如何打消成交的心理障碍【汇总两篇】
在整个销售过程中,成交是最重要的一环,气氛比较紧张,容易使销售人员产生一些心理障碍,正是这些心理障碍,极大地影响了成交的可能性。那么如何打消成交的心理障碍呢?下面,就跟着百文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
成功成交的技巧:
一、直接要求法
销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力a使成交功亏一篑。
二、二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
三、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。
四、预先框视法
在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”
五、激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。
六、从众成交法
客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。
打消成交心理障碍的五个方法:
打消成交心理障碍的方法一、不要对成交抱有过高的期望
无可否认,销售工作对很多人来都不是那么容易的,它需要坚强的毅力和强大的耐力。销售人员无数次地约见新客户,最终达成交易的也就只是少数。而有的销售人员对成交抱有过高的期望,这也是一种不利于成交的心理障碍。对成交期望太高,就会产生太大的成交压力。一旦成交期望太高,就会破坏良好的成交气氛,引起客户反感,并阻碍成交。因此,在销售工作中,销售人员务必做到:不要对成交抱有过高的期望。
打消成交心理障碍的方法二、改变“客户会主动要求成交”的心理
有些销售工作之所以失败,是因为销售人员认为客户会主动要求成交。其实,这是一种错觉,也是一种严重的成交心理障碍。销售过程中,有些销售人员没有与客户达成交易,就是因为他们认为没有必要主动提出成交,他们认为客户在面谈结束时会自动购买产品。但事实证明,绝大多数客户都采取消极态度,需要销售人员首先提出成交要求。因此,销售人员应改变“客户会主动要求成交”的心理,主动提出成交要求,并适当地给客户施加成交压力,积极地促成交易。
打消成交心理障碍的方法三、务必克服职业自卑感
在成交阶段,不少销售人员认为自己的职业低人一等,从而产生自卑感,产生这种成交心理障碍的主要原因在于社会成见。另外,销售人员本身的思想认识水平也会导致不同程度的自卑感。这主要是因为,他们没有充分了解自己工作的社会意义和价值。一个人,只有真正认识到自己工作的社会意义,才会激发出巨大的勇气和力量。由于职业自卑感是阻碍成交的极大心理障碍,为了有效克服职业自卑感,消除成交的心理障碍,销售人员应当认真学习现代销售学基本理论和技术,加强职业修养,培养职业自豪感和自信心,从而使自己在成交阶段信心倍增。
打消成交心理障碍的方法四、不要担心成交会失败
担心成交失败是一种最大的成交心理障碍。产生这种心理障碍的主要原因在于社会偏见的深刻影响,有些销售人员缺少成交经验,没有足够的心理准备,产生成交恐惧症。大量的销售实践证明,并非每一次销售洽谈都会导致最后的成交,恰恰相反,真正达成最后交易的只是少数,只有充分地认识到这一点,销售人员才会鼓起勇气,不怕失败,习惯于听“不”字。信心和勇气是成交的心理条件,没有必胜的成交信心和勇气,就无法促成交易。
打消成交心理障碍的方法五、不要轻易放弃努力
有时,客户提出“我要考虑一下”,有的销售人员就放弃了。轻易放弃努力就会前功尽弃。因此,在签订销售合同,或者是现款现货的交易中,一些销售人员“轻易放弃”的不良心理倾向会阻碍成交,所以必须克服这种情形。谁都知道,黎明前的黑暗是最黑暗的时候,只要强忍着度过这一段时间,光明就在眼前。在销售中,进入到最后促成的阶段,是最多销售人员放弃的时候,不是成交不了,而是放弃了成交的果实,没有坚持到最后。因此,你应该经常告诉自己:“我是最棒的”、“我能成功”,而不应轻易放弃努力。