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创业计划需要对市场和竞争环境进行深入的分析和评估。创业者需要了解目标市场的规模、增长趋势、消费者需求等因素,以及竞争对手的产品、定位、优势等信息。以下是小编带来的投资创业方案计划书,欢迎大家一起来收看!
【目录】(一) 公司基本情况对成立时间、注册资本、经营产品、员工规模等进行简要介绍
(二) 产品/服务介绍对公司主要的产品和系列服务进行简要描述
(三) 行业/市场分析对行业状况、市场容量、市场发展前景、消费者接受程度进行简要分析
(四) 业务现状对市场份额、客户数量简要分析
(五) 财务分析公司成立以来累计投入、产出、本年度收入及利润
(六) 融资计划融资金额、参股比例、融资期限、退出方式第一部分 公司概况公司介绍详细介绍公司背景、规模、团队、资本构成
1. 主要股东股东名称 出资额 出资形式 股份比例 联系人 联系电话
2. 团队介绍对每个核心团队成员在技术、运营或管理方面的经验和成功经历进行介绍创新创业计划书格式姓 名:签 名:(三号黑体)<封面><内容>一、目录二、摘要三、公司简介(500字以下)主要阐述公司宗旨、公司目标、公司价值观等宏观领域四、商业环境(500字以下)主要是在竞争状况、市场态势、顾客分析、供应商分析、细分市场分析等方面,以事实数据为依据进行分析阐述。
五、公司描述(500字以下)主要阐述管理团队、组织结构、具有新技术、产品和服务、运营以及营销潜力的信息(即资源与技术情况)创新创业计划书范文及格式创新创业计划书范文及格式。
特别要尽力指出具有的真正优势。
六、公司的战略(500字以下)主要阐述在市场定位、如何发挥优势、如何利用有效资源实现企业的快速发展,如何避免与降低运行过程的风险等方面的发展方向。
七、行动计划(500字以下)主要是为达到上述目标而进行的行动计划,包括原材料的获得、产量的控制、产品的规格、价格确定、目标市场的确定或新市场的开辟、销售渠道、促销方案以及生产计划等等。
八、财务分析(500字以下)主要分析投资数据、资产负债表以及现金流情况。
九、附录(相关附属与佐证材料)注意:以上各标题下面具体的正文文字内容,均采用“小四号宋体”,行间距均为“单倍行距”,页边距“上下左右均为2.5 ”,并“左侧”装订,以打印稿的形式上交。
3. 组织结构
4. 员工情况
(二) 经营财务历史
(三) 外部公共关系战略支持、合作伙伴等
(四) 公司经营战略近期及未来3-5年的发展方向、发展战略和要实现的目标第二部分 产品及服务
(一) 创新产品、服务介绍(二) 创新核心竞争力或技术优势(三) 创新产品专利和注册商标第三部分 行业及市场(一) 行业情况创新行业发展历史及趋势,进入该行业的.技术壁垒、贸易壁垒、政策限制(二) 市场潜力对创新市场容量、市场发展前景、消费者接受程度和消费行为进行分析(三) 行业竞争分析主要竞争对手及其优劣势进行对比分析,包括性能、价格、服务等方面(四) 收入(盈利)模式业务收费、收入模式,从哪些业务环节、哪些客户群体获取收入和利润(五) 市场规划公司未来3-5年的销售收入预测(融资不成功情况下)第四部分 营销策略(一) 创新目标市场分析(二) 创新客户行为分析(三) 创新营销业务计划(1)建立销售网络、销售渠道、设立代理商、分销商方面的策略(2)广告、促销方面的策略(3)产品/服务的定价策略(4)对销售队伍采取的激励机制(四) 创新服务质量控制第五部分 财务计划请提供如下财务预测,并说明预测依据:未来3-5年创新项目资产负债表未来3-5年创新项目现金流量表未来3-5年损益表第六部分 融资计划(一) 融资方式详细说明未来阶段性的发展需要投入多少资金,公司能提供多少,需要投资多少创新创业计划书范文及格式投资创业。
融资金额、参股比例、融资期限(二) 资金用途(三) 退出方式第七部分 风险控制说明该创新项目实施过程中可能遇到的风险,及其应对措施。
包括:技术风险、市场风险、管理风险、政策风险等
市场助理个人简历范文
所谓的市场助理就是集营销、推销为一体的市场管理协助者。
工作职责可分为: 分析市场信息、推广总区方案和制度执行、检查区域内各项销售工作和执行情况(并总结描述)、市场资源物源管理以及所需费用的预算和申请。
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二年以上工作经验|女|xx岁
居住地:广州
电话:手机)
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到岗时间:一个月之内
工作性质:全职
希望行业:电器,电子,通信设备
目标地点:广州
期望月薪:面议/月
目标职能:市场助理
美国报纸广告营销策略方案
广告营销是指企业通过广告对产品展开宣传推广,促成消费者的直接购买,扩大产品的销售,提高企业的知名度、美誉度和影响力的活动。随着经济全球化和市场经济的迅速发展,在企业营销战略中广告营销活动发挥着越来越重要的作用,是企业营销组合中的一个重要组成部分。
