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"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。那么开括销售渠道就对于销售员来说是很重要的事情,但要如何开括销售渠道呢?为此由百文网小编为大家分享开拓销售渠道的6大方法,欢迎参阅。
渠道是一个多头利益的载体。厂家、商家、店家、消费者是这个利益链上一个个的环,因此要求我们对渠道要有正确的分析和评估。“一厢情愿”的策略不要做,因为落不了地;“分赃不均”的事更不能做,因为它长不了,反过来还可能伤害到某一方。
我国的医药企业只能加快自身改革的步伐的同时,对药品的销售渠道进行有效的管理才能突出重围。为此由百文网小编为大家分享药品销售渠道的渠道有哪些,欢迎参阅。
医改之后,对医药营销来说,一个最大的改变就是营销渠道的改变,即医院在医药企业促销活动中的重要程度将减弱,药店取代医院,成为药品的重要销售终端。医药营销实际上已经是和消费者面对面的营销。新形势下,医药企业营销渠道将发生以下变化:首先,营销渠道由纵深型向扁平型转变,即医药企业在选择分销渠道时由选择进货批量大、频率低的大型分销商,向分布零散、进货频繁但数量小的中小型分销商,甚至是零售终端过渡,也就是渠道的重心由高向低转移。其次,医药企业对产品分销流通的渠道定位更准确,市场成熟的大众性普药继续走批发分销渠道,新药特药则更多是从渠道的最底层——零售终端包括药店和医院出手。因此医药企业必须调整和优化营销策略,建立新的渠道,以适应新的市场竞争。
1.调整营销渠道
始终保持竞争优势的营销渠道是不存在的,因此医药企业不仅要做好营销渠道的建立与运行管理工作,还需要根据实际需要及时改进渠道。特别是当市场环境发生变化时,如购买方式发生变化、市场容量扩大、产品处于不同生命周期、国家相关政策变化如处方药品变成OTC药品、新竞争者的兴起、企业整体营销策略的变动、中间商不能顺利完成任务,企业应当及时地对原有营销渠道进行修正。渠道调整措施主要有以下几种。
减渠道环节即原有营销渠道基本类型不变,根据需要适当增减渠道环节,以达到优化资源配置,提高营运效率的目的。如在原有的区域市场内增加或取消代理商这一层。一般情况下,为了适应激烈的市场竞争,企业多采取减少渠道环节的做法,也即目前营销渠道由金字塔式向扁平化方向转变的新趋势。在具体进行渠道调整时,企业需要对通过增减渠道环节可能给企业盈利带来的影响进行比较做出决策。
增减渠道成员和提高成员素质即保持原有渠道模式不变,只是增加或减少个别渠道成员。这时需要认真权衡增加或减少中间商所能带来的销售量增加或减少与所付代价之间的关系。渠道成员素质的提高有利于产品分销渠道总体效率的提高,具体可采用不定期对渠道成员进行培训,或者为其提供必要的智力支持。
对原有渠道进行彻底调整根据产品的不同生命周期和市场营销环境的变化而对渠道策略进行必要的调整,或是由于经营产品的改变而对渠道进行根本性的重新设计。如当某分销渠道不能将产品顺利的送达目标市场时,要考虑对其重新定位以适应新的目标市场;当现有渠道严重阻碍了企业的经营目标的实现,需要选择新的分销渠道。
2.着手建立营销渠道
先育市场再选渠道。OTC药品需要企业先通过各种传播手段与消费者沟通,使产品及品牌的认知度和美誉度提升,并通过药店、医院指名购买,形成强烈的市场需求,造成当地经销商纷纷联系要求经销这种药品的态势,企业筛选出财务及信用、推广能力良好的医药公司进行城乡推广,依靠它们的网络向乡镇诊所和药店渗透。新药不同于老药,基层市场需求不大,经销商无法清楚地预测市场前景,一般刚开始都怕承担市场风险而不愿经销。由于试点区域较小,企业可以广告等传播手段先与消费者沟通,然后拉动市场需求,从而激发经销商的经销欲望。
直接借助优势渠道。对于在当地权威医院或市场上有一定销售基础的、能和经销商达成共识的产品,可以直接借助经销商的力量在本区域进行市场拓展。此法最大的优点是前期不需要投入广告费用和市场开发费用。而且对于企业来说,这种推广策略风险小,无需十分了解当地医药市场情况。在产品进入外地市场,遭遇到地方保护主义政策时,可以考虑采用这种模式。
其实,在实际操作中,将先育市场再选渠道和直接借助优势渠道两种方式配合使用比单独采用一种更为有效。因为这样能弥补企业和经销商彼此的资源不足。市场切入成功后,企业应选择合适的时机与经销商紧密配合,举办城乡订货会,使产品全面覆盖市场。
利用经纪人资源。目前,社会上已存在着一批较为独立的医药经纪人,他们有一定的医院网络资源,代理一个或数个厂家的产品。在协同作战、整合营销逐渐成为主流的今天,为了追求最大利益,他们往往希望寻找更多更好的产品进行代理,因此需要与企业联盟或加盟有条件的企业,以寻求自身的可持续发展。此外,一批药企的驻外市场经理希望发挥其所掌握渠道资源的最大效益,以获得个人收益,因此有动机代理其他品种,以上两种人共同构成医药经纪人队伍。对于企业来说,医药经纪人是可充分利用的资源。企业可以通过承包制充分发挥其作用:空白区域可以尝试这种运作形式,要求销售人员及渠道共同承担风险;利用企业的市场规划,策划能力优势,为其提供更好的市场调研、策划、培训等服务,共同开拓市场,并利用口碑效应扩大规模。然而这种形式只是权宜之计,必要时应争取将其并入自身网络。
医药销售渠道是市场营销的重要环节之一,医药销售渠道的不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全产生不良影响。为此由百文网小编为大家分享医药行业的销售渠道,欢迎参阅。
首先,我国的医药流通医药销售渠道功能比较单一,现代营销理论不仅把医药销售渠道看作是产品流通的医药销售渠道,更是获取市场反馈信息,实现生产企业与市场双向交流的一条通道。但是受传统观念影响,药品生产企业大多数时候只是把医药销售渠道看作产品和资金流通的通道,但是,实际上营销医药销售渠道也是企业和客户沟通的纽带,是消费者信息反馈的通道。制药企业没有充分利用医药销售渠道的信息资源来指导其产品的研发与营销活动。
其次,由于我国药品生产企业目前实力较弱,大多数企业通过契约等形式与下游医药销售渠道企
业建立联系,所以对医药销售渠道成员的控制能力较低,医药销售渠道中的假货、窜货、价格混乱现象层出不穷,加之,由于企业管理不科学,药品生产商在选择医药销售渠道成员时缺乏科学的考察和选择,如果选择的经销商资质较差,还会发生无法回款等问题。
最后,医药生产企业对医药销售渠道的依赖性加大,其发展往往反受其制约。经销商是医药销售渠道中很重要的一员,其利润也来自医药产品最终的价格实现,所以他们同生产企业之间常常出现各种利益上的矛盾,不能实现双赢的局面,加上医药生产企业的管理水平低下,极易导致整个营销医药销售渠道不够顺畅,竞争力不强。
销售渠道对于一个企业的发展十分重要,一个企业的产品销售离不开健全的渠道体系。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
一、 市场资料的收集与分析(售前)
对全新的产品或全新的区域市场而言,我们需要了解的信息有以下几点:
(1) 当地市场容量----当地消费水平
(2) 当地市场客户群体分布,主流市场分布
(3) 当地品牌的销售情况,销售方势
(4) 当地客户或强渠道的公司名、决策人、现在或承经操作的品牌、公司销售性质、公司管理模势、财务运营状况
(5) 市场品牌价格分位情况,其他品牌的优势及劣势
(6) 市场对自身品牌的利润述求点
(7) 当地同等性质品牌的渠道管理、渠道操作方势
(8) 各种渠道管理、渠道操作的优缺点
目前我们到一个全新的市场进行开拓的时候,我们必须对以上信息进行了解,这种了解是否可以进一步划分,我们对当地市场的了解是否可以更系统化呢?
