成功的楼盘销售技巧和话术(三篇)
销售的本质是为客户创造价值和解决问题。不要只看到你要卖的产品,还要看到客户真正需要的是什么。这里小编为大家整理了关于成功的楼盘销售技巧和话术,方便大家学习了解,希望对您有帮助!
楼盘销售技巧和话术
在大千世界中,我们每个人都有自己喜欢的人。面对这些人,我们的情绪会很积极,我们会愿意和他交往,做一个讨别人喜欢的人是人际交往的重要技巧。同理,当客户喜欢我们的时候,他就会愿意接受我们,倾听我们的解说,推销的概率就会大大增强,所以每个销售人员必须学会取悦客户,这是重要的房地产销售技巧。
房地产销售技巧和话术中,有一些必须要注意的要领,要求置业顾问掌握,现在谋之刃就接受给大家。
房地产销售话术要将最重要的卖点放在最前面说。根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。要让形成客户的信任心理:只有信任才能接受,信任是房地产销售的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧.
要认真倾听:不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。
要见什么人说什么话:尽管都是买房子,但客户的动机和关注点是不同的,居住的人关注舒适性,投资人关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的房地产销售技巧。
要信任自己的房子:每个房子都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子,你的底气就不足,客户就会察觉。把房子当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧
要学会描述生活:很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘,什么多大多大的面积等等,这样很难激发客户的.购买激情。要运用形象描述的销售技巧,将客户的居住的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。
要善用数字:尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的楼盘,也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。
要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个近因效应,客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束,客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章,要做到“凤头、猪肚、豹尾”。
成功的楼盘销售技巧和话术
作为房地产的销售人员,如何能够成功地将房子推销出去,除了房子本身的质量过硬之外,与销售技巧和话术也是有很大关系的。掌握一定的房产销售技巧和话术是很有必要的。 房产销售技巧和话术第一点:作为销售人员,最大的一点忌讳就是以貌取人。不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力,如果以势力的眼光和态度来对待客人,那么毫无疑问,你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户。
房产销售技巧和话术第二点:对所要销售房子的各个户型都有很透彻的了解,当客人问起任意一种户型时,都能够很快速地在脑子里调出相关资料,比如几室几厅,南北朝向,公摊面积等等。
房产销售技巧和话术第三点:不要一开始就滔滔不绝地一直推销某一种户型,这是很让人反感的做法。要认真听听客户的要求,比如是想要错层的,还是复合的,喜欢临街的,还是靠里面些的……综合这些信息,来给出最符合客人要求的户型。
房产销售技巧和话术第四点:介绍房子时,可以多说说优点,比如低层房让老年人行动方便些,高层房空气质量好些……绝对不能对房子的硬伤或很明显的缺点做出虚假的掩饰,有时候坦诚实情,反而更能赢得客人的好感。
房产销售技巧和话术第五点:假如客人无法当场拍板,销售人员不能流露出不满。可以主动送上户型介绍资料,请客人带回家仔细研究思考,并且送上自己的联系方式,表示可以随时与自己联系。
电话的跟进和维护要注意哪些问题?
1、换位思考
多站在对方的立场上考虑问题,与客户产生共鸣,成交的几率会更大一些。
2、简单化处理简单的通过打电话,了解到客户的需求,然后找到与客户匹配的房源,再与客户联系,确定看房时间。
3、确定每次打电话的目的
每次打电话,都要有一定的目的性,无论谈到哪方面,都要万变不离其宗。
销售推销技巧案例分析
一、基本手机销售技巧
1、看什么人用手机,就推销什么功能的手机。比如老人,那就给推荐几款功能少,按键大,屏幕字大的手机等;
2、要问客户需要什么功能的;
3、什么价位的;
4、先介绍一款机型,不要把品牌的所有机型都介绍了。这样会让客户感到头晕,不知哪个好了。一款一款的介绍,客户不喜欢这款再说下一款;
5、多为客户着想,把手机的功能说的人性化,又不是大白话,让用户能听懂,语速要中等,不要太快,这样说明不了你的口才好,而是听着闹心;
6、客户购买后一定要在客户走之前把使用机子的注意事项再说明一下,一是让客户感觉你的服务好,有可能会再带客户来。二是说明注意事项后,客户不会再说你在介绍手机时没有说明,再与你找后帐,不要给自己找事。
二、通过案例学习手机销售技巧
手机销售技巧案例一:
客人问手机可不可以便宜:
1、顾问首先要用肯定的态度回答客人这是实价,打消客人削价的念头。
如回答时:不好意思,这个价钱是公司规定的,是全国统一的定价,您先请坐下,慢慢看一下,好吗?
