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个人简历是求职者给招聘单位发的一份简要介绍。包含自己的基本信息:姓名、性别、年龄、民族、籍贯、政治面貌、学历、联系方式,以及自我评价、工作经历、学习经历、荣誉与成就、求职愿望、对这份工作的简要理解等。
求职者在求职之前都会做好各方面的准备,比如说编写个人简历。个人简历是求职的先行军,求职简历写的好才能让在职人员有求职面试的机会。而企业信息是编写个人简历之前须知的项目,因此,在编写个人简历之前求职者还需要了解目标企业的信息,那么企业信息需要知道哪些呢?
企业中的职务有好很多,能提供给求职者的岗位要根据其个人专业以及才能而来,不同的职务责任不同、工作任务不同,在编写个人简历之前要知道你所应聘的职位是做什么工作的,针对这样的工作你具有怎样的优势。同时,还需要了解该职务招聘的条件要求,诸如对学历的要求、对专业的要求,还有对技能的要求等等。
教师资格证面试过程中触碰到一些禁忌,可能会让你与教师失之交臂。从学生时代过渡来的我们应该深有体会,老师的一个“鼓励”的眼神会让你开心很久,感觉做什么都有动力;同样,老师“嫌弃”的眼神会让你难过很长时间。为了避免考生触碰到“禁忌红线”,小编为各位整理了“五忌”目光,希望对各位考生有所帮助。
1.忌责怪的目光。这种目光容易使学生产生逆反心理,造成学生对教师的抵抗,割裂师生间的友谊,使两者矛盾激化,不利于学生健康人格的发展。甚至会导致学生对学习失去兴趣,成绩直线下滑;
2.忌漠视的目光。只顾做自己的事,不看对方说话,是怠慢、冷淡、心不在焉的流露。孩子是天真的同时又是很脆弱的,想说的时候就会说,当讲话出现被孩子打断、或中间出现突发事情打断你的活动时,不能投以鄙夷或不屑的目光,要学会倾听,让孩子表达。漠视目光极易使学生的自尊心受到伤害,致使学生产生极大的自卑心理,任何活动都不敢积极参与,甚至对任何事情都缺乏信心和兴趣,沉默寡言,最终导致性格上的孤僻、冷漠、自私。
3.忌呆板的目光。眼睛转动稍快表示有活力,但如果太快则表示不真诚、给人不庄重的印象,同时,眼睛也不能转得太慢,否则为“缺乏生气”。
4.忌看完学生突然一笑,是一种讥讽。
5.忌面无悦色的斜视,是一种鄙夷。学生渴望教师的目光是鼓励的,因为它能给学生以自信和力量,增强学生的自尊心、上进心。他们从这种目光中得到鼓励,迎着这种目光,他们敢于大胆地表达自己的观点和要求,敢说自己想说的话,敢做自己想做的事,使他们最大限度地享受自由、张扬个性。
所以,在面试中,要呈现出自己最好的状态,微笑常挂脸。教师的微笑是教育教学中的重要体态语,她就像一缕缕晴和灿烂的阳光,一串串晶莹剔透的甘露。如果您希望能通过面试并做一个受学生欢迎的教师,第一要旨就是要学会微笑。面露喜悦之色,表情轻松愉快。笑的个性原则在于∶具体的眉部、唇部、牙部、声音的动作及彼此之间的配合,往往不尽相同。
每一名教师在笑的时候应注意下列三个方面∶
(1)声情并茂。笑的时候,应当做到表里如一,令笑容与自己的举止、谈吐相辅相成,锦上添花。特别是在表扬学生的时候,让学生真真切切地从内心里感觉到,否则他会认为你在讽刺、愚弄他。
(2)气质优雅。真正的笑,应当发自内心,并出自善意。不仅要讲究笑得适时、尽兴,而且要讲究笑时精神饱满、气质典雅,因为它能非常自然地反映着人们的文化修养和精神追求。
(3)表现和谐。在笑的时候,要使人们的眉、眼鼻、口、齿以及面部肌肉和声音协调行动,让各个部位运用到位、不温不火,不至于顾此失彼,笑得勉强与做作。
能够做到以上几点,离一位优秀的老师还远吗?当然,在面试过程中,要控制好自己的情绪不要过于紧张,保证答题的逻辑清晰,加油吧!
