获取客户资源的渠道【合集2篇】

如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，以下是百文网小编为大家整理的关于获取客户资源的渠道，欢迎阅读!

从根本找原因，获得客户资源

一、销售拜访的三要素

1、你的目标

2、为达到目标所准备的“故事”

3、拜访需要的工具

二、销售拜访的基本结构

寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交(缔结)——跟进

(一) 寻找客户

1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

2、 档案建设：

商业注意事项：(1)是否能达到GSP的要求;(2)商业信誉评估;(3)经营者思路是否开阔;

(4)渠道覆盖能力。

3、 筛选客户：

(1) 牢牢把握80/20法则;(2)选择企业最合适的客户。

(二)、访前准备

客户档案(基本情况、科室、级职)、 购买/使用/拜访记录

对于销售员来说，除了公司自有的资源支持，争取客户资源也有利于进一步推动销售增长

资金、产品等资源是新品推广、促销活动、渠道开拓的前提条件，没有资源就如同“巧妇难为无米之炊”。在销售回款的战役中，销售员每天都在演绎着如何应对客户对厂家的榨取，以及如何从客户身上争取资源的故事。

以往人们关注的都是客户如何拼命向厂家销售员榨取资源，本文将从四个方面谈销售员如何巧取客户资源，来为市场推广和产品销售发力，从而确保回款源头的活水能够源源不断。

辅导法则

今年5月份，在竞争对手同类产品的狂轰滥炸下，一直在M市处于领先地位的F冰箱，渠道和市场份额都没有显著提升，在个别县乡甚至开始下滑。销售员小王心急如焚，可公司又没有较大的促销支持。无奈之余，小王来到M市代理商张总的办公室。

业务王：“张总，最近M品牌总代理制定了新的提货政策，凡一次性提货达50台，直接返现一个点。咱们要想个应对办法，不然客户资源都被他吸引去了。”

张总：“我这几天也在为这件事心烦呢。往年5月份，我最少也有100万元的销售额，但今天都28号了才75万元。你看怎么办，要不我们也来搞个促销?”

业务王：“目前公司只针对下游分销客户做些促销活动，针对代理商的促销活动还没有开始。这可能需要你们拿出部分利润，以刺激下游分销商进货。”

张总：“我来出钱做促销?我的利润空间有限，还要支付运费、员工工资等，也赚不了几个钱啊!”

业务王：“张总，先不用急，我们俩合计合计。你今年5月份比去年同期少出货25万元，按5%的利润算，少赚了1.25万元，这些货占用着你的资金、仓储等，造成的利润损失不止这些。假如你放弃一个点利润给客户，这些货不仅能一售而空，还可能增加25万元的销售，这时你的利润增加了多少呢?”

张总：“我明白，但市场是我们共有的，促销的费用总不能让我一个人负责吧，你们也要出点。”业务王：“你负责分销商的提货政策支持，按提货量返点，刺激客户的提货欲望，加快出货速度和资金周转率。我们公司负责分销客户的终端现场促销，加快他们的售货速度，你看怎么样?”

张总：“呵呵，原来你是有备而来。好，就这么订了!”

销售员通过设计、规划出符合客户市场需求的促销方案来说服客户，进而刺激客户投放资源。设计促销活动方案，首先应分析目前产品的市场表现，以及公司目前在资源投放方面的困难。其次从客户利益入手，抓住资源投放和效益回报的比例关系，实现效益最大化。最后，通过促销方案的严谨性、可行性，激励客户，最终达成双赢的结果。

侧击法则

作为L品牌食用油江西省G市总经销商，久经沙场的胡总被称为胡老大。在G市，L品牌在各卖场的进场费、过节费、货架费等费用几乎都是厂家承担。L品牌的销售员在当地客户眼中根本没有什么地位，这导致该产品在当地的生意不太好做。

为了改变这一现状，厂家对当地业务人员进行了一次调整。下面是新任区域经理小王和胡老大对话的精彩片段。

业务王：“胡总，你好，我是L品牌王XX，新调任负责这个片区，特来拜会，以后还靠你多多关照!”

