为您找到与手机销售渠道策略相关的共215个结果:
销售渠道是市场营销的重要环节之一,销售渠道的不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全产生不良影响。为此由百文网小编为大家分享关于手机销售渠道策略,欢迎参阅。
分销渠道
分销渠道主要包括全国总代理商、区域代理商、网上代理商三类,概述如下:
1.全国总代理商:
全国总代理商指由产品厂家授权、能够直接从产品厂家批发获得大批产品、通过其分销网络向全国各地批发销售产品的代理商。全国总代理拥有遍及全国、成熟的销 售网点,资金实力较强,能有效降低厂商资金风险、保证供货,根据手机市场中销售渠道格局的变化,总代理不断强化渠道渗透力和覆盖面,仍能发挥较好的产品铺 货和销售能力。
目前,国内主要大型代理商有中邮普泰、深圳天音通信、上海蜂星国际、北京华松派普、广州鹰泰数码、深圳爱施德等6家。
2. 区域代理商:
省级、市级等区域代理商是从上级代理商或厂商处批发采购产品、但是只能在规定的区域内进行分销。区域代理商包括手机连锁销售商,例如中复、迪信通、中域, 他们即进行手机分销,同时自身也有一定规模和数量的零售卖场,可以零售手机。 区域代理商利用在当地更细致的销售网络,能够更有效开拓和扩大手机在地区市场上的铺货率、提高市场份额。
3. 网上代理销售商
随着电子商务的兴起和发展,网上营销手机的方式也开始在市场中出现。到目前为止,比较成熟、具备一定规模的网上代理销售商有北斗手机网、太平洋手机网等。
直销渠道
直销渠道主要包括自建销售网络、家电连锁商场(国美、苏宁、永乐、大中等)、手机连锁销售店(中复、迪信通、中域等)、电子商城(赛博、太平洋等)、大型 超市(家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市等)、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街、小型手机专卖店(只卖手机的小店,主要在县 城、集镇)等。
1. 自建销售网络
手机生产厂商或运营商根据自身制定的营销策略有重点、逐步在各地市建立其直接管理的销售网络。如波导在全国拥有了28家分公司和300 多个办事处,形成了遍布全国的营销网络。2004年7月,中国移动联合中兴、华为、东信、波导以及神州数码等生产商成立中移鼎讯,专门根据推出的移动通信 服务定制生产手机并负责进行销售。中国联通也计划在2005年成立一家名为“联通华胜”的公司,承担起类似于“中国联通通信终端销售公司”的任务,负责联 通终端方面的管理和营销。
2. 家电连锁商场
国美、苏宁、大中等大型家电连锁商场,凭借雄厚资金实力、规模化销售效益、强大分销网络,以终端零售商的角色进入手机销售市场。这些家电连锁商场主要采用由厂商“直供”的供货模式。
3. 手机连锁销售店
手机连锁销售店也是手机销售的主要渠道,北京的中域、中复、协亨、迪信通、广州龙粤、北京天宇朗通、北京金飞鸿等都形成了品牌化的连锁渠道资源,是专业经营手机销售的大型连锁店,在行业的地位非常高,为厂家进入市场提供了良好通路。
4. 电子商城
电子商城最初主要是销售电脑及其外设等产品和零部件、internet等有线网络产品的大卖场,随着各类数码电子产品市场的发展繁荣, 电子商城逐渐发展成为综合经营3C(Computer, Communications and Consumer Electronic Products)产品的大型连锁卖场。例如赛博、太平洋等是典型的电子商城。
5.大型超市
大型超市是直接面对消费者的综合零售商,经营包括日用品、食品、服装、书籍、电器、数码产品等各类产品,因此也成为手机的一个零售渠道。
6. 移动运营商营业厅
移动运营商设立了一些销售其业务产品的营业厅,同时在其营业厅里也零售手机。
7. 手机一条街或通信专卖街
一些城市为了发展通信产品市场,专门设立销售通信产品包括手机产品的手机一条街或通信专卖街,其中有进行批发兼零售的经销商,也有很多手机的零售商。
8. 小型手机专卖店
小型手机专卖店单一经营手机销售, 主要分布在三、四级市场的县城、乡镇等地。
猜你感兴趣:
销售渠道是市场营销的重要环节之一,销售渠道的不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全产生不良影响。为此由百文网小编为大家分享关于手机销售渠道策略,欢迎参阅。
分销渠道
分销渠道主要包括全国总代理商、区域代理商、网上代理商三类,概述如下:
1.全国总代理商:
全国总代理商指由产品厂家授权、能够直接从产品厂家批发获得大批产品、通过其分销网络向全国各地批发销售产品的代理商。全国总代理拥有遍及全国、成熟的销 售网点,资金实力较强,能有效降低厂商资金风险、保证供货,根据手机市场中销售渠道格局的变化,总代理不断强化渠道渗透力和覆盖面,仍能发挥较好的产品铺 货和销售能力。
目前,国内主要大型代理商有中邮普泰、深圳天音通信、上海蜂星国际、北京华松派普、广州鹰泰数码、深圳爱施德等6家。
2. 区域代理商:
省级、市级等区域代理商是从上级代理商或厂商处批发采购产品、但是只能在规定的区域内进行分销。区域代理商包括手机连锁销售商,例如中复、迪信通、中域, 他们即进行手机分销,同时自身也有一定规模和数量的零售卖场,可以零售手机。 区域代理商利用在当地更细致的销售网络,能够更有效开拓和扩大手机在地区市场上的铺货率、提高市场份额。
3. 网上代理销售商
随着电子商务的兴起和发展,网上营销手机的方式也开始在市场中出现。到目前为止,比较成熟、具备一定规模的网上代理销售商有北斗手机网、太平洋手机网等。
直销渠道
直销渠道主要包括自建销售网络、家电连锁商场(国美、苏宁、永乐、大中等)、手机连锁销售店(中复、迪信通、中域等)、电子商城(赛博、太平洋等)、大型 超市(家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市等)、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街、小型手机专卖店(只卖手机的小店,主要在县 城、集镇)等。
1. 自建销售网络
手机生产厂商或运营商根据自身制定的营销策略有重点、逐步在各地市建立其直接管理的销售网络。如波导在全国拥有了28家分公司和300 多个办事处,形成了遍布全国的营销网络。2004年7月,中国移动联合中兴、华为、东信、波导以及神州数码等生产商成立中移鼎讯,专门根据推出的移动通信 服务定制生产手机并负责进行销售。中国联通也计划在2005年成立一家名为“联通华胜”的公司,承担起类似于“中国联通通信终端销售公司”的任务,负责联 通终端方面的管理和营销。
2. 家电连锁商场
国美、苏宁、大中等大型家电连锁商场,凭借雄厚资金实力、规模化销售效益、强大分销网络,以终端零售商的角色进入手机销售市场。这些家电连锁商场主要采用由厂商“直供”的供货模式。
3. 手机连锁销售店
手机连锁销售店也是手机销售的主要渠道,北京的中域、中复、协亨、迪信通、广州龙粤、北京天宇朗通、北京金飞鸿等都形成了品牌化的连锁渠道资源,是专业经营手机销售的大型连锁店,在行业的地位非常高,为厂家进入市场提供了良好通路。
4. 电子商城
电子商城最初主要是销售电脑及其外设等产品和零部件、internet等有线网络产品的大卖场,随着各类数码电子产品市场的发展繁荣, 电子商城逐渐发展成为综合经营3C(Computer, Communications and Consumer Electronic Products)产品的大型连锁卖场。例如赛博、太平洋等是典型的电子商城。
5.大型超市
大型超市是直接面对消费者的综合零售商,经营包括日用品、食品、服装、书籍、电器、数码产品等各类产品,因此也成为手机的一个零售渠道。
6. 移动运营商营业厅
移动运营商设立了一些销售其业务产品的营业厅,同时在其营业厅里也零售手机。
7. 手机一条街或通信专卖街
一些城市为了发展通信产品市场,专门设立销售通信产品包括手机产品的手机一条街或通信专卖街,其中有进行批发兼零售的经销商,也有很多手机的零售商。
8. 小型手机专卖店
小型手机专卖店单一经营手机销售, 主要分布在三、四级市场的县城、乡镇等地。
猜你感兴趣:
如何拓展业务渠道
我们知道,做生意渠道非常的重要。因为当一个产品出来的时候,要是没有人宣传,别人是不知道的。这也是为什么那些大品牌会把大量的钱投入到广告当中,因为宣传以后,人家知道你的产品,有需要的时候就会买你的产品了。所以拓展渠道是非常重要的。以下是小编为大家准备的如何拓展业务渠道的方案,欢迎大家前来参阅。
所谓“酒香不怕巷子深”还是“酒香也怕巷子深”。一直是个争论的话题。一个好的产品出来,你得有人识才行。如果只是孤芳自赏的话,只有自己知道,自己享受。别人根本体会不到。所以拓展渠道,就是为了让大众知道你的产品,广告就成了一种特别有效的手段。只有广而告之了,才会有人闻香而来!
