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保险营销渠道团队管理中存在的一些问题也逐渐凸现,,保险营销渠道团队的管理亟待完善和规范。那么保险营销渠道有哪些类型?为此由百文网小编为大家分享保险营销渠道的类型,欢迎参阅。
一方面,中国保险市场仍然处于初级发展阶段,广大国内企业的风险管理;意识和管理手段还非常落后,企业参保率还很低,在团体寿险和企业财产险营销上有优势的保险直销模式还有广阔空间和很大的必要性。保险公司在直销过程中,有利于提升参保企业的风险管理水平。另一方面,目前国内出现了实业资本与保险资本融合的趋势,即生产性企业投资设立股份制保险公司,在这种情况下,直销制更有优势;保险公司派内勤人员直接为股东公司设计提供风险管理计划,并直接为其提供所需保险再视情况转分保。因此,各保险公司仍需要保持适当的直销渠道,丰富直接营销的内涵,确保对团体寿险和企业财产险的控制权。
以保险代理人为代表的中介人制为我国保险业过去十多年的迅速发展作出了巨大贡献,但也随之带来了严重的负面影响——诚信危机。导致这种严重后果的主要原因就是:
1.一些公司招收个人代理人时不注意所招人员素质,让一部分低素质的人混进代理人队伍,其保险诈骗、恶意竞争等行为损害了保险业的形象;
2.保险公司重增员轻管理,所招大量代理人专业素质不适应我国保险业发展的需要,误导保险消费者的行为普遍存在;
3.代理人激励机制过于依靠实时物质激励,缺乏长效激励机制,如代理人资质等级晋级制度;
4.保险需求方的保险知识严重缺乏,相对于保险人存在严重的信息不对称。
中介人制依然是保险市场成熟国家的主要营销渠道之一,我国保险业的发展也依然需要中介人制。因此,压缩保险个人代理人规模,加强独立保险代理人和保险经纪人建设和管理,实施保险中介人资质等级晋级制度,提升社会公众的保险知识水平,将有助于保险中介人制的健康发展。
深化发展银行保险
当前银行保险因为银行的强势地位导致代理佣金过高,同时缺乏新型高附加值的银行保险产品,阻碍了银行保险的进一步扩张。法国等欧洲国家银行保险的发展表明我国的银行保险需要升级换代、深化发展。一是推动保险和银行的合作关系走向深入,随着监管和法律上放开混业经营限制,银行与保险公司的产权结合将为银行保险的再次腾飞奠定坚实基础;二是在银行与保险公司加强战略合作的基础上,通过充分的客户资料共享开发高附加值的银行保险产品,深度挖掘银行客户的保险价值。
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销售渠道是市场营销的重要环节之一,销售渠道的不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全产生不良影响。为此由百文网小编为大家分享酒店营销促销的渠道,欢迎参阅。
(1)酒店广告
所谓酒店广告,指酒店用付费的方式选择和制作有关酒店产品的信息,并由媒体发布,以传递有关信息,引起宾客注意,说服宾客购买或使用,提升酒店知名度和影响力,树立酒店和产品的形象,达到促销目的的一种广告形式。为强化广告效果,必须遵循真实性、艺术性两大基本原则。
(2)公共关系
公共关系指酒店为了与公众沟通信息,使酒店与公众相互了解,协调各方面关系,树立良好形象,提高酒店知名度和声誉,为酒店的市场营销活动创造良好外部环境而开展的一系列专题性或日常性活动的总和。这些活动始终贯穿于酒店企业的发展过程,既包括各项专业色彩浓厚的专题公关活动,如新闻发布会、大型庆典活动、大型酬宾活动等,还包括所有日常性的活动,如日常的服务活动、广告活动、礼仪活动等。发挥公共关系浓厚的感情色彩的优势,往往能达到以情动人。
(3)营业推广
营业推广也称销售促进,是企业用来刺激早期需求或引发强烈市场瓜分而采取的各种短期性促销方式的总称,目的在于劝诱消费者购买某一特定产品。推广酒店的营业,包括产品展销、现场操作、赠送样品等多种促销方式。营业推广的各种方式能使消费者产生强烈而又快速的反应,能被用来表现产品的特点,也能被用来通过刺激使即将低落的销售得到回升,但其推广效果往往是短期性的,对于建立长期品牌偏爱方面的效果并不理想。
(4)人员推销
人员推销这种方式比较古老,也是效果最好、费用最高的促销手段。酒店的人员推销指通过人际交往的方式向宾客进行介绍、说服等工作,促使宾客了解、爱好、购买本酒店产品或服务,如联系走访代理商、中间商、机关、团体、VIP及零散宾客。这种促销方式的优势在于强化了交易过程中的感情色彩,有利于培养稳定的交易关系,但缺点是促销人员成本偏高。
