手机渠道销售路径(2篇)
手机的销售渠道多种多样,以下是百文网小编为大家整理的关于手机渠道销售路径,欢迎阅读!
手机厂商渠道模式
手机生产厂家所经历的渠道模式大致有以下几种:国代(也称之为国包)、省代、地代、直供终端零售、直供运营商和“虚拟运营”模式。
而如此多样化的渠道经销商角色,给手机渠道模式的竞争带来了更多的不可控因素,同时在渠道的取舍上厂家也是左右为难,现就手机渠道的模式予以汇总如下:
(1)、纯代理模式说明:此渠道模式为单纯的代理模式,主要体现在一些国外手机品牌的操作模式上,这种模式最大的特点就是生产研发与销售的分离,厂家的职责就是生产出好的产品。当然随着渠道发展的不断深化,国外品牌也在不断的调整自己的渠道策略,如新近所倡导的FD模式等等。
(2)、国产厂家纯代理模
(说明:该模式与第一种模式基本一样,只是将中间的国包环节省略,这种模式是国产品牌前期所主要采用的一种模式,另外如LG等一些国外品牌也尝试采用以上渠道模式。
(3)、国产品牌自作省代模式说明:此种模式是国产品牌在经过发展之后所采用的一种模式,即厂家自己在省一级市场直接成立自己的分公司,自己就是省代,采用直供与发展地代相结合的一种模式,这样就减少了诸多的中间环节,便于厂家第一时间掌握市场动态,也能比较好的控制终端。但是这种模式所带来的人员以及费用的增加却很大。
(4)、国包功能的扩展渠道模式
(5)、省代功能扩展渠道模式第
说明:以上两种模式都是代理的功能扩展,这种模式可以更加紧密的联系厂商之间的利益关系,从模式上来讲,与FD模式很相似。
(6)、厂家直供模式说明:这种模式最大的特点就是不发展任何的以批发为主的经销网络,厂家直接做到终端网点,以终端零售为其操作的主要方式。国产品牌当中有尝试此种模式的例子。
(7)、厂家自建终端模式说明:以上7种模式为大多数G网手机以及少数C网手机的操作渠道模式,以下为C网手机销售渠道模式,由于运营商在参与到手机的销售当中,所以在G网手机的操作上也有少数是以与运营商的合作为主。
(8)、直供运营商模式说明:该模式为现阶段C网手机操作的主要模式,也可能是厂家到国代到运营商,或者是厂家到省代到运营商,也可能是厂家到国代到省代再到运营商,总之是以运营商的渠道销售为主,而运营商则成为最大的代理商和销售商。厂家和代理商成为了运营商的配角,主要职能是配合运营商的销售工作。
(9)、虚拟运营模式:
虚拟运营模式在2003年到2004年间在上海、山西、宁夏等地尝试过的一种渠道操作方式。所谓虚拟运营商即代替了运营商的手机销售职能,同时参与了运营商发展用户的部分职能,同时从话费分成以及手机销售当中获利,其中心是参与了运营商的利益分配,所以称只为虚拟运营。
以上为厂家手机销售渠道的模式汇总,在现阶段的渠道操作上,厂家一般采用的是所谓的混合模式,即多种模式相互作为补充,同时运用。在当今手机销售渠道模式上,无所谓正确与错误,关键是不同的区域市场应该因地制宜的采用灵活的渠道模式,而只有灵活运用才可能让自己的渠道模式发挥出最大的竞争优势。
手机经销商渠道模式:
在手机销售渠道当中,经销商始终扮演了一个重要的角色,在厂家的渠道模式介绍当中已经充分的说明了经销商的渠道模式,在这里就经销商的发展作进一步的阐述:
(1)、由小经销商转变为大经销商:例如由地包发展为省包,由省包发展为国包,这样的发展历程的核心仍然是以单纯的高端放货为主。其要获得发展就必须在渠道的纵深细化上下功夫,树立代理企业的强势品牌,在与下线的合作当中更多的是扮演了厂家的角色,也只有这样才能获得更大的发展。
(2)、由经销商身份转变为连锁经营,实现终端转型:其核心思想是控制终端,以大卖场、连锁形式控制区域市场的发展变化,同时加大与当地运营商的合作关系,从终端以及与运营商的合作当中获利。而由于中国经济发展的不平衡,在终端卖场的开设上费用的投入有厂家以及运营商的分解,所以不是很大,这样开设卖场有很大的发展潜力。
中国手机渠道4种销售路径
1.代理模式 厂商→代理商→小代理商→卖场→消费者 具体做法是诺基亚、摩托罗拉这样的跨国公司通过中邮普泰、蜂星通讯等国代商集中采购,再出货给众多地方代理商。 地方代理商再将货出给下级代理商或零售终端。 自2002年国产手机首次崛起,波导、TCL、夏新等通过自建地方分公司,与代理商结合,以相似流程分货将产品送到终端卖场。
2.直供模式 厂商→大型连锁→消费者 由厂商直供团队与有规模的大型连锁直供团队对接,大批量直接向连锁供货,下一个环节就是消费者。 这种模式保证利益最大化,让渠道有足够的利润空间。 对于一些低端机型,大型连锁还能采用买断方式,大批量吃进厂商的某款机型,再慢慢通过自身渠道消化。由于高端机利润较高,主要面向一线市场,大都采用代理模式。
3.电子商务模式 厂商→?→个体网店→消费者 这种模式中的“?”环节,可能是其他渠道模式中的任意一方,对于厂商而言,大都是在监控漏洞中出货的。 “?”方将货出给个体网店经营者,后者再通过C2C方式将货卖给消费者。 目前,C2C市场非常活跃,但真正的交易量与传统渠道相比很小,原因在于中间环节大规模出货容易被监控到,网购普及性不高。这也保证了渠道利润。
4.FD(省级直控分销)模式 厂商→省级直控分销平台→卖场→消费者 这是传统代理模式的一种衍生。 除诺基亚外,早年迪比特等国产品牌也曾试水这种方法,但效果不佳。 FD是在总代理模式和直供模式基础上加入的。手机厂商会与渠道商约定,所有货物都分区域销售,经销商之间不能够交*销售,交*销售即“串货”发生,厂商亚会收取“串货罚款”。 这种制度与“返点”相结合,每个月,FD分销商都会制定任务量,如果100%完成任务量,就能拿到返点。为了成功拿到返点,许多渠道商开始串货以保证销量。 近日,诺基亚上海、山东等几处渠道商“揭竿而起”,施行“罢卖”行动,中国手机渠道的变革与发展问题,再次被推至风口浪尖。 全世界,没有任何一个国家或地区的手机渠道会像中国这般复杂。 在美国,如果你想要买一部手机,可以选择在运营商AT&T或者T-mobile的营业厅中购买,也可以选择去沃尔玛看看。 中国则不然,运营商营业厅、苏宁国美这类3C大卖场、中域龙粤这类专业手机连锁,还有陵园西路上的“夫妻店”、海印桥周边的水货手机连锁,甚至岗顶电脑城都能满足你的需求。 除了渠道多样化,中国还划分有一级市场、二三级市场,甚至四五线市场。南面、北面,沿海、内陆,各地区对手机用户需求亦