如前所述,美国报纸的分类广告?在总广告份额内占据了很大比重。这一点在全国的统计数据中也得到体现:2000年全国日报的总广告额中,三大类广告依次为零售商广告(214.09亿美元),分类广告(196.08亿美元)和全国广告(76.53亿美元),其中分类广告与排第一位的零售商广告仅相差8亿美元,却比排第三位的全国广告高近120亿美元。在很多大中城市,分类广告都是报纸第一大财源(普遍超过四成)。而中国大部分报纸恰恰相反,分类广告的比重几乎可忽略不计。《深圳特区报》和《广州日报》受境外报纸影响,对分类广告十分重视,其数量居全国同类报纸前列,但《深圳特区报》2001年的分类广告额也仅4000余万元,占全部广告份额的不到10%。当然,这里还有计算方式的轻微差异,主要是中国分类广告的统计范畴比国外分类广告稍窄。
美国报纸分类广告可谓洋洋大观,各类内容应有尽有。求职招聘、车辆交易、房地产租售等自不必说,旧货出让、家请帮手、婚丧嫁娶、觅友求偶、贺寿庆岁、声明告示等都是分类广告上的常见品种。各类节日的特别广告也不胜枚举,如去年2月14日“情人节”, 彭小东导师当时所在地的主流日报《斯坦顿岛前进报》就刊出一叠12个版的情人节分类广告,里面密密麻麻地排列着大量带有红心图案或肖像照片的广告条文,有的是夫妻之间互表爱意,有的是青年男女互诉衷情,更多的竟是爷爷奶奶给孙儿孙女的祝福(一律附有儿童照片),看上去真令人感动(见图)。后来发现其他报纸这一天的分类广告也热闹非凡。至于母亲节、父亲节、感恩节、复活节、圣诞节等西方节日,都可见到大量针对性很强的分类广告。当然,所有分类广告中,最多的还是求职招聘、车辆交易和房地产租售。很多报纸,特别是在星期天版,都将这类广告归结成多个板块,分叠出版。如去年8月5日(星期天)《芝加哥论坛报》的分类广告,就包括房地产板块48页(该板块本身就分4叠,每叠首页都是彩色)、工作招聘板块32页和汽车板块28页,总共108页,其中九成以上是分类广告。
在美国同行的眼里,分类广告不仅仅是广告,也不仅仅可以为报纸带来广告收入,而且是一种可读性很强的报纸内容。正因此,美国报纸普遍重视分类广告。美国有新闻学家将报纸运作的环状结构描述为:报纸以优质的新闻、副刊等内容吸引读者—→读者的增加吸引广告商—→广告商投放广告吸引读者以获取利润—→报纸获得广告收入以盈利并保持和提高报纸质量。他们认为这一循环是由体内至体外再至体内完成的,即报纸刊出后,广告商才能依据报纸的质量和现有读者决定是否投放广告。但唯有分类广告部分,可在刊出的同时实现这一循环,也即全部在体内完成,因为分类广告既吸引商家同时也吸引读者,既刺激报纸发行又增加广告收入。由于美国百姓可以从分类广告中找到几乎所有与立足、生存有关的内容,所以分类广告又是所有广告中读者面最大的部分,甚至超过报纸很多其他内容。彭小东导师在纽约市的地铁、公共汽车和渡轮上,常见行色匆匆的乘客买到报纸首先阅读的内容就是分类广告,有的甚至将其他部分一扔了之,根本无暇阅读。
市场营销渠道的主要职能
市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。营销人员针对市场开展经营、销售行为。
市场营销渠道是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说,营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
从经济理论的观点来看,市场营销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换成有意义的产品组合。市场营销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织,其目的在于消除产品(或服务)与使用者之间的分离。市场营销渠道的主要职能有如下几种:
1.研究。即收集制定计划和进行交换所必需的信息。
2.促销。即进行关于所供应物品的说服性沟通。
3.接洽。即寻找可能的购买者并与之进行沟通。
4.配合。即使所供应的物品符合购买者需要,包括分类、分等、装配、包装等活动。
5.谈判。即为了转移所供物品的所有权而就其价格及有关条件达成最后协议。
6.实体分销。即从事产品的运输、储存。
7.融资。即为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支出。
8.风险承担。即承担与渠道工作有关的全部风险
营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
市场营销渠道的特征
如何做好市场营销的规划与调查?
1、单立柱、大型看板:57%(单立柱就是公路两边用柱子撑起来的。大型看板就城市中心竖立的大型看板。)
2、交通媒体:19%(包括侯车厅、车身广告、交通移动性广告)
3、街道媒体:(街道两侧广告牌、小型灯箱)
4、商店、商场、地铁广告牌、灯箱、宣传画。
市场营销策划书如何做?
