为您找到与汽车金融市场分析相关的共201个结果:
财务分析是现代企业从事一切生产经营活动和经济活动所必须进行的一项重要工作,下面百文网小编就来分析基于价值管理的财务分析体系与应用。
(一)应用条件升级
虽然基于价值管理的财务分析体系能够有效提升企业在各个方面的管理质量,但是想要切实推行这一分析体系,使之达到最佳效果就需要加强应用条件的改善与升级。首先就要加强管理队伍的素质提升,要加强具备现代企业财务管理意识及实践技能以及熟练掌握新型财务分析体系理论的新型财务管理人才引进力度。此外还要加强企业管理者、决策者、领导者对现代财务管理工作的重视以及具体管理制度制定,最后还要加强企业在推行现代化财务管理方面的信息化手段升级,不仅要最大限度普及办公自动化设备,还要加强有效收集各项数据、会计信息及部门运作信息的企业网络与信息交流平台建设工作,从而为新型财务分析体系有效运作营造一个良好的内部环境。
(二)加强具体工作
首先,加强对企业内部业务完成情况、增长比例以及企业所属行业平均增幅的有效分析,同时还要有效确定标杆企业,并对标杆企业的各项增长速度进行有效分析,进而发现差距、找出问题并解决问题。
其次,加强对企业自身产品结构的有效分析,现代企业在产品经营方面都呈现出多元化发展趋势,单一化的产品经营已经逐渐被现代企业所淘汰,面对种类繁多的产品,要从生产经营的持续性以及产品盈利的有效性方面进行准确分析,从而确定拳头产品与副产品,同时还要根据不同时期市场需求的变化情况进行产品结构的及时调整,确保企业产品结构始终适应市场实际需要。
再次,加强对企业客户群或客源地的有效分析,并根据不同客户群体的需求进行产品销售、服务输出的适当调整,再根据具体工作需要对企业现有各项资源进行有效合理配置,加强对客户群体与客源地的有效巩固与维持。
最后,加强各项成本的有效分析,现代企业的成本管控已经逐渐从只关注生产销售具体环节的成本支出转为关注企业全面成本支出及规划的模式,因此财务分析工作也要加强对各种成本支出的全面分析,如直接材料的购置成本、生产燃料的采购成本、人员成本、设备维护、维修成本以及大型机械、固定资产的折旧成本等,再根据这些成本所占成本支出总数的比例来确定决定性成本,并由此给出成本控制具体措施,实现企业成本管理有效升级。
近十年来,汽车已经进入寻常百姓家,中国私人汽车保有量大幅提升,们汽车消费理念更多的是购买新车,对租车、二手车等接受程度普遍不高。那么你知道出租汽车客运行业现状吗?小编就给大家解答一下,希望对大家有所帮助,欢迎阅读!
1、规模化扩张的同时,注重服务品质
连锁式经营的核心挑战是规模化过程中如何保持品质的一致性。同样,对于中国汽车租赁企业,如何在实现门店扩张的同时,保持一致的优质服务,不断提高客户体验。这就要求汽车租赁企业建立以客户为导向的文化,构建流程化、标准化的运营服务体系。
2、积极实施营销创新
充分利用好移动互联网、社会化营销、第三方销售平台等手段,扩展客户入口。积极实施与旅游、酒店、航空公司等机构合作,建立交叉销售模式,增加营销与推广的通路和精度。完善会员管理制度,建立基于数据库的营销模式,挖掘客户需求,提升客户体验,提高客户粘性。
3、加大产业链上下游资源的整合
整合整车厂商、金融机构、维护与保养、二手车、保险等上下游资源,提高汽车租赁企业的资产经营能力和客户服务能力。
随着汽车产业格局的变化从快速增长时代步入微增长时代,汽车营销的竞争模式也从单要素的竞争转化为营销资源组合配置和商业模式的综合竞争。那么下面是百文网小编整理的90%相关内容,欢迎参阅。
北汽绅宝X25上市传播案例
上市前产品亮相:
1、通过发起微信“好色指数测试”活动,重点传递北汽绅宝X25内外饰多彩的卖点及公布预售价并正式接受预订的核心信息。
2、抽奖活动刺激网友参与活动,并有效收集潜客信息,间接助力销售。
产品价格竞猜预热:
贴合产品“任性轻松SUV”的定位,通过H5游戏最大化传播北汽绅宝X25的卖点,推出“价格任性猜”游戏,用户可以竞猜车型价格,参与互动,提高上市前产品关注度,为上市预热集聚人气塑造口碑。
1元轻松订:
引起主流媒体对北汽绅宝X25和北汽绅宝品牌的大量聚焦,点击进入1元轻松订按钮,进入留资页面,点击1元订车的按钮,使用微信支付,为自己购车预付1元钱。微信朋友圈分享后获得好友助力。
H5产品:
1、以拟人形式,将产品基本配置及产品亮点全面展现。
2、刺激网友参与活动,并有效收集潜客信息,间接助力销售。
关注“北汽绅宝”官方微信,通过微信导航栏、官方内容推送、朋友圈分享、好友发送四种入口参与游戏,或通过趣味描述使用户了解产品的特性。
效果:
上市订单销量突破5000台。从2015年北汽绅宝X25上市至今, 绅宝品牌已成功成为AO级SUV车热销品牌,同时品牌排名也有明显提高。
猜你感兴趣:
汽车产业对促进国民经济发展和社会进步具有重要的战略意义,而汽车销售连接制造企业与用户,是汽车产业的重要组成部分。那么接下来小编跟读者一起来了解一下汽车营销案例吧。
荣威RX5,马云的“首富代言人营销“
“荣威RX5汽车产品上市发布会” 上汽联手阿里巴巴用一辆荣威RX5向我们诠释了互联网汽车真正含义,马云的精彩分享为这场新品发布会的成功奠定了基础,在场观众接受了科技精英们的洗脑,现场不由得生发出“我们还年轻,我们还将有机会改变世界”的小激动。
优秀的营销是好的产品、会讲故事的人、一种理想主义情怀三者结合。首先搭载了YunOS for Car系统荣威RX5在北京车展会后就一直充满了话题性。荣威将发布会定在阿里门口的杭州,并且由马云变相代言,成功打造了“中国互联网汽车改变世界”的刷屏现象。而后荣威RX5快速实现了月销3万,也证明了“技术+故事+情怀”才是整合营销。
在确定销售计划之前,应先进行市场调查,以免做出不切实际的预测。那么下面是百文网小编整理的汽车产业市场风险分析调查报告相关内容,欢迎参阅。
调查项目:
1、汽车 4S 店运行情况
2、汽车营销类人才现状与需求
3、汽车营销类人才职业能力要求
4、目前我国汽车营销中从在的缺陷
调查目的
1、通过对汽车销售有限公司的岗位设置、服务模 对式及基本运行情况进行系统化的调查, 4S 店有更深入的了解,提高我们的知识面。
2、通过调查,为我们汽车营销专业的学生对以后的职业发展进行明确的定位,对营销环境及职业能力的要求进行进一步的自我考量,明确目前汽车市场对毕业生的要求。
3、了解目前国内汽车销售市场存在的缺陷,并提高自身的综合素质,加强工作意识,强化专业技能。三、调查意义 市场调查在汽车营销系统中扮演着双重角色,一方面它是市场信息反馈的组成部分,同时它也是探索新的市场机会的基本工具。这两个角色对市场调查所下的定义得以细致的体现:市场调查是通过将消费者、顾客和公众与营销者连接起来的方法。这些信息用于识别和确定营销机会及问题,产生、提炼和评估营销活动,监督营销绩效,改进人们对营销过程的理解。也为即将就业的学生创造一个更好的就业平台,并从中提高自己的能力,全面发展,便于学以致用。
主营品牌:
公司现有销售部、市场部、售后服务部财务部、行政部、客户关爱部,也将秉承上海大众追求卓越,永争第一的企业理念,以人为本,服务好广大客户群体,同时也将广纳有才之士,为优秀人才提供施展才华的舞台,在实现企业和个人价值的同时,创造更多的社会价值。
公司现有员工 50 多名,本科以上学历 35 人,高级维修技工5 人,中级维修技工 9 人,初级维修工 3 人,销售顾问均经上海大众总部的培训认证,售后技术人员皆通过上海大众总部的技术培训和考核。同时还为客户提供上汽集团财务公司提供个人购车信贷业务,个人购车贷款门槛低、利息少、负担轻,代办中国平安、中国大地车险业务,代上 新 车 牌 照,车险优惠、上牌迅捷新车装潢均是原厂附件。以顾客为中心,提供满足顾客需求的方便,认真履行企业的责任,以良好周到的服务,为顾客创造更为优质的服务。针对于汽车营销业务的岗位群所需要的能力基本都包含其中,其社会能力集中于职业素养、合作与沟通以及计划与创新能力。
人员能力要求:
1、具有良好的职业道德,遵纪守法;
2、具有制定工作计划能力;
3、具备汽车产品市场调查的能力、
4、具有良好的人际交流和沟通 能力;
5、解决实际问题能力;
6、具有丰富的汽车构造知识和具备对汽车进行技术评价的能
7、具有良好的团队合作精神和力; 客户服务意识。
8、独立学习新技术的能力
9、掌握汽车销售的基本原理
10、具有一定的组织能力及协调力;
11、具备一定的汽车销售策划和评估总结工作结果能组织实施的能力;
12、具备汽车销售现场的管理能力,掌握用户心理学、社交礼仪;具备从事汽车保险投保、查勘和理赔业务的能力
13、掌握汽车售后服务知识与技能;具有安全、文明生产和环境保护的相关知识和技能
14、有驾驶执照、熟悉汽车驾驶。
调查中发现存在的一些问题:通过对汽车销售有限公司的调查发现,其 4S 店硬件条件都相当先进和齐备,但软件方面相对较弱。人员结构、人员素质方面都存在着一些问题,主要表现在以下几个方面。
(1)、二线品牌的服务顾问专业素质低、服务意识淡薄
(2)、缺乏精益管理意识,工作效率低
结论
1、中国汽车消费市场潜力巨大,产销量在近几年仍将持续增长。汽车后市场的汽车服务领域前景看好,汽车营销类人才需求依然旺盛,汽车销售人员前景看好。
2、在对汽车营销人员能力与素质的调查显示,除了对营销人员的专业知识和技能有通常的要求外,企业对员工的人文素质要求已经凸显出来,更看重职业道德、敬业精神、团队合作、沟通交流等心智型的人文素养。
没上过档的广告,做得再好,都永远无法创造销售。为此,下面由百文网小编为大家整理汽车销售行业市场分析相关内容,欢迎参阅。
汽车销售人员必须具备的基本素质
一个优秀的称职的前台人员应能做到接待时与客户进行良好的沟通。要具有以下基本素质:
1、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程;
2、熟悉各车型的报价组成;
3、具有汽车专业理论,熟悉汽车构造;
4、熟悉一条龙服务规则;
5、了解相应的政策、法规、制度;
6、了解顾客的心理,善于与顾客沟通。
汽车销售的八大流程
1. 接待:
接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。
2. 需求咨询:
咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。
3. 车辆介绍:
在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。
4. 试乘试驾:
在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5. 报价协商:
通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
6. 签约成交:
在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
7. 交车:
要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要保持干净。
8. 售后跟踪:
一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。
猜你感兴趣:
没上过档的广告,做得再好,都永远无法创造销售。为此,下面由百文网小编为大家整理汽车销售市场行业分析相关内容,欢迎参阅。
一、从粗放式销售向整合行销转型
现行国内汽车销售,仍然走的是粗放销售的路子。单纯的价格战和广告仍然是厂商最热中的销售手段。从国内许多大众媒体纷纷开设《汽车专版》,到电视台汽车类广告突然增多,以及各家厂商不断祭出降价大旗,都集中体现了当今汽车销售的“初级阶段”。然而,价格下降固然是汽车行业的大势所趋,但是一方面任何产品都会有一个成本底限,这决定了价格战的有限性;另一方面,单纯的价格并不一定是所有客户最关心的唯一要素,其实,不同客户群可能关注点会不一样,针对不同档次产品,价格的购买弹性也不一样。从过于依赖广告或降价的单一化行销,转向综合运用广告、价格、渠道和市场定位乃至公关活动等多种行销手段,变单兵种作战为立体作战,已经成为汽车销售行业新的发展趋向。
二、从传统展厅销售向顾问式销售转型
