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华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司,于1987年正式注册成立,总部位于中国深圳市龙岗区坂田华为基地。华为创业初期的发展历程是怎样的,创业初期有哪些具体的发展方向。以下是百文网小编为大家整理的关于华为创业初期的艰难,给大家作为参考,欢迎阅读!
早年历史
1987年,创立于深圳,成为一家生产用户交换机(PBX)的香港公司的销售代理。
1989 年,自主开发PBX。
1990年,开始自主研发面向酒店与小企业的PBX技术并进行商用。
1992年,开始研发并推出农村数字交换解决方案。
1994年,推出C&C08数字程控交换机。
1995年,销售额达15亿人民币,主要来自中国农村市场。成立知识产权部、北京研发中心,并于2003年通过了CMM4级认证。
1996年,推出综合业务接入网和光网络SDH设备。与香港和记黄埔签订合同,为其提供固定网络解决方案。成立上海研发中心,并于2004年通过了CMM5级认证。
开拓市场
试水香江
1996年,华为与长江实业旗下的和记电讯合作,提供以窄带交换机为核心的“商业网”产品。华为的C&C08机打入香港市话网,开通了许多国内未开的业务。使华为大型交换机进军国际电信市场迈出了第一步。
俄罗斯之旅
华为抓住中俄达成的战略协作伙伴这一国际关系变化中隐藏的商机,加快与俄罗斯的合作。1996年,华为开始进入大独联体市场。历时三年间,华为在莫斯科与西伯利亚首府诺沃西比尔斯克之间铺设了3000多公里的光纤电缆。
进军欧美
从1998年开始,华为就把触角探向世界的核心市场欧美。虽然第一单合同只有38美金,但到2001年,华为与俄罗斯国家电信部门签署了上千万美元的GSM设备供应合同。
2002年底,华为又取得了3797公里的超长距离国家光传输干线的订单。到2003年,华为在独联体国家的销售额超过3亿美元,位居独联体市场国际大型设备供应商的前列。
欧洲市场已然成为华为业务开展的重地,其多项创新业务首单落地欧洲,比如第一个分布式基站、第一个2G、3G合并基站商用地点在德国;同时,华为的全球能力中心、财务中心以及风险控制中心都设在了欧洲;从销售收入贡献来看,欧洲更是举足轻重。
征战亚非拉
1999年,在印度班加罗尔设立研发中心。该研发中心分别于2001年和2003年获得CMM4级认证、CMM5级认证。成为中国移动全国CAMEL Phase II智能网的主要供应商,该网络是当时世界上最大和最先进的智能网络。
1999年到2000年的两年时间里,华为紧紧抓住了“亚洲金融风暴”之后东南亚客户普遍追求高投资回报率的心理需求,凭借比竞争对手低30%的价格优势,先后拿下了越南、老挝、柬埔寨和泰国的GSM市场。随后,华为又以同样的手段把优势逐渐扩大到中东地区和非洲市场。
2002年,海外市场销售额达5.52亿美元。尽管2001年到2002年间,全球电信基础设施的投资下降了50%,华为的国际销售额还是增长了68%,从2001年的3.28亿美元上升到2002年的5.52亿美元。华为通过了UL的TL9000质量管理系统认证。为中国移动部署世界上第一个移动模式WLAN。
改造华为
市场部大辞职
华为的大规模人力资源体系建设,开始于1996年。1996年1月,华为市场部集体辞职。当时,华为市场部所有正职干部,从市场部总裁到各个区域办事处主任,所有办事处主任以上的干部都要提交两份报告,一份是述职报告,一份为辞职报告,采取竞聘方式进行答辩,公司根据其表现、发展潜力和企业发展需要,批准其中的一份报告。在竞聘考核中,大约30%的干部被替换下来。
改造管理
1997年,推出无线GSM解决方案。于1998年将市场拓展到中国主要城市。与Texas Instruments、Motorola、IBM、Intel、Agere Systems、Sun Microsystems、Altera、Qualcomm、Infineon和Microsoft,成立了联合研发实验室。
从1997年起,IBM、Towers Perrin、The Hay Group、PricewaterhouseCoppers(PWC)和 Fraunhofer-Gesellschaft(FhG)成为华为在流程变革、员工股权计划、人力资源管理、财务管理和质量控制方面的顾问。
1998年,一部起草3年的《华为基本法》正式实施,这是中国第一部总结企业战略、价值观和经营管理原则的“企业宪法”和制度体系。
华为锁定IBM为自己通向世界级企业道路上的学习榜样和战略合作伙伴。华为首先确定业务模式由电信设备制造商向电信整体解决方案提供商和服务商转型,以充分发挥华为产品线齐全的整体优势。这样也可以借鉴IBM自1993年以来业务模式转型过程中的知识和经验。接下来,大约50位IBM管理咨询顾问进驻华为。在前后5年时间内,华为为此投入约5000万美元改造内部管理与业务流程。华为还组建了一个300人的管理工程部,以配合IBM顾问的工作。
1998年,产品数字微蜂窝服务器控制交换机获得了专利。成立南京研发中心,并于2003年6月通过了CMM4级认证。
1999年,华为员工达到15000人,销售额首次突破百亿,达120亿元。
改造流程
2000年,华为引入IBM集成供应链管理(Integrated Supply Chain Management) ,对公司的组织结构进行了调整,成立了统一的供应链管理部,它包括生产制造、采购、客户服务和全球物流。
2000年,在瑞典首都斯德哥尔摩设立研发中心。合同销售额超过26.5亿美元,其中海外销售额超过1亿美元。在美国硅谷和达拉斯设立研发中心。
全球合资
2001年,以7.5亿美元的价格将非核心子公司Avansys卖给爱默生。在美国设立四个研发中心。加入国际电信联盟(ITU)。
2003年,与3Com合作成立合资公司,专注于企业数据网络解决方案的研究。Cisco Systems指控华为侵犯部分 Cisco技术专利;但是,Cisco最终撤回了诉状,双方解决了所有的专利纠纷,并承认华为没有侵权行为。
2004年,与西门子成立合资企业,针对中国市场开发TD-SCDMA移动通信技术。华为赢得中国电信的国家骨干网优化合同。此项目的目标是优化中国电信在广东省的163个骨干网络。根据合同,华为的高端路由器NE5000获得了TSR采购合同100%的市场份额,成功地进入了国家骨干网的两个超级节点。
华为与中国电信签署合同,建造1200多万个ADSL线路,进一步巩固了华为作为中国电信最大战略伙伴的地位。
获得荷兰运营商Telfort价值超过2500万美元的合同,首次实现在欧洲的重大突破。东欧、南欧相继打开市场后,华为开始挺进西欧、北美,并把欧洲地区部的中心设在巴黎。
2005年,海外合同销售额首次超过国内合同销售额。与沃达丰签署《全球框架协议》,正式成为沃达丰优选通信设备供应商。4月28日,英国电信(简称BT)宣布其21世纪网络供应商名单,华为作为唯一一家中国厂商,与国际跨国公司入围“八家企业短名单”,为BT21世纪网络提供多业务网络接入(MSAN)部件和传输设备。
赢得了为泰国CAT建设全国性CDMA2000的3G网络,价值1.87亿美元。
为海啸受灾国提供了500万美元现金和设备的捐赠。 成为澳大利亚运营商Optus的DSL合作商,提供支持高速数据、语音(包括IP语音业务)、视频广播和商业服务的DSL接入设备。获得了在中国生产和销售手机的许可。
截至2005年6月,华为共有10所联合研发实验室。
2006年,以8.8亿美元的价格出售H3C公司49%的股份。与摩托罗拉合作在上海成立联合研发中心,开发UMTS技术。推出新的企业标识,新标识充分体现了我们聚焦客户、创新、稳健增长和和谐的精神。
在2006年香港ITU展上,华为推出了基于All IP网络的FMC解决方案。华为移动软交换用户数突破一亿。作为全球移动软交换市场的领导者,华为移动软交换出货量居全球第一。
2007年,与赛门铁克合作成立合资公司,开发存储和安全产品与解决方案。与Global Marine合作成立合资公司,提供海缆端到端网络解决方案。在2007年底成为欧洲所有顶级运营商的合作伙伴。被沃达丰授予“2007杰出表现奖”,是唯一获此奖项的电信网络解决方案供应商。推出基于全IP网络的移动固定融合(FMC)解决方案战略,帮助电信运营商节省运作总成本,减少能源消耗。
2008年,被商业周刊评为全球十大最有影响力的公司。根据Informa的咨询报告,华为在移动设备市场领域排名全球第三。首次在北美大规模商用UMTS/HSPA网络,为加拿大运营商Telus和Bell建设下一代无线网络。移动宽带产品全球累计发货量超过2000万部,根据ABI的数据,市场份额位列全球第一。
2008全年共递交1737件PCT专利申请,据世界知识产权组织统计,在2008年专利申请公司(人)排名榜上排名第一;LTE专利数占全球10%以上。
汶川地震发生后,华为公司及员工向灾区捐款现金2630万元和价值5800万元的应急通信设备。在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2008年度中国企业500强排名中名列第44位。
2009年1月16日,北欧电信运营商TeliaSonera宣布签署两项4G LTE商用网络合同,中国华为和瑞典爱立信将在欧洲建设LTE移动宽带,成功交付全球首个LTE/EPC商用网络,获得的LTE商用合同数居全球首位。
2009年,华为全球销售收入218亿美元,增长19%,约合1491亿元人民币。
2009年,无线接入市场份额跻身全球第二。率先发布从路由器到传输系统的端到端100G解决方案。获得IEEE标准组织2009年度杰出公司贡献奖。获英国《金融时报》颁发的“业务新锐奖”,并入选美国Fast Company杂志评选的最具创新力公司前五强。主要产品都实现资源消耗同比降低20%以上,在全球部署了3000多个新能源供电解决方案站点。首次在北美大规模商用UMTS/HSPA网络,为加拿大运营商Telus和Bell建设下一代无线网络。移动宽带产品全球累计发货量超过2000万部,根据ABI的数据,市场份额位列全球第一。
2010年,华为未经审计的全年销售收入达280亿美元,合1850亿人民币,较2009年增长28%。
2010年,华为超越了诺基亚西门子和阿尔卡特朗讯,成为全球仅次于爱立信的第二大通信设备制造商。全球部署超过80个SingleRAN商用网络,其中28个已商用发布或即将发布LTE/EPC业务。在英国成立安全认证中心。与中国工业和信息化部签署节能自愿协议。加入联合国世界宽带委员会。获英国《经济学人》杂志2010年度公司创新大奖。
2010年7月8日,美国知名杂志《财富》公布了2010年《财富》世界500强企业最新排名,华为首次入围。继联想集团之后,华为成为闯入世界500强的第二家中国民营科技企业,也是500强中唯一一家未上市公司。
2010年9月,华为C8500作为中国电信首批推出的天翼千元3G智能手机,在百日内的零售销量突破100万台,创下了“百日过百万”的佳绩。截至2010年底,华为制造的天翼终端产品发货已超过2000万部,已经成为推动CDMA产业链发展的重要动力之一。据赛诺2010年报告显示,凭借与中国电信的深度合作,华为终端在EVDO市场整体份额已达到23.1%,继续保持市场第一。极大地推动了华为智能手机的跨越式增长。
2011年,发布GigaSite解决方案和泛在超宽带网络架构 U2Net。建设了20个云计算数据中心,预计云计算投入一万人。推出华为honor荣耀手机,智能手机销售量达到2000 万部。
华为与赛门铁克公司宣布双方已就华为收购华赛49%的股权达成协议,以5.3亿美元收购华赛。
整合成立了“2012 实验室”。发布HUAWEI SmartCare 解决方案。在全球范围内囊获6大LTE顶级奖项。入选首批 “国家技术创新示范企业”。
2011年5月9日,华为宣布,与英国最大移动运营商Everything Everywhere(简称EE)签署合同,全面升级EE在英国的GSM 2G网络。这是华为在英国获得的首个大规模无线网络合同;该合同为期四年。
2012年,持续推进全球本地化经营,加强了在欧洲的投资,重点加大了对英国的投资,在芬兰新建研发中心,并在法国和英国成立了本地董事会和咨询委员会。在3GPP LTE核心标准中贡献了全球通过提案总数的20%。发布业界首个400G DWDM光传送系统,在IP领域发布业界容量最大的480G线路板。和全球33个国家的客户开展云计算合作,并建设了7万人规模的全球最大的桌面云。推出的Ascend P1、Ascend D1四核、荣耀等中高端旗舰产品在发达国家热销。
2012年2月26日,于巴塞罗那2012年WMC2012展会上发布了第一款搭载自研的四核心移动中央处理器K3V2的手机“Ascend D quad”,该处理器由华为旗下子公司海思研发,也是至今封装最小的四核处理器。同时,华为也成为国内第一家推出自研手机移动中央处理器的手机厂商,该举对于打破高通,德州仪器TI以及nvidia对手机CPU的垄断,具有重要意义。
2012年3月18日,华为发布电子商城进入电商渠道,快递公司已切换到顺丰。
2012年3月27日,华为投标澳大利亚国家宽带项目,遭到拒绝。
2012年7月30日,华为在北京正式发布Emotion UI系统,实现了华为可分享自主独特的应用的目的。这是华为整合自身产品,探索研发独立操作系统的一次勇敢尝试,这也为华为在未来推出真正属于自身独立的操作系统提供了经验。
根据IDC的数据,2012年7月,华为成为了全球第三大智能手机厂商,仅次于三星和苹果。
2013年
全球财务风险控制中心在英国伦敦成立,监管华为全球财务运营风险,确保财经业务规范、高效、低风险地运行;欧洲物流中心在匈牙利正式投入运营,辐射欧洲、中亚、中东非洲国家。
作为欧盟5G项目主要推动者、英国5G创新中心(5GIC)的发起者,发布5G白皮书,积极构建5G全球生态圈,并与全球20多所大学开展紧密的联合研究;华为对构建无线未来技术发展、行业标准和产业链积极贡献力量。
400G路由器商用方案得到49个客户的认可并规模投入商用;此外,华为还率先发布了骨干路由器1T路由线卡,以及40T超大容量的波分样机和全光交换网络AOSN新架构。
持续领跑全球LTE商用部署,已经进入了全球100多个首都城市,覆盖九大金融中心。
发布全球首个以业务和用户体验为中心的敏捷网络架构及全球首款敏捷交换机S12700,满足云计算、BYOD、SDN、物联网、多业务以及大数据等新应用的需求。
以消费者为中心,以行践言(Make it Possible)持续聚焦精品战略,其中旗舰机型华为Ascend P6实现了品牌利润双赢,智能手机业务获得历史性突破,进入全球TOP3,华为手机品牌知名度全球同比增长110%。
2013年,华为主要有三大板块业务,包括通信网络设备(运营商)、企业网和消费电子。其中,消费电子业务发展迅速,华为手机销量已跃升至全球第三位,仅次于苹果和三星。
2014年
在全球9个国家建立5G创新研究中心。
承建全球186个400G核心路由器商用网络。
为全球客户建设480多个数据中心,其中160多个云数据中心。
全球研发中心总数达到16个,联合创新中心共28个。
在全球加入177个标准组织和开源组织,在其中担任183个重要职位。
2014年,智能手机发货量超过7500万台。
2015年
根据世界知识产权组织公布数据,2015年企业专利申请排名方面,华为以3898件连续第二年位居榜首。
华为LTE已进入140多个首都城市,成功部署400多张LTE商用网络和180多张EPC商用网络。
光传送领域,华为与欧洲运营商共同建设了全球首张1T OTN网络,与英国电信合作完成业界最高速率3Tbps光传输现网测试。
发布了全球首个基于SDN架构的敏捷物联解决方案。
发布了全球首款32路x86开放架构小型机昆仑服务器。
智能手机发货超1亿台。华为在全球智能手机市场稳居全球前三,在中国市场份额位居首位(GFK数据)。
2015年5月7日,华为宣布在比利时鲁汶成立华为欧洲研究院。成立欧洲研究院,是华为在实施全球创新战略过程中的重要举措。欧洲研究院将负责管理华为在欧洲不断发展的研发分支,协调华为分布在欧洲八国18个研究机构工作,主要聚焦于新一代网络技术研究。
2015年,华为在松山湖基地启动了全球认证检测中心(GCTC)新实验楼绿色建筑试点。建成后将符合美国LEED(Leadership in Energy and Environmental Design)金级和中国绿色建筑三星认证要求。
2015年,华为在印度开设了新研发园区,将园区的容纳人数从目前的2500人提高到5000人。
2016年
2016年6月8日,《2016年BrandZ全球最具价值品牌百强榜》公布,华为排名上升20个位次,至第50位。
2016年7月26日,华为消费者业务CEO余承东披露:2016年上半年,华为智能手机销售量6056万台,较2015年增长了25%;营收为774亿元人民币,较2015年增长了41%。[9]
2016年8月,全国工商联发布“2016中国民营企业500强”榜单,华为以3950.09亿元的年营业收入成为500强榜首。
华为在进入国际市场时,大力支持自主研发技术和技术创新,并最终形成先进成熟的技术体系,从而依靠这种核心技术优势强势进入国际市场。以下是百文网小编为大家整理的关于华为国际市场营销案例分析,欢迎阅读!
