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市场是销售人员生存和发展的土壤,所以让你回答有关市场的问题也并不过分。只是你在回答的时候,要表现出一种诚恳的态度,如果你不知道千万不要编造,因为这样,会让你使去这个机会,这里小编给大家分享一些关于销售人员面试笔试题及答案,方便大家学习了解。
请讲讲你遇到的最困难的销售经历,你是怎样劝说客户购买你的产品的?
答:最困难的一次是广州二汽,大家都知道广州二汽是一家大型国有企业。很多人说起里面的各种复杂关系就不原意去做了。我在去只前已经做了大量的工作,但就在找最关键的负责人我就找了二天时间。从他们公司采购部到物资公司,从物资公司到修理厂,再从修理厂到财务部。后来终于找到终端负责人:财务部的吴经理。在约了吴经理二次后她终于答应跟我见面谈一次。我在这此前做了大量的工作,包括他们现在的车辆数量。主要车型,现在的供应滴等等。包括他们的采购流程,资金结算方式等等。当然最重要的是他们在采购过程中所存了的一些问题,我在跟吴经理见面后谈子足足二个半小时。因为我把我能了解到的她们采购过程过的一问题或者说他们没有注意到的一些细节,以及怎么去解决这些问题,怎么样去节约采购成本,最后才谈到我们的公司,我们的产品,是否适合他们企业所需等等。谈完后,我就去了跟他们下属企业的各个分公司的经理,采购负责人都见了面,进行了非常好的沟通。所以在一个月后我们成了二汽公司唯一一家没有经过招标渠道的供应商
人们购买产品的三个主要原因是什么?
答:需求,欲望,满足
关于我们的产品生产线和我们的客户群体,你了解多少?
答:目前了解不多。主要是渠道商与建筑商。
关于销售,你最喜欢和最不喜欢的是什么?为什么?
答:最喜欢的是跟客户进行商务谈判。因为这有利于提高自己,跟不同的人交流就等于在跟不同的人学习。最不喜欢老板或上司叫我做工作以后的事情。因为要公私公明。
若受到奖励,你有什么感想?
答:哪是一种认可,也是一种责任,因为爱到奖励你就有责任做得更好。
你最典型的一个工作日是怎样安排的?
答:早上九点上班用十分钟安排一天的工作计划,然后准备当天工作所需要的各种资料,十点跟客户联系或拜访客户。下午四点左右完成当天业务拜访回办公室。总结今天的拜访结果,落实与客户约定的各项事宜。五点半检查一天的工作看有什么工作没有做完的。如有做完后再下班。
为取得成功,一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质?你为什么认为这些素质是十分重要的`?
答:认真、有激情、努力加有相当的沟通能力与业务技巧。
认真是做好一件事保障,认真才能做好一件事情,如果不认真是做不好任务一件事情的
有激情:其实这是一种工作心度。对于业务工作来说没有很好的心态的话是不能做好日复一日的与人说同样的话做同样事的工作的。
努力:有付出才有回报。
沟通能力与来务技巧:这是工作的能力与方法。
电话推销和面对面的推销有什么区别?为使电话推销成功,需要什么样的特殊技能和技巧?
答:语言表达能力与科学的电话回访频率
在你的前任工作中,你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的
答:不断回访?
若你给新员工上一堂销售课程,你在课堂上要讲些什么?为什么?
