为您找到与涂料行业如何开发渠道商相关的共204个结果:
提要行业的渠道冲突是不可避免的。以下是百文网小编为大家整理的关于手机行业渠道冲突现状,欢迎阅读!
1、手机分销渠道扁平化。目前国内手机市场已经呈现扁平化的特点,而未来必然是向更为纵深的扁平化发展。渠道扁平化通过对流通环节的压缩,使得代理层次减少,渠道宽度增加,以及直销的式比重加大。
2、手机分销零售规模化。手机分销零售以分地区的手机卖场和家电连锁企业为主,小的手机零售店被整合,并购,手机分销企业走向连锁化,规模化。规
化具有资金、品牌、服务等多方面的优势,其大批量的进货和销售方式既给厂商减少了库存的压力,又保证了产品的种类繁多和价格优惠。
3、手机分销渠道品牌化。在手机日趋同质化,和消费者日趋个性化的今天,手机分销渠道的发展必将走向品牌化营销。因为品牌的推广可以为消费者提供附加价值,提高与竞争对手差异化的机会。
4、手机分销模式复杂化。主要表现为:市场上多种分销模式并存;同一手机厂商采用多种分销模式;不同分销模式的交叉应用等。
营销渠道现状
1. 现状简述
中国消费市场庞大,分布广,由于地理的、历史的、习俗的、经济的因素等各不相同,形成了各自不同的消费群体与消费版块,消费需求的差异性自然就决定了产品供给的差异性;因而中国的手机业营销渠道存在着多种模式,各种渠道模式都是市场定位的不同产品针对各自消费需求的产物,能否取得成功,关键在于其与对应推广品牌的市场定位契合与否。
2. 现状分析
手机行业的营销渠道已经告别了中国电信垄断时期和全国总代理控制销售渠道时期,现阶段手机行业的营销渠道是多种营销渠道模式并存。 由于国产手机厂商的迅速发展,从2002年开始国产手机厂商进入市场,但是得不到全国性总代理商的支持转而以省级分销体系来打破国外品牌对全国分销体系的市场垄断。随着国产品牌市场份额的提升,全国性总代理的地位开始下降,此外,现阶段营销渠道的另一个重要特征就是多种销售模式和销售渠道兴起,而终端零售商的数量和销售规模也出现了大幅度的下降。其中具有代表意义的是从2001年开始家电产品的专业连锁企业开始进入移动电话销售领域,国美、苏宁等家电连锁企业依靠和家电厂商合作的历史优势开始以国产手机销售为突破点,向移动电话的渠道渗透。同时有的代理商开始考虑建立自己的品牌零售连锁店,构筑强大的终端网络。而运营商在销售中的地位重新增强,另外大卖场的模式也在北京、上海、广州、深圳等地出现,以电子商务模式在网络销售手机的渠道也逐步兴起。
目前,中国手机市场渠道开始进入转型期,一个比较明显的变化是手机厂商直供模式的加强,渠道的扁平化趋势进一步加剧。渠道扁平化作为一种销售模式,简化了销售过程,缩短了销售成本,使企业有较大的利润空间。扁平化并非是简单地减少哪一个销售环节,而是要对原有的供应链进行优化,剔除供应链中没有
增值的环节,使供应链向价值链转变。因为渠道扁平化的实质是削减冗长无用的环节,提高渠道运作的效率,在厂、商、用户间构筑一个完整、有机、高效的网络体系,使成千上万的用户通过这个网络同厂家、商家进行信息的交流和互动。手机从手机厂商到最终消费者,在经过渠道层次的传递之后,约有高到15%—20%的利润被中间渠道抽取。压缩中间渠道,自然也就意味着厂商能够获得更多的利润。 我国手机市场已经处于渠道扁平化的阶段,并正在继续。渠道进一步扁平化,以降低渠道成本,控制零售终端已经成为现阶段手机销售的成功的根本点。
运营商作为一股新势力,开始介入手机销售终端。运营商的加入加剧了手机渠道的竞争与复杂性。中国联通为了确保WCDMA的推进,以包销的方式向手机厂商采购大批量的WCDMA手机来供应市场。中国移动为了推广TD-SWCDMA业务,也向东信、摩托罗拉等一次性采购了百万台以上的TD-SWCDMA手机。而中国移动更是在最近通过国家信息产业部的法规,拿到了手机销售牌照,并准备正式进入我国的手机渠道。
国美、苏宁等家电连锁店加入手机零售市场给手机市场带来了革命性的改变,家电连锁店对原有的手机销售渠道产生了根本的冲击。其覆盖面广、进货量大、经营灵活等优势,是传统手机经销商所无法比拟的。只不过手机厂商顾及传统渠道的利益,大多只让家电连锁店包销部分机型,暂时缓解了矛盾。否则很可能造成急速膨胀的大卖场渠道迅速取代原有代理商的情形。
手机行业营销渠道现状呈现出多元化、扁平化的特征,表现为运营商的介入和家电连锁企业的加入,同时兴起了以电子商务模式网络销售手机的渠道,手机的品牌零售连锁店数量也稳步增加,是手机营销渠道变迁的必然结果。
强化地板在国内房地产及家居建材行业遇冷后,很多建材商尤其是地板产品生产商面对冷淡的市场状况头疼不已。行业整体销售状况低迷,许多强化地板品牌开始渠道下沉,以下是百文网小编为大家整理的关于地板行业的销售渠道策略分析,欢迎阅读!
