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一条营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业。为此由百文网小编为大家分享关于销售渠道的类型,欢迎参阅。
间接营销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。
间接营销渠道的典型形式是:生产者——批发商——零售商——个人消费者(少数为团体用户)? 现阶段,中国消费品需求总量和市场潜力很大,且多数商品的市场正逐渐由卖方市场向买方市场转化。与此同时,对于生活资料商品的销售,市场调节的比重已显著增加,工商企业之间的协作已日趋广泛、密切。因此,如何利用间接渠道使自己的产品广泛营销,已成为现代企业进行市场营销时所研究的重要课题之一。
1.间接营销渠道的具体方式
随着市场的开放和流通领域的搞活,中国以间接营销的商品比重增大。企业在市场中通过中间商销售的方式很多,如厂店挂钩、特约经销、零售商或批发商直接从工厂进货、中间商为工厂举办各种展销会等,这里就不一一列举和阐述了。
2.间接营销渠道的优缺点
(1)间接营销渠道的优点:
①有助于产品广泛营销。中间商在商品流转的始点同生产者相连,在其终点与消费者相连, 从而有利于调节生产与消费在品种、数量、时间与空间等方面的矛盾。既有利于满足生产厂家目标顾客的需求,也有利于生产企业产品价值的实现,更能使产品广泛的营销,巩固已有的目标市场,扩大新的市场。
②缓解生产者人、财、物等力量的不足。中间商购走了生产者的产品并交付了款项,就使生产者提前实现了产品的价值,开始新的资金循环和生产过程。此外,中间商还承担销售过程中的仓储、运输等费用,也承担着其他方面的人力和物力,这就弥补了生产者营销中的力量不足。
③间接促销。消费者往往是货比数家后才购买产品,而一位中间商通常经销众多厂家的同类产品,中间商对同类产品的不同介绍和宣传,对产品的销售影响甚大。此外,实力较强的中间商还能支付一定的宣传广告费用,具有一定的售后服务能力。所以,生产者若能取得与中间商的良好协作,就可以促进产品的销售,并从中间商那里及时获取市场信息。
④有利于企业之间的专业化协作。现代机器大工业生产的日益社会化和科学技术的突飞猛进 ,使专业化分工日益精细,企业只有广泛地进行专业化协作,才能更好地迎接新技术、新材料的挑战,才能经受住市场的严峻考验,才能大批量、高效率地进行生产。中间商是专业化协作发展的产物。生产者产销合一,既难以有效地组织商品的流通,又使生产精力分散。有了中间商的协作,生产者可以从烦琐的销售业务中解脱出来,集中力量进行生产,专心致志地从事技术研究和技术革新,促进生产企业之间的专业化协作,以提高生产经营的效率。
(2)间接营销渠道的缺点:
①可能形成“需求滞后差”。中间商购走了产品,并不意味着产品就从中间商手中销售出去 了,有可能销售受阻。对于某一生产者而言,一旦其多数中间商的销售受阻,就形成了“需求滞后差”,即需求在时间或空间上滞后于供给。但生产规模既定,人员、机器、资金等照常运转,生产难以剧减。当需求继续减少,就会导致产品的供给更加大于需求。若多数商品出现类似情况,便造成所谓的市场疲软现象。
②可能加重消费者的负担,导致抵触情绪。流通环节增大储存或运输中的商品损耗,如果都转嫁到价格中,就会增加消费者的负担。此外,中间商服务工作欠佳,可能导致顾客对商品的抵触情绪,甚至引起购买的转移。
③不便于直接沟通信息。如果与中间商协作不好,生产企业就难以从中间商的销售中了解和掌握消费者对产品的意见、竞争者产品的情况、企业与竞争对手的优势和劣势、目标市场状况的变化趋势等。在当今风云变幻、信息爆炸的市场中,企业信息不灵,生产经营必然会迷失方向,也难以保持较高的营销效益。
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我国的医药企业只能加快自身改革的步伐的同时,对药品的销售渠道进行有效的管理才能突出重围。为此由百文网小编为大家分享药品销售渠道的渠道有哪些,欢迎参阅。
医改之后,对医药营销来说,一个最大的改变就是营销渠道的改变,即医院在医药企业促销活动中的重要程度将减弱,药店取代医院,成为药品的重要销售终端。医药营销实际上已经是和消费者面对面的营销。新形势下,医药企业营销渠道将发生以下变化:首先,营销渠道由纵深型向扁平型转变,即医药企业在选择分销渠道时由选择进货批量大、频率低的大型分销商,向分布零散、进货频繁但数量小的中小型分销商,甚至是零售终端过渡,也就是渠道的重心由高向低转移。其次,医药企业对产品分销流通的渠道定位更准确,市场成熟的大众性普药继续走批发分销渠道,新药特药则更多是从渠道的最底层——零售终端包括药店和医院出手。因此医药企业必须调整和优化营销策略,建立新的渠道,以适应新的市场竞争。
