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销售是现在商业活动的重要手段,如今加入销售活动的人越来越多,如何做好销售成了人们关注的焦点问题。由于销售是一门靠语言促成交易的商业活动,因此,掌握一些销售技巧是销售成功必不可少的。要如何成为其中的佼佼者呢?让我们一起来了解一下吧!
第一
在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话
多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。
第二
同意客户的感受
当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我感同身受。这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。
第三
把握关键问题,让客户具体阐述
“复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
第四
确认客户问题,并且重复回答客户疑问
你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
第五
让客户了解自己异议背后的真正动机
当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
销售是每个企业都会有的职位,这样公司才能更好的宣传,更能找到更多的订单,为此由百文网小编为大家分享提高销售员的沟通技巧,欢迎参阅。
谨慎的提问等于获得了一半的智慧。虽然有效的提问对于同客户保持良性沟通具有很多好处,但是如果在提问过程中不讲究方式和方法,那不仅达不到预期的目的,恐怕还会引起客户的反感,从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。因此,在与客户展开沟通的过程中,销售人员对客户进行提问时必须保持礼貌,不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象;同时还必须在提问之前谨慎思考,切忌漫无目的地信口开河。
一般地说,每个客户在说话时都不喜欢被鲁莽地打断,也不喜欢听带有某种企图的销售人员在那里喋喋不休地夸奖自己的产品。当销售人员以征求客户意见的礼貌方式和态度向他们提出友好而切中他们需求的问题时,客户就会渐渐放松对销售人员的警惕和抵触心理。当然,如果销售人员提问题不谨慎,提出的问题因为完全没有经过大脑考虑而显得愚蠢时,客户会更加恼怒,甚至会毫不犹豫地拒绝。总之,在销售的发展阶段,在利用提问说服客户时,锤炼提问艺术有利于把握客户的需求,有利于保持良好的客户关系,有利于销售人员掌控交谈进程,更有利于减少销售人员与客户之间的误会。因此,锤炼提问艺术对销售人员成功说服客户具有非常重要的作用。
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工作效果不好,比什么都糟糕。向周围优秀的人学习,是很重要的。有句话说,和优秀的人呆的久了,你也会变成一个优秀的人。不论什么时候,都应该向他人学习。不要怕犯错误,只有傻瓜才以为自己不犯错误,自以为是,完全是出于显示自己的目的。要有知难而进,奋发努力和知错必改的工作态度,任何知识和天才都不能代替这种良好的工作态度和进取精神。推销工作比其它任何工作都更需要这种态度和精神。一个推销员要想提高自己的推销效率,应该具有“空杯之心”,倒空自己(并非全盘否定),不断地学习各种业务知识及销售技巧,不断地学习其它推销员(前人、同事及竞争对手)的成功经验,吸取他们失败的教训。
马丰是做绿色食品——食用仙人掌推销工作的,刚开始时他的推销工作经常遭到拒绝,但他认为他的口才和推销技巧都不比别人差,那么,问题究竟出在哪里呢?他的一位同事却每天都能卖出很多,并且与几个大酒店都签定了长期的定货合同。马丰觉得很奇怪,就在一次聚会时向同事索取成功推销的经验。
同事说:“我也没有用什么方法,只是将食用仙人掌的做法告诉那些饭店的厨师,并请他们做出来先品尝一下。因为这种菜以前从没有人吃过,更没有人做过。如果花钱买来了却不会做,那买它作什么呢?马丰听了以后感觉有理。在以后的推销工作中他总是耐心的将仙人掌的几种做法告诉饭店的采购员和厨师。
成功的职场人士通常都拥有积极主动的态度,并且乐于接受挑战和学习新的技能。这里小编为大家整理了关于职场中如何提高团队合作的能力,方便大家学习了解,希望对您有帮助!
职场影响力的塑造,就好像是煲一锅富有营养的汤,急不得,你需要小火,慢慢炖。
这里分享个人总结的影响力塑造的5大法宝的靶心图模型,并逐一诠释:
专业是基础
无论你从事什么职业,无论你在什么类型的企业工作,塑造影响力的基础是你在自己的工作领域的专业度上值得称赞!也就是说,你说出的话,让人听起来值得信服,你做的资料,让人看起来值得翻阅,你提供的方案,让人读起来值得琢磨。这也许需要几年的时间积累,不过,量变终会达到质变,在自己的领域里精耕细作总是值得的。如果专业度不够,影响力无从谈起!
