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市场营销策划方案技巧都有哪些?2023年关于市场营销策划方案有哪些学习技巧可以借鉴的呢?下面就让小编给大家带来市场营销策划方案技巧,希望大家喜欢!
随着人们生活节奏的加快,生活质量的提高,人们的饮食生活也逐渐改善,对茶的需求也越来越大。保健茶以“以茶载药,以药辅茶,以茶代药,口感舒适,携带方便”的特点进入大众生活当中。我们通过对茶市场的综合分析,结合保健茶本身的特点做此营销策划方案。
一、市场现状
通过各市场调研机构调研的结果显示:茶叶是世界性的天然饮料,市场成长潜力巨大。中国是茶叶的发源地,茶区分布广、资源丰富,茶叶种类之多堪称世界之最。现有红茶、绿茶、青茶、黄茶、黑茶、白茶六大茶类之分;具体到某种茶叶又有细分,如红茶有工夫红茶、小种红茶,绿茶有烘青、炒青、蒸青等;就质量特征而言,同类茶叶也有名优茶、大宗茶的区别。并且,各地的区域环境、气候、茶树品种、栽培方式、制茶工艺等方面存在诸多差异,如工夫红茶的滇红与祁红的质量差别、闽南(北)乌龙茶与台湾乌龙茶的质量差异等。此外,众多名优、特种茶是特定区域自然与人文因素结合的产物,具有明显的原产地域特征,如龙井茶属于浙江、碧螺春属于江苏、猴魁只属于安徽的黄山太平。
各地区因为生活习惯、年龄阶段、社会生活背景、工作场所的不同,对茶的需求也不同。随着生活、工作压力的加大和竞争的激烈,人们对饮食需求更加倾向于健康化。而对于茶叶市场,保健茶的出现满足了人们的这种需求。而保健茶的种类、质量等乌龙混杂,保健茶市场迫切需要一种高质量、重品牌的保健茶的出现。
二、市场分析
目前约有茶饮料生产企业近50家,其中大中型企业有15家,上市品牌多达100多个,有近50个产品种类。而与此同时,我国茶饮品消费市场的发展速度更是惊人,几乎以每年300%的速度增长,占我国饮料消费市场份额的13%,超过了果汁饮料而名列饮料市场的"探花",大有赶超碳酸饮料之势。在茶饮料市场中隐藏着一个巨大的商机:保健茶饮料在市场上寥寥无几或根本没有。袋装保健茶虽然有十几家在生产,但其产品的保健作用单一,均不具备综合的保健作用,由于其对人体的保健作用单一,消费群体必然不限,很难形成市场规模。据此可以预见,一种高质量、长名牌的保健茶一旦形成规模生产和销售网络,将会取得十分可观的经济效益和社会效益。
如果有100万人饮用本保健茶,以每人每年饮用1公斤计算,每公斤工厂获纯利润最少为20元人民币,那么一年可以取得2000万元人民币以上的纯效益。同时,一旦消费者体验到保健茶显著的保健作用后,每人每年消费本保健茶应不少于2公斤。
三、目标人群
针对成年、中老年尤其是得冠心病,糖尿病,高血压,高血脂等疾病的人群;面向工作生活压力大的科研、外企公司白领、各阶层管理者、脑力工作者、作息不规律劳动强度大的人群;升学压力大的学生;政府机构工作者;职业女性等。
四、营销策略和实施方案
(一)成立保健茶市场营销推广部。
保健茶推广营销部作为生产营销型保健茶公司的重要部门,建立一支完整的销售团队至关重要。保健茶推广营销部负责保健茶的市场推广和营销工作,制定切实可行的工作人员招聘计划、计划和奖励措施。
作为寿光产的保健茶可利用寿光的农业效应从内到外逐步推广,先寿光本地、再潍坊本地、后山东地区逐步推广到省外各地,打造寿光自己的营销品牌。
保健茶市场营销推广部也可以根据推广地区和市场设置本地区营销部门。各地区搭建福利品营销策略和大商场、连锁超市营销策略:将本保健茶纳入各地区单位、公司、工厂的福利品内;进入世界、国内知名连锁超市的保健品货架。
(二)具体的营销渠道
分销渠道:厂商直销、区域代理、省级直销与市县代理结合,跨区域综合市场批发、区域代理与市场批发结合,买断包销等。
促销:通过报刊的分类广告和软文广告、茶博会的斗茶会等,配置新颖、别致的宣传品,倡导茶艺、茶道等的.文化推广传播,买赠(特色茶用品)、免费品尝、低价限购、现场抽奖、会员制、短期打折等。
(三)媒体沟通策略:利用电视台等媒体播放、宣传具有特色的营销广告语(比如健康饮茶文化饮茶科学饮茶)和构建_网站。在促销的方式上健全广告发布途径,要利用移动广告平台(如省际市际汽车车座广告语等)。
产品包装:要有统一的视觉形象系统,包装设计要精美,产品名称突出品牌特色、突出卖点。
(四)注重售后服务:专人跟踪,定期回访、询问服用情况,争取客户二次、多次购买,稳定消费群体,并负责消费者的投诉处理。
五、市场前景
中国生产茶叶的历史悠久,红茶、青茶(乌龙茶)、白茶、黄茶、黑茶等茶品类齐全,名优茶种更是琳琅满目。随着时代发展,人们对与传统茶制品的要求也在提高,求新求异的心理在主导市场需求,已经不满足于传统的茶叶单一饮用功能,要求更高的附加功能,这种心理在特别是新兴富裕阶层尤为明显。
以茶文化为载体,塑造功能差异化;以传统资源为载体,附加新的保健功能的品牌产品必将成为市场新宠。
同类竞争产品本身的品质和功效差异不大,成分、剂型及营销手法等大同小异。竞争的关键是通过灵活多变的招商手法和不拘一格的营销策略,创造差异化特征,充分创造产品附加值、树立卓然出众的产品形象,才能立于不败之地。
公司市场营销策划方案最新发布!关于公司的市场营销方案有哪些经典的例子可以参考?下面就让小编给大家带来公司市场营销策划方案,希望大家喜欢!
一、高品质化策略
随着人们生活水平的不断提高,以农产品品质的要求越来越高,优质优价正成为新的消费动向。要实现农业高效,必须实现农产品优质,实行“优质优价”高产高效策略。把引进。选育和推广优质农产品作为抢占市场的一项重要的产品市场营销策略。淘汰劣质品种和落后生产技术,打一个质量翻身打仗,以质取胜,以优发财。
二、低成本化策略
价格是市场竞争的法宝,同品质的农产品价格低的,竞争力就强。生产成本是价格的基础,只有降低成本,才能使价格竞争的策略得以实施。要增强市场竞争力,必须实行“低成本低价格一策略。新技术。新品种。新工艺。新机械。减少生产费用投入,提高产出率;要实行农产品的规模化,集约化经营,努力降低单位产品的生产成本,以低成本支持低价格,求得经济效益。
三、大市场化策略
农产品销售要立足本地,关注身边市场,着眼国内外大市场,寻求销售空间,开辟空白市场,抢占大额市场。开拓农产品市场,要树立大市场观念,实行产品市场营销策略,定准自己产品销售地域,按照销售地的消费习性,生产适销对路的产品。
四、多品种化策略
农产品消费需求的多样化决定了生产品种的多样化,一个产品不仅要有多种品质,而且要有多种规格。引进。开发和推广一批名。特。优。新。稀品种,以新品种,引导新需求,开拓新市场。要根据市场需求和客户要求,生产适销对路。各种规格的产品,如螃蟹要生产大规格的蟹,西瓜要生产小个子的瓜。要实行”多品种。多规格。小批量。大规模“策略,满足多层次的消费需求,开发全方位的市场,化解市场风险,提高综合效益。
市场竞争的日益激烈,竞争手段也日趋多样化。广告,在市场竞争中的作用越来越重要,通过广告,能不断地增强消费者的信心,引导消费者的观念。这里小编给大家分享一些关于营销策划方案精选,方便大家学习了解。
一、春节活动背景:
20__年春节即将到来,在新的一年里,你是否已经准备好了新的目标向前冲刺,回顾20__年,我们已成立有x年的历史了,在这段时间我们成功的开出了5家分店,并通过特价让利促销、抽奖、赠品赠送活动、及其他促销活动和公益性的活动,不断的建立忠实顾客和开发新顾客、提高公司的销售业绩、树立品牌形象。届时!新的一年里,我们将会以大型的促销活动来回报顾客,使顾客朋友走进人本就有新的感觉,新的实惠、新的收获!
二、春节活动主题:
1.春节贺岁礼送新春
2.元宵节情缘元宵节
3.情人节感受温馨浪漫
三、春节活动时间:
20__年x月x日—20__年x月x日
四、春节活动布置策划:
内外已暖色料为主(大红、橙色、黄色)
1.场外布置:
1)10家门店共制作10条大型巨副放于入口处(主题宣传和活动宣传)。
2)外包柱按门店的实际情况统一进行包装。
3)门口处上方各挂大型灯笼(1250px),要求美观。
4)10家门店各制作竖副8条,各门店进行费用联系。
5)各门店门口处统一放置红地毯一条(6m__2m)。
6)地贴春节专用地帖张贴在出入口,内容可以为拜年图案或春节活动主题(由营销科统一制作).
2.场内布置:
1)门店pop标识用春节专用标识,海报及广告牌,货价帖字。
2)门店统一悬挂春节吊旗,灯笼及帖字样,气球、彩幅,以及堆装统一贴满春节广告布。
3)促销场地内统一播放春节碟片,特价信息,活动内容等。
4)一条街制作喷绘一张(材料为KT板)(由营销科统一制作)。
5)制作吉祥门,按商场的春节陈列方向进行设计。
通道布置:
1)挂春节专用吊旗(由营销部统一设计制作).
2)根据促销场地实际的空间大小,进行在灯管的空隙间灯笼的悬挂。
年货陈列专区:
1)区上方用彩灯、气球、枫叶、小灯笼、彩旗、黄色锡纸等装饰品装饰,把整个专区的轮廓框出来。
2)货陈列进行食品专区的陈列,并在上方悬挂“年货街”字样的POP,统一使用KT板进行制作到位。
3)专区的陈列主要以地堆的形式为主,地堆必需以POP标注,建议全部用枪纸标价。若专区在主通道或入口处,在专区的正前方用彩灯制作一个拱门,彩灯以闪烁为主要表现形式。
楼道口:
1)可用KT板制春节喜庆拱门或用汽球绑扎成拱形门。
2)楼道墙壁上可喷绘海报张贴(活动内容及喜庆图案),或用张贴春节喜庆剪花,布置时尽量偏高,以免顾客摘取。
3)有电梯的营销店进行电梯口气氛的布置,可以在电梯口悬挂红灯笼、彩条、气球、中国结、彩灯等物资进行装扮.