房地产渠道经理年度工作总结
以下是小编为大家整理的关于房地产渠道经理年度工作总结,欢迎大家前来参阅。
今年以来,公司在董事会的领导下,经过全体员工的努力,各项工作全面铺开,“xxxxxx”品牌得到了社会的广泛认同,总体上说,成绩喜人。
一、以“xxxxxx”项目建设为中心,打造公司品牌。公司秉承“专业化、规范化、制度化、集成化”的发展理念,创新房地产开发公司运营方式,重点以项目为中心,有效运作资金链,协调理顺各专业公司施工节点,有效提高团队工作效率。在不断完善各项规章制度和工作流程的过程中,打造一流开发建设团队,用人才培养、完善制度、规范管理支撑公司快速发展。
“xxxxxx”项目是xxx重点工程。区委、区政府对其寄予殷切的期望。项目蕴含着巨大的社会效益和潜在的经济效益。
一年来多次接待区政府和市政府领导的参观检查,以及新闻媒体的采访报道。
1、施工材料计划提报不及时且不准确,进场后管理不到位。没有按计划用多少提多少,有浪费现象发生。
例如:钢筋提出计划20吨,结果不够用,导致二次进货时产生运输费;水泥进货后由于管理不好,造成数吨水泥的硬化报废等等。
2、施工用材料计划不到位,后又补充计划,造成材料进货价格谈判的被动,管线用料计划不准确造成管头的浪费。
例如:如窗门,不锈钢管等。
3、专业施工单位间施工不配合、缺乏协调,直接影响到工期和质量。现场所有在建的施工工种缺乏统一协调管理,现场施工组织计划、设计水平有待提高。
三四线城市做渠道,千万别忘了发挥置业顾问的作用
做渠道,是每个房企都不舍得放弃的一个对于拓客行之有效的方法。有人说现在三四线城市的房子那么好卖,开盘就售罄了,都在抢着买,开发商压根儿就不需要找渠道。虽然说房子不愁卖,但是追求极致速度的心没有止境。并且三四线城市现在主要依靠棚改这一波红利,所以快周转快回笼资金,才是三四线房企追求的最终目标。
做渠道有很多的方式,虽说到什么山上唱什么歌,具体项目具体分析,但是所有的渠道手段都是互通的。下面是小编给大家整理的三四线城市项目常用的几种渠道营销方式与实践细节,通过对比不难发现,置业顾问在其中的作用是不可替代的。
一个项目的置业顾问毕竟数量有限,所以不可能全都派到街上进行拓客。这时候可以与“小蜜蜂”团队进行合作,但难以掌控,不能保证效果。但可以建立起自己项目的“小蜜蜂”拓客团队,让他们接受系统的培训,这是一个长期的工作,一般需要3个月的时间,边练边淘汰边进新人。没有勇气,是做不成功的。这也是渠道工作见效最快的方式。不论是在路边,还是竞品截流,小蜜蜂们最终的目的都是要把客人引流到售楼处,只有了到访量,才能有成交。
开发新客户的十大渠道
开发新客户可从哪些渠道入手?以下是小编为大家分享的开发新客户的十大渠道:
您接触过很多的人,当然包括像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员,熟悉顾客的特性。只要他们不是您的竞争对手,他们一般都会和您结交,即便是竞争对手,你们也可以成为朋友,和他们搞好关系,您会收获很多经验,在对方拜访顾客的时候他还会记着您,您有合适他们的顾客您也一定会记着他,多好,额外的业绩不说,您有了一个非常得力的商业伙伴。
销售心理学告诉你怎么留住客户
门店每天都会有无数客人经过、进店、消费或不消费、离开,在这个过程中,有的客人还会来下一次甚至更多次,有些客人则可能会再也不来了。要想留住客人、吸引他们,仅仅是靠店内的促销和活动是不够的,你还需要抓住他们的心。以下是小编给大家分享的销售心理技巧,欢迎大家前来参阅。
1、尽量让对方说的多,对于话题的内容要专业。
2、通过语气来表达你的愿望,不要让别人觉得你捉摸不定、飘忽不定。
3、要保持中立和客观,不要只是坚持某一个看法,要对事物有衡量种种价值的尺度,试图更好的去了解别人的动机和背景。
销售心理学教会我们的不仅仅是销售的一些技巧,更能够让我们抓住用户心理、了解用户意图,促成销售成单,这才是销售心理学的最主要意图。做销售一定要了解自己销售的产品和服务,究竟能够给用户带来怎么样的价值利益,你能否更好的向客户和用户说明和展示你的产品和服务带给他们的价值感受,销售心理学教会我们需要营造完美第一印象,这样才能够更好的提升自己,给客户他们想要的东西。
关于制定渠道规划的相关要素
产品销售主要包括直接销售与间接销售,直接销售有人员促销、电话促销、广告促销等;而间接销售指渠道销售,即产品或劳务从生产商到消费者之间所经过的中间环节。下面是百文网小编给你带来的关于制定渠道规划的相关要素,希望对你有所帮助!
靠渠道销售的公司工作重点是制定出有关渠道销售各种政策,其中第一步即制定出公司的渠道规划。
本人通过近几年的渠道工作,总结出几点有关制定渠道规划的要素,现提供给一些从事渠道工作的朋友们做个参考。
一、市场分析:
包括产品所处阶段、市场总容量、竞争对手情况、潜在合作伙伴等。
二、公司资源分析:
包括现有渠道资源、现有产品资源,以及规划中产品资源等。
三、渠道工作组织架构:
1、公司有关渠道工作的组织结构,人员安排,主要工作内容;
2、公司是否设驻外机构,驻外机构的分布情况及人员设置,依据时间制定出增加或减少驻外人员的计划。
四、渠道架构:
1、公司的渠道模式;
2、渠道的层级组成;
3、各层级合作伙伴的职能。
五、渠道的总体规模
1、渠道总体发展数量计划;
2、标明不同级别、不同类别的合作伙伴数量规划。
六、渠道的地理分布:
1、不同大区(或区域)、不同省、市的数量分布;
2、渠道的分布重心及理由。
七、渠道工作的时间表:
1、招商或开拓等工作的具体方式及时间安排;
2、以月、季度、上半年等为单位的不同层级合作伙伴的渠道拓展比例或数量计划。
八、渠道的规范、管理、维护:
1、对加盟合作伙伴的基本要求;
2、对不同级别的合作伙伴的加盟条件的要求、考核标准及相应的销售政策;
3、对优秀合作伙伴的奖励与支持政策;
4、对不符合要求或出现违规销售的合作伙伴的处理办法。
九、针对销售计划对渠道的任务分解:
1、渠道销售占公司的全部销售任务的比例;
2、不同大区或地区(省、市)的渠道销售任务;
3、不同层级的合作伙伴的销售任务。
十、渠道大会的召开
1、定期召开合作伙伴(渠道)大会,表彰优秀合作伙伴、宣传公司的新产品等;
2、不定期召开区域性的渠道大会,针对各大区的销售及渠道情况而定。
十一、渠道开拓、建立、维护等一系列的日常工作。
此项工作应另行细化,落实到具体的渠道工作人员,可单独做为一附件形式存在。
市场营销策略研究相关论文
在经济全球化不断加快和知识经济迅速兴起的今天,高科技企业成为推动经济发展的主要动力,也面临巨大的挑战,高科技产品的生产与消费的形式不同于传统产品决定了高科技企业的市场营销出现了不同于传统经济理论的新特征。这也就意味着市场营销策略的改变。以下是百文网小编今天为大家精心准备的:市场营销策略研究相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
市场营销策略研究全文如下:
摘 要
:河曲县正大新型墙体材料有限公司(以下简称“正大公司”)位于山西省河曲县文笔镇邬家沙梁村西侧,前身是河曲县巨龙砖厂。河曲县正大新型墙体材料有限公司是以煤矸石为原料生产新型墙体材料的企业,河曲县具有丰富的煤矸石资源和便利的交通条件,周边经济环境好,客观上存在巨大的市场潜力。政策上,国家提倡利用工业废弃物制砖并给予政策上的扶持的和税收上的优惠。
关键词
:正大公司;市场营销;策略
1 正大新型墙体材料有限公司介绍
1.1 公司的设立背景
河曲县正大新型墙体材料有限公司建设两条年产6000万块烧结煤矸石空心砖生产线,该项目的实施,将为河曲、保德、偏关等周边地区提供1.2亿块煤矸石空心砖,可利用煤矸石约30多万吨,减少煤矸石堆放占地28680平方米(按堆高25米计算),节约制砖粘土用地30560平方米,综合节约土地59240平方米。
1.2 公司的产品简介
正大公司生产的产品为煤矸石空实心砖,目前还是以实心砖为主,空心砖为2013年新添品种。矸煤石砖的主要成分是煤矸石。正大公司的产品主要用于工业建筑和民房建设。
1.3 公司的发展规划
目前公司已经有一条成熟的年产6000万块煤矸石实心砖的生产线,2013年初刚引进先进设备,增加空心砖品种。预计2013年底完成年产1.2亿块煤矸石实空心砖的目标。
前期:从建厂到2012年底,建成一条年产6000万块煤矸石实心砖生产线,此目标已经圆满完成。
中期:2013年初增加设备,增加空心砖品种。到2013年底,最终实现建成年产两条高起点、高水平的年产1.2亿块煤矸石实空心砖的生产线。
后期:到2015年完成年产4亿块煤矸石实空心砖的目标。为河曲县煤矸石实空心砖的生产及资源整合利用起到促进和示范作用。
在前边三个阶段的发展过程中,正大公司的销售模式也从以生产区域向周边市场呈发散状发展,在增加产量的同时积极拓展市场。
2 正大公司产品销售的现状
2.1 销售情况和特点