华为国际市场营销带来的启发
华为目前所取得的成绩,是中国企业去海外发展的宝贵经验。华为的国际化发展战略,对很多希望走出去的中国企业而言,有着一定程度的示范以及借鉴意义,也给我们带来许多启示。
(一)要有准确的市场定位,不断强化“市场需求为导向”的创新策略
华为准确的目标市场选择和市场定位是华为进入海外市场的关键。华为的市场细分为目标市场的选择打下了基础。华为以“华为的市场定位是业界最佳设备供应商”为目标,以渐进式的国际化模式,走农村包围城市的道路,首先成为国内通信设备的领头企业,然后进军俄罗斯、拉美市场,最后打入欧美市场,并最终完成了华为的国际市场布局。
(二)重视技术和人才
华为在技术上的投入和成功是世界公认的。即使在低谷时期,华为也保持销售收入10%以上的研发投入,随着知识产权时代的到来,其专利申请突破1000件,成为中国申请专利最多的企业。华为的成功告诉我们形成核心技术产品靠的绝不是单纯的引进能够解决的,而是坚定的、持续的高投入、重视对研发人才的投入。
(三)国际化的发展需要国际化规范的管理体系
“华为取得既往成功的关键因素,除了技术、人才、资本,更有管理与服务”,任正非曾这样总结华为的管理经验。在创新管理方面,华为从自己摸爬滚打、到引进消化外来经验的“削足适履”,再到优化、固化,现在已经形成了一套非常规范化的创新管理流程。
“以流程型和实效型为主导”的国际先进企业管理体系使得其对多变的国际市场具有快速的反应和决策能力IPD集成产品开发管理控制产品开发流程,提升产品开发质量;ISC集成供应链保证在实行供应链的过程中提高客户的满意度,降低供应链的总成本。全球化的地区结构化重组,在美国、缅甸、印度和俄罗斯等地设立研究和几乎遍及主要国家的分支机构,建立全球化的研发、营销和服务体系。
(四)企业国际化的关键是要形成企业的核心竞争力
华为在进入国际市场时,坚持把“最好的产品拿出去”,大力支持自主研发技术和技术创新,并最终形成先进成熟的技术体系,从而依靠这种核心技术优势强势进入国际市场。
(五)重视跨国文化管理
文化在国际市场营销中具有重要的地位,各国不同的文化环境造成的文化差异将影响着跨国企业的营销策略。所以跨国企业定要重视跨国文化,应做到一是要对国外文化进行分析研究,加深对不同文化价值观念和行为准则的理解、培育兼容与吸收不同文化。
(六)合理的定价策略
企业在国际市场上销售产品,由于目标市场距离原产地远近不同而带来了成本费的差异,因而企业需要对销售不同地区的产品制定出差异价格。华为的产品实行分区定价的策略,将销售市场划分成各个不同的区域,对于不同区域的顾客分别制定不同的区域价格,这样有利于企业在同一个大的市场区域内保持价格的一致,同时在不同的大区域之间体现价格差别。
(七)有效地分销渠道
国际分销渠道分为直接渠道和间接渠道。华为采取了两种方式相结合的方式,在南美之外的发展中国家自建营销网络,直接与电信运营商洽谈。而在欧美发达国家一是加大投入,采取类似海尔开拓北美市场的方式,设立办事处和研发中心,实现制造与研发的本地化;二是积极寻找合作伙伴、建立合资公司,利用他们的营销网络,在国际市场上打开一条通路。
国际市场营销不同于国际贸易,也不同于国内市场营销,国际市场营销有其独特的特殊性。那么下面是百文网小编整理的国际市场营销的策略论文相关内容,欢迎参阅。
中小企业的国际市场营销方式探究
[摘要]20世纪90年代,中小企业的经营管理在全球范围内迅速崛起,并且在各国以及全球经济的发展中发挥着极其重要的作用,尤其是在2009年全球金融危机的危险局势下,越来越多的中小企业在不断成长,成为支撑我国经济又一个栋梁。中小型企业的未来发展已经成为各国的国民经济发展的重要基础和重要组成部分。而且在全球经济一体化不断加深的现在,中小企业开拓国际市场从事国际市场营销活动成为既定事实。
[关键词]国际市场营销 国际市场环境国 内中小企业
自20纪90年代起,中小企业在全球范围内迅速崛起,并在各国以及全球经济的复苏和发展历程中扮演着极其重要且不可替代的作用,时至今日,中小企业的发展已经成为各国国民经济发展的基础,为各国的经济、GDP产生的极其重要的作用。
一、当前我国中小企业营销误区
1 高度近视的营销观念
我国的中小企业可能都有这样的毛病,为了短期的利润,经营目光十分短浅和经营目标也很狭隘。中小企业在发展到一定程度以后,固步自封,不重视调查研究消费者的产品需求心理和行为的发展趋势,而是一味把自己的全部注意力都放在产品上,认为只要有好产品,不愁没顾客。这种自闭的状态会无限滋长生产的盲目性,使中小企业失去发展的主动性和创造性,始终停留在那个程度。
2 产品开拓缺乏创意
许多企业由于产品结构及相应的产品线十分唯一、科技含量较低、性能太差,无法适应市场的需要,或者在打开市场后,没有后续的产品上市。少数的企业尽管有一流的产品,在市场上有一定的知名度,但是没有一流的服务与之相配,无法挽留顾客。也有部分企业从一开始就片面地追求产品本身的高科技、新奇度,而不重视用户的产品需求,颠倒了用户和企业的根本关系。
3 价格策略无序
在价格策略上,低价竞销原本就是一种比较低级的企业竞争方式,通常都认为这是一种短期的企业经营行为。因为市场的购买力就这么大,市场就这么多,大幅度的降价只会造成购买力的提前实现,同时也造成了许多企业在保本或者亏本的边缘上经营,根本无法进行后续的生存和发展。在另一方面,低价竞销给消费者带来了错觉,认为降价前的产品利润太高,进而影响了正常的消费心理和消费者行为。
4 渠道策略急功近利
中小企业在打开市场后,却不注重市场的维护,更不懂得市场渠道的开发,在现实销售中,只注重销售大户,忽视了对零散客户的挽留。实际上,这是一种危害极大的销售手法,在前期,企业的效果或者业绩可能是不错,但是在运行一到两年以后就会出现很大的问题。
二、中小企业国际市场营销的营销策略
1 有效的营销组合
如果想让自己的产品打入国际市场,中小企业应当考虑到企业的长期经营,从而进行长远的规划,使企业能够在国际市场的惨烈竞争中取得了最后的胜利,这是每一个中国企业梦寐以求的理想。
但是中小企业及决策者也应当知道,产品进入国际市场并不是一件简单的事情,首先是产品的质量是否合格,是否能够出口到国际市场。第二,不同的国家,不同的地域,不同的民族,都有着他们不同的政治、经济、法律和文化,适应他们的口味,才能让产品在国际市场生存下去,否则,产品一旦踏出国门,就免不了夭折的命运。企业一旦决定开发海外的潜力市场,就必须对当地的市场需求特征有深刻的了解,同时在自己的经济范围内,增加对外的产品线,保证出口产品的独特性,企业必须针对特定的产品与特定的服务项目,特别制定有效的市场营销组合策略,做好产品出口的第一步。
2 正确的产品策略
中小企业在海外市场销售产品的市场策略大概可以分为三种第一种是在一个新的市场上,销售同种产品;第二种是针对该市场对原有产品进行一定程度的改良,使产品在小幅度调整后能够适应海外市场;第三种是针对海外市场开发特有的新产品。
3 产品调整策略
不同的文化背景会产生不同的市场需求差异,有时这种差异对国际营销的影响非常大。中小企业的产品调整策略就是要根据不同的地域文化,对商品进行适当的调整,包装、大小、产品介绍,以便最大程度地适应市场的需求差异。
4 产品创新策略
产品创新策略就是为国外的市场专门开发一种适宜当地文化的新产品。比如,在日本经营销售家具用品,就必须考虑到日本多数房屋空间狭小的事实,专门为此开发较小的产品。有时候新产品的开发不一定是技术上的创新改革,只要求适应用户就可以了。
三、结束语
在中国加入WTO以后,中小企业的发展可以说是遇到了机遇,但稍有不慎,也有可能跌入谷底,所以大胆的“走出去”,勇敢地实施国际化战略经营,是21世纪中小型企业所面临的一项十分紧迫的任务。
国内中小企业勇敢迈步“走出去”,就是要不断加强国际化的管理经营能力,积极参与国际竞争,留心一切发展条件,为自己本身的发展提供条件,并对国际市场开拓模式进行大胆的创新发展,努力追求海外市场的广阔空间。考虑到加入WTO以后“走出去”的国际现实问题,中小企业有必要也有条件进行国际营销方式的创新。
参考文献
[1]朱碧雯.对中小企业国际市场营销方式的分析[J].中小企业管理与科技[J].2010(7).
[2]杨春方.中小企业国际营销的影响因素.天津市经理学院学报.2009(8).
[3]薛刚,王少春.WTO背景下中小企业走出去的现实问题与国际营销创新[J].商场现代化.2005(5).
[4]李拓晨,许辉.我国中小企业国际营销战略研究[J].物流科技.2005(5).
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中小企业的国际市场营销方式探究
[摘要]20世纪90年代,中小企业的经营管理在全球范围内迅速崛起,并且在各国以及全球经济的发展中发挥着极其重要的作用,尤其是在2009年全球金融危机的危险局势下,越来越多的中小企业在不断成长,成为支撑我国经济又一个栋梁。中小型企业的未来发展已经成为各国的国民经济发展的重要基础和重要组成部分。而且在全球经济一体化不断加深的现在,中小企业开拓国际市场从事国际市场营销活动成为既定事实。
[关键词]国际市场营销 国际市场环境国 内中小企业
自20纪90年代起,中小企业在全球范围内迅速崛起,并在各国以及全球经济的复苏和发展历程中扮演着极其重要且不可替代的作用,时至今日,中小企业的发展已经成为各国国民经济发展的基础,为各国的经济、GDP产生的极其重要的作用。
一、当前我国中小企业营销误区
1 高度近视的营销观念
我国的中小企业可能都有这样的毛病,为了短期的利润,经营目光十分短浅和经营目标也很狭隘。中小企业在发展到一定程度以后,固步自封,不重视调查研究消费者的产品需求心理和行为的发展趋势,而是一味把自己的全部注意力都放在产品上,认为只要有好产品,不愁没顾客。这种自闭的状态会无限滋长生产的盲目性,使中小企业失去发展的主动性和创造性,始终停留在那个程度。
2 产品开拓缺乏创意
许多企业由于产品结构及相应的产品线十分唯一、科技含量较低、性能太差,无法适应市场的需要,或者在打开市场后,没有后续的产品上市。少数的企业尽管有一流的产品,在市场上有一定的知名度,但是没有一流的服务与之相配,无法挽留顾客。也有部分企业从一开始就片面地追求产品本身的高科技、新奇度,而不重视用户的产品需求,颠倒了用户和企业的根本关系。
3 价格策略无序
在价格策略上,低价竞销原本就是一种比较低级的企业竞争方式,通常都认为这是一种短期的企业经营行为。因为市场的购买力就这么大,市场就这么多,大幅度的降价只会造成购买力的提前实现,同时也造成了许多企业在保本或者亏本的边缘上经营,根本无法进行后续的生存和发展。在另一方面,低价竞销给消费者带来了错觉,认为降价前的产品利润太高,进而影响了正常的消费心理和消费者行为。
4 渠道策略急功近利
中小企业在打开市场后,却不注重市场的维护,更不懂得市场渠道的开发,在现实销售中,只注重销售大户,忽视了对零散客户的挽留。实际上,这是一种危害极大的销售手法,在前期,企业的效果或者业绩可能是不错,但是在运行一到两年以后就会出现很大的问题。
二、中小企业国际市场营销的营销策略
1 有效的营销组合
如果想让自己的产品打入国际市场,中小企业应当考虑到企业的长期经营,从而进行长远的规划,使企业能够在国际市场的惨烈竞争中取得了最后的胜利,这是每一个中国企业梦寐以求的理想。
但是中小企业及决策者也应当知道,产品进入国际市场并不是一件简单的事情,首先是产品的质量是否合格,是否能够出口到国际市场。第二,不同的国家,不同的地域,不同的民族,都有着他们不同的政治、经济、法律和文化,适应他们的口味,才能让产品在国际市场生存下去,否则,产品一旦踏出国门,就免不了夭折的命运。企业一旦决定开发海外的潜力市场,就必须对当地的市场需求特征有深刻的了解,同时在自己的经济范围内,增加对外的产品线,保证出口产品的独特性,企业必须针对特定的产品与特定的服务项目,特别制定有效的市场营销组合策略,做好产品出口的第一步。
2 正确的产品策略
中小企业在海外市场销售产品的市场策略大概可以分为三种第一种是在一个新的市场上,销售同种产品;第二种是针对该市场对原有产品进行一定程度的改良,使产品在小幅度调整后能够适应海外市场;第三种是针对海外市场开发特有的新产品。
3 产品调整策略
不同的文化背景会产生不同的市场需求差异,有时这种差异对国际营销的影响非常大。中小企业的产品调整策略就是要根据不同的地域文化,对商品进行适当的调整,包装、大小、产品介绍,以便最大程度地适应市场的需求差异。
4 产品创新策略
产品创新策略就是为国外的市场专门开发一种适宜当地文化的新产品。比如,在日本经营销售家具用品,就必须考虑到日本多数房屋空间狭小的事实,专门为此开发较小的产品。有时候新产品的开发不一定是技术上的创新改革,只要求适应用户就可以了。
三、结束语
在中国加入WTO以后,中小企业的发展可以说是遇到了机遇,但稍有不慎,也有可能跌入谷底,所以大胆的“走出去”,勇敢地实施国际化战略经营,是21世纪中小型企业所面临的一项十分紧迫的任务。
国内中小企业勇敢迈步“走出去”,就是要不断加强国际化的管理经营能力,积极参与国际竞争,留心一切发展条件,为自己本身的发展提供条件,并对国际市场开拓模式进行大胆的创新发展,努力追求海外市场的广阔空间。考虑到加入WTO以后“走出去”的国际现实问题,中小企业有必要也有条件进行国际营销方式的创新。
参考文献
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[4]李拓晨,许辉.我国中小企业国际营销战略研究[J].物流科技.2005(5).
