销售中使用折扣的技巧有哪些热门两篇
销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。那么销售中使用折扣的技巧有哪些呢?下面,就随百文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
销售中使用促销的技巧:
一、特价
特价或折扣,就是通过直接在商品的现有价格基础上进行打折的一种促销手段。普通的折扣的幅度从5%至20%不等,幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。而且,这种特价促销通常是有时段性的,一般会注明特价时间段和地点。当然,这里不包括五折清仓之类的特殊价格促销。
二、优惠券(代金券或折扣券)
优惠券是厂家和零售商对消费者购买的一种奖励手段。比如,顾客消费达到一定额度时,给消费者发放的一种再次购物折让的有价凭证。通常这种优惠消费券只能在指定的区域和规定品类中使用。通常只能购买那些正常价格内的商品,而不能用于特价销售品种。在使用该种券时,价格超出部分需要顾客补现金;优惠代金券不能作为现金兑换,使用时不足部分不得退换成现金。
三、赠品
赠品是指顾客在购买某个商品时,可获得额外的赠送,这种赠送可以是同种商品,也可以是不一样的商品或者物品,目的就是让顾客觉得超值,划算。
四、“回扣”促销
给消费者的“回扣”并不在消费者购买商品当时兑现,而是通过一定步骤才能完成的。是对消费者购买产品的一种奖励和回馈。通常回扣的标志是附在产品的包装上或是直接印在产品的包装上。例如,常见的内置刮刮卡、瓶盖兑奖等。消费者购买了有回扣标志的商品后,需要把持回扣标签到指定地点兑奖。现在是电子时代,很多厂家开发了电子促销方式,需要消费者登录主页或者网站,输入产品编号或者指定的数字,参与活动或者兑奖品。我们也把其纳入回扣促销的范畴。
五、抽奖促销
消费者通过购买厂家产品而获得抽奖资格,并通过抽将来确定自己的奖励额度。有奖销售是很富有吸引力的促销手段之一。因为消费者一旦中奖,奖品的价值都很诱人,许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。奖品的设置要对消费者有足够的吸引力,分级奖项的设计要合理。抽奖率的计算要不能少于一定比率,否则会让消费者产生虚假感。目前,中国法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。此外,除了即买即开的奖品外,大型的抽奖活动为了提高有奖销售的可信度,抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场,并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。
销售中使用折扣的四个技巧:
销售中使用折扣的技巧1、把折扣变成奖励
很多企业的折扣不敢轻易缩减,往往跟企业在操作过程当中,折扣较为固定,给经销商留下太多的理所当然有关,而折扣要想运用 自如,真正地发挥它的作用,一个很有效的方法就是把折扣变成奖励,折扣在经销商心目当中既然是不能轻易改变的,那么,作为企业或者销售主管就不妨在谈客户 时,将折扣变成奖励并给客户“洗脑”予以明晰。
这样做的好处是:一、折扣或许是应该给经销商的,但奖励则不然。按照要求达到了营销目标,可以予以奖励,完不成或完成不好,则可以缩减奖励额 度,甚至不予奖励,这就从根本上改变了折扣的属性,也增大了折扣灵活运用的力度。二、折扣变成奖励后,实质上由原来的固定支出,变成了可以自由掌控的可支 配性资源了,可以由原来的“吃大锅饭”,变成了一种鼓励提升的“激励”机制,从而调整了资源使用的方向,从内在改变了资源的使用属性,让折扣能够发挥更好 的作用。比如,某啤酒公司06年全部取消了折扣政策,将其变成了月度奖励评比,设立提升奖、铺货奖、陈列奖等,从而既摈弃了经销商等靠要之思想,又达到了 市场激励的效果,
销售中使用折扣的技巧2、折扣要进行考核
扣要想真正发挥它的激励作用,而不是成为理所当然的所得,那么,对折扣进行考核尤其关键,并且势在必行。没有考核的折 扣,如同产品降价,虽然幅度很大,但对于经销商的激励作用却可能甚微,并且,如果操作不当,极有可能变成制造窜货、倒货的根源。因此,折扣考核很重要。折 扣考核的要点有如下几方面:一、将折扣与关键考核指标挂钩。比如,将折扣与回款、铺货率、终端生动化等联系起来,通过对关键指标进行考核,从而可以注重渠 道建设,夯实市场基础,使企业有一个合理的投入产出比。二、将折扣与市场表现挂钩。可以通过“一票否决制”,将窜货、倒货的经销商予以取消折扣,低价倾 销、价格倒挂者,更要严惩不贷。通过将折扣进行考核,作为厂家就可以将折扣牢牢控制在自己手里,从而该出手时就出手,灵活巧妙用折扣。比如,某方便面公司 将其给经销商每箱0.5元的折扣,按照陈列、终端覆盖率两项指标进行考核,根据市场部门的考核结果予以分级兑现,从而让折扣引领了市场导向。
销售中使用折扣的技巧3、折扣要循序渐进
在实际的市场操作当中,很多企业往往容易犯一个致命的错误,刚开始时折扣的力度非常大,甚至有的产品还会微亏,目的是通过较大力度的渠道折扣政策,快速进入市场,占领市场,然后,通过逐步降低折扣的幅度,从而达到最终盈利的目的。其实,这是一厢情愿的行为,这种做法的结果, 必然是力度缩减了,销量和市场份额也同比减少了,因此,折扣政策的制定和投放要循序渐进。
包括如下内容:一、折扣政策一定要先小后大。也就是说,在制定折 扣政策时,刚开始的折扣一定要适中,要先小再大。从而可以慢慢地牵着客户的鼻子走,实现回款、占仓、压货、挤压竞品等市场目的。
二、折扣政策投放,一定要 稳步上升。既折扣政策在放开过程中,要坚持稳步上升原则,不要一下子将折扣政策全部抛出来,以免让客户误以为厂家的利润空间很大,从而狮子大张口,向厂家 提出一些不合理的政策要求,让厂家很被动。正确的做法,应该是政策要慢慢放,坚持循序渐进,让客户一点点感觉厂家在重视和拓展市场,而不是折扣政策忽大忽小,让人摸不着头脑。
销售中使用折扣的技巧4、折扣要收放自如
厂家如果在使用折扣政策时,只能放,不能收,往往意味着市场以及渠道的不成熟,甚至非常脆弱。其实,厂家的折扣政策,只有 能够收放自如,才能真正地做到灵活使用折扣政策,才能让经销商围绕着折扣这根“指挥棒”转。折扣的收放自如包括:一、不要把折扣当成一成不变的返利政策。 把折扣作为阶段性的激励政策,忽略它的长期性,注重它的短期性、“功利性”,会让折扣的“刺激”作用更明显。