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营销就是通过教育迫使目标观众或听众赏识你的产品,服务或公司给他们提供的优势、利益、收效或保护的能力。下面百文网小编给大家分享主题酒店的营销模式,欢迎参阅。
主题饭店作为一种个性化饭店模式,以其独特的产品、文化和专业市场细分,冲击着我国现有饭店标准化的格局,并成为当前及未来相当长时间内,饭店业研究的热点问题和发展趋势,是我国饭店业发展模式创新的重要分支。
功能单一、产品趋于雷同、差异化越来越小等问题,困扰着我国饭店业的发展。主题饭店被认为是解决我国饭店业再发展、丰富产品内容、改变产业格局、促进发展模式创新的一种有效方法。
模式创新分析
主题饭店是通过文化融合的方式,以创造一个或多个文化主题为标志,并围绕主题来营造饭店经营服务与管理氛围,提供特殊的住宿和餐饮等服务的综合体。其最大特点就是赋予饭店以某种具有特色的主题,并围绕它来组织生产经营活动,营造经营服务与管理气氛,使饭店的产品、服务、环境、造型以及活动等都为主题服务,而且始终使主题成为顾客容易识别的饭店特征和产生消费行为的刺激物。
主题饭店的核心是主题产品的文化特征,从饭店是功能要素和社会要素组成的观点看,主题饭店是一般饭店的功能要素和社会要素在内涵和外延上的文化性拓展和丰富,是一个系统的工程,不仅改变了饭店产品的内涵和层次结构,而且改变了产品的核心。因为主题饭店从建设开始就注重文化的营造,从设计、建设、装修到管理经营、服务都注重独特的主题内涵,突出文化品位,形成个性,从而在市场上形成鲜明的主题形象;把服务项目融入到主题中去,以个性化的服务代替刻板的规范化服务模式,从而体现对客人的尊重。主题饭店具有鲜明的文化性特征。
目前,饭店产品的结构与消费者多样化需求的矛盾越来越突出,对市场进行细分并针对某专一市场进行专业化经营、管理与服务,是当前的主旋律。主题饭店就是在这样的背景下应运而生的,是以某特定文化认同群和消费群为细分市场,以为这个群体提供以该主题文化为特征的专业化的饭店服务为主要产品的组织。从这里,我们不难看出,主题饭店有细分的固定的客源对象,即专业顾客群,因此我们说主题饭店是市场细分饭店,是专业化饭店。此外需要指出的是,从表面看其细分是对客源、对市场的细分,而事实上是对客源、市场细分的基础上对饭店的筹建、经营、管理、服务等全过程和全方位的细分和专业化运作。因此,市场细分和专业化运营是相互联系的一个事物的两个方面,两者不可分割,是一个统一体。
差异化是饭店产品的生命力所在。饭店产品的特征之一就是不能申请专利,不可专利化是饭店产品易模仿和抄袭的根源,使得饭店之间的竞争步入到非正常竞争乃至恶性竞争的地步。如何构筑饭店产品的特点,形成产品差别,积淀产品区隔,并不易抄袭和模仿,成为饭店业共同的难题。而主题饭店却很好地做到了这一点。首先,主题是差异化的一把标尺,为饭店各个要素的差异化提供了统一的依据;其次,主题是差异化的源泉,从饭店的建筑风貌、环境营造、服务过程、娱乐活动的开展等,都可以在主题的深化挖掘中实现差异;最后,主题保障了差异化的系统性,主题饭店以主题为中心,通过饭店筹建、筹备、运营全过程各个方面,从整体上塑造饭店产品以形成长期的差异,即通过饭店产品核心部分(文化灵魂、实物产品与服务)、外形部分(风格、特色、质量、声誉)和延伸部分(优惠条件、推销方式、付款条件等)来塑造,从而避免或减少了重叠性市场的竞争,增强了饭店产品的竞争力,为其获得较长时间的市场垄断提供了可能。
主题饭店是将饭店的功能要素和社会要素进行文化内涵和文化表现形式、载体等的深化、拓展,是文化资源的饭店整合利用,是文化产品与饭店的联姻,是主题文化与饭店产品的捆绑。
主题饭店通过建筑物造型、外环境、外装修、饭店的环境艺术、室内装修设计、设备设施和用品物品的造型、色彩图案、款式、设置创意、视觉效果等硬件和饭店的产品理念、服务理念、文化理念、服务程序设计、产品及业务设计、服务中心的CI设计、服务过程中的文化点缀、服装设计、语言文字设计、背景音乐设计等软件,从外形和内涵上促进品牌的形成、品牌设计差异、品牌内涵丰富、品牌推广、品牌营销、品牌保护。因此,主题饭店较之于一般的标准化饭店更易于形成企业特色,塑造企业品牌。
任何事业的发展都离不开政策的支持
主题饭店在中国还是一个新生事物,政策支持有利于其合理、健康、快速地发展。近年来,政府和行业主管部门高度重视主题饭店的发展,并给予了广泛的支持。行业经营管理人员对主题饭店的认知程度直接影响主题饭店的发展速度。中国星级饭店全行业亏损和我国饭店业的主要矛盾等诸多问题,迫使行业投资与管理人员正在探讨新的饭店发展模式。主题饭店作为一种新的发展模式,以其鲜明的特征和优势逐渐被行业认可和推崇,并被认为将引领中国饭店市场变革。
现存主要问题
