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市场是销售人员生存和发展的土壤,所以让你回答有关市场的问题也并不过分。只是你在回答的时候,要表现出一种诚恳的态度,如果你不知道千万不要编造,因为这样,会让你使去这个机会,这里小编给大家分享一些关于销售人员面试笔试题及答案,方便大家学习了解。
请讲讲你遇到的最困难的销售经历,你是怎样劝说客户购买你的产品的?
答:最困难的一次是广州二汽,大家都知道广州二汽是一家大型国有企业。很多人说起里面的各种复杂关系就不原意去做了。我在去只前已经做了大量的工作,但就在找最关键的负责人我就找了二天时间。从他们公司采购部到物资公司,从物资公司到修理厂,再从修理厂到财务部。后来终于找到终端负责人:财务部的吴经理。在约了吴经理二次后她终于答应跟我见面谈一次。我在这此前做了大量的工作,包括他们现在的车辆数量。主要车型,现在的供应滴等等。包括他们的采购流程,资金结算方式等等。当然最重要的是他们在采购过程中所存了的一些问题,我在跟吴经理见面后谈子足足二个半小时。因为我把我能了解到的她们采购过程过的一问题或者说他们没有注意到的一些细节,以及怎么去解决这些问题,怎么样去节约采购成本,最后才谈到我们的公司,我们的产品,是否适合他们企业所需等等。谈完后,我就去了跟他们下属企业的各个分公司的经理,采购负责人都见了面,进行了非常好的沟通。所以在一个月后我们成了二汽公司唯一一家没有经过招标渠道的供应商
人们购买产品的三个主要原因是什么?
答:需求,欲望,满足
关于我们的产品生产线和我们的客户群体,你了解多少?
答:目前了解不多。主要是渠道商与建筑商。
关于销售,你最喜欢和最不喜欢的是什么?为什么?
答:最喜欢的是跟客户进行商务谈判。因为这有利于提高自己,跟不同的人交流就等于在跟不同的人学习。最不喜欢老板或上司叫我做工作以后的事情。因为要公私公明。
若受到奖励,你有什么感想?
答:哪是一种认可,也是一种责任,因为爱到奖励你就有责任做得更好。
你最典型的一个工作日是怎样安排的?
答:早上九点上班用十分钟安排一天的工作计划,然后准备当天工作所需要的各种资料,十点跟客户联系或拜访客户。下午四点左右完成当天业务拜访回办公室。总结今天的拜访结果,落实与客户约定的各项事宜。五点半检查一天的工作看有什么工作没有做完的。如有做完后再下班。
为取得成功,一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质?你为什么认为这些素质是十分重要的`?
答:认真、有激情、努力加有相当的沟通能力与业务技巧。
认真是做好一件事保障,认真才能做好一件事情,如果不认真是做不好任务一件事情的
有激情:其实这是一种工作心度。对于业务工作来说没有很好的心态的话是不能做好日复一日的与人说同样的话做同样事的工作的。
努力:有付出才有回报。
沟通能力与来务技巧:这是工作的能力与方法。
电话推销和面对面的推销有什么区别?为使电话推销成功,需要什么样的特殊技能和技巧?
答:语言表达能力与科学的电话回访频率
在你的前任工作中,你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的
答:不断回访?
若你给新员工上一堂销售课程,你在课堂上要讲些什么?为什么?
答:企业文化、产品介绍,以及销售公司产品最真接有效的方法
因为一个员工首先要了解自己的企业跟团队,知道他在跟什么样的人在一起工作战斗,再要了解自己的武器。产品就是上战场的武器。如果不知道怎么样用枪,去打战哪是有输无赢的。第三再告诉他这场战用什么方法才能打赢。
关于另类销售技巧的成功案例
有没有什么运用比较另类的销售技巧获得成功的案例呢?下面百文网小编为你解答,希望对你有所帮助!
一位老太太的另类销售技巧
产品就是为老太太这样的人准备的,是他们赋予了产品的灵魂和生命力。本文以案例分析老太太的另类销售技巧
上周六在某公园我看到这样一幕:一位年轻的太太,推着一个大约不到一岁的孩子,正往前走着,从旁边走来一位老太太,和这位年轻的妈妈聊了起来,边聊边笑喜喜抱起孩子。“这孩子真胖,长的像你,多大了?”那位年轻的妈妈边笑边回答。接着老太太把孩子放到小车上,从她随身带的包中拿出两个小背心。“唉,我那儿媳妇下岗了,卖点小东西,这两件是断码的,全棉,你看这孩子穿上准好看。”老太太看到那位年轻妈妈不愿意卖,又指着她的产品说:“这两件你要是都要了,每件便宜五毛钱,每件四元,你回去打听一下,要是买贵了,我以老太太这把年纪担保,我再赔你四件”。最后这位年轻的妈妈看了看,并不十分情愿买了两件。
点评:这位老太太的推销技巧共三步,(一)采取夸奖孩子“真胖”,亲情沟通。(二)介绍产品,“断码”没有质量问题。(三)价格打折, “每件便宜五毛钱”.