1、行业了解
每种行业在运营过程中都会形成具有自身特色的“圈子”,在IT行业由于操作产品的不同,在零售商上我们感觉不到有明显的“圈子”存在,但一单我们希望产品的销量成几何级飚升的时候,我们必须面临专业的批发商队伍,这些批发商为维护自身的利益、为规范市场上的产品操作,在短时间内就会形成特定的产品代理销售集群,我们称这种集群为产品销售“圈子”。我们需要进入这些“圈子”,首先我们必须了解“圈内”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方,既“圈内”的游戏规则;便于我们跟客户沟通、增加我们和客户的谈资,加速客户对我们的好感度及信任度的快速就位,我们需要与我们的目标客户聊一些行业的历史、内幕和一些小道消息,这些都是轻松的话题,客户对这些话题没有戒心,有一些此类话题的过度更有利与我们消除客户对我们的戒心,从而迅速拉进客户与销售人员的距离。总之销售人员越了解越能够得到“圈子”的认同。了解此类的“圈子”的方势有很多种,下面介绍的最常用的几种:
(1) 通过研究专业媒体
(2) 与客人、同事聊天
(3) 和业内或厂商人员成为朋友
(4) 信息共享,与同事沟通碰撞出火花
2、产品分析
(1) 了解产品定位
(2) 了解产品质量与服务
(3) 总结产品的卖点、优势、能解决客人的什么问题
(4) 了解竞争对手产品与其优、劣势及软肋
了解途径:产商梳供的产品培训资料,同事的讲解,总结客户的看法、意见。
目的:让我们的销售人员成为这个行业的专家,通过对产品技术层面的了解,赢得客人的信任。
3、了解目标客户群
需要了解公司简介、决策人、决策人的经营思路、主打产品及主打市场、在行业中所处的位置、发展策略、主要竞争对手、是否有意补冲销售及管理人员、目前的产品与服务是你那个竞争对手的、合作情况、决策人的性格及家庭情况。对客户越了解,你的成功几率越大。当然,了解没有这么多也没有关系,你的客户数据库就是一点一点修改完善的,有些问题你可以通过和这个客户聊得到答案。这个数据库将成为你非常宝贵的东西。
4、为客户制定方案
不要期望客户在对你的产品或想法没有初步了解的情况下,能有时间听你说书,提交客户方案是最明智的选择,方案的目的就是激发客户和你谈下去的兴趣,简单明了是最基本的要求。方案可简单的分三种:
(1) 通用的、成熟的产品或服务销售方案(解决为什么要用我们的产品)
(2) 初期接触或新公司产品的销售案(解决客户了解我们的产品。操作及服务如何帮助客户成功)
(3) 特殊方案(解决客户提出的特殊问题的解决办法)
要写好这些没有特别的方法只能多参考、多思考、多总结、多动手。
5、目标
当我们全部了解清楚、分析清楚之后,我们所要做的是如何制定此次的拜访的目标;通过制定目标,我们可以了解此次拜访所需要和拜访对象谈那些内容,通过内容制定出谈判的先后次序,加入适当的谈判技巧如语音的控制、语言的组织等,达到此次的拜访目的。
出发前请认真检查你所需要携带的工具:资料、名片、自己的着装是否正洁、干净(着装是销售人员必须表现出自己的成熟、稳重的一面)、必要的工具或是道具
出发前可以给自己制定两个目标:
低级驴标:见到决策人-----得到对方的认同-----逐步发展成为朋友
高级驴标:见到决策人-----讨论方案-----解决疑惑-----成交
6、与客户进行沟通时的注意要点
(1) 要听要讲有关客户的本身利益的重点
(2) 要告诉你的客人为什么一定要买的冲分理由
(3) 要参考满意客人的见证,谁都不想成为唯一的或第一个购买的人
(4) 分析商品的价值面,感觉价格的合理性(每个人都有占便宜的心态)
(5) 专注、专听,真正站在客人的立场了解需求
(6) 要重视客人的专长,甚至他所在乎的人及事物
(7) 说给他听、做给他看,你是如何为他服务的
(8) 不要与客人争辩,你可以说“您说的很对。。。。。。。。。同时。。。。。。”
(9) 将自己的快乐、信心、工作态度、热情心态传给你每个接触的客人
(10) 说话要从客人的角度去思考,不要太主观
(11) 为他争取福利(短期、长期),但不要忘记需要下订目标
(12) 要做真诚正直及有道德的销售员,要说道做到
(13) 让你的客人觉得他很特别
(14) 帮助客户去是靠,让他赚取更高的利润,让他公司发展速度更快
(15) 不要去说对手品牌,或客人正在做的、承经做过的品牌的错处
(16) 不要多提负面的事情
(17) 不要只给你的客人一种选择
(18) 与客人同步看待日常事物
(19) 多思考其他与客人的谈话方势,不要固定一种谈话方势或提问方势
(20) 把握谈话的内容及谈话方向
二、 客户跟进(售中)
1、 建立信任
信任是合作的基础;第一次见面,相互都是无记录的人,所以第一印象非常重要,你的衣着打扮、言谈举止以及你的名片、公司介绍和方案等决定你和你公司在客户心目中将形成一个长久的、深刻的印象。同样以后依然靠你的言行来巩固加深这个形象。
2、销售计划的制定
对于产品销售计划必须要求制定人员关注市场、关注产品、敢于竞争、有明确的销售方针、出色的销售活动策划支持作为制定人的基本技能;在制定销售计划时制定人必须评估市场容量、市场结构、市场趋势、市场需求、市场供应、市场占有率等内容作为销售计划佐证。
评估内容 详细描述
市场容量 如:1)正个产品市场的大小;2)限制市场大小的因素;3)市场层次的情况。按客户规模、产品类型、品质、势样、价格、经销商种类区分市场大小等。
市场结构 如:1)主要分销商及进货来源;2)主要竞争对手的业绩及市场范围;3)市场的地区差异性;4)产品销售的季节性及销售周期;5)有利于新产品进入或竞争品退出的因素。
市场趋势 如:1)市场近期的资料比较;2)市场需求未来的变化;3)影响本企业产品需求的市场变动因素;4)竞争品的变动迹象;5)影响产品需求的经济变动因素。
市场需求 如:1)产品的历史需求状况;2)市场需求总体满足程度;3)本企业产品的品质、价格、特性等方面对该市场的适应性;4)市场上影响用户需求的重要因素;5)按产业、厂家、地区、用途等分析潜在消费群体的分布状况等。
市场供应 如:1)本企业及产品在消费者心目中的知名度、美誉度;2)本公司应提供的有效的服务;3)消费者对市场现有产品、服务的满意程度;4)分销商成为本企业渠道成员的可能性。
市场占有率 如:1)竞争厂商的数目及市场占有率;2)从厂商规模看本企业产品的市场占有率;3)营业额中新旧客户所占的比例等。
当考虑完以上因数之后,制定人必须对后期的销售进行预测,以预测的数据决定销售目标的阶段性完成安排。销售预测主要以过去的销售实绩为核心,但在决定销售目标额之前,必须考虑到内外环境的各种因素其主要因素有需求动向、经济的变动、同业竞争的动向等。销售预测的过程主要包括确定销售目标、初步预测、依据内外部因素调正预测、比较预测和目标、检查和评价等阶段。销售预测的方法有多种,可通过统计手法求算,也可以凭知觉或经验求算。至于何者为佳,则无固定标准可循。但有一点需特别留意,就是不要拘泥于某一种销售预测手法,而应视实际情况来加以预测。预测销售计划时还必须考虑到经营负责人的意见及销售人员意见,通过中和前期了解的销售需考虑的因素,得到接近的销售预计目标,以下表格为需要考虑的因素:
因 素 内 容
外部因素 1. 市场需求动向(如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等)。市场需求决定销售潜力,常用的需求预测方法有市场调查法、市场试验法、消费者论断法等。需求预测有助于区域主管从正体上把握区域市场的状况,使销售预测更加准确。
2. 经济的变动(区域加工业的发展、区域经济增长率等)。销售收入深受经济变动的影响。
3. 同业竞争的动向。为了生存,必须掌握竞争对手在市场上的所有活动。如:其产品的组合价格如何?猝销与服务体系如何?切忌依赖业界资料!最好亲自观察加以确认或在销售活动中把握。
4. 政府、消费者团体的动向。考虑政府的各种经济措施以及站在消费者立场所产生的各种问题。
内部因素 1. 营销活动政策。这是由于产品政策、价格政策、销售途径政策、广告及猝销政策等的变更对销售额能产生重要的影响。
2. 销售政策。如变更市场管理内容、交易条件或付款条件、销售方法等对销售额所产生的影响。
3. 业务员。销售活动是一种以人为核心的活动,所以人为因素对于销售额的事项具有深远的影响。
4. 企业的生产状况。考虑其能否与销售收入相配合?今后是否会产生问题等?