3.员工布置及服务用语
1)统一制作春节员工帽子,每位员工必须佩带。
2)春节期间员工服务用语:你好!新年快乐!欢迎光临!
3)收银台的收银员穿戴唐装。
五、春节活动陈列及商品的促销活动
1)特价商品促销
具体的特价商品类型:以冬季商品年货、佳节礼品为主。主要包括营养保健品、啤酒、葡萄酒、补酒、南北货、粮油制品食用油、休闲糖果蜜饯、冲调食品礼盒等。其中增加生鲜、熟食、水果、海鲜干货等,以上商品均可重点陈列,并可做为一条街来陈列。
2)赠品促销
联系30种以上商品进行买赠活动,具体有买赠的商品有:保健品、补酒、粮油制品食用油、休闲糖果蜜饯、冲调食品礼盒、厨房用品等。
赠品由厂商提供赞助。(由门店及营销科共同执行)
1)厂商大型文艺促销活动.
2)厂商做大型的文艺活动,进行轮回演出,提高客流量和销售。
3)联系厂商做大型的场外活动,需各门店提前准备。
六、春节活动媒体宣传:
晚报、年货DM海报、活动喷绘海报、条幅、电视台宣传、广播宣传等、宣传车、自行车宣传队。
方案一般包括指导思想、主要目标、工作重点、实施步骤、政策措施、具体要求等项目。方案要怎么制定呢?下面是小编收集整理的市场营销策划方案,仅供参考,大家一起来看看吧。
活动背景:“光棍节”从网络节日变成青年朋友广为流行的节日,而在网络上则演变成购物狂欢节,每逢到了“光棍节”不论是商场、饭店或者游乐场所,都会借助节日的氛围策划“光棍节”活动来招揽顾客。在这年轻时尚的节日里,普丽缇莎美容院推出了“光棍节不孤单”特惠活动。而如今天气逐渐变得干燥寒冷,并且入秋之后持续着干燥、炎热的天气。所以从目前美容院的消费上可以了解到,消费者在换季之后进店消费初秋时节以美白修复为主,而如今则是以滋润保养为主。因此,普丽缇莎美容院借助“光棍节”这一档期进行促销活动,不仅是提高知名度,提升形象的大好时机,也是利用节日抓住商机的机会。
活动主题:普丽缇莎陪你过光棍情人节
活动时间:__年11月1日~11月11日
活动地点:普丽缇莎美容院各大直营店
活动对象:普丽缇莎所有的新老单身女性顾客
活动目的:恰逢“大小光棍节”,为了使所有的单身女性顾客能够在此节日中感受到普丽缇莎的温暖,并且还能够得到美的体验。在“光棍节”期间,并且结合季节、气候等问题美容院特此推出补水、防干、修复等广受女性朋友欢迎的促销项目。希望能够借此时节,与顾客建立一个和谐、温馨的沟通平台。能为普丽缇莎带来更多的新朋友,提升美容院的消费者市场占有率。
活动宣传:
1、“光棍节”本是从网络上流传而来的节日,所以在宣传上要着重在网络宣传策划中。首先在普丽缇莎美容院的官网、官方微博以及论坛等渠道上发布关于这次活动的宣传信息。提前两周的左右将活动内容发布在网络上。
2、活动期间在人流密集的场所、街道以及商业的主干道等街面,发放宣传单及优惠卷等。
3、活动两周前只要是在店内消费达到一定金额的顾客,分发节日的优惠卷和体验卷等。并且装饰美容院门头、在美容院门口张贴海报和悬挂横幅等。
注意事项:
1、做好前台的登记,记载好顾客名字和信息资料。
2、对员工做好活动的培训,为了答谢顾客,挖掘顾客的潜在消费力,稳定顾客源。所以在活动期间要注意从顾客进门到消费结束后的每一个环节,保持微笑,亲切待人。
活动内容:
1、美容院内的会员在活动期间参与本次活动,凭会员卡能够销售8折的优惠并且领取护肤的体验券,如果会员积分卡内的积分达到500分及以上者,凭借会员卡能够免费在店内体验一次保湿补水的项目。
2、非会员的顾客,在活动期间进店消费达到288元者,可以直接享受8.8折的优惠。并且赠送普丽缇莎的会员卡一张,和普丽缇莎提供的护肤小样试用装一份。
注:活动体验劵以店内的有效期为准。
为了确保事情或工作有序有力开展,我们需要事先制定方案,一份好的方案一定会注重受众的参与性及互动性。那么优秀的方案是什么样的呢?下面是小编整理的企业市场营销策划方案,希望对大家有所帮助。
一、__市场背景分析
1、__市场基本概况
__市位于广东省中南部,现辖32个镇区,户籍人口156万,常住人口640多万,拥有各类学校650所,__始终坚持以经济建设为中心,是中国综合经济实力30强城市之一,由于当地优惠招商政策及便利的交通条件,吸引了众多的劳动密集型企业,所以,相对来讲当地外来人口异常多,其商业环境也所以显得异常繁荣,据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。
2、各品牌市场销售情景
目前__市场销售较好的是“a”“b”,其它各品牌的销售远在其后,究其原因其它品牌均为二级代理商经营,而“a”“b”两大品牌一开始进入__市场,厂家就重金投入以此树立终端样板市场,加上经销商多年对市场的精耕细作,已经和商家建立起较深厚的客情关系,所以,该经销商对__终端市场绝对拥有把控权。
3、x品牌__市场现状
x在广东地区原实行总代理制,__年才将__地区的销售独立出来,进入__市场即寻求与a产品代理商的合作,期望以此来整合该代理商的终端网络资源,但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题,x业务也所以无法正常运作,所以,在__实际上出现市场真空状态已近半年。
二、x产品swot分析
1、优势
①x品牌自身优势
由于很多的外来人口涌入,他们当中一部分人正处于30岁阶段,他们经历过x产品辉煌年代,品牌记忆较深刻并有深厚的感情,再者,x品牌本身具有的亲和力,对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。
②x品牌整体发展趋势
复读机行业整体呈下滑趋势,众多杂牌厂家纷纷淡出市场,一线品牌发展也都处在低谷,但“x”去年是唯一实现正增长的厂家,无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的,所以,x整体发展势头还是比较强劲的。
③产品线及价格的优势
x经过近年的业务发展和对市场的调整,已经构成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。
④当地的终端市场容量
据不完全统计,__地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多,庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。
2、劣势
①市场需重新进入成本高
消费者对品牌的认知总是先入为主,加上行业利润不断的下滑,对于一个成熟的产品经销商热情必然递减,此时重新进入一个市场,必然会有来自方方面面的压力,同时重点还要研究投入产出。
②当地品牌宣传相对不足
早期__地区是广州总代理经营,仅仅停留在学习机的批发年代,根本谈不上品牌宣传,去年广东地区实行小区域经销制,至今亦是昙花一现,品牌宣传方面是十分不足的。
③部分利润型产品款式少
x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目,但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧,行业利润越来赿薄,而x利润型产品如:“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少,难以构成有力的产品竞争组合。
3、机会
①__消费特点市场容量
__的终端市场异常活跃,每个镇不少于2-3家大中型的商场,加上多半外来人口消费,由此可见当地的市场容量还是比较大的。
②前期市场出现真空状态
x在__虽然一向有销售,但基本上是限于学习机的批发业务,去年将__市场独立出来操作,由于各种原因x业务也是昙花一现。
③目前主力竞争对手不多
目前__市场仅有一两个强势品牌,其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大,所以,对x来说是十分有优势的。
4、威胁
①市场遗留问题影响经销商信心
小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性,另一个则是规划的产品有没有市场竞争力,还有一个就是厂家的售后服务是否完善,由于市场前期原因我相信__地区的经销商信心是不够的。
②原代理可能设置市场进入障碍
由于原__代理商在合作过程当中出现一些问题,短时间内厂商双方没办法处理好,此前各大商场跟该代理商已经签过合同,并且每个商场会有少量产品陈列,此时要想跟商场另签合同难度会比较大。
③竞争对手相对稳定的促销队伍
竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍,以及同各终端网点多年的合作关系,也是我们进入市场的一大威胁。
三、__市场操作方案
1、复读机的市场特点
__地区商业环境是比较成熟的,异常是当地的终端市场异常繁荣,基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店,对于复读机行业来说确有其市场特点:
①__市场基本上以终端为主;
②终端市场被少数经销商控制;
③市场竞争激励程度十分残酷;
④复读机整体市场呈下滑趋势。
2、__终端网络情景
__地区不一样于内地市场,基本上都是终端商场,对于任何一个经销商来说其资金压力都是十分大的,从目前所掌握的情景来看,适合x销售的终端网络有近100家:
①国际型大型连锁商场(02家)
②地方性大型连锁商场(25家)
③大中型单店终端商场(15家)
④中小型商场超市书城(50家)
⑤地方性专业电器商场(15家)
3、总体市场推广策略
应对__地区复杂的复读机市场现状,加上经营终端市场本身所要应对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题,没有一个可行的总体市场推广策略,必然会遭遇到来自各方面的压力。
总体策略:
①市场进入前期做好调查工作,充分掌握网络基本情景;
②坚持低调进入市场,尽量避免与竞争对手正面冲突;
③寻求原代理商的友好合作,避免其强烈的设置市场障碍;
④树立终端样板市场,以点带面稳步拓展市场;
⑤制定灵活的市场销售政策,选择多样式的招商渠道;
⑥售点的开发以产出利润为中心,同时兼顾市场的战略布局;
4、树立终端样板市场约10家
80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的,光做20%的售点也不可能有好的产出,合理的网络布局异常重要,结合__市场的特点,选择一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的,一方应对x品牌形象和公司实力是最有效的传播,另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。
5、建立一批形象终端约25家
样板市场的树立有其硬件和软件的标准,对整个市场的销售具有带动作用,其它一些大中型的商场或超市,其终端形象的建立尽量向该标准靠拢,但至少要有合理的上柜组合及实际上构成终端主推,此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。
6、中小型商场的合作约50家
此类客户一般是一些小型类的零售客户,有相当一部分是能够合作的,主要是根据客户的实际经营情景,调整销售政策最终达成交易。
7、业务开拓时间推进
①__市场调查4月25日前基本完成
重点掌握终端网络分布情景;
了解各商场各品牌销售情景;
调查商场信用相关费用情景;
洽谈客户合作意向及其意见。
②样板市场树立5月25日前约10-15家
参照样板市场的标准选择具有代表性的如:“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场;
样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的,但同时也是经销商资金占用最大的一块,所以,从市场的战略意义出发,提议此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。