看起来这位老太太的销售,也没有什么技巧,其实正是这些不是技巧的技巧成就了老太太,而实际我们在做业务时,所说的销售技巧不就是老太太的翻版吗?能够娴熟运用的又有多少人呢?在这里我想和大家探讨一下。
特别的爱给特别的你
在这里,我们先不谈老太太的什么销售技巧,只谈她的精神,这么大年纪,她还那样认认真真地做,不厌烦的沟通,不厌烦的演示等等,
她为什么?也许有人会说生活所迫,但是我们那位同志不为生活所迫!买房子还贷款,孩子上学交学费,谈对象感情投资等等,哪一项不需要钱。也许老太太没有想那么多,让我们这些文明人给她起个名字:那是老太太的追求。再则,有人把产品描绘的不知道说什么好了,没有老太太这种精神,它又算什么,因此产品就是为老太太这样的人准备的,是他们赋予了产品的灵魂和生命力。
记的去年,一位经销商给我电话,他的销售量一直下滑,请我给他帮帮忙。我也很着急,他可是我们的大户,近来我们为降低成本没有派人协助他管理,莫非问题出在这里。带着这样的疑问我进行了走访,我既没有开培训会,也没有和老板交流,而是私下对他们业务员进行了跟踪,我发现有几个开车铺货业务员,到十点多把车停到路边到睡大觉,中午回来向老板汇报,不是说下面老板不在,就是人家不要等等,一大批理由,张口就来,你说销量能提高吗?也许造成这种情况,问题出在我那位经销商,假如问题真出在他身上,还在这待着干啥?此处不留爷,自有留爷处,到别处发展,有钢用在刀刃上。其实我私下和他们几个沟通一下,并非如此,只是天太热,下面接货量小不愿意去送,每月照样开500元工资,这才是他们不愿离去的真正原因。看到这种情况,我有些悲哀,500元把自己的大好时光卖了!500元把自己的信誉卖了!干吗非要盯着这500元呢?干吗不想法挣1000元2000元呢?我奉劝有这种做法和这种想法的哥们,别做业务员,回家抱孩子吧!这个舞台是为有思想,有追求的人搭建的,说的更白一点,这个行业是让你多挣钱,挣多钱,上让父母多花点,下让老婆孩子吃好点穿好点。这话也许难听,但我们大多数还是好同志,请不要对号入座。
爱拼就会赢
现在我们来谈谈老太太的产品问题。她的产品真的是“断码”吗?我看未必,她只不过是把她不好卖的产品,找到一个推销理由,作为一个卖点,为销售作铺垫。她的这种办法,也许是逼出来的,也许是受其他启发,我们暂不去考究,但她用这种方法达到了目的,解决了她的问题,把小背心出去了。现在我们这些年轻有为的经理们,有多少能过象老太太那样,把市场的问题解决在市场呢?市场已有问题,理由总是很充足,就开始向公司要政策,政策要了问题又没解决,就推卸责任,这是张三造成的,这是李四造成的,惟独没有我们自己的错。也许市场问题是公司造成的,也许是其他人造成的,但是我们为什不去面对呢
世界知名企业的成功销售技巧有哪些
在惊诧于世界知名企业的辉煌业绩之余,加入WTO后的中国企业最想探寻的恐怕是其成功之道了,而营销攻略则是其成功之道的要义。下面百文网小编为你解答世界知名企业的成功销售技巧有哪些,希望对你有所帮助!
世界知名企业的成功销售技巧
三星电子:体育营销
在韩国,三星电子无疑是一个最成功的例子,1969年成立以来,三星电子一直将产品定位为高端、时尚、前卫的国际品牌。目前,三星在多个领域拥有世界排名第一的产品。三星的成功除了一如既往地专注于研发之外,广告、营销推广的创造性也为品牌提升起了相当重要角色。这当中体育营销为业务的发展所起的作用不可不提。
去年,三星电子的全球广告、营销和品牌花费达到了40亿美元左右。公司预计今年在这方面的花费相当。公司对体育营销的关注不仅包括全球性的赛事,还包括地区和本地的项目。三星电子成功地赞助了2000年悉尼奥运会和2002年盐湖城冬奥会。9月份三星电子正式成为2002年釜山亚运会的主要合作伙伴,同时三星电子也是釜山亚运会火炬接力的官方合作伙伴,并赞助了与之相关的环韩自行车赛等等。此外,三星电子新近与中国奥委会签订协议,以第14届亚运会官方合作伙伴的身份,赞助中国体育代表团。虽然,三星电子在赞助体育赛事方面的广告、营销和推广项目花费巨大,但公司相信它在品牌建设方面获得的好处数倍于此。公司自己的调查显示,作为悉尼和盐湖城奥运会无线通讯设备官方合作伙伴,大大加强了三星品牌在全球和在重要的美国市场的认知度。
