针对不同类型客户的技巧有哪些推荐2篇
“林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视。面对各种各样的客户,就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么针对不同类型客户的技巧有哪些呢?下面,就随百文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
与客户成交的技巧:
一、询问法
通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?
二、假设法
假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品。
三、直接法
通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧?
四、拆散法
将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。
五、平均法
将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!
针对两种类型客户的技巧:
一、针对"尽责型"客户的技巧
多数买家和财会人员属于这种类型。他们共同的表现为怀疑、挑剔、善于分析问题。就因为他们有这样的特点,他们的雇主才会聘用他们。
因为他们难对付,因此有必要先对他们做一个分析,一旦把握了他们的心理,那么就会知道如何才能打动他们。对待这样的客户,应该尽量使他们有安全感、让他们相信你,让他们明白你会认真倾听、分析他们的要求。
不要在销售会议上刻意煽动狂热的气氛,这样做往往会适得其反。激发这类客户购买欲望的唯一办法,就是营造出一种一切都井然有序、按部就班的氛围。对销售人员,他们希望不管是看起来、听起来、还有感受起来都要符合他们的要求。
我们可以这样来看这个问题。你接触到的每一位谨慎的客户,不管是现有的,还是将来的,对你来说都是"会下金蛋的鹅",是你月复一月、年复一年取得良好销售业绩的坚实基础。
若你想靠这只"会下金蛋的鹅"长期赚钱,那么你就要对它好。你不能对它撒谎,不能强迫它买不需要的东西。不要妄想通过夸大其辞来掩盖事实真相,不然,它迟早会看透你的。
"尽责型"的客户喜欢同冷静、细心、做事有条不紊的人打交道。任何细节对他们来说都是十分重要的。他们会留心你的着装是否得体,会在意你公文包里的文件是否放置得很整齐。他们希望所接触到的人和产品,都要具备他们所期望的准确、精确和效率。
他们对玩笑持怀疑态度。所以,销售人员的推销风格必须要严谨,说话缓慢、清晰,当面记笔记,询问他们的需求。
他们喜欢销售人员"详细说明"相关情况。
在他们面前,你无论做多少次"详细说明"都不过分。他们想听,希望你说。如果你不说,他们就不会喜欢你。
这一类的客户最厌恶那些一见面就想促成交易的销售人员,这样会显得做事不细心。再者,这种行为强烈暗示着,销售人员对于"详细说明"有关情况毫无兴趣。
至于向公司客户推销,事先最好有个思想准备,在达成最后交易前至少要开四次商业会议。这四次会议的安排是这样的:第一次用来说明情况,这样的会议至少再召开两次,然后是最后的细节说明和签字。
和"尽责型"客户达成协议与其说是一件事,不如说是一个过程。一步一步通过各种会议,全面地展示公司的能力、背景和声誉。
上述针对"尽责型"客户的基本策略同样适用于有"执着型"的客户,但还是有些特别的技巧。
二、"执着型"的客户的技巧
与"尽责型"客户相似,"执着型"客户做事也倾向于稳重和仔细。他们忠诚守德。即使他们能够容忍别人在道德和立场方面的瑕疵,他们并不愿意和那些道德水准低下的商人打交道。
向这样的客户推销产品,要确保他们从中能获得附加的安全感。让他们觉得有保障,觉得已做出的决策没有风险。不要给他们压力。表明你的计划或产品已经从买方的角度替他们考虑周详了,让他们相信如果买了你的产品或服务,他们绝对不会需要重新买过。
商家要对自己的历史记录要多留点心。记住,这一类的客户会仔细地审视你的。他们很少从陌生人那里买东西,更愿意从有多年交往经历并十分信任的人那里买东西。
居住在北卡罗来那州东部的人们,经常谈论一个"三年规则"。意思是说,如果你搬到北卡罗来那州东部的某个小镇上,开间店铺做销售,除非你资金充足,可以挨过开业的头三年,否则趁早改行。因为在头三年里,周围的人们都在仔细地观察你,看你是否能够达到如下的要求:
你是否可靠?是否能够一诺千金?对社区关心够不够?你是否有责任感?愿意尽义务吗?对家人是否友善?待人是否真诚?能按时付帐单吗?是否言行一致,脚踏实地?
如果在三年观察期里,你在某些方面没有让他们满意,那你最好打起铺盖卷,哪来回哪去,因为没有人会从你那里买东西。如果你通过了"考试",那么你将融入社区,人们就开始惠顾你的店铺。实际上,如果他们认为你是忠实可信的,那么即使你的商品或服务价格稍高一些,他们也愿意到你这里消费,而不会选择其他陌生人。