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销售个人求职者在找工作的过程中,有时简历起着很重要的作用。为此由百文网小编为大家分享保健品与药品销售话术,欢迎参阅。
话术的本质
一般来讲,话术基本是来源于实践的,只不过经过总结归纳和提升了,这就决定了话术是具有普遍性指导意义,它解决的是问题的共性,解决的是同一类问题,而不可能是某一具体问题,实践中的具体人具体事和具体问题还是需要灵活掌握和运用的;与此同时,所有话术在设计时,为了好讲,方便记忆,大多比较书面化、格式化,这就使得训练中的话术与现实情境的需要不太吻合。理儿是这个理儿,但话的说法要口语化、通俗化。
话术是否有用
既然话术是实践的产物,那么,话术当然是有用的。人的知识一部分来源于自身的实践,而更多的是来源于学习,从课堂上学,从书本上学,从老师那里学,从主管那里学,从同事那里学,从营销精英那里学,当然也包括话术的学习。至于说话术没有用的伙伴,大概与未能领会话术的内涵、未能理解它的精神实质有关。话术并非万能,但,话术能够启迪我们的思维,历练我们的表达方式。
话术为何要背
话术的学习关键是领会它的内涵,理解它的精神实质。但许多情况下,讲师会要求学员在学话术的时候将其背诵下来,并且要保留原汁原味,还要一一“通关”。其实,伙伴们应当理解老师的意图,虽然背下来不是目的,但是,往往只有背下来,最好是原汁原味地背下来才能更好地领会它的内涵所在,理解它的精神实质所在,只有真正领会和理解了才能有所发挥,并且发挥得好。
灵活运用话术
大家所学的话术都是一样的,能否在营销实践中发挥作用,一方面要看你学得怎样,掌握得如何;另一方面,也是最重要的一个方面,就是要看你会不会灵活运用。用得好了,会达到预期效果,让你事半功倍;用得不好,则往往弄巧成拙,事倍功半。事实说明,话术在学的时候,也许需要“死记硬背”,而到了用的时候就不能“生搬硬套”了,要在领会、理解的基础上根据现实情况的需要变通灵活地运用。
话术就是一个面孔,讲得很有道理,也很有逻辑性,但大都不能搬来就用,至少不能全部照搬,在具体应用时只求神似,不求貌合;换句话说,实践中要不断地给话术换换脸。举一个要求转介绍话术的例子:“王先生,像您这样成功的人士,一定有许多和您一样成功的朋友,麻烦您给我介绍几个认识好吗?”在这里,“成功”一词并非在任何场合都合适,对于许多人来讲,他们一直在努力,成功真的还谈不上,如果你恭维他“成功”,那会让他感到很羞愧,并且会认定你这个人比较虚伪,有企图心。如果换一种说法也许会更好些:“王哥,在经济这么不景气的状况下,您能取得今天这样的成就真是不简单啊!想必您的朋友圈子里一定有不少像您这样执着敬业的人,他们也从事和您一样的行业吗?”或者“王哥,我真佩服您的能力,在别人看来那么难做的事,您却做得如此这般地好,想必与您相处的朋友们也个个是这样的,他们都是做什么生意的”?
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一、要有成本观念
有舍才有得,如果不舍得必要的成本投入,就很难将服务做到位。通常,优秀的业务员会将佣金收入的20%-30%作为服务基金,专门用于客户服务。蓝鲸奖得主白海龙用于客户服务的直接和间接费用支出更是达到了其佣金收入的50%。为了服务好客户,扬州的赵宁、陆平夫妇专门买了车;昆明的张明丽聘请了助理,成立了保险工作室。
二、让客户经常见到你
客户最反感的业务员就是"签单之前天天见,签单之后不见人"。聪明的业务员总是千方百计地争取在客户面前"露面",让客户经常想到你,感觉到你的存在和对他的关注。哪怕是提醒续期缴费这样的事,他们也舍不得放弃。给客户介绍工作、寄上一份自办的小简报……只要处处想到客户,客户也会时时想到你。
三、过硬的专业能力
很多营销精英都认为,为客户提供最适合他们的保障计划,是最根本也是最好的服务。此外,还必须熟悉银行、理财、房地产等各方面的政策和知识,时刻关注客户人生各阶段的变化及其风险缺口,并及时给予合理建议。
四、高质量的理赔服务
一旦理赔服务出现差错,很可能会使客房失去对保险和业务员的信任。相反,理赔服务做到家了,就会树立良好的形象,赢得大批新客户。为了使客户享受周全而快速的理赔服务,很多营销精英聘请了专人协助客户办理索赔等手续。即使由于某种原因公司无法快速赔付,他们也会经常与客户保持沟通,让客房了解事情的进展和缘由,并感觉到他们的努力。
五、善于经营资源
每个人都有自己的资源(人脉资源、知识资源和物质资源等),是否善于经营和开发这些资源,决定着服务的附加值含量。在拜访客户时,特别要注意用脑、用眼、用耳、用嘴,她不露痕迹地了解客户的困难和问题,然后通过自己的人脉关系帮助解决。其实,业务员的人脉关系很大部分是由客户构成的,提升服务附加值也就是努力实现客户之间的资源共享。还有的营销精英,则凭借自己在营销、电脑和管理方面的特长,为客户特别是单位客户提供相关培训。
六、不断创新
有的业务员一谈起客户服务就是请客送礼。千万不要刻意地去请客、送礼否则客户会置疑你的文化素养,甚至想:"羊毛出在羊身上,你送得越多,一定从我这儿赚得越多。"客户服务虽然需要成本支出,却不能用"钱"加以衡量和堆砌。关键是因人而异,不断创新。
七、时时用"心",处处出彩
客户服务要追求神而非形,要真正将客户放在心坎上。比如,每当路过那些工作繁忙的客户时,会买上点牛奶和饼干,提醒客户不要因为忙于工作而记忘了吃饭。签单时,上海的优秀营销员顾佩华发现客户的签名不漂亮,就请人为客户设计了签名,客户的意外和惊喜难以言表。
八、合理分配时间和精力
服务高手的客户数量一般在几百到几千之间,再加上展业和管理团队的工作,时间和精力的分配很关键。对此,他们的应对之策是:电子化管理客户档案,设置一些生日、节日等自动提醒功能;有条件的聘请助手,进行一些中、低端客户的服务工作,自己重点进行高端客户的服务工作;合理制订工作计划,包括回访客户的路线安排等。
九、良好的心态
客户服务除了要诚心之外,还要有足够的耐心。很多营销精英表示,客户服务一定要持之以恒,切忌急功近利、虎头蛇尾。客户要"培养",客户服务要"润物细无声",这能树立自己的良好形象。
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医改之后,对医药营销来说,一个最大的改变就是营销渠道的改变,即医院在医药企业促销活动中的重要程度将减弱,药店取代医院,成为药品的重要销售终端。医药营销实际上已经是和消费者面对面的营销。新形势下,医药企业营销渠道将发生以下变化:首先,营销渠道由纵深型向扁平型转变,即医药企业在选择分销渠道时由选择进货批量大、频率低的大型分销商,向分布零散、进货频繁但数量小的中小型分销商,甚至是零售终端过渡,也就是渠道的重心由高向低转移。其次,医药企业对产品分销流通的渠道定位更准确,市场成熟的大众性普药继续走批发分销渠道,新药特药则更多是从渠道的最底层——零售终端包括药店和医院出手。因此医药企业必须调整和优化营销策略,建立新的渠道,以适应新的市场竞争。
1.调整营销渠道
始终保持竞争优势的营销渠道是不存在的,因此医药企业不仅要做好营销渠道的建立与运行管理工作,还需要根据实际需要及时改进渠道。特别是当市场环境发生变化时,如购买方式发生变化、市场容量扩大、产品处于不同生命周期、国家相关政策变化如处方药品变成OTC药品、新竞争者的兴起、企业整体营销策略的变动、中间商不能顺利完成任务,企业应当及时地对原有营销渠道进行修正。渠道调整措施主要有以下几种。
减渠道环节即原有营销渠道基本类型不变,根据需要适当增减渠道环节,以达到优化资源配置,提高营运效率的目的。如在原有的区域市场内增加或取消代理商这一层。一般情况下,为了适应激烈的市场竞争,企业多采取减少渠道环节的做法,也即目前营销渠道由金字塔式向扁平化方向转变的新趋势。在具体进行渠道调整时,企业需要对通过增减渠道环节可能给企业盈利带来的影响进行比较做出决策。
增减渠道成员和提高成员素质即保持原有渠道模式不变,只是增加或减少个别渠道成员。这时需要认真权衡增加或减少中间商所能带来的销售量增加或减少与所付代价之间的关系。渠道成员素质的提高有利于产品分销渠道总体效率的提高,具体可采用不定期对渠道成员进行培训,或者为其提供必要的智力支持。
对原有渠道进行彻底调整根据产品的不同生命周期和市场营销环境的变化而对渠道策略进行必要的调整,或是由于经营产品的改变而对渠道进行根本性的重新设计。如当某分销渠道不能将产品顺利的送达目标市场时,要考虑对其重新定位以适应新的目标市场;当现有渠道严重阻碍了企业的经营目标的实现,需要选择新的分销渠道。
2.着手建立营销渠道
先育市场再选渠道。OTC药品需要企业先通过各种传播手段与消费者沟通,使产品及品牌的认知度和美誉度提升,并通过药店、医院指名购买,形成强烈的市场需求,造成当地经销商纷纷联系要求经销这种药品的态势,企业筛选出财务及信用、推广能力良好的医药公司进行城乡推广,依靠它们的网络向乡镇诊所和药店渗透。新药不同于老药,基层市场需求不大,经销商无法清楚地预测市场前景,一般刚开始都怕承担市场风险而不愿经销。由于试点区域较小,企业可以广告等传播手段先与消费者沟通,然后拉动市场需求,从而激发经销商的经销欲望。
直接借助优势渠道。对于在当地权威医院或市场上有一定销售基础的、能和经销商达成共识的产品,可以直接借助经销商的力量在本区域进行市场拓展。此法最大的优点是前期不需要投入广告费用和市场开发费用。而且对于企业来说,这种推广策略风险小,无需十分了解当地医药市场情况。在产品进入外地市场,遭遇到地方保护主义政策时,可以考虑采用这种模式。
其实,在实际操作中,将先育市场再选渠道和直接借助优势渠道两种方式配合使用比单独采用一种更为有效。因为这样能弥补企业和经销商彼此的资源不足。市场切入成功后,企业应选择合适的时机与经销商紧密配合,举办城乡订货会,使产品全面覆盖市场。
利用经纪人资源。目前,社会上已存在着一批较为独立的医药经纪人,他们有一定的医院网络资源,代理一个或数个厂家的产品。在协同作战、整合营销逐渐成为主流的今天,为了追求最大利益,他们往往希望寻找更多更好的产品进行代理,因此需要与企业联盟或加盟有条件的企业,以寻求自身的可持续发展。此外,一批药企的驻外市场经理希望发挥其所掌握渠道资源的最大效益,以获得个人收益,因此有动机代理其他品种,以上两种人共同构成医药经纪人队伍。对于企业来说,医药经纪人是可充分利用的资源。企业可以通过承包制充分发挥其作用:空白区域可以尝试这种运作形式,要求销售人员及渠道共同承担风险;利用企业的市场规划,策划能力优势,为其提供更好的市场调研、策划、培训等服务,共同开拓市场,并利用口碑效应扩大规模。然而这种形式只是权宜之计,必要时应争取将其并入自身网络。