答:企业文化、产品介绍,以及销售公司产品最真接有效的方法
因为一个员工首先要了解自己的企业跟团队,知道他在跟什么样的人在一起工作战斗,再要了解自己的武器。产品就是上战场的武器。如果不知道怎么样用枪,去打战哪是有输无赢的。第三再告诉他这场战用什么方法才能打赢。
销售是每个企业都会有的职位,这样公司才能更好的宣传,更能找到更多的订单,为此由百文网小编为大家分享吸引的客户上门的销售技巧,欢迎参阅。
销售是一门说服的学问,那么什么最有说服力?就是成功个案。成功个案就是“事实”,“事实”胜于雄辩。榜样的力量是无穷的,榜样就就是销售力,榜样会吸引潜在客户主动光顾企业及产品(或服务)。对于商业客户,在关注供应市场的同时,也会关注同行们的动态。尤其是同行们的成功,更会令商业客户艳羡。对此,商业客户可能会选择两种行动:第一种选择是跟进自己的同行,与同行做出同样的选择;第二种是选择一个与自己同行的供应商最具竞争力的供应商来合作,以抗衡自己的同行。不管怎样,从理论上还有50%的几率,让现实客户以外的潜在客户主动前来合作。正因如此,很多企业非常注重打造成功个案,塑造典型案例。诸如太阳能热水器支持房地产开发商建设绿色能源示范小区、建筑涂料企业打造建筑样板工程、管理信息软件成功地帮助客户降低成本并提升效率……实际上,已经成功的现实客户都已经成为企业及销售员的销售工具,作为吸引潜在客户的诱饵,或者说服潜在客户的最好论据。而对于个人客户,有着相似的道理。作为受益的个人客户除了会主动向潜在客户推荐,潜在客户也会模仿、跟风或追逐性消费,这都是榜样的力量。诸如医药产品成功医治的典型患者、商用卡车帮助个体户赚钱致富、成功的商业精英都在使用某款手机,都可以影响其他潜在客户的购买,甚至成为潜在客户的购买标杆。
大客户销售是一个复杂的过程,但它的原理却没有那么的复杂,那么做好大客户销售技巧有哪些呢?为此由百文网小编为大家分享做好大客户的销售技巧,欢迎参阅。
了解到客户的情报,就要和客户建立关系。要跟客户建立关系,就要知道给谁建立关系,项目不同的时期,建立的主要关系人也不一样,项目初期要和“教练”建立关系,项目的中后期,要和客户企业的高层建立关系。即使同一时期关系人的重要程度也不一样,那你建立关系的方法程度也不一样。所以要找对人并与他们建立良好关系。
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开场白之后,最重要的任务就是要激发客户的兴趣,开始与客户的交流。为此由百文网小编为大家分享刺激客户兴趣销售技巧,欢迎参阅。
一旦客户认同需求的严重性与急迫性,且必须立即采取行动时,优秀的销售人员应该立刻提出解决性的提问,以鼓励客户将重点聚焦在在产品或解决方案上,并为销售人员购买后的利益做铺垫。在上例中,我本周六给您安排一场招聘会,您看怎么样呢?这就是典型的解决性提问。
需要指出的是,在实际的沟通中,并不是一定要按这样的顺序来进行。要看情况而行。例如:当客户立即表达明确的需求时,从业人员可以立即问解决型问题,即使抛出产品和方案;但是大致而言,多数的刺激客户的兴趣和欲望都要遵循这四个步骤的发展。
销售是每个企业都会有的职位,这样公司才能更好的宣传,更能找到更多的订单,为此由百文网小编为大家分享销售给客户折扣技巧有哪些,欢迎参阅。
在实际的市场操作当中,很多企业往往容易犯一个致命的错误,刚开始时折扣的力度非常大,甚至有的产品还会微亏,目的是通过较大力度的渠道折扣政策,快速进入市场,占领市场,然后,通过逐步降低折扣的幅度,从而达到最终盈利的目的。
其实,这是一厢情愿的行为,这种做法的结果,必然是力度缩减了,销量和市场份额也同比减少了,因此,折扣政策的制定和投放要循序渐进。
包括如下内容:一、折扣政策一定要先小后大。也就是说,在制定折扣政策时,刚开始的折扣一定要适中,要先小再大。从而可以慢慢地牵着客户的鼻子走,实现回款、占仓、压货、挤压竞品等市场目的。
二、折扣政策投放,一定要稳步上升。既折扣政策在放开过程中,要坚持稳步上升原则,不要一下子将折扣政策全部抛出来,以免让客户误以为厂家的利润空间很大,从而狮子大张口,向厂家提出一些不合理的政策要求,让厂家很被动。正确的做法,应该是政策要慢慢放,坚持循序渐进,让客户一点点感觉厂家在重视和拓展市场,而不是折扣政策忽大忽小,让人摸不着头脑。比如,某饮料厂家在制定折扣政策时,刚开始仅仅有3%的力度,后来,随着市场的全面铺开,终端推广、陈列、宣传依次跟上,厂家开始放开折扣政策,从而让经销商一点点尝到甜头,一点点投入市场,最终让市场高潮迭起,产品在终端火了起来。