中国汽车销售目前主要依靠各类综合性汽车交易市场和一部分品牌专营店,少量品牌混营店。无论采用哪种类型,都还属于传统的展厅式销售。展厅式销售,不可克服的一个缺陷在于被动式的坐商,缺乏对客户群的主动研究和细分、定位。而顾问式销售显然可以很好地弥补这一缺陷,通过一对一专家顾问式销售,可以把售前咨询、售中服务、售后维护有机结合起来,形成面向客户的全程销售模式,减少来自不同环节的潜在客户流失。因此,顾问式销售是变被动销售为主动销售的捷径。以美国为例,汽车销售员大部分是学历很高、受过专业培训的汽车销售工程师。销售员不仅负责开拓新客户,同时也负责老客户的再开发。可以预测,随着国内汽车市场竞争的进一步升级,汽车销售向顾问式销售转型将逐渐被商家所采用,而这必将对销售行业从业人员整体素质提出更高的要求。
三、从产品销售向服务销售转型
随着国民收入的持续增长以及私人购车比重的迅速上升,汽车普及运动将加快发展。汽车消费规模、结构和潮流都会日益丰富。越来越多样化、越来越多变化的消费需求,将持续推动新的品牌、新的车型的产生,同时也加速老品牌、老车型的更新换代。驾车族从对产品的关注转向对服务的关注,将日渐明显。而经销商队伍的持续增加,也使得产品同质化趋向加强,今后服务将成为经销商建立竞争优势的主要手段。除了销售过程中的必须服务和售后维修外,以汽车租赁、汽车保养、汽车置换、汽车快修连锁等在内的增值服务将获得迅速发展。大约5年后,汽车增值服务业将从汽车销售行业中脱离出来,成为有一定市场规模的、具备高速增长潜力的新的独立行业。
四、从单一品牌代理向品牌代理多元化转型
从美国的经销商格局来看,真正能作到最后,并形成规模的一定是品牌代理最齐全的经销商。单一化品牌不仅仅使得经销商对厂商过于依赖,同时也减少了消费者的可选性,从而削弱商家吸引客户的能力。中国的汽车销售商要成长为具有相当规模的汽车分销商,推行品牌代理多元化是必由之路。
五、从区域特许销售向跨区域网络分销转型
国内目前还没有一家真正跨区域的实行渠道运作的全国性汽车分销商。绝大部分汽车销售企业还是局限于区域性城市运做。没有渠道、没有跨区域分销网络,就不可能形成规模,也不可能实现独立于厂商之外的超级分销商的定位。虽然目前,国内正在掀起汽车经销的城市化运动,一批又一批汽车市场和汽车4S店助推着汽车业的重复建设和泡沫经济,但是,从发达国家所走过的道路来看,这其实是一个产业从无序走入有序、从幼稚走向成熟,所必经的阶段。市场经济的法则是自由竞争、优胜劣汰,汽车销售行业在经历了3-5年的井喷之后,迎来的必将是新一轮的资源重组和跨区域、跨品牌整合。最终能够笑到最后的才是真正的赢家。
六、从普通经销向规模分销转型
汽车销售行业目前通行的商业模式是以合格证抵押融资,从厂商处以代理价进货,再以零售价售出。应该说,这是目前汽车销售行业比较经济的做法。然而,随着汽车整体市场的进一步壮大,以及汽车消费的日见成熟,汽车销售行业的规模化必将提上日程。要实行规模化,除了品牌代理多元化和跨区域渠道分销外,改变目前的普通经销模式,推行规模分销,是一条重要出路。所谓规模分销,即大批量进货、包销买断、低价销售、快进快出。采用规模分销可以做到商业信用、银行信用的结合,可以在进销两头争取主动,可以有利于实现最低价进货、最快出货,盘活现金流和零库存。实现规模分销,关键取决于分销商的管理能力和市场运作能力。
七、从以新车销售为主向新车、二手车并重转型
美国的汽车销售中,二手车业务往往要占到整体销量的25—30%,二手车业务的利润要占到整体销售利润的30—35%左右。可见二手车业务已经成为美国汽车销售行业非常重要的业务领域。中国目前汽车保有量正在迅猛增长,5—10年后,中国二手车业务将有望达到高峰期。越来越多的经销商将在新车销售以外,重点拓展二手车业务,以实现新旧车业务的互动。
八、从单纯商业运作向商业运作和资本运作相结合转型
目前,国内汽车销售行业还处于发展阶段,市场竞争的整体水平还比较低。这使得大部分企业还只能把精力集中在商业运做上。然而汽车销售行业要提高整体运作水平,就必须以更加开放的姿态,与相关行业进行战略性合作,包括资本合作。以商业运做为基础,以资本运做为纽带,通过有效的兼并重组和资本扩张,汽车销售行业才能优化结构、提升规模。另一方面,国内汽车销售行业要改变目前的粗放式管理和家族式治理格局,也必须运用资本杠杆,通过对内推行内部股份化、股权激励和对外上市、股权结构多元化,有利于确保企业的规范化运做和长远发展。
要设计一个市场调查计划,则需要决定数据来源、调查着手点、调查工具、样板工具和联系方法等细节。为此,下面由百文网小编为大家整理关于汽车消费市场分析调查报告相关内容,欢迎参阅。
一、汽车物流定义
汽车物流是指汽车供应链上原材料、零部件、整车以及售后配件在各个环节之间的实体流动过程。广义的汽车物流还包括废旧汽车的回收环节。汽车物流在汽车产业链中起到桥梁和纽带的作用。
二、汽车物流行业特点:
1、技术复杂性
保证汽车生产所需零部件按时按量到达指定工位是一项十分复杂的系统工程,汽车的高度集中生产带来成品的远距离运输以及大量的售后配件物流,这些都使汽车物流的技术复杂性高居各行业物流之首。
2、服务专业性
汽车生产的技术复杂性决定了为其提供保障的物流服务必须具有高度专业性:供应物流需要专用的运输工具和工位器具,生产物流需要专业的零部件分类方法,销售物流和售后物流也需要服务人员具备相应的汽车保管、维修专业知识。
3、高度的资本、技术和知识密集性
汽车物流需要大量专用的运输和装卸设备,需要实现“准时生产”和“零库存”,需要实现整车的“零公里销售”,这些特殊性需求决定了汽车物流是一种高度资本密集、技术密集和知识密集型行业。
三、汽车物流行业的现状及发展
据中国汽车工业协会统计,中国2011年汽车产销量分别为1379.1万辆和1364.5万辆,同比增长48.3%和46.15%,标志着中国在2011年一举超过美国,成为全球汽车业产销双双夺冠。从刚刚出炉的2011年1-4月数据显示,汽车产销611.8万辆和616.6万辆,同比增长63.8%和60.5%,据此预测,中国2011年中国汽车产销量将达到1700万辆,产量分析图如下图所示。
中国汽车物流业的巨大发展潜力
1、汽车物流业市场发展空间增长快
我国汽车2011年的保有量为4975万辆,2011年达到6300多万辆,到2011年底,最晚2011年就能达到7500万辆的规模。据保守估计,中国未来汽车保有量将达到4.9亿辆左右,届时超过日本,成为全球第二。汽车产业的高速发展为中国汽车物流带来成倍的增长空间。
2、汽车物流外包已成为趋势
目前汽车生产厂家一般都是通过第三方物流公司进行运输的。据调查,在车辆运输总量中约有五分之四的是委托第三方物流公司完成的,公司自身完成的只有五分之一。通过第三方物流,汽车生产企业能够集中主业,实现资源优化配置,同时能节省费用,减少库存,发挥了资本的效率。
第二节汽车物流的市场调研分析
中国现代汽车物流发展的过程已进入从整车物流为主、向零部件入厂物流以及零部件售后物流方向延伸,形成了一主两重(以整车物流为主,以零部件入厂/售后物流为重)的现代汽车物流的新格局。
一、汽车物流行业发展的配送模式
汽车行业物流配送的主要模式有市场配送模式、合作配送模式和自营配送模式,其中市场配送模式是我国汽车行业的主流配送模式。
1.市场配送模式,所谓市场配送模式就是专业化物流配送中心和社会化配送中心,通过为一定市场范围的企业提供物流配送服务而获取赢利和自我发展的物流配送组织模式。具体又有两种情况:
(1)公用配送,即面向所有企业。如:上海国际汽车物流(码头)有限公司由上海汽车工业(集团)总公司、日本邮船株式会社(nyk)和上海港务局合资组建了。该合资公司借助世界上最大的汽车船运企业之一,日本邮船丰富的汽车运输管理和码头运作经验以及高新技术,加上上汽集团的雄厚实力以及管理着世界上第四大集装箱港口的上海港务局的倾力支持,明确提出了要打造世界一流的现代化汽车物流企业,以满足飞速发展的中国汽车业需要,为中国汽车业提供卓越的物流服务。(2)合同配送,即通过签订合同,为一家或数家企业提供长期服务。这是中国汽车行业最广泛的一种物流配送模式。如:上汽集团与荷兰tpg集团下属的tnt(天地)物流公司合资组建的安吉天地汽车物流有限公司。这家汽车物流公司向上海大众、上海通用等国内汽车制造厂家提供物流服务,并为其在整车物流、零部件入厂以及售后物流等方面提供一体化、网络化的物流管理方案。
2.合作配送模式,所谓合作配送模式是指若干企业由于共同的物流需求,在充分挖掘利用个企业现有物流资源基础上,联合创建配送组织模式。如:美国总统轮船(apl)公司的姊妹公司美集物流(apll)公司与中国三大企业集团:民生实业有限公司、西南兵工万友集团及长安汽车集团合资组建了重庆长安民生物流有限公司,在重庆经济开发区北部科技园区建造占地80亩的现代化仓储配送中心,负责提供汽车及零件的物流配送服务和该区域内其他生产企业的物流配送服务,主要客户有长安、福特以及铃木等。
3.自营配送模式,所谓自营配送模式是指生产企业和连锁经营企业创建完全是为本企业的生产经营提供配送服务的组织模式。选择自营配送模式的企业自身物流具有一定的规模,可以满足配送中心建设发展的需要。如:上汽集团自有的安吉物流,也具有一定的规模。但随着电子商务的发展,这种模式将会向其他模式转化。
二、汽车物流行业存在的问题
1.汽车物流基础设施不完善
汽车物流基础设施建设缺乏统一规划,出现盲目投资、重复建设和物流成本较高等问题。近年来,中国汽车生产和销售出现快速增长,但与之配套的各项基础设施的建设没有跟上汽车业的发展。国内各大汽车企业各自建运输网络,企业间缺乏有效合作,汽车物流配送更是各自为政、重复建设,使运力资源大大浪费。特别是在运送整车的过程中,仍然普遍存在着单向载货运输,双向核算运输成本,返回运力资源利用率低,运输成本高等问题。例如,许多汽车物流企业都各自担着不同品牌轿车的运输服务。上海安吉主要承担上海通用、上海大众轿车的运输;长安民生主要承担长安汽车、长安福特、长安铃木的运输;吉林长久主要承担一汽—大众、一汽红旗等品牌的运输。这些企业在全国各地都有自己的仓库、运输车辆甚至运输船舶以及专用铁路等,区域分布情况各有不同。如果对这部分资源进行有效整合,将会优化资源配置,大大降低汽车物流成本,提高运输服务绩效。
2.中国汽车物流市场运输成本高
国际上一般以物流成本占gdp比重来衡量一个国家的物流发展水平,比重越低越先进。目前中国物流方面的成本占中国XX年生产总值的21.3%,日本为12%,美国仅为9.9%。据对美国物流业的统计与分析,以运输为主的物流企业平均资产回报率为8.3%(irr),仓储为7.1%,综合服务为14.8%。中国大部分汽车物流企业的资产回报率为1%左右。我国车辆运输成本是欧洲或美国的3倍,全国运输汽车空驶率约37%,其中汽车物流企业车辆运输空驶率达37-40%之间,存在着回程空驶资源浪费、运输成本高等问题。这意味着中国汽车物流供应商必须进一步帮助客户降低成本,并同时为客户提供更多的增值服务,才能赢得客户的满意、尊敬和信赖,从而进一步提升企业的竞争力。第三方物流在整个物流市场中占的比例日本为80%,美国为57%,而中国仅为18%,所以在中国第三方物流程度不高、浪费巨大、物流成本居高不下已成为制约我国汽车物流业未来发展的主要问题。因此,我国汽车物流企业在降低成本方面的战略思考,一是要设法降低库存,优化供应链配送信息管理和调控,减少供应链配送体系不增值部分,削减不必要的成本,尽量减少中间环节,通过物流网络优化和信息技术系统建设和管理,帮助客户实现零库存是降低物流成本的必由之路。
三、目前中国汽车物流企业的构成形式
中国汽车物流企业主要是由四种形式构成:
1.从传统的国营运输企业介入仓储等物流领域转变而来
2.从汽车制造企业中分离出来
3.拥有地皮的单位利用地主之宜在仓库或物流园区基础上逐步涉及其它物流业务
4.中外合资企业的汽车物流企业(例:安吉天地汽车物流有限公司、安吉日邮汽车运输有限公司等)
从总体上来看,国内汽车物流企业提供的物流服务,多限于简单的仓储,运输环节、服务功能比较单一,管理体制也过于粗放,其基础管理标准与国外汽车物流企业的管理体系存在很大差距,尤其是汽车物流标准化体系工作滞后,汽车物流的技术标准和基础管理、服务规范及运输工具、装备等均未形成统一标准,一旦供应链环节出现问题,往往显得无所适从,造成顾客抱怨。致使物流企业信誉低,成本高,市场流失的风险大.