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大学的生活已接近尾声,我们也体验了实习生活。作为一个刚踏入社会的实习生,面对社会的现实,我不得不承认在实习过程中,我们不仅仅需要的是个人素养、一定的专业知识、同时我们还需要具备一定的人际关系。实习是步入社会前的预演,允许犯错而且给你足够的机会改正;但真正踏入社会后,没人会宽恕你,犯错的代价往往是失去工作。对于我这个一直在学校呆着毫无社会经验的学生来说,陌生的环境让我很是不安。非常幸运,我所到的公司,遇到的每一位老师给予我最真切的帮助,宽容我的过失,甚至不仅帮我改正,更给予鼓励。我把自己当作团队的一员,真切地感受到相互配合完成工作的快乐。从实习的第一天,我便做起了记录,将发生的点点滴滴记下来,这将是我人生当中的一道亮丽的风景线,它给予了我多方面的知识,例如人际交往、对待上司的应有态度、对本工作的态度。
实习的第一天,我们在组长的带领下来到了华东医药集团五丰制药厂,首先我们在顾老师的带领下参观了这个小型的药厂的生产车间,带我们生产车间看一下生产流程。要想进入车间内必须经过许多关卡。步就是更衣室,我进去换上专门的工作服,然后在进入下一个房间,就是普通区,最后才能进入生产车间,而车间里面也是一个一个的相通的房间,每进入不同的车间也都得经过两道门杀菌后才能真正进入到生产线。在参观的过程中,顾老师依详细的介绍各个部门的工作职能,以及各个设备的运转功能。了解到了糖衣的制作、压片等各方面的机械操作,参观后,我们各自到了自己的实习岗位,顾老师把我分配到了生产车间的外包装,一开始我很不能适应,甚至我觉得有点不乐意,我心中想,我学习的是销售知识,我应该去销售部门学习他们的接待礼仪以及人际关系交流与处理,对于外包装,我认为极其简单,为什么要我们大学生来从事这个岗位,这个岗位在我印象中只要是一般的工人,不管小学毕业还是初中高中毕业,甚至没读过书的都可以胜任。我有点消极,一开始对于这份实习岗位我态度平平,我想过段时间再转去销售部门。
但是经过两个星期的体验,我发现,原来这外包装也是一门工艺,它需要我们有着效率的同时保证质量,做到又快又好。一开始接触这个外包装,我的速度很慢,也存在着一些包装问题,开始发现原来这也是一个不易的工作。看着周围工厂阿姨那灵活的双手将颗粒状、片状、胶囊状的药物熟练的分装与外包装,有着惊奇,看那熟练的过程,我也开始学着学习他们,但总是没能赶上她们。工厂阿姨笑话说,我们实习生3个可能都抵不上一个速度快的阿姨,我们开始变得很压抑,经过一段时间的比较,我们发现了一个不好的事实,那就是我们三个真的抵不上一个讲究效率的阿姨,经过一段时间的比拼,我们还处于下风,随着时间的推移,看着对面阿姨的包装,我们简直傻眼了。接近一天的最后时段,已经3点多了,离下班还有1小时半,看着我们疲劳的自己,看着动作速度不减的阿姨,我们承认了自己的问题,就这样在比较的过程中,我们发现了不是学历高就能做好每件事情,它需要的不仅仅是知识,它更需要的是时间的积累与熟练程度。
我开始想要好好对待这份实习岗位,因为现在我觉得原来这么一个不起眼的小工作,一道小程序,也需要那么多的时间积累与经验去对待它,和工厂阿姨的交流,我们了解到他们在这个工厂已经是以几十年来计算,他们有从17岁就进去这个工厂里面,她们将自己的青春全部奉献与它,使得自己成为这个小药厂的一部分、一成员,她们俨然已经成为这个工厂的骨干,而我们也许就是这个工厂新注入的血液,需要靠我们共同去热爱这份这个工厂和这分看似简单的这个岗位,从阿姨们口中,我们也知道这个小型工厂的大致经历,它从一个国有企业过渡到私有企业。而这些奉献青春与它的工人么,和它一样共同经历着,陪伴着,只为这一份热爱。几天的包装工作下来,似乎我们还没有掌握到它的窍门,因为连续几天的比较,我们依旧没能超越她们的速度,她们依旧那么谈天谈低,那手却还是那么灵巧。接连的几天,我们实习生还是实行分工合作,好像开始有了那么点的希望,我们开始适应她们的速度,也慢慢学习她们包装的手势等各方面,慢慢地超过了,我们开始兴奋,因为我们有了那么一点的成绩,我们不再是3人抵不过一个人,我们开始有了我们自己工作的流程,有人说我们傻乎乎的,没有报酬还干的那么开心,而我们却不那么认同,我们开心是因为我们开始超越她们,我们拥有的是一份比赛后胜利的喜悦,同时受到她们的赞同与表扬,我们了解到了这一份喜悦来之不易。用勤劳和智慧在社会上立足。
通过这次实习,学到了许多课堂上学不到的东西,增长了许多学识和见识,受益匪浅。通过实践,深化了一些课本上的知识,获得了许多实践经验,另外也认识到了自己部分知识的缺乏和浅显,激励自己以后更好的学习,并把握好方向。总而言之,这次实习锻炼了自己,为自己人生的道路上增添了不少新鲜的活力!最后,感谢学校和老师为我们提供的这次宝贵的实习机会!3个月的实习虽然短暂,但我到的东西却不少,学好专业知识是很重要的,但到工作地点实践,学习并积累经验更为重要。了解专业是必需的,但加强专业外的各种知识,技能的学习,认识社会也是不可乎视的。择业要根据自身的特点和社会的需要选择,作一个适应社会的综合性人才是我的目标。这次实习看到的和领悟到的都让我收获颇丰,为以后的实习和工作奠定了基础积累了经验。在取得不少收获的同时我也真诚的感谢各位领导和老师为我们精心安排的一切,感谢他们一直以来给予我们的关心和照顾以及对我们的付出!
希望通过我们这次实习,能够以后为我们更好的适应社会做一定的铺垫,这样有着一定经历的我们才能更好的了解社会的需求,从而做出最完美的判断。
随着我国医疗改革的不断深入,医药厂家的药品销售模式也不断的创新。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
我从2月6日开始到xx-x医药上海办事处销售部实习,在各位经理和同事的指导帮助下,我慢慢了解到公司企业文化的博大精深。经过系统培训后,具备了基本的销售技巧,但还有待在今后的实践中不断地提升自我,从而才能让自己在社会上立足,才能更好地为公司效力。
在杨经理的指导下,我们对上海市场做了全面的调研,尤其是虹口、浦东、宝山等区域的社区医院,无论是从它的地理位置、交通路线及医院的进药程序都进行了全面的排摸。从中逐渐培养了自我独立的工作能力和沟通协调能力。
在调研期间里,我努力过,挫折过,彷徨过,喜悦过,但从来没有退缩过!如:第一次去上海市一钢医院时,向医生索取信息时,我显
我从2月6日开始到xx-x医药上海办事处销售部实习,在各位经理和同事的指导帮助下,我慢慢了解到公司企业文化的博大精深。经过系统培训后,具备了基本的销售技巧,但还有待在今后的实践中不断地提升自我,从而才能让自己在社会上立足,才能更好地为公司效力。
在杨经理的指导下,我们对上海市场做了全面的调研,尤其是虹口、浦东、宝山等区域的社区医院,无论是从它的地理位置、交通路线及医院的进药程序都进行了全面的排摸。从中逐渐培养了自我独立的工作能力和沟通协调能力。
在调研期间里,我努力过,挫折过,彷徨过,喜悦过,但从来没有退缩过!如:第一次去上海市一钢医院时,向医生索取信息时,我显得有点紧张,也不知如何组织语言顺利地向医生打听到我想要的信息,这一次拜访就这样失败告终了。情绪难免有点低落,回去后向杨经理报告今日的状况,杨经理耐心地听我们述说当时的情景,觉得我们跟医生交谈存在着漏洞,并引导且教我一些谈话技巧。当我再次踏进这医院时向医生问取进药程序如何进行时,这次医生向我透露一些情况,说你去找管药的杨院长。得到这信息后我直接去找杨院长,可杨院长只说你找我们药剂科孙主任登记一下吧!我过去找孙主任,而孙主任只说你要找临床主任打报告,我们要开药事会通过后方能采购。同时也了解到该院的同类产品是30mg拜心同。我是利用我们产品价格便宜的优势与30mg拜心同对比,一天不到8毛钱的费用,不会过多增加患者的经济负担,效果也是比较好的,加上天气热了用30mg那么大的剂量也是浪费。说着说着,临床严主任开始接话问我们的药多少钱,自己算了一下,说价格便宜是你们的优势,我先和其他医生商量一下,不过我们的药事会是不定期开的,你先留份资料且写下你们药的价格吧,我们考虑一下。这一次让我感觉到要从医生那获取信息,谈话技巧是很有讲究的。在这段时间里,我体味着享受着工作带来的快乐与激-情,并坚定着有付出终有回报的信念。
5月份我们正式分配到青浦,把我这段时间所学到的东西运用到实践中。为了更好的锻炼自己,颜大哥给我分配5家卫生院。刚开始我充满自信,觉得自己一定能做好。谁知练塘卫生院的医生个个都是那么沉默,我无法跟他们进行有效沟通。不知是什么原因,我一边反省自己到底错在哪里,一边想怎么让医生接受我并记住有我这人存在。正巧过几天就是端午节,我买了礼品在刘老师居住的小区门口等待她下班。借此机会,我了解到她们科室内部不和。找到这个突破口后,下次去跟进,我不再针对跟某个医生聊天,而是整体进攻他们。这一次我们聊得好愉快!
在这一段时间里,我不仅很好地运用所学的专业知识,而且还学到了很多在学校学不到的待人处世之道,阔大了知识面,也丰富了社会实践经历,为我即将踏入社会奠定了很好的基础。
十分感谢盈天医药集团,感谢上海办销售部给我这样一个宝贵的实习机会,让我对社会、对工作、对学习都有了更深一步的理解和认识,为我即将走上工作岗位增添了信心,让我在大学生活中留下了美好的一面。其次,我还感谢各位师傅,感谢给我的指导,谢谢!我也要对各位经理说一声谢谢,感谢你们对我的栽培!
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1.调整销售渠道
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现在有很多介绍超市促销销售技巧的书,里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。超市的销售技巧有哪些相关的步骤。小编给大家整理了关于超市销售业务流程,希望你们喜欢!
一. 新品导入流程
制定年度开发计划,新产品开发,新品导入会,资料录入商品编,门店进货,淘汰旧货,陈列销售。
二. 新品谈判流程
供货商:1.提供产品样品及相关证件;2.填写供货商基本资料表.
采购部:1.审核各种证件及样品;2.洽谈交易条件,3.建立供货商档案,4.签订供货合同,5确立供货名细商品编码,定价;6.采购部长审核,签字.
电脑部:1.录入供货商信息,2.录入商品信息,3.录入合同条款.
采购部:1.填写订货单及新品通知单,2.凭订货单向供货商提出要货.
接货部:1.依订货单按验收标准验收商品,2.打印“进货商品验收单”.
柜组:1,验收商品,2.商品陈列标价.
顾客:1.自选商品,2.统一收银.
三.旧品补货流程
门店:填写“补货单”一式两联.
采购部:下订单,一式两联.
供货商:1.携“订单”及“随货同行单”,2.送货到接货处.
接货员:1.查验进否有随货同行单,2.查验订单是否完整,准确,3.查验商品品名,规格,数量与订单是否一致,4.查验商品质量,5.查验商品保质期限,6.查验商品条形码,7.符合标准商品进入卖场.
录入员:1.查验条码或打印店内码,2.核对单品进价及订单总价,3.打印商品验收单,一式两联并签字,4.厂商,接货员,柜组长,保安签字后,一联交厂商,另一联同订单、随货同行单转财务.