有的人职场发展顺风顺水,有的人职场发展坎坷重重。不是因为你的职场技能比别人差,而是你没有掌握职场生存法则的原则。今天小编就给大家介绍下职场人需要知道了解的生存法则,一起来看看吧。
1.说话爱揭别人短
张挺在某国家机关做办公室文员,她性格内向,不太爱说话。可每当就某件事情征求她的意见时,她说出来的话总是很“刺”人,而且她的话总是在揭别人的“短儿”。
有一次,自己部门的同事穿了件新衣服,别人都称赞“漂亮”“合适”之类的话,可当人家问张挺感觉如何时,张挺直接回答说:“你身材太胖,不适合。”甚至还说:“这颜色你穿有点艳,根本不合适。”
这话一出口,便搞得当事人很生气,而且周围大赞衣服如何如何好的人也很尴尬。因为,张挺说的话有一部分是事实,比如说该同事就是比较臃肿。虽然有时张挺会为自己说出的话不招人喜欢而后悔,可很多时候,她照样说特让人接受不了的话。久而久之,同事们把她排除在集体之外,很少就某件事儿去征求她的意见。
尽管这样,如果偶然需要听听她的意见时,她还是管不住自己,又把别人最不爱听的话给说出来。
现在在公司里几乎没有人主动搭理她。张挺自然明白大家不搭理她的原因。
2.抱怨老板反遭刁难
小月目前在中关村一家计算机公司做高级程序员。她之所以离开以前的公司,主要是因为她在同事跟前抱怨老板的话,传到老板的耳朵里后,老板处处排挤她,逼得她不得不辞职走人。
事情是这样的。一次,老板交给小月一个难度很大的任务,并跟她事先声明“这件事难度大,你敢不敢承担,敢不敢接受挑战”。尽管小月明白自己的实力,她觉得在公司众人中,老板主动找她征求意见,说明老板器重自己,所以小月一咬牙就接受了。结果,由于老板给的期限较短,小月的确没能按时完成任务。结果因为此事小月遭到了老板批评,并受到了经济处罚。
可她感觉非常委屈也很气愤。小月认为:既然任务这么艰巨,做不完本是预料中的事。自己当时那么努力,没做完也不该算是工作失误。
“老板真过分,这么短的时间里,让我干那么难的活儿,我都说做不了,可他非让我做,没做完还罚我。”事后,小月跟身边同事都这么抱怨。结果不久,老板又给她新任务,还好,这回小月完成得相当顺利。
正当小月高兴时,老板又把一个难度更大的任务交给他。并说,“这里我是老板,下属只有服从,不许抱怨。我不养白吃饭的人,适应不了就走人。如果你这次再完不成任务,就要考虑是否该换一份自己力所能及的工作。”
3.说实话两头挨训
霍明在一家知名外企公司做事。有一次项目经理告诉他,要给单位做一个宣传案的策划,经过大家讨论后,霍明完全按照项目经理的意思加班加点,并顺利完成策划。但是,当策划案交到单位该项目主管领导那里,他却被狠狠批一通。
在领导面前,霍明说,这方案是他们小组所有人讨论的结果,而且,他们项目经理也非常赞同,这个策划案60%都是项目经理的想法。
可没想到领导直接把项目经理叫来,当面对质。主管领导追问项目经理:“听说这都是你想的,就这种东西还能叫方案,还值得你们那么多人来集体策划?我看你这个项目经理还是不要当了。”
从主管领导的办公室出来后,霍明又被项目经理批评了一顿。项目经理告诫他,以后说话前动点脑子,别一五一十把什么都说出去。
4.莫相向同事诉衷肠
刘欣是一家宠物杂志的记者,天性喜欢小动物的她很庆幸自己能够选择一个非常合适的工作。因为喜欢和动物接触,所以她不仅工作努力,而且热情有加。但是在一个月前,升职加薪的人员中并没有看到她的名字。而一个在工作热情和工作业绩上都明显不如她的人,却因为善于奉承主任而轻轻松松地升了职加了薪。
刘欣怎么也想不通,愤愤不平之余把自己一肚子委屈告诉了跟自己不错的一个同事。说主管提升人不是看谁有本事,不是注重人的才能,而只把眼睛盯在会拍马屁的人身上。这话说出去后没多久,刘欣明显感觉主管对她另眼相待,并且时时在一些事情上压制她。年底,当刘欣的合同快到期时,主管以单位人力资源部门对她的绩效考核不及格为由,没有与她续约。
5.嚼上司私生活被批
邓盈是一个性格十分开朗的女生,来到新单位没多久,就成了办公室里的“开心果”。一天她和同事下班回家,看见上司的车里坐了一个年轻漂亮的女孩。第二天邓盈就在办公室大声公布了她的新发现。两天以后,上司把她叫到办公室,告诫她以后在上班时间少说与工作没有关系的事。邓盈闷闷不乐地回到自己办公的地方,叫她伤心的是,没有一个人过来安慰她。
后来,邓盈逐渐发现,其实办公室里除了她,别人几乎很少说与工作无关的话,更别说提及别人或自己的私事了。这样一来,只要邓盈不开口说话,办公室里几乎是死气沉沉的。邓盈不明白,为什么大家之间的关系那么冷漠,处事都那么小心谨慎。
专家:换位思考合作共赢
从组织的角度看,企业期望其员工为了达成企业的目标,能自动自发地和同事建立彼此合作关系,高效快速地完成企业必须完成的各种各样的任务,赢得客户满意度和合理的经济效益。因此从某种意义上可以说,企业的人际关系,就是赢得合作的关系。
从个人的角度看,善于处理职场中的棘手问题、维护并保持良好的职场人际关系,是职场成功必备的职业素养之一。建立良好人际关系的首要原则是自我管理和双赢思维。自我管理包括善尽自己的职责和控制自己的情绪,而双赢思维则要求能够随时站在别人的立场来考量事情,以协调合作的态度完成组织的目标。从具体的方法上看,用建言代替直言,提问题代替批评,顾及他人自尊,诉求共同利益往往在实践中比较行之有效。
销售房子过程中,我时常会有这样的感受:自己明知道这是个准客户,但就是因为能力有限,不足以让客户购买成交,心里特别遗憾。下面百文网小编给大家分享做销售卖房子需要注意的事项,希望能帮到你!