第三节国内汽车物流市场竞争分析
在国内汽车物流市场中,中国汽车物流企业已经面临着一个国际化汽车物流的激烈竞争环境。例:英运物流公司将其负责接收来自欧洲、北美和亚洲的伟士通货物运输到中国,安排所有的国际货运、报关并将其货物运往其在中国的仓库和工厂,竞争优势在仓储管理,在华客户主要为伟士通。
随着我国汽车工业的蓬勃发展,汽车物流市场的前景也显得格外诱人,国内第三方汽车物流企业也获得了长足的发展。其中有代表性的是:富田-日本仓储运(广州)有限公司,主要客户广州本田,竞争优势在于信息管理技术、稳定的客户。
重庆长安民生物流,海运方面由美国总统轮船公司提供远洋运输支持,年承运16万辆商品车、汽车零部件及原材料约77万吨。主要客户为长安汽车,竞争优势主要体现在管理技术(美国先进的管理经验及it系统)、资源优势(由长安、万友集团提供仓储、公路、铁路运输)和规模优势。
安达集团有限公司,现代化管理仓库达45万平方米,每年吞吐量30万辆。商品车专用车辆300多辆。主要客户为天津一汽夏利和神龙汽车。竞争优势主要为管理技术(gps全球定位系统)。
中国远洋物流有限公司总部设在北京,与国外40多家货运代理企业签订了长期合作协议。在中国国内29个省市、自治区建立300多个业务网点,形成了功能齐全的物流网络系统。主要客户为海南马自达、一汽大众,竞争优势主要体现在规模、管理技术、稳定的客户源和区域。
安吉天地汽车物流有限公司是目前国内最大的中外合资汽车物流企业,主要从事汽车整车、零部件物流以及相关物流策划、物流技术咨询、规划、管理、培训等服务,是一家专业化运作、能为客户提供一体化、技术化、网络化,可靠的独特解决方案的第三方物流供应商,主要客户包括上海大众、上海通用、上汽通用五菱、华晨金杯、重庆红岩等,运输车辆共有1639辆驳运车、438节火车皮、5艘江轮、6艘海轮。XX年该公司的年运输能力已超过100万辆商品车,年销售收入已达17亿元,主要竞争优势体现在稳定的客户源和区域以及先进的汽车物流管理技术为基础,已形成整车及零部件物流运作管理技术联动平台。第四节中国汽车物流企业存在的问题及营销方案
一、中国汽车物流企业存在的问题
中国汽车物流运输主要的途径是通过水运、铁路、公路运输;
1.中国汽车物流公路运输企业都具有“资源利用率低,运输成本高,运力资源浪费,竞争力薄弱”等特点
汽车物流行业的进入门槛不高,造成目前行业群体数量多,单个企业控制车辆规模少,行业目前拥有10000多辆车,从业企业达400-500家。大多数企业依靠当地的发出资源,不能构成规模和回流网络,单车重载率很低,或者极低的回流配载价格造成企业效益水平差。
2.效益和规模的原因,使得大多数企业没有能力提升管理技术,保障服务质量。
整个行业服务水准不高,缺乏统一的行业标准和约束机制,造成同等价格条件下的服务内涵、品质判断参差不齐,导致服务品质参差不齐,商品车交付及时率,商品车质损率,架子车的事故率等诸项指标均不尽人意。
3.持续增长的油价成本和不规范的途中罚款更加重了企业负担。
国家标准的限制导致了区域间的政策尺度掌握差异。超长、超限车型在这里不能上牌,在那里就可以通,怎么也解决不了竞争的对等、基础统一。
大多情况下是一方水土养一方人的局面,围绕一个主机厂,以当地运输为主体形成了一批运输企业,他们的规模、管理能力、地域的群体利益制约了外地企业参与竞争,特别在月初、月末的不均衡销售发运情况下,更加无法旗帜鲜明的提出强化管理、改善品质的合理管理需求。
4.公路公司为了生存不得不卷入无序、恶性竞争。恶性竞争导致了行业价格体系的破坏和局部供需的不平衡。汽车物流运输过程中,各企业为寻求回流效益、不惜牺牲自身利益,破坏了行业价格体系。这种恶性竞争还造成了局部运力供给大于运量需求的假象,一方面是潜力巨大的市场和需求的增长,另一方面却是价格的不断压低和利润的不断侵蚀,这种效益剪刀差的矛盾日趋突出。
5.司机人员管理、成本控制困难,车辆使用率低下;公司企业与司机沟通不顺畅,企业在车辆运输过程中无法对运输过程全程监控;汽车物流配送的实效性要求很高,需要及时有效得配送到目的地;
二、中国汽车物流企业业务流程
易流gps进入汽车物流企业的切入点:
1.汽车零配件从生产企业运输到各汽车生产企业或是中转仓储中心的环节中;
2.整车出厂配送给各地经销商、仓储中心的环节中;
3.汽车整车出口,将整车运往各码头,铁路运输中心得环节中;
三、降低汽车物流企业成本的主要措施
1.减少等待时间,加强仓库与运输的团队合作,加强客户、调度、驾驶员之间的沟通;
2.做到资源共享,实施战略联盟,加强集货回程的匹配,提高车辆利用率;
3.改善驾驶员工资、提高福利后的成本消化,推行精益生产方式,实施驾驶员作业平衡分析,实施全员运输设备维护,提高人员的劳动生产率和驾驶安全;
4.加快仓库收货速度,建立快速收货流程;
5.简化质量交接流程,加快速度;
6.改变物流调度模式,降低装卸时间、交接、验收。避免重复检验;
7.布局优化仓库,加快仓储吞吐量、周转率,构建资源信息共享平台
随着社会生产力的发展,汽车产量不断增加,同时,受到国家政策,保险费油价上涨等因素的影响。为此百文网小编为大家整理了汽车市场调查方案,欢迎参阅。
汽车是当代社会最主要的交通工具之一,随着人类工业水平的提高和社会经济的发展,汽车的制造技术和产业规模也不断提高。汽车产业已经成为世界经济发展的支柱性产业。进入本世纪以来,全球汽车行业得到了快速发展,2001 年全球汽车产量为5,630万辆,2007 年上升到7,327 万辆,2008 年至2009 年由于金融危机影响产量有所下降,但产量总规模仍保持在较高水平。2010 年后世界汽车产量快速回升,2015 年增长到9,078 万辆。 近几年汽车市场的增长主要来自中国、印度、俄罗斯等经济持续快速发展的国家。伴随着发展中国家汽车产业的成熟、固定资产投资带来的高速公路等基础设施的完善、经济发展水平的提高,预计未来这些新兴的发展中国家仍将是全球汽车市场增长的主要推动力量。
中国的汽车市场将是以中级车为消费主力、高级轿车之间竞争更加激烈、经济型轿车保持温和态势的局面,随着自主品牌的实力逐渐壮大,市场竞争将更趋激烈,特别是在国内厂商蜂拥的经济型轿车领域,由此,市场的洗牌在所难免。
我国最近新的消费税调整办法开始实施以及《关于鼓励发展节能环保型小排量汽车的意见》的颁布为小排量轿车的发展迎来了春天。标准的出台使小排量轿车前景看好。微型轿车和经济型轿车都有很好的市场表现。
但国内轿车生产能力的增长开始超过市场需求量的增长,市场对价格越来越敏感,以及轿车企业不断增加,竞争日益激烈,国内轿车市场的价格大战将越演越烈,竞争将更加残酷,这就让中国轿车行业在面临发展机遇的同时也面临着巨大的挑战。
目前中国的千人汽车保有量约为120辆,而美国的这一数字为800辆,日本为600辆,欧洲为550辆,世界千人平均保有量160辆。根据世界各主要国家汽车保有量的发展规律看,未来15年中国汽车的千人保有量将超过300辆,届时汽车将年产4200万辆,由此可见中国的汽车产业仍有较大的发展空间。此外,目前中国车市的现状是一二线城市升级换购的需求仍较大,三四线城市的市场潜力也在逐步释放,这些都为中国乘用车市场的发展提供了有效支撑。
购置税减半政策的取消对2017年的车市来说可谓是最致命的打击。在购置税减半政策的刺激下,2016年车市增速节节攀升,1-8月同比增速高达17.4%,但高增速背后是被政策提前透支的中小排量市场。回顾历史,2010年年底购置税减半政策取消后,2011年汽车市场增速创出2013年最低水平,根据过去的经验,如果没有其他替代政策2017年中国汽车市场将会重现2011年的车市。
随着人口的增多和经济的增长,有能力购买车辆的人越来越多,随着必然的需要,越来越多的人为了方便会选择买车,但是不同品牌汽车的市场竞争力也会越来越大,但汽车的销量相信不会减少,而且会越来越多,毕竟是一个高速发展的时代,只是汽车品牌之间的摩擦会越来越多,优胜劣汰,勇于创新的品牌注定走的更远,市场也会更
加的眷顾他们,特别是一些发展中国家,特别是我们中国,人口基数大,经济增长也快,未来势必有更多的人买车方便自己的生活,所以市场对汽车的需求应该是稳定上升的。
汽车市场在可预见的未来几年的需求应该会持续增长,汽车的市场竞争主要源于汽车品牌之间的竞争,品牌的竞争也主要从价格,性能等几个来决定,在快速发展的这个社会最不缺的就是产品,而最主要的就是你如何去打动顾客,要想打动顾客就应该顺应顾客心理,制造出新颖,实惠,耐用的产品。而现在大多数人将购买汽车的用途作为交通工具和改变家庭生活质量,结合这一方面运用自身品牌优势和营销策略提高竞争力,让顾客得到更舒适的体验,在未来的时间里,汽车市场不说会持续快速增大,但是居高不下是肯定的,现在的人对汽车的需求已经达到了不可或缺的地步,没有汽车,就去不了很多地方,对于我们中国,未来还有比较大的发展空间,所以汽车市场这一块的发展空间还是非常大的。
奔驰汽车的发展历史是一部品牌发展的历史,再也没有其他商品能够象汽车这样能够充分展示品牌的力量了。为此,下面由百文网小编为大家整理关于奔驰汽车的品牌分析相关内容,欢迎参阅。
一、梅赛德斯——奔驰的经营理念和价值观念
1、企业精神——核心价值
作为一个拥有百年历史的著名汽车品牌,奔驰已形成了一个核心企业精神:公平、尽责。“公平”是指公平竞争、公平经营。这是每个企业必须遵循的游戏规则,梅赛德斯一奔驰也是在产品质量、花色品种、技术水平、市场销售和售后服务等各方面凭借自身的实力来力争上游。“尽责”是指在将赛德斯一奔驰经营范围——汽车行业,尽到自己作为一个顶级品牌的责任,不仅为了自己的经济利益,也要兼顾社会所认同,成为同类企业仿效的楷模。
2、经营理念
核心理念是很抽象的,往往是企业经营管理者经过多年的经验积累总结出来的企业精华,以其为中心、为基础具体化为经营理念。
(1)传统理念。梅赛德斯一奔驰是汽车的发明者创立起来的汽车企业,它的发展也充分反映了整个汽车工业的发展,因此其经营更趋向于采用传统和高效的规则。企业的经营者首先就是要确保这一理念为广大员工、合作伙伴和外界环境所承认。这是几代奔驰人的不断努力才营造出的立身之本。
(2)快乐感理念。人们的需求不会局限在马斯洛的某一需求层次上,随着科技、社会、经济和市场的发展,人们的生活水平提高了。人们更进一步追求汽车外观优美、内部豪华、驾驶舒适,从而尽显自身价值。根据这一趋势,奔驰近年来将能满足消费者自身的快乐感作为经营理念的一部分,并随着时间的推移重视程度和投入不断增加。
(3)共同责任理念。人类社会的发展为我们周围的环境带来了不可估量的负面影响。汽车排出的废气造成了大气污染,形成酸雨;大量化学制品的合成材料的使用和废弃、乱砍乱伐、污水排放造成生态失衡。人类要继续生存下去必须重视环保,保护我们赖以生存的地球是全人类共同的责任。梅赛德斯一奔驰将其作为自身的任务不断改进生产技术、降低污染的可能性、减少废气排放的数量、采用可多次循环使用的材料生产,以最大程度地保护环境。
3、价值观念
经营理念是思想意识形态,我们必须用这些理念来支撑一系列能使顾客感觉得到的、实实在在的价值,才能做到理论与实践相结合。
(1)传统价值——“安全、优质、舒适、可靠”
梅赛德斯一奔驰的工程技术人员从不满足于目前的技术领先,而充分利用公司提供的研究开发费用,发挥聪明才智,深入细致地研究驾驶者和乘客的需求,预测汽车未来发展的各种趋势。50多年来,专利技术、技术革新改造层出不穷,为汽车工业的发展作出了巨大的贡献。“安全”是奔驰最为重视的一方面的价值,并在这方面成果显著,推出了多项新技术,如:安全气囊、碰撞褶皱区、乘员安全车厢和ABS、ETS、ASR、ESP等大量的电子辅助安全设备,为汽车安全领域的发展作出极大贡献。“质量”是企业制胜的法宝。奔驰汽车质量优异举世公认,这依
于完善的质量控制体系。奔驰产品不仅满足于符合行业内部和各国的有关规定,还制定了一套更为苛刻的标准,确保产品质量万元一失。“舒适”对于驾驶者和乘客来说是极为重要的。驾驶是一种乐趣,乘坐是一种享受。奔驰产品对于舒适的要求已不限于简单意义上的生理舒适感,近年来更强调一种能使人放松心情、消除紧张的感觉。从车内外各种细致入微的设计理念中反映这种感觉:按照人体动力学设计可自动调整的座椅;充分利用的内部空间;隔音条件良好的车厢等等。“可靠”的性能使奔驰汽车的使用寿命普遍比同类产品长。超凡的质量水准和一套完备的售后维修保养措施和专业技术队伍成为其保持长期性能可靠的坚强后盾。
(2)潮流价值
潮流价值着重强调个性特点。当今社会人们极为重视自我实现,重视个性体现,从服饰到汽车都追求与众不同。梅赛德斯一奔驰在每种产品系列中根据不同客户的需求,将其进一步细分为不同的产品线:
标准型车身颜色稳重大方,内钢与外观协调统一,采用标准配备,价格适中;豪华型车身颜色品种繁多,内饰豪华典雅,囊括奔驰各种豪华配备,尽显车主身份地位;运动型车身色泽鲜明抢眼,内饰与外观色彩反差明显,底盘降低并配有更强动力的发动机和各种动感配备。