胡老大：“客气了，互相照顾嘛。市场还要靠我们一起做的!”

业务王：“胡总，太谦虚了，没有你的支持，我们的品牌也不会做成这个样子!”

胡老大：“什么意思，你埋怨我没把你们品牌做好?小伙子，你刚来，还不熟悉当地市场情况，社区活动你们支持少，团购生意你们又没有价格优势，你们让我怎么做呢?我都快烦死了。”

业务王：“我正是为此事而来，眼看中秋节就要到了，公司要求我们加强终端促销和社区推广，同时加大团购业务宣传，你看应该怎么做呢?”

胡老大：“我能怎么做?趁这个旺季，你给我申请5万元，我全部用在临时导购、社区推广礼品、团购特价上面，绝对能够火一把。”

业务王：“胡总和我们公司的考虑如出一辙，但是我们在卖场的进场费、过节费、货架费方面负担太重，公司已经没有办法再出促销人员费用了!”

胡老大：“是吗?”

业务王：“是的。前几天我正好碰到亚细亚实业公司黄总，他对我们品牌非常感兴趣，指出了我们品牌在G市面临的瓶颈，并承诺只要我能划出一半市场给他，费用不用我考虑，还谈到了他的中秋大战规划，思路的确很清晰。”

胡老大：“是吗?……这个黄鼠狼就喜欢放臭屁，小王，你不要相信他，这家伙总是和我对着干!我们合作这么多年了，就是个别终端差了一些，缺乏终端人员推动，这事不急，我们先吃饭，好好合计一下中秋大战如何开展。”

业务王：“我就是考虑到我们两家合作这么多年了，否则我也不会讲这件事的。”

饭桌上，在觥筹交错中，双方敲定了中秋大战的合作事宜。

这类客户多是老奸巨猾或者老顽固式的客户，喜欢得寸进尺，得理不饶人，专捏销售员的软肋，可谓是最难调控的客户。

打蛇一定要打七寸，面对胡老大这类客户，好说歹说都是徒劳无功。只有把他从以前的惯性思维中打醒，借助外力比如竞争对手的力量，才可能起到作用。

互惠法则

业务王最近特别心烦，由于资源过于紧张，眼看竞争对手在终端行动，公司却拿不出什么政策进行市场支持。在无可奈何之际，业务王来到经销商张总处。

业务王：“张总，最近竞争对手在终端卖场大搞活动，由于公司前两个月资源投入过大，现在资源紧缺，我拿不出什么东西来跟进了。”

张老板：“那个时候猛冲猛打，不顾后果，现在对手还击了，却没有资源投入了，这不是找死吗?”

业务王：“张总，你讲的对，我们总不能被动挨打。你能拿出部分利润帮助我暂时挺过难关吗?”

张老板：“这……”

业务王：“张哥，在我们资源充分的时候，渠道维护、产品推广、终端促销都是我在打点，你基本上就是坐在家里收钱。现在如果我们跟不上去就可能前功尽弃，等到公司资源下来，光恢复元气都需要一段时间，这不仅浪费大量资源还直接影响了你的销售。”

张老板：“小王，我对你非常放心，但我的利润空间就那么一点点，你打算怎么搞，千万不要像你们公司那么猛烈地冲击市场，我吃不消的。”

业务王：“张哥，这个你放心。要不这样，你拿出两个点的利润作为市场费用，我负责终端促销活动的设计和安排，把公司那些闲置物料、小礼品全部用上，也能在终端搞出一个特色和效果来。”

获取客户资源的渠道

1.黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。

2.浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。

从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

3.网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

4.我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

5.但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代.例如你是做电线的,我是做插头的,他是做电阻的.我们同时做一个音响的客户.如果我们都可以资源共享,把好的客户都互相介绍,这样做进去一个客户就非常容易和省心.而且我们的客户因为大家互相看着,客户一有什么风吹草动.大家可以提防,风险不就低很多了吗.

6.还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。