(1) 市场状况:目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。
(2) 产品状况:目前市场上的品种/特点/价格/包装等。
(3) 竞争状况:目前市场上的主要竞争对手与基本情况。
(4) 分销状况:销售渠道等。
(5) 宏观环境状况:消费群体与需求状况。
市场营销渠道管理
当今社会,商品高度同质化,企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在很大程度上为企业减少运作成本,从而使企业获得更大的利润空间。本文从市场营销渠道管理的作用、具体内容、设计、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面,对企业市场营销渠道管理作简单论述。
当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。
市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。
渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。
设计一个渠道系统要求分析消费者的需要,建立渠道目标及限制因素,确立主要的渠道替代方案和评价方法。
首先,场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。
其次,确定渠道目标和限制条件,不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。
最后,确定渠道模式。
(1)直接销售渠道。直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户,没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者——用户。具体方式企业直接分销的方式比较多,但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。
(2)间接分销渠道。间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是:生产者——批发商——零售商——个人消费者。
(3)长渠道和短渠道。分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分,具体包括以下四层:①零级渠道。②一级渠道。③二级渠道或者是制造商——代理商——零售商——消费者。④三级渠道:制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。
(4)宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。企业使用的同类中间商少,分销渠道窄,称为窄渠道。
(5)单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售,或全部交给批发商经销,称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道,在外地则采用间接渠道。
西安市大学生创业引领计划实施方案
市人社局、市发改委、市教育局等十二部门昨日印发《西安市大学生创业引领计划实施方案(2014-2017)》,力争实现2014-2017年全市完成大学生创业培训2万人,小额担保贷款7亿元,引领10000名大学生创业,表彰20名大学生创业明星的预期目标。
各相关部门将通过普及创业教育、加强创业培训、提供创业便利、提供多渠道资金支持、落实税费减免和补贴政策、提供创业孵化服务、提供创业项目支持、加强创业公共服务等措施,来保障预期目标的顺利实现。其中,工商部门将放宽住所(经营场所)登记条件,允许高校毕业生将符合条件的自有住房、租赁房、临时商业用房作为登记注册的住所,可实行一址多照。对由于客观原因无法提交产权证明文件的,由有关部门出具使用证明均可予以登记。对高校毕业生在经营活动中出现的轻微违法行为,实行首违不罚制度。
对持有《就业失业登记证》的毕业年度内高校毕业生和在人力资源社会保障部门公共就业服务机构登记失业半年以上的高校毕业生从事个体经营的,在3 年内按每户每年9600元为限额依次扣减其当年实际应缴纳的营业税、城市维护建设税、教育费附加、地方教育附加和个人所得税。对高校毕业生创办加工型企业,在新增加的岗位中,当年新招用登记失业一年以上且持《就业失业登记证》人员,与其签订1年以上期限劳动合同并依法缴纳社会保险费的,在3年内按实际招用人数予以定额依次扣减营业税、城市维护建设税、教育费附加、地方教育附加和企业所得税优惠。定额标准为每人每年5200元。
对离校未就业高校毕业生毕业两年内自主创业,根据其参加社会保险及实际缴费情况,给予不超过2/3的社会保险补贴,最长不超过2年。对就业困难高校毕业生,在其自主创业办理工商营业执照并正常经营6个月后,给予每人2000元的一次性创业补贴。
我市将给高校发放招聘补贴
符合条件的校园招聘每年最高补贴30万元
记者昨日从市人社局获悉,我市将对符合条件的普通高等学校校园招聘,每年给予最高30万的招聘补贴。
据西安市人社局有关人士介绍,设立校园补贴是用于补贴高校校园招聘活动经费不足,鼓励支持高校积极开展校园招聘活动,促进高校毕业生就业。申请校园招聘补贴的是西安区域内除部属高校以外的普通高等学校,同时还要符合校园招聘活动每场参加单位不少于50家,校园招聘活动不得收取用人单位的任何费用,并允许外校学生免费参加等条件。符合条件的高校在规定时间内提出校园招聘补贴申请的,补贴金额主要是本校应届毕业生人数、毕业生离校时的就业签约人数、移交至人社部门的离校未就业毕业人数等,每年补助给1个学校的校园招聘补贴,原则上不超过30万元。
此外,申请高校应于每年6月30日前将申请材料提交至西安市人才服务中心,市人才服务中心负责对申报材料进行审核并报市人社局进行审批,经过系列审核后发放。
世界报业广告媒介经营与销售策略方案
广告营销是指企业通过广告对产品展开宣传推广,促成消费者的直接购买,扩大产品的销售,提高企业的知名度、美誉度和影响力的活动。随着经济全球化和市场经济的迅速发展,在企业营销战略中广告营销活动发挥着越来越重要的作用,是企业营销组合中的一个重要组成部分。