也许,很多购房者都会有这样的疑惑,往往购买的房产与之前看到的样板间不一样,甚至与置业顾问描述的房子布局环境等诸多因素不一致。因此,消费者在买房时一定要擦亮眼睛,切勿轻易就下单交钱。为了帮助购房者能够买到称心如意的房子,记者特别梳理出十大购房细节,希望能够为市民选购好房子,提供一些参考意见。
弄清价格十分关键
对普通老百姓而言,房价一定是大家最关心的问题。但往往也因价格“被忽悠”。有些购房者看到宣传册时,被上面的低价所吸引。一般情况下,购房者在宣传册上看到的均价,都会与房子的成交价格有一定差距。宣传册上的所谓均价,往往是楼层较低,户型朝向较差,采光通风相对较差的户型。
提示:购房者买房时,一定要询问清楚,所看房源的具体价格。目前开发商都是执行一房一价的价格标准,因此购房者切莫一味相信“均价”
五证齐全才有保障
往往一些小开发商为了谋求利益,在未取得五证齐全的条件下,就私下进行项目销售。甚至一些项目私下进行前期排号,交一定的诚意金作为购房依据,等将来证件齐全后,直接冲抵房款。按照国家现行政策规定,五证齐全才能进行商品房销售,若是无法提供五证,那消费者就要提高警惕。
提示:所谓“五证”包括《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《国有土地使用证》和《商品房销售(预售)许可证》。因此,提醒购房者最好选购五证齐全的房产品,避免将来利益损失。
配套缺失质量难保
在坊间一直流传着一句话,“地段决定价值”。这也是许多购房者考虑房子增值保值的条件之一,因为所处地理位置将会直接影响到将来的物业升值的潜力及是否保值的重要考核标准。在考虑到升值保值方面,最重要是考虑到周边配套设施是否齐全,购房者只考虑房价,忽略楼盘周边的生活配套,会导致入住后生活成本增加。
提示:在看房时,一定要对周边环境进行实地考察,收集一些数据资料。尤其考虑到子女上学是否方便,交通、购物是否便利等日常生活细节需要考虑其中。另外,若是临街房子,要考虑到入住后的噪音问题。
交房标准需要问清
买房就为了住房,但近年来消费者对交房标准问题投诉较多。一般都是因为在验收房子时,入住条件不合格,甚至有些项目根本达不到验收标准,强行让购房者验房拿钥匙。因此,购房者在验房时,一定要查看水、电、电话、闭路监控系统是否能够正常使用,是否能保证煤气、有线电视、宽频网络入户的正常使用,以及小区内清洁、保洁、绿化、排污、照明、信报箱等私用或公用设施是否能正常使用。
提示:市民在验收房子时,一定要查看开发商提供的“两书一表”。“两书”是指新建住宅《商品房质量保证书》和《商品房使用说明书》。一表是指竣工验收备案表。另外,最好在验房时,请专业人士陪同,避免以后产生纠纷。
车位数量应当充足
现在很多小区所提供的车位,往往不能够满足业主的停车需求。尤其是,一些中高档社区,提供的车位与住户比例只能达到5∶1,也就是说,很多小区业主只能将爱车停在小区附近,也造成了部分业主抢购车位,哄抬车位费的现象。
提示:在买房时,如果您是有车族,或者即将有购车计划,一定要提前询问置业顾问,小区车位数量及停放比例,以免将来造成不必要的麻烦。
明码标价一目了然
很多购房者到售楼现场,当咨询置业顾问房源时,经常看到置业顾问手里拿着一个文件夹,其实这也往往是购房的“陷阱”之一。按照国家相关规定,在售楼部里应该公示所售房源的价格,房源的销售情况,也就是我们常说的一房一价明码标价公示牌,让购房者一目了然房源销售情况。
提示:购房者在看房时,不要轻信置业顾问手中拿着的“销控表”。可以主动询问置业顾问售楼部里是否有公示一房一价明码标价表,另外,还要询问是否执行一价清政策。
保留资料有备无患
可能很多购房者还不了解,购房者在签订购房合同时,开发企业之前所提供的印刷宣传册是可以成为合同的附件,具有法律效力。若是将来交房时,购房者认为交房标准与售楼资料严重不符,可以根据这些资料进行索赔。
提示:因此,购房者一定要保留好选购项目的宣传资料,有备无患。
样板间不是真标准
一套房子,是否住着舒适,户型布局很关键。一般情况下,开发企业在销售过程中,都会提供样板间让购房者参考。
往往样板间的实际面积以及布局与购房者看中的房源面积、布局不符,另外,尤其是一些精装房项目,购房者看到心仪的样板间设计后,误以为将来交房后也是同等标准,因此,购房者要询问清楚,交房标准到底具体都包括哪些。
提示:购房者在选购房产时,一定要考虑到将来居住的舒适性。户型的采光、朝向、布局都会影响到将来的生活质量。
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对于电话销售人员来说,当你向客户推销商品时,如果客户说:“现在不需要,需要的时候再联系”,相信很多销售人员都会放弃这个机会。但是优秀的销售员就会抓住客户交谈的机会,了解客户需求,知道不需要的原因,甚至通过话术技巧为客户创造需求。那么下面是百文网小编整理的应对客户说不需要的销售技巧,就跟着百文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
在企业的销售队伍中,经常听到的抱怨是“我们的客户不需要”“我们的客户没有钱”“客户说要等一段时间”……等等一些无法开发和征服客户的声音,根本的原因是由于不了解客户的真实需求,销售人员在销售时盲无目的地向客户介绍或者演示产品,结果徒费口舌,不但没有把自己产品的特色向特定的消费者阐述清晰,还误导了其他的销售人员,致使整个销售队伍萎靡不振,不去主动地开发客户,只在消极的应对工作。
事实上,成功的销售不是如何去说服客户,而是对客户的需求作出最精确的定义,根据定义出来的需求然后再选择和解释产品。一般情况下,产品销售成功的几率取决于消费者的需求和产品的结合程度,所以我们的关键是把握消费者的真实需求,按照消费者的需求来对产品的款式、颜色、功能进行组合设计,提供给客户一件最适合的产品。但是,了解客户的需求是长期而深入的工作,然而对客户的需求可以由销售人员一步步挖掘并定义出来。那么如何进行客户需求定义呢?
