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在日益竞争的市场环境中,要做大市场就必须懂市场营销,要做好市场营销就离不开营销策略。下文是百文网小编为大家搜集整理的关于市场营销系毕业论文的内容,欢迎大家阅读参考!
浅析新时期中小企业的市场营销创新和风险管理
新时期的中小型企业在生产中会出现劳动力生产不足、认识程度较低、小型企业生产订单规模小、竞争能力低的问题。依照我国的国情,中小型企业是依据员工人数、订单数量以及固定资产的总额等标准,并结合企业的流程制定的。行业流程的标准使得每个中小型企业的标准存在极大的差异。
市场营销的理念经验要追溯到20世纪初期,到现在已经有100多年的历史,在这漫长的历史跨世纪的长河中,不管是市场营销管理、市场营销理念还是整个社会经历都发生了巨大的变化,同时也取得了巨大的市场经验以及成果。我国努力积极地学习国外市场营销的经验,力争能够青出于蓝而胜于蓝,在学习外国先进的企业管理理念的基础上,进行适合本国市场经济发展的市场营销管理的研究。所以,本文将从市场研究学为立足点,通过对市场营销百年的研究,探究出市场营销的演变规律,找到一条适合本国市场经济发展的营销战略。
一、中小企业市场营销创新的内容
中小型企业的建设规模比较小、经济实力不强、市场竞争力不强、能力不足、生存压力大,所以中小型企业需要非常重视客户以及内部发掘人才,应通过市场营销理念的创新来把握生存机会。还有就是中小型企业的管理层简单,组织架构不明确,生产过程中的机动性与选择性不明确,这样更能体现出中小型企业的市场营销理念的重要性与企业的命运。
(一)营销管理的创新
1.重视柔性管理的功能。
以前的企业营销模式是直接管理者与被管理者之间缺乏实质性的沟通与协调,它只是通过企业的厂规厂纪和死板的标准来要求被管理者,使得企业营销水平不高、组织能力太低,新形势社会经济体系下,已经没办法满足中小企业自身的发展。而在新形势下,任何企业都重视员工的培养以及提高员工的素质,让管理者和被管理者能很好地沟通协调,使每个员工都能将自己的想法很好地表达和发挥出来,改变了以前的工作套路,提高了生产效率与企业竞争的优势。
2.重视整合营销管理的作用。
企业的整合营销模式是根据市场的变化理主调整,根据社会的变化消费者的供求目的进行整理整合的一种营销手段。整合的水平和使用性决定一个企业的营销管理的成败。
3.重视企业内外部关系的协调发展。
企业的营销管理是必须依靠内外结合的方法来维持运营的。中小企业不光是要搞好内部的生产管理,也更要看重企业外部的营销管理模式,更应该注重内外部互相协调的运行模式,从而更好地发展企业,壮大企业的战略营销目标,让中小型企业的价值发挥大最大化,让企业和消费者实现双赢。
(二)营销方法的创新
1.共生营销战略。
一个中小企业经常会出现竞争能力不足、没有挑战性、在竞争中慢慢消失了的现象,应该把很多中小企业联合起来,拧成一股绳,团结起来,优劣势互补,提高自己也提高对方,从而实现中小型企业公共发展共同创新,在共生营销中还要注意本身的营销手法。
2.虚拟营销战略。
在新形势下,中小型企业要把自己的优势发挥到最大化,发挥在正确有用的地方,而虚拟经营模式是一种将困难转化为优势、将困难最小化的营销模式。虚拟模式是指中小型企业利用自己的优势来掩盖自己的劣势,从而迷惑竞争对手,给自己留有更大的发展空间,利用好虚拟营销模式可以很好地保护好企业,保护好现有资源,提高自己,提高集体,让自己更加丰富。
3.卫星营销战略。
由于在企业管理、生产水平、劳动力、管理经验、有才培训等很多方面存在不足,中小型企业有效地运用了大型企业自身的发展需求来改变自己。许多大型企业都有自己的生存环境、品牌和充分的市场人脉,但是当今社会很多事情都不是万能的,没有足够的信心。很多大型企业的运行都是靠小型企业进行运转的,比如产品配套、产品零件、人员服务等。中小企业在社会经济体制下是依靠为大企业提供代工厂,从而服务于大型企业,在默默为大企业服务的基础上不断充实自己壮大自己。
在这个合作模式中,大企业是“太阳”,小企业是“地球”,不断围绕的地球通过吸收太阳光,让自己更加灿烂。小型企业是一点点发展的,如果在没有实力的时候不要和大企业竞争,因为所有的环节不够成熟,会对自己的发展造成严重的后果。中小企业应该看准时机,抓住机会,利用大企业不想用而且还是有用的资源来发展自己、壮大自己,当时机成熟,在去和大企业公平竞争,从而能给自己留有一定的空间和经验。
(三)营销理念的创新
营销理念的不断发展与创新与企业影响市场有着密不可分的关系,是指中小企业在当今社会发展过程中发生的变化以及不断提高自身的要求。在新世纪世界经济不断变化的年代,企业的生存发生了翻天覆地的变化,只有不断创新才能应对世界经济的变化与挑战。
二、市场导向的目标营销时代
根据相关数据计算,在现代社会体系下,企业的营销模式还存在巨大的差异,不会再以整个社会市场环境来决定企业的发展方向,而是从成功企业上学习到成功的经验利用到自己的身上,所以说现在这个时间已经进入了目标营销的新时代。
第一,任何企业和客户都是密不可分的,运用产品的链条相结合,但是每个产品的概念完全不一样,所以说市场营销是连接企业和客户之间的纽带,从而提高企业的利益,客户产品的质量。
第二,当今社会消费者呈现出多元化的消费趋势,消费者经济收入的不断增长,对于消费水平也有显著提高,对于相对应的消费知识也有很好掌握。消费者的地位以及消费理念有了转变,企业更多地运用这些来表达对消费者的尊重,这是和企业的利益有很大关系的。
第三,企业在目标营销战略的指引下,很多企业都是以生产小订单为主,产品单一,提供与市场的产品过于单一,所以说要严格按照营销模式的方法来调整和制定想对应的方案。 第四,市场基础是目标营销的最基本要求,企业在发展中必须分析好当地市场的需求与选择好市场经济的目标,考虑到更多客户的需求,但是有的时候还要受制于自身企业的不足,无法满足所有客户的需求,营销销售模式是以市场为基础但是还无法达到应有的目的。
三、中小企业市场营销的风险管理
任何企业在正常生产中都会遇到风险,但是风险种类不一样,包括质量风险、销售风险、经济风险等。正常管理中,稍微疏忽就会给企业造成很大的经济损失,但是这也是一个企业必须面对的问题。在社会经济体系的影响下,对于一个企业,盈利和风险是共存的,是不可避免的,要做到一点风险没有这样一点不现实。营销风险有两种情况:一种是企业本身管理,企业制度限制企业的发展造成的风险;另一种是社会环境带来的变化从而带来的市场风险,所以中小型企业就要做好营销过程中产生的风险准备,面对风险做好管控和应对。
(一)注重调查研究,认真操作每笔业务
企业业务能力的水平能体现出营销人员的水平,在现代社会中,每次企业营销的业务都会存在不可预知的风险,为了减少风险就必须从每笔业务的细节做起,每个环节都不能有任何的疏忽。首先要掌握一些客户的基本需求,知己知彼才能百战百胜;其次是要做好相关的协议以及文件避免更多的纠纷;最后是要随时随地了解客户内心的变化,这是掌握客户心理的一个重要环节。解决好以上三点,就能将企业业务风险降到最低。
(二)建立有效的人才激励机制,激活企业人力资源
企业内部员工的质量水平保证了企业的水平,所以一个企业人才的培养与培训关系到一个企业的未来。人才是企业的基本,是企业的命脉,抓住人才,留住人才,人才也是企业竞争中一个重要的体现。由于中小企业发展空间有限,往往在人才的选择和培养没有太多的局限性,所以说企业内部的培训机构必须完善,提高企业,提高人才,这样才能在一个竞争的社会有一个很好的地位。人才奖励机制,对于表现好的员工做到奖励的方法,让员工更加有干劲,拼劲十足,激发员工的积极性与创新能力。
(三)塑造独特的企业文化,增强全员风险意识
一个企业的发展离不开企业本身的制度,也是企业能持续不断发展的动力。中小企业要打造一个属于自己品牌的市场效应,不断改善工作环境,提高员工的素质,提高员工的积极性,将企业的产品做成高质量、高效率的产品,让企业内部有一种不断发展的氛围,提高认知能力,让企业全体员工都能认知风险的概念,让风险降到最低化。
四、结语
企业的发展是以客户为中心,以内部人才培训为基本,不断提高企业的产品质量,抓住市场经济,制定企业向对应的管理制度,适应新经济体系的变化,才能在激烈的竞争中占得先机。
在日益竞争的市场环境中,要做大市场就必须懂市场营销,要做好市场营销就离不开营销策略,良好的市场营销体系是企业抢占市场、提高竞争力和经济效益的关键。下文是百文网小编为大家搜集整理的关于市场营销学毕业论文范文的内容,欢迎大家阅读参考!
浅析中国小微企业市场营销管理的现状及对策
一、引言
进入二十一世纪以后,随着我国市场经济体制的不断发展完善,企业在发展当中所面临的市场压力不断的提升,这就使得其在促进社会经济发展当中所发挥的作用很难得到有效的发挥。特别是在我国目前小微企业的市场营销管理方面,由于受到诸多因素的影响,小微企业的发展面临着诸多的困难,不仅很难获得经济效益方面的提升,对其长远健康发展也产生了不利的影响。特别是在一些企业当中,对于销售的重视程度较高,而在营销方面的工作存在很大的不足,这就使得其营销管理存在很大的不足,对企业的发展产生了不利的影响。所以说,必须要强化对于小微企业市场营销管理工作的研究,针对其中存在的问题与不足,采取相应的解决措施,更好的促进小微企业的发展,充分的发挥出其在活跃市场经济方面的作用。
二、小微企业市场营销管理现状
(一)管理理念不足
在我国目前市场下的小微企业而言,大多为家族式的企业管理模式,这就使得其在进行管理的过程中,对于科学管理方式的选择存在一定的误差,管理理念存在很大的不足,特别是在市场营销管理理念当中,存在着严重的缺陷,这就使得其市场营销水平十分有限。在一些小微企业当中,企业的管理者认为市场营销的作用主要体现在产品的销售方面,对于市场营销的内在价值与真正的理念并没有一个深刻的认识,这就使得其很难根据自身的发展情况,制定出合理的市场营销策略,对企业的发展产生了不利的影响。而在一些企业当中,尽管其在一定程度上提升了对于市场营销管理的重视程度,但是由于管理理念的缺乏,许多市场营销规章制定不符合自身的发展要求,很难有效的发挥出市场营销管理的作用,对小微企业的发展产生了十分不利的影响。
(二)管理目标过于单一
在一些小微企业的发展当中,随着管理者意识的不断提升,其对于市场营销管理的重视程度也不断的提升,但是由于受到诸多因素的制约,其在进行管理目标的制定方面存在一定的不足,管理目标过于单一,在缺乏多样化的管理目标下,对企业的发展产生了不利的影响。特别是在一些小微企业当中,自身在管理水平方面存在一定的缺陷,在进行管理目标确定的过程中,大多放在产品的销售方面,其所采取的营销策略多为价格战。在这种单一化的管理目标下,企业对于营销管理当中的潜在客户重视程度不够,这就使得其很难获得长远的发展,对企业的健康持续增长产生了十分不利的影响。
三、强化小微企业市场营销管理措施
(一)改善管理理念
为了更好的提升小微企业的市场营销管理水平,首先应该做的就是改善管理理念,企业的领导者应该充分的采用先进的管理理念,更好的发挥出市场营销管理在提升企业市场竞争力方面的作用。因此在进行市场营销管理策略制定的过程中,管理者应该改进自身的管理理念与方式,对自身的营销组织机构进行不断的完善,从而在一个科学的决策机构下,更好的发挥出其在促进企业发展方面的作用。特别是在这种创新的管理理念当中,应该改变以往那种单一的以销售为目的的营销方式,将市场发展、产品动态、营销文化以及营销目标充分的结合起来,从而形成一个多层次立体化的营销体系,更好的发挥出其在促进小微企业发展方面的作用。
(二)树立科学的管理目标
在目前小微企业的市场营销管理水平提升方面,管理目标的问题已经成为了制约其发展的重要因素。特别是在现代市场经济条件下,企业想要获得更好的发展,必须要改变以往单一的管理目标方式,不再以产品的销售作为企业市场营销的主要工作重点,将工作的出发点放在培养客户方面,更好的发挥出其潜在的客户价值。在进行科学管理目标的确认方面,小微企业应该与自身的实际情况相结合,从而在适应市场发展的基础上,制定出科学的市场营销管理目标,最大程度上的促进自身市场竞争力的提升,从而保证自身获得健康稳定的发展。只有在树立了科学的管理目标以后,才能对自身的市场营销活动进行正确的指导,进而保证各项工作的科学性与合理性,最大程度上的提升工作效率,为企业的发展做出更大的贡献。
(三)完善营销管理体系
在制定明确科学的营销管理目标以后,这一目标的实现需要依赖于完善的营销管理体系,因此必须要强化营销管理体系的建立工作,更好的发挥出其在保证企业营销目标实现方面的作用。这就要求小微企业改变以往的营销管理理念,通过形成有效科学的营销管理体系,更好的进行相应的目标管理机制建设,从而在弯身的目标管理机制当中,对市场营销工作的开展进行有效的考核。除此之外,为了更好的激励营销人员,提升其工作热情,应该将个人职业的发展与工资、福利等相结合,从而最大程度上的提升其营销工作的积极性,更好的发挥出每一位营销人员的潜能,为企业的发展做出更大的贡献。
四、结语
在目前的小微企业的发展当中,市场营销管理在其经营管理当中发挥着十分重要的作用。但是由于受到诸多因素的影响,我国目前小微企业的市场营销管理当中依旧存在着很多的问题,对于企业的发展产生了十分不利的影响。特别是在一些企业当中,对于销售的重视程度较高,而在营销方面的工作存在很大的不足,这就使得其营销管理存在很大的不足,对企业的发展产生了不利的影响。所以说,必须要强化对于小微企业市场营销管理工作的研究,针对其中存在的问题与不足,采取相应的解决措施,更好的促进小微企业的发展,充分的发挥出其在活跃市场经济方面的作用。
市场营销是市场竞争发展到一定阶段的必然产物,已越来越引起人们的普遍关注。下文是百文网小编为大家搜集整理的关于市场营销专科毕业论文范文的内容,欢迎大家阅读参考!
