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一、我国保险经纪业存在的问题及原因分析
1、保险经纪人监管体系不够完善
(1)政府监管效力不高。在我国,保险市场的监管机构是中国保险监督管理委员会,保险经纪人是由保监会的保险中介监管部进行监管。根据我国国情,保监会对保险经纪人实施监管是以《中华人民共和国保险法》和《保险经纪机构管理规定》等法律法规为主要依据,确定了对保险经纪人监管的目标、内容和方式,保险经纪人的监管基本走向了制度化和法制化。但在实际工作中,对保险经纪人的监管在很多方面都没落到实处,对一些违法违规行为打击力度不够,比如一些未经批准、不具备保险经纪机构设立条件的境外保险经纪人,在境内非法从事保险经纪活动的现象时有发生,对保险经纪人的市场退出实施不严等。
(2)社会监管机制缺位。在保险经纪制度成熟的发达国家,保险经纪人的资信等级由社会上一些权威评级机构评定,并建立有保险经纪人同业组织,如保险经纪人协会等,通过市场和同业舆论来调节和引导保险经纪人的经营行为,在保险经纪行业内部进行自我管理、自我约束,维护市场公平秩序,以促进保险经纪业健康有序发展。目前,我国尚未建立保险经纪人的资信评级制度,行业自律管理几乎为零,虽然在大中城市基本上都建立了保险同业协会,但行业自律的作用还没发挥出来。
(3)内控机制不健全。目前国内许多保险经纪公司还没有形成完善的内控机制,公司治理结构差,有的经纪公司甚至还是家族企业式管理。激励约束机制尚未建立,信息披露不完全,对外提供虚假信息,不能有效化解保险经纪企业经营风险,无法最大限度的保证保险经纪企业经营目标的实现。
2、社会公众对保险经纪人的认知度低
由于我国保险经纪制度建立还不到十年,政府、媒体、保险经纪公司对保险经纪人都缺乏相应的宣传,社会公众对保险经纪人的作用知之甚少,相当多已买了保险或对保险有一定了解的个人或企业,对保险经纪业务还不够了解,不知道保险经纪人会给他们设计出最佳的风险管理方案,能帮助他们进行风险控制和规避。由于社会公众不了解保险经纪人的作用,不愿意通过保险经纪人进行咨询和投保,当然谈不上产生对保险经纪人的迫切需求,这就使得保险经纪人很难进行展业工作。
3、保险经纪人市场定位不准确
我国现时的保险经纪公司为尽快扩展市场占有份额,每家经纪公司的业务范围都基本囊括了市场上的所有保险业务,从财险、寿险到再保险,只要能找到的业务都做。这种全面开发的业务模式,无法体现经纪公司的专业特征。保险经纪公司无法向投保人提供独特的、专业化的保险中介服务,就无法在市场上树立自己的品牌。这种情况使投保人在市场上是选择这家经纪公司还是那家经纪公司,是选择经纪公司还是保险公司,没有本质区别。许多保险经纪公司在进入保险市场前缺少对市场客户的细分,在开展业务时缺乏准确的市场定位,内置的业务部门缺乏对客户和险种的针对性,直接导致有些经纪业务被经纪公司做成了代理业务,不能依据自己的专业优势有的放矢,最终落得维持基本生存都十分困难。
4、保险经纪人自身实力不雄厚
(1)资本实力不雄厚。我国保险经纪机构现有的资本实力与整个中国保险市场的发展极不协调,与世界其他国家和地区同行业的发展相比存在不小的差距。
《保险经纪机构管理规定》第十一条规定:“保险经纪机构以合伙企业或者有限责任公司形式设立的,其注册资本或者出资不得少于人民币500万元;以股份有限公司形式设立的,其注册资本不得少于人民币1000万元。”从保险经纪机构设立时的注册资本起点来看,与发达国家相比有不少差距,其资本实力不雄厚,更说不上有好的经营业绩,其偿付能力非常有限,很难承担较大的经营风险。
(2)业务水平低。目前国内保险经纪公司的业务水平总体上还处于低层次的发展阶段,大量业务集中在促使投保人和保险公司保险合同的签订等中介业务方面,收入主要来源于保费佣金,而在保险咨询、风险管理和控制以及新兴产业保险经纪业务领域涉足很少,专业技术水平低,经纪业务范围狭窄,经营业绩较差。从业务占比看,高达80%以上的经纪业务来自保费佣金,而来源于保险咨询、风险管理等业务占比却不到20%,还不能充分为客户提供多元化高附加值的风险管理服务,没有体现保险经纪人的专业服务优势。全国保险经纪公司的业务70%来源于股东业务,而广阔的经纪市场需求却仍处于待开发状态。
(3)高素质的保险经纪人才严重短缺。我国保险经纪公司的专业技术非常薄弱,保险经纪人才极度稀缺。保险经纪人的人才匮乏已成为制约我国保险经纪产业发展的重要因素之一。首先,保险经纪人才数量上的短缺。相对于英、美、法、瑞士等发达国家的保险经纪公司数量而言,我国的保险经纪公司和保险经纪从业人员在数量上有不小的差距。其次,从事新兴产业保险经纪的专业人才缺乏。保险经纪人的发展还处于初期阶段,专业技术人才极度短缺,开展业务时所呈现的专业技术水平不高,总体上还处在比较低的层次。
二、发展我国保险经纪人市场的策略选择
1、加强保险公司与保险经纪人的分工与合作
(1)明确定位与分工。保险公司应定位为知识密集型和技术密集型的专业承保公司,主要分工是设计保险产品、风险控制、保险资金的投资与运用,履行保险补偿与给付职能等。借鉴国际上的成熟经验,中国的保险公司应主要着眼于产品研发、风险控制和资金的管理与运用等核心业务,而将展业、投保、分保、定损理赔等职能从经营中剥离出来,由保险经纪人逐步取代。
保险经纪人应准确定位于有专长、有特色的专业技术服务,加强新业务的拓展,尤其应当集中拓展有良好品牌效应的项目。在专业化分工的业务流程中,保险经纪人应当承担前端的客户开发、风险评估、投保方案安排和末端的日常服务、协助客户索赔、防灾防损等服务。在市场开发中,保险经纪人应借鉴国外先进经验,采用市场导向型的开发模式,力争在传统中求创新,充分尊重并理解客户需求,提供量身定做的个性化服务。
保险公司与保险经纪人通过准确的市场定位与合理的专业分工,两者形成一种既联系紧密又相互独立、相互制约的关系。保险公司与保险经纪人两者良性互动,共同推动保险市场的繁荣。
(2)加强合作。一是加强业务领域的合作。保险公司如果将部分产品销售职能和理赔定损职能转移给专业的保险经纪人,自身可以专注于提升保险公司在产品设计、产品宣传、客户服务等方面的能力,降低企业的经营成本,培养和增强企业的核心竞争能力。而保险经纪人通过与保险公司的紧密合作,也可以在市场价格、客户信息、保险技术等多方面与保险公司进行资源共享,使业务获得长足的发展并获得合理的收入。在节约保险公司展业成本的基础上,及时向保险公司反馈客户的产品评价信息,并对保险产品的开发提出建议,在损失理算与防灾防损等服务方面,公正、客观地处理保险服务中遇到的问题,提高保险理算的科学合理性,提高防灾防损服务的专业性,从而将社会潜在的保险需求转化为现实的需求,在广度和深度上拓展保险服务领域,满足社会对保险的不同层面的需求。
二是信息技术与资源共享。加强保险经纪人与保险公司的合作是一项系统工程,涉及到保险产业发展水平、保险经纪机构与保险公司的发展战略,涉及到电子信息技术水平。在电子化水平落后的情况下,保险经纪机构与保险公司的合作受到很多限制,比如核保问题、资金结算问题、异地承保问题等等,而通过保险电子商务,能够使很多实际操作难题迎刃而解。电子商务系统能够实现远程核保、核赔,网上结算等多项功能,辅之以全国统一的电话服务系统与各地的客户服务中心和理赔中心,构成完整、简便、安全、高效的业务体系和流程,可以提供一整套与中介机构,特别是保险经纪机构进行合作的技术方案,保证信息流、物流的畅通联结。
2、发展实力雄厚的保险经纪人主体
(1)鼓励社会资本流入。保险经纪机构只有具备了雄厚的资本实力,才可能增强其承担风险的能力和提高其核心竞争力,但通过自身来积累资本,对于处于发展初期的保险经纪机构来说是比较困难的。因为国内大多数保险经纪公司都属于中小型企业,设立时间短,其盈利能力非常有限,要想在短时间内凝聚大量资本根本不可能。所以,建议政府能够出台一些政策措施如税费减免、信用担保等来扶持保险经纪人的发展,引导和鼓励社会资本向保险经纪行业流入。
(2)整合保险经纪人主体。到目前为止,国内保险经纪公司虽然已经达到200多家,但大多数公司的规模偏小,各自为政,相互之间恶性竞争,并不利于我国保险经纪业的发展。监管部门可以借鉴前几年对证券、信托等行业的治理整顿经验,依据严格的市场准入、退出机制,淘汰不合规范的保险经纪公司,而对那些符合规范、业务量小、资本实力比较薄弱的保险经纪公司进行整合,通过公司并购整合,合理配置资源,壮大保险经纪人主体,增强保险经纪公司的市场竞争力。
(3)建立合理的佣金支付体系。通过保险法规或者由保险经纪行业协会牵头建立保险经纪佣金支付制度,拓宽保险经纪公司的收入渠道,扩大获利空间,增强其资本实力。对于保险经纪佣金支付标准,因地域、险种、市场的不同而各有差异,一般占保费收入的10%~21%,通常在15%左右。监管机构或行业协会应规定佣金和服务费支付的波动范围,根据保险经纪人的资信等级以及其提供经纪服务的种类、质量与数量,由保险经纪人与保险公司或客户协商决定报酬,实行差别报酬支付。
3、建立三位一体的监管体系
(1)加强政府监管。政府主要监督管理部门应该注意倾听来自市场主体及社会各界的呼声,及时制定和修改相关政策和监管法规,促进保险业的健康发展,应以监管促发展,不断改进监管方式,提高监管水平,注重保险经纪市场秩序的整顿和规范,把事前预防和事后检查、正面引导和处罚违规行为、监督管理和行业自律有机结合起来,真正做到标本兼治。以实施监管责任制为主线,逐步建立完善的保险监管工作框架,加强管理和内控建设,整顿规范保险经纪市场,维护保险经纪市场秩序。
(2)加强社会监管。一是建立保险经纪人的资信评级制度。保险经纪机构的信用评级由社会上权威的资信评估机构对保险经纪机构的信誉进行评定,是企业信用评级的一部分。建立保险经纪人资信评级制度,对完善保险经纪制度具有重要意义。一方面可以消除保险市场买卖双方因保险经纪人加入后,保险信息不对称的风险,保证保险公司通过经纪人获得的关于保险标的风险的真实信息,也能保证投保人通过保险经纪人获得保险产品、保险公司的完整信息,从而保护保险买卖双方的利益。另一方面,有利于强化保险经纪机构对自身信誉的培育,使信誉不好的保险经纪机构被自动淘汰。对保险经纪机构的信用评级,可由社会上权威的资信评估机构作为评估主体,评估的对象是保险经纪公司。评估的客体不同于一般企业围绕筹资和偿债能力进行评估,而是重点围绕企业信誉,包括高管人员的素质、从业人员的专业技术能力、履约情况、市场业务量占有率等。
二是组建保险经纪人行业自律组织。世界各国都十分注重运用行业自律组织来实现对保险经纪人的监管。如英国的自律组织主要是英国保险经纪人注册理事会及英国保险经纪人协会,它们负责保险经纪人从业资格的审查,佣金的管理,日常行为规范的监督等。我国目前在大中城市基本都建立了保险同业协会,但与西方保险行业协会相比,我国的保险公司同业协会无法体现保险中介人的自律架构。行业自律组织作为政府监管部门的补充,可以通过建立严格的惩罚机制,对保险经纪人的资格、信誉、服务、财务等方面进行严格的监督和管理,并引入信用评级制度来引导和规范行业的发展,在维持行业水准和信誉等方面充分发挥自律作用。建议在国内具备条件的地区建立保险经纪人协会,监督执行行业规范和准则,维护行业共同利益和市场竞争规则,约束成员的市场行为,维护共同生存和发展的市场环境和秩序,并对会员遇到的法律、财务等方面的问题提供指导和帮助。
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关于旅游房地产开发的市场定位,可借鉴房地产的市场营销理论从表现形式、发展形式、开发模式等多方面进行总结,侧重的角度不同,市场定位也有不同的划分和描述。对于小城镇旅游房地产这一特殊的产品类型,市场定位有其特殊性,主要从产品形式和市场地域两方面入手来进行。在总结市场定位的方向之前,先对我国已经开发的小城镇旅游房地产产品进行大致总结,以指导对市场定位方向的总结,见表1。