小胜法则是牵引
影响力的塑造绝不是急活,千万别想一口吃个胖子。日常饮食想要营养,就学习南方人,经常煲汤喝,而且这汤你得用小火,慢慢去炖,把你添加的配料、食材,充分的炖熬,经过几个小时,美味营养才能在最后一锅出。
工作中,当我们发现了新技术、新理论,总喜欢第一时间和别人分享,急于得到他人的认可并采纳行动,可是对于企业、领导者、团队来说,每一次的变革,都需要考虑很多的因素,毕竟对于变化,人的天性是排斥的,人们都喜欢在舒适区待着,免得承担风险,虽然这有时并不利于工作的进展和企业的发展。
所以,小胜法则——先做尝试,取得阶段性的小小成功,尤为重要。将你的新观点、新行动计划,拆分成小块,一点点的尝试,一点点的取得成绩,获取认可,你的影响力也就自然而然的不断得到积累。这个法则,需要你经常提醒自己,别急别急,慢慢来。
内部营销是扇窗
影响力塑造,你要做一个有心人!
无论你是在做项目、做新的制度建设或需要体现影响力的任何工作,千万别忘记保存宝贵的过程成果记录。
在新项目启动时,记得在公司或部门内部进行宣传,精心设计和体现你所启动项目的价值,特别是对他们的价值,不是对你的。起初的造势非常有必要。随着你经历的工作内容的复杂程度提高,持续长度增加,你会发现,任何工作,过程的策划和形式的包装,并不是花哨的装饰,而是内容充分体现和落实所必需的,事实上,人们的内心总是喜欢些新鲜的、不一样的东西,虽然他们并不会主动告诉你。
所以,用心保存整个过程中的每一项有助于反馈成果的资料,可以是图片,大家的反馈表,口头评价,任何形式。关键的是,留存这些真实体现你工作成果的文件,让成果有证可循。因此,你也要特别留意,哪些形式的反馈最有效、最容易获得,在项目开展前就请提前思考和准备。
当项目取得阶段性进展时,请利用邮件、内部期刊、内部网站等平台,展示你所取得的成绩,辅以上面提到的各项资料,它们客观、真实的反映着你所做的,也逐渐体现着你的专业度,塑造着你的影响力。
时刻记得通过各种渠道和平台,去展示自己,不需要高调的夸奖自己,只需要真实的反映你做了什么,大家有怎样的收获,他们是如何评价你的,正面的反馈和评价可以提,负面的同样可以提,你的开放和真诚同样可以为你的影响力加分。让这种积极的影响不断得到传播和扩散,内部营销这扇窗,一定可以为你的影响力塑造写下关键一笔!
把握机会展示自己
一句从小就听的话这样说“机会总是留给有准备的人。”对于希望提升影响力的你来说,寻找合适的时机展示自己也是非常关键的。当关键人物出现的场合,你的领导出现的场合,受众是公司核心部门的场合,都是你需要把握的良好时机。
在这些人面前,一旦有机会呈现,哪怕只有5分钟,都不要放弃,如果你呈现的内容和他们息息相关,呈现后,你的影响力和口碑就在悄悄的发生变化,也许你还会惊喜的得到高层领导的直接赞赏。当然,展示的前提是你做了充分的准备,你足够的专业和自信。
坚持与耐心是高尚的品质
罗马非一日之城,影响力的塑造绝非短时可及。坚持是你必须坚守的信条,如果你所做的,是你所信奉的,就不要轻易放弃。
也许有的时候时机并不成熟,比如:你的主管的意识不到,你的公司的发展阶段未到,大家都没有意识到需要改变,那么,就耐心的等一等,并不断的在关键人物面前,在关键场合,适当的放一个小烟花,好像是小警钟,轻轻的提醒着他们,内心虽坚定却化为温柔的提醒,并不会让他们感觉不好,有时时机未到,急于推进一些事常会在过程中遇到更多的阻碍。所以,等待有时是为了让事情更顺利的发生和开展。
把握好这5项影响力塑造的法宝,并遵循它们之间的逻辑关系,终有一天,时机成熟,无论是在现在的企业,还是其他企业,充分准备的你,一定可以带着你的专业,施展你独有的影响力,为你的职业生涯添彩加分!
在职场中,你需要建立自己的品牌,通过提供卓越的工作表现和服务来展示你的价值。这里小编为大家整理了关于在职场中如何提高自我能力,方便大家学习了解,希望对您有帮助!