先来看看什么是定义客户的需求?
客户的需求往往是多方面的、不确定的,需要我们去分析和引导,很少有客户、尤其是消费品的购买者对自己要购买的消费品形成了非常精确的描述,也就是说,当一位客户站在我们的面前时,他对我们的产品有了极大的兴趣但仍然不知道自己将要买回去的是什么样的。在这种情况下,需要增强与客户的沟通,对客户的需求做出定义。
定义客户的需求就是指通过买卖双方的长期沟通,对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘,将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。
当然,在进行客户需求定义是要注意从不同的角度和侧面来分析,不妨注意以下几个原则:
1.全面性原则对于任何已被列入客户范畴的消费者,我们要全面的定义其几乎所有的需求,全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况。之所以要全面了解,是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前,而且根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素,更为重要的是这种“以全概偏”的了解往往会迷惑客户,刻画销售人员关心客户、爱护客户的经典形象。
2.突出性原则时刻不要忘记销售者的第一要务是为公司销售产品,帮助客户满足需求。所以,要突出产品和客户需求的结合点,清晰的定义出客户的需求,必要的时刻要给客户对本产品的需求形成一个 “独特的名称”。假如你是一个竹躺椅的销售人员,尽可能得让消费者形成对躺椅的独特认识,为它定义出一个别人都没有意识到的“提高生活舒适度需求”等。
3.深入性原则沟通不能肤浅,否则只能是空谈。对客户需求的定义同样如此,把客户需求的定义认为是简单的购买欲望,或者是单纯的购买过程明显囿于局限,只有深入的了解客户的生活、工作、交往的各个环节,你才会发现他对同一种产品拥有的真正需求。也就是说,要对客户的需求作出清晰的定义,事前工作的深入性是必不可少的。
4.广泛性原则广泛性原则不是对某一个特定客户需求定义时的要求,而是要求销售人员在于客户沟通是要了解所有接触客户的需求状况,学会对比分析,差异化的准备自己的相关工具和说服方法。
5.建议性原则客户不是我们的下属,所以命令他们是不会接受的,当然我们也不可能这么做。在客户需求的定义过程中同样如此,客户所认同的观念跟我们或多或少的存在一些差异,所以对客户的需求要进行定义只能是“我们认为您的需求是……,您认同吗?”注重对客户需求的分析,不仅是从其需求的综合层次而且是从产品的特质出发,在定义的过程中,做好以下几项工作:
调查——此乃产品销售和需求定义基础。充分的调查是掌握大量信息的可靠渠道,而调查工作一般都是事前开始,运用各种工具、或用各种关系、采用各种方法具体详细地掌握消费者的静态和动态信息。我要强调的是,调查决不要在正式接触之前就已经结束,或者说,调查到达一定的程度时我们就可以开始与客户沟通,在双向信息流动的同时继续丰富对消费者需求的把握。显然,我们的需求都在发生变化。调查工作是每个销售人员的必做之事,一般情况下可以自己对所在的区域进行直接了解,更可以充分的利用公司的资料和档案。现在有很多销售人员缺乏的不是主动去了解客户,而是不会使用公司已有的客户档案和相关资料,这样会浪费大量的资源。在一个较为成熟的企业里,我更强调使用和更新客户档案,重视调查的延续性。
分析——分析研究所得既定资料和信息,是科学的界定需求定义的重要环节。其中的环节就是要我们去伪存真、去粗存精,并根据消费者的自身状况,包括工作性质、环境、同事关系、家庭环境、亲朋关系、事业发展状况等来科学的研究其需求的变化趋势。掌握趋势,在沟通时就能站在更高的角度和客户讨论。此时的我们是客户眼中的专家,使他发现并满足自身需要的顾问。注意分析的是客户需求的类型、规格、款式、色彩、数量等具体性的因素。
沟通——这是定义客户需求的关键。所以我们必须重视这个环节,事前要设计好相关的沟通内容、沟通方式和引导客户的具体问题、手段等。其实,沟通的过程还要重视的是在什么样的环境下沟通的问题,如果是单纯的拜访客户,估计很难挖掘其真实的想法。因为在接受销售人员的拜访使客户都处在高度戒备的状态中,时刻提防掉进销售人员的圈套,所以一般很难敞开心扉。所以沟通的关键是环境,越是非正式的环境,对于定义客户的需求越有利。
试探——试探是在有了对客户需求的基础性认识时进行的归纳总结,并形成一定的规律性话语和结论。对于销售人员来讲,主要的工作是要大胆的讲出来你为客户形成的定义,试探你对客户的分析和沟通结果是否充分掌握。所以,假如你是一名培训课程的销售人员,基于对客户需求的认识,你就应该试探性的总结客户的需要的是什么,真正的销售人员往往这样打动人:“李总,所以你的困难就是区域销售市场信息不太通畅、工作效率偏低,你是不是打算在本月中旬将其中三个销售经理送到我们的课堂上来?”
重复——无论客户对于试探性的总结认同与否,我们都要重复客户的自己的回答。这是表明对客户的尊重,更是为自己强化客户需求的印象,并根据最新的印象和继续的沟通修正自己的定义。重复一次,买卖双方就强化一次印象,就拉进一步距离,就明确一层需求,就取舍一份信息。对于上面的试探,如果对方否定,你应该重复:“您是说没时间让他们来,对吧?”如果对方肯定,你也应该重复:“您是说让李经理、王经理、宋经理三人15日一起来报到,是吧?”