1.调整营销渠道
始终保持竞争优势的营销渠道是不存在的,因此医药企业不仅要做好营销渠道的建立与运行管理工作,还需要根据实际需要及时改进渠道。特别是当市场环境发生变化时,如购买方式发生变化、市场容量扩大、产品处于不同生命周期、国家相关政策变化如处方药品变成OTC药品、新竞争者的兴起、企业整体营销策略的变动、中间商不能顺利完成任务,企业应当及时地对原有营销渠道进行修正。渠道调整措施主要有以下几种。
减渠道环节即原有营销渠道基本类型不变,根据需要适当增减渠道环节,以达到优化资源配置,提高营运效率的目的。如在原有的区域市场内增加或取消代理商这一层。一般情况下,为了适应激烈的市场竞争,企业多采取减少渠道环节的做法,也即目前营销渠道由金字塔式向扁平化方向转变的新趋势。在具体进行渠道调整时,企业需要对通过增减渠道环节可能给企业盈利带来的影响进行比较做出决策。
增减渠道成员和提高成员素质即保持原有渠道模式不变,只是增加或减少个别渠道成员。这时需要认真权衡增加或减少中间商所能带来的销售量增加或减少与所付代价之间的关系。渠道成员素质的提高有利于产品分销渠道总体效率的提高,具体可采用不定期对渠道成员进行培训,或者为其提供必要的智力支持。
对原有渠道进行彻底调整根据产品的不同生命周期和市场营销环境的变化而对渠道策略进行必要的调整,或是由于经营产品的改变而对渠道进行根本性的重新设计。如当某分销渠道不能将产品顺利的送达目标市场时,要考虑对其重新定位以适应新的目标市场;当现有渠道严重阻碍了企业的经营目标的实现,需要选择新的分销渠道。
2.着手建立营销渠道
先育市场再选渠道。OTC药品需要企业先通过各种传播手段与消费者沟通,使产品及品牌的认知度和美誉度提升,并通过药店、医院指名购买,形成强烈的市场需求,造成当地经销商纷纷联系要求经销这种药品的态势,企业筛选出财务及信用、推广能力良好的医药公司进行城乡推广,依靠它们的网络向乡镇诊所和药店渗透。新药不同于老药,基层市场需求不大,经销商无法清楚地预测市场前景,一般刚开始都怕承担市场风险而不愿经销。由于试点区域较小,企业可以广告等传播手段先与消费者沟通,然后拉动市场需求,从而激发经销商的经销欲望。
直接借助优势渠道。对于在当地权威医院或市场上有一定销售基础的、能和经销商达成共识的产品,可以直接借助经销商的力量在本区域进行市场拓展。此法最大的优点是前期不需要投入广告费用和市场开发费用。而且对于企业来说,这种推广策略风险小,无需十分了解当地医药市场情况。在产品进入外地市场,遭遇到地方保护主义政策时,可以考虑采用这种模式。
其实,在实际操作中,将先育市场再选渠道和直接借助优势渠道两种方式配合使用比单独采用一种更为有效。因为这样能弥补企业和经销商彼此的资源不足。市场切入成功后,企业应选择合适的时机与经销商紧密配合,举办城乡订货会,使产品全面覆盖市场。
利用经纪人资源。目前,社会上已存在着一批较为独立的医药经纪人,他们有一定的医院网络资源,代理一个或数个厂家的产品。在协同作战、整合营销逐渐成为主流的今天,为了追求最大利益,他们往往希望寻找更多更好的产品进行代理,因此需要与企业联盟或加盟有条件的企业,以寻求自身的可持续发展。此外,一批药企的驻外市场经理希望发挥其所掌握渠道资源的最大效益,以获得个人收益,因此有动机代理其他品种,以上两种人共同构成医药经纪人队伍。对于企业来说,医药经纪人是可充分利用的资源。企业可以通过承包制充分发挥其作用:空白区域可以尝试这种运作形式,要求销售人员及渠道共同承担风险;利用企业的市场规划,策划能力优势,为其提供更好的市场调研、策划、培训等服务,共同开拓市场,并利用口碑效应扩大规模。然而这种形式只是权宜之计,必要时应争取将其并入自身网络。
在物资销售活动中,销售渠道间与环节间的衔接方式和结合方式,构成销售渠道与环节的结构,它决定着销售渠道体系的构成和传输方式及其整体功能。为此由百文网小编为大家分享物资销售渠道的类型,欢迎参阅。
(1)直接销售的优点:①节约商品流通时间,降低流通费用。由于生产企业与用户直接进行商品交换,不流经中间环节,实物流通采取产品由生产企业直接发运到用户的方法,从而缩短了商品流通时间,减少了经由流转环节的各种费用支出;②利于为用户服务。产需直接见面,有利于加强双方的了解和协作,生产企业能及时满足用户在技术上的要求,搞好销售服务,促进物资的合理使用;③利于生产企业捕捉市场经济。直接销售能及时听取用户意见,使企业了解市场行情,不断提高产品质量,调整产品结构;④生产企业可以获得较高盈利。如果生产企业用批发价而不是出厂价向用户销售商品时,则生产企业将得到全部销售利润。