四.日接商品接货流程(暂不用)
日接商品指蔬菜,水果,生肉,熟肉,鸡蛋,半成品,鲜奶,豆制品,冷冻品,鲜活品及保持期在半个月以内的食品.
柜组长:订货
供货商:送货;
生鲜组长:议价,定价;
柜组长:1.对照日接商品验收单及随货单验货,2.扣除损耗,3.在日接商品验收单上填写实收数量及总价,厂商,接货员及生鲜科长签字,盖商品验货收讫章,一联给厂商,一联柜组留存,一联与随货同行单送至财务.
五.店面换货流程
指店面销售的商品与供应商之间相同货号商品的交换.
门店:1.柜组提出换货申请,2.店长审批,3.柜组将换货商品交接货口.
接货:1.与保安核对,2.与厂商换货.
要求:1.1000元以下,由店长核准,1000元以上,由总经理核准.
2.所换商品必须是同一规格,名称,型号,同等数量.
3.换货时须双方人员和接货,保安同时在场.
4.换货后,须及时将商品放回店面.
六.退货业务流程
退货指由于商品滞销,质量,包装等,供货商承诺退货等原因而发生的,直接由采购发出退单的商品退货.
柜组:填写商品退换单.
采购部:1.采购部长审批退货单,2. 采购主管与供货商协商.
录入室:机制“退货商品单”一式两联.
店面:接单备货,接货保安查验后发货.
供货商:收货后,在退货单上签字.
录入室:1.在登记本上签字,2. “商品退货单”一联给供货商,一联随“退货单”转财务.
财务:依退货情况做帐务处理.
七.调价流程
厂商或采购:提出调价申请.
采购主管:1.审核是否符合规定,2.填写商品“调价单”一式两联,3.采购部长审核签字,4..进价调高,售价低于进价由总经理签批,6.由业务内勤负责传单,一联存根,一联财务,7.商品快讯特价期满按时恢复原价.
录入室:1.录入信息,2.下发变价信息.
店面:按调价单”更换价签,POP.
财务部:按”调价单”进行监督检查.
1调价分为进价变化和售价变化.
2.不管何种变化必须填写变价单.
3.进价变化,采购提出,主管签字.
4.营运部市调后提出售价调整建议,由采购决定调整与否.
5.录入员录入变价单后签字,并存档以备查询.
八.清退流程
厂商:1.提出清退申请,2.填写“异常商品报批单”,采购员签字.
采购部:1.采购主管签字,2.采购部长审核.
财务部:1.核对债权债务,2.通知店面办理清退.
店面:1.店长签批,2.办理清退.
财务部:帐务处理.
九.顾客退换货流程
顾客:1.POS小票,2.退换货商品.
服务台:1.按退换货原则处理,2.退现填写顾客退(换)货单,店长签字,加盖退现章,到指定银台办理,3.换货(A商品换A商品)直接由理货员办理,4.遇有质量问题的及时向采购部汇报.
顾客:持退换货处理单选购商品到银台办理.
柜组长:1.营业结束后,到服务台领取退货商品,2.组长按取商品实物,核对后在退换(货)汇总表签字.
客服:将退换清单及换货汇总表由客服部长签字后由商管核对转财务.
超市销售业务流程相关
做好销售需要我们时刻保持着好奇心和探索精神,从中不断学习和获取知识,并把这些知识应用到实际销售中。这里小编为大家整理了关于销售药品人员的销售话术技巧,方便大家学习了解,希望对您有帮助!
推销药品跟客户沟通的技巧之从一维到多维
在给马可波罗瓷砖培训《故事嬴销》的时候,我邀请了一些人进行自我介绍,结果有趣的事情发生了,很多人都只能讲到一到两分钟的'时间,而她们的介绍内容出奇地相似:姓名、来自哪里,那里有什么特产,最后欢迎大家来做客。我给她们的表现给出了一个中肯的评价,就是每个人只给出了一个名字,或者叫做符号,没人会记住张三或者李四有什么不同。这就是我们通常跟别人做自己介绍时的一维表现,对方看到的是一个没有表情、没有故事的平面的人。
改变开始了。当我说,请你尝试着用“2014年最糟糕的一件事情”来介绍你自己,并且把你想告诉大家的内容表现出来的时候,很多人开始用自己的故事来证明着自己的坚强、善良、勤奋和单纯。每个人都听懂了,并且开始回忆起去年自己的一些类似经历,这时候讲故事的人变成了有声音、有情感、有思考的多维立体的人,更多的人突然对她的故事充满了兴趣。
推销药品跟客户沟通的技巧之设有圈套的问题
如果一个长相很一般的女孩问你,“我漂亮吗?”此时,你怎么回答呢?说谎话当然不是你的强项,但是说真话无疑会伤害到她,难道我们这个时候需要讨论另一个话题,告诉她“你很可爱”。如果她的智商没有问题的话,我想她能听出你这句话的弦外之音。
讲一个设有圈套的故事吧,告诉他硬币永远有两个面,哪一面更棒取决于不同的情形,打赌谁赢永远取决于事先的约定,所以漂亮女孩不一定总是能够赢得竞争的优势。
推销药品跟客户沟通的技巧之狭隘的眼光
如果你想让某个人看到其当前现实能力之外的事实,那么你就要利用故事,使他在广阔的世界里遨游,并使他长期保持着足够的兴趣,以至于觉得故事是真实的。
我们每个人都只了解自己当前正在做的工作,而对别人领域一无所知,就象以前医生开出的药方,谁也不知道那些象蝌蚪一样的阿拉伯文究竟是什么意思。所以医生在向我们解释病情的时候会用打比方的方式来让我们清楚他在讲什么。我比较喜欢德鲁克和汉迪的书,原因就是这些大师总是能够从生活琐事中体会到管理的真谛,正是这些故事让我从一个销售爱好者开始对管理产生了浓厚的兴趣。
推销药品跟客户沟通的技巧之一切尽在不言中
生活总是能够制造出很多的麻烦,让我们无法对问题给出一个黑白分明的答案。医生不会直接告诉病人已经到了生命晚期,他们总是很无奈地说,好好地享受一下现在的生活,有什么愿望没有了结的就赶快了结吧。
面对公司过于严格的费用报销制度,此时你无法跟公司说不,聪明的销售经理讲了一个竞争对手的故事,为什么对手的销售人员总是能够比我们更快地拿到销售订单,因为他们的很多生意是在酒桌上谈成的。
作为一名建材产品的导购员,你不能要求顾客尽快作出购买决定,此时一个“由于顾客犹豫不决,没有当即购买最终产品卖断货”的故事更有说服力。讲完这些故事,你只要保持沉默就可以了。
关于犹豫不决的故事是一个真实的故事。我在选瓷砖的时候,本来看上了一款就做流沙的客厅砖,结果因为犹豫和比较占去了2-3天的时候,等我再去买的时候,导购员告诉我这款产品已经出清,而且公司再也订不到货了。你知道我们当时心理的遗憾该有多大吗?我对导购员简直有了一种憎恨的感觉,为什么当初不催促我下定单呢?
推销药品跟客户沟通的技巧之不要再问我了
如果你是一名领导,总是会碰到下属提出的各种问题,怎么办?如果直接给他答案,他的问题可能会越来越多,就象很多人说的“把球踢给领导,领导成了守门员。”可你也不能不负责任地双手一摊“别来问我”,如果这样的话,下属对你除了失望以外,更有可能因此而迷失了工作的方向。
讲一个故事告诉他,有些事情需要自己解决。就象小马过河一样,松鼠说“河水很深,已经没到脖子了”,而大象说“水很浅,才刚刚没脚面”,而老马鼓励小马自己下水了才知道水的深浅。领导就是那匹领路的老马,让小马放手去干,去实践。
如果只是简单地给出一个答案,那么你给别人的只是一条鱼;如果你给他讲一个故事,那么你给别人的就是钓鱼的方法。
推销药品跟客户沟通的技巧之做出演示
如果你是卖豆浆机的导购员,你当然知道怎样才能把产品卖得更多,在卖场直接进行产品演示。但是我们是卖地板或者瓷砖的,怎么办?一片、两片的产品当然无法看出整体效果,那么我们就应该把已经装修好的顾客家里的图片放在展厅,然后为顾客讲述一个温馨的居家故事。
产品对比是一个非常有效的销售办法,我们现在看到的很多减肥产品广告都在使用这个技巧。通过使用某种减肥产品,一个身材臃肿的女人转瞬间变成了细腰高挑的美女,关于减肥的故事,每个人都有了自己的想法,甚至开始猜测这个美女现在身在何方,情况如何?
语言沟通技巧之告诉你的上司他错了
跟领导的沟通永远需要技巧,即使你和领导有很深的感情,但是在很多场合他仍然需要你的尊重,所以直来直去不是最好的选择。
作为助理,该怎样提醒他发言时一定要注意时间,时间拖得越久越让人厌烦,就象懒婆娘的裹脚布一样——又臭又长呢。方便的时候,给他讲讲你11岁的儿子参加演讲比赛的过程中,他花了一个月的时间进行了精心准备,可是到了比赛的那天,主办方突然说把时间由原来的15分钟压缩到5分钟,你那出色的儿子可没想过要埋没自己的才华,他还是讲完了15分钟,即使评委只给了B。你的儿子事后很懊恼,如果知道当初评委给的是B,他宁可只讲3分钟。事实上,好的演讲只要3分钟时间。
语言沟通技巧之不要告诉我做什么
;直接给出指示可能会导致恶意的服从——表面上无条件的顺从,事实却很难认同你的决定。作为销售经理,你会告诉下属“服务精神”比“销售技巧”要重要的多,但是对于那些刚出校门热爱销售事业的人来说,才不会认同你的观点,他们认为销售就是要讲究策略、讲究方法与人沟通的一门学问。
别着急,这个时候,跟他讲一个故事吧,就是“我们是怎样冒着大雨在晚上七、八点钟的时候把货送到客户门店,最终赢得了客户信任”。
语言沟通技巧之“说明理由”的故事
已经有一批心理学家做个一个实验,就是当你想告诉人们应该做一件事情或者不要做某件事情的时候,给出理由比直接提出要求要有效的多。比如去火车站买票,如果你想加塞的话,你就应该告诉排在前面的人,“我家中有事,能否让我先买张票”,这样得到允许的可能性要提高很多。
“因为”不是最好的答案,特别是告诉对方不要做某件事情的时候,此时需要的是故事。当你想提醒周围的人“酒后驾车”的危害的时候,高晓松的故事一定可以吸引到大家的注意,原因非常简单,这些故事就发生在身边,而且他为众人所知。
销售流程指目标客户产生销售机会,销售人员针对销售机会进行销售活动并产生结果的过程。产品的销售流程是怎样的。小编给大家整理了关于产品生产销售流程,希望你们喜欢!
销售流程体现了企业内分销环节的销售事实。销售信息管理首先是对企业内分销环节中每日发生的销售事实给予及时记载。在此基础上,以分销体系和时间为参数,对不同的产品销售情况进行查询、统计与分析,从而使不同级别的机构决策者可以及时地获得企业分销体系不同侧面的销售情况,为企业的销售、生产以及采购决策提供科学有力的依据。
大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的,通过对销售过程进行追踪与控制,全面分析客户组织政治和个人动机,客观评估销售机会,制定有效的攻单战术;了解日常销售工作的动态、进度,结合客户关系推进的进程,利用大客户销售流管理工具,及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题,立即解决。也就是说,销售流程管理的主要目的,就是要重视目标与实绩之间的关系,通过对销售过程的追踪与监控,确保销售目标的实现。
质量营销 就是企业在质量经营活动过程中,以产品的质量为营销中心,通过实施各种营销手段,来提高顾客对企业产品质量感知的程度,满足或者超越顾客的需求或期望,最终达到顾客满意的一种管理活动过程。以下是百文网小编为大家整理的关于产品销售质量控制流程,给大家作为参考,欢迎阅读!
