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手机的销售渠道多种多样,以下是百文网小编为大家整理的关于手机渠道销售路径,欢迎阅读!
手机生产厂家所经历的渠道模式大致有以下几种:国代(也称之为国包)、省代、地代、直供终端零售、直供运营商和“虚拟运营”模式。
而如此多样化的渠道经销商角色,给手机渠道模式的竞争带来了更多的不可控因素,同时在渠道的取舍上厂家也是左右为难,现就手机渠道的模式予以汇总如下:
(1)、纯代理模式说明:此渠道模式为单纯的代理模式,主要体现在一些国外手机品牌的操作模式上,这种模式最大的特点就是生产研发与销售的分离,厂家的职责就是生产出好的产品。当然随着渠道发展的不断深化,国外品牌也在不断的调整自己的渠道策略,如新近所倡导的FD模式等等。
(2)、国产厂家纯代理模
(说明:该模式与第一种模式基本一样,只是将中间的国包环节省略,这种模式是国产品牌前期所主要采用的一种模式,另外如LG等一些国外品牌也尝试采用以上渠道模式。
(3)、国产品牌自作省代模式说明:此种模式是国产品牌在经过发展之后所采用的一种模式,即厂家自己在省一级市场直接成立自己的分公司,自己就是省代,采用直供与发展地代相结合的一种模式,这样就减少了诸多的中间环节,便于厂家第一时间掌握市场动态,也能比较好的控制终端。但是这种模式所带来的人员以及费用的增加却很大。
(4)、国包功能的扩展渠道模式
(5)、省代功能扩展渠道模式第
说明:以上两种模式都是代理的功能扩展,这种模式可以更加紧密的联系厂商之间的利益关系,从模式上来讲,与FD模式很相似。
(6)、厂家直供模式说明:这种模式最大的特点就是不发展任何的以批发为主的经销网络,厂家直接做到终端网点,以终端零售为其操作的主要方式。国产品牌当中有尝试此种模式的例子。
(7)、厂家自建终端模式说明:以上7种模式为大多数G网手机以及少数C网手机的操作渠道模式,以下为C网手机销售渠道模式,由于运营商在参与到手机的销售当中,所以在G网手机的操作上也有少数是以与运营商的合作为主。
(8)、直供运营商模式说明:该模式为现阶段C网手机操作的主要模式,也可能是厂家到国代到运营商,或者是厂家到省代到运营商,也可能是厂家到国代到省代再到运营商,总之是以运营商的渠道销售为主,而运营商则成为最大的代理商和销售商。厂家和代理商成为了运营商的配角,主要职能是配合运营商的销售工作。
(9)、虚拟运营模式:
虚拟运营模式在2003年到2004年间在上海、山西、宁夏等地尝试过的一种渠道操作方式。所谓虚拟运营商即代替了运营商的手机销售职能,同时参与了运营商发展用户的部分职能,同时从话费分成以及手机销售当中获利,其中心是参与了运营商的利益分配,所以称只为虚拟运营。
以上为厂家手机销售渠道的模式汇总,在现阶段的渠道操作上,厂家一般采用的是所谓的混合模式,即多种模式相互作为补充,同时运用。在当今手机销售渠道模式上,无所谓正确与错误,关键是不同的区域市场应该因地制宜的采用灵活的渠道模式,而只有灵活运用才可能让自己的渠道模式发挥出最大的竞争优势。
手机经销商渠道模式:
在手机销售渠道当中,经销商始终扮演了一个重要的角色,在厂家的渠道模式介绍当中已经充分的说明了经销商的渠道模式,在这里就经销商的发展作进一步的阐述:
(1)、由小经销商转变为大经销商:例如由地包发展为省包,由省包发展为国包,这样的发展历程的核心仍然是以单纯的高端放货为主。其要获得发展就必须在渠道的纵深细化上下功夫,树立代理企业的强势品牌,在与下线的合作当中更多的是扮演了厂家的角色,也只有这样才能获得更大的发展。
(2)、由经销商身份转变为连锁经营,实现终端转型:其核心思想是控制终端,以大卖场、连锁形式控制区域市场的发展变化,同时加大与当地运营商的合作关系,从终端以及与运营商的合作当中获利。而由于中国经济发展的不平衡,在终端卖场的开设上费用的投入有厂家以及运营商的分解,所以不是很大,这样开设卖场有很大的发展潜力。
销售手机一个方式不可能通吃,现在流行的配件赚钱的方式一样可以使用,以下是百文网小编为大家整理的关于手机销售渠道策略手机销售渠道策略,欢迎阅读!
分销渠道
分销渠道主要包括全国总代理商、区域代理商、网上代理商三类,概述如下:
1.全国总代理商:
全国总代理商指由产品厂家授权、能够直接从产品厂家批发获得大批产品、通过其分销网络向全国各地批发销售产品的代理商。全国总代理拥有遍及全国、成熟的销 售网点,资金实力较强,能有效降低厂商资金风险、保证供货,根据手机市场中销售渠道格局的变化,总代理不断强化渠道渗透力和覆盖面,仍能发挥较好的产品铺 货和销售能力。
目前,国内主要大型代理商有中邮普泰、深圳天音通信、上海蜂星国际、北京华松派普、广州鹰泰数码、深圳爱施德等6家。
2. 区域代理商:
省级、市级等区域代理商是从上级代理商或厂商处批发采购产品、但是只能在规定的区域内进行分销。区域代理商包括手机连锁销售商,例如中复、迪信通、中域, 他们即进行手机分销,同时自身也有一定规模和数量的零售卖场,可以零售手机。 区域代理商利用在当地更细致的销售网络,能够更有效开拓和扩大手机在地区市场上的铺货率、提高市场份额。
3. 网上代理销售商
随着电子商务的兴起和发展,网上营销手机的方式也开始在市场中出现。到目前为止,比较成熟、具备一定规模的网上代理销售商有北斗手机网、太平洋手机网等。
直销渠道
直销渠道主要包括自建销售网络、家电连锁商场(国美、苏宁、永乐、大中等)、手机连锁销售店(中复、迪信通、中域等)、电子商城(赛博、太平洋等)、大型 超市(家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市等)、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街、小型手机专卖店(只卖手机的小店,主要在县 城、集镇)等。
1. 自建销售网络
手机生产厂商或运营商根据自身制定的营销策略有重点、逐步在各地市建立其直接管理的销售网络。如波导在全国拥有了28家分公司和300 多个办事处,形成了遍布全国的营销网络。2004年7月,中国移动联合中兴、华为、东信、波导以及神州数码等生产商成立中移鼎讯,专门根据推出的移动通信 服务定制生产手机并负责进行销售。中国联通也计划在2005年成立一家名为“联通华胜”的公司,承担起类似于“中国联通通信终端销售公司”的任务,负责联 通终端方面的管理和营销。
2. 家电连锁商场
国美、苏宁、大中等大型家电连锁商场,凭借雄厚资金实力、规模化销售效益、强大分销网络,以终端零售商的角色进入手机销售市场。这些家电连锁商场主要采用由厂商“直供”的供货模式。
3. 手机连锁销售店
手机连锁销售店也是手机销售的主要渠道,北京的中域、中复、协亨、迪信通、广州龙粤、北京天宇朗通、北京金飞鸿等都形成了品牌化的连锁渠道资源,是专业经营手机销售的大型连锁店,在行业的地位非常高,为厂家进入市场提供了良好通路。
4. 电子商城
电子商城最初主要是销售电脑及其外设等产品和零部件、internet等有线网络产品的大卖场,随着各类数码电子产品市场的发展繁荣, 电子商城逐渐发展成为综合经营3C(Computer, Communications and Consumer Electronic Products)产品的大型连锁卖场。例如赛博、太平洋等是典型的电子商城。
5.大型超市
大型超市是直接面对消费者的综合零售商,经营包括日用品、食品、服装、书籍、电器、数码产品等各类产品,因此也成为手机的一个零售渠道。
6. 移动运营商营业厅
移动运营商设立了一些销售其业务产品的营业厅,同时在其营业厅里也零售手机。
7. 手机一条街或通信专卖街
一些城市为了发展通信产品市场,专门设立销售通信产品包括手机产品的手机一条街或通信专卖街,其中有进行批发兼零售的经销商,也有很多手机的零售商。
8. 小型手机专卖店
小型手机专卖店单一经营手机销售, 主要分布在三、四级市场的县城、乡镇等地。
中国手机市场虽然在中国发展的时间不长,然而,中国已是全球最大的手机市场集散地。中国的收集销售的渠道又是怎么样的?以下是百文网小编为大家整理的关于手机的销售渠道策略,欢迎阅读!
