不同类型销售员如何激励(实用2篇)
在我们的日常生活和工作中,几乎每个人都需要激励,销售人员也不例外,他们甚至比其他人更需要激励。这是因为:销售工作是激情和理性的混合体,频繁的拒绝和挑战使销售人员需要内心的激励,复杂的流程也需要他们具有理性和恒定的心理素质。那么不同类型销售员如何激励呢?下面,就随百文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
优秀销售员具备的素质:
一、知识广博专业精深
销售业对从业人员的素质要求越来越高,不见得学历高就一定能够成功。一个优秀的销售员应储备专业的销售知识,以及由销售衍生出来的金融、法律、财税、医学等多方面的知识。除此之外,寿险业务员还要不断地学习顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容,并在实践中不断地感悟和总结。
二、敬业爱业主动热情
销售产品,不是看得见、摸得着的有形商品。业务员推销的就是一种观念,是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。正因为如此,主动购买销售的是少数。销售员要以“凭着爱心与信任,主动热情去接近,能量付出一百分”的姿态和面貌,积极主动地寻找客户,激发销售需求,帮助建立保障。有人说得好,在每个家庭门口转悠的只有死神和销售员,销售员的工作朝前一步,死神的脚步就会缩后一步。从事销售推销,难免会从客户那里受到委屈,有挫折也有煎熬。只要心中有爱,委屈一时的自尊,完成对客户一生的大爱吧。
三、态度诚恳形象专业
靓丽英俊的外表与销售成功并没有必然的联系,而诚恳的态度,却能在客户心中树立起很好的形象。在销售员的眼中,所有的客户在需要建立销售保障这一点是相同的,而没有金钱、地位、权势上的区别。对待地位低下的人不藐视、不冷落;对待有钱、有权、有势的人,不低三下四,降低自己的身份,对任何人都应该平等而热情,诚恳而坦率。说话时的口气不必咄咄逼人,但态度一定要诚恳而坚决。
销售员有四个境界,第一个境界是卖关系,很多销售员从家人、亲戚、朋友开始“下手”,但当关系资源萎缩时,销售业绩也就昙花一现了;第二个境界是卖产品,赶上销售公司新推出一个险种,有竞争优势,销售员用产品去打动客户;第三个境界是卖需求,销售员激发客户的销售需求,然后根据客户的财务状况帮助客户分析销售需求,选择产品;第四个境界是卖规划,销售员从为客户理财角度,为客户提供一揽子的金融咨询服务,甚至为客户投资提供财务顾问。一个好的销售员要从较低的境界向较高的境界前进。
作为销售员要做到内外兼修,做到两手抓,从点滴小事去改变。在熟悉产品及客户需求的前提下,进行换位思考,从客户的角度去思考客户的需求,帮助客户进行理财规划,并且做到先人后事。有了友好和谐的关系,推销出去销售产品只是迟早的问题。在销售产品的同时,又结交新了朋友,何乐而不为呢!
激励四种类型销售员的方法:
一、激励竞争型销售员的方法
这类销售人员在销售竞赛中会表现得特别活跃。对于此类竞争性很强的人,最简单的办法就是清楚地把成功的标准告诉他。他们需要各种各样的销售定额,他们也渴望通过成绩来证明自己,销售竞赛是激发其潜能的最有效方式。
精明的销售经理能巧妙地挑起这类销售人员之间的竞赛。美国某知名公司一位销售高手:“刚开始做销售时,我在公司里连续5个月都是最佳销售人员,因此便自鸣得意、趾高气扬了起来,不久,公司新来了一位销售人员,我们的销售区域很相似,他开始超过我并成了当月最佳销售人员,这时,销售经理开始对我说,‘嗨,大腕,新手就要打败你了,你要不赶上来,你的地盘就归他了’,这席话大大鞭策了我,也激励了我的对手,于是,我便跟他暗自较起劲来,我们俩争先恐后,月月都想打败对方,结果,我们两人的业绩都获得了大幅度的提升,简直难分雌雄。”
二、激励成就型销售员的方法
许多销售经理认为,成就型销售人员是理想的销售人员,他会给自己定目标,而且会把目标定得比别人更高。只要整个团队能取得成绩,他不在乎功劳归谁,他是一名优秀的团队成员,销售经理该如何激励这类已经能自我激励的销售人员呢?正确的方法是:确保他们不断受到挑战。
比如,美国阿克里·沃斯公司总裁兰德尔·墨菲在其长期职业发展计划中指出:“跟成就型销售人员一起坐下来,弄清楚其工作中很关键的三个方面(擅长什么、哪些方面有待提高、哪些方面是不擅长而需要学习的),接下来,一起为该销售人员制定改善目标。”再比如,美国某知名企业培训总监认为:“激励成就型销售人员的最好办法就是放手让他去做,把大目标交给他们,放手让他们去干,这种管理方式本身对他们来说本身就是一种很大的激励”。 此外,激励成就型销售人员的另外一种有效方法是培养其进入管理层。“如果其对管理有兴趣,那就在其身上进行投资”,美国奥丽酒店副总裁如是说。“培养他们,拉他们走出销售圈子,开拓眼界,这样做一定会有回报,因为成就型销售人员有主人翁精神,能做战略性规划并承担相应的责任。”
三、激励自我欣赏型销售员的方法
自我欣赏型销售人员需要的远不止奖牌和旅行,他们希望感到自己重要,精明的销售经理应该设法让他们如愿以偿,这是对此类销售人员最有效的激励方式。比如,美国优利公司销售总监菲希特曼说:“我们会让自我欣赏型的杰出销售人员带几个小徒弟,这类人喜欢被年轻人奉为大师。我们也乐意这样做,因为这样可以激励他们不断进取,如果新人完成任务,就证明他指导有方。”再比如,盖洛普公司总经理赞盖里认为:“最能激励自我欣赏型销售人员的方法是向其征询建议,比如,请其加入企业智囊团或就重大事项征询其意见。”
四、激励服务型销售员的方法
服务型销售人员通常最不受重视,因为他们往往带不来大客户,他们的个性往往比较保守,不喜欢张扬,甚至缺乏野心。美国优利公司销售总监菲希特曼说:“我对这类人提不起兴趣,因为他们不出来争取新地盘,他们也许能在竞争中站得住脚跟并跟客户维持很好的关系,但他们却不能推动企业发展,他们更有点像默默无闻的英雄。”激励这类销售人员的最好办法是公开宣传其事迹。Inc公司销售副总裁说:“我们在全公司通报表扬其优质服务,在公司大会上宣讲其事迹。”