通过观察我国已经开发的小城镇旅游房地产项目的主要定位特点,结合小城镇旅游房地产开发市场定位自有的特点,侧重产品形式定位和市场地域定位,提出自己的观点,将小城镇旅游房地产开发的市场定位划分为三种方向:以本地消费群体为主的景观住宅开发(方向一),以周边临近消费群体为主的度假产品开发(方向二),消费群体更为广泛的综合性旅游房地产开发(方向三)。下面分别对三种方向进行介绍。这类房地产开发主要看重在小城镇中城区没有的安静和舒适,依托小城镇的风景资源,开发低密度住宅,吸引本城区的消费群体,一般以第二居所的功能为主。城市里的高收入群体工作压力大,需要有一个安静的住所陶冶身心,故会在离城市不远的小城镇选择另外一所住处。
典型案例:云海农夫山庄云海农夫山庄项目位于昆山市周庄镇,距离昆山市29km,西邻太师淀风景区,东依生态农林区,生态环境良好。凭借优越的农林资源和水资源,开发者把新农村建设的理念植入旅游房地产的开发中,在创造性的概念与模式下,将云海农夫山庄项目打造为低密度生态度假别墅区,营造消费群体的第二居所,市场推广十分成功。
这种定位方向有如下特点:区位:小城镇离城市有一定距离,10km—30km为宜,既能在小城镇远离城市的喧嚣,又不会隔绝与城市的有机联系。资源:小城镇要有城市里没有的资源,风景资源、稀缺资源皆可,而且资源都一般保持相对的完整性。配套:小城镇内的学校、医院、银行、商业等基础配套较完善。目标消费群体:以本地高收入置业群体为主。这类房地产开发往往是依托小城镇的潜力区位地段,或者稀缺风景资源,先投资改善当地的基础设施条件,在原有的原生态风景基础上适当改善环境质量,整合稀缺资源,多以开发度假产品为导向。度假旅游者被此地的稀缺资源所吸引,通过度假休闲来放松身心、陶冶情操,以更好的投入到节奏紧张的生活中去。典型案例:假日温泉度假村假日温泉度假村位于韶关市曹溪镇,项目处在山谷之中,水资源优越,特别是温泉资源储量丰富。项目周边交通发达,京广铁路、京珠高速排布左右,距广州只有2小时车程。项目依托稀缺的温泉资源,主要建造独栋、联排等度假型别墅产品,还有一幢集温泉洗浴、餐饮、休闲娱乐的高级酒店,并配有酒店式公寓分时度假产品。
项目市场定位准确,运作成功,消费群体以广州、清远等周边地域为主。这种定位方向有如下特点:主题:项目建设地要有稀缺资源,围绕稀缺资源进行开发,营造吸引力。政策:这种项目开发要有政府的协助和政策的支持。经济:目标消费群体有休闲度假时间和一定经济实力,追求全新体验的生活方式,消费结构向旅游度假倾斜。交通:具有良好的交通条件,临近高速公路、机场、铁路等,可方便通往外界。
度假距离:在80km—300km之间,距离下限保证适当的环境转换带,距离上限考虑度假者的可接受路途用时。目标消费群体:以周边地区高收入置业群体为主,多为度假和投资置业。这类房地产开发大多是通过对某一主题或资源的集中体现,创造出一个既具有公园休闲娱乐功能,又具有商务、交流等综合功能的空间,推出度假地产、休闲娱乐、商务会议、购物中心等综合产品。
这种产品在小城镇进行开发,要求充足的发展空间,餐饮、住宿、购物、娱乐、通信都要非常完善,因此这不仅仅是小城镇的一个简单项目,而是牵动小城镇的整体规划和布局,甚至是影响到城市和区域的规划和布局。典型案例:亚龙湾国际旅游度假区亚龙湾国际旅游度假区位于三亚市东南田独镇境内,是享誉中外的国家级海滨旅游度假区。度假区规划面积18.6km2,是一个拥有豪华别墅、会议中心、高星级宾馆、高尔夫球场、滨海公园等国际一流水平的综合旅游度假区。如今,亚龙湾被评为中国最美的八大海岸之首,成为国内外知名的旅游品牌,选择亚龙湾度假已经成为国人追求的一种时尚。
这种定位方向有如下特点:主题:一般是以主题产品和自身资源共同带动发展。政策:这种产品开发,用地、规划、配套等各方面与政府都有密切联系,对政策依赖性极强。经济:要求广泛地域的经济活力和居民的旅游休闲价值观,有足够的人口规模确保项目的生存发展空间。交通:要求交通条件非常便捷,对外联系非常密切。规模:项目需要充足的发展空间,要求规模比较大。目标消费群体:以更广泛地域的消费群体为主。前文将小城镇旅游房地产开发的市场定位划分为三种方向:以本地消费群体为主的景观住宅开发(方向一),以周边临近消费群体为主的度假产品开发(方向二),消费群体更为广泛的综合性旅游房地产开发(方向三)。表2将对每个方向的具体定位内容进行总结。
小城镇旅游房地产开发市场定位指标体系模型构建
在小城镇旅游房地产开发的市场定位中,影响因素众多,在综合评价原则和科学筛选原则下,本地专家对指标筛选和确定的指导非常重要,这些专家包括政界人士、房产开发专业人士、房产策划专业人士、学术权威人士等等。特别是定性指标的选取,有了这些专家的指导和建议,更具有科学性和说服力。本次指标筛选和确定共选择4位专家进行咨询,分别为连云港温泉镇花镇长、香泉丽榭开发项目刘经理、宁波景文地产策划机构叶总监、地产研究学者肖老师。本章遵循指标体系建立原则,经过专家反复打分论证,在各大因素内选取了若干影响因子,建立指标体系如表3所示。
在确定了指标体系中各个层次的评价指标后,就要确定各个指标的权重大小。选用德尔菲法和九级标度法,仍然以连云港温泉镇花镇长、香泉丽榭项目刘经理、宁波景文地产策划机构叶总监、地产研究学者肖老师4位专家的打分意见为依据,确定各个指标的权重值。如前文所述,小城镇旅游房地产开发的市场定位分为三个方向,定位方向的不同决定了指标体系中指标重要性的差异,专家打分结果有所不同,就决定了各指标权重均不相同。
运用上述计算方法,权重结果如表4。三个方向的一致性检验结果均得出CR<0.10,判断矩阵具有满意的一致性,无需对矩阵做出调整,各个指标权重值得以确定。对指标体系中各指标进行标准的评定,需要一个统一的方法,考虑各指标大多为定性指标,故采用专家打分和问卷调查把各指标分为优、良、中、差、劣五个等级,得分在5—1之间,各得区间分如下表:前文中,指标权重已经计算出结果,评定标准也已确定,下面就可用量化加权函数的方法计算综合评价结果。即各个指标层的元素用自己的评分乘以权重,再加权求和。用公式表示如下:R=∑ni=1Wi•Ti其中:R为小城镇旅游房地产开发市场定位综合评价结果得分,因为有三个定位方向,三个权重体系,故有R1、R2、R3三个评价结果得分。Wi为指标层元素Bi对于目标层M的权重值。Ti为指标层元素Bi的专家评定得分。
市场定位模型应用
项目名称香泉丽榭,位于江苏省东海县温泉镇,在东海县县城西北方向13公里处,以“一核、二轴、三片区”为结构体系:“一核”以中央水体为核心,创造高品质的度假住宅区形象,带动项目一期建设发展。并成为日后整个度假住宅区的中心景观。“二轴”以东西,南北向的两条景观轴,形成贯穿住宅区景观视廊,理顺风水,在各个方向形成开放透气的空间。“三片区”通过对原有地形水系的整合,形成了酒店、多层商住楼、低层住宅三大片区。用地内功能配置有酒店、多层商住、低层住宅三大功能区,产品均具有居住、温泉泡池、会客、宴会、娱乐等功能。
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旅游房地产是中国特有的叫法,所以在国外直接关于“旅游房地产”的概念主要以“度假地房地产”、“休闲房地产”为主。分时度假以分时出售度假产品的居住权被国外首先应用,旅游房地产这种产品才得以发展。这种销售模式到了中国以后,旅游房地产朝着更多元化的方向发展,景观住宅、度假酒店、酒店式公寓等多种产品都成为了旅游房地产的开发类型。基于上述原因,国外关于旅游房地产的研究内容主要体现在对分时度假的研究成果上。Woods认为分时度假概念既具有分时使用权的意思,也包括时段交换权的内容[1]。
Adrian从经济系统和市场营销角度进行研究,认为分时度假的供应市场不均衡现象日益显现,实力强大的项目开发者逐渐赢得市场优势[2]。Clever用实证方法研究了德国旅游房地产的投资现状,认为房地产商逐渐看好旅游业的投资环境,人们在休闲社会来临的背景下将有更多的闲暇时间,旅游房地产的开发潜力很大[3]。Blank对分时度假的市场前景持乐观的态度,但销售策略上的不合理和不科学破坏了目前的市场形象,亟待改善[4]。Hobson提出建立私人所有房产俱乐部的模式,另辟蹊径研究了度假房地产的销售方式,认为此种方法新颖而有参考价值[5]。Rezak强调定价的关键性作用,认为在对分时度假产品制定价格之前,应详细了解项目所在地的社会发展状况和经济竞争实力[6]。
John认为分时度假产品的消费群体多为中产阶层,较富裕并且综合素质较高,多数购买动机为考虑节约未来休闲成本[7]。Sparks针对澳大利亚分时度假产品的业主进行了一次心理价值的调查,认为置业者认可分时度假,主要是因为此类产品满足闲暇需求、彰显身份地位、产品保值增值[8]。总体来说,近些年来国外主要针对分时度假来研究,这只是旅游房地产的一个方面,应用性成果也多体现在研究报告和实务操作中,但是从学术理论的层面来讲,研究探讨不多,相应成果也较少。我国对旅游房地产的相关研究落后于西方,在理论体系和实际运作中都还有很长一段路要走。
自从旅游房地产的概念在中国提出以后,理论研究就已经开始,还有很多应用实例的探讨。近年来旅游房地产的开发量日益增大,也得益于这些研究成果的支持,其主要研究成果如下:(1)概念研究:沈飞较早提出旅游房地产概念,他认为旅游房地产是一种特殊的房地产开发,主要目的就是旅游度假,开发项目全部或部分的实现了旅游功能[9]。随后,程绍文、胡浩等学者从不从的角度提出了其他概念,对概念的理解更多元化,使旅游房地产的研究领域也随之拓宽了[10-13]。正是由于旅游房地产的开发在我国起步晚,相应的学术研究也较少,目前对其概念的界定还有很多其他的声音。
(2)旅游业与房地产业结合研究:旅游房地产的概念提出之后,作为联接旅游业和房地产业的桥梁,两者的协同发展问题便倍受学者重视。王赞强认为旅游业发展势头迅猛,房地产业瓶颈凸显,两者的协同发展有其历史的必然性[14]。沈飞在概念研究的基础上,又对旅游业与房地产业的横向结合进行了研究[15]。胡浩从技术层面入手,提出了旅游业与房地产业协同发展的模式和各自的特点[16]。
钟栎娜从根本上分析了旅游业与房地产业结合发展的前提,认为应该重视其层次性的梳理[17]。尹士珍不仅分别对旅游和房地产的相关理论进行整理,还运用理论交叉的方法将两者融合探讨[18]。
(3)开发模式与类型研究:由于旅游房地产开发的条件不成熟,其发展历程曲折而复杂,对于开发模式和类型的研究也是经过了停滞—启动—发展的轨迹。陈卫东在学位论文中总结了影响旅游房地产开发的政治、社会、经济等因素,初步总结了开发模式的几种类型[19]。孙红亮在开发模式研究的基础上,站在资本运作的角度,提出用项目投资基金化处理的方法来发展旅游房地产的新思路[20]。尹李在前人的理论基础上,对旅游房地产各种开发模式的特点、优劣进行梳理和总结[21]。张雪晶重视旅游资源对发展旅游房地产的重要性,认为旅游资源是一切旅游房地产产品的基础和前提,并以此为研究重点对不同开发模式中的资源特点进行比较和总结[22]。陈劲松更深入细致的研究了旅游房地产的开发类型,划分出了六大开发模型,为开发者的前期定位提供了参考依据[23]。
(4)市场与营销研究:黄吉夫从市场经济学的视角出发,分析了旅游房地产这一行业在我国房地产市场中的比重和特点,并分析了政策支持配合技术支撑的必要性[24]。康小芸等以北京市郊区旅游度假市场为研究对象,把相关指标定量化,代入到供需模型中,对度假市场发展方向进行了预测[25]。史文虎运用市场营销的相关理论,并结合旅游房地产的特点,提出了几种市场推广策略[26]。周在泉把市场营销中的组合策略应用到旅游房地产的市场推广中去,具有较强的革新性和应用性[27]。