进行国际市场营销需要掌握更多的知识和技能,尤其是对国际市场营销环境的分析能力和跨文化管理的能力。为此,下面由百文网小编为大家整理国际市场营销管理相关内容,欢迎参阅。
《电子商务背景下中小企业国际营销策略研究》
【摘要】电子商务持续发展,为中小型企业开拓国际市场提供了新的方式,但也对传统的中小企业国际营销的策略和方式也提出了挑战。笔者针对这一问题进行深入分析,提出了中小企业在电子商务背景下国际营销的相关策略。
【关键词】电子商务;中小企业;国际营销;策略
一、绪论
在全球经济一体化背景下,信息化和网络化程度不断深入,互联网的发展为电子商务的应用提供了条件。电子商务的兴起一方面企业通过电子商务开展国际营销,减小营销成本;另一方面市场进入条件的放宽,使得市场竞争的加剧,尤其是中小型企业在面对市场竞争加剧的环境下如何调整自身的国际经销策略成为一个必须要解决的问题。
二、中小型企业国际营销策略存在的问题
1.国际营销观念和策略滞后
中小型企业受制于自身规模和传统营销策略的影响,往往按照传统的生产方式进行生产和销售,忽略了市场的真正需求,进而出现生产和市场需求脱节的情况,进而产生产品滞销和库存堆积,最终影响企业自身发展。同时缺乏正确的国际营销策略,往往是注重短期的营销成绩,采取的营销方式缺乏规划,营销观念落后,最终导致中小型企业国际市场发展受阻。
2.营销秩序混乱
中小型企业往往是规模小,产品结构单一,激烈的市场竞争环境导致中小型企业市场竞争力削弱,很多中小型企业为了追求市场份额,大幅度的降低产品价格,进而获取相应的市场份额,别的企业为了生存也采取类似的方式。这就压缩了企业自身的利润,同时也导致了恶性竞争的出现,最终影响市场竞争秩序混乱。
3.国际营销渠道不畅
中小企业产品进入国际市场通常不是通过自身渠道实现的,往往是选取相应的国外合作企业进入的。因此,中小型企业的利润仅仅是加工方面的利润,而巨额的销售利润被其他国外合作企业赚取。传统的营销渠道,虽然可以指引企业进入国际市场,但是已经不再适用信息日益发达的社会。自主知识产权及核心技术的匮乏,导致产品的竞争力不强,附加价值比较低,在风险来临时,抵御风险能力弱。缺乏与外国客户的沟通交流,导致中小型企业经营风险的增加。
4.国际营销人才的匮乏
电子商务在中国的发展不平衡,呈现出东西部明显差异。电子商务在这方面表现比较明显,电子商务人才主要分布于东部地区,西部地区电子商务身材十分匮乏。同时,受制于中小企业的特点,管理及人才的培养模式粗放,导致人才的流失情况严重,在开拓国际市场时,缺乏相应的人才,进而对企业国际市场营销的开展产生影响。
5.中小型企业自身存在的问题
(1)对电子商务认识不足
很多中小型企业都是家族型管理,对新鲜事物的接受度比较低,没有意识到电子商务的重要性,对于开展电子商务持比较消极的态度,影响企业电子商务的开展。
(2)自身网站建设滞后
企业电子商务的重点之一就是建立和维护,推广自身的网站,现行主要方法就是通过搜索引擎和贸易平台来推广自身的产品,而忽略了自身网站的建设,导致网站在国际营销中没有发挥丝毫作用。
三、中小型企业优化国际营销策略相关措施
1.树立现代营销观念
随着市场的发展和全球经济一体化程度加深,很多中小型企业走出国门,参与国际竞争。市场的扩大为企业发展带来了机遇,另一方面企业除了面临国内的竞争,也需要面对国外的竞争。企业想要在竞争中生存,就必须开拓视野,树立创新的营销观念,同时针对消费者需求变化,灵活的调整营销方式。
2.事先进行市场调研
企业要进入国际市场,就必须要对目标市场的情况进行调研,不管是买方还是卖方,以及产品的发展趋势,并结合目标市场的实际情况对竞争程度和发展趋势,竞争对手及自身的优势进行深入分析,为开展国际营销活动打下坚实的基础。
3.建立客户资料库,建立互动营销关系
企业建立完整的客户资料库,有助于增强中小型企业对消费者的认识和了解,把握住商机,同时真正了解消费者的需求,有针对性的进行调整。建立资料库后,企业需要与消费者互动,产生共鸣,让客户对企业产品产生信赖,进而实现企业利润的最大化。
4.加强对企业网站的建设
国际营销时,代理商为了获取更多的信息,往往会进入企业的网站。因此建立起一个企业信息完善,产品信息丰富,互动信息具备的网站在国际市场营销过程中是十分必要的。同时,企业也要加强网站的维护,确保企业的最新信息在网站上进行更新,同时对客户的相关互动信息进行回复。
5.引进电子商务人才
电子商务是集网络、计算机技术和营销知识与一体的,中小企业由于规模小,所以无法满足这类复合型人才的薪资要求,更难留住专业性人才。为了解决电子商务人才的问题,企业可以从以下几个方面着手:
(1)改革人事制度,薪酬制度和激励制度作为改革的重点,与个人业绩直接挂钩。
(2)引进现代化的企业管理制度。
(3)提供良好的职业发展空间和平台,积极引进电子商务复合型人才。
6.选择合适的营销渠道
中小型企业品牌知名度不够,市场规模和经济实力不强,国际市场上容易出现区域窜货的情况。因此,企业要主动与中间商签订相关协议,除此之外产品外部服务应该有差异化,企业可以发现市场上营销渠道的空缺,以获得更多的市场份额。
四、结语
电子商务已经成为企业国际营销中不可或缺的部分,中小型企业在规模和策略上都存在诸多劣势,所以只有坚持以市场为导向,采取随机应变的营销方式,加强对企业的内部管理,以至于在国际竞争过程中得以发展。.
参考文献:
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[2]吴星.中小企业营销策略研究[J].漳州职业技术学院学报.2012,(4),14―15
企业在进行市场营销的过程中没有考虑到企业自身应承担的社会责任,因此对消费者和社会生态环境造成了严重的损害。为此下面由百文网小编为大家整理国际市场营销环境相关内容,欢迎参阅。
利用中国的国际化进程,进一步迈出国际市场营销步伐
08年北京奥运会期间,奥运TOP赞助商联想集团的梦想是:让世界关注联想。联想成为北京2008年奥运会火炬官方合作伙伴,其创新设计中心主创的“祥云”火炬走遍全球,联想奥运战略由此启动。联想的奥运计划帮助联想击败了很多对手。同时联想还把参与“世博”作为其规划许久的市场战略。其管理者透露,早在北京奥运会举办前,联想便开始了“世博”项目的“攻关”,一是这是作为民族企业的责任,二是决不能错过这个展示联想技术与方案实力的机会。可见联想长久以来都极其的重视抓紧机会,以完成其建立跨国大企业的目标。
国际市场营销与“双业务模式”
企业要想走上国际化的发展道路必然要有一个具有特色的营销战略。“双业务模式”就是联想的特色战略。联想采取关系型客户模式和交易型客户模式,即联想把客户分为商用群组和消费群组,而在每个群组,又分为笔记本营销部以及台式机营销部。在市场前端除了大客户部维持不变外,其他部门都组建为新的渠道市场部。这种“双业务模式”不仅使联想更加贴近客户的需求并吸引到更多客户,也为后来联想全面向Think及Idea双品牌切换打下基础。联想的“双业务模式”是极其成功的,在印度市场有增长70%利润的例子。
品牌标识国际化
2003年集团全球品牌新标识切换项目正式启动,LENOVO从此取代LEGEND成为品牌走向国际化的新标识。切换品牌标识的直接原因是国际化的需要。要国际化,首先需要一个可以在世界上畅通无阻的、受人喜爱的英文品牌,但LEGEND这个英文名称在国外很多国家已经被注册,品牌新标识切换为未来公司业务拓展做好先行部署。品牌标识切换仅是国际化进程的一个不可或缺的步骤,进军海外不仅需要在品牌方面做好准备,更为重要的是在业务方面提高自身的水准,提供高品质的产品和服务。
把本土市场作为坚实的后盾
目前联想在中国市场区的销量占整个集团的40%以上,收入占30%多,而利润则超过50%,中国区是整个集团的利润支柱。一切企业要进行国际营销,必然要有支撑其跨国发展的坚实后盾。联想稳固中国市场就是中国市场区是全球增长的发动机。中国市场区以两倍于全球PC市场的增长速度,拉动了新联想的增长。本土市场的稳固使得联想能够将其“双业务模式”复制到全球,特别是一些新兴市场。
不管国际市场营销的前途如何坎坷,也不管学费多么高昂,国际化都是联想的必由之路。只有通过国际化,占领国际市场,联想才能有长远的发展。通过对联想公司国际营销战略的分析,我们看到联想为走上国际化的道路做出的努力,这位国内的IT行业的发展提供了经验。
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试析文化差异对国际市场营销的影响
摘要:跨国公司的不断涌现使国际市场营销显得越来越重要,然而,文化差异在给很多跨国公司的国际市场营销带来一些机遇的同时也有不少挑战。文化差异对国际市场营销有积极影响也有消极影响。所以,跨国企业在进行国际市场营销时应充分利用文化差异的积极影响,并采取相应措施避免消极影响。
关键词:文化差异;国际市场营销;影响
在跨国企业进行国际市场营销中,由于受语言的歧义、对双方行为方式的不同理解、民族的排他性、不同的审美倾向等文化差异影响,各国要遵守不同的文化,因此,在国与国之间跨越一种文化环境进入另一种文化环境进行营销过程中,对文化差异加以科学地分析和研究,寻找减少和避免文化冲突的方法,采取一定的对策保证国际市场营销过程的顺利进行,是国际市场营销的重要意义。文化差异对国际市场营销的影响大体可以分为积极影响和消极影响。
一、文化差异对国际市场营销的积极影响
(一)文化差异为国际市场营销创造了更多的市场机会
在不同的文化背景下,不同的生活习俗、市场状况、技术条件、信仰传统等,往往能为企业创造更多的市场机会。如由于伊斯兰教禁止妇女在公开场合露面,以前照相机在沙特阿拉伯的销售非常困难,但后来有家企业针对这种独特的宗教文化,研究开发了“宝丽来”快照相机。使用该照相机可以私下给妻子、女儿照相,并在家中自己冲洗。因方便、实用的优点,“宝丽来”相机在沙特阿拉伯深受欢迎,很快就流行起来,且逐渐受到其他地区消费者的喜爱,一度成为全球相机市场的新宠。可见,文化差异可以为企业开发新产品带来灵感,企业在跨国经营和营销时应认真研究不同目标市场的文化特征,分析其中的文化差异,加深对文化差异的理解与认识,从而在目标市场上寻找新的市场机会。
(二)文化差异有利于国际市场营销人员进行市场细分
市场细分是企业选择目标市场的基本方法,目标市场是以市场细分为基础和前提的,只有依据一定的标准进行市场细分,企业才能根据不同细分市场的需求特征提供相应的产品。在国际市场营销中,文化是企业市场营销活动最重要的影响因素,以文化差异为依据进行市场细分,有利于企业识别不同市场上的文化偏好,更好地满足消费者的需要。如坎贝尔公司根据文化差异将美国国内市场分为南部市场、西北市场、西南市场、西班牙后裔市场、费城市场等不同类型,然后针对不同市场的需求特征和消费偏好,研发了数十种不同的产品分别在不同地方加以推广,取得了很好的市场效果。
(三)文化差异有利于企业形成国际市场营销的“文化垄断优势”
文化差异可能导致企业国际市场营销的障碍,但很多情况下企业背后某种特定的文化差异在异质文化市场上会因其独特性、新颖性而赢得当地消费者的关注,甚至偏爱。因为,这种异域的文化是独特的、陌生的,对目标市场的消费者往往充满了诱惑力,能给人以新鲜感,带来他们在本国熟悉的文化氛围中无法得到的满足。这就使企业形成了国际市场营销的“文化垄断优势”,得以借助文化的力量,推广自己的产品和品牌,并获得丰厚的利润回报。如全球快餐大王麦当劳公司在拓展海外市场时,面临着来自世界各国的文化差异,依然将其“快餐文化”成功地辐射到全球市场,在与美国文化迥异的亚太地区,也拥有四、五千家连锁店,且销售量占全部销量的16%以上。在中国,一度出现过很多在店面装潢、食品种类、定价、促销活动等方面都与麦当劳相似的快餐店,但大都经营惨淡,难以维持,关键原因正在于其文化的差异性。
(四)文化差异有利于加深企业对国际市场营销的整体环境的认识与理解
文化差异的客观存在及重大影响能使企业意识到国际市场营销环境的复杂性,促使企业积极主动地去分析和研究其他环境因素,如经济环境、政治环境、法律环境、技术环境、自然环境等,加深对国际市场营销整体环境的认识。例如企业对目标市场的文化体系有了深入的了解之后,就会对其政治法律体系产生清晰的认识,因为一个国家和地区的政治制度和法律体系往往是在该地道德文化和价值取向的基础上制定的,深受文化的影响,是社会文化规范的条例化、制度化,国际市场营销中政治法律环境的差异在本质上是文化差异,政治法律方面的营销障碍归根到底还是文化障碍。
(五)文化差异有利于企业在国际市场营销中塑造品牌的独特个性