③形象终端开拓6月25日前约25家
结合市场实际情景此类终端一部分由经销商直营约10家;
其它的则经过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。
④零售终端业务7月15日前约40家
此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营,在5月底开通15-20家,7月中旬基本完成网络建设。
四、管理团队(此略)
1、组织架构2、工资考核3、激励机制4、业务培训
5、报表管理6、促销培训7、促销策划8、财务管理
五、资金需求
结合__市场及电教行业销售特点,保守估计需要投入资金在100万以上(不含促销广告类等费用)。
六、销量评估
vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。
七、财务分析(此略)
方案的内容多是上级对下级或涉及面比较大的工作,一般都用带“文件头”形式下发。那么我们该怎么去写方案呢?下面是小编为大家收集的广告营销策划方案,希望对大家有所帮助。
【背景分析】
“澳门豆捞”——一种全新的美食概念,自从登陆富阳市场以来,通过富阳日报和富阳电台的广告、新闻宣传,可谓是带动了富阳餐饮的根本性变革,其品牌在业界也有了相当的影响力。“澳门豆捞”秉承澳门火锅之精华,容纳现代都市之时尚,一脉相承的古老秘方,加上现代技术的科学配制,熬出一锅神奇的“豆捞特色锅底”,造就了具有都市风情特色的现代火锅文化。
澳门豆捞富阳店开业一周年以来,店面红火,与原澳门豆捞富阳店开业时,通过报纸等宣传而生意火爆的情况相同。但由于宣传停止和店家的营销活动没有搞好,导致原澳门豆捞店的经营日渐惨淡,最后淡出富阳饮食业。因此,针对富阳人在饮食方面喜好新花样和消费从众心理,我们对原澳门豆捞店的营销推广手段进行分析,整理出以下几点:
1、没有提炼出自身特色且独有的卖点及摸清消费者求新从众的消费心理。
2、宣传手段过于强硬,以硬性广告居多。
3、最关键的问题在于没有长期系统性的广告宣传,在收到一定宣传效果后就放弃宣传,导致消费者对其的注意力下降,很快被其他一些新的餐饮店所代替。
在分析完店宣传推广手段后,我们针对澳门豆捞店进行STOW分析。
S(优势):
1、属于富阳高档火锅店中的带头人,原澳门豆捞的经营也使富阳人对其有所了解。
2、地理位置处于富阳高档餐饮集中地。
3、特色鲜明,海鲜、营养、不上火等均为很好的卖点。
4、停车方便。
T(劣势):
1、澳门豆捞门店给人视觉冲击力不强。
2、面对国贸等新兴的高档餐饮门店和如聚仙锅等特色餐厅的竞争。
3、现在的门店是以前因经营不善而关闭的门店,消费者存在一定的心理暗示。
4、相对于闹市区的餐饮店面交通不够便捷。
O(机会):
1、属于富阳高档火锅店的带头人。
2、新店缺少宣传,消费者对其没有深入的了解。
3、随着时间的推移,消费者对营养火锅的需求将会增大。
W(威胁):
1、新店到目前为止没有广告宣传,在逐步削弱自己的核心竞争力。
2、消费者对澳门豆捞的特点还没有足够的了解。
3、在消费者对火锅的需求增大后,出现了聚仙锅、九百碗锅庄等同类竞争者及模仿者。
4、富阳的消费周期,新澳门豆捞富阳店可能会步入小肥羊、原澳门豆捞店由盛及衰的后尘。
【消费者分析】
在对澳门豆捞富阳店进行详细分析后,我们又对富阳的消费者进行了一次分析,得出以下买点:
1、味美价廉,够上档次
2、新鲜(奇)食物、特色产品
3、跟风心理,人云亦云
4、对身体有益,且自己有足够了解
【宣传内容及宣传手段分析】
根据澳门豆捞店状况分析及消费者买点分析的情况,我们可以得出以下结论:
1、现在所采取的宣传推广手段必须有一个明确的竞争核心,也就是澳门豆捞店的卖点核心。
2、需要通过各种手段来教导及引导消费者,将澳门豆捞的好处传达给消费者,让其有足够的了解。
3、巩固市场,避免消费周期出现,通过各种活动、宣传使消费者不断产生消费新鲜感。
4、对外推广时建议主要内容体现为“大众消费、海鲜火锅、营养健身、不上火”。
【广告宣传】
摈弃以往硬广告的做法,以软文、图片、活动等多方面结合的形式,吸引消费者关注澳门豆捞。
一、综合宣传
综合宣传可以从澳门豆捞的物美价廉、就餐环境、料理品质、特色卖点来做文章,让消费者和同行信服惊叹。
这个栏目,可以结合广告与记者采访的形式来做,通过对澳门豆捞餐饮理念的详细解释,消费者能够比较直观地接受这个品牌。
二、细化宣传
从记者或美食家的角度来剖析澳门豆捞的特别之处,相当于给消费者做一回“导吃”。小栏目可以用“走进澳门豆捞的厨房”“和澳门豆捞的服务生聊天”“澳门豆捞印象”等名头,做足澳门豆捞的文化氛围,又让消费者感到亲切。
以上栏目宣传,能够相互呼应又可以独立成篇,目的是树立澳门豆捞的品牌形象,巩固澳门豆捞的市场分额,振兴富阳的餐饮业。
三、相关活动
①海鲜节
联合其他海鲜酒店推出此活动,在富阳市区内引起一次吃海鲜的热潮。
②摄影征文
征集与澳门豆捞有关的照片、故事,辟专门版块刊登,入选作品的作者可获得优惠券。这个活动既可作为对广告软文的补充,又能充分吸引消费者共鸣和读者群中的潜在消费群。
方案是从目的、要求、方式、方法、进度等都部署具体、周密,并有很强可操作性的计划,“方案”,即在案前得出的方法,将方法呈于案前,即为“方案”。这里小编给大家分享一些关于餐饮业广告营销策划方案,方便大家学习了解。
一、目标市场分析
本酒楼的顾客主要是中上层人士和机关工作人员,但其中也有不少是私款消费,这要求酒楼在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。
二、定价策略
1、饭菜基本上可以保持原来的定价,但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格,可采用打折(建议使用这种办法)或者直接降低价格的办法。
2、针对价格高的饭菜,建议采用减量和减价想结合的办法。
3、中秋节的套餐(下面有说明)的价格不要偏高,人均消费控制在20—30元。
4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动,在中秋节的前后达到最低价(但要针对酒店的纯利润来制定)。
三、营销策略
1、制作专门针对中秋节的套餐,可以根据实际的情况分实惠、中、高三等,有二人餐、三人餐等类型,主题要体现全家团圆,可赠送月饼(价格不需要太高)。
2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日,可凭借有效的件(户口本和),在酒店聚餐可享受5—6折(根据酒楼的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。
3、如果手机和固定电话号码尾号是815(成都地区以内),可凭借有效的件(户口本和),在酒店聚餐可享受5—6折(根据酒店的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。
4、由于本酒楼暂时住宿服务,可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动,相互介绍客户,这样可以增加客户群,减少一些相关的费用。对这部分客户可用专车接送,同时也建议给他们推荐中秋节套餐。
5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物(上面要印上酒楼的名称、电话、地址、网址)。
6、活动的时间定于农历8月10日—20日。
四、推广策略
1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告(户外广告采用喷绘为主,条幅相结合的形式)。
2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。
3、可以尝试一下手机短信广告,群发的重点是原来饭店的老顾客,注意要使用适当的语言,主要介绍酒店的最新活动。
4、做个除框广告或者比较大的flas广告或者是banner。网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。
5、也可采用传单广告,但传单的质量必须要高。
注意:以上的广告可同时选择几种,推广的重点在市区,也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保15万人。
五、其它相关的策略
保安必须要保酒店的安全;对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策,调动她们工作的积极(以后可以细化这个内容);在大厅里放一些品位高的音乐;上菜的速度必须要快;大厅的布置上不需要太豪华,但要美观大方,表现出中秋节的味道。
六、效果预测
如果推广和相关的服务到位,收入最少是平时收入的1.5倍以上。
七、其它建议
1、在服务大厅配备电脑,随时保存一些重点顾客的资料。
2、在争取顾客同意的条件下,把顾客的信息输入数据库(关键是顾客的名字和手机号码),为以后的推广服务(以后可以细化这个内容)。
3、尽快做好酒楼的网站,网站必须要由的人士制作,域名既要简单有要好记,网页的设计上要体现出酒楼的特,颜以暖调为主,主页最好要一个大的flas,还要有新闻发布系统、网上营销系统、顾客留言板、客户、员工等方面的内容。通过网络营销(最大的优势是受众范围大,花费少)增强酒楼的知名度。
农历八月十五日,是我国传统的中秋节,也是我国仅次于春节的第二大传统节日。八月十五恰在秋季的中间,故谓之中秋节。我国古历法把处在秋季中间的八月,称谓“仲秋”,所以中秋节又叫“仲秋节”。中秋节将要来临,结合本酒店的实际情况和传统的民族方俗,为了更好的开展酒店销售服务工作,达到经济效益与社会效益双丰收,特制定此方案。
方案是解决一个问题或者一项工程,一个课题的详细过程。方案的格式和要求是什么样的呢?以下是小编整理的美食城广告营销策划方案,希望对大家有所帮助。
一、活动背景
秋季正是举办美食节的大好季节,美食节策划方案也成为店主关心的
问题之一。美食节策划方案有没有实例可参呢?其实美食节策划方案主要分为几大步,只要把各个环节做好,不难做出一场别开生面的盛宴。
美食节策划方案最主要的环节就是美食节主题选择以及主题要素的确定,上述两大元素确定之后就可以进行调研、进而计算出投资预算,制定出美食节菜单进而落实具体的负责人员,以为后期货源供给及宣传促销进行铺垫。
一般来讲,美食节主题选择有很多种可以参考的依据,而主题要素则需要注意与饭店自身条件相符,与整体形象保持一致,同时还要兼顾市场需求。以下为您介绍美食节主题选择可参:
(1)以某一原料为主题
(2)以中外节日为主题
(3)以地方菜系、民族风味为主题
(4)以与名人、名厨有关的菜点为主题
(5)以仿制的古代菜点为主题
(6)以本地区、本饭店菜点为主题
(7)以某种技法和食品为主题
(8)以食品功能特色为主体
(9)以某种餐具器皿为主题
(10)以普通百姓大众化菜点为主题
(11)以喜庆、寿辰内容为主题
(12)以某一宴席或几种宴席菜点为主题
(13)以季节特色菜点为主题
(14)以某一类人群喜爱的食品为主题
(15)以外来菜品为主题
(16)以其他缘由组织的美食节
以下和大家分享美食节策划方案案例,供大家参考。
“食在济南--味在龙千潭”----“红火四月”龙千潭美食节策划方案
二、活动主题:
品味春季的时令食材,鲜香时尚的美食,感受生态与健康,人性服务,亲情接待,营造完美的“红火四月龙千潭美食节”
三、活动内容:
__年长春美食节在会展中心举办。举办美食节,旨在于提升酒店的餐饮竞争能力,培养客户,营造餐饮文化。届时,将通过美食节的舞台,展示以制作精细带有鲁西文化高档滋补鲍翅参系列;胶东鲜活海鲜和海派时尚菜品;崇尚绿色无公害芽苗野菜系列;另外还特别激情安徽名厨烹制黄山特色美食。让消费者融入其中,从高档到时尚到健康真正达到“食以人为本,节以人为乐”的效果,提前营造出“五一黄金假期”的节日气氛!
