如何留住问价顾客(合集两篇)
“林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。 经常可以遇到询价的客户,但是成交率一般比较低,那么如何留住问价顾客呢?下面,就随百文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
常用的报价技巧:
一、直接报价
顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法:4960。一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。
笔者也常常这样,有一次明明看到一个标价500元的东东,还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说,你没看见吗,不是写着500元吗销售心态比什么都重要,销售心态不好,80%的顾客都会被赶跑。
二、用反问回应价格诉求
当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候,导购因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。
三、要求对方报价
在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。
由于顾客看上了这台冰箱,就说出了自己的底价:4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的,讨价还价声不绝于耳,不得不让人想起黄宏生说过的一句话:卖彩电不如卖白菜。
四、对客户的第一个报价说NO
顾客的出价是4500,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。
就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。
五、报价留有余地
标价是4960,在顾客要求优惠后,导购报价是4870,最后主任说底价是4800,而结果是4650成交,比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650,那她在报价的时候是要高于4650的,这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有“成就感”。
在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左右补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。
留住问价顾客的八个方法:
留住问价顾客的方法一、充分的准备
须在事前尽可能多地问出相关信息。例如,你的客户的需要是什么?他们有什么选择?事先问清楚最重要,不要还没有搞清楚细节就报价,后来再出尔反尔就不好了。
留住问价顾客的方法二、高目标
有高目标的你会做得更出色。期望的越多,得到的越多。卖家的开价应该比他们期望得到的要高,买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。所以首先不要报最低价格,不要怕吓走他。
留住问价顾客的方法三、耐心
如果你能用一颗稳重踏实的语气和他聊天,和他博弈,不急不慌有条理,你会有很大优势。
留住问价顾客的方法四、满意
如果在谈判中对方感到很满意,你已经成功了一半,满意意味着对方的基本要求已经达到了。
留住问价顾客的方法五、让对方先开口
想办法让他先说出他的底线,这样我们就有备无患了,了解了对方的限度我们可以适当做出调整。
留住问价顾客的方法六、第一次出价
不要接受第一次出价。如果你接受了,对方会想他们其实能再压一下价,先还价再作决定。这也就是说我们一定要讨价还价,因为我们中国人的心理嘛,总认为轻易得到的不好。
留住问价顾客的方法七、让步
在商业谈判中,不要单方面让步。如果你放弃了一些东西,必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话,对方会向你索要更多。我们答应以最低价格给对方但前提必须是他要大量购买,就是这个道理。
留住问价顾客的方法八、欲擒故纵
当你觉得无利可图时你要试着先走开一会,别以为他真的会走掉,其实大家都在看到底有多少的诚意。