(5)理性发展研究:曹绘嶷在海南省旅游房地产集中发展的背景下,探讨了此类产品的理性发展机制[28]。既海南之后,珠三角兴起了旅游房地产的开发,彭惜君等对此区域进行了理性发展分析[29]。余艳琴等着眼全国房地产市场,分析了旅游房地产发展的瓶颈因素,并提出了政策支持和法制保障方面的解决途径[30]。李长坡分析了旅游房地产开发前景的各方面要素,现存问题主要由于产业组织的欠合理和开发管理的欠完善[31]。陈淑云从经济学的角度分析了旅游房地产的形成机理,从内因和外因两方面剖析了其发展过程[32]。
吴老二、冯雁军等提出了当前我国旅游房地产开发中面临的挑战和亟待克服的难题,并提出了若干理性发展的思路[33-34]。邹益民、陶涛等通过构建趋势模型的方法,分析了旅游房地产在后续发展中可能遇到的机遇和挑战,并预测了旅游房地产发展的七大趋势[35-36]。随着房地产业在我国国民经济中支柱地位的巩固,开发之初的市场定位越来越受到开发者的重视,市场定位的学术研究和应用研究也随之产生并发展起来。
在激烈的市场竞争中,只有通过市场定位才能更直观掌握市场行情和脉搏,确定目标市场,开发商才得以更准确的锁定目标消费群体,预测市场走势,制定开发策略[46]。“定位”这个概念起源于广告业,最早出现在行销策划大师艾•里斯与杰克•特劳特在《工业营销》杂志上发表的一篇论文中,在当时影响强烈,其理论和观点迅速传播,使得市场定位成为市场经济学中的一个重要研究方向,在市场营销的历史上,“定位”概念的出现具有里程碑式的意义[47]。菲利普•科特勒认为定位就是使公司的产品在目标客户中占有独特的地位,定位要做的工作就是给自己的产品找出一个正确的市场地位[48]。
吴健安认为市场定位是根据产品在细分市场上的吸引力程度,塑造出更鲜明的产品形象,并传递给目标客户,使产品更具有市场竞争力[49]。纪宝成认为市场定位的主要工作就是研究消费者的需求偏好,塑造出产品特殊形象,并通过营销组合策略影响顾客对产品的总体感觉[50]。房地产市场定位的概念,由市场定位的相关理论借鉴而来,房产和地产即是在市场定位中的产品。房地产的市场定位就是在开发者开发之初,在房地产市场调研的基础上,对产品、价格、消费群体、销售速度进行分析,继而对市场进行细分,并确定目标市场,锁定消费群体,最后把自己的房地产产品定格在目标市场中的一定位置上确定竞争地位,指导后续开发中产品形式的选择、市场地域的判断、销售时序的制定、宣传渠道的把握等等策略手段。
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调查项目:
1、汽车 4S 店运行情况
2、汽车营销类人才现状与需求
3、汽车营销类人才职业能力要求
4、目前我国汽车营销中从在的缺陷
调查目的
1、通过对汽车销售有限公司的岗位设置、服务模 对式及基本运行情况进行系统化的调查, 4S 店有更深入的了解,提高我们的知识面。
2、通过调查,为我们汽车营销专业的学生对以后的职业发展进行明确的定位,对营销环境及职业能力的要求进行进一步的自我考量,明确目前汽车市场对毕业生的要求。
3、了解目前国内汽车销售市场存在的缺陷,并提高自身的综合素质,加强工作意识,强化专业技能。三、调查意义 市场调查在汽车营销系统中扮演着双重角色,一方面它是市场信息反馈的组成部分,同时它也是探索新的市场机会的基本工具。这两个角色对市场调查所下的定义得以细致的体现:市场调查是通过将消费者、顾客和公众与营销者连接起来的方法。这些信息用于识别和确定营销机会及问题,产生、提炼和评估营销活动,监督营销绩效,改进人们对营销过程的理解。也为即将就业的学生创造一个更好的就业平台,并从中提高自己的能力,全面发展,便于学以致用。
主营品牌:
公司现有销售部、市场部、售后服务部财务部、行政部、客户关爱部,也将秉承上海大众追求卓越,永争第一的企业理念,以人为本,服务好广大客户群体,同时也将广纳有才之士,为优秀人才提供施展才华的舞台,在实现企业和个人价值的同时,创造更多的社会价值。
公司现有员工 50 多名,本科以上学历 35 人,高级维修技工5 人,中级维修技工 9 人,初级维修工 3 人,销售顾问均经上海大众总部的培训认证,售后技术人员皆通过上海大众总部的技术培训和考核。同时还为客户提供上汽集团财务公司提供个人购车信贷业务,个人购车贷款门槛低、利息少、负担轻,代办中国平安、中国大地车险业务,代上 新 车 牌 照,车险优惠、上牌迅捷新车装潢均是原厂附件。以顾客为中心,提供满足顾客需求的方便,认真履行企业的责任,以良好周到的服务,为顾客创造更为优质的服务。针对于汽车营销业务的岗位群所需要的能力基本都包含其中,其社会能力集中于职业素养、合作与沟通以及计划与创新能力。
人员能力要求:
1、具有良好的职业道德,遵纪守法;
2、具有制定工作计划能力;
3、具备汽车产品市场调查的能力、
4、具有良好的人际交流和沟通 能力;
5、解决实际问题能力;
6、具有丰富的汽车构造知识和具备对汽车进行技术评价的能
7、具有良好的团队合作精神和力; 客户服务意识。
8、独立学习新技术的能力
9、掌握汽车销售的基本原理
10、具有一定的组织能力及协调力;
11、具备一定的汽车销售策划和评估总结工作结果能组织实施的能力;
12、具备汽车销售现场的管理能力,掌握用户心理学、社交礼仪;具备从事汽车保险投保、查勘和理赔业务的能力
13、掌握汽车售后服务知识与技能;具有安全、文明生产和环境保护的相关知识和技能
14、有驾驶执照、熟悉汽车驾驶。
调查中发现存在的一些问题:通过对汽车销售有限公司的调查发现,其 4S 店硬件条件都相当先进和齐备,但软件方面相对较弱。人员结构、人员素质方面都存在着一些问题,主要表现在以下几个方面。
(1)、二线品牌的服务顾问专业素质低、服务意识淡薄
(2)、缺乏精益管理意识,工作效率低
结论
1、中国汽车消费市场潜力巨大,产销量在近几年仍将持续增长。汽车后市场的汽车服务领域前景看好,汽车营销类人才需求依然旺盛,汽车销售人员前景看好。
2、在对汽车营销人员能力与素质的调查显示,除了对营销人员的专业知识和技能有通常的要求外,企业对员工的人文素质要求已经凸显出来,更看重职业道德、敬业精神、团队合作、沟通交流等心智型的人文素养。
市场调查是取得市场信息,进行现代化管理的重要手段。为此,下面由百文网小编为大家整理项目市场分析及定位相关内容,欢迎参阅。
旅游房地产是中国特有的叫法,所以在国外直接关于“旅游房地产”的概念主要以“度假地房地产”、“休闲房地产”为主。分时度假以分时出售度假产品的居住权被国外首先应用,旅游房地产这种产品才得以发展。这种销售模式到了中国以后,旅游房地产朝着更多元化的方向发展,景观住宅、度假酒店、酒店式公寓等多种产品都成为了旅游房地产的开发类型。基于上述原因,国外关于旅游房地产的研究内容主要体现在对分时度假的研究成果上。Woods认为分时度假概念既具有分时使用权的意思,也包括时段交换权的内容[1]。
Adrian从经济系统和市场营销角度进行研究,认为分时度假的供应市场不均衡现象日益显现,实力强大的项目开发者逐渐赢得市场优势[2]。Clever用实证方法研究了德国旅游房地产的投资现状,认为房地产商逐渐看好旅游业的投资环境,人们在休闲社会来临的背景下将有更多的闲暇时间,旅游房地产的开发潜力很大[3]。Blank对分时度假的市场前景持乐观的态度,但销售策略上的不合理和不科学破坏了目前的市场形象,亟待改善[4]。Hobson提出建立私人所有房产俱乐部的模式,另辟蹊径研究了度假房地产的销售方式,认为此种方法新颖而有参考价值[5]。Rezak强调定价的关键性作用,认为在对分时度假产品制定价格之前,应详细了解项目所在地的社会发展状况和经济竞争实力[6]。
John认为分时度假产品的消费群体多为中产阶层,较富裕并且综合素质较高,多数购买动机为考虑节约未来休闲成本[7]。Sparks针对澳大利亚分时度假产品的业主进行了一次心理价值的调查,认为置业者认可分时度假,主要是因为此类产品满足闲暇需求、彰显身份地位、产品保值增值[8]。总体来说,近些年来国外主要针对分时度假来研究,这只是旅游房地产的一个方面,应用性成果也多体现在研究报告和实务操作中,但是从学术理论的层面来讲,研究探讨不多,相应成果也较少。我国对旅游房地产的相关研究落后于西方,在理论体系和实际运作中都还有很长一段路要走。
自从旅游房地产的概念在中国提出以后,理论研究就已经开始,还有很多应用实例的探讨。近年来旅游房地产的开发量日益增大,也得益于这些研究成果的支持,其主要研究成果如下:(1)概念研究:沈飞较早提出旅游房地产概念,他认为旅游房地产是一种特殊的房地产开发,主要目的就是旅游度假,开发项目全部或部分的实现了旅游功能[9]。随后,程绍文、胡浩等学者从不从的角度提出了其他概念,对概念的理解更多元化,使旅游房地产的研究领域也随之拓宽了[10-13]。正是由于旅游房地产的开发在我国起步晚,相应的学术研究也较少,目前对其概念的界定还有很多其他的声音。
(2)旅游业与房地产业结合研究:旅游房地产的概念提出之后,作为联接旅游业和房地产业的桥梁,两者的协同发展问题便倍受学者重视。王赞强认为旅游业发展势头迅猛,房地产业瓶颈凸显,两者的协同发展有其历史的必然性[14]。沈飞在概念研究的基础上,又对旅游业与房地产业的横向结合进行了研究[15]。胡浩从技术层面入手,提出了旅游业与房地产业协同发展的模式和各自的特点[16]。
钟栎娜从根本上分析了旅游业与房地产业结合发展的前提,认为应该重视其层次性的梳理[17]。尹士珍不仅分别对旅游和房地产的相关理论进行整理,还运用理论交叉的方法将两者融合探讨[18]。
(3)开发模式与类型研究:由于旅游房地产开发的条件不成熟,其发展历程曲折而复杂,对于开发模式和类型的研究也是经过了停滞—启动—发展的轨迹。陈卫东在学位论文中总结了影响旅游房地产开发的政治、社会、经济等因素,初步总结了开发模式的几种类型[19]。孙红亮在开发模式研究的基础上,站在资本运作的角度,提出用项目投资基金化处理的方法来发展旅游房地产的新思路[20]。尹李在前人的理论基础上,对旅游房地产各种开发模式的特点、优劣进行梳理和总结[21]。张雪晶重视旅游资源对发展旅游房地产的重要性,认为旅游资源是一切旅游房地产产品的基础和前提,并以此为研究重点对不同开发模式中的资源特点进行比较和总结[22]。陈劲松更深入细致的研究了旅游房地产的开发类型,划分出了六大开发模型,为开发者的前期定位提供了参考依据[23]。
(4)市场与营销研究:黄吉夫从市场经济学的视角出发,分析了旅游房地产这一行业在我国房地产市场中的比重和特点,并分析了政策支持配合技术支撑的必要性[24]。康小芸等以北京市郊区旅游度假市场为研究对象,把相关指标定量化,代入到供需模型中,对度假市场发展方向进行了预测[25]。史文虎运用市场营销的相关理论,并结合旅游房地产的特点,提出了几种市场推广策略[26]。周在泉把市场营销中的组合策略应用到旅游房地产的市场推广中去,具有较强的革新性和应用性[27]。
(5)理性发展研究:曹绘嶷在海南省旅游房地产集中发展的背景下,探讨了此类产品的理性发展机制[28]。既海南之后,珠三角兴起了旅游房地产的开发,彭惜君等对此区域进行了理性发展分析[29]。余艳琴等着眼全国房地产市场,分析了旅游房地产发展的瓶颈因素,并提出了政策支持和法制保障方面的解决途径[30]。李长坡分析了旅游房地产开发前景的各方面要素,现存问题主要由于产业组织的欠合理和开发管理的欠完善[31]。陈淑云从经济学的角度分析了旅游房地产的形成机理,从内因和外因两方面剖析了其发展过程[32]。
吴老二、冯雁军等提出了当前我国旅游房地产开发中面临的挑战和亟待克服的难题,并提出了若干理性发展的思路[33-34]。邹益民、陶涛等通过构建趋势模型的方法,分析了旅游房地产在后续发展中可能遇到的机遇和挑战,并预测了旅游房地产发展的七大趋势[35-36]。随着房地产业在我国国民经济中支柱地位的巩固,开发之初的市场定位越来越受到开发者的重视,市场定位的学术研究和应用研究也随之产生并发展起来。