(2)间接销售的作用:专门从事物资流通的物资企业、商业企业,也即上述的批发商、代理商,它们在组织物资销售时的主要作用是:①简化商品分流路线。流通企业可以把多家生产企业的产品集中购入,再向多家用户销售,从而简化商品分流路线。如4个生产企业分别向8个用户直接销售产品,需要发生32次交易活动。如果流通企业介入其间,从4个厂家购入产品再分别售给8个用户,则仅需要发生12次交易活动。同时,也使生产企业减少库存,加快资金回笼,提高经济效益;②扩大销售。流通企业是专门从事商品交换活动的,熟悉市场行情,销售网络健全,通讯技术力量较强,有利于发掘社会潜在需求,拓宽商品销售面,增加产品销售量;③调节产需关系。产需之间在产品的数量、品种规格和供应时间上往往存在矛盾,而在间接销售中,流通企业发挥其集中、平衡和扩散的功能,能把众多用户的小量需要集中为大额需要,能集中组织各生产企业产品,储存各种品种规格的物资,从而有利于解决产需之间的矛盾,满足用户需求,降低社会库存,提高社会经济效益。
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1.调整销售渠道
始终保持竞争优势的销售渠道是不存在的,因此医药企业不仅要做好销售渠道的建立与运行管理工作,还需要根据实际需要及时改进渠道。特别是当市场环境发生变化时,如购买方式发生变化、市场容量扩大、产品处于不同生命周期、国家相关政策变化如处方药品变成OTC药品、新竞争者的兴起、企业整体销售策略的变动、中间商不能顺利完成任务,企业应当及时地对原有销售渠道进行修正。渠道调整措施主要有以下几种。
减渠道环节即原有销售渠道基本类型不变,根据需要适当增减渠道环节,以达到优化资源配置,提高营运效率的目的。如在原有的区域市场内增加或取消代理商这一层。一般情况下,为了适应激烈的市场竞争,企业多采取减少渠道环节的做法,也即目前销售渠道由金字塔式向扁平化方向转变的新趋势。在具体进行渠道调整时,企业需要对通过增减渠道环节可能给企业盈利带来的影响进行比较做出决策。
增减渠道成员和提高成员素质即保持原有渠道模式不变,只是增加或减少个别渠道成员。这时需要认真权衡增加或减少中间商所能带来的销售量增加或减少与所付代价之间的关系。渠道成员素质的提高有利于产品分销渠道总体效率的提高,具体可采用不定期对渠道成员进行培训,或者为其提供必要的智力支持。
对原有渠道进行彻底调整根据产品的不同生命周期和市场销售环境的变化而对渠道策略进行必要的调整,或是由于经营产品的改变而对渠道进行根本性的重新设计。如当某分销渠道不能将产品顺利的送达目标市场时,要考虑对其重新定位以适应新的目标市场;当现有渠道严重阻碍了企业的经营目标的实现,需要选择新的分销渠道。
2.着手建立销售渠道
先育市场再选渠道。OTC药品需要企业先通过各种传播手段与消费者沟通,使产品及品牌的认知度和美誉度提升,并通过药店、医院指名购买,形成强烈的市场需求,造成当地经销商纷纷联系要求经销这种药品的态势,企业筛选出财务及信用、推广能力良好的医药公司进行城乡推广,依靠它们的网络向乡镇诊所和药店渗透。新药不同于老药,基层市场需求不大,经销商无法清楚地预测市场前景,一般刚开始都怕承担市场风险而不愿经销。由于试点区域较小,企业可以广告等传播手段先与消费者沟通,然后拉动市场需求,从而激发经销商的经销欲望。
直接借助优势渠道。对于在当地权威医院或市场上有一定销售基础的、能和经销商达成共识的产品,可以直接借助经销商的力量在本区域进行市场拓展。此法最大的优点是前期不需要投入广告费用和市场开发费用。而且对于企业来说,这种推广策略风险小,无需十分了解当地医药市场情况。在产品进入外地市场,遭遇到地方保护主义政策时,可以考虑采用这种模式。
其实,在实际操作中,将先育市场再选渠道和直接借助优势渠道两种方式配合使用比单独采用一种更为有效。因为这样能弥补企业和经销商彼此的资源不足。市场切入成功后,企业应选择合适的时机与经销商紧密配合,举办城乡订货会,使产品全面覆盖市场。
利用经纪人资源。目前,社会上已存在着一批较为独立的医药经纪人,他们有一定的医院网络资源,代理一个或数个厂家的产品。在协同作战、整合销售逐渐成为主流的今天,为了追求最大利益,他们往往希望寻找更多更好的产品进行代理,因此需要与企业联盟或加盟有条件的企业,以寻求自身的可持续发展。此外,一批药企的驻外市场经理希望发挥其所掌握渠道资源的最大效益,以获得个人收益,因此有动机代理其他品种,以上两种人共同构成医药经纪人队伍。对于企业来说,医药经纪人是可充分利用的资源。企业可以通过承包制充分发挥其作用:空白区域可以尝试这种运作形式,要求销售人员及渠道共同承担风险;利用企业的市场规划,策划能力优势,为其提供更好的市场调研、策划、培训等服务,共同开拓市场,并利用口碑效应扩大规模。然而这种形式只是权宜之计,必要时应争取将其并入自身网络。
销售渠道宽度是指销售渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。一般来说,产品从生产者转移到消费者手中经过两个以上的同类中间商,销售渠道的宽度越大,也成为款渠道;如果只选择一个中间商,销售渠道的宽度就窄,也称为窄渠道。那么销售渠道宽度有哪些类型?