一、渠道变革的背景
随着市场竞争的日益激烈和消费者的日益成熟,营销环境的变化致使理论指导武器也由最初的关注产品本身的4P理论发展到关注消费者的4C理论,再到本世纪初美国学者舒尔兹提出的以竞争者为导向的4R理论。理论的演变是营销中实践竞争日趋激烈的必然结果[1]。在地板同质化严重的今天,企图通过建立一个“概念”区隔(概念营销)或建立“形象”区隔(品牌建设)[2]去保持自己的独立性或差异化还远远不够,同类别的产品本身实际上的差异已经越来越小。面对越来越多的源自众多厂商的同质化产品,加上不断上升的宣传和销售费用,由于人力、财力的有限性,迫使地板厂商们越来越关注如何选择一种有效的渠道运作模式,从而达成最大的市场覆盖面。
二、渠道变革的动因
木地板渠道作为连接、沟通产销的中介,在市场的变革中往往表现最为剧烈,谁把握通路谁就把握市场[4]。建材超市作为最近出现的一种建材销售业形态,成为国内建材渠道变革的导火索。加之消费需求剧增的拉动、客观条件与环境的改善、供应方在竞争压力下的推动,共同导演着建材渠道新一轮剧烈变革[5]。
(一)消费动因:需求扩大和消费水平的提高对终端销售提出了更高的要求
一是建材消费处于高速成长期。根据国际经验,在人均住房建筑面积达到30平方米之前,商品房需求会保持持续增长。2006年我国城市人均住房面积约为26平方米,因此,国内住房需求正进入高速增长期。因此,消费需求的剧增对渠道流量提出了新的要求。 二是建材消费层次多元化。个体消费、工程消费、团体消费、农村消费与城镇消费、品牌消费群等不同的消费主体逐渐出现,消费多元化要求渠道多元化,消费的专业化要求渠道专业化,消费的品牌化要求渠道品牌化。
(二)环境动因:交通运输的发展为直接采购提供了便利
一方面,交通环境的改善,大规模直接采购导致大幅成本下降,越来越多的二三级建材市场批发与零售商开始选择从厂方(建材产品的生产加工基地)直接采购货物,传统的层级经销与批发体制受到冲击,经销与批发辐射范围逐步缩小;另一方面,消费者的建材选购区域却不断扩大,交通的方便使得消费者不在拘泥于当地的建材市场,而有条件且比较方便的去大型的、规模化的、专业化的建材市场直接采购,消费者与供应者(厂家)之间的渠道链越来越短。
(三)竞争动因:业态多样、供应增多,竞争需要成本优势
一是建材超市的崛起与扩张,成本优势推动传统市场采购渠道变革。跨国建材超市和国内建材超市的崛起与扩张,他们的统一采购战略使他们有强大的成本竞争优势和价格竞争能力。采用传统模式的大中城市建材商家无法在价格上与不断扩展的超市业态展开竞争,必将推动着建材采购渠道发生变革。二是厂家不断加大直接供货的范围和力度。供过于求价格竞争微利经营是市场经济的铁定法则,巨大的建材消费需求必将带来建材生产的扩大从而带来建材产品的供过于求,竞争的加剧使得终端价格逐步走低。对于厂家在价格、成本与竞争的压力下,建材生产商纷纷展开直销、专卖、连锁等直达终端的渠道模式,这样建材产业的渠道链逐渐缩短而走向扁平化。
三、渠道变革的影响
(一)产业基础成为建材批发与集散市场的重要支撑
大量的建材产品都是在原材料的基础上需要经过加工才能转化为直接销售的成品。由于经销零售商将加大直接采购力度,那些吸引了大量厂家的直设点、加工厂、中转仓的交易市场便在批发中占有巨大优势,没有产业基础的批发市场必将走向萎缩。因此,建材加工产业将成为支撑传统建材批发市场发展的必要基础。这样,将从两方面产生未来具有生存与成长潜力和竞争优势的建材批发市场:一是有庞大的建材生产或加工产业群,二是有具有绝对优势的地理位置和交通环境,只有两者兼备才能成为未来建材产品的区域集散中心。
(二)大中城市的建材市场进入“营销竞争”时代
国外建材零售巨头的大规模登陆与本土建材零售业的扩张,推动国内大中城市建材零售由“卖方市场”步入“买方市场”。以“坐商”为基本特色的传统摊位制销售被迫在营销策略上升级,同时,超市、卖场等新型建材零售业态在相互间的竞争压力下开始从市场定位、品牌塑造、服务提供、规范管理等各方面引入现代营销理念,展开全方位的竞争。
(三)二三级城市的传统建材市场进入更新换代高峰期
一是城镇化建设需要。城镇化建设导致基础建设投资加大,城市人口增多,建材消费增长,二三级建材市场的现有容量和潜量很难满足当地日益增长的建材需求,原有建材市场急需扩建。 二是消费需求变化的需要。越来越多的人受到专业化市场的熏陶和具备去外地购买建材产品的条件。如果二三级建材市场继续保持原有的经营环境、经营模式,大量客源将会流失。 三是二三级市场(地级)将成为地区建材消费的中心区。渠道层级的缩短和扁平,将使地级城市成为地区建材批发与零售的中心区,即形成以生产加工基地(集散中心城市)地级市场消费者的建材消费渠道模式。如此,无论从规模采购还是从区域辐射来看,地级建材市场都需要得到扩建和更新。
随着我国糖果产业发展的不断红火以及外资品牌的加紧布局,我国糖果市场竞争越来越激烈,糖果玩具行业发展前景良好。以下是百文网小编为大家整理的关于糖果玩具行业销售渠道,欢迎阅读!