品牌个性是最能深入人心、最有价值的品牌属性,一个品牌只有具有独特的品牌个性,才能与竞争对手区别开来,体现自身的特色与魅力。品牌个性中所蕴含的文化能否得到消费者的认同,能否引起消费者的共鸣并使其产生好感,对于企业品牌形象的塑造、竞争能力的提高都十分关键。而文化差异的存在,使企业得以从不同市场的文化特征出发,塑造不同的品牌个性,形成独具魅力的品牌特色。如可口可乐在中国市场上既注重其“快乐共享”这一品牌理念的推广又不断将中华传统文化融入到自己的品牌个性中,不仅推出了中国人都熟悉的泥娃娃“阿福”的特别包装,而且在广告中刻意将可口可乐与贴春联、放鞭炮、过大年等富有中国特色的情景联系在一起,以本土形象拉近与中国消费者的距离,品牌的亲和力大大增强。
二、文化差异对国际市场营销的消极影响
(一)文化差异的无形性构成了国际市场营销中难以觉察的营销障碍
“鱼在水中畅游,但感觉不到水的存在”,人类也一样。在人类社会发展的不同历史阶段以及不同的区域与种族,都存在相应的文化,人的一切行为都深深打上了文化的烙印,但在行动时人们却不会意识到是文化在支配着自己。可见,文化、对人的影响是无形的。同样,不同国家与地区、不同民族间的文化差异也具有无形性,令人难以察觉与把握。所以很多企业在国际市场营销进程中,往往能注意到目标市场上的政治法律、自然条件、经济发展水平、技术条件等方面的差异,并主动调整企业的营销战略以适应市场的需要,却忽视了文化差异这一关键因素的影响,导致营销决策的失误。
如可口可乐公司刚在香港推广其饮料“雪碧”(原名“是必利”)时,在包装标示、定价、饮料口感等方面都做得很成功,与当地消费者的收入水平、饮食习惯相适应,也符合有关的法律法规,但市场一直不景气。公司经过调查发现问题出在品牌名称上,“是必利”的语音在香港人眼中极不吉利,后来公司针对香港居民的中华文化背景及汉语言文化的特色,启用了现在的品牌名称“雪碧”,才扭转了局面。
(二)文化差异的长期性构成了国际市场营销中难以逾越的文化壁垒
随着全球一体化的日益加快,电子计算机与信息技术已经将我们生活的世界变得越来越小,用加拿大教授麦克卢汉的话来说,就是“世界正日益成为一个地球村,一个比村庄大不了多少的世界”。但从文化的角度来看,我们所处的仍然是一个多元化的世界,文化便是这多元化世界的重要区分因子。虽然,人们在相互交流与碰撞的过程中会互相吸收对方的优秀文化,部分地放弃或修正自身的文化,但是,正如美国哲学家咯兰所说,人或多或少可以改变自己的服装、政治观点、宗教、哲学等,但却无法改变自己的祖父。作为千百年知识经验积累的结果,文化具有长期性,不同国家和地区、不同民族在某些方面的文化差异是永远不会消失的,会成为国际市场营销难以逾越的文化壁垒。如穆斯林是禁止饮酒的,所以无论是法国的葡萄酒、苏格兰的威士忌,还是德国的啤酒,在穆斯林国家都没有市场。
(三)文化差异加大了企业国际市场营销调研的难度
营销调研是企业获取市场信息、科学认识市场的重要手段,是企业把握市场机会、制定各项营销策略的基础和依据。
在国际市场营销的调研过程中,文化因素的影响非常重要,关系到调研方式的选择与调研内容的确定等一系列问题。首先,文化差异决定了企业在不同市场的营销调研方法是不同的。如在中国,企业可以通过问卷或当面询问的方法直接向消费者了解其收入水平、婚姻状况、年龄等信息,因为大多数中国人对这方面的隐私都不太在乎,而在西方国家,人们对此却十分敏感,一般不愿向外人透露,企业需要通过有关服务机构或政府管理部门才能获得这些资料。其次,文化差异会对国际市场营销调研的内容产生影响,使调研内容更加复杂。企业不仅要了解目标市场上的市场竞争、消费者需求、营销渠道等基本情况,还要深入调查其文化体系的特征,对消费者的影响以及对企业产品和品牌的推广可能存在的文化障碍等,比单一文化环境下的营销调研需要了解更多、更为复杂的信息。
(四)文化差异会在国际市场营销过程中产生沟通障碍
跨国企业在国际市场营销中,要与消费者、政府、媒体、经销商等保持良好的关系,进行有效的沟通。而由于存在文化差异,不同的民族性格、不同的思维方式、处理问题的不同方法、对文化意义符号的不同理解、不同的政治文化导向及宗教信仰等极易导致沟通障碍。如日本有喜欢用Yes(可以)的习惯,说No(不行)在日本人心中是无能的表现,同时也非常不礼貌。因此他们在商务谈判中即使对于不同意或不能办的事情也会频繁地使用Yes,使其他国家的人难以理解他们的真正意图。沟通障碍通常会阻碍国际市场营销的顺利进行,。
(五)文化差异不利于企业在国际市场营销中的内部管理
企业在国际市场营销过程中需要雇佣不同文化体系下的员工。而员工的文化体系不同,其价值观念、生活方式和行为准则就会有差异,工作的目的也不一样,要求管理者针对员工的不同文化特点进行激励、领导和控制,采用不同的管理方式。如在发达国家,很多人工作的目的是为了成就感,能满足这一动机的激励方法会使他们对工作更感兴趣;在发展中国家,大多数人是为了更好的生活质量而工作的,对他们而言物质和金钱才是最好的激励手段。另外,由于员工存在文化差异,极易因种族优越感、沟通误会、思维和行为模式的差异而产生文化冲突,影响彼此的团结合作,需要管理者不断加以协调,帮助员工有效沟通,避免文化冲突和矛盾的发生。这些都会不利于企业的内部管理,使管理变得复杂化。
国际市场营销是一种跨国界的社会和管理过程,是企业通过计划,定价促销和引导,创造产品和价值并在国际市场上进行交换,以满足多国消费者的需要和获取利润的活动。为此,下面由百文网小编为大家整理国际的市场营销课程论文相关内容,欢迎参阅。
浅析国际贸易与国际市场营销的关系
摘要:阐述了国际贸易与国际营销的区别与联系,探讨了国际贸易理论对国际营销的影响以及国际营销对国际贸易的影响,指出两者之间存在以盈利为目的的超国界的经济活动的共性。
关键词:国际贸易;国际营销关系;影响
国际贸易是指世界各国相互之间的商品和劳务的交换,由世界各国的对外贸易所构成,为一定时期世界贸易的总和。国际市场营销是指超越国界的市场营销活动。这里的市场营销活动,主要是指企业为向国际市场销售适销对路的商品和劳务而进行的产品规划与开发、产品订价、产品分销、产品促销以及国际市场营销信息的搜集与分析等。
一、国际贸易与国际营销的联系
国际贸易是指世界各个国家和地区相互之间所从事的商品和劳务的交换活动,由世界上各个国家和地区之间的对外贸易所构成,是一定时期世界各国和地区联系的主要形式。国际市场营销是指企业超越国界从事商品经营与市场营销活动,这里的市场营销活动,与国内的营销不同,要注重国内外不可控环境因素、自身资源等。菲利普科特勒在其《国际市场营销》一书中指出:“国际市场营销是指对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程进行计划、定价、促销和引导,以便获取利润的活动。”
国际贸易与国际营销的共同性是两者都是以国际市场为目标市场,都是以获取商业利润为主要目的而进行的跨越一国国界的经济活动,而且这两种经济活动经常是如影随形,密不可分。国际贸易必然要借助于一整套完善、科学的国际市场营销活动,才能卓有成效地实现各国选定的国际贸易任务和目标。例如,两者都是在国际市场上进行的,国际市场是联系国际贸易和国际营销的重要纽带。
它们的共性有以下5个方面:
其一,二者都是超越一国国界的全球化的经济活动,它们面临着相同复杂的国际环境,如经济发达状况、人口数目、城市化进程、政治法律环境、社会文化风俗以及竞争环境。
其二,二者都是以获取正常合法的企业经营利润为最终目的的国际性商业活动。
其三,二者都是以商品和劳务为交换内容,经营活动的末端都是全世界市场的消费者或用户。
其四,二者的理论基础都是来源于李嘉图的“比较利益学说”、弗农的“国际产品生命周期理论”和波特的“国家竞争理论”等。
其五,二者都是全球经济一体化的产物,都是企业从事国际商业活动、参与国际竞争、瓜分国际市场的主要工具和主要形式。国际贸易与国际市场营销都是以获得利润收入为目的而进行的超越国界的经济活动。
二、国际贸易与国际营销的区别
尽管二者存在着某些共同点和相通性,但也有着许多重要区别,存在着差异性:
(一) 交易形式的不同
既然国际贸易由世界各国的对外贸易所构成,而每一国家的对外贸易又都有进口贸易和出口贸易,因此,国际贸易包括购进与输出两个主要方面。而国际市场营销则仅强调售出这一个方面,(而且,这里的售出也不一定是出口),即通过了解国际市场需求,向国际市场销售适销对路的产品或劳务,从而获得收入。当然,国际市场营销也不是毫不涉及购进。
(二)交易的主体不同
国际贸易是国际之间的商品和劳务的交换,国际贸易中商品和劳务的买主、卖生都是国家,换言之,国际贸易的组织者是国家。而国际市场营销则是企业产品和劳务与国际市场需求的不断适应过程,产品和劳务的卖主是企业(或其海外子公司),买主则可能是国家,也可能是这个国家的企业或个人,还可能是本企业的海外子公司或附属机构,换言之,国际市场营销一般是由企业组织的。当然,国家的经济状况、政府体制、法律制度等,对国际市场营销也有着不容忽视的重要影响。
(三)是否超越国界
就国际贸易而言,产品和劳务的交换必须是超越国界的交换,即参加交换的产品和劳务必须真正从一国转移到另一国。而国际市场营销,作为超越国界的市场营销活动,是指这些活动超越国界,而不厂进行整体规划与协调,制订各自的发展战略与经营策略。国际贸易与国际市场营销的这一差异性,反映到统计数据上,就表现为:国际市场营销额往往大于国际贸易额。
(四)涉及范围不同
国际贸易只涉及部分市场营销活动,如产品购销、实体分销、产品汀价等,而不进行产品分销渠道的管理,一般也不进行市场调研、产品开发、销售促进等市场营销活动。而国际市场营销则涉及上述所有活动。从国际贸易与国际市场营销的上述差异性看,国际市场营销在某种意义上要比国际贸易具有更多的优势。
三、国际营销对国际贸易的影响
国际营销的任务,从总体上说,是研究国际市场环境及引起环境变化的诸因素。认识、发掘和开拓潜在的目标市场,选择和决定进入市场的方式,制定合适的经营战略和策略,使企业对产品、价格、分销、促销等可控制因素的运用符合市场的需要,并在国际竞争中取得良好的效益。企业国际营销工作的好与坏,不仅仅关系到企业的国际市场份额,而且关系到一国的国际贸易水平和一国的国际竞争力。
随着经济全球化的发展,各国均卷入国际市场竞争的洪流,哪家公司能树立起国际营销观念,正确选择目标市场,并针对各目标市场的特点制定相应的营销策略,哪家公司就能在国际市场中占据有利地位以及高额的市场回报。国际市场营销对于一个企业的国际贸易水平至关重要,它是连接客户需求与企业反应的中间环节,是企业参与国际分工深度和广度的重要影响力,也是一个企业开展国际贸易成功与否的重要原因。
国际营销对于一个国家的对外贸易水平有着重要的制约作用。一个国家的进出口贸易总额,归根结底,是一个国家所有企业开展国际贸易的总和,从宏观角度讲,国际市场营销对于适时适地,以适当的价格把产品从一个国家传递到另一个国家,促使国家消费大市场的形成,起着重大的作用。
四、结语
国际营销与国际贸易,互相影响,互相促进,在当今世界,国际营销与国际贸易又互为因果。它们两者之间有以盈利为目的的超国界的经济活动的共性。但是国际营销与国际贸易又有差异,随着国际营销的深入开展,必将带来国际贸易水平的提高,而国际贸易的不断深化,也必然要求国际营销水平的升华。
参考文献:
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国际市场全球化营销是把世界作为一个整体,在全球范围内寻求市场,开发和销售全球产品,来面对新的世界市场竞争。为此,下面由百文网小编为大家整理国际市场营销的论文范文相关内容,欢迎参阅。
《浅说对“市场营销”的认识》
摘要:现代社会中,随着经济全球化快速化的不断推进,目前市场环境也发生了相当的变化,市场营销正在进行着不断地创新和突破,从而更好地适应现代经济社会的快速发展,因此需要对市场营销进行研究。
关键词:认识;作用;趋势
中图分类号:F713 文献标识码:A 文章编号:1674-7712 (2012) 06-0047-01
市场营销是完全以“交换”为核心的现实商品的快捷商品活动,它是伴随着人类社会商业活动的产生与发展而出现并不断发生变化的新的商品交换形式。在现代社会的商品经济条件下,激烈快速的市场竞争以及新经济方式不断涌现的时代背景下,产生且还正在不断影响、改变着当前的市场营销环境,因此需要我们对市场与营销有新的认识和研究。
一、对市场、营销的认识
我们知道20世纪的战场有两个最大的特点:一是对抗的双方直接消灭对方的有生力量。敌人端着枪冲上来向我方射击,我方架起机关枪向他扫射。二是以打败或消灭对方为自己胜利的前提。敌方的失败和我方的胜利或成功几乎是同义语。商人常说商场如战场,该观点虽不完全正确,但也有一定的实际道理。