主题不仅是主题饭店的灵魂,是主题饭店与标准化饭店的根本区别所在,也是主题饭店之间的差异所在,是企业竞争力的核心。因此,主题文化的选择是主题饭店建设的核心问题。选择什么样的主题,进行怎样的市场细分,直接关系到主题饭店的设计、经营、管理、客源、市场策略等各个环节。主题饭店的成功首先是主题选择的成功,而影响主题文化选择的因素是多方面的,如市场因素、文化内涵因素、文化载体因素、产品周期因素等。
任何一个产品都有生命周期,主题饭店也不例外。然而生命周期对于主题饭店尤其重要,因为主题饭店是一个整体性产品,是从建筑设计、施工、装潢、经营、管理、服务等全过程进行主题化,一旦生命周期终结,就要求饭店进行主题的改造乃至整体性的变换,但它不同于标准化饭店,涉及面更广泛、过程更复杂、风险更大。因此,延长主题饭店生命周期,保持长久不衰,是主题饭店经营管理的核心问题之一。
淡旺季周期是许多主题饭店经营的显著特征,在某些单一主题的饭店中表现得尤为明显。如以自然风光为主题的饭店,由于受四季变化的影响,本身存在自然风光观光的旅游淡季、平季、旺季。主题饭店的产品周期不是一个孤立的问题,由于客源限制,不仅给营销、公关、人力资源的战略带来一系列问题,而且直接关系饭店的投资回收周期及投资风险等重大决策问题。
主题饭店是以某一市场为客源主体,针对这个客源主体的特征设计,适合这个客源主体需求的产品。因此,相对与大众客源市场,专业性是主题饭店产品的显著特征。专业性带来了排他性,主题饭店的市场细分阻止甚至屏蔽了其他细分市场的客源。这种排他性主要由两个原因造成的:其一,文化主题排斥。文化认同与排斥是矛盾的统一体,只要存在文化认同,就同样存在文化排斥,因此,主题饭店只能获得文化主题认同的那部分顾客群;其二,相对高价格排斥。从产品要素决定价格看,主题产品是组合性的产品,产品组成要素更多,内涵更丰富,过程更细腻,服务更专业,因此价格亦相对较高。
发展策略
主题饭店是以某一细分市场为客源主体的专业化饭店,主题的选择应该以市场为准线,针对目标市场调查分析消费者的需求,客观预测市场容量和周期,从而确立主题,决不能主观判断。
主题的诞生是对现有饭店模式的创新,创新是主题的生命所在。但是需要强调的是,创新是一个永续的过程,主题饭店虽然与一般的标准饭店有明显的特征和差异,但是社会消费文化和顾客消费趋向不断发展和变化,饭店产品不断更新换代,主题饭店经营管理者不应该因为主题饭店一时存在的特色、差异等竞争优势而停止了前进的步伐。主题饭店也只有不断地进行主题创新,不断丰富主题的表现形式和载体,不断挖掘和扩充主题的内涵,不断创新主题策划和主题活动,与时俱进,推陈出新,才能长期赢得市场的青睐,否则饭店主题终究要成为明日黄花,这在中国主题公园发展过程中有过深刻的教训。
从主题文化选择上看,经典文化主题有更强大的吸引力、更广泛的认知公众和市场亲和力,且其主题细分市场不典型,消费壁垒较低,排他性较弱,有利于吸引更多的潜在公众消费。如四川的京川宾馆以三国文化为主题,而三国文化为中国乃至世界的人民所认可,具有广泛的客源市场吸引力。
主题的表现是静与动的融合,所谓“静”是指主题表现的载体、饭店的建筑特点、装饰、气氛等硬件设施和硬环境,而“动”则是指各种丰富多彩的主题活动。主题饭店的营销与标准化饭店的不同之处就在于主题饭店营销是动与静的组合——以静衬动,动静组合,相辅相成。
按照文化创造主体和流行范围的不同,文化有雅文化与俗文化两大体系。所谓的雅文化亦即精英文化是属于上层知识阶层的文化,具有明显的人文理性精神;俗文化亦即大众文化是属于社会大众的文化,具有商品性、娱乐性和意义消解三大特征。旅游活动的大众性趋向和客源市场的细分,专业性市场的出现和繁荣要求主题文化选择上的雅文化与俗文化的统一。现代旅游活动的大众性,决定了主题开发和经营必须充分考虑大众旅游的需求特点,不能“曲高和寡”,否则就有可能出现“高处不胜寒”的冷清结果;同时又不能一味的媚俗,简单的迎合旅游者的口味,而是要由雅文化的人文理性的渗透,使产品具有一定的品位。
渠道销售:就是采用渠道作为销售形式的销售,主要指如何开发与选择经销商,经销商的日常管理,如何协助经销商进行市场推广,日常维护等。下面百文网小编给大家分享线下营销渠道模式,欢迎参阅。
1. 各区域批发商不可发生串货现象,根据资金和团队的实力的不同对代理商和批发商的最低批发量也不相同。
2. 经销商与零售商要保持较为密切的联系,发现问题及时回馈或者提出相关解决方法与建议。
3. 零售商、经销商、批发商可以经销多个品牌的产品。
4. 终端销售人员要与企业签订一定期限的合作协议,尽量避免人员流动,中高层管理人员要达成一定的共识,制定最合适的销售政策。该区域的销售人员只可在该区域进行销售,不要调动区域的销售商。
5. 批发商与经销商可以成为企业的股东,根据其业绩获得相应的股份。
营销渠道,又称为分销渠道,指宾客从产生消费动机,进入酒店,到最终消费酒店服务产品整个过程中所经历的过程以及相应的一切活动的总和。关于酒店的营销渠道策略大家了解吗?下面小编给大家介绍酒店营销的渠道策略!