确定——销售人员不能永远跟着客户的思想走。所以,当你有充分的认识,已经基本克服了前述环节的障碍时,请大胆、无疑的确定下来,明确地告诉我们的客户“你现在所要的就是……”,此时的犹豫和停滞只能是表明你不是专家,白白丧失了销售的大好机遇。
展示——清晰的定义需要有清晰的认识,尤其是视觉化的形象出现。所以,客户在得到了自己需求的定义是需要的正是一件满足自己需要的产品,展示我们的样品就成了顺理成章的步骤。注意,你所展示给客户的只是样品,要告诉客户如果满意就说明我们的定义是成功的,如果不满需要的就是我们为他特别定制的产品。有很多人认为像培训课程这样的产品无法展示,事实上客户却最希望看到这样的展示。我的一位同事往往在这个时候便向客户发一封电子邮件:现在已报名人数是21人,您所派出的三位经理我们分别安排在1号、4号和5号桌方便和相关业务的人员接触。课程的大纲和注意事项清参看附件,请您对课程的内容在48小时内提出建议,以便我们的讲师作出修正。……”
等待——耐心同样是一件重要的事情。客户的决策是需要时间的,我们可以刺激、鼓励,但是也要耐心的等待客户来承认自己的需要确实如此。客户的承认就是交易条件磋商的开始,就是讨论产品运输、货款交付具体问题的时候了。
项目需求分析,看了听棠的“客户需求何时休”,深有感触,何曾自己不是被这个问题整天困扰:客户需求,为什么总在变阿?做项目真辛苦阿!这样的感叹整天都挂在口上。客户需求变动确实是一个软件开发永远不变的话题。为什么小的软件企业面对经常变动的需求是如此的狼狈?到底要怎么做才能满足客户的需求?
听棠的“客户需求何时休”深刻的披露了这个问题存在的根源。
需求分析,不仅仅是拿到客户的需求,更重要的是还需进行分析,了解细节,并就细节跟客户咨询,获取最详细的资料。客户所能提供给你的只是他们想到的功能需求,很多问题并不在他们考虑的范围之内,如果作为项目承担方没有去做分析,简单的按照功能要求去设计、规划,最终出来的系统是很难完全符合客户的业务流程的,这时,自然需要更改,被看成了需求的更改。其实,都是缺乏分析所一手造成的。问题等到系统出来了才被发现,这样的系统本身就是先天不足的了。
听棠所说到的几点,感受特别深:
“其实问题出在开头,客户需求只是软件需求分析的一部分,虽然是比较重要的一部分,但也不要只是去记客户的需求,而是要把客户的需求进行分析”
“客户本身是不怎么懂技术的,客户只知道自己的业务需求,而在软件设计时,是在把业务需求抽象到系统中实现的,把业务转变为逻辑时,一切都应该符合逻辑的,但客户的业务思想有时候在软件系统实现时会有问题的,这就需要分析时分析出来的。少了分析,问题也会在后面的开发中暴露出来,到时可就更麻烦了。”
还有客户的需求本身会有矛盾(这矛盾是指在逻辑角度来讲),客户本身是意识不到的,只有在分析设计时,才会分析出这里的矛盾,而这些问题,如果在期初时,软件负责人不分析,而是纯粹的“听从”客户要求去做,当暴露这些问题时,你怪客户也没用啊。
项目需求分析报告,在了解客户需求时,不要不动脑子,不要一味的点头说“I C”,其实在表面的业务里面可能包含着N多的细节,这些细节是需要你反问客户的,只有当你提的问题越多,最终获取的需求最具体,才能让项目越顺利。而且有很多问题,都是在你的反问中,客户也才开始思考本来没思考过的问题,客户也会找到一种合理的需求给你,有人会觉得这样了解客户需求未免太麻烦了。至于一些在技术上会遇到问题的地方,也要告诉客户,别以为到时候再说,客户是不关心你的技术细节的,但你如果给他解释的话,他也会试着理解的。
客户的需求本身是无休止,因为他们本身也在变,但当你期初的分析合理,后面的变动也将在逻辑上变动,相信代价已经不会那么大了。这其实也体现了系统的扩展性。
需求分析,是一个项目提出方和承担方相互沟通的过程,一方是系统的使用者,一方是系统的制造者,在系统制造过程中,只有双方相互配合,共同对系统进行设计才能最后达到使用的要求。客户是业务上的熟悉者,对业务流程有非常清晰的了解,但是,对于软件需求方面的描述是不了解的,他们所能提供的只是他们最终要达到的功能,但是,这其中包含的业务流程是非常复杂的。我们拿到客户需求后,应该根据功能、流程进行初步的设计,构造出业务流程图,再让客户进行评审,提出业务流程上不对的地方进行修改。这样来回的交流,最终才能取得较全面的需求,并减少后期的修改。
谨记一点,需求是经常变动的,只有先做好需求的分析,了解业务以后的发展趋势,做好具有拓展性的系统设计,才会给系统更大的扩展空间,从而在需求发生变化的时候可以更从容的修改。
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对于陌生人而言,一回生,二回熟,采用当面预约客户的方式有助于与客户建立初步的认识,从而消除客户对陌生人的警戒心理,以便正式交谈时容易形成融洽的谈话气氛,有助于销售面谈的顺利进展。下面由百文网小编为你分享销售员当面预约客户成功的8条技巧和5个注意点,希望对你有所帮助!