从目前看市场是物或物质的交换,是流通领域一切商品交换活动的总和。随着社会的进步和市场发展的明确性,市场发展更趋于专业化(如建材市场、装潢市场等)。所以说市场发展有利于企业的发展。
营销是一次最早出现于20世纪50年代中期的几个较发达国家,在我国于20世纪80年代后期才出现该词语。“营销” 词语的出现是对以前“买”的观念提出的挑战,也对以前经商观念提出了挑战。与以生产产品为中心以及“制造和销售”为中心的哲学观点不同,转到了以顾客为中心以及“感觉和响应”为哲学观点。如今的企业工作不再是为产品找到合适的顾客为中心,而是为顾客设计合适的产品为中心。市场营销观念是这样认为:实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望,并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的东西。
市场营销不等同于推销,同样推销并非是营销,推销仅仅是市场营销的内容之一。荷兰的著名管理学家彼得?德鲁克曾经指出,“可以设想,某些推销工作总是需要的,然而营销的目的就是要使推销成为多余,营销的目的在于深刻地认识和了解顾客,从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售,理想的营销会产生一个己经准备来购买的顾客,剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务……”。美国营销学权威菲利普?考恃勒则认为,“营销最重要的内容并非是推销,推销只不过是营销冰山上的顶点……,如果营销者把认识消费者的各种需求,开发适合的产品,以及订价,分销和促销等工作做得很好,这些产品就会很容易地销售出去”。这就是说营销就是推销企业将要生产的产品或企业近期及长期的生产理念。
二、市场、营销作用
(一)市场的作用。从整体上说市场无论对宏观经济的整体活动还是对微观(企业)经济活动都起着一定重要的调节作用。从宏观经济角度看,在市场经济社会中,市场成为社会经济的“警报器”及“微调码”。即整体社会经济的兴衰往往是通过市场交易反映出来。如果社会经济繁荣,市场便一定繁荣,反之,社会经济衰落,市场便也一定衰落与不景气。市场还是生产与消费的连接点,是保证国民经济正常运行或促进国民经济的正常增长及调整广大居民生活需求的重要手段。从微观角度看,市场对企业营销业的发展也发挥着巨大的作用,主要表现为:首先市场是企业不断满足顾客需求的活动场所。市场是企业生产经营活动的最初出发点,一方面是企业只有通过市场流通后,才能了解消费者的需求,并根据市场需求与市场特点,制订正确销售方略和经营计划,实现企业产品销售的最终目标;另一方面,在社会商品经济条件下,产品必须通过市场形式进行交换,才能传递到消费者的手中实现消费。其次市场是保证企业实现利润的基本场所,是实现企业利润的必要条件,是企业获得消费者的重要组成部分,还有市场是企业之间展开正常竞争的基本场所。最后市场是企业取得生产、加工信息的主要来源基地。
(二)营销作用。现代的市场营销学认为,市场营销在社会经济生活中的基本作用为:首先就是解决生产企业与消费者之间的需求矛盾,满足消费者生活消费或生产消费的基本需要或更高要求的需要。营销不但可推广企业的产品,还能进一步提升企业在社会的知名度和在消费者中的信誉度。其次营销可以完全实现企业商品的价值和增值的目的。市场的营销是通过产品的创新、分销、促销、定价、服务方便和加速企业与消费者间相互满意的交换条件,使商品中的价值和附加值等得到社会的承认。另外营销可以满足不同需求的消费者,避免社会资源和企业资源的浪费。市场营销从顾客不同需求的角度出发,企业完全根据顾客需求条件安排生产,最大限度地减少产品无法销售情况的出现,避免了社会资源和企业资源的无端浪费。最后营销作到了满足顾客基本需求,提高了消费者的生活水平和生存质量。市场的营销活动目标就是通过各种销售手段,来最大限度地满足顾客需求,最终提高社会总体生活水平和人民的生存质量。
最终,营销的作用是解决生产者与消费者之间的供需矛盾,满足生活消费和生产消费的需要。在现代社会的商品经济条件下,社会的生产和消费之间存在着空间和时间上的分离,产品、价格、供需双方信息不对称、不及时等多方面的矛盾。市场营销的任务就是使生产和消费的不同的需要和欲望相适应,实现生产与消费的统一。
三、市场营销的发展趋势
全球发展的总趋势是节碳的绿色发展方式。市场营销的发展也不例外,其发展方向也首先是“绿色营销”。其是指企业在营销过程中尽可能体现环保意识与社会节碳意识。也就是说企业从产品的设计到生产,再到制造、及废物的处理还有产品的消费过程中都要有利于环境保护的市场营销策略。其次是“文化营销”,各企业的产品在销售过程中充分考虑了产品在市场销售中的相关因素和消费者的心理因素,将其充分融合在产品中,即更多地赋予企业与其产品的文化内涵。再有“品牌营销”,目前企业在销售过程中不仅是在销售自己的产品,还在销售自己企业的特点与亮点,即企业的品牌,企业的品牌还代表企业的形象、价值观、信誉度等。最后“全球化营销”,经济已经全球化,所以企业销售的全球化是历史的必然,否则将市场经济局势所淘汰。
总之,社会的发展与技术的进步,市场营销方式方法也一定要发展,否则将不符合市场的要求,结果是严重的,不可设想的。
四、结束语
现代社会要有现代的思想,企业要有现代的管理理念,其产品的市场营销要有现代的方式,这是企业发展的必然要求。
参考文献:
[1]孙巧霞.市场营销的发展趋势[J].中国有色金属,2006,7
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工资待遇
截止到 2013年12月24日,50642位市场营销专业毕业生的平均薪资为 4223 元,其中0-2年工资4172元,工资4252元,10年以上工资1000元,3-5年工资4667元,8-10年工资10486元,6-7年工资10571元。
招聘要求
针对市场营销专业,招聘企业给出的工资面议最多,占比88%;不限工作经验要求的最多,占比51%;大专学历要求的最多,占比45%。
就业方向
市场营销专业学生毕业后可在工商、外贸、金融、保险、证券、旅游、房地产等企事业单位从事企业营销管理、客户资源管理、网络营销管理、营销策划、营销诊断、市场调查和咨询等工作。
就业岗位
销售经理、销售代表、销售主管、业务员、销售总监、区域经理、销售工程师、区域销售经理、客户经理、市场专员、销售助理、营销总监等。
城市就业指数
市场营销专业就业岗位最多的地区是北京。薪酬最高的地区是德州。
就业岗位比较多的城市有:北京[32404个]、上海[26171个]、广州[21678个]、深圳[17233个]、武汉[11983个]、成都[9692个]、杭州[8587个]、郑州[7490个]、南京[7050个]、西安[6314个]等。
就业薪酬比较高的城市有:德州[8999元]、南通[5999元]、北京[5592元]、深圳[5081元]、绍兴[4999元]、上海[4948元]、广州[4901元]、东莞[4784元]、绵阳[4776元]、天津[4571元]、泉州[4500元]等。
同类专业排名
市场营销专业在专业学科中属于管理学类中的工商管理类,其中工商管理类共17个专业,市场营销专业在工商管理类专业中排名第1,在整个管理学大类中排名第3位。
在工商管理类专业中,就业前景比较好的专业有:市场营销,会计学,人力资源管理,电子商务,商品学,旅游管理,财务管理,物流管理,审计学等。
市场营销专业就业方向
市场营销专业毕业生可以从事市场调研、营销策划、广告策划、市场开发、营销管理、推销服务和教学科研等工作,也可在国内外高校及研究机构中继续深造。还可以在工商、外贸、金融、保险、证券、旅游、房地产等企事业单位从事企业营销管理、客户资源管理、网络营销管理、营销诊断、市场调查和咨询等工作。但是刚踏入社会选择私企的销售工作会比较好找些,一般国企外企虽然待遇和福利会好些,但是招人都只会招有经验的销售人员,对销售人员的聘用要求会很高,也会比较严格些,竞争也更激烈。
市场营销人员是各个企业、特别是大型企业不可缺少的人才。根据我国有关资料统计,从20世纪80年代中期至今,我国企业界自办或协办的人才交流会约两千多场次,而每一次的人才交流会上,市场营销人员都是最受欢迎、最供不应求的人才,随着市场竞争的日趋激烈,这种势头在未来将越来越猛烈。营销人才需求很大,比较好找工作,对学历要求不很高。随着我国经济的高速发展,人才的竞争越来越激烈,市场营销专业的需求缺口却越来越大,市场营销的就业前景非常可观。市场营销专业是需求较大的专业,各类企业均需要,就业前景很广阔。市场营销专业近几年就业率:2007年 97.5% ,2008年 96.5%,2009年97.8%,2010年97.6%,2011年96.9%,是需求很大的一个专业,各类企业均需要。我国市场经济的不断完善,市场营销已经渗入到各种各样的企业里,不仅是外资企业、民营企业,国有企业也都在讲市场营销,所以对这方面人才的需求将继续看好,并有继续升温的可能。但是,因为市场营销的特殊性,做市场营销需要各种能力,不是学市场营销的人就适合做市场营销,专业知识反而变得不是很重要,很多低文凭的人愿意付出更大的劳动获得更多的回报,形成了营销专业学生的强劲的对手,给毕业生造成了一定的压力。
据统计,市场营销专业就业前景最好的地区有:1、上海 2、北京 3、深圳 4、广州 5、武汉 6、杭州 7、成都 8、郑州 9、朝阳 10、南京,平均薪酬在4370元。
1.思想道德
热爱祖国,拥护中国共产党的领导,树立科学的世界观和人生观,具有积极进取、求新务实的精神和艰苦奋斗、热爱劳动、遵纪守法、团结合作的品质,具有良好的文化道德修养和一定的社会活动能力。
2.知识结构
以高等数学 、基础会计、管理学原理、统计学原理、微观经济学、宏观经济学、数据管理系统为基础理论知识;以市场营销、国际贸易、消费行为学、市场调研与预测、跨国公司经营管理、物流与供应链管理作为专业理论知识;以人力资源管理、生产与运作管理、电子商务为相关和拓宽知识,构成毕业生知识结构。
(1)基础理论知识
掌握管理学、经济学和现代市场营销学的基本理论、基本知识;
掌握市场营销的定性、定量分析方法;
具有较强的语言与文字表达、人际沟通能力;
掌握文献检索、资料查询的基本方法,了解本学科的理论前沿和发展动态,具有一定的科学研究和实际工作能力;
掌握一门外语,能较为熟练地运用外语进行涉外交流;
掌握计算机的原理与数据库管理系统原理。
(2)专业理论知识
掌握市场营销的基本理论及操作方法;
掌握市场调研与预测的基本理论与方法;
掌握营销企划的理论与方法;
掌握国际贸易的基本理论、政策及进出口贸易的交易条件和交易程序;
掌握企业的投资、生产、经营、管理等方面的知识;
掌握物流系统运作原理和设计方法;
掌握财务管理的基本理论及运作。
(3)相关和拓宽知识
熟悉我国有关市场营销的方针、政策与法规及了解国际市场营销的管理和规则;
了解消费者的消费行为和消费心理及商品销售的影响;
了解涉外商务谈判的策略、技巧及有关谈判心理的知识;
了解经济生活中各类应用文的写作方法。
3.能力培养
(1)自学能力
具有查阅文献获得信息,了解本专业及相关学科发展动态与不断拓宽知识领域,和提高业务水平的能力,为终身学习奠定基础。
(2)业务能力
具有从事市场营销业务及管理的能力;
具有从事各类经济技术合作的能力;
具有草拟经贸合同的能力;
具有运用计算机进行计算、汇总、文字处理及辅助管理的初步能力;
具有比较熟练的阅读本专业外文书刊,相关资料的能力和较强的听、说、读、写、译能力;
具有从事企业管理相关业务活动的能力。
(3)实践能力
掌握本专业要求的计算机理论知识和操作技能,掌握EDI的基本操作;
具有较强的外语听说读写能力;
分析和解决营销实际问题的基本能力。
4.心理品质
通过心理素质教育使学生能保持心理的健康,保持心理的平和、乐观、积极、上进,能经受挫折、抑制浮燥,保持真诚的虚心、执著的专心和不懈的恒心。
5.身体素质
具有一定的体育运动的基本知识,掌握身体锻炼的基本技能,养成科学锻炼身体的习惯,达到大学生体育锻炼合格标准,具有健康的体魄,能够履行建设祖国和保卫祖国的神圣义务,
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如何打造长久竞争力是摆在每个进军国际市场的中国企业面前的最紧迫的问题,在中国企业国际化或者屡屡失败,或者前途不明的情况下,华为的国际化战略就愈加值得我们研究。以下是百文网小编为大家整理的关于华为国际市场营销,欢迎阅读!