四、活动时间:
__年10月8日到10月9日
五、活动形式:
宴会套餐,零点两种方式,【逢周六、日宴席间有神秘礼品派送】。
六、活动操作程序:
(一)筹备
1、采购菜肴原料,确定美食节的菜肴品种、价格以及优惠措施;
2、通过报纸媒体、传单、横幅、短信群发等传递红火四月千潭美食节的信息,唤起消费者的关注;
3、加强对外联络,协调合作关系,解决食品原料来源,确保原汁原味。
(二)举办
1、品牌千潭菜肴形象展示
主题:有滋有味,色、香、味、形。方式:设固定的展区,制作成品展示。
形式:通过美食节体验,展示品牌及其文化形象。
互动:通过回答问题,赢取精美神秘礼品。(找酒水供货提供礼品)
2.内容:
(1)美食节菜肴的实物艺术形态;
(2)美食节菜肴的文化展示;
(3)服务人员的仪表姿态。
(4)消费者在一种良好的文化氛围和气氛下就餐,心情和食欲自然不同,现代人对于吃是非常讲究的,尤其吃文化,基于这一点,在就餐环境的气氛营造上,需要富有创意和文化内涵的来策划本次美食节整体环境的布置,在大堂上二楼的楼梯旁设置长方形展示台,放置精品样菜、鲜花点缀其中,并在一楼餐厅长廊设10米左右的长方型样菜展示台,展示并供应多款菜肴品种。让红火四月千潭美食节的菜肴系列成为吸引消费者眼球的又一道风景。
3、促销活动
主题:轻松体验,更欢乐。
形式:价格优惠,借节日开展促销,免费赠送酒水,现场活动派发神秘礼品,多重惊喜,意外收获。例如本月口子酒搞的活动也一起加入近来。
七、活动组织:
1、工作分工
餐厅负责组织制定相关计划与实施
厨房负责菜单的制定和人员的筹备,采购部责成相关专员负责采购供应,专人负责展台的物品管理与推销
销售部负责老客户信息传递
2、协调联络采购部、销售部、前厅部。
3、对外宣传
宣传单、指示牌、台卡等。
4、客户营销
销售部配合整理客户资料,群发短信息。
5、活动保障
采购部原材料采购,销售部信息传递,前厅专人负责展台的物品,餐厅一线大力推广,厨房控制成本及菜肴质量。
八、环境布置:
挂条幅2条,停车位1条,展示柜上方1条,
展厅门口前放置升空气球条幅2个
九、宣传策划:
1、印制美食节广告彩页随晚报附送。
2、放置美食节宣传广告牌。(一拉宝)
3、邀请餐饮杂志采访,报道美食节实况。
4、短信群发,消息散播。
十、费用预算:
1、媒体广告宣传费用1000+宣传单印刷夹报__+短信群发500元=3500。
2、赠送礼品费用:有供货商承担80%。
3、装饰费用横副+金布+气球(7天)+杂费=500。
4、菜肴原材料费用:另计。
方案一般包括指导思想、主要目标、工作重点、实施步骤、政策措施、具体要求等项目。方案要怎么制定呢?下面是小编收集整理的市场营销策划方案,仅供参考,大家一起来看看吧。
活动背景:“光棍节”从网络节日变成青年朋友广为流行的节日,而在网络上则演变成购物狂欢节,每逢到了“光棍节”不论是商场、饭店或者游乐场所,都会借助节日的氛围策划“光棍节”活动来招揽顾客。在这年轻时尚的节日里,普丽缇莎美容院推出了“光棍节不孤单”特惠活动。而如今天气逐渐变得干燥寒冷,并且入秋之后持续着干燥、炎热的天气。所以从目前美容院的消费上可以了解到,消费者在换季之后进店消费初秋时节以美白修复为主,而如今则是以滋润保养为主。因此,普丽缇莎美容院借助“光棍节”这一档期进行促销活动,不仅是提高知名度,提升形象的大好时机,也是利用节日抓住商机的机会。
活动主题:普丽缇莎陪你过光棍情人节
活动时间:__年11月1日~11月11日
活动地点:普丽缇莎美容院各大直营店
活动对象:普丽缇莎所有的新老单身女性顾客
活动目的:恰逢“大小光棍节”,为了使所有的单身女性顾客能够在此节日中感受到普丽缇莎的温暖,并且还能够得到美的体验。在“光棍节”期间,并且结合季节、气候等问题美容院特此推出补水、防干、修复等广受女性朋友欢迎的促销项目。希望能够借此时节,与顾客建立一个和谐、温馨的沟通平台。能为普丽缇莎带来更多的新朋友,提升美容院的消费者市场占有率。
活动宣传:
1、“光棍节”本是从网络上流传而来的节日,所以在宣传上要着重在网络宣传策划中。首先在普丽缇莎美容院的官网、官方微博以及论坛等渠道上发布关于这次活动的宣传信息。提前两周的左右将活动内容发布在网络上。
2、活动期间在人流密集的场所、街道以及商业的主干道等街面,发放宣传单及优惠卷等。
3、活动两周前只要是在店内消费达到一定金额的顾客,分发节日的优惠卷和体验卷等。并且装饰美容院门头、在美容院门口张贴海报和悬挂横幅等。
注意事项:
1、做好前台的登记,记载好顾客名字和信息资料。
2、对员工做好活动的培训,为了答谢顾客,挖掘顾客的潜在消费力,稳定顾客源。所以在活动期间要注意从顾客进门到消费结束后的每一个环节,保持微笑,亲切待人。
活动内容:
1、美容院内的会员在活动期间参与本次活动,凭会员卡能够销售8折的优惠并且领取护肤的体验券,如果会员积分卡内的积分达到500分及以上者,凭借会员卡能够免费在店内体验一次保湿补水的项目。
2、非会员的顾客,在活动期间进店消费达到288元者,可以直接享受8.8折的优惠。并且赠送普丽缇莎的会员卡一张,和普丽缇莎提供的护肤小样试用装一份。
注:活动体验劵以店内的有效期为准。
为了确保事情或工作有序有力开展,我们需要事先制定方案,一份好的方案一定会注重受众的参与性及互动性。那么优秀的方案是什么样的呢?下面是小编整理的企业市场营销策划方案,希望对大家有所帮助。
一、湖南省房地产企业市场营销策划现状
20世纪90年代以来,商品房从热销到滞销再到理性化销售,房地产市场竞争加剧。湖南省房地产经营者在这种大气候的影响下,必须抛弃“生产观点”,树立“用户观点”,围绕用户的要求作市场营销策划。目前湖南省经济发达的中心城市长沙、株洲、湘潭的房地产企业形成了市场营销策划的初步理念,着手了楼盘的营销策划工作。长沙升阳公司根据“e.c”时代概念的要求,策划了省内外享有盛名的“巴黎香榭”,打造了21世纪长沙新地标。湖南省梦泽园房地产开发公司为了满足工薪阶层住房的需求,整体策划了滨湖园林生态社区、国家级康居工程智能化示范小区“梦泽园”,它“以家门口有个美丽的湖”为特色,使大批工薪族俱欢颜。营销策划经理张恒志组织一班人以傲视群雄的气魄策划了湖南CEO官邸社区——荷塘月色·世博城,在长沙高档别墅中举起了一面引人注目的旗帜,满足了越来越多的成功人士的住房需求。株洲市城市建设综合开发公司,为了城市人闹中取静,把株洲市贺家土鹅颈洲策划为业主首选的天鹅花园、把“土鹅”变成“天鹅”,使其四面环水,风景幽雅,情调别致,静中有景。湘潭市的房地产开发商提出了“温馨的住宅,深情的策划”的顺口溜,对商品房进行市场营销策划时,以科学性、合理性、创造性、预见性为宗旨,突出“以人为本”,注重环境功能和质量水平,创造优美、舒适、卫生、安全的居住环境,同时还结合城市的历史文化特征和居住者心理,着力策划具有地方特色和文化内涵的楼盘。长株潭三市尤其是长沙市的房地产开发商在房地产市场营销策划上已有一定的建树,是湖南省房地产市场营销策划的领头雁,在不断引领全省房地产企业营销策划工作。他们还不断学习省外先进经验,经常派相关的专业技术人员到广州、深圳、上海、温州、武汉等地实地学习考察。同时也把知名的市场营销策划专家、学者请来指导市场营销策划工作,先后特邀特请被媒体号称为房地产业“女掌柜”的谢家瑾司长,中国房地产业协会副理事长兼秘书长顾云昌教授,中国人民大学教授、博土生导师兼任多家地方政府及多家超级机构经济顾问叶卫平先生,《房地产世界》杂志主编、上海房地产策划专家许仰东先生前来畅谈营销策划、指点迷津。通过采取“走出去、请进来”的方法迅速提高房地产市场营销策划的技能。
湖南省长株潭以外地市的房地产企业的市场营销策划处于虚而不实、朦朦胧胧的状态,他们所做的营销策划是局部的、单项目的、浅显的、无意识的,往往是单纯的价格策划、广告策划,并且分析市场结构和行为——选择市场机会——制定营销战略——部署营销战术——实施和监控营销操作的水平停留在低级状态。
二、湖南省房地产企业市场营销策划存在的问题
1、市场营销策划观念较淡薄
多年来,全国各城市房地产年脱销率一直在30%-40%间徘徊,现实的压力使广大房地产企业认识到:房地产业竞争很激烈,粗放型的经营已经不行了。1995年后,国内不少房地产企业尤其是从事地产代理的企业,纷纷投入人力和物力进行房地产营销策划问题的研究,全国大中城市相继展开了房地产市场营销大战,尔后房地产市场营销策划大战在全国拉开,市场营销策划观念融入到企业的经营方针中。但由于湖南省房地产业的发展没有受一波一折的冲击,一直保持平稳发展趋势,房地产企业间的竞争并不激烈,投资的风险小,因而缺乏危机感、紧迫感,市场营销策划的观念较淡薄,甚至连一些企业领导脑海里还没有形成市场营销策划的概念。
2、市场营销策划没有长远打算
目前,湖南省的房地产企业开发楼盘存在严重的“跟风现象”,一遇到市场上好的卖点,就不顾实际一哄而上,结果开发无个性,策划无创意,楼盘被套。短期行为很普遍,急功近利,缺乏可持续发展的基础和后劲,小区规划只重效益,忽视生态、环境、人文、历史等因素,目前的规划对今后小区的改进和管理带来的负面影响抛于脑后。在取得短期收效的同时,埋下导致市场混乱的种子,这种营销策划无视长期发展,严重影响了与之相协调的长期规划的实现。