一、当面预约八招
1.连续预约法
连续预约法,是销售人员利用第一次当面预约时所掌握的有关情况实施第二次或更多次当面预约的方法。销售实践证明,许许多多的销售活动都是销售人员连续多次当面预约客户才引起客户的注意和兴趣,进而为以后成功销售打下坚实基础的。
2.调查预约法
调查预约法,是销售人员利用调查的机会预约客户的方法。这种方法隐蔽了直接推销产品的目的,客户比较容易接受,在实际中也很容易操作。
3.馈赠预约法
馈赠预约法,是销售人员利用赠送小礼品给客户,从而引起客户兴趣,进而预约客户的方法。在选择所送礼品之前,销售人员应十分全面地了解客户的喜好,投其所好。
4.好奇预约法
好奇预约法,是利用客户的好奇心,预约客户的方法。销售人员可以利用语言、动作或其他方式,引起客户的好奇心,以便吸引客户的兴趣。
5.求教预约法
通常情况下,人人都不忍心拒绝一个登门虚心求教的人。求教预约法正是利用客户的这个弱点预约客户的方法。销售人员在使用求教预约法时应认真策划,把要求教的问题与自己的销售工作有机地结合起来,以期达到成功预约客户的目的。
6.赞美预约法
人人都喜欢得到别人的赞美。赞美预约法就是利用人们的自尊心和希望得到赞美的愿望来达到成功预约客户目的的方法。赞美预约法更适于女性。当然,赞美对方一定要真诚,讲究技巧,恰如其分,切忌无端夸大、虚情假意,若方法不当,反而会起到反作用。
7.问题预约法
问题预约法,就是直接向客户提问,引起客户的兴趣,从而促使客户集中精力,更好地理解和记忆销售人员发出的信息,为激发客户的购买欲望奠定基础。
8.利益预约法
利益预约法,是销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣,从而转入面谈的预约方法。利益预约法的主要方式是陈述和提问,就是告诉客户你所销售的产品给其带来的好处。这种方法迎合了大多数客户的求利心理,突出了销售重点与产品优势,有利于很快达到预约客户的目的。
二、当面预约应注意的技巧
当面预约客户时,除了要灵活运用以上八招外,销售人员还应注意以下技巧:
1.恰当的自我介绍
当面预约客户时,尤其是对于一些陌生人,销售人员必须立即向对方表明自己的身份,以免对方持怀疑的态度。常见的方法是礼貌地递上自己的名片。
自我介绍时,销售人员一定要注意语言及个人形象,态度要诚恳,语言要简单明了,从而给客户留下良好的印象。
2.做好当面预约客户的心理准备
当面预约客户前,销售人员一定要做好各种心理准备。因为销售是与拒绝打交道的,在当面预约客户时可能会遭到各种困难,但销售人员要充分理解客户,坦然面对困难,善于调整自己,以正确发挥自己的工作能力和办事水平。
3.用提问引起客户的注意
在当面预约客户时,提问是引起客户注意的常用手段。提问的目的只有一个,那就是了解客户的需要,引起客户的好奇心。优秀的销售人员在对客户进行提问时都是非常慎重的,因为他们知道,恰到好处的提问如同水龙头控制着自来水的流量。销售人员可通过巧妙的提问得到相应的更多的信息,促使客户做出反应。
4.想好开场白
当面预约客户时,开场白极其重要,因为很多客户听销售人员前面的话比听后面的话认真得多。所以,销售人员讲完第一句话时,客户就会自觉不自觉地决定尽快结束谈话还是准备继续听下去。一般来说,洽谈中的客户在刚开始的30秒内所获得的刺激信号,一般比以后10分钟所获得的要深刻得多。因此,销售人员最初的谈话就要抓住客户的注意力,应该快速想好当时所要讲的话,尤其是最初的一两句话。
5.学会适应客户
客户是千差万别的,销售人员必须以不同的方式预约不同的客户,即销售人员应学会适应客户。在当面预约客户时,销售人员可以用“角色扮演法”,即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、心理和情绪等。
专家点拨
当面预约客户是一种十分理想的约见方式。这种约见方式能及时得到客户的反应,缩短双方的距离,增加亲近感,甚至建立信任与友谊关系;信息传递准确、可靠,还能结保守商业秘密,并且消除客户疑虑;节约信息传递费用,简便易行,于人于己都比较方便。尽管当面预约客户有很多优点,但它也有一定的局限性:
一是受地域限制,远距离的客户往往很难见面;
二是受时机的限制,有时很难碰巧遇到所要面约的客户;
三是效率限制,面约花费的时间与精力比较大,当面预约少数客户还行,多了就很难在短时期内办到;
四是一旦当面预约遭到客户拒绝,销售人员便处于被动局面,无法挽回败局。
随着经济的不断发展,从国家层面,知识产权作为国家一项长期发展战略。下面是百文网小编为你分享的创业咨询问答,希望对你有所帮助!
Q:什么条件可以享受国家贴息扶持贷款和地方贴息扶持贷款?
A:申请人(包括合伙创业)及其家庭成员(以户为单位)除助学贷款、扶贫贷款、首套住房贷款、购车贷款、5万元一下小额消费贷款(含信用卡消费)以外,申请人提交创业担保贷款时,申请人及其配偶在银行无其它贷款,无不良信用记录。
申请人可同时申请国家扶持贴息贷款和地方扶持贴息贷款,也可以单独申请国家扶持贴息贷款或地方扶持贴息贷款。
Q:个人(含合伙创业)创业担保贷款期限是多长?
A:一是第三人反担保。二是房产反担保。三是园区反担保。各类园区(市场)管理机构可为园区(市场)内自主创业人员创业担保贷款提供反担保、四是异地反担保。郑州市行政区域范围内的县(市、区)行政机关或财政全供事业单位在编人员,可对全市自主创业人员创业担保贷款提供异地反担保。五是担保机构认可的其它反担保方式。
Q:申请个人创业担保贷款所需要提供的材料有哪些?