.直接式销售策略和间接式销售策略。按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类,可以分为直接式和间接式销售渠道两种类型。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式,即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节,间接销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。直接式销售销售及时,中间费用少,便于控制价格,及时了解市场,有利于提供服务等优点,但是此方法使生产者花费较多的投资、场地和人力,所以消费广,市场规模大的商品,不宜采用这种方法。间接销售由于有中间商加入,企业可以利用中间商的知识,经验和关系,从而起到简化交易,缩短买卖时间,集中人力、财力和物力用于发展生产,以增强商品的销售能力等作用。
长渠道和短渠道策略。销售渠道按其长度来分类,可以分为若干长度不同的形式,商品从生产领域转移到用户的过程中,经过的环节越多,销售渠道就越长;反之就越短。
企业决定采用间接式销售策略后,还要对适用渠道的长短做出选择。从节省商品流通费用,加速社会再生产过程的要求出发,应当尽量减少中间环节,选择短渠道。但是也不要认为中间环节越少越好,在多数情况下,批发商的作用是生产者和零售商无法替代的。因此,采用长渠道策略还是短渠道策略,必须综合考虑商品的特点、市场的特点、企业本身的条件以及策略实施的效果等。
分销渠道的类型选择
1.直接式销售策略和间接式销售策略。按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类,可以分为直接式和间接式销售渠道两种类型。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式,即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节,间接销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。直接式销售销售及时,中间费用少,便于控制价格,及时了解市场,有利于提供服务等优点,但是此方法使生产者花费较多的投资、场地和人力,所以消费广,市场规模大的商品,不宜采用这种方法。间接销售由于有中间商加入,企业可以利用中间商的知识,经验和关系,从而起到简化交易,缩短买卖时间,集中人力、财力和物力用于发展生产,以增强商品的销售能力等作用。
长渠道和短渠道策略。销售渠道按其长度来分类,可以分为若干长度不同的形式,商品从生产领域转移到用户的过程中,经过的环节越多,销售渠道就越长;反之就越短。
企业决定采用间接式销售策略后,还要对适用渠道的长短做出选择。从节省商品流通费用,加速社会再生产过程的要求出发,应当尽量减少中间环节,选择短渠道。但是也不要认为中间环节越少越好,在多数情况下,批发商的作用是生产者和零售商无法替代的。因此,采用长渠道策略还是短渠道策略,必须综合考虑商品的特点、市场的特点、企业本身的条件以及策略实施的效果等。
分销渠道可根据中间商的数目来分类。商品从生产者向消费者或用户的转移过程中,产品每经过一个直接或间接转移商品所有权的销售机构,就叫做一个中间层次。在商品分销过程中,经过的环节或层次越多,渠道越长;反之,渠道越短。
零层渠道,也称直接分销渠道,是指商品由生产者向消费者或用户转移过程中不经过任何中间环节。一层渠道含有一层中间环节,如在消费者市场,通常是零售商;在产业市场,则通常是销售代理商和佣金商。二层渠道含有二层中间环节,在消费者市场,通常是批发商和零售商;在产业市场,则通常是销售代理商和批发商。三层渠道含有三层中间环节。但较少见更长的渠道。因为渠道越长,将大大增加生产者控制分销过程和获得市场信息的难度,并可能导致流通过程中加价过高。
国产手机销售渠道的类型
国际品牌的渠道,像摩托罗拉、诺基亚等国际品牌,渠道策略是多级批发商的层层代理制。一般由大批发商买断手机进行包销,然后再分给省级或地区级代理商,各地区的批发商从这些代理商手中拿货,分销到零售商的手机柜台,最后到零售商手中。如诺基亚在全国有6个一级代理商,通过二级分销商或三级分销商再到零售商。国际品牌手机的销售特点是厂商通过大量广告提升品牌知名度,依靠强大的品牌效应拉动销售。在这一多层次的销售体系中,国际品牌的销售工作实际上仅在第一个层次。渠道越长,厂商就离零售终端越远,就会把自己限制于渠道的高端,从而可能丧失对渠道的控制力。国际品牌的这种“金字塔”体系是建立在过去手机行业高利润率基础上的。
渠道是连接企业和消费者的通道,企业的产品或服务最终都是要通过渠道传递给消费者的。下面百文网小编给大家分享中国手机渠道4种销售路径,欢迎参阅。
直供模式 厂商→大型连锁→消费者 由厂商直供团队与有规模的大型连锁直供团队对接,大批量直接向连锁供货,下一个环节就是消费者。 这种模式保证利益最大化,让渠道有足够的利润空间。 对于一些低端机型,大型连锁还能采用买断方式,大批量吃进厂商的某款机型,再慢慢通过自身渠道消化。由于高端机利润较高,主要面向一线市场,大都采用代理模式。
销售渠道是市场营销的重要环节之一,销售渠道的不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全产生不良影响。为此由百文网小编为大家分享关于手机销售渠道策略,欢迎参阅。
分销渠道
分销渠道主要包括全国总代理商、区域代理商、网上代理商三类,概述如下:
1.全国总代理商:
全国总代理商指由产品厂家授权、能够直接从产品厂家批发获得大批产品、通过其分销网络向全国各地批发销售产品的代理商。全国总代理拥有遍及全国、成熟的销 售网点,资金实力较强,能有效降低厂商资金风险、保证供货,根据手机市场中销售渠道格局的变化,总代理不断强化渠道渗透力和覆盖面,仍能发挥较好的产品铺 货和销售能力。
目前,国内主要大型代理商有中邮普泰、深圳天音通信、上海蜂星国际、北京华松派普、广州鹰泰数码、深圳爱施德等6家。
2. 区域代理商:
省级、市级等区域代理商是从上级代理商或厂商处批发采购产品、但是只能在规定的区域内进行分销。区域代理商包括手机连锁销售商,例如中复、迪信通、中域, 他们即进行手机分销,同时自身也有一定规模和数量的零售卖场,可以零售手机。 区域代理商利用在当地更细致的销售网络,能够更有效开拓和扩大手机在地区市场上的铺货率、提高市场份额。
3. 网上代理销售商
随着电子商务的兴起和发展,网上营销手机的方式也开始在市场中出现。到目前为止,比较成熟、具备一定规模的网上代理销售商有北斗手机网、太平洋手机网等。
直销渠道
直销渠道主要包括自建销售网络、家电连锁商场(国美、苏宁、永乐、大中等)、手机连锁销售店(中复、迪信通、中域等)、电子商城(赛博、太平洋等)、大型 超市(家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市等)、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街、小型手机专卖店(只卖手机的小店,主要在县 城、集镇)等。
1. 自建销售网络
手机生产厂商或运营商根据自身制定的营销策略有重点、逐步在各地市建立其直接管理的销售网络。如波导在全国拥有了28家分公司和300 多个办事处,形成了遍布全国的营销网络。2004年7月,中国移动联合中兴、华为、东信、波导以及神州数码等生产商成立中移鼎讯,专门根据推出的移动通信 服务定制生产手机并负责进行销售。中国联通也计划在2005年成立一家名为“联通华胜”的公司,承担起类似于“中国联通通信终端销售公司”的任务,负责联 通终端方面的管理和营销。
2. 家电连锁商场
国美、苏宁、大中等大型家电连锁商场,凭借雄厚资金实力、规模化销售效益、强大分销网络,以终端零售商的角色进入手机销售市场。这些家电连锁商场主要采用由厂商“直供”的供货模式。
3. 手机连锁销售店
手机连锁销售店也是手机销售的主要渠道,北京的中域、中复、协亨、迪信通、广州龙粤、北京天宇朗通、北京金飞鸿等都形成了品牌化的连锁渠道资源,是专业经营手机销售的大型连锁店,在行业的地位非常高,为厂家进入市场提供了良好通路。
4. 电子商城
电子商城最初主要是销售电脑及其外设等产品和零部件、internet等有线网络产品的大卖场,随着各类数码电子产品市场的发展繁荣, 电子商城逐渐发展成为综合经营3C(Computer, Communications and Consumer Electronic Products)产品的大型连锁卖场。例如赛博、太平洋等是典型的电子商城。
5.大型超市
大型超市是直接面对消费者的综合零售商,经营包括日用品、食品、服装、书籍、电器、数码产品等各类产品,因此也成为手机的一个零售渠道。
6. 移动运营商营业厅
移动运营商设立了一些销售其业务产品的营业厅,同时在其营业厅里也零售手机。
7. 手机一条街或通信专卖街
一些城市为了发展通信产品市场,专门设立销售通信产品包括手机产品的手机一条街或通信专卖街,其中有进行批发兼零售的经销商,也有很多手机的零售商。
8. 小型手机专卖店
小型手机专卖店单一经营手机销售, 主要分布在三、四级市场的县城、乡镇等地。
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分销渠道主要包括全国总代理商、区域代理商、网上代理商三类,概述如下:
1.全国总代理商:
全国总代理商指由产品厂家授权、能够直接从产品厂家批发获得大批产品、通过其分销网络向全国各地批发销售产品的代理商。全国总代理拥有遍及全国、成熟的销 售网点,资金实力较强,能有效降低厂商资金风险、保证供货,根据手机市场中销售渠道格局的变化,总代理不断强化渠道渗透力和覆盖面,仍能发挥较好的产品铺 货和销售能力。
目前,国内主要大型代理商有中邮普泰、深圳天音通信、上海蜂星国际、北京华松派普、广州鹰泰数码、深圳爱施德等6家。
2. 区域代理商:
省级、市级等区域代理商是从上级代理商或厂商处批发采购产品、但是只能在规定的区域内进行分销。区域代理商包括手机连锁销售商,例如中复、迪信通、中域, 他们即进行手机分销,同时自身也有一定规模和数量的零售卖场,可以零售手机。 区域代理商利用在当地更细致的销售网络,能够更有效开拓和扩大手机在地区市场上的铺货率、提高市场份额。
3. 网上代理销售商
随着电子商务的兴起和发展,网上营销手机的方式也开始在市场中出现。到目前为止,比较成熟、具备一定规模的网上代理销售商有北斗手机网、太平洋手机网等。
直销渠道主要包括自建销售网络、家电连锁商场(国美、苏宁、永乐、大中等)、手机连锁销售店(中复、迪信通、中域等)、电子商城(赛博、太平洋等)、大型 超市(家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市等)、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街、小型手机专卖店(只卖手机的小店,主要在县 城、集镇)等。