在内需消费拉力减低,产品高度同质化,营销成本不断上升等因素的影响下,我国糖果企业间竞争将进一步走向白热化。我国的糖果产业面临前所未有的挑战,如何在危机中寻找机遇,品类升级,渠道整合、包装创新、品牌宣传等,都是糖果产业发展亟待解决的问题。
一、营销模式精细化
糖果企业营销模式精细化主要表现在以下三个方面:
1.现代品牌营销模式。现代品牌营销模式中创新是重要的要素,糖果企业将不断挑起保领域的新一轮的竟争方式,竟争力是各企业新一轮洗牌过程中的核心元素。糖果企业会在营销过程中精准营销,精确制导,集中优势,建立企业核心竟争力。
2.利润营销精准管理模式。糖果行业在经历了质量、口味的竞争后,随着人们越来越注重健康,消费者对糖果的消费显示了健康营养方面的需求。因此,具备各种“功能”(如富含维生素、含牛奶成分、防止咳嗽、使口气清新、无糖等)的糖果品种正向休闲化和功能化食品发展。在2006年,糖果类食品的市场运作必然由产品竞争向市场营销策略竞争转变,糖果行业将进入品牌竞争时代。大部份有眼光的糖果企业开始从价格营销向品牌营销转变。品牌力决定利润力。企业要进一步提高竞争力和品牌力,销售管理职能的升级及调整就势在必行。
3.多客户分渠道经营模式。随着糖果市场的竞争日趋白热化,各糖果企业都试图提高本企业在市场上的销售份额,品牌美誉度,渠道话语权等。以往的区域市场独家代理的制度已明显不能满足企业对区域市场销量最大化的要求。所以说,对销售渠道的裂变与细分,实现多客户分渠道经营势在必行。
二、销售渠道多元化
在全球糖果行业中,我国的糖果产业结构是是比较落后的,中国绝大部份内资糖果企业没有自己的产品研发生产的专利技术,没有自己的核心生产技术及配方,大多靠外国企业的引进或靠外国研发中心的技术支持,没有形成自己特有的企业产品核心竞争力。
销售渠道是一个企业最重要的资产之一,同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段,销售渠道的形态都是不一样的。我国糖果行业销售渠道的多元化主要表现在以下三个方面:
1.一线品牌可完善及补充自己的渠道短板,实施全渠道运作并自行开拓糖果专卖店等第三终端;
2.二线品牌可采取“两栖"渠道策略即固守原有渠道的同时开拓空白渠道,力求做到产品与渠道的高度复合;
3.成长型糖果企业可采取低端渠道全国的运作及局部区域高端渠道运作的“一高一低"的渠道策略。
三、标签标识标准化
但国内糖果产品还存在一些质量问题。其主要的质量问题是标签、标注或者标识不符合要求,这些问题主要是部分小企业,尤其是三四线城市或者县城的小糖果企业比较多,这些企业对国家标准要求不太熟悉,有的是企业自身不规范,才会出现这样的质量问题。绝大多数大的糖果企业目前产品质量都非常稳定。
四、包装形式个性化
目前,我国的糖果企业竞争日渐处于白热化阶段,现代的消费者也不再仅仅满足于口味带来的愉悦,而是追求更高的品位,更被美仑美奂的包装外表所吸引,包装形式对糖果产业发展越来越重要。因此,对糖果企业来说,企业的每一个发展阶段都离不开有包装魅力的产品。近年来,我国糖果技术专家在引进合作、自主独创方面取得了一定的成绩,在糖果设备方面先后推出充气奶糖生产线、胶体软糖自动线、超薄膜真空瞬时熬煮机组、棉花糖生产线等;包装机械有单扭结包装机、折叠式包装机、高速枕包机等。巧克力设备方面有多功能花色巧克力浇注线、巧克力复合制品自动线、巧克力挤出成型线、巧克力快速精磨机等。
糖果包装形式需向四个方面发展:1.个性化发展,以迎合婚庆及高端消费人群;2.卡通化发展,以吸引儿童消费者群体;3.采用环保包装材料,以符合现代人低碳、环保的消费理念;4.高档化发展,符合中国城市化进程加速的发展趋势。
现代渠道终端的不断下移拓展,糖果行业渠道模式越来越多,以下是百文网小编为大家整理的关于糖果行业渠道模式变革,欢迎阅读!
1、 市场纵入深度加大,必然加大企业渠道管理难度
伴随糖果行业竞争市场深度的加大。从一二线市场到三四级市场的纵深,必然增大了各企业市场管理的难度,特别是过去依靠传统经销商销售模式的模式存在的营销体系。市场的纵深必然对企业的人、财、物的支出力度提出更高要求,特别是企业的营销能力和职能体系在面临三四级市场时必须向下转移,贴近市场终端。
2、 渠道资源壁垒较高
以商超为核心的渠道模式,伴随各种终端的费用加大,必然提高了行业进入的资源壁垒,特别是强强相争时的渔人得利恶果。这对于行业新进入者无疑是个艰难抉择。
3、 渠道功能单一性发展瓶颈
如何通过多渠道协同来进行糖果营销功能的推动和联动整合,突破单一的依靠资源壁垒较高的商超作为糖果市场核心的推广性渠道。因此企业必须围绕便利店等小终端类型进行相关渠道整合和嫁接,开发并培育出糖果行业其他渠道的未曾有的推广,形象等营销功能,对既有的渠道功能与结构进行转型。
果行业渠道制胜的关键与机会
1、 对糖果行业渠道困境的解读
渠道资源壁垒较高,产品消费特性对渠道条件的要求,渠道承载营销功能的狭隘性,必然要求糖果企业打破既有的商超渠道限制,通过对多渠道营销推广功能的培育形成对市场的突破,必然是糖果行业在下一轮竞争的要点。
2、 糖果行业渠道制胜的关键
糖果行业必须合理回避资源壁垒较高的商超单一渠道条件限制,通过对其他类型渠道的营销功能培育和资源嫁接整合,同时适当的以新型功能渠道为基点,开发适合区隔性较强的品类或者产品,是实现糖果行业渠道制胜的关键。比如是否可以培育小型终端(便利店,喜铺等)的市场推广,销售,形象展示功能,是否可以根据小型终端开发出适合消费的产品,打破糖果行业既有渠道格局。
随着网络技术的发展,越来越多的人倾向于通过网络销售渠道购物。以下是百文网小编为大家整理的关于图书行业网络销售渠道,欢迎阅读!