因此,通过以上三点,企业可以做到折扣的收放自如,可以有效避免折扣有可能带来的负面作用,从而借助折扣,引导和引领渠道以及市场操作。
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销售人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位,首先把好处告诉顾客,把顾客购买商品能获得什么利益,一五一十道了出来。从而使顾客引发兴趣,增强购买信心。
一位文具销售员说:“本厂出品的各类账册、簿记比其人厂家生产同类产品便宜三成,量大不可优惠”
这种利益接近法**了大多数顾客的求利心态,销售人员抓住这一要害问题予以点明,突出了销售重点和产品优势,有助于很快达到接近顾客目的。
做电话营销员应该学的东西太多了,应改造相互意的地方也太多了,为此由百文网小编为大家分享销售给客户打电话,欢迎参阅。
1、说好的开场白
开场白说得好,你才能快速有效地引起客户的注意与兴趣,好的开场白应是简洁、清晰与吸引人的,这表示你要把握时间,尽量在半分钟内自报家门,表示意图,简介商品,整个过程中不说废话,禁止拖拉犹豫。
2、介绍产品
说好开场白后,你要开始介绍你的产品,主要介绍产品的特性与优点,让人感到你的产品时与别不同,值得选购的。为了更好地促成交易,你还要清楚告诉客户你们公司的信誉度、售后优势、配送特点等等,给客户展示在你们公司的优点与效率性。
3、客观说话
在电话销售中,销售人员切忌为求达到目的而夸大其词,欺骗客户。销售说话一定要足够客观,以事论事,客户才能感受到你的诚挚,心悦诚服。
4、摸清消费者的需求
在销售交流中,你要留心听取客户的每一句说话,凭此去了解对方的心理,摸清对方的需求,然后慢慢诱导客户消费。这时候,你的说话要紧紧捉住重点,避免过多谈论其他话题。推荐添加微信:caz9168 ,从此你的人生便多了一位成功教练。
5、礼貌说话
在服务客户的时候,你的态度与说话一定有礼貌,这样方能给对方留下好的印象。电话销售中,礼貌用语不可少,粗言恶语不可有,因为说话不当是会酿成大祸的。
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一、提问题
在面对面的销售中,销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问,通过提问题我们可以得到下列结论:找出客户脑子里究竟在想什么?;找出客户的真正的动机如何;找出客户相信什么?;通过提问题,你就拥有掌控权,并引导他们的注意力,让他们进入你所想要的状态。但是,切记在当你向客户提出问题的后,从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。这样可以让顾客感到舒服。
二、不时的赞美你的客户
卡耐基说|“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”,每个人都会觉得自己可夸耀的地方,销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用,就能成功的接近顾客,用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感,销售成功的希望也大为增加。
当然,赞美对方并非美言相送,随便夸上两句就能奏效的,如果方法失当反而会起相反的作用,因此,销售员在利用赞美的方法时必须看准对象,了解情况,选对时机,恰到好处地进行赞美。同时,你的赞美要有诚恳之意,让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是销售技巧当中较为重要的一项,认真学好,练好,用好这个技巧,一定能让你的定单越来越多。
三、抓住顾客的心
其实不少销售员都有良好的口才,能打动顾客的好销售员却并不很多,原因就是所有的销售员说同样的话,所以要想获得成功就必须与众不同,有更出色的口才,作为销售员,在销售洽谈中如果能把握对方心理就可以“一言而胜”或“一言而败”。
所谓一言而胜,就是说这一言,说到了对方的心上,打动了对方,实现了自己的目的。所谓一言而败,就是说你的话没有说到人家的心上,人家不爱听,你就算白说了。对于销售来说,抓住顾客的心,是说服顾客的利器,是把握主动权的保证,只有抓住顾客的心,才能让顾客一步一步,循循善诱,激发顾客的购买欲望,使其产生拥有这种商品的感情冲动,促使并引导顾客采取购买行动。