酒店人员推销的步骤通常为:寻找确定潜在宾客、做好推销前准备工作(了解宾客需求、确定访问目的、接触方法与时间、构思推销策略)、接近宾客(以合适的方式同宾客会面)。介绍和论证产品、处理异议、结束推销访问、善后工作(访问后的工作尤其要重视以保证宾客满意,并再度购买酒店产品)。
酒店人员推销管理,包括人员推销设计和销售队伍管理两个方面。人员推销的设计内容包括,销售队伍的目的(如寻找新宾客、传递信息、推销产品、提供服务、收集信息、分配商品)、人员推销策略、销售队伍结构、销售队伍规模、销售队伍报酬(如固定报酬、浮动报酬、费用津贴和福利津贴);销售队伍的管理包括选择推销人员、推销人员的培训、推销人员的指导、推销人员的激励、推销人员的考评等内容。
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营销渠道,又称为分销渠道,指宾客从产生消费动机,进入酒店,到最终消费酒店服务产品整个过程中所经历的过程以及相应的一切活动的总和。为此由百文网小编为大家分享酒店营销的渠道,欢迎参阅。
(1)酒店广告
所谓酒店广告,指酒店用付费的方式选择和制作有关酒店产品的信息,并由媒体发布,以传递有关信息,引起宾客注意,说服宾客购买或使用,提升酒店知名度和影响力,树立酒店和产品的形象,达到促销目的的一种广告形式。为强化广告效果,必须遵循真实性、艺术性两大基本原则。
(2)公共关系
公共关系指酒店为了与公众沟通信息,使酒店与公众相互了解,协调各方面关系,树立良好形象,提高酒店知名度和声誉,为酒店的市场营销活动创造良好外部环境而开展的一系列专题性或日常性活动的总和。这些活动始终贯穿于酒店企业的发展过程,既包括各项专业色彩浓厚的专题公关活动,如新闻发布会、大型庆典活动、大型酬宾活动等,还包括所有日常性的活动,如日常的服务活动、广告活动、礼仪活动等。发挥公共关系浓厚的感情色彩的优势,往往能达到以情动人。
(3)营业推广
营业推广也称销售促进,是企业用来刺激早期需求或引发强烈市场瓜分而采取的各种短期性促销方式的总称,目的在于劝诱消费者购买某一特定产品。推广酒店的营业,包括产品展销、现场操作、赠送样品等多种促销方式。营业推广的各种方式能使消费者产生强烈而又快速的反应,能被用来表现产品的特点,也能被用来通过刺激使即将低落的销售得到回升,但其推广效果往往是短期性的,对于建立长期品牌偏爱方面的效果并不理想。
(4)人员推销
人员推销这种方式比较古老,也是效果最好、费用最高的促销手段。酒店的人员推销指通过人际交往的方式向宾客进行介绍、说服等工作,促使宾客了解、爱好、购买本酒店产品或服务,如联系走访代理商、中间商、机关、团体、VIP及零散宾客。这种促销方式的优势在于强化了交易过程中的感情色彩,有利于培养稳定的交易关系,但缺点是促销人员成本偏高。
酒店人员推销的步骤通常为:寻找确定潜在宾客、做好推销前准备工作(了解宾客需求、确定访问目的、接触方法与时间、构思推销策略)、接近宾客(以合适的方式同宾客会面)。介绍和论证产品、处理异议、结束推销访问、善后工作(访问后的工作尤其要重视以保证宾客满意,并再度购买酒店产品)。
酒店人员推销管理,包括人员推销设计和销售队伍管理两个方面。人员推销的设计内容包括,销售队伍的目的(如寻找新宾客、传递信息、推销产品、提供服务、收集信息、分配商品)、人员推销策略、销售队伍结构、销售队伍规模、销售队伍报酬(如固定报酬、浮动报酬、费用津贴和福利津贴);销售队伍的管理包括选择推销人员、推销人员的培训、推销人员的指导、推销人员的激励、推销人员的考评等内容。
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所谓酒店广告,指酒店用付费的方式选择和制作有关酒店产品的信息,并由媒体发布,以传递有关信息,引起宾客注意,说服宾客购买或使用,提升酒店知名度和影响力,树立酒店和产品的形象,达到促销目的的一种广告形式。为强化广告效果,必须遵循真实性、艺术性两大基本原则。
(2)公共关系
公共关系指酒店为了与公众沟通信息,使酒店与公众相互了解,协调各方面关系,树立良好形象,提高酒店知名度和声誉,为酒店的市场营销活动创造良好外部环境而开展的一系列专题性或日常性活动的总和。这些活动始终贯穿于酒店企业的发展过程,既包括各项专业色彩浓厚的专题公关活动,如新闻发布会、大型庆典活动、大型酬宾活动等,还包括所有日常性的活动,如日常的服务活动、广告活动、礼仪活动等。发挥公共关系浓厚的感情色彩的优势,往往能达到以情动人。
(3)营业推广