作为报业的经济命脉,报纸广告代理商应该怎样做,才能最大可能的赢得客户呢?这里我们先看一下美国的报纸广告代理公司是如何为客户服务的。
第一,美国的广告公司拥有先进的服务设施,也即他们的广告销售手段很现代化,已经脱离了完全靠业务员两条腿一张嘴的原始阶段。美国广告公司早已实行彻底的电脑化管理,所有客户来单都立刻进入电脑,很多广告公司与报纸广告部门联网,广告公司根本不需要往报社跑。远处的客户甚至可通过互联网络将广告内容和图片直接传给报社,以确保广告的及时刊登。照相、扫描、打印绘制等设备也保持着先进水平,以确保优质的服务。广告公司还充分利用电话与客户联系,很多报纸的广告代理商雇有大量电话推销或服务员。所以,在美国的广告公司,几乎看不到中国报纸广告部那样广告销售人员人头攒动的现象。
第二,广告公司帮助客户制定广告计划,即在深入了解客户全年广告需求的基础上,在报纸政策允许的范围内,向客户提供实惠且高效的广告预算和刊登计划或套餐服务,尽力使客户的广告投放计划发挥出最大的效果,这对吸引和保持新客户特别有用。
第三,广告公司还尽力扩大协议销售客源,即尽可能多的与客户签订半年、全年等长期协议,通过长期合作,能有效维持与客户的关系,并且,这种协议签署得越多,报纸广告销售状况越稳定,与其他报纸和报纸广告代理商的竞争力也越强。如美国的《费城问讯报》,该报每年有10000多广告客户,其中六成以上是全年协议客户。
第四,广告公司帮助客户制作可信任和有吸引力的广告版面,由于广告客户花钱的目的是销售产品和建立自己的信誉,广告公司有责任帮助他们制作最值得信赖和最具有吸引力的版面。为使报纸广告具有较强的公信力,广告公司都努力帮助客户避免使用失实或过于极端的词语。如“质量最好、价格最低”,“本市价格最低”,“您所见到的最好的游艇”之类词汇都在被禁止之列。
第五,广告公司为客户提供非常周详的广告资料,向客户提供包括价格、版面、截稿期、办事流程等在内的报纸广告政策资料及过去一段时间报纸读者的分布及广告效果调查等资料,用以方便客户和帮助客户作出更好的决策。
第六,广告公司争取报社的合作,即与报社保持良好关系,尽量满足其要求,以优质的服务争取其为本公司多些优惠政策。
第七,广告在接单、审核、存档方面的高效运作,其关键是建立一个科学高效的办公流程,将每一个环节的差错减少到最低限度。据一些被访问者介绍,美国报纸广告客户的投诉,90%与此有关。
最后,广告公司还制作公平合理的价格体系。
营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
中国传媒广告营销策略方案
广告营销是指企业通过广告对产品展开宣传推广,促成消费者的直接购买,扩大产品的销售,提高企业的知名度、美誉度和影响力的活动。随着经济全球化和市场经济的迅速发展,在企业营销战略中广告营销活动发挥着越来越重要的作用,是企业营销组合中的一个重要组成部分。
经常穿行北京地铁的人们会发现,在复兴门站至西单站隧道里侧的墙壁上最近有了新的变化,原本黑乎乎的隧道墙在列车经过时,出现了一个个又蹦又跳的卡通小企鹅,“五粮液”等品牌的广告也闪烁其中。这种新的广告形式叫做随动广告。不断推陈出新,*剑走偏锋来吸引广告在媒体广告营销策略中也是行之有效的一招。
如今越来越多的媒体在广告客户的争夺当中不断推出新的广告形式、新的广告思路。在北京、上海、广州等城市,这种变化犹为突出。相关专刊、购房宝典、移动电视、楼宇液晶电视等新兴的广告吸纳方式层出不穷,为传统媒体和新兴媒体开拓了一条条崭新的生财之道。
而以免费推出购房宝典的《北京晚报》和推出在线楼市的《北京青年报》则因有了新的广告载体,在同城媒体中占尽上风,稳固了自己在北京房地产广告市场的领先地位。
市场营销渠道决策比较与评价
市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。营销人员针对市场开展经营、销售行为。
市场营销渠道是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说,营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
该方法的重点在于企业要完成其营销渠道任务所需的交易成本。从根本上讲,交易成本与完成诸如信息收集、洽谈、监督表现等任务所需的成本关联。在TCA方法中,威廉姆森将传统的经济分析与行为科学概念以及由组织行为产生的结果综合起来,考虑渠道结构的选择问题。
市场调查中的访问技巧
为了适应市场的变化,企业越来越重视市场调查工作。调查的方法很多,其中以访问面谈调查最广,如入户访问,街上拉截访问等。在访问调查中,访问员是一个颇为重要的角色,他们的服饰穿着、语气表情、询问方式都会影响到调查能否成功进行。要想获得成功的访问,就必须掌握一定的技巧。
一、获得合作
访问员的首要任务是获得被访者的合作,而访问员面对的是不同阶层、不同年龄的被访者,他们一般并不认识访问员,他们往往根据访问员的服饰、发型、性格、年龄、声调、口音等来决定是否采取合作态度。因此,访问员必须保持本身端正的仪容、用语得体、口齿伶俐、态度谦和礼貌,给人以亲切感,使被访人员较易放心地接受访问。
自我介绍乃访问开始时的重要步骤之一,访问员应使被访者感到他(她)是可信的,以下是一个自我介绍的例子:
“您好!我叫×××,是××大学的学生,我们正在进行一项有关消费品的研究,而贵住户被抽为代表之一,我需占用您一些时间,向您了解有关问题的看法,希望给予合作。”
通过给出姓名,访问显得更具私人性;访问人员也可带着介绍信或有关证件,出示介绍信或证件表明研究是真实的,不是推销产品;使用大学(或市场调研公司)的名字,对被访者来讲,也意味着访问是可信的。
如果访问备有礼品,在访问开始时,访问人员可以委婉地暗示:“我们将耽误您一点时间,届时备有小礼品或纪念品以示谢意,希望得到您的配合。”但切不可过分渲染礼品,以免让他(她)觉得难堪,有贪小便宜之嫌,反而拒绝接受访问。或者为了获取礼品,来迎合访问,尽说好话,从而影响到访问的实际效果。