销售计划跟进及执行工作才是决定最终销售目标能否完成的基础;有了计划有了目标,但没有执行力,不能将目标计划严格执行下去,那前期所制定的目标与计划都是一纸空文;这样就需要在制定时将计划及目标的内容变成节点势,节点由时间段、任务段构成。通过细分,在实际操作中不断的去考核节点的完成情况,不断的修正节点同目标或计划的误差,才能真正保证目标及计划的最终赎成。
3、沟通技巧
沟通技巧本身是一种系统性的学问,每个人都会有自己的一套沟通方势,需要销售人员在日常工作中去总结摸索。在这里我们只谈招势:首先必须尊重客人的个性---之后通过技巧性的提问消除客人对推销所产生的抵触心理及戒心---漫漫导入销售话题---集中精力听客人提出的问题及疑惑---抓住问题的要点---通过表达解决客人的问题及疑惑---与客人达成共识。沟通是为了将你的观点灌输给你的客人,取得客人的认同或达成共识;所以掌握好的方势,仔细了解客人的观点,然后解决分歧达成共识;所以保持多听的原则,了解客人的需求,通过客人的产品卖点、新产品的推广、市场产品品牌的推广策略、客人的销售业绩等去诱导客人说出他的销售思路;通过摆事实讲道理,善用竞争对手或行内巨头的经典成功案例,解决客人的分歧,达成一致。
4、产品讲解
对产品讲解而言,必须根据客人的实际情况决定讲多少、讲那些买点,这些买点通过公司在产品培训或自己在各反面的信息收集沉淀来产生。不同的客人所需的产品卖点不同,在沟通过程中必须针对客人的需求来设计。在见解完毕是,销售人员的任务并没有完成,必须使你的沟通产生效果既产生订单,督猝客户提交订单需要把握好时机及提出的方势;当客人对你的产品正面评价多负面评价少的时候或你解决了客人提出的疑虑是,主动的要求客人合作或下单,时机的把握建立在了解客户的基础上,这就要求销售人员在日常工作中多观察、多思考、多了解负责跟进的客人;同样提出的方势也需要根据客人的风格决定。
5、客人感兴趣的问题及给出的建议
(1) 人员能力的培养,不断的对员工进行培训,提高员工素质
(2) 品牌推广,利用媒体宣传产生拉力,创造公司品牌深入
(3) 对销售团队进行扩冲,建立有效的团队运作机制
(4) 提高营业人员的独特性、特殊性,增加人员的自信心
(5) 适当、适时减低价格,增强产品在市场中的竞争力
(6) 认证的产品质量
(7) 对店面、柜台进行装修,增加形象,表现专业
(8) 部门定时总结
(9) 与其他行业联合,吸取其他行业操作经验
(10) 调查其他人员的成功面,为自身及客人所用
(11) 在一些特定方面关心员工,调动员工工作积极性与创造性
(12) 对产品进行礼品包装,提高销售档次
(13) 安排门市人员出去接单,增加销售的主动性
三、 服务(售后)
1、 总结经验教训,提高自己工作能力
2、 建立客户档案,后续工作多沟通跟进,客户档案内容:公司营业执照复印件、公司法人代表(决策人)身份政复印件、财务运作情况评估说明、销售模势情况说明、管理及经营思想说明、主力销售人员状态说明。
3、 对客人维修品做到及时跟进归还
4、 对客人在销售过程中出现的问题做到及时答复,及时安排
5、 注意客人在销售过程中的库存状况,资起运作情况,帮助公司及客人在经营过程中规避市场风险
6、 做好产品销售期的技术跟进,解释公司操作制度及相关政策
四、 个人需要培养的特质与工作技能(个人)
1、思考、灵性
在学校我们学到的不单单是基础的知识,最重要的是学会了思考能力。有了思考能力才能在工作中找到问题从而分析问题之后找出方法最后解决问题,在日常销售工作中我们都需要寻找目标客户---分析客户需求---分析产品---竞争---为客户做方案,都需要思考,都需要灵性将思考的内容变成可实际操作的方案实施。
2、良好的人品
用稳健、质朴、诚信、执着、创新、共享、互助、关心、理解、坦诚、友善、热情来形容人员特制是最贴切的,销售是有人来完成的,重要的是你如何对待自己的客人,良好的人品是拓展和维护客人的重要条件。
3、自信、主动、粘性、好胜和坚持
对于自信、主动、粘性、好胜、坚持在销售中的重要性,在这里不用阐述。主要是如何培养:
自信:把自己当成客户,想象客户可能提出的各种问题,说服自己,当你既有了准备又说服了自己是你的自信自然会产生。
好胜:好胜不是逞强斗狠,而是骨子里的傲气,不甘人后的心态。
坚持:坚持不仅仅是跟踪一个客户,很多时候是对销售工作的坚持。
粘性:对一些特定的客户或特定的销售情况必须有着不拿下誓不罢休的精神,这种特质可以通过在日常工作中的沟通习惯增强。
主动:必须积极的去思考投入其中,但注意把握尺度。
4、有计划性、勤奋、珍惜时间
做正确的是远比正确的做事重要很多,就需要我们在日常工作中多去计划我们的工作,制定工作流程,判断事情的轻、重、缓、急,并正确的计划安排每日的工作时间,是工作效率倍增。
5、执行:认真、负责
说了很多,需要的是认真的执行到端点,负责自己应进的职责;制定的计划、给客户的承诺都需要认真、负责的执行好。一个好的方法是通过一些表格工具规划时间进程来完成的。
6、不断的学习,不断的总结
开放的学习态度是获取知识的唯一途径,总结、反思的越多越深刻并能够认真的完善,就会进步的越快。
7、销售具备的技能
(1) 市场调研技能
(2) 区域时常评估与预测的技能
(3) 推销技能
(4) 猝销技能
(5) 商品陈列技能
8、销售人员的素质
(1) 清楚个人生活的基本原则
(2) 明确销售过程中的每个步骤
(3) 掌握应有的技能
每个人的风格和素质都是长时间积累得到的,不是一朝一夕可以改变的。所以此篇的目标不是要改变每个销售的气质及销售思路,而是希望大家能了解自己、评估自己,不足的弥补,优秀的发扬,早日成为优秀的销售。
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渠道销售技巧一、强调市场需求
很多渠道销售代表在进行销售的过程中,往往着重强调价格、利润,而对产品的市场需求没有认真的介绍,从而导致了新品上市,渠道商销售需求不高,或者不愿意销售更多的产品型号。
客户:你这个产品型号不是最好的,我为什么要进货?