所谓酒店广告,指酒店用付费的方式选择和制作有关酒店产品的信息,并由媒体发布,以传递有关信息,引起宾客注意,说服宾客购买或使用,提升酒店知名度和影响力,树立酒店和产品的形象,达到促销目的的一种广告形式。为强化广告效果,必须遵循真实性、艺术性两大基本原则。
营销渠道,又称为分销渠道,指宾客从产生消费动机,进入酒店,到最终消费酒店服务产品整个过程中所经历的过程以及相应的一切活动的总和。为此由百文网小编为大家分享酒店营销渠道策略有哪些,欢迎参阅。
(1)酒店广告
所谓酒店广告,指酒店用付费的方式选择和制作有关酒店产品的信息,并由媒体发布,以传递有关信息,引起宾客注意,说服宾客购买或使用,提升酒店知名度和影响力,树立酒店和产品的形象,达到促销目的的一种广告形式。为强化广告效果,必须遵循真实性、艺术性两大基本原则。
(2)公共关系
公共关系指酒店为了与公众沟通信息,使酒店与公众相互了解,协调各方面关系,树立良好形象,提高酒店知名度和声誉,为酒店的市场营销活动创造良好外部环境而开展的一系列专题性或日常性活动的总和。这些活动始终贯穿于酒店企业的发展过程,既包括各项专业色彩浓厚的专题公关活动,如新闻发布会、大型庆典活动、大型酬宾活动等,还包括所有日常性的活动,如日常的服务活动、广告活动、礼仪活动等。发挥公共关系浓厚的感情色彩的优势,往往能达到以情动人。
(3)营业推广
营业推广也称销售促进,是企业用来刺激早期需求或引发强烈市场瓜分而采取的各种短期性促销方式的总称,目的在于劝诱消费者购买某一特定产品。推广酒店的营业,包括产品展销、现场操作、赠送样品等多种促销方式。营业推广的各种方式能使消费者产生强烈而又快速的反应,能被用来表现产品的特点,也能被用来通过刺激使即将低落的销售得到回升,但其推广效果往往是短期性的,对于建立长期品牌偏爱方面的效果并不理想。
(4)人员推销
人员推销这种方式比较古老,也是效果最好、费用最高的促销手段。酒店的人员推销指通过人际交往的方式向宾客进行介绍、说服等工作,促使宾客了解、爱好、购买本酒店产品或服务,如联系走访代理商、中间商、机关、团体、VIP及零散宾客。这种促销方式的优势在于强化了交易过程中的感情色彩,有利于培养稳定的交易关系,但缺点是促销人员成本偏高。
酒店人员推销的步骤通常为:寻找确定潜在宾客、做好推销前准备工作(了解宾客需求、确定访问目的、接触方法与时间、构思推销策略)、接近宾客(以合适的方式同宾客会面)。介绍和论证产品、处理异议、结束推销访问、善后工作(访问后的工作尤其要重视以保证宾客满意,并再度购买酒店产品)。
酒店人员推销管理,包括人员推销设计和销售队伍管理两个方面。人员推销的设计内容包括,销售队伍的目的(如寻找新宾客、传递信息、推销产品、提供服务、收集信息、分配商品)、人员推销策略、销售队伍结构、销售队伍规模、销售队伍报酬(如固定报酬、浮动报酬、费用津贴和福利津贴);销售队伍的管理包括选择推销人员、推销人员的培训、推销人员的指导、推销人员的激励、推销人员的考评等内容。
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所谓酒店广告,指酒店用付费的方式选择和制作有关酒店产品的信息,并由媒体发布,以传递有关信息,引起宾客注意,说服宾客购买或使用,提升酒店知名度和影响力,树立酒店和产品的形象,达到促销目的的一种广告形式。为强化广告效果,必须遵循真实性、艺术性两大基本原则。
(2)公共关系
公共关系指酒店为了与公众沟通信息,使酒店与公众相互了解,协调各方面关系,树立良好形象,提高酒店知名度和声誉,为酒店的市场营销活动创造良好外部环境而开展的一系列专题性或日常性活动的总和。这些活动始终贯穿于酒店企业的发展过程,既包括各项专业色彩浓厚的专题公关活动,如新闻发布会、大型庆典活动、大型酬宾活动等,还包括所有日常性的活动,如日常的服务活动、广告活动、礼仪活动等。发挥公共关系浓厚的感情色彩的优势,往往能达到以情动人。
(3)营业推广
营业推广也称销售促进,是企业用来刺激早期需求或引发强烈市场瓜分而采取的各种短期性促销方式的总称,目的在于劝诱消费者购买某一特定产品。推广酒店的营业,包括产品展销、现场操作、赠送样品等多种促销方式。营业推广的各种方式能使消费者产生强烈而又快速的反应,能被用来表现产品的特点,也能被用来通过刺激使即将低落的销售得到回升,但其推广效果往往是短期性的,对于建立长期品牌偏爱方面的效果并不理想。
(4)人员推销
人员推销这种方式比较古老,也是效果最好、费用最高的促销手段。酒店的人员推销指通过人际交往的方式向宾客进行介绍、说服等工作,促使宾客了解、爱好、购买本酒店产品或服务,如联系走访代理商、中间商、机关、团体、VIP及零散宾客。这种促销方式的优势在于强化了交易过程中的感情色彩,有利于培养稳定的交易关系,但缺点是促销人员成本偏高。
酒店人员推销的步骤通常为:寻找确定潜在宾客、做好推销前准备工作(了解宾客需求、确定访问目的、接触方法与时间、构思推销策略)、接近宾客(以合适的方式同宾客会面)。介绍和论证产品、处理异议、结束推销访问、善后工作(访问后的工作尤其要重视以保证宾客满意,并再度购买酒店产品)。