访问人员应当避免使用诸如“我可以进来吗”或“我可以问您几个问题吗”这类请求允许访问的问题,因为在这些情况下,人们更易拒绝参与或不情愿接受访问。访问人员也应当具备应付拒绝或不情愿接受访问的技巧,访问人员要确定拒绝或不情愿的原因并加以克服。如果被访者借口说现在很忙,访问人员可以这么说:“晚上七点您在吗?我很愿意晚上七点再来。”另外,调查人员也可进一步解释调查目的和意义,说明接受访问后所提供的资料可供改善目前的产品及促进社会发展等;有时,向被访者作出保密承诺也是很重要的。如果被访者实在不情愿参与访问,访问人员仍应礼貌地说:“谢谢,打扰了”,这对那些对自己的公众形象很敏感的委托企业而言是很重要的。
访问人员也应懂得“得寸进尺”和“进尺得寸”技巧。这两项技巧在获得访问方面是重要的。所谓“得寸进尺”即假如我们能让别人接受我们提出的小请求,则再让别人接受更大请求的可能性,会比以前不曾向其提出过请求的情况下的可能性来得大。一个实验表明,对一个小小的电话访问请求(即一个几乎没有人会拒绝的小请求)的允诺,会导致对第二次请求填写一份长的问卷的更大的允诺。所谓“进尺得寸”即假如我们首先提出一个很大面别人不易接受的请求,然后再提出一个小些的请求,那么别人接受小请求的可能性,要比先前不曾提出大请求的情况下的可能性大。据此,访问人员起初可用一个很大的几乎每个人都会拒绝的请求开始,然后要求一个小小的照顾,即请求进行一次短的调查,那么获得访问的可能性就大。掌握这两个原理有助于改善现场工作。
二、询问问题
访问调查,向被调查者询问问题是必不可少的,而访问人员掌握表达问题的艺术是非常重要的,因为这方面的偏差可能是访问调查误差的一个重要来源。
询问问题的主要原理是:
1.用问卷中的用词来询问;
2.慢慢地读出每个问题;
3.按照问卷中问题的次序发问;
4.详细地询问问卷中的每个问题;
5.重复被误解的问题。
尽管访问人员也许会通过培训来了解这些规则,但许多访问人员在实地工作时并不严格遵循这些规则。没有经验的访问人员也许不能理解严格遵循这些规则的重要性,即使专业访问人员,当访问变得枯燥时也会讲得简单些,他们可能仅靠自己对问题的记忆而不是读出问卷上问题的用词,而无意识地缩减了问题的用词。即使问题的用词只有一点点变化,也可能歪曲问题的意思,从而产生访问偏差。通过读出问题,访问人员就能注意在问题中使用的特定用词或短语,并在语调方面避免发生任何变化。
如果被访者不理解问题中的一些概念,他们通常会要求作出澄清,如果访问指导上没有要求作出特别的解释,访问人员不得随意解释。但访问人员经常用他(她)自己的定义或随便作番解释,这些个人性的解释是访问偏差的一个来源,因为每个访问人员的解释可能并不一样,并且有些解释可能是错误的,建议的方法是重复问题或回答“正如您想的那样好了”。
在许多场合,被访者会自愿提供一些与下面估计要问的问题相关的信息,在这种情况下,访问人员不是不按顺序跳到回答的那个问题,丽是要调整应答者的思路,使其不要离题太远,但又不能影响应答者的情绪。访问人员可以这样说:“关于这个问题,我们等一下再讨论,让我们先讨论……”通过按序询问每个问题,就不会有漏问问题的现象发生。
市场调查中的访问技巧
三、适当追问
追问是进行开放性问题调查的一种常用技术,开放性问题对访问员来讲具有更大的难度,但开放性问题可以让被访者充分发表意见,使调查获取更多的信息。
追问可以分为两类,一类是勘探性追问,另一类是明确性追问即澄清。前者是在被访者已经回答的基础上,进一步挖掘、询问问题的方法,目的在于引出被访者对有关问题的进一步阐述;后者是让被访者对已回答的内容作进一步详细的解释,目的在于进一步明确被访者给出的答案,下面是两个追问的例子。
例1:
问:您喜欢这种电动工具什么呢?
第一次回答:外观漂亮。
追问:您还喜欢什么呢?
第二次回答:手感好。
追问,您还有没有喜欢的呢?
第三次回答:没有了。
例2:
问题:您喜欢这种电动工具什么呢?
第一次回答:很好,不错。
追问:你所谓的“很好,不错”是指什么呢?
第二次回答:舒适。
追问:怎么个舒适法呢?
第三次回答:手握着操作时手感狠舒适。
例1是勘探性追问的例子,通过追问,扩展了被访者的回答,完整地记录下了被访者所喜欢的。例2是明确性追问的例子,从“很好,不错”这一般化的回答中,访问人员抽取出了更确切、得体的答案。子,
举行追问的例
第一种方式:在勘探性追问之前,先澄清不完整的回答。
问题:对这一电视广告,你有什么地方不喜欢的?
回答:不行,很差(回答太一般化,回答中没有任何确切的内容)。
追问:您所谓的“很差”是指什么呢?
回答:档次低了一点(此回答比上一回答有进步,但仍不够详细)。
追问:哪些方面档次低呢?
回答:女模特身穿睡衣坐在床上。
追问:您还有什么不喜欢的吗(在原来回答基础上追问更多的内容)?
回答:没有了(停止追问,因为被访者已说出了更多的内容)。
第二种方式:在澄清不完整回答之前,先进行勘探性追问。
问题:对这个电视广告,您有什么地方不喜欢的吗?
回答:不行,很差。
追问:对这个电视广告,您还有什么地方不喜欢的吗?
回答:没有了。
追问:您说的很差是指什么呢(回到原来回答不完整的问题,加以澄清)?
回答:档次低。
追问:哪些方面档次低呢?
回答:女模特儿穿着睡衣坐在床上。
追问的目的是鼓励被访者积极回答,这些追问应当是中性的,不应当有任何提示或诱导。
错误的做法:您不喜欢这一口味?您是指口味太甜了吗?
正确的做法:您不喜欢这一口味,那么不喜欢这一口味的什么方面呢?
是否具有使用中性的刺激来鼓励被访者给出澄清或扩展他们回答的能力是判断访问人员是否有经验的标志。访问人员可根据情况选择以下不同的追问技巧。
1.重复问题
当应答者保持完全沉默时,他(她)也许没有理解问题,或还没有决定怎样来回答,重复问题有助于被访者理解问题,并会鼓励其应答。
2.观望性停顿
访问人员认为被访者有更多地内容要说,沉默性追问,伴随着观望性注视,也许会鼓励应答者收集他(她)的思想并给出完整的回答。当然访问人员对应答者必须是敏感的,以避免沉默性追问成为巡她的沉默。
3.重复应答者的回答
随着访问人员记录回答,他或她也许会逐字重复应答者的回答,这也许会刺激应答者扩展他(她)的回答。
4.中性的间题
问一个中性的问题也许会具体向应答者指明要寻找的信息类型,例如:如果访问人员认为应答者的动机应当澄清,他(她)也许会问:“为什么您这样认为呢?”如果访问人员感到需要澄清一个词或短语,他(她)也许会说:“您的意思是——?”