1、独特性
质量营销从本质意义上说是一个质量经营思想与市场营销实际相结合的过程,并且企业只有持之以恒的把这过程坚持下去,才能形成难以模仿的独特的质量竞争优势。独特性是由于企业的不同实际情况及管理层的经营思想决定的。产品在市场中的不同地位决定了企业不同的营销策略,而管理者的管理风格和经营思想又使得企业质量发展方向不同于其它企业。
2、专注性
企业要想成功,首先应专注于某一个特定的市场,多元化经营对一般的企业来说很难取得成功。对于质量营销来说,专注性的要求有二:一是企业战略方面。经营者要忍受改进提高质量过程中带来的一时的效率低、成本增高的状态,着眼于长远的市场发展和质量收益,把产品做好、做精;二是产品方面。专注性不排斥多样性,但最好是要根据目标市场的定位和不同消费者的需求来设计生产不同质量等级的产品,满足不同消费层次的需要。
3、顾客导向性
质量的改进与提高应该以顾客的需要为开始,以顾客的感受为终结。因此企业只有以顾客需求和期望为前提,不断开发和生产使顾客满意的产品,才能保持自己的竞争优势,使企业持续发展。提高质量的目的是应该更好地为顾客服务。如果产品不能按顾客要求的方式去工作,那么这和产品不能工作几乎没分别。只有被顾客认可的质量提高才是有意义的质量提高。 在质量营销概念中,质量是中心,产品首先必须具有过硬的质量,才能通过营销把产品传递给顾客。质量与营销二者缺一不可,互相支持促进。
产品质量的标准
产品质量检验报告产品的质量表现为不同的特性,对这些特性的评价会因为人们掌握的尺度不同而有所差异。为了避免主观因素影响,在生产、检验以及评价产品质量时,需要有一个基本的依据、统一的尺度,这就是产品的质量标准。
产品的质量标准是根据产品生产的技术要求,将产品的主要的内在质量和外观质量从数量上加以规定,即对一些主要的技术参数所作的统一规定。它是衡量产品质量高低的基本依据,也是企业生产产品的统一标准。我国采用的产品质量标准有:
国际标准
是指某些国际组织,如国际标准化组织(ISO)、国际电工委员会(IEC)等规定的质量标准,也可以是某些有较大影响的公司规定的并被国际组织所承认的质量标准。积极采用国际标准或国外先进标准是我国当前的一项重要技术经济政策,但不能错误地把某些产品进口检验时取得的技术参数作为国际标准或国外先进标准,这些参数只是分析产品质量的参考资料。
国家标准
是在全国范围内统一使用的产品质量标准,主要针对某些重要产品而制定的。
部颁标准(行业标准),是指在全国的某一行业内统一使用的产品质量标准。
是企业自主制定,并经上级主管部门或标准局审批发布后使用的标准。一切正式批量生产的产品,凡是没有国家标准、部颁标准的,都必须制定企业标准。企业可以制定高于国家标准、部颁标准的产品质量标准,也可以直接采用国际标准、国外先进标准,
企业标准
但企业标准不得与国家标准、部颁标准相抵触。
把产品实际达到的质量水平与规定的质量标准进行比较,凡是符合或超过标准的产品称为合格品,不符合质量标准的称为不合格品。合格品中按其符合质量标准的程度不同,又分为一等品,二等品等等。不合格品中包括次品和废品。
现在的厨房不再是独门独户,厨房直接影响了主人的家居品味,作为家装环节的重要组成部分,打造满意称心的厨房成为主人们装修很在乎的事情。小编给大家整理了关于橱柜销售流程,希望你们喜欢!
厨房橱柜常见样式
一字型橱柜
L形橱柜
U形橱柜
岛台形橱柜
将柜子都沿着一面墙放置,工作都在一直线上进行。这种紧凑、有效的窄设计,适合中小家庭和一个人操作
L形橱柜是小空间的理想选择。以这种方式在两面相连的墙之间划分工作区域,就能获得理想的工作三角
U形橱柜方便取用每一件物品,可最大限度地利用空间进行烹饪和储物,两人可同时在厨房轻松忙活
有更多的操作台面和储物空间,便于多人同时操作。需要有很大的厨房空间。厨柜与厨房岛之间确保有足够的走动和开启空间
橱柜的布置分为一字型、L型、U型、带岛台型等几种。不同的布局使用的空间和人群都不同,通常一字型和L型的布局是比较适合小户型厨房装修,U型容易使小厨房显得很挤,岛台型厨房一般适用于面积大的开放式厨房。在选择橱柜样式时,业主需综合考虑厨房空间格局、大小以及风格、使用习惯等等方面。
二、橱柜材料介绍
橱柜主要由柜板、台面以及五金件构成。不同的材料具有不同的特点,其价格也有差别,在选购的时候,业主需考虑自身要求以及经济条件进行选择。下面重点来看看橱柜面板以及台面的种类与特点。
1、橱柜板材介绍
橱柜板材分类与特点
实木板
防火板
吸塑板
金属板
烤漆板
通常价位较高。既可保证实木的特殊视觉效果,又可保证门板强度
颜色比较鲜艳,具有耐磨、耐高温、抗渗透、易清洁、防潮、、价格实惠等优点。缺点是门板为平板,无法创造凹凸、金属等立体效果
门板色彩丰富,木纹逼真,单色色度纯艳,具有不易开裂变形,耐划、耐热、耐污、防褪色等优点
具有极好的耐磨、耐高温、抗腐蚀性,且日常维护简单,纹理细腻,极易清理,寿命长
色泽鲜艳易于造型,美观时尚且防水性能佳,抗污能力强,易清理。缺点怕磕碰和划痕,损坏很难修补
橱柜板材种类较多,常见的有实木板、防火板、模压板、吸塑板、烤漆板、金属板等。不同的板材的特点和价格都有差别,上表中是每种板材的一般特点,业主在定制橱柜的时候可根据销售人员的介绍,结合自己的情况,选择最合适的板材。
2、橱柜台面介绍
定制橱柜台面种类
人造石台面
天然石台面
不锈钢台面
表面光洁无毛细孔,耐污性强,容易清洁打理;具有天然石材的质感和光泽;具有良好的可塑性,能实现无缝拼接,可修复性极强;硬度较低,耐刮性差,易变色
花纹和谐而美观觉;质地坚硬,防刮伤性能十分突出,耐磨性能良好;石材长度较短,做长台面需要拼接,且接缝明显;密度大,坚硬有余,弹性不足,易渗透污染;存在一定的放射性
使用寿命长,经久耐用;易清洁,始终光亮如新;能够与不锈钢水槽焊接为一体;不耐划,容易被利器划出划痕;可塑性差,在橱柜台面的各转角部位和各结合部缺乏合理的、有效的处理手段
橱柜市场上最常用的是人造石台面,另外,天然石(大理石、花岗石),石英石及不锈钢台面也占有一定的市场比例。此外还有防火板台面、实木台面等材质,实木台面、防火板台面由于防潮性差、易变形等原因比较少见。
三、橱柜计价方法介绍
定制橱柜计价方式
延米计价法
柜体计价法
整体计价法
所谓延米,就是一定宽度的东西的1米。 如厨房须定做3米的橱柜,则按单位延米价乘以3米,若2000元/延米,则3延米的整体橱柜价格就为6000元
将柜体、柜门、五金件作为一个整体算,以每一款式为单位,可认为是定款定价,台面另计。柜体计价法就是所谓的按单独柜体来算。这种算法就是用三组底柜的价格+两组吊柜的价格
是指一整套橱柜的价格。这种方法简单,也省去选购时许多计价的多余时间,明码实价。但这种方法也收到许多限制,首先,这种计算方法让橱柜的尺寸收到限制;其次因为材料价格不同,也会受到限制
橱柜整体价格不低,目前市场上的计价方式主要有延米法、柜体法以及整体计价法几种。无论选择何种计价方法,业主都需仔细核实,确保没有重复计价等猫腻。
Part2:不慌不忙 橱柜定制一般流程介绍
了解了橱柜的一些基本知识,下面我们继续来看看定制橱柜的一般流程。比如什么时候就要开始定制橱柜、需要测量几次等等。
一、定制橱柜时间安排
在装修准备阶段,就建议业主做好选购功课。包括确定橱柜材料、风格,以及对市场上的橱柜商的口碑、质量、服务、安装、售后等进行充分比较后敲定厂商。一般在装修开始前就要签订订单,预约橱柜初量时间,随后由橱柜商出具厨房水电图纸,在厨房水电以及墙地砖到位之后,就约橱柜设计师复量尺寸,然后根据此次测量出具精确的设计图纸,之后就是安装验收。在这个过程中,重视以下几个节点。
二、橱柜定制一般流程
1、签订橱柜订购单
在选定橱柜厂商之后,就可以签订一个订单,并预交一定的订金。注意要妥善保存定金单,待签订合同后返还到橱柜合同款内。
2、第一次现场测量
签订订单后,就可以要求橱柜设计师上门第一次测量。初次测量应该在水电改造之前,水电工、工长最好都在场,要结合厨房的水电布局,综合考虑,是否需要对水电管道进行改装等。并告知道设计师自己需要的厨电与打算放置的位置。此次测量后,设计师根据厨房空间设计出整体橱柜的雏形以及厨房的水电改造图纸。水电施工工人根据图纸施工。
3、第二次现场测量
二次测量的时间一般都在水电改造、墙地砖施工完成之后。这次测量,数据一定要精确,厨电位置与尺寸也要确定下来。设计师需要根据测量结果,出定制橱柜的最终精确设计图。
4、核对橱柜设计图纸
第二次测量过后一般三天内就可以看到设计图,收到图纸的时候,除了看效果图以外,更需要仔细看清楚CAD图,上面的标示的尺寸要核对清楚。
5、签订合同付首款
设计方案确定之后,需要与设计师提前约好时间到店面签订一份详细的供货合同,并预付款。合同里有关于产品总价,支付方式,交付安装,验收,售后等各种规定,另外合同也会附有《核价清单》与《设计图纸》两份文件。合同事关重大,签订的时候需要仔细确认每一个条款。
6、送货安装
橱柜的送货和安装一般都是免费的,厂家工作人员会在送货之前依据合同约定的时间,提前与客户预约时间送货安装。
7、验收检查
橱柜工作人员安装完毕,业主对整套橱柜进行全面检查,验收合格付清余款。
Part3:确保效果 定制橱柜安装流程介绍
厨房的隐蔽工程和表面饰面工程都完工之后,就可以安装定制的橱柜了。定制橱柜虽然大多都由厂商负责安装,但是业主还是需要了解大概的安装流程,避免安装师傅的操作不规范导致橱柜受损。
一、定制橱柜安装准备
1、安装区域提前清理
橱柜安装前厨房瓷砖应提前勾缝完成,并应用扫帚或拖把抹布等工具将橱柜放置区域的地面和墙面卫生清理干净。
2、标记出厨房水电暗管
橱柜的吊柜安装时,需要在墙面钻孔,装钉挂住。因此最好先将墙面水电路改造暗管位置标出来,以免安装时打中管线。
二、定制橱柜安装流程
定制橱柜包括几大部分,安装一般需要有两名技工,橱柜进场后一般按照地柜、五金、台面、吊柜、灶具的顺序进行安装。
1、地柜安装
地柜安装分三步,包括测量尺寸、找出基准点、连接地柜。地柜安装时安装工人要先使用水平尺对地面、墙面进行测量后了解地面水平情况,最后调整橱柜水平;地柜之间的连接也是地柜安装的重要步骤,一般柜体之间需要4个连接件进行连接,以保证柜体之间的紧密度。
2、吊柜安装
安装吊柜时,为了保证膨胀螺栓的水平,需要在墙面画出水平线;安装吊柜时同样需要用连接件连接柜体,保证连接的紧密。吊柜安装完毕后,必须调整吊柜的水平,吊柜的水平与否直接影响橱柜的美观度。
3、台面安装
橱柜台面的安装要注意不同季节所需要的胶粘时间。目前消费者使用的橱柜台面多数为人造石或天然石台面,石材台面是几块石材粘接而成,粘接时间、用胶量以及打磨程度都会影响台面的美观。一般夏季需要半小时,冬季需1个小时至一个半小时,粘接时要使用专业的胶水进行粘接。为了保证台面接缝的美观,安装工人应使用打磨机进行打磨抛光。
4、五金安装
水盆、龙头、拉篮也是橱柜的重头戏。为了防止水盆或下水出现渗水,软管与水盆的连接应使用密封条或者玻璃胶密封,软管与下水道也要用玻璃胶进行密封。
5、调整柜门