1. 自建销售网络
手机生产厂商或运营商根据自身制定的营销策略有重点、逐步在各地市建立其直接管理的销售网络。如波导在全国拥有了28家分公司和300 多个办事处,形成了遍布全国的营销网络。2004年7月,中国移动联合中兴、华为、东信、波导以及神州数码等生产商成立中移鼎讯,专门根据推出的移动通信 服务定制生产手机并负责进行销售。中国联通也计划在2005年成立一家名为“联通华胜”的公司,承担起类似于“中国联通通信终端销售公司”的任务,负责联 通终端方面的管理和营销。
2. 家电连锁商场
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3. 手机连锁销售店
手机连锁销售店也是手机销售的主要渠道,北京的中域、中复、协亨、迪信通、广州龙粤、北京天宇朗通、北京金飞鸿等都形成了品牌化的连锁渠道资源,是专业经营手机销售的大型连锁店,在行业的地位非常高,为厂家进入市场提供了良好通路。
4. 电子商城
电子商城最初主要是销售电脑及其外设等产品和零部件、internet等有线网络产品的大卖场,随着各类数码电子产品市场的发展繁荣, 电子商城逐渐发展成为综合经营3C(Computer, Communications and Consumer Electronic Products)产品的大型连锁卖场。例如赛博、太平洋等是典型的电子商城。
5.大型超市
大型超市是直接面对消费者的综合零售商,经营包括日用品、食品、服装、书籍、电器、数码产品等各类产品,因此也成为手机的一个零售渠道。
6. 移动运营商营业厅
移动运营商设立了一些销售其业务产品的营业厅,同时在其营业厅里也零售手机。
7. 手机一条街或通信专卖街
一些城市为了发展通信产品市场,专门设立销售通信产品包括手机产品的手机一条街或通信专卖街,其中有进行批发兼零售的经销商,也有很多手机的零售商。
8. 小型手机专卖店
小型手机专卖店单一经营手机销售, 主要分布在三、四级市场的县城、乡镇等地。
风向
2017年5月,备战暑促的战斗开始悄然打响。与过往不同的是,中国移动、中国联通和中国电信三大运营商也加入进来,与“金华OV”为代表的中国手机主流品牌厂家一起联合激战暑促。
6月16日,成为各方势力暑促激战最猛烈的前夜。该日也是热门新机HUAWEInova 2系列、OPPO R11和荣耀9的首销日。或许是为避其锋芒,同样主打时尚的金立S10系列首销则放在4天前。
此时也成为中国移动能否顺利推进4G+市场策略的关键。要顺利推进4G+,就必须要求手机厂家在过往主推全网通制式手机的基础上,增加相当比例的4G+的移动定制版。因为,中国移动占全中国4G总用户数的比重在70%。
最近河南移动与OPPO之间的冲突就来自于此。相比之下,华为、金立和荣耀与中国移动4G+市场策略的配合更为默契。
基于此,华为借助HUAWEI nova 2系列的首销,掀起年中的一个销量高潮。
最近,第一手机界研究院根据覆盖全国25个省/直辖市/自治区221个城市的26家手机连锁卖场实时销售数据初步调研结果显示,由于拥有更高的性价比优势,目前HUAWEI nova 2系列在25家手机连锁卖场均表现出供不应求的销售热潮,特别是5.5英寸大屏版的HUAWEI nova 2 Plus呼声最高。
有意思的是,几乎所有手机连锁卖场操盘手都将HUAWEI nova 2Plus的销售热况与OPPO R11作了一个对比,普遍反映HUAWEInova 2 Plus比OPPO R11更有性价比优势。
第一手机界研究院的初步统计结果显示,在6月短短15天的销售时间里,HUAWEI nova 2系列可能已实现超过100万台的佳绩,成为华为定位时尚人群的又一畅销明星机型。按照这一成绩,HUAWEInova 2系列已铁定跻身6月中国畅销手机TOP 10,并有可能冲刺TOP 5。
趋势
第一手机界研究院根据覆盖全国25个省/直辖市/自治区221个城市,9842家线下手机实体店的销售数据统计结果计算,2017年5月,中国大陆整体手机线下市场共完成销量3257万台,与去年同期相比下滑了10.72%,环比4月增长了2.44%。
其中,4G市场销量本月占线下整体市场份额为97%,完成销量3159万台;3G市场销量本月占线下整体市场的0.5%,完成销量16万台;2G市场销量本月占线下整体市场的2.5%,完成销量82万台。
2017年4月,中国大陆手机线下市场占中国手机市场出货总量比重在80.17%。
不过,由于中国手机消费者在过去两年已经习惯了全网通手机,现具有市场垄断地位的中国移动强推4G+市场策略,也让中国大陆手机线下市场的未来变得扑朔迷离。
部分手机连锁卖场认为,中国移动此举有可能导致手机线下市场部分回流到线上市场。
2017年5月,中国大陆手机线下市场共有54款新品推出,包括3款GSM,3款TD-LTE和48款FDD-LTE产品。
第一手机界研究院认为,在今天手机产品同质化时期,以“金华OV”为代表的中国手机主流品牌厂家的产品竞争将逐步过渡至人工智能“软实力”的较量。
其中,更聪明的“耳朵”和“眼睛”将成为智能手机重点发展方向,而语言识别和唇语识别将成为中国手机主流品牌在中国市场完全超越苹果的基石。
第一手机界研究院声明,月度中国畅销手机市场分析报告数据源均来自25个省的手机连锁大卖场,仅反应国内手机连锁大卖场的市场态势。
2017年每月中国畅销手机市场分析报告也是“2017年度中国好手机”评选的唯一依据,也意味着“2017年度中国好手机”评选活动从2017年1月已经开始,评选标准就是消费者是否愿意“买单”。
2017年度第三届“中国好手机颁奖礼”将于2017年12月份盛大举办,同期将举办中国通信高峰论坛和手机黑科技技术峰会两大主题峰会,目前,江粉磁材(002600.SZ 帝晶光电)已成为2017年度第三届“中国好手机颁奖礼”暨手机黑科技技术峰会的独家冠名单位。
数据
根据七星手机连锁、浙江话机世界、广西王者通讯、四川龙翔通讯、广东丽的通讯、广东新星源手机数码连锁、黑龙江省凌志手机连锁、海南王者天创、山西太通科技、山西远大通讯、湖南齐欣通讯、江西丽华通讯、湖北九鼎通讯、吉林天天手机、云南九机网、甘肃悦达、陕西中人、河南兄弟通讯商会、河南国宇、河南胜天、江苏国网、河北润德、厦门中桥、迪信通、贵州诚讯等全国手机连锁卖场销售数据统计结果显示,2017年5月在中国线下渠道销售的手机品牌达到110个,环比4月103个,增加了7个,有一定销量的手机机型达到77款,环比4月83款,减少了6款。
数据来源:221个城市9842家连锁卖场样本监测。
凡在第一手机界研究院报告中出现的手机市场监测数据,如无特殊提示即表示:中国大陆范围内,一定时间周期内通过实体零售渠道销售的一手行货手机销量,不包含海外及港澳台数据,不包含电子商务渠道数据,不包含通过批发渠道销售数据。
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这是因为华为手机在国内并不直接面向消费者,而是为与其有通讯设备合作的运营商提供手机定制服务,走运营商定制路线。
与华为终端的商业定位一致,中国区的市场定位也始终专注运营商转售市场,积极配合国内三大运营商的步伐和节奏。在三大运营商市场,华为终端的表现均呈现遥遥领先的态势。据悉,在中国电信天翼3G互联网手机交易会期间,中邮一举采购了华为三款C网手机,共计230万台,价值7亿元。在TD领域,华为T552、T550系列手机出货量截止目前已达到了15万台。同样,在WCDMA领域,华为成为五家中标中国联通千元3G智能手机的厂商之一,其U8110上市不到一个月,已斩获30万台的订单。
由于一直以来华为走的是运营商定制的渠道系统,所以在各大手机卖场都很难觅寻到华为手机的踪影因此,对于华为来说,通过社会渠道销售手机一直是个软肋。而现在,运营商策略的调整,直击到这个软肋:他们不再牢牢的把手机市场控制在手了,为了谋取更好的渠道做放号,运营商纷纷积极的将各自的手机补贴对社会各大手机卖场、省包、地包和区域小连锁开放。
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甚至有业内人士指出:“一直关注运营商市场的华为,在渠道中合作伙伴几乎为0。在整个市场转变的情况下,华为需要重新寻找合作经销商,需要重新规划合作渠道,短期内想完成这些操作是不太可能的。似乎可以这样理解,前期封闭手机市场模式下的华为之所以如鱼得水,是因为华为将其B2B2C的设备营销模式在手机市场销售中延续得很好,抓住了运营商,手机自然就销售出去了。
但是目前,整个电信市场转变以后,运营商放开了手机控制权,华为现在要面对的是广大的社会销售渠道,是他们取代运营商来决定华为手机的销量了,对于走定制路线的华为手机,不论在价格体系、渠道利润分配以及品牌宣传上都需要有一个重新的思考。华为的手机销售目前已然遇到瓶颈,在很多地市一线门店无法到货或者到货的是前期市场中的串货,销售受到严重影响。华为手机之所以在社会渠道销售不畅还有一个很重要的原因,是在于他的价格体系,以C网手机为例:华为的C网产品利润在16%,同类产品的国产手机厂商一般给出的利润在20%-30%之间,相比之下,华为手机的利润在吸引社会渠道销售上,并没有足够的说服力。
决定社会渠道销量的因素有很多,如:渠道利润、品牌、销售能力、宣传等等,但,对于他们来说,卖这个品牌的手机能不能赚钱是放在第一位的。虽然跟运营商们比起来这种衡量标准“俗气”了很多,但这是他们认定的不二法则,华为手机也不例外。一旦进入到社会营销渠道,在这上面所耗费的人力、物力、财力,跟以往的运营商定制路线比起来,显然要琐碎得多。
最终华为迈出了探索渠道新模式的步伐。这几年华为手机在国内的渠道建设上花了很多功夫,杨晓忠明确表示:“我们正在积极建设以国包、省包和地市级代理商为核心的渠道体系。”。 随着客户群体的不断扩大,企业需要一种能为不同的客户提供有针对性的全面的产品解决方案,因此果断地改变了直销这个一直是华为销售生命线的渠道策略,转而寻求制定一条新的销售渠道。经过不断的完善改革,最终形成了今天的分销商供应渠道模式。
华为着手打造的这个全面的分销渠道平台是基于销售与服务合作伙伴、培训合作伙伴及直接用户建立的一个较为完善的体系。这个分销体系包括第一级的高级分销商,以及下属的区域代理商、高级认证代理商、行业集成商、一级代理商、区域分销商等,旨在为客户提供端到端的产品一体化解决方案。
华为的这个销售渠道经过扁平化处理,进一步加强了渠道功能的细分以及行业的覆盖率,代理商之间没有绝对的从属关系,享受同样的政策优惠,均依靠业绩积累和周转获得与华为产品品牌、性能、服务水平相当的利益。
为了使分销商这个销售渠道保持畅通,华为对渠道合作伙伴在市场推广、技术培训等方面也给予更多的激励和支持。