市场调查中的访问技巧
四、记录回答
尽管记录回答看起来非常简单,但错误经常在记录阶段发生,每一个访问人员应当使用同样的记录技巧。例如,对访问人员来说是使用钢笔还是铅笔这似乎没有多大意义,但对必须擦去并重写模糊的字的编辑人员而言,用铅笔就非常重要。记录封闭式问题的应答规则随具体问卷变化而变化,一般是在反映应答者回答的代码前打钩或画圈。访问人员经常会省略记录过滤性问题的答案,因为他们认为随后的回答使得这些答案很明显,但编辑和编码人员并不知道,应答者对问题的实际回答。访问人员应当知道些记录开放式问题的规则:
1.在访问期间记录回答;
2.使用应答者的语言;
3.不要摘录或释义应答者的回答;
4.记录包括与问题的目标有关的一切事物;
5.包括你的所有追问。
五、结束访问
访问技巧的最后一个方面是如何结束访问并退出居民家中。实地访问人员在所有相关信息搞到手之前不应当结束访问,如果访问人员匆促离开,他(她)可能就不能够记录所有正式问题被问后应答者提供的自发性评论或补充性意见。而这些评论或意见可能会产生新的产品思想或其他创意性营销活动。避免匆促离开也是礼貌的一个方面,如果应答者问起研究的目的,访问人员也应当尽己所能给予解释。
在未来的一段时间里再次访问被访者也许是必要的,这样,友好地离开应答者是极其重要的,因为他们的合作值得我们这样,他们也应当为他们的时间和合作得到感谢。
最新市场调查:90后“伪奔放”,婚恋也可以搞O2O
吴琳光也坦言,90后已经步入“催婚”行列,世纪佳缘在电视上的广告投放主要针对的就是“逼婚”的父母,另外,以往的“信件”模式转向“聊天”模式也是为了适应90后客户的崛起。
90后一直给人们一种“非主流”、“任性”的感觉,但随着这批年轻人步入适婚年龄,他们的爱情观开始被归类、引发一些讨论。世纪佳缘CEO吴琳光从在其网站上注册的90后的相关数据中发现,他们的爱情观反而保守,属于“伪奔放”。他在接受专访时表示:“90后的物质要求没有那么多,但软性要求很多,比如爱旅游、爱宠物等。”
从其注册用户的数据显示,70后同意接受“闪婚”的比例最大,男女占比分别是63%和55%,其次是70前(1970年以前出生的人群),第三名是80后,而90后同意闪婚的比例最小,男女占比为29%和18%。
吴琳光也坦言,90后已经步入“催婚”行列,世纪佳缘在电视上的广告投放主要针对的就是“逼婚”的父母,另外,以往的“信件”模式转向“聊天”模式也是为了适应90后客户的崛起。
除了适应目标客户的变化,世纪佳缘还在O2O方面有所动作。吴琳光表示,一般而言的O2O大多是传统企业的互联网化,让线下的业务在线上有迹可循。但是世纪佳缘恰恰相反,是把线上的业务延展到线下去,实现互联网企业的传统化。
而这一过程中,世纪佳缘遇到的困难则是管理上的。传统的婚介所眼中,婚姻介绍是一次性的,客户找到对象后绝不会成为“回头客”,因此在服务态度上传统婚介所难以达到要求。对此,世纪佳缘对线下的“红娘”提供培训和考核。“必须考核红娘的情商和是否有足够耐心。”吴琳光说。
吴琳光透露,竞品百合网的下线店采取的是代理模式,用户直接与线下门店签署合同,支付的钱直接归到线下的店,线下门店再上缴其中的一部分给百合网。世纪佳缘采取的则是外包模式。收入中75%由外包方获得,25%属于世纪佳缘。但合作伙伴不能有自己的元素,客户与世纪佳缘签署合同,支付的费用直接给到世纪佳缘,再由世纪佳缘将相应费用分给各门店。
去年,世纪佳缘的线下门店数为78家,今年预计达到120家,发展重点从一二线城市转向三四线城市。但吴琳光表示,等明年达到200家的时候将会停止线下扩张,而开始对原有门店进行迭代。
对于整个行业格局,吴琳光认为,现在婚介网站与一般的休闲交友软件的界限渐渐模糊。随着陌陌等社交应用的兴起,世纪佳缘也在改变自己的产品形态。而对于整个婚介、婚恋、婚庆产业链,吴琳光表示,不太可能直接把三个环节串起来,因为有天然的断层,一个用户从认识到结婚还有漫长的周期。世纪佳缘近两年也在尝试去涉水婚恋领域,包括智能情侣手环和“求约会”APP,都是在试图把婚介向婚恋领域延伸。
最后,吴琳光提到了这段时间最热门的相亲条件,从用户数据上看,“经济适用男”成为新的追捧对象。公务员、教师等稳定职业也很受欢迎。而超过六成的用户认为“门当户对”很重要。
最新市场调查:连校园90后都开始嫌弃的人人网
陈一舟和他的人人网,似乎越来越让人捉摸不透。4000万美元,“投资大师”陈一舟再次出手,这一次是美国社交化股票投资平台 Motif Investing,而就在几个月前,人人网领投了对国内社交化投资平台,雪球同样金额的C轮投资。
一面做出一副All-in投资的架势,一面喊着要重返校园,但人人网的90后用户们似乎对人人网已经毫无兴趣,因为在他们眼中人人网已经OUT。
我们为什么要用人人,就是想通过与好友的互动交流去加强与好友之间的关系。通过浏览好友的原创内容,好友之间能更好的了解、关注、沟通、学习。可是现在人人网上充斥着不知从哪摘来的励志故事、心灵鸡汤还有在微博上传烂了的段子,我要看这些有牛逼的专门网站可以选择,我为什么来人人上看这些鱼龙混杂的东西呢?