通过世人关注的体育活动来进行营销是当前众多企业看好的营销门道之一,但是如何运用好体育营销则需要适当的策略和良好的品牌作为基础。
耐克:虚拟营销
虚拟营销是一种克服资源缺乏的劣势的现代营销模式,其精髓是将有限的资源集中在附加值高的功能上,而将附加值低的功能虚拟化。
美国耐克的发展是“虚拟营销”成功的典范。现在这家公司的美国总部实际上什么都不生产,他们早已将做鞋的业务,以合同承包加工返销的方式转向一些低工资国家,而总公司则只控制产品的设计、开发、推广和市场营销。耐克公司这么做的科学之处就在于,合理区分并识别出制鞋行业获得成功的关键业务与非关键业务,即高档球鞋行业的战略环节是真正创造大量价值的产品开发设计和营销组织管理,而不是相对简单的制造环节。针对这一状况,耐克公司做出了外包(虚拟非核心业务)加工制造的决策,而集中主要的财力、物力、人力投入到创造和积蓄完成核心业务所必须的产品设计和营销管理方面。
微软:合作营销
合作营销是指几家公司拥有不同的关键资源,而彼此的市场有某种程度的区分,为了彼此的利益,进行战略联盟,交换彼此的资源,以创造竞争优势。微软初出茅庐时就将“视窗”与IBM公司联盟。“视窗”是优秀的面向对象的用户友好界面,IBM则是久负盛名的PC商,双方在联盟中共赢。
戴尔:个性化营销
当今IT界炙手可热的戴尔(DELL)公司,自1990年以来,股票增长了87000%!其实,把该公司引向巅峰的理念就是个性化营销:按照客户的要求生产计算机,并向客户直接发货。如戴尔公司为福特公司不同部门的员工设计了各种不同的配置,当通过福特公司内联网接到订货时,戴尔公司马上就知道订货的是哪个工种的员工,他需要哪种计算机,戴尔公司便组装合适的硬件和软件,很快送到客户手中。
所谓个性化营销,最简单地理解就是量体裁衣。具体来说,就是企业面向消费者,直接服务于顾客,并按照顾客的特殊要求制作个性化产品的新型营销方式。它避开了中间环节,注重产品设计创新、服务管理、企业资源的整合经营效率,实现了市场的快速形成和裂变发展,是企业制胜的有力武器。特别是随着信息技术的发展,个性化营销的重要性日益凸显。
有趣的广告语有哪些
广告语要怎样才能吸引别人呢?我想应该是有趣的广告语才能更加击中人心。下面让百文网小编为你分享一些有趣的广告语,希望对你有所帮助!
一家酒店门口的标语:帮帮忙!我们需要常住小酒店的顾客。
一个音乐教师门口贴的招生标语:肖邦从这里走出。
一块农田里插着一块告示牌:农夫允许行人免费穿过田地,但公牛袭击与我无关。
一家足科医师诊室的窗口的温馨提醒:岁月伤害所有的脚后跟。
一个二手车经销商的办公室门口贴的销售广告:买一辆二手车吧,发生重大事故时不会那么心疼。
一家散热器修理店的温馨提醒:让我们来帮你吧,不然会发生火灾的。
一家洗衣店的橱窗上写着:不要怀疑,这些新衣服就是你的!
一家餐馆橱窗上写着:别饿着肚子傻呆在那儿,进来吧,吃顿饱饭。
一个非吸烟区的提示:如果我们看见你在抽烟,我们就假定你着火了,并采取适当的行动。
一个分娩室大门上写着:推!推!推!
一家狗肉馆门前的提示:吃素的别进来。
一个验光师的办公室门口的温馨提醒:如果你看不见你要找的东西,你就来对地方了。
一家院子的篱笆上贴的警告语:欢迎推销员。狗粮太贵了。
一家消声器店的广告语:根本不必事先预约。我们听到您来了。
一家电气公司的缴费收据背面印着:如果你送钱来,我们会万分高兴;如果你不送,你就会被断电。
一辆垃圾车的两侧写着:别对我掩鼻。没有我,你早被熏死了。
一个公墓的入口前的警示:小心驾驶,我们会等着您的!
一个咨询师的办公室贴的标语:变老是无法控制的,变聪明的法子就多啦!
一家比萨店的广告:7天不吃比萨,一周都会虚弱。
一辆管子工的卡车尾部写着:我们修理你丈夫修理的。
一个整形外科医生热情地跟你打招呼:嗨!我们可以为你选择鼻子吗?
有创意的广告方式 图书限时免费借阅
英国大不列颠图书馆,是英国的国家图书馆,也是世界上最大的学术图书馆之一,根据1972年颁布的《英国图书馆法》于1973年7月1日建立。下面让百文网小编为你分享这个图书馆做了一个怎样的广告,希望对你有所帮助!