目前,正大公司产品的销售现状是供不应求,据每个月的统计大约有40%市场需求不能及时满足,这种情况容易丢失客户。面对这种情况,最好的解决方案就是引进先进设备和技术,扩大生产规模。
正大公司的销售特点有以下几点:
(1)主要的客户群:绝大多数客户都是建筑商或者开发商,基本占到所有客户的80%;剩余的20%为一般居民。
(2)宣传方式比较传统:只有电视广告宣传,没有利用发达的网络途径。
(3)品种限制:目前正大公司生产的主要是实心砖,承重砖,只适合六层以下,面对低层一般民房建设,有局限性。2013年开始增加空心砖品种。
(4)正大公司有产品库房,可以随时送货,不占用客户地方。这是建筑单位很看重的一点。
(5)销量最大:正大公司是区域内同类产品生产规模最大的,市场占比50%以上,90%以上客户对产品质量、供货速度以及其他服务满意。
2.2 现有的营销策略
正大公司目前的销售策略基本有以下几种:
(1)宣传推销的主要途径是电视广告。
(2)预付款形式。由于客户工程进度有变,往往会突增产品需求,这会给客户财务造成短期的负担。正大公司可以接受客户先付一部分押金或者部分价款,就给全部送货。
(3)大客户优惠政策。对于区域内需求量较大的客户,正大公司按照产品购买的数量进行优惠。
(4)季节性降价。在产品销售淡季,正大公司实行合理的降价措施,保证产品销售量和正常利润。
(5)组合销售。由于正大公司在区域内有关联的其他建材公司,其产品有水泥、商品混凝土等建筑材料,如果客户同时购买两种或者两种以上产品的,可以享受一定的优惠。
(6)向固定的关联企业销售:正大公司拥有数个关联的房地产公司,它们之间是一种长期的战略合作关系,以便长期供货,省时有效。
3 正大新型墙体材料有限公司市场分析
3.1 市场预测
据河曲县区50公里范围内的市场调査,周边砖瓦厂生产工艺落后,产品质量较差,实心粘土砖的强度为Mu7、Mu10之间,属限制淘汰范畴,目前,仅河曲县县城建设每年需消耗1.8亿块,加之批邻的保德县、偏关县、府谷县的需求量,差之更远。建设部要求我国新型墙体材料要逐步以空实心砖取代粘土实心砖,新型墙体材料将全面取代粘土实心砖。目前保德县、偏关县、河曲县没有利用煤矸石生产新型墙的料厂家,而且粘土砖产最低,质量差,随着鲁能集团和神华集团进入,以及龙口水电站的建设,河曲县进入高速发展期,对砖的需求量猛增。
3.2 市场定位
正大公司的自我定位是中小型建材企业,主要服务于区域内工业建筑和民房建设。随着产品品质的增加和变化,也在不断提升服务全体的种类。在河曲县及周边区域内行业市场来看,正大公司的产品市场占比、市场影响力和客户满意度都是同类企业里最高的。因此,正大公司致力专业制砖工艺,争取继续保持区域内最强最大的企业形象。
3.3 正大公司的销售预测
由于煤矸石空实心砖的原料是煤炭生产的废弃物,是废物的综合利用,完全符合国家的利废、节能政策,国家给予了税收等各方面的优惠政策,在价格方面有较强的市场竞争能力,且房屋建设的综合效益明显高于其它墙体材料。该项目生产的煤矸石多孔砖按目前售价0.30元(折普通砖0.1765元)/块完全可行,市场竞争能力较强。随着新型墙体材料的需求市场不断开拓,加之国家已明令禁止生产、使用实心粘土砖,新塑墙体材料就会进一步加大,销售前景会越来越好。
3.4 正大公司营销策略SWOT矩阵分析
4 正大公司营销策略的设计
4.1 正大公司4P营销策略
(1)产品策略。
正大公司应该采取的产品策略有以下两个方面:第一、继续扩大生产规模。因为正大公司目前明显表现出产能不足,随着政府大搞城建,市场开放,供不应求现象2011年下半年有趋势,2012年上半年明显。第二、增加新品种。正大公司产品品种较为单一,目前的产品只有煤矸石实空心砖,并无其他品种。
(2)价格策略。
正大公司目前的状态已经是市场成长期,竞争激烈,为了扩大市场占有率应该采取竞争定价导向,稍微低于竞争对手的产品价格(<3%),这样就可以保持并逐渐增加市场占有率,与此同时不会对竞争对手产生强大压力进行反击。
正大公司应该采取统一零售价和累计数量折扣的措施。正大公司的产品有一部分是直接销售给居民进行民房建设,所有零售价格应该统一,这样可以使得市场稳定,保有竞争力。对于购货量较大的开发商和建筑单位,采取累计数量折扣,当购货量达到某一预定值的时候,采取一定比例的优惠。
(3)渠道策略。
目前正大公司营销渠道只有一种,那就是直销,这种方式减少了中间环节并且省时省力。正大公司目前的产品直接销河曲县区50公里范围内的所有市场,以其高质量的产品和高效的运输服务在这些区域极具知名度,并且正大公司的运输速度相对较快并且能24小时随叫随到,这是其比较鲜明的特点和优势。在营销渠道方面,正大公司应该继续延续原有的直销方式和风格。
(4)促销策略。
首先,在促销方式方面,正大公司应该利用目前的科技发展,大力开发网络宣传和营销,同时继续延续季节性降价措施。其次,正大公司应该对长期采购本公司产品的大机构客户采取累计价格优惠措施同时对于组合销售和向关联企业销售都延续以往的优惠措施。
4.2 正大公司的关系营销策略
正大公司的关系营销一直在推进,并且取得了不错的效果。在继续维护现有客户关系的同时,正大公司还应该不断开发新的客户群体,具体步骤如下:首先,在自己营销规划中和目标市场中可以有目的的筛选出一些客户,准备与其建立关系。其次,对第一步中筛选出来的客户,可以有目的的培养。可以分配专门的客户经理去负责接触这些客户。然后,制定相应的工作计划,和目标客户保持友好联络。最后,对目标客户的动态进行跟踪,了解其消费需求和兴趣,制订销售计划。这样长期下来,正大公司的客户群体会不断的扩大,其市场占有率必然大规模增加。
5 正大公司营销策略实施的保障
5.1 加大技术开发力度
正大公司虽然是中小型企业,但是应该建立自己的技术开发部,对于技术创新要提上日程,把技术与产品市场结合起来,相互促进和互动。这项工作主要通过以下几点来实现:
第一,指派技术人员定期对市场进行充分调研,然后依据调研的结果来设计和生产产品,这样创新出来的产品才能符合市场需要,在市场有立足之地。
第二,加强公司内部各个部门之间的协调工作。
第三,除了技术创新,生产组织的创新也很重要。公司应该采取新的管理方式来组织公司各个部门相互配合生产和销售产品。公司的各项工作应该围绕一个核心进行。
第四,技术的获取可以通过各种渠道进行:一是采购先进设备。二是和相关厂家和研究机构建立技术合作关系。三是派技术人员去先进单位进行学习和培训。四是人才引进。
公司的所有创新工作都必须以改进生产质量降低成本提高效率为核心任务,并且采取相应的技术创新激励机制,对相关的人员给予奖励。但是,企业创新必须合乎行业发展的要求,部门的工作创新必须合乎企业创新的总体要求。
5.2 组织机构的调整
组织机构是一个企业内部的结构,对企业的生产和管理效率都有直接的作用。
正大公司现在的组织结构是直线型的,是集权的表现,企业老板直接统一指挥,某种意义上来说能提高管理效率。但是,随着公司的不断扩大和市场环境的逐渐多元化,公司各个部门之间的关系也会变得更加紧密和复杂。因此,正大公司的组织结构应该逐渐从集权到分权发展。调整后的组织结构应该具备以下几个特点:
(1)下放权力,这样以便于高层管理者有时间思考全局性发展战略。
(2)省略事事层级汇报的麻烦,有利于中间级管理者发挥作用,提高企业决策效率。
(3)各个职能部门独立处理日常事务,集中力量专攻一方面的经营活动,实现专业化,有利于各个部门之间协同配合,培养公司主营业务的核心竞争力。
(4)各部门责权分明,建立激励机制。
5.3 积极拓展市场
结合正大公司目前的发展状况和市场环境,笔者认为可以采取的措施有以下几点:
(1)抓住市场的脉搏,制定符合实际情况的营销策略,同时提高营销能力。
(2)交流和沟通。正大公司可以通过各种媒介来宣传自己的产品,让更广泛的群众了解自己企业文化、经营理念和产品,增强群众对企业的信任和认可。
(3)注重专业人才的培养。对于一个企业来说,人才的来源有两种,一是引进,从公司外部引进优秀人才。二就是对公司现有的销售人员进行培训,最终使其符合公司的要求。
(4)加强与客户的联系。加强和现有客户的交流和联系,是十分重要的。这样有助于公司了解客户的需求,对产品的设计和服务的改善也有很大的启发作用。更重要的是保留住了大量的客户源,在和客户保持联系的时候,企业应该充分尊重客户的隐私,提高客户对企业的信任和满意度。
日本动漫周边产品在我国的市场营销策略是怎样的
动漫创意产业是北京市文化创意产业的重要组成部分,在推动首都产业结构调整、加强中国特色世界城市精神文明建设的战略目标实施过程中发挥着日益重要的作用。下面是百文网小编为大家整理的动漫市场营销战略论文,供大家参考。
动漫市场营销战略论文范文:日本动漫周边产品在我国的市场营销策略
内容提要