酒店人员推销管理,包括人员推销设计和销售队伍管理两个方面。人员推销的设计内容包括,销售队伍的目的(如寻找新宾客、传递信息、推销产品、提供服务、收集信息、分配商品)、人员推销策略、销售队伍结构、销售队伍规模、销售队伍报酬(如固定报酬、浮动报酬、费用津贴和福利津贴);销售队伍的管理包括选择推销人员、推销人员的培训、推销人员的指导、推销人员的激励、推销人员的考评等内容。
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(3)营业推广
营业推广也称销售促进,是企业用来刺激早期需求或引发强烈市场瓜分而采取的各种短期性促销方式的总称,目的在于劝诱消费者购买某一特定产品。推广酒店的营业,包括产品展销、现场操作、赠送样品等多种促销方式。营业推广的各种方式能使消费者产生强烈而又快速的反应,能被用来表现产品的特点,也能被用来通过刺激使即将低落的销售得到回升,但其推广效果往往是短期性的,对于建立长期品牌偏爱方面的效果并不理想。
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人员推销这种方式比较古老,也是效果最好、费用最高的促销手段。酒店的人员推销指通过人际交往的方式向宾客进行介绍、说服等工作,促使宾客了解、爱好、购买本酒店产品或服务,如联系走访代理商、中间商、机关、团体、VIP及零散宾客。这种促销方式的优势在于强化了交易过程中的感情色彩,有利于培养稳定的交易关系,但缺点是促销人员成本偏高。
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家电行业在经历了价格战、概念战、广告战之后,渠道的重要性愈发凸现。可以说,格力家电占领了渠道就占领了市场,渠道决定了企业的生存和发展。以下是百文网小编为大家整理的格力营销渠道模式,欢迎阅读!
1.家电连锁企业发展状况
根据国务院发展研究中心市场经济研究所组成的中国家电市场调查课题组2003年的调查显示,在一级市场上,家电专业连锁占整个家电零售市场的比重超过65%。但在二三级市场上,家电专业连锁的比重低于20%,其市场影响力较低。家电连锁企业的影响力主要在中心城市,而在国内绝大多数小城镇的家电市场中,独立分散的渠道仍然占据主导。1中国家电销售的集中度并不高,排名前5位的家电连锁零售企业在整个消费电子市场的占有率不足20%。虽然家电连锁业态代表了未来家电流通渠道的一种发展趋势,但就目前中国的家电连锁企业所占据的市场份额和竞争优势来看,大型家电连锁企业要想成为市场渠道的主导力量,还得等三至五年。未来市场将形成一种“几+N”的格局。“几”指的是国美等几家大的连锁企业,主要集中在中国的大中城市,也就是所谓的一级市场;“N”指的是二三级市场的零售散户。2
2.厂商冲突不断
近两年,随着家电连锁企业的发展,厂商之间的冲突矛盾逐步升级。新兴连锁家电企业不断盘剥制造商利益,如提高进店费、收取各种名目的管理费用、违反销售协议单方面降价、要求提高销售返点等,不仅极大地压缩了制造商的利润空间,而且对制造商原有的传统销售体系和市场秩序带来了极大的冲击。
.格力市场地位
格力空调连续十年蝉联全国空调销售冠军宝座,市场占有率超过了13%,是空调行业的第一品牌。格力空调取得如此的骄人业绩,与格力独创性的分销渠道模式――股份制区域销售公司模式,是密不可分的。2004年格力国美交恶,当时就有很多专家学者预言格力的“股份制区域销售公司”的传统渠道模式已经不能适应市场的发展,如果不调整和国美等家电连锁的关系,格力将输掉未来。然而格力电器2004年报告显示,2004年格力电器实现销售收入138.32亿元,比上年增长37.74%,实现净利润4.20亿元,比上年增长22.74%,净资产收益率达17.24%,取得了良好的经济效益,并继续保持了空调行业的领跑地位。格力空调在2004“《成功营销》·新生代中国最具竞争力品牌调查”报告中,竞争力综合指数排名空调行业第一,并在市场份额指标中,达到13.96%,排在其后的是海尔、美的。
1997年以来,格力独创了“以经销商大户为中心”的核心销售体制,并在此基础上在各地推出了“股份制区域销售公司”模式。此营销方法被推崇者称之为“21世纪全新营销模式”。格力独创的股份制区域销售公司模式在规范和稳定市场竞争、保护经销商和消费者利益、维护行业健康有序发展等方面发挥了巨大作用。凭借着渠道优势,格力连续十年蝉联空调销售冠军宝座。
1.格力空调分销模式概述
1997年以来,格力独创了“以经销商大户为中心”的核心销售体制,并在此基础上在各地推出了“股份制区域销售公司”模式。此营销方法被推崇者称之为“21世纪全新营销模式”。其具体做法是:联合某地区内几家经销大户,由格力电器控股,合资组建联合股份销售公司,代理某区域全部的格力空调销售,即把当地原先各自分散的格力销售和服务网络集中在一起,统一价格对外供货。目前,格力已经先后在30多个省、市、自治区成立了股份制区域销售公司,并通过进一步增持“股份制区域销售公司”的股份,达到了更加有效的掌控。