(3)社会价值
梅赛德斯一奔驰将首创的三滤催化系统作为欧洲车型的标准配备,成为一个里程碑,各大汽车厂商纷纷效仿,推动了汽车环保事业的蓬勃发展。此后奔驰的工程技术人员又不断努力采用新材料、新工艺降低汽车对人类环境的破坏程度。
奔驰自创建以来,一直努力使自己成为世界汽车工业的领头羊,公司的任何发展都要顺应时代的需求,不断创新,推动汽车工业的发展。同时,奔驰作为世界顶级汽车也已推出了各类能满足不同阶层消费需求的各类汽车。针对家庭用车的需求,推出了7座家用汽车V-Class车;针对路况的不同,推出了吉普车M-Class等等。
随着汽车时代到来给汽车销售公司带来机遇的同时,也使得我国汽车销售面临前景广阔但也存在很多挑战,为此百文网小编为大家整理了关于汽车销售经典案例分析范文,欢迎参阅。
宝马最不惧怕的一件事是:在同一地方,跟不同的车型比操控。虽然2010年宝马将贯彻多年的“驾驶愉悦”提升至更高层次的“BMW之悦”,但具体到各种落地活动,还是以操控为主,让消费者在驾驶当中充分体验到宝马的品牌魅力。
宝马的活动营销之所以入选,是因为其声势浩大。有人简单统计了一下,宝马为旗下所有车型都“量身订做”了大型活动:如宝马3系[综述 图片 论坛]的“3行动”、宝马1系[综述 图片 论坛]的“1系挑战赛”、宝马X系的“X之旅”、宝马MINI[综述 图片 论坛]的“中国挑战赛”以及针对全系车型的“宝马文化之旅”。
点评:宝马2010年的活动从年头贯穿到年尾,每个礼拜都有活动,从机场到火车站,从电视到报纸,再到朋友之间的口口相传,你都能发现宝马的身影。效果自然显著,全年销量突破15万辆,拉近了与奥迪间的距离,拉大了领先奔驰的优势。
没上过档的广告,做得再好,都永远无法创造销售。以下是百文网小编为大家整理的汽车销售行业分析相关内容,希望对读者有所帮助。
目前在中国市场上销售的1000多款各种排量的品牌汽车中,1.0L排量以下占近100款,1.0L-1.6L排量之间的有200-300款,其中2.0L排量的各型汽车有近500款之多,占到了其它排量车型总量的90%以上。从今年国内外各大汽车厂家推出的新品来看,2.0L左右的产品占了相当大的比例。
在汽车产品价格方面,中小排量的汽车市场价格近年来已经逐渐平稳,2.0L排量的汽车价格并不像以前“高不可攀”,部分车型的售价降到10万元左右,并且配置丰富。可见,2.0L排量汽车的价格已经趋于平民化,性价比优势日益突出,中国老百姓接受起来也不那么吃力了。
一般来讲,每隔5年都是汽车市场升级换代的高峰期,今年刚好与消费者升级产品的时间不谋而合。在汽车消费方面,从低端排量逐渐走向中高排量,这也是消费发展趋势。汽车界资深分析专家认为,今年中国汽车市场可能上演一场精彩的换车大行动。换车行动肯定会带动2.0L左右汽车的热销。从今年开始,2.0L排量的汽车肯定会成为中国汽车未来的主流消费趋势。
十二五将是我国经济社会发展的关键时期,也是我国汽车产业调整结构、转变发展方式、加快推进节能和新能源汽车发展的关键时期。作为十二五规划的开局之年,2011年将是汽车相关重要政策出台的密集期。围绕产业结构调整和转变发展方式,2011年,我国汽车行业相关政策主要以如下几个方面为着力点。
宏观、重磅政策值得期待
新的汽车产业政策力求推动汽车行业结构调整和兼并重组,促进汽车产业实现自主创新战略,提高自主创新能力,加快培育自主品牌,大力培育和发展新能源汽车产业,积极推进传统能源汽车的节能减排,妥善解决因汽车产业快速发展所产生的能源、交通、环境等问题。到2020年,初步把我国建设成汽车产业强国。新的汽车产业政策坚持市场导向和政府调整相结合,坚持引进来和走出去相结合,坚持传统汽车节能减排和新能源汽车发展相结合,坚持产业发展和资源环境发展相结合。
鼓励消费政策变化较大
2011年,我国在全球金融危机背景下出台的包括购置税优惠等在内的刺激汽车消费政策将分阶段退出。这表明国家针对汽车行业的政策已经从拉动消费转向鼓励节能减排。
在车船税方面,2010年公布的车船税改革草案提出,我国的车船税将实行7档税率,汽车按照排量大小征税,排量小缴税少、排量大缴税高,表明了国家支持小排量汽车的政策导向。
北京治堵示范效应令人担忧
近两年我国汽车销量的超常规增长,已经带来了城市拥堵、环境恶化等问题,以北京最近出台的治堵政策为代表的地方政策将对2011年以及今后的国内市场产生较大影响。
在购置税优惠、以旧换新、汽车下乡和节能惠民产品补贴等多种鼓励消费政策叠加效应作用下,在国人购车热情的持续给力下,2010年国内汽车产销双双超过1800万辆,蝉联全球第一大汽车生产国和第一大新车消费市场,并刷新了美国于2000年创下的1740万辆的全球新车销售历史纪录。
国内汽车销售行业,作为一个独立的行业的出现,严格地说是出生于八十年代末期的物流计划体制改革之后,成长于九十年代。而进入21世纪后,特别是在中国加入WTO之后,汽车分销行业才加快形成。中国已从公务和商务购车进入私人购车阶段。这标志着国内汽车销售市场的初步形成。然而,就其结构和规模来看,中国汽车分销行业还远未形成。但是,纵览现状,我们还是能够清晰地看出其大体脉络、走势的,笔者认为中国汽车销售行业正在演绎新一轮的行业变革,它至少表现在以下八个方面。
一、从粗放式销售向整合行销转型
现行国内汽车销售,仍然走的是粗放销售的路子。单纯的价格战和广告仍然是厂商最热中的销售手段。从国内许多大众媒体纷纷开设《汽车专版》,到电视台汽车类广告突然增多,以及各家厂商不断祭出降价大旗,都集中体现了当今汽车销售的“初级阶段”。然而,价格下降固然是汽车行业的大势所趋,但是一方面任何产品都会有一个成本底限,这决定了价格战的有限性;另一方面,单纯的价格并不一定是所有客户最关心的唯一要素,其实,不同客户群可能关注点会不一样,针对不同档次产品,价格的购买弹性也不一样。从过于依赖广告或降价的单一化行销,转向综合运用广告、价格、渠道和市场定位乃至公关活动等多种行销手段,变单兵种作战为立体作战,已经成为汽车销售行业新的发展趋向。
二、从传统展厅销售向顾问式销售转型
中国汽车销售目前主要依靠各类综合性汽车交易市场和一部分品牌专营店,少量品牌混营店。无论采用哪种类型,都还属于传统的展厅式销售。展厅式销售,不可克服的一个缺陷在于被动式的坐商,缺乏对客户群的主动研究和细分、定位。而顾问式销售显然可以很好地弥补这一缺陷,通过一对一专家顾问式销售,可以把售前咨询、售中服务、售后维护有机结合起来,形成面向客户的全程销售模式,减少来自不同环节的潜在客户流失。因此,顾问式销售是变被动销售为主动销售的捷径。以美国为例,汽车销售员大部分是学历很高、受过专业培训的汽车销售工程师。销售员不仅负责开拓新客户,同时也负责老客户的再开发。可以预测,随着国内汽车市场竞争的进一步升级,汽车销售向顾问式销售转型将逐渐被商家所采用,而这必将对销售行业从业人员整体素质提出更高的要求。
三、从产品销售向服务销售转型
随着国民收入的持续增长以及私人购车比重的迅速上升,汽车普及运动将加快发展。汽车消费规模、结构和潮流都会日益丰富。越来越多样化、越来越多变化的消费需求,将持续推动新的品牌、新的车型的产生,同时也加速老品牌、老车型的更新换代。驾车族从对产品的关注转向对服务的关注,将日渐明显。而经销商队伍的持续增加,也使得产品同质化趋向加强,今后服务将成为经销商建立竞争优势的主要手段。除了销售过程中的必须服务和售后维修外,以汽车租赁、汽车保养、汽车置换、汽车快修连锁等在内的增值服务将获得迅速发展。大约5年后,汽车增值服务业将从汽车销售行业中脱离出来,成为有一定市场规模的、具备高速增长潜力的新的独立行业。
四、从单一品牌代理向品牌代理多元化转型
从美国的经销商格局来看,真正能作到最后,并形成规模的一定是品牌代理最齐全的经销商。单一化品牌不仅仅使得经销商对厂商过于依赖,同时也减少了消费者的可选性,从而削弱商家吸引客户的能力。中国的汽车销售商要成长为具有相当规模的汽车分销商,推行品牌代理多元化是必由之路。
五、从区域特许销售向跨区域网络分销转型
国内目前还没有一家真正跨区域的实行渠道运作的全国性汽车分销商。绝大部分汽车销售企业还是局限于区域性城市运做。没有渠道、没有跨区域分销网络,就不可能形成规模,也不可能实现独立于厂商之外的超级分销商的定位。虽然目前,国内正在掀起汽车经销的城市化运动,一批又一批汽车市场和汽车4S店助推着汽车业的重复建设和泡沫经济,但是,从发达国家所走过的道路来看,这其实是一个产业从无序走入有序、从幼稚走向成熟,所必经的阶段。市场经济的法则是自由竞争、优胜劣汰,汽车销售行业在经历了3-5年的井喷之后,迎来的必将是新一轮的资源重组和跨区域、跨品牌整合。最终能够笑到最后的才是真正的赢家。
六、从普通经销向规模分销转型
汽车销售行业目前通行的商业模式是以合格证抵押融资,从厂商处以代理价进货,再以零售价售出。应该说,这是目前汽车销售行业比较经济的做法。然而,随着汽车整体市场的进一步壮大,以及汽车消费的日见成熟,汽车销售行业的规模化必将提上日程。要实行规模化,除了品牌代理多元化和跨区域渠道分销外,改变目前的普通经销模式,推行规模分销,是一条重要出路。所谓规模分销,即大批量进货、包销买断、低价销售、快进快出。采用规模分销可以做到商业信用、银行信用的结合,可以在进销两头争取主动,可以有利于实现最低价进货、最快出货,盘活现金流和零库存。实现规模分销,关键取决于分销商的管理能力和市场运作能力。
七、从以新车销售为主向新车、二手车并重转型
美国的汽车销售中,二手车业务往往要占到整体销量的25—30%,二手车业务的利润要占到整体销售利润的30—35%左右。可见二手车业务已经成为美国汽车销售行业非常重要的业务领域。中国目前汽车保有量正在迅猛增长,5—10年后,中国二手车业务将有望达到高峰期。越来越多的经销商将在新车销售以外,重点拓展二手车业务,以实现新旧车业务的互动。
八、从单纯商业运作向商业运作和资本运作相结合转型
目前,国内汽车销售行业还处于发展阶段,市场竞争的整体水平还比较低。这使得大部分企业还只能把精力集中在商业运做上。然而汽车销售行业要提高整体运作水平,就必须以更加开放的姿态,与相关行业进行战略性合作,包括资本合作。以商业运做为基础,以资本运做为纽带,通过有效的兼并重组和资本扩张,汽车销售行业才能优化结构、提升规模。另一方面,国内汽车销售行业要改变目前的粗放式管理和家族式治理格局,也必须运用资本杠杆,通过对内推行内部股份化、股权激励和对外上市、股权结构多元化,有利于确保企业的规范化运做和长远发展。
汽车销售人员必须具备的基本素质
一个优秀的称职的前台人员应能做到接待时与客户进行良好的沟通。要具有以下基本素质:
1、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程;
2、熟悉各车型的报价组成;
3、具有汽车专业理论,熟悉汽车构造;
4、熟悉一条龙服务规则;
5、了解相应的政策、法规、制度;
6、了解顾客的心理,善于与顾客沟通。
汽车销售的八大流程
1. 接待:
接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。
2. 需求咨询:
咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。
3. 车辆介绍:
在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。
4. 试乘试驾:
在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5. 报价协商:
通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
6. 签约成交:
在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
7. 交车:
要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要保持干净。
8. 售后跟踪:
一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。
1.发掘顾客的需要
2.介绍车辆特性或服务
3.提出实证。当你要提出实情来说服顾客时,需要一些实证资料来源:a.说明书;b.公司与其它顾客签的订单;c.研究调查报告;d杂志专栏广告;e.专业性刊物的文章;f.荣誉;g.第三者的证言。你既是代表公司推销,当顾客对你的车辆表示怀疑时,就应该用实证让顾客相信你说的话。
做实例证明时采用以下三个步骤:第一步重复说明车辆或服务的优点;第二步证明这个优点;第三步申述发挥这个优点。注意:三个步骤不可次序颠倒。第一个步骤是重复说明车辆或服务的优点。第二个步骤,就是提出实例来证明车辆或服务的优点,可以是利用资料来证明。
