常见的电话销售客户类型(合集2篇)
“林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视。面对各种各样的客户,就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么下面就让百文网小编为你介绍常见的电话销售客户类型,就跟着百文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
电话销售的沟通技巧:
一、善用电话开场白
好的开场白可以让对方愿意和电话销售人多聊一聊,因此除了“耽误两分钟”之外,接下来该说些什么就变得十分重要,如何想多了解对方的想法,不妨问“最近推出的新型网络服务和产品,请问您有什么看法?”“最近的网络行业走势,请问您有什么看法?”诸如此类的开放式问句。
二、善用暂停与保留的技巧
什么是暂停?当电话销售人需要对方给一个时间、地点的时候,就可以使用暂停的技巧。比如,当你问对方“您喜欢上午还是下午?”说完就稍微暂停一下,让对方回答,善用暂停的技巧,将可以让对方有受到尊重的感觉。
至于保留,则是使用在电话销售人不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式,举例来说,当对方要求电话销售人在电话中说明收费时,电话销售人就可以告诉对方:“这个问题我们见面谈时、当面计算给您听,比较清楚。”如此将问题保留到下一个机会,也是约访时的技巧。
三、身体挺直、站着说话或闭上眼睛
假如一天打20个电话,总不能一直坐着不动,试着将身体挺直或站起来说话,你可以发现,声音会因此变得有活力,效果也会变得更好:有时不妨闭上眼睛讲话,让自己不被外在的环境影响答话内容。
四、使用开放式问句,不断提问
问客户问题,一方面可以拉长谈话时间,更重要的是了解客户真正的想法,帮助电话销售人做判断。不妨用“请教您一个简单的问题”、“能不能请您多谈一谈,为何会有如此的想法?”等问题,鼓励客户继续说下去。
五、即时逆转
即时逆转就是立刻顺着客户的话走,例如当客户说“我们公司已经上网或者我们早就上网了”时,不妨就顺着他的话说“我就是知道您已经上网,才打这通电话。”当客户说:“我是你们公司的客户”,电话销售人不妨接着说:“我知道您是我们公司的好客户,所以才打这个电话。”等等,注意一切信息来引导客户朝着你的方向。
常见的电话销售五种客户类型:
常见的电话销售客户类型一、圆滑难缠的客户
这种类型的客户非常圆滑,在与销售员面谈时,先是固守自己的阵地,并且不易改变初衷;然后向我们索要产品说明和宣传资料,继而找借口拖延,还声称会另找厂家购买,以观销售员的反应。倘若销售员初次上门,经验不足,便容易中其圈套,因担心失去客户而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。
针对这类圆滑老练的客户,销售员要预先洞察他的真实意图和购买动机,在谈判时造成一种紧张气氛,如现货不多,不久要提价,已有人订购等,使对方认识到只有当机立断作出购买决定才是明智举动。对方在如此“紧逼”的气氛中,销售员再强调购买的利益与产品的优势,加以适当的“利诱”,如此双管齐下,客户也就不会再纠缠了。
常见的电话销售客户类型二、傲慢冷淡的客户
此类客户多半自以为是,自尊心强,比较顽固,不易接近。但一旦建立起业务关系,便能够持续较长时间。
由于这种类型的客户个性严肃,对销售产品和交易条件会逐项检查审问,商谈时需要花费较长时间,销售员在接近他们时由熟人介绍效果最好。对这种客户,有时候销售员用尽各种宣传技巧之后,所得到的可能依然是一副冷淡、傲慢的态度,甚至是刻薄的拒绝,因此,销售员必须事先作好思想准备。
碰到这种情况,销售员也可以采取激将法,给予适当的反击,说上一句:“既然贵公司没有这个能力,我就不再打扰了。”如此这般以引起对方辩解表白,刺激对方的购买兴趣和欲望,有时反而更容易促成交易。
常见的电话销售客户类型三、忙碌或性急的客户
对于比较忙碌的客户,应该立刻切中正题。我们可以对客户说:“我只花您5分钟的时间。”当我们谈到5分钟时,再看看客户的表情,如果客户面露微笑,我们再说:“我再谈几分钟就好。”然后当我们谈到几分钟后,可以反问客户:“您还有什么不清楚的地方,需要我向您解释的吗?”这时应特别注意拖延时间的说话技巧,绝不可以讲4分钟、6分钟和10分钟,因为双数给人的直觉就是数量很多,这样会让客户怀疑我们要讲很久,若用单数,客户就会安心地听下去。
若遇到性急的客户连珠炮似地发问时,销售员一定要先听清楚对方的问题,等把样品拿出来时,可以不必按照对方问话的次序,向他说明使用的方法和好处,同时在这种情形之下,我们也可以对他说句:“请您稍等一下。”然后再慢慢地向他解说。
当我们把客户的注意力引到我们的话上时,要尽量说明我们所认为要紧的理由,如果销售员本身的行动和说服力,不够简捷和清楚的话,反而会使客户听得不耐烦,所以这时销售员最好长话短说,多用动词,少用形容词,言语简短有力。
常见的电话销售客户类型四、从容不迫的客户
这种客户严肃冷静,遇事沉着,不易为外界事物和广告宣传所影响,他们对销售员的建议认真聆听,有时还会提出问题和自己的看法,说服客户,必须请熟心理“潜规则”——透视客户惯常消费心理。
面对此类客户,销售员必须从熟悉产品特点着手,谨慎地运用层层推进引导的办法,多方分析、比较、举证、提示,使客户全面了解利益所在,以期获得对方理性的支持。总之,与这类客户打交道,要拿出有力的事实依据和耐心的说服讲解,否则谈判是不会成功的。
常见的电话销售客户类型五、鸡蛋里挑骨头的客户
有一类客户,他们总是喜欢对销售员或者产品吹毛求疵,喜欢跟人争辩和理论,这类客户比较难以接近。
对于这种类型的客户,我们可以这样说:“是的,您讲的话的确很有道理,我对您的学识十分佩服。但是这种产品是我们公司的新发明,某大学电子工程系的吴教授,就是这方面的权威人士,他曾经对我们的产品研究试验后,称赞这项发明确实非常好。”就算我们知道客户是在诡辩,也不可以指责或点破对方,可以一方面表示认可他的说法,另一方面设法改变话题,从其他方面再跟他谈论下去。另外,如果我们能够提出权威证明,对方也比较能接受。