例如在2002年2月2日召开的“华为网络2001年渠道表彰大会”上,一大批华为的合作伙伴就受到了华为的表彰,并获得了华为为其发放的金额从5万元到25万元不等的奖励。在对代理商进行表彰的同时,华为还宣布正式出台专门针对代理商的销售人员的“阳光里程俱乐部”表彰计划,这一带有激励性质的计划是华为在渠道推广中实施的一种激励机制,所有的华为认证代理商的销售人员都可以参加到俱乐部中去,成为俱乐部的会员。这些销售人员的销售业绩,都会通过他们向华为上报的订单进行统计汇总,从而赢得积分。根据积分的多少,会员可以从基本会员,晋升为银牌会员,乃至金牌会员。华为再根据他们的业绩,对其进行各种不同等级的物质奖励。
“2002阳光商业计划”自实施以来,得到了华为合作伙伴的肯定与支持,渠道销售情况取得了很大进展,为今后华为渠道的市场拓展起到很好的推动作用。
在此基础上,华为企业网事业部又推出了勇士计划,对开拓空白行业的合作伙伴进行奖励。据介绍,该计划奖励的对象为华为公司企业网网络产品省级未实现销售行业的第一个项目订单。 同时,华为在2003年6月24日首次启动了针对渠道代理商的一系列技术培训,此举的目的是通过对渠道商的技术培训,既提高了渠道代理商们的技术服务水平,提高了华为渠道的竞争力,又增进了华为与渠道代理商之间的沟通、交流。
经过改革后的华为通信产品销售渠道基本完成了其战略布局,销售量稳步上涨,已经具备了冲击海外市场的实力。
华为是大客户营销的成功典范,与网络运营商一直保持着良好的合作关系。小灵通一直是运营商直接销售,由于判断上的失误,华为一度曾错失了小灵通的大好发展机会,但是,凭借与运营商的良好合作关系,华为2003年切入市场,到2004年就能销售到300多万台,可见华为的大客户攻关能力。在3G手机的营销策略上,笔者从很多的渠道上获悉,华为也将采用大客户的营销方式,直接对网络运营商进行攻关,将手机与网络设备捆绑销售,或是直接将手机销售给网络运营商。
从国外的经验和国内现实分析,网络运营商成为3G手机销售主渠道将有可能。技术上必须迎合运营商的要求、与运营商有良好的合作关系将成为手机厂商能否在市场上成功的首要条件。但是,网络运营商采购了某厂家的手机产品,是否意味着某厂家在市场上的成功呢?答案是否定的,某厂家的产品不能进入运营商的手机采购名单,这个厂家在市场上一定是失败的,因为它可能失去了手机销售的唯一通道或是重要通道,但是,运营商采购了某厂家的手机产品,并不意味着某厂家在市场的真正成功。因为手机终端产品与网络设备不一样,网络设备的最终使用者就是运营商本身,并不存在再次销售。而手机产品却不一样,手机的最终使用者并不是网络运营商,而是广大的手机用户,网络运营商可以选择那些厂家的产品进入它的销售渠道,但并不能左右最终消费者购买那个厂家的产品。
在2G、2.5G的手机产品销售中,手机生产厂家主要依靠各级经销商和零售商完成产品的最终销售。对于手机厂家来说,手机销售给经销商或是零售商并没有真正完成销售,产品最终到了消费者手中才算是真正完成了销售,手机产品没有销售到消费者之前,手机厂家都要给经销商、零售商的库存进行全程保价,存在巨大的库存风险。由于手机市场竞争激烈,手机厂商创造了独特的全程式、保姆式服务,以保证销售渠道每一个环节的畅通。作为消费者了解产品、实现购买的重要场所,各手机厂家对手机零售终端的争夺已经到了白热化的程度。各厂家不断地争夺零售终端的店头灯箱位、专柜位置、海报位、派驻促销员、给零售店店员奖励、给消费者奖励,终端促销手段层出不穷、令人眼花潦乱,所有厂家在终端的行为只有一个:阻抑其它品牌与消费者的见面率,加强本公司产品与消费者的见面率、成交率。在现在这个整合营销传播的年代、终端为王的年代,没有高空媒体的广告促销可以,但是没有地面终端的促销是决对不行的。3G时代来临以后,运营商可能主导手机的销售,手机将以与运营商网络服务捆绑的方式进行销售。界时,运营商的营业厅将成为手机厂家决胜终端的重要战场。3G市场与CDMA和小灵通市场不一样,很多人认为CDMA和小灵通不是主流技术,很多有实力的公司没有参预这一市场的角逐,所以竞争强度不是很大。而3G市场不同,几乎全球所有有实力的手机生产厂商和国产品牌厂商都要在这一市场一展身手。华为如果以以前那种大客户营销的方式进行销售,将产品卖给运营商就万事大吉,不去做渠道蔬通、终端促销的话,将会在终端被其它厂家的终端行为淹没,难以实现最终销售。
华为公司想在3G手机市场取得一席之地,除了一方面通过广告媒体的投放和宣传,加强普通消费者对华为手机产品的认知度,加强华为产品对消费者对的拉力,还必须改变工业品大客户的营销模式,加强营销队伍的建设,强化终端促销的能力,加强产品在销售终端与消费者的见面率、成交率,实现销量的真正增长。
根据消协公布消息,手机成了历年来消费者投诉比例最高的产品类别。手机产品成为消费者投诉热点,除了手机产品质量本身的问题外,一些手机厂家的售后服务体系不完善也是重要原因。华为作为一个工业品制造商,用户主要是网络运营商,产品受众比较窄,售后服务相对集中,比较容易满足用户的要求。但是,其涉入手机终端销售后,一下要面对成千上万的消费者,他们分布于广大的城乡,为了保证消费者实现快捷、顺利地完成售后问题,就必须建立完善的售后服务体系。如果售后服务不能及时解决,产品销售的越多,所产生的不利影响也越多。华为在手机终端方面还是一个新品牌,作为一个新的品牌,给消费者的第一印象将影响到该品牌在市场上的长期发展。
2004年国产手机的滑落,除了技术、品质能力的不足外,品牌的缺失也是国产品牌发展过程中的硬伤。大部分国产品牌对公司品牌没有清晰的品牌诉求,公司品牌含糊不清,很难有良好的品牌累积。随着手机技术的进步和时尚的不断演绎,衍变出了各种文化价值与内涵。各式各样的手机在不同的人手中体现出不同的个性与象征,人们希望通过手机来表现自己独特的个性需求。华为作为网络设备提供商,除了一些素质较高的商界人士和白领对它比较了解外,一般的消费者对它并不熟悉。在一些熟悉华为的人群中,华为留给人的印象也是严谨、认真的专业通讯工程师形象。面对越来越细化的大众市场,华为不但要向广大消费者传达一个技术引导者的品牌形象、更重要的是要向广大消费者传达时尚潮流的品牌诉求。在一个总体品牌的诉求下,华为对各类细分市场进行分众诉求。摩托罗拉的成功在于它面对每一次的市场变化,进行成功的品牌转型。摩托罗拉品牌第一次成功转型是在 1999年,在此之前,作为市场的领导者, 摩托罗拉这个品牌给消费者的印象一直是一个传统的、重视技术突破的“工程主导型”的品牌形象,使用摩托罗拉手机的人必定是事业型、工作型的消费者。随着市场的不断扩大,市场需求发生了很大变化,消费需求出现了多样化,消费者对品牌的要求也越来越高。鉴于此,摩托罗拉赋予了品牌全新的营销观念,确定了全新的目标品牌战略,推出了以下四个品牌:天拓(ACCOMPLI)、时梭(TIMEPORT)、V.(V dot)和心语(TALKABOUT),分别对应科技追求型、时间管理型、形象追求型和个人交往型等不同的目标市场。有了这次品牌的细分,摩托罗拉得到了更多的消费者青睐。2002年,面对市场的进一步变化,摩托罗拉担心品牌再次老化,进行了再次变脸,摩托罗拉又以MOTO这个新的品牌形象面对消费者,再次让摩托罗拉多了一些时尚的气息,与消费者多了一些亲近感。诺基亚也是一直遵循“科技以人为本”的品牌诉求,充分尊重各个消费人群的需求,建立了良好的品牌基础。而一些没有及时进行品牌重塑的手机品牌在手机市场的不断演化中,被消费者淡化,例如阿尔卡特、西门子等。
手机网络设备基本是一次投资,市场空间是可以预见的。手机终端市场与手机网络设备不一样,由于手机是一个时尚科技产品,手机的高科技原素和时尚原素,决定了手机的淘汰率非常大,更新非常快,每一次科技更新和时尚潮流的变换都可能制造一轮一轮的换机潮,制造一轮又一轮的市场机会。华为切入3G手机终端市场,一方面有效地整合了其雄厚的技术优势,避免了技术资源的浪费,另外也开辟了新的发展空间。有了良好的技术积累并不意味着在市场上的成功,曾经有技术优势的公司西门子、阿尔卡特日渐没落,而底层核心技术并不具优势的三星却后来居上。我国最早获取手机牌照的几个手机生产厂家,有通讯背景,并与国外手机企业合作多年、有一定技术积累的东信、首信在市场上并不太成功。而不具备先天技术优势的TCL、夏新等家电系企业,凭借营销管理优势和品牌管理优势却在手机市场取得了一定的成功。华为在3G技术方面已经有了一定的积累,我们希望华为能完成从一个网络设备提供商向大众品牌营销转变,凭借技术的优势,解决好电子消费品的设计理念、市场营销管理、售后服务体系的建立、品牌建立等问题,我们相信华为一定能在国际、国内的3G手机终端市场取得新的辉煌。
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医药销售渠道是市场营销的重要环节之一,医药销售渠道的不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全产生不良影响。为此由百文网小编为大家分享医药行业的销售渠道,欢迎参阅。
首先,我国的医药流通医药销售渠道功能比较单一,现代营销理论不仅把医药销售渠道看作是产品流通的医药销售渠道,更是获取市场反馈信息,实现生产企业与市场双向交流的一条通道。但是受传统观念影响,药品生产企业大多数时候只是把医药销售渠道看作产品和资金流通的通道,但是,实际上营销医药销售渠道也是企业和客户沟通的纽带,是消费者信息反馈的通道。制药企业没有充分利用医药销售渠道的信息资源来指导其产品的研发与营销活动。
其次,由于我国药品生产企业目前实力较弱,大多数企业通过契约等形式与下游医药销售渠道企
业建立联系,所以对医药销售渠道成员的控制能力较低,医药销售渠道中的假货、窜货、价格混乱现象层出不穷,加之,由于企业管理不科学,药品生产商在选择医药销售渠道成员时缺乏科学的考察和选择,如果选择的经销商资质较差,还会发生无法回款等问题。
最后,医药生产企业对医药销售渠道的依赖性加大,其发展往往反受其制约。经销商是医药销售渠道中很重要的一员,其利润也来自医药产品最终的价格实现,所以他们同生产企业之间常常出现各种利益上的矛盾,不能实现双赢的局面,加上医药生产企业的管理水平低下,极易导致整个营销医药销售渠道不够顺畅,竞争力不强。
销售渠道对于一个企业的发展十分重要,一个企业的产品销售离不开健全的渠道体系。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
一、 市场资料的收集与分析(售前)
对全新的产品或全新的区域市场而言,我们需要了解的信息有以下几点:
(1) 当地市场容量----当地消费水平
(2) 当地市场客户群体分布,主流市场分布
(3) 当地品牌的销售情况,销售方势
(4) 当地客户或强渠道的公司名、决策人、现在或承经操作的品牌、公司销售性质、公司管理模势、财务运营状况
(5) 市场品牌价格分位情况,其他品牌的优势及劣势
(6) 市场对自身品牌的利润述求点
(7) 当地同等性质品牌的渠道管理、渠道操作方势
(8) 各种渠道管理、渠道操作的优缺点
目前我们到一个全新的市场进行开拓的时候,我们必须对以上信息进行了解,这种了解是否可以进一步划分,我们对当地市场的了解是否可以更系统化呢?