应付顾客反应冷淡时,要用一些封闭性的,调查性的问话来发掘他的需求。顾客表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推销的车或服务。面对这种情况,你应该让对方了解你的车辆的特性能够解决他的问题。而封闭式调查问话法就是此时该使用的策略。
应付顾客的异议,首先理解客户的误解和异议,同时重复客户的误解和异议,如果是误解,请直接澄清误解,如果是异议,请尽量了解其根源,并重点介绍自己车辆能满足客户那些重点需求。诚然,顾客对你的车辆或服务表示异议时,对你而言是颇头痛的。但是,这种情况是随时都有可能发生,其实它也是有用的,因为这才显出顾客对你的车辆或服务的反应。客户表示异议的两种类型:
1.由于不了解而误解你的车辆。
2.对方认为你的车辆有缺点:你的车辆并不具备对方需要的优点;不喜欢你的车辆的某一部分介绍车辆的优点和利益的技巧
在正式和顾客面谈之前应该尽量汇集有关顾客需要的资料。分析顾客的需要是什么,再综合列出车辆的优点。在做综合性介绍车辆利益,可以利用报纸专栏,有关的专门性杂志,社会舆论等资料作为佐证。
在推销一开始时,对车辆的优点做综合性的介绍,其利用和引发式调查问话法相同。自此可得知顾客的需要、他对此车辆的反应如何、及其观感。当顾客已经接受车辆的某项优点后,应该用调查问话法来转变话题以便得知顾客的其他需要。但是,有时候你必须用综合性介绍的方法。综合性车辆优点介绍,加上封闭式调查问话法,可使一个汽车销售员的推销技巧更高明、有效。如果顾客问起对你车辆较不利的问题时,你宁可对你的车辆做一般必须的优点介绍,以便引入另一个话题。
总之,对于不同的客户需求,每一个汽车销售接待人员要真诚技巧的应对,即使客户没能购车,也要让客户满意离开。因为在目前中国市场,行业口碑的力量是无穷大的。
猜你喜欢:
汽车市场营销学是汽车服务专业重要基础课,对应用性和实践性具有很高的要求,开展实践教学改革具有重要的意义。为此百文网小编为大家整理了汽车销售成功案例分析文章,欢迎参阅。
《 “80后”汽车消费市场需求和营销创新研究 》
摘要:文章通过网络问卷调研,实地拦截访问,统计分析和大量文献阅读整理的方法,对“80后”消费者心理进行深入分析,旨在为广大汽车厂商在车型设计和营销策略上提供正确的引导。
关键词:“80后”消费者心理;口碑营销;体验营销;文化营销
一、前言
2009年中国汽车市场强劲的增长不仅拯救了受经济危机影响的欧美汽车公司,更使中国本土汽车产销突破千万大关,首次正式超越美国,成为全球第一大汽车市场。是否有必要将“80后”消费群体作为汽车消费市场的一个细分市场;“80后”消费群体在车型需求上是否与其他消费者有明显区别;如何针对“80后”消费者进行营销创新,本文将具体阐述这些问题。
二、问题的提出与假设
(一)2009年中国汽车市场主要消费特征
据中国汽车工业协会近期发布的统计数据显示,2009年,国产汽车销量呈“井喷”式增长达到1364.48万辆,其中乘用车市场表现最为出色,全年销量达1033.13万辆,同比增长52.93%,在汽车销售中的比重提高了4个百分点,达到76%,成为推动中国车市销量大幅度上扬的“加速器”。从车型的角度来看,2009年SUV市场同比增长了47.15%,这一市场的精品化趋向非常明显,其中,进口车市场50%以上的份额都由SUV占据。从品牌方面来看,2009年自主品牌轿车共销售221.73万辆,占轿车的份额为29.67%。结构上,自主品牌新车仍然以1.6L以下产品为主,但是产品结构也处于调整之中,正从低端市场逐步向高端市场转型。在排量方面,最大的“赢家”是1.0L-1.6L产品,2009年1-11月3.0L以上进口车型销售同比下降23%,3.0L以下则增长52%;1.6L-2.0L排量区间的轿车份额在2009年下挫了5.99%;而1.0L-1.6L产品则不仅份额提升了7.03%,产品的优惠也明显缩水。这主要是受1.6L购置税减半政策影响,原本购买2.0L、1.8L车型的消费者转而购买税费更低的1.6L车型,导致2009年一些1.6L产品一直处于脱销状态。
从2009年汽车市场的销售情况和消费特征可以看出,消费者的购买偏好主要集中在“小排量节能型”、“自主品牌新车型”、“SUV运动车型”这几类上。这些特征都说明汽车消费市场正涌入一股新的购买力量,购买能力有限主要集中在小排量车型和自主品牌车的消费上。这些都同“80后”消费者的消费心理和消费行为有着极大的相似度,可见随着消费群体的新陈代谢,“80后”购买力正从普通生活用品市场向汽车等耐用品市场上蔓延。
(二)中国汽车市场中的“80后”细分市场
“80后”是指1980-1989年出生的人群,他们是第一代独生子女。据国家统计部门公布,全国“80后”人口约为2.04亿,占全国总人口的1/6,截至2010年,他们中最大的一群人已经到了“30而立”之年。按照普通本科生毕业后的平均工资为1500元-2000元每月来计算,那么到2015年所有“80后”群体基本都已步入社会平均工资应该至少达到3000元以上,已经可以购买经济型轿车。按照国际惯例测算,人均GDP达到1000美元,其社会将初步进入汽车社会;当人均GDP达到或超过3000美元时,该社会将有望快速进入汽车社会,那么到2015年“80后”大量购车的趋势已经可以预见。
据中国汽车工业协公布的调查数据显示,汽车消费主体明显变化是车主平均年龄呈下降趋势。年龄在18岁-25岁之间的车主消费比例开始快速上升,从2004-2006年,这部分群体所占的比例从5.6%上升到10.6%,增长近一倍,2007年占到整个汽车消费群体的15%以上,2009年达到28%,预计三年后大概是41%,五年后是50%。由于“80后”就业并不充分,导致这一群体中部分人购车还需要借助家庭力量或银行贷款,但总体上来说他们已经具有购买的决策权。本文根据以上的数据分析,在假设5年后(即2015年)“80后”群体在拥有购买力和购买决策权的情况下大量涌入汽车消费市场,通过文献阅读、问卷调研、拦截采访等方式对其消费特征和产生的原因进行深入的分析,从而为未来车型、款式、颜色等方面的设计和汽车市场营销方案的创新提出合理化的建议。
三、“80后”汽车消费者的主要特征及产生的原因
(一)主要消费特征(心理特征和行为特征)
1、追求自我风格。本次调查中,37%的“80后”消费者认为“购买的车应该能够体现自我的风格”而不应该盲目地追求时尚或者盲从主流风格。近年来,一些汽车厂商认为鲜艳夺目的颜色也更能打动“80后”购买者,但笔者在调研的过程中发现虽然鲜艳的颜色作为时尚汽车的新增卖点主要吸引的还是“80后”的女性购买者,而主流颜色黑、白、银色,仍然是众多“80后”的首选:40%的“80后”选择购买黑色的车,认为能够显示其成熟稳重的性格和高贵华丽的气质,同时作为耐用品来说黑色不易过时。在彩色系中火红色最被看好(占被调查者的20%),受访的“80后”表示红色是一种很中性的颜色,作为男生买一辆红色的车,既能张显个性又不会被认为女性化。
“80后”讲求“自我风格”突显的另一方面表现在车型的选择上,不同的车型代表了不同的风格,比如说雪佛兰LOVA“乐风”代表了追求质感生活的“知本一族”,而福克斯那充满战斗气息的底盘则足以吸引众多酷爱玩车的运动风格“80后”。调查发现男性“80后”消费者中47%的人倾向于购买传统的普通轿车,36%的人希望购买越野车或者SUV,而在“80后”女性消费者中,希望购买迷你车成了主流趋势,另外本次调查还发现SUV车型已经不仅仅是男性消费者的专利,很多年轻时尚的女生也纷纷表示喜欢个性张扬、运动气息浓厚的小型越野车。
2、理性的选择。据世界商业报道的一项调研发现:工作3年左右月收入3000元-4000元的“80后”小白领已经可以考虑购买经济型轿车;而要供8万元-12万元的车,月收入则至少在6000元-8000元才可行。这说明大学毕业后工作三年至五年左右的“80后”如果没有房贷,8万元以下的自主品牌车一般都是能买起的。但本次调研发现大部分人群,如果在得到父母资助的情况下,还是愿意选择10万元以上的车型作为第一辆车的。随着消费观念的转变,“80后”人群的消费类型已逐步由“生存型”向“享受与发展型”转变,尽量使自己的生活更加的舒适。
在本次调研中,笔者发现随着“80后”逐渐的成熟,他们已经不再是冲动的化身,相反他们在购买汽车的时候相当理性,对性能品牌的关注开始占主导地位(见图1)。200位被调研者按要求选出排在前三位的购车因素,排在第一位的得3分,第二位的得2分,第三位的得1分。结果总分最高的是性价比,随后是安全性和耗油量,而时尚的外观只排在第五位。“80后”的汽车消费者,不仅很清楚自己想要的,而且很善于利用各种现代化的方法搜集资料,对汽车产品的专业知识了解程度甚至不弱于一些销售人员。
3、强烈的品牌意识。在研究“80后”的汽车品牌意识的时候,被调查者按研究生以上(包括研究生)、本科和大专以下学历(包括大专)划分,分别对“认为汽车品牌文化内涵很重要”和“认为汽车品牌所代表的形象很重要”这两项购车时考虑因素进行打分。利用SPSS中test statistic分析在置信区间为95%,样本数N>30时,“品牌文化内涵”这一项Asymp.Sig.值为0.00012<0.05,“品牌形象特征”这一项Asymp.Sig.值为0.35774>0.05.这说明不同文化程度的“80后”在购车时对“品牌文化内涵”的认可度有显著差异,而对“品牌形象特征”的认可度没有显著差异。由所采集数据的平均值可以看出,专科生和本科生落在3-4这个区间即处于“没有意识”和“认同”之间,而研究生普遍是4以上即“认同”和“强烈认同”之间(见表1)。在受访过程中,很多“80后”购车者都能准确地说出不同品牌的文化内涵在车型设计上的不同特点,比如美国车宽大、舒适、豪华;日本车紧凑、精细、节约;德国车和瑞典车结实、耐用、严谨;英国车古朴、严肃、方正……
(二)产生的主要原因
受成长环境多元文化的影响,“80后”在消费观念上比较超前,对汽车信贷的消费方式比较热衷,受访者中超过半数的人表示在购买汽车时愿意按揭购买。另外由于房价的飞速上涨,很多“80后”选择了先买车后买房,“不降低生活品质”,“在车轮上快乐地赚钱供房”,而不是当个悲惨的“房奴”。这可能是由于大部分刚工作不久的“80后”就经历了世界性的经济危机和国内成品油的大幅涨价,因此对汽车的价格更加敏感一些,在采访中,很多“80后”表示担心“买车容易养车难”。他们更倾向于购买耗油量低的小排量汽车。可以推测在未来5年,随着“80后”群体平均收入的上涨,他们在购车的选择上会表现得更加独立,个性化的偏好也会愈加凸显,更有可能逐步进军高端车市场。
四、基于“80后”消费心理的营销创新
(一)口碑营销(Word of mouth Marketing)
“80后”群体从念书的时代就开始接触互联网,他们每天面对来自博客论坛BBS社区等各种网友集聚地的信息,使得口碑营销这种最原始最直接最有效的营销方式又得到了验证(见图2)。本次调研中,44位“80后”被访者认为“朋友同事的意见”是购车时应该首先考虑的因素,33人认为来自“车友论坛”的意见很重要,两项之和占总数的38.5%。汽车生产厂商应该重视口碑营销的力量,采取一些营销手段认为地加大口碑营销,比如说每个用户如果把特定型号的车型介绍给10个好朋友就可以得到公司赠送的免费洗车券等礼品。
(二)体验营销(Experience Marketing)
2009年中国豪华车市场保持了11%的销量增长,业内人士分析,现在的豪华车消费群体正从“暴发户”逐渐变成“80后”年轻的“创富群”,他们更加关注豪车的“性价比”,而非仅仅在于其品牌高档奢侈的形象。因此,汽车厂商们应该通过“体验式”的营销模式来向“80后”消费者展现自己的品牌优势,但同时也意味着未来的汽车厂商将面临更大的风险,因为任何一个微小的细节都可能让消费者瞬间失去对整个品牌的良好印象。
(三)文化营销(Culture Marketing)
“80后”对于品牌形象和品牌背后的文化内涵往往有着强烈的敏感性,他们普遍认为汽车不应当简单地被认为是一种代步工具,更是一种生活方式和生活态度的外在表现形式。因此汽车企业的经营者可以通过为不同的品牌量身定做与品牌形象相符合的活动来创造传递和提升汽车产品及其服务的价值,在创造特定的文化和满足“80后”消费者对特定文化的需求中,实现市场交换。比如,奇瑞汽车公司在品牌中用上了网络经济时代年轻人普及使用的网络沟通工具“QQ”作品牌,带有“新经济”特征的时代感和亲和力,突显了青春时尚的个性;华泰汽车将SUV单一的越野功能演绎为一种追求自由的生活方式;一汽-大众组织“211校园汽车文化展”通过校企合作,实施品牌教育。
参考文献:
1、袁国贤.白领男性汽车消费行为研究[DB/OL].中国知网,2009.