在激烈的市场竞争中,只有通过市场定位才能更直观掌握市场行情和脉搏,确定目标市场,开发商才得以更准确的锁定目标消费群体,预测市场走势,制定开发策略[46]。“定位”这个概念起源于广告业,最早出现在行销策划大师艾•里斯与杰克•特劳特在《工业营销》杂志上发表的一篇论文中,在当时影响强烈,其理论和观点迅速传播,使得市场定位成为市场经济学中的一个重要研究方向,在市场营销的历史上,“定位”概念的出现具有里程碑式的意义[47]。菲利普•科特勒认为定位就是使公司的产品在目标客户中占有独特的地位,定位要做的工作就是给自己的产品找出一个正确的市场地位[48]。
吴健安认为市场定位是根据产品在细分市场上的吸引力程度,塑造出更鲜明的产品形象,并传递给目标客户,使产品更具有市场竞争力[49]。纪宝成认为市场定位的主要工作就是研究消费者的需求偏好,塑造出产品特殊形象,并通过营销组合策略影响顾客对产品的总体感觉[50]。房地产市场定位的概念,由市场定位的相关理论借鉴而来,房产和地产即是在市场定位中的产品。房地产的市场定位就是在开发者开发之初,在房地产市场调研的基础上,对产品、价格、消费群体、销售速度进行分析,继而对市场进行细分,并确定目标市场,锁定消费群体,最后把自己的房地产产品定格在目标市场中的一定位置上确定竞争地位,指导后续开发中产品形式的选择、市场地域的判断、销售时序的制定、宣传渠道的把握等等策略手段。
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John认为分时度假产品的消费群体多为中产阶层,较富裕并且综合素质较高,多数购买动机为考虑节约未来休闲成本[7]。Sparks针对澳大利亚分时度假产品的业主进行了一次心理价值的调查,认为置业者认可分时度假,主要是因为此类产品满足闲暇需求、彰显身份地位、产品保值增值[8]。总体来说,近些年来国外主要针对分时度假来研究,这只是旅游房地产的一个方面,应用性成果也多体现在研究报告和实务操作中,但是从学术理论的层面来讲,研究探讨不多,相应成果也较少。我国对旅游房地产的相关研究落后于西方,在理论体系和实际运作中都还有很长一段路要走。
自从旅游房地产的概念在中国提出以后,理论研究就已经开始,还有很多应用实例的探讨。近年来旅游房地产的开发量日益增大,也得益于这些研究成果的支持,其主要研究成果如下:(1)概念研究:沈飞较早提出旅游房地产概念,他认为旅游房地产是一种特殊的房地产开发,主要目的就是旅游度假,开发项目全部或部分的实现了旅游功能[9]。随后,程绍文、胡浩等学者从不从的角度提出了其他概念,对概念的理解更多元化,使旅游房地产的研究领域也随之拓宽了[10-13]。正是由于旅游房地产的开发在我国起步晚,相应的学术研究也较少,目前对其概念的界定还有很多其他的声音。
(2)旅游业与房地产业结合研究:旅游房地产的概念提出之后,作为联接旅游业和房地产业的桥梁,两者的协同发展问题便倍受学者重视。王赞强认为旅游业发展势头迅猛,房地产业瓶颈凸显,两者的协同发展有其历史的必然性[14]。沈飞在概念研究的基础上,又对旅游业与房地产业的横向结合进行了研究[15]。胡浩从技术层面入手,提出了旅游业与房地产业协同发展的模式和各自的特点[16]。
钟栎娜从根本上分析了旅游业与房地产业结合发展的前提,认为应该重视其层次性的梳理[17]。尹士珍不仅分别对旅游和房地产的相关理论进行整理,还运用理论交叉的方法将两者融合探讨[18]。
(3)开发模式与类型研究:由于旅游房地产开发的条件不成熟,其发展历程曲折而复杂,对于开发模式和类型的研究也是经过了停滞—启动—发展的轨迹。陈卫东在学位论文中总结了影响旅游房地产开发的政治、社会、经济等因素,初步总结了开发模式的几种类型[19]。孙红亮在开发模式研究的基础上,站在资本运作的角度,提出用项目投资基金化处理的方法来发展旅游房地产的新思路[20]。尹李在前人的理论基础上,对旅游房地产各种开发模式的特点、优劣进行梳理和总结[21]。张雪晶重视旅游资源对发展旅游房地产的重要性,认为旅游资源是一切旅游房地产产品的基础和前提,并以此为研究重点对不同开发模式中的资源特点进行比较和总结[22]。陈劲松更深入细致的研究了旅游房地产的开发类型,划分出了六大开发模型,为开发者的前期定位提供了参考依据[23]。
(4)市场与营销研究:黄吉夫从市场经济学的视角出发,分析了旅游房地产这一行业在我国房地产市场中的比重和特点,并分析了政策支持配合技术支撑的必要性[24]。康小芸等以北京市郊区旅游度假市场为研究对象,把相关指标定量化,代入到供需模型中,对度假市场发展方向进行了预测[25]。史文虎运用市场营销的相关理论,并结合旅游房地产的特点,提出了几种市场推广策略[26]。周在泉把市场营销中的组合策略应用到旅游房地产的市场推广中去,具有较强的革新性和应用性[27]。
(5)理性发展研究:曹绘嶷在海南省旅游房地产集中发展的背景下,探讨了此类产品的理性发展机制[28]。既海南之后,珠三角兴起了旅游房地产的开发,彭惜君等对此区域进行了理性发展分析[29]。余艳琴等着眼全国房地产市场,分析了旅游房地产发展的瓶颈因素,并提出了政策支持和法制保障方面的解决途径[30]。李长坡分析了旅游房地产开发前景的各方面要素,现存问题主要由于产业组织的欠合理和开发管理的欠完善[31]。陈淑云从经济学的角度分析了旅游房地产的形成机理,从内因和外因两方面剖析了其发展过程[32]。
吴老二、冯雁军等提出了当前我国旅游房地产开发中面临的挑战和亟待克服的难题,并提出了若干理性发展的思路[33-34]。邹益民、陶涛等通过构建趋势模型的方法,分析了旅游房地产在后续发展中可能遇到的机遇和挑战,并预测了旅游房地产发展的七大趋势[35-36]。随着房地产业在我国国民经济中支柱地位的巩固,开发之初的市场定位越来越受到开发者的重视,市场定位的学术研究和应用研究也随之产生并发展起来。
在激烈的市场竞争中,只有通过市场定位才能更直观掌握市场行情和脉搏,确定目标市场,开发商才得以更准确的锁定目标消费群体,预测市场走势,制定开发策略[46]。“定位”这个概念起源于广告业,最早出现在行销策划大师艾•里斯与杰克•特劳特在《工业营销》杂志上发表的一篇论文中,在当时影响强烈,其理论和观点迅速传播,使得市场定位成为市场经济学中的一个重要研究方向,在市场营销的历史上,“定位”概念的出现具有里程碑式的意义[47]。菲利普•科特勒认为定位就是使公司的产品在目标客户中占有独特的地位,定位要做的工作就是给自己的产品找出一个正确的市场地位[48]。
吴健安认为市场定位是根据产品在细分市场上的吸引力程度,塑造出更鲜明的产品形象,并传递给目标客户,使产品更具有市场竞争力[49]。纪宝成认为市场定位的主要工作就是研究消费者的需求偏好,塑造出产品特殊形象,并通过营销组合策略影响顾客对产品的总体感觉[50]。房地产市场定位的概念,由市场定位的相关理论借鉴而来,房产和地产即是在市场定位中的产品。房地产的市场定位就是在开发者开发之初,在房地产市场调研的基础上,对产品、价格、消费群体、销售速度进行分析,继而对市场进行细分,并确定目标市场,锁定消费群体,最后把自己的房地产产品定格在目标市场中的一定位置上确定竞争地位,指导后续开发中产品形式的选择、市场地域的判断、销售时序的制定、宣传渠道的把握等等策略手段。
国际市场营销是众多经济类专业的专业必修课,在课程体系中具有非常重要的地位和作用,案例教学是国际市场营销的重要教学手段之一。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
论文导读:房地产市场营销组合策略指企业根据目标市场需要,综合运用各种可控的营销因素,将市场营销的4P策略——产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略与房地产市场的特点和需求相结合,从而很好地实现企业的营销目标。价格策略有两种:一是成本+竞争定价策略,简便易行,能“最清楚地知道自己能赚多少利润”,却具有定价过高产品滞销和定价过低难赢取高额利润的风险。因此,房地产营销渠道策略成为了房地产开发企业面临的重要决策之一。房地产促销策略主要分为广告促销、人员促销、营业推广和公共关系这几种实现方式。
关键词:房地产营销,产品策略,价格策略,营销渠道策略,促销策略
房地产市场营销组合策略指企业根据目标市场需要,综合运用各种可控的营销因素,将市场营销的4P策略——产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略与房地产市场的特点和需求相结合,从而很好地实现企业的营销目标。
四大策略的组合关系到营销活动的成败:(1)四大策略的优良组合所发挥的整体效果大于各个策略单独发挥的效果之和。(2)任何一个策略的使用不当将会导致营销活动的失败。
为此,需对4P策略进行科学的认识和分析。
1.房地产营销产品策略(Product)
产品策略是根据消费者需求为市场开发、建设房地产产品所采取的所有对策和措施。包括产品差异化策略、品牌策略和产品组合策略等。
1.1产品差异化策略
房地产企业通过市场需求调查,结合自身特点,最大限度地挖掘产品的特色,加以创新,进行产品定位,通过产品的位置、产品的设计、产品质量的确定、价格和服务等方面来塑造产品的差异化,使自己的产品与竞争者的产品相区别,并且比竞争者更能吸引顾客,更具优势。差异化是企业立足行业,展现独特和自身优势,并在营销上取得成功的首要因素。例如,在房价高涨、新政策调控的形式下,婚房、保障性住房、改善性普通住房等的需求加大;相较于商业中心、城市中心的高价房,一般居民更偏向于服务设施齐全、环境安静、交通便利的住宅区。房地产商应在客户的消费行为和需求方面认真分析其差异和特性,着重研究目标客户的年龄、职业、收入、文化背景等因素,进行产品方案研究、策划以及选择,打造客户认为“综合性价比高”的产品,满足客户需求。
1.2产品品牌策略
品牌是房地产产品的形象代言,其总是依附于某种特定的房地产产品。品牌的直接作用是,当人们看到某一品牌时,会联想到它所代表的产品品质和服务,如谈到现代城,就会想到SOHO,想到时尚的家居办公。又如看到万科,就会想起各地的“四季花城”,会产生高品质的概念,尽管万科的产品价格高,但各地的销售业绩不菲。
想要取得良好的经济和社会效应,建立一个好的品牌是必须的。房地产商想要在竞争激烈的产业中生存,就必须不断加强品牌的宣传,提升企业整体水平和形象,密切关注对手的品牌战略。
1.3产品组合策略
产品组合一般由若干产品线组成。市场的需求,企业对风险的分散处理,销售量的大小等决定了现代企业多类型、多规模的产品经营。房地产企业也必须开发不同的房地产产品,以满足不同目标客户的需求,丰富的产品线可以增大企业生存的几率。然而,不同的产品给企业带来的收益和风险差别很大,最优产品组合的采用需根据市场的类型和各类产品的价格、成本、优势、适应市场程度来确定。
2.房地产营销价格策略(Price)
无论哪种经营活动,价格永远是至关重要的环节。一般情况下,房价过高,房地产需求越低,房价过低,则会影响企业的利益。因而价格策略是营销组合的敏感因素。难怪房地产行业中的一句“名言”:“只有卖不出的价格,没有卖不出去的房子”[1](p.206)。从营销的角度出发,房地产应该选择合适的定价方法,合理地制定房地产价格,并且随环境的变化及时调整和修改价格,尤其是近几年,在国内外各种因素、客户日益变化的消费心理等的影响下,价格的调整更是不可避免。
决定价格的因素除了市场营销中产品成本、市场需求等因素,还包括房地产产品的竞争情况、产品特点、宏观环境及消费者购房过程中的心理因素等。
价格策略有两种:一是成本+竞争定价策略,简便易行,能“最清楚地知道自己能赚多少利润”,却具有定价过高产品滞销和定价过低难赢取高额利润的风险。另一种是消费者+竞争定价策略,以消费者的潜在心理接受价格为出发点,参照竞争对手,尽量满足消费者的需求,从而实现高额利润和使开发效率达到最高。