后来学着用Twitter之后看到一个图片,大意是Twitter在最上面把嚼过的东西吐给微博,微博嚼过之后又吐给人人,顿时感觉明白了些什么。
人人缺少好的内容其中一个重要原因是没有好的运营,任何社交平台都不会缺少好内容的生产者,而人人作为中国大学生们最常用的社交网络,更是不乏好的内容源,但是在人人上,大家没有生产内容的欲望。反观知乎,知乎的运营很多都是运营者来提问题,甚至是回答问题,然后带起氛围来,引起更多的用户去提问和回答,形成了一个很好地内容生产的模式,反而深受身边不少同学喜欢。因此在这一点上,可以说人人的运营是失败的。
另外,人人本身就是虚拟社交关系与现实社交关系的高度重合,你人人的好友就是你现实的朋友,所以也抑制了很多人生产内容的欲望,毕竟中国人还是矜持的,更多的时候不愿意在熟人面前过多地表现自己。我在人人上实名发状态的时候,总会担心身边人因此产生的看法,更不用说写什么东西了。
突然想起了《黑镜》当中虚拟丈夫的那个故事,人在实名社交网络上总是更愿意表现自己温和谦逊的一面,而非彰显个性。
4月市场调查:为啥大多数创业者都不开心?
最近炙手可热的《创业维艰》的作者本·霍洛维茨,是硅谷最牛的创业者之一,也是最好的天使投资人之一,他从白手起家到IPO,再以16亿美金的高价成功出售公司,后来又成为一名成功的投资人。他亲身经历了创业的各个环节,见证了高潮与低谷,目睹了互联网的狂热与泡沫爆炸,他的经历无疑就是一部生动的教材。他让更多人看到了创业者背后不为人知的那些真实经历和心路历程。
在他看来,创业就是一场“如何完成比难更难的事。” 就像书中写的那样:“在担任CEO的8年多时间里,只有3天是顺境,剩下的8年几乎全是举步维艰。”
“创业维艰”这个词出自唐?吴兢《贞观政要》:唐太宗李世民当皇帝后,问大臣创业与守业哪个更难,曾跟随唐太宗征战杀伐、出生入死的房玄龄,认为“见创业之难”,而与唐太宗一起治国安天下的魏征则认为“见守成之不为易”。唐太宗总结“创业维艰,守成不易”。从开始创业到最后成功IPO,李世民无疑是个成功的创业者,深知创业和守成均不易。
在我做过创业者访谈的过程中,横跨的角度相对比较大:有刚刚起步的小微团队,也有事业有成的行业领头羊。有BAT这样背景的豪华团队,也有起点极低的草根团队;有四处寻找投资的新生创业者,也有估值数十亿被资本追逐的明星创业者;有白手起家两手空空的年轻创始人,也有过了不惑之年身价过亿的连续创业者;但是在接触的人中,除了勤奋、上进、敏锐等是他们的共性外,还有一个不为外人注意的的共性:创业者大多不开心。这到底是什么原因呢?
近些年,创业一直是个热门的话题,尤其在互联网圈内,如果不去创业或者不提下自己创业的构想,都不好意思和人打招呼。在国家领导人多次强调“大众创新万众创业”的概念后,创业更是变成了一件国家层面高度的事情,仿佛人人创业的时代即将来临。但是,有很多人忽略了很重要的一点,创业就是千军万马过独木桥,能够过关的总是少数,创业是真正的“一将功成万骨枯”。
创业项目从一开始来到世界上,从头到脚每一个毛孔都滴着焦虑和矛盾的东西。创业很多时候是为了实现自己的梦想,也有让自己和家人过上更好的生活的实在想法。但是在实际的创业道路上,困难从没有停止过,哪怕是一分一秒,甚至让原有的生活质量大大降低。
创业从第一步开始,就是个不小的难题。首先,创业要做出一个决定,这个决定对很多人来说并不轻松,尤其是工作相对比较安稳,收入还不错的人,如BAT的老员工或管理层,对于自己,对家人来说都是个不小的挑战,个人、家庭、收入等等各种现实因素,很多人需要花费大量时间和精力去说服自己,说服家人。
陌陌唐岩在创业之前反复问自己老婆,要是失败怎么办,他老婆说再创,卖了房子再创业,如果三次不行就离婚。于是唐岩下定决心去做,三年上市的成果和他太太的支持密不可分。
多备份的创始人胡茂华,原来是一号店的VP,生活安稳,收入可观,两个小孩已经在上海读书。在离开1号店前,创始人刘峻岭请他吃饭,对方告诉他,创业真的很艰辛,时间不属于自己,牺牲个人爱好,经常半夜3、4点就醒了睡不着。但是这并没有阻碍他继续选择创业,辞职后举家从上海迁回深圳创业。
腾讯创业系做旅行社交的李玮,放弃腾讯稳定的工作出来创业时,家人反对,但是他还是坚持自己的想法,他的说法就是“家人反对得不强烈就是支持”。人的天性是享受安逸的生活,但创业确实要说服自己、说服家人,走出心理的舒适区,这都是不容易甚至痛苦的选择。
团队是创业的重要的一环,甚至是最关键的一环。但实际上人与人之间的磨合可能是最难的也是必须经历的。去年火爆的电影《中国合伙人》让很多人体验到了创业者们的兄弟情深和创业艰辛,但是真正版本的中国合伙人故事却并没有这么美好,轰动一时的泡面吧创始人俞昊然和合伙人王冲在公司A轮确认后,为了争夺公司控制权,不惜撕破脸,甚至删除公司代码。西少爷肉夹馍的合伙人甚至为了一己之利,团队分裂后闹上法庭。