各省的销售公司并不是格力的派出机构(分公司或办事处),而是由格力电器和该省最有实力的家电经销商出资组建的厂商联合体。实际上,销售公司相当于格力电器在该省的总代理商,实行的是独家经销制。在各省的二级市场,格力采用的是选择性分销。在地级区域范围内,选择几家势力较强的家电经销商作为批发商(格力称为代售商),再由若干家分销商(格力称为指定经销商)作为零售终端。销售公司严格划分各代售商的批发区域和批发对象(指定经销商)。即使在同一区域,也可能存在一家以上的批发商,但是该区域内的经销商被指定在某批发商处提货,各经销商隶属于不同的批发商,因此被称为指定经销商。
格力总部相当于制造商及全国性总批发商,销售公司相当于各省级市场的总代理商。格力和销售公司是资本纽带关系,都是销售公司的股东。格力以品牌等无形资产入股,其他股东以货币资产入股。格力对销售公司具有控制权,主要体现在:格力对各销售公司实行现款现货,不赊货;销售公司的董事长由格力方出任,格力方对各销售公司的总经理有任免权;格力公司可以通过品牌和产品控制销售公司,可以根据需要扶持新的销售合作伙伴(更换股东或代售商)。
销售公司是该省的一级批发商,代售商相当于二级批发商。销售公司在二级市场没有中转仓,各代售商承担了中转仓的功能。
通过这种方式给不同渠道商设计了不同的定位和功能,格力销售公司削弱了二级批发商对分销商网络(零售商网络)的控制,加强了自己对分销商网络的控制。代售商功能的弱化,减少了销售公司对渠道成员特别是对批发商的依赖性。充分利用和整合经销商的资源,降低了自己的渠道成本(主要是建设中转仓的费用和仓储管理费),提高了渠道资源的使用效率。
格力空调分销渠道的功能
格力空调分销渠道具备一切分销渠道应有的功能,包括产品流动功能、资金流动功能、信息收集与传递功能、所有权转移功能、促销功能、服务功能以及产品定位、企业文化表达功能。其中,格力空调分销渠道中最为突出的功能是产品流动功能和资金流动功能。
21世纪,格力“另类”营销再次领跑世界:稳健发展渠道建设,在全球开设了近10000家格力专卖店。创新的营销模式奠定了格力电器在行业内的领导地位,保证了格力不断跨越巅峰,从1995年开始产销量、市场占有率、销售额连续15年居于行业前列。
科技创新是企业发展的源动力,营销创新则是企业立足市场、棋行天下的锐利武器。格力营销模式常变常新,经历了市场和时间的严峻考验,它正焕发出越来越强大的生命力。
1994年,首创“淡季贴息返利”模式。
1996年,首创“年终返利”模式,被誉为“格力模式”,业内沿用。
1997年,独创了以资产为纽带、以品牌为旗帜的区域性销售公司模式,被经济界、理论界誉为“二十一世纪经济领域的全新革命”。
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所谓销售渠道的评估是指以经济效益的原则,去衡量以往运用的销售渠道的优劣。进行销售渠道评估,首先要采用合适的指标体系。这里小编给大家分享一些关于企业营销渠道模式选择及其效率评估,方便大家学习了解。
协同效应
关系型营销渠道模式对于营销效率的贡献,首先是协同效应。关系型营销渠道模式的渠道成员,能从彼此信任的关系中各自获取更高的利益而无损于各方的利益,从而提高了各自的营销效率和整个营销渠道的效率。瑞士国际学院的Nirmalga Kwmar 教授的实证表明,能够与经销商保持良好依赖关系的制造商可以获取更多的竞争优势。该研究将销售商分成两类:对制造商信用度高的销售商和对制造商信任度低的销售商。结果发现,销售商寻找新的供应货源,销售商对制造商的信用兑现,销售商销售制造商的产品线宽度以及由制造商评估的销售商业绩方面,不同的信任关系有较大的差异,对制造商信用度高的销售商明显优于对制造商信任度低的销售商。
共享信息
在关系型营销渠道模式中,制造商和中间商有共享的、完整的客户信息库、意见反馈体系。由于条形码、POS、EOS、VAW等系统的广泛使用,零售商能以非常低的成本获取全面的顾客信息,零售商拥有了自己的高质量的数据库,使市场信息中心由制造商转移到了零售商。在关系型营销渠道模式中,渠道成员是一个利益整体,通过零售商的数据库可以实现渠道成员共享顾客信息,提高了营销效率。
通过零售商的数据库,制造商能够以非常低廉的成本建立起相当完备的客户资料库,对每一个消费者的消费行为进行量化,更接近和了解消费者,从而降低了经营决策的非理性程度。这与通过样本调查进行消费行为研究相比,具有更加准确、客观的优势。
通过零售商的数据库,制造商能够及时获取零售商即时的销售、存货信息,既能帮助自己预测产品的销售前景,合理调节生产计划,也能够帮助零售商保持库存的最合理水平。
通过零售商的数据库,制造商获取相关信息以改进产品设计,调整促销策略,并把有关产品、促销的最新信息及时反馈给零售商,能够对其业绩产生积极的促进作用。