3.房地产营销渠道策略(Place)
随着房地产市场的进一步发展,房地产面临的销售压力增大。如何将产品迅速、有效地传送到消费者手中成为房地产商急需解决的问题。因此,房地产营销渠道策略成为了房地产开发企业面临的重要决策之一。
在当今经济条件下,自产自销的开发模式已经难以适应市场的发展。房地产营销渠道日趋多样性是必然的结果,房地产专业代理的出现使得房地产市场更加成熟。
自产自销的优势在于容易控制和销售利润归于自己,更方便和直接地提供服务;弊端为销售速度缓慢缺乏,不利于扩大房地产的销售;而间接销售渠道能够扩大产品销售,降低了企业的风险,提高了企业效率,但是流通的环节多,容易引起消费者不满。房地产开发企业在选择营销渠道时,应对市场、产品以及企业本身等各种综合因素进行研究分析和判断,以客户为根本出发点,选择打破地域限制的销售渠道,全方位地展示房地产产品的外形和内部结构。没有一种渠道绝对优于另外一种渠道,销售渠道一旦建立,并不是一成不变,要使渠道良好运行,必须应对环境的变化及时调整,取得最佳经营效果。
4.房地产营销促销策略(Promotion)
房地产企业开发出好的项目,制定有吸引力的价格,选择合适的销售渠道,不一定就等于产品会有好的销路。消费者的态度决定了最终是否会接受开发出来的产品。因此,首先要让消费者接受产品的观念,这就需要企业与中间商、消费者进行沟通,引发他们对产品的兴趣和购买欲望,促成买卖成交,并且通过各种媒介将产品信息有效地传递出去,扩大销售范围,树立企业形象,从而达到促销的策略。促销,实质上就是一种沟通活动。
房地产促销策略主要分为广告促销、人员促销、营业推广和公共关系这几种实现方式。
4.1广告促销
房地产广告传播房地产信息,具有周期短、费用高的特点,诉求重点一般有地段优势、交通便捷优势、社区生活优势、价格优势、开发公司社会信誉等。通常能够作为广告的媒介有广播、电视、杂志和报纸等。目前最能吸引消费者眼球的广告传媒方式一种是户外广告,设立突出的霓虹灯、公路上大型的广告牌,或者是在施工场地周围围墙上的宣传广告,都可以吸引来往的行人,给人留下一定印象;另一种是在销售中心设置精致的样板房,详细的说明书,突出自身产品的特色。
极具创意的品牌广告可以让人耳目一新,并让人对此有个好的印象。当消费者面临选择时就会第一时间想起这个品牌。广告的费用是非常高,房地产企业在进行广告促销时必须根据自身特点、营销目标和战略,作出对企业最有利的广告策略。
4.2人员促销
人员促销是促销人员直接与可能的消费者接触,宣传、推销产品。房地产推销人员在巩固老顾客的基础上,积极寻找潜在消费者,运用推销策略和技巧,可以通过样板房、效果图、照片、宣传册子等形式加以说明,随时准备应付和巧妙化解各种质疑和否定。良好的人员促销策略还应该显示出促销员的诚意和关心,建立稳定的客户关系,对促销进行事后跟踪,及时获取反馈信息。
4.3营业推广
营业推广时短时间、正面地强刺激消费者需求的促销手段。目前常见而有效的方式如赠送礼品、参加展销会、采用分期付款、价格优惠和设置奖品等;有的房地产企业会利用名人明星效应开展营销活动或者通过研讨会介绍楼盘特点;有的则举办业主联谊或是开展住房知识普及活动等。推广不同于广告之处在于其不具备广告传递信息的功能,房地产企业用形式多样的推广活动互相竞争,在短期内积极吸引各种客户,达到促进销售的目的。
4.4公共关系
任何一个企业都不能脱离社会而生存。房地产以人为主的特点决定了房地产企业必须加强与公众之间的联系,着眼于长远发展,维持企业在经济盈利与社会地位之间的平衡。公共关系的直接目的虽然是推销企业,但其潜在和根本目的仍是产品促销。自然随和的公共关系能够为企业树立良好的形象和社会信誉,赢得消费者对企业的信任与支持。
企业应积极利用公共关系这一工具,如与新闻界保持良好关系,制造正面而有利于企业的新闻;与所在地政府、社区、金融机构、群众等社会各界建立和睦、友好稳定的社会关系;参加公益活动,显示企业雄厚的实力,赢得各界的支持。企业还可以自办刊物宣传企业的文化和社会营销理念,开展咨询服务,及时处理各种举办和投诉等。
目前,房地产市场的发展使得房地产市场营销组合日益受到理论界和实际工作部门的重视。把握房地产市场营销组合的特点和方法,有利于更好地运用营销组合策略,满足目标市场的需要,这不仅对房地产开发经营起着重要的作用,对整个房地产行业来说也具有极大的现实意义。
参考文献
[1] 吴翔华主编.房地产市场营销.南京:东南大学出版社,2005.
[2] 中国房地产经营管理研究中心编.中国房地产经营管理全书.北京:中国言实出版社,2005.
[3] 姚玲珍编.房地产市场营销.上海:上海财经大学出版社,2004.
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根据统计数据,2017年一季度狭义乘用车累计销售545.07万辆,相较于去年同期,同比增长9.48%,其中豪华车整体销售增幅为14.10%,继续高于狭义乘用车整体平均水平,占据狭义乘用车市场5.74%的份额。
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1 我国境内经济型酒店现状概述。
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经济型酒店其最大的特点是房价较星级酒店低廉,其服务模式为“b&b”(住宿+早餐)。经济型连锁酒店始于美国,这类型的酒店也叫有限服务型酒店,其规模和硬件设施要高于汽车旅馆(Motel),属中档水平。经济型酒店规模不大,房价不高但却舒适、干净、实惠、便利。如今在欧美国家已是相当成熟的酒店形式。其便利性,经济性、简单化的服务风格带有明显的美国式生活的烙印。其知名品牌有:圣达特集团(Cendant)的天天(Days Inn)、豪生(HowardJohnson)、华美达(Ramada),法国雅高集团首家“宜必思”,巴斯集团(Bass)的假日(Holiday Inn)等等。
2 经济型酒店成长模式分析。
我国现有的“经济型酒店”大致可分为五类:一是新发展起来的专业化经济型酒店,如目前最具市场影响力的经济型酒店品牌“如家快捷”、“锦江之星”和“中江之旅”等。二是低星级饭店,这类饭店与第一类饭店在档次上并无太大差别,只是前一类饭店的装修和设施配备的自由度更大,而后一类则主要执行的是星级标准;三是大量未经改造的社会饭店;四是旅游景区、景点的乡土气息浓厚但具有一定规模档次的农家饭店;五是兴起于我国南方的青年旅馆。由此可见,我国的经济型饭店目前仍处于一种良莠不齐的粗放经营状态。
3 我国民族品牌经济型酒店的市场营销环境分析。
在经济型酒店的成长模式的基础上,结合我国的实际国情,运用SWTO分析法来分析一下我国民族品牌经济型酒店的市场营销环境。
3.1 外部环境分析。
近年来,我国的经济迅猛发展,国内城乡居民收入增加,民众的休闲度假意识已逐步形成并日益增强,国内旅游需求日盛,民营企业尤其是中小型企业的商务往来频繁,旅游者中自助旅游者的比例也不断上升,因而对经济型饭店的需求也在不断增加。中国的大众旅游发展需要物有所值的住宿设施,同时日益繁重的商务旅游产生对经济型酒店的需求,中国入境旅游市场对经济型酒店的需求,国内旅游对经济型酒店的需求等等。2005年,国内旅游人次达到12.12亿,产生的住宿市场已经达到3亿/人天,目前三星级以下的酒店,包括社会旅馆和个体旅馆的数量约为8万家左右,客房数量为400万间左右,其中70%以上都是一些设施设备简陋,管理及服务部规范,没有卫生和质量保证的社会旅馆和个体旅馆。另外,25%是分散经营,难以形成品牌有适合规模效应的低星级酒店。而真正符合“舒适、卫生、方便、安全”的现代经济型酒店非常少,客房总数不足5万间。
商务旅游对经济型酒店所产生的驱动,中国目前的商务旅游年支出在103亿美元左右,商务游客人数超过1亿,商务旅游酝酿着巨大的住宿市场。越来越多的民营私企,中小企业,以及改制后的国企,因为报销制度的改革,所以一些政府机构他们在进行商务和公务活动的时候所需要的住宿层次明显低端化,原先可能在报销制度改革之前,他们可以住四五星级的宾馆,但是在改革之后,往往倾向于选择一些比较低价的又能够保证舒适性的住宿居所。所以,商务旅游的发展对于经济型酒店也具有非常强大的驱动。
3.2 内部环境分析。
3.2.1 民族品牌经济型酒店企业的内部优势。
(1)网点众多。在公务商务和旅游目的地,一般都存在着一定数量的经济型酒店,酒店数量上具备相对的优势,如“锦江之星”,是“锦江集团”的经济型酒店的品牌“,锦江集团”在中国广大消费者心目中有很高的地位和良好的口碑,这样其在推广自己的经济型酒店品牌时便可以利用原有的在国内的网点进行营销。
(2)有的有一定客源背景。和高星级酒店、普通社会旅馆一样,经济型酒店也存在数量巨大的客源,如“锦江之星”“, 如家快捷”在国内都已经形成了自己的客源市场。
(3)运营成本相对较低。相对高星级酒店,经济型酒店的运营成本较低。一些经济型酒店的运营费率远远低于高星级酒店的水平,而且民族品牌的经济型酒店本来就是国内企业,具有“天时,地利,人和”的优势,这样经营起来就会更加的顺利,成本也会相对较低。
(4)与中国国情相适应。民族品牌的经济型酒店在中国土生土长,对中国消费者的消费特性和生活习惯最为了解,这样其所提供的服务可能更能适应中国消费者。
3.2.2 民族品牌经济型酒店企业的劣势。
(1)服务较不规范。自营或承包是大多数经济型酒店的经营方式,没有专业的管理团队和服务准则,经营理念也跟不上。
(2)舒适度较低,配套设施不完备。这是绝大部分经济型酒店的缺点之一,没有真正理解“经济”的涵义。
(3)酒店负担较重。特别是经营时间较长的国营经济型酒店(据调查,北京的国营经济型酒店占经济型酒店数量的70%,平均已营业10.1年),在人员等问题上负担较重。
4 民族品牌经济型酒店的市场营销模式分析。
经济型酒店在市场营销中应采努力改善不利于经济型酒店发展的劣势条件,回避潜在的威胁,充分利用各种机会,谋求新的发展。因此,可以从以下两个方面考虑:
4.1 经济型酒店的市场营销战略。
建立合理精确的市场定位。经济型饭店的市场定位应面向普通的观光旅游者和商务旅行者,即所谓“中产阶级”。他们的特征是年龄在28~45岁之间,具有一定的消费能力,受教育程度较高,对生活质量有一定要求。其次,中小企业商务人士也是一个重要的市场,他们活跃的商业活动形成了以国内消费为主、出国消费为辅的商务客源群。这两类核心消费群体接近总人口的20%,他们常常对价格较敏感,同时又对公共卫生间和公共浴室的认同程度相对较低,目标市场的这些需求特征将直接决定经济型酒店的功能定位与产品设计。
4.2 经济型酒店的市场营销策略。
4.2.1 发展连锁经营、实现品牌营销。
连锁化经营是我国经济型酒店业发展的普遍成长模式,首先酒店管理公司要加快发展速度,中国酒店总体数量已经达到较高值,但总体质量水平不高,这给中国酒店管理公司的扩展带来历史性的新契机。其次经济型酒店也会考虑加入酒店连锁经营,让专业的高水平的酒店管理公司提供系统的酒店管理技术,利用酒店管理公司的品牌、客源网络提高经济型酒店的经营水平。“连锁”和“品牌”是经济型酒店成功的两个要件,前者可以使酒店企业做大规模,通过统一采购、统一订房降低成本,提升出租率;后者可以提高酒店企业知名度,增加客源,提高竞争力。
4.2.2 提供规范化服务。
我国的酒店管理普遍处于初级阶段,对于经济型酒店来说,其服务模式“从情绪化到规范化”的提升过程还没有完全完成,大部分经济型酒店的服务管理不规范,缺乏科学性、制度性和标准性,员工中存在较强的自由情绪化服务倾向,服务的非规范性无可厚非会影响酒店整体服务质量的水准和稳定性,酒店的品牌和声誉也会受到较大影响,而企业的服务质量将决定连锁经济型酒店企业到底能走多远。服务规范化是中国经济型酒店发展的必经阶段,完善的管理体系和强有力的后备人力资源的支持,以及严格统一的标准是服务规范化的必备条件。