英国大不列颠图书馆,是英国的国家图书馆,也是世界上最大的学术图书馆之一,根据1972年颁布的《英国图书馆法》于1973年7月1日建立。它由前大英博物馆图书馆、国立中央图书馆、国立外借科技图书馆以及英国全国书目出版社等单位组成。该馆的参考部收藏了1000余万册印刷本图书、12万册手写本图书、10万件印玺及3000余册纸莎草纸上的抄写本和其他资料。外借部约有图书1300万册,现有期刊、报纸92000种和缩微胶卷文件350万件以及300万份录音资料。
随着收藏的图书越来越多,图书馆已经变得没有空间可以储藏了,于是相关部门决定在另一个地方建造一座容量更大的图书馆。
一年后,距离图书馆原址28英里的地方,一座现代化的图书馆拔地而起。这座图书馆的占地是原来的5倍,而且结构设计也有了很大的创新,依据每周新增5000本藏书的速度,这个新图书馆可以解决未来20年的图书收藏问题。
正在大家为新图书馆解决了长期以来困扰大家的问题而鼓掌欢呼时,一笔巨额的图书搬迁费用也摆上了桌头。据初步计算,搬迁完所有的藏书,至少要耗费300万英镑的费用。这可不是一笔小数目,关键是政府不支持这部分搬迁费用,需要图书馆自己解决。
这可急坏了图书馆的领导,一方面旧图书馆的租金每月还要按时上交,新图书馆虽然已经建成,但是因为没有图书,无法对外开放。连续讨论了一周的时间,图书馆还是没能拿定方案。
一个图书管理员听到了这个情况,跑到馆长办公室向馆长毛遂自荐,他只要150万英镑的费用就可以按时完成任务。馆长一听就摇头,觉得这个图书管理员简直是在开玩笑。经过图书管理员的耐心解释,看着他严肃的表情和信誓旦旦的样子,馆长决定让这个不知天高地厚的图书管理员试试。馆长对他说:“如果你能按规定搬完图书,搬迁剩下的费用全部归你,如果你不能完成任务,你要加倍赔偿图书馆的损失。”图书管理员点头答应了。
第二天,这位图书管理员在电视台的黄金时段打出了这样一个广告:“即日起在大不列颠图书馆借阅图书一律免费,但一定要在一个月的时间内到新馆送还。”
广告打出后,读者踊跃借阅,在规定的时间内,旧图书馆里70%以上的图书移到了新馆。剩下30%的藏书,图书管理员雇了几辆大卡车一次全部搬完,搬运的费用不到10万英镑。根据约定,旧图书馆的藏书全部搬迁到了新馆,而且是在规定的一个月的时间内。
图书管理员通过一条广告解决了图书馆搬迁的大难题,简单高效。由此可见,方法无处不在,关键是我们要有一双善于发掘的眼睛。一个不经意的点子,说不定就能解决困扰人的难题。
怎样做遵纪守法的广告 厦门黑广播时间
最近,厦门警方破获了一起“黑广播”案。这里说的广播,就是电台。通过这个案例,下面让百文网小编为你解答要怎样做好遵纪守法的广告,希望对你有所帮助!
所谓“黑广播”,在警方看来,就是没“户口”,即为私人所为,没经过官方批准。而在我看来,“黑广播”的黑,还在于内容的“黑”。
“黑广播”,有其自个“特色”,即做广告,而所做广告,则大都涉医。
医疗广告之黑,大致就是未经审批、内容失实、价格昂贵、图财害命。
不过,倘若以此标准衡量是不是“黑广播”,则即使一些所谓官方的广播,也是脸皮厚、心肝黑。
披露“黑广播”的新闻说,“黑广播”广播的时间,大多是“半夜鸡叫”;其实,一些官方广播,在这个时间段,也是“夜猫子”;“黑广播”的内容,大多是卖药的,而一些官方广播,也八九不离十。
“黑广播”就不去说它了,因为,既然“涉黑”,警方将其一锅端就是了。
可是,官方的呢?却仍然大摇大摆,明目张胆,为所欲为。
每天一早,我打开某电台的一个频道,就有一个“李主任”,在那念念叨叨地兜售他的产品。他的产品,有吃的,以肠胃口服药为主;有用的,以治疗仪为主。
媒体做广告,只要遵纪守法,也就天经地义、名正言顺了。只是,我听了一段时间,却听出了一点名堂。
所谓名堂,就是,无论是治疗肠胃的药,还是治疗肩周炎的治疗仪,都似乎是“包治百病”。那位“李主任”,开口闭口,颠来倒去,就是高血压、高血脂、高血糖,就是肩周炎、椎间盘突出、钙流失、便秘。这还不打紧,更要命的是,吃了他的肠胃乐,“三高”就会消失;用了他的治疗仪,便秘就会改善。有时,甚至用了他的治疗仪,“三高”改善了,吃了他的肠胃乐,肩周炎消失了。反正云里雾里的,让你丈二和尚摸不着头脑。一句话,就是一路“黑”到底。
既然是“黑”,为什么会有市场?这里,除了他是“走正道、傍官方、发大财”外,还与其将三十六计娴熟地玩转于股掌之中分不开。
首先是李代桃僵。这个“李主任”,滔滔不绝,口沫四溅,总得歇歇?他一歇,广播里电话就响了,电话那头,要么是老头,要么是老太,一开口,对“李主任”本人,就是千恩万谢;对“李主任”推销的药物、器材,就是感恩戴德。什么吃了他药物,用了他的器材,腿脚麻利了,大便畅通了,眼睛明亮了,口齿清晰了,甚至性生活起色了,夫妻和谐了。
一听,你就明白,这些所谓大爷、大妈,其实都是“李主任”请来的“托”。他们在那喋喋不休,不仅是替“李主任”卖药,还替“李主任”“开脱”呢。
其次是笑里藏刀。这个“李主任”,态度之温和,语气之温顺,笑声之温柔,万里挑一。若要评什么笑星,什么模范,还真的非他莫属。只是,他在一颦一笑中,潜移默化,让你在不知不觉中接受他的理念,购买他的产品。虽然,他的理念大多是从书上抄来的,他的产品,也不一定会直接置人于死命,但你想,你一旦走火入魔了,有病不去看,成天用他“包治百病”的治疗仪,岂不延误最佳治疗期?可见,“李主任”笑里藏刀,刀刀见血。
再次是欲擒故纵。“李主任”讲到最后,广播里的主持人就开始“收场”了。“收场”的形式,是说明天在某酒店有公益活动,有什么健康讲座,不过,名额非常有限,只限多少多少,且现场有优惠活动,一户只限一人,还得凭身份证。
这情形,让你觉得天赐良机,机不可失,时不再来。可是,这个“明天”,却是周而复始,明日复明日,天天“凭身份证”。
最后,当然是金蝉脱壳。这个“李主任”,虽然“霸占”了这个节目有一段时间了,可也不是长期“霸主”。他显然是打一枪换一个地方,今天在这里,他是“李主任”,明天到那里,他可能就是“陈主任”,他永远都是个谜,他玩的就是金蝉脱壳,你拿他是没办法的。
官方的广播,身份“根正苗红”,可是,内容却也暗度陈仓,漏洞百出。其黑,比起“黑广播”来,更可怕。因为,听众信的是你的身份。可见,官方广播,更应自爱、自律;当然,他律也是少不了的。
广告设计上要怎样包装 糖衣炮弹理论
世界需要糖衣吗?当然需要。真的。有时候在街上随便走走看看,就会觉得这个世界上的优质糖衣不是太多,而是太少了。下面由百文网小编给你分享广告设计上要怎样包装,希望对你有所帮助!