在国人普遍缺乏契约精神个法律意识的环境下,很多人加入创业团队,并不是真正的热爱这个事业,不过是想大块吃肉大秤分金银的上山结义的团伙而已。他们是典型的“创业浪漫主义者”,根本没有想好创业意味着什么,而是像阿Q那样的墙头草,“革命了?同去同去·····”,但随着激情消逝和遇到的困难,最先散伙和撤场的就是他们。任何一次团队的变动,对于创业者来说都是巨大的身心考验,所遭受的折磨可想而知。
有了团队,创业者还要搞掂投资。在很多创业者和准创业者眼中,投资人无疑就是天使,却不知道很多人是确实插着翅膀的鸟人。能挣钱的项目才投,挣得少的不投,不挣的更不用说。为了保护自己的成果,投资人在很多时候会不惜一切代价。包括让项目关门来降低自己的损失。所以投资人和创业者是相爱相杀,但这些都无可厚非,资本的源动力就是追逐利润,把损失降到最低。
但是鱼龙混杂的投资行业让创业者步步惊心。在融资的过程中,几乎没有创业者不遇到一些扭曲的投资人,有些投资人已经投了竞争对手,却借着机会套取信息;有的根本就不准备投,但是却拿创业者消遣和开涮。更有甚者,投资方和创业者签订了相关协议,却借着条款的优势拖延兑现,一直到项目歇菜。
2014年口袋购物王珂融资成功后公开和红杉撕逼,说红杉店大欺客,欺行霸市,不兑现承诺,差点拖死整个项目。即使像唐岩、罗永浩这样有积累和一定知名度的创业者也不能幸免,更何况是大多数的草根创业者。罗永浩说唐岩曾经有个小本子,专门记录那些伤害过他的投资人。围观者常常惊叹于创业者融资的金额和估值,却往往忽略了整个过程中的对他们的身心的考验。
创业者在早期果然会经历各种困难,甚至日夜为生存所焦虑困扰。考虑商业模式,赶超竞争对手,一门心思追求更大的发展,但是,在发展一定规模后,创业者的焦虑并不会减轻。王尔德说:人生有两大悲剧,一个是没有得到想要的东西,一个是得到了想要的东西。
雷军投资的我有外卖的CEO林喆从19岁开始创业,年纪轻轻就已经财务自由。在早期,他的理解是钱越多,痛苦应该越少,自己就会越开心,于是有了100万,又追求1000万,有了1000万,再去追逐1个亿,但是到后来发现,追求的数字实现后,反而更加痛苦。后来在朋友的介绍下,他开始信佛、吃素,追求内心的平静,焦虑感和失落感才得到了很大的缓解和释放。
老徐是名媛坊和宠宠熊两个项目的创始人,成功的连续创业者。身价过亿,财务自由。他谈到焦虑感这个问题时,他说随着事业的发展壮大,创始人的焦虑感并不会随着生存、盈利的稳定而缓解,反而是越来越重。因为事业越大,背负的责任越重,对自己的要求越高。单纯追求数字上的变化对自身并没有太大的帮助,只有创业上不断取得的成就才能得到更多的满足和成就感。
2004年,35岁的雷军将卓越网以7500万美元出售给全球电子商务巨头亚马逊。不过,迈入富豪行列的雷军并没有常人想象中的开心。“这个决定对我来说其实非常痛苦。”为了从卖掉卓越的失落中摆脱出来,雷军强迫自己忘掉卓越,甚至强制自己在半年内没上卓越网,不在网上购物。这个过程非常艰难。“我以前每天一上班就用半个小时上卓越,每周在卓越上买一点东西,现在要忘掉它就像戒烟一样。”
本·霍洛维茨在《创业维艰》第七章里举了李彦宏的例子。按常理,公司IPO时,应该是一个创业者最快乐的时刻之一。但是李彦宏却是诚惶诚恐:当开盘股价大涨时,“我的感觉确实苦涩····这意味着我的实际业绩必须要大大高出预期业绩,我别无选择,只好埋头于运营、专注于技术和用户体验,最后,我终于交差了”。
总而言之,创业者不论早晚,不管大小,钱多钱少,总是不开心的。著名精神病学家纳西尔·加梅(Nassir Ghaemi)在《一等疯狂:解密精神疾病和领导力之间的关系》提到:“情感上处于稳定的平衡状态,并且总体上有一种幸福感的人,才称得上精神健康的人;然而平和而放松的心境,从来都不会激发出伟大的成就”。
在书中,纳西尔?加梅提出了一个很有意思的观点:在严酷的环境下,精神疾病能激发出卓越的领导力。一生从未经历过心境障碍反复痛苦的人,一般难以面对危机。在评估当前困境、预估未来情形时,饱受绝望情绪折磨的人比“正常人”做得更好。
英国首相丘吉尔、CNN创始人特德·特纳等都是最生动的案例。这和纳西姆·尼古拉斯·塔勒布在《反脆弱》里提到的:杀不死我的,使我更强大的观点遥相呼应。
在常人眼里,功成名就的创业者应该会比一般人快乐很多,事实并非如此。换而言之,创业者永远没法消除焦虑和心理上的折磨。常人选择安逸和舒适,但他们从一开始,选择了这条难走的路,注定就是生活在一个反复痛苦和重复打击的环境中,甚至因此会进入到一种类似病态的心理状态中。但是这种焦虑和痛苦又会激励和鞭策创业者奋不顾身的去挑战自己,通过克服自我障碍去完成新的自我救赎。从而实现自我价值和成就感的提升。
生命不息,创业不止,这是绝大多数创业者的常态。正如1924年,英国登山家乔治·马洛里(George Mallory)在面对《纽约时报》“你为什么要攀登珠峰”的提问时,说出了那句著名的话:“因为山在那里!”
1、电视媒体:25.5%
2、报纸媒体:20.87%
3、户外媒体:13.06%
4、广播媒体:2.42%
5、杂志:1.68%
6、网络:0.54%
7、其他:34.6%
整个行业市场分析完了以后,还要进行你的目标市场细分。