销售人员:不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的,但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。XX品牌销售量是相当大的,其中每个规格都是适应消费者的某种需要的,请您记住这点:您有很多类型的顾客,他或许来自一个大家庭,或许是单身,或许是老年人,但您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点:XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的,同时这种规格也受着XX强大广告的助销支持。(首先介绍完符合市场需求后,再对产品、价格等内容的介绍)
渠道销售技巧二、善于利用销售道具
渠道商每天都会听到不同商家对产品的介绍、市场的介绍,各个销售代表都把自己的产品吹的震天响。如何在众多商家的共同销售中,脱颖而出,这个需要利用道具作为我们销售的润滑剂。在实际的销售过程中,我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对公司有利的一面来做为我们销售过程中有力的论证。
渠道销售技巧三、善于利用竞争对手做比较
孙子兵法中就有介绍:知己知彼,百战百胜。商场如战场,要想在竞争中获胜,必须对竞争对手有充分的了解。很多厂家、销售代表只光顾着研究本产品与竞争对手的差别。但在渠道销售的过程中,渠道商更加关心的是产品能够赚多少钱的问题。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异,往往打不到问题的关键点上。那么,既然不注重谈产品对手的比较,如何理解“善于利用竞争对手做比较”这句话呢?这里,我们所说的用竞争对手做比较,是指站在渠道商的角度上,用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较。
客户:对于这个新品,我还不想马上进货。
销售人员:老板,调查表明:当消费者发现他们所要的产品没有货时,40%以上的消费者或者推迟他们的购买,60%到其他的店里去购买,您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢?我认为每一家商店都是不同的,但您应该感兴趣的是,您对面的商店里正在经营着这种产品,并且这种产品使那家商店的生意增加了X%。(可结合第二点销售道具,拿出某商家进货的数据证明)
渠道销售技巧四、善于利用调查数据
我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到:“没有调查,就没有发言权。”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据,同时也可以作为我们销售的辅助工具。
客户:我先进你们一个型号产品试销,卖好了在进其他型号产品。
销售人员:老板,我们的市场调查结果表明:三种规格的销售比例分别是:X%,Y%,Z%。如果您只进这一规格,您只能得到X%的生意量,而您如果能够进齐三种规格,你就会得到100%的生意量。(拿出调查的数据证明)
渠道销售技巧五、善于抓住机会表达利益点
我们在宣布一个活动,在非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的。同样,我们对渠道商表达利益点的同时,也要善于抓住表达的时机。善于抓住时机表达我们的利益点,不但给渠道商印象深刻,同时,还可以化解渠道商给我们抛出的难题。
客户:你们既然是厂家供货,为什么价格这么高?你们厂家给我们渠道商的利润太少了。
销售人员:老板,我们的价格已经不高了,其实您关注价格的同时,更应该关注其他方面的东西。由于我们是厂家直销,您不用担心买进了假货,既赔本又坏信誉。我们的货源稳定,定期的拜访后保证您不脱销,而是在货源紧张时,我们总是首先满足我们的直接客户。我们的紧俏产品,在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要。我们会经常性有促销支持,而且,我们的销售人员会帮助您管理货架,贴宣传画,有效地提高你的店内形象,增加生意机会。我们的各种宣传材料,能增强你商店出售真货的信誉。
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一条营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业。为此由百文网小编为大家分享关于销售渠道的类型,欢迎参阅。
间接营销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。
间接营销渠道的典型形式是:生产者——批发商——零售商——个人消费者(少数为团体用户)? 现阶段,中国消费品需求总量和市场潜力很大,且多数商品的市场正逐渐由卖方市场向买方市场转化。与此同时,对于生活资料商品的销售,市场调节的比重已显著增加,工商企业之间的协作已日趋广泛、密切。因此,如何利用间接渠道使自己的产品广泛营销,已成为现代企业进行市场营销时所研究的重要课题之一。
1.间接营销渠道的具体方式
随着市场的开放和流通领域的搞活,中国以间接营销的商品比重增大。企业在市场中通过中间商销售的方式很多,如厂店挂钩、特约经销、零售商或批发商直接从工厂进货、中间商为工厂举办各种展销会等,这里就不一一列举和阐述了。
2.间接营销渠道的优缺点
(1)间接营销渠道的优点:
①有助于产品广泛营销。中间商在商品流转的始点同生产者相连,在其终点与消费者相连, 从而有利于调节生产与消费在品种、数量、时间与空间等方面的矛盾。既有利于满足生产厂家目标顾客的需求,也有利于生产企业产品价值的实现,更能使产品广泛的营销,巩固已有的目标市场,扩大新的市场。
②缓解生产者人、财、物等力量的不足。中间商购走了生产者的产品并交付了款项,就使生产者提前实现了产品的价值,开始新的资金循环和生产过程。此外,中间商还承担销售过程中的仓储、运输等费用,也承担着其他方面的人力和物力,这就弥补了生产者营销中的力量不足。
③间接促销。消费者往往是货比数家后才购买产品,而一位中间商通常经销众多厂家的同类产品,中间商对同类产品的不同介绍和宣传,对产品的销售影响甚大。此外,实力较强的中间商还能支付一定的宣传广告费用,具有一定的售后服务能力。所以,生产者若能取得与中间商的良好协作,就可以促进产品的销售,并从中间商那里及时获取市场信息。
④有利于企业之间的专业化协作。现代机器大工业生产的日益社会化和科学技术的突飞猛进 ,使专业化分工日益精细,企业只有广泛地进行专业化协作,才能更好地迎接新技术、新材料的挑战,才能经受住市场的严峻考验,才能大批量、高效率地进行生产。中间商是专业化协作发展的产物。生产者产销合一,既难以有效地组织商品的流通,又使生产精力分散。有了中间商的协作,生产者可以从烦琐的销售业务中解脱出来,集中力量进行生产,专心致志地从事技术研究和技术革新,促进生产企业之间的专业化协作,以提高生产经营的效率。
(2)间接营销渠道的缺点:
①可能形成“需求滞后差”。中间商购走了产品,并不意味着产品就从中间商手中销售出去 了,有可能销售受阻。对于某一生产者而言,一旦其多数中间商的销售受阻,就形成了“需求滞后差”,即需求在时间或空间上滞后于供给。但生产规模既定,人员、机器、资金等照常运转,生产难以剧减。当需求继续减少,就会导致产品的供给更加大于需求。若多数商品出现类似情况,便造成所谓的市场疲软现象。
②可能加重消费者的负担,导致抵触情绪。流通环节增大储存或运输中的商品损耗,如果都转嫁到价格中,就会增加消费者的负担。此外,中间商服务工作欠佳,可能导致顾客对商品的抵触情绪,甚至引起购买的转移。