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每次评判广告、广告文案时,我都会想起大卫·奥格威的一句话,我觉得那是判断一则广告、一段文案是否伟大的金科玉律,大意是——埃斯基涅斯演讲之后,听众们说:“他讲得多好啊!”而德摩斯梯尼演讲完,大家说:“走,咱们去攻打腓力吧!”我是赞成德摩斯梯尼的。
我也一直觉得,“讲得多好”型的文字已经太多,尤其在中文广告里。它们令人啧啧称奇,却无动于衷。那些巧言令色,都是浮云。就像孔子说的:辞达而已矣。“达”,才是好文案。
但近来发现,或许也不一定。因为这些日子见了不少广告,确实是因为“他讲得多好”而广为传播、而饱受关注。
没有糖衣的炮弹不是好炮弹,没有炮弹只有糖衣的炮弹当然更不是好炮弹。但以前的规矩通常是糖衣要为炮弹服务,要包裹得天衣无缝浑然天成才好,而现在的新玩法是:只要糖衣足够好吃,怎么包都是可以的——哪怕是吃完厚得惊人的糖衣才发现一枚小到可以忽视的微缩炮弹也没关系,因为将糖衣一口口吃光的看客会在发现炮弹之后,在键盘上敲出一行“哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈”,然后再加上一句“这也行?太逗了!”
当然,这是理想状况——也有津津有味地吃完糖衣,看见那枚炮弹,转眼就骂街的。要想做好,有时也得看运气。
2
刚开始觉得可怕——世道变了,规矩变了,好不容易练了那么多年用糖衣裹炮弹的绝技,转眼就发现这门本事没用了。就好像专门拜师学了好几年剃头编辫子,刚学得差不多,民国了!
静下心来想想才明白:还好,规矩变了,但这事儿的根本原则没变——糖衣要好吃。
这个原则,是无论过去、现在和将来,恐怕都不会变化的。糖衣与炮弹的相处模式或许会变,但二者的依存关系不会变。这几年来,也已经好几次听见身边的广告创意同行用《神鞭》里的台词共勉:“鞭没了,神还得留着……”
而且,对糖衣的要求越来越高,对炮弹的要求也并未降低——如果炮弹的尺寸必须大幅度缩小,又该如何以极小尺寸、极小口径的炮弹,实现与以往相等的火力?
于是就又放心了——并不是这个行业的门槛降低了,各位同行冬练三九夏练三伏才得了的那一身武艺,还有用处。
3
世界需要糖衣吗?当然需要。
真的。有时候在街上随便走走看看,就会觉得这个世界上的优质糖衣不是太多,而是太少了。尤其是看到过街天桥上挂着的各种红布条幅、路边围墙上刷着的白色标语、各种统一喷绘统一张贴全国各地的醒目海报——各种“大力提倡”“全面推进”“深入宣传”……
最逗的就是这个“深入宣传”——两军阵前,将军下令:“攻下这个山头!”士兵们听了,毫不怠慢,一块儿高喊:“攻下这个山头!”脚底下却纹丝未动——扯着脖子喊一声“攻下这个山头”就算攻下这个山头了?你倒是往前冲啊!
单从技术角度上讲,这可能连“只见炮弹,不见糖衣”都不算。这几乎是直接把几张订购炮弹的订单摆在阵地,就当是已经命中目标了。
4
糖衣为炮弹的任务服务,却不能对炮弹的动机负责。要说起来,这也是糖衣的可悲之处——炮弹是别人给的,目标是别人定的,糖衣永远做不了炮弹的主。
当然当然,糖衣只管甜美,做糖衣的师傅们却不能靠几句话就把自己的责任推得一干二净。
幸好还听一些同行前辈说过:“好广告会让烂产品死得更快。”是否百试百灵,我也不敢打包票,但至少可以拿来自我安慰,让自己可以继续埋头,努力做出几款更好的糖衣来,心里默默盼望着能帮美好一把,让它无往不利,也推丑恶一下,令其即刻昭彰。
广告文案与广告策划书的区别是什么
广告文案是由标题、副标题、广告正文、广告口号组成的。下面是百文网小编给你带来的广告文案与广告策划书区别,希望对你有所帮助!