2、客人仍抱着有得便宜的希望,犹豫不决
A、主动向客人解释我们服务的承诺,我们的优势。如:用肯定的语气告诉客人,我们销售的手机绝对100%的.原装行货,告诉客人这里买的手机7天包退换,30天内包换,一年内全国联网免费保修,终生保养,让客人觉得售后有保障。
B、如果客人选中了某一手机,我们可以插上卡,教客人调功能,并说明此机的主要特色,以及让客人试打,让客人感到不买都不好意思。
手机销售技巧案例二:
遇上客人买手机还价十分离谱(说我们的货贵):
C、我们明知客人在说谎,但切不可故意揭穿他。
D、可以引用一些其它牌子相同价格的手机,并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。
E、要耐心且温和地向客人解释:我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产,且是有质量问题实行国家规定的三包政策,也可运用案例一2的A、B点。
手机销售技巧案例三:
顾客为几个人一起时:
A、应付一个客人要坚持一对一的服务。
B、两个店员要有主次之分,不可随便插口。
C、其他人员只能充当助手,协助销售。例如:帮找配件,递交包装盒等。
手机销售技巧案例四:
客人太多时:
A、不可只顾自己跟前的客人
B、同时和其他围观的客人打招呼,如:
a、点头微笑说欢迎光临,有什么可以帮到您。
b、请随便看看,有也帮到你
c、如短时间可以搞定的买卖,先搞定。
d、或通知其他店员先招呼。
手机销售技巧案例五:
手机颜色缺货或其他产品缺货:
A、建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。
B、如客人坚持要求缺货的机,我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是:
a、从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色,最迟第二天能有货。
b、讲清楚代用的机不能弄花,要有盒和全套配置,而且不可超过第二天,并在单上注明换机日期和颜色,避免日后误解。
c、留下客人的联系电话,机一到就通知他。
d、叫客人留下订金,尽快帮他解决所需的机。
手机销售技巧案例六:
销售时遇到客人投诉:
1、客人投诉,都是心中有气,我们要态度温和,礼貌地请客人到休闲椅去坐,奉上茶水,平息他的怒气;
2、要细心聆听客人的投诉,了解问题后,尽快给客人解决;
3、对于解决不了的问题,要及时通知相关人员。
手机销售技巧案例七:
客人购买手机后(包换期内),回来认为有质量问题:
A、先了解情况,后试机,作出判断,是否是顾客心理作用(比如手机听筒声音小),尽量说服客人不要换机。
B、如有质量非人为问题,按公司有关规定去做,让客人满意离开。
手机销售技巧案例八:
同事之间要相互密切配合:
A、在销售过程中要懂得做戏,让客人得到一种心理上的满足(价格上)。
B、在做销售资料时,要相互配合。
C、在客人处于犹豫不决时,要配合,起到推波助澜的作用。
D、在处理投诉时,要一主一次进行配合,圆满解决问题。
E、当与客人沟通到没有话题时,也要及时给自己台阶下,换另一个员工去跟客人沟通。
手机销售技巧案例九:
客人说告诉我你们经理的电话,这个问题我要跟他亲自谈:
A、不好意思,我不知道我们经理的电话号码!(肯定的语气)
B、您这个问题,我们会让您满意地得到解决,您看这样解决是否满意……
C、如解决B案行不通,则与直属上司联系。
手机销售技巧案例十:
当客人投诉我们所售产品的质量有问题:
A、任何产品在批量生产过程中都有一定的次品率,特别是手机,这种高科技、高集成化的商品更是复杂化,这也是众厂家为何要在各地都设立维修中心的原因所在。
B、由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。(如有必要可以送一个礼品给他)。
手机销售技巧案例十一:
当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时:
A、不能有冷落客人的感觉,做到来者都是客,进门三分亲,我们同样要热情招待。
B、主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动,推销我们优质的服务,让顾客买不买东西都是一个样。
C、派送一些资料给客人带来,让他帮我们做广告宣传。如:有什么事情,请拔打我们的热线电话,或游览我们的网站。
手机销售技巧案例十二:
当遇到一些很不讲道理的客人时:
A、不能跟顾客争吵,记住:客人永远是对的!
B、依然耐心热情向客人解释,尽量与顾客沟通多一点。
C、特殊事情,特殊处理,及时向上一级反映此问题。
手机销售技巧案例十三:
送别客人:
A、要更热情感谢顾客对我们的信任和支持。
B、目送顾客别离。
C、如有条件亦可送顾客出店门面上口,挥手告别。
D、对尚有犹豫之心的客人,应补充一些话,以增强他的信心,例如:先生,选中这款机,您真有眼光!