4.2.3 注重情感营销。
首先我国民族品牌的经济型酒店是中国本土的酒店,这样,在营销过程中可以把情感融入其中,激发消费者的民族情感,使消费者在情感上更倾向于民族品牌,为之创造一个“中国人自己的酒店更适合中国人,更了解中国人”的思考模式和潜意识的印象,从情感上影响消费者的决策过程;其次,要在平时的服务中真正的为顾客着想,体现出对顾客的关怀和尊重,使顾客来到这里,喜欢这里,并留恋这里,为顾客真正的提供一个“家外之家”。
4.2.4 利用网络资源。
基于客户完善的信息建立酒店企业支持系统是连锁经济型酒店必须做到的,把网络技术的优势整合到服务和销售业务中,完善信息支持系统,将从管理、销售和服务等多个角度大大降低酒店运营成本。
互联网同时给酒店增加了一个富有竞争力的营销手段。酒店的网站是酒店在互联网上的一个窗口,实际就是利用传统名片,但同时又比传统的杂志、电视、报纸其他的广告形式更有成本效益的一种广告方式,这种方式对于传统的酒店集团的网站,比如锦江、如家之类的集团网站,让他们可以在移动网站上看到集团酒店各个区域不同酒店的情况,了解每个单体酒店的客房和价格信息,进行网上预订,这样就为集团提供了一站式服务,集团各酒店可以在网上达到资源共享。但是互联网现在对单体酒店的帮助是更大的,因为在没有互联网之前,连锁酒店分布在全国各地有销售网络,有订房系统,但单体酒店没有,所以集团酒店在客源上有一定范围的垄断优势,单体酒店缺乏竞争力,但是有了互联网之后,单体酒店可以通过跟各个订房网的合作实现资源共享和利益共享,同时单体酒店在面对市场变化的时候显得更加灵活,能根据市场的变化更快地调整应对策略。
民族品牌经济型酒店应该在市场定位准确和成本优化的基础上,在自身发展的基础上,向顾客提供标准服务,通过网络和情感因素去影响顾客的消费决策,建立自己的品牌体系,从而形成酒店自身的特色,使顾客对酒店的忠诚度增加。
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1999年,对于中国移动通信业而言,无疑是经历着产业深刻变化,进一步走向成熟的一年.无论是从移动通信业资费的大幅下调、手机设备的市场演化、服务项目的调整、服务质量的逐步改善,还是移动通信业运营体制改革的深化及加入wto脚步的临近等方面,移动通信业在取得良好发展的同时,也存在不少的不足之处。表现在市场发展上,移动通信用户进一步快速增长,运营企业市场竞争态势更趋合理,为中国移动通信业跨入新世纪奠定了较好的基础。本调查采用随机抽样方法,通过对北京市城八区302位普通消费者的调查,就1999年北京移动通信市场的发展水平、发展状况以及消费者对1999年移动通信市场重大事件的认知、态度和市场现状的评价等方面进行了研究,调查结果可推论北京城八区18—50岁的普通消费者,一定程度上也反映了中国移动通信业的发展状况、市场现状及其存在的问题。
1999年末移动通信市场现状
手机普及状况。调查显示,北京市18—50岁的人群中,有略超过半数(52.2%)的被访者使用手机,可见至1999年底,北京市场手机的发展水平是比较高的,占经济活动型人口的一半左右。不同年龄消费者手机的拥有率存在较大差异(见表1),调查显示,18—29岁,30—39岁,40—49岁手机拥有率分别为43.4%、68.2%和43.2%,假定50—54岁年龄组与40—49岁相同,以北京市三年龄段人口年龄结构比重进行加权平均,则大致可推算1999年底北京市城八区手机普及率约为30%,即每10个人约拥有3部手机。以北京城八区拥有650万人口计,城区手机用户达195万。
消费者特性。
就消费者而言,除年龄外,不同性别、学历、职业和以往的人群手机的拥有情况必然存在较大的差异。
调查显示:
就性别而言,男性拥有率要明显高于女性,近六成(59.7%)男性被访者拥有手机,女性被访者则为四成强(43.2%);
就年龄而言,30—39岁的中青年消费者拥有率最高,超过2/3,18—29岁,40—49岁组拥有率要低得多;
就学历而言,随学历升高,拥有率显著升高,特别是以高中与大专学历为分界点,差异明显,即手机拥有者主要集中在大专以上学历人群,高中以下学历较少;
从收入水平看,随收入升高,手机拥有率明显升高,以月收入3000元及1500元为分界点,月收入3000元以上者拥有率高达手机品牌市场分析调查左右,1500元以下者为12—30%,低于平均拥有率,1500—3000元者为65%左右,亦高于平均拥有率。
从职业类型看,手机拥有以企事业单位管理人员为最(80%左右),其次是个体业主、自由职业者和公务员(60—70%),再次是专业技术人员和普通职员(50—60%),工人和服务人员拥有率最低,仅为5%左右。
可见,手机用户群主要集中于30—39岁,大专以上学历月收入在1500元以上尤其是3000元以上的消费群体,值得注意的是月收入达到1500元的中等收入人群正日益成为手机大众化趋势的主要目标消费。
对于北京市场的两大运营商中国移动通信公司(原中国电信,下同)和中国联通,二者的消费群体在年龄上存在某种细微差别,比较而言,中国联通更受18—29岁的青年人群的青睐,而中国移动通信更受30岁以上中青年和中年人群的青睐。
手机品牌。
调查显示,1999年底,北京手机市场的品牌分布状况与以往相比并没有太大的改观。传统三强摩托罗拉、爱立信、诺基亚仍然占据市场的领先者地位,三者总和市场占有率超过80%,其它品牌均难以望其项背。其次是西门子、飞利浦、三星等第二集团品牌,市场占有率10%左右,其它品牌还有松下、阿尔卡特、高通等国外品牌,市场占有率均很低。在电信长城cdma手机中,除摩托罗拉外,主要有三星、高通等品牌。值得注意的是,虽然1999年是众多国产手机厂商发动大规模广告宣传攻势的一年,但北京的市场现状仍然未能给国产手机留下太多的市场空间,国产手机市场业绩不佳,既有历史的原因,也有其技术、宣传和服务策略等方面的原因,如何做好国产手机这篇大文章,在手机市场上分一杯羹,其路还正长。
1999移动通信发展状况
移动通信发展态势。调查显示,所有拥有手机的被访者中34.4%在1998年前购买手机,40.9%在1998年内购买手机,24.7%在1999年内购买。可以看出,近几年中,1998年是手机增长最快的一年,虽然调查数据存在一定的偏差,仍足以表明1998年内北京手机的增长率近乎翻了一番。事实上,全国手机用户在1998年内亦从1000万增至XX万。进入1999年,虽然手机市场仍处在高速增长之中,但增长速度已显著放慢,从调查看,1999年北京市场增长无论从绝对数量还是相对速度均较1998年有所放慢。在北京这样经济较发达的特大城市,手机普及率几近30%,虽然年内手机入网资费持续下调,但其它资费如通话单价和月租费等仍保持不变,手机增长放慢是不难理解的,但以此推论全国市场的发展趋势则失之偏颇。因此,在北京这样手机普及率较高的大城市,为促进手机的持续发展,进一步降低手机的使用成本包括通话单价、裸机价格、入网费和月租费等长期成本,将是一种必然的选择。
手机消费群体特性及其趋势。就1999年购买手机的消费者自身特性而言,从性别看男性仍高于女性,分别占55%和45%左右;从年龄看,以18—29岁和30—39岁的青年人和中青年人为主,分别占43%左右;从学历看,以大专以上学历特别是大学以上学历为主;从收入看,则以月收入1500—3000元者为最多,其次是月收入3000—5000元者和800—1500元者。与1998年购机者相比,1999年购机者表现出了一些明显的趋势。
(1)虽然女性购机者仍处于少数,但女性购机者越来越多,从36.5%增至45.1%。
(2)购机者年龄分布趋向于分散,从集中于30—39岁的中青年人群逐步分散至18—29岁青年人和40岁以上的中年人。
(3)购机人群继续集中于高学历人群,但趋势已不很明显,这可能与北京消费者普遍具有较高学历有关。
(4)由于手机各种价格的持续下调,手机消费日益大众化,使手机能够为更多的中低收入者购买,表现为1999年购机者进一步趋向中、低收入者,且分散至各个收入阶层,而高收入者由于普及率高,购机比重反而下降。
市场调查是取得市场信息,进行现代化管理的重要手段。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
1、 销售目标:
(1) 接团总量:10个团
(2) 部门全体:32295元以上
(3) 每一个员工:1800元/人
2、基本方针:
(1) 本社的业务机构,所有人员都能精通业务、人心安定、能有危机意识和竞争意识,保持业务机构的稳定,发挥其功能。
(2) 贯彻少数精锐主义,不论精神还是体力都须全力投入工作,使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。
(3) 为加强机能的敏捷、迅速化,本社将大幅委让权限,使员工得以果断迅速决处理业务和相关问题,实现上述目标。
(4) 为达到责任目的及确立责任体制,本社将贯彻重赏重罚政策。
(5) 为使规定及规则完备,本社将加强各种业务管理。
3、新市场销售方式体制
(1) 将白领按照企业类型、年龄和区域划分,在各划分区域内采用新的销售方式体制。
(2) 新的销售方式是指每人各自负责的区域,必须每一周最少一次电子邮件访问,每两周最少一次电话访问,接访问的机会督导、奖励销售、进行调查、服务及销售指导,借此促进销售。
(3) 销售负责人的职务及处理基准应明确化。提高销售人员责任意识、加强销售人员对本社产品的关心,增强其销售意愿,应加强下列各项实施要点:
① 奖金激励对策:销售人员每售出本社产品达万元,即赠奖金给本人以激励其销售意识。
② 销售竞赛:销售人员之间进行销售竞赛,获胜者封为本社的“销售新星”,年终奖金翻倍。
③ 人员辅导:
�8�5 销售人员可在访问期间进行线路的说明介绍,借此提高销售人员销售技术及加强其对产品的知识。
�8�5 销售负责人员要亲自站在销售一线,示范销售要领或进行销售技巧传授,让销售人员从中获得直接的指导。
4、 确实的广告计划:
(1) 在新销售方式体制确立之前,暂时先以人员的访问活动为主,把广告宣传活动作为未来所进行的活动。
(2) 针对广告传媒,再次进行检查,务必使广告计划达到以最小的费用创造最大成果的目标。
(3) 未达到前述两项目标,应针对广告、宣传技术作充分的研究。
5、执行概要和要领
(1)定价:1888元/人
(2)重要销售手段:
广告营销、网络营销、人员直销、户外营销、套餐营销、关系营销、会员制营销、一对一营销、电话营销。
(3)目标市场:北京各阶层白领
(4)目前的营销状况:
① 市场状况:目前北京白领数量越来越庞大,各企业之间的竞争也进一步激烈,白领的工作压力也越来越大,随着商务旅游和带薪假期的兴起,许多白领选择以休
闲旅游来减缓工作压力。而在北方地区,历史文化旅
游资源较丰富,山水休闲旅游资源相对较少,桂林山
水甲天下,成为了许多白领休闲度假游地首选目的地。 (/广告宣传市场价格/利润空间等。)
② 产品状况:
本社推出三月“疯“线路尽显山水之城、休闲之都的独特魅力,有皇家园林般的优雅安静两江四湖、有三花酒香的象鼻山、有独特的喀什特地貌、有百里漓江百里画廊、有异国情调的西街,有视觉盛宴-印象刘三姐、有尽情发泄的野战俱乐部此路线为三晚四天休闲游,路线报价:1888元/人。
③ 竞争状况:
目前市场上旅游产品类型较多包括红色经典游、历史文化游,海边度假游、山水休闲度假游等,本社三月“疯“线路是属于山水休闲度假游线路,主要竞争对手就是其他旅行社推出的海边度假游路线,但是山与水完美结合的桂林拥有极其独特的旅游资源以及多样的旅游体验方式占有较大优势。
④ 分销状况:
本社的主要销售渠道有直接营销(人员销售、电话销售、邮寄销售、旅游大篷车销售)和间接营销(网络订购、中间商代销、零售商销售)。
⑤ 宏观环境状况:
中国的白领阶层数量逐日增多,目标市场愈来愈庞
大,国家推出一系列推动旅游发展的新政策(带薪假期),提高白领阶层的出游率。
6、市场分析
SWOT问题分析
S(优势):
随着我国经济社会发展和人们生活水平的提高,亲近山水、回归自然的旅游形式逐步成为当前旅游消费的热点,山水休闲旅游以其贴近自然的特性和旅游观光、休闲度假、康体保健等综合功能吸引着越来越多的白领旅游者。充分利用桂林市山水旅游的市场优势,通过有效的市场推介方式,扩大国内旅游市场份额,满足人们日益增长的生态休憩需求,对于当前应对金融危机、培育旅游消费热点、扩大国内旅游消费,促进我市经济发展有着重要的现实意义。
W(劣势):
桂林市很多旅行社推出的山水旅游路线、价格、服务水品大同小异。
O(机遇):
带薪假期、节假日的调整、《国务院关于进一步促进广西经济社会发展的若干意见》提出要“建设桂林国家旅游综合改革试验区”,这使桂林旅游产业转型升级和加快发展迎来新的重大历史机遇。 T(威胁):
周边旅游市场的威胁,例如:北海滨海旅游、云南丽江特色旅游。 综上所述:
桂林市将充分利用现有的旅游产业发展基础, 扬长避短,发挥自己的优势力,规避劣势与风险,抓住历史机遇,在推进国家旅游综合改革试验区建设中着力打造与众不同的山水之城、休闲之都的独特魅力。
7、营销战略
目标市场:北京是白领
定位:休闲度假游
定价:1888元/人
分销:网络订购、中间商代销、零售商销售、直销。
销售队伍:本社销售部全体负责人员。(奖金激励对策:销售人员每售出本社产品达万元,即赠奖金给本人以激励其销售意识。)
服务:售后服务(电话反馈、设立咨询点、问卷调查、邮件问候、礼品赠送、周年纪念)
广告:宣传广告形式(展板、报纸、海报、媒体宣传、户外广告、杂志、广播电台)
促销:促销方式(广告促销、直接促销、公共关系促销)
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2017年,饭店将面临更好的发展机遇和更加激烈的市场竞争,销售工作要依据饭店高速发展的战略决策,遵循高层指挥,密切联系饭店内外部关系,坚持以“市场为导向,以销售为龙头”的销售工作方针,结合饭店创四星级旅游饭店的战略部署,抓服务质量提升,抓产品创新,大力拓展和稳定客户群,努力提高饭店收益和社会品牌形象。
第一章 目标任务
作为x城星级饭店的领军者,我们应将提高经济效益和提升社会品牌形象,作为同等重要的工作对待,充分运用这二者相互依存、相互作用提高的特性,实现饭店2017年饭店各项目标任务。
1、经济任务:2017年饭店营业目标任务为x万元,其中客房营业收入x万元,餐饮营业收入x万元,康乐营业收入x万元。
2、品牌形象:营造热情、温馨、高贵的高星级旅游饭店形象,实现饭店品牌形象由三星向四星的转变和提高。
第二章 经营分析
一、经营现状
兵家言“知己知彼,百战不殆”,面对今日x竞争之激烈现状,我们更应认清自身情况,扬长避短、创新提高,才能赢得市场主导地位,赢得客户满意。
1、2012年营业情况:全饭店2012年实现主营业务收入x万元,其中客房出租x间,平均入住率x%,平均房价x元,总收入x万元;餐饮总收入约x万元,大型宴席收入约占一半;康乐总收入x万余元。
2、产品情况:目前饭店能提供的产品有客房、餐饮、康乐和会议,能够满足政务接待,商务接待和散客预订。
3、虽然目前产品的组合也为饭店创造了较好的效益,但我们应当正视目前我们产品的缺陷。
①、硬件部分:一是目前会议设施极差,大型会场设施陈旧,配套设施不全面,严重影响会务接待。由于此情况导致2012年饭店大型会议接待仅X次;二是客房设施陈旧,无高级房型;三是餐饮设施陈旧,配套不全,影响接待。
②、服务部分:目前饭店服务人员主动服务意识不强,不能急客人之急,想方设法为客服务;服务水平不高,不能接待贵宾级客户;服务流程不畅,造成宾客满意度无法提高。
二、市场分析
我们推测2017年x酒店市场将延续2016年的良好发展态势,约上升10%至19%。其主要原因:一是近些年,国家政策向好,来x视察和调研的领导大大增多,预计2017年此类政务接待量将增加约15%,消费额上升约1000万元。二是社会经济水平提高,消费者消费理念转变,大大提高了到酒店消费的欲望和能力,预计2017年此类客源增加约10%,消费额上升约500万元。三是随着x交通的大提速,到x投资、旅游的客人大量增多,投资企业会议增多,“黄金周”和“x节”旅游散客增多,预计2017年此类客源增加约20%,消费额上升约3000万元。
三、竞争对手情况
随着消费市场情况的看好,x城酒店业的同行数量也在急剧增加,目前耒城共有星级宾馆x家(其中三星级x家,二星级x家)。具备二星接待能力的有x家。由此可见x城酒店竞争之激烈,其中与我饭店接待设施、客源构成大致相同的酒店有xx宾馆、xx饭店、xx
宾馆等。
xx宾馆:三星级饭店;服务项目全面,装修豪华,最近刚进行过改造,设施设备较好,拥有150余间(套)客房、目前全市最好的大型会场、豪华餐厅;酒店品牌形象好;拥有丰富的,较稳定的政务接待客源和高端商务客源。
xx饭店:二星级饭店;服务项目较全面,最近刚进行过部分改造,设施设备一般;酒店品牌形象一般;拥有一定的政务接待客源和中端商务客源(主要是xx下辖三县区)。 xx宾馆:二星级饭店;服务项目较全面,最近刚进行过改造,设施设备一般;酒店品牌形象一般;拥有一定的政务接待客源和中端商务客源(主要是xx下辖三县区)。
四、优、劣势分析
通过对本饭店、市场情况、竞争对手情况综合分析,我饭店2017年的经营和市场竞争的优、劣势主要表现在:
优势:1、三星级饭店背景、知名度较高、地理位置较好。
2、客房、餐饮、康乐三大主要营业场所功能较全、容积量大。
3、拥有大批稳定客户。
劣势:1、客房部份:无高档套房,现有客房配套不完备、舒适度较差、不能体现豪华。
2、餐饮部份:高档包间设施不能体现豪华,且部份餐用具极为陈旧。
3、会议服务:无豪华会议室,现用会议室一是容积小,二是设施特别差。
4、服务水平:整体服务水平不高,无贵宾级客户接待经经验,服务随意性大、服务流程较乱。
五、销售市场定位
依据市场现状,结合自身实际,充分发挥饭店各项优势,发展团体消费和中、高端散客消费, 2017年我们仍将饭店目标客户群定位在以政务、商务接待和宴席接待为主,中、高端散客消费为辅。
其具体细分为:
1、政务、商务团队:延续2016年发展态势,将政务接待收入控制在饭店总收入50%—60%之间。
2、宴席接待:多方面加强饭店宴席销售,力争达到饭店总收入的30%。
3、旅游团队:加大与旅行社合作和做好饭店市外宣传力争达到饭店总收入的5%
4、散客接待:力争达到饭店总收入的5%
第三章营销方案
2017年的销售,我们将立足本地市场,加大饭店宣传、提高饭店社会品牌形象;加强客户开发,不断扩充客户群;融洽客店关系,着力稳固客户群;开展阶段性销售活动,提高饭店收入;细节量化营业指标,调动员工积极性。全方位、立体化做好销售工作。
一、加大饭店宣传、提升饭店社会品牌形象
X城酒店业的领导者就应是大众耳熟能详,代表X形象,具有强烈社会责任感的企业。因此,我们要做到:
1、拓展受观注面 :在X日报或X电视台报开辟一个美食栏,展示恒丰精致菜品。拓展饭店在X市的受观注面。
2、扩大饭店宣传区域:我们要将宣传区域不仅限于X行政区划分内可在目前已开通的X高速、X铁路沿线设置平面宣传栏,以提升饭店在外地来X消费者群中的影响。
3、加强网络宣传:一是与政府一些门户网站协作进行宣传,二是加强与商务预订网站合作加强宣传。
二、加强客户开发、不断扩充客户群
酒店客户总是沿潜在→开发→合作→发展→休眠或消亡这一线路运行。在保持或要超过原总体客户量的前提下,我们只有不断地开发新客户来进行补充,面对今日之市场我们主要从以下方面入手:
1、加强与市、区、县级行政单位的开发。我们应将行政单位的政务接待作为饭店经济增长和社会形象提升的一个重要组成部份。每一次高级别的政务接待所带来的经济、社会正面影响是不可估量的。我们要在原销售代表按市级领导分管行业划分区域不变的情况下,深入挖掘潜在客户,要达到市委、市府59个部门及其直属单位均为饭店协议合作单位,同时要全面覆盖其下属区、县一级单位。
2、加强旅游客户开发:加大饭店在XX市外的宣传力度;更要加强与旅行社的合作力度,与巴XX和周边城市(XX、XX、XX、XX、XX等城市)的大型旅行社建立合作关系;另一方面加强与114等网络订房机构加强合作,借助其强大的销售平台,实现散客消费的提升。
3、加强个体客户开发力度:随着耒城经济发展的提速,诸多行业涌出越来越多的实力派高消费者。其中以房地产、医院、奢侈品销售和保险业为代表。2017年我们将定专人负责此行业的个体客户开发,主要采取会员卡销售形式并辅以指定合作单位形式或俱乐部形式
4、加强商务客人的开发:与周边城市(XX等城市)的主流酒店形成协作关系,客户资源共享;同时与XXXX商会、XXX商会等一些组织沟通,加强与外地XX籍成功人士的合作,以加强商务客人开发。
三、融洽客店关系,稳固客户群
在工作中我们应坚持视客人为朋友,从细节着手,急客人所急、服务于客人所需,以情留客、以心留客。一是加强跟办力度,对每一个会议或团队,负责跟办的销售代表要以酒店助手的身份为客服务,加强客店沟通从宾客预订安排到配合落实到迎客到店到店内协助到离店欢送一一落实到位,提升顾客的满意度和扩展销售人际关系。二是每天上午8:00—9:00,派出一名销售代表到总台协助总台工作,既可以提高总台工作效率,又能收集宾客意见。三是每次大型宴席,派出销售代表进行现场客户满意度调查。四是加强定期客户回访和不定期客户拜访或问候,定期主要是指每个季度对所有协议单位进行一次面对面拜访,收集客户意见和加深酒店印象;不定期客户拜访主要是指每次重要接待后由跟办的销售代表进行表格可客户满意度调查和每个月份对上一月份消费量减少的客户进行面对面拜访;不定期问候是指节、假日对客户的短信或电话问候。
四、加强阶段性销售活动开展,提高饭店营业收入。
X城酒店业营业高峰期主要是年初工作安排团队(2—4月份),年中工作小结和上级检查团队(7—9月份),年终工作总结和上级检查团队(11月至次年1月份)、学宴高峰期(8—9月份)、婚宴高峰期(3—5月份、10月份至次年1月份)、黄金周(“五.一”、“六.一”、“X节”)等等。我们应密切关注这些阶段性旺季、详细计划、认真执行、努力开展好各阶段销售工作,努力提高饭店收入。
五、细节量化营业指标、调动员工积极性
2017年,我们将加大营业指标量化工作。首先将营业总额分为协议单位X万元,个体类客户消费X万元,总台散客收入X万元,餐饮宴席或散客消费X万元,然后将各项任务额分至相应销售人员。按每天为单位进行月统计、季分析、年总结的方式进行。员工绩效工资部份完全按任务额完成情况兑现,超出任务额部份按照超额任务×1%兑现充分调动员工积极性。
第四章 每月营销工作计划
根据淡旺季不同月份,各黄金周及本地市场特性,制定各月份工作重点。 一月份: 1、加强对春节市场调查,制定新春宴销售方案并执行。 2、拜访协议单位,发放春节贺卡。 3、加强春节前各单位总结会的会议促销。 4、协约单位月收入实现X万元。 二月份: 1、加强春节期间的团、散预订。 2、除夕和新年初一对所有协约客户和潜在客户短信或电话问候。 3、年度第一次市场市场全面调查。 4、年度第一次协约单位拜访。 5、加强年初政府部门工作安排会会务消费的促销。 6、收集建筑、医药行业潜在客户信息。 7、开发新客户3家。 8、第一次员培训。 9、协约单位月收入实现X万元。 三月份: 1、加强对本地市场调查,进一步调查餐饮、客房的价格。 2、加强各协议单位的拜访,建立稳固的客源渠道。 4、与周边城市旅行社联系,至少每个城市签定10个旅行社。 5、建筑、医药行业新开发客户5个。 6、与外地XX商会组织沟通,取得初步联系。 7、协约单位月收入实现X万元。 四月份: 1、一季度经营情况分析。 2、年度第二次市场调查。 3、对三县一区进行饭店推广活动,挖掘消费潜力。 4、第一次饭店内部质量调查:客房消费客人意见和宴席客人意见收集、问卷调查。 5、发展新客户3家。 6、发展外地XX商会关系。 7、协约单位月收入实现X万元。 五月份: 1、做好“五、一”销售情况统计和市场专题调查。 2、年度第二次协议客户定期拜访,主要了解客户消费客户消费倾向。 3、“五、一”节短信问候客户。 4、2017年学宴策划。 5、发展新客户15家。 6、与X城周边城市同行业佼佼者联系建立合作关系。 7、与协议旅行社加大沟通力度推销旅行社用房。