1.拓宽了销售渠道的范围。
传统的销售渠道以实体店为主,受营业地点、营业时间等诸多因素的限制。随着网络营销渠道的兴起,网上零售、网上拍卖、网上配送等销售方式的出现,销售渠道的范围呈多元化趋势发展,营销渠道由宽变窄、由实变虚、由单向变互动。网络销售渠道能更大范围的覆盖销售群体。
2.降低成本的优势
网络销售渠道商不需要实体的店面,在店面管理成本上优于传统经销商,在营业人员的管理费用上节约开支。网络销售渠道商是通过虚拟商店进行产品展示的,而无须将实体商品陈列出来,以供顾客选择,这样一来,店家不会因为存货而增加经营成本,因而在售价上,能增强虚拟商店对一般商店的竞争力。另外,通过网络营销,营销费用也远远低于实体店的营销费用开支。有研究表明,假如使用因特网作为广告媒介进行网上促销活动,其结果是增加十倍销售量的同时,只花费传统广告预算的1/10。该项研究还表明,一般而言,采用网上促销的成本只相当于直接邮寄广告花费的1/10;又一项研究认为,利用因特网发布广告的平均费用仅为传统媒体的3%。
3.销售无限延伸
一是网络销售时信息容量不受限制,在网上,公司介绍、产品资讯、图片、产品性能、包装等等任何想要提供给客户的资料皆可输入,使顾客对自己需要的产品有更多的了解。二是销售时间不受限制,通过网络购书,网店可以随时提供服务,24小时不间断营业; 三是销售地点也不受限制,互联网可以将企业的业务延伸到更广阔的区域,而不受现实经济的地方保护和企业实力的制约。无论是在偏远的乡镇,还是繁华的都市,消费者只要拥有电脑和网络,即可随时到任何虚拟商店中邀游,并可以在遇到自己需要的商品时随心所欲进行了解和咨询。
渠道建设和管理经验对于渠道成本控制具有一定的借鉴意义。下面百文网小编给大家分享外贸开发客户的5大渠道,欢迎参阅。
龙之向导:找到一些B2B的网站平台,注册,然后发布本公司的产品和简介,越详细越好,找到各个区域的黄页:找到目标公司,进入主页记下联系的信息,发邮件
1)进入到龙之向导内:点入美洲各国B2B,选择一个,进去之后,注册(join now),填入个人的姓名,公司信息,公司名,电话,邮箱,网址,地址等,注册成功之后,发布公司的产品,公司介绍等,尽量做的详细,图片清晰等(大多数B2B网站流程一样)
2)进入之后,选择各大洲的黄页,以大洋洲黄页为例,点击进去之后,会有一些国家,澳大利亚,新西兰等,每个国家后面跟着的就是比较出名的黄页;比如点击澳大利亚--- Yellowpages,进入之后,有一个搜索栏,打入关键词,所搜的区域(州县)就会出现含有关键词名字的公司名或者公司简介,随便点击进入一个,或者在google搜公司名,下一步就记录这个公司的信息等,开发。
渠道是连接企业和消费者的通道,企业的产品或服务最终都是要通过渠道传递给消费者的。下面百文网小编给大家分享外贸业务员开发客户的渠道,欢迎参阅。
第一类:搜索引擎
方法1:Importers
操作方法:在Google中输入产品名称+importers。
例如:MP3 player+importers
小技巧:可以用importer替代importers, 还可以在GOOGLE在不同的国家搜。例如。 www.GOOGLE.COM.UK
www.GOOGLE.COM.CA
方法2 关键词上加引号
操作方法:搜索“产品名称importer”或者“产品名称importers”,在键入时将引号一起输入。 方法3 Distributor方法
操作方法:搜索产品名称+ Distributor
方法4 其他类型目标客户搜索
操作方法:产品名称+其他客户类型(相关目标客户的词语除了importer,distributor,还包括Buyer、Company、Wholesaler、Retailer、Supplier、vendor及其复数形式。)
方法5 Price 方法
操作方法:搜索Price+产品名称
方法6 buy方法
操作方法:搜索buy+产品名称
方法7 国家名称限制方法
操作方法:在前面6种方法的基础上加入国家名称限制
方法8关联产品法
操作方法:产品名称+关联产品名称
方法9 market research方法
操作方法:产品名称+market research
方法10 著名买家法
操作方法:产品名称你的行业里面著名买家的公司简称或者全称
方法11 观察搜索引擎右侧广告
操作方法:搜索产品名称后,查看搜索结果右侧广告
方法12 寻找行业展览网站
注:时间问题,部分小技巧省略某些方法是要部分财力投入的,对我们这些中小企业来说,可以从免费入手,一步步来发展
第二类高级搜索引擎
方法13 高级搜索的title方法
操作方法:使用google高级搜索功能的Allintitle功能,搜索上述各个项目的关键词一般来说,前面介绍的
12种方法使用title方法后,都能够加强结果的准确性和买家信息的相关性。
方法14 寻找有连接到大客户网站的网页
操作方法:使用google查找大客户网站的连接
这种方法查找出来的连入网页主要有如下情况:该页面有该客户的广告、该页面推荐了该客户、该页面谈论到了该客户
方法15 寻找有引用大客户网址的网页
操作方法:同上述方法,只是查找的是引用客户网址的页面,而不是连入页面16 网址包括
大客户公司名
操作方法:使用google高级搜索功能,输入大客户名称,在字体位置选择“网页内的网址”搜索
方法17 多种语言方法
操作方法:搜索关键词的其他语言书写
方法18 专业文档方法
搜索引擎还提供类似PPT、PDF、word、excel文档的高级搜索功能。
第三类专业网站类
方法19 网址目录方法
注重在网络上宣传自己的公司往往会将自己登陆到YAHOO和DMOZ.org这两个世界最有名的网址目录中
方法20 企业名录网站方法
全球有一些专门提供买家名录的公司和网站。
www.tgrnet.com最为有名和受市场好评
方法21 进口商与分销商名录网站方法
一方面可以请同事、业内朋友推荐,另一方面也可以通过互联网查询。这里推荐的方法是:搜索importers directory 和distributors directory
方法22 行业网站方法
到YAHOO、GOOGLE和DMOZ对应的行业目录中查找使用GOOGLE高级搜索中的标题搜索,搜索行业名称+industry(net、online,portal)使用GOOGLE搜索引擎查找某著名行业网站的反连接,一般来讲,会发现很多其他行业网站
方法23 综合商贸网站方法
方法24黄页网站查找方法
第四类 政府与机构类网站
方法25 商务部世界买家网,这里介绍中国中国商务部世界买家网:http:win.mofcom.gov.cn 方法26 商务部驻外机构
方法27 进出口协会会者商会
方法28各国行业协在搜索引擎中搜索行业名称+Association
第五类 其他方法
方法29 行业巨头渠道
方法30:Alexa工具篇当你获知了很多行业网站、贸易网站或者其他类型网站的信息后,可以通过ALEXA 对这些网站的流量检测计算出的排名
渠道是连接企业和消费者的通道,企业的产品或服务最终都是要通过渠道传递给消费者的。下面百文网小编给大家分享手机行业渠道分析,欢迎参阅。
1.区域总代理制:区域总代理制包括区域多家总代理制和区域独家代理制。
