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不同企业的市场营销活动都要坚持一切从实际情况出发,把企业的利益和社会利益相结合,根据企业的实际情况,采取适当的市场营销策略,进行不同的市场营销组合,从而完成企业的营销活动。下文是百文网小编为大家搜集整理的关于市场营销的毕业论文参考的内容,欢迎大家阅读参考!
浅议酒店常用的市场营销方法和技巧
一、中国酒店的现状和面临的竞争压力
20世纪80年代中国的酒店市场是供不应求,到90年代供求开始基本平衡,到了21世纪中国酒店的市场转向了供过于求的买方市场,酒店业面临着激烈的市场竞争。调查数据显示,截至2013年第四季度,在全国12776家星级饭店中,除停业的881家饭店外,其中有一星级146家、二星级2922家、三星级5735家、四星级2370家、五星级722家。随着国际品牌高端连锁酒店将中国列为重点发展区域,如洲际、温德姆、万豪等均加大在华投资,整个酒店市场被各种价位各种类型的酒店瓜分。因此如何在现有的条件下大力开发酒店客源,获取最大的经济效益,就需要我们运用合适的市场营销方法和技巧。
二、常用的酒店市场营销方法
1、整体营销法
美国西北大学教授菲利普?科特勒首次提出整体营销观的理论。他认为,企业的市场营销活动应包括构成其内部、外部环境的所有重要行为者,即包括供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、新闻传媒和一般大众,核心思想是“合作”。就是企业把各独立的营销工作综合成一个整体,以产生协同效应,用一个声音来说话,说给你想让他听的人。
整体营销也被称为“全员营销”,因为它需要企业各部门以及全体员工的共同努力和密切的配合。要把整体市场营销观念渗透到组织结构中去,不但市场营销人员要有整体营销观念,而且从事生产、财务、人事工作的人员也要有整体营销观念,为扩大产品销售、提高市场占有率而竭尽全力。酒店所倡导的整体营销意识就是要让每一名员工懂得,自己工作的好坏直接关系到酒店的形象、声誉和生命,人人做好自己的本职工作就是在促销酒店产品,并在此基础上有意识地针对顾客需求,推销酒店的产品和服务,通过顾客满意来实现最佳的销售效果。
2、机会营销法
(1)机会营销的含义。所谓机会营销就是寻求那些能给企业的营销活动带来重要意义,并且和企业营销目的相吻合的各种机会进行的营销活动。企业要抓住外部市场环境中有利的短期时机,开展有利于产品发展的营销活动,从而创造出不凡成果的市场策略。机会营销比事件营销更宽泛,机会可以是一个事件、一个节日、一个热点话题、一个市场变化等等。
(2)机会营销在酒店中的运用。一是寻找已经存在的营销机会。即从被人们忽略或丢弃的但仍未被满足的市场需求中寻找合适的营销机会。比如从酒店市场供需缺口中寻找营销机会、从酒店市场细分中寻求营销机会、从酒店产品和服务缺陷中寻求营销机会和从酒店竞争对手的弱点中寻求营销机会等。在寻找已存在的市场营销机会方面,万豪是当中的杰出代表。几乎在酒店的每一个细分市场,都有万豪品牌的身影,他们一方面拥有不同的价格和细分服务,另一方面却保持着同样的品质和亲和力,都是各自细分市场的领导者。从某种角度来说,万豪就像是酒店业中的“宝洁”,只要有市场机会,就会一直努力地建设和延伸新的子品牌,这也反映了万豪集团的企业文化――竭尽全力发现目标客户的需求,然后尽力去满足他们。一旦现有品牌不能支撑起这些业务,万豪就会立马建设一个新的品牌出来。
二是创造新的营销机会。创造新的营销机会最重要的就是能对所处的营销环境发生的变化做出敏捷的反应,善于从许多平常事物中发现机会,善于利用各种条件进行营销,开发新产品,满足顾客新需求。比如从酒店市场发展趋势中创造营销机会、从目前社会时代潮流中创造营销机会、用各种社会实践创造营销机会和利用酒店营销手段创造营销机会等。世界并不缺少机会,只是缺少发现机会的眼睛。对于酒店管理者来说,就要寻找一切可能的机会来赢取酒店的生存之道。
3、文化营销法
文化营销是一个综合的概念,简单来说就是利用各种文化力量进行的营销活动。具体来讲是指企业有意识地通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成企业经营目标的一种营销方法。即在酒店营销活动中主动进行企业文化渗透,提高酒店文化含量,营造一种特色文化氛围,以文化作为与顾客及社会公众沟通的媒介,构建一种全新的利益共同体关系。酒店文化营销既包括浅层次的构思、设计、造型、装潢、包装、商标、款式,又包含对营销活动的价值评判、审美评判和道德评判。
创建主题酒店就是一种文化营销方式,对于酒店本身来说,主题建设是我们应对竞争的必由之路。全国很多酒店都在建造主题文化酒店,将主题文化融入到整个酒店的软硬件建设中,从酒店的内外部环境布局、整体房屋造型、室内装修、内部书画装饰、客房家具灯具、员工服装用品、餐饮文化、酒店各种娱乐项目等各个方面来共同体现酒店文化的精髓,并将其始终贯穿到整个酒店的服务项目和整体的氛围之中。使得在一床一铺、一窗一景、一诗一画、一餐一饮等多功能服务方面,每一个细微之处,都能看得到酒店特定的文化符号,都能让顾客感受到酒店文化的内涵和灵魂。比如青城山的鹤翔山庄,就是一个以道教文化为主题的主题文化酒店,道家文化是都江堰青城山最具影响力的地域文化,是世界文化遗产,是四川甚至是中国的文化名片,鹤翔山庄选择道家文化作为发展之路,就形成了山庄经营上在天时、地利、人和三方面的有机结合和良好效果。