浅析中小企业市场营销问题
摘要:随着国民经济的增长,中小企业逐渐成为市场机制中最为重要的组成部分,是国民经济增长的主要依靠。但是由于中小企业规模较小、业务范围有限、缺少管理等问题,而影响了中小企业市场营销水平,这对企业发展而言,有着致命的影响,对此,笔者根据自身实践经验和认知,对中小企业市场营销问题,进行简要分析,并提出相应策略,希望为企业营销有所帮助。
关键词:中小企业;市场营销;问题分析;策略方法
中小企业在当地经济发展中,有着较大的促进作用,增加当地经济效益。但是随着市场竞争的激烈,我国中小企业在营销问题上,依然运用传统的营销方法,存在较多的问题,在销售等方面较为落后,因此,需要中小企业转变营销模式,进而在市场竞争中占据有利地位。
一、中小企业目前营销状态
2016年对于我国经济发展而言,是一个不平静的一年,从股市的动荡至中国政府对世界的空头警告,体现着2016年以至未来发展中,中国经济将发生翻天覆地的变化。如今,中小企业在我国市场经济中具有重要的作用,成为市场经济发展中不可缺少的主力。据调查:2016年我国中小企业高达4200多万家,占全国企业比重的99.8%,就业人数达到76%。现阶段,我国中小企业的出口总值、上缴税收分别占据67%、50.2%,发明专利占据70%,新产品研发占据85%,从中不难看出中小企业已经成为我国社会发展的领头人。站在世界发展角度看,中小企业依然占据各国的核心。
据调查,美国约有一半之多的创新力量在中小企业中,中小企业出口率在50%,这对世界贸易往来而言,具有一定的推动作用。在我国范围内,中小企业发展较晚,但是经过20年的艰苦奋斗,取得了不小的进步,成为国民经济中不可或缺的部分。在这样的发展模式下,计划经济将被取缔,逐渐发展成为买方市场经济形势,使得企业不得不转变营销观念,进而在市场发展中提升自身实力,企业营销将成为企业发展中最为重要的任务。但是营销工作并非是传统的买卖,而是需要一定的营销方法。大量资金投入,血本无归这样的企业不占少数。出现这样的营销效果,值得企业营销者思考。
二、中小企业营销工作中的不足
1.缺乏完善的市场经济体制。
在我国中小企业中,由于经营规模较小,因此,在管理上较为松懈。受传统营销模式的影响,我国的中小企业在营销上依然采用传统的营销方法,没有随着新形势的发展而逐渐转变营销策略,因此,在市场供求上较为落后。此外,企业内部没有有效的交流机制,进而在营销行动上,效率较低,使得市场营销水平较低。另一方面,在中小企业中,对于市场营销的概念划分较为模糊,没有相应的流程管理。例如:信息管理、销售管理、客户管理等。这也是造成企业营销效率较低的主要原因。在营销策略上,没有制定长久的营销目标,以及相应的规划策略,一味的注重眼前效益,未立足于长远发展中。
2.缺少网络营销认识。
自从人类进入第三次技术革命以来,互联网技术改变未来成为发展共识,实现“网络”引领时代潮流的趋势。如今,越来越多的企业通过网络营销模式,以实现经济效益,经过实践证明,网络营销模式相对于现实市场经体制营销,效果更为显著。网络营销为中小企业影响提供了全新的商机。在实际市场营销制度下,中小企业受现实资金成本的限制,在宣传上受到影响,因此,没有较高的影响力和知名度。但是在网络模式营销中,中小企业如鱼得水。只是现阶段,中小企业在网络营销认知上涉及不足,缺少创新和研究,使得在网络营销中,没有发挥出真正的优势,效果平平,影响中小企业发展。
3.未与企业发展相连接。
中小企业在营销过程中,一味的强调营销方法和宣传,只是注重营销计划的“完美”注义,但却未考虑营销计划是否适合企业发展,营销细节是否完整无误。这在一定的程度上,也会影响企业营销效果。在众多中小企业中,营销失败案例不在个数,其失败原因:企业未对营销计划细节考虑过多。一个成功的营销案例不仅在计划方案上,在细节上更是追求精益求精。并且营销整合并非适合于所有企业,一些企业认为营销整合会创造更大的经济效益,反之则不会成功。医药保健行业,则不适合营销整合,媒体、电视宣传效果会更佳,在节省成本的同时,能够主动打开市场。例如:脑白金、哈药集团等注重电视、媒体宣传,与之相融合得到了很好的市场反响,这些企业对营销整合并没有过多的涉及,而我们也不能说他们的营销方法不好。
三、中小企业营销策略
从根本上而言,中小企业营销发展确实受到了这样或是那样的限制,一度使得营销成为中小企业发展的瓶颈。但是从整体上看,中小企业发展灵活、易管理、突出重点。而企业完全可以根据这些特点,发挥优势,发展成为不一样的营销企业。就像营销工作,只要抓住核心、精细化管理也会取得不小的进步。因此,只要抓住要点,中小企业营销就会展现惊人的效果。
1.创建优秀的营销队伍。
企业发展中,最为核心的力量是营销人员的思想意识、思维创新,企业中有一批拥有深远谋略的团队,一定可以推动企业的发展,增强企业的竞争实力。在市场竞争中,中小企业自身没有明显的优势,因此,企业想要实现营销效益最大化,在市场发展中占据一席之地。首先,创建优秀的营销队伍是必不可少的。一个优秀的营销团队懂得相互配合,有着较高的默契,能够根据企业发展准确的进行市场定位。企业在选择营销队伍过程中,要突破传统,通过企业特点吸引人才,进而加以深化、培养,制定适合企业发展的营销策略,进而推动企业发展。
2.转变营销理念。
现阶段,我国中小企业在营销理念上,依然在传统模式的影子中。企业想要实现营销效益,必须要摆脱传统影响模式的束缚,创新营销理念,这也是企业现阶段发展的首要任务。
2.1开拓绿色营销理念。
目前,绿色营销理念是最为先进的营销理念。绿色营销注重买卖双方的双重利益,同时还能够保护生态环境。但是绿色营销理念,在我国中小企业中还不能达到买卖双方利益标准平衡的效果,不能完全适用于中小企业。
2.2全球营销理念和个性化营销理念。
该理念主要是对于国际化营销,营销对象面向的是全球,帮助企业在世界竞争中长存;而个性化营销理念主要是对消费者的营销理念,不同的消费者其个人需求也是不同的,对于企业而言,无法满足所有的需求,而个性化营销理念,能够较好的权衡好两者之间的供给与需求关系。笔者认为:个性化营销是最为适合中小企业营销活动的。3.立足于企业自身经营情况。营销方法的制定,要立足于企业实际发展状态。第一,企业要寻找到符合企业发展的市场位置,进而提供高质量的服务;第二,企业要有属于自身的特点或是某一项优势。然后针对某一特点,制定营销策略,建立品牌形象和影响力。
四、结语
成功的营销活动需要具备多方面的优势,其中包含:先进的营销理念、营销计划、营销技巧、优秀的营销团队。立足于实际发展,将营销目标发展至最大化,进而在行业竞争中彰显自身实力,占据绝对优势,推动社会经济的发展。
参考文献:
[1]乔瑞中,谷红伟.浅析我国中小企业市场营销中存在的问题及对策[J].商场现代化,2014,(05).
[2]阎黎明.中小企业市场营销中的问题及其相应对策分析[J].才智,2014,(20).
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[4]徐秋杰.我国中小企业市场营销存在的问题及对策分析[J].东方企业文化,2015,(17).
在竞争激烈的市场环境下,企业为了占有一席之地,必须加大营销工作力度,通过采取合理的措施对营销工作进行管理,进而提升企业的经济效益。下文是百文网小编为大家搜集整理的关于市场营销专业的毕业论文的内容,欢迎大家阅读参考!
试谈市场营销理念创新要点
在电子商务条件下开展市场营销是现代企业所希望实现的目标,也是市场经济发展的大势所趋。于企业方面,它能够为企业提供最为先进的营销理念及方法;于市场方面,它能为市场优化营销理念,为经济秩序的和谐发展提供理论实践的基础。国家铁路货运市场在多年传统体系的发展进程中已形成一套独有的运营理论及实践经验体系,现如今,其应尝试在融入电子商务领域的基础上,吸收现代铁路货运市场营销组织体系的经验,提出市场营销的关键问题和解决思路,最后寻求创新,突破企业自身发展的瓶颈。
1电子商务条件下铁路货运市场的营销问题及解决思路
2012年9月,我国铁路货运市场正式开通电子商务模式,它改变了铁路运输企业及其市场营销领域的整体格局,主要对运输组织、经营模式及利益分配进行了深入地调整,也提出了基于市场需求的组织运输策略,并实现了以电子商务受理为主的开放式货运、随到随运的运输组织模式,是从内部生产到市场导向的跨越性转变。当然,为了适应电子商务背景下全新的市场营销理念,迎合市场信息化发展的规律特征,铁路货运企业也面临着一系列的问题,亟待解决。
1.1问题提出
铁路货运电子商务化是对传统铁路市场发展的新挑战,它融入了更多信息化的工具手段,要求企业能够快速分析市场,加快产品服务更新的节奏,并实现服务时代性的优化,解决传统铁路货运市场中所存在的产品需求、市场开拓、角色分配等问题,即要做到以市场为导向的铁路运输模式的创新,进而间接的打开市场营销环节。以下简要分析了目前我国铁路货运企业在融入电子商务市场,发挥营销理念创新过程中所需要解决的关键问题。首先,我国铁路货运企业在营销观念上严重落后,电子商务环境与西方国家相比发展水平不足,没有真正的营销主体。
具体来说,我国铁路货运企业并不能从实质上融入电子商务环境中,因为其不存在一个职责明确且营销体系组织健全的主体,没有严格的分配机制,指派哪些部门来做市场工作、哪些部门来制订物流解决方案,又有哪些部门要与生产部门形成联动,改善、更新运输物流的数据。所以这种无专业性的市场营销是无法匹配其已有的电子商务的相关功能的,这就导致了企业市场营销发展的恶性停滞。
其次,我国铁路企业在实现政企分开后,铁路局成为了货运市场的主体,但实际上这种政策的改变并没有对铁路货运形成实质性的改变。如果按照市场营销学中所阐述的“4P理论”(product/price/place/promotion),我国传统的铁路企业都是存在问题的,其缺乏对前期市场的调研、缺乏市场需求满足能力、缺乏价格调整能力和渠道挖掘能力,也严重缺乏营销经验,无法真正驾驭电子商务平台的所有功能,所以营销理念的提高、市场形势的分析及主动营销意识的增强等都是铁路货运企业亟待解决的问题。
1.2解决思路
铁路货运企业应融入电子商务理念,走信息化市场营销路线,在电子商务市场中也应开阔思路,不能局限于电子商务的模式、解决方案、应用软件及网络平台,应从铁路货运本身深入考虑问题,要从市场需求及作业任务流程出发进行营销活动的规划,并将其与电子商务理念充分融合,做到“市场调研在先、产品规划设计跟进、客户关系管理在后”的发展主线,明确市场开拓方案、开拓办法,分析市场需求,满足客户需要,全面促进铁路货运在电子商务条件下营销理念的创新,使货运环节更加透明化和市场化。下面给出基于电子商务条件下铁路货运企业市场营销管理的模型,企业应根据这一模型来寻求营销管理理念的创新。
2电子商务条件下铁路货运市场营销理念创新的途径
2.1市场营销模块创新设计的途径
2.1.1市场细分
铁路货运市场细分应基于客户实际的地理位置、需求心理及企业在市场的现实收益,针对不同的铁路货运产品展开分析。同时也要做好客户调研工作,将调研信息传递到电子商务市场分析模块中,再根据分析结果划分子市场,寻求共同的特征,找到市场差异,给出运输技术的方案。市场细分的原则在于将细分市场的消费群体作为目标客户群,同时制定市场目标和市场营销策略,基于客户需求、满足程度与竞争状况来得出市场收益。通过市场细分,铁路货运企业也能够根据自身的运作及政府的优惠政策来争取局部市场占有的优势,提供能充分满足客户需求的货运服务,全面提升企业在铁路货运市场中所占有的份额。
2.1.2客户细分
铁路货运企业应基于物流市场的客户构建完整的物流解决方案,以客户需求为侧重点,满足不同的客户需求。为满足客户多元化、异质性的需求,其应按照不同的标准来进行客户细分,它主要通过计算机数据存储库的信息来整合、调查日常客户的信息,将客户细分为最有价值的、最忠诚的、潜在的、成长性最好的、最容易流失的几类群体,然后根据各色客户的物流需求,基于分析模块进一步进行细分,最终为铁路货运及市场营销决策提供科学性合理的依据。
2.1.3产品定位分析
铁路货运市场需要围绕物流的需求给出针对性的解决方案,它主要依据市场分析模块中市场细分及客户细分的数据来把握和衡量客户的心理,将对产品的设计定位准确精细到客户的货运需求基础上。同时,铁路货运企业要明确自身只是物流行业链条上的一个环节,因此,它的营销工作应该充分利用自身的信誉度优势,摆正位置,合理的与诸如水运、陆运等同行企业之间进行有效合作,满足客户对于物流整合的现实需求,利用电子商务网络将物流综合化、连锁化,这也能从某种程度上降低同行企业之间的恶性竞争,实现铁路货运基于电子商务条件下市场营销收益的最大化。
2.2客户服务模块创新设计途径
2.2.1创建模块
首先要围绕客户服务来创建模块,该模块要具有一定的灵活性,要能根据市场变化而随时进行调整,它的主要功能应包括针对客户所提出前、中、后期的企业需求实时把控,并通过信息化网络将模块与物流、客户二者联系起来,形成三位一体的结构。然后对其有价值的信息进行筛选分析,并将筛选后的信息及时传递到营销人员一方,委任他们提出相应的解决方案,优化电子商务背景下货运市场营销的创新途径。同时,信息系统也要接纳用户所提出的新要求,要基本围绕全面提升营销服务质量来给出相应的对策。
2.2.2畅通铁路货运产品信息传递
应该在铁路货运开行后对客户进行定期走访,找出实际项目运行过程中可能产生的不利因素。举例来说,某食品深加工产品的企业希望通过铁路货运50万吨货物,同时选择运输的方式为集装箱运输,但由于受到收货企业订单要求的影响,希望改成列配车货运来满足收货企业的需求。此时铁路货运企业就应调出客户的信息对其项目进行数据的重新计算和整合,为其协调,并推出全新的产品调整运输方式,以达到满足客户需求的目的,同时全面提高物流服务的质量。
2.2.3完善跟踪回访机制
在货运项目周期运作完毕后,要在电子商务条件下对货运市场进行进一步的了解,看客户是否已拥有新想法和新需求,并可以根据客户的需求建立三级营销机构处理临时问题和网络应急机制,对产品货运运行的前、中、后期分别构思货运产品的新规划,按照其信息数据结构分层次来解决货运营销过程中所存在的问题,切实提高铁路货运的信息化服务水平,让企业快速适应电子商务环境,并不断拥有创新的发展思路。
3结语
本文围绕电子商务条件的背景论述了货运企业在市场营销理念方面的创新思路,明确理清了电子商务与市场营销之间商业运营的互补互助关系。同时也提出了要对企业市场营销规划进行相关的细分,构建基于客户满足的服务模块技术的方案,证明了电子商务环境对促进企业市场营销理念创新的重要性。
参考文献:
[1]周睿.电子商务条件下的市场营销理念的创新[J].商业故事,2015(19).
[2]安洋.电子商务条件下铁路货运市场营销关键问题研究[D].北京:中国铁道科学研究院,2014
市场营销对于一个企业的生存与发展起着至关重要的作用,它对企业的管理体制、决策指导思想、经营战略、管理方式等的制定都起着主导作用,而且对企业的兴衰成败起了决定性的作用。下文是百文网小编为大家搜集整理的关于市场营销专业专科毕业论文的内容,欢迎大家阅读参考!
浅谈电力市场营销及电力优质服务在营销中的作用
1. 电力市场营销概述
著名营销学大师,菲利普.科特勒对于市场营销的标准定义是:个人和集体通过创造产品和价值,并同别人自由交换产品和价值,来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。他强调了营销的价值导向。电力市场营销也遵循这个定义,其不同就是电力市场的产品局限于特定的时间、特定地点发生。
社会的发展对电力资源的需求逐渐加大,电力企业的发展具有巨大的潜力,针对这一市场需求,企业必须转变营销的策略,注重开发潜在的市场资源,根据用户的实际需求制定用电方案,改变传统的供电方式,由于客户对电力供给的要求不断提高,所以企业在提供电力资源时,必须要保证服务的质量标准,一方面是为了增强企业的竞争力获得更多的业务资源,另一方面也是节约能源的表现,而且从整体上电力的发展水平与国家经济的发展有着重要的关系,所以企业要做好电力资源的营销工作,以更好地促进社会经济的发展。
随着市场经济的运行,企业逐渐意识到营销策略对企业发展的重要作用,但是受到传统发展观念的影响,电力企业的发展方式进步得仍然比较慢,一方面是企业对营销概念的认识不到位,没有认识到市场的主导作用,导致很多业务的开展不够得当,另一方面电力企业原来的发展方式是由国家管理,企业的管理者已经习惯被动的发展方式,一些部门的设置也不够健全,而且员工在工作的过程中一直都是被动的状态,没有主动地去挖掘市场资源的意识,企业对用户的工作也不是十分到位,使得客户的满意度很低,长此以往客户资源就受到阻碍,这些都是阻碍电力企业发展的因素。
2. 电力市场营销策略
2.1 价格营销策略
市场经济体制的运行,使得电力企业的发展意识到市场的竞争力逐渐加大,而且价格因素是其中最重要的一点,针对这一情况,电力企业的内部实行统一供电价格的方式进行,这样既是为了企业着想也是为了用户考虑,如果一味地压低价格,供电的质量肯定就得不到保证,所以价格因素既是可以改变的又是不能改变的,但是在具体的工作中,可以变通的采取有效的措施进行调整,比如一些大型的重工企业,在发展中的用电量比较大,电力企业可以根据实际的情况对电价进行相应的调整,而正常的居民用户,可以根据不同的时间段进行电价定位,这样既能达到用户的满意,又促进了企业的发展。
2.2 品牌营销策略
任何企业的发展都离不开品牌形象的树立,电力企业在发展过程中也是如此,特别是近几年电力企业的数量越来越多,树立品牌形象也是一种营销的手段,企业在发展的过程中,通过提供优质的服务和性价比高的电力资源,提升客户的满意度,建立长期的客户关系,这样通过树立良好的企业形象来提高企业的竞争力。
2.3 服务营销策略
在市场经济的条件下,企业的发展需要通过提供优质的服务来提高市场的竞争力,电力企业在发展的过程中也是如此,所以在营销的过程中,要把提高服务质量作为重要的发展目标,企业可以针对用户的实际用电需求,制定不同的业务类型,改变传统的千篇一律的业务形式,这样用户就可以根据自身的实际需要选择业务,这样既满足了自己的用电需求,还节约了资源,而且工作人员要定期对用户的使用情况进行调查,了解客户的满意程度,针对存在的问题进行解决,更好地为用户提供优质的服务。
3. 电力优质服务在营销中的作用
企业的发展与服务质量的高低有着重要的关系,提供优质的电力服务是电力企业的发展中心,企业必须要改变原有的计划经济的发展模式,打破垄断的发展局面,因为企业的发展必须要形成以市场为主导的发展模式,随着改革的不断深入,这一重点更是体现得淋漓尽致,而且提供优质服务也是企业发展的自身要求,企业通过提供优质的服务,改变在用户心中的形象,随着用户对电力服务质量的要求不断提高,电力企业要把握好用户的自身需求,尽可能地满足其要求的条件,为其提供更加贴心的业务类型,而且电力企业与其他企业不同,它与社会的发展有着密切的联系,所以企业在发展的过程中要以社会利益为主,通过实现自身的发展促进社会的进步。
4. 电力营销中的优质服务如何开展
电力营销中优质服务的开展需要分层次分步骤进行。要做到优质服务,第一,要保证电网安全稳定的运行。电网是电力输送的根本设施,要做到在运行、输送、维护等过程中,杜绝违章操作的发生,确保正常稳定运行;第二,要转变企业从上到下的思想观念,灌输优质服务意识。其优质服务要提升到企业管理层面,领导要以身作则,在工作落实中要以满足客户需求为中心,始终把客户放在首位。要提高包括营销人员在内全体人员的素质,保证优质服务的顺利开展;第三,要建立健全内部管理制度,提升企业自身服务水平,要匹配相应的考核制度,将优质服务工作纳入本部门的岗位职责和绩效考核范畴。
结语
随着市场经济的不断发展,对电力资源的需求越来越多,所以企业要想获得更大的发展,就必须改变原有的营销策略,要逐渐形成以市场变化为主导的发展模式,通过提供优质的服务增强用户的满意度,树立良好的企业形象,近而提升企业在市场竞争中的市场份额,使得企业获得更好地发展。
市场营销环境的复杂多变使企业市场营销的难度加大,企业日益重视市场营销活动。下文是百文网小编为大家搜集整理的关于电大市场营销专业的毕业论文的内容,欢迎大家阅读参考!