现今动漫产业已不再是一个单独的行业,而是与邻接产业相融合,具有多样化、复合化特征的全新行业。作为一个完整的产业体系,漫画,动画,网络动漫与周边产品,这几个环节是相互依存相互依赖的关系。虽然目前国内的动漫企业已经从最初的几百家发展到了5600多家,动漫产量也已超过13万分钟。而许多企业却把过多的精力放在创作和制作方面,在宣传推广周边产品经营与开发方面还缺少许多的经验与认知。一部动漫作品的成功并不仅仅在于收视率上的成功,更在于将动漫中的卡通形象作为一个品牌进行开发和经营周边产品。因此动漫周边产品的开发与营销就显得由为重要。只有注重开发与宣传动漫周边产品,才可以创造出更多的产业价值。日本在这一方面可以说是做得最好的国家之一。在日本,有40%的动漫产值是衍生产品创造的。日本动画几乎都改编自漫画,经由长年人气积累之后的TV动画化可以说是众望所归的结果,然后销售动漫周边产品,从而带动整个产业链。中国动漫周边产业可以借鉴日本的优秀经验,借助其成熟的产业链条,使中国的原创动画能够在国际市场上成功的进行播出和授权销售周边产品。
关键词:营销策略 动漫 周边产品
一、动漫周边产品市场状况
动漫周边产品是近几年才出现的新词汇,它既是动画、漫画的一种延伸,也是动画、漫画文化的一种延伸。是指以动画、漫画为载体,对其周边的潜在资源进行挖掘后开发出来的产品族。包括以动漫游戏为特色的扭蛋、模型公仔、食品、饰品、服装等实物产品,同时也包括音乐、图象、书籍等文化产品。这些不同形式的产品,在动漫周围构成了一个庞大的产业链。周边产品将动漫形象定格,然后栩栩如生的制作出来,这给玩家带来的是惊喜;给厂家带来则是利润。这个产业链在为动漫厂商带来动漫以外丰厚利润的同时,也把动漫同制造业等传统行业紧密的结合在一起,推动着整个产业共同向前发展。
目前的内地动漫市场99%以上被日本占据,据统计,在我国青少年最喜爱的动漫作品中,日本动漫占60%,欧美动漫占29%,而我国原创动漫,包括港澳台地区的所占比例只有11%。在国内,动漫爱好者大多是14岁至30岁的青年,青少年喜欢动漫的原因有很多,而14岁以上的青少年却很少有人喜爱国产动画,据调查显示有16.54%的学生表示喜欢国产的,其理由无非两个:一是爱国,二是国产的有教育意义。而占65.3%的学生都表示喜欢外国的。不同性别的人群对动漫产品的消费类型也不一样,据调查,男生买游戏的人占到了59.6%,而女生在购买动漫日用消费品的则占到了56.5%. 动漫产品已经涉及到生活的方方面面,从游戏,服装,文具再到食品,动漫无处不在。现今动漫市场的迅猛发展也是许多人始料不及的。根据有关部门对京、沪、穗三大城市有关动漫产品消费的调查表明,其14-30岁的青年每年的动漫周边消费额就可超过100亿元,整体来看整个动漫周边的消费市场是极为可观的。
二、日本动漫周边产品在我国的营销策略
日本是动漫产业大国,动漫产业已成为日本的第三大产业并在全球都享誉盛名,年营业额高达230万亿日元。日本动漫画可以说已经登上了中国动漫市场的首席。长期以来,它以其独特的魅力左右着中国不同年龄动漫迷们的视线。特别是动画片,不要说对亚洲的影响了,就连欧美也十分推崇。特别是近5年来,日本在动漫制作中所运用技术早已是遥遥领先于其他国家。在世界动漫产业中,无论是在动画还是周边甚至是经济效益上都取得了令人瞩目的成绩。随着社会的发展,动漫产品在全世界的盈利和生产总值排名越来越靠前,在日美等国都成为支柱性产业。中国是一个庞大的动漫消费市场.约有4亿青少年,但是动漫产业才刚刚启动,自主创作动漫产品的能力很弱,因此借鉴日本动漫周边产品在我国的发展经验用来发展我国动漫周边具有重要意义。
(一)低价提供播放权到网上资源共享
周边产品作为动漫产业链比较末端的一条,常常仰赖于其原动漫形象的受欢迎程度。成熟、发达的日本漫画和动画产业也必然为后续周边产品市场注入了强大的活力和潜力。当动画片走红后,不仅能收到来自各地的电影电视放映版权费、影像制品的出版费,动画片中的人物还可一一被商品化,制成各种玩具进行海外销售,而后者的收益最为可观。因此,大力发展动漫画产业就显得由为重要。
日本动漫十分重视向国外输出产品,我国早期的动漫市场竞争对手又非常少,因此日本动画才得以一举攻入我国内地市场。日本外务省先从动漫制作商手中购买到动画片的播放版权,再将这些购来的动画片无偿或以低廉的价格提供给发展中国家的电视台播放。
这一方面是为了维持日本国内电视台播出费所无法满足的制作费用,另一方面则是为了打造日本的国际形象,弘扬民族精神。其低廉的价格曾一度使许多亚欧国家放弃自己制作动画,转而去购买日本动画,使其迅速占领了国际市场,目前,全球播放的动画约有60%是来自日本。中国已成为日本动漫产品的最大输出国。
1980年,日本经典动画《铁臂阿童木》以免费赠送的形式提供给中央电视台播出,从而开始了日本动画大规模进入国内的历史,这个由日本著名漫画大师手冢治虫创造了阿童木的形象,曾经一度使无数青少年立志投身智能机器化领域。20世纪八九十年代,日本又向我国输出一批包括《聪明的一休》、《圣斗士星矢》、《机器猫》等作品,从而大大提升了日本动漫在中国的竞争力,仅80年代我国进口并播出的日本动画就高达几十部之多,占进口动画片总数的50%之多。进口动画片通过在电视台的大量播出,扩大并加深了日本动画形象在国内的市场知名度,使许多日本动漫形象成为人们耳熟能详的明星人物。从而带动了进口漫画、音像制品,图书玩具等周边产品的市场营销。据统计日本每年从中国市场获取的收益要以亿元来计算。
到了今天,随着科技的高速发展,人们有更多观看日本动画的渠道,例如网络、手机。随着动漫爱好者的不断增加,网络不失为一个很好的渠道,目前中国网民数量高达2.53亿人,跃居全球首位,而网上有关动漫的网站和论坛更是随处可见。2006年网络动漫市场规模达到1000万元,增长比重约为25%,07年达到2500万元,增长率高达150%,照此趋势2010年网络动漫市场规模有望达到1亿元。
图1 网络动漫的市场规模及增长速度
动漫爱好者可以在网络上自主为原创动漫加入字幕,上传提供免费共享,从《机器猫》、《忍者乱太郎》、《灌篮高手》、《足球小将》、《EVA》到今天的《火影忍者》《海贼王》这些经典动漫在网上随处可见,多到数不胜数。且上传时间与日本首播时间相差不到一天。动漫爱好者们再也不必拘泥于电视,极大的激发人们的观看兴趣,从而扩大了日本动漫的在国内的影响。从商业角度来看也加大了动漫迷对日本动漫及其周边产品所产生的需求欲望。由此开创一个全新的动漫时代 。
(二)针对不同消费群体和方向销售周边产品
具统计,截止到07年底,我国动漫周边产品的直接消费者就高达6亿人,中国拥有世界上最大的动漫周边消费市场。可是现今中国动画的面向层却都是一些低龄儿童,在国内虽然给12岁以下儿童创作的动漫作品还是不错的,但是对于12岁以上的动漫创作却几乎为零,创作者普遍认为动漫是给小孩子看的,因此造成了对于12岁以上的动漫创作为零的局面. 动漫所必然带来的一些相关的周边,比如公仔,模型、文具等这些可以和动画或漫画联系起来的周边产品,消费面却窄的可怜,以为动漫周边产品的开发不外忽是一些图书、音像制品、钥匙链、手机链、服装等,没有进行市场考核,就将其所有商品全部生产,费时费力却收效甚微。除了一些很小的孩子,几乎不会有更多的人来选购。
这就与日本观念截然不同。日本的创作者认为:好的动漫作品不仅要注重社会效益,更应该重视商业效益。所以在作品创作之前,通常会对动画片进行准确定位,在进行准确定位后,要根据消费者的年龄、性别等特点确定销售方向,不仅要把握好观众的喜好,还要考虑这部作品在推向市场后能带来的收益有多大。甚至在动画播出后,也会根据市场和消费者的反应再进行相应的调整。以确定其周边产品所要开发的重点,而并非所有类别的周边产品都会在动画播放后推出。日本的动漫面向的是所有喜爱动漫的人,可以说每个年龄阶层的人都有合适自己的动画作品。而这其中又以青年人居多,因为这个群体不仅在思想上比较成熟,有明确的判断力,更为重要的是这一群体比较有购买能力,因此成为了动漫周边产品的主要消费群。漫画家们认为动漫不应只属于小学生,动漫爱好者也不应只局限于小学生,动漫应该是跨越国界跨越语言跨越年龄而存在着的。
因此,漫画家们在创作上会考虑到观众群的划分,哪些是给小孩子看的,那些是给青少年看的,哪些是给成年人看的,针对不同年龄层的观众创作出不同题材的作品。从而制作出适合不同年龄层次消费需求的周边产品。
(三)周边实体店及网上拍卖的发展
现今最常见的动漫周边销售方式就是周边实体店以及网上拍卖。
现在很多动漫产品店都非常火爆,在大型的周边店不但能购买到与动漫相关的书籍、海报、碟片、人物模型、游戏配件等,还能订制到COSPLAY所需要的服装道具。日本公司根据中国的现状,大规模推广并普及动漫实体店,使开店的投资成本尽量减少,进货渠道尽量稳定,货源尽量充足,并且紧跟动漫流行趋势。让动漫周边产品店可以尽可能的正规化。使更多的周边产品可以通过正规的渠道进行销售。
而网上营销则解决了许多动漫迷的烦恼,许多动漫迷都不懂日语,想去日本购买周边又很费时费力,并且花销很大。网上订购周边产品就相当省事了,这样不仅省去了时间又解决了语言不通的烦恼,并且对日本公司而言,又可以节省成本何乐而不为,由此成为时下非常流行的购买方式。
(四)高品质限量版周边产品问世