广告文案
广告文案是由标题、副标题、广告正文、广告口号组成的。它是广告内容的文字化表现。在广告设计中,文案与图案图形同等重 要,图形具有前期的冲击力,广告文案具有较深的影响力。广告文案的写作要求有较强的应用写作的能力。目前广告界有广义与狭义 之说。广义的广告文案是指广告作品的全部,它不仅包括语言文字部分,还包括图画等部分。狭义的广告文案仅指广告作品的语言文字部分。
广告文案是由标题、副标题、广告正文、广告口号组成的。它是广告内容的文字化表现。在广告设计中,文案与图案图形同等重要 ,图形具有前期的冲击力,广告文案具有较深的影响力。
广告标题:它是广告文案的主题,往往也是广告内容的诉求重点。它的作用在于吸引人们对广告的注目,留下印象,引起人们对广告的兴趣。只有当受众对标语产生兴趣时,才会阅读正文。广告标语的设计形式有:情报式,问答式、祈使式、新闻式、口号式、暗示式、提醒式等。广告标语撰写时要语言简明扼要,易懂易记,传递清楚,新颖个性,句子中的文字数量一般掌握在12个字以内为宜。
广告副标题:它是广告方案的补充部分,有一个点睛的作用。主要表现在对标题的补充及让人感觉,前面的不懂,在这里全部让人了解。
广告正文:广告正文是对产品及服务,以客观的事实、具体的说明,来增加消费者的了解与认识,以理服人。广告正文撰写使内容内容要实事求是,通俗易懂。不论采用何种题材式样,都要抓住主要的信息来叙述,言简易明。
广告口号:口号是战略性的语言,目的是经过反复和相同的表现,以便名域其他企业精神的不同,使消费者掌握商品或服务的个性。这以成为推广商品不可或缺的要素。广告口号常有的形式:联想式、比喻式、许诺式、推理式、赞扬式、命令式。广告口号的撰写要注意简洁明了、语言明确、独创有趣、便于记忆、易读上口。
所谓广告文案是以语辞进行广告信息内容表现的形式。广告文案有广义和狭义之分,广义的广告文案就是指通过广告语言、形象和 其他因素,对既定的广告主题、广告创意所进行的具体表现。狭义的广告文案则指表现广告信息的言语与文字构成。广义的广告文案包括标题、正文、口号的撰写和对广告形象的选择搭配;狭义的广告文案包括标题、正文、口号的撰写。
可以根据不同的标准,从不同的角度进行划分:
1) 按媒体分:报纸广告文案、杂志广告文案、广播广告文案、电视广告文案、网络广告文案、户外广告文案、其他媒体广告文案。
2)按文体分:记叙文广告文案、论说体广告文案、说明体广告文案、文艺体广告文案。
3)按内容分:消费物品类广告文案、生产资料类广告文案、服务娱乐类广告文案、信息产业类广告文案、企业形象类广告文案、社会公益类广告文案。
4)按诉求分:理性诉求型广告文案、情感诉求型广告文案、情理交融型广告文案。
广告策划书
广告策划在对其运作过程的每一部分作出分析和评估,并制定出相应的实施计划后,最后要形成一个纲领式的总结文件,我们通常称为广告策划书。广告策划书是根据广告策划结果而写的,是提供给广告主加以审核,认可的广告运动的策略性指导文件。
广告策划书有两种形式,一种是表格式的。这种形式的广告策划书上列有广告主现在的销售量或者销售金额、广告目标、广告诉求重点、广告时限、广告诉求对象、广告地区、广告内容、广告表现战略、广告媒体战略、其他促销策略等栏目。其中广告目标一栏又分为知名度、理解度、喜爱度、购买愿意度等小栏目。一般不把具体销售量或销售额作为广告目标。因为销售量或销售额只是广告结果测定的一个参考数值,它们还会受商品(劳务)的包装、价格、质量、服务等因素的影响。这种广告策划书比较简单,使用的面不是很广。另一种是以书面语言叙述的广告策划书,运用广泛。这种把广告策划意见撰写成书面形式的广告计划,因此又称广告计划书。人们通常所说的广告计划书和广告策划书实际是一回事,没有什么大的差别。
一份完整的广告策划书至少应包括如下内容:
1、前言;
2、市场分析;
3、广告战略或广告重点;
4、广告对象或广告诉求;
5、广告地区或诉求地区;
6、广告策略;
7、广告预算及分配;
8、广告效果预测。
关于汽车市场营销论文论文
伴随着我国社会经济的发展,市场营销产生了,同时,我国经济的不断发展。下面是百文网小编为大家整理的关于市场营销的毕业论文,供大家参考。
进入21世纪,我国的汽车市场营销状况发生了天翻地覆的变化,汽车营销活动日新月异,与国际汽车营销接轨的步伐正在加快,日趋复杂的汽车市场,对今后我国汽车生产、销售、服务提出了更高、更新的要求。下面是今日首发小编为大家整理的浅谈汽车市场营销论文,供大家参考。
一、营销管理信息系统的具体规划方案
(一)系统目标
最终目的是为哈飞汽车营销及其相关活动的设计、执行和评估提供平台,充分利用计算机管理系统能够灵活、准确和快速收集统计分析大量数据信息的优势,促进哈飞汽车的营销能力,提高销售额、利润率和市场占有率。具体体现在以下几个方面:1.提高汽车市场预测分析的能力。提高销售预测的准确性和及时性。支持销售计划的执行监控和销售任务的绩效考评,提高本企业对整车市场的快速响应能力。2.完善本企业的市场营销管理体系。通过对历年沉积下来的历史销售数据的分析,来掌握市场需求,从而更有针对性地制定营销策略,并开展有效的市场营销活动,又可丰富销售数据,为各项分析提供依据,实现企业在市场营销方面的软闭环管理。3.提高本企业营销团队的自动化程度。为业务人员提供信息化的事务处理工具,提高工作效率。4.实现与哈飞汽车销售管理系统的集成。通过数据集成和业务集成等方式,从销售管理系统获取销售数据,反馈市场分析与营销管理系统将分析结果。