而在华为成功的出道路上,也有一些不和谐的因素,华为的国际化主要存在以下问题:
1.国内国际市场二线作战的资源配置问题
为了加大对国际市场的投入,华为从2000年开始,逐步将公司营销系统的精兵强将抽调到国际市场。原华北片区总经理兼北京代表处代表丁少华被派往沙特阿拉伯,原广州代表处代表徐展被派往美国,原新网市场部总经理曹松洁被派往南部非洲,华为各海外区域市场的领导,也都由原来负责国内市场的华为市场部的总裁和副总裁担纲,任正非总裁也有一半以上的时间在各个区域市场来回穿梭走访。原来非常强大的国内市场部的力量受到了严重影响,许多办事处主任,都是1998年之后进入公司的年轻员工,经验上还有欠缺,这使得华为与中兴等竞争对手在国内市场上争夺客户的能力差距逐渐缩小。
另外,华为之所以迟迟不愿进入小灵通市场,除了对该市场规模与周期的战略性判断失误有关之外,还与小灵通只是面向国内市场,与华为的国际化战略不相匹配有关。这却给了中兴和uT斯达康一个进入“无竞争领域”的干载难逢的机会。
2.国际品牌的建立
中国国内的品牌优势,在开拓国际市场时的价值非常有限。一个发展中国家的品牌,越是经营高端产品,则国际影响力就越低。同样,国内一流企业的核心能力,不论是市场运作、核心技术,还是人才储 备,在国际化环境中基本上很难称其为优势。
华为一直在考虑自有品牌与贴牌并行的方式。在国际市场开拓初期,华为就在俄罗斯成立合资公司,‘以双方共有的品牌进行销售,但当时主要还是采取自有品牌方式。经过几年的探索后发现,即使在发展中国家市场,品牌建立的过程也相当漫长,而在欧美等发达国家市场,自有品牌建立的难度和投入都将是巨大的。
基于此,1998年后,华为开始考虑与许多国际著名公司洽谈贴牌方式的合作。首先,华为与摩托罗拉洽谈在GSM产品方面合作,将华为的移动交换机和摩托罗拉的基站设备组合,在国际市场上以摩托罗拉的品牌进行销售。由于双方力量对比存在明显差距,谈判进展非常缓慢,历时三年,才在2002年达成协议,但成效不大。华为在2000年与朗讯洽谈以OEM方式提供中低端光网络设备,以朗讯品牌在全球进行销售,由于当时朗讯“内外交困”的处境,没有把心思放在与华为的合作上,同时,朗讯对华为逐渐壮大的力量也有所恐惧,致使谈判最终无法达成。
在这些艰苦的谈判过程中,感触最深的是对方已经对华为日益强大的实力产生了非常强烈的畏惧,一位国际著名企业的CT0在参观考察华为的研发和生产基地之后说:“现在终于知道谁是我们真正的对手了。”目前,除了思科已经明确将华为列为其全球最具威胁的竞争对手之外,业内大部分的国际一流企业也均把华为列为第一阵营的竞争对手,不愿意仅仅因为短期利益的考虑而“引狼入室”,将华为带入北美发达国家市场。
尽管如此艰难,华为始终没有放弃在这方面的努力,终于在2003年与3Com成立合资公司,3Com可以利用华为在中国市场的销售渠道以及产品成本方面的竞争优势,华为则可以利用3Com在国际市场的品牌和地位,以3Com的品牌销售合资公司生产的数据通信产品,实现“借船过河”的目的。之所以能够与3tom实现合资,主要原因还是双方的规模实力比较接近,同时,华为在国际市场的渠道营销方面一直处于劣势,而3Com正面临比较大的经营困难,迫于思科强大的竞争压力,也希望寻找一条“联合抗战”的生路。
3.营销人才与营销网络
国际化初期,华为利用国内派出的销售队伍,采取与国内相同的直接与电信运营商洽谈的直销模式,希望将国内市场的经验延伸到更大的市场领域。但实践证明,这条道路在南美之外的发展中国家市场
比较有效,在发达国家市场却遇到很多困难。
其一,国内市场是一个以人脉关系为主的市场,而发达国家市场则相对成熟和理性。对于国内的“老大们”而言,完全依靠国内市场的运作经验发展,就像当年的“义和团”,以“大刀长矛”对付“洋枪洋炮”。
其二,中国市场经济20多年的短暂历史及环境的特殊性,决定了我们无法产生高端的国际营销人才。华为派出的市场营销人员,许多是国内市场久经考验的精兵强将,但面对国外的政治文化环境、语言、沟通习惯等诸多障碍,往往显得无所适从,英雄们竟无用武之地。
目前华为的三大区域市场是独联体、亚太、中东北非,但是西欧、北美两大市场却占据全球电信市场近70%的份额。因此,加快引入具有国际营销经验的人才,充实华为的本部与区域营销队伍,应该是一种更为明智的选择。
从根本上解决发达地区市场拓展问题,还有两条路径可以选择:一是加大投入,采取类似海尔开拓北美市场的方式,实现制造与研发的本地化;二是与国际著名企业达成深度合作。这些都需要强大的实力,华为还需要更长的时间才能做到。
4.产业类型差异所带来的竞争难度
从产业类型上,可以将向国际市场拓展的国内企业分为以下三类。第一类是以格兰仕为代表的代工式企业,成本优势是它们的胜负手。第二类是以海尔、TCL等为代表的传统行业的自有品牌企业,除具备制造优势之外,还要有更强的综合能力和资本实力。第三类就是以华为为代表的所谓新兴产业企业,它们在走向国际市场的进程中所面临的阻力最大。面对思科、诺基亚、摩托罗拉、西门子、爱立信等清一色国际一流企业的竞争,有点像中国足球队与世界联队之间的比赛。所幸,华为经过多年的艰苦努力,已经让我们看到了一丝曙光,思科对华为的知识产权诉讼案,就是在其数据产品挺进北美市场,对思科的根基市场产生威胁的背景下发生的。
所以说数字的表面辉煌之下,掩藏的是华为跨国战略的一些症结。尽管华为的海外上市已经基本没有悬念,但是上市圈来的钱大部分将用于华为海外市场的延伸。因此,对于华为未来的全盘博弈,上市只是其中的一环,海外战略才是最后的胜负手。
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国际市场营销不同于国际贸易,也不同于国内市场营销,国际市场营销有其独特的特殊性。那么下面是百文网小编整理的内容,欢迎参阅。
《电视媒体的国际市场营销策略》
【摘要】在竞争激烈的国际新闻市场上,中国电视媒体要成功“走出去”,需要不断开展品牌的自我营销。根据国际媒体的先进经验和中国媒体的现实,差异化策略、功能弹性化策略、附加价值化策略和共鸣策略等是中国电视在国际市场上开展自我营销的现实选择。
【关键词】电视媒体;国际新闻市场;差异化;功能弹性化;附加价值;共鸣
在全球化背景下,走出去参与国际市场竞争,提升国家的文化软实力,是中国媒体面临的一个重要课题,而电视媒体在其中承担着重要的责任。电视媒体在市场中“要想建立品牌认同,扩大其在观众中的认知度、知名度和忠诚度,就需要不断地进行品牌传播和推广”[1]。而在竞争激烈的国际新闻市场上,中国电视媒体要取得成功,尤其需要多方面的努力,不断地开展品牌的自我营销。
4V营销理论是目前流行的一种营销组合论,分别指“差异化(Variation)、功能化(Versatility)、附加价值(Value)和共鸣(Vibration)”[2]。据此,中国电视在国际市场的营销可以采纳以下策略:差异化策略,即尽量避开与已经发展成熟的CNN、BBC等西方媒体的正面竞争,通过差异化谋求在国际市场上的一席之地;功能弹性化策略,即通过将内容产品进行多种方式的灵活组合,适应不同市场的需要;附加价值化策略,即注重提升内容产品的附加价值;共鸣策略,即在国际市场上积极主动地履行社会责任,提升媒体的自身形象,引发受众共鸣。
差异化策略
目标市场差异化:选择适当的核心市场。目前全球新闻市场的发展并不均衡,中国电视媒体应该首先区分出不同的市场在整体营销规划中的位置,从而有针对性地开展营销。比如传统的西方媒体在欧美市场上占据绝对优势的地位,中国电视媒体很难与之正面抗衡,相对而言,非洲市场是新兴市场,中国媒体与西方媒体的差距并不明显,因此,如果选择非洲作为国际市场开发的突破口,更容易取得现实成效。同时,亚洲和欧美市场也不能忽视:在亚洲市场上,中国媒体具有地缘优势,周边国家对中国的高度关注,为中国媒体拓展亚洲市场提供了强大的推动力;而欧美市场则是世界舆论场的核心,尽管这个地区的市场竞争已经非常激烈,中国电视媒体依然应该合理安排资源,有效拓展。
产品差异化:内容产品的本土化和中国视角。差异化战略的第二种重要途径是产品差异化,即首先将不同的消费者区别开来,然后采取区别对待的方针,有针对性地提供不同的内容产品,满足消费者个性化的需求,以更大程度地提高传播效果。产品差异化对于从事国际传播的媒体尤为重要,因为在整个国际市场上,不同地区的受众需求存在巨大差异,媒体提供的产品必须考虑这些差异。例如,在非洲市场上,由于整体局势动荡,经济状况落后,所以非洲受众关心本国、本地区的经济和社会发展,对当地新闻的需求量巨大,但是非洲本土的媒体产业不发达,信息供给不足,从而给国际媒体留下了大量的发展空间。因此,国际媒体开发非洲新闻市场,可以提供有非洲本地色彩的内容产品,以满足非洲人的需求。中国电视媒体在非洲市场上的发展,也应该遵循这一规律,大量提供具有非洲本地色彩的内容产品,满足受众的需求,以赢得市场。而在欧美市场上,受众有更多的媒体选择,中国媒体要想在与西方媒体的竞争中占据一席之地,就必须首先突出中国色彩。比如在新闻报道方面,应该提供更多与中国相关的新闻或者关于国际新闻的中国解读,尤其是关于中国的突发新闻和具有独家视角的专业领域深度报道,为那些对中国感兴趣的西方受众提供独具特色的新闻选择。
功能弹性化策略
营销学上把产品的功能划分为三个层次:一是核心功能,即产品所应具备的最基本功能,比如手机最基本的功能是进行移动通话;二是延伸功能,即功能向其他应用方向发展,如手机具有游戏、摄像等功能;三是附加功能,即产品带给顾客的更多额外功能,如不同品牌的手机带给用户的不同心理体验等。而功能弹性化是指根据客户的具体要求、消费习惯和经济实力的差异,将产品的各种功能进行灵活组合,从而为客户提供多层次、多方位的选择。
产品与服务的多层次组合。国际市场上比较成熟的媒体,都能提供多层次的服务。比如路透社的电视新闻服务主要包括视频素材发布、直播信号提供和电视新闻报道服务三大部分,从素材到信号到节目服务,这些产品从功能上看呈现逐步递进的层次性。此外,路透社还有各种数据库、金融资讯服务等产品,也是在核心功能之外更高层次的功能,使不同的客户可以根据自己的需求选择不同层次的服务。
中国电视媒体参与国际竞争的时间较短,影响力与西方媒体相比还有不小的差距,因此在产品的设计方面不宜过分求大求全,而应该循序渐进增加目标消费者接触并接受的几率。比如可以选择将视频素材提供作为一项基础业务,这种使用比较灵活的产品,便于国际市场上的媒体和受众初步接触中国电视媒体,并在此基础上,逐渐提供更高层次的产品,形成从基本到高级的产品序列,包括素材层面的产品、节目成品层面的产品、频道层面的产品等。
传播渠道多媒体化。目前电视媒体的主要传播渠道是各种电视信号,接收媒介是电视机,在使用这种渠道开发国际市场的同时,中国电视媒体还应该进一步拓展视野,重视多媒体化传播,其中最重要的是利用互联网平台开发国际市场。
互联网等新媒体传播技术突破了传播的地域限制,传播范围无远弗届,是一种天然的国际传播渠道。近年来,BBC、VOA等国际媒体就逐渐缩减在传统广播电视领域的投入,而转向全新的互联网传播领域,筹建全球性的新闻网络,并充分开发Web2.0网站和各种移动平台,大力发展新媒体传播方式。由新闻传媒领域的现状可以看出,国际舆论角逐的主战场已经扩大到了网络、移动终端等各种新媒体平台。因此,中国电视媒体也应该给予各种新媒体更多重视,充分利用这些经济便利的新传播渠道开发国际市场。
附加价值化策略
当代营销新理念的重心在“附加价值化”,即在核心功能逐渐趋同的情况下,增加产品其他方面的价值,进而提升产品的整体价值,这种营销策略同样适用于国际电视媒体。
国际电视媒体提升附加价值的一种传统手法是提供语言教育,BBC全球服务的语言项目就是一个成功范例。BBC开展英语教学项目由来已久,成效显著。在BBC网页上,有专门的英语教学频道,利用其掌握的大量内容资源,免费提供权威、时尚的英语教学内容,从英国社会到文化生活,从音乐电影到体育娱乐,包罗万象,无所不谈。BBC英语教学频道不仅满足了国际读者的语言学习需要,更能帮助他们了解英国文化。而从营销的角度来看,这样的语言项目其实是BBC国际传播的一种附加服务,让用户获得了学习语言这样的附加价值,而BBC的内容产品也收获了更多的注意力和影响力。比如在2010年英国大选期间,BBC的语言项目安排了很多与大选相关的新闻作为教学材料,让本国大选成为全球不同语言、不同地区的受众热议的重要话题。语言学习将英国政坛的大事与世界其他各国的受众紧密联系在一起,这种效果是一般的新闻传播无法实现的。
目前随着中国国际影响力的增强,汉语也逐渐成为一种热门语言。中国电视媒体也可以借此契机,制作能在国际市场上播出的汉语教学节目,或者在网站上提供直接面向国际受众的汉语教学素材,通过语言教学项目提升媒体的附加价值,从而培养更多的受众,尤其是年轻一代的受众。
共鸣策略
共鸣策略是指经营者通过引起消费者的共鸣,使消费者获得更大程度的满足,从而提升自身形象和竞争力。共鸣策略对于国际媒体的自我营销具有重要意义。由于国际媒体的传播对象非常复杂,有着不同的文化背景、价值观念、思维方式与利益关切,传播必须跨越诸多障碍,实现传播者与受众之间的共鸣,才能产生理想的传播效果。中国电视媒体在国际市场的开发中,也应该重视引发受众的共鸣,使传播致效。
尊重传播规律,提升价值共鸣。成功的国际传播,要求传播者准确了解国际受众的媒体消费特征,有的放矢地进行传播。中国媒体对外传播目前面临的一个现实问题就是,因为不了解传播对象,导致传播产品不能引起国际受众的兴趣,传播效果也不理想。而在这一方面,西方媒体已经积累了丰富的成功经验,即在重大国际新闻事件发生时,及时发出声音、表达立场、引领舆论;同时坚持客观报道的原则,用事实说话,最大限度地提高新闻报道的独家性、权威性和无遗漏性,从而形成极高的国际公信力。这些经验都值得中国媒体借鉴。中国媒体在国际市场上,应该有更开放、更宽容的思维,以高质量、奉行客观报道原则的内容产品,建立起在国际舆论界的公信力,并在媒体价值方面获取国际公众的认同和共鸣。
参与公益,引发情感共鸣。在国际市场运作上,中国电视媒体也应该注重履行社会责任,参与公益活动,塑造良好的媒体形象,从情感上赢得国际公众的认可。公益是BBC运行中的一种常态行为,BBC在媒体参与公益方面的做法,可以为我们提供很多启示。BBC设立了世界服务基金会,作为专门的国际开发慈善机构,该基金会隶属BBC全球新闻部,为不发达和转型国家提供发展方面的信息,开展公民教育,利用媒体和传播的力量减少贫困。该基金会在全球13个国家设有办公室,专职员工有500多名,与从国家到社区等不同层次的对象合作,形成了全球服务网络。比如艾滋病在非洲大陆疫情严重,BBC世界服务基金会就专门制作艾滋病防治方面的节目,传播艾滋病的传播途径、艾滋病的预防等基本知识,提高人们对艾滋病的认识,这些节目在尼日利亚、肯尼亚和坦桑尼亚等多个非洲国家都赢得了受众的认可。中国电视媒体也可以效仿这样的做法,积极参与公益活动、制作公益节目等,从而在国际市场上塑造美好形象,引发人们的情感共鸣。
充分互动,激发参与热情。提供各种互动渠道,允许受众参与传播,也是媒体引发受众共鸣的一种有效途径。网络等新媒体传播的一个特征就是互动性,“人人皆记者”促使了公民新闻的复兴,而敏锐的国际媒体也迅速开始在全球市场上倚重公众为其提供报道内容,这既有助于节省国际报道成本,又有利于促进媒体与受众之间的良性互动关系。以CNN为例,CNN为使用iPhone和iPad的用户提供个性化服务CNNApp,具体包括个性化定制的“我的CNN”、用户生成内容的社区iReport、即时标题新闻等,为受众提供了多种互动途径。CNN还经常在国际市场上主动策划活动,邀请受众参与,通过活动吸引了大量忠实受众。中国电视媒体也可以借鉴这些做法,组织受众参与传播,激发他们对于媒体的认同。
胡锦涛在2009年第十一次驻外使节会议上指出:“要努力使我国在政治上更有影响力、经济上更有竞争力、形象上更有亲和力、道义上更有感召力。”[3]对外传播媒体也应该以此为目标,在国际新闻市场上开展营销活动,更加有效地提升中国在国际上的话语权。
参考文献:
[1]李宗诚.论电视媒体品牌的双层推广[J].新闻爱好者,2009(9上).