安装橱柜的最后步骤是进行门板调整,保证柜门缝隙均匀与横平竖直。调整完柜门后,清理安装橱柜时留下的垃圾,保证厨房的清洁。
Part4:日后称心关键步 橱柜验收要仔细
验收是定制橱柜安装的最后一步,也是最关键的一步,定制橱柜的安装是否到位不仅直接关系到橱柜的美观,还关系到日后的使用是否称心,因此,验收显得至关重要。下面我们一起去了解如何验收定制橱柜。
一、定制橱柜门板验收
定制橱柜的门板是影响整个橱柜美观程度的关键因素,橱柜门板有许多款式与材质,在安装好橱柜门板时,应该检查橱柜门板的情况,包括表面、材质和安装效果等。
门板的验收
门板色号
要留意橱柜门板是否与你当初所选择的色号一致,材质是否相同,表面应无损伤,门板整体颜色需一致
门板平整度
门板必须平整、无起泡现象,门边造型是否是原先订好的;有封边的门板,封边的颜色是否符合订购时的要求
门板外观
门板安装应相互对应,高低一致,所有中缝宽度应一致;拉手应处于同一水平线上等。另外还需要检查把手和门扇是否有刮花、损伤、生锈这样的现象
二、橱柜台面验收
橱柜的台面必须要耐用,一个好的橱柜,橱柜的材质、耐用、耐磨等性能都十分重要,在安装橱柜时,往往会出现台面刮花、水槽镶嵌有问题、台面接缝太大等情况。
三、橱柜配件验收
别小看橱柜的配件,小小的配件影响着整体橱柜的连接以及使用,如果橱柜配件质量以及安装不过关,橱柜的耐用程度会大大降低。
1、检查拉手安装是否牢固
拉手的安装关乎使用的耐用程度,拉手是橱柜常用的部件,务必确认拉手安装的牢固。柜体开合也必须预留足够的空间,如果出现柜体打开与门框相碰的情况,这是不合格的。
2、检查固定件是否牢固
橱柜最要经受考验的就是铰链。它不但要将柜体和门板精确地衔接起来,还要独自承受门板的重量,并且必须保持门排列的一致性不变,否则一段时间之后,就可能前仰后合,溜肩掉角。此外滑轨也起到重要作用。在验收时,需要着重检查铰链、滑轨等固定件安装情况。
销售:是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为,包括为促进该行为进行的有关辅助活动。
今天百文网小编将与大家分享:药品销售的个人求职简历范文,共2篇。具体内容如下:
药品销售简历范文一
职称: 助理工程师
电脑水平: 熟练 打字速度: 120 字/分钟
特长: 四年抗生素、otc药品销售经验;熟练的计算机网络、办公软件运用技能
职称: 助理工程师
电脑水平: 熟练 打字速度: 120 字/分钟
随着我国医疗改革的不断深入,医药厂家的药品销售模式也不断的创新,传统的药品销售模式已经不能适用于现代化的药品销售管理活动。以下是百文网小编为大家整理的药品销售方案,一起来看看吧!
201*年,我们将医药销售市场打开新的思路,在保证医药品安全合格的基础上,罗列出以下销售计划和目标。
201*年医药销售工作计划销售70万盒,力争100万盒,需要对市场问题进行必要的分析,对进行更细致的划分,并进行必要的工作指导和要求。
一、目前医药市场分析:
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设,但因为零售价格过低,18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3―3.60元,相当于19―23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.
经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控,造成冲货、窜货的发生,不愿意进行市场投入,将变为情感的销售,实际上,因为低利润的原因,这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分,因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持,加上产品的单一、目前利润很少,并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度,势必造成市场竞争的混乱,相互的恶意竞争,不仅不能拓展市场,更可能会使市场畏缩。
二、 营销手段的分析:
所有经营活动必须有一个统一的营销模式,而不是所谓的放任自流,凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场,因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑,更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品,事实上也是如此,与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理,迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展,公司只能听凭市场的自然发展,失去主动性。
三、 公司的支持方面分析:
到目前为止,公司对市场支持工作基本上为0,而所有新产品进行市场开拓期,没有哪个企业没有进行市场的适当投入,因为目前医药市场的相对透明,市场开拓费用的逐步增加,销售代表在考虑风险的同时,更在考虑资金投入的收益和产出比例,如果在相同投入、而产出比例悬殊过大,代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
四、 管理方面分析:
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑,几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程,甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
根据以上实际情况,为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度,对2009年工作做出如下药品销售工作计划和安排:
一、 市场拓展和网络建设:
目前市场基本上实现了布点的完成工作,通过近半年的彼此磨合与考察,对目前所有人员的资性程度应该得到认可,为了绝对回避风险,企业应该确定其管理的主要地位,然后适当进行必要的诱导和支持,进行市场的拓展和网络建设工作,具体要求如下:
1、 北京、天津
下半年销售任务:52800盒、 实际回款45600盒 公司铺底 7200盒
2、 上海
建议:公司必须进行市场的投入,对上海实行单独的操作模式,实行底薪加提成的薪金制度,作为公司的长线投资市场。
3、 重庆
其从事新药推广时间短,地区管理经验不足,但为人勤奋,经济能力弱,可能会扣押业务代表的工资、费用,挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历,喜欢冲货、窜货。
市场要求:必须保证有1000个以上终端,对目前的市场进行必要的摸底,然后要求招聘招商。注意了解货物流向。
下半年销售任务:37200盒 实际回款:30000盒 公司铺底:7200盒
4、 黑龙江
5、 辽宁
有较长时间的otc操作管理经验,市场熟悉,但辽宁市场混乱,尤其是otc竞争激烈,一般要店促销人员很多,费用过大,需要提醒向农村市场转移。
年度销售工作计划的下半年销售任务:36000盒 实际回款28800盒 公司铺底7200盒
6、 河北
能力强、但缺乏动力
要求开发:石家庄 唐山 秦皇岛、邢台 保定 等9个地区
7、 河南
要求开发17个地区中的10个地区
8、 湖北
要求下半年继续召开会议,进行农村推广
9、 湖南
进行协助招商。
10、 广东
要求开发广东21个地区中的15个地区,市场大、扣率低、进店费用高,必须进行必要的支持和让利,可以送其他药品的办法
11、 广西
要求开发otc市场,
12、浙江
浙江市场大、扣率低、进店费用高,必须进行必要的支持和让利,可以送其他药品的办法
13、 江苏
市场大、扣率低、进店费用高,必须进行必要的支持和让利,可以送其他药品的办法
14、 安徽
15、 福建
报纸招聘
16、 江西
报纸招聘
17、 山东
确定唯一的总代理,总负责制度,进行必要的市场协助划分。
18、 四川
19、 贵州
20、 云南
协助招聘
21、 陕西
报纸招聘
22、 新疆
二、 销售工作计划:
根据目前市场情况,应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想,仍然将市场定位在otc及农村市场上,必须加强对市场网络组建的要求,保障点面的结合工作。
三、 市场支持
1、 为了保护好市场,扩大铺底范围,加大对商业的管理工作,年底需要完成70万盒的销售回款,对市场铺底必须达到110万盒
2、 在8月底前,要求全部代表进行必要的招商、招聘工作,要求在当地招聘,费用控制在2000内,公司用货物支持,对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励,凡新开发的地区,一次性销售5件以上,给予1件的奖励。
四、 管理建议
公司应该形成规范的管理,绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉,明确一切销售活动都是为公司发展的观念,树立管理者的威信,明确目前是市场开发阶段,业务员并非能赚取多少利润的现状,让业务员全心投入;指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式,再实现适当的微调,而不是放任自流。
要求公司做好如下的工作:
一、 目标明确:
所有销售都是为公司服务,所有员工都是企业的资源,销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品,都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源,应该充分利用此资源,进行整体营销售及管理。
二、 分工仔细:
成都既然已经成立了营销售中心,应该将整个业务转移到成都,所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等,乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。
没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的,这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利,营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据,如果失去这些数据,营销中心失去意义。
因此,具体要求为:
1、 成都的智能:
负责全部的销售工作,乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都,成都进行必要的信息处理,而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面,让业务员失去对企业的信任度。
2、 乐山的智能;
提供每天的销售信息,发货、回款信息,应该严格管理,对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。
三、 具体的要与安排:
1、 召开一次全国地区经理会议,规定统一的市场运做模式,加强业务员对企业的信心,提高对企业的凝聚能力。
2、 要求对市场进行细分、进行招商、招聘,费用有公司采取用药品冲抵的方法,减少公司现金的支出。
3、 继续加大对市场的保护,要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。
4、 加强对合同和商业的管理。
绿OTC标示利用
药品包装盒上的绿OTC标示大家都知道是乙类非处方药,它在一定程度上代表此类药品副作用更小,安全性更高,可以不在专业人士的指导下,自主选择购买使用;而从药店消费人群中的老年人或儿童的角度看,由于这一类人群的生理特点,他们的药物使用需要更高的安全性与更低的副作用,所以当我们推荐的目标产品具有上述标示时,完全可以从绿OTC所能够给顾客带来更低副作用、更高安全性等角度对顾客进行建议购买。(当然,这种安全性高与副作用低的前提,离不开对症,也离不开与顾客自己选择的目标商品的参照比较)
含量标示利用
大家平时都会发现口服的阿莫西林克拉维酸钾有的产品包装盒上面写着(2:1)或(4:1)或(7:1),前边的2、4、7代表阿莫西林的含量,而后边的1代表的是克拉维酸的含量;那么是不是4:1中的阿莫西林含量就一定小于7:1的呢?而事实上未必;而结合药品说明书我们会发现片剂0.475g(7:1)中的阿莫西林含量是0.4g少于片剂0.625g(4:1)中含阿莫西林的0.5g;因此在该类药物推荐时不能单纯的以表面的配比大小来类比较推荐,还要具体考虑说明书中的实际含量数据进行有的放矢的向顾客介绍。这一点,也是相应药品采购环节,采购人员应该留心与议价时候注意的地方。
包装盒上生产厂家利用
在实际药店销售中,许多一线员工,会和顾客讲:“您给孩子用药最好用这个厂子生产的,人家***儿童制药厂是专门生产儿童药物的”“您最好用这个抗生素吧,人家***制药厂是专业生产抗生素的”凡此种种,都会在一部分顾客身上获得销售达成。
利用药品包装盒上的药物规格等与价格签(价格分解)
许多六味地黄胶囊的单盒价格可能会高于六味地黄浓缩丸的单盒价格,这个时候我们要根据不同剂型药物的每天使用次数、服用剂量、可使用天数,再结合销售单价分别测算好每天服用药物的价钱,就可以计算出究竟使用哪种剂型的六味地黄事实上是划算的,从而消除顾客单纯从单盒单价角度感觉药品比较带来表面价格高的顾虑;诸如头孢克肟片不同剂型之间价格分解、聚甲酚磺醛栓与其他栓剂的价格分解等,门店许多药品都可以采用从价格分解带来的性价比角度帮助顾客合理选择药品。
药品说明书上的资源利用
案例1:维U颠茄铝胶囊的说明书
知识点利用1:在该药品说明书的不良反应中提示老年人长期应用会导致骨质疏松,所以在药店销售中当我们遇到属于骨质疏松的易发人群时,首先问清楚顾客是否经常性使用该药物;其二告知顾客常用该药会导致的后果,以更好地帮助顾客合理选择药物;同时对于用该药物习惯难以改变的人,要考虑建议生活中饮食或保健品钙剂的补充(从销售的角度我们可以称之为做爱心、科学合理替换不成情况下,为了降低可能带来的不良反应,做合理联合;即药品销售最基本2步思维:对于有些顾客先做科学合理简单替换,替换不成再做科学合理简单联合或所谓关联,再不成尊重顾客自己选择)。
知识点利用2:说明书的禁忌中提到前列腺肥大(肥大即是增生)患者禁用(使用后,会因成分中颠茄加重一些不舒服的表现)。在现代医学中认为一般男性从40岁开始会出现前列腺的增生,只是没有症状而已,大多从50岁开始出现症状,因此从安全合理用药角度来看,我们有必要对于超过40岁的男性在使用该药物时候提出爱心提示,避免用药后解决了一种不舒服症状,但却带来了另外一种不舒服的表现(例如,对于一些适合顾客基本的话术:最好别用***类药物,对男人前列腺不好......)。
案例2:维生素E胶丸的说明书在药物的相互作用中提到,口服避孕药可以加速维生素E的代谢,导致维生素E的缺乏,这无形中告诉对于选用服用避孕药的患者我们要提示一些顾客适当加服维生素E,同时也从另外一个侧面,要求我们应提醒对于长时间使用避孕药物的人应该考虑女性非口服药物避孕措施使用,例如避孕套、避孕膜等的推荐。
结论:药店中许多药品的最大化、合理化销售或联合用药都可从说明书中找到突破口,例如西咪替丁,胃康灵,扑尔敏等等,所以许多药店都要求一线销售员工抄或背说明书,这无可厚非,但是一定要知道可以有效利用知识点在哪里,说明书真的是无声的老师。
家庭过期药品回收利用(资源再生)
1.可以联合制药企业一起搞家庭药箱过期OTC药品回收,只要是从药店购买某药厂的产品,就可以持该药店会员卡(未有会员卡者可办理)按照原购买价格相应折扣作价,换购该药厂的推出的指定新商品。
2.也可以药店自己搞家庭药箱过期药品回收,而且回收范围与换购范围扩大,只要是家庭药箱中的过期OTC药品或保健品,无论从哪里购买,无论是否持有该药店会员卡,均可相应作价,例如换购该药店指定800个商品。
3.亦可购满指定额度商品,送家庭药箱一个,从此持有该药店配备的家庭药箱编号,可以随时到该药店指定地点,做商品换购。
销售商品外的资源整合利用
门店POP、体重秤、花车与销售商品整合利用
在夏季,是女性瘦身减肥类商品的销售季节,在云南东部某县城药店,员工把体重秤放在顾客容易发现并使用的地方,又在体重秤上方书写悬挂POP:内容大致是根据体重指数(BMI=体重KG/身高m;在24-28之间属于肥胖前期,需要合理饮食或选择**保健食品,在≥28属于肥胖,需要合理饮食或选择**商品),同时在体重秤附近摆上花车,花车内放上相应的保健商品;当顾客使用体重秤时,店员会在合适机会过去,帮顾客算算体重指数,如果感觉顾客对相应商品有需求的苗头会进一步沟通;根据药店老板提供的数据,其中2013年6、7、8三个月某减肥瘦身商品的销售同比去年,增加37盒,值得学习与复制。
在爆炸花上写上爱心提示与关联用语
案例1:服用紧急避孕药别忘加服**牌VE,防Ve流失(或者有人改成保护卵巢、防止内分泌紊乱,当然要改成让顾客能听得懂,有道理,而不能乱改写)。
案例2:服用排尿酸药物,别忘加服**牌碱性螺旋藻,排尿酸效果更好……事实发现总有一些视觉型顾客,会做到相应商品的关联购买。
案例3:利用媒体上的一些报导指导顾客合理选用商品。
有网络和报媒曾报道一些含有马兜铃酸的中药对肾脏的危害,一些有爱心的员工,把报媒剪下或从网上打印下来,提醒顾客那些含有马兜铃酸的中药不能长时间用;诸如一些含有雄黄、朱砂等中药都有过报媒报导,对一线员工在合理推荐、指导用药方面都起到了积极的作用(上述药物还需要一线员工自行归纳总结,在此不一一列举)。
资源整合利用拓展
利用对手商品资源袭击对手
在某省的某地区,省级连锁企业A掌握了该省区域连锁企业B的部分总代系列品种目录(大约系列总代商品采购价是零售价的20%),A通过运作,以类似B企业的采购价格从其他省份采购到大多数B企业总代商品,A区域药店通过逐级申请准备在*月*日做促销,促销商品均以B企业的总代系列商品折扣降价(大约销售价格是零售价40—50%),B企业后来因为发现了A企业在小区里面发放的促销海报,采取提前与厂家沟通及内部商讨等一系列应对方案,基本化险为夷,避免了一场被“背后捅刀”事件。
从这个真实的案例可以看出,如果A企业的采购部门平时只关注自己企业商品采购、B企业对商品数据管控很严格,发生此种事件几率是极低的;但是从另外一个角度来看,我们掌握了市场对手一些商品数据,尽管不会为了恶意打击对手,但是也会为本企业商品采购、商品梳理、商品销售提供一定的有力帮助。而且从以上的事实案例看到企业之间的竞争,表面上是员工、商品、顾客的竞争,事实上在今天企业间的竞争更应该是一条价值链与另一条价值链的竞争(价值链的上游供货商真正能做到品种的商控,价值链的中间能做到差异化品种的选择与员工最大化福利、制造好的职业发展平台,价值链的末端真正以顾客需求为目标);当然我们不鼓励类似上述的恶意竞争行为。
销售人员肢体语言利用
药店的销售绝不是销售员工仅仅是张张嘴(问病)、用耳听(听顾客阐述)、眼观六路(观察顾客购买行为以相应处理等),还要发扬积极动手的能力。在云南保山地区的龙马药业的泰龙建材城药店,开业最初顾客很少,但总有一些年长的老人家喜欢在闲暇之余来坐坐,该药店员工在闲暇时通过陪老人聊天发现有些老人家颈椎或腰椎不太好,药店员工根据平时掌握的推拿知识,只要在有空的情况下会主动帮助老人做颈部或腰部的简单按摩,这些老人很被感动,逐渐开始在自己社区宣传该店,甚至于现场协助销售。
其实对于一些颈、腰椎病、风湿性疾病,在销售相关的一些外用药物的时候,我们鼓励员工用试用装主动帮患者对病患部位外涂药物并揉搓(以促进药物更好吸收),都会最大化的达成目标商品的销售,同时与顾客建立进一步信任。所以我们去诊所、医院看病,如果医生因为患者发烧主动摸摸额头,或其他疾病做触诊,我们都会感觉医生很亲切,而且会更进一步相信这样的医生;也就是说所谓的肢体语言销售法,其实是无形增加了销售员的亲和力、解决顾客相对信任、表现了销售者的专业性,三种合力,可以最大化促成合理销售。
2017年药品销售方案篇3
在销售的过程中,适度的寒暄是必要的,只有在客户愿意与我们沟通,并且表现出想听听我们的说法时,讲故事的技巧才会派上用场。成功销售首先是要把自己成功地推销给客户,讲故事首先是要告诉客户我为什么值得你信任。当你向客户炫耀自己的资历说自己拥有多么专业的资深背景时,客户当然会质疑你是“王婆卖瓜,自卖自夸”,既要告诉客户我值得信任,又要让客户觉得我们的态度是谦虚真诚的,讲故事是最好的手段之一。
1向客户推销自己
我们应该摒弃那些老生常谈的开场白,“你好,我是来自**公司的销售顾问**,今天来是想帮您解决一个问题。”客户对你是谁不是很感兴趣,更不欢迎来帮他解决问题的人,因为他从来就不会认为自己有问题,除非问题糟糕到不得不解决的地步。做一个跟别人不一样的销售人员,只有这样才能引起客户的注意,把他的注意力从手头上的工作上面转移到你的身上来。顶尖销售高手会故意把曾经获得的一些奖章拿给顾客看,甚至会用一些个性化的表现引起客户的好奇心,比如当客户说“我考虑一下吧。”我们很多人都是顺从地把资料留给客户让他考虑,而销售高手则把资料从客户的手上快速地拿了回来,然后边整理自己的公文包边认真地询问客户“您的意思是不考虑了吗?”然后头也不回地大踏步地朝门口走去,客户此时就会一愣,“我确实需要时间考虑”,“可是连我给您介绍一下的时间您都抽不出来,与其自己考虑,为什么不让我简单地介绍一下呢?”