(二)业务流程
本企业营销部门通过应用销售系统里的整车产品信息、客户信息(潜在客户和基盘客户)、竞争对手信息、销售网络渠道数据和销售数据,按照相应评价原则,针对数据进行分析来了解今后市场需求情况和竞争对手的动态;在此基础上,发掘其中可利用的商机并制定营销策略,展开有针对性的营销活动,并对商机进行跟踪管理,实现销售后进行售后客户满意度调查等。
(三)体系结构
本系统采用多层体系结构,最底层是计算机网络硬件和系统软件层,中间是数据库层,上层是符合J2EE规范的OnceAS集成平台层,最上层是应用服务层。本系统架构在OnceAS集成平台之上,利用OnceAS集成平台与当前销售管理系统进行数据集成,从销售管理系统收集已发生的营销数据,通过分析工具对市场营销进行及时有效的分析。
(四)对市场分析与营销管理功能的说明
1.营销数据收集。通过对OnceAS集成平台来建立数据集成接口,从本企业生产管理ERP系统导入产品信息,从当前销售系统获取渠道和销售数据,通过各经销商收集客户信息(潜在客户和基盘客户)、竞争对手信息等。2.商业机会的管理。营销人员将收集到的商业机会,录入商机管理中。通过销售阶段管理对商机进行跟踪,实现业务线索记录、升级和分配。3.营销活动管理。在获取商机过程中,及时实施相应的促销活动,为计划、执行和衡量市场活动提供支持;跟踪特定事件,显示业务完成进度。4.费用管理。对商机发生的费用情况进行记录分析,核算投入并按照投入产出准则进行客户价值分析,提高营销活动的投资回报率。5.客户满意度调查。辅助设计客户满意度的调查问卷,量化问题及答案的权值系数;收集并登记客户回执,实现辅助客户满意度评价功能。6.市场营销分析。根据相关历史数据,分析今后各车型的市场需求和销售状况,为制定营销策略和销售管理提供决策依据。7.分析工具。(1)数据范围定义:营销分析所需的项目定义;(2)图表分析:定制统计、查询和报表进行聚合分析;提供柱状图、饼图等多种图表样式;(3)趋势分析:可预定义趋势分析方案,系统自动生成聚合结果。
(五)维修与客户服务管理
当前的销售管理系统架设在虚拟专用网(VPN)上,哈飞汽车的销售公司通过网络、传真、电话等渠道收集各地服务站提供的客户基本信息、维修服务申请、索赔配件明细和故障件质量信息等数据,并动态掌握客户和服务站的反馈信息;通过当前售后服务系统,技术服务科的技术室对各类维修项目的价格、维修工时、劳务费等基础档案进行维护和数据共享;索赔室可以对故障件的检验和进出库过程微机管理,还可以查询配件档案、供应商信息,以及向服务商索赔等业务;经营管理科的结算室按照索赔室提供的故障件验收结论和技术室提供的费用标准为依据与服务商之间进行结算。
(六)系统目标—服务部分
第一,完善售后服务的计算机管理功能,辅助企业建立和管理服务质量改进的业务流程,从而达到提高服务效果,增加客户满意度和忠诚度的目标。第二,加强售后服务的质量分析工作。从销售计算机管理系统中得获取维修数据,做进一步的数据整理,从多种角度进行质量分析。第三,完善客户关怀工作的力度和手段。由售后服务机构的相关业务人员设置关怀等级,在汽车保修、养护、节假日、技术升级等方面执行关怀操作,管理人员直观地了解客户关怀的进程。第四,实现培训计划、跟踪和效果评价的计算机管理,提高培训管理的自动化程度。
(七)业务流程
从销售计算机管理系统中获取客户档案,对客户分级设置关怀等级,由相关人员进行全程的客户关怀。从各区域的维修站点收集维修数据,做进一步的数据整理和分析挖掘,从多种角度进行质量分析,为产品开发、销售、采购和质量改进建议提供理论依据。建立培训课程信息、培训师档案、培训对象档案。提供维修产品的相关资料,供培训对象或咨询者查阅。培训对象根据课程、教师、产品等信息进行选课。接下来制订培训计划,确定培训大纲,提供课程表,统计培训费用,通知授课教师,组织培训对象,从事培训教学。培训完成后,记录培训效果,组织培训对象对培训内容、培训师等进行评价。
(八)维修与客户服务管理系统结构
维修与客户服务管理系统架构在OnceAS集成平台之上,利用OnceAS集成平台从销售管理系统收集已有的维修与客户数据,进一步对数据进行整理、分析和挖掘,利用获得的信息对维修数据和培训进行管理,并从多种角度进行质量分析,提出质量改进建议,对质量改进建议进行维护和管理。
二、哈飞汽车营销管理信息化的实施步骤
一是建立层次结构合理、职责明确、功能齐全的营销管理信息化项目的组织结构。建立由信息化技术员和本企业业务人员共同组成的专责联合项目小组;成立由本企业高层领导担任组长及相关业务部门主管领导的项目领导小组。鉴于该项目意义重大,为建立良好的沟通机制和渠道、保障稳定的项目组织和高效率的计划管理,可由集团公司直接进行管理。