[2]陈丽.基于4V理论的互联网数字报纸营销组合研究[D].广西大学硕士学位论文,2009.
[3]廖雷.提升外交“四力”的重要新渠道——试析“新新媒介”在公共外交中的作用[J].当代世界,2011(11).
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近年来,中小企业的发展已经成为各国国民经济发展的基础,为各国的经济、GDP产生的极其重要的作用。那么下面是百文网小编整理的内容,欢迎参阅。
《民营企业国际市场营销研究》
[摘要]随着中国加入WTO以来,民营企业迎来了更多的机遇和更大的挑战。一方面国际市场全球化的加速,使得社会生产进一步国际化、专业化,民营企业赢得了更多向跨国大公司学习的机会。同时,国际大公司纷纷进入中国市场,与诸多民营企业发生直接竞争,如何做到“与狼共舞”的问题摆在了民营企业的面前。民营企业唯有走向国际市场,通过参与国际市场的竞争不断来提高自己的竞争能力方能在市场浪潮中立于不败之地。本文将从民营企业走向国际市场营销的必要性进行讨论并就国际市场营销的方法提出建议,为民营企业的国际化道路提供理论依据。
[关键词]民营企业;国际市场营销;战略
一、民营企业进入国际市场的必要性
从历史上看,民营企业在国际经济发展中起到了重要的作用。它作为国民经济的重要组成部分,一方面为社会提供了广大的就业机会和渠道,另一方面是出口创汇和地方财政税收的主要来源,同时也是活跃市场、推动市场发展的基本力量。在国际化、全球一体化发展中,民营企业将仍然发挥着巨大的作用。因此,民营企业有必要也应当成为经济国际化进程中的一支重要力量。
从现状看,全球经济一体化已成为不可逆转的趋势。跨国企业之间的强强联盟和大中小企业间的兼并和收购,都客观地将许多民营企业推向了国际竞争的前线。因此,在这种情况下,民营企业不得不走出国门,积极主动地参与国际竞争。
从经济学理论上看,参与国际分工是有效利用生产力,使得国际化分工更为合理,从而使得资源得到更加充分利用。因此,民营企业走向国际市场也是符合经济发展规律的。
二、民营企业进入国际市场的SWOT分析
1.民营企业优势分析
(1)组织结构简单,管理层次少,对信息的共享程度高。
(2)信息传递速度快,反应敏捷。
(3)决策层的决策迅速有效,对市场机会把握能力较快。
(4)容易形成具有凝聚力的企业文化和团队意识。
(5)经营方式灵活,适应能力强,转变速度快。
2.民营企业劣势分析
(1)获得资金的途径少,一般难以获得像国有大企业那样得到银行的大力支持。
(2)产品一般不具有核心竞争力,研发力量不足,技术改进能力差。
(3)没有规范完整的管理体系,管理水平低。
(4)个人决策较多,难以有效利用资源和避免决策失误而带来的风险。
3.民营企业的机会分析
(1)通过开拓国际市场避免单一国内市场经营带来的风险。
(2)利用各国经济发展的差异,延长企业产品的生命周期,寻求新的增长点。
(3)有利于提高产品和企业的知名度,同时通过国际竞争提高产品质量,增强企业竞争力。
(4)有利于吸收和引进国际先进理念、技术和管理经验,推动企业的长远战略发展规划。
4.民营企业的挑战分析
(1)国际市场竞争较国内市场更为激烈。
(2)国际化竞争必将给民营企业带来更大的资金压力。
(3)国际市场的跨文化差异和政治、法律因素不确定性加大了民营企业的经营风险。
(4)国际市场的残酷竞争对民营企业的管理能力、生产能力、领导能力以及人才素质都是巨大的考验。
从以上民营企业的SWOT分析中可以看出,尽管民营企业在加入国际市场竞争时必将面临巨大的困难和挑战,但只要选择合适的战略和策略,根据自身情况制定有效的方法,充分发挥自身的优势,必将在国际市场中占有一席之地。
三、民营企业国际营销理论及其启示
1.国际产品生命周期理论及其启示
(1)国际产品生命周期理论
国际产品生命周期理论,是针对国际市场营销企业的对外投资和产品进入国际市场提出的,理论前提是贸易壁垒没有严重阻碍国际贸易的正常进行,其代表人物是费农。该理论将国际营销产品的生命周期分为三个阶段:
①新产品阶段:这一阶段通常是首先在发达国家市场出现,创新国企业凭借产品的技术优势,垄断新产品的国际市场。
②成熟产品阶段:随着国内外市场对产品需求的增加,产品定型、技术扩散,国内外出现众多生产商,产品进入成熟阶段。
③标准化产品阶段:这一阶段中,产品及其生产技术已趋标准化,创新国技术优势已经丧失,生产成本因素开始起主要决定作用。
由此可见,国际产品的竞争优势随着产品从创新阶段经成熟阶段进入标准化阶段,相应地表现了从知识技术密集型优势到资金密集型优势再到劳动力密集型优势的发展过程。
(2)国际产品生命周期理论的启示
国际产品生命周期理论,要求企业制定市场营销战略时不仅要以本国市场状况为基础,还要考虑到同一产品在不同国家可能处于其生命周期的不同阶段。该理论对中小企业的国际营销有以下几个方面的应用与启示:
①进入目标市场区域时,善于利用产品国际市场生命周期不同阶段之间的技术差和时间差。
②加强技术创新,延长产品生命周期。
③结合产品在不同国家的发展阶段,选择合适的营销策略。
2.战略营销理论及其启示
(1)战略营销理论
战略营销理论是由美国哈佛商学院教授迈克尔・波特研究和归纳提出,他将企业参与市场竞争通用的基本战略分为三种:成本领先战略,差异化战略和集中战略。
①成本领先战略:即企业试图变成行业内的低成本生产者。如果一个企业能获得并保持一个整体成本领先地位,并能以行业平均成本水平或低于行业平均成本水平来为其产品定价,那么它将成为行业中高水平的经营者。
②差异化战略:努力在被购买者认为极有价值的某些行业方向上做到高于其它企业,获得并保持这种差异化的企业将会成为超过行业平均水平的先进经营者。
③集中战略:实施此战略的企业以选择行业内很小的竞争范围为基础,选择行业中的一个或一组细分市场,通过实施此战略来挤走其它竞争者。
(2)战略营销理论启示
战略营销理论要求企业在选择进入目标市场时,应结合自身企业实际情况和目标市场的状况,选择适合自己的战略或组合战略,而切不可简单地选择价格战,而是更多重视和借助于非价格因素。
①对本公司产品应有清晰的地位,并对企业产品进行设计,使其在目标顾客心目中占有独特的位置。
②民营企业在进入国际市场时,应从自身资源出发,要将企业有限的资源用到最有优势的项目上,在局部战场中形成相对优势。
四、民营企业进入国际市场策略
1.市场准入阶段
一般来说,民营企业在开始涉足国际市场时,应考虑以下几个问题:
(1)是否要进入国际市场;(2)进入哪些国际市场;(3)以什么产品进入目标市场;(4)如何进入目标市场
只有在准入阶段思索、探讨并通过实地调研认真地分析和解决好上述几个问题,才能稳健地开拓国际市场。
2.市场占有阶段策略
民营企业在经过市场准入阶段之后,已对目标市场的法律、政治环境以及经济发展水平有了初步的了解,并已选定了企业进入市场的产品,下一步是通过多种策略占领目标市场,提高市场占有率。
(1)市场填补战略:选择易于被大部分企业忽视,但有一定经济效益的小型“缝隙”产品,充分发挥民营企业灵活性和适应性强的优势,拾遗补漏,填补市场需求的不足,打击自己的品牌,提高市场占有率。
(2)市场集中战略:即民营企业集中其有限资源集中到某些或某类产品上,做到“小而精,小而专”,使其在局部市场中占有强势地位,占据市场份额。
(3)协作联营战略:即民营企业在国际市场开拓上往往由于资金、技术方面的限制受到发展上的制约,可选择协作联营战略,与其它企业组成企业集团,形成联合优势。
(4)技术创新战略:由于民营企业无法像国际大公司那样投巨资进行技术开发、创新,但可以注重对批量小的专用产品或适用性技术的开发,并采用相关法律对其进行保护,在产品上做到差异化技术创新。
3.市场稳定阶段策略
民营企业在国际市场上经过市场占有阶段后,已占据一定的市场份额,必将受到其它竞争者的冲击。因此,维护现有市场,制定行之有效的市场防御战略就十分重要。
(1)努力降低成本,提高产品性价比。民营企业在市场稳定阶段时,已经形成一定的规模效应,应充分利用规模效应带来的成本下降,降低产品销售价格。
(2)提高行业准入门槛。在稳定阶段的民营企业,已在行业中具有一定的影响力,应注重对行业标准的制定,提高行业准入门槛,减少竞争对手的加入。
(3)加强技术创新,提高核心竞争力。该策略应为民营企业稳定市场份额的最为长远的策略。民营企业在稳定阶段,已完成了原始积累。为此,应投入部分资金用于对产品的技术创新,唯此才可提高产品的自身竞争力,才能立于不败之地。
随着国际化趋势的不断加强,民营企业与国际企业之间的合作和竞争已迫在局睫,民营企业唯有主动出击,苦练内功,方能在“与狼共舞”中做到游刃有余。
参考文献:
[1]菲利普・科特勒著,市场营销管理(亚洲版),中国人民大学出版社,1997年
[2]项保华著:企业战略管理,科学出版社,1994
[3]庞跃辉著:中国企业怎样打入国际市场,中国商人,2000
[4]Steve Johnson& Harold Beaton: Foundations of International Marketing, China Machine Press,1999
[5]Colin Barrow: The Essence of Small Business, Published by Prentice Hall International(U.K.)Ltd,1993
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市场营销的毕业论文怎么写
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关于市场营销的毕业论文范文:互联网图书市场营销论文
一、互联网时代对图书市场营销的影响
进入新世纪以来,互联网飞速发展,其应用范围不断扩大,人们生活的方方面面在互联网的影响下发生了翻天覆地的变化。互联网的发展促进新时代网络文化的形成,网络购物、网络游戏等新型消费方式出现,同时消费者的消费理念也与时俱进,这为互联网时代的图书市场营销创造了良好的发展环境。互联网的发展尤其是移动网络的智能化让网络这一新兴信息传播载体对人们的生产和生活产生了重要影响,图书市场营销向网络营销转型,利用网络传播信息的快捷性、传播方式的多媒体性、传播范围的广泛性来寻求更大的发展空间商是时代对图书出版行业的要求。互联网时代全面到来,图书市场营销面临的是挑战,亦是机遇。多种新型媒体的出现使人们不再将图书作为获取知识的唯一方式,电子书的萌生与发展更是对传统图书市场造成巨大冲击。同时,出版者看到了网络技术发展带来的巨大商机,利用网络建立起数字化营销平台,对图书进行多渠道宣传,利用多种新型媒体与交流平台促进图书市场营销模式的转变,适应时代发展节奏,促进图书市场营销走向新型营销方向。
二、互联网时代的图书市场营销途径与出路
互联网时代的图书市场营销要充分利用网络这一交流手段,重新认识当今图书营销的背景环境,建立起强大的图书信息共享平台,利用手机营销、网络营销、团购营销、捆绑营销、跨界营销等多种方式,最大程度上革新图书消费理念,实现图书的经济价值与社会价值。
(一)手机营销手机由于其通讯功能强大、方便随身携带等特点而深受青睐,发展速度之快令人咋舌,在短短的几十年间从“奢侈品”发展成为了人们交流信息的“必需品”。除了具备实时对话交流,收发短信等功能,智能手机的出现使手机成为了便携式网络信息库,这恰恰为新时代的图书市场营销创造了强大的宣传工具,微信、微博、论坛等交流平台的兴起极大促进了信息交流,图书网络营销利用这些新兴通信手段可加强与读者之间的交流。出版商利用语音、短信、手机软件、微信、微博、论坛等对图书进行即时宣传与客户推送,把宣传与销售范围迅速扩大,同时促进网络营销的进一步发展。
(二)网络营销(含微信、微博、论坛等)网络营销是在计算机技术飞速发展的基础之上建立起来的,将企业市场营销实践与现代高新信息通信技术相结合的新型营销方式。互联网时代的图书市场营销必然要依托网络工具与网络资源,将互联网作为载体与流通渠道,建立起强大的数字化平台,使图书市场营销在网络营销的推动下得到新发展空间。图书网络营销与传统图书营销途径相比具有巨大优势,摆脱了场地与时间的限制,革新了消费者的消费理念,最大程度上拓展了图书营销领域;同时网络的多媒体性使图书信息展现得以更加丰富地表现,文字、图片、语音、影像等都可以运用到图书信息展示过程中,大大强化了图书信息传达,使读者对图书有全方位、立体式的了解;网络成为出版商与读者之间沟通的桥梁,读者通过网络了解出版商的营销活动,在第一时间获取全面的图书信息,出版商也能根据读者在网络上的反馈了解读者的购买需求,及时改进营销策略。网络营销还能有效降低图书销售成本,满足读者的个性化需求。出版商可建立网店,对图书进行宣传,节省了店面装饰与广告宣传费用,更好的为读者提供运输服务与售后服务,而读者可通过关键字搜索所需图书,在同类图书中挑选适合自己阅读的书籍,节省了时间与精力。
(三)团购营销(含预售,即以销定产)当下网络团购流行,图书市场营销完全可以向团购领域进军,以优惠价格吸引消费者,薄利多销,参与图书馆馆配采购,引导单位定向图书团购,改善纸质图书市场低迷的现状。如同手机抢购一般,在图书团购的过程中增加预售环节,在做好内容的前提下,制作少量不完整版样书及电子书供目标读者阅读,并在报刊及相关网站进行宣传,制造话题让更多读者参与进来,通过读者、论坛、讲座、微信等形式进行周边扩散,提升影响力,同时进行预售征订,以预售数量与读者期待值为标准来决定印刷量,这能有效避免图书的囤积。