四、不要说负面的话
话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性,是说话时必须注意的另一个重要方面,在一般情况下,那些毫无声气,灰暗,冷淡的话,谁听了都会丧气,。正如在烟雨天气里难于有一个好的心情一样,面对这样的话题很难指望顾客积极的反应。优秀的销售员通常都是开朗的,而且常常面带笑容,令人看了觉得非常舒服。他们的话语也多时积极肯定,充满活力的。
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大客户顾问式销售技巧
和客户面对面销售的技巧一、精彩的开场白
有经验的销售人员每次在和顾客交谈前,都会花时间来考虑如何跟顾客说第一句话。因为第一印象非常关键,而且会决定以后的印象。建立一个好的开场白,创造谈话的空间,才能让顾客充分地提出他的需求,达到销售的真正目的。
和客户面对面销售的技巧二、进入议题展开销售
在开场白中要让顾客明白自己对他的益处,然后在恰当时候切入主题,在销售的过程中,挖掘需求是非常重要的一点,如果销售人员不知道客户关心什么,就无法介绍,所以要首先进行需求的挖掘,然后再来介绍。
和客户面对面销售的技巧三、询问
在挖掘需求的过程中,销售人员最典型的毛病就是总在问,总是以我为导向。其实销售人员的角色是帮助顾客做出购买决定,顾客要花钱满足自己的需要,销售人员只是解决方案体系的一部分问题,在顾客看来,销售人员应该是替他着想,所以,销售人员应该站在顾客的角度,站在顾客需求的角度来分析和提问。当销售人员一定要问清楚的时候,就要换一个角度提问,不要问:你们什么时候买,而是问客户:您有什么打算。从顾客的角度讲,只要认为你在帮助他,就会把答案说出来。所以销售人员要学会从顾客角度问问题。提问的技巧说起来很简单,实际是一个很复杂的学问,销售人员应该学会如何有效地提问。
和客户面对面销售的技巧四、倾听
提问和倾听是销售过程中的核心内容。在跟客户交往的过程中无非就是听和说,所以倾听和提问非常关键。应该如何使用开放性的问题,怎么用封闭性问题,怎么保证自己提问清晰、完整,如何跟顾客达成共识,这些都是非常重要的内容,需要养成习惯。
和客户面对面销售的技巧五、建议
深入地挖掘完客户需求之后,就要给顾客提出建议。顾客希望有所建议,因为对顾客来讲,你是产品领域的专家。如果是卖电脑,你应该是电脑行业的专家;如果卖服装,你就要懂得衣服的质地和剪裁;如果卖汽车,则要懂得汽车的安全性以及汽车的维护……。销售人员给顾客的建议,才是销售行为的真正价值。
但是不要轻易给顾客建议,如果给了顾客错误的建议,前期的所有努力就会付之东流,斟酌之后再给客户一个建议。
顾客把需求讲出来,这很重要。一定要认可客户的需求,并且给予适当的称赞。在销售过程中,一定要仔细倾听,当顾客的想法确实有独创性的时候,要毫不保留地去称赞、认可顾客,顾客会变得非常愉快。给出建议的方法有很多种。可以针对顾客需要的产品给出建议,也可以针对下一步的活动给出建议,或者可能对顾客的采购预算等各个方面提出建议。
和客户面对面销售的技巧六、下一步行动
不能让销售停在某一个阶段,销售人员一定要推动销售往下进行。所以每次面对顾客时,销售人员就要仔细观察和倾听,发现客户的兴趣点在哪里。销售人员可以根据兴趣点决定下一步如何做,只有向客户提出建议并达成交易,这才是一个完整的销售流程。
一、提问题
在面对面的销售中,销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问,通过提问题我们可以得到下列结论:找出客户脑子里究竟在想什么?;找出客户的真正的动机如何;找出客户相信什么?;通过提问题,你就拥有掌控权,并引导他们的注意力,让他们进入你所想要的状态。但是,切记在当你向客户提出问题的后,从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。这样可以让顾客感到舒服。
二、不时的赞美你的客户
卡耐基说|“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”,每个人都会觉得自己可夸耀的地方,销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用,就能成功的接近顾客,用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感,销售成功的希望也大为增加。
当然,赞美对方并非美言相送,随便夸上两句就能奏效的,如果方法失当反而会起相反的作用,因此,销售员在利用赞美的方法时必须看准对象,了解情况,选对时机,恰到好处地进行赞美。同时,你的赞美要有诚恳之意,让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是销售技巧当中较为重要的一项,认真学好,练好,用好这个技巧,一定能让你的定单越来越多。
三、抓住顾客的心
其实不少销售员都有良好的口才,能打动顾客的好销售员却并不很多,原因就是所有的销售员说同样的话,所以要想获得成功就必须与众不同,有更出色的口才,作为销售员,在销售洽谈中如果能把握对方心理就可以“一言而胜”或“一言而败”。
所谓一言而胜,就是说这一言,说到了对方的心上,打动了对方,实现了自己的目的。所谓一言而败,就是说你的话没有说到人家的心上,人家不爱听,你就算白说了。对于销售来说,抓住顾客的心,是说服顾客的利器,是把握主动权的保证,只有抓住顾客的心,才能让顾客一步一步,循循善诱,激发顾客的购买欲望,使其产生拥有这种商品的感情冲动,促使并引导顾客采取购买行动。
四、不要说负面的话
话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性,是说话时必须注意的另一个重要方面,在一般情况下,那些毫无声气,灰暗,冷淡的话,谁听了都会丧气,。正如在烟雨天气里难于有一个好的心情一样,面对这样的话题很难指望顾客积极的反应。优秀的销售员通常都是开朗的,而且常常面带笑容,令人看了觉得非常舒服。他们的话语也多时积极肯定,充满活力的。
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首先,自我管理能力,以身作侧。想要管理好别人前先把自己管理好咯,管理界曾有句名言也是古训:己所不欲,勿施于人。当好一个将军必应以身作则,言教不如身教。
一个领导的好与否会直接影响您的所有下属员工,正所谓牵一发而动全身啊。
结论:若要管好人必先管好己,用自我的影响力来征服员工。
其次,销售目标的设定。作为一个销售经理还得学会销售目标的设定,目标设定想必大家都会想起:定高者居中,定中者居低,定低者则无。目标的设定不是好高骛远,而是根据其合理能力要求设定合理目标。合理的销售目标能够激励业务精英的销售激情,不合理的销售目标会害死您的业务团队,犹如描述梦想蓝图,适者则可实现,不适者则只是坛花一现,得不到长期支持。
我们在团队销售目标设定时可以:团队个人目标≥组织目标20%,这样我们的团队目标的达成率就会相对高些。
结论:目标的设定是给优秀者设定的,不是给平庸者做慈善。
第三,绩效考核。没有考核的团队是没有竞争的团队,同样,良好的绩效考核也会对销售团队有着巨大的激励作用,反之则是销售团队进步的障碍。我们在绩效考核的设计时要遵循一条规律:简单、有弹性。
往往我们许多公司在这一板块的考核时,只关注到自己的利益,考核项目多而细,非常复杂;导至许多本来可以做得更好的销售精英却在某一块因考核过量、过细而没有得到相应的绩效奖金。
结论:绩效考核简单、张驰有度,富有欲求,亦可达到也。
第四,薪酬设计。我们做管理的都知道:重赏之下必有勇夫!良好的薪酬架构不仅能够留住人才,还能够吸引大量的外在人才加盟我们的团队。
在我们销售团队中几乎每一位都是向着这个非常具有弹性的薪酬架构而来的,合适的提成奖金会使优秀的销售人才更优秀,也会对外面的人才招手。 结论:合理的薪酬架构保证了员工的信心!增强了他们拼搏的决心。
第五,销售人才的招聘。农民在种植时的第一个重要环节就是----选种,选对优质的种子才能培育强壮的树苗,收到丰硕的果实。种子决定了收获;同样在销售团队中选择销售人才——招聘则是重中之重。
如何才能招聘到良好的销售人才呢?良好的销售人才共有的特征:天赋、自信、取悦、悟性。大家可以仔细观察您身边的销售精英。
第六,促销活动管理。一个优秀的销售经理在促销活动的管理也是非常必要的,活动是促进销售的一种手段,也是提高终端销量的一把有力的战略武器。 促销活动的良好控制就会增加销售人员的信心,得到良好的促销效果。 结论:活动是一把强而有力的钢韧利剑,必须加以善用。
第七,培训辅导。时常对销售人才的培养、训练来提高他们在各个方的能力,有效的培训训练还得围绕三个维度来进行课程选择与设计;即态度、知识、技能。 态度相关知识即指:心态调整、信心激励、素质修养等;知识则指:公司企业文化、产品知识、服务知识等;技能指的是:销售技巧、沟通技巧等相关的销售工具。
销售培训不是天天在于心态激励,重在于销售工具的复制与监督,当然了不同的行业所选择的培训重心也不相同,相互交换使用,才会起到良好的培训效果。 结论:因人而教是取得良好效益的最好培训方式。
第八,销售团队的有效训练。这与上面所述的培训辅导有所区别,培训辅导是指长期的、有计划的对新招销售人员,对相关技能缺乏的培训指导。而销售团队的有效训练则是对您所管理的销售团队的有效训练,可以是拓展训练、团队意识训练、团队合作训练、团队激励训练等。
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其次,销售目标的设定。作为一个销售经理还得学会销售目标的设定,目标设定想必大家都会想起:定高者居中,定中者居低,定低者则无。目标的设定不是好高骛远,而是根据其合理能力要求设定合理目标。合理的销售目标能够激励业务精英的销售激情,不合理的销售目标会害死您的业务团队,犹如描述梦想蓝图,适者则可实现,不适者则只是坛花一现,得不到长期支持。
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往往我们许多公司在这一板块的考核时,只关注到自己的利益,考核项目多而细,非常复杂;导至许多本来可以做得更好的销售精英却在某一块因考核过量、过细而没有得到相应的绩效奖金。
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第四,薪酬设计。我们做管理的都知道:重赏之下必有勇夫!良好的薪酬架构不仅能够留住人才,还能够吸引大量的外在人才加盟我们的团队。
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第五,销售人才的招聘。农民在种植时的第一个重要环节就是----选种,选对优质的种子才能培育强壮的树苗,收到丰硕的果实。种子决定了收获;同样在销售团队中选择销售人才——招聘则是重中之重。
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第六,促销活动管理。一个优秀的销售经理在促销活动的管理也是非常必要的,活动是促进销售的一种手段,也是提高终端销量的一把有力的战略武器。 促销活动的良好控制就会增加销售人员的信心,得到良好的促销效果。 结论:活动是一把强而有力的钢韧利剑,必须加以善用。
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所有的工作都做完了,你与客户的合作告一段落,是不是就是终结了呢?也许这是大部分业务员处理的方式,但事实证明这是一个巨大的错误。事实上,这次生意结束的时候正是创造下一次机会的最好时机。千万别忘了送给客户一些合适的小礼品,如果生意效益确实不错,最好还能给客户一点意外的实惠。让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重新开发一个新的客户。
理由如下:如果你前面的工作尚欠火候,还不能从合作关系提升到朋友关系的话,这个时候这样做就能很好地实现这个目标。如果前面的合作可能有些不如意的话,这更是个很好的补救方案。
因为大部分的人都认为既然合作完了,那么我们与客户的关系也自然结束了,所以对这种不求回报的最后感谢,他们马上就会把你从合作关系提升到朋友关系上来,那么下次再有需求时肯定跑不了就是你的。
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一、把握时机
1、当顾客选中单件衣服时。理由很简单,当顾客选了单件衣服时,总是需要搭配的,上衣搭配下装,外套配个内搭,与其让顾客再去别的店选,不如让他在自己的店里买,这样就可以提高单次成交的服装件数了。
2、顾客和朋友一起来购物时。很多人逛街买衣服时都会拉上朋友一起,这就是你的连带销售机会,你可以在顾客试衣服时,推荐她的朋友也试试,说不定就可以多成交一单。
3、店内有相关配饰时。试穿衣服的时候,不仅需要搭配衣服,也需要配饰来点缀,毛衣配个毛衣链,裤子配个腰带,这些小配饰就是你的连带销售的机会。
4、有促销活动时。店内有促销活动时,也是导购连带销售的好机会,买二送一,买三送二,满200减30等等促销活动可以提升顾客的购买欲,导购们一定要懂得把握。
二、抓住了连带销售的机会,当然也需要学习一些连带销售的方法,那么有哪些方法和技巧呢?
1、补零式。你好,衣服是92元,先生,你要不要再看看我们的棉袜,8元一双,一起买的话刚好100。很多时候顾客其实不在乎你找的那几块零钱,不妨就推荐一点小东西凑个整数,大家都方便。
2、新品推广式。你好,这边是我们刚进来的新款,全都是今年最流行的,您要不要看看?新款上市我们还有折扣的。这样说不但可以宣传品牌的新品,还能提升业绩,导购们不妨学一学。
3、家人朋友推广式。告诉客人:要不要给你的家人/朋友也带一件?买两件的话可以打折。既有人情,又有实惠。
4、款式收藏式。如果您卖的是休闲装,那么同一颜色,不同款式,同一款式,不同颜色,对于顾客来说吸引力是相同的,尤其是对于男性来说,购买同款不同色或是同色不同款是很常见的事,导购们如果能把握这一点的话,也是一个提升销售业绩的方法。
销售渠道是市场销售的重要环节之一,销售渠道的不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全产生不良影响。为此由百文网小编为大家分享关于怎么建立客户的销售渠道,欢迎参阅。
1、资料搜索法
资料搜索法是销售员通过搜索各种外部信息资料来识别潜在的客户以及客户信息。利用资料进行搜索的能力被专家称为搜商。搜商高的销售员,在没有见到客户之前,他就知道了客户绝大多数信息,如客户擅长的领域、客户的电子信箱、客户的生日、客户的籍贯、客户的毕业学校、客户的手机号码、客户的职务等。
不见其人,却知其人。根据其信息,设计好拜访提问的问句,注意拜访的细节以及开场白内容。还可以根据客户信息,初步判断客户的个性行为风格,为与客户见面,做到“一见钟情”埋下伏笔!搜索的工具很多:网上搜索、书报杂志搜索、专业杂志搜索等。
网上搜索对于现代人来说,非常关键!也是最快速最简单的搜索方法。网上搜索寻找潜在客户是开始的最好选择,先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如:百度、雅虎、谷歌等等,用关键词搜索;不要固定用一个搜索引擎,同样的关键词,在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。现在很多公司都建有自己的公司网站,或者通过互联网发布了一些信息,如招聘信息等。如今很容易在网上搜索到公司与客户的信息。
还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接,也很有用。笔者通过网络中上下求索,知道了很多客户的电子信箱以及他们的生日,这为笔者的培训与顾问生涯提供了很大的方便。也通过网络的上下求索,知道自己竞争对手的培训特点以及所在行业的最近环境。
2、内部资源法
如客户资料整理法,通过企业内部提供的信息资源,进行整理分析,并结合网上搜索进一步丰富潜在客户知识与信息。如公司前台服务员会有新打进电话的客户信息,如市场部通过市场活动获得的新客户信息,如自己的同事获取的客户信息,如上司给予的客户信息等。尤其是根据前任销售员提供的客户资料与信息,进行整理与分析,从中发现新的潜在客户。
3、个人现场法
这个方法包括逐户寻访与现场观察。比如推销大学生用的教材与文化用品,选择大学校园为寻找区,推销处方药品,选择医院或诊所作为寻找区,并对这些地方加强拜访。在这些地区,可以先选择非客户进行情报搜集,如所推销的药品为胃药,可以先拜访比较空闲的科室或进修或实习医生,向他们了解该医院与消化科的信息。
也可以到医院的挂号厅或候诊室去观察与搜索客户信息,如挂号厅一般有医生介绍与专科特色介绍。也可以观察某个医生的看诊病人数,从而判断其潜力或医院的市场潜力。如汽车推销员开着新车在住宅区或社区街道转来转去,寻找旧车,发现旧车就把旧车的车主作为潜在的客户,并想办法与旧车主联系、认识与熟悉,乃至成为伙伴。
4、连锁介绍法
连锁介绍法就是销售员请求现有客户介绍潜在客户的方法。分为直接介绍与间接介绍两种,间接介绍就是销售员在现有客户的交际范围内寻找潜在的客户,直接介绍就是请现有客户介绍与其有关系的客户。连锁介绍的具体方法很多,如请现有客户给予参加其聚会的机会,请现有客户代转送资料,请现有客户以书信、电话、名片等手段进行连锁介绍。
5、影响人物介绍法
销售员在某一特定的销售客户中发展一些具有影响力的中心人物,通过他们来影响该范围内的其他人,使这些客户成为销售员的潜在客户。这一方法的原理就是销售心理学中的相信权威原理,社会学中的“专家”原理,即人们的鉴别能力往往受到来自行家与权威的影响。
人们对自己心目中的有威望的人物是信服与顺从的,因此争取到这些专家级任务的支持就显得非常关键。这种方法的难点是说服中心人物。只有获得中心人物的信任与支持,才能利用中心开花法进一步寻找更多的潜在客户。
销售员只要集中精力向少数中心人物做细致工作,并使他们变成忠诚客户,通过他们的口碑传播,就可以获得很多潜在的客户;也可以通过他们的名望和影响力提高产品的知名度。例如医生是病人范围里有影响力的中心人物,教师是学生中间有影响力的中心人物。
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客户具体在哪里?我们的潜在客户(未来需求者)在哪里?我们的有效客户(真正的需求者)又在何方?是每个有志于销售人员不断探讨永恒的话题。下面是小编收集的一些关于做销售怎么找客户,希望·对大家有所帮助。
营销推广策略有价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略以及品牌联播等新闻机构等宣传策略。
营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动。是针对一定的目标市场所采用的一系列可测量可控的旨在提高销售及厂商声誉为目的的活动,是多种营销方法例如产品、价格、渠道、促销、公关策略的综合。
营销推广根据企业和产品自身的特点、营销手段和营销工具的不同,每个营销主体运用的方式也丰富多彩,根据物理界限可以划分为线上营销、线下推广和整合营销。从传统电视报纸媒体发展到互联网时代的“粉丝经济”,营销推广方式的渠道更加多元化,以用户为中心,生产优质的内容是互联网时代营销的核心。根据营销推广内容分,有广告营销推广,非广告营销推广等方式;根据营销推广时间跨度分为:区域推广、时效性推广、持久推广及综合推广等方式。
销售员与客户交谈前需要一个开场白,有句话说:“好的开始等于成功一半”,咱们与客户聊天也是一样,好的开场白甚至可以决定这次拜访目的成败。你平时的开场白是怎么样的呢?效果如何?为此由百文网小编为大家分享保险销售人员如何去拜访陌生客户,欢迎参阅。
“只要肯干活,就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划,省时省力!”拜访时的参与者只有顾客,要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客,难免相互存在一点儿戒心,不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象,成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就可以保持良好的形象。
控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会遥控自己的情绪。
投缘关系:清除顾客心理障碍,建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度:“知之为知之,不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理:信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步,对于会议营销来说,家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前,就要为成功奠定良好的基础。
♣计划准备
1)计划目的:由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2)计划任务:营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形,对顾客性格作出初步分析,选好沟通切入点,计划推销产品的数量,最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3)计划路线:按优秀的计划路线来进行拜访,制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续,又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。
4)计划开场白:如何进门是我们遇到的最大难题,好的开始是成功的一半,同时可以掌握75%的先机。
♣外部准备
仪表准备:“人不可貌相”是用来告诫人的话,而“第一印象的好坏90%取决于仪表”,上门拜访要成功,就要选择与个性相适应的服装,以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装,让顾客觉得公司很正规,企业文化良好。
♣家访的十分钟法则
开始十分钟:我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的,但“见面三分情”!因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。
重点十分钟:熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点,为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。
离开十分钟:为了避免顾客反复导致家访失败,我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念,使其对活动产生兴趣。
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善书者不择笔,善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫,不会有太大成就。
敲门:进门之前就先按门铃或敲门,然后站立门口等候。敲门以三下为宜,声音有节奏但不要过重。
话术:“XX叔叔在家吗?”“我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
态度:进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
注意:严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准,千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
作为一个销售员,我们总是秉着“顾客就是上帝”的想法跟顾客打交道,但是当客户提出了过分的要求或者你满足不了客户所要求的服务时,应该予以拒绝。为此由百文网小编为大家分享销售员拒绝客户的技巧,欢迎参阅。
在肯定对方观点和意见的基础上,拒绝对方,例如:“好主意,不过恐怕我们一时还不能实行。”用肯定的态度表示拒绝,可以避免伤害对方的感情。