(1)区域多家总代理制:手机制造商将其产品首先销售给几家全国性的大型代理商,由这些大型代理商将其批发给大区、省一级的经销商,后者再将手机批发给当地批发商,最后由零售商进行手机的销售,。采用该模式的大多为国外手机制造商,如诺基亚在全国有十几家一级代理商,通过其辐射全国市场。由于对市场的不熟悉,借助大型区域多家代理商的资金和物流,可以帮助这些国外手机厂商尽快进入和占领市场。
地达到零售终端,资金风险小;而且多家代理商同时存在,形成渠道的内部竞争,能使厂商避免受制于某一代理商。
而其缺点则在于:由于内部竞争的存在,各厂商经营目标不一致,易导致水平渠道冲突,窜货现象严重,扰乱终端价格体系,损害品牌形象并直接导致品牌价值的流失;也由于在价格与货流方面的控制较欠缺,易使渠道商忠诚度降低。
(2)区域独家总代理:厂商在一个经销区域只设定一家代理商,。这种分销模式为TCL所采用,其特点是:代理商只能经销该品牌的所有产品,不能将产品进行区域外销售,也不能销售竞争对手的品牌。批发价格由区域代理商制定,由市场调节零售价格,厂商只保留对批发价进行指导的权力。
区域独家代理制渠道模式的优势在于:厂商之间的关系趋于合伙化,渠道扁平化程度较高,制造商对渠道和终端的管理与控制加强。其弊端则在于:制造商易受代理商要挟;由于缺乏竞争,代理商趋向于损害其他垂直渠道成员的利益,并破坏网络的建设与控制;此外,该模式也容易造成水平渠道臃肿,使财务管理、订单管理和物流控制难度加大。
2.直销式的分销体系:制造商采用高度垂直一体化的密集分销网络模式,直接面对零售终端,即由企业销售总公司在各地建立自己的销售分公司,在下一级城市建立经营部、办事处或工作站,直接向零售商供应产品。
医药销售渠道是市场营销的重要环节之一,医药销售渠道的不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全产生不良影响。为此由百文网小编为大家分享医药行业的销售渠道,欢迎参阅。
整体而言,我国制药企业医药销售医药销售渠道成员的素质不高。我国的医药经销医药销售渠道成员很多是从原来国有企业演化而来,他们在经营模式和理念上还存在很多计划经济的弊端,市场意识薄弱,管理混乱等问题比较突出,医药销售渠道成员的绩效水平较低。
渠道是连接企业和消费者的通道,企业的产品或服务最终都是要通过渠道传递给消费者的。为此由百文网小编为大家分享消费品行业销售渠道,欢迎参阅。
目前消费品的销售渠道仍主要依赖于传统的渠道,但随着近几年现代通路渠道的快速发展,现代通路渠道已接近占整体销售的35%以上,较去年接近成长了18%。同时传统的销售渠道呈金字塔式的体制,即厂家-总经销商-二级批发商-三级批发商-零售店-消费者,此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。但是,在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下,现有的渠道已经远远不能满足企业存在的需求,渠道存在着许多不可克服的缺点。同时这种销售渠道中,产品销售利润层层分解,产品销售价格层层加码,并且二、三级批发商利润偏低,从而导致向心力、销售力不足,主要表现在以下方面:
(一)渠道竞争不规范
随着市场的发展,竞争对手越来越多,竞争越来越直接,为争夺经销商资源,竞争对手往往以更加优惠的条件,付出更大的代价来瓦解对手的经销商,一些与厂家关系不够紧密的经销商容易在竞争对手的各种诱惑下阵前倒戈。
(二)经销商积极性不高
由于严重的供求矛盾导致近年来市场竞争日益激烈,市场秩序混乱,商业诚信度低,低价倾销严重,许多经销商普遍感到方便面生意越来越难做,利润越来越薄,越做越累,越做越没有信心。
(三)专业型经销商少
目前专门经销方便面的经销商还很少,而大部分都是以经销饮料及其他百货为主,方便面的经营额只占其中一部分,一些低档方便面甚至纯粹就是为其他商品配货。
(四)部分经销商效率低,经营意识落后
有不少经销商文化水平低下,小农小商思想严重,经营意识落后,不能及时转换功能,更没有公司化的经营管理意识,只看到眼前利益,没有品牌意识,不做渠道建设,不搞终端维护,没有长远的战略规划,缺乏科学的库存管理,市场调研,客户管理,更谈不上区域经营的战略规划。
(五)价格秩序混乱,利润率低
一方面,由于许多企业按经销量给经销商各种月、季、年返利和回扣,使得经销商为争夺份额扩大当期销量,而互相降低价格,价格秩序混乱,造成利润率降低,经销商又以种种理由和条件向企业要利润,逼迫企业就范,否则就中断业务,渠道必然会随之崩溃;另一方面,各企业为争夺一、二级批发商和终端而竞相压价,导致市场价格秩序混乱,低价竞争严重,利润低下;再一方面,有的企业市场监控和价格控制不力,经销商或业务员与经销商窜通进行跨市场的窜货,导致市场价格混乱,厂商均遭受损失。在旺季如果厂家供货紧张,更容易发生窜货现象。
(六)渠道之间的冲突严重,渠道稳定性下降
越来越多的企业和经销商把目光转向终端,展开终端争夺战,终端身价倍增,反而开始以种种理由提出苛刻的条件,使企业和经销商不得不满足,一个是贪得无厌,一个是无可奈何,因而不同品牌的企业和经销商之间,同一品牌的不同经销商之间,为争夺同一目标终端而发生激烈冲突,冲突的程度取决于市场竞争品牌的多少和企业对终端的控制力。而且同一企业的不同渠道体系之间也存在冲突,经销商渠道体系和企业直销渠道体系为争夺同一目标市场;如果管理不善也会容易造成渠道之间的冲突,不但损害了经销商的利益,也损害了企业利益。
猜你感兴趣:
渠道是连接企业和消费者的通道,企业的产品或服务最终都是要通过渠道传递给消费者的。为此由百文网小编为大家分享高端销售食品行业的3大渠道,欢迎参阅。
一如其他国际一线品牌,作为矿泉水中的“贵族”,依云亦受到很多国人的推崇和喜爱。依云的口感、矿物质含量真的就比其他品牌好很多吗?不一定。
与国外一线品牌相比,我们的高端产品似乎更“务实”。不是说务实不好,而是高端产品的决策者们一定要知道,“实”是且只能是基础,只有了解了消费者的精神需求、做好虚实的结合,高端产品才会真的“高”起来。
食品销售渠道2、品牌:有面子才有价值
高端销售产品如果让购买者和最终消费者都能在“面子”上得到某种满足,那就找到了市场立足的价值点,你给的“面子”越大,消费者回报给你的“里子”就越高。
周景慧(某全球500强公司培训总监、中国职场思维导图研究会钻石专家)
某全球500强公司培训总监,国内一流的思维导图专家,从事企业培训教学与研究16年。45岁。
现为北京天下伐谋管理咨询公司高级合伙人,钻石职场思维导图专家。
先后15年在全球500强公司任中高级管理人员,有多年大型企业中高层管理工作经历及培训工作经历,积累了丰富的企业管理和教学经验。毕生致力于思维导图与系统思考等思维训练课程的培训与研发。
曾为可口可乐、华为、比亚迪、西门子、中国联通、中国移动、中国邮政、浪潮、中国太平、上汽通用、国家电网、招商银行、中国银行、京东商城等众多企事业单位传授思维导图课程并得到一致好评。
当然,给面子也要掌握技巧,绝不是浅薄的溜须拍马,如“高尚生活元素”般直白的诉求已渐渐被贴上暴发户的标签,而如“平常心”般超凡脱俗的“恭维”则于无声中让人受用无穷,如此“面子”谁不愿多多益善?