A:(一)个人创业贷款申请材料:(1)申请人填写《郑州市创业担保贷款个人申请书》;(2)申请人身份证、户口本等相关身份证证件;(3)证明符合创业担保贷款政策扶持对象范围的《就业创业证》(《就业失业登记证》)等相关证件;(4)营业执照或租赁承包协议等经营项目证明;(5)反担保措施必备的相关材料;(6)其它按规定需要提供的申请材料。
(二)合伙创业贷款申请材料:(1)申请人填写《郑州市创业担保贷款个人申请书》;(2)申请人身份证、户口本等相关身份证证件;(3)证明符合创业担保贷款政策扶持对象范围的《就业创业证》(《就业失业登记证》)等相关证件;(4)《合伙企业营业执照》或在工商部门备案的合伙协议等经营项目证明;(5)反担保措施必备的相关材料;(6)其它按规定需要提供的申请材料。
Q:小微企业申请创业担保贷款的额度是多少?
A:小微企业贷款额度最高不超过200万元。
Q:小微企业创业担保贷款期限是多长?
A:小微企业贷款期限最长不超过2年,贷款到期之后,可以展期一年,展期内贷款不予贴息。
提到保险销售员,最先联想到的就是能说。大多数人对保险销售员,都会有或多或少的反感,作为保险销售员的你想过这是为什么吗?为此由百文网小编为大家分享优秀销售员需要具备什么素质,欢迎参阅。
一、观察力
观察不是简单的看看,很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场,这个看不是随意的浏览,而是用专业的眼光和知识去细心的观察,通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销,什么产品多少钱,而专业的销售人员可以观察出更多信息:
你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很好,好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装,用完了可以当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式,有哪些参与方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家,增加的是哪个厂家,是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察,很多销售人员在对其培训了很久以后,要他去“看”市场,仍然不能得到有用的信息,那我只能说,你不适合销售这个工作。
二、学习力
作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛,从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等,可以说销售绝对是“综合素质”的竞争,面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。还要学习如何去使用工具对自己的工作带来帮助,一个优秀的销售人员是懂的去借力从而让自己达到省力,提高自己的工作效率,举个例子,现在做销售的都普遍用到CRM客户管理系统,这就是一个进步,工作越久,自己积累的客户越来越多,再不是通过自己一根笔一张纸就能处理得过来的,只有通过CRM客户关系管理这样的工具才能帮助自己管理这些繁杂而又多的客户和各种信息记录。科技是在不断进步的,想做到优秀,脚步就必须跟上,在自己的职业中比别人最先走在前头。仅以销售技巧为例,从引导式销售到倾听式销售,继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新,作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧,并且还必须具有举一反三的能力,因此没有良好的学习能力,在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。
三、沟通力
沟通是销售人员的必不可缺的能力,沟通含有两层含义:一是准确的采集对方信息,了解对方真正意图,同时将自身信息也准确传达给对方,二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。
良好的沟通是成功销售的关键,一次有个销售主管与某超市老板谈了多次,可对方执意拒绝我们的产品进场,完不成任务这名销售主管感觉到非常大压力,看此情形我决定同他一同前往拜会这个“不通情理”的老板。但是去之前鉴于该主管一向“主动出击”的作风,我再三叮嘱“今天你只当陪客,不要说话,让我掌握对方情况再讲”。见到该超市老板时,发现对方三十不到,已在该市开设3家中型超市,一脸的春风得意自是可以想象得到。在销售主管简短的介绍后,我用比较恭谦的态度表明今天只是来和他“聊聊”,“交个朋友”,“向他学习和了解一下当地的市场情况”,而后长达3小时的谈话中,我基本只是在说“对”,“嗯”“了不起”,这位老板将他的创业发家史统统倒了出来,到最后他说“和你聊的还真不错”。最后5分钟我提到关于产品进入他卖场的事情,他满口应承。
回过头再来看销售主管用的沟通方法,见到对方只奔主题,“我们是知名厂家,知名品牌,你进我们的货完全可以放心。”这套说白对一般店铺或许有用,但是对于这个“年轻有为”的老板来说,他可不认为这些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出沟通能力在销售过程中举足轻重。
四、自控力
很多时候销售人员是单兵作战的,销售人员每天要去开发客户,维护客情等,这些都不可能完全在领导的监督下进行,企业唯一的控制方式就是工作日报表,以及每天开会汇报个人的工作状况,可是如果真想偷懒是非常容易的,比如故意去较远的客户那里,路上可以休息;本来半小时谈完,结果谎称谈了三小时等等,这种方式除了损害企业的利益,更重要的也是阻碍自身的发展。
我的一个朋友是某国际传媒公司中国区客户总监,他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家,中午饿了就吃面包和矿泉水,三个月时间没有休息,才签下第一个客户。正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力,我那位朋友才能取得今天的成就。这种成就不是靠“每日拜访表”“每天的情况汇报”逼出来的,完全靠自控。
五、忍耐力
忍耐最不容易做到的,做过销售的人都知道,刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果,可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户,你的业绩和收入才能相应的提高,因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。
在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间,你准时到达,可是客户临时有事或者正在开会,你应该如何?忍耐,不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售,一栋二十九层的楼,每层八户人家,从下“扫”上去,见门就敲,结果是20%的人对你的敲门极端反感,门没开就要你“滚”;40%的人不是很耐烦,开门告诉你“快走”;30%的人反应平淡,说“我不需要”,只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品,而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗?