浅谈汽车市场营销管理问题及对策
摘要:随着我国汽车行业不断的发展,有效的促进了我国社会经济的发展。但是针对于汽车市场营销管理的角度分析,还存在一定的问题,像体制不健全等方面的问题,不利于我国汽车营销行业的可持续发展;对此本文就汽车市场营销管理问题及对策展开分析,希望对于我国汽车市场营销管理水平的提升,起到积极促进的作用。
关键词:汽车市场营销管理;问题;对策
汽车行业的发展固然迅速,但是基础较为不牢固,加上市场营销体制的不完善,严重的阻碍了汽车行业的稳定发展。营销管理作为汽车市场发展的核心,也说明了汽车企业只有不断的提高市场营销管理水平,才能更好的提高市场份额,提高企业的市场竞争力。对此加强此方面的研究,提高其营销管理水平是非常有必要的。
一、汽车市场营销管理存在的问题
1.营销网络秩序方面
基于当前我国汽车市场营销网络角度来看,虽然网点遍布范围较广,但是缺乏科学、合理的规划;同时随着社会经济不断的发展,各个汽车企业、分销商之间的竞争力逐渐增加,为了获得更多的市场份额以及经济利益,采取不正当的手段,导致管理秩序混乱。同时受到经销商自行投资,以及自己解决汽车软硬件问题方面的影响,使得自身的经济压力逐渐增加。其次汽车行业发展迅速,使得4S店面规模不断扩大,在市场销售要求的压制下,销售压力逐渐增加,造成了当前汽车市场营销网络秩序混乱的原因。受到市场体制开放性的影响,出现了很多销售品牌,因为制度规范不完善,导致汽车营销市场领域管理效果不理想,达不到客户的需求,直接阻碍了汽车企业的发展。
2.客户需求掌握方面
汽车市场营销客户是关键因素,作为主要的经济来源、汽车管理的核心,为了更好的提高的优化、完善汽车市场营销管理,就离不开对于客户需求的分析;以需求为向导进行营销管理方案的制定,从而更好的达到汽车营销的目的,促进汽车企业的健康发展。但是实际上,当前我国营销管理针对于这一方面并不是很重视,并没有建立完善的客户资源信息库,缺乏对于客户需求的分析,导致营销管理方向、措施采取不当,严重的制约了汽车市场营销管理事业的发展,以及管理水平的提升。
3.汽车销售人员方面汽车营销不仅离不开准确的市场定位,同时更离不开汽车销售人员的专业营销,对于汽车企业经济利益的获取影响是非常大的。但是实际上,当前大部分的汽车销售企业并不是很重视汽车销售人员的专业水平以及综合素养,只注重数量不注重质量;同时大部分的汽车销售工作人员,不仅不能够完全参透客户的购车需求,同时还不能给客户提供全面的车产品信息,没有打破客户与产品之间的代沟,直接降低了汽车销售量。
4.营销服务标准方面
客户的营销服务,作为汽车市场销售的关键,对于汽车企业以及汽车营销市场的优化,都起到了重要的作用。但前提是有完善的、统一、权威的营销服务标准为保障,目前我国汽车市场正缺乏完善的营销服务标准,保证体系构建不全面,当前实施的营销服务标准不规范,并不符合汽车企业发展的需求。目前最常见的就是停止售后服务,这也是汽车营销市场人员综合素养低下以及市场营销管理制度不完善的表现。
针对于售后服务方面问题;我国目前的汽车市场营销理念严重的落后,创新突破性不明显,可有注重客户汽车追求的差异化、个性化;汽车属于高端产品,客户不仅仅注重汽车的性能、外观,更注重汽车营销商的售后服务保障,这也是汽车企业提高市场竞争力的有效措施。对此要想扩大汽车销量,除了要保证其汽车的针对性、实用功能,更要加强汽车售后服务。但是当前大部分的汽车企业都只注重汽车售前、售中服务,对于售后服务体系的建立不闻不问,这也让很多的客户失望,加上对于售后服务工作的忽视,给汽车企业的形象以及维修服务质量带来了不小的负面影响。
5.汽车营销方式方面
汽车市场营销下销售方式单一、没有新意,不能激发客户的购买欲望,刺激消费者的消费冲动,严重的制约着汽车销售渠道、销售范围的拓展;主要的原因是市场销售人员,受传统代理销售方式的影响,导致当前的汽车营销方式达不到市场营销管理体制的要求;对此就要积极地转换传统车辆销售、提供配件以及售后养护的营销体系。同时虽然也像国外学习了一些丰富、新颖的上门、网上销售等营销策略,但是受到多种客观因素的影响,当前的汽车市场营销方式效果实施还不是很理想。
二、完善汽车市场营销管理的对策
1.规范建立营销网络
随着汽车规模以及投资的不断变化,为了更好的保证汽车市场营销活动的顺利展开,急需要建立完善的汽车市场营销网络,在统一网络销售观念的同时,对其营销制序进行规范。同时汽车市场网络营销的建立,还要根据汽车市场的实际情况,其次了解汽车营销商的责任,在降低企业竞争力的同时,促进汽车市场营销活动有序进行。
2.积极构建客户资源库
通过客户信息资源库的建立,可以有效对于客户需求分析,在了解客户需求的基础上,投其所好展开针对性的汽车营销活动,从而更好的保证汽车市场营销的成功几率。但是资源库的建立,是一个复杂且繁琐的过程,需要展开市场调研,在销售中注重经验的积累,使其信息资源库内容更加的全面、准确。只有以需求为导向进行汽车营销,才能更好的激发客户的消费欲望,提升营销管理水平。
3.注重销售人员综合素质与能力的提升
汽车的销售品牌的建立,同时又被社会大众认可,那么该汽车企业的发展必然是顺风顺水的;其中汽车销售工作人员作为汽车品牌建立的主要影响因素,加强销售人员的培训,提高销售人员的综合素质以及专业水平,保证销售活动的顺利开展,为社会群众提供专业、人性化的品牌服务,帮助企业树立良好的品牌形象,能够扩大企业营销市场,以及品牌观念的影响力。
4.实现多渠道的营销方式
汽车市场营销渠道的拓展,不仅要通过汽车性能、社会价值的突显,积极树立品牌观念、形象,以及独特的企业想象,提高汽车品牌影响力外;更要注重汽车营销功能的完善,在以往汽车销售服务措施的基础上,多站在客户的角度上,多为客户的经济利益着想,不断添加新的汽车市场营销管理内容。像当下的二手车市场也是非常火爆的,采取电商、网络营销销售的方式,不断的促进经济市场的完善。积极采用先进、科学的渠道管理方式,对于营销网络成员行为进行规范约束,保证其提供人性化的服务,真正的占到群众的金利益角度,保证产品支付成本的合理性是,交货期限的时效性,从而更好的满足客户购车需求。最后增加各个汽车企业之间的联系,实现资源共享,这样不仅实现了汽车销售渠道的拓宽,同时还减少了企业之间的市场竞争力。
5.积极转变汽车营销理念
社会经济的发展,积极推动了企业之间竞争力的提升,而企业要想提高市场竞争力,就要准确的进行市场定位,抓住市场先机;这就需要各个企业了解自己内部经营情况,自身的优势特点,真正的做到以市场需求为导向,不是一产品为导向;因为切实可行且不会过于宽或窄。对于消费者人群进行准确的定位,在保证产品质量的同时,还要积极的转念以往汽车市场销售理念,构建权威、科学的营销服务标准,以及完善的售后服务体系,提高营销服务的社会主体地位,保证汽车市场营销管理行业的健康、可持续;给客户打定心剂,帮助消费者解决后顾之优。
其次汽车企业也要积极的寻求创新,大胆突破企业营销管理原则,积累更多的客户,提高汽车市场营销管理水平。最后随着我国不断的改革开放,汽车租赁企业也在国内拔地而起,这种先进、合理的汽车营销理念,也让大部分的汽车企业看到获取经济利益的机会;而汽车租赁业务,也属于营销服务管理,不仅市场发展潜力较大,同时还收到了消费者的一致好评,对此加强此方面的研究完善是非常有必要的。
三、总结
综上所述,通过对于汽车市场营销管理问题及对策分析,发现国内汽车市场营销管理,不论是在营销理念、营销服务标准、营销方式以及营销创新上,对比国外先进国家都存在明显的差异。为了更好的促进我国汽车营销行业的稳定发展,就要不断的坚持引进来和走出去的原则,借鉴国外先进国家的汽车市场营销管理对策,规范建立营销网络、积极构建客户资源库、注重销售人员综合素质与能力的提升、实现多元化与多渠道的营销方式,以及积极转变汽车营销理念,从而保证汽车营销市场的稳定和完善。
参考文献:
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[5]王国林.长安汽车公司自主品牌轿车渠道建设与管理研究[D].北方工业大学,2013.
市场营销是一门建立在经济科学、行为科学、现代企业管理基础上的综合性应用科学。自人类进入现代社会以来,市场营销工作从未象今天这样被各级政府和企业所重视。下文是百文网小编为大家搜集整理的关于市场营销方面的毕业论文5000字的内容,欢迎大家阅读参考!
浅谈电子商务时代下的市场营销理念
一、前言
随着电子信息技术的迅猛发展,以及全球经济一体化进程的逐渐深入,网络逐渐缩短了时间和空间的差距,电子商务给传统的商务活动带来了巨大的转变,是对社会经济的一次革命性的影响。电子商务大环境下,市场营销面临着前所未有的巨大变革。
二、电子商务的界定及其主要特征
电子商务其主要内容包括两个方面:一是商贸活动,而是电子方式。所谓电子商务指的就是通过网络进行的种类多样的商务活动,指的是包含交易、支付、关高、服务等各种贸易活动的电子化。其主要特征在于:网络特征、方便性、整体性、安全性以及协调性。
三、营销环境在电子商务大环境下的转变
首先,市场环境全球化。随着国际经济一体化进程的逐渐深入,国内外经济交流的日益增多,互联网时代给国际间的经济交流和往来减少了限制和制约。另外,网络化的营销手法也促进了市场全球化的进程。现代社会市场已经是全球化的市场,我们面临的市场不再只针对国内市场,而是针对国际市场。
其次,营销方式和盈利方式的转变。传统的营销方式通过中间商进行销售,销售链接很长,商品要经过多次转手才能从企业手中到达消费者手中,现在的电子商务可以直接让产品的生产企业与客户进行交流,通过网络来完成交易,节约了大量的中间环节,也有利于服务质量的提升。另外,商品价格也由于不经过中间商的加价得到了大幅度的下降,有利于消费者获得较多的利益,同时也可以促进企业经济效益的提高。
第三,支付手段的改变。现代社会电子商务的发展带来了网上支付这种全新的支付手段,不同通过现金交易来完成交易,电子货币支付节约了更多的时间,使消费变得方便快捷。
四、电子商务大环境下营销理念的转变
现阶段,市场营销的理念随着电子商务的迅速发展发生了根本性的改变,这种电子商务环境下的市场营销更趋向于通过宣传手段让消费者对商品产生了解,促进购买欲望。
首先,网络营销理念。现代社会随着信息技术的迅猛发展,信息技术开始与营销手段相结合,开辟了崭新的营销领域,在营销的环节中出现了网络营销理念。网络营销给消费者带来了很多的方便,也给商家带来了更多的利润,受到了很多现代消费者的青睐。
其次,绿色营销理念。可持续发展战略有利于增加我们国家的综合竞争实力,有利于我国国际地位的提高。解决资源,对环境进行保护使可持续发展的根本目标,绿色营销充分体现了资源方面的节约,与可持续发展战略不谋而合。
再次,创新营销和个性化营销。现代社会,随着经济的发展以及科学技术的腾飞,人们的个性化需求也开始逐渐的展现出来,企业需要根据客户的实际需求,制定个性化的营销手段,借以符合市场的新需求,因此,企业必须不断的对营销方式进行创新,开发新的可以吸引客户眼球的产品,按照客户的需求来定制个性化产品,注重迎合消费者的不同需求。另外,对营销手段进行及时的调整,借以提高自身的竞争力。另外,还需要根据消费者关键的具体改变以及市场营销环境的具体变化判断消费者的爱好和行为,电子商务不受时间和空间的限制,使消费者和产品更加接近,企业必须树立起以客户为中心的营销理念,改变传统的以企业自身为中心的营销理念。做到为客户着想。有利于企业在市场竞争中提高综合竞争实力。
五、电子商务大环境下营销理念的创新
首先,可以通过网络进行品牌营销。电子商务平台使每个企业都处于平等的地位,品牌的拓展可以通过媒体广告以及网络广告的形式来完成,网络品牌营销成本低,而且反响好,可以为企业节约不少宣传资金,起到更好的宣传效果。
其次,可以重新定位企业的营销策略以及产品特征。企业的营销策略一定要注重于消费者之间的沟通和互动,积极维系好企业和消费者之间的关系,客户的满意度是保证企业经济效益的一个重要指标,所以,企业必须重视客户满意度,在制定营销手段的时候要积极为客户着想,满足消费者意愿的同时,提高企业的经济效益。
六、总结
综合以上,现代社会,经济全球化时代,各国之间的经济竞争也变得更加激烈,想要提高我国的综合经济实力,使我国的综合国力得到增强,就要积极的发展电子商务,借助电子商务给经济带来的崭新的发展来提升我国的整体经济发展水平,充分运用电子商务大环境下的市场营销理念,提高企业的经济水平和经营水平,促进我国经济的发展。企业一定不能固守传统的市场营销理念,必须及时的根据自身情况进行营销理念的转变,积极的吸收和借鉴先进的电子商务时代适用的全新的营销理念,创新营销策略,提高经济效益。
近年来,中小企业的发展已经成为各国国民经济发展的基础,为各国的经济、GDP产生的极其重要的作用。那么下面是百文网小编整理的内容,欢迎参阅。
《民营企业国际市场营销研究》
[摘要]随着中国加入WTO以来,民营企业迎来了更多的机遇和更大的挑战。一方面国际市场全球化的加速,使得社会生产进一步国际化、专业化,民营企业赢得了更多向跨国大公司学习的机会。同时,国际大公司纷纷进入中国市场,与诸多民营企业发生直接竞争,如何做到“与狼共舞”的问题摆在了民营企业的面前。民营企业唯有走向国际市场,通过参与国际市场的竞争不断来提高自己的竞争能力方能在市场浪潮中立于不败之地。本文将从民营企业走向国际市场营销的必要性进行讨论并就国际市场营销的方法提出建议,为民营企业的国际化道路提供理论依据。
[关键词]民营企业;国际市场营销;战略
一、民营企业进入国际市场的必要性
从历史上看,民营企业在国际经济发展中起到了重要的作用。它作为国民经济的重要组成部分,一方面为社会提供了广大的就业机会和渠道,另一方面是出口创汇和地方财政税收的主要来源,同时也是活跃市场、推动市场发展的基本力量。在国际化、全球一体化发展中,民营企业将仍然发挥着巨大的作用。因此,民营企业有必要也应当成为经济国际化进程中的一支重要力量。
从现状看,全球经济一体化已成为不可逆转的趋势。跨国企业之间的强强联盟和大中小企业间的兼并和收购,都客观地将许多民营企业推向了国际竞争的前线。因此,在这种情况下,民营企业不得不走出国门,积极主动地参与国际竞争。
从经济学理论上看,参与国际分工是有效利用生产力,使得国际化分工更为合理,从而使得资源得到更加充分利用。因此,民营企业走向国际市场也是符合经济发展规律的。
二、民营企业进入国际市场的SWOT分析
1.民营企业优势分析
(1)组织结构简单,管理层次少,对信息的共享程度高。
(2)信息传递速度快,反应敏捷。
(3)决策层的决策迅速有效,对市场机会把握能力较快。
(4)容易形成具有凝聚力的企业文化和团队意识。
(5)经营方式灵活,适应能力强,转变速度快。
2.民营企业劣势分析
(1)获得资金的途径少,一般难以获得像国有大企业那样得到银行的大力支持。
(2)产品一般不具有核心竞争力,研发力量不足,技术改进能力差。
(3)没有规范完整的管理体系,管理水平低。
(4)个人决策较多,难以有效利用资源和避免决策失误而带来的风险。
3.民营企业的机会分析
(1)通过开拓国际市场避免单一国内市场经营带来的风险。
(2)利用各国经济发展的差异,延长企业产品的生命周期,寻求新的增长点。
(3)有利于提高产品和企业的知名度,同时通过国际竞争提高产品质量,增强企业竞争力。
(4)有利于吸收和引进国际先进理念、技术和管理经验,推动企业的长远战略发展规划。
4.民营企业的挑战分析
(1)国际市场竞争较国内市场更为激烈。
(2)国际化竞争必将给民营企业带来更大的资金压力。
(3)国际市场的跨文化差异和政治、法律因素不确定性加大了民营企业的经营风险。
(4)国际市场的残酷竞争对民营企业的管理能力、生产能力、领导能力以及人才素质都是巨大的考验。
从以上民营企业的SWOT分析中可以看出,尽管民营企业在加入国际市场竞争时必将面临巨大的困难和挑战,但只要选择合适的战略和策略,根据自身情况制定有效的方法,充分发挥自身的优势,必将在国际市场中占有一席之地。
三、民营企业国际营销理论及其启示
1.国际产品生命周期理论及其启示
(1)国际产品生命周期理论
国际产品生命周期理论,是针对国际市场营销企业的对外投资和产品进入国际市场提出的,理论前提是贸易壁垒没有严重阻碍国际贸易的正常进行,其代表人物是费农。该理论将国际营销产品的生命周期分为三个阶段:
①新产品阶段:这一阶段通常是首先在发达国家市场出现,创新国企业凭借产品的技术优势,垄断新产品的国际市场。
②成熟产品阶段:随着国内外市场对产品需求的增加,产品定型、技术扩散,国内外出现众多生产商,产品进入成熟阶段。
③标准化产品阶段:这一阶段中,产品及其生产技术已趋标准化,创新国技术优势已经丧失,生产成本因素开始起主要决定作用。
由此可见,国际产品的竞争优势随着产品从创新阶段经成熟阶段进入标准化阶段,相应地表现了从知识技术密集型优势到资金密集型优势再到劳动力密集型优势的发展过程。
(2)国际产品生命周期理论的启示
国际产品生命周期理论,要求企业制定市场营销战略时不仅要以本国市场状况为基础,还要考虑到同一产品在不同国家可能处于其生命周期的不同阶段。该理论对中小企业的国际营销有以下几个方面的应用与启示:
①进入目标市场区域时,善于利用产品国际市场生命周期不同阶段之间的技术差和时间差。
②加强技术创新,延长产品生命周期。
③结合产品在不同国家的发展阶段,选择合适的营销策略。
2.战略营销理论及其启示
(1)战略营销理论
战略营销理论是由美国哈佛商学院教授迈克尔・波特研究和归纳提出,他将企业参与市场竞争通用的基本战略分为三种:成本领先战略,差异化战略和集中战略。
①成本领先战略:即企业试图变成行业内的低成本生产者。如果一个企业能获得并保持一个整体成本领先地位,并能以行业平均成本水平或低于行业平均成本水平来为其产品定价,那么它将成为行业中高水平的经营者。
②差异化战略:努力在被购买者认为极有价值的某些行业方向上做到高于其它企业,获得并保持这种差异化的企业将会成为超过行业平均水平的先进经营者。
③集中战略:实施此战略的企业以选择行业内很小的竞争范围为基础,选择行业中的一个或一组细分市场,通过实施此战略来挤走其它竞争者。
(2)战略营销理论启示
战略营销理论要求企业在选择进入目标市场时,应结合自身企业实际情况和目标市场的状况,选择适合自己的战略或组合战略,而切不可简单地选择价格战,而是更多重视和借助于非价格因素。
①对本公司产品应有清晰的地位,并对企业产品进行设计,使其在目标顾客心目中占有独特的位置。
②民营企业在进入国际市场时,应从自身资源出发,要将企业有限的资源用到最有优势的项目上,在局部战场中形成相对优势。
四、民营企业进入国际市场策略
1.市场准入阶段
一般来说,民营企业在开始涉足国际市场时,应考虑以下几个问题:
(1)是否要进入国际市场;(2)进入哪些国际市场;(3)以什么产品进入目标市场;(4)如何进入目标市场
只有在准入阶段思索、探讨并通过实地调研认真地分析和解决好上述几个问题,才能稳健地开拓国际市场。
2.市场占有阶段策略
民营企业在经过市场准入阶段之后,已对目标市场的法律、政治环境以及经济发展水平有了初步的了解,并已选定了企业进入市场的产品,下一步是通过多种策略占领目标市场,提高市场占有率。
(1)市场填补战略:选择易于被大部分企业忽视,但有一定经济效益的小型“缝隙”产品,充分发挥民营企业灵活性和适应性强的优势,拾遗补漏,填补市场需求的不足,打击自己的品牌,提高市场占有率。
(2)市场集中战略:即民营企业集中其有限资源集中到某些或某类产品上,做到“小而精,小而专”,使其在局部市场中占有强势地位,占据市场份额。
(3)协作联营战略:即民营企业在国际市场开拓上往往由于资金、技术方面的限制受到发展上的制约,可选择协作联营战略,与其它企业组成企业集团,形成联合优势。
(4)技术创新战略:由于民营企业无法像国际大公司那样投巨资进行技术开发、创新,但可以注重对批量小的专用产品或适用性技术的开发,并采用相关法律对其进行保护,在产品上做到差异化技术创新。
3.市场稳定阶段策略
民营企业在国际市场上经过市场占有阶段后,已占据一定的市场份额,必将受到其它竞争者的冲击。因此,维护现有市场,制定行之有效的市场防御战略就十分重要。
(1)努力降低成本,提高产品性价比。民营企业在市场稳定阶段时,已经形成一定的规模效应,应充分利用规模效应带来的成本下降,降低产品销售价格。
(2)提高行业准入门槛。在稳定阶段的民营企业,已在行业中具有一定的影响力,应注重对行业标准的制定,提高行业准入门槛,减少竞争对手的加入。
(3)加强技术创新,提高核心竞争力。该策略应为民营企业稳定市场份额的最为长远的策略。民营企业在稳定阶段,已完成了原始积累。为此,应投入部分资金用于对产品的技术创新,唯此才可提高产品的自身竞争力,才能立于不败之地。
随着国际化趋势的不断加强,民营企业与国际企业之间的合作和竞争已迫在局睫,民营企业唯有主动出击,苦练内功,方能在“与狼共舞”中做到游刃有余。
参考文献:
[1]菲利普・科特勒著,市场营销管理(亚洲版),中国人民大学出版社,1997年
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浅谈供电行业中的电力市场营销策略
电力行业的垄断经营已经是一件众所周知的事情,所以在很多人看来,电力企业的经营永远不会出现市场竞争。然而,事实永远没有看到的那么理想,摆在电力企业市场面前的,是一个更大的挑战。电力能够在市场上流通,就属于商品的范畴,只是在大众看来,这种特殊的商品在市场上是没有规律可循的,所以不被重视。而这种现象也就直接导致了我国在电力企业忧患意识上的不足,并随之出现了很多不适应。在这样环境的催生下,我国电力行业改变这种单一的经营模式已经是箭在弦上,不得不发了。而要想实施一种新的经营模式,必须要在保证其大方向不变的前提下,以适应电力行业在市场经济条件下的正常稳定发展,从而提升企业竞争力。
一、电力市场的现状
(一)没有足够的市场营销意识
我国的供电企业没有先进的市场观念,其经营思想也没有从计划经济时期转变为顺应市场经济需求,一旦遇到问题,总是依靠上级或相关政策进行解决与处理;也无法立足于市场经济环境中,大多数供电企业相关人员满足于现状,没有企业竞争意识,更缺乏了敢于创新与改革的足够决心和勇气。这样的现象直接导致了供电企业在产品销售上的各种困难以及供电服务质量的低下落后,甚至会出现服务体系上的不健全等问题。以上这种种问题都能够在一定程度上对供电企业的发展起着或多或少的限制,而这样的限制使供电企业在机制改革中处于劣势,也在市场竞争中处于下风。
(二)不严格把控电力产品质量
无论是什么企业,若是不能在企业产品质量上严格把控,那它必定会成为阻碍企业发展的重要因素;电力产品也不能例外。在整个销售过程中,供电电压是否合格,供电频率是否稳定是衡量电力产品质量的重要考核指标。而就目前而言,这两项与发达国家相比,还是有一些距离。在不断发展的经济条件以及多样化商品的促使下,电能质量为符合社会要求已经在逐渐提高。其不仅要使家用需求得到满足,还要使各种各样的特殊产品得到满足;若是供电质量处于不标准状态,就不能使供电机器的良好效能得到更好展现。特别是相对于一些比较高档的用电设备,若是它们不能被合理利用,无法正常工作,其使用寿命必定会大大减少,从而导致在生产过程中产生更多的次品或废品,严重的,设备报废现象也会时有发生。
(三)未与经济发展同步的电网建设
相对而言,我国在电网建设方面还是比较落后的,各种各样的原因使得城市在建设电网时的速度减慢,无法与经济发展同步;而农村的电网建设设施则更加简陋。在当今国际,“相对超前”原则是被普遍应用的。然而,事实证明,在建设电网基础设施时,当地经济的快速发展所需求的电力资源已经无法被地方建设与资金投入方面所满足,在根本上已经处于落后状态,这使得有电力需求的一些地方无法顺畅的被运输,导致电力资源缺乏。虽然电网建设相较以前有了不少改善,但终因为一些本质原因而始终落后。
二、营销策略
(一)稳占市场,适应竞争
自然环境在不断发展的社会中被日益破坏,人们的日常生活也在这样的变化中发生了不少改变,甚至已经对社会大众的生活质量产生了一定的影响,而这样的影响使得人们的环保意识在逐渐增强。新能源的不断成熟与可再生资源的广泛发展与应用使供电企业面临着同行业区域的竞争,与此同时,石油液化气与天然气,太阳能与风能也给供电企业施压了不少压力。而且现在的电力行业已经摒弃了以往的发电,供电,用电的连续过程,实现了大用户自主供电政策。也就是说,用户在供电选择上已经不再局限于单一方式,而是能够自由对产品进行选购,这也注定了需要重新布局电网企业市场。当然,要想稳占市场,首先要将当前客户资源牢牢抓住,并做好售后服务工作;做好这些之后,再将新能源引进电力市场,并达成一定协议,占据市场。
(二)合理制定营销策略
以往的观念已经无法适应现代电力企业的发展,所以,要适应不断变化的市场,就必须全面认识当前的形势,并制定出一个合理的营销策略,确定正确的经营思想,找到适合自己的市场,从而扩大销售份额。不仅如此,电力市场还要围绕市场需求,对市场特点进行重点分析,并以市场营销为主要观点,建立一套相对健全完善的营销体系,并制定出具有特色的市场营销机制,重新布局电力市场,占取份额,使电力企业立足于电力市场。
(三)变总销为分销
针对当前我国电网建设存在的两大问题:成本高,建设落后,供电企业有必要采取一些灵活的销售策略,比如分销来提高市场占有份额与竞争力。在地理位置上,相对电网公司距离较远的可以用趸售策略,而近一点的可直供给用电单位,减少成本;若是不在一个省市,且市场比较开放的前提下,采用专供的方式比较好,这样不但可以开拓更广阔的市场,也对提高市场竞争力有帮助,从而实现更大的盈利能力。
三、结束语
新能源产品的不断发展与应用以及社会大众不断加强的环保观念使电力产品在电力市场上的占有率出现了不小的危机。当然,有危机才会有动力,有了一定的竞争,创新才会在这夹缝中产生。电力企业应该把这样的危机当做一次很好的契机,不断调整企业的营销机制,积极主动地去制定一套合理适用的营销办法,完善原有的营销策略并不断竞争,最大化的获取市场份额并掌握主动权,使企业走可持续发展道路。
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浅谈外贸企业国际拓展过程中的市场营销策略
一、 市场营销对外贸企业的国际拓展的影响
(一)市场营销促进外贸企业的国际拓展
对于企业的国际市场拓展而言,市场营销是一个十分重要的手段,外贸企业的国际拓展是企业拓展市场的必经步骤,当企业发展到一定层次之后,需要将市场转向国际,对于国际市场中的企业,为了获得更多的市场份额,需要对企业进行宣传和营销。市场营销就是企业提升市场知名度以及拓展市场的重要途径。市场营销包括很多手段,比如降低交易成本以及价格、广告营销等,都是可以提高交易效率的重要途径,也可以为企业创造出更多的商业机会。这些机会可以让那些成本比较高或者执行起来有一定难度的交易变得更加简单可行,现代化的市场营销是传统的交易手段的一种重要的补充形式,尤其是在互联网迅速发展的过程中,加强市场营销过程中对互联网平台和信息技术的应用,可以有效地提高企业的市场竞争力,从而提高外贸企业的国际拓展的成功率。
(二) 市场营销对外贸企业的国际拓展的运行环境有一定的影响
市场营销的一个显著特征就是外向性和立体性,在进行市场营销交易的过程中,通过各种信息的交换,产生了一个新的市场,这个市场是开放的、立体的,国际化的市场营销相对于传统的市场营销而言,其地域条件发生了相应的改变,对传统的市场营销模式是一个极大的突破。在国际化的市场营销过程中,信息全球化使得经济的全球化进度逐渐加快,全世界范围内的信息的交流和共享促进了资本以及商品等各方面要素之间的快速流动,因此使得外贸企业的国际拓展过程中的各种政策环境发生了相应的改变,使得各国之间的经济贸易的交流与合作变得更加紧密。
(三)市场营销的发展使得外贸企业的国际拓展的经营管理方式发生了改变
市场营销提供的是一种以产品市场为基础的宣传和推销模式,为外贸企业的国际拓展提供了完善的交易基础,通过市场营销,使得跨国企业之间的各种生产要素之间能够得到有效的配置,使得经济市场的相关机制在全球范围内能够发挥相应的作用。因此高效的市场营销对于企业在国际贸易中的地位的提升有很大作用,现代化的市场营销要建立起以资金流为形式、信息流为核心、商品流为主体的体系,对外贸企业的国际拓展的经营管理而言,可以使得企业不断提高竞争实力,为市场份额的累积奠定坚实的基础,对外贸企业的国际拓展的经营管理方式的改变是一种有效的促进作用。
二、 外贸企业的国际拓展的市场营销策略
(一)在日常工作中不断提高企业市场营销人员的综合能力素养
企业市场营销人员的综合能力水平的高低是影响企业市场营销管理工作效率的重要原因,企业负责市场营销的人员不但是市场营销管理的参与人员,也是市场营销管理的监督人员,对于企业营销人员,首先需要其掌握专业的市场营销知识,对企业的各种产品信息、企业文化、企业发展等内容有相关的了解,同时要对企业市场营销管理的相关制度进行了解;其次,企业市场营销管理过程中营销人员应该要具有较高的职业道德。在实际工作中应该将企业市场营销管理纳入到企业日常管理日程中,对营销人员的业务能力、职业道德水平和能力进行综合考察,企业领导者要经常组织市场营销人员进行学习,加强市场营销人员专业化知识的培训以及实践训练,使得营销人员的营销能力水平不断提升,从而促进外贸企业的国际拓展过程中能够对企业的优势进行体现,促进企业招展效率的提升。
(二)加强企业市场营销管理过程中各个部门之间的有效沟通和联系
外贸企业的国际拓展面对的是国际环境,国际环境相对于国内市场环境而言更加复杂,因此为了提高企业的市场营销效率,在实际工作中,应该要积极加强企业市场营销部门与其他各个部门之间的联系,不断完善和健全企业的市场营销管理制度,无论是企业的管理者还是企业市场营销工作人员,都应该具备全新的营销理念,在企业内部营造一种规范的、科学的管理氛围,为企业提升市场竞争力奠定一定的基础,同时要积极加强企业市场营销部门与其他部门之间的联系,从而使得企业的营销部门能够对企业的发展概况、企业的发展趋势、企业的人力资源状况有所了解,以便进行各种资源配置,提高企业市场营销水平,使得外贸企业的国际拓展过程中可以获得更多的成功。
(三)加强企业市场营销管理全面控制
国际拓展是企业拓展国际市场的重要途径,企业在长期的发展过程中,企业发展到一定程度,其发展的眼光都会转向国际市场,当前越来越多的企业对国际市场的重视程度也越来越高,为了提高外贸企业的国际拓展成功率,需要加强企业市场营销管理的全面控制。企业市场营销管理的全面控制,指的是对企业市场营销管理实行事前准备、事中控制、事后审核的策略,以提高企业市场营销管理效率。在市场营销管理的全面控制过程中,应该要对传统的市场营销管理制度进行改革,建立统一的市场营销管理体系等,从而使得市场营销管理过程中市场部门、营销部门可以积极掌握各种有用的信息,实现资源共享,最终促进企业领导者可以做出正确的决策,促进外贸企业的国际拓展过程中对自己有一个正确的定位,提高外贸企业的国际拓展水平,实现可持续发展。
(四)加强责任体系的创新
在企业市场营销管理过程中加强责任体系进行创新,需要对企业市场营销管理结构设置进行分析,引入正确的体系设置方法、整改体制、对中间环节进行精简等,将企业市场营销管理的责任落到具体的员工身上,保证企业市场营销管理工作的顺畅,比如员工在工作中如果不能及时完成相应的市场营销指标,则需要从员工以及管理者两个方面着手加强对失败原因的分析,从而才能找到相应的应对策略,对市场营销过程中存在的问题进行分析,调整市场营销策略,从而提高企业的市场份额,使得外贸企业国际拓展过程中可以获得更多的市场认可,提高外贸企业的国际拓展水平。
(五)加强网络营销的力度
网络营销是未来市场营销发展过程中的一个重要趋势,随着互联网的快速发展,在外贸企业的国际拓展过程中,由于跨度较大,因此企业应该要积极加强对互联网的应用,在互联网上加强对企业产品信息介绍、企业文化介绍等,使得企业的宣传效应更加广泛。
在网络营销过程中,可以从以下三个方面着手。
第一,加强网络市场调研的力度。网络市场调研,指的是在互联网系统中进行各种信息的收集、整理以及分析研究的过程。企业在发展过程中为了提高竞争实力,需要对互联网进行有效利用,而通过互联网,企业可以对所在行业的市场有更加充分的了解,从而使得企业可以制定更加详细的营销计划,为消费者提供更加便捷的服务以及质量更高的产品,促进外贸企业的国际拓展过程中获得更多的份额。
第二,加强对企业网站的设计。企业网站页面是否简洁精美,在很大程度上影响着产品的营销水平,从而对企业招展能力有很大影响。企业的网站是企业形象以及文化的反映,在当前国际贸易中,一些大型企业都有比较精简、内涵程度高的网站页面,加强企业网站的优化设计,不仅要美观,还要简洁,使得招展过程中,参与方对企业进行了解时可以有更加良好的视觉享受,从而加深对企业的认可,使得企业的竞争实力有所提升。同时,企业网站要有清晰的导航设计,对于各部分的链接都要有清晰的标识,保证用户在使用网络对企业产品进行了解的过程中能够有清晰的思维和视觉效果。
第三,要利用网络加强企业的推广。在国际贸易中,企业网站是企业宣传过程中的一个必要元素,也是彰显企业发展水平的一个指标,企业网站设计发布之后,推广就是一个重要的方面,将企业的网站进行推广,可以使得外界对企业的产品和服务信息有更加深刻的了解,从而为企业的营销做准备。利用网络的形式对企业进行推广,可以有多种方式,比如在各种国际招商贸易平台上进行推广、在相关行业系统内进行推广、利用搜索引擎中进行推广等,从而使得企业的竞争实力有所提升,促进外贸企业的国际拓展快速发展。
结语
近年来,随着国际贸易的快速发展,国际贸易过程中的企业参与度越来越高,企业为了获得更多的市场份额,需要加强市场营销水平的提升,在外贸企业的国际拓展过程中,企业的市场营销至关重要,是展示企业竞争实力的一个重要途径。市场营销过程中,需要掌握市场动态,找准市场定位,从而提高市场竞争实力。
随着市场竞争的日益激烈,市场营销对企业的作用日益凸显。营销战略则是企业营销工作的基础和运行指导原则。下文是百文网小编为大家搜集整理的关于电大市场营销的毕业论文范文的内容,欢迎大家阅读参考!