③不便于直接沟通信息。如果与中间商协作不好,生产企业就难以从中间商的销售中了解和掌握消费者对产品的意见、竞争者产品的情况、企业与竞争对手的优势和劣势、目标市场状况的变化趋势等。在当今风云变幻、信息爆炸的市场中,企业信息不灵,生产经营必然会迷失方向,也难以保持较高的营销效益。
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统销售渠道在现代市场营销中的优劣势分析 所谓的销售渠道,通常是指企业的营销渠道也同通俗成为营销网络或销售通路。为此由百文网小编为大家分享现代市场的销售渠道,欢迎参阅。
由于中国的社会主义市场经济尚不成熟,至今仍然有很多西方国家没有承认中国的市场经济地位,而过去30年正是中国市场经济萌芽成长的阶段,整个国民经济快速地由计划经济转型到市场经济,营销渠道尚未完善,各种新兴的或者引进的营销渠道模式层出不穷,并且呈现出极不稳定的状态,一旦出现更利于渠道运转的模式,就会立刻进行改变。不但营销渠道中各个环节不甚稳定和复杂之外,在营销渠道运营过程中,企业也进行各种全新地有必要的探索,导致了营销渠道的复杂多变不稳定性。
另外,目前中国的消费者市场也呈现出复杂多变的状态,这导致企业必须面临多层次的市场营销渠道格局,很多区域市场,都是呈现出渠道多样化的现象。比如挂面市场,在城市里,挂面企业必须掌控终端大卖场等高端零售渠道资源,在城市边缘,城市零散的终端小型超市也是各挂面厂家必须拿下的渠道终端,在农村和城市郊区市场,菜市场、小卖店、综合市场等也是挂面企业必须重视的零售终端。在这样复杂多变的区域营销渠道面前,挂面企业就必须追求灵活多变的市场营销策略,以保证渠道运营不出差错。
营销渠道是企业将产品有效地传递给目标消费者的最重要途径,其重要性对于企业来说不言而喻。因此,市场中便衍生出“渠道为王”、“得渠道者得天下”“通路制胜”等经典的流行语关键词。显然,各个企业都把营销渠道建设和管理放在市场营销的核心地位上,为了节约渠道成本支出,提高渠道的运营效率,企业也不断地尝试着进行创新与突破,期望通过营销渠道的重组或者结构调整,来提高营销渠道的综合运营收益,但是仍然只有少数企业具有完全的渠道掌控能力,对于营销渠道的掌控仍然是现今企业界的一大难题。 这主要有两个方面的原因,一是现今营销渠道竞争异常激烈,渠道商的选择空间非常大,这导致企业必须给予足够的渠道支持,各个企业之间相互竞争,水涨船高,致使很多渠道商“见渠道政策使舵”;另一方面,各个企业渠道运营水平和渠道信息不畅通,导致企业在制定渠道策略时出现偏差或者制定了错误的渠道运营策略,导致渠道商无法获得正常的预期收益,企业便因此失去渠道掌控力。中国从计划经济走来后,通过企业界人士和营销渠道内人士的共同努力,搭建了中国的营销渠道平台,但却由于利益趋动因素的作用,导致营销渠道层次不分明,有的层次多,有的层次少,终究都为一个利益来控制营销渠道的发展。至于营销渠道内所发生的各种乱象也是屡见不鲜,这除了与中国的市场营销整体水平还处于初级阶段有关之外,各利益团体的利益纷争也有一定的关系,还有就是营销渠道从业人员的素质和知识掌握与运用能力参差不齐,也导致营销渠道诸多乱象。
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售渠道对于一个企业的发展十分重要,一个企业的产品销售离不开健全的渠道体系。那么,如何来撰写年终总结,才能更好地回顾过去,提升自己呢?为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
一、年度销售任务总体完成情况
此部分要列出本年度公司下达的销售任务、实际销量、达成率、上年度同期销量、同比增长率等,通过这些内容可以直观地看出自己一年的销售状况,最能体现自己一年的辛勤成果。因此,需要浓墨重彩地重点描述。
当然,我们也可以更细一些,将各个市场的销售达成状况,做横向的比较分析,也可以按照20~80法则,对市场进行分类管理,方便我们找到下一年度的销售增长点及需要重点扶持、提升或优化整合的市场。
这一模块,主要是做一个整体销售情况的展示或汇报,从宏观层面总结年度销售达成状况,并要突出在过去的一年里,自己取得的成绩和进步,这样做可以增强我们做市场的豪情和自信心。当然,也要找出自己存在的一些大面上的不足或失误,以督促自己在以后能够更好地改正或完善。
如果不是上交考评的年终总结,我们还可以对自己其他方面的目标达成情况,做一个全面梳理。比如,职涯目标是否达到、收入目标是否实现、进修目标有没有完成等。总结这些目标的目的,是来年给自己一个更大的驱动力,以激发自己的热情,信心满怀地迎接新的挑战。
二、销售数据分析
运用科学、准确数据说话,做到有理有据,简洁、真实、有效,体现“运用科学数据,把握市场机遇”的能力。
1)区域总体数据分析:作为大区经理应该通过这个数据分析,体现你的“大区”全局思维与管理(有与竞争品牌销售对比数据)。
2)管辖省级数据分析:具体到每个省、地市数据分析,能够反映你了解掌握各区域,市场的市场与销售情况(有与竞争品牌销售对比数据)。
3)品牌、品类数据分析:通过品牌、品类数据分析,能够反映你了解掌握各品牌、品类销售比例、市场占有率、投入与产出比等。
4)终端销售数据分析:运用零售市场数据说话,能够反映你了解掌握各终端销售与经营情况(有与竞争品牌销售对比数据)。
三、以营销4P为基础,分析影响目标达成的因素
1.产品
销售目标达成与否,最直接的影响因素就是各产品在市场上的表现。我们可以从各产品在市场上的反应、销售达成及产品结构,尤其是各产品与上一年度相比的增减状况等(见表2),来分析目标达成的原因或未达成的原因。
如果企业推广的有新产品,我们也可以分析新品表现,尤其是新品对于竞品、经销商及市场增长带来的影响,包括新品是否具有差异化、卖点是否鲜明等。
2.价格
企业的产品价格在市场上有没有竞争力,产品的性价比是否高,都在一定程度上决定着区域市场的成败。我们可以从产品价格的制定策略、价格梯次设计的合理性与否、渠道及顾客对本品及竞品价格政策的接受程度等,来检核价格的表现。此外,我们还可以通过与竞品价格的对比,进一步分析价格因素对目标达成的影响。
3.渠道
首先,我们要分析总结渠道结构对销售的影响,包括渠道长度(渠道环节的多少)、渠道宽度(合作渠道的数量)、渠道广度(渠道类型多寡)和渠道深度(对渠道操作的精细度),分析当前渠道结构是否充分地结合了行业、企业、市场及客户状况,还包括竞品采取了什么渠道模式,深度协销或分销等渠道精细化方式对销售的影响。总结这些,主要是找出当前渠道结构的利与弊,以在来年能够与时俱进,扬长避短。
其次,我们可以从渠道商的选择方面分析渠道对销售的影响,比如,渠道重心是否下移,渠道客户是否有强烈的合作意愿和经销激情,是否具有服务意识,是否具有大进大出的物流和库管能力,是否具有分销能力等。通过对这些问题的分析,可以总结出当前渠道与市场的匹配度。
再次,从渠道商的管控上,我们可以通过分析公司有没有制定和强化市场游戏规则,增加“犯错”成本;是否严格管控市场秩序,尤其是价格秩序;是否快速妥善处理跨区窜货、乱价等恶性冲突等,总结出销售人员对渠道的控制能力及其对销售达成的影响。
最后,我们也可以从渠道覆盖率状况分析其对市场销售的影响。产品再好,如果在渠道尤其是终端看不到,都只能是“养在深闺人未识”,要想实现最大化的销售,就一定要审视当前的渠道覆盖率状况。
4.促销
促销效果的好坏,决定了一个市场的投入产出比。通过表5可以对本品及竞品采取的、有针对性的促销活动及其效果进行分析,目的是找出差距,为制定下一年度的促销安排提供参考依据。
除此之外,我们还要从促销是否选择了合适的时间、地点;是否选择了准确的目标对象;活动力度是否足够、赠品是否具有吸引力;是否提供了价格外的价值;活动执行过程是否高效;预算执行与目标达成是否达到预期等,全面分析总结促销执行的状况。
5.销售预算执行情况