1、通过技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难。
2、销售渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用。
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(1)直接销售的优点:①节约商品流通时间,降低流通费用。由于生产企业与用户直接进行商品交换,不流经中间环节,实物流通采取产品由生产企业直接发运到用户的方法,从而缩短了商品流通时间,减少了经由流转环节的各种费用支出;②利于为用户服务。产需直接见面,有利于加强双方的了解和协作,生产企业能及时满足用户在技术上的要求,搞好销售服务,促进物资的合理使用;③利于生产企业捕捉市场经济。直接销售能及时听取用户意见,使企业了解市场行情,不断提高产品质量,调整产品结构;④生产企业可以获得较高盈利。如果生产企业用批发价而不是出厂价向用户销售商品时,则生产企业将得到全部销售利润。
(2)间接销售的作用:专门从事物资流通的物资企业、商业企业,也即上述的批发商、代理商,它们在组织物资销售时的主要作用是:①简化商品分流路线。流通企业可以把多家生产企业的产品集中购入,再向多家用户销售,从而简化商品分流路线。如4个生产企业分别向8个用户直接销售产品,需要发生32次交易活动。如果流通企业介入其间,从4个厂家购入产品再分别售给8个用户,则仅需要发生12次交易活动。同时,也使生产企业减少库存,加快资金回笼,提高经济效益;②扩大销售。流通企业是专门从事商品交换活动的,熟悉市场行情,销售网络健全,通讯技术力量较强,有利于发掘社会潜在需求,拓宽商品销售面,增加产品销售量;③调节产需关系。产需之间在产品的数量、品种规格和供应时间上往往存在矛盾,而在间接销售中,流通企业发挥其集中、平衡和扩散的功能,能把众多用户的小量需要集中为大额需要,能集中组织各生产企业产品,储存各种品种规格的物资,从而有利于解决产需之间的矛盾,满足用户需求,降低社会库存,提高社会经济效益。
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间接营销渠道的典型形式是:生产者——批发商——零售商——个人消费者(少数为团体用户)? 现阶段,中国消费品需求总量和市场潜力很大,且多数商品的市场正逐渐由卖方市场向买方市场转化。与此同时,对于生活资料商品的销售,市场调节的比重已显著增加,工商企业之间的协作已日趋广泛、密切。因此,如何利用间接渠道使自己的产品广泛营销,已成为现代企业进行市场营销时所研究的重要课题之一。
1.间接营销渠道的具体方式
随着市场的开放和流通领域的搞活,中国以间接营销的商品比重增大。企业在市场中通过中间商销售的方式很多,如厂店挂钩、特约经销、零售商或批发商直接从工厂进货、中间商为工厂举办各种展销会等,这里就不一一列举和阐述了。
2.间接营销渠道的优缺点
(1)间接营销渠道的优点:
①有助于产品广泛营销。中间商在商品流转的始点同生产者相连,在其终点与消费者相连, 从而有利于调节生产与消费在品种、数量、时间与空间等方面的矛盾。既有利于满足生产厂家目标顾客的需求,也有利于生产企业产品价值的实现,更能使产品广泛的营销,巩固已有的目标市场,扩大新的市场。
②缓解生产者人、财、物等力量的不足。中间商购走了生产者的产品并交付了款项,就使生产者提前实现了产品的价值,开始新的资金循环和生产过程。此外,中间商还承担销售过程中的仓储、运输等费用,也承担着其他方面的人力和物力,这就弥补了生产者营销中的力量不足。
③间接促销。消费者往往是货比数家后才购买产品,而一位中间商通常经销众多厂家的同类产品,中间商对同类产品的不同介绍和宣传,对产品的销售影响甚大。此外,实力较强的中间商还能支付一定的宣传广告费用,具有一定的售后服务能力。所以,生产者若能取得与中间商的良好协作,就可以促进产品的销售,并从中间商那里及时获取市场信息。
④有利于企业之间的专业化协作。现代机器大工业生产的日益社会化和科学技术的突飞猛进 ,使专业化分工日益精细,企业只有广泛地进行专业化协作,才能更好地迎接新技术、新材料的挑战,才能经受住市场的严峻考验,才能大批量、高效率地进行生产。中间商是专业化协作发展的产物。生产者产销合一,既难以有效地组织商品的流通,又使生产精力分散。有了中间商的协作,生产者可以从烦琐的销售业务中解脱出来,集中力量进行生产,专心致志地从事技术研究和技术革新,促进生产企业之间的专业化协作,以提高生产经营的效率。
(2)间接营销渠道的缺点:
①可能形成“需求滞后差”。中间商购走了产品,并不意味着产品就从中间商手中销售出去 了,有可能销售受阻。对于某一生产者而言,一旦其多数中间商的销售受阻,就形成了“需求滞后差”,即需求在时间或空间上滞后于供给。但生产规模既定,人员、机器、资金等照常运转,生产难以剧减。当需求继续减少,就会导致产品的供给更加大于需求。若多数商品出现类似情况,便造成所谓的市场疲软现象。
②可能加重消费者的负担,导致抵触情绪。流通环节增大储存或运输中的商品损耗,如果都转嫁到价格中,就会增加消费者的负担。此外,中间商服务工作欠佳,可能导致顾客对商品的抵触情绪,甚至引起购买的转移。
③不便于直接沟通信息。如果与中间商协作不好,生产企业就难以从中间商的销售中了解和掌握消费者对产品的意见、竞争者产品的情况、企业与竞争对手的优势和劣势、目标市场状况的变化趋势等。在当今风云变幻、信息爆炸的市场中,企业信息不灵,生产经营必然会迷失方向,也难以保持较高的营销效益。
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直接借助优势渠道。对于在当地权威医院或市场上有一定销售基础的、能和经销商达成共识的产品,可以直接借助经销商的力量在本区域进行市场拓展。此法最大的优点是前期不需要投入广告费用和市场开发费用。而且对于企业来说,这种推广策略风险小,无需十分了解当地医药市场情况。在产品进入外地市场,遭遇到地方保护主义政策时,可以考虑采用这种模式。
其实,在实际操作中,将先育市场再选渠道和直接借助优势渠道两种方式配合使用比单独采用一种更为有效。因为这样能弥补企业和经销商彼此的资源不足。市场切入成功后,企业应选择合适的时机与经销商紧密配合,举办城乡订货会,使产品全面覆盖市场。
利用经纪人资源。目前,社会上已存在着一批较为独立的医药经纪人,他们有一定的医院网络资源,代理一个或数个厂家的产品。在协同作战、整合营销逐渐成为主流的今天,为了追求最大利益,他们往往希望寻找更多更好的产品进行代理,因此需要与企业联盟或加盟有条件的企业,以寻求自身的可持续发展。此外,一批药企的驻外市场经理希望发挥其所掌握渠道资源的最大效益,以获得个人收益,因此有动机代理其他品种,以上两种人共同构成医药经纪人队伍。对于企业来说,医药经纪人是可充分利用的资源。企业可以通过承包制充分发挥其作用:空白区域可以尝试这种运作形式,要求销售人员及渠道共同承担风险;利用企业的市场规划,策划能力优势,为其提供更好的市场调研、策划、培训等服务,共同开拓市场,并利用口碑效应扩大规模。然而这种形式只是权宜之计,必要时应争取将其并入自身网络。
我国的医药企业只能加快自身改革的步伐的同时,对药品的销售渠道进行有效的管理才能突出重围。为此由百文网小编为大家分享关于药品的销售渠道,欢迎参阅。
1.将注意力从分销商转移到顾客
从现代销售理论角度思考,要求医药企业树立“以消费者为中心”的经营指导思想,在制定渠道策略和进行渠道管理时,以顾客满意度为主要目标,以全心全意为顾客服务为宗旨,将渠道中心从分销商转移到顾客。顾客满意度决定顾客忠诚度,只要顾客忠诚度高,医药企业进行渠道整合变革就具备了良好的基础保障。所以医药企业应以顾客价值最大化为目标,通过渠道创新、策略调整、资源投入等方法,提高整个销售价值链的服务增值能力和差异化能力。企业通过为顾客提供针对性的增值服务,使产品获得有效差异,从而提高用户满意度和忠诚度,从根本上摆脱产品同质化引起的过度、无序竞争的销售困境;同时通过增值服务使销售链价值创造能力大大改善,提高各环节利益,从而增加销售链的稳定性和协同性。
2.制定与企业总体战略一致的渠道策略
渠道战略必须与医药企业总体战略相一致,同时还要满足必要的效率要求,并确保其长期的灵活性,同时满足顾客需求和经济性两方面的要求,所以企业应关注渠道的运作是否高效,应从主要目标顾客群的角度评价渠道的表现和业绩。对大多数企业来说,透彻地研究现有及潜在的渠道,尽可能跳出单一渠道的束缚,采用合理的多渠道策略,是有效提高市场占有率和销售业绩的首要手段。一方面,企业在对目标市场进行有效细分的前提下,要进一步对可能的销售渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合分析,从而明确各渠道的优势和劣势并合理规划,保证进入的渠道同细分市场的特点相匹配;另一方面,强调整合各细分渠道中在素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源,注重渠道质量,使企业的销售链具有强大的分销力。医药企业除了通过渠道分工使不同类型的渠道覆盖相应的细分市场外,更要强调销售链各环节间的优势互补和资源共享,以有效地获得系统协同效率,即提高分销效能,降低渠道运营费用。
3.保持渠道的政策与企业的目标相一致