1、行业了解
每种行业在运营过程中都会形成具有自身特色的“圈子”,在IT行业由于操作产品的不同,在零售商上我们感觉不到有明显的“圈子”存在,但一单我们希望产品的销量成几何级飚升的时候,我们必须面临专业的批发商队伍,这些批发商为维护自身的利益、为规范市场上的产品操作,在短时间内就会形成特定的产品代理销售集群,我们称这种集群为产品销售“圈子”。我们需要进入这些“圈子”,首先我们必须了解“圈内”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方,既“圈内”的游戏规则;便于我们跟客户沟通、增加我们和客户的谈资,加速客户对我们的好感度及信任度的快速就位,我们需要与我们的目标客户聊一些行业的历史、内幕和一些小道消息,这些都是轻松的话题,客户对这些话题没有戒心,有一些此类话题的过度更有利与我们消除客户对我们的戒心,从而迅速拉进客户与销售人员的距离。总之销售人员越了解越能够得到“圈子”的认同。了解此类的“圈子”的方势有很多种,下面介绍的最常用的几种:
(1) 通过研究专业媒体
(2) 与客人、同事聊天
(3) 和业内或厂商人员成为朋友
(4) 信息共享,与同事沟通碰撞出火花
2、产品分析
(1) 了解产品定位
(2) 了解产品质量与服务
(3) 总结产品的卖点、优势、能解决客人的什么问题
(4) 了解竞争对手产品与其优、劣势及软肋
了解途径:产商梳供的产品培训资料,同事的讲解,总结客户的看法、意见。
目的:让我们的销售人员成为这个行业的专家,通过对产品技术层面的了解,赢得客人的信任。
3、了解目标客户群
需要了解公司简介、决策人、决策人的经营思路、主打产品及主打市场、在行业中所处的位置、发展策略、主要竞争对手、是否有意补冲销售及管理人员、目前的产品与服务是你那个竞争对手的、合作情况、决策人的性格及家庭情况。对客户越了解,你的成功几率越大。当然,了解没有这么多也没有关系,你的客户数据库就是一点一点修改完善的,有些问题你可以通过和这个客户聊得到答案。这个数据库将成为你非常宝贵的东西。
4、为客户制定方案
不要期望客户在对你的产品或想法没有初步了解的情况下,能有时间听你说书,提交客户方案是最明智的选择,方案的目的就是激发客户和你谈下去的兴趣,简单明了是最基本的要求。方案可简单的分三种:
(1) 通用的、成熟的产品或服务销售方案(解决为什么要用我们的产品)
(2) 初期接触或新公司产品的销售案(解决客户了解我们的产品。操作及服务如何帮助客户成功)
(3) 特殊方案(解决客户提出的特殊问题的解决办法)
要写好这些没有特别的方法只能多参考、多思考、多总结、多动手。
5、目标
当我们全部了解清楚、分析清楚之后,我们所要做的是如何制定此次的拜访的目标;通过制定目标,我们可以了解此次拜访所需要和拜访对象谈那些内容,通过内容制定出谈判的先后次序,加入适当的谈判技巧如语音的控制、语言的组织等,达到此次的拜访目的。
出发前请认真检查你所需要携带的工具:资料、名片、自己的着装是否正洁、干净(着装是销售人员必须表现出自己的成熟、稳重的一面)、必要的工具或是道具
出发前可以给自己制定两个目标:
低级驴标:见到决策人-----得到对方的认同-----逐步发展成为朋友
高级驴标:见到决策人-----讨论方案-----解决疑惑-----成交
6、与客户进行沟通时的注意要点
(1) 要听要讲有关客户的本身利益的重点
(2) 要告诉你的客人为什么一定要买的冲分理由
(3) 要参考满意客人的见证,谁都不想成为唯一的或第一个购买的人
(4) 分析商品的价值面,感觉价格的合理性(每个人都有占便宜的心态)
(5) 专注、专听,真正站在客人的立场了解需求
(6) 要重视客人的专长,甚至他所在乎的人及事物
(7) 说给他听、做给他看,你是如何为他服务的
(8) 不要与客人争辩,你可以说“您说的很对。。。。。。。。。同时。。。。。。”
(9) 将自己的快乐、信心、工作态度、热情心态传给你每个接触的客人
(10) 说话要从客人的角度去思考,不要太主观
(11) 为他争取福利(短期、长期),但不要忘记需要下订目标
(12) 要做真诚正直及有道德的销售员,要说道做到
(13) 让你的客人觉得他很特别
(14) 帮助客户去是靠,让他赚取更高的利润,让他公司发展速度更快
(15) 不要去说对手品牌,或客人正在做的、承经做过的品牌的错处
(16) 不要多提负面的事情
(17) 不要只给你的客人一种选择
(18) 与客人同步看待日常事物
(19) 多思考其他与客人的谈话方势,不要固定一种谈话方势或提问方势
(20) 把握谈话的内容及谈话方向
二、 客户跟进(售中)
1、 建立信任
信任是合作的基础;第一次见面,相互都是无记录的人,所以第一印象非常重要,你的衣着打扮、言谈举止以及你的名片、公司介绍和方案等决定你和你公司在客户心目中将形成一个长久的、深刻的印象。同样以后依然靠你的言行来巩固加深这个形象。
2、销售计划的制定
对于产品销售计划必须要求制定人员关注市场、关注产品、敢于竞争、有明确的销售方针、出色的销售活动策划支持作为制定人的基本技能;在制定销售计划时制定人必须评估市场容量、市场结构、市场趋势、市场需求、市场供应、市场占有率等内容作为销售计划佐证。
评估内容 详细描述
市场容量 如:1)正个产品市场的大小;2)限制市场大小的因素;3)市场层次的情况。按客户规模、产品类型、品质、势样、价格、经销商种类区分市场大小等。
市场结构 如:1)主要分销商及进货来源;2)主要竞争对手的业绩及市场范围;3)市场的地区差异性;4)产品销售的季节性及销售周期;5)有利于新产品进入或竞争品退出的因素。
市场趋势 如:1)市场近期的资料比较;2)市场需求未来的变化;3)影响本企业产品需求的市场变动因素;4)竞争品的变动迹象;5)影响产品需求的经济变动因素。
市场需求 如:1)产品的历史需求状况;2)市场需求总体满足程度;3)本企业产品的品质、价格、特性等方面对该市场的适应性;4)市场上影响用户需求的重要因素;5)按产业、厂家、地区、用途等分析潜在消费群体的分布状况等。
市场供应 如:1)本企业及产品在消费者心目中的知名度、美誉度;2)本公司应提供的有效的服务;3)消费者对市场现有产品、服务的满意程度;4)分销商成为本企业渠道成员的可能性。
市场占有率 如:1)竞争厂商的数目及市场占有率;2)从厂商规模看本企业产品的市场占有率;3)营业额中新旧客户所占的比例等。
当考虑完以上因数之后,制定人必须对后期的销售进行预测,以预测的数据决定销售目标的阶段性完成安排。销售预测主要以过去的销售实绩为核心,但在决定销售目标额之前,必须考虑到内外环境的各种因素其主要因素有需求动向、经济的变动、同业竞争的动向等。销售预测的过程主要包括确定销售目标、初步预测、依据内外部因素调正预测、比较预测和目标、检查和评价等阶段。销售预测的方法有多种,可通过统计手法求算,也可以凭知觉或经验求算。至于何者为佳,则无固定标准可循。但有一点需特别留意,就是不要拘泥于某一种销售预测手法,而应视实际情况来加以预测。预测销售计划时还必须考虑到经营负责人的意见及销售人员意见,通过中和前期了解的销售需考虑的因素,得到接近的销售预计目标,以下表格为需要考虑的因素:
因 素 内 容
外部因素 1. 市场需求动向(如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等)。市场需求决定销售潜力,常用的需求预测方法有市场调查法、市场试验法、消费者论断法等。需求预测有助于区域主管从正体上把握区域市场的状况,使销售预测更加准确。
2. 经济的变动(区域加工业的发展、区域经济增长率等)。销售收入深受经济变动的影响。
3. 同业竞争的动向。为了生存,必须掌握竞争对手在市场上的所有活动。如:其产品的组合价格如何?猝销与服务体系如何?切忌依赖业界资料!最好亲自观察加以确认或在销售活动中把握。
4. 政府、消费者团体的动向。考虑政府的各种经济措施以及站在消费者立场所产生的各种问题。
内部因素 1. 营销活动政策。这是由于产品政策、价格政策、销售途径政策、广告及猝销政策等的变更对销售额能产生重要的影响。
2. 销售政策。如变更市场管理内容、交易条件或付款条件、销售方法等对销售额所产生的影响。
3. 业务员。销售活动是一种以人为核心的活动,所以人为因素对于销售额的事项具有深远的影响。
4. 企业的生产状况。考虑其能否与销售收入相配合?今后是否会产生问题等?
销售计划跟进及执行工作才是决定最终销售目标能否完成的基础;有了计划有了目标,但没有执行力,不能将目标计划严格执行下去,那前期所制定的目标与计划都是一纸空文;这样就需要在制定时将计划及目标的内容变成节点势,节点由时间段、任务段构成。通过细分,在实际操作中不断的去考核节点的完成情况,不断的修正节点同目标或计划的误差,才能真正保证目标及计划的最终赎成。
3、沟通技巧
沟通技巧本身是一种系统性的学问,每个人都会有自己的一套沟通方势,需要销售人员在日常工作中去总结摸索。在这里我们只谈招势:首先必须尊重客人的个性---之后通过技巧性的提问消除客人对推销所产生的抵触心理及戒心---漫漫导入销售话题---集中精力听客人提出的问题及疑惑---抓住问题的要点---通过表达解决客人的问题及疑惑---与客人达成共识。沟通是为了将你的观点灌输给你的客人,取得客人的认同或达成共识;所以掌握好的方势,仔细了解客人的观点,然后解决分歧达成共识;所以保持多听的原则,了解客人的需求,通过客人的产品卖点、新产品的推广、市场产品品牌的推广策略、客人的销售业绩等去诱导客人说出他的销售思路;通过摆事实讲道理,善用竞争对手或行内巨头的经典成功案例,解决客人的分歧,达成一致。
4、产品讲解
对产品讲解而言,必须根据客人的实际情况决定讲多少、讲那些买点,这些买点通过公司在产品培训或自己在各反面的信息收集沉淀来产生。不同的客人所需的产品卖点不同,在沟通过程中必须针对客人的需求来设计。在见解完毕是,销售人员的任务并没有完成,必须使你的沟通产生效果既产生订单,督猝客户提交订单需要把握好时机及提出的方势;当客人对你的产品正面评价多负面评价少的时候或你解决了客人提出的疑虑是,主动的要求客人合作或下单,时机的把握建立在了解客户的基础上,这就要求销售人员在日常工作中多观察、多思考、多了解负责跟进的客人;同样提出的方势也需要根据客人的风格决定。
5、客人感兴趣的问题及给出的建议
(1) 人员能力的培养,不断的对员工进行培训,提高员工素质
(2) 品牌推广,利用媒体宣传产生拉力,创造公司品牌深入
(3) 对销售团队进行扩冲,建立有效的团队运作机制
(4) 提高营业人员的独特性、特殊性,增加人员的自信心
(5) 适当、适时减低价格,增强产品在市场中的竞争力
(6) 认证的产品质量
(7) 对店面、柜台进行装修,增加形象,表现专业
(8) 部门定时总结
(9) 与其他行业联合,吸取其他行业操作经验
(10) 调查其他人员的成功面,为自身及客人所用
(11) 在一些特定方面关心员工,调动员工工作积极性与创造性
(12) 对产品进行礼品包装,提高销售档次
(13) 安排门市人员出去接单,增加销售的主动性
三、 服务(售后)
1、 总结经验教训,提高自己工作能力
2、 建立客户档案,后续工作多沟通跟进,客户档案内容:公司营业执照复印件、公司法人代表(决策人)身份政复印件、财务运作情况评估说明、销售模势情况说明、管理及经营思想说明、主力销售人员状态说明。
3、 对客人维修品做到及时跟进归还
4、 对客人在销售过程中出现的问题做到及时答复,及时安排
5、 注意客人在销售过程中的库存状况,资起运作情况,帮助公司及客人在经营过程中规避市场风险
6、 做好产品销售期的技术跟进,解释公司操作制度及相关政策
四、 个人需要培养的特质与工作技能(个人)
1、思考、灵性
在学校我们学到的不单单是基础的知识,最重要的是学会了思考能力。有了思考能力才能在工作中找到问题从而分析问题之后找出方法最后解决问题,在日常销售工作中我们都需要寻找目标客户---分析客户需求---分析产品---竞争---为客户做方案,都需要思考,都需要灵性将思考的内容变成可实际操作的方案实施。
2、良好的人品
用稳健、质朴、诚信、执着、创新、共享、互助、关心、理解、坦诚、友善、热情来形容人员特制是最贴切的,销售是有人来完成的,重要的是你如何对待自己的客人,良好的人品是拓展和维护客人的重要条件。
3、自信、主动、粘性、好胜和坚持
对于自信、主动、粘性、好胜、坚持在销售中的重要性,在这里不用阐述。主要是如何培养:
自信:把自己当成客户,想象客户可能提出的各种问题,说服自己,当你既有了准备又说服了自己是你的自信自然会产生。
好胜:好胜不是逞强斗狠,而是骨子里的傲气,不甘人后的心态。
坚持:坚持不仅仅是跟踪一个客户,很多时候是对销售工作的坚持。
粘性:对一些特定的客户或特定的销售情况必须有着不拿下誓不罢休的精神,这种特质可以通过在日常工作中的沟通习惯增强。
主动:必须积极的去思考投入其中,但注意把握尺度。
4、有计划性、勤奋、珍惜时间
做正确的是远比正确的做事重要很多,就需要我们在日常工作中多去计划我们的工作,制定工作流程,判断事情的轻、重、缓、急,并正确的计划安排每日的工作时间,是工作效率倍增。
5、执行:认真、负责
说了很多,需要的是认真的执行到端点,负责自己应进的职责;制定的计划、给客户的承诺都需要认真、负责的执行好。一个好的方法是通过一些表格工具规划时间进程来完成的。
6、不断的学习,不断的总结
开放的学习态度是获取知识的唯一途径,总结、反思的越多越深刻并能够认真的完善,就会进步的越快。
7、销售具备的技能
(1) 市场调研技能
(2) 区域时常评估与预测的技能
(3) 推销技能
(4) 猝销技能
(5) 商品陈列技能
8、销售人员的素质
(1) 清楚个人生活的基本原则
(2) 明确销售过程中的每个步骤
(3) 掌握应有的技能
每个人的风格和素质都是长时间积累得到的,不是一朝一夕可以改变的。所以此篇的目标不是要改变每个销售的气质及销售思路,而是希望大家能了解自己、评估自己,不足的弥补,优秀的发扬,早日成为优秀的销售。
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渠道销售技巧一、强调市场需求
很多渠道销售代表在进行销售的过程中,往往着重强调价格、利润,而对产品的市场需求没有认真的介绍,从而导致了新品上市,渠道商销售需求不高,或者不愿意销售更多的产品型号。
客户:你这个产品型号不是最好的,我为什么要进货?
