销售应该了解客户什么资料(合集2篇)
客户是销售人员的粮食来源,好的业务员必须要时刻和客户之间保持友好的关系才能掌控客户,但是想做到掌控客户必须要了解客户的详细信息,只有这样才能和客户很好的沟通。那么销售应该了解客户什么资料呢?下面就让百文网小编为你介绍销售应了解客户的资料相关内容,希望对你能够有所帮助。
销售维护客户关系的技巧:
一、短信
从电话销售的角度来看,短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意,即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时,最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信,这样做的结果只会招来手机用户的投诉。
二、信件、明信片
汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系,每个月都会寄出15000封明信片,这样客户始终没有办法忘记他,即使自己暂时不更换汽车,也会主动介绍客户给他,这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。
电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同,很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件,成本会降低,效率会提高。不过,传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。
三、邮寄礼品
节日来临的时候,在条件允许的情况下,最好能给客户邮寄些实用性的礼品,这是实施情感营销的必要环节。例如:
某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话,可是客户都不见他,后来他送了部该公司的新款电话机,当第二天再打电话给客户的时候,客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理:“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想,说:“可能他觉得我真的在关心他,在乎他。”事实正是如此,小小的 礼品,不一定很昂贵,却能使客户感到你的关心,并马上接受了你。
四、客户联谊
现在不少企业为了更好地为自己的客户服务,都成立了自己的大客户俱乐部,定期举办各种主题的客户联谊活动,以进一步增强客户关系,这种方式特别适合那些以关系为导向,而且业务地域比较明显的行销行业。例如,电信行业、金融行业等。
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销售应了解客户的资料:
1、客户喜好
了解客户的喜欢,对于我们的工作来说非常重要,例如客户喜欢运动,那你也可以往这上面去靠。在介绍车辆的时候,侧重点放在车辆性能,调校、悬挂和发动机等方面,突出运动性能,客户会对你所说的感兴趣,甚至主动问你一些问题,这时候就有了沟通的基础了。
2、客户性格
为什么要分析客户的性格呢?因为客户的性格对于我们成交还是影响比较大的。
例如一个非常急性子的人到展厅,你刚准备走流程,他就表示已经了解过了并且直接开口问价格,你这时候再进行车辆介绍什么的他可能扭头就走了。遇见这种情况,你的介绍策略就要转到利益展示上,通常购车意向强烈的客户,更在乎的是车辆能为自己带来什么好处。
3、职业
客户的职业也是影响车辆选择的重要因素,从客户的职业来介绍产品的亮点会让客户更容易接受。
例如客户是一个搞工程的,会经常开车进出工地,那么这样的客户对于车辆的通过性肯定是有要求的。这就需要我们重点介绍通过性如何,可以应付什么样的情况,这些都是客户想要听你讲的东西。
买车也要根据客户不同也有所不同,我们一定要把客户的元素加进去,要迎合客户的实际需求,而不是光去说些假大空的东西。
4、家庭背景
家庭背景也是很重要的一个信息,好好的利用不但可以帮助销售,还能事半功倍。
例如得知客户家里有小孩有老人,那么介绍一款大空间的车就很合适。而适合家庭情况的配置,比如后备箱里的导轨,挂钩之类,或者车内的儿童座椅接口这样的配置。
当然适当的精品推荐也是不错的,既能让客户体会到体贴满足,又能够增加我们收入。