向客户推销自己,让客户觉得我是值得信任的,就要向客户讲一个故事,就像我们去面试的时候,主考官问我们如何证明我们的工作能力,这个时候简单地告诉对方我去年曾经创造5000万的销售业绩,不如告诉对方我怎样千辛万苦地拿下了一个地标性的工程。在这样的故事里,我们既能听到销售人员的勇气、自信、足智多谋,也能听到销售人员的坦诚、谦逊和团队合作精神。故事是多维度的,同样一个故事,每个人都能够从不同的角度进行解读,讲自己的亲身故事更能够让客户相信你,尤其是讲一点点自己糟糕的糗事,更能够赢得客户的好感和会心一笑。
2向客户介绍产品
当客户对我们的产品提出质疑的时候,也是向客户讲故事的最佳时机,销售中最忌讳的就是跟顾客辩论,因为客户不可能象你那样对你的产品了如指掌,关键是客户没有象你那样对自己的产品充满了特别的感情,就像对待自己的孩子一样不允许任何人攻击自己的产品。如果与顾客争论产品专业上的内容,赢家一定是你自己,但是最终的输家一定也是你,在销售的过程中,只要顾客的情绪上面产生巨大的抵触情绪,无论你怎么努力客户也不可能喜欢你。
向客户推销产品故事,不一定非要讲到产品的设计理念,研发过程,等等,事无巨细地和盘托出,最主要的一点就是抓住顾客的关注点,在细节描述上面做足了功夫。在给某软体家具企业培训的时候,有学员讲到了自己的床没有震感,一张双人床一个人起床了,另一个人完全没有感觉。这样的讲解显然无法打动顾客,因为你没有创造生活的画面感,你应该想想客户家里真实的情境,老公晚上应酬很晚回到家里,老婆等了老公一个晚上,大家都很辛苦,可是老公酒喝多了半夜要起床去洗手间三四次,如果每次起床床垫不好都有震动的话,你让老婆一个晚上怎么睡觉呢?跟客户讲产品故事,要尽量讲解产品使用过程中的细节问题,不管是好的方面还是差的方面,只有讲到客户的心坎里去,让客户的大脑中出现了画面感,这就是一个经典的好故事。
3化解客户的异议
客户的异议分为很多类,既有产品方面的异议,也有服务方面的异议。我接触的很多销售人员在处理客户异议的时候都喜欢跟顾客讲道理,在他们看来,只要我们回答了客户的异议,化解了客户的异议,客户就会购买我们的产品,这种想法是非常危险的,因为在销售的过程中,真正的成交一定是从客户心理放松,心情愉悦的状态下开始的,如果客户心里面感觉到受到了各种委屈,被销售人员“欺负”的话,他还能买单吗?这种情况只有一种可能的情形发生,那就是卖方资源稀缺,比如说春运时间你去买火车票,尽管受到了售票员的各种挖苦和白眼,为了回家我们还是忍气吞声地买下一张半夜12点钟的无座火车票。如果客户可以选择的产品和服务很多,他们当然有权力用脚投票,即使你说的再有道理,只要你跟他对抗让他不爽了,他都可以选择转身离开。
面对客户异议出现的时候,我们的销售人员需要保持冷静的头脑,认真地回想一下原来是否也有客户曾经提出过类似的异议,当时客户是买了还是没有买,客户最终的选择对他后面的工作或者生活造成了怎样的影响?“您放心吧,如果我们的服务不好,也不可能有这么多的回头客来找我们”,这样简单的一句回应并不能打消顾客对企业售后服务的质疑。“您放心吧,我们的服务肯定让你放心,虽然我在江苏太仓开店,但是还有上海的客户到我店里来买产品。为什么?我的一个老客户原来是在太仓做生意的,生意做大了去了上海发展,等到家里新房装修了,全上海转了个遍,结果还是跑到我这里来买产品,顾客跟我说,大姐,逛了那么多家还是你们家服务最好,我宁可舍近求远开车来找你,就是信得过你们家的服务啊”。当销售人员跟顾客讲这个老客户的故事时,客户才能产生信任的感觉,当然如果你能拿出这个客户订单来给客户看,效果会更好一些。我的一位朋友就是这样做的,她邀请使用自己产品的客户,拍一段视频谈谈自己对产品使用的感受,然后放在了自己的公众号上面,增加了销售的说服力。
4向客户请求成交
在众多的销售成交方法里,没有听说过有谁用讲故事的方式来进行逼单,但是那些顶尖销售高手都是这么做的,特别是对于那些因何原因而迟迟不下订单拿捏不准的客户。当我们能够准确地判断出顾客的顾虑时,在成交前的临门一脚就不是特别复杂的事情了,就像足球比赛要发任意球一样,如果你已经看到了对方的人墙,那么这个任意球是选择直接射门还是打配合就容易多了。难就难在快速进攻的过程中,你不知道对手如何回防和盯人,讲故事是测试客户购买意向的重要法宝,没有人喜欢被别人施加压力,但是我们却喜欢从别人的故事里面寻找力量,从而说服自己购买。
“我们有一位客户……”这是典型的向客户请求成交的故事,这就是销售技巧中常用到的例证成交法,用其他客户的故事来激励客户马上采取行动。在跟客户讲成交故事的时候,拿出可信的证据比单纯的语言要有效得多,边翻着其他客户的方案边跟客户讲,“看看这就是**先生的方案,您觉得怎么样?”,通常客户都会在心理形成一种暗示,既然这么多人选择了,那么应该错不了。
越是信息泛滥的时代,越需要销售人员与众不同,当产品越来越丰富,同质化越来越严重的时候,销售人员的差异化是一种必然要求。讲故事不但能够巧妙地把我们的观点和建议传达给客户,而且还能够引起客户的共鸣,选择合适的时机讲故事是销售人员的必修课。
主题口号:
1、 真情回报,购物有礼,大型优惠活动
2、 专家现场免费义诊 ,仪器免费检测
3、 会员奖品大派送
时 间:11月28日——11月30日
地 址 aa大药房
内 容:
1、所有会员派送礼品,现场兑现积分奖品
1)、采取宣传页告知,电话逐个通知,每个会员均免费发放精美茶杯一个.
2)、会员按前期积分多少兑现场兑奖
3) 、现场免费办理会员卡
2、 专家现场免费义诊
现场免费为顾客就诊,免费开据医药处方,仪器免费测量心血管,胃肠道,糖尿病,风湿等疾病,顾客可以凭处方购药享受10%的优惠。aa大药房以真情回报顾客对aa大药房的大力支持与关注。
3、 aa大药房购药送礼、抽奖大型活动
活动期间,顾客购买商品满8元可获取礼品一份,礼品按购买金额对应提高.购买商品满58元可参加现场抽奖一次,中奖率为100%。(多买多抽)
促销活动的难点:
当前促销活动往往不被消费者关注,消费者参与热情不高,容易导至促销活动到场人数不够,活动效果不佳.其实并不是促销活动本身不具备吸引力的问题,而是由于当前各种促销活动太多、太乏乱,部份活动在宣传中没有将促销活动的核心利益点表达清楚,宣传的执行力度也不够.故而,活动宣传单也需要进行精心的设计和创意,其关键还在于怎样投递,采取什么方式投递,投递的范围和密度。
常见的促销活动形式:
主要有三种,即降价和打折、派送礼品、现场有奖促销。
在具体的操作,特价和打折对一些敏感的消费群体的影响力是最大的,特别是部份敏感药品价格的特价极易起到事半功倍的作用。与之相对应的是派送,会员礼品派送可以让会员享受到其消费者的价值,达到稳定前其会员这个忠实消费群的目的.现场有奖促销是提高活动现场购买欲望和吸引人气的重要手段,是活动成功的保证.
一般说来,消费者接受活动信息的模式为:注意——兴趣——欲望——行动——满足。
一、促销活动的目的
通过丰富的活动形式,吸引更多消费者和稳定药店基本消费群(会员),形成参与和购买热潮,传播服务理念,形成口碑传播。活动以达到直接的经济效果和迅速扩大占领市场的目的。
二、活动内容根据主题确定
活动成功的前提就是活动内容要有吸引力。包括活动前的宣传模式,活动内容的特价商品、打折、会员送礼、购药大抽奖、专家义诊等,都是吸引目标人群必不可少的手段 .
三、活动前的准备工作
1、信息发布
①、活动信息发布可选择在药店周边地采用宣传单投递、口碑宣传,各家各户高密度甩投,其宣传单总量为1万份,投递的重点为集市商业区、菜市场、居住门户、老年人娱乐活动中心等等。 电话通知到每一位药店会员.
②、从11月26日—10月27日开始发布促销活动广告信息。
③、在aa大药房门口挂横幅一条,内容为活动主题口号,时间为11月25日—11月30日。
3、现场布置
活动现场布置得好,可以使活动进行的有条不紊,增加活动气势和氛围,吸引更多人参与。
(1) 写有活动主题的横幅。
(2) 突出活动主题内容的大幅展板和背板。
(3) 挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单。
(4) 咨询台、礼品(会员奖品)发放台、抽奖箱等等。
( 5 ) 义诊检测服务台 .
人员安排
(1) 安排足够数量的服务人员,并佩带工作卡,便于识别和引导服务。
(2) 现场要有秩序维持人员。
(3) 现场义诊人员、销售员工既要分工明确又要相互配合。
四、现场执行要点
1. 人员,活动物资准备就绪.
2、宣传人员现场派发宣传单,介绍活动内容,引导顾客进药店或参与义诊活动。
3、掌握好活动节奏,维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外,以免造成负面效应。
4、礼品在规定时间发放,不宜太早太晚,发放时登记会员资料、签字。
五、活动结束总结会
1、活动成败的分析报告
(1)费销比的计算
(2)到店顾客人数统计
2、新会员注册管理,活动后会员优惠政策的制定
3、顾客意见的整理与落实
看你想进哪类超市,超市分很多种类,如生活超市,大卖场,商务超市,批发超市等,很多。小编给大家整理了关于产品生产到超市销售流程,希望你们喜欢!
1.供应商准入制度 供应商准入制度的核心是对供应商资格的要求,包括供应商资金实力、技术条件、资信状况、生产能力等,这些基本资料要求供应商详细提供并通过相关资信评估机构的确认。 经审核,供应商资格达到标准后,超市公司采购人员应将本方对具体供货要求的要点向供应商提出,初步询问供应商是否接受。具体要点包括:商品的质量和包装要求;商品的送货、配货和退货要求;商品的付款要求等等。
2.供应商接待制度为了规范采购行为,超市公司有与供应商的接待制度,以保证顺畅的沟通渠道,接待地点在 名人堂:众名人带你感受他们的驱动人生马云任志强李嘉诚柳传志史玉柱公司采购业务部供应商接待室,双方洽谈内容紧紧围绕采购计划、促销计划来进行。采购计划包括各类别商品的总量目标及比例结构、周转率、进货标准、退换货条件,以及背后服务保证等;促销计划包括确认厂商是否参加促销活动、时间安排、促销方式、优惠幅度等。这些谈判内容再加上违约责任、合同变更与解除条件,以及其他合同中必须具备的内容,即形成采购合同。
3.签订采购合同采购合同中有八个方面是必备的条款:(1)每个品种的单位交易量。其中包括全公司一次的交易量,一年中每一次的交易量,每一年有何增长率等。(2)整体交易额。包括每一次、一个月、一个季度、一年的总交易额情况,每年有何增长率等。(3)货款支付方式。包括银行转账及期票或运期支票方式选择,结算截止日和结算支付日,代销、委托销售需附的特殊条件等。(4)运输方法。包括运输费和包装费由谁承担,运输距离,送货频率,指定的交易时间,货品包装及包装单位,运输时所选的车种等质量管理程度,卸货时的方式和数量等。(5)交货期限。(6)给公司回扣的支付条件。(7)退货的正当条件。(8)促销服务事项。
4.下订单订单这项工作由采购部的货架管理员与里手共同履行,订单量的大小取决于铺贷方式。对于一项新商品,如果采取单店铺货方式,则可以最大范围地规避风险,但是促销影响力很小,市场对该商品的接受过程将会很长;如果采取多店铺货的方式,则促销影响面广,有可能短期内成为超市的主力商品,但是也存在很大经营风险。因此,订单量的确定需要在周密的市场预测的基础上进行,不可随意行动,以免为超市经营带来不必要的损失。
5.商品质量监控对进货商品进行质量监控是超市一项重要性工作,质量监控通过验收工作来实现, 由于验收是超市经营的关键一环,其人员的选任除了需要良好的忠诚度外,还要对商 品的特性、品质及相关法规等有充分认识才能胜任。验收的权责如下:·商品数量的检查事项;·商品质量、规格的检查事项;·商品内容、成分的检查事项;·商品制造商、进口商、地址及电话的检查事项;·进货厂商送货车辆的温度、卫生情况的检查事项;·进货厂商发票与送货内容的检查事项;·退换货的检查事项;·送货人员的检查事项;·其他有关验收业务的处理事项。
