销售员获取信息的渠道精选2篇
做为销售人员开展工作的第一步就是收集潜在客户的信息,但是好多销售人员往往不知道怎样收集信息,以下是百文网小编为大家整理的关于销售员获取信息的渠道,欢迎阅读!
销售员收集市场信息渠道
一、内部报告。包括客户订单;销售预测表;销售汇总报表(月、季分地区);销售价格水平表;存货统计表;应收帐款统计表。客户订单要按照行业、地区、交货期、产品规格进行归类;销售产品预测表要分产品种类成交可能评估值、交货期、按年、季、月,如批次多,则要分到每周;销售汇总报表要统计详细,分产品,分时间段,分地区、分人员;销售价格水平表要能够从中看出大类产品的价格状况、赢利能力及分地区、分人员的赢利能力,从中可看出某地区的贡献利润值;存货统计表要将企业内部产品供应状况做一一统计,注意要与销售预测表配合来看,同时注意存货的动态变化,如产品规格复杂、交货频繁,存货期的统计则周期要短,最好借助计算机信息系统每日进行统计。应收帐款统计表要区分帐龄,并结合客户信用分析使用。以上报表提供结果数据要形成制度化,定期统计,一切数据只有在经过集合、归纳,对比时才有意义。内部报告系统的核心是订单收款循环。这不仅是收集市场情报,也是分析企业内部营运状况,是营销管理的基础工作。重要的数据,往往就在身边。
二、外部情报收集系统。
应从五个方面着手:
1.消费者调查。应注意从消费者的角度收集,了解消费者的欲望需求,不要将消费者的意愿、表述"翻译"成制造商的想法,要客观。如工业品需注意:客户要求我们产品在其整体产品中的功能要求,可能的话要实际操作客户如何使用我们的产品。
2.产业市场调查。尽可能收集本行业的发展、现状、趋势,行业生存条件等方面内容,密切注意新技术在本行业的运用,同时也要关注与本行业相关行业动向,如房地产业对建材行业的影响。
3.竞争调查。对竞争者的调查,要注意对其市场行为规律的分析,特别是主要经营者的变动及其它动向。在这里要提醒的是,竞争不仅来自于同行业间最类似的产品,还来自例如供应商、客户、替代品、新加入的竞争者等多方面的威胁。由于各企业所处的行业不同,要有所区别。有些行业新技术不断涌现,产品更新换代快,因而替代品威胁成为主要的竞争压力,就应列为竞争调查的重点。
4.营销渠道的调查。市场网络成员的地区、数量、规模、性质、营销能力、信用等级,代替竞争者产品情况、合作情况、主要经营者的情况等做专案记录,并需做动态的调查,定期(如半年)更新一次。
5.宏观环境调查。要注意经济环境的变化,特别是主要产业的发展变化对本行业的影响,有些行业反应较快,如石油价格的变化等等。中国经济仍处于转型期,各项法规政策及政府主管部门职能都在转变之中,要注意收集,并注意产业发展趋势的要求与政府行为的力度,如环保的要求对很多行业企业(如小化工企业)成了生死线。外部情报的收集1.自行收集阅读书报(经济类)、行业出版物,安排专人做简报工作,将有价值的信息收集下来供传阅分析之用;同外部人员交谈,包括供应商、顾客、经销商及外界其他人士,在闲聊之中,或许就会得到重要情报;同本公司内部人员交谈,如采购人员、送货人员、销售助理等;也可以在公司管理上提出要求,
如让员工在工作日报表上记录信息情报。
2.由于销售人员在一线服务,对市场反应最为敏感,要重视发挥他们的作用。在销售人员的工作中,将情报收集列为其基本工作之一,并列入考核。
3.鼓励经销商收集、提供情报,可考虑将经销商情报收集纳入年度评定指标之中,并给予适当奖励。当经销商认为他参与到企业的发展之中,他的积极性也会高涨许多。
4.购买情报。这分成二种:一是向权威专业情报机构购买,价格虽然高些但毕竟值得;二是向行业资深人士购买,这个方法较灵活,并且可就某一问题要求深入调查,但一要选对人,二是要处理好合作关系。5.购买专业新闻简报、国家经济统计年鉴、行业统计年鉴,这些有一定的参考价值,并要归纳为好对本企业有用的信息。
6.装扮成顾客去访问竞争者,既要学习竞争者高明之处,更要及时发现竞争者所忽视的地方,因为这往往就是机会所在。
销售员获取信息的渠道
一、销售员要根据企业市场定位、产品定位和企业的长远规划和近期目标,制定信息搜集的计划,增加信息搜集的目的性和主动性,减少盲目性和被动性。既要有短期内能成交的目标客户,还要有长期跟踪的潜在客户,当然这种潜在客户应该是值得你长期去跟踪的,回报比付出大得很多的超值型客户。
二、广泛开辟信息源,对重点单位设立信息点和信息员,使信息来源经常化。扩大信息来源渠道,是收集更多信息的重要保证,销售员对收集信息应该不拘于形式,不限于范围,凡事可能收集到信息的途径都可以用,但要避免盲目性,避免做无用功。
三、注意信息收集的广度。销售员搜集的信息既要有上级的,也要有下级的;既要有内部的,也要有外部的;既要有国内的,也要有国际的。在初步收集信息的基础上,将信息进行分类,过滤掉无用,或暂时不用的信息,有用的信息还要分成重要信息、一般信息、长期跟踪信息,用这些信息来指导日常的业务工作。
四、通过多渠道收集信息。销售员收集信息的渠道主要有:
1、日常工作渠道。通过每天收到的公文、信函、简报、报表、电话、电报、传真、电子邮件以及参加会议、接待来访、查阅档案等等搜集信息。
2、互联网络渠道。(1)通过百度、谷歌、雅虎等搜索网站直接搜索客户企业名称、所在行业,或者输入关键词进行模糊搜索。这些搜索网站可以链接到其它商务网站内容丰富,信息量大。但是这信息良莠不齐,除非有准确的目标搜索,要么就要有很强的辨别能力,毕竟网络信息是虚拟的,有些不可信。(2)可以通过专业的商务网站,如阿里巴巴,阿里巴巴全球最大的商务网站,是专为中小企业量身定做的商务平台。它的最大优点就是诚信通会员企业和个人都要通过第三方认证,并为每个诚信通会员提供诚信通档案和诚信通指数。销售中可以通过诚信通指数判断搜索对象的可信赖程度,大大方便了信息过滤。阿里巴巴还提供了多种搜索方式,可按行业、公司、产品搜索,如果加入了诚信通会员还可以直接搜索买家,看到买家的准确信息,销售更有针对性。
3、大众媒体渠道。如通过广播、电视、报纸、杂志、图书、网站等媒介获取信息。销售人员要养成广闻博览的好习惯,并能敏锐地捕捉媒体中出现的有用信息为已用。
4、调查研究渠道。即通过调查研究搜集信息。通过对潜在客户所在行业的分析,总结出收集信息的准确途径,提高工作效率,少走弯路。
5、非正式渠道。如利用个人交往、参加集会、集体活动的机会搜集信息。