食品销售渠道3、产品:让一小部分人先买起来
高端销售产品不是大众产品,特别是在市场培育的前期。即使是我们普遍意义上认为的那些高端销售消费群体,也不可能在高端销售产品甫一问世,就对其趋之若鹜。
猜你感兴趣:
开发新客户可从哪些渠道入手?以下是小编为大家分享的开发新客户的十大渠道:
如果您在为一家企业服务,企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售人员提供业绩名单,为了成为优秀的业务高手,您还需要从中找到自己的潜在顾客。这样,即使从企业的名单中毫无所获,您也有所准备。如果您一直在寻找潜在的顾客,您将遭遇最小的挫折,大踏步前进。
检查一下过去顾客的名单,您不但能获得将来的生意,而且还将获得他们推荐的生意。
医药销售渠道是市场营销的重要环节之一,医药销售渠道的不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全产生不良影响。为此由百文网小编为大家分享医药行业的销售渠道,欢迎参阅。
首先,我国的医药流通医药销售渠道功能比较单一,现代营销理论不仅把医药销售渠道看作是产品流通的医药销售渠道,更是获取市场反馈信息,实现生产企业与市场双向交流的一条通道。但是受传统观念影响,药品生产企业大多数时候只是把医药销售渠道看作产品和资金流通的通道,但是,实际上营销医药销售渠道也是企业和客户沟通的纽带,是消费者信息反馈的通道。制药企业没有充分利用医药销售渠道的信息资源来指导其产品的研发与营销活动。
其次,由于我国药品生产企业目前实力较弱,大多数企业通过契约等形式与下游医药销售渠道企
业建立联系,所以对医药销售渠道成员的控制能力较低,医药销售渠道中的假货、窜货、价格混乱现象层出不穷,加之,由于企业管理不科学,药品生产商在选择医药销售渠道成员时缺乏科学的考察和选择,如果选择的经销商资质较差,还会发生无法回款等问题。
最后,医药生产企业对医药销售渠道的依赖性加大,其发展往往反受其制约。经销商是医药销售渠道中很重要的一员,其利润也来自医药产品最终的价格实现,所以他们同生产企业之间常常出现各种利益上的矛盾,不能实现双赢的局面,加上医药生产企业的管理水平低下,极易导致整个营销医药销售渠道不够顺畅,竞争力不强。
开发新客户的十大渠道
开发新客户可从哪些渠道入手?以下是小编为大家分享的开发新客户的十大渠道:
您接触过很多的人,当然包括像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员,熟悉顾客的特性。只要他们不是您的竞争对手,他们一般都会和您结交,即便是竞争对手,你们也可以成为朋友,和他们搞好关系,您会收获很多经验,在对方拜访顾客的时候他还会记着您,您有合适他们的顾客您也一定会记着他,多好,额外的业绩不说,您有了一个非常得力的商业伙伴。
O2O行业盈利模式及未来发展是怎样的
O2O在中国是最早的电商模式之一,携程的模式就是典型的O2O模式,只不过他只是实现了信息流,资金流和服务是在线下实现,可以说是一种阶段性的模式,O2O最终需要实现信息流和资金流在线上实现,商业流和服务在线下实现。下面由百文网小编为你解答O2O行业盈利模式及未来发展,希望对你有所帮助!