市场是需要投入的,一分投入一分回报。因此,总结了产品、价格、渠道和促销之后,我们还要总结、分析销售预算的执行情况。比如,公司是否按计划对市场进行投入?在哪些方面的投入,取得了较好的效果,哪些投入,业绩提升不明显,下一年度需要改进?最后,销售目标是否完成,费用率是多少,与年初预算相比,是高了还是低了,对来年的销售预算有何建议等。
6.组织建设
组织是销售的保障,在总结里,我们也可以谈一谈在组织建设方面,自己所做的一些工作或取得的一些成绩。比如,如何帮助经销商打造团队,如何对经销商的员工进行传帮带,如何制定经销商员工管理手册等。总结自己在组织建设方面的成绩,方便主管领导看到我们工作的高度以及一些创新性的做法,从而为自己能够升任更高的职位做些积累或铺垫。
四、归纳存在的问题及不足
其实,在第三部分里,我们已经对影响销售任务达成的因素进行了总结和分析,在这里,我们只不过要形成一个纲领性的归纳,以期公司能够重视或改善。
1.公司存在的一些问题和不足。
比如,产品质量不稳定、老化严重,新品推出不及时,价格缺乏竞争力,企划力弱、促销形式单一等。
2.市场存在的一些问题。
比如,“夹生”市场;以往遗留问题未解决;经销商墨守陈规、小富即安、“坐商”观念严重;分销客户设置不合理;竞品投入力度较大等。
3.给出问题解决的方向或改善的措施建议。
这里有两点要注意:一是多提建议,少提意见。意见是光抱怨,却没思路;建议是不仅指出问题,还给出解决的方向或方法。二是多出选择题,少出问答题。就是可以给出几个让领导选择的解决方式,而不要简单地问领导这些问题怎么处理。
五、充满希望,寄予未来
总结了成绩,又分析了问题和不足,接下来应该是表决心的时候了。除了做销售总结外,销售人员还要做具体的年度销售计划,所以,可以简要地讲一讲自己来年的大致思路等一些方向性的东西。
比如,一个业务员写到:“在新的一年,我会管好自己的腿:勤于拜访客户;管好自己的嘴:不吃客户的饭;管好自己的手:勤理货,做好终端陈列与生动化建设;管好自己的脑:凡事多总结,勤思考,爱学习……”这样,就可以让领导看到一个很有干劲的销售人员形象。
当然,我们也可以写一些迎合上级的“好听话”,诸如:在公司的大力支持下,在某某总监或经理的指导下,我们区域将齐心协力、励精图治,坚决完成公司交给我们的销售任务,为公司辉煌灿烂的明天而努力奋斗等。
最后,为了做好年终总结,销售人员还需要通过一些图表工具,比如销售曲线图、扇形图、柱形图等,更直观地了解销售数据变化状况及内在规律。因此,销售人员平时要注重对各种销售数据的收集和整理工作,只有这些基础工作做好了,我们做年终总结报告时,才会省心省力,才会顺风顺水。
年终总结,是销售人员对过去一年成绩的展现,也是对即将到来的一年做未来展望。通过总结分析影响销售达成的关键要素,尤其是深层次挖掘一些未达标的核心原因,有助于销售人员下一年度销售目标的更好达成。因此,销售人员要从思想上予以足够的重视,一份规范而有文采的销售总结,对销售人员新年度的职务升迁、岗位变化、销售区域分配等,都有可能产生很大的影响。
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一、周全的客户资料数据库
不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力,也是不可能记住您客户的每一个细节的,所以有一个客户的资料库是必须的,也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库,头就大了。可实际上创建数据库并没有多难,最简单的客户数据库就是您手机的通讯录,但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库,因为它太简单了,不能输入您需要的客户数据库资料,不能满足日常工作需要。如果您乐意,可以到网上搜索一下,有很多类似客户数据库的软件可用。
二、将客户分组
客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能,您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组,比如,您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。
在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组,然后用不同的策略予以特别对待,或根据利润大小来分配工作时间,赢得更多的商业利润。
不同的行业,衡量的标准不一样。比如金融行业,看客户是不是购买了很多不同的理财产品,他是否有很多的贷款,银行从他身上赚的钱多少,以此来评判客户价值的高低。
您也可以仔细观察客户的需求和习惯,并详细地记录下来,这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多,效果却非常好,往往能获得客户很高的评价。
三、客户维护的二八理论
人的生命是有限的,时间更是宝贵的,如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示,并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。
在很多行业,20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反,很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作,或许要付出不小的代价,但却是值得的。另外,80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源,对于他们,企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的,但能维护企业规模,企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征,他们为什么会忠诚这个品牌,该采取什么策略让他们继续保持忠诚,来产生企业的利润。
有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”,这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户,企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销,这种忠诚不能给企业带来利润。当然,对于那些有潜力的、高价值的客户,则要提高他们的忠诚度,使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。
四、客户维护成败分析
对于流失的客户,首先要找到问题的症结所在:客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在,而不是放在流失的客户身上。之后,根据发现的问题深度挖掘,对症下药。譬如某某销售经理,发现客户对他们的服务不满意,订单下滑。调查后才知道,由于公司要上市,增加大量的制度和审批手续,客户嫌麻烦,而且觉得他们花费了太多的时间,更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了,所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后,公司及时改变处理方式,以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。
五、经常联络或回访客户
发送短信和多选发送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发短信或者E-MAIL问候。时时联络感情,千万不要让客户以为您忘记他或她了,毕竟这是中国的传统!