企业在制定渠道策略时,必须确定提出的渠道策略是否与企业目标相一致,能否支持总体战略推进,进而使企业达到预期的业绩目标。企业的渠道策略要与市场战略目标保持匹配,才能推动市场的有序扩张和可持续发展。在渠道规划和管理中,企业应注意市场发展的短期利益与长期战略目标相结合,为此可以在某些影响力大、地位重要、具有战略意义的核心市场如大中城市市场直控终端,密集布点,驱赶主要竞争对手,提高市场覆盖率,有利于建立市场优势和长远发展;同时在对手占优势的区域市场上,采用高端放货的渠道策略,配以高激励、低价格等政策,冲击竞争对手的已有网络,扩大品牌影响力,然后再整理和构建销售链,从而达到主导区域市场的目的。
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1.1.医药生产经营和医药消费不是在一个平等的市场平台上运作
我国的医药生产经营,经过改革开放以来多年的运行,从医药生产的各个环节和各种资源要素基本上完全实现了市场化。但是,作为医药市场的终端消费来说,几乎还没有实现市场化。我们大家应该知道的是,医药产品的消费者是医院或医疗机构,医院或医疗机构对医疗产品的用量占整个市场用量的85%以上,在医药市场的终端消费过程中,医院或医疗机构充当了主动消费的角色,而只不过是被动消费的个体。
由此我们可以清楚地看出,虽然医药市场从来没有停止运行过,但是,这种运行是病态的,或者说是不平等的,这是导致医药行业很难振兴的主要原因。在医药市场的整个循环链条中,天然地存在着几对看似简单,但又是长期以来无法解决的矛盾。
1.1.1.医药生产经营的市场化和医药产品终端消费者(医院或医疗机构)掌控着公共资源的矛盾
医药产品的上游生产经营者,在完全市场化,不仅要应付来自行业内部的市场的竞争,还有花费大量的精力做好终端的销售工作,医药生产经营企业处于两头都过度竞争的状态,也就是药品生产经营企业之间的拼杀和对药品消费市场的竞争,也就是争夺药品的主要消费者---医院或医疗机构,如果你不是医药行业的生产经营人士,你也可以很容易想象得到,利用自身的有限资源,去销售自己的产品,面对的消费者是掌空着公共资源的医疗机构,其难度之大,是可想而知的,就象一位掌控医药招标的重量级任务开玩笑说的那样:“我的一句话,可以决定一个药厂的生死命运”。在实际运做中,这样的范例不多,但是同样出现过,这还是医药产品销售过程的一小部分工作,接下来的还有医生的工作。
1.1.2.医药生产经营者的产品批量化和掌握公共资源的医生处方开药的个性化和随意性之间的矛盾
医药生产经营者的生产,必须要实行批量化和规模化,但是,如何要把规格划一的医药产品让个性化千差万别的医生都接受,或数人接受,把医药产品销售到患者手中,最有效的办法就是大家都去竞争医生手上的那支开处方的笔,接下来的难题又来了。要做到这一点,唯一的办法就是寻找大家都认可的共同价值取向,最有效的办法,就是带金销售了,对于人民币的认可,是大多数人都能够接受的,这样的做法,已经成为医药市场中的潜规则,但是这一“潜规则”的完成或实施,需要大量金钱或的人力物力来运转,这些开支从何而来呢,“地球人”都知道,唯一的来路,就是挤占本来就少得可怜的医药生产经营企业的利润。医药产品的这一销售方法虽然遭到了全社会的唾弃,但是,为了生存,大家都无能为力,为了生存,为了活下去,医药生产经营企业不得不随大流,耗费大量的人力物力财力维持医药产品的销售。
1.2.医药产品的生产者在医药市场中,处于弱势状态
从以上我们可以看出,医药行业在市场中的地位,处于终端销售的强势压迫之下,在不成熟或不平等的市场夹缝中艰难地生存下来本身就是一个奇迹,要顺利发展,谈何容易。我们再来看看医药板块和股票,为何会处于低势状态,没有出现持久的增长,成为人们长久追捧的热点版块,个中的原由,也就显而易见了。
“林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视。面对各种各样的客户,就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么下面就让百文网小编为你介绍常见的电话销售客户类型,就跟着百文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、善用电话开场白
好的开场白可以让对方愿意和电话销售人多聊一聊,因此除了“耽误两分钟”之外,接下来该说些什么就变得十分重要,如何想多了解对方的想法,不妨问“最近推出的新型网络服务和产品,请问您有什么看法?”“最近的网络行业走势,请问您有什么看法?”诸如此类的开放式问句。
二、善用暂停与保留的技巧
什么是暂停?当电话销售人需要对方给一个时间、地点的时候,就可以使用暂停的技巧。比如,当你问对方“您喜欢上午还是下午?”说完就稍微暂停一下,让对方回答,善用暂停的技巧,将可以让对方有受到尊重的感觉。