O2O是电商行业最近几年兴起的一个概念,O2O(Online to Offline and Offline to Online)分两种,一种是把消费者从线上带到线下消费,一种是把线下的群体带到线上消费,笔者之前创业的一个项目就是属于后者。即定位二三线城市,针对线下主力消费群体卖当地没有的品牌产品,以在商业繁华社区建立体验店模式实现销售服务。很类似英国的argos电子商务模式,这个模式在英国很成功。但是我今天想探讨下第一种O2O即是指把线上的消费者带到现实的商店中去——在线支付购买线下的商品和服务,再到线下去享受服务。目前较火的团购,就是O2O模式中的一种。
目前市场上大家比较熟悉的就是团购模式、大众点评网、58同城(分类网站)、爱帮、口碑网本地化搜索这些都属于O2O模式。
我想先说说团购,大家都知道,团购的祖师爷是美国的groupon。起源于2008年11月,凭借其简单的盈利模式,短短7个月就实现盈利,成立一年就有了5000万美元的纯收入,2009年超过1亿美元,2010年超过4亿美元,到今年第三季度,2011年3季度Groupon营收4.3亿美元,同比增长426%,并今年11月4日成功在拉斯达克上市。Groupon在福布斯等的一次采访中称自己的目标是“比历史上其他任何一种销售形态都更早的达到10亿美元收入,结果他做到了。
团购由于模式简单,世界各地疯狂的跟进模仿,团购网站不包括中国已经超过上千家,中国更离谱高峰的时候团购网站超过5000家,各家团购网站各出奇招,在市场上短兵相接,资本市场也是抓住这个机会,疯狂的投资,据易观国际统计,2010年中国网络团购网站共获得13起融资,涉及9家团购网站,融资金额近7亿元人民币,其中拉手网、F团、满座、阿丫团、酷团、美团等知名网站累计获得投资已达千万元级别。
随着资本介入,各家团购都开始疯狂的拓展,短短一年的时间,就从几十人的公司迅速扩展到上千人的团队,分支机构遍布全国主要一、二线以及主要的地级市,特别是groupon今年进入中国以来,更加剧了人才的竞争,据拉手网市场总监郑斌称该公司很多中层及业务员均曾在公司接到Groupon猎头公司的招聘电话,给出条件十分诱人,“只要是拉手网员工,2小时就可以签署劳务合同,薪资水平据说高出20%。
中国团购整体市场业绩也是不断攀升,从年初的2、3亿一个月到8月已经突破10亿。但是接下来消息让大家对团购模式产生质疑,首先,个团购网站开始传出裁员的消息,特别是groupon中国区的合作伙伴高朋,短短几个月从疯狂挖角到裁员,就像川剧变脸,说变就变,接下来大批的团购倒闭,拖欠商家的货款,高朋售卖假表案、麦当劳时间,拉手网也传出取消IPO。
个人看法,有几个因素是导致团购行业目前的困境:
一、盈利模式简单,没有太大的门槛:
团购网站的系统程序在网上几百块钱就可以搞定。这样介入的低门槛,让众多创业者激情澎湃,蜂拥而上,在中国大地上上演一天冒出几十个团购网站,这样大家一起炒团购概念确实对启动市场很有好处,但是带来的后果也是可怕的。
二、定位不清晰:
本来把自己定位是地主,做的却是农民的事,团购需要服务两类客户,一类是商户,一类是消费者,做为一个第三方平台,该做的应该主要是搭建一个互信、有机的商业环境建立有序的商业次序让商户来唱戏,但是我们却大包大揽,什么都自己来做,商家反而成了甩手掌柜,看一旁看热闹,这都不合符有效的商业逻辑,在一个有效合理的商业社会,大家都需要明确自己的定位,也就是归位,这样才能发挥各自的优势,形成有序的发展。
三、发展太快:
拿到投资的团购迫于市场竞争和投资商的压力,疯狂的扩张,短短一年分支机构开遍全国,大家齐声叫好,本人曾亲生经历一个初创企业6年时间分公司达到70家,全国团队超过6000人,我非常清楚,这样快速扩张的后果是什么,由于急速扩张带来的管理问题、流程问题、企业文化、员工归宿感、人才机制的建立等等,我相信只有这些团购网站自己心里有数,如果内部都理不顺,谈何给客户好的用户体验,谈什么诚信机制,谈什么员工忠诚度,如果一个机制、流程、企业文化健全、有团对凝聚力的公司,怎么可能被简单的被20%的薪资轻易将团队挖走,不信,你挖阿里巴巴的员工试试。
四、团购模式实际就是游击战,每天不断变换产品和品牌:
消费者购买的唯一理由就是便宜,而且随意,谈不上客户黏性,有合适就有黏性,没有去其他团购,这种游击战的做法,怎么可能留住客户,毛泽东当年打游击战那也是权宜之计,到最后还是需要阵地战。只有阵地站才能真正占领地盘形成自己根据地,才能建立完善的服务体系,真正留住客户,也就是说你得有根,为什么聚划算的团购能够健康的发展,关键是他有淘宝的土壤,离开了淘宝一样行不通,说穿了团购只能是一种促销手段,而不能成为一种主流的商业模式,除非改变目前团购的运营规则。
五、缺乏信用机制:
各团购网站的商户怎么来的,都是销售代表一个一个打电话拉过来的,很多商户起初都不知道是怎么回事,稀里糊涂就进来了,根本没有长期服务的打算,只是知道能带来客源就上,本人曾团购过一个火锅的餐劵,网站上介绍很划算、很诱人,就买了,等去消费才知道上当了,地方很偏不说,关键是上来的菜根本就不是那么回事,分量少得可怜,说是二人套餐,我一个人都不够,找服务员理论,就一句话,我们都是这样的,无语,由于团购的随意性,消费者不可能对商家的行为作出评价,商户当然是能骗一次就骗一次了,谁会做长远打算呢。这一点淘宝的信用机制就做得很好,这也是淘宝耐以发展的核心机制之一。有了这样的信用评价体系,商家对每一次错误都会埋单,损失的是未来,这是他必须要考虑的。
酒店行业常见面试题目有哪些
如今,面试方法已经几乎是每个公司选拔人才的必要程序,虽然面试有语言,表情的沟通,以及真实情境的模拟等各种优势,但是它仍然有高成本与时间的消耗,主观意识大于客观评价以及地域时间匹配不方便等缺陷。以下是小编为大家精心准备的:酒店行业常见的面试题目。欢迎参考阅读!
酒店行业常见面试题目
问题1、为什么选择酒店这个行业?
此面试题是让你回答对酒店的相关认知,你不认知这个行业,你就会选择这个行业?而你的认知的多或少反映出你在作出选择时的头脑清晰度。
面试回答:酒店是最能体现个性化、人情化服务的一个综合场所,它不仅要求职工需要一定的职能技巧,更要求职工具备接人待物应有的心态,我认为我在酒店行业会更加锻炼自己。
问题2、你应聘此职位的优势是什么?
面试回答:我学习的是酒店管理专业,加上上一份工作经验使我适合这份工作;另外,我的个性开朗喜欢与人打交道,沟通能力好这在我的工作中能给我很大的帮助。
问题3、简述下你在上家酒店的工作职责
面试回答:我的工作是翻班制的,一天工作12个小时,早上主要的工作是办理C/O手续,和相应的服务,中午需要制作当天的报表,核对收银金额;下午开始办理C/I手续,这期间要处理客人各种投诉和需求。晚上是作为夜班值班经理处理公寓夜间事务。另外还要完成前台的夜审工作:核对房间数目,押金的收取情况等等。
问题4、你是如何处理客人投诉的?