分享能力
关系型营销渠道对效率的另外一个贡献,来自于成员间彼此可以借用对方的企业能力,即分享能力。由于关系型营销渠道模式提供了成员之间可以互相分享对方企业能力的可能性,而企业能力遵循知识产品的收益递增而非收益递减规律。因此,分享能力使关系型营销渠道在一定程度上实现了企业的递增收益,提高了营销效率。
总之,按照营销,顾客让渡价值是顾客总价值与顾客总成本之差。在日益激烈的市场竞争中,企业要实现顾客让渡价值最大化,必须认识到高效率的营销渠道是降低顾客总成本的重要手段。建立高效率的营销渠道,已经成为一个企业提高营销效率,为顾客提供超额让渡价值并获得竞争优势的基本策略,关系型营销渠道模式的建立为这一策略的贯彻实施提供了保证。
营销渠道,又称为分销渠道,指宾客从产生消费动机,进入酒店,到最终消费酒店服务产品整个过程中所经历的过程以及相应的一切活动的总和。为此由百文网小编为大家分享酒店营销渠道策略有哪些,欢迎参阅。
(1)酒店广告
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(2)公共关系
公共关系指酒店为了与公众沟通信息,使酒店与公众相互了解,协调各方面关系,树立良好形象,提高酒店知名度和声誉,为酒店的市场营销活动创造良好外部环境而开展的一系列专题性或日常性活动的总和。这些活动始终贯穿于酒店企业的发展过程,既包括各项专业色彩浓厚的专题公关活动,如新闻发布会、大型庆典活动、大型酬宾活动等,还包括所有日常性的活动,如日常的服务活动、广告活动、礼仪活动等。发挥公共关系浓厚的感情色彩的优势,往往能达到以情动人。
(3)营业推广
营业推广也称销售促进,是企业用来刺激早期需求或引发强烈市场瓜分而采取的各种短期性促销方式的总称,目的在于劝诱消费者购买某一特定产品。推广酒店的营业,包括产品展销、现场操作、赠送样品等多种促销方式。营业推广的各种方式能使消费者产生强烈而又快速的反应,能被用来表现产品的特点,也能被用来通过刺激使即将低落的销售得到回升,但其推广效果往往是短期性的,对于建立长期品牌偏爱方面的效果并不理想。
(4)人员推销
人员推销这种方式比较古老,也是效果最好、费用最高的促销手段。酒店的人员推销指通过人际交往的方式向宾客进行介绍、说服等工作,促使宾客了解、爱好、购买本酒店产品或服务,如联系走访代理商、中间商、机关、团体、VIP及零散宾客。这种促销方式的优势在于强化了交易过程中的感情色彩,有利于培养稳定的交易关系,但缺点是促销人员成本偏高。
酒店人员推销的步骤通常为:寻找确定潜在宾客、做好推销前准备工作(了解宾客需求、确定访问目的、接触方法与时间、构思推销策略)、接近宾客(以合适的方式同宾客会面)。介绍和论证产品、处理异议、结束推销访问、善后工作(访问后的工作尤其要重视以保证宾客满意,并再度购买酒店产品)。
酒店人员推销管理,包括人员推销设计和销售队伍管理两个方面。人员推销的设计内容包括,销售队伍的目的(如寻找新宾客、传递信息、推销产品、提供服务、收集信息、分配商品)、人员推销策略、销售队伍结构、销售队伍规模、销售队伍报酬(如固定报酬、浮动报酬、费用津贴和福利津贴);销售队伍的管理包括选择推销人员、推销人员的培训、推销人员的指导、推销人员的激励、推销人员的考评等内容。
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销售渠道是市场营销的重要环节之一,销售渠道的不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全产生不良影响。为此由百文网小编为大家分享酒店营销促销的渠道,欢迎参阅。
(1)酒店广告
所谓酒店广告,指酒店用付费的方式选择和制作有关酒店产品的信息,并由媒体发布,以传递有关信息,引起宾客注意,说服宾客购买或使用,提升酒店知名度和影响力,树立酒店和产品的形象,达到促销目的的一种广告形式。为强化广告效果,必须遵循真实性、艺术性两大基本原则。
(2)公共关系
公共关系指酒店为了与公众沟通信息,使酒店与公众相互了解,协调各方面关系,树立良好形象,提高酒店知名度和声誉,为酒店的市场营销活动创造良好外部环境而开展的一系列专题性或日常性活动的总和。这些活动始终贯穿于酒店企业的发展过程,既包括各项专业色彩浓厚的专题公关活动,如新闻发布会、大型庆典活动、大型酬宾活动等,还包括所有日常性的活动,如日常的服务活动、广告活动、礼仪活动等。发挥公共关系浓厚的感情色彩的优势,往往能达到以情动人。
(3)营业推广
营业推广也称销售促进,是企业用来刺激早期需求或引发强烈市场瓜分而采取的各种短期性促销方式的总称,目的在于劝诱消费者购买某一特定产品。推广酒店的营业,包括产品展销、现场操作、赠送样品等多种促销方式。营业推广的各种方式能使消费者产生强烈而又快速的反应,能被用来表现产品的特点,也能被用来通过刺激使即将低落的销售得到回升,但其推广效果往往是短期性的,对于建立长期品牌偏爱方面的效果并不理想。
