应对疑虑型客户的方法通用两篇
在销售过程中,客户总有这样那样的疑虑,因而对产品的购买犹豫不决。这种客户被称为疑虑型客户。一般来说,疑虑型客户都善于观察细小的事物,行动谨慎、迟缓,体验深刻而疑心大。那么下面就让百文网小编为你介绍应对疑虑型客户的方法相关内容,希望对你能够有所帮助。
获得疑虑型客户信任的方法:
一、不间断地培养客户信任
销售人员应该在第一次与客户进行沟通时就注重客户信任的培养,而且对客户信任的培养必须要贯穿于每一次沟通过程当中,尽可能地使这种过程保持连续。如果销售人员只是偶尔着手于建立客户对自己的信任,那客户就很难在内心形成对你的信赖感。
二、要以实际行动赢得客户信任
建立相互信任的客户关系仅靠销售人员的嘴上功夫是远远不够的。一些销售人员把“我是十分守信用的”等语句经常挂在嘴边,可是却根本不考虑客户的实际需求,更不主动为客户提供必要的服务,这样做的最终结果是什么可想而知。
要想赢得客户信任就必须全心全意地付出,真正热诚地关注客户需求,为他们合理需求的实现付出实际行动。仍然套用那句老话:没有付出就绝对不会拥有收获,如果不在每一次沟通过程中用真诚的行动感染客户,那么客户信任就永远无法形成。
三、不因眼前小利伤害客户
销售员千万不要贪恋眼前小利而进行不利于客户利益的活动,这样会直接导致客户对你的不信任,即使之前你已经令客户对你拥有了99%的信任,但仅仅这1%的不信任就会使接下来的沟通出现重大逆转。
对一位客户的一次欺骗和伤害,就可能影响这位客户周围的一大片潜在客户,而且这种恶劣影响是很难通过其他手段来挽回的。据美国“汽车销售大王”乔?吉拉德的统计,平均每个人周围有250个熟人,如果使一位客户受到伤害,那很可能就会失去潜在的250位客户。所以,销售人员一定要谨慎衡量其中的利害得失。
关于应对客户的销售技巧
应对疑虑型客户的方法:
一、提前列出客户疑虑并准备有效答复
销售人员最好提前想到并搜集一些客户疑虑,如产品或服务上存在的缺陷、交付能力等,为每种疑虑都准备最有力的回答和一套切实可行的解决方案。
例如,对于那些有风险的产品的疑虑,销售人员可以预先制定一套保险单计划,帮助客户规避风险;对于产品质量的疑虑,销售人员可以提供包换保修服务,也可以实现试用制度;对于大额销售项目,销售人员可以提供分期付款,也可以实行厂家贷款,客户分期付款等;对于复杂的技术疑虑,销售人员可以请专家讲解,也可以请专业研究机构进行鉴定等。
二、请客户参与产品演示和鉴别
不要刻意掩饰产品的缺陷,也不要对客户的负面评论火上浇油。如果客户的疑虑是事实,你不妨直说:“我也听到了别人这么说过。”接着,请客户自己重新演示和鉴别产品的好坏,帮助其对产品进行比较,从而消除他们的疑虑和困惑。
这时需要销售人员能够清楚地了解竞争者的产品,能够解释他们的产品与自己的产品在特点、益处以及购买条件上的差别。在分析比较中,客户就明白了你的产品的优势。
三、恢复客户的信心
恢复客户信心是消除客户疑虑的重要方法之一。因为在决定是否购买时,客户信心动摇、开始后悔都是常见的现象。这时,客户对自己的看法和判断失去了信心,销售人员必须强化客户的信心和勇气,帮助他们消除疑虑。销售人员必须以行动和语言帮助客户消除疑虑。此时,专业销售人员的沉稳和自然展现的自信,都可以重建客户的信心。你必须知道自己掌握了状况,也一定要让客户知道这一点。消除客户疑虑的最佳武器就是这种自信。
四、适时地给客户提建议
销售过程中,你可以采用给客户提建议的方法来消除客户的疑虑。当客户有所疑虑时,通常会提出问题,若销售人员不知如何回应,就会错失良机。当客户询问你的意见时,表示他下不了购买的决心,如果你提不出好的建议,客户向他人咨询,你就失去了成功销售的机会。
客户在决定购买产品时,需要他人肯定自己的决定是否明智,是否符合本身的利益。但客户表现疑虑的方式各不相同,他们可能不高兴、怀疑、唱反调,也可能不说话,或者面色不悦。不管客户表现出怎样的疑虑,你都必须一再提出保证,肯定客户购买产品是当下最明智的选择。所有客户都会有疑虑,而你必须帮助客户消除疑虑,客户才会愿意购买产品。
五、迂回法消除客户疑虑
有时,如果针对客户的疑虑直接说过去,可能会越说越僵。这时,销售人员应微笑着将对方的疑虑暂时搁置起来,转换成其他话题,用以分散客户的注意力,瓦解客户内心所筑起的“心理长城”。等到时机成熟了,再言归正传,这时往往会出现“山重水复疑无路,柳暗花明又一村”的新天地、新转机。
六、间接法消除客户疑虑
间接法又称为“是的……不过……”法。这个方法的最终目的虽也是在于反驳对方的拒绝,消除对方的疑虑,但比起正面反击来要婉转得多,拐了一个弯来说明我们的观点,间接地驳斥了对方的观点。采用间接法消除客户疑虑要注意两点:一是当客户明确告诉销售人员“不喜欢你们的产品,而喜欢别的厂家的产品”的时候,销售人员应冷静地分析,诚恳地讨教。因为事出有因,只有先弄清客户心中的缘由,才能对症下药,并使之心服口服。二是当客户提出某家产品和你的产品相比较而扬他贬我的时候,你不可盲目抨击客户所提出的厂家或产品,而应在笼统地与客户同调的同时,在“但是”或“不过”后面做文章,正面阐明或介绍你方产品的优越之处,即使是前边已经进行过说明,在这里仍不妨耐心而巧妙地再来一遍。