2、周军.马亮“80后”的汽车消费心理及营销策略探析[J].经济研究导刊,2009(48).
3、吴勇.加强我国汽车文化营销的探讨[J].汽车工业研究,2007(7).
4、马新力,袁莉.中国汽车市场及消费者行为研究[J].天津市财贸管理干部学院学报,2006(6).
5、杨雪.论在汽车营销模式中营销新思维的应用[J].商场现代化,2007(517).
《 武汉汽车市场竞争格局与营销策略 》
摘要:中国汽车市场是一个发展潜力巨大的市场,在经历了数年高增长期后,已逐步形成一个完善、成熟的市场。在市场竞争日益增强的背景下,作为中部崛起主力省份的湖北该如何抵御潜在竞争?作为省会城市的武汉又该如何应对?文章通过SWOT方法分析了武汉汽车市场所面临的现状,借助组合营销策略提出了武汉汽车市场的薄弱环节以及进一步发展策略。
关键词:市场现状分析;主要问题;营销策略
2002年和2003年中国汽车市场的“井喷”行情,使中国汽车产业长久的疲软状况得以缓解,汽车企业和销售商也都集中精力造车、卖车,无暇顾及井喷之后的事情。然而,商家却忽视了物极必反这个自然规律的存在。“井喷”并非一个健康市场应有的状态,靠“井喷”支撑起来的产业发展也不过是昙花一现。随着中国经济走势地不断上扬,中国汽车市场的竞争也愈演愈热,湖北拥有中国汽车三巨头之一东风汽车公司,在中国汽车产业布局中占据着举足轻重的地位。东风汽车公司迁址落户武汉,也给武汉的汽车市场带来了新的机遇和挑战。
一、武汉市汽车市场的现状分析
(一)Strength――优势
1、汽车巨头――东风汽车公司。位于武汉的东风汽车公司是中国汽车行业三大巨头之一,根据中国汽车工业协会的最新数据显示,2007年1~11月中国销量排名前十位的汽车生产企业中,东风汽车公司排名第三,销售量为101.84万辆。在前11个月的乘用车排名中,东风日产销量排名第九位。商用车销量排名中,东风公司排名第二。在汽车行业洗牌中,武汉汽车产业形成了自己独特的生产局面。目前,武汉共有五家合资企业:东风雪铁龙、神龙汽车、东风本田、东风悦达起亚和东风日产,外资的进入使得原本单调的东风集团产品结构变得丰富,也使东风汽车公司市场占有率加大,成为武汉汽车产业的优势之一。
2、产业链长。作为武汉市的支柱产业,汽车产业链的丰富为带动整个武汉市经济的发展提供了优势,从整车生产、零部件制造、售后服务、二手车、汽车服务网站,到最炙手可热的新能源汽车,长的产业链为武汉地区提供了丰富的就业机会,接纳更多社会优秀人才,为产业的发展提供充足的后备资源。
3、产业集群优势。武汉的汽车工业主要以东风汽车公司为核心,吸引了法国PSA集团、日产汽车公司和本田汽车公司等多家跨国巨头,并形成了“武汉-襄樊-十堰”千里汽车零部件产业带,汽车产业集群的优势已日益显现。
(二)Weakness――劣势
1、竞争能力低。目前东风汽车公司产销量居前列的基本是借助外资企业的先进技术、生产线制造的产品,自主品牌开发能力不足,市场份额明显偏低。这就使得东风公司在一定程度上对外资企业形成了依赖,竞争能力存在明显漏洞。
2、大打价格战,消费者“持币待购”现象严重。汽车市场已基本由卖方市场转变为买方市场,消费者的选择趋于理性化。在目前严峻的汽车销售形势下,经销商都大打价格战。然而,降价策略运用不当导致消费者对汽车厂商的价格信任危机,直接结果是消费者持币待购,消费者希望价格稳定的时候再买。汽车厂商一旦降价,消费者又等着再降价。如此恶性循环,使得厂商利益受到损害。
(三)Opportunities――机遇
1、经济发展势头良好,居民消费行为趋于合理。根据国家统计局网站公布的数据,湖北省2007年工业增加值增长速度数据如表1所示。此外,根据前11个月已公布的数据显示,武汉市在前11个月中经济表现良好,成稳步增长趋势。11月份,武汉市规模以上工业完成增加值93.19亿元,同比增长23.9%,增幅分别比上年同期和上月份增幅提高5.4和2.3个百分点。1至11月份累计完成增加值958.46亿元,增长22.4%,增幅比1至10月提高0.8个百分点。以上数据显示,整个湖北省工业发展呈良好态势,汽车产业的发展有着良好的背景,在汽车产业的带动下,钢铁、石油、化工等产业也得到相应的发展。随着居民收入不断提高,国家经济大环境发展良好,武汉的汽车产业也将蒸蒸日上。
2、城市圈获批。12月14日,武汉城市圈得到了国家发改委批准其成为全国资源节约型和环境友好型社会建设综合配套改革试验区的通知。城市圈获批,意味着武汉8+1格局的建立,为武汉今后的发展提供了良好的改革创新机会。在这个“两型社会”的配套建设中,资源节约和环境友好成为今后发展的目标与方向,在一定程度上促进了武汉市产业结构升级,而汽车行业的研发力度必将加强,从而促进汽车产业健康发展,满足政府关于两型社会构建的一系列创新型标准。
3、产业政策。《武汉市国民经济和社会发展第十一个五年总规划纲要》中明确指出将坚定不移发展先进制造业,作为四大支柱产业的汽车及机械装备制造业是重点支持的对象。以轿车生产为龙头,进一步提高整车生产规模,做大做强汽车零部件产业,着力发展汽车服务业,形成集汽车生产、研发、销售、展示、培训等于一体的汽车产业群。重点实施神龙续建、东风本田扩产、本田发动机制造、电动汽车研发及产业化、汽车核心零部件生产等项目。到2010年,形成年产汽车60万辆以上的整车生产能力,使武汉市成为全国重要的汽车生产基地。有了这样的相关政策的指引,与之相配套的法律法规、政策条文都会相应出台,为武汉汽车产业的发展搭建了良好的平台。
(四)Threats――威胁
从目前市场竞争态势来看,武汉汽车市场面临的主要威胁包括:
1、产业竞争格局改变,形势严峻。全国各地汽车生产厂商都在大力推进产业结构优化升级,竞争形势每年都不同,形势严峻。
2、用车环境改变。随着市场汽车数量日益饱和,各项政策的规定对消费者购车行为产生了一定的影响。如车位费提高、燃油价格不断上涨、燃油税的征收、汽车排量限制等等旨在保护环境可持续发展的指令性政策都将对汽车的销售产生影响。
3、原材料价格上涨。国际原油价格不断上涨引发的一系列工业用品价格上涨,尤其是汽车生产大量所需的钢材价格上涨,导致生产厂家成本加大,利润减少,必将抬高整车、零部件价格,从而对产销量造成威胁。
(五)SWOT矩阵分析图(见图2)
综合以上四方面因素,权衡武汉地区汽车市场发展状况,武汉车市机会、优势居于主要地位,所以位于矩阵图中第一象限,采取SO组合营销策略即增长型战略,同时由于威胁的存在,也必须考虑多种经营的方式。
二、汽车营销存在的问题及应对策略
(一)存在的问题
1、市场增长速度下降,消费者趋于理性。经过前几年的爆发式增长,消费者的需求不再像以前那样旺盛,加之市场供给充分,市场进入买方市场,增长速度下降,市场竞争环境恶化。消费者对于汽车的需求逐渐理性,通过货比三家,根据自己的个性选择适合自己的车型。
2、产品差异化不明显。随着信息、资源、人才、技术等要素的充分流动,各汽车生产厂家所拥有的产品大同小异,虽然外形、品牌优势,但不再明显,对消费者的偏好也不足以产生引导作用,只能靠价格战来吸引顾客。
3、市场其他因素影响。这次汽车市场波动引发的行业困境,直接原因是市场需求的快速下降,汽车生产企业和经销商对此缺乏足够的准备,此外,银行限贷、行业竞争加剧,原材料涨价,燃油价格上涨等诸多因素也起到推波助澜的作用。国内方面,呼声很高的燃油税的开征也导致了有购车打算的消费者的观望态度。
(二)应对策略
1、大力发展二三线市场。虽然市场需求减缓增长步伐,但之前的增长力量主要来自政府公务用车、武汉市区等,其他二三线市场并未真正启动,新一轮“4S圈地运动”将重现。但厂家应吸取此前渠道过分扩张导致经销商管理困难、市场价格混乱的教训,制定相对稳健的渠道策略。
2、加大研发力度。车型研发(R&D)是一个品牌持久的动力所在,如果仅仅依赖于外国企业的先进技术,停留在“中国制造”的初级阶段,汽车产业无法得到长足发展,唯有拥有自主品牌,才能加固已有市场占有率。
3、强势的品牌传播依然是汽车营销工作的重点。4S店在武汉市场的布局已经成为汽车营销的成功典范,这一舶来品向市场透露这样的信息:消费者不再满足于从媒体上获知信息,他们更需要亲身体验,营销的中心应从传播层面过度到终端层面。
4、注重客户关系管理(CRM)。4S店的出现,要求相配套的服务营销意识的加强,从而提升客户的忠诚度,引导顾客的消费。运用CRM系统,汽车厂家可以串联所有客户信息,实现数据共享,同时可以动态监控经销商各类活动流程,实现对市场的及时反馈,并据此来调整企业的市场。借助一系列忠实客户活动,真正实现产业由价格导向向顾客导向转变。
参考文献:
1、向寒松.2000~2006中国汽车营销风云录[M].机械工业出版社,2007.
2、张宇贤,冠兰.点击中国汽车业[M].中国市场出版社,2004.
3、吴文彩.汽车营销[M].北京邮电大学出版社,2006.