二是建立优化的IT管理组织结构,成立公司信息化委员会及明确公司CIO职责。
三是建立严格的项目管理机制和流程;明确的阶段目标和业务处理需求,严格管控项目范围;定期检查项目进度与阶段目标完成情况及阶段成果。建立阶段性评审机制;建立严格的项目质量监控和控制体系。项目能否取得成功,取决于不能仅仅将此项目作为一个技术项目,而是作为企业的一个管理变革改造项目。
让客户买单的绝对成交销售技巧
为了与客户成交,达到销售的目的,应根据不同客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快达成交易。在尝试缔结时,一旦掌握住缔结契机,就应趁早结束商谈。也许,这时候的客户还是犹豫不决,不过没关系,只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买,成交机会仍然很大。
下面小编给大家介绍10种让客户买单的绝对成交销售技巧,应针对不同的客户灵活使用。
又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:
(1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
(2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。
(3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。
销售心理学告诉你怎么留住客户
门店每天都会有无数客人经过、进店、消费或不消费、离开,在这个过程中,有的客人还会来下一次甚至更多次,有些客人则可能会再也不来了。要想留住客人、吸引他们,仅仅是靠店内的促销和活动是不够的,你还需要抓住他们的心。以下是小编给大家分享的销售心理技巧,欢迎大家前来参阅。
1、尽量让对方说的多,对于话题的内容要专业。
2、通过语气来表达你的愿望,不要让别人觉得你捉摸不定、飘忽不定。
3、要保持中立和客观,不要只是坚持某一个看法,要对事物有衡量种种价值的尺度,试图更好的去了解别人的动机和背景。
销售心理学教会我们的不仅仅是销售的一些技巧,更能够让我们抓住用户心理、了解用户意图,促成销售成单,这才是销售心理学的最主要意图。做销售一定要了解自己销售的产品和服务,究竟能够给用户带来怎么样的价值利益,你能否更好的向客户和用户说明和展示你的产品和服务带给他们的价值感受,销售心理学教会我们需要营造完美第一印象,这样才能够更好的提升自己,给客户他们想要的东西。
如何做一个精明的涂料销售人员
通常情况下,在进行室外涂装时,说服客户购买优质涂料并不难。因为对于室外涂装作业而言,人们几乎会很自然地选择最坚韧、最经久耐用的涂料。
但是,如果让客户拿出更多的钱购买最好的内墙乳胶漆,情况通常就不同了。即使质量意识最强的人,对花太多的钱购买可以使他们的卧室或房间更舒适的涂料也会犹豫不决。
一位精明的涂料销售人员应该怎样做呢?首先,应该研究您的优质内墙涂料的所有特性和益处,以及它在哪些方面优于店中的其它涂料。其次,确定哪些方面是每位客户真正希望并需要从他或她的涂装工作中获得的。然后,以能够满足大多数用户需求的方式推销涂料的这些特性和益处。
一旦您精通了优质内墙乳胶漆的益处之后,您就能够更好地回答客户提出的问题,并向他们说明尽管优质涂料的价格更贵,却为什么能拥有更高的价值。这正是充分发挥良好的销售技巧的地方。
起初应当尽可能多了解一些您的客户的特定需求和所关心的问题。一个非常重要的问题是:他或她进行涂装是对房间翻新装修的一部分呢,还是为了修补有问题的涂装工程?如果动力源于装修,您可以说明优质内墙涂料如何具有杰出的抗褪色性,以及保持原有的颜色长久不变。或者您可以强调通过优质涂料具有的良好的流动性和流平性,可以得到更好的涂装效果。
如果情况相反,涂装的动机是想遮盖由于频繁过往而被损坏或沾污的区域,您可以谈及您的优质内墙涂料拥有良好的遮盖力和耐沾污性。
通常,了解哪间屋子需要涂装是很有帮助的。如果房间的使用率很低--如,额外的卧室--那么您没有必要宣传优质涂料的良好耐久性;但是,如果优质涂料的遮盖力可以使房间只需涂装一道涂层,而不是两道,您就可以说服您的客户购买它。相反,如果是厨房需要涂装,基于整体耐久性的介绍将是一种销售您的优质涂料非常有效的方法。
留意您的客户家庭结构中的任何线索也是一种很聪明的做法。任何关于游戏室或孩子卧室的叙述都可以激起对优质内墙涂料的耐沾污性和耐擦洗性的讨论。如果您的客户养宠物,使用同样的方法也很有效。
记住:尽量多收集有关客户的生活环境、需求和期望的信息,您就能够更好地为用户定制出有意义且非常成功的销售方案。而且当您成功地说服用户购买优质涂料后,您使客户和自己都获得了双赢的效果。
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