部分用户可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流,并带上公司的小礼品,关键时机宴请重要的客户;及时在您的客户资料库中添加客户尤其是大客户的生日和家庭住址,毕竟重要客户占了您大部分的销售额,引起足够的重视是没错的。回访客户时,销售人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求,以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品,创造再销售。
另外,注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性,这是面见客户时必须的,即提高了自己的形象,也是尊重客户的表现。
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撬动市场渠道。目前的渠道开拓,有时靠单一企业的力量会显得力不从心,那么,可以策划整合的模式,因此一个拳头的力量始终大于一个手指(一指禅选手除外)。笔者曾主持过这样一个案例:金山游戏希望进入网吧渠道,而在游戏行业金山属小众,网吧业主有所顾虑。此时,我们将百事拉入到这个事件当中,二家公司有效联合,策划出“玩金山游戏送百事、点卡赠百事、将百事形象写入游戏界面、游戏人物Cosplay做百事促销”等一系列活动,金山游戏顺利进入网吧,百事在活动中也收获颇多。
旅行社销售渠道是指旅行社将产品转移给最终消费者的实现途径。为此由百文网小编为大家分享旅行社的销售渠道,欢迎参阅。
1.直接销售渠道与间接销售渠道的选择
在当今我国的旅游市场中,无论是国际市场还是国内市场均已由卖方市场转为买方市场,这导致中间商的盈利要远远超过销售旅游产品的旅行社。这也就是说组团社的利润要比地接社的利润高,通过直接销售渠道售出的旅行社产品所产生的利润大大高于通过间接销售所获得的利润。有时候直接销售的利润可以是间接销售的2—4倍。在国际旅游市场,尽管中国旅行社、中国青年旅行社、中国国际旅行社总社及少数规模较大的
地方国际旅行社在美国、德国、法国、日本、我国香港等少数客源国家或地区开办有直接销售机构,但因设点太少、国情不熟,直销旅游团在入境旅游团中所占比例很少。对于没有财力开设境外旅游销售机构的国际旅行社,境外直销更只能是可望而不可及。
在国内旅游市场,作为中介者的中间商为了保障自己的既得利益,往往联合起来,竭尽全力对当地的外出客源采取排他性的组团垄断措施,当地旅游行政机关也常有组团地方性保护政策。一些城市的中间商会对撇开当地旅行社直接异地组团的外地旅行社实行报复性的封杀惩罚措施,断绝一切业务来往。这就迫使不少旅行社不敢轻易在外地进行组团直销。
旅行社的产品销售在直接销售渠道与间接销售渠道二者之间的选择应以间接销售渠道为主。直接销售渠道只有在确保符合当地旅游行政法规,同时不会引起重要报复、惩罚的前提下方能选择。当然,鉴于直接销售的利润可观,在可能的情况下,直接销售渠道不但不应放弃,而且应当谨慎地设法尽量开通。
2.中间商的选择
由于中间商的类别不一,并且各旅行社的中间商在目标市场、经营规模、营销实力、偿付能力和信誉程度以及合作意愿等方面不尽相同,因此,旅行社在选择中间商时,必须首先对中间商的情况进行详细的调查与分析,做到“胸中有数”。待时机成熟时,再向中间商明确表明合作意愿。旅行社对中间商的选择应从以下几个方面进行:
(1)地理位置
对中间商的选择首先应看其所处的地理位置。即使在同一国家,外出旅游的客源市场也会因各省、各市的富裕程度、旅游思维习惯、开放程度、距旅游目的地远近等因素的差异而大相径庭。中间商的选择应在主要客源国的主要客源地进行。如美国出国旅游的50%集中在加利福尼亚、纽约、新泽西、佛罗里达、德克萨斯和伊利诺斯六个州,因此,我们所选的美国中间商也一定是以这六个州为目标市场,地理位置应在这些区域。
(2)合作意愿
旅行社同中间商之间的合作关系应是一种互利互惠的关系。因为在旅行社选择中间商的同时,中间商也在选择旅行社。这是一个双方相互选择的过程。所以,旅行社在选择中间商时,所选取的对象必须具备合作的诚意,特别是为多家同类旅游供应者代理零售业务的中间商更是如此。否则,其能否积极推销产品便会成为问题。
(3)组团能力
受规模、人手、宣传经费、经验、关系等因素的影响,不同的旅行社在组团能力方面可能有天壤之别,有的旅行社在节假日可以一天往同一个旅游目的地发送好几个旅游团,可以发送系列团,甚至可以单独或与其他旅行社联合发出旅游专列、进行包机:但也有的旅行社全年业务量是零。所以,在选择中间商时一定要对对方的组团能力进行调查了解、排队比较。
(4)信誉和偿付能力
由于从事代理零售预订业务的旅游代理商一般不存在偿债问题,因而这方面的评价主要是针对经营商而言的。中间商应当有良好的信誉和较强的偿付能力。讲究信誉是旅行社利益不受侵害的保证,而中间商的偿付能力则是双方合作的经济保障。有关中间商信誉和偿付能力方面的情况,一般可从有关的银行机构通过特别的调查获得了解。
(5)中间商的数量
选择的中间商过多会造成销售费用的浪费,同时,因交易次数增加也会增加产品成本,中间商之中也会因“粥少僧多”而影响推销的积极性;中间商过少有可能会形成垄断性销售。从规模上来说,中间商规模大、组团能力强,易形成垄断性销售,往往使我们的企业受制于中间商,但中间商规模过小、实力单薄,也不利于我们的产品推销,因此应该合理考虑其数量和规模。
(6)依赖性
中间商的业务范围各不相同,对我国旅行社的依赖程度也存在着很大的差异。有的国外中间商专营我国旅游业务,对我国旅行社具有相当的依赖性,如英国的促进旅行社,日本的日中旅行社、日中和平观光公司等,全部经营中国旅游业务。而有的中间商则同时经营许多国家、许多旅行社的旅游产品,对某个具体旅行社的依赖程度较低。我方旅行社对这种依赖性也应加以考虑,因为它直接关系到中间商的努力程度。
总之,选择中间商是旅行社在开拓销售渠道工作中的一个重要课题。它不仅需要有战略的眼光,而且需要有务实的精神。只有做到知彼知己,才有可能获得合乎理想的旅游中间商,建立起高效的销售渠道。
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商管课程及管理畅销书将渠道销售定义为采用渠道作为销售形式的销售,主要指如何开发与选择经销商,经销商的日常管理,如何协助经销商进行市场推广,日常维护等,渠道销售岗位职责有哪些?为此由百文网小编为大家分享销售渠道管理的职责,欢迎参阅。
1、参与制定渠道开发、选择、管理总体方案,渠道策略的定制、实施、监督、反馈;
2、负责公司全国渠道的建设、维护、更新、管理,反馈渠道商信息,做出处理意见;
3、负责公司渠道点销售的定单、出货,销售报表的制作、审核;
4、负责建立渠道团队,负责公司新产品的渠道建设。
销售渠道是市场营销的重要环节之一,销售渠道的不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全产生不良影响。为此由百文网小编为大家分享关于我国基金的销售渠道有哪些,欢迎参阅。
到基金公司和银行网点及证券公司网点办理基金开户或者购买的流程基本一致:
首先,到网点柜台填写《开放式基金账户申请表》→填妥的表格和有效证件提交柜台业务人员→客户自行设置交易密码和查询密码→柜台人员回复《开户受理回执》→客户于T+2日可通过电话、网上、或者前往代销网点查询申请确认结果。
柜台开户需要提供的资料:
①本人有效身份证原件(包括居民身份证、警官证、军官证、士兵证、护照等);
②本人活期银行卡或存折办理银证转账。之后,通过电话委托、网上交易或者亲临柜台进行基金认(申)购、赎回手续。
在不同渠道认购基金有何区别?