(四)捆绑营销捆绑营销是现代营销中常见的营销方式,利用别类产品或同类产品的销售带动其他产品的销售,图书营销中可适当应用,在提供服务或其他商品时提供配套图书,以此来提升图书销售量。
(五)跨界营销合作和借势是现代营销理论中非常重要的一部分。互联网时代的图书市场营销中,出版商可寻求与不同品牌或者渠道的合作途径,合理选择合作者,强强联合,相互借力,在合作中扩大图书宣传与销售的辐射范围,通过产品跨界、渠道跨界、销售对象跨界等方式,扩大消费群体范围和品牌效应,使图书的应用更具实际意义,提供给读者全新的阅读体验。
三、结束语
互联网时代的图书市场营销应大胆迎接挑战,抓住发展机遇,充分互联网的优势,开辟多种营销渠道,不断促进图书营销向新型营销转变。
一、以优秀的设计推动营销
一名拥有良好发展平台的室内设计师,更应该充分利用自己公司良好的社会声誉和完美的设计流程,以及出色人格魅力去影响自己的客户,和他们做朋友。设计师在与客户洽谈的时候除本专业内的知识点,也要多注意自己的言谈举止,尤其初次接触,不要让客户对我们产生厌恶的情绪。当我们在与客户初定室内设计方案的时候,就必须遵循一定的营销技巧。不管摆在我们面前的项目工程是大还是小,我们都必须将自己心中的设计理论体系、具体设计方案和设计意图给他们阐述清楚,最好不要有遗漏的地方,避免给客户带来不好的负面影响,有损设计师在业主心中的形象。
我们应该清晰地说明自己的设计理念,充分利用自己擅长的营销手段和说服能力去打动客户,使他们接受并且喜欢我们的设计创意。这项工作在我们第一次与客户交谈的时候就应该有所说明。因为无论多么好的室内设计创意和设计风格,对于大多数客户都需要考虑一定时间。这个时候作为设计师要做好充分的准备,拿出一套完美的室内设计方案,并以生动的文字和优美清晰的概念图片进行深一步的补充说明,增强其说服能力,使他们更能接受我们的设计理念和设计作品。室内设计师,不仅需要专业基础扎实,还要有一定的文字写作功底,以及专业室内设计师的高素质修养,让更多的客户对我们的公司品牌与设计师产生更多的好感,从而也让客户觉得我们的工作做得比较扎实到位。
我们应该以高度负责任的工作态度,给客户讲述设计意图和相关技术参数方面的问题。这就要求我们在做方案的时候要非常严谨,要求我们十分了解设计方案的具体情况,才能在客户洽谈的时候更得心应手,达到最终的说服目的。要让客户充分了解室内整体设计的每个细节方面的问题,让他们觉得我们的工作细致入微,让我们的描述把客户带入他们理想的情境环境中去。如果设计方案与业主想法不一致的地方,我们也可以充分利用自己的专业手段改变思路,及时调整,做到客户满意,同时也达到非常不错的宣传、营销目的。
二、以良好的沟通打动客户
如今我们身处一个竞争异常激烈的时代,一个经营良好、运转正常的装饰设计公司,都不会在缺失市场营销项目的情况下全力运作。在装饰设计行业,无论你是航空母舰还是小舢板,都要计划一部分人,一部分时间来做市场营销,以保持市场的占有率,而站在一线的设计师自然也充当着营销者的角色。一名优秀的室内设计师,除了优秀的设计创意,良好的沟通技巧,还在于我们是否很好的理解了客户的专业需求,设计美感很重要,如何有效而经济地实现设计更重要。大多数客户喜欢雇佣他们了解和信任的设计师,站在投资者的角度来看,项目对他们而言很重要。因此,与客户建立融洽的关系和顺畅的沟通至关重要,而且在获得项目前期,就应该开始相关的工作,提前了解项目相关的地理位置、建筑结构、进度、及投资预算等市场调研,才能更好的营销自己的专业服务,为专业设计打下良好的基础。在市场调研过程中,我们可以搜集客户对于互动交流和设计普遍趋势的反馈。拿出一部分时间去聆听客户想要什么,确定他们的需求和要做的项目回报是什么,才会越容易做出设计和执行整个项目。好的调研会增加项目的成功几率,一个成功的项目是基于清晰的了解、和谐的关系,也会有可能带来新客户的推荐。
三、以精良的团队赢得市场
新的客户不是每一位都能成为最终服务的对象,但是,每一次接触的新客户都是一位潜在的客户群。业绩很好的设计公司或设计师,不是坐等客户正式要求做个提案,也不是等着被客户拿着跟别家的设计来对比竞争,而是与潜在的客户建立关系。与老客户保持联络和维持和谐的关系常常会带来新的推荐而来的客户,作为设计师,找到切入点和不同的方法与客户分享经验,让我们有被客户了解的机会和认同过程。一个获得市场检验和认可的设计作品,不可能一人完成所有任务,而是需要一个合适的团队来完成各个环节的设计,这需要团队中要有丰富的专业经验,对不同工艺技能和规范的了解。所以,在营销计划之前,一个强有力的团队作支撑,是计划成功与否的前提。一件好作品的形成,需要一个环环相扣的过程,需要不断的推新补拙。设计图纸交稿对客户而言,只是完成工程前期的准备工作,售后服务工作———设计的跟踪服务,它是设计师项目设计环节中的一个重要组成部分,是设计工作的延续和补充。设计师要将客户当作是自己的朋友,在施工过程中时常保持联系,对于过程中出现的新问题及时与客户沟通,及时解决问题,并将每次与客户沟通的内容做好记录。这不仅是对设计师自己的作品负责,保留客户源的一个方式,也是二次营销的重要手段。
四、结语
总之,每一个环节,客户都有可能会有些不同的意见,我们要随时做到及时交流,及时记录,及时调整,及时反馈,达到沟通渠道顺畅,及时处理好业主信息,才能良好的维护设计者与客户之间的关系,同时达到口碑式营销的附加值。市场瞬息万变,技术不断革新,客户在大环境中成长学习,作为设计师在学习专业技术的同时,更需要学习更多的建立客户关系、销售和市场推广的营销新方法,给自己注入新的给养,才能免于才思枯竭。
一名合格优秀的人民教师更加需要对自己不间断的长期规划,三年的职业发展规划很多人不知道怎么制定,下面是小编整理的关于美术老师三年职业发展规划的内容,欢迎阅读借鉴!
一、指导思想
教师发展是教师人生价值实现的过程,是教师在充分认识教育意义的基础上,不断提升精神追求,增强职业道德,掌握教育规律,拓展学科知识,强化专业技能和提高教育教学水平的过程。
新的课程理念、新的教材、新的课程评价观,强烈冲击着现有的教师教育体系,对教育工作者提出了新的更高的要求。教师在充分认识教育意义的基础上,不断提升精神追求,增强职业道德,掌握教育规律,拓展学科知识,强化专业技能和提高教育教学水平的过程。为切实提高教学质量,促进职业教育向更高层次发展;为了学校和教师的持续发展,实现教师职业的专业化,从我自己的实际出发特制定教师三年发展规划。
二、个人专业发展目标
1、发挥美术教学的独特魅力,利用生动的卡通形象,对学生进行审美教育,将德育渗透于美育之中,培养学生健全人格,让学生在美术学习中认识人生,陶冶情操,养成健康的审美情趣和积极向上的生活态度。
2、提高自己的课堂教学水平,认真钻研教材,充分理解新课标的要求,加强实践与创造,把激发学生学习美术的兴趣贯穿于始终,提高学生的审美能力,培养学生爱祖国,爱人民,爱科学,爱劳动,爱自然的情感,激发学生认识社会并开展社会实践活动的兴趣,培养和提高学生的各方面能力。
3、提高自身专业素养,加强专业知识学习,多阅读关于美术教育方面的书籍,多欣赏名师作品,加强自身美术专业训练,提高绘画水平。
三、三年成长计划
1、加强师德修养,坚定做终身学习者。
2、适应教学环境,加强业务学习,能正确理解和掌握美术教学大纲,熟悉教材。正确贯彻教学原则和有良好的教学方法。
3、注意自身理论水平和专业基础知识的提高,积极参加教科研工作,每学年至少写一篇教育教学方面的论文。
4、具有较强创新精神和实践能力。
四、发展途径:
1、在培训中成长。在推进课程改革的过程中,学校为教师创造了良好的学习环境与优质的培训资源,我要利用培训、听课的机会,努力向名师、优秀教师学习,不断吸收别人的经验,以丰富自己,使自己的教学方式、方法以及手段有更大的发展和成功。特别是认真学习优秀教师在课堂中语言的运用,关注他们的激励性评语。多学习他人经验,经常反思自己的不足,一步一个脚印,踏踏实实地去实现目标。
2、在学习中成长。读书是实现教师自我“充电”的最佳途径。读书不仅为创造提供原材料,而且能够启发美术教师创造的灵感。我要利用业余时间多阅读教育教学理论书籍,做好读书笔记,使知识不断积累,思想与时俱进,使自己的素养不断提高。多读书,读好书,用先进的教育思想、教育理念武装自己的头脑。
3、在反思中成长。没有反思就不会有成长,为此我想反思应陪伴我每一天。坚持写教学后记反思,在一节课后,及时记下自己教学实践的心得体会及反思。经常上网查找相关美术教学录像,学习他人的长处,反思自己的教学活动,发现问题,在内心产生强烈的改进自身教学行为、提高教学水平愿望。通过对优秀教师的教学行为模仿、学习,吸取他们的教学长处和优秀品质,不断调整改进自己的教学行为,提高教学水平,结合自己的教学实际,形成自己的教学风格。
4、在实践中成长。积极参与课堂教学活动,充分利用学校提供的机会上好公开课,给自己展示的舞台,为教学研究提供载体。
5、在总结中成长。争取每学期做好学期工作总结,理清得失,每学年写出一篇质量较高的教育教学论文、一篇优秀的教学设计或者教学叙事。
五、发展措施及策略
1、更新观念,加强学习。教师的观念决定着教师的行动方向。作为新形势下的一名农村小学美术教师,要努力提高自己的教学能力,从以教师为中心转变为以学生为中心,从知识的传授者转变为学生学习的引领者和促进者,把传统的师道尊严的师生关系转变为新型的朋友关系、伙伴关系。
2、把握课堂教学,提高组织能力。课堂是教师施展本领、展示才华的阵地,要在有限的时间和空间内完成既定的任务。根据美术课特点做到:1、备课:了解教材内容、编排体例和编者意图,从美术知识、基本技能和思想感情三方面确定全册教材的教学目标。课后要进行教学效果自我剖析,小结得失,做好美术课的技能准备。2、上课:要遵循本学科的特点,把握艺术情感性和形象性的特征,以审美教育为核心,注重美的熏陶,多方面培养学生艺术素养。
3、积极参加培训,掌握现代教育技术手段,拓展美术教学渠道,敢于尝试,勇于创新,利用网络的优势,多给学生一些音乐的营养。
4、注重教学研究,对教学过程进行反思,总结经验,查找不足,弥补缺陷。
总之,在今后的实践中,我会继续努力工作,把自己的全部知识、才华和爱心奉献给学生,奉献给教育事业。
1、电视媒体:25.5%
2、报纸媒体:20.87%
3、户外媒体:13.06%
4、广播媒体:2.42%
5、杂志:1.68%
6、网络:0.54%
7、其他:34.6%
整个行业市场分析完了以后,还要进行你的目标市场细分。
教师职业个人三年发展规划怎样做?人生天地之间,若白驹过隙,忽然而已,如何才能提升自己职业发展顺利呢?这也意味着,需要开始写职业规划了。下面是小编为大家整理的教师职业个人三年发展规划,仅供大家参考借鉴,希望大家喜欢!
虽然还是校园,可是角色已经不一样了。作为一名新教师,刚开始经历角色转换的时候,感觉有点不适应。就在半年前,自己还是在校学生,而现在已经身为人师。站的位置不同,重心也随之改变了。从学生转变为教师,就是经历由学习型的人转变为学习兼实践型的人。在这半年的教学工作中,我意识到作为一名新教师应该有明确的目标,有独立的思想,还必须树立终生学习的人生观。要在自己的工作领域有所成就,就必须对自己的职业进行认真的规划,正所谓“凡事预则立,不预则废”。下面是我对自己的教师职业生涯规划:
一、加强教育教学理论的学习
作为一名教师,学习教育教学理论是非常必要的。学习教育理论不仅可以加强我们的理论素养,更重要的是它可以指导我们的教学。我们每设计一堂课,都应该基于一定的教学原理;没有教学理论作为支撑的教学设计总让人感觉缺乏说服力。在平时的工作中,我将会进一步学习相关的教育教学理论,并结合教学的需要,将之运用到教学实际中去,尽量做到理论与实践相结合。
二、提升自身的专业教学技能
作为一名新教师,无论是在备课,还是上课方面,都缺乏经验。但是这种状态只是暂时的,我们应该树立终生学习的人生观,在探索中求发展。要提高教学技能,得发扬个人的努力进取与团结合作的精神。我认为教学技能包括三个方面:备课、授课、教学反思。上好课的前提是备好课,所以学会备课对一位教师来说是非常重要的。对于每一堂课,自己都应该有一个清晰的思路,然后再通过收集资料、作对比、与其他教师讨论,融合自己的观点与别人的长处,然后才形成自己的教学设计。只有把课备好了,才能达成清晰的教学思路,创造和谐的课堂氛围,课堂的驾驭能力才会不断提高。在上完每一节课后,应该及时进行教学反思,并做好记录,以求扬长避短。提升个人的教学技能是一项长期工作,因此在空闲时间,应该主动沟通,多听课,勤总结。
三、加强班级管理知识的学习
虽然现在自己还没担任班主任,但是作为一位年轻老师,班主任工作应该是必经之路。在这半年的工作中,通过与其他教师的沟通与自我的观察中了解到班主任这一职不好当。所以从现在开始,就应该好好学习班级管理知识,为以后的班主任之路做准备,争取以后当一位尽职尽责并能将班级管理得当的班主任。
四、教育论文与教学反思的撰写
作为一名中学教师,工作的重心虽然是教学,但是我们也应该注重教育科研的开展。在空闲的时间应该多浏览相关的教育信息网以及教育科研网站,坚持每周写两篇教学反思,每学期至少写两篇教育论文,不断地对自己的工作进行总结,以求发展。
希望自己能够根据自我职业生涯规划的方向努力,在摸索中不断取得进步!