动漫周边的发展给日本带来的,是每年上万亿日元的收入,而给世界带来的,则是人们对日本文化更多的认知。动漫产业已成为了日本主要的产业支柱,它所带来的经济效益是不可估量的。随着生活水平的不断好转,精神享受、娱乐休闲方面的需求越来越大,娱乐市场和文化市场由此呈现一派繁荣。人们消费的品味不再局限于商品的使用价值,而升华为情感的渴求和心理上的认同。据统计04年有关部门宣布,未来几年中国动漫周边市场将具有1000亿的空间。但并不是所有动漫周边产品都是在日本生产的,通常做工简单、价格低廉的周边产品,即使是在日本国内销售也极有可能是在我国加工制造的;只有一些高品质、高技术含量的手办、电子产品,才多半是在日本国内生产的。
日本在动漫玩具开发方面是全世界做得最好的国家之一。为了使周边销售的更好,日本推出了限量版高端周边产品,把一个动漫形象打造成生动活泼的造型,从材质到上色,从造型到神态,从整体到细部都是非常之完美。日本正版周边都比较精致,再加上打上限量版的招牌,尽管产品价格不菲,但仍有消费者疯狂购买。是许多动漫迷们趋之若鹜的产品。
(五) 形象授权
形象授权是一种全方位的动漫文化产品授权,不但给予被授权方以独家产品代理经营权,而且包括产品宣传权、电视播映权、音像出版权及其形象延伸的产品生产权等。动漫自身有一条完整的产业链,虽然原创作品是其中最核心的要素,但只有拥有高品质的动漫形象才能在周边产品的开发中取得良好的投资收益。虽然日本的动画是以低廉的价格提供给我们播放,在网上也可以看到盗版的动画作品,而且很多人都是从看盗版漫画才开始接触、了解、喜爱日本漫画的,可以说中国的动漫画市场很大程度上是被盗版动漫打开的。所以对于中国的盗版动漫画,日本并非全然痛恨,也不想一味追究责任,但这并不等于动漫中的卡通形象可以被别人随意使用,日方就是依靠周边产品版权垄断这一点赚钱的。像皮卡丘、机器猫这样耳熟能详的卡通角色的形象版权,每年就能从中国动漫市场获得近6亿元的收入,超过了整个动画业的制作产值。据统计,日本每年以动画片形象制成的相关周边产品的授权收入有2万亿日元左右。
例如《四驱兄弟》是一部针对小学生的动画片,这个年纪的小孩大多活泼好动,并且热衷于自己动手。就动画片本身来说,算不上经典。但是就其周边产品的开发来说,绝对是一个成功的经典案例。为配合《四驱小子》的动画在中国的播放,日本相关企业授权给奥迪公司进行动画中出现过的相关四驱车的生产。奥迪公司通过买断其片中车体造型版权,大量生产四驱车玩具,宣传动手拼装模型,引导并鼓励家长和孩子一起动手拼装车模。在全国开展数家专营店销售动画中形似的车体,专用电池、马达、润滑油等利润及其丰厚。并模仿动画剧情在专营店开展全国性四驱车比赛。结果参赛人数异常火爆,使得国家体育总局也不得不加入其中。由此奥迪公司一跃成为拥有70%的赛车市场占有率龙头企业。
而国内漫画领军企业的漫友文化则是利用从众多日本知名漫画家手中购买了的数百个动漫形象版权进行相关周边产品的市场营销,探索动漫周边的运营之道。确立了以期刊带动图书、以图书带动周边产品开发的循环式产业运营模式,目前,通过品牌授权,漫有文化以开发并推出蕴含家居、服装、礼品、玩具、文具等五大类,共计上百个品种的产品。使漫友杂志逐渐成长为市场价值最高的漫画杂志。
(六) COSPLAY的推广
动漫爱好者进行的动漫角色扮演真人秀,又称Cosplay。它多数改编自日本的著名动漫画。来自日本的
cosplay原本是动漫爱好者自发组织的演出活动,融合了动漫、服装设计、舞台表演等众多元素。为大多数青少年所推崇。在日本cosplay的表演一般没有任何剧情,只是简单的服装展示,所重视的是服装道具台风动作等要素。
cosplay进入中国后,全国大部分高校都设有cosplay社团,随着国内喜爱cosplay的人越来越多,cosplay在国内也进行了不少的改善,拥有日本所有动漫产品授权的日本著名动漫服饰品牌costar也在中国发售了正版的日本动漫服饰。目前,许多社团开始转型为专业社团,并开始尝试走商业化路线,以成为形象代言的角色为发展方向。Cosplay不再是没有剧情的服装展示,而是大多拥有丰富的剧情,利用动漫人物本身众所周知的行为和性格特征进行全新的编排。
三、日本动漫周边营销给我们的启示
(一) 建立完整的产业链条
成熟的动漫产业链是动漫周边销售发展壮大的基础,经过多年的发展,日本已开拓出“漫画——电视——电玩——玩具”四层循环式销售互动系统,使四者同时收到广泛的商业效果。形成周边产品开发和营销都较为完善的动漫产业链。日本动画几乎都改编自漫画,经由长年人气积累之后的TV动画化可以说是众望所归的结果,动漫的人气积累后,又由动漫延生出OVA,真人版电影。然后再小说化,游戏化。紧接着销售其动漫周边产品,从而带动整个产业链。从漫画到动漫,然后再到动漫歌曲,小说,真人版电影,手办,抱枕,衣服,文具等各种不同的周边产品。已形成一个成熟的产业链条,拥有充足的融资渠道和稳定的市场。这一系列的产业链,正是我国动漫未来所应该借鉴的。
产业链开发是国际动漫产业发展的重要途径,目前,我国产业链还处于初步摸索阶段,经营模式尚不成熟,尚未形成完整成熟的产业链条,周边产品也尚未完全开发。再加上盗版的影响,使得很多动漫企业因此难以回收成本。本身的投入还没完全回收,因此不能给予动画制作组多少报酬。制作组的经济回收低,便会使制作人员的热情下降,甚至于放弃动画制作。因此使得动画产业发展缓慢。 今后应着力构建成熟完善的动漫产业链并重视动漫产业链的作用。
(二)培养优秀的原创人才
目前世界上的动漫产业已经开始与电影、电视、音像业互相渗透与融合,形成完整的动漫产业链。在这条长链上,需要大量化多样化的动漫业人才。如果没有优秀的人才作为保证,就不可能生产出优秀的原创动画以及原创动漫形象。
动漫产业的人才培养极为重要,日本政府在推动动漫人才培养方面可谓不遗余力,不但给予宽松的政策,而且在宣传政府政策时也尽量营造适合动漫业发展的政治环境和社会环境。
我国动漫人才的需求正处于严重紧缺状态。目前原创动漫人才的匮乏和人才培养模式的落后已成为制约我国动漫产业发展的关键。据了解,目前,全国动漫从业者不到1万人,动漫人才严重缺乏。中国动漫缺少的不是制作人而是创作人才。动漫的创作离不开丰富的想象力,成功的漫画,自然是出自于思维广泛的漫画家之手。但长期以来,我国一直受传统教育和主流文化的影响,喜欢取材于民间故事、神话传说。动漫创作一直停留在简单的故事叙述上,导致故事内容陈旧,与现代青少年的审美情趣和喜好相脱节,从某种程度上使人们形成了顺从、统一的传统心理。不但禁锢了人们的思想,而且从一定程度上影响了动漫人才的培养。而且国内现有的职业漫画家都普遍比较年轻、大多缺乏创作经验和丰富的想象,知识的积累程度又不高,更重要的是没有认真创作动漫的态度。作品一般比较幼稚,没有充分考虑到消费者的偏好。即使得到消费者的认可,也会因为资金分配等的问题无法进行周边产品的开发与大规模营销。
(三)扩展周边产品的营销群体
据调查,现今成人动漫消费群正在成为动漫消费的中坚力量,中国每年仅玩具市场的成人消费需求就高达近500亿元。
目前中国的动画及周边面向的普遍是低龄儿童,低龄儿童这一消费群体的购买能力是很低的,他们一般都是由父母去购买,而由于现在社会的竞争激烈,很少有家长会去主动购买周边玩具,由此造成了周边产品的销售“赤字”。一但效益回收出现问题,就没有人愿意再制作更多的周边产品。因此我们应极力改变这种状况,努力试图打破把动漫消费群局限于儿童的这种传统观念。作出合适不同年龄阶层的人需求的动画作品及周边。
(四)设计深入人心的动漫形象
动漫周边产品的投资回收周期短且商业回报率极其高。如果一部影片受欢迎的话,这些周边产品就能为制作商带来丰厚的回报。因此在创作一部动漫作品前,必须考虑动漫作品的形象能否做成出色的动漫周边。
以《奥特曼》为例,《奥特曼》播出后,销售商便在此基础上,又创作出一系列的奥特曼动画,自进入中国市场以后,销售效果显著,《奥特曼》、《迪加.奥特曼》、《帝拿.奥特曼》、《赛文.奥特曼》等,这些动画每部都推出了不同的奥特曼的造型周边,小孩子们几乎人手一个,有的孩子更是每个系列都又收藏。是经销商赢得了丰厚的利润。由此可以看出,只有深入人心的动画形象和高质量的品牌其周边产品才能越发强壮。
四、结束语
从日本动漫周边的营销可以看出,动漫产业的创新与发展必须面向全体民众,让其参与进来。从实际出发,选择适合本国国情的发展模式,并且顺应市场规律,加快完善动漫产业链条的步伐,才是我国动漫周边发展的必由之路。而动漫周边则是动漫产业模式中的主要赢利部分,制造业又是我国的主要优势产业,我国拥有动漫周边的制作优势,加大动漫周边产品的生产与营销,既可以进一步增加就业,又可以增强动漫相关原创人员的创作能力与信心,进一步提高我国动漫产业在国际上的地位和影响力。
世界知名企业的成功销售技巧有哪些
在惊诧于世界知名企业的辉煌业绩之余,加入WTO后的中国企业最想探寻的恐怕是其成功之道了,而营销攻略则是其成功之道的要义。下面百文网小编为你解答世界知名企业的成功销售技巧有哪些,希望对你有所帮助!