至于保留,则是使用在电话销售人不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式,举例来说,当对方要求电话销售人在电话中说明收费时,电话销售人就可以告诉对方:“这个问题我们见面谈时、当面计算给您听,比较清楚。”如此将问题保留到下一个机会,也是约访时的技巧。
三、身体挺直、站着说话或闭上眼睛
假如一天打20个电话,总不能一直坐着不动,试着将身体挺直或站起来说话,你可以发现,声音会因此变得有活力,效果也会变得更好:有时不妨闭上眼睛讲话,让自己不被外在的环境影响答话内容。
四、使用开放式问句,不断提问
问客户问题,一方面可以拉长谈话时间,更重要的是了解客户真正的想法,帮助电话销售人做判断。不妨用“请教您一个简单的问题”、“能不能请您多谈一谈,为何会有如此的想法?”等问题,鼓励客户继续说下去。
五、即时逆转
即时逆转就是立刻顺着客户的话走,例如当客户说“我们公司已经上网或者我们早就上网了”时,不妨就顺着他的话说“我就是知道您已经上网,才打这通电话。”当客户说:“我是你们公司的客户”,电话销售人不妨接着说:“我知道您是我们公司的好客户,所以才打这个电话。”等等,注意一切信息来引导客户朝着你的方向。
古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么产品销售常见客户类型有哪些呢?下面,就随百文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1,赞美顾客说服顾客
可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始,使顾客得到一种心理上的满足,等他兴高采烈有良好的气氛时,你再向他推销,推出你的理由,这时,他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品,女主人说:“这些化妆品我都有了,暂时还不需要。”这位推销员说:“噢,你长得很有气质,不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说:“但是,为了防止日晒,应该……”没等说完,女主人的钱包就已经打开了。
2,反弹琵琶
俗话说:“王婆卖瓜,自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下,营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益,尽力不让自己受到贬低和损伤,这种常规的方法有时往往缺乏说服力,让人心里大打折扣,退避三舍。在劝说顾客的过程中,如果能反其道而行之,说出于自己不利的话,对方反而会在意外之余,油然而生一种信任,从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引,没想到,促销员不仅不趁热打铁,反而给这位女士泼了一瓢冷水:“这款房门锁虽然美观,但在设计上却有一个小缺陷,会给安装带来一定的麻烦,如稍不注意,还容易导致锁打不开,因此,必须严格地按照说明书进行安装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷,她为推销员的坦诚而惊奇,心想买这种锁决不会受骗上当,于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装,效果确实很好。
3,找到“兴奋点”
劝说对方时,先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情,投其所好,这样,他会在意犹未尽的情况下,痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意,几次交谈都未成功。一个偶然的机会,他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候,他们围绕钓鱼这个话题,交流了半天,结果奇迹出现了,没等厂商提醒,这位经理就答应进货做成这笔生意。
4,转化顾客异议转化顾客异议
就是将顾客对商品的异议巧妙地转化为说服顾客的理由,达到说服顾客的目的。例如一位顾客对推销电子琴的营销员说:“我家孩子对电子琴不感兴趣,买了也没有多大用处。”营销员说:“啊呀!张女士,您知道小孩子为什么对电子琴不感兴趣吗?是因为他平时接触得太少。您的孩子天资不错,多让他接触电子琴,可以培养他的乐感、兴趣,这对儿童的智力发育和性情陶冶非常重要,接触多了,兴趣就来了……”本来,这位顾客以其儿子不喜欢电子琴为由拒绝购买,可营销员却将计就计,从关心其小孩的角度隐含了责备之意。顾客在惭愧自省之中,买下了这架电子琴。