3、对市场营销策划缺乏理性思考
湖南省许多开发商信奉“兵贵神速”,匆忙作某种营销决策,然而这种仓促的决策不乏短见和过于迷信他人,热情追捧流行概念,盲目炒作市场热点。疯狂的“欧陆风情”后,又是“绿色概念”、“错层概念”、“生态概念”、“智能概念”,没有深刻地体会市场的涵义,没有将市场营销策划渗透到市场调整和工程立项中去,致使商品房没有自身的特色,销售前景黯淡,资金积淀呆滞,形成恶性循环。
4、缺乏合理的市场营销策划体系
湖南省房地产企业尽管在探索组建自己的营销策划体系,但人、财、物的保证未完全到位,营销策划机构的设置不合理,机构行政化,或将营销机构归口于经营科,还缺乏营销策划人员,对营销策划方案实施情况的诊断、评价流于形式。对营销策划中出现的重大问题表现得束手无策,调查预测、市场分析、策略制定、行动方案出台、营销费用控制、营销管理等工作还不成体系,营销策划能力低下。
5、市场营销策划不够科学规范
湖南省有的开发商囿于自身的短见,至今轻视营销策划,策划缺乏科学性与系统性。有的开发商营销行为不规范,既不做深入细致的市场调研,也没有独到新颖的营销思路,以为营销策划就是简单的房地产推销,这其中有操作上的浅薄,更有心态上的鄙陋,这对营销策划科学化、规范化很不利。
三、湖南省房地产企业市场营销策划的对策
1、强化市场营销策划意识
湖南省房地产企业要形成市场营销策划的全新理念,强化市场营销策划意识,对市场营销策划概念、作用要有一个全面的认识。21世纪的最大的竞争是观念的竞争,观念的落后是最大的落后,尤其是企业领导应是观念追潮的促进派,要大胆改革,敢于实践,创新市场营销策划的方法。随着房地产市场的发展和完善,市场营销策划将成为市场营销的至高境界,对市场营销的各项工作有机地、整体地安排、部署、协调、衔接,做到市场营销策划工作周密合理,从而有效地盘活市场,确保产品畅销。因此,湖南省房地产企业应在市场营销策划工作上多分析与研究,从肤浅粗陋的认识中解脱出来。
2、确立全面系统的市场营销策划思想
房地产企业应抓好前期策划,即就是项目选择和投资决策,项目选得好,市场就会有需求,后期销售就水到渠成,如果前期投资决策失误,后期再采取广告、让利、促销等措施,也无济于事。尤其在市场不景气时,开发商应注重市场调整和前期策划工作。在业外人士看来,开盘前无非是一些无关大节的琐碎之事,其实开盘成功是实现良好的销售业绩的重要基础,开盘前的整合营销策划是一种运用整合行为的过程,通过营销方式、手段的系统化结合,根据市场进行动态修正,实现楼盘价值的全程营销效果。此阶段应完成的策划工作是发掘项目的最佳卖点,打造个性化产品,做好定价前的市场调查研究,选择好定价方法,进行科学合理地定价,策划好广告,做好开盘的时间选择。一般来说房地产项目开盘后一段时间形成一个销售高峰,在高峰过后,销售业绩将会明显下降,此时要注意加强盘后滚动的营销策划工作,调查消费者对品牌的认识与接受程度,发掘新的细分市场与目标客户,调整营销策略,进行尾盘处理与售后策划。湖南省大部分房地产企业缺乏全面系统的营销策划思想,对整体营销策划知之不多,凭感觉搞策划,这样的策划不符合房地产全程策划的客观要求。一个完善的商品房营销策划包括前期阶段、销售阶段、售后阶段的全面策划,只有整合起来策划,方可使房地产市场营销策划充分发挥作用,否则,营销链不能搭接起来反而被中断。因此,湖南省的房地产企业往后应该树立全面系统的营销策划思想,展开全程营销策划、整体营销策划工作。
3、加强时市场营销策划的理性思考
开发商经过多年的探索,已开始用理性的眼光看待市场营销的价值,但仍有许多企业还未从根本上认识房地产营销的合理内涵,在房地产开发实践中未能最大限度地发挥营销策划的作用。营销策划是一种贯穿市场意识、连接产前市场与产后市场的一种行为方式,营销策划不是一本洋洋洒洒或字字珠玑的策划方案文本,而是结合所在楼盘,总结出一种如何把楼盘市场推广的行为方式。开发商分析楼盘与市场的对接问题,是为了适应市场发展需要,做好楼盘的市场推广。营销策划是一种主动创造效益的行为方法,是一条基于市场需求之上的“纲”,贯穿房地产定位、开发、销售、物业管理等工作环节,它采用市场调研、销售技巧等工作来开拓、扩大市场。营销策划是一种运用整合效应的行为过程,是房地产开发过程中的一种内化行为,是塑造品牌形象的行为手段。营销策划是物业构筑品牌的基础,楼盘品牌的创立,不是营销策划方案的简单虚拟,而是在营销每一环节中追求品牌意识的体现。因此,湖南省一些房地产企业“匆忙决策”、“盲目开发”、“追捧时髦流行概念”的做法,实质上是对房地产市场营销策划缺乏理性的思考,对市场营销策划的理解还停留在表面上、现象上,对于市场营销策划是贯穿市场意识,有效连接产前产后市场,运用整合效应谋划营销方略,更高程度上塑造企业品牌,主动适应市场、创造效益的概念还很浅薄。针对如此情况,湖南省房地产企业应进一步加深对市场营销策划的理解,从整体上把握住市场营销策划的概念与作用,走出适合企业自身情况的营销策划之路,用审视的目光、科学的理念、严谨的态度来对楼盘进行周密的营销策划,使楼盘给企业带来效益。
4、建立有效的市场营销策划体系
市场营销策划是一个系统工程,它牵涉到企业、消费者、社会三者之间关系的处理及利益的分配,包括机会与问题分析、目标确定、策略制定、行动方案设计、营销费用预算等多环节的配套整合,对市场营销要控制、衔接、调整与处理,需组建一定的组织机构,配备一定的专业人员,加强市场调查、预测与研究,进行市场营销战略的可行性设计,开展市场细分、产品定位、产品开发、产品定价、销售渠道选择及促销等的营销活动。房地产市场营销策划牵涉的面广,包含的内容多,环节很复杂,需要建立市场营销策划体系,以保证市场营销的有效实施。湖南省房地产企业应根据市场营销策划的要求,结合市场与企业实际情况,不断完善市场营销策划体系。首先,建立由知识比较全面、营销技巧老到的人员组成营销策划机构,使市场营销策划工作有专门的机构来管理,也有专门的人员来具体运作。其次,制定合理的物业营销计划,使各项营销工作事先得到周密的安排与部署,在时间进度上相衔接,在实施行动上能协调,在效果控制、检查,评价上有具体措施,使市场营销策划体系进一步完善。
5、从长计议做好市场营销策划工作
“短期行为”、“急功近利”是企业生产经营行为不理性的代名词,忽视可持续发展的要求开展的市场营销策划实质上无视了长期发展,这样的企业在市场经济的大风大浪中经不起考验。“盲目跟风”的实质是缺乏自己的经营主张,由于市场信息有时滞性、隐蔽性,信息时常出现失真现象,捕风捉影式的开发,潜伏的危险较大。不结合市场行情、楼盘具体要求,一哄而上搞开发,看起来是抢夺市场,追求效益,实质上不能塑造企业的经营特色,投资也获不到理想的回报,企业也无法实现稳定的效益。从历史营销的角度来看,开发商的利益包括目前利益与长远发展两个方面,目前利益一般来说比较直截了当,引人注目;而长远发展要用远见的目光来审视,否则被认为“不现实”、“无刺激”,因而易被忽视。其实长远发展应是经营者追求的目标,只有长远发展,才可经久不衰。只追求目前利益,经营上就会因缺乏长远打算而打乱仗,产生短视最后导致“好景不长”,可以说把暂时的经济效益指标当成唯一的追求,开发商在营销策划过程中就易丧失品德,毁灭的日子也就不会太久了。当然,目前利益是长远发展的现实需要,没有目前利益要求长远发展也是不可想象的,而长远发展应该是开发商一贯追求的目标,不图长远发展也令人不可理喻。因此,追求目前利益的同时要考虑长远发展,考虑长远发展的时候不可避开目前利益,但当目前利益与长远发展两者不可兼得时应优先考虑长远发展。湖南省房地产企业应冷静地检查自身的经营方针,树立科学的效益观,在市场营销策划时权衡好目前利益与长远发展的关系,避免“短期行为”、“急功近利”、“盲目开发”等毛病的产生,从长计议地搞好房地产市场营销策划工作,促进企业的可持续发展。
6、确保市场营销策划科学规范
据消费者协会的统计表明,近几年物业投拆的个案最多,投拆的内容大体为:发展商挪用工程款,迟迟不交楼,管理系统不完善,宣传内容与事实不符,物业管理收费高且不合理等,引起这些纠纷的原因是湖南省很多开发商不深入细致的市场调研就上项目,急躁冒进,这是市场营销策划不科学、不规范、不理智的表现。随着我国房地产市场走向成熟,市场营销策划将朝着规范化、科学化发展。就这一发展趋势来说,开发企业最需要的是房地产营销策划人才和优秀的营销人员,湖南省房地产企业应加强市场营销队伍管理,提高队伍素质,建立健全有关营销队伍管理的各项规章制度,找好营销主管,遵循营销人员思想、行为的客观规律,发挥他们的积极性、创造性,注重营销人员素质与业务的培训。注重营销策划工作各项内容的衔接、协调,使营销策划科学化、规范化。加强房地产市场的调查与分析,把握市场机会,规避市场风险,制定营销目标、设计策略与行动方案并及时进行实施后的追踪检查,以便发现策划科学与否。
电子商务营销是网上营销的一种,是借助于因特网完成一系列营销环节,达到营销目标的过程。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
一、开设网店的背景