世界知名企业的成功销售技巧
三星电子:体育营销
在韩国,三星电子无疑是一个最成功的例子,1969年成立以来,三星电子一直将产品定位为高端、时尚、前卫的国际品牌。目前,三星在多个领域拥有世界排名第一的产品。三星的成功除了一如既往地专注于研发之外,广告、营销推广的创造性也为品牌提升起了相当重要角色。这当中体育营销为业务的发展所起的作用不可不提。
去年,三星电子的全球广告、营销和品牌花费达到了40亿美元左右。公司预计今年在这方面的花费相当。公司对体育营销的关注不仅包括全球性的赛事,还包括地区和本地的项目。三星电子成功地赞助了2000年悉尼奥运会和2002年盐湖城冬奥会。9月份三星电子正式成为2002年釜山亚运会的主要合作伙伴,同时三星电子也是釜山亚运会火炬接力的官方合作伙伴,并赞助了与之相关的环韩自行车赛等等。此外,三星电子新近与中国奥委会签订协议,以第14届亚运会官方合作伙伴的身份,赞助中国体育代表团。虽然,三星电子在赞助体育赛事方面的广告、营销和推广项目花费巨大,但公司相信它在品牌建设方面获得的好处数倍于此。公司自己的调查显示,作为悉尼和盐湖城奥运会无线通讯设备官方合作伙伴,大大加强了三星品牌在全球和在重要的美国市场的认知度。
通过世人关注的体育活动来进行营销是当前众多企业看好的营销门道之一,但是如何运用好体育营销则需要适当的策略和良好的品牌作为基础。
耐克:虚拟营销
虚拟营销是一种克服资源缺乏的劣势的现代营销模式,其精髓是将有限的资源集中在附加值高的功能上,而将附加值低的功能虚拟化。
美国耐克的发展是“虚拟营销”成功的典范。现在这家公司的美国总部实际上什么都不生产,他们早已将做鞋的业务,以合同承包加工返销的方式转向一些低工资国家,而总公司则只控制产品的设计、开发、推广和市场营销。耐克公司这么做的科学之处就在于,合理区分并识别出制鞋行业获得成功的关键业务与非关键业务,即高档球鞋行业的战略环节是真正创造大量价值的产品开发设计和营销组织管理,而不是相对简单的制造环节。针对这一状况,耐克公司做出了外包(虚拟非核心业务)加工制造的决策,而集中主要的财力、物力、人力投入到创造和积蓄完成核心业务所必须的产品设计和营销管理方面。
微软:合作营销
合作营销是指几家公司拥有不同的关键资源,而彼此的市场有某种程度的区分,为了彼此的利益,进行战略联盟,交换彼此的资源,以创造竞争优势。微软初出茅庐时就将“视窗”与IBM公司联盟。“视窗”是优秀的面向对象的用户友好界面,IBM则是久负盛名的PC商,双方在联盟中共赢。
戴尔:个性化营销
当今IT界炙手可热的戴尔(DELL)公司,自1990年以来,股票增长了87000%!其实,把该公司引向巅峰的理念就是个性化营销:按照客户的要求生产计算机,并向客户直接发货。如戴尔公司为福特公司不同部门的员工设计了各种不同的配置,当通过福特公司内联网接到订货时,戴尔公司马上就知道订货的是哪个工种的员工,他需要哪种计算机,戴尔公司便组装合适的硬件和软件,很快送到客户手中。
所谓个性化营销,最简单地理解就是量体裁衣。具体来说,就是企业面向消费者,直接服务于顾客,并按照顾客的特殊要求制作个性化产品的新型营销方式。它避开了中间环节,注重产品设计创新、服务管理、企业资源的整合经营效率,实现了市场的快速形成和裂变发展,是企业制胜的有力武器。特别是随着信息技术的发展,个性化营销的重要性日益凸显。
关于另类销售技巧的成功案例
有没有什么运用比较另类的销售技巧获得成功的案例呢?下面百文网小编为你解答,希望对你有所帮助!
一位老太太的另类销售技巧
产品就是为老太太这样的人准备的,是他们赋予了产品的灵魂和生命力。本文以案例分析老太太的另类销售技巧
上周六在某公园我看到这样一幕:一位年轻的太太,推着一个大约不到一岁的孩子,正往前走着,从旁边走来一位老太太,和这位年轻的妈妈聊了起来,边聊边笑喜喜抱起孩子。“这孩子真胖,长的像你,多大了?”那位年轻的妈妈边笑边回答。接着老太太把孩子放到小车上,从她随身带的包中拿出两个小背心。“唉,我那儿媳妇下岗了,卖点小东西,这两件是断码的,全棉,你看这孩子穿上准好看。”老太太看到那位年轻妈妈不愿意卖,又指着她的产品说:“这两件你要是都要了,每件便宜五毛钱,每件四元,你回去打听一下,要是买贵了,我以老太太这把年纪担保,我再赔你四件”。最后这位年轻的妈妈看了看,并不十分情愿买了两件。
点评:这位老太太的推销技巧共三步,(一)采取夸奖孩子“真胖”,亲情沟通。(二)介绍产品,“断码”没有质量问题。(三)价格打折, “每件便宜五毛钱”.
看起来这位老太太的销售,也没有什么技巧,其实正是这些不是技巧的技巧成就了老太太,而实际我们在做业务时,所说的销售技巧不就是老太太的翻版吗?能够娴熟运用的又有多少人呢?在这里我想和大家探讨一下。
特别的爱给特别的你
在这里,我们先不谈老太太的什么销售技巧,只谈她的精神,这么大年纪,她还那样认认真真地做,不厌烦的沟通,不厌烦的演示等等,
她为什么?也许有人会说生活所迫,但是我们那位同志不为生活所迫!买房子还贷款,孩子上学交学费,谈对象感情投资等等,哪一项不需要钱。也许老太太没有想那么多,让我们这些文明人给她起个名字:那是老太太的追求。再则,有人把产品描绘的不知道说什么好了,没有老太太这种精神,它又算什么,因此产品就是为老太太这样的人准备的,是他们赋予了产品的灵魂和生命力。
记的去年,一位经销商给我电话,他的销售量一直下滑,请我给他帮帮忙。我也很着急,他可是我们的大户,近来我们为降低成本没有派人协助他管理,莫非问题出在这里。带着这样的疑问我进行了走访,我既没有开培训会,也没有和老板交流,而是私下对他们业务员进行了跟踪,我发现有几个开车铺货业务员,到十点多把车停到路边到睡大觉,中午回来向老板汇报,不是说下面老板不在,就是人家不要等等,一大批理由,张口就来,你说销量能提高吗?也许造成这种情况,问题出在我那位经销商,假如问题真出在他身上,还在这待着干啥?此处不留爷,自有留爷处,到别处发展,有钢用在刀刃上。其实我私下和他们几个沟通一下,并非如此,只是天太热,下面接货量小不愿意去送,每月照样开500元工资,这才是他们不愿离去的真正原因。看到这种情况,我有些悲哀,500元把自己的大好时光卖了!500元把自己的信誉卖了!干吗非要盯着这500元呢?干吗不想法挣1000元2000元呢?我奉劝有这种做法和这种想法的哥们,别做业务员,回家抱孩子吧!这个舞台是为有思想,有追求的人搭建的,说的更白一点,这个行业是让你多挣钱,挣多钱,上让父母多花点,下让老婆孩子吃好点穿好点。这话也许难听,但我们大多数还是好同志,请不要对号入座。
爱拼就会赢
现在我们来谈谈老太太的产品问题。她的产品真的是“断码”吗?我看未必,她只不过是把她不好卖的产品,找到一个推销理由,作为一个卖点,为销售作铺垫。她的这种办法,也许是逼出来的,也许是受其他启发,我们暂不去考究,但她用这种方法达到了目的,解决了她的问题,把小背心出去了。现在我们这些年轻有为的经理们,有多少能过象老太太那样,把市场的问题解决在市场呢?市场已有问题,理由总是很充足,就开始向公司要政策,政策要了问题又没解决,就推卸责任,这是张三造成的,这是李四造成的,惟独没有我们自己的错。也许市场问题是公司造成的,也许是其他人造成的,但是我们为什不去面对呢
投资开服装店如何选择其营销渠道
营销渠道包括产品的供产销过程中所有的企业和个人,如资源供应商、产品生产商、中间商人(代理商批发商)、商业辅助商(如物流运输企业、公关媒体及广告、房产货栈持有者、金融保险提供商、市场研究机构等等)以及图中未注明的最后产品流通环节――消费者或用户。
对于服装经营来说,经营渠道至关重要,北方人所谓“猫有猫道,鼠有鼠道”,服装的营销渠道也有自身的发展特点。如果要解决服装营销渠道的问题,首先应明白什么是营销渠道?