营业推广也称销售促进,是企业用来刺激早期需求或引发强烈市场瓜分而采取的各种短期性促销方式的总称,目的在于劝诱消费者购买某一特定产品。推广酒店的营业,包括产品展销、现场操作、赠送样品等多种促销方式。营业推广的各种方式能使消费者产生强烈而又快速的反应,能被用来表现产品的特点,也能被用来通过刺激使即将低落的销售得到回升,但其推广效果往往是短期性的,对于建立长期品牌偏爱方面的效果并不理想。
(4)人员推销
人员推销这种方式比较古老,也是效果最好、费用最高的促销手段。酒店的人员推销指通过人际交往的方式向宾客进行介绍、说服等工作,促使宾客了解、爱好、购买本酒店产品或服务,如联系走访代理商、中间商、机关、团体、VIP及零散宾客。这种促销方式的优势在于强化了交易过程中的感情色彩,有利于培养稳定的交易关系,但缺点是促销人员成本偏高。
酒店人员推销的步骤通常为:寻找确定潜在宾客、做好推销前准备工作(了解宾客需求、确定访问目的、接触方法与时间、构思推销策略)、接近宾客(以合适的方式同宾客会面)。介绍和论证产品、处理异议、结束推销访问、善后工作(访问后的工作尤其要重视以保证宾客满意,并再度购买酒店产品)。
酒店人员推销管理,包括人员推销设计和销售队伍管理两个方面。人员推销的设计内容包括,销售队伍的目的(如寻找新宾客、传递信息、推销产品、提供服务、收集信息、分配商品)、人员推销策略、销售队伍结构、销售队伍规模、销售队伍报酬(如固定报酬、浮动报酬、费用津贴和福利津贴);销售队伍的管理包括选择推销人员、推销人员的培训、推销人员的指导、推销人员的激励、推销人员的考评等内容。
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现代市场经济条件下,由于社会经济、技术、文化、竞争和法律等外部环境因素的变迁而带来了营销渠道的变化,并推动着营销渠道系统组织形式的创新。那么营销渠道系统的类型有哪些?以下是百文网小编为你精心整理的营销渠道系统的分类,希望你喜欢。
传统营销渠道系统由生产商、批发商和零售商组成。在进行产品分销的过程中,每个成员作为一个独立的企业实体追求自身利润的最大化,即使以损害渠道整体利益为代价也在所不惜。在这个系统中没有一个渠道成员对其他成员拥有控制权。最终导致渠道效率降低,产品销售不畅,因此其他类型的渠道系统应运而生。
,保险营销渠道团队管理中存在的一些问题也逐渐凸现,严重影响了保险业信誉,扰乱了保险市场秩序,保险营销渠道团队的管理亟待完善和规范。那么保险营销渠道有哪些类型?下面百文网小编整理的保险营销渠道类型,供你参考。
间接营销渠道,也称中介制,是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法。保险中介人不能真正代替保险人承担保险责任,只是参与、代办、推销或提供专门技术服务等各种保险活动,从而促成保险商品销售的实现。
1.保险代理人及保险代理制度。保险代理人是根据保险人的委托,向保险人收取代理手续费,并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。保险代理制度是代理保险公司招揽和经营保险业务的一种制度。
我国对保险代理人采用复合分类法,先按保险代理主体的性质将保险代理人分为单位代理人和个人代理人,然后将单位代理人按行业性质不同分为专业代理人和兼业代理人,从而形成了专业代理人、兼业代理人和个人代理人。专业代理人是专门从事保险代理业务的保险代理公司,其组织形式为有限责任公司;兼业代理人是受保险人的委托,在从事自身业务的同时,指定专人为保险人代办保险业务的单位;个人代理人是根据保险人的委托,向保险人收取代理手续费,并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的个人。
2.保险经纪人与保险经纪人制度。保险经纪人是基于投保人的利益,为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务,并依法收取佣金的单位。保险经纪制度是指保险人依靠保险经纪人争取保险业务,推销保险单的一种营销方式。
保险经纪人按险种可分为人寿保险经纪人、非人寿保险经纪人和再保险经纪人三种。人寿保险经纪人是指在人寿保险市场上代理保险客户选择保险人,代为办理投保手续,并从保险人处收取佣金的中介人。非人寿保险经纪人主要为保险人介绍财产保险、责任保险和信用保证保险等非寿险业务。他们比人寿保险市场上的经纪人更活跃,如在海上保险中,保险经纪人的作用十分突出,他们既深谙航海风险,又通晓保险知识,能为保险人寻求最佳保险保障。再保险经纪人是指专门从事再保险业务的特殊保险经纪人。再保险经纪人不仅介绍再保险业务,提供保险信息,而且在再保险合同有效期间继续为再保险公司服务。由于再保险业务具有较强的国际性,事实上,每个国家的许多再保险业务都是通过再保险经纪人促成的,因此,充分利用再保险经纪人就显得十分重要。