随着电子商务的高速发展,网上购物逐渐成为一种时尚,淘宝网给我们提供一个方便快捷的购物环境。20xx年1月3日,淘宝网发布数据显示,淘宝网和淘宝商城每天包裹量已超过800万,占到整个快递业总包裹的近六成;2011年,淘宝商城总体品牌数达7万多个,较上年增幅超过一倍。此外,自09年起全面开放的淘宝开放平台在两年多时间里,已开放300个API接口,合作独立软件开发者总数达27.3万。截至2011年11月30日,淘宝网帮助246.3万人实现直接就业。
由此可见,中国网络购物的春天已经到来,发展前景十分广阔。这些网购平台还提供个人网店平台,而且是免费提供的,这就更为大学生在网上开店提供了方便。2012年新春伊始,我在淘宝网上注册了自己的淘宝小店,取名“琉璃美衣橱”,给自己更多学习和实践的机会。
二、个人网店基本介绍
(一)经营方向
琉璃美衣橱店铺的店铺类目为服饰配件/箱包/鞋帽,主要经营男女韩版服饰,潮流休闲鞋,在网店的经营过程中,又增加了精美的饰品。在货源方面,由于目前处于上学,经济资源不是很充分的条件下,我选择了产品代销的方式,男装女装为仿单服饰,浙江,广州的直接厂家货源,价格与市场价相比,较为低廉,主要以薄利多销为手段,回头客为目的;饰品为浙江义乌的直接厂家货源,拿货价低,质量好,性价比很高。
(二)目标群体
小店主要面向的客户群为17—30岁的年轻群体,主要是学生和刚走上社会工作不久的人,她们喜欢并有时间上网,但经济大都不独立或不完全独立。这群人对服装的追求标准主要是在流行和新颖性上,是更换服装最快的一群,他们对品牌有一定的认知,但大多无力购买名牌服装,正是我们网店的目标客户。所以我抓住消费者喜欢网购,乐于购买性价比高的商品的心理因素,在产品的定价上和宣传上采取一定的策略,定期制定一些特价商品,打开网店的销路
三、营销目的
为了更好地满足消费者的需求,为消费者提供优质的服务。同时也向大家推广宣传网店,提高网店的知名度;增强网店的销售量以及网店的流量。充分建设好网站,进行营销推广。
四、市场分析
在网络淘宝店铺中,出售的商品分为两类:实物商品和虚拟商品。我现在以淘宝网为例,具体从几个方面来分析一些网上商品销售的市场。
(一)竞争大小分析
实物商品,主要是服装,配件,数码及家电,美容用品,应该说生活中人们所需的安全性的东西网上均可出售,除却药品及危险性的物品。在淘宝网调查中,以服装为例,出售女装的商家最多,商品同质化很大,价格上下浮动大, 商品更新速度极快,需要物流的配合,运费价格收地理因素影响,所以,特性尤为重要。产品的品牌,质量,价格是消费者考虑的最大因素,为此,我以薄利多销为营销手段,质量保证,提升商品的性价比。
虚拟商品,主要为充值类商品,无需发货,商品价格差异小,基本上均为经销商定价,价格在这一水平线上上下浮动。但出售虚拟商品,必须加入消费者保障协会,加纳千元保证金,以达到为消费者保障的目的。所以,出售虚拟类商品的投资较大,但风险较小,竞争相对较小。
(二)市场需求分析
据调查统计,上网购物浏览商品的消费者中,以18岁到35岁的年轻群体占比例很大,根据年龄分析,消费者人群主要为不具有收入的学生,收入不想对稳定的年轻工作人群。为此,出售的商品应该是他们喜欢需要的物品。我选择销售的商品正是如此,具有时尚气息的韩版服饰,易于搭配的潮流饰品,甜美的超朝气蓬勃的服饰配件;既有适合工作场合穿着的工作装,也有适合20岁左右学生穿的时尚T恤,牛仔服饰。根据消费水平分析,价位想对较低。
(三)经营风险分析
店经营的初期,我主要以代销为主,厂家代为发货,没有库存积压,风险想对较小。一个尚未被认知的新网店、新品牌,知名度不高,创新能力欠缺,需要磨合,销售渠道尚待建立。特别是才开始经营的网店信誉度低顾客不太敢在这样的店铺购买商品。所以在销售上,可能想对吃力。
五、营销具体策略
(一)定价策略
电子商务发展迅速的当今社会,商品同质化很严重,商家竞争激烈,在定价上,我主要采用的是薄利多销的策略,对于新上架的商品,样式新潮,受欢迎的商品,我会采取打折促销的方式,原价与现价的对比,会吸引很多消费者。对于出售的商家较少,但样式好的商品,我在商品价格的对比中,会定一个价格想对较低,但不会最低的价位。我的网店中,设有一个特价专区,定期推出几款特价商品,价格接近进货价,以提排名,增加搜索量,促进销量。
(二)产品策略
我做的是仿单服饰,品牌是我的劣势,价格质量的优势,与同样款式质量的品牌商品相比,价格相差很大,在消费者中,一部分人愿意花几百元买一个品牌商品,追求的是品牌带来的心理的满足感和质量带来的品质;也有一部分人不追求品牌,但是注重质量和样式,在价格的选择上更注重性价比,这就是我们的目标销售群体。我们的商品,在同等价位的商品中,质量相对较好,在同等质量的产品中,价格更低,具有一定的优势。当然,我们经验的产品中价格和质量也有一定的分级,有性价比相对较低,定价在20元左右的商品,质量一般,也有质量非常好,价格相对高一点的商品,供不同的眼光的消费者挑选。
(三)网店推广策略
1、在网店中定期推出几款特价商品,价格很低,但是样式要好,质量要好,主要是根据商品的销售,营造出店铺重质量低价格的好口碑。
2、在节日时期,全店推大促销,价格下调,原价和现价的对比中,用差价吸引消费者的眼球,同时推出几款商品包邮,减运费,或者赠送小礼品的活动,最大程度上让利消费者,以此促进销量,打开市场。
3、在各大网站宣传自己的网店,以及自己店中的具有竞争力的商品,如:QQ,淘宝论坛,新浪微博,人人网,新浪微博,以及各大有名的卖家社区,增加产品的曝光量,搜索量,以此增加店铺的流量,促进销量。
4、店铺装修,营造出一个消费者更喜欢的色调和风格特点,例如,男装主要以黑色灰色蓝色的色调,页面要简单大方,尽量减少花边的修饰;韩版服饰多为甜美潮流的款式,我店铺装修采用粉色为基本色调,添加米色及紫色使页面使页面更唯美一些。
此外,在宝贝的介绍中,除了商品的穿着效果图外,我们还要添加一些不同服饰的搭配效果,突出不同搭配的效果,搭配更多变,吸引消费者眼球,;还要注重细节图的拍摄,使消费者了解商品的质量和面料,增加说服力;增加商品尺码大小的介绍,使商品的表现更直观。
产品标题,增加关键词,提高搜索量,突出产品的特点,优化标题。
5、加入消费者保障协会,7天退换货,提高店铺排名,搜索量。
6、提高信誉,信誉是店铺的发展的关键之一。为此,可以出售竞争相当较小的虚拟商品,增加信誉,提高店铺排名。
7、商品上架时间的控制,多选择上网人数相对较多的时间,如下午3-5,晚上7-9,增加搜索量。
结语:
在网店的网络营销过程中,我在不断的完善和总结,进步和发展,希望各位与我一起见证小店的发展。店铺网址:xxxxxx
营销策划是根据企业的营销目标,通过企业设计和规划企业产品、服务、创意、价格、渠道、促销,从而实现个人和组织的交换过程的行为。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
一、营销环境分析
1、市场概况:
日前,IDC发布研究报告,预计20xx年将是中国PC市场最艰难的一年,市场销售量为4,061万台左右,增长率仅为3%,到20xx年会触底反弹,呈现16%的快速增长趋势。
对此,中国计算机用户协会理事长陈正清向《中国联合商报》记者表示:“还没看到这个报告具体不便评论,但有一点,金融危机确实给中国的PC市场带来很大影响。而这从去年下半年就开始明显显现出来了,我认为今年中国PC市场还会处于调整阶段。”“20xx年中国PC市场将进入产品形态的快速变化阶段,其中迷你笔记本、一体机、小机箱台式机、13寸笔记本之间将会迎来更加激烈的竞争。”IDC中国区研究经理王吉平表示。②
根据调查显示,自备电脑是为了查资料和做作业者占80%,玩游戏或其他目的者占到20%;91%的同学对自备电脑持支持态度,9%持反对和中立态度。③
2、企业市场营销环境中的制约因素:
(1)国内电脑品牌多,竞争惨烈程度不言而喻。
(2)组装电脑较为价格便宜且可以自己选择配件,令不少大学生选择自己去组装而不购买一体机。
二、消费者分析
1、消费者的总体消费态势
①在广药,大部分同学都来自普通家庭,基本上都是纯消费者,在购买电脑这种大型消费品时,都会存在价格不能太高的诉求。
②作为广药的学生,都苦于网速慢,对电脑的性能有一定的要求
③现在普遍使用组装机
④作为大学生,思想比较前卫,特别对于一些家境比较好的同学,追求的不仅仅只是性能,还有时尚的外观,以突显个性。
⑤大学生是电脑的主要消费群体之一。
2、潜在消费者分析
①大一新生
②准备换电脑品牌的学生
③尚未购买电脑的学生
3、消费者分析总结
大学生是以后的主要消费人群,让大学生成为联想品牌的忠诚消费者,能让联想在未来的几十年,甚至是以后都拥有较稳定的市场份额。
三、产品分析
1.联想天骄i370(售价:6900元)
联想天骄i370电脑的机箱只有一般电脑机箱的1/7大小,而这款的“键鼠”一体式键盘是通过无线连接的,省去了一大堆线头线脑的麻烦。时尚的外观和新颖的操作模式,女生见了一定会怦然心动。