1、要注意培养自己的竞争意识
市场充满机会,社会为人们提供了竞争机遇,但竞争中也充满了风险与艰辛。因此,必须学会在竞争中求生存,在进取中求发展,也就是在竞争中学会竞争。
2、要增强时间观念
要学会珍惜时间,抓住机遇,努力充实自己,一个人要想取得事业的成功,主观上能争分夺秒抢时间奋发努力,这就是基础与具体措施。
3、增进人际交往,善于语言表达
竞争是社会人际交往的过程,它需要一个非凡的气质风度和高雅的言谈举止以及良好的口才修养。因此,一个真正搞事业或有成就的人,一定要培养和锻炼自己的交往能力、表达才能技巧,从而获得有效的竞争。
4、要提高自学能力
随着时代的发展,知识老化的速度加快,社会中的每个成员都必须具有不断掌握和学习新知识、新信息的能力,活到老,学到老。
5、树立风险意识
作为现代人,要勇于开拓进取,健全自身的心理承受力,在竞争中既经受住成功的考验,又要经得起失败的风险,使自己最终成为生活的强者。
在职场中,你的位置有多高决定了你的脾气有多大,我们情绪管理往往是职场中能否顺利。具体来说,管理者对员工情绪管理包括组织的决策、激励、领导艺术、人际冲突等方面。
医学上认为,人的观念会左右病情的发展,只要能努力让心思避开负面思想,人们就能积极配合治疗,快速康复。同样,在企业管理中,人的观念左右着人的行为,而情绪是影响人的观念的关键。因此,管理者要对自己和员工的情绪有一定的了解,并能采取相应的方法有意识地管理。具体来说,管理者对员工情绪管理包括组织的决策、激励、领导艺术、人际冲突等方面。
决策
人们所做的很多选择都是不经大脑思考的条件反射行为。例如,领导要求你在今天下班之前完成一份报告,并且要按照他的要求做。如果你做了,是你的潜意识告诉你该要求是合理的,尽管这个决定不需要过多思考,但仍然是在做决策。当我们面对新的或重要的决定时,往往会仔细并理性地思考,权衡利弊,分析可选方案。
人类理解和解决问题的思维能力非常有限。通常在做决策时,我们只能做到有限理性,难以达到完全理性的要求。在传统的组织决策过程中,我们往往过于强调理性,不重视甚至完全忽略了工作中紧张、害怕、挫折感、焦虑等情绪的影响。而实际上,人的情绪在特定的时候会影响人的决策。例如,对于同样的客观数据,人们在愤怒或紧张时做出的决策与冷静、镇定时做出的决策不同。
无论是通过理性还是感性过程来做决策,决策过程中都会涉及到情绪。因为,决策的主体和客体都是与人分不开的,而情绪是影响人行为的重要动机因素。在决策过程中,如果不考虑情绪的作用,很可能会导致决策过程的不完整,甚至是错误决策。
激励
从某种意义上讲,对员工的.情绪进行管理,是为了更好地激励员工。激励理论的基本观点认为,人们由激励驱使去完成那些能带来预期结果的行为。这是一种合理的交换:员工用自己的努力去换取那些能激励他们的东西,如报酬、晋升机会等。在这个交换过程中,员工需要努力投入的除了智力、体力外,还有情感。那些努力投入工作的人,在体力上、智力上和情感上完全沉浸在对工作行为的体验和对目标的追求中。这就是为什么有的员工会废寝忘食地工作并沉浸在其中的原因。员工一天中大部分时间是要在企业中度过的,如果情绪不好,员工的工作满意度和积极性就会降低。
领导艺术
从小的方面讲,领导艺术就是领导者的个人魅力;从大的方面来讲,领导艺术就是管理者对员工的影响力。决定管理者对员工影响力的重要因素就是管理者的情绪管理能力,有能力的管理者几乎无一例外地都能够借助情绪来获得并传达信息。除管理者之外,情绪管理能力也是现代企业中每一个员工必须具备的能力。
在管理者影响下属的过程中,艺术地运用情绪因素将决定其是否有心甘情愿的追随者。情绪的表达往往是决定下属能否接受其观点和任务的关键因素。当领导兴奋、热情而积极时,他们更能给下属打气,更能给人一种高效、能干、乐观和愉快的感觉。
企业要获得竞争优势,必须在组织愿景的感召下,将其战略目标很好地分解与执行下去。当企业展望未来而要采取某种变革举措时,尤其是当展望中包含着遥远而模糊的目标时,人们通常不愿意接受变革。因此,当企业要进行重大变革时,那些有能力的管理者会依靠情绪唤起、激发和动员企业员工。通过唤起员工的热情并且与诱人的前景相联系,会使员工更加愿意接受变革。
