为您找到与想做代理渠道怎么找相关的共200个结果:
在产品的销售过程中,我们经常都会提起“经销商“和“代理商”的概念。下面百文网小编给大家分享经销商与代理商应该如何做渠道营销,欢迎参阅。
渠道里有什么?
1、比较简单的说法是由一些机构组成的,例如经销商,分销商,零售商.
2、严格的来说,渠道中的每个机构,又是由若干人等组成的,这些人,都是渠道成员,也可以说,在渠道中,所以涉及到产品工作的人(从厂家的业务人员,到经销商公司的仓库主管),都属于渠道成员。
经销商与代理商
1、经销商,花钱在上游厂家进货,再把货卖给下游客户,从中赚取差价。
2、代理商,帮助厂家建立渠道,开发客户,但不进货,而是辅助厂家直接把产品销售给下级渠道和客户,赚取厂家所给予的服务费用或是佣金。
3、渠道中有众多的渠道成员,厂家的业务人员,是第一渠道成员。
厂家为什么要找经销商
不是厂家不会做市场做生意,之所以找经销商合作,无非是利用经销商已有人力,物力,储运,资金,销售网络,运作经验,社会关系等等资源,减少厂家自己的成本而已。 渠道的组建形式:
1、完全厂家自建渠道,例如在各区域市场设置具备直营资质的分公司,开设直属零售终端,或与当地零售商直接合作。
2、完全依托经销商建立渠道,让经销商来负责建立二级分销商,以及与零售商之间的销售渠道。
3、厂家自建和与经销商合作同步进行的混合模式,某些市场(例如厂家所在地或是重要市场)由厂家自己直营,而其他区域则放出来,让经销商去做。
厂家对渠道建设的介入方式:
1、完全放手
只对经销商有业绩要求,经销商如何去建立下一级渠道,厂家基本不管。
2、提供辅助
出于厂家自身的市场建设目的考虑,厂家会投入人力物力,协助经销商进行下级渠道的建设工作,并协助进行市场动销工作,谓之“助销”。
3、完全主导
厂家的产品,品牌,市场运营体系高度成熟,直接指挥市场运行,经销商只是出钱出人,在配合层面执行干活。
渠道组建的层级:
1、最简单,就设立一个全国总经销商
2、分区总经销商,例如华北一个,东北一个,西北一个
3、设置省级总经销商,一个经销商就是一个省长
4、地级市级经销商,比较主流的做法
5、县级经销商,这已经是比较深入的设置层级了,一般厂家在县级也就设立个二级分销什么的。
渠道运行的机制:
产品利润,在渠道成员中的分配机制。
渠道运行的基本工作形式:
沟通,渠道成员之间的沟通
渠道的加速模式:
1、多种形式的利润模式
2、不断增加力度的投入模式
3、差异化的运行或是利益模式
一:企业选择代理商的优势和劣势
企业营销作得好,肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。那么企业选择代理商的目的是什么呢?
1:让制造和营销分流
企业负责打造良好的品牌载体。给予代理商合理的销售政策。而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营,做好产品的分销、品牌推广、 售后服务等,共同操作市场。
2:降低企业风险,减少市场开发费用
选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置;利用代理商的销售网络,减少 渠道建设费。厂家和 代理商是一个利益共同体,进场费、终端建设费、 促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊,减少企业的 市场开发费用。
3:战略协同难度大。
厂家希望代理商多打款进货,加强 渠道建设、少向厂家要费用;而代理商则希望 产品质量要最好、供货价格要最低、 利润要高、支持要大、风险要低。由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。
4:利润分配空间不足。
厂家和代理商都是一个独立的经济个体,都在追求自我的利润最大化,随着市场竞争激烈和渠道格局的改变,导致市场开发费用增大,利润空间减小,从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。
二:知己:
1:了解企业战略:
只有了解企业的战略,企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感,才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听,他也会被你的热情所感染,作为经销商代理你的产品才会心里有底。,俗话说“要销售产品,首先把自己推销出去”。
2了解产品知识、市场定位及市场开发思路。
你要知道你公司开发市场的思路市场定位,产品档次,性价比 ,产品的生产工艺,性能配置,使用方法等。以免和代理商交谈时出现尴尬。
3了解自己公司销售政策
1)经销区域
2)销售任务
3)付款方式(包括运费)
4)推广力度(包括铺底广告和促销)
5)售后服务(退换货)
6)销售政策(包括年终返点)
7)质量和价格
了解了公司的销售政策才能做好市场的布局,合理的签定销售区域和任务。
三:知彼
大的经销商不是选出来的,而是竞争出来的。销售人员要经常站在经销商的角度来看待这些问题。对企业来说,找到一个适合的经销商是比较困难的事。经销商商不愿意为一个知名度低的品牌承担开拓市场的风险。
1:经销商是一个独立的、以实现自己的目标为最高职能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市场营销机构;而不是公司雇佣的销售链中的一环。公司的政策和要求要是符合他的利益的,他就会积极地去执行;要是对他没有利益的,他就不会积极去执行。
2:经销商首先是根据市场的需求来进行营销活动,然后再顾及到公司的要求。经销商积极卖的产品一定是顾客愿意买的产品,而不是公司要他卖的产品。
3:经销商不是仅仅经营一个公司的产品。所以他不能把所有的资源和精力放在一边。
4:经销商的资源、实力和经营管理能力有限。所以他有一些行为会达不到公司的要求。
四:优秀代理商具备的条件和选择代理商的标准
衡量优秀代理商的标准很多,但总的标准只有一条:在特定的时期内适合与企业合
作的 代理商就是优秀代理商。选择他们时我们要注意优秀代理商所具备的特点。
1:代理商的 经营理念能够和厂家高度统一。能够充分认识和理解厂家的企业文化、
产品定位,企业中长期的发展战略、区域 市场销售目标及市场运作方案;能够切实执行厂家的各项销售政策。
2:具有开发市场所需要的资金
代理商拥有足够的资金,能够满足厂家的 市场开发需求,进行市场投入,按照厂家的要求配备相关的人力资源、车辆、仓库。进入区域市场内各类渠道、进行 品牌推广、准备充足的货源。
3:具备和市场相匹配的销售网络
代理商的销售网络能够覆盖整个 区域市场,各类渠道横向和纵向有机结合。拥有强大的批发渠道和零售渠道;渠道的深度和宽度能够充分满足厂家的要求,减少厂家的网络建设费用;能够迅速渗透整个市场,提高市场占有率和铺货率,实现对整个区域市场的深耕细作。
4:完善的 售后服务体系
售后服务的好坏直接影响着品牌的生命力,而现在的大多数企业都把售后服务交给 代理商来做。因此一个优秀的 代理商应具有良好的售后服务意识,把 售后服务当成一项长期的战略,组建一支专业的 售后服务队伍解决区域内的 售后服务问题。
但具备了这四个特点的代理商都是资金实力雄厚往往是行业里面的领袖,这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻,而且他手中有很多品牌,往往不会把你的产品放在重要位置上的这点你要有充分的认识。有一种情况是往往做的相关联的产业,现在刚想进入本行业。这一类客户是我们也是选择的目标,他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。还有一种情况是,没有资金但有先进的经营理念,这一种情况往往是进入这个行业不久,要么以前给其他的经商商打工的,要么是厂家的销售人员现在自己开店了,这类人很有想法但就缺资金,如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。最后一种情况是经销商给你说的一句话就是,我先打的款试试。这不是选择的目标。
一、经销与代理的概念:
经销的概念:
经销,一般是指经销商与生产厂家或供货商达成协议,在规定的期限和地域内购销指定的商品。在经销情形,供货商和经销商之间是一种买卖关系。从法律关系上讲,供货商和经销商之间是本人对本人的关系,经销商是以自己的名义购进货物,在规定的区域内转售时,也是以自己的名义进行,货价涨落等经营风险要由经销商自己承担。一般而言,经销可以分为一般经销与独家经销。在独家经销情形,一般会规定经销商最低交易数量、不得经销相竞争的其他供货商产品等。
代理的概念:
代理,指被代理人或委托人授予代理商以“销售商品的代理权”,在销售代理权限内代理商代理委托人搜集订单、销售以及办理销售有关事务。代理与经销在合同关系的连续性和长期性、销售区域的固定性、交易量限制、对恶性竞争的限制等方面均有相同之处,所以在实际业务中,有的人会错误地将代理与经销混为一谈。对于代理而言,则可分为总代理、区域与分品牌代理、总代理自己建立的省级分公司等。代理商的建立,可以分担厂商的风险,使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。
二、经销与代理的区别:
1、商品所有权不同,代理只是在买卖双方之间起到媒介作用,组成交易,从中赚取佣金。而经销指对所经营的商品有产权的独立经营。
2、利润获取方式不同,前者是加价销售,获得经营利润.后者按照规定价格售卖,赚取佣金也就是所谓的提成。
3、经营权限也有所不同,前者可以经营多品种——甚至经营竞品,后者经营品类较少,一般不经营竞争品牌。
至此,代理商和经销商分别指的是什么呢?代理商和经销商的区别有哪些呢?通过小编的以上介绍,相信大家都已经心中有数,其实,不管是代理商还是经销商,都是时代的产物,大家完全可以根据自己的实际情况进行选择!
猜你喜欢:
对于经销渠道的建设与管理,不论是直接面对零售终端或经由二批、三批的渠道模式,从本质上讲,就是对渠道成员的开发与管理。下面百文网小编给大家分享寻找代理商的渠道,欢迎参阅。
许多开拓销售市场的企业,在市场渠道的开拓过程中,对于经销商的选择,常常会产生很多问题和困惑。例如,找一流的、规模大的经销商往往是“剃头担子一头热”,对方不感兴趣,或者条件很高,在付款方式、广告费等方面漫天要价;有些经销商虽然对厂商品牌的认同感很高,但缺乏行销管理和市场运作的经验,合作过程中沟通难度非常大,不能配合执行公司的行销策略;也有些台商企业在选择经销商时,只关心交易方式是否为款到付货,当第一笔交易完成后,几个月过去,市场销售平平,最后不欢而散。
企业选择合适的经销商是关键,不论是批发型还是终端型,都一定要结合企业的综合实力、行销战略、产品线的广度、宽度、深度、产品的定位、目标客户特色等各种综合因素以及企业的资源进行分析决策。在选择经销商时还应注意以下几点:
(一)多种选择法。
在选择经销商时,不论是经由糖酒会认识的、朋友介绍的,还是自己亲自到市场考察拜访的,都一定要多选择几家,不能没有标准拿钱就是好的。某厂商曾经有这么一个错误的经验,有一位东北的经销商看好其中的一个品牌,拿出人民币80万现款买断区域市场经销权,但是他没有终端销售网络和管理的经验;而另外一家有非常成熟的网络,但在付款方式上无法与厂商达成一致,因此某厂商最后和第一家签约。结果是这个经销商用了2年的时间才将80万的货卖完,不仅经销商自己赔钱,也使某厂商失去了市场开发的机会。
(二)以自己的品牌和产品线为基础,确定选择何种类型的经销商。
中小企业本身的产品线长、品种多,且以中低档为主,那么选择有实力、经营时间长的批发型经销商可能更合适。因为中低档系列产品进入市场,必须有大量的广告和促销相配合,这需要经销商有fp硬的二、三级分销的批发能力。相反,如果品牌和品种比较单一、产品定位比较高,那么选择终端型的比较适宜。但是,也要注意经销商的代理品牌有多少、目标客户是否有冲突、竞争厂商的综合实力以及在市场的运营能力。
(三)如何在拜访经销商时综合评估其实力?
在选择经销商时,不论是经由何种渠道认识的,还是自己到市场考察的,都要再经过详细的亲自拜访,并建立潜在客户档案卡。在拜访经销商时应掌握与考察的项目如下:
1.经营规模为何?有无分支机构?经营者商誉良好,是否遵守商业道德与社会信用?社会关系与评价如何?经营者家庭状况?生活习惯?有否其px关联性企业?经营情况良好吗?
2.有充足的资金能够确保市场覆盖率并持续有货?应了解其注册资本金额大孝组织形态为公司法人或独资或合伙?有无跟银行往来与借款否?目前的财务状况如何?能否提供担保及(或)连带保证?
3.高素质的业务人员多少人,什么样的营业组织架构?跑哪些业态客户?具有能够扩大分销及终端市场的能力吗?目前有多少客户?客户形态有哪些?与客户关系如何?批发的占比例多少?终端的占比例多少?终端客户中大卖场占比例、超市占比例如何?
4.目前经销的产品种类有哪些大类(酒、饮料、方便面、日用品)?哪些品牌?大路货有哪些?各品牌利润如何?有无竞争品牌其冲突性如何?会不会串货?有没有经销仿冒品?退货要求如何?不退货补助如何?
5.会与本公司业务人员密切合作吗?配合厂商铺货意愿如何?配合厂商进行店头促销的意愿如何?能互通市场资讯吗?
6.具有物流能力吗?运输车辆有多少?载重量如何?仓储面积有多大?多少运输人员?仓储人员?
7.能保证全部产品的安全库存?下订单流程如何?有没有作好库存量盘点?能定期提出库存日报表供厂商了解?
8.能严格遵守本公司的价格体系与政策吗?一般的经销毛利率多少?如果有二批的话,二批要求的毛利率多少?零售毛利率多少?
9.有组织和管理促销推广活动能力吗?有没有促销策略与季节性促销计划?要求厂商如何配合?有关新产品进场费用如何?
10.回款条件如何?能够现金(汇款)出货吗?一批压一批出货吗?或是月结出货吗?月结天数多少天?
总之,企业应以最适当的成本、最有效率的管理来建设一个中间环节最少、又能快速到达消费者手中的销售渠道,以符合渠道最优化原则。
不同厂家在发展代理商时,都会有自己的一套发展代理商的渠道规范流程,以下是百文网小编为大家整理的关于发展代理商的渠道,欢迎阅读!
就目前异地拓展时所采取的渠道模式有:区域代理模式、品牌买断模式、厂商“1+1”模式、股份制片区销售公司等。研究发现,每一种渠道模式都有其相应的特点和适应性以及对企业不同的要求。
一、区域代理模式
二、异地拓展中,区域代理制是一种最为常见的厂商合作模式,一般存在两种情况: 一种是厂家纯机会型招商,市场全权交给经销商操作,厂家并不怎么投入做市场,渠道由经销商完全控制,渠道方式多采用大流通,缺少相应的渠道管理和品牌管理,其营销组织结构和管理相对简单;
另外一种情况就是厂家承诺付以广告费、进店费、瓶盖费等方面的支持,并派出部分销售人员协助管理销售、操作市场。这类企业在品牌投入上,采用大品牌管理方式,以强悍的投入力度完全占有核心市场广告资源,集中宣传主品牌,为所有产品和组织输血。
在过去的十多年中,这种模式驱动了大批酒厂的产品行销到各地,并且销量大幅度提升,同时也造就了一批今天的强势经销商。这样的案例不胜枚举,如新疆伊力特与浙江商源,山东泰山与杭州新友,杏花村与河南世嘉等等。
不过,随着行业的变化,这种区域代理模式走到今天,其短板也日益呈现。
从厂家角度分析,由于不少经销商还是多考虑短期盈利,厂家考虑的则是品牌建设和长期盈利,往往厂商合作中矛盾的焦点问题。厂家不怕前期投入巨额资金,扶持经销商,二者共同把市场做起来,做优做强品牌,共享利润。但现实营销中,经销商在厂家的扶持下做好市场、渠道等之后,谈判能力变强,容易对厂家进行“指导工作”、“无力要求”,厂家自己则陷入“投鼠忌器”的两难境地。
从经销商角度分析,一是,伴随市场营销成本的加大,如果厂家仅仅是短线操作,缺失市场投入与经营思路,许多经销商已无力负担市场投入,无力做市场,陷入在仅仅卖产品的短线行为上;二是,即便经销商有能力负担这一成本,但由于来自厂家的种种不确定性,使得这一成本付出有着非常高的风险性,经销商也不愿做“前任栽树,后人乘凉”的先驱者;第三,由于区域市场竞争的恶劣,仅靠经销商一己之力,产品在区域市场的存活率和成功率较低。我们发现尽管许多经销商对新品有兴趣,但对新品能成功导入当地市场明显信心不足,因为竞争对手都武装到牙齿了,普通经销商手上还是只有自制的火药枪,无法适应市场的需求。 故此,传统区域代理制,无论是对经销商而言,还是对厂家而言,都存在着不利于市场操作与发展的弊端。在厂家眼里,经销商多是私吞市场费用、窜货乱价、需要时常“修理”的坏主;而在经销商眼里,厂家多是不思进取、效率低下,扯个旗子就想圈钱的骗子。彼此相互的负面评价,逐渐削弱了合作初期的战斗力,要不了多久厂商便分道扬镳。结果当然不是双赢、多赢,而是周而复始的双输、多输。从这些情况来看,传统的经销制已逐渐沦落成一个难以适应市场操作的厂商合作模式。
二、厂家直营模式 为了利于区域市场的高效启动,厂家直营模式成为白酒厂家进军外埠市场的第二种模式。面对要进军的区域市场,由于招商难,厂家一时找不到合适经销商合作,故而进行在区域市场成立营销分公司在初期阶段进行直营,通过厂家的突击,让经销商看到希望,招到能够匹配厂家经营思路的优质经销商。如:高炉家酒攻打南京市场所用的招术一致,先由酒厂在餐饮渠道猛攻,之后再交由经销商经营。这样一则容易招到大经销商,二则也提高了产品在当地的存活率。再如,贵州醇北京分公司的运作模式,从1995年开始在北京运作,到在北京有一定的影响力、有较大规模的经销商参与,贵州醇起码用了5年的时间。对于厂家来说,选择直营并不是因为直营更好,而是没有办法的无奈之举。这一点像极了最近处于暴跌中的股市,基金经理们持有的股票已经无可阻挡地下跌,为了防止自家基金继续下跌引起基民赎回,不得不自买自家基金。以往,厂家通常会把市场做得最好的经销商当成再次招商的楷模,但现在这个楷模他们不得不自己做。而在今天,由于区域市场的竞争风险性,厂家想在区域市场的获得成功,需要的不仅是营销投入成本,更要命的是漫长的时间成本,对于今天的白酒厂家几乎是无法负担的。
三、品牌买断模式
品牌买断模式,成就了西凤酒的区域王者,山西汾酒更是通过口感壁垒、品牌买断成就了区域霸主地位。2002年以前以太白、西凤为代表的陕酒整体呈现低弥状态,企业难以维继,仅依靠部分市场的低价产品维持企业生存。外来品牌,如安徽口子窖称霸陕西中高端白酒市场,2002年在西安市场销售额更是达到了2亿元。2003年两大地
产品牌不约而同改变营销模式,采取品牌买断的经营模式,企业再度崛起。西凤和好猫酒业合作,共同开发中高端产品15年、6年西凤酒。2004年,15年、6年西凤酒销售额达到1.2亿,占西凤酒整体销售收入的1/3;2005年更是突破2.5亿元,占西凤酒整体5.3亿元销售收入的1/2。最为重要的是,通过15年、6年品牌的运作,西凤酒整体品牌形象大为提升。 自上世纪九十年代中期五粮液开创买断经营模式以来,这种模式至今仍然成为企业致胜的法宝。稍微有点品牌效应的白酒企业,都在做商业买断模式。山东扳倒井、江西四特、河南宋河、山西汾酒等等企业都对此模式深谙其道,并从中受益良多。这些企业在特定区域市场,具备相对成熟的标杆,具备相应的品牌势能,通过以底价的方式,跟经销商进行合作,将经销商的网络资源和积极性充分发挥出来。合作过程中,市场的操作、渠道的铺货、推广等相关工作全部交给经销商处理,而厂家主要是负责企业形象和企业品牌推广。 品牌买断模式,对区域优势经销商资源具有较强的吸引力,便于充分调动其积极性,借助其网络和资源实力实现快速扩张,但容易出现品牌形象混乱、市场管理失控的现象,而且跨区域复制和扩张有一定难度,比如在陕西省能够找到经销商,但到省外去,人家不一定买账;市场都是经销商干,不利于企业组织营销能力的发育和营销能力的培养。 四、厂商1+1模式
厂商合作“1+1”营销模式,是助销制模式的一种演变,即厂家派驻业务代表入驻经销商,甚至是在经销商的主导市场设立“办事处”,即“厂家办事处+经销商”。如洋河的1+1模式是分公司或办事处直接做市场,进行市场开发、维护,品牌推广,消费者教育等,而经销商主要起配合作用。这个时候,厂家人员不仅厂家上传下达的“市场大使”,更是帮扶经销商开拓市场和维护市场的“操盘者”。厂商1+1模式的实质是将厂家的营销系统对接经销商的网络系统,形成“1+1>2”的系统竞合能力。厂商合作打造系统营销模式拓宽了营销价值链,更有利于区域市场的管控和健康发展。
目前市场出现的厂商1+1模式,多采取经销商公司就是厂家的“办事处”,由于多数经销商的营销管理水平都比较薄弱,在人员营销素质、团队管理、流程管理、终端管理、促销管理上都比较差,很多情况难以适应厂家的要求。这个时候,厂家的业务员兼任经销商公司的常务副总,入经销商公司的日常管理中,帮其制定营销方案,而且要帮其管理市场,为经销商的团队提供专业的培训,帮助经销商重新建立业务流程,同时让经销商参与到厂家的市场推广策略制定中。
总的来说,厂家1+1模式,根本上改变了以往区域代理模式与品牌买断模式中,经销商为主导,厂家配合的合作方式,而是厂商联动共同发力做市场,可以说是渠道模式的一种进步。
五、股份制片区销售公司模式
在异地市场营销中,我们看到了厂商共同出资成立商贸分公司的做法,这种模式优势在于:第一解决了传统经销制的诚信问题和厂商配合中部分不和谐的因素;第二解决了厂家直营初期因缺乏资源带来的高成本,提高了资源整合效率;第三、各项市场投入费用第一分公司可自行决定,大大缩短解决市场问题的时间;第四,因为利益一致,厂商之间可以更长远更深入地合作,并把精力全力投入到市场上。
在厂商合资组建商贸分公司的模式上,我们看到两种操作模式。
一种是厂家控股,经营权交给经销商。如某酒厂与某商贸公司签订成立合资公司,酒厂出资500万元,商贸出资500万元,共同成立酒厂第一分公司。其中商贸现有市场销售团队和区域市场的运作能力折现为300万元,商贸公司实际出资200万元。分公司总经理由商贸公司总经理担任,全权负责第一分公司的经营。酒厂、商贸一样都是独立法人,独立核算。分公司从酒厂进货,进货价较以往代理商进货的价格稍低,由分公司负责在商贸公司原来代理的区域销售。
另外一种模式是,成立片区经销商股份制销售公司。如,泸州老窖的区域销售人员和当地经销商共同入股,成立片区销售公司,资金全部由经销商出,董事长由经销商选举产生,但总经理由泸州老窖选派。据了解,在2009年4~6月分别注册成立了泸州老窖柒泉营销(华北、华中、西南)酒业股份有限公司,注册资本据称分别为2.7亿、1.4亿和1亿。在这个模式中,涉及两方面人群的利益,一是泸州老窖片区销售经理们,在柒泉营销公司新的模式下他们拥有股权激励,自然会提高积极性;二是经销商股东,虽然“股市有风险,入市需谨慎”,但柒泉营销公司体系下,经销商与片区经理之间的距离更近,经销商之间的关系和利益分配也形成了一定的制度化,在这种情况下经销商互相“挖墙脚”的事情能有所避免,统一部署,协同作战,对推动市场销售有积极意义。泸州老窖公司,通过经销商股权模式改革可谓是一箭双雕,既增加了公司对渠道的控制力度,又大大激励了销售公司员工的干劲,从而在市场上获取更强的竞争优势。
六、厂家独资商贸公司模式
在异地市场过程中,为了操作市场便利性与灵活性,减少不必要的环节与流程,我们看到了厂家成立独资商贸公司的运作模式。如,2007年8月洋河北京商贸公司开始正式运作,2009年,他们计划销量比去年增加100%,跻身北京白酒市场前三甲。洋河
仅仅用两年时间达到别人六七年的效果,无论是公司总部还是北京商贸公司,都取得了不菲的成就。
北京洋河商贸有限公司实际上相当于洋河在北京的总代理。商贸公司既发展分销网络,又直接掌控终端渠道,下设4个办事处,涵盖北京18个区市县,分渠道、分区域发展分销商,另成立团购部和商超部。洋河北京公司有独立的法人,独立的财务体系,对北京市场的运作享有自主权,市场投入由商贸公司规划,市场费用由总公司划拨,总公司对其销售额、利润、费用预算等方面进行考核。 洋河北京公司既承担了渠道建设、市场开发的总代理职能,又承担了品牌塑造、品牌传播、消费者互动等分公司职能,面对总公司时它是总代理,面对客户和市场时,它又担负起了洋河本部工作职能。这种方式,有效保证了市场投入,增强了分销商的信心,让洋河成了北京白酒市场成长最快的品牌之一。 总部对商贸公司销量、利润的考核排在品牌形象、品牌美誉度、市场占有率之后,但作为商贸公司,显然要充分利用好这个大平台,实现多品类代理。一旦网络健全,市场稳定,他们不排除会代理其他品牌,其目的是给分销商开辟利润源,实现对渠道资源的有效利用。这么做的好处在于,杜绝了经销商易“花心”、不专注的缺点,更好的把厂方的理念和市场策略贯彻到位,有效控制市场费用,很好的对市场精耕细作。
当一个厂家发展成为“厂家与代理商”的双重角色,也许就成了另一个意义上的“超商”。这种销售模式,不能否认它将来真的会是一个不断创新的方向。
任何一种模式都因为其代表性企业的成功而成为众多企业艳羡和追捧的对象,但并不是所有的企业都可以随意的效仿,企业必须根据目前现状与异地拓展的目标性以及竞争性,充分整合企业的渠道资源与渠道操作模式。
的产品一般选择代理销售的方式比较好。特别是社会日常生活用品,更应当采用代理销售的方式。这里小编给大家分享一些关于淘宝卖家推广渠道及技巧,方便大家学习了解。
与传统营销渠道一样,以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构,它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。根据知名品牌营销策划传播机构品牌联播对网络营销渠道策略的划分,一个完善的网上销售渠道应有三大功能:订货功能、结算功能和配送功能。
(1)订货系统。它为消费者提供产品信息,同时方便厂家获取消费者的需求信息,以求达到供求平衡。一个完善的`订货系统,可以最大限度降低库存,减少销售费用。
(2)结算系统。消费者在购买产品后,可以有多种方式方便地进行付款,因此厂家(商家)应有多种结算方式。当前国外流行的几种方式有:信用卡、电子货币、网上划款等。而国内付款结算方式主要有:邮局汇款、货到付款、信用卡等。
(3)配送系统。一般来说,产品分为有形产品和无形产品,对于无形产品如服务、软件、音乐等产品可以直接通过网上进行配送,对于有形产品的配送,要涉及到运输和仓储问题。国外已经形成了专业的配送公司,如着名的美国联邦快递公司,它的业务覆盖全球,实现全球快速的专递服务,以致于从事网上直销的Dell公司将美国货物的配送业务都交给它完成。因此,专业配送公司的存在是国外网上商店发展较为迅速的一个原因所在,在美国就有良好的专业配送服务体系作为网络营销的支撑。
客户群体
1、淘宝、拍拍等C店客户;此类客户难度低,只要你良好的人脉、技巧、耐心、口才发挥适当,便可取得;
2、淘宝商城、拍拍商城客户;此类稳定性强,用户粘性大,但难度也增加,因为具有决策权的人都在背后,不能直接接触;
3、独立B2C平台;比如京东、当当、凡客等综合性平台,但是入驻需要人脉和关系,难度高;还需要流量和资金,还要库存、退换货、结算等等问题;建议品牌入驻,小商家慎入;
4、独立网店系统;请注意和上条的不同,是独立的网店而不是平台。这点和第2点也有相似之处,只是展示平台不同,一个是拥有流量、竞争激烈的平台,一个是拥有自身会员,客户精准的网店;
5、实体店批发客户;这类客户和第1类有相似之处,要采用人海战术,以量取胜,持之以恒。
客户沟通
对渠道客户的管理,最重要的便是沟通;需要及时的处理他们的申请、解决他们的疑问、反馈他们的问题。若经常不能解决他们的问题,时常找不到人,那么很大程度上伤害了客户的感情,对于今后的工作开展产生不良影响,甚至失去这个客户。那么在与客户沟通的过程中需要注意以下问题:
(1)沟通时双方应站在对等的基础上,不要太过于把客户当上帝,也不要凌驾于客户之上,双方平等、互助的沟通方式是最稳定、恰当的;
(2)制定分销机制,进行制度化管理。与客户沟通的时候要态度好,要通人情,进行情感管理,但是在工作上要进行制度管理;该巡查的时候巡查、该处罚的处罚、该奖励的奖励,用制度约束客户行为,减少管理成本;
(3)大客户由主管级人物掌控、跟进,因为一线员工由于能力、经验、权限等原因,不能完全掌控全局,所以大客户最好交由上级处理为佳;
(4)定期总结渠道客户的意见、建议、经营状况,并在内部开会讨论并提升团队工作状况。
各类保险营销渠道均有其自身的优势与局限性,在面对不同的细分市场、不同的市场发展阶段和社会环境下都有其存在的必要。为此由百文网小编为大家分享关于保险营销渠道的发展趋势,欢迎参阅。
以保险代理人为代表的中介人制为我国保险业过去十多年的迅速发展作出了巨大贡献,但也随之带来了严重的负面影响——诚信危机。导致这种严重后果的主要原因就是:
1.一些公司招收个人代理人时不注意所招人员素质,让一部分低素质的人混进代理人队伍,其保险诈骗、恶意竞争等行为损害了保险业的形象;
2.保险公司重增员轻管理,所招大量代理人专业素质不适应我国保险业发展的需要,误导保险消费者的行为普遍存在;
3.代理人激励机制过于依靠实时物质激励,缺乏长效激励机制,如代理人资质等级晋级制度;
4.保险需求方的保险知识严重缺乏,相对于保险人存在严重的信息不对称。
中介人制依然是保险市场成熟国家的主要营销渠道之一,我国保险业的发展也依然需要中介人制。因此,压缩保险个人代理人规模,加强独立保险代理人和保险经纪人建设和管理,实施保险中介人资质等级晋级制度,提升社会公众的保险知识水平,将有助于保险中介人制的健康发展。
保险营销渠道团队管理中存在的一些问题也逐渐凸现,,保险营销渠道团队的管理亟待完善和规范。那么保险营销渠道有哪些类型?为此由百文网小编为大家分享保险营销渠道的类型,欢迎参阅。
一方面,中国保险市场仍然处于初级发展阶段,广大国内企业的风险管理;意识和管理手段还非常落后,企业参保率还很低,在团体寿险和企业财产险营销上有优势的保险直销模式还有广阔空间和很大的必要性。保险公司在直销过程中,有利于提升参保企业的风险管理水平。另一方面,目前国内出现了实业资本与保险资本融合的趋势,即生产性企业投资设立股份制保险公司,在这种情况下,直销制更有优势;保险公司派内勤人员直接为股东公司设计提供风险管理计划,并直接为其提供所需保险再视情况转分保。因此,各保险公司仍需要保持适当的直销渠道,丰富直接营销的内涵,确保对团体寿险和企业财产险的控制权。
以保险代理人为代表的中介人制为我国保险业过去十多年的迅速发展作出了巨大贡献,但也随之带来了严重的负面影响——诚信危机。导致这种严重后果的主要原因就是:
1.一些公司招收个人代理人时不注意所招人员素质,让一部分低素质的人混进代理人队伍,其保险诈骗、恶意竞争等行为损害了保险业的形象;
2.保险公司重增员轻管理,所招大量代理人专业素质不适应我国保险业发展的需要,误导保险消费者的行为普遍存在;
3.代理人激励机制过于依靠实时物质激励,缺乏长效激励机制,如代理人资质等级晋级制度;
4.保险需求方的保险知识严重缺乏,相对于保险人存在严重的信息不对称。
中介人制依然是保险市场成熟国家的主要营销渠道之一,我国保险业的发展也依然需要中介人制。因此,压缩保险个人代理人规模,加强独立保险代理人和保险经纪人建设和管理,实施保险中介人资质等级晋级制度,提升社会公众的保险知识水平,将有助于保险中介人制的健康发展。
深化发展银行保险
当前银行保险因为银行的强势地位导致代理佣金过高,同时缺乏新型高附加值的银行保险产品,阻碍了银行保险的进一步扩张。法国等欧洲国家银行保险的发展表明我国的银行保险需要升级换代、深化发展。一是推动保险和银行的合作关系走向深入,随着监管和法律上放开混业经营限制,银行与保险公司的产权结合将为银行保险的再次腾飞奠定坚实基础;二是在银行与保险公司加强战略合作的基础上,通过充分的客户资料共享开发高附加值的银行保险产品,深度挖掘银行客户的保险价值。
猜你感兴趣:
为了准确接触到目标市场,营销者通常需要利用营销渠道去实现营销的目的,那么营销的渠道主要包括哪几方面呢?下面是小编收集的一些关于营销渠道主要包括哪几种,希望对大家有帮助。
1、传统营销渠道:批发商、代理商、零售商。
2、新型分销渠道:连锁经营、特许经营、生产企业自营销售组织、网上直销。
3、一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上,这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商;而在消费品市场上,这个渠道中间商则通常是零售商。
4、二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上,这两个渠道中间商通常是代理商及批发商;而在消费品市场上,这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。
5、三级渠道包括三个渠道中间商。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中,由于一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象,故在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商,从而出现了三级渠道结构。
渠道设计深受顾客人数,地理分布,购买频率,平均购买数量以及对不同市场营销方式的敏感性等因素的影响。下面是小编收集的一些关于全渠道模式的基本内容有哪些,希望对大家有帮助。
产品方面,包括质量、功能、款式、品牌、包装等;定价方面,即在产品不同的生命周期内制订相应的价格;促销方面,如制作脍炙人口的广告;分销方面,即建立合适的销售渠道;公共关系方面,即利用新闻宣传媒体的力量,树立对企业有利的形象报道,消除或减缓对企业不利的形象报道;调研方面,即市场调研,通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何,有什么更具体的要求;区隔方面,即市场细分的过程;优先原则,即选出目标市场;定位方面,即为生产的产品赋予一定的特色,确立产品的竞争优势。
充分利用大数据分析与挖掘,结合社交网络、电子商务平台市场策略管理、销售与审批分销管理,实现既做分销又做直销。下面是小编收集的一些关于什么是间接分销渠道,希望对大家有帮助。
分销渠道是通过分销规模与并列等内容决策和判断的
在西方经济学中,分销的含义是建立销售渠道的意思,根据著名的营销大师菲利普·科特勒的定义,分销渠道,又或者叫营销渠道,是指某种商品或服务从生产者向消费者转移的过程中,取得这种商品、服务所有权帮助所有权转移所有企业和个人。但是,它不包括供应商、辅助商等。
新型分销渠道:连锁经营、特许经营、生产企业自营销售组织、网上直销。下面是小编收集的一些关于市场营销渠道和分销渠道的区别,希望对大家有帮助。
营销渠道策划的八大步骤:第一步:分析最终用户需求;第二步:定位目标市场;第三步:寻找渠道最佳接触点;第四步:设定渠道结构;第五步:选择品类组合;第六步:制定渠道驱动政策;第七步:渠道运营;第八步:渠道评估、淘汰。
营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说,营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
直销。这是最短、最直接的渠道,生产商直接控制产品的营销,从而可以迅速地得到顾客的反馈。下面是小编收集的一些关于什么是营销渠道宽度,希望对大家有帮助。
1、第一,宣传:让买家知道你的存在,干什么的,有什么好。
2、第二,联系渠道:电话qqmsn甚至直接在网上挂牌大批发商的下家一般不需要业务员,商家会主动找到他们。当然你可以去给他们找更多的业务渠道,但失去了和批发商谈判的条件。除非你的能力确实能让他们在业务上有更大的提升空间。话说回来,你有这样的能力,无论你在什么行业做销售那都会是一流的。不必局限与某一个行业。
现在渠道营销不同于传统意义上的渠道营销,因为随着时代的发展市场的广泛,企业产品在营销的时候有多种营销方式。下面是小编收集的一些关于渠道布局模式分几种,希望对大家有帮助。
线上销售渠道有以下几种:博客软件、各种论坛和自媒体!线上营销,就是把原本需要企业自己雇人实现的网络营销工作以合同的方式委托给专业网络营销服务商。
网络营销外包服务商以互联网为平台,在深入分析企业现状、产品特点和行业特征的基础上,为企业量身定制个性化的高性价比网络营销方案,全面负责方案的有效实施,对网络营销效果进行跟踪监控,并定期为企业提供效果分析报告。在这个过程中网络营销服务商会充分发挥其在技术、营销策划、实施等方面上的各种专业优势,竭尽所能完成预定的目标以获得企业支付的服务费用。
所谓销售渠道是指产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径,它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构,即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道,下面是小编收集的一些关于影响分销渠道设计的因素,希望对大家有帮助。
1、市场分析。新产品上市营销策划基于产品的市场目标分析就是根据它的竞争优势来选择相应的目标客户群,在竞争优势上或“低成本”或“差异化”,因此,市场目标分析着重点在于怎样找出新产品的竞争优势,以便瞄准目标客户群。
2、产品策略。透过前面产品市场机会与问题分析,提出合理的产品策略推荐,构成有效的4P组合,到达最佳效果。
3、价格策略。拉大批零差价,调动批发商、中间商用心性。给予适当数量折扣,鼓励多购。以成本为基础,以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道。渠道未来的趋势是单品渠道,日后渠道发展的主流将会是“分家”和专卖。在原有成熟渠道上推出新产品不但不能提高新产品的销量,提升品牌的知名度,还有可能存在着拖累原有成熟产品的危险。
5、做好各项策划方案以及费用预算。根据试销情况制定出3个月的销售计划、广告计划、费用预算、铺货量预算、回款计划、促销计划、公共活动计划、市场拓展计划等,然后根据目标管理的原则,设定项目管理计划书,对每一计划的实施、监督、评估进行严格科学的管理,以保证每一计划项目的顺利完成。为新产品上市实施计划、项目管理,可以有效地控制产品销售的盲目膨胀或散漫不经的做法。因此,新产品上市计划一定要规划周密、妥当。要多根据市场反映进行修订,直至计划与实际动作大体相符。
6、新产品上市的执行力。新产品定型上市后,首先要快,即在竞争对手推出同类新品前,尽快造势,做出形象,做出销量,做成该类产品的第一品牌,远远甩开竞争对手。其次,如果竞争对手已推出此类产品,要与竞争对手拼速度,充分利用现有的销售网络,尽快把产品铺到终端,同时配合铺市做一些广告推广活动,提前占领消费者的心智,全面超越竞争对手。
在确定营销计划之前,应先进行案例分析,以免做出不切实际的预测。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
看爱鲜蜂如何戳中用户痛点
在粉丝经济时代,看看成功者是怎么做的:小米与米粉沟通,推出了MIUI,满足了手机发烧友们的需求。三个爸爸空气净化器通过满足儿童对空气净化器的需求,创造了30天内在京东众筹1000万元的纪录。
在移动互联网时代,最好的传播方式就是让粉丝自己传播,你所要做的,就是创造话题,并通过核心粉丝群将话题进行传播。而要想找到创意性的话题,也必须从场景出发——找到用户的痛点或者痒点,从而形成话题和互动,最终达到传播品牌的目的。
定位为“掌上一小时速达便利店”的生鲜电商品牌爱鲜蜂,正是围绕目标消费群,准确找到一个个话题,戳中了目标用户的痛点。
最近,网络上爱鲜蜂策划的一个“愿赌服舒”的话题火了。
谈起这个话题的由来,还得从爱鲜蜂的目标客户——粉丝说起。
白领,从表面来看,这群人是人们艳羡的对象,然而在风光背后,其承受的压力也很大,别的不说,生活在北京的白领仅上班路上花费的时间(一个半小时很正常)就让人幸福感降低。在北京这样的一线城市,上班路上堵车更成为司空见惯。可以说,谈起堵车,大家都有槽要吐。
“烦死了,又堵车!”“堵死了!”“完蛋,堵得不动了!”“又迟到了!”这是人们在堵车时最平常的反应,就连平时好脾气的人也会变得焦躁不安,如果赶上又饿又渴,简直让人崩溃。这就是都市人堵车时的真实状态,有人说“堵的不是车,堵的是心”。面对堵车这种社会常态,O2O社区电商爱鲜蜂近日在官方微博上发起#愿堵服舒#无边界城市话题讨论,通过公交车车身广而告之,爱鲜蜂为这次“无边界城市话题讨论”投入了总额5亿元的奖金,凡是关注话题微博即可领到堵车美食补贴;参与话题拍摄堵车照片向爱鲜蜂官方微博平台吐槽的用户,还有机会得到“不赌心”大奖。
“无边界城市话题讨论”,堵车也要不堵心。爱鲜蜂这次发起“无边界城市话题讨论”,打破了单一媒介传播,将传统公交车车身广告与社交平台联动,打破地域限制,发动全国用户实时互动,关注社会焦点话题。2015年11月初,公交车车身上“今儿堵车吗”首发话题一经曝光即引发大量关注,与此同时,爱鲜蜂在网络社交平台上引导全国用户进行“愿堵服舒”话题讨论。很多年轻人看到公交车车身上“今儿堵车吗”的醒目疑问,都纷纷拿起手机参与这次“无边界城市话题讨论”。参与活动的方式也很简单,只要关注爱鲜蜂#愿堵服舒#置顶微博点击链接即可领取爱鲜蜂堵车美食补贴,如果拍下自己所在城市堵车的照片发到新浪微博参与话题讨论并@爱鲜蜂,还能参与抽奖。活动时间横跨11月、12月两个月,爱鲜蜂以周为单位,进行抽奖,为参与话题的粉丝送出潮人极客必备的无人机、记录自驾游沿途美丽风景的智能行车记录仪、酷炫手持洗衣机、“馋懒宅”们最爱的爱鲜蜂优惠礼券、甜蜜巧克力礼盒等时尚好礼。
之所以选择日常堵车这个关注点发起这次“无边界城市话题讨论”,爱鲜蜂市场部负责人表示,堵车是都市年轻人每天都要面临的问题,路怒症、地铁里突破安全距离而产生的冲突甚至演变成了一种社会现象,在巨大的生活压力下,这些负面情绪严重影响着年轻人的工作生活。爱鲜蜂希望成为向都市年轻人传递快乐生活方式的使者,用乐天派的品牌基因引导年轻人用积极的心态面对堵车,让每天的生活都更轻松。爱鲜蜂如此贴心、正能量的互动话题还吸引了包括智能硬件、3C、生活娱乐、电商、旅行等不同领域的50多家年轻人喜爱的品牌蓝V认同与参与,一同与活跃在社交平台上的年轻人进行无边界讨论。
爱鲜蜂鲜果美食公交车环绕京城。从2015年11月起,代表爱鲜蜂极速飞行的小蜜蜂形象出现在京城公交车车身上,随车体一同出现的还有爱鲜蜂“掌上便利店 1小时速达”的品牌定位以及各种新鲜水果和美食,“路再堵,也1小时送达”的承诺更让很多堵在路上的人拿起手机下单。相较于O2O行业大打补贴战吸引用户,爱鲜蜂上线一年多以来,凭借一小时速达的便捷服务和高频次的互动营销活动,在年轻人群体中积累了极佳的品牌认知度和信赖感。
具备谈判技巧可帮助您打造良好的供应商关系,确保您的企业能够获得竞争优势。这里小编为大家整理了关于企业管理沟通的沟通渠道模式分析,方便大家学习了解,希望对您有帮助!
一、我国企业团队管理沟通中的误区
1沟通只是人力资源部或领导的任务,与普通的员工无关
人力资源部与领导要承担着较大的沟通责任,这是毫无疑问的。但是,这并不能表明普通的员工就没有沟通的责任。所以有效的沟通要依赖于组织或团队全体成员有效完成各自的沟通任务。
2沟通是非常简单的
现实中部分员工把沟通看得过于简单化,认为只有主动进行沟通,就能达到有效沟通,却忽略了沟通是涉及沟通主体的能力、沟通的时机、组织的环境和沟通的通道等多种复杂的因素,另外还必须在提高沟通技巧、营造沟通气氛等方面努力。
3沟通能否成功只依赖于沟通的技巧
良好的沟通技巧是组织与团队有效沟通的重要保证,但是缺乏良好的沟通心态与沟通意识,有效沟通也会变成口头空话。在沟通过程中,部分员工会产生沟通的惰性,热心于搭便车,或对沟通冷漠怀疑,从而形成的防御性沟通气氛,从而给沟通制造了无法逾越的障碍。
4沟通的目的是说服别人,形成统一的意见
我国企业的部分员工认为沟通就是辩论比赛,大家用各样的论点来证明自己的观点,胜利者的观点就是正确的,其它的观点都是错误的,最后应该形成统一的意见。由于沟通主体的知识结构、文化背景等差异,必然会形成各自的观点,而沟通的真正目的是通思想、观点上的碰撞,打破个体固有的思维角度,以达成有条件的共识。
5要控制对员工的信息流量
我国企业中部分领导仍然认为不应让员工知道太多的信息。但是事情的真相最终会被员工发现。如果你不告诉员工实情,那么,他们就会自己去编造答案,这是人类的本性。
二、我国企业团队管理沟通的障碍
1沟通过程中的障碍
团队管理沟通要达到有效的程度必须提高沟通过程中信息传递的保真程度,即要使信息源的'意图与接受者对信息理解是一致的。在现实中,任何信息在沟通过程中都会因某些障碍的存在发生一定程度的损失,而导致信息传递缺乏的准确性和完整性。
2团队成员的能力障碍
在团队这种高度灵活化、扁平化的组织形式之中,沟通的效率极大程度上受到团队成员的个人因素的影响。团队成员可以看作为团队沟通网络中的一个沟通点,而这个沟通对外信息交换的频率首先是受到团队成员沟通的态度与沟通的积极性的制约,这两点决定了团队成员的个体开发度,而对外信息交换的内容和效果最主要是受制于团队成员语言表达、知识结构、问题处理等反馈能力、积极倾听与提问的能力、团队领导的授权能力和非语言沟通的能力。
3团队管理者的调节障碍
有效的团队管理沟通要依赖于团队成员和团队管理者共同的努力。而团队的管理者在团队管理沟通的处于特别重要的地位,其对团队管理沟通的影响要远远大于一般团队成员。一个有效沟通的团队,离不开一个优秀的团队管理者。总而言之,我国部分企业团队管理者缺乏良好的调节能力是团队管理沟通无效率的重要原因。
4团队管理沟通的渠道障碍
我国企业团队的沟通网络受到我国企业的组织结构、组织文化的影响,过分依赖于正式的沟通渠道,轻视非正式渠道的影响力,下行沟通渠道过多,缺乏上行沟通渠道与平行沟通渠道,单向的沟通占主要地位,双向沟通不足,信息的反馈也较少。在这样落后的沟通网络下,我国企业的沟通效率会受到大大的制约。
5团队管理沟通的激励障碍
团队管理沟通的奖惩制度必须建立在公平和公正地认定团队成员沟通能责任的前提下,在团队管理沟通过程中如果缺乏基于团队沟通责任机制的奖惩制度就可能会出现
“免费搭便车”的现象,而团队奖惩制度过分强调个人因素会导致团队成员相互之间的依赖程度不高,影响团队成员沟通的积极性与热情,降低团队成员沟通的满意度。
6团队管理沟通的环境障碍
我国部分企业缺乏良好的沟通文化,团队里充溢着的责备、操纵、淡漠、盛气凌人、毫不妥协和教条武断的防御性沟通氛围,团队成员之间互相怀疑、防备,团队管理者使用专制、独裁的作风指导团队沟通,从而极大程度上压制了团队的充分沟通。
我们知道经销商守着一方市场,有充足的社会关系,有健全的销售网络,有经过市场考验的销售队伍。为此由百文网小编为大家分享企业掌控销售渠道方式,欢迎参阅。
一、周全的客户资料数据库
不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力,也是不可能记住您客户的每一个细节的,所以有一个客户的资料库是必须的,也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库,头就大了。可实际上创建数据库并没有多难,最简单的客户数据库就是您手机的通讯录,但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库,因为它太简单了,不能输入您需要的客户数据库资料,不能满足日常工作需要。如果您乐意,可以到网上搜索一下,有很多类似客户数据库的软件可用。
二、将客户分组
客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能,您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组,比如,您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。
在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组,然后用不同的策略予以特别对待,或根据利润大小来分配工作时间,赢得更多的商业利润。
不同的行业,衡量的标准不一样。比如金融行业,看客户是不是购买了很多不同的理财产品,他是否有很多的贷款,银行从他身上赚的钱多少,以此来评判客户价值的高低。
您也可以仔细观察客户的需求和习惯,并详细地记录下来,这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多,效果却非常好,往往能获得客户很高的评价。
三、客户维护的二八理论
人的生命是有限的,时间更是宝贵的,如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示,并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。
在很多行业,20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反,很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作,或许要付出不小的代价,但却是值得的。另外,80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源,对于他们,企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的,但能维护企业规模,企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征,他们为什么会忠诚这个品牌,该采取什么策略让他们继续保持忠诚,来产生企业的利润。
有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”,这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户,企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销,这种忠诚不能给企业带来利润。当然,对于那些有潜力的、高价值的客户,则要提高他们的忠诚度,使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。
四、客户维护成败分析
对于流失的客户,首先要找到问题的症结所在:客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在,而不是放在流失的客户身上。之后,根据发现的问题深度挖掘,对症下药。譬如某某销售经理,发现客户对他们的服务不满意,订单下滑。调查后才知道,由于公司要上市,增加大量的制度和审批手续,客户嫌麻烦,而且觉得他们花费了太多的时间,更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了,所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后,公司及时改变处理方式,以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。
五、经常联络或回访客户
发送短信和多选发送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发短信或者E-MAIL问候。时时联络感情,千万不要让客户以为您忘记他或她了,毕竟这是中国的传统!
部分用户可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流,并带上公司的小礼品,关键时机宴请重要的客户;及时在您的客户资料库中添加客户尤其是大客户的生日和家庭住址,毕竟重要客户占了您大部分的销售额,引起足够的重视是没错的。回访客户时,销售人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求,以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品,创造再销售。
另外,注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性,这是面见客户时必须的,即提高了自己的形象,也是尊重客户的表现。
猜你感兴趣:
统销售渠道在现代市场营销中的优劣势分析 所谓的销售渠道,通常是指企业的营销渠道也同通俗成为营销网络或销售通路。为此由百文网小编为大家分享现代市场的销售渠道,欢迎参阅。
由于中国的社会主义市场经济尚不成熟,至今仍然有很多西方国家没有承认中国的市场经济地位,而过去30年正是中国市场经济萌芽成长的阶段,整个国民经济快速地由计划经济转型到市场经济,营销渠道尚未完善,各种新兴的或者引进的营销渠道模式层出不穷,并且呈现出极不稳定的状态,一旦出现更利于渠道运转的模式,就会立刻进行改变。不但营销渠道中各个环节不甚稳定和复杂之外,在营销渠道运营过程中,企业也进行各种全新地有必要的探索,导致了营销渠道的复杂多变不稳定性。
另外,目前中国的消费者市场也呈现出复杂多变的状态,这导致企业必须面临多层次的市场营销渠道格局,很多区域市场,都是呈现出渠道多样化的现象。比如挂面市场,在城市里,挂面企业必须掌控终端大卖场等高端零售渠道资源,在城市边缘,城市零散的终端小型超市也是各挂面厂家必须拿下的渠道终端,在农村和城市郊区市场,菜市场、小卖店、综合市场等也是挂面企业必须重视的零售终端。在这样复杂多变的区域营销渠道面前,挂面企业就必须追求灵活多变的市场营销策略,以保证渠道运营不出差错。
营销渠道是企业将产品有效地传递给目标消费者的最重要途径,其重要性对于企业来说不言而喻。因此,市场中便衍生出“渠道为王”、“得渠道者得天下”“通路制胜”等经典的流行语关键词。显然,各个企业都把营销渠道建设和管理放在市场营销的核心地位上,为了节约渠道成本支出,提高渠道的运营效率,企业也不断地尝试着进行创新与突破,期望通过营销渠道的重组或者结构调整,来提高营销渠道的综合运营收益,但是仍然只有少数企业具有完全的渠道掌控能力,对于营销渠道的掌控仍然是现今企业界的一大难题。 这主要有两个方面的原因,一是现今营销渠道竞争异常激烈,渠道商的选择空间非常大,这导致企业必须给予足够的渠道支持,各个企业之间相互竞争,水涨船高,致使很多渠道商“见渠道政策使舵”;另一方面,各个企业渠道运营水平和渠道信息不畅通,导致企业在制定渠道策略时出现偏差或者制定了错误的渠道运营策略,导致渠道商无法获得正常的预期收益,企业便因此失去渠道掌控力。中国从计划经济走来后,通过企业界人士和营销渠道内人士的共同努力,搭建了中国的营销渠道平台,但却由于利益趋动因素的作用,导致营销渠道层次不分明,有的层次多,有的层次少,终究都为一个利益来控制营销渠道的发展。至于营销渠道内所发生的各种乱象也是屡见不鲜,这除了与中国的市场营销整体水平还处于初级阶段有关之外,各利益团体的利益纷争也有一定的关系,还有就是营销渠道从业人员的素质和知识掌握与运用能力参差不齐,也导致营销渠道诸多乱象。
猜你感兴趣:
一条营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业。为此由百文网小编为大家分享关于销售渠道的类型,欢迎参阅。
间接营销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。
间接营销渠道的典型形式是:生产者——批发商——零售商——个人消费者(少数为团体用户)? 现阶段,中国消费品需求总量和市场潜力很大,且多数商品的市场正逐渐由卖方市场向买方市场转化。与此同时,对于生活资料商品的销售,市场调节的比重已显著增加,工商企业之间的协作已日趋广泛、密切。因此,如何利用间接渠道使自己的产品广泛营销,已成为现代企业进行市场营销时所研究的重要课题之一。
1.间接营销渠道的具体方式
随着市场的开放和流通领域的搞活,中国以间接营销的商品比重增大。企业在市场中通过中间商销售的方式很多,如厂店挂钩、特约经销、零售商或批发商直接从工厂进货、中间商为工厂举办各种展销会等,这里就不一一列举和阐述了。
2.间接营销渠道的优缺点
(1)间接营销渠道的优点:
①有助于产品广泛营销。中间商在商品流转的始点同生产者相连,在其终点与消费者相连, 从而有利于调节生产与消费在品种、数量、时间与空间等方面的矛盾。既有利于满足生产厂家目标顾客的需求,也有利于生产企业产品价值的实现,更能使产品广泛的营销,巩固已有的目标市场,扩大新的市场。
②缓解生产者人、财、物等力量的不足。中间商购走了生产者的产品并交付了款项,就使生产者提前实现了产品的价值,开始新的资金循环和生产过程。此外,中间商还承担销售过程中的仓储、运输等费用,也承担着其他方面的人力和物力,这就弥补了生产者营销中的力量不足。
③间接促销。消费者往往是货比数家后才购买产品,而一位中间商通常经销众多厂家的同类产品,中间商对同类产品的不同介绍和宣传,对产品的销售影响甚大。此外,实力较强的中间商还能支付一定的宣传广告费用,具有一定的售后服务能力。所以,生产者若能取得与中间商的良好协作,就可以促进产品的销售,并从中间商那里及时获取市场信息。
④有利于企业之间的专业化协作。现代机器大工业生产的日益社会化和科学技术的突飞猛进 ,使专业化分工日益精细,企业只有广泛地进行专业化协作,才能更好地迎接新技术、新材料的挑战,才能经受住市场的严峻考验,才能大批量、高效率地进行生产。中间商是专业化协作发展的产物。生产者产销合一,既难以有效地组织商品的流通,又使生产精力分散。有了中间商的协作,生产者可以从烦琐的销售业务中解脱出来,集中力量进行生产,专心致志地从事技术研究和技术革新,促进生产企业之间的专业化协作,以提高生产经营的效率。
(2)间接营销渠道的缺点:
①可能形成“需求滞后差”。中间商购走了产品,并不意味着产品就从中间商手中销售出去 了,有可能销售受阻。对于某一生产者而言,一旦其多数中间商的销售受阻,就形成了“需求滞后差”,即需求在时间或空间上滞后于供给。但生产规模既定,人员、机器、资金等照常运转,生产难以剧减。当需求继续减少,就会导致产品的供给更加大于需求。若多数商品出现类似情况,便造成所谓的市场疲软现象。
②可能加重消费者的负担,导致抵触情绪。流通环节增大储存或运输中的商品损耗,如果都转嫁到价格中,就会增加消费者的负担。此外,中间商服务工作欠佳,可能导致顾客对商品的抵触情绪,甚至引起购买的转移。
③不便于直接沟通信息。如果与中间商协作不好,生产企业就难以从中间商的销售中了解和掌握消费者对产品的意见、竞争者产品的情况、企业与竞争对手的优势和劣势、目标市场状况的变化趋势等。在当今风云变幻、信息爆炸的市场中,企业信息不灵,生产经营必然会迷失方向,也难以保持较高的营销效益。
猜你感兴趣:
医药销售渠道是市场营销的重要环节之一,医药销售渠道的不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全产生不良影响。为此由百文网小编为大家分享医药行业的销售渠道,欢迎参阅。
首先,我国的医药流通医药销售渠道功能比较单一,现代营销理论不仅把医药销售渠道看作是产品流通的医药销售渠道,更是获取市场反馈信息,实现生产企业与市场双向交流的一条通道。但是受传统观念影响,药品生产企业大多数时候只是把医药销售渠道看作产品和资金流通的通道,但是,实际上营销医药销售渠道也是企业和客户沟通的纽带,是消费者信息反馈的通道。制药企业没有充分利用医药销售渠道的信息资源来指导其产品的研发与营销活动。
其次,由于我国药品生产企业目前实力较弱,大多数企业通过契约等形式与下游医药销售渠道企
业建立联系,所以对医药销售渠道成员的控制能力较低,医药销售渠道中的假货、窜货、价格混乱现象层出不穷,加之,由于企业管理不科学,药品生产商在选择医药销售渠道成员时缺乏科学的考察和选择,如果选择的经销商资质较差,还会发生无法回款等问题。
最后,医药生产企业对医药销售渠道的依赖性加大,其发展往往反受其制约。经销商是医药销售渠道中很重要的一员,其利润也来自医药产品最终的价格实现,所以他们同生产企业之间常常出现各种利益上的矛盾,不能实现双赢的局面,加上医药生产企业的管理水平低下,极易导致整个营销医药销售渠道不够顺畅,竞争力不强。