(4)人员推销
人员推销这种方式比较古老,也是效果最好、费用最高的促销手段。酒店的人员推销指通过人际交往的方式向宾客进行介绍、说服等工作,促使宾客了解、爱好、购买本酒店产品或服务,如联系走访代理商、中间商、机关、团体、VIP及零散宾客。这种促销方式的优势在于强化了交易过程中的感情色彩,有利于培养稳定的交易关系,但缺点是促销人员成本偏高。
酒店人员推销的步骤通常为:寻找确定潜在宾客、做好推销前准备工作(了解宾客需求、确定访问目的、接触方法与时间、构思推销策略)、接近宾客(以合适的方式同宾客会面)。介绍和论证产品、处理异议、结束推销访问、善后工作(访问后的工作尤其要重视以保证宾客满意,并再度购买酒店产品)。
酒店人员推销管理,包括人员推销设计和销售队伍管理两个方面。人员推销的设计内容包括,销售队伍的目的(如寻找新宾客、传递信息、推销产品、提供服务、收集信息、分配商品)、人员推销策略、销售队伍结构、销售队伍规模、销售队伍报酬(如固定报酬、浮动报酬、费用津贴和福利津贴);销售队伍的管理包括选择推销人员、推销人员的培训、推销人员的指导、推销人员的激励、推销人员的考评等内容。
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营销渠道,又称为分销渠道,指宾客从产生消费动机,进入酒店,到最终消费酒店服务产品整个过程中所经历的过程以及相应的一切活动的总和。为此由百文网小编为大家分享酒店营销的渠道,欢迎参阅。
(1)酒店广告
所谓酒店广告,指酒店用付费的方式选择和制作有关酒店产品的信息,并由媒体发布,以传递有关信息,引起宾客注意,说服宾客购买或使用,提升酒店知名度和影响力,树立酒店和产品的形象,达到促销目的的一种广告形式。为强化广告效果,必须遵循真实性、艺术性两大基本原则。
(2)公共关系
公共关系指酒店为了与公众沟通信息,使酒店与公众相互了解,协调各方面关系,树立良好形象,提高酒店知名度和声誉,为酒店的市场营销活动创造良好外部环境而开展的一系列专题性或日常性活动的总和。这些活动始终贯穿于酒店企业的发展过程,既包括各项专业色彩浓厚的专题公关活动,如新闻发布会、大型庆典活动、大型酬宾活动等,还包括所有日常性的活动,如日常的服务活动、广告活动、礼仪活动等。发挥公共关系浓厚的感情色彩的优势,往往能达到以情动人。
(3)营业推广
营业推广也称销售促进,是企业用来刺激早期需求或引发强烈市场瓜分而采取的各种短期性促销方式的总称,目的在于劝诱消费者购买某一特定产品。推广酒店的营业,包括产品展销、现场操作、赠送样品等多种促销方式。营业推广的各种方式能使消费者产生强烈而又快速的反应,能被用来表现产品的特点,也能被用来通过刺激使即将低落的销售得到回升,但其推广效果往往是短期性的,对于建立长期品牌偏爱方面的效果并不理想。
(4)人员推销
人员推销这种方式比较古老,也是效果最好、费用最高的促销手段。酒店的人员推销指通过人际交往的方式向宾客进行介绍、说服等工作,促使宾客了解、爱好、购买本酒店产品或服务,如联系走访代理商、中间商、机关、团体、VIP及零散宾客。这种促销方式的优势在于强化了交易过程中的感情色彩,有利于培养稳定的交易关系,但缺点是促销人员成本偏高。
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为了准确接触到目标市场,营销者通常需要利用营销渠道去实现营销的目的,那么营销的渠道主要包括哪几方面呢?下面是小编收集的一些关于营销渠道主要包括哪几种,希望对大家有帮助。
1、传统营销渠道:批发商、代理商、零售商。
2、新型分销渠道:连锁经营、特许经营、生产企业自营销售组织、网上直销。
3、一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上,这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商;而在消费品市场上,这个渠道中间商则通常是零售商。
4、二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上,这两个渠道中间商通常是代理商及批发商;而在消费品市场上,这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。
5、三级渠道包括三个渠道中间商。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中,由于一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象,故在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商,从而出现了三级渠道结构。
新型分销渠道:连锁经营、特许经营、生产企业自营销售组织、网上直销。下面是小编收集的一些关于市场营销渠道和分销渠道的区别,希望对大家有帮助。