营销渠道是当产品从生产者向最后消费者或最终产业用户转移时,直接或间接将所有权转移所经过的途径。传统的营销渠道及产业供应链的结构形同金字塔。
营销渠道包括产品的供产销过程中所有的企业和个人,如资源供应商、产品生产商、中间商人(代理商批发商)、商业辅助商(如物流运输企业、公关媒体及广告、房产货栈持有者、金融保险提供商、市场研究机构等等)以及图中未注明的最后产品流通环节――消费者或用户。
服装作为一个面向跨地域经营的商品,因此服装企业对营销渠道的有效管理,也就成为服装企业的核心竞争力之一。如果概括地说,服装营销渠道主要的终端组成可以分为:1、分公司或代理商;2、专卖店或加盟店;3、商场的柜台场地。三类营销机构在角色及履行职能方面各有侧重,分公司或代理商起到了地区的物流中心、促销中心及管理中心的作用;专卖店或加盟店作为特许经营的方式起到了直面消费者、维系品牌形象、方便消费者购买的作用;而商场的营销方式更多的体现在提升品牌知名度、扩大品牌影响力及在客户二次消费时产生心理暗示的作用。随着经济环境的改变,消费市场的转向,三类营销机构在经营过程中也重新赋予了新的含义。
分公司、办事处或代表处的分支营销机构曾长期作为服装营销渠道的主体而存在。服装行业内分公司体制下的经营模式,其实就是产供销一条龙的推动式经营,极容易造成销售假象,实际上只是进行了产品库存的转移,并没有形成有效的销售;在扩大市场的同时也造成了机构臃肿、人员浮动、管理难度加大等经营困境。1996年,杉杉集团的商业公司已发展到21个,覆盖全国除西藏以外的所有地区,专卖店120家、专卖厅600余个。此时,杉杉西服的市场占有率已为同类商品的25%,一度领先第二名近20个百分点。1997年,杉杉的销售额达到21.9亿元,这期间,杉杉每年以至少20个店的速度向前发展。然而,市场却在一夜之间变了脸。在产品过剩的买方市场,消费者已不可能百分之百地喜欢某一产品,有的接受有的不接受……计划经济背景下形成的营销体制,为杉杉带来上千个销售网点的同时,也产生了上千个仓库的库存。在这种经营模式下,单纯地扩大服装企业规模,一味地追求销量,库存也会一天天地增加,势必会造成成本费用上升、利润下降的恶性循环。1999年初,宁波杉杉集团决定对销售体制进行彻底改革,犹如壮士断腕般的将销售部门全部砍掉,全面实行特许经营的营销模式。打破原有的分公司体系,把分公司的销售市场卖给代理商。我们无法断定这一作法是否同样适用于其它有地域性差异的市场。但有一条脉络是清楚的:即杉杉通过削减各地主导分公司,试图把杉杉品牌和各地特许加盟商捆绑在一起,通过市场化的运作来给加盟商“加压”,从而使杉杉“减压”。显然,这是杉杉集团的策略之一,实施‘特许经营’后,总公司的管理费用、服务费用大幅下降,效率得以提升。经营成本也大大降低,且销量不再以库存作为代价。虽然这种对自有销售公司“一刀切”的勇气让人十分敬佩,但对于资金及实力稍弱的企业来讲,还是应该遵循有条不紊、循序渐进的方式来进行渠道改造,以免造成人员的分崩离析和企业改制中不必要的资源成本流失。
专卖店(连锁)加盟形式因不受产品竞争的地域限制、方便掌握末端通路、企业藉由同业或异业通路整合提升的优势,越来越受到众多服装品牌企业的欢迎。其定义及操作方法是,企业和加盟者缔结契约;企业将自己保有的店号、商标以及其它足以象征营业的资料和经营KNOW-HOW授予加盟方,使其在同一品牌形象下销售企业的商品;而加盟者在获得上述的权利之时,相应的给予品牌持有企业一定的信用保证资金。加盟商在企业的指导及支持下经营,使双方产生一种存续关系。正是这种蓬勃发展的终端营销模式将原有的服装产业进行了一次不大不小的变革,随之衍生出了“虚拟经营”的方式。虚拟经营源于“虚拟企业”概念。肯尼思·普瑞斯等美国学者于1991年提出“虚拟企业”概念后,一场虚拟化浪潮随之席卷国际企业界。根据比较通行的定义:虚拟企业是为了快速响应某一市场机会,通过管理信息系统网络,将产品涉及到的不同企业临时组织成没有围墙、跨越空间约束、靠计算机网络联系、统一指挥的协作联合体,这个联合体随着市场机会的存亡而聚散。 “虚拟企业”被认为是21世纪的企业组织形式。“虚拟企业” 其主体结构如图示2中所示。同样,目前国内一些大型的服装品牌企业也开始涉足这种全新的经营模式,比较突出的案例就是温州有名的美特斯邦威集团。美特斯邦威在国内服装行业率先采取“虚拟经营”模式,走品牌连锁经营的发展道路。1995年5月公司开设第一家“美特斯·邦威”专卖店,当年全系统销售额500万元;1999年销售额2.5亿元;2000年销售额5.1亿元;2001年销售额8.7亿元;2002年突破15亿元。预计2003年全系统销售额将突破20亿元。通过对销售成本的控制,不仅减少了成本投入而且达到了提高产品利润率的目的。美特斯邦威先后与广东、江苏等地的80多家生产企业建立了长期合作关系,如果这些具有年产系列休闲服饰1000多万件(套)的厂家都由美特斯邦威投资的话,将要消耗2亿—3亿元的资金。因此为了压缩投资,美特斯邦威不再进行生产设备的投入,而采取定牌生产策略,利用外力来弥补了自己企业生产能力的不足。
在商场租赁场地或柜台进行产品销售是持续了几十年的常规营销模式。近年来在国内经常评论的“大卖场营销”基本上可分为两种形式:一种是进行开放式经营、单独设立场地并独立销售、由场地所有方进行集中式资金管理的百货商场;另一种是场地所有方只提供场地的使用权,进行简单的物业管理,产品销售商负责销售及品牌形象维护,并直接在场中设立专卖店,北京(北京商业地产 北京商铺出租 北京写字楼出租北京厂房出租)的丰联广场及众多五星级酒店底层的精品服装街都是采用的这种形式。然而,由于众所周知的原因,商场销售并没有给企业或经营商带来满意的利润回报,而且受到商场的管理约束,在品牌形象宣传及资金周转方面也不太尽如人意。因此,品牌商在大型卖场的营销多处于保本经营的思路,更多的是为了提高品牌知名度、扩大品牌影响力。通过大卖场消费人群密集、地理位置优越的特点,使品牌声誉度在消费群中迅速扩张,也满足本地加盟商在市场支持方面的要求,影响和促使消费群在专营店中进行感性购买。
进入新世纪以来,我们从服装行业营销渠道的转变中可以看到:由于市场经济的发展、销售环境的改变、消费群体购买意识的提高,迫使中间商(代理商)、终端零售商、商业辅助商这些销售终端环节进行了巨大变革,并且促使服装企业自下而上的改变或整合原有营销渠道。企业作为整合的主体,为了达到更好的整合效果,逐步改变其原有的单边思维模式,统筹考虑资源的优化、销售梯队的配合、完善营销政策、关注零售终端的反馈等,制定出切实有效的营销手段。根据国内外知名企业的营销实践经验、市场环境的新变化,以及从众多终端营销渠道的变革中,服装企业选择了一种脱胎于传统金字塔式的营销渠道结构,利用原有资源配以最新的营销理念,结合科技发展的成果,适合于市场环境的新型营销渠道模式:
首先,它是以扁平化供应体系组成营销结构。通过供应体系的扁平化达到精简销售流程、压缩销售成本、提高企业的利润空间、减少供应环节中利润流失的目的。所谓扁平化并非是简单地减少哪一个流程环节,而是要对原有的供应链体系进行优化,弊除供应链体系无法增值的环节,使供应链向价值链转变。将营销、物流、信息、客户服务、辅助商业进行完全整合。借助高效的网络渠道,把产品销售、物流控制、信息沟通、客户管理及意见反馈、辅助商业协同进行有机结合;使传统营销模式向网络营销模式转化,利用简洁而高效的通路来解决传统渠道在操作过程中因多方影响而造成的低效率运作,以求利用最短的供应链、最快的反应链、最低的成本来提高产品利润率的回报。例如美特斯邦威集团,其终端销售网络除 20%是直营店外,其余都是特许连锁专卖店。因而最大限度的减少纵向营销系统中的节点,压缩产品流通的环节,提高产品及各种信息传播的速度。
其次,以终端市场为中心改变原有的营销渠道管理。以前,服装企业在确定其渠道模式时,通常是从自身出发,很少顾及下游的经销商和零售商,因此渠道在整体运行上不能产生协同效能。为适应新的市场形势的需要,企业开始以终端市场建设为中心来运作。企业一方面通过对代理商、经销商、零售商等各个销售环节的服务与监控,使得产品能够及时、准确、迅速地到达零售终端,使产品快速占领市场;另一方面,通过终端市场直面消费群体的营销手段,提高品牌的形象、激发消费群体的购买欲、快速收拢流动资金。国际上 “虚拟企业” 的典范――耐克公司,这个全球最大的运动鞋企业没有自己的工厂,生产全部外包,销售终端由专卖店(连锁)加盟商组成,全部营销措施及产品设计都紧紧围绕销售终端进行。并将每一个专卖店打造成集产品销售、信息收集、客户服务、市场营销等多功能为一体的营销中心。
最后,由伙伴型成员关系建立牢固的经营体制。传统营销渠道中,上下游不同成员之间通常体现为交易型关系,渠道中的各个成员均是独立体,除简单的约束标准外,并不能有效的对各成员实施监控,造成了成员间为追求各自利益最大化而产生的短视经营、恶性竞争、缺少商业诚信等苦果。因此,这种传统渠道成员之间的关系正面临着严峻的挑战。关系型营销渠道正是适应形势的变化而产生的一种新型营销模式。1999年后杉杉集团在营销过程中,通过建立营销伙伴关系,利用合作方的资金及地域优势发展销售网络,既简化了产业链,又减少库存,增加了现金流,市场风险也被大大分散。将原有供应链间的行政隶属管理关系转变为合作伙伴关系、客户关系、经济关系、商业关系。用“杉杉”这个品牌作为企业与伙伴之间的连接纽带。到2003年初为止,杉杉集团已拥有75家加盟公司,辐射全国32个省200多个地级市区域,构筑了3000多个专卖店(厅)的特许加盟体系,总资产达到了20亿元,年销售额超过40亿,比上年增长20%。伙伴型成员关系将原有的供应及销售体系视做共同发展的经营伙伴,以共生共赢为核心,把不同经营渠道的成员视为各专业职能伙伴,在统一的经营理念指导下合作发展。其价值在于经营战略过程的协同性、信息沟通的多样性、营销活动的互利性等。关系型营销渠道的基础,在于交易双方之间有利益上的互补、相互了解利益要求,寻求利益的共同点。减少成员间的磨擦,共同承担、分享因商业经营所带来的风险及利益,使整个营销体系更为高效。