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大客户销售是一个复杂的过程,但它的原理却没有那么的复杂,那么做好大客户销售技巧有哪些呢?为此由百文网小编为大家分享做大客户销售需要具备的哪些条件,欢迎参阅。
了解到客户的情报,就要和客户建立关系。要跟客户建立关系,就要知道给谁建立关系,项目不同的时期,建立的主要关系人也不一样,项目初期要和“教练”建立关系,项目的中后期,要和客户企业的高层建立关系。即使同一时期关系人的重要程度也不一样,那你建立关系的方法程度也不一样。所以要找对人并与他们建立良好关系。
做营销,并不是口若悬河,侃侃而谈,而是你说的每句话都要有它的价值,一个好的销售,会不断的优化自己的话术,应对不同的客户,有不同的版本。下面是小编收集的一些关于销售新手需要注意什么,希望对你有帮助。
1、要掌握专业知识。不管是销售小白还是其他工作岗位的新人,要想取得更多的成绩,先要掌握更多的专业知识,获得更多的技巧和方法,让自己具备服务客户的能力。
2、保持勤快和用心。作为职场新人,要懂得把握住机会,要勤快一点,让自己多做一些事情,用心观察客户和优秀的同事,获得更多经验和案例。
3、走出去。不要总是停留在思考上面,思考是有必要的,但走出去才可以创造更多的成绩。销售人员尤其需要走出去,接触客户,接触一线市场,获得更多的信息和资源。
4、用真诚和尊重来打动客户,并且可以为客户提供优质的产品和服务。销售小白也好,其他的人也好,和客户打交道的过程中,都需要尊重对方,保持真诚,获得更多的机会。
5、请优秀的老同事帮助自己,发现自己身上的一些问题和不足,自己努力学习和提升。
6、明确什么该做什么不该做。要积极宣传自己,也需要树立自己的职场形象,获得良好的口碑。需要自己在日常的工作中保持清醒,发挥优势,为客户带来更好的产品和服务。
7、不断投入到实际工作当中。不管是电话营销、社群营销还是面对面营销,作为销售人员,要想取得成绩,要付出时间、精力和专业知识及产品。
最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。下面是小编收集的一些关于售楼需要知道哪些基本知识,希望对大家有所帮助。
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请讲讲你遇到的最困难的销售经历,你是怎样劝说客户购买你的产品的?
答:最困难的一次是广州二汽,大家都知道广州二汽是一家大型国有企业。很多人说起里面的各种复杂关系就不原意去做了。我在去只前已经做了大量的工作,但就在找最关键的负责人我就找了二天时间。从他们公司采购部到物资公司,从物资公司到修理厂,再从修理厂到财务部。后来终于找到终端负责人:财务部的吴经理。在约了吴经理二次后她终于答应跟我见面谈一次。我在这此前做了大量的工作,包括他们现在的车辆数量。主要车型,现在的供应滴等等。包括他们的采购流程,资金结算方式等等。当然最重要的是他们在采购过程中所存了的一些问题,我在跟吴经理见面后谈子足足二个半小时。因为我把我能了解到的她们采购过程过的一问题或者说他们没有注意到的一些细节,以及怎么去解决这些问题,怎么样去节约采购成本,最后才谈到我们的公司,我们的产品,是否适合他们企业所需等等。谈完后,我就去了跟他们下属企业的各个分公司的经理,采购负责人都见了面,进行了非常好的沟通。所以在一个月后我们成了二汽公司唯一一家没有经过招标渠道的供应商
人们购买产品的三个主要原因是什么?
答:需求,欲望,满足
关于我们的产品生产线和我们的客户群体,你了解多少?
答:目前了解不多。主要是渠道商与建筑商。
关于销售,你最喜欢和最不喜欢的是什么?为什么?
答:最喜欢的是跟客户进行商务谈判。因为这有利于提高自己,跟不同的人交流就等于在跟不同的人学习。最不喜欢老板或上司叫我做工作以后的事情。因为要公私公明。
若受到奖励,你有什么感想?
答:哪是一种认可,也是一种责任,因为爱到奖励你就有责任做得更好。
你最典型的一个工作日是怎样安排的?
答:早上九点上班用十分钟安排一天的工作计划,然后准备当天工作所需要的各种资料,十点跟客户联系或拜访客户。下午四点左右完成当天业务拜访回办公室。总结今天的拜访结果,落实与客户约定的各项事宜。五点半检查一天的工作看有什么工作没有做完的。如有做完后再下班。
为取得成功,一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质?你为什么认为这些素质是十分重要的`?
答:认真、有激情、努力加有相当的沟通能力与业务技巧。
认真是做好一件事保障,认真才能做好一件事情,如果不认真是做不好任务一件事情的
有激情:其实这是一种工作心度。对于业务工作来说没有很好的心态的话是不能做好日复一日的与人说同样的话做同样事的工作的。
努力:有付出才有回报。
沟通能力与来务技巧:这是工作的能力与方法。
电话推销和面对面的推销有什么区别?为使电话推销成功,需要什么样的特殊技能和技巧?
答:语言表达能力与科学的电话回访频率
在你的前任工作中,你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的
答:不断回访?
若你给新员工上一堂销售课程,你在课堂上要讲些什么?为什么?
答:企业文化、产品介绍,以及销售公司产品最真接有效的方法
因为一个员工首先要了解自己的企业跟团队,知道他在跟什么样的人在一起工作战斗,再要了解自己的武器。产品就是上战场的武器。如果不知道怎么样用枪,去打战哪是有输无赢的。第三再告诉他这场战用什么方法才能打赢。