《 浅谈我国汽车市场营销现状的分析 》
【摘 要】随着我国汽车产业生产能力的发展,与汽车产量快速提高形成鲜明对比的是我国汽车市场营销的相对滞后。在市场经济发展下,汽车作为一种特殊物资,由于被国家控制销售渠道单一,所以,营销受到阻碍,致使形成了我国汽车市场营销现状发展的不足。
【关键词】我国汽车市场;营销现状
本文通过对我国汽车市场营销现状的分析,分别从我国汽车市场营销发展历程、目前我国汽车市场营销主要存在以下几个方面的问题以及我国汽车市场营销发展趋势进行了浅谈。
一、我国汽车市场营销发展历程
在84、85年期间,政府允许汽车企业生产超出的部分汽车可以自销,由于一些人手里掌握一些资源,低价进高价卖,把汽车价格炒高,在这种倒买倒卖中获得了高额利润,同时也带动了汽车投资热,是汽车的市场一片混乱,产生了畸形的市场繁荣,与此相反,“汽车市场营销”的萌芽被遏制。在94年,中国汽车销售体系发生了改变,可以按照国际上通行的原则和模式自行建立产品销售系统和售后服务系统。在94年以前,汽车销售渠道完全被政府控制,根本谈不上营销。96年汽车市场基本开放,由于一些汽车品牌价格下降,震动了整个车坛,开始了第一次价格战。98年,一些汽车企业成立了品牌专卖店,但是由于投资大,没有代理概念,所以,没有推行下去。在以后的几年里,汽车生产企业自主的销售规模体系慢慢发展,而且还是中国汽车销售的主渠道。2001年时,有的汽车企业成立了4S店,并把营销策略、售后服务运用到其中。02年,轿车产量突破百万辆,在最近几年里,汽车市场销售并没有像起初想象那样销售火爆,很多消费者对于买车还是抱有观望的态度,使汽车营销市场陷入低迷状态。在06年,由于我国汽车需求量的增长值小于产能增长直,所以,估计汽车业产能过剩状况加大,但就目前情况来看,市场还是属于买方的,在市场需求后面则是更激烈的竞争,汽车作为一个复杂的工业品和大件消费品,其营销也有更多的变化,更加复杂。
二、目前我国汽车市场营销主要存在以下几个方面的问题
1、4S店遍地开花,但汽车市场营销处境尴尬,前景令人担忧。随着汽车产业的发展,在近几年4s汽车店将销售、零配件、服务、信息反馈于一体的在我国如雨后春笋般的出现,但是这样的销售模式对于汽车大品牌来讲是很好的销售渠道,但是,如果经营利润少就支撑不了汽车4s店的费用,可见,4s店在我国的存在已呈现出其弊端。
2、汽车市场营销方式混乱落后。现在,很多汽车企业或是经销商几乎没有根据市场营销观念从事经营活动。他们通过车展的方式来体现阔气,或者运用价格战作为汽车销售手段,这样对于汽车销售根本不会起多大作用。可见。我国的汽车营销方式还处在简单、低级的阶段。
3、汽车经销商普遍存在着汽车市场营销信誉危机。根据调查报告显示出当前汽车消费整体环境普遍存在的现象是:汽车消费投诉的提高与消费者购车热有直接关系。由于汽车经销商在销售中不仅缺乏行业自律,还缺乏道德操守约束,更缺乏一个统一的组织来规定汽车经销商的从业标准。因而对于目前汽车经销这个行业来讲前景是一片混乱。针对于国外的汽车经商他们在各地确立了符合高档地位的品牌身份有严格要求,在我们国家一些高品牌的外国经销商不仅有统一的形象标志,还有统一的信息流通网络,更有统一的严格地培训体系。针对于这些是我们国家的一些汽车经销商从来都没有考虑过的问题。
4、营销队伍素质普遍不高。在以前,汽车销售市场都是由卖方所占据,所以汽车经销商对营销人员的要求并不高。现在,汽车销售市场都是由买方所占据,消费者对于购买行为比较理性,这就要求我们的营销人员既懂汽车、又懂营销。提高营销队伍整体素质是提供优质服务的关键,是联结消费者与销售企业的桥梁,甚至本身就是销售企业的招牌。
三、我国汽车市场营销发展趋势
1、汽车大卖场将逐渐成为继汽车专卖店销售后的重要的汽车市场营销模式。虽然目前我们国家还是抱有支持4S店的态度,但是随着我国加入WTO之后,汽车产业的逐渐开放,汽车销售价格马上下降到与国际市场价基本相同,结束了汽车暴利时代,由此可见,4S店只是适合少数奢侈型的汽车品牌,对于中、低档以及经济型汽车品牌来讲不适合,所以说汽车大卖场的销售模式是其最佳选择。
2、汽车市场营销的品牌经营势在必行。品牌代表着一个企业发展的兴衰,企业的发展要靠品牌树立的形象,一个品牌可以生存在企业中,也可以独立于它所代表的企业之外,独立于它所依托的产品之外。一个企业可以被收购或是从组,面临破产或是倒闭,产品可以更新,但是品牌却是永恒的,其价值是不变的,同样的产品换个牌子可能就会增值,这足以证明品牌的重要性,有的汽车品牌不管是在企业收购前与收购后,品牌的核心价值不会因为企业被收购而发生改变。因此,品牌是企业树立形象的根本,对于汽车而言,品牌象征着市场定位、产品质量、性能、技术、装备和服务等等的价值,它最终体现了企业的经营理念。因此,品牌是企业制胜的法宝,是消费者所追求的一种理念,是企业和消费者中间的桥梁。
3、汽车市场营销更加注重公共关系与汽车赛事营销的发展。由于买方市场的到来,国内很多经销商预感到了危机,都在寻找新的营销方式。其中在汽车市场营销中公共关系营销起到了很重要的作用。因为很多消费者都是通过媒体的传播、介绍以及评价在选择买车决策,运用公共关系使得企业在社会中建立了正确位置,同时也被社会关注,把企业经营利益与社会利益兼顾,实现企业与社会利益的相互转化,最终赢得更大的企业发展空间。
结束语
总之,随着我国进入WTO后汽车消费市场慢慢的成熟起来,汽车市场逐渐由买方占据。我们要学习国内外汽车市场营销的成功经验,而且要不断总结,使我国汽车市场营销水平有更大的提升。
参考文献
[1]侯雁,李炼,刘军.WTO自我保护规则对企业营销行为的导向[J].北京工商大学学报(社会科学版),2005年05期
[2]冯俊,冉斌.服务企业服务力的评价与提升策略[J].北京工商大学学报(社会科学版),2006年04期
[3]张志平.一对一:新世纪市场营销发展的新趋势[J].商业研究,2006年01期
[4]杨旭东.顾客满意与顾客忠诚[J].商业研究,2006年07期
[5]侯雁,李炼,刘军.略论WTO反倾销协议中的现代营销思想[J].商业研究,2006年10期
[6]黎建新.创建服务文化,增强竞争优势[J].商业研究,2006年20期
猜你喜欢:
在确定销售计划之前,应先进行市场调查,以免做出不切实际的预测。那么下面是百文网小编整理的内容,欢迎参阅。
【摘要】 企业在经营活动中不可避免的会遇到不同的风险,除了客观存在的不可控的风险外,大部分的企业风险是可控的,可以通过加强内控制度、规范操作流程来建立较为科学的风险控制体系,同时内部监督的强化也可以规避风险,使风险降低到可承受的程度。
【关键词】企业管理 风险管理 内部控制
一、内部控制与风险管理的定义
企业内部控制是现代企业管理的重要手段,是由企业董事会、管理层及其员工共同实施的,旨在合理保证实现企业战略、经营效果、财务报告、资产评估等基本目标的控制活动,究其本质是保证企业在合理的范围内保证企业基本目标的实现。企业风险管理是一个过程,是由企业董事会、管理层以及其他人员共同实施的,应用于战略制定及企业各个层次的活动,旨在识别可能影响企业的各种潜在事件,并按照企业的风险偏好管理风险,为企业目标的实现提供合理的保证。《内部控制——整体框架》一书中,提出风险管理的控制要素包括控制环境、风险评估、控制活动、信息和沟通、监督等。由此可知,任何企业所面临的环境都存在较多的不确定因素,气压应该在掌握客观的外部环境的基础上,通过一定的控制方法,制定控制流程和措施,以期能达到实现企业的目标。
二、风险管理与内部控制的内在关系
风险管理的目的是要防止风险、及时地发现风险、预测风险可能造成的影响,并设法把不良影响控制在最低程度。内部控制就是企业内部采取的风险管理,内部控制制度的制定依据主要是由风险甚至完全由风险因素(在某些极端情况下)来决定的。维护投资者利益、保全企业资产、创造新的价值是内部控制或风险管理的根本作用。作为企业制度组成部分的企业内部控制的目的就是保证会计信息的准确可靠,防止经济欺诈,保护财产安全,同时保护企业名誉,以免造成经济损失等。而在新的技术与市场条件下对内部控制的自然扩展的风险管理来说,内部控制推动了风险管理。
企业内部控制的动力主要来自于对风险的管理,当企业进行风险运营时,内控系统就成为了必要的、高效的、有效的风险管理方法,因此,企业风险管理体系应该达到的状态就是能够满足企业内控系统的要求。换句话说,风险管理是内部控制概念的自然延伸,新技术和市场推动内部控制走向风险管理。总而言之,企业在实际经营过程中,风险管理与内部控制是密不可分的。
三、目前企业面临的主要风险
经济全球化的不断发展和经济的快速增长导致现代化企业面临的风险与日俱增,市场化程度越高,企业风险的表现就越明显,可以说,企业风险是时时在,处处有。
企业风险主要分为外部风险和内部风险,外部风险主要指外部存在的诸多因素,如国家法律、正常变动、市场供求状况或竞争力等。内部风险主要指企业的资源配置、行业地位、业务流程、财务能力以及管理人员的价值取向、岗位职责、激励机制和团队精神等。
四、针对主要风险企业可采取的内控管理措施
无论企业自身发展或和迎接风险与挑战来说,建立健全企业内控制度已成为当下急需解决的问题。企业只有根据实际的经营情况制定科学合理的内部控制制度,同时加以严格执行,才能够达到防范风险的目标。本文所指的内部控制主要包括人、财、物与信息。具体来说,主要包含以下内容:
(一)实施内部控制的原则和要素,确保实现有效的风险管理
企业内部控制的原则是指全面性、重要性、制衡性、适应性。要素主要包括五个方面即内部环境要素(治理结构、机构设置及权责分配、内部审计机制、人力资源政策、企业文化),风险评估要素(目标设定、风险识别、风险分析、风险应付),控制活动要素(不相容职务分离控制、授权审批控制、会计系统控制、财产保护控制、预算控制、运营分析控制、绩效考评控制),信息与沟通要素(信息质量、沟通制度、信息系统、反舞弊机制),内部监督要素(日常监督、专项监督)等。在实际操作中企业应时刻检视所制定的规章制度、流程、工作要求等是否符合四原则和五要素的内涵,有利于确保风险管理的成效。
(二)加强人力资源管理,完善用人制度
企业在管理时较容易出现缺乏相关制度和流程,人员未严格执行相关制度流程,或人员业务能力、自身素质不高的现象,这将导致提升企业的用人风险。因此充分调动企业人力资源的积极性、主动性和创造性已成为现代企业管理必须解决的问题。首先应该建立严格的招聘程序,把好进口关;其次要定期组织理论和实践培训,把好素质关;最后应制定较为合理科学的奖惩激励机制,把好分配关。
(三)强化财产安全管理,确保企业利润
强化财产管理,即指强化对存货、能源及固定资产的物化管理。存货风险主要指各种原因引起的存货损坏而对企业造成的损失,一旦存货出现危机,那么也将影响企业经营方向或现金的流向。有部分企业对财产物资的内控管理过于宋笋,制度得不到落实,因此造成库存物资的损毁、报废、短缺等情况,致使单位造成比较严重的经济损失。因此要想降低企业风险必须健全物资财产的内部控制管理,应加强定期盘点、账实核对、登记明细、财产保险、监控监管等工作,从而确保财产的安全,促进企业有效经营,以求企业实现更好的发展。其次应严格执行资金授权批准制度,在做好节约资源的基础上,能够有的放矢的运用资金。企业的资金流动主要用于采购、付款、销售、收款等,应制定刚性的管理制度,并要求各职能部门的职权范围和责任,确保能够职工按照相应管理条例予以执行,以保证资金安全。
(四)职工各司其职,完善落实风险管理
企业层面的内部控制国家出台了细分为十八项的规范指引,是对五要素的进一步细化,为企业的规范运作起到了十分详细的指导作用,每个指引明确了风险点,如何控制潜在的风险等,是企业建立内控体系的重点参照内容,也是企业必须坚持执行的规范内容。但是更为重要的是无论是风险管理还是内部控制的实施最主要的是人的执行力,所以企业实施风险防范管理体系的最关键因素是参与意识和全员素质的提高。
猜你感兴趣:
奔驰汽车的发展历史是一部品牌发展的历史,再也没有其他商品能够象汽车这样能够充分展示品牌的力量了。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
梅赛德斯——奔驰产品策略
企业的经营理念需要通过产品、服务和联络系统等形式具体体现出来,否则就是一纸空文,毫无价值可言。梅赛德斯一奔驰汽车产品系列和产品线的设置,充分反映了其传统、潮流和社会三大价值理论。
1.以客户定产品