8、协约单位月收入实现X万元。
六月份:
1、与各单位加强联系,挖掘半年工作总结消费机会。
2、两次客户问候。
3、学宴的宣传和促销工作。
4、发展新客户4家。
5、协约单位月收入实现X万元。
七月份:
1、二季度经营情况分析。
2、第二次饭店内部质量调查,协议单位接待意见收集和消费倾向调查核实。
3、两次周末短信问候。
4、年度第三次协议客户定期拜访,主要了解客户党消费倾向。
5、策划慰问部队客户。
6、发展新客户3家。
7、协约单位月收入实现X万元。
八月份:
1、搞好“学宴”销售,力争突破3000万。
2、年度第三次市场调查。
3、策划“中秋”节客户拜访和销售方案。
4、一次短信客户问候。
5、发展新客户15家。
6、加强个体客户、旅行社、酒店同行联系。
7、协约单位月收入实现X万元。
九月份:
1、第二次员工培训,主要针对星级饭店复查工作,对各岗位工作标准、防查规范、对照部门存在的问题进一步规范、整改。
2、两次短信问候客户。
3、教师节对教育系统客户问候。
4、实施中秋销售和拜访。
5、制定“十一”黄金周及X节的销售方案。
6、协约单位月收入实现X万元。。
十月份:
1、三季度经营情况分析。
2、密切关注“十一”黄金周及XX节的预订、入住率和房价情况。
3、年度第四次客户定期拜访。
4、联系重阳节活动。
5、开发新客户15家。
6、协约单位月收入实现X万元。
十一月份:
1、第三次饭店内部质量调查。
2、圣诞节和元旦节策划。
3、协约单位月收入实现X万元。
自80年末以来,随着中国市场经济的快速发展,市场调查行业在中国得到了迅猛的发展。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
水果的销售与种植是是相辅相成的,种得好了才能卖得好,但关键还在于市场的需求,有了市场才能带来效益,才能提高果农种植的积极性。针对当前我县的水果销售形势,现提出以下几点建议:
(一)转变思想、提高认识,要有销售的紧迫感,认识销售形势的严峻性。
当前我县尚有4万2千吨橙子未销售,果子保鲜期越来越短,天气一变化,果子质量会受影响,时下新鲜水果冲击市场最大,对我县新会橙销售也带来了很多不利因素。因此,我们各级管理部门都应提高认识,要有销售紧迫感,要正确认识到售不出的水果会给果农带来巨大的损失,会打击果农的种植积极性,会造成社会的不稳定。因此一定要在最短时间内群策群力、想方设法,把我县的水果销售出去。
(二)不要有惜售思想。政府和有关部门要通过多种途径加强宣传,引导果农克服低价格不售的观念,不要死咬定一个价格不卖,只要有合适的价格(根据质量定价)即可销售,售出总比不售为好。同时要清楚现在市民对橙子的需求是可有可无,并不是唯一需要的水果,不销售,橙子就会变成垃圾。
(三)注重包装效果、分级售果。一定要从打扮上下功夫(以红色包装最好看),最好能将果进行认真精选、分级、清洗、打腊、精细包装、绿色包装。这样,价位可以上升,也可以促进销售。政府和有关业务部门要及时提供信息,加强技术指导,正确引导群众分级包装售果。
(四)通过多种途径吸引老板。一定要大力发挥销售协会、销售大户的作用,做到“走出去,请进来”,加强老板间的联系,不要在家等人来买果。
(五)品牌问题。建议政府组织有关部门搞好商标注册、搞水果打蜡生产,同时组织各位老板去搞水果展销,以打响恭城水果品牌。没有形成自己独特品牌,放在同一摊档上,一般消费者都只会感性地从价格、形状上去决定是否购买,很少有消费者能够分清果品品质的优劣。传统的新会橙市场不好,可以打别人的品牌(如冰糖橙)销售。
(六)加大招商引资力度,发展龙头企业。大量的商品果销售不出时,果品的深加工尤显得重要。通过招商引资,发展龙头企业,实现生产、加工、销售一体化。
(七)加强科技管护力度,提高果品质量,增强市场竞争力,增强绿色食品消费观念。为促进销售,保证果品质量,一定要在种植管护环节上下功夫,从花期开始就要进行合理的疏花疏果工作,在使用农药化肥时应按照标准化、无公害以及绿色食品要求进行施肥、用药,多使用农家肥和有机生态肥,保证果子质量。
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市场调查是取得市场信息,进行现代化管理的重要手段。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
1999年,对于中国移动通信业而言,无疑是经历着产业深刻变化,进一步走向成熟的一年.无论是从移动通信业资费的大幅下调、手机设备的市场演化、服务项目的调整、服务质量的逐步改善,还是移动通信业运营体制改革的深化及加入wto脚步的临近等方面,移动通信业在取得良好发展的同时,也存在不少的不足之处。表现在市场发展上,移动通信用户进一步快速增长,运营企业市场竞争态势更趋合理,为中国移动通信业跨入新世纪奠定了较好的基础。本调查采用随机抽样方法,通过对北京市城八区302位普通消费者的调查,就1999年北京移动通信市场的发展水平、发展状况以及消费者对1999年移动通信市场重大事件的认知、态度和市场现状的评价等方面进行了研究,调查结果可推论北京城八区18—50岁的普通消费者,一定程度上也反映了中国移动通信业的发展状况、市场现状及其存在的问题。
1999年末移动通信市场现状
手机普及状况。调查显示,北京市18—50岁的人群中,有略超过半数(52.2%)的被访者使用手机,可见至1999年底,北京市场手机的发展水平是比较高的,占经济活动型人口的一半左右。不同年龄消费者手机的拥有率存在较大差异(见表1),调查显示,18—29岁,30—39岁,40—49岁手机拥有率分别为43.4%、68.2%和43.2%,假定50—54岁年龄组与40—49岁相同,以北京市三年龄段人口年龄结构比重进行加权平均,则大致可推算1999年底北京市城八区手机普及率约为30%,即每10个人约拥有3部手机。以北京城八区拥有650万人口计,城区手机用户达195万。
消费者特性。
就消费者而言,除年龄外,不同性别、学历、职业和以往的人群手机的拥有情况必然存在较大的差异。
调查显示:
就性别而言,男性拥有率要明显高于女性,近六成(59.7%)男性被访者拥有手机,女性被访者则为四成强(43.2%);
就年龄而言,30—39岁的中青年消费者拥有率最高,超过2/3,18—29岁,40—49岁组拥有率要低得多;
就学历而言,随学历升高,拥有率显著升高,特别是以高中与大专学历为分界点,差异明显,即手机拥有者主要集中在大专以上学历人群,高中以下学历较少;
从收入水平看,随收入升高,手机拥有率明显升高,以月收入3000元及1500元为分界点,月收入3000元以上者拥有率高达手机品牌市场分析调查左右,1500元以下者为12—30%,低于平均拥有率,1500—3000元者为65%左右,亦高于平均拥有率。
从职业类型看,手机拥有以企事业单位管理人员为最(80%左右),其次是个体业主、自由职业者和公务员(60—70%),再次是专业技术人员和普通职员(50—60%),工人和服务人员拥有率最低,仅为5%左右。
可见,手机用户群主要集中于30—39岁,大专以上学历月收入在1500元以上尤其是3000元以上的消费群体,值得注意的是月收入达到1500元的中等收入人群正日益成为手机大众化趋势的主要目标消费。
对于北京市场的两大运营商中国移动通信公司(原中国电信,下同)和中国联通,二者的消费群体在年龄上存在某种细微差别,比较而言,中国联通更受18—29岁的青年人群的青睐,而中国移动通信更受30岁以上中青年和中年人群的青睐。
手机品牌。
调查显示,1999年底,北京手机市场的品牌分布状况与以往相比并没有太大的改观。传统三强摩托罗拉、爱立信、诺基亚仍然占据市场的领先者地位,三者总和市场占有率超过80%,其它品牌均难以望其项背。其次是西门子、飞利浦、三星等第二集团品牌,市场占有率10%左右,其它品牌还有松下、阿尔卡特、高通等国外品牌,市场占有率均很低。在电信长城cdma手机中,除摩托罗拉外,主要有三星、高通等品牌。值得注意的是,虽然1999年是众多国产手机厂商发动大规模广告宣传攻势的一年,但北京的市场现状仍然未能给国产手机留下太多的市场空间,国产手机市场业绩不佳,既有历史的原因,也有其技术、宣传和服务策略等方面的原因,如何做好国产手机这篇大文章,在手机市场上分一杯羹,其路还正长。
1999移动通信发展状况
移动通信发展态势。调查显示,所有拥有手机的被访者中34.4%在1998年前购买手机,40.9%在1998年内购买手机,24.7%在1999年内购买。可以看出,近几年中,1998年是手机增长最快的一年,虽然调查数据存在一定的偏差,仍足以表明1998年内北京手机的增长率近乎翻了一番。事实上,全国手机用户在1998年内亦从1000万增至XX万。进入1999年,虽然手机市场仍处在高速增长之中,但增长速度已显著放慢,从调查看,1999年北京市场增长无论从绝对数量还是相对速度均较1998年有所放慢。在北京这样经济较发达的特大城市,手机普及率几近30%,虽然年内手机入网资费持续下调,但其它资费如通话单价和月租费等仍保持不变,手机增长放慢是不难理解的,但以此推论全国市场的发展趋势则失之偏颇。因此,在北京这样手机普及率较高的大城市,为促进手机的持续发展,进一步降低手机的使用成本包括通话单价、裸机价格、入网费和月租费等长期成本,将是一种必然的选择。
手机消费群体特性及其趋势。就1999年购买手机的消费者自身特性而言,从性别看男性仍高于女性,分别占55%和45%左右;从年龄看,以18—29岁和30—39岁的青年人和中青年人为主,分别占43%左右;从学历看,以大专以上学历特别是大学以上学历为主;从收入看,则以月收入1500—3000元者为最多,其次是月收入3000—5000元者和800—1500元者。与1998年购机者相比,1999年购机者表现出了一些明显的趋势。
(1)虽然女性购机者仍处于少数,但女性购机者越来越多,从36.5%增至45.1%。
(2)购机者年龄分布趋向于分散,从集中于30—39岁的中青年人群逐步分散至18—29岁青年人和40岁以上的中年人。
(3)购机人群继续集中于高学历人群,但趋势已不很明显,这可能与北京消费者普遍具有较高学历有关。
(4)由于手机各种价格的持续下调,手机消费日益大众化,使手机能够为更多的中低收入者购买,表现为1999年购机者进一步趋向中、低收入者,且分散至各个收入阶层,而高收入者由于普及率高,购机比重反而下降。
市场调查报告的标题即市场调查的题目。标题必须准确揭示调查报告的主题思想。下面是小编找到的资料关于市场调查统计分析方法有哪些,希望对大家有用。
产品市场调查,搜集游客对某一目的地及相关产品的出游意愿、价格预算、交通方式、出游日期以及组团模式,这样可以通过分析研究来决定某项产品的重大活动策略及价格,如专列、包机等;市场份额调查,通过搜集游客对旅行社品牌的认知、选择习惯以及同行业价格来了解本社在市场所占份额以及确定今后的发展战略,调整价格政策等;广告调查,通过搜集游客接受旅游信息的途径、接受信息的习惯以及信息关注点里确定旅行社的广告宣传策略。