保险营销渠道团队管理中存在的一些问题也逐渐凸现,,保险营销渠道团队的管理亟待完善和规范。那么保险营销渠道有哪些类型?为此由百文网小编为大家分享保险营销渠道的类型,欢迎参阅。
一方面,中国保险市场仍然处于初级发展阶段,广大国内企业的风险管理;意识和管理手段还非常落后,企业参保率还很低,在团体寿险和企业财产险营销上有优势的保险直销模式还有广阔空间和很大的必要性。保险公司在直销过程中,有利于提升参保企业的风险管理水平。另一方面,目前国内出现了实业资本与保险资本融合的趋势,即生产性企业投资设立股份制保险公司,在这种情况下,直销制更有优势;保险公司派内勤人员直接为股东公司设计提供风险管理计划,并直接为其提供所需保险再视情况转分保。因此,各保险公司仍需要保持适当的直销渠道,丰富直接营销的内涵,确保对团体寿险和企业财产险的控制权。
以保险代理人为代表的中介人制为我国保险业过去十多年的迅速发展作出了巨大贡献,但也随之带来了严重的负面影响——诚信危机。导致这种严重后果的主要原因就是:
1.一些公司招收个人代理人时不注意所招人员素质,让一部分低素质的人混进代理人队伍,其保险诈骗、恶意竞争等行为损害了保险业的形象;
2.保险公司重增员轻管理,所招大量代理人专业素质不适应我国保险业发展的需要,误导保险消费者的行为普遍存在;
3.代理人激励机制过于依靠实时物质激励,缺乏长效激励机制,如代理人资质等级晋级制度;
4.保险需求方的保险知识严重缺乏,相对于保险人存在严重的信息不对称。
中介人制依然是保险市场成熟国家的主要营销渠道之一,我国保险业的发展也依然需要中介人制。因此,压缩保险个人代理人规模,加强独立保险代理人和保险经纪人建设和管理,实施保险中介人资质等级晋级制度,提升社会公众的保险知识水平,将有助于保险中介人制的健康发展。
深化发展银行保险
当前银行保险因为银行的强势地位导致代理佣金过高,同时缺乏新型高附加值的银行保险产品,阻碍了银行保险的进一步扩张。法国等欧洲国家银行保险的发展表明我国的银行保险需要升级换代、深化发展。一是推动保险和银行的合作关系走向深入,随着监管和法律上放开混业经营限制,银行与保险公司的产权结合将为银行保险的再次腾飞奠定坚实基础;二是在银行与保险公司加强战略合作的基础上,通过充分的客户资料共享开发高附加值的银行保险产品,深度挖掘银行客户的保险价值。
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(1)酒店广告
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(2)公共关系
公共关系指酒店为了与公众沟通信息,使酒店与公众相互了解,协调各方面关系,树立良好形象,提高酒店知名度和声誉,为酒店的市场营销活动创造良好外部环境而开展的一系列专题性或日常性活动的总和。这些活动始终贯穿于酒店企业的发展过程,既包括各项专业色彩浓厚的专题公关活动,如新闻发布会、大型庆典活动、大型酬宾活动等,还包括所有日常性的活动,如日常的服务活动、广告活动、礼仪活动等。发挥公共关系浓厚的感情色彩的优势,往往能达到以情动人。
(3)营业推广
营业推广也称销售促进,是企业用来刺激早期需求或引发强烈市场瓜分而采取的各种短期性促销方式的总称,目的在于劝诱消费者购买某一特定产品。推广酒店的营业,包括产品展销、现场操作、赠送样品等多种促销方式。营业推广的各种方式能使消费者产生强烈而又快速的反应,能被用来表现产品的特点,也能被用来通过刺激使即将低落的销售得到回升,但其推广效果往往是短期性的,对于建立长期品牌偏爱方面的效果并不理想。
(4)人员推销
人员推销这种方式比较古老,也是效果最好、费用最高的促销手段。酒店的人员推销指通过人际交往的方式向宾客进行介绍、说服等工作,促使宾客了解、爱好、购买本酒店产品或服务,如联系走访代理商、中间商、机关、团体、VIP及零散宾客。这种促销方式的优势在于强化了交易过程中的感情色彩,有利于培养稳定的交易关系,但缺点是促销人员成本偏高。
酒店人员推销的步骤通常为:寻找确定潜在宾客、做好推销前准备工作(了解宾客需求、确定访问目的、接触方法与时间、构思推销策略)、接近宾客(以合适的方式同宾客会面)。介绍和论证产品、处理异议、结束推销访问、善后工作(访问后的工作尤其要重视以保证宾客满意,并再度购买酒店产品)。