营销渠道策划的八大步骤:第一步:分析最终用户需求;第二步:定位目标市场;第三步:寻找渠道最佳接触点;第四步:设定渠道结构;第五步:选择品类组合;第六步:制定渠道驱动政策;第七步:渠道运营;第八步:渠道评估、淘汰。
营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说,营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
渠道设计深受顾客人数,地理分布,购买频率,平均购买数量以及对不同市场营销方式的敏感性等因素的影响。下面是小编收集的一些关于全渠道模式的基本内容有哪些,希望对大家有帮助。
产品方面,包括质量、功能、款式、品牌、包装等;定价方面,即在产品不同的生命周期内制订相应的价格;促销方面,如制作脍炙人口的广告;分销方面,即建立合适的销售渠道;公共关系方面,即利用新闻宣传媒体的力量,树立对企业有利的形象报道,消除或减缓对企业不利的形象报道;调研方面,即市场调研,通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何,有什么更具体的要求;区隔方面,即市场细分的过程;优先原则,即选出目标市场;定位方面,即为生产的产品赋予一定的特色,确立产品的竞争优势。
各类保险营销渠道均有其自身的优势与局限性,在面对不同的细分市场、不同的市场发展阶段和社会环境下都有其存在的必要。为此由百文网小编为大家分享关于保险营销渠道的发展趋势,欢迎参阅。
以保险代理人为代表的中介人制为我国保险业过去十多年的迅速发展作出了巨大贡献,但也随之带来了严重的负面影响——诚信危机。导致这种严重后果的主要原因就是:
1.一些公司招收个人代理人时不注意所招人员素质,让一部分低素质的人混进代理人队伍,其保险诈骗、恶意竞争等行为损害了保险业的形象;
2.保险公司重增员轻管理,所招大量代理人专业素质不适应我国保险业发展的需要,误导保险消费者的行为普遍存在;
3.代理人激励机制过于依靠实时物质激励,缺乏长效激励机制,如代理人资质等级晋级制度;
4.保险需求方的保险知识严重缺乏,相对于保险人存在严重的信息不对称。
中介人制依然是保险市场成熟国家的主要营销渠道之一,我国保险业的发展也依然需要中介人制。因此,压缩保险个人代理人规模,加强独立保险代理人和保险经纪人建设和管理,实施保险中介人资质等级晋级制度,提升社会公众的保险知识水平,将有助于保险中介人制的健康发展。
保险营销渠道团队管理中存在的一些问题也逐渐凸现,,保险营销渠道团队的管理亟待完善和规范。那么保险营销渠道有哪些类型?为此由百文网小编为大家分享保险营销渠道的类型,欢迎参阅。
一方面,中国保险市场仍然处于初级发展阶段,广大国内企业的风险管理;意识和管理手段还非常落后,企业参保率还很低,在团体寿险和企业财产险营销上有优势的保险直销模式还有广阔空间和很大的必要性。保险公司在直销过程中,有利于提升参保企业的风险管理水平。另一方面,目前国内出现了实业资本与保险资本融合的趋势,即生产性企业投资设立股份制保险公司,在这种情况下,直销制更有优势;保险公司派内勤人员直接为股东公司设计提供风险管理计划,并直接为其提供所需保险再视情况转分保。因此,各保险公司仍需要保持适当的直销渠道,丰富直接营销的内涵,确保对团体寿险和企业财产险的控制权。
以保险代理人为代表的中介人制为我国保险业过去十多年的迅速发展作出了巨大贡献,但也随之带来了严重的负面影响——诚信危机。导致这种严重后果的主要原因就是:
1.一些公司招收个人代理人时不注意所招人员素质,让一部分低素质的人混进代理人队伍,其保险诈骗、恶意竞争等行为损害了保险业的形象;
2.保险公司重增员轻管理,所招大量代理人专业素质不适应我国保险业发展的需要,误导保险消费者的行为普遍存在;
3.代理人激励机制过于依靠实时物质激励,缺乏长效激励机制,如代理人资质等级晋级制度;
4.保险需求方的保险知识严重缺乏,相对于保险人存在严重的信息不对称。
中介人制依然是保险市场成熟国家的主要营销渠道之一,我国保险业的发展也依然需要中介人制。因此,压缩保险个人代理人规模,加强独立保险代理人和保险经纪人建设和管理,实施保险中介人资质等级晋级制度,提升社会公众的保险知识水平,将有助于保险中介人制的健康发展。
深化发展银行保险
当前银行保险因为银行的强势地位导致代理佣金过高,同时缺乏新型高附加值的银行保险产品,阻碍了银行保险的进一步扩张。法国等欧洲国家银行保险的发展表明我国的银行保险需要升级换代、深化发展。一是推动保险和银行的合作关系走向深入,随着监管和法律上放开混业经营限制,银行与保险公司的产权结合将为银行保险的再次腾飞奠定坚实基础;二是在银行与保险公司加强战略合作的基础上,通过充分的客户资料共享开发高附加值的银行保险产品,深度挖掘银行客户的保险价值。
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