市场是由那些具有特定的需求或欲望,而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客所构成的。整个轿车市场是一个很大的范围,包括了不同阶层、不同年龄和不同需求的消费者。任何一家汽车厂商都不可能提供满足所有这些人群的所有产品,因此对自己企业的定位,对市场的细分和对目标客户
的研究至关重要。
梅赛德斯—奔驰的每一种系列的产品都是根据不同的细分市场的不同客户群体需求开发和设计的。从车身形状、内部装饰到机械、动力系统的配置,无一不是经过详细的市场调查研究分析,从客户的角度考虑而得出的。每一系列的奔驰产品在其问世前就已经拥有了其自身的产品理念。这一理念将指导该产品的生产、销售和售后服务等各个方面。这正是奔驰产品经久不衰、极受欢迎的原因。
2.产品反映经营理念
在此,我们举三个例子来说明:
反映传统价值的S-Class是为年龄45岁左右的男性公司总裁或高级管理人员而设计。这是奔驰经典车型,集合大量最新研制出的技术和设备,豪华典雅、安全可靠。是车主身份地位的象征。
SLK代表了潮流价值,专为事业有成的成功女性而设计。属跑车系列,流线型车身,色泽鲜明;内饰精巧细致;尽显成功女性无穷魅力。
集社会价值为一体的A-Class型车是为2-3个孩子的家庭准备的。车身仅3.6米,内部空间充裕,各类特别设计,为微型车安全保障提供了解决方案。
梅赛德斯一奔驰服务策略
1.梅赛德斯一奔驰拥有强大的售后服务网络
售后服务质量优秀是良好销售量的保障。产品售出后,奔驰仍然将其视为企业经营活动的一部分,时刻保持与其主人的联系。奔驰汽车销售到哪里,售后服务网络就建立到哪里,以确保每一辆汽车都得到良好的照顾。
2.定期的维护保养计划
梅赛德斯一奔驰为出售后产品的维护和保养制定了一整套规范和措施。车辆出厂后即装运到达客户所在地,由客户亲自验车,然后开至当地奔驰授权的维修中心进行交车前检测(PDI)。维修人员按照规定程序进行调整,使其达到最佳的行驶状态,最后交车给客户。同时,将驾驶需要注意的问题告知客户,并提醒客户下次维修保养的时间,以确保车辆驾驶安全。
3.充足的零配件供应
零配件短缺是世界许多汽车维修农业遇到的共同难题,充足的零配件供应是提高维修质量和效率的保障。奔驰每一家维修厂都有专门的零件部,并设有一定面积的零件仓库,储存一定数量的常用零件。如遇到特殊需要则可直接与德国原厂零配件部门联络,空运急需的零件品种。
猜你感兴趣:
没上过档的广告,做得再好,都永远无法创造销售。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
汽车销售人员必须具备的基本素质
一个优秀的称职的前台人员应能做到接待时与客户进行良好的沟通。要具有以下基本素质:
1、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程;
2、熟悉各车型的报价组成;
3、具有汽车专业理论,熟悉汽车构造;
4、熟悉一条龙服务规则;
5、了解相应的政策、法规、制度;
6、了解顾客的心理,善于与顾客沟通。
汽车销售的八大流程
1. 接待:
接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。
2. 需求咨询:
咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。
3. 车辆介绍:
在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。
4. 试乘试驾:
在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5. 报价协商:
通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
6. 签约成交:
在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
7. 交车:
要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要保持干净。
8. 售后跟踪:
一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。
猜你感兴趣:
没上过档的广告,做得再好,都永远无法创造销售。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
一、从粗放式销售向整合行销转型
现行国内汽车销售,仍然走的是粗放销售的路子。单纯的价格战和广告仍然是厂商最热中的销售手段。从国内许多大众媒体纷纷开设《汽车专版》,到电视台汽车类广告突然增多,以及各家厂商不断祭出降价大旗,都集中体现了当今汽车销售的“初级阶段”。然而,价格下降固然是汽车行业的大势所趋,但是一方面任何产品都会有一个成本底限,这决定了价格战的有限性;另一方面,单纯的价格并不一定是所有客户最关心的唯一要素,其实,不同客户群可能关注点会不一样,针对不同档次产品,价格的购买弹性也不一样。从过于依赖广告或降价的单一化行销,转向综合运用广告、价格、渠道和市场定位乃至公关活动等多种行销手段,变单兵种作战为立体作战,已经成为汽车销售行业新的发展趋向。
二、从传统展厅销售向顾问式销售转型
中国汽车销售目前主要依靠各类综合性汽车交易市场和一部分品牌专营店,少量品牌混营店。无论采用哪种类型,都还属于传统的展厅式销售。展厅式销售,不可克服的一个缺陷在于被动式的坐商,缺乏对客户群的主动研究和细分、定位。而顾问式销售显然可以很好地弥补这一缺陷,通过一对一专家顾问式销售,可以把售前咨询、售中服务、售后维护有机结合起来,形成面向客户的全程销售模式,减少来自不同环节的潜在客户流失。因此,顾问式销售是变被动销售为主动销售的捷径。以美国为例,汽车销售员大部分是学历很高、受过专业培训的汽车销售工程师。销售员不仅负责开拓新客户,同时也负责老客户的再开发。可以预测,随着国内汽车市场竞争的进一步升级,汽车销售向顾问式销售转型将逐渐被商家所采用,而这必将对销售行业从业人员整体素质提出更高的要求。
三、从产品销售向服务销售转型
随着国民收入的持续增长以及私人购车比重的迅速上升,汽车普及运动将加快发展。汽车消费规模、结构和潮流都会日益丰富。越来越多样化、越来越多变化的消费需求,将持续推动新的品牌、新的车型的产生,同时也加速老品牌、老车型的更新换代。驾车族从对产品的关注转向对服务的关注,将日渐明显。而经销商队伍的持续增加,也使得产品同质化趋向加强,今后服务将成为经销商建立竞争优势的主要手段。除了销售过程中的必须服务和售后维修外,以汽车租赁、汽车保养、汽车置换、汽车快修连锁等在内的增值服务将获得迅速发展。大约5年后,汽车增值服务业将从汽车销售行业中脱离出来,成为有一定市场规模的、具备高速增长潜力的新的独立行业。
四、从单一品牌代理向品牌代理多元化转型
从美国的经销商格局来看,真正能作到最后,并形成规模的一定是品牌代理最齐全的经销商。单一化品牌不仅仅使得经销商对厂商过于依赖,同时也减少了消费者的可选性,从而削弱商家吸引客户的能力。中国的汽车销售商要成长为具有相当规模的汽车分销商,推行品牌代理多元化是必由之路。
五、从区域特许销售向跨区域网络分销转型
国内目前还没有一家真正跨区域的实行渠道运作的全国性汽车分销商。绝大部分汽车销售企业还是局限于区域性城市运做。没有渠道、没有跨区域分销网络,就不可能形成规模,也不可能实现独立于厂商之外的超级分销商的定位。虽然目前,国内正在掀起汽车经销的城市化运动,一批又一批汽车市场和汽车4S店助推着汽车业的重复建设和泡沫经济,但是,从发达国家所走过的道路来看,这其实是一个产业从无序走入有序、从幼稚走向成熟,所必经的阶段。市场经济的法则是自由竞争、优胜劣汰,汽车销售行业在经历了3-5年的井喷之后,迎来的必将是新一轮的资源重组和跨区域、跨品牌整合。最终能够笑到最后的才是真正的赢家。
六、从普通经销向规模分销转型
汽车销售行业目前通行的商业模式是以合格证抵押融资,从厂商处以代理价进货,再以零售价售出。应该说,这是目前汽车销售行业比较经济的做法。然而,随着汽车整体市场的进一步壮大,以及汽车消费的日见成熟,汽车销售行业的规模化必将提上日程。要实行规模化,除了品牌代理多元化和跨区域渠道分销外,改变目前的普通经销模式,推行规模分销,是一条重要出路。所谓规模分销,即大批量进货、包销买断、低价销售、快进快出。采用规模分销可以做到商业信用、银行信用的结合,可以在进销两头争取主动,可以有利于实现最低价进货、最快出货,盘活现金流和零库存。实现规模分销,关键取决于分销商的管理能力和市场运作能力。
七、从以新车销售为主向新车、二手车并重转型
美国的汽车销售中,二手车业务往往要占到整体销量的25—30%,二手车业务的利润要占到整体销售利润的30—35%左右。可见二手车业务已经成为美国汽车销售行业非常重要的业务领域。中国目前汽车保有量正在迅猛增长,5—10年后,中国二手车业务将有望达到高峰期。越来越多的经销商将在新车销售以外,重点拓展二手车业务,以实现新旧车业务的互动。
八、从单纯商业运作向商业运作和资本运作相结合转型
目前,国内汽车销售行业还处于发展阶段,市场竞争的整体水平还比较低。这使得大部分企业还只能把精力集中在商业运做上。然而汽车销售行业要提高整体运作水平,就必须以更加开放的姿态,与相关行业进行战略性合作,包括资本合作。以商业运做为基础,以资本运做为纽带,通过有效的兼并重组和资本扩张,汽车销售行业才能优化结构、提升规模。另一方面,国内汽车销售行业要改变目前的粗放式管理和家族式治理格局,也必须运用资本杠杆,通过对内推行内部股份化、股权激励和对外上市、股权结构多元化,有利于确保企业的规范化运做和长远发展。
要设计一个市场调查计划,则需要决定数据来源、调查着手点、调查工具、样板工具和联系方法等细节。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
20**-20**年中国轮胎市场监测与投资价值分析报告,首先介绍了轮胎相关概述、中国轮胎市场运行环境等,接着分析了中国轮胎市场发展的现状,然后介绍了中国轮胎市场竞争格局。随后,报告对中国轮胎重点企业经营状况分析,最后分析了中国轮胎行业发展趋势及投资前景。
新中国成立60多年来,中国逐步发展成为世界轮胎工业第一生产大国,已建成各种规格系列产品齐全的完整工业体系,并获得了一系列具有原始创新特性的国际前沿技术成果。我国载重子午胎经过了高速、高载的考验,已达到世界先进水平;轿车子午胎已实现无内胎、宽断面、扁平化、高速化;紧跟国际潮流的安全、节能、环保轮胎也已稳步推向国际市场并获得认可。
20**年,我国轮胎工业因受到全球经济减速影响,轮胎出口面临更加复杂的形势,加上橡胶等原材料价格不稳定,成本难以控制等因素影响,生产经济运行十分艰难。但在行业企业共同努力下,全年经济运行总体保持了平稳增长。截至20**年底,我国轮胎制造行业总资产为2933亿元,同比增长17.99%;全年规模以上轮胎制造企业实现主营业务收入4040亿元,同比增长30.40%;实现利润总额190.8亿元,同比增长19.57%。20**年我国轮胎产量(含各种外胎)达到8.321亿条,同比增长8.5%。
20**年1-6月,我国轮胎制造业销售收入总额达到2289.122亿元,同比增长17.32%;利润总额达到133.637亿元,同比增长59.81%。
我国已经是汽车第一大生产国和新车消费国,从消费来说,我国人均汽车保有量还不到世界平均水平的一半,汽车消费仍还有较大增长空间。另一方面,我国及其他新兴市场基础建设投资仍保持快速增长态势,工程机械消费也有较大增长空间。汽车消费和工程机械消费的增长将推动轮胎行业保持稳健增长趋势。“十二五”期间,轮胎需求仍将继续快速增长,中国轮胎行业发展前景乐观。
睿博产业研究中心发布的《20**-20**年中国轮胎市场监测与投资价值分析报告》共十章。()首先介绍了轮胎相关概述、中国轮胎市场运行环境等,接着分析了中国轮胎市场发展的现状,然后介绍了中国轮胎市场竞争格局。随后,报告对中国轮胎重点企业经营状况分析,最后分析了中国轮胎行业发展趋势及投资前景。您若想对轮胎产业有个系统的了解或者想投资轮胎行业,本报告是您不可或缺的重要工具。
本研究报告数据主要采用国家统计数据,海关总署,问卷调查数据,商务部采集数据等数据库。其中宏观经济数据主要来自国家统计局,部分行业统计数据主要来自国家统计局及市场调研数据,企业数据主要来自于国统计局规模企业统计数据库及证券交易所等,价格数据主要来自于各类市场监测数据库。
猜你感兴趣: