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微信营销是网络经济时代企业营销模式的一种创新,是伴随着微信的火热而兴起的一种网络营销方式。微信营销具有立体化、高速度、便捷性、广泛性的特点及高到达率、高曝光率、高接受率、高精准度、高便利性的优势。为此百文网小编为大家整理了中小企业微信营销策略论文,欢迎参阅。
微信营销中的问题
1微信营销平台不够完善
从总体上来看,随着微信营销的快速发展,微信营销已经初步具备了营销平台的特征,但在人们消费观念和消费模式不断变化的新形势下,微信营销平台同样暴露出一些问题,在一定程度上制约了微信营销的深入开展。比如目前
人们越来越重视体验式营销,但由于微信在体验式营销方面还存在很多薄弱环节,用户通过扫描二维码可以进行一些体验,但除此之外并无太多的体验可言。而更为突出的问题则是,用户要想通过二维码扫描进行体验消费,则必须具备网络、软件等功能,因而具有一定的限制。
2微信营销品牌推广不足
众所周知,品牌是营销的重要策略,企业无论通过任何渠道进行营销,品牌推广都必不可少。从目前我国微信营销情况来看,品牌推广还比较薄弱,微信营销虽然规模较大,但目前分类系统还没有形成,同时也没有建立排行体系,因而用户如何关注一个微信营销平台比较,用户只有自己探索或者通过朋友圈进行转发才能获取企业或者个人的微信营销平台,因而对于品牌推广具有很大的局限性。而微信这种通过用户“扩散”的营销模式,根本无法发挥品牌推广的功能,必然会制约微信营销的发展。
3微信营销缺乏粉丝感知
对于微信营销来说,最大的优势是“点对点”传播,但微信在营销方面缺乏有效的互动,这就直接制约了微信营销的粉线感知,特别是粉丝之间无法开展有效的互动,特别是对粉丝的回应无法及时、快速的反馈,这于电子商务营销具有很大的差异。特别是目前我国很多企业在开展微信营销过程中,由于不能及时回复粉丝的一些问题,使得微信营销平以的活跃度普遍偏低。而目前微信营销平台过多,而且也比较混乱,其营销内容的准确性也受到质疑,因而很多用户对微信营销平台进行了屏蔽,打开率也较低。
3.4微信营销安全隐患较大
由于微信平台属于“开放式”平台,对于用户来说,如果不注意对自身隐私的保护,极易漏泄个人信心,甚至被别有用心的人所利用。由于微信营销平台具有一定的安全隐患,这也使得很多用户对微信营销平台缺乏信任度。特别是企业和个人在注册微信账号过程中,根本不需要实名,这就直接导致微信平台成为“网络诈骗”的重要载体,很多用户已经落入了不法分子的圈套,导致个人财务受到损失。
微信营销中的对策
1优化微信营销服务平台
要想解决微信营销存在的突出问题,首先必须在优化微信营销平台方面狠下功功。腾讯公司应当高度重视微信营销平台建设,特别是从当前我国电子商务的整体发展趋势以及消费者的消费需求出发,积极推动微信营销平台改革和创新,特别是在消费体验、购物体验、营销导航以及移动支付等方面建立自身的运营体系,特别是应当进一步加大后台服务力度,积极推动后台服务的信息化、网络化和智能化,使微信营销服务更具针对性,特别是信息服务应当加强,以此打造具有自身优势的平台。
.2加强微信营销品牌推广
微信“点对点”是其最大的优势,因而企业在开展微信营销的过程中,要将这种优势发挥到极致,特别是要强化营销信息的推送频次,根本微信的特点,科学安排微信营销信息推送频次。通过有关调查显示,企业在推送信息方面,最后是控制在三天一次,这样比较适应用户的心理需求。在此基础上,企业要大力加强对核心品牌的推广力度,对于企业产品不能面面俱到,要将最具特色和最具优势的产品进行推广,这样有利于迅速形成品牌文化,企业应当对此高
度重视。
3完善微信营销运行体系
企业在开展微信营销的过程中,必须高度重视自身运行体系的完善,通过建立科学化、规范化、制度化运行体系,提升微信营销的整体效能。这就需要企业在开展微信营销过程中,要建立微信营销专门的组织机构,同时要配强配齐专业营销人员,并对这些专业营销人员进行有效的培训,使他们能够更深入的了解和掌握微信营销的特点和优势,特别是要结合企业自身实际,能够更好的开展微信营销活动。
4健全微信营销法律法规
微信营销作为电子商务的重要模式,其发展已经是不可逆转的大趋势,这就需要国家将微信营销纳入到电子商务的重要内容之下,高度重视对微信营销的规范,特别是要建立有效的法律法规,使其步入法治化轨道。目前微信营销管理仍然属于“空白点”,因而国家应当将微信营销纳入到互联网管理的范围之内,特别是要将微信营销纳入到电子商务的管理范围之内,既要建立专门的管理机构,又要加强联系监管,这将有利于促进微信营销步入科学发展的轨道,特别是对于我国微信营销未来发展具有重要规范作用。
一方面,微信借助腾讯QQ稳定的客户资源,又一次完美晋级。腾讯用户所具有的情感粘度及感性意识,让微信可以更好地进行病毒式广告传播,完全凭借大众力量,让微信成为用户及商家的宠儿。微信广告的大行其道已经势在必行! 另一方面,现在随着智能化通讯科技的发展,微信用户急剧增加,现在微信用户量已经突破6亿,未来的前景更是不可估量。因此,微信的潜在市场正是广告发展的浩瀚蓝海,也有待我们更深的挖掘!第三方面,微信的低成
本运营。由于微信本身是完全免费的,任何功能都不收取费用,上网流量也只有2.4K/小时。对于微信而言,0.1元可以发送上千条文字或十几张图片,与其他通讯方式相比更加便捷。第四方面,微信的多途径多方式多内容传播。微信可以发送文字、照片、声音、视频、多图文等多种内容,完全满足商户的需求。通讯方式上不仅可以点对点单人聊天,还可以点对面群发,还可以病毒式传播转发朋友圈,这些使微信更具时效性互动性。第五方面,微信平台开发。现今微官网微商城的推出进一步加强了微信营销,线上线下均可成交。微信会员卡、智能客服、微活动(刮刮乐、签到、大转盘、一战到底)微房产、微餐饮、微医疗、微酒店等一系列的开发让微信营销更具力量!微信作为数据化时代的靓丽产物,扩大了广告的发展空间,加快了信息的传播,也给广告发展带来了新的挑战。信息的无序化现象更为严重,危机突发性越来越强,传播速度越来越强。这就要求商家在投放广告时注重人性化沟通,协调广告活动的有序进行,保持良好的移动互联网环境。
微信营销这种新型电子商务营销,能够成为未来社会的主流模式,是企业进行品牌营销和个人营销的有效力量和武器;只有学会利用微信网络营销的力量,让品牌更有活力,才能为人们的生活和工作带来更多的便捷。
国际市场营销是众多经济类专业的专业必修课,在课程体系中具有非常重要的地位和作用,案例教学是国际市场营销的重要教学手段之一。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
论文导读:房地产市场营销组合策略指企业根据目标市场需要,综合运用各种可控的营销因素,将市场营销的4P策略——产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略与房地产市场的特点和需求相结合,从而很好地实现企业的营销目标。价格策略有两种:一是成本+竞争定价策略,简便易行,能“最清楚地知道自己能赚多少利润”,却具有定价过高产品滞销和定价过低难赢取高额利润的风险。因此,房地产营销渠道策略成为了房地产开发企业面临的重要决策之一。房地产促销策略主要分为广告促销、人员促销、营业推广和公共关系这几种实现方式。
关键词:房地产营销,产品策略,价格策略,营销渠道策略,促销策略
房地产市场营销组合策略指企业根据目标市场需要,综合运用各种可控的营销因素,将市场营销的4P策略——产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略与房地产市场的特点和需求相结合,从而很好地实现企业的营销目标。
四大策略的组合关系到营销活动的成败:(1)四大策略的优良组合所发挥的整体效果大于各个策略单独发挥的效果之和。(2)任何一个策略的使用不当将会导致营销活动的失败。
为此,需对4P策略进行科学的认识和分析。
1.房地产营销产品策略(Product)
产品策略是根据消费者需求为市场开发、建设房地产产品所采取的所有对策和措施。包括产品差异化策略、品牌策略和产品组合策略等。
1.1产品差异化策略
房地产企业通过市场需求调查,结合自身特点,最大限度地挖掘产品的特色,加以创新,进行产品定位,通过产品的位置、产品的设计、产品质量的确定、价格和服务等方面来塑造产品的差异化,使自己的产品与竞争者的产品相区别,并且比竞争者更能吸引顾客,更具优势。差异化是企业立足行业,展现独特和自身优势,并在营销上取得成功的首要因素。例如,在房价高涨、新政策调控的形式下,婚房、保障性住房、改善性普通住房等的需求加大;相较于商业中心、城市中心的高价房,一般居民更偏向于服务设施齐全、环境安静、交通便利的住宅区。房地产商应在客户的消费行为和需求方面认真分析其差异和特性,着重研究目标客户的年龄、职业、收入、文化背景等因素,进行产品方案研究、策划以及选择,打造客户认为“综合性价比高”的产品,满足客户需求。
1.2产品品牌策略
品牌是房地产产品的形象代言,其总是依附于某种特定的房地产产品。品牌的直接作用是,当人们看到某一品牌时,会联想到它所代表的产品品质和服务,如谈到现代城,就会想到SOHO,想到时尚的家居办公。又如看到万科,就会想起各地的“四季花城”,会产生高品质的概念,尽管万科的产品价格高,但各地的销售业绩不菲。
想要取得良好的经济和社会效应,建立一个好的品牌是必须的。房地产商想要在竞争激烈的产业中生存,就必须不断加强品牌的宣传,提升企业整体水平和形象,密切关注对手的品牌战略。
1.3产品组合策略
产品组合一般由若干产品线组成。市场的需求,企业对风险的分散处理,销售量的大小等决定了现代企业多类型、多规模的产品经营。房地产企业也必须开发不同的房地产产品,以满足不同目标客户的需求,丰富的产品线可以增大企业生存的几率。然而,不同的产品给企业带来的收益和风险差别很大,最优产品组合的采用需根据市场的类型和各类产品的价格、成本、优势、适应市场程度来确定。
2.房地产营销价格策略(Price)
无论哪种经营活动,价格永远是至关重要的环节。一般情况下,房价过高,房地产需求越低,房价过低,则会影响企业的利益。因而价格策略是营销组合的敏感因素。难怪房地产行业中的一句“名言”:“只有卖不出的价格,没有卖不出去的房子”[1](p.206)。从营销的角度出发,房地产应该选择合适的定价方法,合理地制定房地产价格,并且随环境的变化及时调整和修改价格,尤其是近几年,在国内外各种因素、客户日益变化的消费心理等的影响下,价格的调整更是不可避免。
决定价格的因素除了市场营销中产品成本、市场需求等因素,还包括房地产产品的竞争情况、产品特点、宏观环境及消费者购房过程中的心理因素等。
价格策略有两种:一是成本+竞争定价策略,简便易行,能“最清楚地知道自己能赚多少利润”,却具有定价过高产品滞销和定价过低难赢取高额利润的风险。另一种是消费者+竞争定价策略,以消费者的潜在心理接受价格为出发点,参照竞争对手,尽量满足消费者的需求,从而实现高额利润和使开发效率达到最高。
3.房地产营销渠道策略(Place)
随着房地产市场的进一步发展,房地产面临的销售压力增大。如何将产品迅速、有效地传送到消费者手中成为房地产商急需解决的问题。因此,房地产营销渠道策略成为了房地产开发企业面临的重要决策之一。
在当今经济条件下,自产自销的开发模式已经难以适应市场的发展。房地产营销渠道日趋多样性是必然的结果,房地产专业代理的出现使得房地产市场更加成熟。
自产自销的优势在于容易控制和销售利润归于自己,更方便和直接地提供服务;弊端为销售速度缓慢缺乏,不利于扩大房地产的销售;而间接销售渠道能够扩大产品销售,降低了企业的风险,提高了企业效率,但是流通的环节多,容易引起消费者不满。房地产开发企业在选择营销渠道时,应对市场、产品以及企业本身等各种综合因素进行研究分析和判断,以客户为根本出发点,选择打破地域限制的销售渠道,全方位地展示房地产产品的外形和内部结构。没有一种渠道绝对优于另外一种渠道,销售渠道一旦建立,并不是一成不变,要使渠道良好运行,必须应对环境的变化及时调整,取得最佳经营效果。
4.房地产营销促销策略(Promotion)
房地产企业开发出好的项目,制定有吸引力的价格,选择合适的销售渠道,不一定就等于产品会有好的销路。消费者的态度决定了最终是否会接受开发出来的产品。因此,首先要让消费者接受产品的观念,这就需要企业与中间商、消费者进行沟通,引发他们对产品的兴趣和购买欲望,促成买卖成交,并且通过各种媒介将产品信息有效地传递出去,扩大销售范围,树立企业形象,从而达到促销的策略。促销,实质上就是一种沟通活动。
房地产促销策略主要分为广告促销、人员促销、营业推广和公共关系这几种实现方式。
4.1广告促销
房地产广告传播房地产信息,具有周期短、费用高的特点,诉求重点一般有地段优势、交通便捷优势、社区生活优势、价格优势、开发公司社会信誉等。通常能够作为广告的媒介有广播、电视、杂志和报纸等。目前最能吸引消费者眼球的广告传媒方式一种是户外广告,设立突出的霓虹灯、公路上大型的广告牌,或者是在施工场地周围围墙上的宣传广告,都可以吸引来往的行人,给人留下一定印象;另一种是在销售中心设置精致的样板房,详细的说明书,突出自身产品的特色。
极具创意的品牌广告可以让人耳目一新,并让人对此有个好的印象。当消费者面临选择时就会第一时间想起这个品牌。广告的费用是非常高,房地产企业在进行广告促销时必须根据自身特点、营销目标和战略,作出对企业最有利的广告策略。
4.2人员促销
人员促销是促销人员直接与可能的消费者接触,宣传、推销产品。房地产推销人员在巩固老顾客的基础上,积极寻找潜在消费者,运用推销策略和技巧,可以通过样板房、效果图、照片、宣传册子等形式加以说明,随时准备应付和巧妙化解各种质疑和否定。良好的人员促销策略还应该显示出促销员的诚意和关心,建立稳定的客户关系,对促销进行事后跟踪,及时获取反馈信息。
4.3营业推广
营业推广时短时间、正面地强刺激消费者需求的促销手段。目前常见而有效的方式如赠送礼品、参加展销会、采用分期付款、价格优惠和设置奖品等;有的房地产企业会利用名人明星效应开展营销活动或者通过研讨会介绍楼盘特点;有的则举办业主联谊或是开展住房知识普及活动等。推广不同于广告之处在于其不具备广告传递信息的功能,房地产企业用形式多样的推广活动互相竞争,在短期内积极吸引各种客户,达到促进销售的目的。
4.4公共关系
任何一个企业都不能脱离社会而生存。房地产以人为主的特点决定了房地产企业必须加强与公众之间的联系,着眼于长远发展,维持企业在经济盈利与社会地位之间的平衡。公共关系的直接目的虽然是推销企业,但其潜在和根本目的仍是产品促销。自然随和的公共关系能够为企业树立良好的形象和社会信誉,赢得消费者对企业的信任与支持。
企业应积极利用公共关系这一工具,如与新闻界保持良好关系,制造正面而有利于企业的新闻;与所在地政府、社区、金融机构、群众等社会各界建立和睦、友好稳定的社会关系;参加公益活动,显示企业雄厚的实力,赢得各界的支持。企业还可以自办刊物宣传企业的文化和社会营销理念,开展咨询服务,及时处理各种举办和投诉等。
目前,房地产市场的发展使得房地产市场营销组合日益受到理论界和实际工作部门的重视。把握房地产市场营销组合的特点和方法,有利于更好地运用营销组合策略,满足目标市场的需要,这不仅对房地产开发经营起着重要的作用,对整个房地产行业来说也具有极大的现实意义。
参考文献
[1] 吴翔华主编.房地产市场营销.南京:东南大学出版社,2005.
[2] 中国房地产经营管理研究中心编.中国房地产经营管理全书.北京:中国言实出版社,2005.
[3] 姚玲珍编.房地产市场营销.上海:上海财经大学出版社,2004.
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市场信息是现代人类社会的重要资源。案例分析是取得市场信息,进行现代化管理的重要手段。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
微信让阿虎烧烤小摊起死回生营业额翻了三倍
卖萌、文艺范儿、互联网思维,谁能想到时下这些热词也能和烟雾缭绕的烧烤摊联系上。不过,一个叫“阿虎烧烤”的小摊档却赶上了这波互联网思维的创业热潮,在微信上如火如荼地做起了生意,仅仅几个月时间,凭借这些“新思维”让营业额翻了三倍。
互联网思维让烧烤小摊起死回生
打开阿虎烧烤的微信,“营业员”阿虎就会向顾客开始撒娇卖萌,叫着顾客为“小主儿”,称自己已“在此等候多时”,还说微信下单有那么点文艺范儿而打电话外卖已经是普通青年的方式了。其实,在接触微信之前,阿虎烧烤也不过是浙江省湖州市路边一个普普通通的烧烤摊子。让小烧烤摊华丽转身的,正是这个有着5年电商从业经验的王铭卫。
在此之前,王铭卫是这家烧烤摊子的老熟客。他对记者说,阿虎烧烤是由阿虎师傅夫妇俩经营了多年的一个小摊子。去年7月当地加强了对市容市貌的监管力度,而烧烤摊子显然成为了被监管对象之一。雪上加霜的是,由于在去年遇上“禽流感”,以鸡肉为主要食材的烧烤生意一落千丈。当时,阿虎师傅已经有些悲凉的告诉王铭卫,他打算回安徽老家,转行做其他生意了。
在这种情况下,王铭卫产生了想帮他一把的念头,而微信O2O的新方式让他眼前一亮。王铭卫说,他开始设想着引入微信,帮阿虎烧烤的生意做到互联网上去。当时的做法也很简单,就是开通一个微信公众账号,顾客可以直接通过微信下单,再通过外卖的方式送达客户处。
就这么一尝试,效果大大出乎王铭卫的预料。在微信上线以后,订单开始成倍增长,完全超出了他们的预期。王铭卫说,当时才意识到我们的准备并不充分,对于突增的订单既兴奋又恐惧,兴奋的是他们发现了微信中蕴含的无限商机,而恐惧的是以当时三人小团队的能力完全无法应对暴增的订单。于是,王铭卫从一个烧烤摊熟客,转变成了烧烤摊的外送小哥和客服,承担起了烧烤外送的部分。
经过半年来的尝试,通过玩转微信O2O,阿虎烧烤的营业额也实现了翻三番。在引入微信营销之前,仅靠街边摆摊,阿虎烧烤一天的营业额极限也不过是1000多元。而引入微信营销之后,阿虎烧烤每日的营业额达到了3000元左右,如此计算,该店的月营业额也能够达到9万元左右。
王铭卫说,通过微信订餐,不仅仅是增加的订单数量,更重要的是提高了小店的工作效率。顾客通过微信就能够看到菜单,进而下单。而店铺方面,订单在微信上一目了然,生成的订单按照时间排序,阿虎师傅就据此开始一份一份制作,制作好一份就打包一份,然后派送。如此便不需要专人去进行电话订单接听的工作,既省了人工费也提高了效率。
中国文化市场营销策略论文范文
市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。营销人员针对市场开展经营、销售行为。
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论文摘要:消费者对商品的需求是“商品实体”和“商品文化”的结合,国际贸易中要充分认识到这一关键点。随着现代消费者心理需求的强化,“文化营销”要素在国际贸易中的作用更加凸现,可以认为“文化营销”是国家贸易最基本的先行要素。在国际贸易中应运用好“文化营销策略”为产品通往国际市场铺平道路。
进入21世纪后,国际贸易中以价格作为核心竞争力的态势正在发生深刻的变化。文化所蕴含的巨大生产力正在被释放出来,文化创造财富的神话已经变为活生生的现实。文化除了直接作为商品、资产进入市场之外,还成为现代营销的资本。文化营销与营销文化进一步令人关注。文化营销,是指以消费者文化需求为导向的营销观念,以文化创造和文化渗透为手段的一种营销方式,也就是利用文化要素开拓市场、促进商品销售的方法和手段。营销文化,则是指营销活动中注重文化的要求。两者都是可以为提高商品文化营销力服务的,在国际贸易活动中都必须加以重视。另外,还要注意“商品文化”的形成包括了围绕商品活动的所有过程,应加以不断的充实和发展。
国际市场营销不同于国际贸易,也不同于国内市场营销,国际市场营销有其独特的特殊性。那么下面是百文网小编整理的内容,欢迎参阅。
《电视媒体的国际市场营销策略》
【摘要】在竞争激烈的国际新闻市场上,中国电视媒体要成功“走出去”,需要不断开展品牌的自我营销。根据国际媒体的先进经验和中国媒体的现实,差异化策略、功能弹性化策略、附加价值化策略和共鸣策略等是中国电视在国际市场上开展自我营销的现实选择。
【关键词】电视媒体;国际新闻市场;差异化;功能弹性化;附加价值;共鸣
在全球化背景下,走出去参与国际市场竞争,提升国家的文化软实力,是中国媒体面临的一个重要课题,而电视媒体在其中承担着重要的责任。电视媒体在市场中“要想建立品牌认同,扩大其在观众中的认知度、知名度和忠诚度,就需要不断地进行品牌传播和推广”[1]。而在竞争激烈的国际新闻市场上,中国电视媒体要取得成功,尤其需要多方面的努力,不断地开展品牌的自我营销。
4V营销理论是目前流行的一种营销组合论,分别指“差异化(Variation)、功能化(Versatility)、附加价值(Value)和共鸣(Vibration)”[2]。据此,中国电视在国际市场的营销可以采纳以下策略:差异化策略,即尽量避开与已经发展成熟的CNN、BBC等西方媒体的正面竞争,通过差异化谋求在国际市场上的一席之地;功能弹性化策略,即通过将内容产品进行多种方式的灵活组合,适应不同市场的需要;附加价值化策略,即注重提升内容产品的附加价值;共鸣策略,即在国际市场上积极主动地履行社会责任,提升媒体的自身形象,引发受众共鸣。
差异化策略
目标市场差异化:选择适当的核心市场。目前全球新闻市场的发展并不均衡,中国电视媒体应该首先区分出不同的市场在整体营销规划中的位置,从而有针对性地开展营销。比如传统的西方媒体在欧美市场上占据绝对优势的地位,中国电视媒体很难与之正面抗衡,相对而言,非洲市场是新兴市场,中国媒体与西方媒体的差距并不明显,因此,如果选择非洲作为国际市场开发的突破口,更容易取得现实成效。同时,亚洲和欧美市场也不能忽视:在亚洲市场上,中国媒体具有地缘优势,周边国家对中国的高度关注,为中国媒体拓展亚洲市场提供了强大的推动力;而欧美市场则是世界舆论场的核心,尽管这个地区的市场竞争已经非常激烈,中国电视媒体依然应该合理安排资源,有效拓展。
产品差异化:内容产品的本土化和中国视角。差异化战略的第二种重要途径是产品差异化,即首先将不同的消费者区别开来,然后采取区别对待的方针,有针对性地提供不同的内容产品,满足消费者个性化的需求,以更大程度地提高传播效果。产品差异化对于从事国际传播的媒体尤为重要,因为在整个国际市场上,不同地区的受众需求存在巨大差异,媒体提供的产品必须考虑这些差异。例如,在非洲市场上,由于整体局势动荡,经济状况落后,所以非洲受众关心本国、本地区的经济和社会发展,对当地新闻的需求量巨大,但是非洲本土的媒体产业不发达,信息供给不足,从而给国际媒体留下了大量的发展空间。因此,国际媒体开发非洲新闻市场,可以提供有非洲本地色彩的内容产品,以满足非洲人的需求。中国电视媒体在非洲市场上的发展,也应该遵循这一规律,大量提供具有非洲本地色彩的内容产品,满足受众的需求,以赢得市场。而在欧美市场上,受众有更多的媒体选择,中国媒体要想在与西方媒体的竞争中占据一席之地,就必须首先突出中国色彩。比如在新闻报道方面,应该提供更多与中国相关的新闻或者关于国际新闻的中国解读,尤其是关于中国的突发新闻和具有独家视角的专业领域深度报道,为那些对中国感兴趣的西方受众提供独具特色的新闻选择。
功能弹性化策略
营销学上把产品的功能划分为三个层次:一是核心功能,即产品所应具备的最基本功能,比如手机最基本的功能是进行移动通话;二是延伸功能,即功能向其他应用方向发展,如手机具有游戏、摄像等功能;三是附加功能,即产品带给顾客的更多额外功能,如不同品牌的手机带给用户的不同心理体验等。而功能弹性化是指根据客户的具体要求、消费习惯和经济实力的差异,将产品的各种功能进行灵活组合,从而为客户提供多层次、多方位的选择。
产品与服务的多层次组合。国际市场上比较成熟的媒体,都能提供多层次的服务。比如路透社的电视新闻服务主要包括视频素材发布、直播信号提供和电视新闻报道服务三大部分,从素材到信号到节目服务,这些产品从功能上看呈现逐步递进的层次性。此外,路透社还有各种数据库、金融资讯服务等产品,也是在核心功能之外更高层次的功能,使不同的客户可以根据自己的需求选择不同层次的服务。
中国电视媒体参与国际竞争的时间较短,影响力与西方媒体相比还有不小的差距,因此在产品的设计方面不宜过分求大求全,而应该循序渐进增加目标消费者接触并接受的几率。比如可以选择将视频素材提供作为一项基础业务,这种使用比较灵活的产品,便于国际市场上的媒体和受众初步接触中国电视媒体,并在此基础上,逐渐提供更高层次的产品,形成从基本到高级的产品序列,包括素材层面的产品、节目成品层面的产品、频道层面的产品等。
传播渠道多媒体化。目前电视媒体的主要传播渠道是各种电视信号,接收媒介是电视机,在使用这种渠道开发国际市场的同时,中国电视媒体还应该进一步拓展视野,重视多媒体化传播,其中最重要的是利用互联网平台开发国际市场。
互联网等新媒体传播技术突破了传播的地域限制,传播范围无远弗届,是一种天然的国际传播渠道。近年来,BBC、VOA等国际媒体就逐渐缩减在传统广播电视领域的投入,而转向全新的互联网传播领域,筹建全球性的新闻网络,并充分开发Web2.0网站和各种移动平台,大力发展新媒体传播方式。由新闻传媒领域的现状可以看出,国际舆论角逐的主战场已经扩大到了网络、移动终端等各种新媒体平台。因此,中国电视媒体也应该给予各种新媒体更多重视,充分利用这些经济便利的新传播渠道开发国际市场。
附加价值化策略
当代营销新理念的重心在“附加价值化”,即在核心功能逐渐趋同的情况下,增加产品其他方面的价值,进而提升产品的整体价值,这种营销策略同样适用于国际电视媒体。
国际电视媒体提升附加价值的一种传统手法是提供语言教育,BBC全球服务的语言项目就是一个成功范例。BBC开展英语教学项目由来已久,成效显著。在BBC网页上,有专门的英语教学频道,利用其掌握的大量内容资源,免费提供权威、时尚的英语教学内容,从英国社会到文化生活,从音乐电影到体育娱乐,包罗万象,无所不谈。BBC英语教学频道不仅满足了国际读者的语言学习需要,更能帮助他们了解英国文化。而从营销的角度来看,这样的语言项目其实是BBC国际传播的一种附加服务,让用户获得了学习语言这样的附加价值,而BBC的内容产品也收获了更多的注意力和影响力。比如在2010年英国大选期间,BBC的语言项目安排了很多与大选相关的新闻作为教学材料,让本国大选成为全球不同语言、不同地区的受众热议的重要话题。语言学习将英国政坛的大事与世界其他各国的受众紧密联系在一起,这种效果是一般的新闻传播无法实现的。
目前随着中国国际影响力的增强,汉语也逐渐成为一种热门语言。中国电视媒体也可以借此契机,制作能在国际市场上播出的汉语教学节目,或者在网站上提供直接面向国际受众的汉语教学素材,通过语言教学项目提升媒体的附加价值,从而培养更多的受众,尤其是年轻一代的受众。
共鸣策略
共鸣策略是指经营者通过引起消费者的共鸣,使消费者获得更大程度的满足,从而提升自身形象和竞争力。共鸣策略对于国际媒体的自我营销具有重要意义。由于国际媒体的传播对象非常复杂,有着不同的文化背景、价值观念、思维方式与利益关切,传播必须跨越诸多障碍,实现传播者与受众之间的共鸣,才能产生理想的传播效果。中国电视媒体在国际市场的开发中,也应该重视引发受众的共鸣,使传播致效。
尊重传播规律,提升价值共鸣。成功的国际传播,要求传播者准确了解国际受众的媒体消费特征,有的放矢地进行传播。中国媒体对外传播目前面临的一个现实问题就是,因为不了解传播对象,导致传播产品不能引起国际受众的兴趣,传播效果也不理想。而在这一方面,西方媒体已经积累了丰富的成功经验,即在重大国际新闻事件发生时,及时发出声音、表达立场、引领舆论;同时坚持客观报道的原则,用事实说话,最大限度地提高新闻报道的独家性、权威性和无遗漏性,从而形成极高的国际公信力。这些经验都值得中国媒体借鉴。中国媒体在国际市场上,应该有更开放、更宽容的思维,以高质量、奉行客观报道原则的内容产品,建立起在国际舆论界的公信力,并在媒体价值方面获取国际公众的认同和共鸣。
参与公益,引发情感共鸣。在国际市场运作上,中国电视媒体也应该注重履行社会责任,参与公益活动,塑造良好的媒体形象,从情感上赢得国际公众的认可。公益是BBC运行中的一种常态行为,BBC在媒体参与公益方面的做法,可以为我们提供很多启示。BBC设立了世界服务基金会,作为专门的国际开发慈善机构,该基金会隶属BBC全球新闻部,为不发达和转型国家提供发展方面的信息,开展公民教育,利用媒体和传播的力量减少贫困。该基金会在全球13个国家设有办公室,专职员工有500多名,与从国家到社区等不同层次的对象合作,形成了全球服务网络。比如艾滋病在非洲大陆疫情严重,BBC世界服务基金会就专门制作艾滋病防治方面的节目,传播艾滋病的传播途径、艾滋病的预防等基本知识,提高人们对艾滋病的认识,这些节目在尼日利亚、肯尼亚和坦桑尼亚等多个非洲国家都赢得了受众的认可。中国电视媒体也可以效仿这样的做法,积极参与公益活动、制作公益节目等,从而在国际市场上塑造美好形象,引发人们的情感共鸣。
充分互动,激发参与热情。提供各种互动渠道,允许受众参与传播,也是媒体引发受众共鸣的一种有效途径。网络等新媒体传播的一个特征就是互动性,“人人皆记者”促使了公民新闻的复兴,而敏锐的国际媒体也迅速开始在全球市场上倚重公众为其提供报道内容,这既有助于节省国际报道成本,又有利于促进媒体与受众之间的良性互动关系。以CNN为例,CNN为使用iPhone和iPad的用户提供个性化服务CNNApp,具体包括个性化定制的“我的CNN”、用户生成内容的社区iReport、即时标题新闻等,为受众提供了多种互动途径。CNN还经常在国际市场上主动策划活动,邀请受众参与,通过活动吸引了大量忠实受众。中国电视媒体也可以借鉴这些做法,组织受众参与传播,激发他们对于媒体的认同。
胡锦涛在2009年第十一次驻外使节会议上指出:“要努力使我国在政治上更有影响力、经济上更有竞争力、形象上更有亲和力、道义上更有感召力。”[3]对外传播媒体也应该以此为目标,在国际新闻市场上开展营销活动,更加有效地提升中国在国际上的话语权。
参考文献:
[1]李宗诚.论电视媒体品牌的双层推广[J].新闻爱好者,2009(9上).
[2]陈丽.基于4V理论的互联网数字报纸营销组合研究[D].广西大学硕士学位论文,2009.
[3]廖雷.提升外交“四力”的重要新渠道——试析“新新媒介”在公共外交中的作用[J].当代世界,2011(11).
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市场营销是公司,包括非营利组织的基本职能之一,负责向消费者提供服务,处理与中介组织及外部支持组织如分销商和广告商之间的关系。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
[摘要]随着经济的快速发展,中小企业在担负推动社会经济发展重任的同时,还能解决大学生就业难的问题,由此可见,中小企业是社会稳定进步发展的重要促进角色。本文通过对市场营销对策概念及中小企业市场营销现状和目前的不足进行深入研究和讨论,总结概括出中小企业提升市场营销效果的实际对策,以供相关人员借鉴参考。
[关键词]中小企业;市场营销;营销策略
1市场营销策略的概念
一个产品营销的成功与否与其对应的营销管理策路有着直接的关系,市场营销策略分很多种方式,比如:促销、打折还有某购物网站刚刚结束的“双11”购物狂欢节都属于市场营销策略。对于中小企业来说,一份好的市场营销策略会使经营利益成倍翻。一个企业的市场营销策略从另一种角度上来讲就是整个企业的中心部分和核心部位,同时其也是使整个公司保证正常运转的重要因素。所以不论是大型企业还是每一个中小企业都应该有和自己企业相应的企业市场定位,而决定中小企业市场定位是否准确有效的因素就是市场营销策略。所以不论从哪方面来看,市场营销策略都是一个企业发展的“灵魂”。市场营销策略必须严格遵循企业自身发展的实际情况和真正发展需求,以使整个企业的定位更加精准。
2中小企业市场营销概况
2.1企业目标不明确
当今,不管是公司还是个人,全部把自己的效益当成最终宗旨,即使一定程度上能带动社会经济进步,然而若单纯只是盲目追求经济效益,日后的经营难度也会加大。在当前新形势背景下,中小企业在经营层面应避免盲目追求经济效益却不重视其他因素的情况,这对公司工作人员不公平,其仅重视经济效益,可能会损害社会利益。在中小型企业经营过程中,应把诚信当成宗旨与行为准则,全面响应有关部门的指令,秉着负责于社会与人民的信念运行。
2.2企业经营模式有漏洞
新形势下,市场竞争激烈,公司运行方式并不完善,实际细节体现在管理制度及公司生产目的层面。当今,市场竞争非常激烈,一个公司若缺乏相应清晰的产品规划,即无法掌握市场需要,导致产品滞留,将增加公司的经济压力,导致投入资金以及收入资金比例失衡,让企业承担过多资金压力,严重者将由于无法按期归还银行贷款使得资金链断裂,导致公司倒闭。目前很多公司都会有此问题出现,其经营方法不足对其自身发展进步有着深刻影响。
2.3营销管理理念落后
现如今大多数中小企业都受到传统经营管理理念的影响,并且在经营管理方面,其理念也较为落后,根本原因就是营销管理理念太过于落后,缺乏创新,大多数中小企业对营销管理的观念都停留在产品推销方面,且没有认清营销管理环境,对营销管理的理念分析不够透彻和深入,经营方式仍然采用的是产品的营销和生产,导致中小企业缺乏市场竞争力。
3提升中小企业市场营销水平的对策
3.1业务特色策略
中小企业要努力开发新型业务,形成自身特色,特色会吸引很多人的眼球,“眼球效应”在这个网络大环境之下会显得十分抢眼,在“眼球效应”的同时适当推广中小企业的特色业务,抓住购买者购买心理,制定合适套餐。并不是说要一味迎合消费者,而是要了解消费者真正的需求是什么,再制定适合的特色业务来提高中小企业的市场营销价值。
3.2促销策略
人们对打折或者促销的产品一般都没有什么抵抗力,抓住消费者的这个心理,根据这个心理制定促销策略,主要与中小企业下属零售店进行合作,在自身利益最大化的情况下进行促销。具体的促销活动可以在大型商场、学校、晚会或节目赞助、广告、网络等多种渠道进行,通过这些渠道进行促销,中小企业一定会获得最大利益。
3.3提升国际市场竞争力
中小企业经营时,不能只安于现状,应居安思危,制定较为长远的规划和宗旨,让公司可持续发展道路。即使目前中国多部分企业有着很大的国际市场野心,然而实际落实规划过程中经常由于不同的原因(内在、外在因素)导致计划无法实施。公司今后的发展道路,如果要更加有前瞻性和发展性,就需要为自身在国际市场中争取一席之地,并由此开拓国际市场。
3.4改善营销渠道
现如今大部分中小企业都没有认识到信息化策略和营销管理在中小企业中的重要性,并且我国中小企业的营销管理模式也不如国外一些发达国家成熟,缺乏系统化的管理模式和营销渠道,导致我国现如今中小企业的发展速度缓慢。必须改善营销渠道,从实体店到网络营销转变,现如今网络十分发达,中小企业完全可以将企业内部产品进行网络直销,最大程度上提升企业的经济效益,强化中小企业的竞争实力。
4结语
在企业竞争激烈到白热化的大环境下,我国大部分中小企业都面临着同样的问题,即同行的竞争以及现如今消费者逐渐提高的消费需求和要求。中小企业必须对营销策略进行适当改革,解决营销策略中存在的问题,最大程度上保证企业的正常运行,从而实现经济效益最大化。
主要参考文献
[1]张大义.论中小企业的市场营销策略[J].改革与开放,2011(23).
[2]徐永磊.论中小企业的市场营销策略[J].现代营销,2013(17).
[3]郑燚.中小企业的市场营销策略[J].中外企业家,2013(29).
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市场营销是公司,包括非营利组织的基本职能之一,负责向消费者提供服务,处理与中介组织及外部支持组织如分销商和广告商之间的关系。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
摘要:随着市场经济的不断深化发展,建筑企业在参与到具体的市场竞争中,其压力越来越大,市场营销的作用越来越凸显。在变化着的市场环境中,能够有效的满足消费者的需求,出让产品和服务的使用价值,建筑企业获得价值,增加企业利润,在新时期显得越来越重要。
关键词:市场营销;项目管理;营销策略
在具体的市场营销中,建筑企业要坚持一切从实际出发,充分考虑建筑企业自身实力和市场需求,更加注重社会利益,注重建筑企业的品牌战略,切实提高建筑企业在市场中的竞争力,实现建筑企业的科学可持续发展。
一、项目管理对于市场营销的应用意义
1、科学有效的项目管理影响市场营销管理策略
我们在不断完善市场营销项目管理的各项程序的过程中,能够促使建筑企业营销策略的不断调整。在具体的市场营销管理中,加强项目管理的主导作用,有利于营销管理模式的整体化,实现建筑企业有限资源的科学合理充分的利用,在具体的建筑企业生产的个过程中可以减少建筑企业内耗,有效降低建筑企业内部成本,实现建筑企业经济效益的提高。
2、市场营销项目管理的推广有利于建筑企业文化的普及
在面对日益激烈的市场竞争,建立和完善建筑企业市场营销项目管理,促进建筑企业营销管理模式的不断更新,可以有效的提高建筑企业文化,保障建筑企业品牌战略的持续发展,保证建筑企业项目管理的实效性。市场营销问题并不是简单地产品的销售,市场营销理念在建筑企业的普及过程,是不断更新建筑企业发展理念的过程,增强建筑企业的领导能力,更加注重建筑企业各部门、各员工之间的协作能力。市场营销项目管理的推广可以有效的打破传统的建筑企业发展理念,更加注重建筑企业自身的不断完善,提高建筑企业自身“价值”。
3、市场营销项目管理的推广要求建筑企业不断强化其管理水平
市场营销项目管理更加注重市场变化对于建筑企业发展的影响,要求建筑企业要不断的根据市场变化调整其发展方向。建筑企业更加强调内部协作,减少建筑企业内部成本,更加系统的建筑企业管理有效增加建筑企业各部门之间的协作能力,形成强大的合力,培养更为强大的营销团队,科学的市场营销项目管理有效推进,促使营销质量向更专业、更系统、经验丰富的方向发展。
二、项目管理在市场营销活动中的重要作用
建筑企业的市场营销关系到建筑企业利润的顺利实现,保证现金流的有效运转,在具体的市场营销中,需要科学的理论进行指导,同时需要在实践中不断的检验和总结相关经验,完善具体的市场营销策略。在新时期,建筑企业的市场营销项目管理的推广,就是要把市场营销不仅仅作为一种具体的营销首选,而应该成为一种模式根植于建筑企业发展的各个环节。传统的市场营销以建筑企业的生产为基础,以产品为核心,更加注重产品的销售,对于市场和消费者的具体需求有所忽略,在市场营销中引入项目管理的理念,就是要创新建筑企业营销管理的新模式,使其更加的丰富,更加的科学,更为整体,在4P的基础上引入4C的新理念,更加关注市场的需求。建筑企业的市场营销项目管理的推广,并不意味着忽视建筑企业本身的生产和促销,只是更加注重消费者的体验,在建筑企业进行产品设计、生产、销售中要充分考虑市场需求,保证建筑企业有限资源的最大程度的发挥作用,不断扩大市场占有率,构建建筑企业品牌战略。建筑企业本身还应该加强自身的建设,保证产品和服务质量,不断根据消费者的需求该对产品进行改造和改善,注重消费者的反馈信息,使得产品和服务有效的实现其使用价值的出让和价值的实现。市场营销项目管理就是保证市场营销更加有针对性,在激烈的市场竞争中,找到错位竞争优势和新的利润增长点,从而使得市场营销更加的科学。
三、市场营销中实施项目化管理的措施
1、市场营销中实施项目化管理,有效推进建筑企业制定计划方案
我国市场经济的不断发展,对建筑企业造成了更大的市场竞争压力。建筑企业的资源在市场中是相对有限的,如何利用有限的资源实现建筑企业的最大的经济效益,对于建筑企业的发展有着重要的意义。建筑企业以市场和消费者为导向,有效整合建筑企业的有限资源,集中产品与服务,深入挖掘潜在的消费市场,生产市场需要的韩品,有效提高建筑企业的经济利益。在激烈的市场竞争中,因为市场的自发性、盲目性、滞后性,加上国家的宏观调控政策的影响,如何准确把握市场动向,更加主动的参与到市场竞争中成为建筑企业在新时期的重要命题。建筑企业只有制定科学的营销战略,对于市场的具体变化有着具体相应的策略,保证建筑企业在市场竞争中的正确方向,确定科学的销售目标,综合的考虑政治、经济、文化、外交、军事等等对于建筑企业营销策略的影响,保证产品的推广和销售。
2、制定具体的营销策略
市场的相对复杂型,需要我们对于具体的目标群体进行针对性的营销。建筑企业产品不可能满足所有客户的需求,针对特定客户群体进行产品的生产销售,可以有效的实现建筑企业利润,同时细分市场还有利于建筑企业发现新的利润增长点,综合的考虑市场反应,制定合理的价格,拓宽销售渠道。于此同时把具体的工作进行细分,有利于激发员工的积极性,保证营销手段和建筑企业发展能够与市场变化想适应,保证建筑企业经济利益的有效实现。
3、制定科学的营销方案
在具体的营销方案的制定中更加重视市场的调查和反馈。对于建筑企业产品的生产和销售进行重新的定位,发现产品在市场销售中的规律,及时的调整销售策略,如果产品不能满足市场需求,及时的进行新产品的研发,同时制定新的市场营销方案,保证产品在市场中的占有率,在新时期,客户就是建筑企业发展的源泉和生命。与此同时,建筑企业应该进行相应的风险评估,并及时的根据评估结果进行相应的调整,保证建筑企业的整体利益,减少决策带来的建筑企业损失,对于工作的具体进程有着有效的控制,保证营销活动的各个环节的正常运行。
4、加强成本费用控制
首先,建立并完善市场项目成本费用管理体系,对项目成本费用的使用进行实时监控。将项目经理作为管理核心,财务部门为引导,带领其他各部门共同组成成本费用控制小组,项目负责人在实施项目前需要提交详细的费用预算,经管理者的批准后才能实施,并由财务部门进行监督,保证各项成本费用的合理使用。其次,明确项目成本目标和项目实施各阶段的成本费用,主要参照项目实施进度和各阶段的项目支出,运用财务账目实时监控项目完工质量。在建筑企业形成节约成本的意识和风气,实现资源的有效利用。最后,项目结束后要合理计算成本,将实际成本与预算成本进行比较分析,保障财务信息的准确性。
四、结语
现在项目管理相关理论较多,但是实证应用相对缺乏,这就需要建筑企业加强项目管理,把市场营销理念融入到具体的项目管理的实践中来,实现两者的相互融合和转化,不断完善项目管理,提高市场营销的效率,保证建筑企业利润的实现和科学发展。
参考文献
[1]吴高林.项目管理在市场营销实践中的应用探讨[J].现代经济信息,2011(11):56-57.
[2]李芊慧.探讨市场营销中项目管理创新[J].经营管理者,2012(12):48-49.
[3]李元一.浅析项目管理在施工建筑企业成本控制中的应用[J].建筑企业研究,2013(10X):129-130.
[4]刘伟.项目管理在市场营销实践中的运用[J].新教育时代电子杂志:教师版,2015(19).
如果没有案例分析,企业就不能准确的把握市场状况,及顾客状况,对产品也不能够得到充分的认识。那么下面是百文网小编整理的企业营销策略论文材料,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
去年最火的8210矿泉水,你今天还好吗?
“去年今日此门中,人面桃花相映红。人面不知何处去,桃花依旧笑春风。”借用诗人崔护《题都城南庄》诗开篇来写8210矿泉水再好不过了。
依稀记得去年这个时候,8210矿泉水如一夜春风般地在行业“串位”出来,号称经销商大会签下26亿元订单,可谓春风无限。身边有几个朋友也参与其中,当时在北京会展中心举行的盛大新品上市活动我也刚好在现场,确实很震撼。林志颖倾情代言,可谓风头正热,加上强大的全球演唱会阵容,让矿泉水市场顿时眼前一亮。真可谓一出场就亮瞎了很多人的眼,也让很多经销商成为了“落网之鱼”。
当时有朋友问我,怎么看8210时,我直接回复说不看好。可是还没有等我说完,他就开始跟我说这个水有多么多么的好——是来自远古火山岩的小分子水;而且包装时尚、价格公道——3块钱的价格比恒大冰泉看起来更公道,可以说是站在恒大的肩膀上去做的水产品;加上强大的推广,这样的产品怎么可能不成功。于是我问:8210是什么意思?他说是发现封存于火山岩层中水龄达8000年罕有的珍稀水源,这处水源蕴育在1.3亿年前的火山岩层下,经国土资源部检测,封存火山岩层水龄8210年(±270年),因此定名为“8210”。好吧,这是封存了8210年的中国好水,你确定不会被认为是来自海拔8210米高原的世界好水?
久经沙场的老经销商掉入了“温柔的陷阱”
事实是经过一年的运作,号称要超越恒大冰泉的8210,并没有像想象中的那样成功。以至于一位经销商朋友,在南京秋糖聚会上还心有不甘地跟我说,当时是冲着林志颖的演唱会带动水销售去的,可惜计划中的全球20多场巡回演唱会没有实现,要不然就不会亏这几十万块钱。他认为是因为大阅兵不让搞群体活动,使得林志颖的全球巡演活动的推进不下去。其实,当时我真的很想跟他说,像8210这样的产品,来势汹汹去势必然也“凶凶”。
首先就其看中的演唱会带新品销售来说,看起来很新颖,但是这基本上是空中楼阁,这说明他们压根就不知道一场演唱会需要多少钱来组织,需要组织多少资源,这哪里是一个厂家可以执行得下来的!任何一场演唱会,如果没有500万的营业收入,基本上就是赔钱买吆喝。更何况全国搞二十场多,这根本是不可能实现的。第一届好声音大赛,杨坤拉人说自己要在全国搞38场演唱会,还大肆许诺学员可以参加他演唱会,结果怎么样呢?没有搞几场就偃旗息鼓了。说白了,就是根本不懂演唱会经济。我们曾经给一个百亿企业策划,想联合明星在全国搞巡演,经过测算后只能作罢,因为费用根本支撑不了。一个成熟的企业尚且支撑不了这样的活动,一个刚刚推出来的新品,又怎么可能完成这个目标呢?
所以,全国巡演搞演唱会拉动市场销售,从时间和空间上不可能实现,更重要的是从经费上支撑不了,即便拿钱可以砸出来,但是明星也是人,哪里吃的消每个月在全国这么折腾啊。因此,说白了就是企业“忽悠”经销商的把戏,让经销商多打款,等实现了铺货率和销售额,再给你举办一场演唱会。
大多数经销商都是这样“被忽悠死”的,这听起来实在太搞笑了。难怪有人说忽悠就是生产力,确实是!如果没有这么大的忽悠,像我朋友这样一位久经沙场的老牌经销商,怎么可能掉入8210这个温柔的陷阱里去呢?全中国那么多好产品,因为不会“忽悠”他都没看上。
产品的“根”不对,一切都白费
那么很多人会问,8210真的是错在由于国家阅兵造成的无法举办演唱会吗?如果真是这样,那就在2016年继续完成这个未竟的事业,企业不认输、经销商不认输再来一次就行了。大家继续打款进货,站在恒大冰泉失败的基础上去走一条3元矿泉水的成功大道吧!
但是我之所以敢在8210一出来就说不看好,一是由于我太了解矿泉水及纯净水市场了,二是太熟悉品牌的规律,因此敢这么武断地去判断新品的成败。
从8210的整体运作来说,这是一个策略相当不彻底的产品,因此注定了其今天的命运,只不过没有想到会这么快。
首先8210错就错在品牌命名上。既然你要做3元价位矿泉水市场上的领导品牌,成为昆仑、5100、恒大冰泉等3元以上价位的高端水市场和农夫山泉、康师傅、怡宝、百岁山等3元价位以下中低端瓶装饮用水市场的接力棒。那么在品牌命名上就不能像谁,否则你不可能成为自己,你永远也就是别人的影子。事实上8210首先死在了品牌命名上,因为他太像5100了,但是又被5100完全矮化了。这样的品牌没有自己的高度,就很难成就自己的地位。8210你再怎么说自己是火山岩封存了8210年的水,大多数消费者第一心智还是会认为你是来自海拔8210米的矿泉水吧!你不解释,大家自然就会这么认为。如果要再费精力解释,那么这是非常失败的事情。
然而朋友当时却说:像5100才能够卖得出8210的3元价位。好吧,既然你们认为这样的品牌环境更有利,靠大树可以靠出自己的价位,那么我被你们的天真彻底打败了!
如果说8210品牌命名上的错误有点牵强,再来看看他们引以为豪发现的8210年的火山岩水的核心概念吧!说实话,这是极其扯的概念,较真地人会认为,流水不腐,你这个水都被火山岩封存了8210年了,还能喝么?就像专家质疑娃哈哈富氧水一样,水中含氧气那么胃是不是要穿孔了?不较真地人也不会信你这样的忽悠,根本不可能的事情。试问地球上的哪一块岩石不是历史悠久的,你岩石层里封存的水好,这个比阿尔卑斯山岩石过滤,长白山火山岩渗透出来的水高明不了多少,只不过是鹦鹉学舌罢了。所以,把封存了8210年的水作为核心买点,这简直愚蠢到全宇宙无敌。
一个不成功的品牌概念,不是因为它不够独特,而是因为它不够值得人感知和信任。所以这根本上就是一个失败的卖点,因此注定无法成功。
再说它“天然微分子富矿水”的辅助概念,看起来给8210年的水找到落地概念,但是微分子水这个概念在2008年左右就被行家给玩烂了,央视还为此特别曝光了微分子水的概念纯属无稽之谈。因此,8210品牌卖点都是建立在错误的基础上。8210用事实告诉我们,建立在错误基础上的错误方法注定是缘木求鱼,只有在错误的道路上,找到正确的方法,才能够成功。
名字错了,概念错了,但是我们有林志颖,我们有全球二十多场巡回演唱会,我们还有央视高空轰炸。火山岩封存的8210年的微小分子富矿水,多说几遍别人就会相信了。但是,我想问,8210是哪里的水?做高端水基本上都是水源决定了身段。农夫山泉之所以能够做成矿泉水里的老大,因为它已经用了十几年时间教育消费者,强调水源。掌握水源,才能掌握未来。这是瓶装水行业不可逾越的底线,什么小分子、微分子,都不能离开水源这张底牌。
8210是哪里的水呢?是来自广西长寿之乡巴马?还是来自世界屋脊的青藏高原?亦或是来自长白山的世界三大好水产地?回答是:我们是来自河北邯郸永年县!全中国的人都知道河北污染最大,说邯郸盛产很好吸的pm2.5全国人民还会相信,说邯郸盛产中国好水,连邯郸老百姓都要笑了。所以从矿泉水的产地来说,你很难说邯郸这里的水有多么好?说8210是封存了8210年的微分子富矿水,我们姑且信你,但是说一个来自重污染城市的水是中国好水,全世界的人都要醉了。
长寿之乡太极水,落地的概念才能成功
所以说,8210矿泉水为什么仅仅一年时间就沦落到今天的地步,可以说是从品牌命名到品牌概念,从产品产地到营销手段,犯了一个又一个错误。虽然,产品本身特色很突出,产品定价貌似合理,产品口感也不错,推广也很系统,但是产品的根不对了,一切都不对了。
其实当时我就给朋友建议说,邯郸永年是长寿之乡,也是太极之城,8210可以走得更落地一点,也还是有机会的,比如做成中国功夫水,把长寿和太极文化融入其中,太极和长寿因水土而滋润,道理也能够说得通,打造成“南有巴马北有永年”的长寿乡矿泉水概念,融入太极健身文化和功夫茶文化,专注一款养生功夫水,激发内体潜能和生命活力的概念,或许会更落地一点。而且在产地上一定要去邯郸化,只讲永年县会更安全一点。这样让消费者通过长寿乡和太极文化,认同这款水,这样会更容易成功。
8210给我们一个深刻的道理,做任何产品出发点一定要是好的,然后才能够有所图谋。在互联网时代每一个商家都是透明的人,对消费者来说你没有什么秘密可言,所以任何所言一定要建立在真实可靠的基础上,才能赢得消费者的信任,否则只有唾弃和抛弃。消费者主权时代,唯有可信才能主导市场!
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在经济全球化不断加快和知识经济迅速兴起的今天,高科技企业成为推动经济发展的主要动力,也面临巨大的挑战,高科技产品的生产与消费的形式不同于传统产品决定了高科技企业的市场营销出现了不同于传统经济理论的新特征。这也就意味着市场营销策略的改变。以下是百文网小编今天为大家精心准备的:市场营销策略研究相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
市场营销策略研究全文如下:
摘 要
:河曲县正大新型墙体材料有限公司(以下简称“正大公司”)位于山西省河曲县文笔镇邬家沙梁村西侧,前身是河曲县巨龙砖厂。河曲县正大新型墙体材料有限公司是以煤矸石为原料生产新型墙体材料的企业,河曲县具有丰富的煤矸石资源和便利的交通条件,周边经济环境好,客观上存在巨大的市场潜力。政策上,国家提倡利用工业废弃物制砖并给予政策上的扶持的和税收上的优惠。
关键词
:正大公司;市场营销;策略
1 正大新型墙体材料有限公司介绍
1.1 公司的设立背景
河曲县正大新型墙体材料有限公司建设两条年产6000万块烧结煤矸石空心砖生产线,该项目的实施,将为河曲、保德、偏关等周边地区提供1.2亿块煤矸石空心砖,可利用煤矸石约30多万吨,减少煤矸石堆放占地28680平方米(按堆高25米计算),节约制砖粘土用地30560平方米,综合节约土地59240平方米。
1.2 公司的产品简介
正大公司生产的产品为煤矸石空实心砖,目前还是以实心砖为主,空心砖为2013年新添品种。矸煤石砖的主要成分是煤矸石。正大公司的产品主要用于工业建筑和民房建设。
1.3 公司的发展规划
目前公司已经有一条成熟的年产6000万块煤矸石实心砖的生产线,2013年初刚引进先进设备,增加空心砖品种。预计2013年底完成年产1.2亿块煤矸石实空心砖的目标。
前期:从建厂到2012年底,建成一条年产6000万块煤矸石实心砖生产线,此目标已经圆满完成。
中期:2013年初增加设备,增加空心砖品种。到2013年底,最终实现建成年产两条高起点、高水平的年产1.2亿块煤矸石实空心砖的生产线。
后期:到2015年完成年产4亿块煤矸石实空心砖的目标。为河曲县煤矸石实空心砖的生产及资源整合利用起到促进和示范作用。
在前边三个阶段的发展过程中,正大公司的销售模式也从以生产区域向周边市场呈发散状发展,在增加产量的同时积极拓展市场。
2 正大公司产品销售的现状
2.1 销售情况和特点
目前,正大公司产品的销售现状是供不应求,据每个月的统计大约有40%市场需求不能及时满足,这种情况容易丢失客户。面对这种情况,最好的解决方案就是引进先进设备和技术,扩大生产规模。
正大公司的销售特点有以下几点:
(1)主要的客户群:绝大多数客户都是建筑商或者开发商,基本占到所有客户的80%;剩余的20%为一般居民。
(2)宣传方式比较传统:只有电视广告宣传,没有利用发达的网络途径。
(3)品种限制:目前正大公司生产的主要是实心砖,承重砖,只适合六层以下,面对低层一般民房建设,有局限性。2013年开始增加空心砖品种。
(4)正大公司有产品库房,可以随时送货,不占用客户地方。这是建筑单位很看重的一点。
(5)销量最大:正大公司是区域内同类产品生产规模最大的,市场占比50%以上,90%以上客户对产品质量、供货速度以及其他服务满意。
2.2 现有的营销策略
正大公司目前的销售策略基本有以下几种:
(1)宣传推销的主要途径是电视广告。
(2)预付款形式。由于客户工程进度有变,往往会突增产品需求,这会给客户财务造成短期的负担。正大公司可以接受客户先付一部分押金或者部分价款,就给全部送货。
(3)大客户优惠政策。对于区域内需求量较大的客户,正大公司按照产品购买的数量进行优惠。
(4)季节性降价。在产品销售淡季,正大公司实行合理的降价措施,保证产品销售量和正常利润。
(5)组合销售。由于正大公司在区域内有关联的其他建材公司,其产品有水泥、商品混凝土等建筑材料,如果客户同时购买两种或者两种以上产品的,可以享受一定的优惠。
(6)向固定的关联企业销售:正大公司拥有数个关联的房地产公司,它们之间是一种长期的战略合作关系,以便长期供货,省时有效。
3 正大新型墙体材料有限公司市场分析
3.1 市场预测
据河曲县区50公里范围内的市场调査,周边砖瓦厂生产工艺落后,产品质量较差,实心粘土砖的强度为Mu7、Mu10之间,属限制淘汰范畴,目前,仅河曲县县城建设每年需消耗1.8亿块,加之批邻的保德县、偏关县、府谷县的需求量,差之更远。建设部要求我国新型墙体材料要逐步以空实心砖取代粘土实心砖,新型墙体材料将全面取代粘土实心砖。目前保德县、偏关县、河曲县没有利用煤矸石生产新型墙的料厂家,而且粘土砖产最低,质量差,随着鲁能集团和神华集团进入,以及龙口水电站的建设,河曲县进入高速发展期,对砖的需求量猛增。
3.2 市场定位
正大公司的自我定位是中小型建材企业,主要服务于区域内工业建筑和民房建设。随着产品品质的增加和变化,也在不断提升服务全体的种类。在河曲县及周边区域内行业市场来看,正大公司的产品市场占比、市场影响力和客户满意度都是同类企业里最高的。因此,正大公司致力专业制砖工艺,争取继续保持区域内最强最大的企业形象。
3.3 正大公司的销售预测
由于煤矸石空实心砖的原料是煤炭生产的废弃物,是废物的综合利用,完全符合国家的利废、节能政策,国家给予了税收等各方面的优惠政策,在价格方面有较强的市场竞争能力,且房屋建设的综合效益明显高于其它墙体材料。该项目生产的煤矸石多孔砖按目前售价0.30元(折普通砖0.1765元)/块完全可行,市场竞争能力较强。随着新型墙体材料的需求市场不断开拓,加之国家已明令禁止生产、使用实心粘土砖,新塑墙体材料就会进一步加大,销售前景会越来越好。
3.4 正大公司营销策略SWOT矩阵分析
4 正大公司营销策略的设计
4.1 正大公司4P营销策略
(1)产品策略。
正大公司应该采取的产品策略有以下两个方面:第一、继续扩大生产规模。因为正大公司目前明显表现出产能不足,随着政府大搞城建,市场开放,供不应求现象2011年下半年有趋势,2012年上半年明显。第二、增加新品种。正大公司产品品种较为单一,目前的产品只有煤矸石实空心砖,并无其他品种。
(2)价格策略。
正大公司目前的状态已经是市场成长期,竞争激烈,为了扩大市场占有率应该采取竞争定价导向,稍微低于竞争对手的产品价格(<3%),这样就可以保持并逐渐增加市场占有率,与此同时不会对竞争对手产生强大压力进行反击。
正大公司应该采取统一零售价和累计数量折扣的措施。正大公司的产品有一部分是直接销售给居民进行民房建设,所有零售价格应该统一,这样可以使得市场稳定,保有竞争力。对于购货量较大的开发商和建筑单位,采取累计数量折扣,当购货量达到某一预定值的时候,采取一定比例的优惠。
(3)渠道策略。
目前正大公司营销渠道只有一种,那就是直销,这种方式减少了中间环节并且省时省力。正大公司目前的产品直接销河曲县区50公里范围内的所有市场,以其高质量的产品和高效的运输服务在这些区域极具知名度,并且正大公司的运输速度相对较快并且能24小时随叫随到,这是其比较鲜明的特点和优势。在营销渠道方面,正大公司应该继续延续原有的直销方式和风格。
(4)促销策略。
首先,在促销方式方面,正大公司应该利用目前的科技发展,大力开发网络宣传和营销,同时继续延续季节性降价措施。其次,正大公司应该对长期采购本公司产品的大机构客户采取累计价格优惠措施同时对于组合销售和向关联企业销售都延续以往的优惠措施。
4.2 正大公司的关系营销策略
正大公司的关系营销一直在推进,并且取得了不错的效果。在继续维护现有客户关系的同时,正大公司还应该不断开发新的客户群体,具体步骤如下:首先,在自己营销规划中和目标市场中可以有目的的筛选出一些客户,准备与其建立关系。其次,对第一步中筛选出来的客户,可以有目的的培养。可以分配专门的客户经理去负责接触这些客户。然后,制定相应的工作计划,和目标客户保持友好联络。最后,对目标客户的动态进行跟踪,了解其消费需求和兴趣,制订销售计划。这样长期下来,正大公司的客户群体会不断的扩大,其市场占有率必然大规模增加。
5 正大公司营销策略实施的保障
5.1 加大技术开发力度
正大公司虽然是中小型企业,但是应该建立自己的技术开发部,对于技术创新要提上日程,把技术与产品市场结合起来,相互促进和互动。这项工作主要通过以下几点来实现:
第一,指派技术人员定期对市场进行充分调研,然后依据调研的结果来设计和生产产品,这样创新出来的产品才能符合市场需要,在市场有立足之地。
第二,加强公司内部各个部门之间的协调工作。
第三,除了技术创新,生产组织的创新也很重要。公司应该采取新的管理方式来组织公司各个部门相互配合生产和销售产品。公司的各项工作应该围绕一个核心进行。
第四,技术的获取可以通过各种渠道进行:一是采购先进设备。二是和相关厂家和研究机构建立技术合作关系。三是派技术人员去先进单位进行学习和培训。四是人才引进。
公司的所有创新工作都必须以改进生产质量降低成本提高效率为核心任务,并且采取相应的技术创新激励机制,对相关的人员给予奖励。但是,企业创新必须合乎行业发展的要求,部门的工作创新必须合乎企业创新的总体要求。
5.2 组织机构的调整
组织机构是一个企业内部的结构,对企业的生产和管理效率都有直接的作用。
正大公司现在的组织结构是直线型的,是集权的表现,企业老板直接统一指挥,某种意义上来说能提高管理效率。但是,随着公司的不断扩大和市场环境的逐渐多元化,公司各个部门之间的关系也会变得更加紧密和复杂。因此,正大公司的组织结构应该逐渐从集权到分权发展。调整后的组织结构应该具备以下几个特点:
(1)下放权力,这样以便于高层管理者有时间思考全局性发展战略。
(2)省略事事层级汇报的麻烦,有利于中间级管理者发挥作用,提高企业决策效率。
(3)各个职能部门独立处理日常事务,集中力量专攻一方面的经营活动,实现专业化,有利于各个部门之间协同配合,培养公司主营业务的核心竞争力。
(4)各部门责权分明,建立激励机制。
5.3 积极拓展市场
结合正大公司目前的发展状况和市场环境,笔者认为可以采取的措施有以下几点:
(1)抓住市场的脉搏,制定符合实际情况的营销策略,同时提高营销能力。
(2)交流和沟通。正大公司可以通过各种媒介来宣传自己的产品,让更广泛的群众了解自己企业文化、经营理念和产品,增强群众对企业的信任和认可。
(3)注重专业人才的培养。对于一个企业来说,人才的来源有两种,一是引进,从公司外部引进优秀人才。二就是对公司现有的销售人员进行培训,最终使其符合公司的要求。
(4)加强与客户的联系。加强和现有客户的交流和联系,是十分重要的。这样有助于公司了解客户的需求,对产品的设计和服务的改善也有很大的启发作用。更重要的是保留住了大量的客户源,在和客户保持联系的时候,企业应该充分尊重客户的隐私,提高客户对企业的信任和满意度。
市场营销策略研究相关论文
在经济全球化不断加快和知识经济迅速兴起的今天,高科技企业成为推动经济发展的主要动力,也面临巨大的挑战,高科技产品的生产与消费的形式不同于传统产品决定了高科技企业的市场营销出现了不同于传统经济理论的新特征。这也就意味着市场营销策略的改变。以下是百文网小编今天为大家精心准备的:市场营销策略研究相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
市场营销策略研究全文如下:
摘 要
:河曲县正大新型墙体材料有限公司(以下简称“正大公司”)位于山西省河曲县文笔镇邬家沙梁村西侧,前身是河曲县巨龙砖厂。河曲县正大新型墙体材料有限公司是以煤矸石为原料生产新型墙体材料的企业,河曲县具有丰富的煤矸石资源和便利的交通条件,周边经济环境好,客观上存在巨大的市场潜力。政策上,国家提倡利用工业废弃物制砖并给予政策上的扶持的和税收上的优惠。
关键词
:正大公司;市场营销;策略
1 正大新型墙体材料有限公司介绍
1.1 公司的设立背景
河曲县正大新型墙体材料有限公司建设两条年产6000万块烧结煤矸石空心砖生产线,该项目的实施,将为河曲、保德、偏关等周边地区提供1.2亿块煤矸石空心砖,可利用煤矸石约30多万吨,减少煤矸石堆放占地28680平方米(按堆高25米计算),节约制砖粘土用地30560平方米,综合节约土地59240平方米。
1.2 公司的产品简介
正大公司生产的产品为煤矸石空实心砖,目前还是以实心砖为主,空心砖为2013年新添品种。矸煤石砖的主要成分是煤矸石。正大公司的产品主要用于工业建筑和民房建设。
1.3 公司的发展规划
目前公司已经有一条成熟的年产6000万块煤矸石实心砖的生产线,2013年初刚引进先进设备,增加空心砖品种。预计2013年底完成年产1.2亿块煤矸石实空心砖的目标。
前期:从建厂到2012年底,建成一条年产6000万块煤矸石实心砖生产线,此目标已经圆满完成。
中期:2013年初增加设备,增加空心砖品种。到2013年底,最终实现建成年产两条高起点、高水平的年产1.2亿块煤矸石实空心砖的生产线。
后期:到2015年完成年产4亿块煤矸石实空心砖的目标。为河曲县煤矸石实空心砖的生产及资源整合利用起到促进和示范作用。
在前边三个阶段的发展过程中,正大公司的销售模式也从以生产区域向周边市场呈发散状发展,在增加产量的同时积极拓展市场。
2 正大公司产品销售的现状
2.1 销售情况和特点
目前,正大公司产品的销售现状是供不应求,据每个月的统计大约有40%市场需求不能及时满足,这种情况容易丢失客户。面对这种情况,最好的解决方案就是引进先进设备和技术,扩大生产规模。
正大公司的销售特点有以下几点:
(1)主要的客户群:绝大多数客户都是建筑商或者开发商,基本占到所有客户的80%;剩余的20%为一般居民。
(2)宣传方式比较传统:只有电视广告宣传,没有利用发达的网络途径。
(3)品种限制:目前正大公司生产的主要是实心砖,承重砖,只适合六层以下,面对低层一般民房建设,有局限性。2013年开始增加空心砖品种。
(4)正大公司有产品库房,可以随时送货,不占用客户地方。这是建筑单位很看重的一点。
(5)销量最大:正大公司是区域内同类产品生产规模最大的,市场占比50%以上,90%以上客户对产品质量、供货速度以及其他服务满意。
2.2 现有的营销策略
正大公司目前的销售策略基本有以下几种:
(1)宣传推销的主要途径是电视广告。
(2)预付款形式。由于客户工程进度有变,往往会突增产品需求,这会给客户财务造成短期的负担。正大公司可以接受客户先付一部分押金或者部分价款,就给全部送货。
(3)大客户优惠政策。对于区域内需求量较大的客户,正大公司按照产品购买的数量进行优惠。
(4)季节性降价。在产品销售淡季,正大公司实行合理的降价措施,保证产品销售量和正常利润。
(5)组合销售。由于正大公司在区域内有关联的其他建材公司,其产品有水泥、商品混凝土等建筑材料,如果客户同时购买两种或者两种以上产品的,可以享受一定的优惠。
(6)向固定的关联企业销售:正大公司拥有数个关联的房地产公司,它们之间是一种长期的战略合作关系,以便长期供货,省时有效。
3 正大新型墙体材料有限公司市场分析
3.1 市场预测
据河曲县区50公里范围内的市场调査,周边砖瓦厂生产工艺落后,产品质量较差,实心粘土砖的强度为Mu7、Mu10之间,属限制淘汰范畴,目前,仅河曲县县城建设每年需消耗1.8亿块,加之批邻的保德县、偏关县、府谷县的需求量,差之更远。建设部要求我国新型墙体材料要逐步以空实心砖取代粘土实心砖,新型墙体材料将全面取代粘土实心砖。目前保德县、偏关县、河曲县没有利用煤矸石生产新型墙的料厂家,而且粘土砖产最低,质量差,随着鲁能集团和神华集团进入,以及龙口水电站的建设,河曲县进入高速发展期,对砖的需求量猛增。
3.2 市场定位
正大公司的自我定位是中小型建材企业,主要服务于区域内工业建筑和民房建设。随着产品品质的增加和变化,也在不断提升服务全体的种类。在河曲县及周边区域内行业市场来看,正大公司的产品市场占比、市场影响力和客户满意度都是同类企业里最高的。因此,正大公司致力专业制砖工艺,争取继续保持区域内最强最大的企业形象。
3.3 正大公司的销售预测
由于煤矸石空实心砖的原料是煤炭生产的废弃物,是废物的综合利用,完全符合国家的利废、节能政策,国家给予了税收等各方面的优惠政策,在价格方面有较强的市场竞争能力,且房屋建设的综合效益明显高于其它墙体材料。该项目生产的煤矸石多孔砖按目前售价0.30元(折普通砖0.1765元)/块完全可行,市场竞争能力较强。随着新型墙体材料的需求市场不断开拓,加之国家已明令禁止生产、使用实心粘土砖,新塑墙体材料就会进一步加大,销售前景会越来越好。
3.4 正大公司营销策略SWOT矩阵分析
4 正大公司营销策略的设计
4.1 正大公司4P营销策略
(1)产品策略。
正大公司应该采取的产品策略有以下两个方面:第一、继续扩大生产规模。因为正大公司目前明显表现出产能不足,随着政府大搞城建,市场开放,供不应求现象2011年下半年有趋势,2012年上半年明显。第二、增加新品种。正大公司产品品种较为单一,目前的产品只有煤矸石实空心砖,并无其他品种。
(2)价格策略。
正大公司目前的状态已经是市场成长期,竞争激烈,为了扩大市场占有率应该采取竞争定价导向,稍微低于竞争对手的产品价格(<3%),这样就可以保持并逐渐增加市场占有率,与此同时不会对竞争对手产生强大压力进行反击。
正大公司应该采取统一零售价和累计数量折扣的措施。正大公司的产品有一部分是直接销售给居民进行民房建设,所有零售价格应该统一,这样可以使得市场稳定,保有竞争力。对于购货量较大的开发商和建筑单位,采取累计数量折扣,当购货量达到某一预定值的时候,采取一定比例的优惠。
(3)渠道策略。
目前正大公司营销渠道只有一种,那就是直销,这种方式减少了中间环节并且省时省力。正大公司目前的产品直接销河曲县区50公里范围内的所有市场,以其高质量的产品和高效的运输服务在这些区域极具知名度,并且正大公司的运输速度相对较快并且能24小时随叫随到,这是其比较鲜明的特点和优势。在营销渠道方面,正大公司应该继续延续原有的直销方式和风格。
(4)促销策略。
首先,在促销方式方面,正大公司应该利用目前的科技发展,大力开发网络宣传和营销,同时继续延续季节性降价措施。其次,正大公司应该对长期采购本公司产品的大机构客户采取累计价格优惠措施同时对于组合销售和向关联企业销售都延续以往的优惠措施。
4.2 正大公司的关系营销策略
正大公司的关系营销一直在推进,并且取得了不错的效果。在继续维护现有客户关系的同时,正大公司还应该不断开发新的客户群体,具体步骤如下:首先,在自己营销规划中和目标市场中可以有目的的筛选出一些客户,准备与其建立关系。其次,对第一步中筛选出来的客户,可以有目的的培养。可以分配专门的客户经理去负责接触这些客户。然后,制定相应的工作计划,和目标客户保持友好联络。最后,对目标客户的动态进行跟踪,了解其消费需求和兴趣,制订销售计划。这样长期下来,正大公司的客户群体会不断的扩大,其市场占有率必然大规模增加。
5 正大公司营销策略实施的保障
5.1 加大技术开发力度
正大公司虽然是中小型企业,但是应该建立自己的技术开发部,对于技术创新要提上日程,把技术与产品市场结合起来,相互促进和互动。这项工作主要通过以下几点来实现:
第一,指派技术人员定期对市场进行充分调研,然后依据调研的结果来设计和生产产品,这样创新出来的产品才能符合市场需要,在市场有立足之地。
第二,加强公司内部各个部门之间的协调工作。
第三,除了技术创新,生产组织的创新也很重要。公司应该采取新的管理方式来组织公司各个部门相互配合生产和销售产品。公司的各项工作应该围绕一个核心进行。
第四,技术的获取可以通过各种渠道进行:一是采购先进设备。二是和相关厂家和研究机构建立技术合作关系。三是派技术人员去先进单位进行学习和培训。四是人才引进。
公司的所有创新工作都必须以改进生产质量降低成本提高效率为核心任务,并且采取相应的技术创新激励机制,对相关的人员给予奖励。但是,企业创新必须合乎行业发展的要求,部门的工作创新必须合乎企业创新的总体要求。
5.2 组织机构的调整
组织机构是一个企业内部的结构,对企业的生产和管理效率都有直接的作用。
正大公司现在的组织结构是直线型的,是集权的表现,企业老板直接统一指挥,某种意义上来说能提高管理效率。但是,随着公司的不断扩大和市场环境的逐渐多元化,公司各个部门之间的关系也会变得更加紧密和复杂。因此,正大公司的组织结构应该逐渐从集权到分权发展。调整后的组织结构应该具备以下几个特点:
(1)下放权力,这样以便于高层管理者有时间思考全局性发展战略。
(2)省略事事层级汇报的麻烦,有利于中间级管理者发挥作用,提高企业决策效率。
(3)各个职能部门独立处理日常事务,集中力量专攻一方面的经营活动,实现专业化,有利于各个部门之间协同配合,培养公司主营业务的核心竞争力。
(4)各部门责权分明,建立激励机制。
5.3 积极拓展市场
结合正大公司目前的发展状况和市场环境,笔者认为可以采取的措施有以下几点:
(1)抓住市场的脉搏,制定符合实际情况的营销策略,同时提高营销能力。
(2)交流和沟通。正大公司可以通过各种媒介来宣传自己的产品,让更广泛的群众了解自己企业文化、经营理念和产品,增强群众对企业的信任和认可。
(3)注重专业人才的培养。对于一个企业来说,人才的来源有两种,一是引进,从公司外部引进优秀人才。二就是对公司现有的销售人员进行培训,最终使其符合公司的要求。
(4)加强与客户的联系。加强和现有客户的交流和联系,是十分重要的。这样有助于公司了解客户的需求,对产品的设计和服务的改善也有很大的启发作用。更重要的是保留住了大量的客户源,在和客户保持联系的时候,企业应该充分尊重客户的隐私,提高客户对企业的信任和满意度。
汽车市场营销学是汽车服务专业重要基础课,对应用性和实践性具有很高的要求,开展实践教学改革具有重要的意义。为此,下面由百文网小编为大家整理有关汽车市场的营销策略论文相关内容,欢迎参阅。
《 浅谈我国汽车市场营销现状的分析 》
【摘 要】随着我国汽车产业生产能力的发展,与汽车产量快速提高形成鲜明对比的是我国汽车市场营销的相对滞后。在市场经济发展下,汽车作为一种特殊物资,由于被国家控制销售渠道单一,所以,营销受到阻碍,致使形成了我国汽车市场营销现状发展的不足。
【关键词】我国汽车市场;营销现状
本文通过对我国汽车市场营销现状的分析,分别从我国汽车市场营销发展历程、目前我国汽车市场营销主要存在以下几个方面的问题以及我国汽车市场营销发展趋势进行了浅谈。
一、我国汽车市场营销发展历程
在84、85年期间,政府允许汽车企业生产超出的部分汽车可以自销,由于一些人手里掌握一些资源,低价进高价卖,把汽车价格炒高,在这种倒买倒卖中获得了高额利润,同时也带动了汽车投资热,是汽车的市场一片混乱,产生了畸形的市场繁荣,与此相反,“汽车市场营销”的萌芽被遏制。在94年,中国汽车销售体系发生了改变,可以按照国际上通行的原则和模式自行建立产品销售系统和售后服务系统。在94年以前,汽车销售渠道完全被政府控制,根本谈不上营销。96年汽车市场基本开放,由于一些汽车品牌价格下降,震动了整个车坛,开始了第一次价格战。98年,一些汽车企业成立了品牌专卖店,但是由于投资大,没有代理概念,所以,没有推行下去。在以后的几年里,汽车生产企业自主的销售规模体系慢慢发展,而且还是中国汽车销售的主渠道。2001年时,有的汽车企业成立了4S店,并把营销策略、售后服务运用到其中。02年,轿车产量突破百万辆,在最近几年里,汽车市场销售并没有像起初想象那样销售火爆,很多消费者对于买车还是抱有观望的态度,使汽车营销市场陷入低迷状态。在06年,由于我国汽车需求量的增长值小于产能增长直,所以,估计汽车业产能过剩状况加大,但就目前情况来看,市场还是属于买方的,在市场需求后面则是更激烈的竞争,汽车作为一个复杂的工业品和大件消费品,其营销也有更多的变化,更加复杂。
二、目前我国汽车市场营销主要存在以下几个方面的问题
1、4S店遍地开花,但汽车市场营销处境尴尬,前景令人担忧。随着汽车产业的发展,在近几年4s汽车店将销售、零配件、服务、信息反馈于一体的在我国如雨后春笋般的出现,但是这样的销售模式对于汽车大品牌来讲是很好的销售渠道,但是,如果经营利润少就支撑不了汽车4s店的费用,可见,4s店在我国的存在已呈现出其弊端。
2、汽车市场营销方式混乱落后。现在,很多汽车企业或是经销商几乎没有根据市场营销观念从事经营活动。他们通过车展的方式来体现阔气,或者运用价格战作为汽车销售手段,这样对于汽车销售根本不会起多大作用。可见。我国的汽车营销方式还处在简单、低级的阶段。
3、汽车经销商普遍存在着汽车市场营销信誉危机。根据调查报告显示出当前汽车消费整体环境普遍存在的现象是:汽车消费投诉的提高与消费者购车热有直接关系。由于汽车经销商在销售中不仅缺乏行业自律,还缺乏道德操守约束,更缺乏一个统一的组织来规定汽车经销商的从业标准。因而对于目前汽车经销这个行业来讲前景是一片混乱。针对于国外的汽车经商他们在各地确立了符合高档地位的品牌身份有严格要求,在我们国家一些高品牌的外国经销商不仅有统一的形象标志,还有统一的信息流通网络,更有统一的严格地培训体系。针对于这些是我们国家的一些汽车经销商从来都没有考虑过的问题。
4、营销队伍素质普遍不高。在以前,汽车销售市场都是由卖方所占据,所以汽车经销商对营销人员的要求并不高。现在,汽车销售市场都是由买方所占据,消费者对于购买行为比较理性,这就要求我们的营销人员既懂汽车、又懂营销。提高营销队伍整体素质是提供优质服务的关键,是联结消费者与销售企业的桥梁,甚至本身就是销售企业的招牌。
三、我国汽车市场营销发展趋势
1、汽车大卖场将逐渐成为继汽车专卖店销售后的重要的汽车市场营销模式。虽然目前我们国家还是抱有支持4S店的态度,但是随着我国加入WTO之后,汽车产业的逐渐开放,汽车销售价格马上下降到与国际市场价基本相同,结束了汽车暴利时代,由此可见,4S店只是适合少数奢侈型的汽车品牌,对于中、低档以及经济型汽车品牌来讲不适合,所以说汽车大卖场的销售模式是其最佳选择。
2、汽车市场营销的品牌经营势在必行。品牌代表着一个企业发展的兴衰,企业的发展要靠品牌树立的形象,一个品牌可以生存在企业中,也可以独立于它所代表的企业之外,独立于它所依托的产品之外。一个企业可以被收购或是从组,面临破产或是倒闭,产品可以更新,但是品牌却是永恒的,其价值是不变的,同样的产品换个牌子可能就会增值,这足以证明品牌的重要性,有的汽车品牌不管是在企业收购前与收购后,品牌的核心价值不会因为企业被收购而发生改变。因此,品牌是企业树立形象的根本,对于汽车而言,品牌象征着市场定位、产品质量、性能、技术、装备和服务等等的价值,它最终体现了企业的经营理念。因此,品牌是企业制胜的法宝,是消费者所追求的一种理念,是企业和消费者中间的桥梁。
3、汽车市场营销更加注重公共关系与汽车赛事营销的发展。由于买方市场的到来,国内很多经销商预感到了危机,都在寻找新的营销方式。其中在汽车市场营销中公共关系营销起到了很重要的作用。因为很多消费者都是通过媒体的传播、介绍以及评价在选择买车决策,运用公共关系使得企业在社会中建立了正确位置,同时也被社会关注,把企业经营利益与社会利益兼顾,实现企业与社会利益的相互转化,最终赢得更大的企业发展空间。
结束语
总之,随着我国进入WTO后汽车消费市场慢慢的成熟起来,汽车市场逐渐由买方占据。我们要学习国内外汽车市场营销的成功经验,而且要不断总结,使我国汽车市场营销水平有更大的提升。
参考文献
[1]侯雁,李炼,刘军.WTO自我保护规则对企业营销行为的导向[J].北京工商大学学报(社会科学版),2005年05期
[2]冯俊,冉斌.服务企业服务力的评价与提升策略[J].北京工商大学学报(社会科学版),2006年04期
[3]张志平.一对一:新世纪市场营销发展的新趋势[J].商业研究,2006年01期
[4]杨旭东.顾客满意与顾客忠诚[J].商业研究,2006年07期
[5]侯雁,李炼,刘军.略论WTO反倾销协议中的现代营销思想[J].商业研究,2006年10期
[6]黎建新.创建服务文化,增强竞争优势[J].商业研究,2006年20期
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论文摘要:首先介绍TCL集团及旗下彩电业务的最新情况;接着简单阐述TCL彩电进入国际市场的营销战略;然后通过具体分析其针对印度家电产品消费特性进行品牌攻略、产品攻略、渠道攻略、促销攻略、价格攻略,从而来反应TCL彩电如何进入发展中国家市场;同时,也通过分析TCL兼并欧洲某知名品牌彩电业务来分析其进入发达国家市场的营销战略,并且也进一步阐述与并购有关的问题及原因,最后针对这些问题提出解决对策。
1TCL集团及旗下彩电业务
1.1TCL集团
TCL即TheCreativeLife三个英文单词首字母的缩写,意为创意感动生活。
TCL集团股份有限公司创立于1981年,是中国最大的、全球性规模经营的消费类电子企业集团之一,旗下拥有三家上市公司:TCL集团(SZ.000100)、TCL多媒体科技(HK.1070)、TCL通讯科技(HK.2618)。目前,TCL已形成多媒体、通讯、家电和泰科立部品四大产业集团,以及房地产与投资业务群,物流与服务业务群。
经过近三十年的发展,TCL借中国改革开放的东风,秉承敬业奉献、锐意创新的企业精神,从无到有,从小到大,迅速发展成为中国电子信息产业中的佼佼者。1999年,公司开始了国际化经营的探索,在新兴市场开拓推广自主品牌,在欧美市场并购成熟品牌,成为中国企业国际化进程中的领头羊。
在发展壮大中,TCL确立了在自主创新方面的优势和能力:在TCL诞生了中国第一台免提式按键电话、第一台28寸大彩电、第一台钻石手机、第一台国产双核笔记本电脑等,很多具有划时代意义的创新产品。
2008年TCL全球营业收入384.14亿元人民币,4万多名员工遍布亚洲、美洲、欧洲、大洋洲等多个国家和地区。在全球40多个国家和地区设有销售机构,销售旗下TCL、Thomson、RCA等品牌彩电及TCL、Alcatel品牌手机。2008年TCL在全球各地销售超过1436万台彩电,1370万部手机。
TCL集团旗下主力产业在中国、美国、法国、新加坡等国家设有研发总部和十几个研发分部。在中国、波兰、墨西哥、泰国、越南等国家拥有近20个制造加工基地。
2008年TCL品牌价值达408.69亿元人民币(59.5亿美元),蝉联中国彩电业第一品牌。
未来十年TCL将继续构建融设计力、品质力、营销力及消费者洞察系统为一体的“三力一系统”,将TCL打造成中国最具创造力的品牌。
1.2TCL彩电最新情况
2009年3月26日消息,TCL多媒体(HK1070)于25日下午公布了2008年的经营业绩,其实现销售收入229.31亿元,销售彩电1,436.6万台,其中液晶电视销售大增,至418.4万台。
2008年TCL多媒体销售彩电1,436.6万台,占全球市场份额5.9%,位列全球第五大电视生产商。其中,液晶电视销量增长迅速,同比大幅增长233.1%至418.4万台,市场份额从2007年全球第13位提高到2008年第8位,为提升主营业务核心竞争力奠定了坚实的基础。
TCL多媒体表示,公司业绩平稳增长的主要原因在于公司主营业务核心竞争力的提升以及风险控制、运营效率的改善。报告期内,TCL多媒体在中国市场共售出电视机684.8万台,市场份额达到17.1%,连续五年保持国内市场领先地位。其中,受益于“家电下乡”及刺激内需经济政策,国内其液晶电视销量较去年同期增长84.6%。
北美市场方面,尽管受到消费意愿萎缩和信贷危机的影响,但消费结构的改变以及TCL大屏幕型号产品价格下调刺激了LCD电视需求的快速增长。
此外,新兴市场受到此次金融危机的波及,产品销量有所放缓。TCL多媒体表示,未来公司在新兴市场将关注客户结构、目标和市场定位等基本策略,利用国内生产基地的垂直整合调整成本结构,并发挥产品结构优势,致力于提高公司在该市场的市场份额。
2TCL彩电国际市场营销战略
2002年李东生提出了TCL的国际营销战略:依托全国大市场,将在国内具有领先优势的彩电项目,作为拓展国际市场的突破口;在发展中国家投资建厂,推广自有品牌TCL产品;在发达国家做OEM、ODM业务或兼并重组当地知名品牌,开展国际营销。
在这一发展战略指导下,TCL彩电先在印度投资建厂,然后,借助国外品牌进入欧洲市场、美国市场。2000年,TCL凭借其核心技术和技术创新能力一举进入印度市场。随后,TCL在印尼、菲律宾也成立了分公司;陆续在新加坡、印尼、菲律宾、文莱以及缅甸等地建立了生产基地;在俄罗斯、美国、南非、南美等国家和地区建立了销售机构或设立商务代表处;产品销往30多个国家和地区,取得了良好的销售业绩。
3TCL彩电进军海外市场
1999年开始,TCL公司开始了国际化经营的探索,将其触角勇敢地伸向了印度这一新兴市场。时至今日,TCL已获得了可喜的成就。
印度拥有为数众多的世界级富翁,孟买也拥有超过五百万人的亚洲最大贫民窟,出口大量的初级资源铁矿石的同时也出口数百亿美元的软件,还有伴随着连续多年8%左右的经济增长率,工薪阶层实在地享受着经济发展带来工资不断提升,两亿多的中产阶层既是社会的稳定支柱也是社会的主流消费群体,还有九亿多农民在印度政府发动的三次农业革命中获得了巨大的收益。这是一个多么诱人的潜力市场。归属不同宗教、不同等级、不同区域、不同经济地位的印度消费者在消费行为上体现出了鲜明的消费风格,其区域消费差异特性远甚于中国市场。
3.1TCL彩电进入印度市场的营销攻略——以此反应其进入发展中国家市场的战略
3.1.1品牌攻略——贴近消费者
印度家电消费者很关注产品的价格和质量,但是一旦认可了某个家电品牌,就会毫不犹豫地去购买该品牌,并且他们有很强的从众心理和口碑效应。
TCL彩电利用当地媒体加大对TCL品牌的宣传,详细介绍TCL的品牌形象。将它定位为一个质优价廉的国际化品牌,注意宣传它与LG、Sumsang的质量相差无几,但价格大大低于两者。
在代理商和经销商的店面投放大量的InshopBranging等广告宣传资料。根据店面的大小重新设计TCL展柜,加大了TCL产品陈列和店内品牌建设。并且说服店主加强对TCL品牌的宣传。继续赞助印巴板球赛等印度人喜闻乐见的体育赛事,提高了品牌的知名度。
3.1.2产品攻略
绑定消费者品牌营销做足以后,产品的推广自然就水到渠成。TCL为确保品牌与产品相得益彰,在产品策略上充分考虑到了以下几点:
增加产品的规格,延伸产品的深度。TCL在推出普平、21A21H、21D08I、21D08D、DP21125等彩电后,增加了新规格的音箱电视。新产品的开发是基于充分的市场调研基础上作出的,同时讲究质优价廉。
增加产品的核心功能和服务。在彩电方面提高产品的音效,改善音质,减少应用性不强的附加功能,降低产品的成本和价格。提高产品的可靠性和安全性:解决印度农村电力不稳的问题,配合推出各种电器稳压器和调节器,结合印度当地气候温度条件选用不同材料开发适合该地区的家电。
完善售后服务。对于顾客和经销商的投诉,TCL及时给予回复与解决。他们在交通便利,集贸的地方设立专门的维修站和代理维修点,提供购前咨询,售时帮助选购,售后跟踪维修。
LG在印度市场是相当的强大,但并不意味着它是毫无破绽的,通过在Prakasam和Khammam市场终端经历的分析,TCL在印度某些三线市场上的作为已经对LG形成了强而有力的挑战。
抢占LG的广告地盘。由于很多经销商的门店附近都是LG的门头和Glowsign,所以TCL动之以情,晓之以理劝服经销商用持久性的TCL门头和Glowsign替换LG的门头,并给予他们适当的奖励。TCL方面还主动提供WallPainting(刷墙广告)、TCL的灯箱。在当地电视台、电影院做TCL片头广告,并要求店主将TCL的POP贴画张贴到显著的位置。
抢占陈列空间。通常产品在货架的位置可以分成高上中下四段,最高端往往是目标性商品和有意培养的核心品牌,上段又叫黄金地段,一般陈列销售好的和利润空间的商品。但在一些经销商店内TCL的彩电摆放不是很显眼,故TCL要求店主一定要将产品摆在高段和上段的展柜,并且陈列在展柜上的产品触手可及,标签完整,货架的POP硬卡一目了然。为突出TCL公司的形象主体、高科技、有实力的特点,TCL展柜的色彩搭配力求明快、抢眼,对有条件的店还设立专门的展柜,展柜上的产品按照产品的新旧,利润率的高低等做了有规律的排列。
抢夺经销商。在农村的三线市场上,有些经销商阳奉阴违,并没有主推TCL的产品,导致当地市场TCL的销量毫无起色,而那些主推TCL的店面销量却稳步上升。于是TCL对经销商进行威逼利诱,给他们绑定消费量,确保他们主推TCL品牌。
3.1.4促销攻略——本土化
TCL因地制宜采用了本土化的促销策略。
在印度的三线市场大部分消费者是农民,由于农民消费群体文化普遍不高,思维比较简单,对太复杂的事物接受度较低,所以TCL的促销活动追求简单明了,通俗易懂。用于促销的所有条幅、吊旗、海报、宣传单页、机身贴、立牌等都力求简单。
对于农村而言,最有效的是电视广告,TCL加大了在当地电视台的广告覆盖率,全天候的滚动播出。抓住印度人喜欢看电影的特点,在当地电影院打出很多TCL的电影片头广告,努力提升了TCL的品牌知名度。
在农民收割完庄稼,出售农产品以后,TCL不失时机的在月底和恰当的时间做促销活动。往各村发传单,在小镇上打横幅标语,进行一个为期5-10天的强势促销。在此期间,TCL公司还提供促销礼品以资鼓励。TCL利用部分经销商广泛的交际网络,到街头播放广告短片,放电影等来吸引顾客。
TCL在进行促销时配合产品的演示。让顾客真切感受TCL彩电的震撼音效、良好音质以及清晰的画面;让顾客站在启动的空调前感受自然风,健康风等。演示产品的功能对于在品质上有所要求的三线消费者至关重要。这一切都要求经销商和Salesboys的配合无间。
3.1.5价格攻略——高度灵活化
TCL现阶段主要立足于印度的三线市场,肩负着挑战LG的重担,它除了制定相应的产品攻略、渠道攻略、促销攻略外,价格攻略也十分重要。
灵活地定价。TCL首先通过对LG彩电的价格和质量,自身的价格和质量有一个全方位的了解后,然后派人员去了解顾客对价格的态度和对产品的看法,获得LG的价目表。最后通过与LG的比较来制定相应的价格。TCL在彩电产品的定价上始终低于对手LG的定价。
灵活地调整价格。随着TCL在印度三线市场的不断渗透和对LG地盘的吞噬,产品的价位随之有所调整,所以TCL时时刻刻关注LG的举动,采取有力的攻势:一是以变应变,降低价格。针对LG的降价迅速作出反映,将自己的价格始终保持在LG之下。二是以攻为守,提高认知的质量。面对降价的挑战,公司可以在维持原价的基础上,提高产品的价值。三是推出低价进攻性产品。当LG降价时,迅速推出低价产品或推出另一低价的品牌与其抗衡。
灵活的付款方式。在农村三线市场,顾客购买家电多以赊欠为主,TCL彩电相应的采用以下付款方式:结算优惠——根本在于先货后款。使用代理销售,定期结算、分期付款、货物与货款的“上达下结”。软价格优惠——折扣和返利、变相的奖励与附赠。对于三线市场的消费者则采取赊账销售为主:分销商给次级销商放账,先提货后付款,次级经销商再给顾客赊账销售,顾客只需付产品的首期即可,余下的货款要求在一定时期内付清。
TCL作为一个新鲜的品牌进入到印度的市场,只要它坚持执行目前农村包围城市的战略,优质低价的产品方针,辅以产品、渠道、促销、价格攻略的有机整合,假以时日,TCL必将迅速崛起成为印度市场的强势品牌。
3.2TCL利用兼并当地品牌进行国际营销——以此说明其进入发达国家市场的战略
3.2.1TCL与法国汤姆逊公司合资经营,进入发达国家市场
汤姆逊公司是法国最大的电子制造商。2004年1月29日,TCL董事长李东生与法国汤姆逊公司首席执行官达哈利签订了共同出资成立TCL-汤姆逊电子有限公司的协议。根据合同协议,由TCL国际占67%的股份,汤姆逊公司占33%的股份。汤姆逊公司的全球彩电业务,包括所有的彩电、DVD播放机的销售业务及研发中心,与TCL彩电业务合并成TCL-Thomson(TTE)电子有限公司。合资以后,TTE可以利用汤姆逊的品牌效应进入欧美市场,绕过欧洲的贸易壁垒,从而降低了TCL进入欧洲市场的风险。而且,由于汤姆逊品牌在欧洲、美国等主流市场的知名度较高,对TCL树立国际品牌形象将大有帮助。两家公司业务重组后,除了TCL品牌外,还拥有汤姆逊品牌和面向北美市场的RCA品牌。
对于TCL来说,选择汤姆逊公司作为合资对象,一是因为汤姆逊品牌在欧美市场知名度较高,在背投式电视机市场,汤姆逊公司处于领先地位;二是因为汤姆逊是全球第二大专利公司,拥有3.4万项专利,研发能力强大;三是因为汤姆逊公司有经验丰富的营销管理团队经营全球的电视机业务,他们的营销管理能力足以弥补TCL国际营销经验的不足。
此外,与汤姆逊公司的合资对于TCL国际营销的意义重大。这是第一次以中国企业为主(占股份67%)成立的合资公司。TTE彩电的年销量将超过1800万台,约占全球彩电市场份额的10%,首次位居世界第一。而且,有望实现全球供应链资源整合。TCL在越南、菲律宾、印尼、独联体国家都有协作厂,而汤姆逊在墨西哥、波兰、泰国、法国也有工厂,如果实现了供应链资源整合,TTE将可以跨越美国、欧洲对中国彩电的反倾销障碍。
3.2.2并购后的难题
2004年TCL并购汤姆逊彩电业务时,汤姆逊彩电业务最大亏损源是北美市场,旗下RCA品牌彩电2004年在北美市场亏损达1.4亿美元,而同期汤姆逊欧洲业务仅亏损几百万美元,这使TCL集团将精兵强将和绝大部分资源都用以北美扭亏。2004年收购完成之后,TCL迅速向北美地区派驻工作组开展大规模重组。当时北美的三个工厂被缩减至墨西哥一个工厂,工人人数也由4000多人精简到2500人,同时还对采购进行了全方位的整合。TCL接管后的2005年,亏损便减少至4500万美元。2006年上半年,收购后的RCA品牌在北美彩电市场占有率更是上升至10%以上,同比大幅减亏1500万美元,估计第四季度北美市场将可以全面扭亏为盈。
按下葫芦浮起瓢,TCL攻下北美,却没想到丢了欧洲!
从2005年下半年开始,欧洲彩电市场环境突然剧烈变化。平板电视取代传统CRT电视的速度惊人,到2006年上半年欧洲平板电视销售额已占彩电市场总销售额79%。但面对剧变,TCL在欧洲市场却无法迅速调整产品结构,最终付出了沉重代价,上半年便亏损7.63亿元人民币。
2006年,根据TCL集团股份有限公司半年度业绩报告,该公司出现超过7亿元人民币的亏损。其中集团控股子公司TCL欧洲业务出现15亿元人民币巨亏。
在巨亏的压力下,TCL董事会决定于2006年三季度开始对欧洲业务进行收缩和重组。然而让李东生始料未及的是,TCL在重组过程中发现,在欧洲裁员远非事先预料的那么容易。养尊处优长达半个世纪的社会保障制度不仅使绝大多数欧洲企业气喘吁吁,整个欧洲实际上也已经不堪重负。尽管TCL的重组行动得到了当地工会和政府的理解、支持,但一些法规甚至是潜规则总是让人无法绕开。按照当地惯例,公司裁员需要取得工会同意,但是工会作为保护工人的组织,要求保护弱者,老弱病残都不可以裁,只能先裁年富力强的—而这恰恰是TCL希望保留的员工。因此唯一的办法是先支付所有人的裁员成本,全部解散,重起炉灶,把有用的员工再雇回来。据统计,TCL在欧洲共裁员400多人,平均裁员成本超过每人10万欧元。
沉痛的教训让TCL全面调整了国际化思路。到2007年末,在彩电业务上,公司成功完成了对TCL多媒体欧洲业务的重组,结束了原来亏损的欧洲业务中心,并依托全新的欧洲业务平台,引入了“无边界集中”的经营模式,在组织结构、运营成本、供应链整合等方面下功夫,从而直接推动了欧洲业务走出困境;在北美市场,公司采取与关键伙伴结盟、聚焦价格、成本控制等一系列措施;而中国市场则作为公司长期的利润后盾,一直保持着稳定的销售和毛利水平。
4TCL彩电海外全球化战略中的问题及解决对策
4.1TCL彩电在进军发达国家市场时存在的问题
4.1.1TCL并购目的不明确
海外并购是一种对外直接投资的战略行为,如果决策人在并购前没有确定此次并购的目的,而是由于偶然的因素对目标企业产生兴趣,或是出于有机会就想抓住的心理,或是盲目跟风,则容易面临巨大的风险。
目前,TCL如同我国很多企业一样,在“走出去”时,缺乏具体可行的目标,并购目的模糊,最终,出现了事与愿违的情况。
4.1.2TCL缺乏对目标公司的正确评估
目标公司的选择在整个收购过程中起着决定性作用。海外并购的目标公司一般都是连续亏损,被并购方急于剥离的资产或业务。从表面上看,国际市场上的很多“壳公司”的价格十分划算,实际上这是投资银行精心“包装”的结果。所以在收购前对目标企业进行正确的评估显得尤为重要。
4.1.3TCL缺乏并购方面的专业人才
国际收购相当复杂,中国企业进行海外并购,人才缺口是全方位的。不仅缺乏浅层的外语人才,还缺乏中层的熟悉海外市场运作规则的操盘手人才,以及真正具有国际化思维,能将企业的整体运营在全球视野下进行规范和引导的战略人才,国际化人才的缺乏直接影响了企业在海外拓展时准确及时地做出决策。TCL的海外并购缺乏国际化人才,不少派往国外的管理人员甚至连英语都不很熟练,资产评估、技术、法律、企业文化等方面的人才更加缺乏,甚至缺乏对交易有责任感的高级管理人员,缺乏在整个并购过程中制定日程和监督进程的工作团队负责人。
4.2解决问题的相应对策
4.2.1加强对目标企业进行科学的评估
对并购目标的选择是一个科学的、严密的分析过程,应尽可能在熟悉的行业里寻求目标,并且选择具有长期发展价值以及能够实现优势互补的企业。在并购活动初期,并购公司应该对目标公司进行全面调查研究,搜集有关生产经营、人员、财务、资产和技术等各方面的信息,对目标企业进行综合评价。评价内容主要有:目标企业客观环境的优劣、目标企业经营范围与本企业是否相似、规模、是否适中,是否具有一定的发展潜力以及可塑性。需要注意的是,并购企业在评估目标企业时不能只注重其中的一点,要进行综合、全面的考虑
4.2.2快速组建一个真正稳定的和国际化背景的领导团队
多年来,尽管TCL集团发展迅速,可其总部至今还没有形成真正稳定的、具有活力和国际化背景的领导团队。由于过往以来,整个TCL集团发展过于神速,在管理方面出现了很多的漏洞。那些当年在彩电和手机领域颇有建树的领军人物如胡秋生、万明坚等的纷纷辞职或“下课”,为数不多的有着国际化职业背景的吴士宏女士等也早已“好鸟择良木”,这些重量级人物与TCL集团的“离异”给其各个产业的快速发展造成巨大损失,高层管理人才显示出青黄不接的现象。TCL集团要想在国际化的进程中走得更好,走得更稳,就应该在其管理层面上下足工夫,在短期内迅速培养出具有国际水平和战斗力的国际化高层管理团队。
4.2.3强化企业文化建设
根据过往的经验,全球企业重组整合的失败率为60%,其中最重要的原因是企业文化背景的差异和企业管理团队风格的差异难以消除。而中国的企业并没有在国际市场中,战胜并购对手从而让对手心甘情愿接受东方企业的文化,相反还是并购方的企业文化更加强势,因此TCL需要在整合的同时,尽快形成东西并重、兼容并收的文化氛围,以消除并购所带来的人文阻力。
4.2.4占据高端平板电视面板资源,提高产品质量和科技含量,提升产品形象
目前,TCL集团虽然号称“全球最大的彩电企业”,但并不是全球最强的彩电企业,尤其在新兴的平板电视面板方面没有太大优势。鉴于此,TCL集团应抓住时机练好外功,与国内外优秀的上游平板电视面板厂家联手。在内功方面,希望TCL集团加强对研发队伍的建设,由于高科技行业知识产权的“保鲜期”比较短,所以研发上要保持持续的创新能力而不仅仅是专利的获取,只有这样,TCL集团才能尽快提高产品质量和科技含量,重新提升品牌形象,扩大市场份额,并且重点还是先巩固国内市场,只要TCL彩电在国内称王,TCL的国际化就不怕亏损。
4.2.5追求真正的国际化-消费国际化,提高核心竞争力所
谓国际化,就是消费者的国际化,而不是产品的国际化。真正消费者的国际化却需要管理团队必须懂得所面对的客户,尤其是最终客户的现在和未来想要什么,懂得他们的消费心理才是关键。TCL占据中国彩电业的霸主地位是基于比较竞争优势,主要是“速度,效率与成本领先”层面上的内容,而世界顶尖企业则更加重视核心竞争力层面的内容,即如何“把握,理解并引导消费者”。企业在一个竞争与开放的市场中,持续竞争优势的唯一来源是客户价值,倘若对客户价值缺乏精确的理解和把握,那么形成真正的企业核心竞争力便是一句空谈。
5结论
海外并购作为通向全球化经营的战略之一,具有很强的挑战性。对于中国企业而言,在当前经济全球化的背景下,并购海外竞争对手是中国企业迅速占领海外市场,提升技术水平,实现规模经营快速通道,是融入世界经济的一条捷径。但海外并购并不适用于所有的企业,这种并购成果也不是唾手可得的。中国企业需要做的是更多的从自身发展角度出发去思考海外并购,从实际出发,权衡利弊,绝不可随波逐流,陷于为并购而并购的误区中。
TCL的未来如何呢?这点可以从惠普和康柏的合并中,得出一点经验:惠普和康柏是在2002年5月宣布合并,目标是PC市场的霸主,但是在近四年的合并调整期间,笔记本和台式机的市场第一一直是戴尔,同时股票持续低迷。而经过四年的磨合以及调整,惠普重新细化了不同的消费群以及产品线,终于在2006年第三季度重新夺回市场第一的宝座。因此,只要TCL走出这个阵痛期,就能有机会成为全球彩电业的霸主,而当TCL从“做大做强”转变成为“做强做大”时,他会让世界彩电业重新划分疆土。
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不过,尽管目前阿虎烧烤并没有马上展开扩张,但王铭卫却有一个开一间音乐烧烤LOFT的梦想。在他看来,外卖送餐模式并不是长久之计,而在线上打出口碑,将生意聚集到线下才能够实现更大的价值。另一方面,则是烧烤生意的特点所致,由于烧烤的口感在现做现卖时才是最佳,外送则会降低烧烤的口感,同时,酒水生意也是烧烤点的另一大利润来源,而线下经营才能够更好的发掘这一块市场。
目前,这个音乐烧烤LOFT已经在前期的规划中。王铭卫说,在规划中,这个LOFT将利用众筹模式为起点,结合他通过“逻辑思维”结识的一帮志同道合的会员,开始股份认购运转。而这间音乐烧烤LOFT将拥有饮食、聚会和营销推广的功能,同时也能够一定程度上减少了天气因素对烧烤生意的影响。
“今年夏天恰逢世界杯,这对于我们来说是一个商机,希望到时候能够办起这个音乐烧烤LOFT,届时烧烤和酒水的生意一定会很不错。”王铭卫说。
专家点评:微信营销将重塑传统行业发展
广州尚道女性营销有限公司董事长张桓认为,微信营销是很典型的通过熟人圈子的营销方式,熟人圈子的推广效率和口碑传播的效果是很强大的。即使是一个很小的烧烤摊子,通过熟人的分享,一传十十传百,很容易就能够达到上万人的影响力。在他看来,通过微信获得客户是他目前所见中最具有效率的一种方式。他认为,微信这种强关系的熟人经济,将会重塑传统行业的发展。
他提醒这些创业者,在利用微信营销的时候要切记不要把营销做成了广告。他提到,微信营销的本质在于对客户关系的维护和对客户的服务。以烧烤摊为例,利用微信的方式重要的并不是让别人看到这个广告,而是维护客户关系并让客户主动去分享,进而获取新的客户。如果把微信营销做成了广告,那么没有客户愿意每天接收广告推送,微信账号很快就会被客户删除,如此变得得不偿失了。
同时,微信营销相比微博,转化率更高,信息更容易得到信任。而微博更多做的是陌生人传播和话题传播。另外,微信的地域特征也更明显,能够形成社交性本土化的移动商务,这对于基于本地的公司而言更具价值。
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摘要:随着市场经济的不断深化发展,建筑企业在参与到具体的市场竞争中,其压力越来越大,市场营销的作用越来越凸显。在变化着的市场环境中,能够有效的满足消费者的需求,出让产品和服务的使用价值,建筑企业获得价值,增加企业利润,在新时期显得越来越重要。
关键词:市场营销;项目管理;营销策略
在具体的市场营销中,建筑企业要坚持一切从实际出发,充分考虑建筑企业自身实力和市场需求,更加注重社会利益,注重建筑企业的品牌战略,切实提高建筑企业在市场中的竞争力,实现建筑企业的科学可持续发展。
一、项目管理对于市场营销的应用意义
1、科学有效的项目管理影响市场营销管理策略
我们在不断完善市场营销项目管理的各项程序的过程中,能够促使建筑企业营销策略的不断调整。在具体的市场营销管理中,加强项目管理的主导作用,有利于营销管理模式的整体化,实现建筑企业有限资源的科学合理充分的利用,在具体的建筑企业生产的个过程中可以减少建筑企业内耗,有效降低建筑企业内部成本,实现建筑企业经济效益的提高。
2、市场营销项目管理的推广有利于建筑企业文化的普及
在面对日益激烈的市场竞争,建立和完善建筑企业市场营销项目管理,促进建筑企业营销管理模式的不断更新,可以有效的提高建筑企业文化,保障建筑企业品牌战略的持续发展,保证建筑企业项目管理的实效性。市场营销问题并不是简单地产品的销售,市场营销理念在建筑企业的普及过程,是不断更新建筑企业发展理念的过程,增强建筑企业的领导能力,更加注重建筑企业各部门、各员工之间的协作能力。市场营销项目管理的推广可以有效的打破传统的建筑企业发展理念,更加注重建筑企业自身的不断完善,提高建筑企业自身“价值”。
3、市场营销项目管理的推广要求建筑企业不断强化其管理水平
市场营销项目管理更加注重市场变化对于建筑企业发展的影响,要求建筑企业要不断的根据市场变化调整其发展方向。建筑企业更加强调内部协作,减少建筑企业内部成本,更加系统的建筑企业管理有效增加建筑企业各部门之间的协作能力,形成强大的合力,培养更为强大的营销团队,科学的市场营销项目管理有效推进,促使营销质量向更专业、更系统、经验丰富的方向发展。
二、项目管理在市场营销活动中的重要作用
建筑企业的市场营销关系到建筑企业利润的顺利实现,保证现金流的有效运转,在具体的市场营销中,需要科学的理论进行指导,同时需要在实践中不断的检验和总结相关经验,完善具体的市场营销策略。在新时期,建筑企业的市场营销项目管理的推广,就是要把市场营销不仅仅作为一种具体的营销首选,而应该成为一种模式根植于建筑企业发展的各个环节。传统的市场营销以建筑企业的生产为基础,以产品为核心,更加注重产品的销售,对于市场和消费者的具体需求有所忽略,在市场营销中引入项目管理的理念,就是要创新建筑企业营销管理的新模式,使其更加的丰富,更加的科学,更为整体,在4P的基础上引入4C的新理念,更加关注市场的需求。建筑企业的市场营销项目管理的推广,并不意味着忽视建筑企业本身的生产和促销,只是更加注重消费者的体验,在建筑企业进行产品设计、生产、销售中要充分考虑市场需求,保证建筑企业有限资源的最大程度的发挥作用,不断扩大市场占有率,构建建筑企业品牌战略。建筑企业本身还应该加强自身的建设,保证产品和服务质量,不断根据消费者的需求该对产品进行改造和改善,注重消费者的反馈信息,使得产品和服务有效的实现其使用价值的出让和价值的实现。市场营销项目管理就是保证市场营销更加有针对性,在激烈的市场竞争中,找到错位竞争优势和新的利润增长点,从而使得市场营销更加的科学。
三、市场营销中实施项目化管理的措施
1、市场营销中实施项目化管理,有效推进建筑企业制定计划方案
我国市场经济的不断发展,对建筑企业造成了更大的市场竞争压力。建筑企业的资源在市场中是相对有限的,如何利用有限的资源实现建筑企业的最大的经济效益,对于建筑企业的发展有着重要的意义。建筑企业以市场和消费者为导向,有效整合建筑企业的有限资源,集中产品与服务,深入挖掘潜在的消费市场,生产市场需要的韩品,有效提高建筑企业的经济利益。在激烈的市场竞争中,因为市场的自发性、盲目性、滞后性,加上国家的宏观调控政策的影响,如何准确把握市场动向,更加主动的参与到市场竞争中成为建筑企业在新时期的重要命题。建筑企业只有制定科学的营销战略,对于市场的具体变化有着具体相应的策略,保证建筑企业在市场竞争中的正确方向,确定科学的销售目标,综合的考虑政治、经济、文化、外交、军事等等对于建筑企业营销策略的影响,保证产品的推广和销售。
2、制定具体的营销策略
市场的相对复杂型,需要我们对于具体的目标群体进行针对性的营销。建筑企业产品不可能满足所有客户的需求,针对特定客户群体进行产品的生产销售,可以有效的实现建筑企业利润,同时细分市场还有利于建筑企业发现新的利润增长点,综合的考虑市场反应,制定合理的价格,拓宽销售渠道。于此同时把具体的工作进行细分,有利于激发员工的积极性,保证营销手段和建筑企业发展能够与市场变化想适应,保证建筑企业经济利益的有效实现。
3、制定科学的营销方案
在具体的营销方案的制定中更加重视市场的调查和反馈。对于建筑企业产品的生产和销售进行重新的定位,发现产品在市场销售中的规律,及时的调整销售策略,如果产品不能满足市场需求,及时的进行新产品的研发,同时制定新的市场营销方案,保证产品在市场中的占有率,在新时期,客户就是建筑企业发展的源泉和生命。与此同时,建筑企业应该进行相应的风险评估,并及时的根据评估结果进行相应的调整,保证建筑企业的整体利益,减少决策带来的建筑企业损失,对于工作的具体进程有着有效的控制,保证营销活动的各个环节的正常运行。
4、加强成本费用控制
首先,建立并完善市场项目成本费用管理体系,对项目成本费用的使用进行实时监控。将项目经理作为管理核心,财务部门为引导,带领其他各部门共同组成成本费用控制小组,项目负责人在实施项目前需要提交详细的费用预算,经管理者的批准后才能实施,并由财务部门进行监督,保证各项成本费用的合理使用。其次,明确项目成本目标和项目实施各阶段的成本费用,主要参照项目实施进度和各阶段的项目支出,运用财务账目实时监控项目完工质量。在建筑企业形成节约成本的意识和风气,实现资源的有效利用。最后,项目结束后要合理计算成本,将实际成本与预算成本进行比较分析,保障财务信息的准确性。
四、结语
现在项目管理相关理论较多,但是实证应用相对缺乏,这就需要建筑企业加强项目管理,把市场营销理念融入到具体的项目管理的实践中来,实现两者的相互融合和转化,不断完善项目管理,提高市场营销的效率,保证建筑企业利润的实现和科学发展。
参考文献
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[摘要]随着经济的快速发展,中小企业在担负推动社会经济发展重任的同时,还能解决大学生就业难的问题,由此可见,中小企业是社会稳定进步发展的重要促进角色。本文通过对市场营销对策概念及中小企业市场营销现状和目前的不足进行深入研究和讨论,总结概括出中小企业提升市场营销效果的实际对策,以供相关人员借鉴参考。
[关键词]中小企业;市场营销;营销策略
1市场营销策略的概念
一个产品营销的成功与否与其对应的营销管理策路有着直接的关系,市场营销策略分很多种方式,比如:促销、打折还有某购物网站刚刚结束的“双11”购物狂欢节都属于市场营销策略。对于中小企业来说,一份好的市场营销策略会使经营利益成倍翻。一个企业的市场营销策略从另一种角度上来讲就是整个企业的中心部分和核心部位,同时其也是使整个公司保证正常运转的重要因素。所以不论是大型企业还是每一个中小企业都应该有和自己企业相应的企业市场定位,而决定中小企业市场定位是否准确有效的因素就是市场营销策略。所以不论从哪方面来看,市场营销策略都是一个企业发展的“灵魂”。市场营销策略必须严格遵循企业自身发展的实际情况和真正发展需求,以使整个企业的定位更加精准。
2中小企业市场营销概况
2.1企业目标不明确
当今,不管是公司还是个人,全部把自己的效益当成最终宗旨,即使一定程度上能带动社会经济进步,然而若单纯只是盲目追求经济效益,日后的经营难度也会加大。在当前新形势背景下,中小企业在经营层面应避免盲目追求经济效益却不重视其他因素的情况,这对公司工作人员不公平,其仅重视经济效益,可能会损害社会利益。在中小型企业经营过程中,应把诚信当成宗旨与行为准则,全面响应有关部门的指令,秉着负责于社会与人民的信念运行。
2.2企业经营模式有漏洞
新形势下,市场竞争激烈,公司运行方式并不完善,实际细节体现在管理制度及公司生产目的层面。当今,市场竞争非常激烈,一个公司若缺乏相应清晰的产品规划,即无法掌握市场需要,导致产品滞留,将增加公司的经济压力,导致投入资金以及收入资金比例失衡,让企业承担过多资金压力,严重者将由于无法按期归还银行贷款使得资金链断裂,导致公司倒闭。目前很多公司都会有此问题出现,其经营方法不足对其自身发展进步有着深刻影响。
2.3营销管理理念落后
现如今大多数中小企业都受到传统经营管理理念的影响,并且在经营管理方面,其理念也较为落后,根本原因就是营销管理理念太过于落后,缺乏创新,大多数中小企业对营销管理的观念都停留在产品推销方面,且没有认清营销管理环境,对营销管理的理念分析不够透彻和深入,经营方式仍然采用的是产品的营销和生产,导致中小企业缺乏市场竞争力。
3提升中小企业市场营销水平的对策
3.1业务特色策略
中小企业要努力开发新型业务,形成自身特色,特色会吸引很多人的眼球,“眼球效应”在这个网络大环境之下会显得十分抢眼,在“眼球效应”的同时适当推广中小企业的特色业务,抓住购买者购买心理,制定合适套餐。并不是说要一味迎合消费者,而是要了解消费者真正的需求是什么,再制定适合的特色业务来提高中小企业的市场营销价值。
3.2促销策略
人们对打折或者促销的产品一般都没有什么抵抗力,抓住消费者的这个心理,根据这个心理制定促销策略,主要与中小企业下属零售店进行合作,在自身利益最大化的情况下进行促销。具体的促销活动可以在大型商场、学校、晚会或节目赞助、广告、网络等多种渠道进行,通过这些渠道进行促销,中小企业一定会获得最大利益。
3.3提升国际市场竞争力
中小企业经营时,不能只安于现状,应居安思危,制定较为长远的规划和宗旨,让公司可持续发展道路。即使目前中国多部分企业有着很大的国际市场野心,然而实际落实规划过程中经常由于不同的原因(内在、外在因素)导致计划无法实施。公司今后的发展道路,如果要更加有前瞻性和发展性,就需要为自身在国际市场中争取一席之地,并由此开拓国际市场。
3.4改善营销渠道
现如今大部分中小企业都没有认识到信息化策略和营销管理在中小企业中的重要性,并且我国中小企业的营销管理模式也不如国外一些发达国家成熟,缺乏系统化的管理模式和营销渠道,导致我国现如今中小企业的发展速度缓慢。必须改善营销渠道,从实体店到网络营销转变,现如今网络十分发达,中小企业完全可以将企业内部产品进行网络直销,最大程度上提升企业的经济效益,强化中小企业的竞争实力。
4结语
在企业竞争激烈到白热化的大环境下,我国大部分中小企业都面临着同样的问题,即同行的竞争以及现如今消费者逐渐提高的消费需求和要求。中小企业必须对营销策略进行适当改革,解决营销策略中存在的问题,最大程度上保证企业的正常运行,从而实现经济效益最大化。
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中小企业的国际市场营销方式探究
[摘要]20世纪90年代,中小企业的经营管理在全球范围内迅速崛起,并且在各国以及全球经济的发展中发挥着极其重要的作用,尤其是在2009年全球金融危机的危险局势下,越来越多的中小企业在不断成长,成为支撑我国经济又一个栋梁。中小型企业的未来发展已经成为各国的国民经济发展的重要基础和重要组成部分。而且在全球经济一体化不断加深的现在,中小企业开拓国际市场从事国际市场营销活动成为既定事实。
[关键词]国际市场营销 国际市场环境国 内中小企业
自20纪90年代起,中小企业在全球范围内迅速崛起,并在各国以及全球经济的复苏和发展历程中扮演着极其重要且不可替代的作用,时至今日,中小企业的发展已经成为各国国民经济发展的基础,为各国的经济、GDP产生的极其重要的作用。
一、当前我国中小企业营销误区
1 高度近视的营销观念
我国的中小企业可能都有这样的毛病,为了短期的利润,经营目光十分短浅和经营目标也很狭隘。中小企业在发展到一定程度以后,固步自封,不重视调查研究消费者的产品需求心理和行为的发展趋势,而是一味把自己的全部注意力都放在产品上,认为只要有好产品,不愁没顾客。这种自闭的状态会无限滋长生产的盲目性,使中小企业失去发展的主动性和创造性,始终停留在那个程度。
2 产品开拓缺乏创意
许多企业由于产品结构及相应的产品线十分唯一、科技含量较低、性能太差,无法适应市场的需要,或者在打开市场后,没有后续的产品上市。少数的企业尽管有一流的产品,在市场上有一定的知名度,但是没有一流的服务与之相配,无法挽留顾客。也有部分企业从一开始就片面地追求产品本身的高科技、新奇度,而不重视用户的产品需求,颠倒了用户和企业的根本关系。
3 价格策略无序
在价格策略上,低价竞销原本就是一种比较低级的企业竞争方式,通常都认为这是一种短期的企业经营行为。因为市场的购买力就这么大,市场就这么多,大幅度的降价只会造成购买力的提前实现,同时也造成了许多企业在保本或者亏本的边缘上经营,根本无法进行后续的生存和发展。在另一方面,低价竞销给消费者带来了错觉,认为降价前的产品利润太高,进而影响了正常的消费心理和消费者行为。
4 渠道策略急功近利
中小企业在打开市场后,却不注重市场的维护,更不懂得市场渠道的开发,在现实销售中,只注重销售大户,忽视了对零散客户的挽留。实际上,这是一种危害极大的销售手法,在前期,企业的效果或者业绩可能是不错,但是在运行一到两年以后就会出现很大的问题。
二、中小企业国际市场营销的营销策略
1 有效的营销组合
如果想让自己的产品打入国际市场,中小企业应当考虑到企业的长期经营,从而进行长远的规划,使企业能够在国际市场的惨烈竞争中取得了最后的胜利,这是每一个中国企业梦寐以求的理想。
但是中小企业及决策者也应当知道,产品进入国际市场并不是一件简单的事情,首先是产品的质量是否合格,是否能够出口到国际市场。第二,不同的国家,不同的地域,不同的民族,都有着他们不同的政治、经济、法律和文化,适应他们的口味,才能让产品在国际市场生存下去,否则,产品一旦踏出国门,就免不了夭折的命运。企业一旦决定开发海外的潜力市场,就必须对当地的市场需求特征有深刻的了解,同时在自己的经济范围内,增加对外的产品线,保证出口产品的独特性,企业必须针对特定的产品与特定的服务项目,特别制定有效的市场营销组合策略,做好产品出口的第一步。
2 正确的产品策略
中小企业在海外市场销售产品的市场策略大概可以分为三种第一种是在一个新的市场上,销售同种产品;第二种是针对该市场对原有产品进行一定程度的改良,使产品在小幅度调整后能够适应海外市场;第三种是针对海外市场开发特有的新产品。
3 产品调整策略
不同的文化背景会产生不同的市场需求差异,有时这种差异对国际营销的影响非常大。中小企业的产品调整策略就是要根据不同的地域文化,对商品进行适当的调整,包装、大小、产品介绍,以便最大程度地适应市场的需求差异。
4 产品创新策略
产品创新策略就是为国外的市场专门开发一种适宜当地文化的新产品。比如,在日本经营销售家具用品,就必须考虑到日本多数房屋空间狭小的事实,专门为此开发较小的产品。有时候新产品的开发不一定是技术上的创新改革,只要求适应用户就可以了。
三、结束语
在中国加入WTO以后,中小企业的发展可以说是遇到了机遇,但稍有不慎,也有可能跌入谷底,所以大胆的“走出去”,勇敢地实施国际化战略经营,是21世纪中小型企业所面临的一项十分紧迫的任务。
国内中小企业勇敢迈步“走出去”,就是要不断加强国际化的管理经营能力,积极参与国际竞争,留心一切发展条件,为自己本身的发展提供条件,并对国际市场开拓模式进行大胆的创新发展,努力追求海外市场的广阔空间。考虑到加入WTO以后“走出去”的国际现实问题,中小企业有必要也有条件进行国际营销方式的创新。
参考文献
[1]朱碧雯.对中小企业国际市场营销方式的分析[J].中小企业管理与科技[J].2010(7).
[2]杨春方.中小企业国际营销的影响因素.天津市经理学院学报.2009(8).
[3]薛刚,王少春.WTO背景下中小企业走出去的现实问题与国际营销创新[J].商场现代化.2005(5).
[4]李拓晨,许辉.我国中小企业国际营销战略研究[J].物流科技.2005(5).
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随着我国经济的发展,房地产市场日渐走向规范。房地产企业之间的竞争也更加激烈。企业为了求得生存与发展必须提高市场竞争能力,此时房地产市场营销的重要性也变得更加明显。下文是百文网小编为大家搜集整理的关于2017房地产市场营销策略论文的内容,欢迎大家阅读参考!
浅析房地产市场营销对策
摘要:房地产市场对于我国国民经济的影响十分巨大。近年来,随着我国经济增速渐趋平稳,房地产市场也逐渐降温,甚至出现了一些困境。在这种环境下,加强市场营销工作对于房地产企业的生存和发展乃至整个国民经济的平稳运行至关重要。因此本文将在分析当前房地产市场营销环境和营销问题的基础上,从房地产营销的目标制定、房地产产品和服务开发、房地产全新营销渠道的开辟等方面提出当前房地产市场营销的对策,希望对我国房地产市场平稳健康发展有所帮助。
关键词:房地产营销;对策
一、传统意义上的房地产营销及渠道
就概念来讲房地产营销即房地产企业为了实现自身产品经济效益最大化所采取的经营活动。房地产营销的本质即是充分利用各种外部因素扩大自身的价值影响,通过内部资源整合满足购房者消费需求,以实现房地产产品和服务综合效益价值的最优。从经济学意义上看,企业营销的结果涉及到诸多影响要素,最主要的包括企业产品、市场需求状况、以及连接需求和产品的诸如宣传等媒介性因素。传统意义上,房地产的营销渠道主要有三个:最重要的是房地产产品营销。房地产产品营销主要是指通过提高房地产企业输出的产品和服务质量来实现营销,房地产企业提供的产品和服务质量是影响房地产营销的本质性因素;其次,市场环境和信息化环境下,媒体营销对于房地产营销至关重要。现代社会大众信息渠道来源广,房地产市场竞争激烈。而且媒体宣传具有影响范围广,影响力大的特点,依靠媒体进行营销对于房地产企业显得尤为重要;最后,也是最具有自发性的房地产营销渠道,即购房者营销。购房者营销是指购房者在获得良好的需求满足后所进行的宣传,大都带有自发性。虽然购房者营销影响范围不及媒体营销,但由于其与房地产产品质量水平直接相关,所以一旦形成,往往比较稳固。
二、房地产所面临的全新营销环境
(一)房地产市场环境变化
进入二十世纪以来,随着我国经济的持续发展,居民收入水平的不断提高,我国房地产市场发展迅速,供不应求。大量房地产企业只要推出产品,甚至不需要营销便能取得很好的销售结果。但是自2010年以来,随着我国经济水平不断放缓趋于平稳,房价的持续上涨,房地产市场的市场需求也不再火热,逐步趋于平稳;而且由于前期投资过热,市场趋于饱和,大量房地产企业面临巨大的库存压力;加上国家近年来限制投资性购房政策的出台,更加剧了房地产企业销售的困难性。而且,随着我国市场经济的持续发展,居民有了更多的购房选择,房地产企业内部竞争十分激烈,这些都使得房地产市场的不确定性和风险性加剧,一些不能顺应房地产市场变化的企业纷纷被淘汰。
(二)购房者需求心理的变化
随着我国国民素质的不断提高,居民的购房心理逐步趋于理性,从前有房便买的情景一去不复返,这种购房者需求和心理变化可以概括为以下几点:首先,随着房价逐步趋于平稳,很多之前出于担心房价上涨考虑的房地产消费者群体趋于理性,不再盲目购房,所选择的房地产产品也更加注意贴合自身能力和需要;其次随着国家抑制投资性购房政策的出台,投资性购房需求比之前明显缩小;最后,居民对于房地产产品的需求逐步由基本的生存需求向发展需求和享受需求过度,相比过去只看重住房本身,现在的购房者更注重房地产地理位置,周边的各种基础设施和保障性设施水平,内外部条件,房屋设计合理性;房地产后期服务维护等因素的综合考虑,对房地产产品提出了更高要求。
(三)房地产营销渠道的变化
过去,房地产营销所借用的媒体主要包括报纸、杂志、电视、广播等的广告信息。数字化时代背景下,网络技术依靠其强大的信息存储、共享、处理能力;便捷的通讯能力;快速及时的信息共享能力;全球化的覆盖范围等巨大优势,已经深刻影响到了每个人的日常生活和各个领域的工作方式,众多企业借助互联网宣传产品,扩大企业业务覆盖范围,开展全球化生产、销售合作。网络营销这一新型营销方式便在这种时代背景下应运而生,成为众多企业主流的营销方式。
三、当前房地产市场营销对策的制定
(一)正视当前房地产市场环境的变化
要想制定合理有效的房地产营销对策,房地产企业首先要正视当前新环境背景下的房地产市场环境。首先从观念上要克服两种观念,首先不能对房地产市场过于乐观,不能停留于过去只重视产品开发而忽视消费者需求和产品营销的理念,要看到新形势下房地产产品营销的巨大价值,看到消费者对于房地产市场的重要作用;其次,避免过于悲观,虽然房地产市场影响因素众多,而且在我国复杂的环境下有其自身的复杂特点,但是在我国人口数量难以在短时期内下降的背景下,房地产仍然有巨大的市场空间。其次,要加强企业的市场调研工作,要搞清当前的房地产市场内外部环境,购房者需求等等,建立专门的房地产市场调研团队,以精确全面的房地产市场调研指导房地产企业发展。
(二)针对购房者需求和心理推出房地产产品和服务
虽然市场环境在变化,但是产品营销依然是房地产最重要的营销渠道。房地产产品营销最重要的便是要加强房地产产品质量和服务水平。首先,针对消费者多样化的购房需求推出不同的产品类型,注意产品层次性搭配;其次要注意房地产产品的综合价值,不仅注重房建本身,还要注重小区文化建设,相关被套设施建设和引进,后期服务水平,个性化服务水平提高等等,满足现代购房者多样化更高水平的购房需求。
(三)开辟广泛的房地产营销渠道
数字化环境之下,房地产营销必须打破传统思维模式,开辟多样化的媒体营销渠道,重视网络营销对于房地产营销的重要作用,依靠网络媒体平台扩大房地产产品的影响力。
四、结束语
当前房地产市场营销必须贴合当前房地产市场环境,以新的思维和理念审视房地产营销工作,借助现代化手段加强房地产营销。
参考文献:
[1]沈丽.“4R”营销:房地产市场营销的理论创新[J].企业经济,2002(05)
[2]白丽华.论房地产市场营销创新[J].中国房地信息,2002(03)
[3]顾健.房地产市场营销的思考[J].城乡建设,2001(07)