浅谈淘宝网电子商务市场营销
淘宝网是由阿里巴巴集团在2003年投资成立的,现在是亚太地区最大的网络零售商圈。淘宝网现在主要业务是天猫B2C(商家对消费者)和C2C(消费者对消费者)两大部分。截至2013年,淘宝有5个亿的注册用户、每天在线销售商品数量超过8亿件、每天有超过6000万的会员和游客访问淘宝网。淘宝网2013年总成交额为11万亿元人民币,其中天猫交易额为4410亿元人民币;其中淘宝网的C2C业务占了中国市场C2C的90%以上。淘宝网开店数截至2014年有900万家,比较活跃的有300多万家店;其中并不包含淘宝网的天猫卖家数量144462家。如何在几百万个竞争者中取得一席之地并把营销做好是本文研究的主要方向。
1市场营销相关理论回顾
11消费者购买行为模式
消费者行为是复杂多样的,哪怕是具有相同需求的消费者,他们的购买行为也会有所不同。有习惯型、经济型、疑虑型、理智型、模仿型、冲动型和情感型购买。消费者行为研究大师霍金斯认为消费者在内部因素和外部因素的影响下,而形成自我概念和生活方式,消费者的自我概念和生活方式进一步引发具有一致的需要和欲望;通过消费行为最终满足这些需要和欲望。
12市场细分
市场细分是指把某一提供物的整体市场划分成不同的细分市场的过程,它是营销者认识消费者差异需求的重要方法。严格来讲,每一个人都可以定义为一个细分市场,因为每个人的需求都与他人的不同。但是为了企业能以较小的成本去满足顾客的各种需求,可以把一些需求共性归类划分不同的细分市场。一般来讲可以划分为同质化偏好、集群偏好和个性化偏好。另外也可以根据年龄、性别、种族、教育水平、收入水平、社会阶层、地理位置等方式来细分。
13选择细分市场
企业选择目标市场有五种基本战略:集中单一市场――只选择一个细分市场实行密集营销;选择专门化――为了降低集中单一市场战略可能面临的风险,企业可以选择几个相互无关的细分市场;市场专门化――满足某个顾客群提供多种产品;产品专门化――企业集中生产一类产品提供给各类顾客;完全覆盖市场――企业以其产品满足所有顾客群的需要。
2我国网络营销环境分析
21政治和法律环境
一个国家的政治环境和法律环境直接地影响着企业的经营决策。目前我们国家的政局稳定、投资环境不错、市场潜力巨大、法律法规也相对正在完善中并且出台了有利于小微企业的各种支持条例。
22经济、技术和文化环境
经济环境在影响企业营销众多因素中是最基本、最直接的因素。经济环境深刻地影响着网络经济的发展,国家信息化基础设施建设需要投入大量的资金;一个国家的经济环境不行,那么在信息化方面的投入就会相对的减少,从而影响着网络电子商务的发展。2014年我国GDP首次突破10万亿美元,比上年增长74%;继美国之后第二个跻身超10万亿美元经济体俱乐部。根据国家统计局局长马建堂2015年1月20日在国新办发布会上说,2014年我国居民人均可支配收入比上年名义增长101%达到20167元,扣除价格因素后实际增长80%。城镇居民人均可支配收入达28844元;农村居民人均可支配收入是10489元。截至2014年6月,我国网民普及率为469%规模达632亿,比2013年年底增加1442万人。2014年我国网民的人均周上网时长达259小时。除了传统的消费、娱乐以外,移动医疗、移动金融等新兴领域移动应用多方向满足用户上网需求,推动网民生活的进一步“互联网化”。
3淘宝网营销方案
31产品策略
首先要清楚认识什么样的产品合适在淘宝销售、那种产品合适做爆款吸引流量、那些产品合适用来做赠品、什么样的产品合适用来做高利润的。每隔一定期间更新产品,要注重产品的差异化,用多样化的产品让顾客获取娱乐性,增加好评。要积极参加网站活动,适时在聚划算等活动中提供给顾客优惠,吸引顾客关注,创造良好品牌形象。组合购买时附赠小礼品,登记好顾客数据库,及时传递产品新信息,吸引老客户,节假日实行打折等促销活动。
32品牌策略
可以通过第三方软件或者购买淘宝专业版店铺装修把店铺做得专业点;从而提高整个店铺给顾客的感观达到增强品牌影响力。完善所有基本设施包括页面文案美工,产品描述等。参与淘宝所有活动,使用直通车竞价推广,有了一定名气后可以进入品牌直销模式。
33价格策略和促销策略
人们一般多认为打折的东西质量会差一些,这个时候我们换一种叙述方式:要注重强调商品的原价值,让买家觉得花更少的钱,买到更超值的商品,效果往往会大不同。例如花100元,换购价值120元商品,就会让买家觉得这个商品的价值还是120元,而只要花100元钱就得到了,他从中赚到了。同时参加淘宝举办的各种活动,例如花一元卖平时几十元的商品,通过这种方式给店铺带来更多的流量;顾客有很大可能购买店铺其他宝贝,由于他觉得再购买那件商品是免邮费的。另外还可以使用尾数定价策略,把价值100元的标价为99元;这个消费者就会陷入一个错觉,觉得这个商品是几十元的范围。尽管这个促销策略已经被超市、商场运用的泛滥了,但也说明了这个方法的有效性,在淘宝网络营销中还是可以拿来使用的。
34服务策略以及客户关系管理策略
耐心并且友好回答顾客问题,态度要亲切友善,注重售后服务;要及时记录顾客信息反馈,增强和顾客的互动性、加深顾客对店铺的印象。可以使用千牛平台的机器人服务预设各种问题的回复答案;这样机器人会根据客人一般会问的问题做出快速的自动回答。这样客人会感到店铺的服务态度和速度是非常好的。还有运用淘宝的后台CRM管理软件,可以导出客户的电话号码或者邮箱地址;定期地向顾客发送问候语或者发送最新产品信息以增强店铺品牌影响力。
4结论
淘宝网平台无论在B2C还是C2C的销售额都已经在中国是属于领先的地位,其霸主位置目前是相对的稳固的。除了以上所描述的营销要点外,还可以利用站外的链接给店铺带来一定的客源。例如通过微博、微信、论坛的方式发布产品信息等方式。在目前网络电子商务飞速发展的时代,店主要学会各种电子商务营销技巧从而抓住电子商务飞速发展带来的巨大机遇。
伴随着全球汽车市场竞争的日益加剧,中国汽车销售市场的主流营销模式——4S店的竞争也日渐显著。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
汽车4S店在服务营销中存在的问题
(一) 服务意识淡薄
国内很多4S店经理都把赚取最大利润作为首要业绩指标,在这种理念的指导下就出现了很多问题,如在市场形势较好、供不应求的情况下,他们不是加大安全库存和积极备货,而是提价或者预收高额的定金延期交车,从而导致了客户的不满。
现在汽车4S店的售后服务观点普遍比较淡薄,在一些电视新闻上经常会看到一些4S店因为服务不好而被顾客投诉。大部分品牌汽车4S店因建立不久,以快速增长的销量和服务的数量,很多企业都选择一个人的工作准则,许多工作人员都没有经过系统的专业知识的学习,部队的建设,仍然通过严格通过要求放宽,整体服务质量不好,缺乏系统的培训和教育,全心全意为客户服务的意识。
对于汽车的维修、服务质量、汽车故障的排除都没有足够的重视,也不尽人意,整体评价我国汽车4S店或汽车经销商的员工服务意识淡薄,轻服务。
(二) 员工服务综合素质不高
汽车4S店员工服务的综合素质的高低直接关系到4S店经营的成败。这主要表现为两方面:一方面是服务人员的服务态度不好,个别4S店的服务人员,例如态度僵硬,向顾客提出的问题,回答不诚实;当顾客进店服务汽车,他们相互聊天,插入有趣的对话,置顾客不理;汽车维修时间长,效率低,少有4S店可以免费为客户提供代步车服务,造成严重不便的顾客等等。
另一方面是服务人员的水平低,很多服务人员缺乏专业知识,对顾客汽车的问题不能及时正确的“对症下药”; 一旦作为甚至出现汽车再次修理修理,问题仍未有解决方案的现象。
在这个问题上,主要是因为我国汽车维修人员培训方面的投资,和国外的汽车服务人员将被介绍到高等职业教育的做法有所不同,我国汽车服务的员工往往源于从老师到培养学徒这样,更有个别个性化的服务人员没有相关的专业知识,一边工作和学习。此外,我国还缺乏教师,科学的专业培训机构培训。
(三) 汽车售后服务标准不明确,法律法规不健全
对于国内汽车行业的发展,政府和相关部门颁布的法规政策,以促进汽车产业的发展,但汽车的发展相对于汽车行业,售后服务是慢,长期以来,汽车售后服务行业有没有统一的服务标准和行业标准,并在一定程度上造成了在汽车售后服务行业的服务水平低,企业管理水平不正常,以满足消费者的需求。
目前,汽车市场上的品牌和车型种类繁多,售后服务本身有很多种,由于缺乏统一的行业服务标准,造成4S店售后服务方式有很大的差异化,服务质量参差不齐,甚至出现只顾公司的短期经济利益,而忽视客户的损失的现象。但是却对自身的品牌造成了伤害。
为了推动我国汽车产业的发展,我国已出台了一系列法律法规,但大多是在汽车制造业上的,但缺乏汽车售后服务行业的法律法规和规章制度,同时也缺乏强大的政策指导和完善的法律法规约束监督,因此造成的汽车售后服务行业,有很多问题,行业的发展已经受到限制。
(四) 投诉热线冷人心
一年一度的“3.15消费者权益保护日”,对于中国汽车消费者来说,年年“3.15”,年年盼“维权”。与成熟汽车市场相比,中国汽车消费者权益保障的措施无论是从政策的制订层面还是现有政策执行层面都不给力,汽车投诉也呈逐年上涨趋势。如何使汽车消费者维权不再成为一句空话,已成为业界和广大消费者最为关心的问题。
汽车作为大宗商品,如果对质量问题处理不当,会给用户带来财产和人身安全等方面的巨大损失,最近发生的上海大众途观再现起火门或存碰撞起火安全隐患,日产逍客爆胎酿惨剧、泉州交通事故五死一伤的惨状令许多人心悸。
据中消协日前公布的数据显示,2011年,全国消协组织共受理汽车投诉1.6805万件,同比增长19.2%,投诉量再创新高。汽车投诉中,涉及质量安全问题的超过半数,占到了54.7%。投诉的问题日趋复杂,解决起来难度很大,已经成为当前消费者投诉的热点难点问题,随着国内汽车保有量突破1亿辆大关,跟不上的汽车售后服务成为消费者和媒体关注的焦点[5]。目前汽车投诉除了汽车产品质量问题投诉外,售后服务投诉也越来越多。汽车售后服务的水平参差不齐,是引发投诉最主要的原因。2011年服务环境收费引发的投诉,主要集中在服务态度、配件管理上。目前通过各种渠道流入4S店的假件非常多。服务质量方面存在很多差别,同样一个问题,在同一个城市,检测出的问题及收费标准是不一样的。收费无标准,全凭4S店评估,从200元到上千元不等。
屡修不好的问题也是很多投诉最难解决的。目前售后服务没有统一的质量标准,屡修不好没有合理的解决办法。另外,信息沟通渠道不通畅,有70%以上的企业不掌握客户的投诉信息,不能主动联系用户。综合类问题所占比例的激增也说明了,越来越多的消费者在遇到问题时,无法得到及时、有效、合理地解决。
(五) 服务流程不完善
售后服务,是现代汽车维修企业服务的重要组成部分。做好售后服务,不仅关系到本公司产品的质量、完整性,更关系到客户能否得到真正的、完全的满意。在售后服务的工作流程中,每一个环节都至关重要,都需要有很好的售后服务态度及流程的进一步完善。
4S店的一个基本流程其实可以简单的总结为约访、记录客户资料与情况、检验、维修、结算、跟踪回访等等几个步骤[6]。看似很简单、重复的一个过程,但是这其中却存在着很多不完善的地方。例如在约访中,电话铃响三声之后无人接听或长期占线;信息或故障描述记录不全;不对故障进行诊断;不按车间维修能力安排预约;客户不知道谁会接待他;预约情况不及时通知有关部门和人员;备件部门没有为预约客户预留备件;准备工作不充分;客户已经前来才通知不能履约;没提前确认准备工作和客户履约情况;客户前来时,负责接待的服务顾问不在场等。在维修中,车间技工不按委托书内容进行工作;擅自修改委托书内容;发现问题不报告;不按照维修手册的要求进行操作;不使用专用工具和检测仪器;不爱护客户财产,不使用保护装置;遇到困难不向有关人员求助;车间技工完工后不进行自检;车间技工不写维修报告,不签字。在跟踪回访方面,也出现如低的回访比例;只记录满意的意见,不记录不满意的意见;不对回访结果进行分析;不制定预防和纠正措施;发现抱怨不进行处理;没有回访分析报告等等问题。
这些问题都会出现在4S店的服务流程中,服务流程的不完善不仅会影响到4S店本身的品牌信誉,致使品牌信誉度降低,同时也会影响在客户心中的地位,使客户满意度大大降低,因此,优化服务流程是每一个汽车4S店在进行服务营销中必须面对并且重视的一个问题。
(六) 售后服务质量不高
1 忽视检查,更换低质配件
汽车送去保养时,一般都是很简略地目查一下灯光,测试一下轮胎气压,紧固一下底盘螺丝……对于需要深入检查的项目,除非顾客亲自提出车辆故障现象,才可能会深入检查。由于可以显著提高企业收入和增加维修工工时费,很多4S店维修人员不考虑顾客车辆的这些辅料和配件是不是真的需要更换。譬如刹车片,很多厂家的要求是20000-30000公里需要更换刹车片,但是由于不同的顾客驾驶习惯的不同,经常驾驶的路面路段也不同,可能会有部分顾客车辆即使达了到这个公里数,刹车片仍然可以完全不需要更换的,但是很多店为了提高企业收入,大多数都以厂家质保的政策做为更换配件的幌子,要求顾客更换[7]。造成很多顾客过了质保期以后,再做保养都不会再次选择4S店,对4S店品牌自身造成了一定的影响,也因此流失很多客户。去年,天津市消保委就组织开展了一次2011年汽车4S店售后服务满意度调查。然而,调查显示,消费者对4S店的服务满意度并不是很高,超过五成的消费者表示4S店不能完全诊断、排除故障,还有50.75%的消费者遭遇服务站使用伪劣零配件。这些问题都反映出目前4S店在服务质量上存在着一定的问题。
2 养护用品质量难保证
目前,中国的汽车养护用品市场的现状可以用几句话来概括:产品品质参差不齐、品牌鱼龙混杂;竞争加剧,利润下降,重价格、轻质量大行其道。
在许多4S店提供汽车保养服务,服务人员往往以任何可能的手段为客户销售这样那样的维修产品的推广,其原因是4S店的配件只能使用工厂的原厂配件,配件的售价也有工厂的价格限制,利润空间并不大,但养护的产品,在市场条件下,价格是相当便宜的,一瓶瓶保养产品没有任何技术含量的汽油、机油中,实际上是否对汽车带来负面的评估是非常困难的[8]。在谋求高利润的利益驱动下,一些汽车美容店及4S店等就会选择最低价位的产品。这些产品因为一味地追求低价,品质难以保证,由此发生的质量纠纷屡见不鲜,造成消费者对养护用品的信任度下降。现在因为竞争加剧,利润逐渐下降,维修业务相对单一,美容养护产品及服务因其利润可观渐渐受到重视,此外,优质的产品需要良好的施工及后期服务来完成,而大部分4S店把美容服务外包,承包的企业及产品良莠不齐,质量难以保证。
服装市场营销学是市场营销学的细化和延伸,专门研究服装企业如何发现、创造和交付价值,辨识未被满足的需要,定义、量度目标市场的规模和利润潜力。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
内容摘要:当今的市场环境复杂多变,营销者将面对更多、更棘手的决策。本文通过探索现今营销理论和实践方面的进展,剖析了宁波服装外贸企业的市场细分、价格策略、品牌战略等营销战略。
关键词: 宁波服装外贸企业 营销战略 市场细分 品牌战略
宁波服装外贸企业实施营销战略的意义
宁波作为沿海开放城市,在全国的服装业中占据重要的地位,已成为国内最大的服装产业基地之一,而且有相当高的知名度,拥有杉杉、雅戈尔、罗蒙、一休、洛兹、太平鸟、博洋等一批知名服装品牌。目前,宁波服装纺织产品出口占宁波出口总量的1/3,其中服装出口又占据55%的份额。迄今为止,宁波已连续7年成功地举办了国际服装节,吸引了一大批国内外合作伙伴。宁波服装业在竞争中逐渐探索出了一条市场化的发展路子,而且正不断地向国际化的发展道路迈进。
随着市场竞争环境的复杂多变和竞争战略理论研究及实际应用的深入,企业战略管理日趋重要。对于宁波服装外贸企业来讲,战略管理则是研究本企业高层管理者如何在特定的市场竞争环境下有效地制定、实施和评价企业的竞争战略和战术,以使企业能充分利用自身优势,抓住外部机会和避开外部威胁,达到企业竞争目标的动态过程。从营销战略的角度看,营销的目的是把企业目标和经营战略转变为使企业具有竞争性的市场地位。本质上,营销关注的是通过比竞争对手更好地满足消费者的需求,来使自己的经营活动或产品与众不同。
宁波服装外贸企业面临的宏观经济分析
有利因素:
中国纺织业目前已经占全球纺织品服装贸易1/5的比例。2004年面临着新的机遇和挑战,但将继续运行在较高的景气区间。
全球经济的复苏,将为中国纺织服装出口提供良好的外部环境。
国内市场对纺织品的需求继续保持稳步增长,为纺织服装行业的稳步发展提供了良好的外部环境。2004年我国采取的积极措施将促进国民经济健康快速增长,带动国内消费品市场的稳步增长,从而使衣着类的消费水平随之提高。此外,汽车、建筑、卫生、水利等产业发展也将带动产业用纺织品的消费。
自2003年以来,美元兑各主要货币汇率出现了大幅下降趋势。欧元、澳元、日元、加拿大元等货币的升值,客观上刺激了这些国家的进口需求,为我国进一步扩大对相关市场的出口提供了有利条件。
我国纺织工业适应国际市场变化的能力增强,再加上我国具有较低的劳动力成本、较强的产业配套能力和巨大的市场潜力,将使我国纺织品服装出口在国际竞争中的比较优势得到进一步的发挥。
加入WTO的积极效应将进一步得到体现。2004年是纺织服装出口受配额限制的最后一年,我国将继续享受取消部分纺织品服装配额限制的好处,纺织服装企业将千方百计抓住机遇,扩大出口。进口关税的进一步降低以及关税配额的增加,有利于充分利用国内外两种资源,优化原料配置,提高竞争力。随着全球纺织品服装协议10年过渡期的结束,将会带来全球福利收益的加速增长。在多种纤维协议终结后,中国纺织品服装出口份额将再次大幅提高150%,从而在全球纺织品服装贸易格局中的总比重将提高到50%。
不利因素:
原料价格居高不下。 纺织服装行业的原料成本占产品的比重高达70%左右,因此原料价格的变化直接影响行业的运行态势。
出口退税率的降低将直接影响出口的增长。从2004年1月1日起,纺织品服装出口退税率平均下调3.5个百分点。出口退税率的降低将直接增加出口成本,削弱我国同其他国家或地区在同类产品竞争中的优势。据中国纺织工业协会和国家发改委有关部门的测算,出口退税率每降低一个百分点,纺织业利润就会下降40亿元;降低四个百分点,利润就下降160亿元左右。对于仅靠价格战打天下的部分服装出口企业,很可能在激烈的市场竞争中无立足之地。
企业技术创新能力不足。虽然纺织工业近几年取得了较快的发展,但以技术创新为主要特征的行业核心竞争力没有明显提高,出口仍未完全摆脱依靠数量增长的局面。面料开发方面虽有了长足的进步,但进口纺织面料仍达40%左右。
新的贸易保护愈演愈烈,已成为扩大纺织出口的重大障碍。在我国纺织服装出口增长较快的情况下,进口国通过各种环保、质量、技术、卫生等标准以及反倾销、区域性经济障碍,使纺织品服装国际贸易中的摩擦明显增加。就环保方面而言,发达国家在互相谴责对方推行贸易保护主义政策的同时,自己又竭力加紧寻找和运用更为灵活、隐蔽的非关税壁垒措施,比如采取各种绿色贸易壁垒,成为欧盟等国家进行贸易保护的有效措施。
运用SWOT矩阵分析宁波服装外贸企业
SWOT矩阵法即为优势、劣势、机会、威胁匹配矩阵法的简称。SWOT模型就是将企业的关键优势、弱点、机会和威胁一一列举出来,然后对应搭配,从而形成可行的战略方向。分析宁波服装外贸企业的SWOT矩阵:
优势 宁波服装外贸企业拥有一支较高素质的营销队伍,这是企业发展的优势所在。外销人员大部分具有大学本科以上学历,具备国际贸易理论与实践的基本知识;外语水平达到国家六级以上标准,在与客户的沟通与交流方面占有优势;能够较为娴熟地使用各类应用工具。正是因为拥有了这么一支高素质、敬业的营销队伍,使之在开拓国际、国内市场上占有很大的优势。
劣势 一部分公司没有自己全资的工厂;有的虽然有一批联营厂家,但在这些工厂投资少,高科技含量相对低;管理人员的文化素质低;品质好的工厂已经在满负荷运转,没有能力吸收再增加的定单量,普通工厂工人的素质相对较低,对外贸风险的意识不够,需要时间去调教。
机会 民营企业所处的政治环境相对前几年而言有了很大的改观;配额正逐渐取消。
威胁 随着国际分工协作的深入发展和中国加入WTO,国家放开了配额制度,就工厂而言,可以直接出口服装到国外各大市场;就外贸公司而言,开始在国外各大城市设立办事处或代表处,直接接单。因此,来自内外部的压力增大。
宁波服装外贸企业营销战略
在任何给定的市场内,宁波服装外贸企业必须采用攻防兼备的营销战略。
选定目标市场,确定企业的市场定位
就性别而言,对于男装、女装市场,应采用不同的营销战略。企业若能够及时掌握面料、颜色、服装款式的最新发展趋势,必将能获得这个时期消费者的青睐,从而获得最大的利润空间。不同国别、民族,其风情风俗都不相同,他们对流行服饰的看法与偏好都不同。按照地理位置和国别,可将服装市场划分为时尚(如法国、英国、西班牙等)、中等(如美国、捷克等)与保守(如德国、沙特等)地区。
进行市场细分后企业可确定自己的目标市场,建立长期的客户关系。最终企业要树立一个相对于竞争对手来说特别的优势市场地位,即进行市场定位。
选择最合适、具有足够灵活性的定价策略
对不同地区进行不同的定价,根据地理位置实行价格歧视。如可区别实行直接区隔歧视和间接区隔歧视不同的策略。
针对不同的款式、面料、订货量,制定单一整批出售或混合式整批出售等不同的定价策略。
对不同类型的客户,采取不同的定价策略。对进口商的定价,应采用价格竞争的报价术。在对批发商的定价中,应采取有选择的价格竞争。批发商的价格略高于进口商,而对服务的要求略高于进口商。这时,要调低大众化产品的价格,引进最新款式设计服装,引进最新面料的产品,从而在这些产品上获取最大利润。对零售商、商场的定价,主要采取非价格竞争的定价策略。对此类客户而言,更注重质量及服务。对于新客户,往往采用渗透式定价。先期定价较低,以便快速占领市场,随着经营的发展,价格逐步攀升到利润更大的价位。
总之,在对待不同的客户中,采用不同的定价策略。在对高质量,以打品牌为主的客户一般采用撇脂策略,即:设定高价格,占有少数优质客户;对批量客户,采用薄利多销策略;对其他客户,则可采用中性定价策略。
实施国际品牌战略
“牌”,即人们常说的牌子,是产品的名。是否可以将牌子上升到品牌的层面上来,就要看产品的品是定位在哪一层面上。只有将产品定位在文化层面的品,才能真正塑造有附加价值的品牌。
在产品同质化日趋严重的今天,对品牌注入一定的社会文化内涵,使其产生一定的社会价值,借以区别其他的同类产品而在市场竞争中获取主动,这已经成为许多厂家纷纷采用的手段。尤其是服装行业,人们对于服装的选择早已不再是为了蔽体遮暖的目的,而是树立自身形象。服装成为标榜自己文化种群的一种外在标志。因此,服装品牌对于文化内涵的要求,比起其他商品来就显得更加重要。
品牌的沟通就是要建立顾客心中所希望的印象,说出顾客心里所想的话,从而赋予品牌一定的意义与联想。
宁波服装界在国内有相当高的知名度,已拥有一批国内知名服装品牌,但在实施国际品牌战略过程中,却还存在很多问题,为了再造宁波服装业的优势,使其形成强大的出口竞争势头,宁波服装界须在实施国际品牌战略中下大力气。
首先企业应实施质量改进战略,贯彻ISO9000系列和ISO14000系列标准,开展品牌认证,大力开发高附加值产品,实施品牌战略,推行全方位的品牌管理。企业在注重新产品的开发、提高品牌技术含量的同时,应着力形成系列产品,加强品牌组合,这是产品增强其自身辐射力,代表企业领先者地位形象,提高产品国际竞争力的重要因素。宁波服装企业应实行强强联合,在与国际跨国公司竞争中提升国际品牌。
企业当尽力完善服务,培养消费者对企业的忠诚度,并且以品牌内涵来获得消费者的满意。这种消费者是企业最需要关注的群体,他们是企业生存的根本,同时他们还常常影响周围的消费者对品牌的认知。所以对于“老客户”的关注是任何一个企业都需要重视的营销环节。
名牌服饰不单有优质商品的质量保障,同时还是身份的象征,个性的展现,以及穿着者体现个人修养、兴趣爱好的一种表现。名牌的真正存在意义是一种情感的存在。名牌服饰除了外观和内在的质量以外,还拥有浓郁的文化意味,如浪漫的巴黎情调、传统的东方韵味、经典的精工细作、自我的青春体验等,吸引人们对名牌的向往和追求,而这种意识追求也都是人们一种情感上的向往。
参考资料:
1.(美)菲利普・科特勒(Philip Kotler),《营销管理》,中国人民大学出版社,2001
2.陆雄文、蒋青云,《新经济时代的营销管理》,复旦大学管理学院,2003
3.(英)格雷姆・德吕莫、约翰・恩索尔,《战略营销》,中国市场出版社,2004
做好企业营销工作必须有好的营销战略,才能提高企业的竞争力。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
《 市场营销模拟实验项目规划与设计 》
摘要:本文分析了《市场营销模拟实验》课程实验项目开设的现状,然后指出了学生在实验中的学习需求,在此基础上提出了《市场营销模拟实验》课程实验项目规划设计调整的整体思路,最后探讨了《市场营销模拟实验》课程实验项目内容设计问题。
关键词:市场营销模拟实验;实验项目;设计
《市场营销模拟实验》课程是面向市场营销专业高年级学生开设的一门重要的专业性独立实验课程。该课程需要学生综合运用所学营销专业知识,在一个模拟接近真实的营销环境中分析和解决特定的营销问题,完成营销战略策略方面的决策,同时能得到相关决策带来的后果。由于该课程需要学生综合运用营销知识解决问题,因此,通过学习本课程,一方面可以对学生学习过的关键营销知识进行梳理和强化以形成体系;另一方面通过学习本课程,学生能学以致用,能够感受到真实的市场竞争和对抗性,对于学生营销全局思维能力培养、分析解决问题能力提升、实践操作能力训练和团队协作能力养成等方面都能起到重要的作用。虽然《市场营销模拟实验》课程的实验项目体系一直在不断的修改、改进和完善,但是外界的市场环境在变、学生在变、学习需求在提高、实验环境在调整,要想实验课程能够激发学生的学习兴趣,发挥它应有的作用,那么适时地对课程的实验项目进行新的规划设计的调整就是必须的。
1《市场营销模拟实验》课程实验项目开设现状
我校本实验课程实验项目的开设前后经历了两个阶段。最先是基于单一的南京世格营销模拟软件开设了SWOT分析、企业营销目标确定、4P策略等八个实验项目。后整合了消费者行为实验室、顾客满意度软件和CATI软件平台等形成了所谓的综合实验课程。早前的实验项目设计由于仅基于南京世格软件,该软件版本较早,且没有后续的更新,虽然整个实验项目分成了八个项目,但是实际上都只是将该软件平台中涉及到的营销战略及策略内容划分为不同的模块而已,更重要的是软件的仿真程度并不很高、软件操作无拓展性可能,影响了实验项目对学生的吸引力和对学生知识能力的训练。
后一个阶段的实验项目开设考虑了现有数个软件平台的充分利用、本实验课程课时的调整以及学生综合素质培养更高的要求等实际情况,将原本的南京世格实验软件涉及到的八个实验项目调整为十个实验项目,增加了两个新的实验项目:顾客满意度调研、CATI电话调查训练。由此形成了综合性的独立开设的实验课程。
此次调整,改变了原来各门实验之间分散、孤立的弊病,使各个实验项目组合成了一个实验课程整体,使实验课程涵盖了市场营销专业的一些重要知识点,同时进行了该实验课程的实验教学资源的建设,从而达到了优化课程人才培养模式和提升实验教学效果的目的。不过总的来看,以上几个实验项目由于是基于几个已有软件设计的,各软件平台的数据、界面、功能和软件设计初衷并不统一,无法做到相互兼容,各个项目模块之间逻辑联系不强,而且也没有针对培养学生素质与能力对上述实验项目进行深度挖掘与设计,虽然该课程已经设计了五个实验项目,形成了完整的实验内容体系,但是实质上是形聚而神散,没有很好地做到优化整合。针对市场营销专业学生的调查结果也显示了这一点,比如较多的学生都认为自己希望得到提高的能力没有提高的原因跟模拟软件、实验条件有关。
2学生在本实验课程学习中的需求
教学是为学生服务的,在对现有的实验项目进行调整设计之前,必须了解学生对于现有实验课程、实验项目的意见和建议,找出问题所在,才能确保调整后的实验项目能够切实适应新的需求、有效培养学生的专业能力。在针对市场营销专业学生的一份调查中我们发现,学生认为理想的《市场营销模拟实验》课程应该主要考虑将市场调研、环境分析、STP战略以及市场营销组合策略等方面的知识包含进去,它们的选择人次均超过了100人次,也就是说在144份有选项的问卷中多数学生都选择了这些答案。
而在能力训练方面,学生们认为理想的《市场营销模拟实验》课程应该主要考虑将市场信息收集与分析能力、营销战略制定和营销实践操作方面的能力训练。由此可以看出,学生们对《市场营销模拟实验》课程应当包含的知识与能力训练涉及到的内容均为该专业知识与能力构架中重要内容。那么在实验项目设计中,各个实验项目的开设就应该充分体现相关的知识和能力的训练内容,而且应当保证各个实验项目之间在知识和能力训练方面的逻辑联系和前后相承,并且要确保实验项目在知识和能力训练上的有效性。另据调查,学生们认为现有的模拟软件中“制定营销计划”模块对于学生通过实验提升能力方面帮助较大,占到了最大的比例,其次是SWOT分析模块。对于模拟软件提升学生能力方面不够理想的地方,我们应该充分挖掘其潜力,要么就应设法通过其它平台来补充。
3《市场营销模拟实验》课程实验项目规划设计整体思路
3.1整合相关平台资源,增加实验项目的仿真程度,提高实验内容的吸引力
我校市场营销相关的实验软件资源采购来源不同、采购背景不同、软件功用也不同,虽然目前这些软件整合成《市场营销模拟实验》课程还存在各种问题,但是未来对于实验项目的规划设计也依然只能基于这些现有的平台资源,而不可能全部推倒重来。在新的软件资源完成替代之前,我们的实验项目规划设计必须以整合现有各种软件平台资源为前提,这是一个基本的原则。学生在实验中的学习状态和学习效果深受实验内容的影响,我们在设计实验项目的时候,在案例选取、实验分组、时间设定、参数调整、教师组织实施和引导等方面要想办法提高学生参与实验的积极性和主动性,提高实验项目的吸引力,增加实验项目的仿真程度。
3.2努力实现实验项目的情景关联性设计
由于现有的实验项目体系是基于数个不同的软件平台规划设计的,存在实验项目之间逻辑联系不紧、不兼容等问题。较好的解决办法就是在实验中引入跟实验内容、软件平台功能模块兼容的现实的情景线索,以情景线索穿插各个实验项目,使学生的思路顺着各个实验项目走下去,思路清晰,知识能力训练合情合理,增强实验的仿真程度和吸引力。
3.3挖掘实验软件相关模块中的专业知识和能力内容
现有的软件平台往往是一个涉及各种专业知识和能力训练的综合体,软件操作界面上各种功能操作也是一体化的,我们在进行实验项目规划设计的时候,应该注意根据你想训练学生知识和能力的意图去挖掘软件平台上的各种内容,形成相对独立和完整的实验项目模块,以便对学生进行专门的训练。比如营销模拟软件中的SWOT分析部分,我们可以单独设计成为一个实验项目进行专项训练,以达到强化的作用。
3.4调整实验项目教学实施形式
学生们普遍对于沙盘演练和教学实训等实验组织实施形式比较感兴趣,对于电脑软件模拟的兴趣不高,而我们这门课程主要的实验教学形式恰好是电脑软件模拟。为了提升学生的学习兴趣,我们可以在电脑软件模拟过程中通过穿插同类案例讲解,在电脑软件模拟实验项目外增加实操性实验项目进行沙盘演练和教学实训等形式来活化课程教学实施形式,减少学生的抵触情绪,增强实验项目的吸引力以达到提升实验教学效果,提高学生学习兴趣的目的。
4《市场营销模拟实验》课程实验项目内容体系设计
根据以上实验项目设计思路,考虑学生学习需求,结合学校现有的实验条件和实验环境,本实验课程的实验项目规划设计调整整体上的情况包含营销动态模拟、顾客满意度研究和电话调查的内容,增加问卷设计与数据收集、焦点小组座谈、二手资料收集等实验内容,设计好各实验项目之间的逻辑联系,调整各实验项目教学安排。具体情况如下:首先,作为综合训练学生专业能力的营销动态模拟实验予以保留,但是调整为三个实验项目:认识模拟软件、SWOT分析、整体营销计划制定。这主要是考虑到课程实验学时要求以及该部分和后面实验项目的联系问题。
这一部分主要是强调从全局对学生进行综合的训练,让学生对营销框架和营销知识综合运用以及实践操作有一个全面的认识和体验。其次,在营销动态模拟中涉及到的市场调查、市场研究分析、顾客满意等重要内容,教师要适时对学生进行引导,让他们的思路顺势转到课程后半部分的营销模拟专项训练上,即以顾客满意度测评为线索,先后进行顾客满意度定性研究、顾客满意度定量研究等实验。
其中顾客满意度定性研究涉及到二手资料收集、焦点小组座谈、问卷测试与修改等问卷设计的实验;顾客满意度定量研究又涉及到电话调查、拦截问卷访问、网络问卷发布、顾客满意度结果计算与讨论、课程论文撰写等实验内容。这样一来,我们就可以以一个完整的情景线索“企业综合营销模拟—顾客满意度调查、市场调查与研究分析专项训练—问卷设计与数据收集—课程论文撰写完成实验”来串起学校现有的实验软件资源,增加各软件平台之间的逻辑联系,同时又通过情景设计增强了实验的仿真程度,从而提高实验项目的吸引力,增加学生的学习兴趣,提高学习效果。并且,整个实验课程既有综合训练,又有重要的专项训练,对于学生知识和能力的培养来说更为有效。
5结论
任何实验软件资源都不可能与具体学校具体专业的教学需求完全一致,何况学生的学习需求持续在改变,实验要求在不断提高,实验环境也在不断变化,要想适应新的形势、提高实验项目的吸引力,提高学生学习兴趣,对实验项目的规划设计进行调整就是必须的。但是这些规划设计的调整又只能依据现有的实验环境约束、考虑学生的学习需求,对各个实验平台实施整合利用,设计合理的情景线索、提高实验的仿真程度、开发蕴含专业知识的实验项目、合理运用各种实验项目教学实施形式,才能真正改变实验课程面临的不利情况,发挥它应有的功能,最大限度提升参与实验学生的专业素质和能力。
做好企业营销工作必须有好的营销战略,才能提高企业的竞争力。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
《 市场营销模拟实验项目规划与设计 》
摘要:本文分析了《市场营销模拟实验》课程实验项目开设的现状,然后指出了学生在实验中的学习需求,在此基础上提出了《市场营销模拟实验》课程实验项目规划设计调整的整体思路,最后探讨了《市场营销模拟实验》课程实验项目内容设计问题。
关键词:市场营销模拟实验;实验项目;设计
《市场营销模拟实验》课程是面向市场营销专业高年级学生开设的一门重要的专业性独立实验课程。该课程需要学生综合运用所学营销专业知识,在一个模拟接近真实的营销环境中分析和解决特定的营销问题,完成营销战略策略方面的决策,同时能得到相关决策带来的后果。由于该课程需要学生综合运用营销知识解决问题,因此,通过学习本课程,一方面可以对学生学习过的关键营销知识进行梳理和强化以形成体系;另一方面通过学习本课程,学生能学以致用,能够感受到真实的市场竞争和对抗性,对于学生营销全局思维能力培养、分析解决问题能力提升、实践操作能力训练和团队协作能力养成等方面都能起到重要的作用。虽然《市场营销模拟实验》课程的实验项目体系一直在不断的修改、改进和完善,但是外界的市场环境在变、学生在变、学习需求在提高、实验环境在调整,要想实验课程能够激发学生的学习兴趣,发挥它应有的作用,那么适时地对课程的实验项目进行新的规划设计的调整就是必须的。
1《市场营销模拟实验》课程实验项目开设现状
我校本实验课程实验项目的开设前后经历了两个阶段。最先是基于单一的南京世格营销模拟软件开设了SWOT分析、企业营销目标确定、4P策略等八个实验项目。后整合了消费者行为实验室、顾客满意度软件和CATI软件平台等形成了所谓的综合实验课程。早前的实验项目设计由于仅基于南京世格软件,该软件版本较早,且没有后续的更新,虽然整个实验项目分成了八个项目,但是实际上都只是将该软件平台中涉及到的营销战略及策略内容划分为不同的模块而已,更重要的是软件的仿真程度并不很高、软件操作无拓展性可能,影响了实验项目对学生的吸引力和对学生知识能力的训练。
后一个阶段的实验项目开设考虑了现有数个软件平台的充分利用、本实验课程课时的调整以及学生综合素质培养更高的要求等实际情况,将原本的南京世格实验软件涉及到的八个实验项目调整为十个实验项目,增加了两个新的实验项目:顾客满意度调研、CATI电话调查训练。由此形成了综合性的独立开设的实验课程。
此次调整,改变了原来各门实验之间分散、孤立的弊病,使各个实验项目组合成了一个实验课程整体,使实验课程涵盖了市场营销专业的一些重要知识点,同时进行了该实验课程的实验教学资源的建设,从而达到了优化课程人才培养模式和提升实验教学效果的目的。不过总的来看,以上几个实验项目由于是基于几个已有软件设计的,各软件平台的数据、界面、功能和软件设计初衷并不统一,无法做到相互兼容,各个项目模块之间逻辑联系不强,而且也没有针对培养学生素质与能力对上述实验项目进行深度挖掘与设计,虽然该课程已经设计了五个实验项目,形成了完整的实验内容体系,但是实质上是形聚而神散,没有很好地做到优化整合。针对市场营销专业学生的调查结果也显示了这一点,比如较多的学生都认为自己希望得到提高的能力没有提高的原因跟模拟软件、实验条件有关。
2学生在本实验课程学习中的需求
教学是为学生服务的,在对现有的实验项目进行调整设计之前,必须了解学生对于现有实验课程、实验项目的意见和建议,找出问题所在,才能确保调整后的实验项目能够切实适应新的需求、有效培养学生的专业能力。在针对市场营销专业学生的一份调查中我们发现,学生认为理想的《市场营销模拟实验》课程应该主要考虑将市场调研、环境分析、STP战略以及市场营销组合策略等方面的知识包含进去,它们的选择人次均超过了100人次,也就是说在144份有选项的问卷中多数学生都选择了这些答案。
而在能力训练方面,学生们认为理想的《市场营销模拟实验》课程应该主要考虑将市场信息收集与分析能力、营销战略制定和营销实践操作方面的能力训练。由此可以看出,学生们对《市场营销模拟实验》课程应当包含的知识与能力训练涉及到的内容均为该专业知识与能力构架中重要内容。那么在实验项目设计中,各个实验项目的开设就应该充分体现相关的知识和能力的训练内容,而且应当保证各个实验项目之间在知识和能力训练方面的逻辑联系和前后相承,并且要确保实验项目在知识和能力训练上的有效性。另据调查,学生们认为现有的模拟软件中“制定营销计划”模块对于学生通过实验提升能力方面帮助较大,占到了最大的比例,其次是SWOT分析模块。对于模拟软件提升学生能力方面不够理想的地方,我们应该充分挖掘其潜力,要么就应设法通过其它平台来补充。
3《市场营销模拟实验》课程实验项目规划设计整体思路
3.1整合相关平台资源,增加实验项目的仿真程度,提高实验内容的吸引力
我校市场营销相关的实验软件资源采购来源不同、采购背景不同、软件功用也不同,虽然目前这些软件整合成《市场营销模拟实验》课程还存在各种问题,但是未来对于实验项目的规划设计也依然只能基于这些现有的平台资源,而不可能全部推倒重来。在新的软件资源完成替代之前,我们的实验项目规划设计必须以整合现有各种软件平台资源为前提,这是一个基本的原则。学生在实验中的学习状态和学习效果深受实验内容的影响,我们在设计实验项目的时候,在案例选取、实验分组、时间设定、参数调整、教师组织实施和引导等方面要想办法提高学生参与实验的积极性和主动性,提高实验项目的吸引力,增加实验项目的仿真程度。
3.2努力实现实验项目的情景关联性设计
由于现有的实验项目体系是基于数个不同的软件平台规划设计的,存在实验项目之间逻辑联系不紧、不兼容等问题。较好的解决办法就是在实验中引入跟实验内容、软件平台功能模块兼容的现实的情景线索,以情景线索穿插各个实验项目,使学生的思路顺着各个实验项目走下去,思路清晰,知识能力训练合情合理,增强实验的仿真程度和吸引力。
3.3挖掘实验软件相关模块中的专业知识和能力内容
现有的软件平台往往是一个涉及各种专业知识和能力训练的综合体,软件操作界面上各种功能操作也是一体化的,我们在进行实验项目规划设计的时候,应该注意根据你想训练学生知识和能力的意图去挖掘软件平台上的各种内容,形成相对独立和完整的实验项目模块,以便对学生进行专门的训练。比如营销模拟软件中的SWOT分析部分,我们可以单独设计成为一个实验项目进行专项训练,以达到强化的作用。
3.4调整实验项目教学实施形式
学生们普遍对于沙盘演练和教学实训等实验组织实施形式比较感兴趣,对于电脑软件模拟的兴趣不高,而我们这门课程主要的实验教学形式恰好是电脑软件模拟。为了提升学生的学习兴趣,我们可以在电脑软件模拟过程中通过穿插同类案例讲解,在电脑软件模拟实验项目外增加实操性实验项目进行沙盘演练和教学实训等形式来活化课程教学实施形式,减少学生的抵触情绪,增强实验项目的吸引力以达到提升实验教学效果,提高学生学习兴趣的目的。
4《市场营销模拟实验》课程实验项目内容体系设计
根据以上实验项目设计思路,考虑学生学习需求,结合学校现有的实验条件和实验环境,本实验课程的实验项目规划设计调整整体上的情况包含营销动态模拟、顾客满意度研究和电话调查的内容,增加问卷设计与数据收集、焦点小组座谈、二手资料收集等实验内容,设计好各实验项目之间的逻辑联系,调整各实验项目教学安排。具体情况如下:首先,作为综合训练学生专业能力的营销动态模拟实验予以保留,但是调整为三个实验项目:认识模拟软件、SWOT分析、整体营销计划制定。这主要是考虑到课程实验学时要求以及该部分和后面实验项目的联系问题。
这一部分主要是强调从全局对学生进行综合的训练,让学生对营销框架和营销知识综合运用以及实践操作有一个全面的认识和体验。其次,在营销动态模拟中涉及到的市场调查、市场研究分析、顾客满意等重要内容,教师要适时对学生进行引导,让他们的思路顺势转到课程后半部分的营销模拟专项训练上,即以顾客满意度测评为线索,先后进行顾客满意度定性研究、顾客满意度定量研究等实验。
其中顾客满意度定性研究涉及到二手资料收集、焦点小组座谈、问卷测试与修改等问卷设计的实验;顾客满意度定量研究又涉及到电话调查、拦截问卷访问、网络问卷发布、顾客满意度结果计算与讨论、课程论文撰写等实验内容。这样一来,我们就可以以一个完整的情景线索“企业综合营销模拟—顾客满意度调查、市场调查与研究分析专项训练—问卷设计与数据收集—课程论文撰写完成实验”来串起学校现有的实验软件资源,增加各软件平台之间的逻辑联系,同时又通过情景设计增强了实验的仿真程度,从而提高实验项目的吸引力,增加学生的学习兴趣,提高学习效果。并且,整个实验课程既有综合训练,又有重要的专项训练,对于学生知识和能力的培养来说更为有效。
5结论
任何实验软件资源都不可能与具体学校具体专业的教学需求完全一致,何况学生的学习需求持续在改变,实验要求在不断提高,实验环境也在不断变化,要想适应新的形势、提高实验项目的吸引力,提高学生学习兴趣,对实验项目的规划设计进行调整就是必须的。但是这些规划设计的调整又只能依据现有的实验环境约束、考虑学生的学习需求,对各个实验平台实施整合利用,设计合理的情景线索、提高实验的仿真程度、开发蕴含专业知识的实验项目、合理运用各种实验项目教学实施形式,才能真正改变实验课程面临的不利情况,发挥它应有的功能,最大限度提升参与实验学生的专业素质和能力。
当前的经济时代背景下,我国服装行业的市场竞争日益激烈,在这种形势下非常有必要创新服装营销。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
《服装品牌虚拟体验营销策略研究 》
摘要:品牌认知是品牌忠诚的决定因素,体验是消费者形成品牌认知的主要途径,虚拟体验营销对于服装品牌的形象认知和价值认知都有显著的提升作用。本文以提升服装品牌认知为基本目标,从品牌文化和品牌互动两个体验基点探讨了服装企业开展虚拟体验营销的具体策略。
关键词:品牌认知;虚拟体验营销;品牌价值;品牌文化
中图分类号:F2723 文献标志码:A
体验营销是现代营销的一种新型方式,它以满足消费者的体验需求为目标,从消费者的感官、情感、思考、行动、联想等因素出发,拉近与消费者之间的距离,最终影响消费者的购买行为。消费者在观摩、聆听、尝试、试用的过程中,亲身体验企业提供的产品或服务,实际感知产品或服务的品质或性能,从而产生认知、喜好并购买等行为。从产品属性上来讲,一般只能通过实际接触或使用产品来获得如味道、手感、做工、质地等相关信息的经验型产品更适宜采用体验营销。
服装类产品带有显著的经验属性特征,需要亲自触摸、试穿才能了解其实际情况,仅仅依靠广告宣传和用户评价难以影响消费者的购买决策,在传统销售渠道终端
服装卖场,体验营销的应用十分普遍,卖场往往通过营造具有各种功能和审美等综合体验的销售环境来提升消费者对服装品牌和产品的认知度和情感。近年来,服装跃居网购的第一大类产品,互联网成为服装销售的重要渠道,网络销售终端的跨时空、可操控性等特点,使得利用互联网进行品牌推广和产品销售的服装企业可以方便地使用数字化模拟技术,为消费者营造出更加符合其个性化需求的各种虚拟体验场景。一些服装企业已经在建立品牌形象和品牌推广时应用虚拟体验营销策略,并取得了较好的效果。
与传统消费者相比,网络消费者更加注重品牌,由于网络搜索的便利性,产品的价格优势逐渐丧失,消费者更加倾向于通过品牌来实现自己的诉求和期望。消费者首先需要对品牌产生一定的认知,才会进入品牌联想和购买决策的心理阶段。品牌认知不仅是消费者心理认知的重要内容,也是品牌忠诚的决定因素,对于服装业的品牌管理和品牌建设工作具有非凡的意义。因此,本文将以提升品牌认知度为目标,探讨通过虚拟体验营销提升消费者对服装品牌的认知,利用网络销售渠道传播品牌文化、塑造品牌形象的具体策略。
1.品牌认知概述
1.1品牌认知和品牌认知度
品牌认知是品牌建设中最复杂的部分,是消费者对品牌相关信息的综合感知和评估。从心理学视角来看,品牌认知是消费者形成品牌态度以及购买意愿的基础。从认知科学和认知心理学的范畴来看,品牌认知是从消费者接收品牌内涵及价值信息开始,进行信息加工的全过程。品牌认知不仅直接对消费者当前的购买行为有影响作用,还会间接影响消费者未来的购买行为。
品牌认知度是消费者对品牌文化的内涵和价值的认知和理解程度。消费者对品牌的认知和理解是一个动态变化的过程,随着消费者对品牌的接触广度和深度的提高,行动、心理、情感、态度等主要认知程度也在逐渐发生变化。消费者对品牌的认知经历了从品牌形象认知到品牌价值认知两个阶段。
1.2品牌认知的形成
由于认知的形成是一个复杂的心理过程,国内外学者对品牌认知的研究大多集中在其后向影响作用上,对于品牌认知的形成机制和影响因素的研究比较少见。综合已有的研究观点,消费者自身的认知结构和知识层次、对品牌信息的掌握程度、个人偏好、价值主张、所处文化环境,以及获取品牌信息的渠道和方式、广告宣传、产品的包装外观等都会影响品牌认知的形成。消费者对某一品牌产品和其他品牌同类产品差异性的识别,以及对品牌标识、包装、环境等相关刺激因素的主观心理和行为反应,从品牌知晓到最终购买整个过程中对品牌的体验和感受,即构成了消费者对某一品牌的认知。体验是产生品牌认知的主要途径,借助体验主题和场景的规划设计,引起消费者的关注和兴趣,从而对其品牌认知起到―定的形成和强化作用。
2.虚拟体验营销对消费者品牌认知的提升作用分析
虚拟体验营销是利用互联网技术和数字模拟技术,在虚拟环境下向消费者提供关于产品的各种感官信息的营销方式。在服装业全面进军网络销售市场的形势下,产品同质化和高库存现象普遍,面对网络消费者转换成本几乎为零、品牌忠诚度降低的现状,创造符合消费者个性需求的虚拟体验场景和体验刺激,加深其临场感和沉浸度,对于提升消费者对品牌形象和价值的认知,帮助服装企业建设品牌文化获得竞争优势有着十分重要的意义。
2.1虚拟体验营销对提升服装品牌形象认知的作用
消费者对服装的要求已经向满足展示自我个性、品位、价值观的高层次心理需求延伸,服装业的发展重心也向提升整体品牌形象转移。服装品牌形象是人们心理上形成的关于品牌各要素的图像及概念的集合,消费者对品牌属性的感知主要通过企业的营销活动获得。服装企业营销的目的在于从感性方面满足消费者的诉求和期望,体验营销正是以刺激消费者的感官为主要手段,帮助消费者实现感性消费的有效工具,对于提升服装品牌的整体形象作用显著。以信息技术和数字技术为主要工具的虚拟体验营销方式,更利于整合文字、图片、声音、影像等多种信息形式,营造逼真的虚拟场景和氛围,强化消费者的视觉感受和空间存在感,更为便捷地展现品牌魅力和品牌文化,帮助服装品牌形象的建立和认知的提升。
2.2虚拟体验营销对提升服装品牌价值认知的作用
品牌价值代表某一品牌能够为消费者带来的价值,是品牌资产的主要体现。相比品牌形象,品牌价值更侧重于满足消费者精神层面的心理需求,其附加价值主要通过品牌文化彰显。虚拟体验营销可以运用各种虚拟现实技术,在场景建模、视觉和听觉的形成、心理认知过程的模拟、人机交互等方面具有诸多优势,更便于文化意境的设计和文化理念的传播。在网络环境下,消费者获取信息的主动性增强,图文结合展现产品卖点、书写品牌故事引发共鸣、多感官体验交互整合等虚拟体验营销方法的使用,更易于加深消费者对于品牌文化的理解和品牌价值的认知。 3.提升品牌认知度为目标的服装虚拟体验营销策略
品牌认知度的提升主要依赖品牌形象和品牌价值两个途径,服装虚拟体验营销的策略规划应以深化品牌形象、诠释品牌更深层次的涵义为根本目标。从品牌文化历史、价值观入手的品牌文化策略更接近消费者的精神文化需求层面,更易于使消费者对和其具有相同价值取向的品牌文化产生共鸣。此外,为了深化消费者对品牌文化的理解和认同,需要消费者参与到品牌建设和推广活动中,通过品牌互动建立更为紧密的情感沟通,拉近和消费者之间的距离。
3.1品牌文化体验策略
(1)注重品牌文化内涵建设
服装网络销售的激烈竞争使得产品的差异性缩小,品牌可识别度降低,品牌文化内涵成为体现服装企业竞争优势的重要方面。从事网络销售的服装企业,应将品牌文化内涵的建设作为品牌管理的重要内容,品牌网站也应以突出品牌文化内涵为中心。品牌故事和发展历程是诠释品牌文化的有效方式,用心书写品牌故事,使用带有历史感的展示元素感染消费者,在加深品牌认知的基础上形成美好的品牌联想。产品风格、网页标识、色彩搭配、品牌标语等也是品牌文化内涵的重要体现,在上述形象元素的展示上结合本土文化和地域文化,更有助于展现品牌个性并增进本地消费者的认同。
(2)寻找恰当的品牌文化定位
恰当的品牌定位是品牌形象展示和品牌价值体现的前提,品牌文化体验需要设计符合品牌定位的文化主题,主题的各类展示元素如网站的设计风格、色彩、背景图片、品牌标语、LOGO、文字的编排格式、模特的造型气质等尽量与目标消费群体的价值观趋于一致,从各个细节体现品牌的文化理念和个性主张。由于品牌文化的最终落脚点在于服装产品提供给消费者的价值,文化主题的选择须同产品设计风格相匹配,实现外在表现和内涵价值的完美统一。
(3)有效的品牌文化传播
在品牌文化定位的基础上,利用各种有效传播途径和形式营造品牌文化氛围,借助这种文化氛围影响和感染目标消费者。通过文字、音视频、3D空间体验等多个虚拟体验触点充分刺激消费者的感官,汲取传统服装卖场的场景规划和产品展示技巧,在产品设计风格、功能、面料等表现手法上突出细节,重点展示价值主张中积极向上的因素。制定有序的产品上市规划,选择最符合品牌文化特征的产品进行品牌广告宣传,塑造品牌整体形象。销售网站主页按照视觉特征和产品功能划分不同的推荐区域,分别展示带给消费者不同价值功能的服装产品,增加视觉的冲击力和感染力,提高消费者搜索的便利性。服装企业应积极参与社会公益事业,利用网络影响力获得社会公众的关注,提升品牌知名度和品牌形象。
淘宝的原创设计师品牌“裂帛”定位于突出世界民族特色和个性化的品牌文化理念,在拍摄风格和模特选用上突出品牌特点,服装展示风格带有浓郁地域和民族风情,使消费者形成深刻的品牌形象认知。从设计、选料、生产到品牌传播,“裂帛”的品牌文化―直占据着核心地位。注重品牌文化体验的营销策略给成立仅6年多时间的“裂帛”带来了年销售额接近2亿的业绩,如今“裂帛”已经建立了自己的官方网站,除淘宝、天猫商城外,还进驻京东商城、当当网等国内知名电子商务平台。
3.2品牌互动体验策略
体验的核心是吸引消费者的参与产生互动,加深对品牌价值的理解。品牌互动体验设计的内容应渗透出企业文化和品牌理念,激发用户参与在线互动的热情,通过互动活动的体验,加深对品牌的认知。除在线评论外,服装企业应广泛利用论坛、博客、微博、即时通讯等多种网络社交媒体,主动与消费者沟通,倾听用户的心声,借助消费者的主动分享和广泛传播提升品牌认知的深度和广度。Flash动画、音视频等元素对消费者的感官刺激效果较好,服装企业网站中加入主题同品牌文化相匹配的广告、预告片能够使品牌理念更为形象具体,但数量不宜过多,以免影响页面打开的效果。面对手机网民快速发展的趋势,应考虑开发并提供基于手机、平板电脑等多种接入终端的销售平台,满足不同上网接入方式用户的个性化需求。
随着仿生学技术和科学算法发展起来的虚拟试衣技术使消费者对服装产品的感性认知和体验转化为有形的形象,是提高用户转化率、降低服装退换率的有效方式,同时还可以获得海量消费者的身体尺寸和穿衣风格的喜好等真实数据,已成为实力服装企业深化虚拟体验营销的主流趋势。欧洲时尚服装品牌“H&M”的网站上提供了一种“在线更衣间”服务,有多位虚拟模特和多种背景颜色可供选择,用户可以根据性别、产品功能类别、颜色选择不同的服装自行搭配,着装效果通过虚拟模特展现,同时系统自动计算整体造型的服装产品总价,产品的时尚性和实用性通过“在线更衣间”的展示进一步得到提升。
4.结论
进入21世纪,服装企业之间的竞争已延伸到网络销售环境,网民的品牌转换成本和忠诚度更低,品牌建设面临更为严峻的挑战。作为品牌资产和品牌建设的重要内容,品牌认知对于提高消费者的品牌忠诚作用显著,本文在分析虚拟体验营销策略对品牌认知度提升作用的基础上,以品牌文化和品牌互动为体验基点,从品牌文化内涵建设、品牌定位和传播以及在线互动活动设计几方面探讨了服装企业利用虚拟体验营销提升品牌认知度的具体策略,希望对服装业充分利用网络销售渠道打造新型的品牌形象、获取新的竞争优势有所帮助。
参考文献
[1]庄爱玲,余伟萍,信息加工视角下品牌认知对消费者购买决策影响模型构建[J],情报杂志,2010,29(7):203-207.