面试回答:当客人提出投诉时,首先先向客人致歉,然后耐心的倾听,了解情况,如果是公寓工作上的失误,在向客人道歉之后,做出相应的补偿。对于复杂的问题,要缓减客人的过激心态,不要马上表态,向上级领导汇报后再给客人答复。
问题5、选择酒店行业你的职业目标是什么
提示:考官想了解你在酒店里你有什么样的发展计划。想优化自己到何种程度,不要讲些客人就是上帝什么空洞的话,那些书本上有,给人不真实。
面试回答:我觉得我的语言沟通能力仍欠缺,我要克服自己,提高自己能力,弥补自身不足,当然,我的愿望是能够做一名合格的前厅管理者,我会朝这个方面努力的。
问题6、你上一份工作的离职原因是什么?
提示:HR想了解你对原先公司的看法,和离职的原因,是否因为个人工作不好被公司开除?是否因为和上级关系不和被公司开除?
面试回答:原先的公司是XX样的一个公司,公司的福利待遇都相当不错,我在公司已任职二年之久,离职的原因主要是由于交通不便,由于公司要把我调往二店,但是那边距离我住的地方实在是太远了,所以我只好放弃了。
酒店行业常见面试题目
酒店招聘广告中,销售管理职位是比较常见的,那么在应聘面试的过程中,有什么实用技巧?这时建议你,最好事先收集下去酒店面试销售岗位常见的问题,来做好面试准备。
说一下你对市场的认识。
如果你是销售员,你会怎样去做市场,有什么独特的见解。
面试题回答技巧:
题目先说下市场认识:你可以从客户群定位、竞争对手分析 、广告宣传力度三方面进行市场综合分析。
题目如果你是销售员,结合营销管理提出以下建议:
1、执行力度、督察力度。
酒店管理者的通病大都集中在落实问题上,如若没有执行到位总是有很多借口。但若换个角度去思考问题、去解决问题、协调寻求解决方案,那么问题就迎刃而解。只有执行力度上去了,工作质量才能随之提高。 酒店业的发展壮大,服务质量要不断提升,因为面对的是更高要求的客人。酒店业都强调细节管理,提升细节管理就要加大督查力度,无问题 督导检察可避免问题;有问题 可及时发现给予补救。
2015酒店业面试问题(3篇)自我介绍2、锁定目标进行市场定位。
目标市场即是对酒店产品有需求、有支付能力的客户群。酒店要有针对性的研究目标市场,做出详细的分析,确定后采取主动深入营销战略,争取更为广阔的目标市场。我们在锁定目标市场的同时,要竭尽全力维护客户的忠诚度,维护的这些客户是最好的免费的口碑宣传,也是其它竞争对手比较难争取的客户群。
3、培养客户群、减少营业成本。
一个酒店只有具有特色、良好的服务、具有新颖的卖点、与之产品相匹配的价格体系,真正实现客我共赢,方能维系良好的客我关系,才能谈及客户的忠诚度。忠诚的顾客其自愿花钱购买酒店的产品与服务,其消费支出远远超出随意性客人,并且产生的口碑效应是对酒店最好且免费的宣传。
4、节日营销与大席营销。
中国作为一个礼仪之邦,每年节日在 6余个,大家普遍比较重视的也有 2多个,基本每个月都有节日,对于酒店来讲可根据本地市场环境,根据不同的节日做出相应的营销策划与推广。
5、优质服务。
酒店要根据现状制定服务及工作标准程序,规范技能操作。在对客服务过程中灵活的按其标准方能给客人提供优质服务。衡量优质服务的唯一标准就是顾客满意,我们也只有通过严抓培训、制定标准、灵活运用才能实现客人最大满意率。
如何做一个精明的涂料销售人员
通常情况下,在进行室外涂装时,说服客户购买优质涂料并不难。因为对于室外涂装作业而言,人们几乎会很自然地选择最坚韧、最经久耐用的涂料。
但是,如果让客户拿出更多的钱购买最好的内墙乳胶漆,情况通常就不同了。即使质量意识最强的人,对花太多的钱购买可以使他们的卧室或房间更舒适的涂料也会犹豫不决。
一位精明的涂料销售人员应该怎样做呢?首先,应该研究您的优质内墙涂料的所有特性和益处,以及它在哪些方面优于店中的其它涂料。其次,确定哪些方面是每位客户真正希望并需要从他或她的涂装工作中获得的。然后,以能够满足大多数用户需求的方式推销涂料的这些特性和益处。
一旦您精通了优质内墙乳胶漆的益处之后,您就能够更好地回答客户提出的问题,并向他们说明尽管优质涂料的价格更贵,却为什么能拥有更高的价值。这正是充分发挥良好的销售技巧的地方。
起初应当尽可能多了解一些您的客户的特定需求和所关心的问题。一个非常重要的问题是:他或她进行涂装是对房间翻新装修的一部分呢,还是为了修补有问题的涂装工程?如果动力源于装修,您可以说明优质内墙涂料如何具有杰出的抗褪色性,以及保持原有的颜色长久不变。或者您可以强调通过优质涂料具有的良好的流动性和流平性,可以得到更好的涂装效果。
如果情况相反,涂装的动机是想遮盖由于频繁过往而被损坏或沾污的区域,您可以谈及您的优质内墙涂料拥有良好的遮盖力和耐沾污性。
通常,了解哪间屋子需要涂装是很有帮助的。如果房间的使用率很低--如,额外的卧室--那么您没有必要宣传优质涂料的良好耐久性;但是,如果优质涂料的遮盖力可以使房间只需涂装一道涂层,而不是两道,您就可以说服您的客户购买它。相反,如果是厨房需要涂装,基于整体耐久性的介绍将是一种销售您的优质涂料非常有效的方法。
留意您的客户家庭结构中的任何线索也是一种很聪明的做法。任何关于游戏室或孩子卧室的叙述都可以激起对优质内墙涂料的耐沾污性和耐擦洗性的讨论。如果您的客户养宠物,使用同样的方法也很有效。
记住:尽量多收集有关客户的生活环境、需求和期望的信息,您就能够更好地为用户定制出有意义且非常成功的销售方案。而且当您成功地说服用户购买优质涂料后,您使客户和自己都获得了双赢的效果。