销售人员:不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的,但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。XX品牌销售量是相当大的,其中每个规格都是适应消费者的某种需要的,请您记住这点:您有很多类型的顾客,他或许来自一个大家庭,或许是单身,或许是老年人,但您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点:XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的,同时这种规格也受着XX强大广告的助销支持。(首先介绍完符合市场需求后,再对产品、价格等内容的介绍)
渠道销售技巧二、善于利用销售道具
渠道商每天都会听到不同商家对产品的介绍、市场的介绍,各个销售代表都把自己的产品吹的震天响。如何在众多商家的共同销售中,脱颖而出,这个需要利用道具作为我们销售的润滑剂。在实际的销售过程中,我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对公司有利的一面来做为我们销售过程中有力的论证。
渠道销售技巧三、善于利用竞争对手做比较
孙子兵法中就有介绍:知己知彼,百战百胜。商场如战场,要想在竞争中获胜,必须对竞争对手有充分的了解。很多厂家、销售代表只光顾着研究本产品与竞争对手的差别。但在渠道销售的过程中,渠道商更加关心的是产品能够赚多少钱的问题。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异,往往打不到问题的关键点上。那么,既然不注重谈产品对手的比较,如何理解“善于利用竞争对手做比较”这句话呢?这里,我们所说的用竞争对手做比较,是指站在渠道商的角度上,用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较。
客户:对于这个新品,我还不想马上进货。
销售人员:老板,调查表明:当消费者发现他们所要的产品没有货时,40%以上的消费者或者推迟他们的购买,60%到其他的店里去购买,您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢?我认为每一家商店都是不同的,但您应该感兴趣的是,您对面的商店里正在经营着这种产品,并且这种产品使那家商店的生意增加了X%。(可结合第二点销售道具,拿出某商家进货的数据证明)
渠道销售技巧四、善于利用调查数据
我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到:“没有调查,就没有发言权。”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据,同时也可以作为我们销售的辅助工具。
客户:我先进你们一个型号产品试销,卖好了在进其他型号产品。
销售人员:老板,我们的市场调查结果表明:三种规格的销售比例分别是:X%,Y%,Z%。如果您只进这一规格,您只能得到X%的生意量,而您如果能够进齐三种规格,你就会得到100%的生意量。(拿出调查的数据证明)
渠道销售技巧五、善于抓住机会表达利益点
我们在宣布一个活动,在非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的。同样,我们对渠道商表达利益点的同时,也要善于抓住表达的时机。善于抓住时机表达我们的利益点,不但给渠道商印象深刻,同时,还可以化解渠道商给我们抛出的难题。
客户:你们既然是厂家供货,为什么价格这么高?你们厂家给我们渠道商的利润太少了。
销售人员:老板,我们的价格已经不高了,其实您关注价格的同时,更应该关注其他方面的东西。由于我们是厂家直销,您不用担心买进了假货,既赔本又坏信誉。我们的货源稳定,定期的拜访后保证您不脱销,而是在货源紧张时,我们总是首先满足我们的直接客户。我们的紧俏产品,在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要。我们会经常性有促销支持,而且,我们的销售人员会帮助您管理货架,贴宣传画,有效地提高你的店内形象,增加生意机会。我们的各种宣传材料,能增强你商店出售真货的信誉。
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一条营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业。为此由百文网小编为大家分享关于销售渠道的类型,欢迎参阅。
间接营销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。
间接营销渠道的典型形式是:生产者——批发商——零售商——个人消费者(少数为团体用户)? 现阶段,中国消费品需求总量和市场潜力很大,且多数商品的市场正逐渐由卖方市场向买方市场转化。与此同时,对于生活资料商品的销售,市场调节的比重已显著增加,工商企业之间的协作已日趋广泛、密切。因此,如何利用间接渠道使自己的产品广泛营销,已成为现代企业进行市场营销时所研究的重要课题之一。
1.间接营销渠道的具体方式
随着市场的开放和流通领域的搞活,中国以间接营销的商品比重增大。企业在市场中通过中间商销售的方式很多,如厂店挂钩、特约经销、零售商或批发商直接从工厂进货、中间商为工厂举办各种展销会等,这里就不一一列举和阐述了。
2.间接营销渠道的优缺点
(1)间接营销渠道的优点:
①有助于产品广泛营销。中间商在商品流转的始点同生产者相连,在其终点与消费者相连, 从而有利于调节生产与消费在品种、数量、时间与空间等方面的矛盾。既有利于满足生产厂家目标顾客的需求,也有利于生产企业产品价值的实现,更能使产品广泛的营销,巩固已有的目标市场,扩大新的市场。
②缓解生产者人、财、物等力量的不足。中间商购走了生产者的产品并交付了款项,就使生产者提前实现了产品的价值,开始新的资金循环和生产过程。此外,中间商还承担销售过程中的仓储、运输等费用,也承担着其他方面的人力和物力,这就弥补了生产者营销中的力量不足。
③间接促销。消费者往往是货比数家后才购买产品,而一位中间商通常经销众多厂家的同类产品,中间商对同类产品的不同介绍和宣传,对产品的销售影响甚大。此外,实力较强的中间商还能支付一定的宣传广告费用,具有一定的售后服务能力。所以,生产者若能取得与中间商的良好协作,就可以促进产品的销售,并从中间商那里及时获取市场信息。
④有利于企业之间的专业化协作。现代机器大工业生产的日益社会化和科学技术的突飞猛进 ,使专业化分工日益精细,企业只有广泛地进行专业化协作,才能更好地迎接新技术、新材料的挑战,才能经受住市场的严峻考验,才能大批量、高效率地进行生产。中间商是专业化协作发展的产物。生产者产销合一,既难以有效地组织商品的流通,又使生产精力分散。有了中间商的协作,生产者可以从烦琐的销售业务中解脱出来,集中力量进行生产,专心致志地从事技术研究和技术革新,促进生产企业之间的专业化协作,以提高生产经营的效率。
(2)间接营销渠道的缺点:
①可能形成“需求滞后差”。中间商购走了产品,并不意味着产品就从中间商手中销售出去 了,有可能销售受阻。对于某一生产者而言,一旦其多数中间商的销售受阻,就形成了“需求滞后差”,即需求在时间或空间上滞后于供给。但生产规模既定,人员、机器、资金等照常运转,生产难以剧减。当需求继续减少,就会导致产品的供给更加大于需求。若多数商品出现类似情况,便造成所谓的市场疲软现象。
②可能加重消费者的负担,导致抵触情绪。流通环节增大储存或运输中的商品损耗,如果都转嫁到价格中,就会增加消费者的负担。此外,中间商服务工作欠佳,可能导致顾客对商品的抵触情绪,甚至引起购买的转移。
③不便于直接沟通信息。如果与中间商协作不好,生产企业就难以从中间商的销售中了解和掌握消费者对产品的意见、竞争者产品的情况、企业与竞争对手的优势和劣势、目标市场状况的变化趋势等。在当今风云变幻、信息爆炸的市场中,企业信息不灵,生产经营必然会迷失方向,也难以保持较高的营销效益。
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统销售渠道在现代市场营销中的优劣势分析 所谓的销售渠道,通常是指企业的营销渠道也同通俗成为营销网络或销售通路。为此由百文网小编为大家分享现代市场的销售渠道,欢迎参阅。
由于中国的社会主义市场经济尚不成熟,至今仍然有很多西方国家没有承认中国的市场经济地位,而过去30年正是中国市场经济萌芽成长的阶段,整个国民经济快速地由计划经济转型到市场经济,营销渠道尚未完善,各种新兴的或者引进的营销渠道模式层出不穷,并且呈现出极不稳定的状态,一旦出现更利于渠道运转的模式,就会立刻进行改变。不但营销渠道中各个环节不甚稳定和复杂之外,在营销渠道运营过程中,企业也进行各种全新地有必要的探索,导致了营销渠道的复杂多变不稳定性。
另外,目前中国的消费者市场也呈现出复杂多变的状态,这导致企业必须面临多层次的市场营销渠道格局,很多区域市场,都是呈现出渠道多样化的现象。比如挂面市场,在城市里,挂面企业必须掌控终端大卖场等高端零售渠道资源,在城市边缘,城市零散的终端小型超市也是各挂面厂家必须拿下的渠道终端,在农村和城市郊区市场,菜市场、小卖店、综合市场等也是挂面企业必须重视的零售终端。在这样复杂多变的区域营销渠道面前,挂面企业就必须追求灵活多变的市场营销策略,以保证渠道运营不出差错。
营销渠道是企业将产品有效地传递给目标消费者的最重要途径,其重要性对于企业来说不言而喻。因此,市场中便衍生出“渠道为王”、“得渠道者得天下”“通路制胜”等经典的流行语关键词。显然,各个企业都把营销渠道建设和管理放在市场营销的核心地位上,为了节约渠道成本支出,提高渠道的运营效率,企业也不断地尝试着进行创新与突破,期望通过营销渠道的重组或者结构调整,来提高营销渠道的综合运营收益,但是仍然只有少数企业具有完全的渠道掌控能力,对于营销渠道的掌控仍然是现今企业界的一大难题。 这主要有两个方面的原因,一是现今营销渠道竞争异常激烈,渠道商的选择空间非常大,这导致企业必须给予足够的渠道支持,各个企业之间相互竞争,水涨船高,致使很多渠道商“见渠道政策使舵”;另一方面,各个企业渠道运营水平和渠道信息不畅通,导致企业在制定渠道策略时出现偏差或者制定了错误的渠道运营策略,导致渠道商无法获得正常的预期收益,企业便因此失去渠道掌控力。中国从计划经济走来后,通过企业界人士和营销渠道内人士的共同努力,搭建了中国的营销渠道平台,但却由于利益趋动因素的作用,导致营销渠道层次不分明,有的层次多,有的层次少,终究都为一个利益来控制营销渠道的发展。至于营销渠道内所发生的各种乱象也是屡见不鲜,这除了与中国的市场营销整体水平还处于初级阶段有关之外,各利益团体的利益纷争也有一定的关系,还有就是营销渠道从业人员的素质和知识掌握与运用能力参差不齐,也导致营销渠道诸多乱象。
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售渠道对于一个企业的发展十分重要,一个企业的产品销售离不开健全的渠道体系。那么,如何来撰写年终总结,才能更好地回顾过去,提升自己呢?为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
一、年度销售任务总体完成情况
此部分要列出本年度公司下达的销售任务、实际销量、达成率、上年度同期销量、同比增长率等,通过这些内容可以直观地看出自己一年的销售状况,最能体现自己一年的辛勤成果。因此,需要浓墨重彩地重点描述。
当然,我们也可以更细一些,将各个市场的销售达成状况,做横向的比较分析,也可以按照20~80法则,对市场进行分类管理,方便我们找到下一年度的销售增长点及需要重点扶持、提升或优化整合的市场。
