给客户选择的技巧有哪些(实用两篇)
话说:“巧妇难为无米之炊”,销售人员都知道,客户资料就是我们“米”,所以,为了更快更多地把产品销售出去,需要学习更多的销售技巧。那么给客户选择的技巧有哪些呢?下面,就随百文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
给客户报价的技巧:
一、直接报价
顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法:4960。一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。
笔者也常常这样,有一次明明看到一个标价500元的东东,还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说,你没看见吗,不是写着500元吗销售心态比什么都重要,销售心态不好,80%的顾客都会被赶跑。
二、用反问回应价格诉求
当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候,导购因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。
三、要求对方报价
在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。
由于顾客看上了这台冰箱,就说出了自己的底价:4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的,讨价还价声不绝于耳,不得不让人想起黄宏生说过的一句话:卖彩电不如卖白菜。
四、对客户的第一个报价说NO
顾客的出价是4500,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。
就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。
五、报价留有余地
标价是4960,在顾客要求优惠后,导购报价是4870,最后主任说底价是4800,而结果是4650成交,比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650,那她在报价的时候是要高于4650的,这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有“成就感”。
在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左右补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。
给客户选择的六个技巧:
给客户选择的技巧一、不要害怕
大多数公司都害怕向客户承诺完全满意。这样一个强有力的保证可能就是你从客户的大脑中脱颖而出的特色。客户们遇到的麻烦越多、恼火越多、花费的时间越多,保证的作用就越强大。餐馆不良的服务可能会破坏你美好的夜晚,然而来自律师事务所的糟糕服务却可以毁了你的生活。
给客户选择的技巧二、彻底地想清楚
找到一种适合你自己的组织机构的满意保证概念。你将要保证什么——结果、过程和准时交货吗?如何衡量满意度——在交易结束的时候。按月还是按季度衡量?深入回答这些问题会同时做两件事情:允许你重新整合你自己的公司来提高业绩和确保客户满意;通过降低客户的障碍和对风险的看法与更多第一次接触的客户合作。
给客户选择的技巧三、选择一个范围
为客户提供一系列的价格选择。毫无疑问,你提供不止一种服务或一个水平的服务——有创造性地将这些服务打包,这将会让客户们觉得他们自己在控制购买过程。为了好记,我们可以使用“白银”、“黄金”和“铂金”这样的术语;你可以用你喜欢的术语命名你的打包服务,只要它有意义并且暗含一定的价值即可。
给客户选择的技巧四、从基础开始
“白银”包是你提供的服务的最低层次——基础,没有虚饰,实用且实际。这是最低价格但是却是最糟的交易。当你描述客户选择的时候,要最后一个提到这个选择。
给客户选择的技巧五、以中间选项为目标
“黄金”包增加了更多的功能、频率和服务。他们是大多数客户都会选择的,因为大多数人相信折中是一件好事。告诉潜在客户这是最受欢迎的选择。
给客户选择的技巧六、别忘了上层交易
最后,是你的“铂金”包。这个包会吸引那种专门在高端商店购物的人。这是为那些喜欢说“我值得拥有这个”的人准备的。你可能并不会卖掉很多,但是当你卖掉的时候,你会对你没有放弃这一部分利润而感到满足。
无论你的新客户会选择哪一个包,它都会得到保证。如果你不能为“白银”交易提供100%的客户满意保证,考虑你到底是否值得这样做。每一个水平上的每一个客户都可能对你的名声产生威胁。如果你不能以最低的价格点来最好地做好你的工作,那么你可能需要考虑提高你的价格。