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一、要有成本观念
有舍才有得,如果不舍得必要的成本投入,就很难将服务做到位。通常,优秀的业务员会将佣金收入的20%-30%作为服务基金,专门用于客户服务。蓝鲸奖得主白海龙用于客户服务的直接和间接费用支出更是达到了其佣金收入的50%。为了服务好客户,扬州的赵宁、陆平夫妇专门买了车;昆明的张明丽聘请了助理,成立了保险工作室。
二、让客户经常见到你
客户最反感的业务员就是"签单之前天天见,签单之后不见人"。聪明的业务员总是千方百计地争取在客户面前"露面",让客户经常想到你,感觉到你的存在和对他的关注。哪怕是提醒续期缴费这样的事,他们也舍不得放弃。给客户介绍工作、寄上一份自办的小简报……只要处处想到客户,客户也会时时想到你。
三、过硬的专业能力
很多营销精英都认为,为客户提供最适合他们的保障计划,是最根本也是最好的服务。此外,还必须熟悉银行、理财、房地产等各方面的政策和知识,时刻关注客户人生各阶段的变化及其风险缺口,并及时给予合理建议。
四、高质量的理赔服务
一旦理赔服务出现差错,很可能会使客房失去对保险和业务员的信任。相反,理赔服务做到家了,就会树立良好的形象,赢得大批新客户。为了使客户享受周全而快速的理赔服务,很多营销精英聘请了专人协助客户办理索赔等手续。即使由于某种原因公司无法快速赔付,他们也会经常与客户保持沟通,让客房了解事情的进展和缘由,并感觉到他们的努力。
五、善于经营资源
每个人都有自己的资源(人脉资源、知识资源和物质资源等),是否善于经营和开发这些资源,决定着服务的附加值含量。在拜访客户时,特别要注意用脑、用眼、用耳、用嘴,她不露痕迹地了解客户的困难和问题,然后通过自己的人脉关系帮助解决。其实,业务员的人脉关系很大部分是由客户构成的,提升服务附加值也就是努力实现客户之间的资源共享。还有的营销精英,则凭借自己在营销、电脑和管理方面的特长,为客户特别是单位客户提供相关培训。
六、不断创新
有的业务员一谈起客户服务就是请客送礼。千万不要刻意地去请客、送礼否则客户会置疑你的文化素养,甚至想:"羊毛出在羊身上,你送得越多,一定从我这儿赚得越多。"客户服务虽然需要成本支出,却不能用"钱"加以衡量和堆砌。关键是因人而异,不断创新。
七、时时用"心",处处出彩
客户服务要追求神而非形,要真正将客户放在心坎上。比如,每当路过那些工作繁忙的客户时,会买上点牛奶和饼干,提醒客户不要因为忙于工作而记忘了吃饭。签单时,上海的优秀营销员顾佩华发现客户的签名不漂亮,就请人为客户设计了签名,客户的意外和惊喜难以言表。
八、合理分配时间和精力
服务高手的客户数量一般在几百到几千之间,再加上展业和管理团队的工作,时间和精力的分配很关键。对此,他们的应对之策是:电子化管理客户档案,设置一些生日、节日等自动提醒功能;有条件的聘请助手,进行一些中、低端客户的服务工作,自己重点进行高端客户的服务工作;合理制订工作计划,包括回访客户的路线安排等。
九、良好的心态
客户服务除了要诚心之外,还要有足够的耐心。很多营销精英表示,客户服务一定要持之以恒,切忌急功近利、虎头蛇尾。客户要"培养",客户服务要"润物细无声",这能树立自己的良好形象。
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话术的本质
一般来讲,话术基本是来源于实践的,只不过经过总结归纳和提升了,这就决定了话术是具有普遍性指导意义,它解决的是问题的共性,解决的是同一类问题,而不可能是某一具体问题,实践中的具体人具体事和具体问题还是需要灵活掌握和运用的;与此同时,所有话术在设计时,为了好讲,方便记忆,大多比较书面化、格式化,这就使得训练中的话术与现实情境的需要不太吻合。理儿是这个理儿,但话的说法要口语化、通俗化。
话术是否有用
既然话术是实践的产物,那么,话术当然是有用的。人的知识一部分来源于自身的实践,而更多的是来源于学习,从课堂上学,从书本上学,从老师那里学,从主管那里学,从同事那里学,从营销精英那里学,当然也包括话术的学习。至于说话术没有用的伙伴,大概与未能领会话术的内涵、未能理解它的精神实质有关。话术并非万能,但,话术能够启迪我们的思维,历练我们的表达方式。
话术为何要背
话术的学习关键是领会它的内涵,理解它的精神实质。但许多情况下,讲师会要求学员在学话术的时候将其背诵下来,并且要保留原汁原味,还要一一“通关”。其实,伙伴们应当理解老师的意图,虽然背下来不是目的,但是,往往只有背下来,最好是原汁原味地背下来才能更好地领会它的内涵所在,理解它的精神实质所在,只有真正领会和理解了才能有所发挥,并且发挥得好。
灵活运用话术
大家所学的话术都是一样的,能否在营销实践中发挥作用,一方面要看你学得怎样,掌握得如何;另一方面,也是最重要的一个方面,就是要看你会不会灵活运用。用得好了,会达到预期效果,让你事半功倍;用得不好,则往往弄巧成拙,事倍功半。事实说明,话术在学的时候,也许需要“死记硬背”,而到了用的时候就不能“生搬硬套”了,要在领会、理解的基础上根据现实情况的需要变通灵活地运用。
话术就是一个面孔,讲得很有道理,也很有逻辑性,但大都不能搬来就用,至少不能全部照搬,在具体应用时只求神似,不求貌合;换句话说,实践中要不断地给话术换换脸。举一个要求转介绍话术的例子:“王先生,像您这样成功的人士,一定有许多和您一样成功的朋友,麻烦您给我介绍几个认识好吗?”在这里,“成功”一词并非在任何场合都合适,对于许多人来讲,他们一直在努力,成功真的还谈不上,如果你恭维他“成功”,那会让他感到很羞愧,并且会认定你这个人比较虚伪,有企图心。如果换一种说法也许会更好些:“王哥,在经济这么不景气的状况下,您能取得今天这样的成就真是不简单啊!想必您的朋友圈子里一定有不少像您这样执着敬业的人,他们也从事和您一样的行业吗?”或者“王哥,我真佩服您的能力,在别人看来那么难做的事,您却做得如此这般地好,想必与您相处的朋友们也个个是这样的,他们都是做什么生意的”?
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大学的生活已接近尾声,我们也体验了实习生活。作为一个刚踏入社会的实习生,面对社会的现实,我不得不承认在实习过程中,我们不仅仅需要的是个人素养、一定的专业知识、同时我们还需要具备一定的人际关系。实习是步入社会前的预演,允许犯错而且给你足够的机会改正;但真正踏入社会后,没人会宽恕你,犯错的代价往往是失去工作。对于我这个一直在学校呆着毫无社会经验的学生来说,陌生的环境让我很是不安。非常幸运,我所到的公司,遇到的每一位老师给予我最真切的帮助,宽容我的过失,甚至不仅帮我改正,更给予鼓励。我把自己当作团队的一员,真切地感受到相互配合完成工作的快乐。从实习的第一天,我便做起了记录,将发生的点点滴滴记下来,这将是我人生当中的一道亮丽的风景线,它给予了我多方面的知识,例如人际交往、对待上司的应有态度、对本工作的态度。
实习的第一天,我们在组长的带领下来到了华东医药集团五丰制药厂,首先我们在顾老师的带领下参观了这个小型的药厂的生产车间,带我们生产车间看一下生产流程。要想进入车间内必须经过许多关卡。步就是更衣室,我进去换上专门的工作服,然后在进入下一个房间,就是普通区,最后才能进入生产车间,而车间里面也是一个一个的相通的房间,每进入不同的车间也都得经过两道门杀菌后才能真正进入到生产线。在参观的过程中,顾老师依详细的介绍各个部门的工作职能,以及各个设备的运转功能。了解到了糖衣的制作、压片等各方面的机械操作,参观后,我们各自到了自己的实习岗位,顾老师把我分配到了生产车间的外包装,一开始我很不能适应,甚至我觉得有点不乐意,我心中想,我学习的是销售知识,我应该去销售部门学习他们的接待礼仪以及人际关系交流与处理,对于外包装,我认为极其简单,为什么要我们大学生来从事这个岗位,这个岗位在我印象中只要是一般的工人,不管小学毕业还是初中高中毕业,甚至没读过书的都可以胜任。我有点消极,一开始对于这份实习岗位我态度平平,我想过段时间再转去销售部门。
但是经过两个星期的体验,我发现,原来这外包装也是一门工艺,它需要我们有着效率的同时保证质量,做到又快又好。一开始接触这个外包装,我的速度很慢,也存在着一些包装问题,开始发现原来这也是一个不易的工作。看着周围工厂阿姨那灵活的双手将颗粒状、片状、胶囊状的药物熟练的分装与外包装,有着惊奇,看那熟练的过程,我也开始学着学习他们,但总是没能赶上她们。工厂阿姨笑话说,我们实习生3个可能都抵不上一个速度快的阿姨,我们开始变得很压抑,经过一段时间的比较,我们发现了一个不好的事实,那就是我们三个真的抵不上一个讲究效率的阿姨,经过一段时间的比拼,我们还处于下风,随着时间的推移,看着对面阿姨的包装,我们简直傻眼了。接近一天的最后时段,已经3点多了,离下班还有1小时半,看着我们疲劳的自己,看着动作速度不减的阿姨,我们承认了自己的问题,就这样在比较的过程中,我们发现了不是学历高就能做好每件事情,它需要的不仅仅是知识,它更需要的是时间的积累与熟练程度。
我开始想要好好对待这份实习岗位,因为现在我觉得原来这么一个不起眼的小工作,一道小程序,也需要那么多的时间积累与经验去对待它,和工厂阿姨的交流,我们了解到他们在这个工厂已经是以几十年来计算,他们有从17岁就进去这个工厂里面,她们将自己的青春全部奉献与它,使得自己成为这个小药厂的一部分、一成员,她们俨然已经成为这个工厂的骨干,而我们也许就是这个工厂新注入的血液,需要靠我们共同去热爱这份这个工厂和这分看似简单的这个岗位,从阿姨们口中,我们也知道这个小型工厂的大致经历,它从一个国有企业过渡到私有企业。而这些奉献青春与它的工人么,和它一样共同经历着,陪伴着,只为这一份热爱。几天的包装工作下来,似乎我们还没有掌握到它的窍门,因为连续几天的比较,我们依旧没能超越她们的速度,她们依旧那么谈天谈低,那手却还是那么灵巧。接连的几天,我们实习生还是实行分工合作,好像开始有了那么点的希望,我们开始适应她们的速度,也慢慢学习她们包装的手势等各方面,慢慢地超过了,我们开始兴奋,因为我们有了那么一点的成绩,我们不再是3人抵不过一个人,我们开始有了我们自己工作的流程,有人说我们傻乎乎的,没有报酬还干的那么开心,而我们却不那么认同,我们开心是因为我们开始超越她们,我们拥有的是一份比赛后胜利的喜悦,同时受到她们的赞同与表扬,我们了解到了这一份喜悦来之不易。用勤劳和智慧在社会上立足。
通过这次实习,学到了许多课堂上学不到的东西,增长了许多学识和见识,受益匪浅。通过实践,深化了一些课本上的知识,获得了许多实践经验,另外也认识到了自己部分知识的缺乏和浅显,激励自己以后更好的学习,并把握好方向。总而言之,这次实习锻炼了自己,为自己人生的道路上增添了不少新鲜的活力!最后,感谢学校和老师为我们提供的这次宝贵的实习机会!3个月的实习虽然短暂,但我到的东西却不少,学好专业知识是很重要的,但到工作地点实践,学习并积累经验更为重要。了解专业是必需的,但加强专业外的各种知识,技能的学习,认识社会也是不可乎视的。择业要根据自身的特点和社会的需要选择,作一个适应社会的综合性人才是我的目标。这次实习看到的和领悟到的都让我收获颇丰,为以后的实习和工作奠定了基础积累了经验。在取得不少收获的同时我也真诚的感谢各位领导和老师为我们精心安排的一切,感谢他们一直以来给予我们的关心和照顾以及对我们的付出!
希望通过我们这次实习,能够以后为我们更好的适应社会做一定的铺垫,这样有着一定经历的我们才能更好的了解社会的需求,从而做出最完美的判断。