酒店人员推销管理,包括人员推销设计和销售队伍管理两个方面。人员推销的设计内容包括,销售队伍的目的(如寻找新宾客、传递信息、推销产品、提供服务、收集信息、分配商品)、人员推销策略、销售队伍结构、销售队伍规模、销售队伍报酬(如固定报酬、浮动报酬、费用津贴和福利津贴);销售队伍的管理包括选择推销人员、推销人员的培训、推销人员的指导、推销人员的激励、推销人员的考评等内容。
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(2)公共关系
公共关系指酒店为了与公众沟通信息,使酒店与公众相互了解,协调各方面关系,树立良好形象,提高酒店知名度和声誉,为酒店的市场营销活动创造良好外部环境而开展的一系列专题性或日常性活动的总和。这些活动始终贯穿于酒店企业的发展过程,既包括各项专业色彩浓厚的专题公关活动,如新闻发布会、大型庆典活动、大型酬宾活动等,还包括所有日常性的活动,如日常的服务活动、广告活动、礼仪活动等。发挥公共关系浓厚的感情色彩的优势,往往能达到以情动人。
(3)营业推广
营业推广也称销售促进,是企业用来刺激早期需求或引发强烈市场瓜分而采取的各种短期性促销方式的总称,目的在于劝诱消费者购买某一特定产品。推广酒店的营业,包括产品展销、现场操作、赠送样品等多种促销方式。营业推广的各种方式能使消费者产生强烈而又快速的反应,能被用来表现产品的特点,也能被用来通过刺激使即将低落的销售得到回升,但其推广效果往往是短期性的,对于建立长期品牌偏爱方面的效果并不理想。
(4)人员推销
人员推销这种方式比较古老,也是效果最好、费用最高的促销手段。酒店的人员推销指通过人际交往的方式向宾客进行介绍、说服等工作,促使宾客了解、爱好、购买本酒店产品或服务,如联系走访代理商、中间商、机关、团体、VIP及零散宾客。这种促销方式的优势在于强化了交易过程中的感情色彩,有利于培养稳定的交易关系,但缺点是促销人员成本偏高。
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酒店人员推销管理,包括人员推销设计和销售队伍管理两个方面。人员推销的设计内容包括,销售队伍的目的(如寻找新宾客、传递信息、推销产品、提供服务、收集信息、分配商品)、人员推销策略、销售队伍结构、销售队伍规模、销售队伍报酬(如固定报酬、浮动报酬、费用津贴和福利津贴);销售队伍的管理包括选择推销人员、推销人员的培训、推销人员的指导、推销人员的激励、推销人员的考评等内容。
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所谓酒店广告,指酒店用付费的方式选择和制作有关酒店产品的信息,并由媒体发布,以传递有关信息,引起宾客注意,说服宾客购买或使用,提升酒店知名度和影响力,树立酒店和产品的形象,达到促销目的的一种广告形式。为强化广告效果,必须遵循真实性、艺术性两大基本原则。
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(4)人员推销
人员推销这种方式比较古老,也是效果最好、费用最高的促销手段。酒店的人员推销指通过人际交往的方式向宾客进行介绍、说服等工作,促使宾客了解、爱好、购买本酒店产品或服务,如联系走访代理商、中间商、机关、团体、VIP及零散宾客。这种促销方式的优势在于强化了交易过程中的感情色彩,有利于培养稳定的交易关系,但缺点是促销人员成本偏高。
酒店人员推销的步骤通常为:寻找确定潜在宾客、做好推销前准备工作(了解宾客需求、确定访问目的、接触方法与时间、构思推销策略)、接近宾客(以合适的方式同宾客会面)。介绍和论证产品、处理异议、结束推销访问、善后工作(访问后的工作尤其要重视以保证宾客满意,并再度购买酒店产品)。
酒店人员推销管理,包括人员推销设计和销售队伍管理两个方面。人员推销的设计内容包括,销售队伍的目的(如寻找新宾客、传递信息、推销产品、提供服务、收集信息、分配商品)、人员推销策略、销售队伍结构、销售队伍规模、销售队伍报酬(如固定报酬、浮动报酬、费用津贴和福利津贴);销售队伍的管理包括选择推销人员、推销人员的培训、推销人员的指导、推销人员的激励、推销人员的考评等内容。
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市场营销的类型多种多样,以下是百文网小编为大家整理的关于市场营销的渠道类型,欢迎阅读!