一般人印象中,触摸板似乎是笔记本才有的专利;为了便携的目的,将鼠标的功能集成在键盘下面小小的一块地方,可以说是一项创举。不过在台式机的键盘上放一块触摸板会怎样呢?联想天骄i370电脑就是这样一款独特的电脑。联想天骄i370采用高档拉丝工艺金属机身,主机容量仅为3.5升、重量更轻便,并且采用了可立卧放置的结构,方便使用者自由选择摆放方式。联想天骄i370采用吸入式DVD光驱、感应开关、U型底座情感灯和无线操作设备以及键盘边上的触摸板等时尚元素。同时配备15合1读卡器,7.1音频环绕,并且配备VGA和DVI两种显示器接口,为用户的使用提供更佳兼容性。
配置方面,联想天骄i370采用英特尔奔腾双核E2160处理器,核心频率1.8GHz,2GB内存,250GB硬盘,16×DVD光驱。显示系统方面,英特尔GMA950集成显卡搭配22英寸宽屏液晶显示器。预装WindowVistaHomePremium操作系统。
2.联想ideaCentreKx6520
联想的家用娱乐系列一直在市场中倍受青睐,作为联想的子品牌,IdeaCentre是定位在家用娱乐系列,该系列的外观设计个性时尚,性能上非常不错,很适合年轻用户的选择。
四.营销策略
(一)每学期开学的第一个月,进行校园团购促销。凡在此期间购买某品牌电脑即可享受团购价格,每位购机的同学将拥有某品牌特送嘉宾卡,其作用是可参加定期的幸运抽奖,还可凭此卡推荐五位朋友购机,不但朋友可享受优惠,本人也可获得礼物,如U盘等。还有就是进行情感营销,所谓情感营销呢?就是对消费者进行经常性联系和问候,这些情感上的体会对培养顾客忠诚非常重要,另外有助于建立良好的品牌口碑。根据调查,联想在与其他电脑的优势结果如下:第一是性价好,第二是口碑好。还有其他方面因素,但比重不大。据调查,在被调查的人群里,大多数人会建议亲戚、朋友或同事购买联想电脑。加上“联想队”和校园形象代言人鼎力配合收效将会很好。(二)参与有影响力的活动,如赞助学校举办的赛事、晚会;提供勤工助学岗位或实习机会等企业赞助学校举办的赛事、晚会可以让品牌走近消费群体,让消费者感受品牌的真诚,树立一个良好的品牌和企业形象。有时学校的赛事、晚会都会制成视频在学校的网站上,这样有利于给企业推销,树立良好的企业形象,并把产品介绍给其他消费群体。
(三)加强与其他机构的合作对不急于购机的同学可填写购机意向卡,将来购机时可凭档案中的记录享受特殊优惠。与中国移动,中国联通进行商业合作,凡拥有手机校园卡的同学以后购买联想的电脑都可享受优惠并获赠话费。
(四)针对潜在消费者对不急于购机的同学可填写购机意向卡,将来购机时可凭档案中的记录享受特殊优惠。对“购机意向档案”进行整理,经常短信问候,提供优惠消息和新闻给这些潜在消费者,以达到最大限度的预售效果。
(五)赠送有个性的带有品牌标志或品牌名称的、时尚的、流行的衣服、帽子等物品一定的赠品会适当提升消费者的购买欲望,心理上得到了满足感,就会觉得物有所值。而且可以给人留下深刻的印象。这些物品的发放也可作为每个月幸运抽奖者的附加奖品。
(六)在校内张贴海报、喷绘和发放宣传单海报和喷绘在视觉上有很大的冲击和吸引力,同时还会增强产品在目标受众心中的印象。加上派发传单会让目标受众对产品有进一步的认识,同时还能提高宣传力度。
(七)电子媒介:利用互联网(特别是学生点击量比较大的网站),校园广播及校园电台滚动播出产品和活动的广告信息;建立联想qq群等,供大家交流切磋。
(八)平面媒介:利用宣传板,张贴海报,发放传单和校园专用广告牌。利用校园报纸,学生期刊刊登联想你基本促销信息。
(九)利用校园相关协会:与学校的社团,特别是计算机社团合作,联合推出校园计算机知识竞赛等等活动;
(十)利用校园促销活动,优惠活动扩大影响(节假日优惠,团购优惠活动等等);
(十一)冠名支持赞助公益活动,校园精品栏目,团日活动,加深其影响力。
(十二)人际传播:良好的口碑是一种免费的广告。大多数都会或多或少的受到周围影响,特别是身边亲近的人,一个人的行为至少会影响5-8个人,有口皆碑。
(十三)及时做好市场调研,积极做好校园信息的及时反馈,增强售后服务,做好“无形”广告。
五.成本控制
通过对校园市场的科学分析资本投资在5000—50000之间不等,在整个实施中做好资本的合理利用,做到资金流的节流2预期效果:以高校为单位,每个学校根据市场大小,以50-500为销售目标。以1%概率统计,湖南工程学院在校学生19000人,那么将有190台电脑,而这一点介入的带动能力远远超过这一点。
自80年末以来,随着中国市场经济的快速发展,营销方案对于企业来说越来越重要。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
a、全面登录搜索引擎
统计表明,网站60%的访问量来自各大搜索引擎,因此品牌网站科学登录各大搜索引擎,是进行网站推广的首要步骤。
b、参加许可邮件营销
邮件营销是快速、高效的营销方式,但应避免成为垃圾邮件广告发送者,参加可信任的许可邮件营销,向目标客户定期发送邮件广告,是有效的网站推广方法;此外,建设自己的邮件列表,定期制作更新品牌网站电子杂志,向会员俱乐部会员和其他订阅用户发送,能有效的联系网站访客,提高用户忠诚度。
c、投放网络广告
网络广告是投入较大,效果也较为明显的网站推广方式。广告投放对象选择要符合网站访问群特征,并根据网站不同推广阶段的需要进行调整。网络广告主要分网站广告和即时通讯广告两种。制定网站广告投放计划,在各大门户网站和相关主题网站进行广告投放;即时通讯广告主要是在msn、qq等即时通讯工具进行广告投放。
d、网站互动推广
策划开展网站互动活动是有效的网站推广手段,且能提高访客忠诚度,持续深入的传播网站和品牌。在网络营销策划方案中具体步骤可分为:备注网友上传原创景观描绘文字、音乐、音像、图片等资料,并互相评分,优秀有奖网友上传原创笑容图片,并互相评分、评论。
联合其他机构,策划或由网友自发开展各类户外运动,由网站提供物质支持和奖励引导网友创作各种有意思的玩法,与众不同,出人意料。创意可以作为广告系列题材,为品牌所用,并奖励作者,对作者有较大鼓励,可以吸引更多人前来,刺激大家的积极性。
e、会员制营销
会员网站放置网站链接或活动内容介绍与链接,通过该会员网站来到且注册成为网站会员俱乐部成员的,为该会员奖励积分,积分可兑换网站纪念礼品。
f、信息发布
有偿信息发布是有效的网站推广方式,主要分为网络媒体信息发布和专业信息发布平台信息发布两种。
g、媒体合作
网站要推广,宣传报道不可少,品牌网站可与网上网下媒体展开充分合作,撰写公关文稿,关注网站发展动态,并定期在各媒体发布。
h、网站合作
同其他网站进行各种合作是效果明显的网站推广方式,可以借合作伙伴的力量,促使品牌网站的系列活动有效开展;此外,广泛征求友情链接,扩大网站外部链接活力,能增加网站的搜索引擎曝光率,获得理想的排名效果。
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化妆品专卖店促销活动的目标主要是拉升销量,获取利润。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
活动目的:
借助中国的传统节日“中秋节”以及第二个长假“国庆节”吸引同仁御颜养生堂的人气,营造第二个销售高峰,提升同仁御颜养生堂的品牌形象,以及针对长假后的冷淡市场有的放矢,减缓销售下降趋势。
活动主题:庆中秋迎国庆,送大礼
活动内容:
1、咬月大赛
参赛人员:限64名
比赛时间:9月13、14日
报名方式:只要购物满50元,即可凭购物小票现场报名参加。
操作明细:
共分成8组,每组8名参加初赛,平均每人一个相同大小的月饼,在规定时间一分钟内,谁吃得最快和没有违规者为获胜者,在比赛的过程中由工作人员卡表计时为准,不得将月饼扔在地面,违规者视为无效,在每组中选出第一名,参加决赛,评选出一、二、三等奖以及参与奖。
奖品设置:
一等奖2名 各奖价值248元套装一个
二等奖 3名 各奖价值68元纯露一瓶
三等奖 5名 各奖价值28元洁面乳一只
参与奖54名 凡参加者均可获得价值10元的优惠卡一张。
2、购物满100元送30元优惠券,多买多送!
30元优惠券只限于消费满100元以上使用。
活动宣传
1、店内海报:(活动内容)
2、条幅:同仁御颜养生堂庆中秋迎国庆送大礼
3、电话邀约老顾客
4、电视飞字:同仁御颜养生堂庆中秋迎国庆,咬月大赛送大礼,买100送30
5、社区及各人流密集处以小条幅宣传,内容如上。
场景布置
1、 店外布置:
门头对联:万家团圆迎中秋,四海欢腾庆国庆,横联:欢度佳节;
2、 店内布置
药茶的摆放:组装一个礼盒,药茶柜子最显眼的地方。
创意:小活动——对对联
题目是:18种药茶喝出健康
只要你应对的对联对仗工整,,内容相对,上下联意义相关,就可获得一份小礼品。(可以为10元的优惠卡)
脐疗粉、药浴摆放:每种产品旁边放置明显的提示牌,上面写着适应症。
化妆品摆放:美观、新颖
活动注意事项:
1、 人员的活动前培训:包括接待礼仪、活动内容
2、 人员分工明确,各负其责。
3、 做好详细地活动登记表,建立顾客档案。
出货方案
1、 本活动需要打款2000元,按照正常折扣发货。另外赠送活动奖品:套盒4个,纯露6瓶、洁面乳10只。
2、 配送优惠卡100张
在化妆品公司工作了不少了年头了,从事化妆品销售业已经有了一点的经验,可是在多年的工作中,我感受很多,最厉害的就是中国化妆品市场的巨大和民族品牌的式微,民族品牌面临着国外知名化妆品的严重挑战!