基金公司直销中心:优点是可以通过网上交易实现开户、认(申)购、赎回等手续办理,享受交易手续费优惠,不受时间地点的限制;缺点是客户需要购买多家基金公司产品的时候需要在多家基金公司办理相关手续,投资管理比较复杂。另外,需要投资者有相应设备和上网条件,具备较强网络知识和运用能力。
银行网点代销:优点是银行网点众多,投资者存取款方便;缺点是每个银行网点代销的基金公司产品有限,一般以新基金为主;投资者办理手续需要往返网点。
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所谓“制约”话术,就是在互动式的说话氛围内,提前知道别人想要表达的事情,而这个事情不一定对自己有利;于是变换一种形式,先发制人,结果别人反而无法发作,从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。
在接触项目的初期,无论是出于自发的对产品的需要,还是置业顾问主动接近的产品展示,客户会不由自由的问一句话,这房子多少钱啊?这个就属于客户的“初期问价”。
实际上,消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯,是一种没有经过逻辑思考的本能,试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区:昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射,一旦进入廉价区,客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了;而一旦进入了昂贵区,即便当前没有消费能力,内心却建立起了对它的美好向往。
罗伯特?西奥迪尼在《影响力》中举了一个有趣的例子:一种绿松石怎么卖也卖不出去。老板最后想减价销售,于是让店员把价格除以2,店员误以为乘以2,结果全部卖出。很多情况下,高价=优质,这是一种思维定势的认知,绝大多数消费者都不会认为便宜=优质。
在客户刚进入售楼处的阶段,是右脑的感觉在驱动对产品价值的认知,于是,初期报价就变成了一种技巧。许多置业顾问仅仅会老实的认为客户问价肯定是要购买,却忽略了第一次问价的目的是要寻找价值,并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。简单的回答“我们的均价是12000元”的后果就是,客户接着说“太贵了!”于是置业顾问开始解释,我们的房子好在哪里?为什么是有价值的。在消费者不具备对项目价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下,置业顾问的所有解释都是无效的。
这时,置业顾问正确的做法是,采取“制约”策略使销售过程的发展利于自己。“制约”就是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。“制约”策略有三个步骤:第一,称赞客户的眼光;第二,强调产品的独特性,例如少见、短缺等;第三,称赞我方产品的昂贵,绝对不提具体价格。
讲解过程中的FAB话术FAB(Feature Advantage Benefits)是用于面对潜在客户对项目特点了解有限的情况下,有效地讲解产品的话术公式。
F的意思是属性,指产品所包含的某种事实、数据或者信息;A的意思是优点,是指产品的某种特征带给客户的好处;B的意思是利益,是指针对潜在客户的需求,有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点,而不是统统都给予介绍。
FAB话术中有一个关键的要点,即讲到“B-利益”的时候,要着重针对客户的家人,尤其是小孩和老人讲解产品给他们带来的利益。由于深受传统文化的影响,中国人骨子里都不是为自己活的,老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固;说到老人、小孩能抚摸到客户内心最柔软的地方。实战中,置业顾问如果碰到孕妇,针对还未出世的宝宝说自身项目卖点、说竞争对手的弱点具备绝对的杀伤力。比如幼儿园、环保建材、空气清新、园区开阔、游乐设施多等等卖点都可以深深打动未来的妈妈。
作为一名销售人员,如果已经看到客户的购买欲望,这个时候就不要犹豫不决,而是直接开门见山的谈条件。成交的关键因素在于你要看到客户是否有购买的欲望,下面是小编收集的一些关于市场销售的技巧和方法,希望对你有帮助。
1、作为销售人员,说话时要比别人显得更有信心和勇气,敢于去开口,吸引客户的注意,让顾客更满意,更喜欢听你说话。
2、要学会敢于提问和善于提问。首先,你要注重与客户之间的交流,知道客户的需求,然以你就可以以主动、建议和请教的方式进行提问,引导着客户去回答,这样你就可以明白客户的真正想法了。
3、要学会倾听,这样能够使得双方之间的交流达到更搞笑。倾听时,你的态度要诚恳,要充满耐心和善意,要善于和客户进行目光接触并且做出回应,不要东观西望或者做一些其他的事情,这样是对客户的不尊重。
4、在交流过程中,情绪化、专业度低、没信用、油腔滑调、不尊重客人等这都是大忌,一旦触犯了这些禁忌,你的销售将变得特别困难,甚至是无发推销。
这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义,而成为一种生活方式,一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存,让客户追随自己是发展。下面是小编收集的一些关于销售的主要方法有,希望对大家有所帮助。
1要做好销售,首先要对自己所销售的东西做一个非常详细完整的市场调查,要确定它的推销群体和推销范围。
2其次推销员本身形象要打造好,穿着干净整齐、面带微笑、态度礼貌,同时说话要有技巧性,要在最短的时间内让他人认识推销之物。
3做好足够的宣传工作,把推销的东西情况尽可能快速地宣传开来,让更多的人知道。
4重视客户的意见,收集客户们的意见综合参考,借此改进推销之物和推销方法。
5做推销最重要的还是要诚信,虽然说话技巧很重要,但是真正能吸引住顾客的还是质量,自夸的时候不能脱离实际范围
有一句话后说的好,万事开头难,特别是销售行业的工作,对于一些初来咋到新手来说,任何人都不可能样样精通,事事具备专业素质和修养的能力,所以我们要多总结经验和教训才可以。下面是小编收集的一些关于销售业绩提升有什么方法,希望对大家有所帮助。
手机销售技巧有:熟悉手机型号配置功能,会察言观色,询问顾客需求,推荐顾客喜欢的手机,根据年龄需要推荐不同性能配置的手机。具体如下:1、首先是手机的专业知识,需要非常了解你所推销的手机的一般功能和特色功能。不同品牌,不同型号手机之间的差异。2、当有顾客来看手机时,热情大方的介绍推荐,同时察言观色,揣摩顾客的心理,确定其是否是准备买手机还是只是来了解手机,是能卖高档手机还是低档手机,根据你的提问和顾客回答,其言语表情推测,依据顾客的需求来重点推荐介绍。
当自己有足够的自信是,就能掌控好自己的主场,让客户跟着你的感觉走。优秀的销售人员的人际交往能力特别强,销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖,才会产生与顾客交流的欲望。下面是小编收集的一些关于品牌服装的搭配方法和销售技巧,希望对大家有所帮助。
1、在卖鞋子的时候,一定要学会推荐给顾客一些我们个人觉得适合顾客穿的鞋子,这个是很重要的,因为我们一直等着顾客自己慢慢挑选的话,那是很慢的,而且有些顾客由于未发现她想要的鞋子,甚至会由于时间上的原因而选择离开。
2、在卖鞋子的时候尽可能的要给顾客一个比较状态,顾客要是觉得有想买一种款式的话,我们是可以拿出类似的款式给顾客选择,这样是可以让顾客更加有选择性,买的概率也就会提高。
3、需要在卖鞋子的时候,尽可能的让我们的顾客去试穿,因为她们虽然一直在看,但不试穿就不会知道是否适合自己穿,在试穿的过程中,可以提高顾客买的概率,这个我们是需要知道的。
4、在卖鞋子的时候,还需要进行搭配式推荐,这样也是可以提高销售出去的概率的,尤其是鞋子配运动装,我们完全可以让顾客试一下运动装的,一旦顾客觉得满意的话,那么我们的鞋子和运动装就可以都销售出去了。
5、在卖鞋子的时候还需要将一些比较时尚的流行款式的鞋子放在显眼处,这样是可以更好的吸引到顾客,我们可以告诉顾客这是今年最流行的,销量也是最高的,这样是可以让顾客更愿意去买的。