(1)目标市场。
目标市场的状况如何,是影响企业营销渠道选择的重要因素,是企业营销渠道决策的主要依据之一。市场因素主要包括:目标市场范围的大小及潜在需求量,市场的集中与分散程度,顾客的购买特点,市场竞争状况等。
(2)商品因素。
由于各种商品的自然属性、用途等不同,其采用的营销渠道也不相同。主要包括:商品的性质,商品的时尚性,商品的标准化程度和服务,商品价值大小,商品市场寿命周期等。
(3)生产企业本身的条件。
主要包括:企业的生产、经营规模,企业的声誉和形象,企业经营能力和管理经验,企业控制渠道的程度等。
(4)环境因素等。
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营销渠道管理的基本要素
一、渠道成员 广义地说,构成IT产业链的任何一个组成部分,都是一个渠道成员。因此,厂商、代理商、经销商以及用户都是渠道成员,而且是基本渠道成员(basic channel member),因为它们拥有IT产品或服务的所有权并相应地承担实质性的风险。除基本渠道成员之外,像广告公司、公关公司、市场研究机构、运输公司等,它们并不拥有IT产品或服务的所有权,也不承担相应的市场风险,但是它们对IT产品或服务从厂商转移到用户手中这个过程具有促进作用,因此这类渠道成员被归属为特殊渠道成员(special channel member)。
相对于特殊渠道成员来说,基本渠道成员对该产业链系统的良性发展起着更为关键的作业,因此,基本渠道成员是营销渠道管理的主要关注对象。 不仅IT产业链中存在这样的营销渠道成员及关系,其他任何一种产业链中也存在类似的营销渠道成员及关系,只是渠道成员的叫法不同而已。因此,抛开具体的产业链,抽取出诸多产业链营销渠道成员的共性,可以概括出基本渠道成员及关系。
二、渠道结构 营销渠道的结构,可以分为长度结构,即层级结构;宽度结构以及广度结构三种类型。三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。进一步说,渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系统。
1、 长度结构(层级结构)
营销渠道的长度结构,又称为层级结构,是指按照其包含的渠道中间商(购销环节),即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。通常情况下,根据包含渠道层级的多少,可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。
零级渠道,又称为直接渠道(direct channel),是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。零级渠道,也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。在零级渠道中,产品或服务直接由生产者销售给消费者。零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。在IT产业链中,一些国内外知名IT企业,比如联想、 IBM、HP等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。另外,DELL的直销模式,更是一种典型的零级渠道。
一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上,这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商;而在消费品市场上,这个渠道中间商则通常是零售商。
二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上,这两个渠道中间商通常是代理商及批发商;而在消费品市场上,这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。
三级渠道包括三个渠道中间商。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中,比如肉食品及包装方便面等。在IT产业链中,一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象,因此,便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商,从而出现了三级渠道结构。
2、 宽度结构
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渠道的宽度结构,是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。渠道的宽度结构分成如下三种类型。
密集型分销渠道(intensive distribution channel),也称为广泛型分销渠道,就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。密集型分销渠道,多见于消费品领域中的便利品,比如牙膏、牙刷、饮料等。
选择性分销渠道(selective distribution channel),是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型。在IT产业链中,许多产品都采用选择性分销渠道。
独家分销渠道(exclusive distribution channel),是指在某一渠道层级上选用惟一的一家渠道中间商的一种渠道类型。在IT产业链中,这种渠道结构多出现在总代理或总分销一级。同时,许多新品的推出也多选择独家分销的模式,当市场广泛接受该产品之后,许多公司就从独家分销渠道模式向选择性分销渠道模式转移。比如东芝的笔记本产品渠道、三星的笔记本产品渠道等就如此。
3、 广度结构
渠道的广度结构,实际上是渠道的一种多元化选择。也就是说许多公司实际上使用了多种渠道的组合,即采用了混合渠道模式来进行销售。比如,有的公司针对大的行业客户,公司内部成立大客户部直接销售;针对数量众多的中小企业用户,采用广泛的分销渠道;针对一些偏远地区的消费者,则可能采用邮购等方式来覆盖。
概括地说,渠道结构可以笼统地分为直销和分销两个大类。其中直销又可以细分为几种,比如制造商直接设立的大客户部、行业客户部或制造商直接成立的销售公司及其分支机构等。此外,还包括直接邮购、电话销售、公司网上销售等等。分销则可以进一步细分为代理和经销两类。代理和经销均可能选择密集型、选择性和独家等方式。图3形象地勾勒出了营销渠道的结构类型。
营销渠道,又称为分销渠道,指宾客从产生消费动机,进入酒店,到最终消费酒店服务产品整个过程中所经历的过程以及相应的一切活动的总和。关于酒店的营销渠道策略大家了解吗?下面小编给大家介绍酒店营销的渠道策略!