作为一个销售国内化妆品的工作人员,我必须想出一套可以供国内化妆品公司继续发展的道路,虽然我的想法过于宏大,自己也无法完成,但是我想我会努力的:
一、我国化妆品产业的现状:
随着我国人民生活水平的提高,人们对化妆品的需求也不断增加。在20世纪80年代前,我国化妆品生产厂家只有50多家,最高年销售额不足5亿元。1990年,全国化妆品销售总额也仅为40亿元。近年来,随着经济的迅速发展,化妆品产业获得了迅猛的发展。xx年底,全国化妆品行业的生产企业达3000余家,销售总额达217亿元。改革开放20多年来,我国化妆品市场销售额平均以每年23.8%的速度增长,最高的年份达41%,增长速度远远高于国民经济的平均增长速度,由此可见,化妆品是一个潜力巨大的产业。
正是因为发展前景诱人,化妆品市场的竞争也十分激烈。尤其是在我国入世后,中外企业竞争日趋白热化。根据入世协议,入世后,我国化妆品生产企业将面临全方位的挑战:外国化妆品进入我国的成本将会降低,外国高档化妆品具有更强的竞争力;一些中低档化妆品也将进入我国市场,中档化妆品将成为竞争的焦点,这将对以生产中低档化妆品为主的国内企业构成很大威胁。此外,入世后国内将会出现更多的外国个人护理连锁商店和私营批发公司。
二、国产化妆品的国际竞争力分析:
我国化妆品生产企业要想在入世后的国内市场上立于不败之地,并且进军国际市场,就必须正确认识自己与外国企业的差距,知已知彼,找到适合自己的发展道路,从而在竞争中取胜。中外化妆品生产企业从整体水平上看差距较大,国产化妆品多集中在中低档水平上,多数产品品质不高,品牌知名度低,缺乏国际竞争力。从总体上分析。国产化妆品的主要劣势是:
1、品牌知名度低:
目前,我国的化妆品生产企业中,合资企业和外商独资企业有400多家,占全部化妆品生产企业总数的14%,但这14%的合资和独资企业生产的化妆品却在国内市场上占主导地位。这一方面是因为国外化妆品品质好,科技含量高,品牌知名度高。而我国的许多化妆品生产企业赋税和人员负担重,资金匮乏,在科研和宣传上的投入都相当低,从而严重影响了产品质量的提高、新产品的开发和企业知名度的提升。另一方面,外国化妆品生产企业一般都有几十年甚至上百年的历史,企业在形象塑造和宣传上具有丰富的经验,而国内的企业一般只有几年或十几年的历史,与外国同行相比,在经验和企业文化沉淀上都存在着很大的差距。即便是一些有影响力的国内品牌,同国外的知名品牌比较起来,在科技创新、国际知名度等方面也逊色许多。
2、规模小,质量难以保证:
化妆品生产属于简单加工行业,一般只需一些搅拌反应器皿、灌装设施加化验手段就可完成。目前的化妆品生产企业中,许多是10人以下的小厂。虽然化妆品的生产相对简单,但对质量却有很高的技术要求。一些小厂由于资金少、技术落后,虽解决了生产问题但产品质量很差,对皮肤的伤害大,有的根本达不到国家的卫生检疫标准。此外,在经营机制上缺乏现代化的管理体制,不能为聚集人才创造必要的条件,当企业形成一定规模时,这些缺陷便成为制约企业发展的“瓶颈”。
虽然国产化妆品同国外化妆品比较起来存在较大的差距,但国内化妆品生产企业对国内市尝中国人的皮肤特点及消费习惯等都很了解,同时,还可凭借国内市场上廉价的原材料和劳动力等,在产品的成本等方面占有一定的优势:
1、消费者偏好:
国内的一些老民族品牌,如美加净、郁美净等在国内市场上除一般的消费者外还拥有一个稳定的消费人群,这部分消费者以中等收入的中老年居多,他们对民族名牌有很强的偏好,其人数约占城市人口的2.5%。这种消费偏好上的优势在一段时间内,具有其他外国品牌无法比拟的优越性。此外,由于中外消费者在皮肤特点上的差异,外国化妆品生产企业进入我国市场要有一个适应期,这一适应期虽然很短暂,但却为国内企业赢得了宝贵的应战准备时间。
2、成本价格:
国内化妆品生产企业同国外同业的竞争主要依靠的是价格策略。目前,在中外化妆品生产企业的竞争格局中,外国企业主要占据了高档化妆品市场,而国内企业多集中在中低档化妆品市场上。外国化妆品的价格一般高于同档次国产化妆品的数倍甚至数十倍,主要是以其优良的品质赢得市场,而目前国内品牌有能力与其竞争的很少。但国内高档化妆品的主要消费者是大中城市的高收人人群,这部分人约占城市人口的1%,市场容量相对较校中低档次的国产化妆品价格更能适应国内消费者的消费水平,在城市和农村都有广阔的消费市常但这方面的优势,将随着我国逐步兑现入世的各项承诺而有所削弱。此外,随着关税的降低和对外资企业进入国内市尝在国内建厂等各种法规限制逐步取消后,外国企业的生产成本、各项“进入费用”等将会降低,价格也必然会有所下降。另外,还会有大量的外国中档化妆品闯入我国市场,中低档化妆品将成为未来中外企业竞争的焦点。
三、媒介策略:
(一)广告市场:全国
(二)广告目标
1、使用较少费用最大限度覆盖招商广告的目标群体,并保持较高的接触频次。
2、扩大“诗雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度与美誉度。
3、树立北美化妆品公司品牌形象,巩固市场份额。
(三)广告目标群
1、通过一定频次媒体暴露帮助提升北美化妆品公司的品牌知名度。
2、在目标群和潜在的目标中迅速建立“诗雪”,“百慕“和”碧妮“的系列产品亲和力与知名度。
3、推动招商工作的全面开展与更大范围的渗透。
四、我们的市场战略目标:
我国已经入世,国外化妆品企业随着我国各项承诺的兑现也将加快进入我国市常国内的化妆品生产企业应采取积极的对策,迎接挑战。
1、转变经营观念:
在化妆品观念的营销方面,国内化妆品生产企业除了采取柜台销售的销售方式外,还应采取其它有特色的营销方式。如企业可将现有的市场卖场网络资源及固定的消费群体与一些专业美容院的场地、网络、技术三大资源进行嫁接,打造出品牌、产品与服务一体化的营销模式。企业为美容院“打工”,美容院则利用企业的优势来服务大众,以达到双赢。
2、进行正确的市场定位:
目前,中外化妆品竞争的主要市场为中高档化妆品,一些外国化妆品生产企业在品牌特征的塑造上,多把自己塑造成年轻白领或是时尚青年的理想品牌,产品价位比较高,远远高于我国工薪阶层的消费水平。国内企业应充分利用这个机会占领中低档化妆品市场,而且由于其自身资金、技术等条件的限制,也必须作出这样的选择。一旦国际竞争力提高了,再大举向其它市场发展。
3、注重品牌宣传:
广告宣传是提高企业知名度,树立企业形象,打造产品品牌的重要手段。目前,国内企业由于资金匮乏,在广告宣传上的投入很少,从而影响了产品知名度的提高,致使市场销售不畅,最终导致企业效益不佳。很多外国企业的化妆品价格高于同档次的国内化妆品数倍甚至数十倍,并非全在于技术含量和附加值高,广告投入在其中占了很大的比例。在化妆品产业,广告引导时尚,尤其是在化妆品品质差别细微的情况下,广告宣传已成为企业间竞争成败的关键。国内化妆品企业应该提高品牌意识,吸收国外企业的先进经验,建设良好的企业文化,扩大企业知名度,形成以品质为基础的品牌优势。
4、提高科技水平:
化妆品生产企业要想在激烈的国际竞争中立于不败之地,最终还是要在产品的品质上战胜对方。提高产品质量的关键是增加产品的科技含量。只有采用先进的科学技术,才能赢得市场竞争的制高点。国内化妆品生产企业在科技方面的投入远远低于国外企业,致使产品的科技含量低,缺乏持续的竞争力。科技水平低已经成为制约我国化妆品生产企业国际竞争力提高的“瓶颈”。我国入世后,国内企业必须把科技开发放在企业发展的关键位置上,为企业竞争打好坚实的基矗
现在中国加入wto以后,中国面临的挑战十分巨大,所以我们必须要及时的调整我们的战略,必须要在新形势的情况下实现民族企业的快速增长,我相信我们的民族企业会在竞争中逐渐取得胜利的!相信我国的化妆品市场最终胜利者还是我们的民族品牌!
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营销是指企业发现或挖掘准消费者需求,从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
一、市场开拓
根据目前的公司产品理念及价位,首先必须给产品定好方位,一个好的方向才能确保公司产品的良性发展,前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变,红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场,红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚,必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况,我建议采取阶梯分散式开拓方法,所谓阶梯分散式开拓方法,就是区域先样板店后分散店,以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素,方法是第二要素,这二者不可分离,必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。
二、产品销售
根据公司与店的具体情况制定年销售任务,月销售任务,再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店,完成各个时段的销售任务,并在销售完成任务的基础上,提高销售业绩。对与完不成的店面,要进行总结和及时的调整。主要手段是:提高团队素质,加强团队管理,开展不同阶段各种促销活动,制定合理有效的奖罚制度及激励方案(此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动,强势推进终端市场销售。
三、客户管理及维护
针对现有的终端连锁店和代理商客户进行有效管理及关系维护,对每一个连锁店客户及代理商客户建立客户档案,了解销售情况及实力情况,进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播,在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解代理商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访,相互沟通,制定销售计划及促销方案。
四、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动,促进品牌的知晓度,培养品牌使用频率和品牌忠诚度,通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
五、终端布置
终端销售渠道网点的建立普及会大量增加,根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作,积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设,进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列,可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责人负责制定终端布置标准。
六、促销活动的策划及执行
促销活动的策划与执行主要是在销售中进行,提升产品淡旺季的销售量,促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活动,第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动,灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品及市场资源优势,突出活动重点的策划优势与劣势。
七、团队建设、团队管理
红酒品牌的竞争在某些人看来依旧是浅显的广告战、价格战、渠道战等等,但是他们忘记了企业运营的本质。不论一个企业的资金实力有多强也不论他的资源有多深厚,那一切资源的操纵者始终是人!红酒行业这些年一直追求服务的差异化,那么一个好的销售团队更是必不可少,传统的团队建设让很多企业精疲力竭,而且并没有发挥出团队的作用,拥有一个有出色的团队在未来的红酒竞争中才能够真正地决定企业的兴衰。
团队建设:好团队是能让每一位队员都有归属感,而归属感的两大要素:一是要能在团队里面成长,二是能跟随团队有一份好的收入。具备这两点之后建立团队就要考虑到人力的合理利用,乱用不仅造成公司资源浪费,而且会影响到团队的成长与凝聚力。
团队建立分四个阶段,第一阶段:选取销售核心人员:区域经理、区域经理负责开拓市场,并负责市场服务。第二阶段:团队管理,每一支团队都以区域经理为主,由区域经理负责工作调配与团队文化的建设。有力的执行公司产品的销售工作。第三阶段:团队培训分为公司培训与区域经理培训两部分,公司制定月度培训计划,培训公司文化理念、产品知识、专业知识、心态引导,销售经理每周负责培训销售技巧及对手优劣势分析,增加团队凝聚力。第四阶段:团队攻击力的形成,战利品来自一场又一场成功的战斗来获得。
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活动的目的、意义讲出来,占用了时间做这个活动能够得到什么。市场营销中如何制定营销策划,下面是小编收集的一些关于五一营销活动策划方案,希望大家喜欢。
1、(市场)信息收集、调研整理、分析。
2、找出问题、找出不足、找出特点、找出特色。
3、制定整合营销、传播可执行方案(此部分需要创意)。
4、战略定位、功能定位、策略定位、目标定位。
5、评估分析、调整方案,即传播组合战术实施后,就必须把客户的回应、有关购买的新资讯,进行评估分析,并反馈到资料库中,而且,必须做出整合营销传播策划上的调整。
6、方案执行与反馈。
策划书里应包括以下元素:公司介绍,主要产品和业务范围,市场概貌,营销策略,销售计划,生产管理计划,管理者及其组织,财务计划,资金需求状况等。下面是小编收集的一些关于中秋节银行营销活动策划方案,希望大家喜欢。
活动的流程即包括策划、准备、执行、总结四个内容。
1、策划:策划内容包括主题、目的、意义、参与对象、时间、地点、内容、具体流程、财务预算、可执行报告、应急措施等。
2、准备:内容为确认物资、各活动的负责人、人员安排、申请场地、展板申请、物品购买、人员邀请、应急措施所需物品。
3、执行:活动执行期包括活动宣传、举办活动、相片、录音、视频记录。
4、总结:总结内容包括活动的流程、活动的进步、活动中的不足、照片说明。