这一模块,主要是做一个整体销售情况的展示或汇报,从宏观层面总结年度销售达成状况,并要突出在过去的一年里,自己取得的成绩和进步,这样做可以增强我们做市场的豪情和自信心。当然,也要找出自己存在的一些大面上的不足或失误,以督促自己在以后能够更好地改正或完善。
如果不是上交考评的年终总结,我们还可以对自己其他方面的目标达成情况,做一个全面梳理。比如,职涯目标是否达到、收入目标是否实现、进修目标有没有完成等。总结这些目标的目的,是来年给自己一个更大的驱动力,以激发自己的热情,信心满怀地迎接新的挑战。
二、销售数据分析
运用科学、准确数据说话,做到有理有据,简洁、真实、有效,体现“运用科学数据,把握市场机遇”的能力。
1)区域总体数据分析:作为大区经理应该通过这个数据分析,体现你的“大区”全局思维与管理(有与竞争品牌销售对比数据)。
2)管辖省级数据分析:具体到每个省、地市数据分析,能够反映你了解掌握各区域,市场的市场与销售情况(有与竞争品牌销售对比数据)。
3)品牌、品类数据分析:通过品牌、品类数据分析,能够反映你了解掌握各品牌、品类销售比例、市场占有率、投入与产出比等。
4)终端销售数据分析:运用零售市场数据说话,能够反映你了解掌握各终端销售与经营情况(有与竞争品牌销售对比数据)。
三、以营销4P为基础,分析影响目标达成的因素
1.产品
销售目标达成与否,最直接的影响因素就是各产品在市场上的表现。我们可以从各产品在市场上的反应、销售达成及产品结构,尤其是各产品与上一年度相比的增减状况等(见表2),来分析目标达成的原因或未达成的原因。
如果企业推广的有新产品,我们也可以分析新品表现,尤其是新品对于竞品、经销商及市场增长带来的影响,包括新品是否具有差异化、卖点是否鲜明等。
2.价格
企业的产品价格在市场上有没有竞争力,产品的性价比是否高,都在一定程度上决定着区域市场的成败。我们可以从产品价格的制定策略、价格梯次设计的合理性与否、渠道及顾客对本品及竞品价格政策的接受程度等,来检核价格的表现。此外,我们还可以通过与竞品价格的对比,进一步分析价格因素对目标达成的影响。
3.渠道
首先,我们要分析总结渠道结构对销售的影响,包括渠道长度(渠道环节的多少)、渠道宽度(合作渠道的数量)、渠道广度(渠道类型多寡)和渠道深度(对渠道操作的精细度),分析当前渠道结构是否充分地结合了行业、企业、市场及客户状况,还包括竞品采取了什么渠道模式,深度协销或分销等渠道精细化方式对销售的影响。总结这些,主要是找出当前渠道结构的利与弊,以在来年能够与时俱进,扬长避短。
其次,我们可以从渠道商的选择方面分析渠道对销售的影响,比如,渠道重心是否下移,渠道客户是否有强烈的合作意愿和经销激情,是否具有服务意识,是否具有大进大出的物流和库管能力,是否具有分销能力等。通过对这些问题的分析,可以总结出当前渠道与市场的匹配度。
再次,从渠道商的管控上,我们可以通过分析公司有没有制定和强化市场游戏规则,增加“犯错”成本;是否严格管控市场秩序,尤其是价格秩序;是否快速妥善处理跨区窜货、乱价等恶性冲突等,总结出销售人员对渠道的控制能力及其对销售达成的影响。
最后,我们也可以从渠道覆盖率状况分析其对市场销售的影响。产品再好,如果在渠道尤其是终端看不到,都只能是“养在深闺人未识”,要想实现最大化的销售,就一定要审视当前的渠道覆盖率状况。
4.促销
促销效果的好坏,决定了一个市场的投入产出比。通过表5可以对本品及竞品采取的、有针对性的促销活动及其效果进行分析,目的是找出差距,为制定下一年度的促销安排提供参考依据。
除此之外,我们还要从促销是否选择了合适的时间、地点;是否选择了准确的目标对象;活动力度是否足够、赠品是否具有吸引力;是否提供了价格外的价值;活动执行过程是否高效;预算执行与目标达成是否达到预期等,全面分析总结促销执行的状况。
5.销售预算执行情况
市场是需要投入的,一分投入一分回报。因此,总结了产品、价格、渠道和促销之后,我们还要总结、分析销售预算的执行情况。比如,公司是否按计划对市场进行投入?在哪些方面的投入,取得了较好的效果,哪些投入,业绩提升不明显,下一年度需要改进?最后,销售目标是否完成,费用率是多少,与年初预算相比,是高了还是低了,对来年的销售预算有何建议等。
6.组织建设
组织是销售的保障,在总结里,我们也可以谈一谈在组织建设方面,自己所做的一些工作或取得的一些成绩。比如,如何帮助经销商打造团队,如何对经销商的员工进行传帮带,如何制定经销商员工管理手册等。总结自己在组织建设方面的成绩,方便主管领导看到我们工作的高度以及一些创新性的做法,从而为自己能够升任更高的职位做些积累或铺垫。
四、归纳存在的问题及不足
其实,在第三部分里,我们已经对影响销售任务达成的因素进行了总结和分析,在这里,我们只不过要形成一个纲领性的归纳,以期公司能够重视或改善。
1.公司存在的一些问题和不足。
比如,产品质量不稳定、老化严重,新品推出不及时,价格缺乏竞争力,企划力弱、促销形式单一等。
2.市场存在的一些问题。
比如,“夹生”市场;以往遗留问题未解决;经销商墨守陈规、小富即安、“坐商”观念严重;分销客户设置不合理;竞品投入力度较大等。
3.给出问题解决的方向或改善的措施建议。
这里有两点要注意:一是多提建议,少提意见。意见是光抱怨,却没思路;建议是不仅指出问题,还给出解决的方向或方法。二是多出选择题,少出问答题。就是可以给出几个让领导选择的解决方式,而不要简单地问领导这些问题怎么处理。
五、充满希望,寄予未来
总结了成绩,又分析了问题和不足,接下来应该是表决心的时候了。除了做销售总结外,销售人员还要做具体的年度销售计划,所以,可以简要地讲一讲自己来年的大致思路等一些方向性的东西。
比如,一个业务员写到:“在新的一年,我会管好自己的腿:勤于拜访客户;管好自己的嘴:不吃客户的饭;管好自己的手:勤理货,做好终端陈列与生动化建设;管好自己的脑:凡事多总结,勤思考,爱学习……”这样,就可以让领导看到一个很有干劲的销售人员形象。
当然,我们也可以写一些迎合上级的“好听话”,诸如:在公司的大力支持下,在某某总监或经理的指导下,我们区域将齐心协力、励精图治,坚决完成公司交给我们的销售任务,为公司辉煌灿烂的明天而努力奋斗等。
最后,为了做好年终总结,销售人员还需要通过一些图表工具,比如销售曲线图、扇形图、柱形图等,更直观地了解销售数据变化状况及内在规律。因此,销售人员平时要注重对各种销售数据的收集和整理工作,只有这些基础工作做好了,我们做年终总结报告时,才会省心省力,才会顺风顺水。
年终总结,是销售人员对过去一年成绩的展现,也是对即将到来的一年做未来展望。通过总结分析影响销售达成的关键要素,尤其是深层次挖掘一些未达标的核心原因,有助于销售人员下一年度销售目标的更好达成。因此,销售人员要从思想上予以足够的重视,一份规范而有文采的销售总结,对销售人员新年度的职务升迁、岗位变化、销售区域分配等,都有可能产生很大的影响。
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分销渠道
分销渠道主要包括全国总代理商、区域代理商、网上代理商三类,概述如下:
1.全国总代理商:
全国总代理商指由产品厂家授权、能够直接从产品厂家批发获得大批产品、通过其分销网络向全国各地批发销售产品的代理商。全国总代理拥有遍及全国、成熟的销 售网点,资金实力较强,能有效降低厂商资金风险、保证供货,根据手机市场中销售渠道格局的变化,总代理不断强化渠道渗透力和覆盖面,仍能发挥较好的产品铺 货和销售能力。
目前,国内主要大型代理商有中邮普泰、深圳天音通信、上海蜂星国际、北京华松派普、广州鹰泰数码、深圳爱施德等6家。
2. 区域代理商:
省级、市级等区域代理商是从上级代理商或厂商处批发采购产品、但是只能在规定的区域内进行分销。区域代理商包括手机连锁销售商,例如中复、迪信通、中域, 他们即进行手机分销,同时自身也有一定规模和数量的零售卖场,可以零售手机。 区域代理商利用在当地更细致的销售网络,能够更有效开拓和扩大手机在地区市场上的铺货率、提高市场份额。
3. 网上代理销售商
随着电子商务的兴起和发展,网上营销手机的方式也开始在市场中出现。到目前为止,比较成熟、具备一定规模的网上代理销售商有北斗手机网、太平洋手机网等。
直销渠道
直销渠道主要包括自建销售网络、家电连锁商场(国美、苏宁、永乐、大中等)、手机连锁销售店(中复、迪信通、中域等)、电子商城(赛博、太平洋等)、大型 超市(家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市等)、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街、小型手机专卖店(只卖手机的小店,主要在县 城、集镇)等。
1. 自建销售网络
手机生产厂商或运营商根据自身制定的营销策略有重点、逐步在各地市建立其直接管理的销售网络。如波导在全国拥有了28家分公司和300 多个办事处,形成了遍布全国的营销网络。2004年7月,中国移动联合中兴、华为、东信、波导以及神州数码等生产商成立中移鼎讯,专门根据推出的移动通信 服务定制生产手机并负责进行销售。中国联通也计划在2005年成立一家名为“联通华胜”的公司,承担起类似于“中国联通通信终端销售公司”的任务,负责联 通终端方面的管理和营销。
2. 家电连锁商场
国美、苏宁、大中等大型家电连锁商场,凭借雄厚资金实力、规模化销售效益、强大分销网络,以终端零售商的角色进入手机销售市场。这些家电连锁商场主要采用由厂商“直供”的供货模式。
3. 手机连锁销售店
手机连锁销售店也是手机销售的主要渠道,北京的中域、中复、协亨、迪信通、广州龙粤、北京天宇朗通、北京金飞鸿等都形成了品牌化的连锁渠道资源,是专业经营手机销售的大型连锁店,在行业的地位非常高,为厂家进入市场提供了良好通路。
4. 电子商城
电子商城最初主要是销售电脑及其外设等产品和零部件、internet等有线网络产品的大卖场,随着各类数码电子产品市场的发展繁荣, 电子商城逐渐发展成为综合经营3C(Computer, Communications and Consumer Electronic Products)产品的大型连锁卖场。例如赛博、太平洋等是典型的电子商城。
5.大型超市
大型超市是直接面对消费者的综合零售商,经营包括日用品、食品、服装、书籍、电器、数码产品等各类产品,因此也成为手机的一个零售渠道。
6. 移动运营商营业厅
移动运营商设立了一些销售其业务产品的营业厅,同时在其营业厅里也零售手机。
7. 手机一条街或通信专卖街
一些城市为了发展通信产品市场,专门设立销售通信产品包括手机产品的手机一条街或通信专卖街,其中有进行批发兼零售的经销商,也有很多手机的零售商。
8. 小型手机专卖店
小型手机专卖店单一经营手机销售, 主要分布在三、四级市场的县城、乡镇等地。
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一、周全的客户资料数据库
不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力,也是不可能记住您客户的每一个细节的,所以有一个客户的资料库是必须的,也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库,头就大了。可实际上创建数据库并没有多难,最简单的客户数据库就是您手机的通讯录,但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库,因为它太简单了,不能输入您需要的客户数据库资料,不能满足日常工作需要。如果您乐意,可以到网上搜索一下,有很多类似客户数据库的软件可用。
二、将客户分组
客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能,您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组,比如,您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。