如何做一个精明的涂料销售人员
通常情况下,在进行室外涂装时,说服客户购买优质涂料并不难。因为对于室外涂装作业而言,人们几乎会很自然地选择最坚韧、最经久耐用的涂料。
但是,如果让客户拿出更多的钱购买最好的内墙乳胶漆,情况通常就不同了。即使质量意识最强的人,对花太多的钱购买可以使他们的卧室或房间更舒适的涂料也会犹豫不决。
一位精明的涂料销售人员应该怎样做呢?首先,应该研究您的优质内墙涂料的所有特性和益处,以及它在哪些方面优于店中的其它涂料。其次,确定哪些方面是每位客户真正希望并需要从他或她的涂装工作中获得的。然后,以能够满足大多数用户需求的方式推销涂料的这些特性和益处。
一旦您精通了优质内墙乳胶漆的益处之后,您就能够更好地回答客户提出的问题,并向他们说明尽管优质涂料的价格更贵,却为什么能拥有更高的价值。这正是充分发挥良好的销售技巧的地方。
起初应当尽可能多了解一些您的客户的特定需求和所关心的问题。一个非常重要的问题是:他或她进行涂装是对房间翻新装修的一部分呢,还是为了修补有问题的涂装工程?如果动力源于装修,您可以说明优质内墙涂料如何具有杰出的抗褪色性,以及保持原有的颜色长久不变。或者您可以强调通过优质涂料具有的良好的流动性和流平性,可以得到更好的涂装效果。
如果情况相反,涂装的动机是想遮盖由于频繁过往而被损坏或沾污的区域,您可以谈及您的优质内墙涂料拥有良好的遮盖力和耐沾污性。
通常,了解哪间屋子需要涂装是很有帮助的。如果房间的使用率很低--如,额外的卧室--那么您没有必要宣传优质涂料的良好耐久性;但是,如果优质涂料的遮盖力可以使房间只需涂装一道涂层,而不是两道,您就可以说服您的客户购买它。相反,如果是厨房需要涂装,基于整体耐久性的介绍将是一种销售您的优质涂料非常有效的方法。
留意您的客户家庭结构中的任何线索也是一种很聪明的做法。任何关于游戏室或孩子卧室的叙述都可以激起对优质内墙涂料的耐沾污性和耐擦洗性的讨论。如果您的客户养宠物,使用同样的方法也很有效。
记住:尽量多收集有关客户的生活环境、需求和期望的信息,您就能够更好地为用户定制出有意义且非常成功的销售方案。而且当您成功地说服用户购买优质涂料后,您使客户和自己都获得了双赢的效果。
让客户买单的绝对成交销售技巧
为了与客户成交,达到销售的目的,应根据不同客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快达成交易。在尝试缔结时,一旦掌握住缔结契机,就应趁早结束商谈。也许,这时候的客户还是犹豫不决,不过没关系,只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买,成交机会仍然很大。
下面小编给大家介绍10种让客户买单的绝对成交销售技巧,应针对不同的客户灵活使用。
又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:
(1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
(2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。
(3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。
开店选址的5大策略和7种技巧
开店选址一直以来都是困扰创业者的难题,当一切都准备就绪之后,唯独没有一个合适的店铺位置,着实让人恼怒,对于不同性质的店铺,选址会有不通的要求,有些需要人气,而有些却需要安静的地方,因此不可一概而论,那么对于店铺选址究竟应该遵循怎样的原则呢?下面小编就为大家分享开店选址的5大策略和7种技巧 ,不容错过!
1. 商铺最好选在人们聚集的场所。如剧院、电影院、公园等娱乐场所附近,或者大工厂、机关附近,这样一方面可吸引出入行人,另一方面顾客也更容易记住该店铺的地点,并且来过的顾客向别人宣传介绍,会比较容易指引他人光顾。另外,商业区的发展、居民区的扩容和市政规划的建设,会给店铺带来更多的顾客,并时期在经营上更具发展潜力。
2. 最好选在交通便利的区域。理想状态下的商铺或商业街市应具备接纳各种来客的交通设施,即商铺周边拥有轨道交通、公交车站点,还具有停车场。在主要车站的附近,或者在顾客步行不超过20分钟的路程内的街道设店。观察马路两边行人流量,选择行人较多的一边更有利于经营。
3. 要选择较少横街或障碍物的一边。许多时候,当行人注意到你的店铺时,但由于需要穿越马路和放弃光顾,要么行人为了过马路,而集中精力去躲避车辆或其他来往行人,而忽略了一旁的店铺。
4. 根据经营内容来选择地址。店铺销售的商品种类不同,对其店址的要求也不同。有的店铺要求开在人流量大的地方,比如服装店、小超市,但并不是所有的店铺都适合开在人山人海的地方。
5. 要学会“傍大款”。即把店铺开在著名连锁店或品牌店附近,条件允许的话甚至可以开在它的旁边。例如,你想经营餐饮,那就将店铺开在“麦当劳”“肯德基”的周围。因为,这些著名的洋快餐在选择店址前已做过大量细致的市场调查,挨着它们开店,不仅可省去考察场地的时间和精力,还可以借助它们的品牌效应“捡”些顾客。
6. 选取自发形成某类市场的地段。在长期的经营中,某街某市场会自发形成销售某类商品的“集中市场”,事实证明,对那些经营耐用品的店铺来说,若能集中在某一个地段或街区,贼更能招来顾客。因为人们一想到购买某商品就会自然而然地想起这个地方。
7. 如果店铺处于商业中心街道。在东西走向街道的最好坐北朝南;南北走向街道的最好坐西朝东,尽可能使店铺处于十字路口的西北拐角。另外,三岔路口也是开设店铺的好地方;在坡路上开店不可取;路面与店铺地面高低不能太悬殊。这就是通常所说的“金角银边草肚皮”。 投资商铺需要对投资对象进行技术分析,既不能跟着感觉走,也不能过度投机玩“短、平、快”,因为商铺投资是一项周期较长的不动产投资活动,须按照投资的规律行事;投资一般规律是:投资周期越长风险越大;所以投资者的最后决策要经得起时间的考验。
市场是销售人员生存和发展的土壤,所以让你回答有关市场的问题也并不过分。只是你在回答的时候,要表现出一种诚恳的态度,如果你不知道千万不要编造,因为这样,会让你使去这个机会,这里小编给大家分享一些关于销售人员面试笔试题及答案,方便大家学习了解。
请讲讲你遇到的最困难的销售经历,你是怎样劝说客户购买你的产品的?
答:最困难的一次是广州二汽,大家都知道广州二汽是一家大型国有企业。很多人说起里面的各种复杂关系就不原意去做了。我在去只前已经做了大量的工作,但就在找最关键的负责人我就找了二天时间。从他们公司采购部到物资公司,从物资公司到修理厂,再从修理厂到财务部。后来终于找到终端负责人:财务部的吴经理。在约了吴经理二次后她终于答应跟我见面谈一次。我在这此前做了大量的工作,包括他们现在的车辆数量。主要车型,现在的供应滴等等。包括他们的采购流程,资金结算方式等等。当然最重要的是他们在采购过程中所存了的一些问题,我在跟吴经理见面后谈子足足二个半小时。因为我把我能了解到的她们采购过程过的一问题或者说他们没有注意到的一些细节,以及怎么去解决这些问题,怎么样去节约采购成本,最后才谈到我们的公司,我们的产品,是否适合他们企业所需等等。谈完后,我就去了跟他们下属企业的各个分公司的经理,采购负责人都见了面,进行了非常好的沟通。所以在一个月后我们成了二汽公司唯一一家没有经过招标渠道的供应商
人们购买产品的三个主要原因是什么?
答:需求,欲望,满足
关于我们的产品生产线和我们的客户群体,你了解多少?
答:目前了解不多。主要是渠道商与建筑商。
关于销售,你最喜欢和最不喜欢的是什么?为什么?
答:最喜欢的是跟客户进行商务谈判。因为这有利于提高自己,跟不同的人交流就等于在跟不同的人学习。最不喜欢老板或上司叫我做工作以后的事情。因为要公私公明。
若受到奖励,你有什么感想?
答:哪是一种认可,也是一种责任,因为爱到奖励你就有责任做得更好。
你最典型的一个工作日是怎样安排的?
答:早上九点上班用十分钟安排一天的工作计划,然后准备当天工作所需要的各种资料,十点跟客户联系或拜访客户。下午四点左右完成当天业务拜访回办公室。总结今天的拜访结果,落实与客户约定的各项事宜。五点半检查一天的工作看有什么工作没有做完的。如有做完后再下班。
为取得成功,一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质?你为什么认为这些素质是十分重要的`?
答:认真、有激情、努力加有相当的沟通能力与业务技巧。
认真是做好一件事保障,认真才能做好一件事情,如果不认真是做不好任务一件事情的
有激情:其实这是一种工作心度。对于业务工作来说没有很好的心态的话是不能做好日复一日的与人说同样的话做同样事的工作的。
努力:有付出才有回报。
沟通能力与来务技巧:这是工作的能力与方法。
电话推销和面对面的推销有什么区别?为使电话推销成功,需要什么样的特殊技能和技巧?
答:语言表达能力与科学的电话回访频率
在你的前任工作中,你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的
答:不断回访?
若你给新员工上一堂销售课程,你在课堂上要讲些什么?为什么?
答:企业文化、产品介绍,以及销售公司产品最真接有效的方法
因为一个员工首先要了解自己的企业跟团队,知道他在跟什么样的人在一起工作战斗,再要了解自己的武器。产品就是上战场的武器。如果不知道怎么样用枪,去打战哪是有输无赢的。第三再告诉他这场战用什么方法才能打赢。