[2]杨伟文,刘新,品牌认知对消费者购买行为的影响[J],商业研究,2010(3):158-162.
[3]康庄,石静,品牌资产、品牌认知与消费者品牌信任关系实证研究[J],华东经济管理,2011,25(3):99-103.
[4]郭国庆,牛海鹏,刘婷婷,等,品牌体验对品牌忠诚驱动效应的实证研究[J],经济管理研究,2012(2):58-66.
[5]沈雷,吴鹏,服装企业品牌提升的实现途径探析[J],纺织导报,2010(11):18-21.
当前的经济时代背景下,我国服装行业的市场竞争日益激烈,在这种形势下非常有必要创新服装营销。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
《服装品牌虚拟体验营销策略研究 》
摘要:品牌认知是品牌忠诚的决定因素,体验是消费者形成品牌认知的主要途径,虚拟体验营销对于服装品牌的形象认知和价值认知都有显著的提升作用。本文以提升服装品牌认知为基本目标,从品牌文化和品牌互动两个体验基点探讨了服装企业开展虚拟体验营销的具体策略。
关键词:品牌认知;虚拟体验营销;品牌价值;品牌文化
中图分类号:F2723 文献标志码:A
体验营销是现代营销的一种新型方式,它以满足消费者的体验需求为目标,从消费者的感官、情感、思考、行动、联想等因素出发,拉近与消费者之间的距离,最终影响消费者的购买行为。消费者在观摩、聆听、尝试、试用的过程中,亲身体验企业提供的产品或服务,实际感知产品或服务的品质或性能,从而产生认知、喜好并购买等行为。从产品属性上来讲,一般只能通过实际接触或使用产品来获得如味道、手感、做工、质地等相关信息的经验型产品更适宜采用体验营销。
服装类产品带有显著的经验属性特征,需要亲自触摸、试穿才能了解其实际情况,仅仅依靠广告宣传和用户评价难以影响消费者的购买决策,在传统销售渠道终端
服装卖场,体验营销的应用十分普遍,卖场往往通过营造具有各种功能和审美等综合体验的销售环境来提升消费者对服装品牌和产品的认知度和情感。近年来,服装跃居网购的第一大类产品,互联网成为服装销售的重要渠道,网络销售终端的跨时空、可操控性等特点,使得利用互联网进行品牌推广和产品销售的服装企业可以方便地使用数字化模拟技术,为消费者营造出更加符合其个性化需求的各种虚拟体验场景。一些服装企业已经在建立品牌形象和品牌推广时应用虚拟体验营销策略,并取得了较好的效果。
与传统消费者相比,网络消费者更加注重品牌,由于网络搜索的便利性,产品的价格优势逐渐丧失,消费者更加倾向于通过品牌来实现自己的诉求和期望。消费者首先需要对品牌产生一定的认知,才会进入品牌联想和购买决策的心理阶段。品牌认知不仅是消费者心理认知的重要内容,也是品牌忠诚的决定因素,对于服装业的品牌管理和品牌建设工作具有非凡的意义。因此,本文将以提升品牌认知度为目标,探讨通过虚拟体验营销提升消费者对服装品牌的认知,利用网络销售渠道传播品牌文化、塑造品牌形象的具体策略。
1.品牌认知概述
1.1品牌认知和品牌认知度
品牌认知是品牌建设中最复杂的部分,是消费者对品牌相关信息的综合感知和评估。从心理学视角来看,品牌认知是消费者形成品牌态度以及购买意愿的基础。从认知科学和认知心理学的范畴来看,品牌认知是从消费者接收品牌内涵及价值信息开始,进行信息加工的全过程。品牌认知不仅直接对消费者当前的购买行为有影响作用,还会间接影响消费者未来的购买行为。
品牌认知度是消费者对品牌文化的内涵和价值的认知和理解程度。消费者对品牌的认知和理解是一个动态变化的过程,随着消费者对品牌的接触广度和深度的提高,行动、心理、情感、态度等主要认知程度也在逐渐发生变化。消费者对品牌的认知经历了从品牌形象认知到品牌价值认知两个阶段。
1.2品牌认知的形成
由于认知的形成是一个复杂的心理过程,国内外学者对品牌认知的研究大多集中在其后向影响作用上,对于品牌认知的形成机制和影响因素的研究比较少见。综合已有的研究观点,消费者自身的认知结构和知识层次、对品牌信息的掌握程度、个人偏好、价值主张、所处文化环境,以及获取品牌信息的渠道和方式、广告宣传、产品的包装外观等都会影响品牌认知的形成。消费者对某一品牌产品和其他品牌同类产品差异性的识别,以及对品牌标识、包装、环境等相关刺激因素的主观心理和行为反应,从品牌知晓到最终购买整个过程中对品牌的体验和感受,即构成了消费者对某一品牌的认知。体验是产生品牌认知的主要途径,借助体验主题和场景的规划设计,引起消费者的关注和兴趣,从而对其品牌认知起到―定的形成和强化作用。
2.虚拟体验营销对消费者品牌认知的提升作用分析
虚拟体验营销是利用互联网技术和数字模拟技术,在虚拟环境下向消费者提供关于产品的各种感官信息的营销方式。在服装业全面进军网络销售市场的形势下,产品同质化和高库存现象普遍,面对网络消费者转换成本几乎为零、品牌忠诚度降低的现状,创造符合消费者个性需求的虚拟体验场景和体验刺激,加深其临场感和沉浸度,对于提升消费者对品牌形象和价值的认知,帮助服装企业建设品牌文化获得竞争优势有着十分重要的意义。
2.1虚拟体验营销对提升服装品牌形象认知的作用
消费者对服装的要求已经向满足展示自我个性、品位、价值观的高层次心理需求延伸,服装业的发展重心也向提升整体品牌形象转移。服装品牌形象是人们心理上形成的关于品牌各要素的图像及概念的集合,消费者对品牌属性的感知主要通过企业的营销活动获得。服装企业营销的目的在于从感性方面满足消费者的诉求和期望,体验营销正是以刺激消费者的感官为主要手段,帮助消费者实现感性消费的有效工具,对于提升服装品牌的整体形象作用显著。以信息技术和数字技术为主要工具的虚拟体验营销方式,更利于整合文字、图片、声音、影像等多种信息形式,营造逼真的虚拟场景和氛围,强化消费者的视觉感受和空间存在感,更为便捷地展现品牌魅力和品牌文化,帮助服装品牌形象的建立和认知的提升。
2.2虚拟体验营销对提升服装品牌价值认知的作用
品牌价值代表某一品牌能够为消费者带来的价值,是品牌资产的主要体现。相比品牌形象,品牌价值更侧重于满足消费者精神层面的心理需求,其附加价值主要通过品牌文化彰显。虚拟体验营销可以运用各种虚拟现实技术,在场景建模、视觉和听觉的形成、心理认知过程的模拟、人机交互等方面具有诸多优势,更便于文化意境的设计和文化理念的传播。在网络环境下,消费者获取信息的主动性增强,图文结合展现产品卖点、书写品牌故事引发共鸣、多感官体验交互整合等虚拟体验营销方法的使用,更易于加深消费者对于品牌文化的理解和品牌价值的认知。 3.提升品牌认知度为目标的服装虚拟体验营销策略
品牌认知度的提升主要依赖品牌形象和品牌价值两个途径,服装虚拟体验营销的策略规划应以深化品牌形象、诠释品牌更深层次的涵义为根本目标。从品牌文化历史、价值观入手的品牌文化策略更接近消费者的精神文化需求层面,更易于使消费者对和其具有相同价值取向的品牌文化产生共鸣。此外,为了深化消费者对品牌文化的理解和认同,需要消费者参与到品牌建设和推广活动中,通过品牌互动建立更为紧密的情感沟通,拉近和消费者之间的距离。
3.1品牌文化体验策略
(1)注重品牌文化内涵建设
服装网络销售的激烈竞争使得产品的差异性缩小,品牌可识别度降低,品牌文化内涵成为体现服装企业竞争优势的重要方面。从事网络销售的服装企业,应将品牌文化内涵的建设作为品牌管理的重要内容,品牌网站也应以突出品牌文化内涵为中心。品牌故事和发展历程是诠释品牌文化的有效方式,用心书写品牌故事,使用带有历史感的展示元素感染消费者,在加深品牌认知的基础上形成美好的品牌联想。产品风格、网页标识、色彩搭配、品牌标语等也是品牌文化内涵的重要体现,在上述形象元素的展示上结合本土文化和地域文化,更有助于展现品牌个性并增进本地消费者的认同。
(2)寻找恰当的品牌文化定位
恰当的品牌定位是品牌形象展示和品牌价值体现的前提,品牌文化体验需要设计符合品牌定位的文化主题,主题的各类展示元素如网站的设计风格、色彩、背景图片、品牌标语、LOGO、文字的编排格式、模特的造型气质等尽量与目标消费群体的价值观趋于一致,从各个细节体现品牌的文化理念和个性主张。由于品牌文化的最终落脚点在于服装产品提供给消费者的价值,文化主题的选择须同产品设计风格相匹配,实现外在表现和内涵价值的完美统一。
(3)有效的品牌文化传播
在品牌文化定位的基础上,利用各种有效传播途径和形式营造品牌文化氛围,借助这种文化氛围影响和感染目标消费者。通过文字、音视频、3D空间体验等多个虚拟体验触点充分刺激消费者的感官,汲取传统服装卖场的场景规划和产品展示技巧,在产品设计风格、功能、面料等表现手法上突出细节,重点展示价值主张中积极向上的因素。制定有序的产品上市规划,选择最符合品牌文化特征的产品进行品牌广告宣传,塑造品牌整体形象。销售网站主页按照视觉特征和产品功能划分不同的推荐区域,分别展示带给消费者不同价值功能的服装产品,增加视觉的冲击力和感染力,提高消费者搜索的便利性。服装企业应积极参与社会公益事业,利用网络影响力获得社会公众的关注,提升品牌知名度和品牌形象。
淘宝的原创设计师品牌“裂帛”定位于突出世界民族特色和个性化的品牌文化理念,在拍摄风格和模特选用上突出品牌特点,服装展示风格带有浓郁地域和民族风情,使消费者形成深刻的品牌形象认知。从设计、选料、生产到品牌传播,“裂帛”的品牌文化―直占据着核心地位。注重品牌文化体验的营销策略给成立仅6年多时间的“裂帛”带来了年销售额接近2亿的业绩,如今“裂帛”已经建立了自己的官方网站,除淘宝、天猫商城外,还进驻京东商城、当当网等国内知名电子商务平台。
3.2品牌互动体验策略
体验的核心是吸引消费者的参与产生互动,加深对品牌价值的理解。品牌互动体验设计的内容应渗透出企业文化和品牌理念,激发用户参与在线互动的热情,通过互动活动的体验,加深对品牌的认知。除在线评论外,服装企业应广泛利用论坛、博客、微博、即时通讯等多种网络社交媒体,主动与消费者沟通,倾听用户的心声,借助消费者的主动分享和广泛传播提升品牌认知的深度和广度。Flash动画、音视频等元素对消费者的感官刺激效果较好,服装企业网站中加入主题同品牌文化相匹配的广告、预告片能够使品牌理念更为形象具体,但数量不宜过多,以免影响页面打开的效果。面对手机网民快速发展的趋势,应考虑开发并提供基于手机、平板电脑等多种接入终端的销售平台,满足不同上网接入方式用户的个性化需求。
随着仿生学技术和科学算法发展起来的虚拟试衣技术使消费者对服装产品的感性认知和体验转化为有形的形象,是提高用户转化率、降低服装退换率的有效方式,同时还可以获得海量消费者的身体尺寸和穿衣风格的喜好等真实数据,已成为实力服装企业深化虚拟体验营销的主流趋势。欧洲时尚服装品牌“H&M”的网站上提供了一种“在线更衣间”服务,有多位虚拟模特和多种背景颜色可供选择,用户可以根据性别、产品功能类别、颜色选择不同的服装自行搭配,着装效果通过虚拟模特展现,同时系统自动计算整体造型的服装产品总价,产品的时尚性和实用性通过“在线更衣间”的展示进一步得到提升。
4.结论
进入21世纪,服装企业之间的竞争已延伸到网络销售环境,网民的品牌转换成本和忠诚度更低,品牌建设面临更为严峻的挑战。作为品牌资产和品牌建设的重要内容,品牌认知对于提高消费者的品牌忠诚作用显著,本文在分析虚拟体验营销策略对品牌认知度提升作用的基础上,以品牌文化和品牌互动为体验基点,从品牌文化内涵建设、品牌定位和传播以及在线互动活动设计几方面探讨了服装企业利用虚拟体验营销提升品牌认知度的具体策略,希望对服装业充分利用网络销售渠道打造新型的品牌形象、获取新的竞争优势有所帮助。
参考文献
[1]庄爱玲,余伟萍,信息加工视角下品牌认知对消费者购买决策影响模型构建[J],情报杂志,2010,29(7):203-207.
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[3]康庄,石静,品牌资产、品牌认知与消费者品牌信任关系实证研究[J],华东经济管理,2011,25(3):99-103.
[4]郭国庆,牛海鹏,刘婷婷,等,品牌体验对品牌忠诚驱动效应的实证研究[J],经济管理研究,2012(2):58-66.
[5]沈雷,吴鹏,服装企业品牌提升的实现途径探析[J],纺织导报,2010(11):18-21.
1、电视媒体:25.5%
2、报纸媒体:20.87%
3、户外媒体:13.06%
4、广播媒体:2.42%
5、杂志:1.68%
6、网络:0.54%
7、其他:34.6%
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