在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组,然后用不同的策略予以特别对待,或根据利润大小来分配工作时间,赢得更多的商业利润。
不同的行业,衡量的标准不一样。比如金融行业,看客户是不是购买了很多不同的理财产品,他是否有很多的贷款,银行从他身上赚的钱多少,以此来评判客户价值的高低。
您也可以仔细观察客户的需求和习惯,并详细地记录下来,这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多,效果却非常好,往往能获得客户很高的评价。
三、客户维护的二八理论
人的生命是有限的,时间更是宝贵的,如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示,并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。
在很多行业,20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反,很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作,或许要付出不小的代价,但却是值得的。另外,80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源,对于他们,企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的,但能维护企业规模,企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征,他们为什么会忠诚这个品牌,该采取什么策略让他们继续保持忠诚,来产生企业的利润。
有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”,这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户,企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销,这种忠诚不能给企业带来利润。当然,对于那些有潜力的、高价值的客户,则要提高他们的忠诚度,使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。
四、客户维护成败分析
对于流失的客户,首先要找到问题的症结所在:客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在,而不是放在流失的客户身上。之后,根据发现的问题深度挖掘,对症下药。譬如某某销售经理,发现客户对他们的服务不满意,订单下滑。调查后才知道,由于公司要上市,增加大量的制度和审批手续,客户嫌麻烦,而且觉得他们花费了太多的时间,更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了,所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后,公司及时改变处理方式,以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。
五、经常联络或回访客户
发送短信和多选发送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发短信或者E-MAIL问候。时时联络感情,千万不要让客户以为您忘记他或她了,毕竟这是中国的传统!
部分用户可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流,并带上公司的小礼品,关键时机宴请重要的客户;及时在您的客户资料库中添加客户尤其是大客户的生日和家庭住址,毕竟重要客户占了您大部分的销售额,引起足够的重视是没错的。回访客户时,销售人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求,以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品,创造再销售。
另外,注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性,这是面见客户时必须的,即提高了自己的形象,也是尊重客户的表现。
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1、参与制定渠道开发、选择、管理总体方案,渠道策略的定制、实施、监督、反馈;
2、负责公司全国渠道的建设、维护、更新、管理,反馈渠道商信息,做出处理意见;
3、负责公司渠道点销售的定单、出货,销售报表的制作、审核;
4、负责建立渠道团队,负责公司新产品的渠道建设。
OPPO于2008年正式推出音乐手机产品,由于其强劲的音质,得到了音乐发烧友的一致好评和喜爱。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历,它使我们在实践中了解社会、在实践中巩固知识,实习又是对每一位毕业生专业知识的一种检验,它让我们学到了很多在课堂上根本记学不到的知识,既开阔了视野,又增长了见识,为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础,也是我们走向工作岗位的第一步。
一、实习目的
本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通,进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等,尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力,以便提高自己的实践能力和综合素质,希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会,投入到自己的工作中。一般来说,学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距,学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能,社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求,除了要加强课堂上的理论知识外,还必须要亲自接触社会参加工作实践,通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求,以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。实习在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用,因此要给予高度的重视。通过实习,让自己找出自身状况与社会实际需要的差距,并在以后的学习期间及时补充相关知识,为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备,从而缩短从校园走向社会的心理适应期。
二、单位概况
(一)实习单位
怀着憧憬的希望我迈向了OPPO手机高淳分公司公司,该公司位于我们淳溪镇宝塔路34号,地理位置优越具有得天独厚的自然地理条件该公司于08年7月份来我县设立了卖点,里边设立了财会部、销售部、等,里边有二三十位业务员是专门负责销售,该公司占地约200多平方米。
(二)企业概况
OPPO公司是广东一家致力于研发数码电子产品的公司,致力于全球战略的oppo品牌,迄今已在全球一百多个国家进行了注册,oppo品牌旗下各类产品已在中国、美国、俄罗斯、西欧、韩国、东南亚市场取得了骄人的成绩。
。致力于打造国际化的品牌形象,主要产品为智能手机。OPPO公司凭借雄厚的研发实力,在产品造型设计上力求时尚精美,在功能上力求音质的完美和功能的多样化,OPPO的目标是成为首屈一指的全球数码品牌。
三、实习内容
实习的内容主要是销售oppo手机,学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比,突出本公司产品的优点和公司的良好信誉,积极开拓客户源,向顾客推销产品,并尽量推销系列产品,完成公司分配的任务
四、实习过程
十一月份,我经朋友的介绍,来到oppo公司做兼职。在这两个多月的实习期所学的知识加以运用,在理论运用于实践的同时,也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实习,我对公司也有了更深刻的了解,也初步熟悉了销售员的实际操作步骤。更重要的是,这是我踏入社会的第一步,虽然只有两个月的时间,但是也让我看到了自己的很多欠缺,让我深知出身社会,还需要很多学校里学不到的能力。
虽然已经是大四毕业班的,但对于实际社会工作还是茫茫然的,毕竟书本上的只是一个概念,具体操作并没有教你。难得的实习机会,我想把它做好。在这段时间学会了一些比较琐碎的事情,但确实体会到了工作的辛酸,觉得自己在学校所学的专业知识严重不足,不能适应激烈的工作要求,像那些实际操作性极强的工作,我们这些刚出来没什么工作经验,而且本身就没好好学学校的专业课的人来说,根本无法和那些老手相竞争,有时候感觉确实无从下手。
实习实践刚开始,oppo业务员就给我分配了一个任务:临促就是临时的促销员,工作内容就是负责在外面发传单推销我们的手机产品。说难也不算是太难,说易又不容易。也许是因为从学校到社会的大环境的转变,使我们觉得身边接触的人完全换了角色,所以相处之道自然而然就有所不同。学校里同学间的和谐融洽与社会上商业人士之间的商业关系形成了大大反差。在这样的转变中,我们可能会彷徨,迷茫,或者长时间不能适应新环境。也许我们会看不惯企业之间残酷的竞争,尔虞我诈,甚至于无法忍受同事之间漠不关心的眼神和言语。很多时候都在觉得自己没有受到重视,甚至觉得所干的只是一些无关重要的杂活。因此,想到自己被遗弃,我们本身就以颓废的工作态度对待每一件事情。但我明白万地高楼平地起的道理,我不允许自己这样。
在实践的这段时间里,我忙着推销oppo手机,帮搭宣传手机做活动的帐篷,做宣传海报,感受着工作的氛围,这些都是在学校里无法感受到的,而且很多时候,要很自觉的做一些你工作以外但却是你力所能及的事情,例如店里清扫,在学校里老师会分配好,你才会去做。在工作中,你就要自觉的去做,真正融入公司,这样也会得到别人的肯定和好印象。做的每一件事都要尽力做到最好,效率也要很高,所有的雇主都一样,他们更喜欢用同样时间却做更多事情的人,所以工作效率高,会得到别人很高的评价。在学校,只有学习的氛围,毕竟学校是学习的场所,每一个学生都在为了取得更高的成绩而努力。而这里是工作的场所,每个人都会为了获得更多的报酬而努力。当然,无论是在学习还是工作中都存在着竞争,我们一定要再竞争中不断学习别人先进的地方,还要不断学习别人怎样做人,办事,综合起来,使自己提高。记得老师曾经说过其实大学就是一个小社会,但我总觉得校园里总少不了那份纯真,那份真诚,尽管是大学高校,学生还始终保持着学生的身份。而走进社会,接触各式各样的人,客户、同事、上司等等,关系复杂,但总是要硬着头皮去面对。“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行” 这是我实践中最大的感受。有了认识,就要努力去贴合自己标准,这是我一直以来一直警戒自己的。因为知道自己学校里的知识远远不够社会的标准,所以我很努力的克服一切。就这样,我慢慢的克服了很多心里障碍,起初业务生疏的我,在最后也能很流利的介绍产品的功能,特点,性价比等,也得到了店长及同事的认可。
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