人际冲突
现代企业管理中越来越重视人际关系。人际关系中的冲突往往影响着员工的情绪,从而进一步影响人际关系。冲突是否存在,与人的感知有关,如果员工感知到某方面的冲突,就必然会带来情绪的改变。事实上,管理者之所以能够成功地管理企业中的冲突,经常是由于他(她)们能够敏锐地识别冲突中情绪因素,并具有帮助员工管理情绪的能力。如果管理者忽视冲突中的情绪因素,过于注重理性的分析,就很难有效地识别冲突。
一些求职者在求职的时候会处处碰壁,怎么样都找不到合适自己的工作,那么如何提高自己的求职能力呢?下面由百文网小编为你提供的提高求职应聘能力的方法,希望能帮到你。
信息收集的技能
(1)投递简历时的信息收集
简历做好后,就要进行简历的投递,那在寻找感兴趣的公司或职位之前,肯定自己要先有一个定位,比如想到一个什么样的公司做一个什么样的职位。有了这个定位以后,就可以通过互联网到相关网站上去进行搜索了,这个搜索的过程,就是一个信息收集的过程。
首先,要选择感兴趣的职位,比如希望做行政类或助理类的工作,那就到相应的类别里去寻找,找到后详细了解招聘者的职位要求,对应自己的情况进行一下筛选;
其次,筛选职位后,我们就要对相应的公司进行选择,了解一下这些公司相关信息,比如公司的背景、成立的时间、公司的性质、公司的主营业务等,通过上述信息的了解,再一步选择出感兴趣的公司;
最后,将每一个公司及感兴趣的职位记录下来,对应相关的信息和要求对简历进行相应的修改和调整,然后就可以投递到相应的公司了。
建议每次投递简历尽量不要太多,便于对每次投递的公司和职位有所记忆,这样当有面试电话打过来时,不会因不清楚公司名称或投递职位,而显得尴尬。
(2)接到面试通知后的信息收集
当接到某家公司的面试通知后,除了在投简历时对公司所做的了解外,还需要对去面试的公司做进一步的信息收集,以便更好的应对面试。
首先,可以搜集一些关于这家公司的新闻报道,了解一下这家公司的比较大的事件;
其次,搜集一些关于所应聘职位的相关信息,比如说所应聘职位所需要的基本条件,对自己的优势进行总结,结合公司信息对该职位进行定位;
再次,搜集一些面试常见问题,找出与所应聘职位相关的,进行一些回答的准备;
最后,将自己的过往工作经历中的一些具体事项进行整理和准备,然后再针对要面试的那家公司结合要应聘的职位做一下假定方案的策划,即如果来到公司把这份工作做好?
虽然销售是和人打交道的职业,但是同样是门手艺,需要不断努力和提升,打磨自己的技巧和能力,才能够在与客户的周旋中获胜并且让客户信赖自己。下面是小编收集的一些关于如何提高电话销售技巧和话术,希望对你有帮助。
在销售会谈过程中,有的销售人员会对客户进行提问,如果提问得当,提示性问题能起到如下作用:1.按照逻辑性步骤引导谈话;
2.提供一种向潜在客户暗示信息的方法;
3.向潜在客户提供了另一种参与信息交换的方法。客户提问时,要培养灵活性型,需注意:
1).向客户提问的最佳方式就是像记者那样安排一次采访。
2).精心制定问题列表。成功的销售离不开对顾客感情的投资,其中用语言多多赞美顾客是非常常见而且重要的一种。恰到好处地赞美客户,缩短了销售人员与顾客之间的心理距离,能利于后续销售活动的开展。亲和力;维护好客户关系,建立固定的销售关系;达成双赢等等,都是销售的技巧点。
面试的时候一定要把握住时间,尽量把面试时自我介绍的时间控制在3~5分钟结束,最多不超过10分钟。下面是小编收集的一些关于如何提高自己的面试能力,希望对大家有所帮助。
在面试时被问到自己的弱点的时候,应该先看你要应聘的职位的特点,尽量避免说出的弱点或许恰好是你不胜任这份工作的原因。同样,根据你应聘的岗位特点,可以表明自己在专业方面有丰富的经验和较强的专业理论知识,并且学习能力很强,会在工作中不断结合实际学习相关的理论知识,尽自己的最大努力做好每一项工作。面试就是一种博弈,是你与面试官之间的较量,必须做好充分的准备,并思考面试官问出的每一个问题的目的。
不要让客户看出你着急只想卖东西,要让客户觉得不好意思不买。当你已经悉心地帮助了他不少时,不少客户会出于情面购买商品,只要你给出热情周到的服务,他们自然会愿意掏钱。下面是小编收集的一些关于如何提高销售能力,希望对大家有所帮助。
首先要认真倾听顾客的声音。
成交在于沟通,只有不断的沟通交流,才能更好的掌握顾客的需求,多倾听,让顾客多说话,说出自己对产品的想法,就能知道如何用自己的专业去解答顾客的疑惑了。
不要急于介绍自己的产品和服务。
销售不应只是简单地向顾客介绍产品,更要注意拉近双方距离,找到最合适的入口,让顾客无法拒绝你。
不要用相同的话术对待不同的顾客。
同一个方法和话术你曾经成功过,但是针对不同的人,性格、思维、购买力都不一样,应有不同的销售技巧和方法。
面带微笑(注意是微笑),然后回答“您好欢迎光临,我们店刚来很多新款式,请慢慢看,一定会有您喜欢的。下面是小编收集的一些关于如何提高香水销售技巧,希望对大家有所帮助。
1、助力营销,是病毒式传播的一种,它是通过朋友间的不断转发支持,实现快速传播和全民关注。助力思维通常的方式是,技术公司在制作活动微网页时,添加助力一栏。
2、红包思维,顾名思义就是为用户提供一些具有实际价值的红包,通过抢的方式吸引社会积极参与,引起强烈关注,找到潜在客户,并实施针对性营销。
3、游戏思维,就是通过游戏的转发传播,来认识某个品牌。在微信的战略发展方向中,游戏与社交是其重点,足见游戏在移动互联网上的地位。微信小游戏的特点普遍是设计新颖,而且呆萌,规则简单却不单调,可以在短短几分钟内吸引到大量用户。
4、众筹思维,是指用团购或预购的形式,向用户募集项目资金的模式。相对于传统的融资方式,众筹更为开放,更为灵活。对圈子的精细把握,是微信适合众筹相当核心的竞争力。
7招提高你的销售能力
营销行为,它其实只是所有商业行为中的一部分。许多创业企业都想创造出些伟大的产品。但是只有当你把产品销售给正确的客户或者吸引别人来与你做生意时,你所做的营销手段/行为才算是成功的。如果你没法卖出产品,或者卖出的数量不计预期目标,那么说明你的营销手段有问题。
而且如果你的产品适销、对路,群众喜欢,只有卖给正确的客户才能实现产品的价值。下面是可以提升一个人营销水平的7种方法:
现在你已经选好了要“对付”的客户,知道如何用你的营销策略来感动他,是时候开始和他有一定的接触了。从最简单的开始,上LinkedIn,找找有没有认识的厉害的熟人可以帮你引见到客户。如果你又幸运,关系网又强大,那就成功了一半了。
而且,你和客户见得时间越多,越容易与客户交朋友,越容易取得客户的信任。选一个最容易遇到客户的地点——他经常出现在公共场合,还是在星巴克,或者是在海滩。但是不管是什么地方,你都要知道你的客户在哪,然后立马出现,就算是“刀山火海”你也得赶去见他。
销售心理学告诉你怎么留住客户
门店每天都会有无数客人经过、进店、消费或不消费、离开,在这个过程中,有的客人还会来下一次甚至更多次,有些客人则可能会再也不来了。要想留住客人、吸引他们,仅仅是靠店内的促销和活动是不够的,你还需要抓住他们的心。以下是小编给大家分享的销售心理技巧,欢迎大家前来参阅。
1、尽量让对方说的多,对于话题的内容要专业。
2、通过语气来表达你的愿望,不要让别人觉得你捉摸不定、飘忽不定。
3、要保持中立和客观,不要只是坚持某一个看法,要对事物有衡量种种价值的尺度,试图更好的去了解别人的动机和背景。
销售心理学教会我们的不仅仅是销售的一些技巧,更能够让我们抓住用户心理、了解用户意图,促成销售成单,这才是销售心理学的最主要意图。做销售一定要了解自己销售的产品和服务,究竟能够给用户带来怎么样的价值利益,你能否更好的向客户和用户说明和展示你的产品和服务带给他们的价值感受,销售心理学教会我们需要营造完美第一印象,这样才能够更好的提升自己,给客户他们想要的东西。
世界知名企业的成功销售技巧有哪些
在惊诧于世界知名企业的辉煌业绩之余,加入WTO后的中国企业最想探寻的恐怕是其成功之道了,而营销攻略则是其成功之道的要义。下面百文网小编为你解答世界知名企业的成功销售技巧有哪些,希望对你有所帮助!
世界知名企业的成功销售技巧
三星电子:体育营销
在韩国,三星电子无疑是一个最成功的例子,1969年成立以来,三星电子一直将产品定位为高端、时尚、前卫的国际品牌。目前,三星在多个领域拥有世界排名第一的产品。三星的成功除了一如既往地专注于研发之外,广告、营销推广的创造性也为品牌提升起了相当重要角色。这当中体育营销为业务的发展所起的作用不可不提。
去年,三星电子的全球广告、营销和品牌花费达到了40亿美元左右。公司预计今年在这方面的花费相当。公司对体育营销的关注不仅包括全球性的赛事,还包括地区和本地的项目。三星电子成功地赞助了2000年悉尼奥运会和2002年盐湖城冬奥会。9月份三星电子正式成为2002年釜山亚运会的主要合作伙伴,同时三星电子也是釜山亚运会火炬接力的官方合作伙伴,并赞助了与之相关的环韩自行车赛等等。此外,三星电子新近与中国奥委会签订协议,以第14届亚运会官方合作伙伴的身份,赞助中国体育代表团。虽然,三星电子在赞助体育赛事方面的广告、营销和推广项目花费巨大,但公司相信它在品牌建设方面获得的好处数倍于此。公司自己的调查显示,作为悉尼和盐湖城奥运会无线通讯设备官方合作伙伴,大大加强了三星品牌在全球和在重要的美国市场的认知度。
通过世人关注的体育活动来进行营销是当前众多企业看好的营销门道之一,但是如何运用好体育营销则需要适当的策略和良好的品牌作为基础。
耐克:虚拟营销
虚拟营销是一种克服资源缺乏的劣势的现代营销模式,其精髓是将有限的资源集中在附加值高的功能上,而将附加值低的功能虚拟化。
美国耐克的发展是“虚拟营销”成功的典范。现在这家公司的美国总部实际上什么都不生产,他们早已将做鞋的业务,以合同承包加工返销的方式转向一些低工资国家,而总公司则只控制产品的设计、开发、推广和市场营销。耐克公司这么做的科学之处就在于,合理区分并识别出制鞋行业获得成功的关键业务与非关键业务,即高档球鞋行业的战略环节是真正创造大量价值的产品开发设计和营销组织管理,而不是相对简单的制造环节。针对这一状况,耐克公司做出了外包(虚拟非核心业务)加工制造的决策,而集中主要的财力、物力、人力投入到创造和积蓄完成核心业务所必须的产品设计和营销管理方面。
微软:合作营销
合作营销是指几家公司拥有不同的关键资源,而彼此的市场有某种程度的区分,为了彼此的利益,进行战略联盟,交换彼此的资源,以创造竞争优势。微软初出茅庐时就将“视窗”与IBM公司联盟。“视窗”是优秀的面向对象的用户友好界面,IBM则是久负盛名的PC商,双方在联盟中共赢。
戴尔:个性化营销
当今IT界炙手可热的戴尔(DELL)公司,自1990年以来,股票增长了87000%!其实,把该公司引向巅峰的理念就是个性化营销:按照客户的要求生产计算机,并向客户直接发货。如戴尔公司为福特公司不同部门的员工设计了各种不同的配置,当通过福特公司内联网接到订货时,戴尔公司马上就知道订货的是哪个工种的员工,他需要哪种计算机,戴尔公司便组装合适的硬件和软件,很快送到客户手中。
所谓个性化营销,最简单地理解就是量体裁衣。具体来说,就是企业面向消费者,直接服务于顾客,并按照顾客的特殊要求制作个性化产品的新型营销方式。它避开了中间环节,注重产品设计创新、服务管理、企业资源的整合经营效率,实现了市场的快速形成和裂变发展,是企业制胜的有力武器。特别是随着信息技术的发展,个性化营销的重要性日益凸显。
关于另类销售技巧的成功案例
有没有什么运用比较另类的销售技巧获得成功的案例呢?下面百文网小编为你解答,希望对你有所帮助!
一位老太太的另类销售技巧
产品就是为老太太这样的人准备的,是他们赋予了产品的灵魂和生命力。本文以案例分析老太太的另类销售技巧
上周六在某公园我看到这样一幕:一位年轻的太太,推着一个大约不到一岁的孩子,正往前走着,从旁边走来一位老太太,和这位年轻的妈妈聊了起来,边聊边笑喜喜抱起孩子。“这孩子真胖,长的像你,多大了?”那位年轻的妈妈边笑边回答。接着老太太把孩子放到小车上,从她随身带的包中拿出两个小背心。“唉,我那儿媳妇下岗了,卖点小东西,这两件是断码的,全棉,你看这孩子穿上准好看。”老太太看到那位年轻妈妈不愿意卖,又指着她的产品说:“这两件你要是都要了,每件便宜五毛钱,每件四元,你回去打听一下,要是买贵了,我以老太太这把年纪担保,我再赔你四件”。最后这位年轻的妈妈看了看,并不十分情愿买了两件。
点评:这位老太太的推销技巧共三步,(一)采取夸奖孩子“真胖”,亲情沟通。(二)介绍产品,“断码”没有质量问题。(三)价格打折, “每件便宜五毛钱”.
看起来这位老太太的销售,也没有什么技巧,其实正是这些不是技巧的技巧成就了老太太,而实际我们在做业务时,所说的销售技巧不就是老太太的翻版吗?能够娴熟运用的又有多少人呢?在这里我想和大家探讨一下。
特别的爱给特别的你
在这里,我们先不谈老太太的什么销售技巧,只谈她的精神,这么大年纪,她还那样认认真真地做,不厌烦的沟通,不厌烦的演示等等,
她为什么?也许有人会说生活所迫,但是我们那位同志不为生活所迫!买房子还贷款,孩子上学交学费,谈对象感情投资等等,哪一项不需要钱。也许老太太没有想那么多,让我们这些文明人给她起个名字:那是老太太的追求。再则,有人把产品描绘的不知道说什么好了,没有老太太这种精神,它又算什么,因此产品就是为老太太这样的人准备的,是他们赋予了产品的灵魂和生命力。
记的去年,一位经销商给我电话,他的销售量一直下滑,请我给他帮帮忙。我也很着急,他可是我们的大户,近来我们为降低成本没有派人协助他管理,莫非问题出在这里。带着这样的疑问我进行了走访,我既没有开培训会,也没有和老板交流,而是私下对他们业务员进行了跟踪,我发现有几个开车铺货业务员,到十点多把车停到路边到睡大觉,中午回来向老板汇报,不是说下面老板不在,就是人家不要等等,一大批理由,张口就来,你说销量能提高吗?也许造成这种情况,问题出在我那位经销商,假如问题真出在他身上,还在这待着干啥?此处不留爷,自有留爷处,到别处发展,有钢用在刀刃上。其实我私下和他们几个沟通一下,并非如此,只是天太热,下面接货量小不愿意去送,每月照样开500元工资,这才是他们不愿离去的真正原因。看到这种情况,我有些悲哀,500元把自己的大好时光卖了!500元把自己的信誉卖了!干吗非要盯着这500元呢?干吗不想法挣1000元2000元呢?我奉劝有这种做法和这种想法的哥们,别做业务员,回家抱孩子吧!这个舞台是为有思想,有追求的人搭建的,说的更白一点,这个行业是让你多挣钱,挣多钱,上让父母多花点,下让老婆孩子吃好点穿好点。这话也许难听,但我们大多数还是好同志,请不要对号入座。
爱拼就会赢
现在我们来谈谈老太太的产品问题。她的产品真的是“断码”吗?我看未必,她只不过是把她不好卖的产品,找到一个推销理由,作为一个卖点,为销售作铺垫。她的这种办法,也许是逼出来的,也许是受其他启发,我们暂不去考究,但她用这种方法达到了目的,解决了她的问题,把小背心出去了。现在我们这些年轻有为的经理们,有多少能过象老太太那样,把市场的问题解决在市场呢?市场已有问题,理由总是很充足,就开始向公司要政策,政策要了问题又没解决,就推卸责任,这是张三造成的,这是李四造成的,惟独没有我们自己的错。也许市场问题是公司造成的,也许是其他人造成的,但是我们为什不去面对呢
如何提高个人领导力
领导力指在管辖的范围内充分地利用人力和客观条件在以最小的成本办成所需的事提高整个团体的办事效率的能力。以下是小编为大家准备的关于提高个人领导力的方法,欢迎大家前来参阅。
俗话说“百人百心”,在一个集体中,由于人与人的个性特征、爱好习惯、人生经历、家庭关系等都不相同,人与人之间的关系就变得复杂。作为管理者,必须具备妥善处理人际关系的能力,才能使不同的人都要好的感受,才能带动集体的人际关系。否则,管理者的领导能力将会大打折扣。
如何做一个精明的涂料销售人员
通常情况下,在进行室外涂装时,说服客户购买优质涂料并不难。因为对于室外涂装作业而言,人们几乎会很自然地选择最坚韧、最经久耐用的涂料。
但是,如果让客户拿出更多的钱购买最好的内墙乳胶漆,情况通常就不同了。即使质量意识最强的人,对花太多的钱购买可以使他们的卧室或房间更舒适的涂料也会犹豫不决。
一位精明的涂料销售人员应该怎样做呢?首先,应该研究您的优质内墙涂料的所有特性和益处,以及它在哪些方面优于店中的其它涂料。其次,确定哪些方面是每位客户真正希望并需要从他或她的涂装工作中获得的。然后,以能够满足大多数用户需求的方式推销涂料的这些特性和益处。
一旦您精通了优质内墙乳胶漆的益处之后,您就能够更好地回答客户提出的问题,并向他们说明尽管优质涂料的价格更贵,却为什么能拥有更高的价值。这正是充分发挥良好的销售技巧的地方。
起初应当尽可能多了解一些您的客户的特定需求和所关心的问题。一个非常重要的问题是:他或她进行涂装是对房间翻新装修的一部分呢,还是为了修补有问题的涂装工程?如果动力源于装修,您可以说明优质内墙涂料如何具有杰出的抗褪色性,以及保持原有的颜色长久不变。或者您可以强调通过优质涂料具有的良好的流动性和流平性,可以得到更好的涂装效果。
如果情况相反,涂装的动机是想遮盖由于频繁过往而被损坏或沾污的区域,您可以谈及您的优质内墙涂料拥有良好的遮盖力和耐沾污性。
通常,了解哪间屋子需要涂装是很有帮助的。如果房间的使用率很低--如,额外的卧室--那么您没有必要宣传优质涂料的良好耐久性;但是,如果优质涂料的遮盖力可以使房间只需涂装一道涂层,而不是两道,您就可以说服您的客户购买它。相反,如果是厨房需要涂装,基于整体耐久性的介绍将是一种销售您的优质涂料非常有效的方法。
留意您的客户家庭结构中的任何线索也是一种很聪明的做法。任何关于游戏室或孩子卧室的叙述都可以激起对优质内墙涂料的耐沾污性和耐擦洗性的讨论。如果您的客户养宠物,使用同样的方法也很有效。
记住:尽量多收集有关客户的生活环境、需求和期望的信息,您就能够更好地为用户定制出有意义且非常成功的销售方案。而且当您成功地说服用户购买优质涂料后,您使客户和自己都获得了双赢的效果。
让客户买单的绝对成交销售技巧
为了与客户成交,达到销售的目的,应根据不同客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快达成交易。在尝试缔结时,一旦掌握住缔结契机,就应趁早结束商谈。也许,这时候的客户还是犹豫不决,不过没关系,只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买,成交机会仍然很大。
下面小编给大家介绍10种让客户买单的绝对成交销售技巧,应针对不同的客户灵活使用。
又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:
(1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
(2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。
(3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。
市场是销售人员生存和发展的土壤,所以让你回答有关市场的问题也并不过分。只是你在回答的时候,要表现出一种诚恳的态度,如果你不知道千万不要编造,因为这样,会让你使去这个机会,这里小编给大家分享一些关于销售人员面试笔试题及答案,方便大家学习了解。
请讲讲你遇到的最困难的销售经历,你是怎样劝说客户购买你的产品的?
答:最困难的一次是广州二汽,大家都知道广州二汽是一家大型国有企业。很多人说起里面的各种复杂关系就不原意去做了。我在去只前已经做了大量的工作,但就在找最关键的负责人我就找了二天时间。从他们公司采购部到物资公司,从物资公司到修理厂,再从修理厂到财务部。后来终于找到终端负责人:财务部的吴经理。在约了吴经理二次后她终于答应跟我见面谈一次。我在这此前做了大量的工作,包括他们现在的车辆数量。主要车型,现在的供应滴等等。包括他们的采购流程,资金结算方式等等。当然最重要的是他们在采购过程中所存了的一些问题,我在跟吴经理见面后谈子足足二个半小时。因为我把我能了解到的她们采购过程过的一问题或者说他们没有注意到的一些细节,以及怎么去解决这些问题,怎么样去节约采购成本,最后才谈到我们的公司,我们的产品,是否适合他们企业所需等等。谈完后,我就去了跟他们下属企业的各个分公司的经理,采购负责人都见了面,进行了非常好的沟通。所以在一个月后我们成了二汽公司唯一一家没有经过招标渠道的供应商
人们购买产品的三个主要原因是什么?
答:需求,欲望,满足
关于我们的产品生产线和我们的客户群体,你了解多少?
答:目前了解不多。主要是渠道商与建筑商。
关于销售,你最喜欢和最不喜欢的是什么?为什么?
答:最喜欢的是跟客户进行商务谈判。因为这有利于提高自己,跟不同的人交流就等于在跟不同的人学习。最不喜欢老板或上司叫我做工作以后的事情。因为要公私公明。
若受到奖励,你有什么感想?
答:哪是一种认可,也是一种责任,因为爱到奖励你就有责任做得更好。
你最典型的一个工作日是怎样安排的?
答:早上九点上班用十分钟安排一天的工作计划,然后准备当天工作所需要的各种资料,十点跟客户联系或拜访客户。下午四点左右完成当天业务拜访回办公室。总结今天的拜访结果,落实与客户约定的各项事宜。五点半检查一天的工作看有什么工作没有做完的。如有做完后再下班。
为取得成功,一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质?你为什么认为这些素质是十分重要的`?
答:认真、有激情、努力加有相当的沟通能力与业务技巧。
认真是做好一件事保障,认真才能做好一件事情,如果不认真是做不好任务一件事情的
有激情:其实这是一种工作心度。对于业务工作来说没有很好的心态的话是不能做好日复一日的与人说同样的话做同样事的工作的。
努力:有付出才有回报。
沟通能力与来务技巧:这是工作的能力与方法。
电话推销和面对面的推销有什么区别?为使电话推销成功,需要什么样的特殊技能和技巧?
答:语言表达能力与科学的电话回访频率
在你的前任工作中,你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的
答:不断回访?
若你给新员工上一堂销售课程,你在课堂上要讲些什么?为什么?
答:企业文化、产品介绍,以及销售公司产品最真接有效的方法
因为一个员工首先要了解自己的企业跟团队,知道他在跟什么样的人在一起工作战斗,再要了解自己的武器。产品就是上战场的武器。如果不知道怎么样用枪,去打战哪是有输无赢的。第三再告诉他这场战用什么方法才能打赢。