5,设置悬念
顾客在固执己见、一意孤行的时候,往往听不进营销人员的话。这时候,设置一个悬念,就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上,一位顾客对摊主说:“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说:“是呀,别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候,摊主微笑着说:“可是,他们后来都改变了自己的看法。”“噢,为什么?”顾客问。于是,摊主开始了他的正式推销,使该摊主又成交了一次生意。
关于如何轻松说服客户的方法有很多,关键是能够举一反三,在实践中不断运用。
我们在销售过程当中,常常会遇到各种各样的客户,而根据不同的客户采取不同的沟通技巧,往往能取得事半功倍的效果。那么电话销售常见客户类型有哪些呢?下面,就随百文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
心理特征:身处高位或优越的经济社会地位,有个自我优越感。资金量一般都比较庞大。
行为方式:一定程度上不太在乎金钱,只要是真正对他有利的事情,不会太过排斥,但同时也必须是在认可你本人的前提下,会愿意给你一个机会,属于理智投资型。喜欢诚实真诚的人。讨厌虚伪。
对策:
1:事先做好充分的准备,顺应客户的心理,坦率承认自己的经验不足,表现出一种低姿态,获取对方的信任和好感,同时要诚恳,不卑不亢表达公司的实力。语言要简洁明了,切中要点,不可拖沓。
2:适当进行感情投资,让客户认为你就是他的朋友或者子侄,在客户认同你和公司的基础上,会很爽快的签约。
实际运用:在有新的信息或者对客户有用的信息时,给客户通报一声。每个节假日前,提前打电话问候客户及家人。保持不间断但是不频繁的联系。往往在某一时刻,客户就会突然同意签约。这类型客户不成交则已,成交必是大单。
物资销售过程中,每一种商品都需要寻找一条合适的销售渠道,这些渠道有长有短,纵横交错。在物资销售活动中,销售渠道间与环节间的衔接方式和结合方式,构成销售渠道与环节的结构,它决定着销售渠道体系的构成和传输方式及其整体功能。那么物资销售渠道有哪些类型?
是指生产企业通过流通领域的各类销售企业,把物资销售给用户的销售渠道形式。可表示为:生产者——批发商——用户。
生产者——代理商——用户
生产者——代理商——批发商——用户
生产者——代理商——批发商——零售商——用户
其中的批发商和代理商都是中转环节。批发商,主要是指从事生产资料批发交易的各类企业;代理商是指接受生产企业委托,从事商品的购销业务,但不拥有商品所有权,通过购销活动收取一定的手续费或佣金的中间商。
目前,就我国情况来看,间接销售渠道的主要中间环节有:(1)物资企业。物资企业是专门从事物资流通经营业务的经营单位,按国家计划来组织重要的、通用的物资中转销售,同时还经销一般的通用物资,是通用物资销售的主渠道。物资企业包括各层次的一级站、省公司、市公司、县公司,以及贸易中心、企业集团等新型经营企业。物资可以经由某一层次销售给用户,也可以经由自上而下的若干个层次销售给用户。
(2)商业企业。商业企业主要从事与民间及小型企业需要有关的物资中转销售。为了适应民用和小型企业需要量零星、分散而又面广的特点,对一部分物资实行了物资企业和商业企业交叉经营。随着市场经济的发展,多种经营的出现,商业企业和物资企业交叉经营的趋势将有所发展。(3)供销合作社。主要是面向农村的销售渠道。由于物资企业在大部分农村尚未设立销售网点,对这部分农村所需物资,主要通过供销合作社渠道销售。随着物资企业面向农村开拓市场,对这部分物资的销售渠道将有所拓展。(4)生产部门的供销机构。生产部门设立销售机构,主要经营本部门生产的产品,也有部分销售机构承担本部门所属企业所需主要物资的供应任务。
商品销售渠道是随着商品经济的发展而逐渐发达起来,其结构也更复杂。在间接销售形式中其结构可分为:(1)纵向结构,表现为商品销售是垂直地由生产企业逐级流入批发企业或再经过零售企业,最终到达用户。在计划条件下,我国物资的销售渠道完全是纵向结构,表现为销售渠道的单一和僵化。(2)横向结构,表现为处于相同环节之中的渠道间相互联接、组合的结构方式。例如厂家联合销售,商业商商联合,物资的物物联合等。横向结构的渠道是两条以上渠道的沟通和重合,不但可以拓宽渠道,加大承载能力,而且各渠道还可以取长补短,发挥优势。(3)复式结构,表现为销售渠道的衔接、组合,形成纵横交叉的渠道网络。它有利于商品的合理分流,以最快的速度完成销售过程。