所谓酒店广告,指酒店用付费的方式选择和制作有关酒店产品的信息,并由媒体发布,以传递有关信息,引起宾客注意,说服宾客购买或使用,提升酒店知名度和影响力,树立酒店和产品的形象,达到促销目的的一种广告形式。为强化广告效果,必须遵循真实性、艺术性两大基本原则。
各类保险营销渠道均有其自身的优势与局限性,在面对不同的细分市场、不同的市场发展阶段和社会环境下都有其存在的必要。为此由百文网小编为大家分享关于保险营销渠道的发展趋势,欢迎参阅。
以保险代理人为代表的中介人制为我国保险业过去十多年的迅速发展作出了巨大贡献,但也随之带来了严重的负面影响——诚信危机。导致这种严重后果的主要原因就是:
1.一些公司招收个人代理人时不注意所招人员素质,让一部分低素质的人混进代理人队伍,其保险诈骗、恶意竞争等行为损害了保险业的形象;
2.保险公司重增员轻管理,所招大量代理人专业素质不适应我国保险业发展的需要,误导保险消费者的行为普遍存在;
3.代理人激励机制过于依靠实时物质激励,缺乏长效激励机制,如代理人资质等级晋级制度;
4.保险需求方的保险知识严重缺乏,相对于保险人存在严重的信息不对称。
中介人制依然是保险市场成熟国家的主要营销渠道之一,我国保险业的发展也依然需要中介人制。因此,压缩保险个人代理人规模,加强独立保险代理人和保险经纪人建设和管理,实施保险中介人资质等级晋级制度,提升社会公众的保险知识水平,将有助于保险中介人制的健康发展。
为了准确接触到目标市场,营销者通常需要利用营销渠道去实现营销的目的,那么营销的渠道主要包括哪几方面呢?下面是小编收集的一些关于营销渠道主要包括哪几种,希望对大家有帮助。
1、传统营销渠道:批发商、代理商、零售商。
2、新型分销渠道:连锁经营、特许经营、生产企业自营销售组织、网上直销。
3、一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上,这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商;而在消费品市场上,这个渠道中间商则通常是零售商。
4、二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上,这两个渠道中间商通常是代理商及批发商;而在消费品市场上,这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。
5、三级渠道包括三个渠道中间商。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中,由于一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象,故在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商,从而出现了三级渠道结构。
新型分销渠道:连锁经营、特许经营、生产企业自营销售组织、网上直销。下面是小编收集的一些关于市场营销渠道和分销渠道的区别,希望对大家有帮助。
营销渠道策划的八大步骤:第一步:分析最终用户需求;第二步:定位目标市场;第三步:寻找渠道最佳接触点;第四步:设定渠道结构;第五步:选择品类组合;第六步:制定渠道驱动政策;第七步:渠道运营;第八步:渠道评估、淘汰。
营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说,营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
直销。这是最短、最直接的渠道,生产商直接控制产品的营销,从而可以迅速地得到顾客的反馈。下面是小编收集的一些关于什么是营销渠道宽度,希望对大家有帮助。
1、第一,宣传:让买家知道你的存在,干什么的,有什么好。
2、第二,联系渠道:电话qqmsn甚至直接在网上挂牌大批发商的下家一般不需要业务员,商家会主动找到他们。当然你可以去给他们找更多的业务渠道,但失去了和批发商谈判的条件。除非你的能力确实能让他们在业务上有更大的提升空间。话说回来,你有这样的能力,无论你在什么行业做销售那都会是一流的。不必局限与某一个行业。
在确定营销计划之前,应先进行案例分析,以免做出不切实际的预测。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
看爱鲜蜂如何戳中用户痛点
在粉丝经济时代,看看成功者是怎么做的:小米与米粉沟通,推出了MIUI,满足了手机发烧友们的需求。三个爸爸空气净化器通过满足儿童对空气净化器的需求,创造了30天内在京东众筹1000万元的纪录。
在移动互联网时代,最好的传播方式就是让粉丝自己传播,你所要做的,就是创造话题,并通过核心粉丝群将话题进行传播。而要想找到创意性的话题,也必须从场景出发——找到用户的痛点或者痒点,从而形成话题和互动,最终达到传播品牌的目的。
定位为“掌上一小时速达便利店”的生鲜电商品牌爱鲜蜂,正是围绕目标消费群,准确找到一个个话题,戳中了目标用户的痛点。
最近,网络上爱鲜蜂策划的一个“愿赌服舒”的话题火了。
谈起这个话题的由来,还得从爱鲜蜂的目标客户——粉丝说起。
白领,从表面来看,这群人是人们艳羡的对象,然而在风光背后,其承受的压力也很大,别的不说,生活在北京的白领仅上班路上花费的时间(一个半小时很正常)就让人幸福感降低。在北京这样的一线城市,上班路上堵车更成为司空见惯。可以说,谈起堵车,大家都有槽要吐。
“烦死了,又堵车!”“堵死了!”“完蛋,堵得不动了!”“又迟到了!”这是人们在堵车时最平常的反应,就连平时好脾气的人也会变得焦躁不安,如果赶上又饿又渴,简直让人崩溃。这就是都市人堵车时的真实状态,有人说“堵的不是车,堵的是心”。面对堵车这种社会常态,O2O社区电商爱鲜蜂近日在官方微博上发起#愿堵服舒#无边界城市话题讨论,通过公交车车身广而告之,爱鲜蜂为这次“无边界城市话题讨论”投入了总额5亿元的奖金,凡是关注话题微博即可领到堵车美食补贴;参与话题拍摄堵车照片向爱鲜蜂官方微博平台吐槽的用户,还有机会得到“不赌心”大奖。
“无边界城市话题讨论”,堵车也要不堵心。爱鲜蜂这次发起“无边界城市话题讨论”,打破了单一媒介传播,将传统公交车车身广告与社交平台联动,打破地域限制,发动全国用户实时互动,关注社会焦点话题。2015年11月初,公交车车身上“今儿堵车吗”首发话题一经曝光即引发大量关注,与此同时,爱鲜蜂在网络社交平台上引导全国用户进行“愿堵服舒”话题讨论。很多年轻人看到公交车车身上“今儿堵车吗”的醒目疑问,都纷纷拿起手机参与这次“无边界城市话题讨论”。参与活动的方式也很简单,只要关注爱鲜蜂#愿堵服舒#置顶微博点击链接即可领取爱鲜蜂堵车美食补贴,如果拍下自己所在城市堵车的照片发到新浪微博参与话题讨论并@爱鲜蜂,还能参与抽奖。活动时间横跨11月、12月两个月,爱鲜蜂以周为单位,进行抽奖,为参与话题的粉丝送出潮人极客必备的无人机、记录自驾游沿途美丽风景的智能行车记录仪、酷炫手持洗衣机、“馋懒宅”们最爱的爱鲜蜂优惠礼券、甜蜜巧克力礼盒等时尚好礼。
之所以选择日常堵车这个关注点发起这次“无边界城市话题讨论”,爱鲜蜂市场部负责人表示,堵车是都市年轻人每天都要面临的问题,路怒症、地铁里突破安全距离而产生的冲突甚至演变成了一种社会现象,在巨大的生活压力下,这些负面情绪严重影响着年轻人的工作生活。爱鲜蜂希望成为向都市年轻人传递快乐生活方式的使者,用乐天派的品牌基因引导年轻人用积极的心态面对堵车,让每天的生活都更轻松。爱鲜蜂如此贴心、正能量的互动话题还吸引了包括智能硬件、3C、生活娱乐、电商、旅行等不同领域的50多家年轻人喜爱的品牌蓝V认同与参与,一同与活跃在社交平台上的年轻人进行无边界讨论。
爱鲜蜂鲜果美食公交车环绕京城。从2015年11月起,代表爱鲜蜂极速飞行的小蜜蜂形象出现在京城公交车车身上,随车体一同出现的还有爱鲜蜂“掌上便利店 1小时速达”的品牌定位以及各种新鲜水果和美食,“路再堵,也1小时送达”的承诺更让很多堵在路上的人拿起手机下单。相较于O2O行业大打补贴战吸引用户,爱鲜蜂上线一年多以来,凭借一小时速达的便捷服务和高频次的互动营销活动,在年轻人群体中积累了极佳的品牌认知度和信赖感。