4、服务营销法
服务营销就是以满足顾客需求为目标,运用市场营销学基本原理,进行市场细分和定位,确定目标顾客群,通过为顾客提供最优的服务来提高顾客满意度、创造忠诚顾客和增强企业的竞争力,从而实现企业利润持续增长的营销活动。在以往传统的营销方式下,顾客购买了某种产品或服务,也就意味着一庄交易的完成,虽然有时候它也有产品售后服务,但主要是解决产品售后维修的职能。但从服务营销角度来理解,顾客购买了某种产品或服务,意味着销售工作的开始,而决不是结束,企业所关心的不仅仅是产品或服务的成功售出,而更注重的是消费者在享受企业所提供的服务过程中的感受,它包括售前服务、售中服务和售后服务。
酒店是一个服务性的行业,给顾客提供最优质的服务,给顾客提供个性化的服务是其制胜的法宝。巴黎希尔顿饭店曾经发生过这样一个故事:一位来自美国的女士在酒店预订了一个豪华套房,刚抵达酒店后就出门了。细心的酒店经理发现这位女士无论是身上穿的衣服、手上拎的皮包还是头上戴的发卡都是大红色。等女士刚一出门,他就命令客房服务员重新布置整个房间。等这位女士回来后发现,她所住的套间从地毯、壁毯到灯罩、床罩甚至沙发、窗帘等全部都换成了大红色,与自己身上穿戴的颜色完全一样。这位女士非常高兴,当即写了张支票,付了1万美元的“小费”。
目前酒店消费者的消费经验愈加丰富,更加注重个性化消费,消费者的自我权益保护意识也随之增强,他们从单一追求物质生活的满足,逐渐走向追求物质生活和精神生活全面的满意,酒店业进入了一个顾客选择和挑剔的时代。面对新的顾客需求、新的宏观和微观市场环境,中国酒店业势必会掀起新一轮的服务革命浪潮。服务营销符合社会发展、消费提高的需要,是酒店业竞争的一种重要手段,在酒店经营发展中发挥着重要的作用。因此实行服务营销,培养更多回头客,乃至形成忠诚顾客,是酒店业发展的必然趋势。
5、关系营销法
关系营销适用于第三产业,对于酒店业而言,关系营销是非常重要的一种营销方法。关系营销的核心是建立良好的顾客关系,使顾客对某个企业或某一品牌保持高度忠诚。关系营销理论认为,建立和谐的宾主关系,最主要的就是企业与顾客之间建立起一种相互信任、彼此忠诚的关系。它强调的是一方面要争取顾客、创造市场,另一方面更重要的是维护和巩固已有的关系,因为根据“二八原则”,企业利润的80%是由20%的忠诚顾客提供的,而开发一位新顾客的成本是维护一位老顾客成本的八倍。
如现在很多酒店都有顾客资料数据库、顾客关系管理系统、会员卡制度、顾客俱乐部,对重要顾客设立专门的关系经理等,这些都是关系营销的体现。电脑的网络化将酒店、代理商和客户联系在一起,酒店可以用电脑建立数字化神经系统,通过数据库保存顾客信息,把搜集顾客需求信息的触角分布到酒店中每一个可能与顾客发生接触的地方,并将这些信息存入顾客资料库,以便对顾客进行直接邮寄、电话营销和其他回访活动。如洲际酒店集团的优悦会、希尔顿的荣誉客会、凯悦金护照、香格里拉贵宾金环等。
6、绿色营销法
绿色营销就是将环境保护、生态平衡和可持续发展等观念融于企业的营销过程中,企业在制定营销活动策略时,把消费者需求、企业利益和环境保护三者有机结合起来。创建“绿色饭店”是绿色营销法在酒店中的最直接体现。走可持续发展之路已成为21世纪酒店业发展的必然趋势。2006年国家旅游局推出了绿色旅游饭店标准,这是在1987年推出的星级饭店评定标准的基础上的又一次发展。它的实质就是一方面为顾客提供符合环保要求的、高品质的产品,另一方面在酒店经营过程中节约能源、减少排放、预防环境污染。开发绿色产品,是酒店业在实施绿色营销过程中最重要的体现。
三、结语
酒店只有在经营过程中不断更新营销观念,全方位、多触角地运用多种营销策略,才能提高竞争力。而不论是传统营销方法还是现代营销技巧,只有结合酒店自身特点,恰当选用,才能够取得较好的效果。
由于社会经济的迅速发展以及信息技术的不断提升,商务电子化早已成为时代经济的一种趋势。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
内容摘要:当前,在电子商务背景下,个性化精准营销的概念正在被大众所熟知,并逐渐发展成为一种全新的营销理念。为此,本文将基于电子商务快速发展的时代背景,对个性化精准营销的内涵及其特征进行针对性的研究,并对其营销策略进行分析和探讨。笔者认为,个性化精准营销有着多个方面的特征及优势,而提升个性化服务水平、加快企业信息化进程以及制定企业精准定位,是电子商务企业开展个性化精准营销的主要策略。未来,电子商务与个性化精准营销之间的结合,将会成为一种新的营销趋势。
关键词:电子商务 个性化 精准营销
引言
进入21世纪以来,随着信息网络技术在世界范围内的普及,电子商务开始迅速发展起来,对人们的日常生活习惯产生了巨大的影响。在中国,电子商务也迅速兴起,并长期处于快速发展状态,越来越多的企业和顾客选择了网络购物、电子交易等电子商务服务。电子商务作为一种新兴的商务模式,它的出现,对传统的市场营销观念和实践产生了很大的冲击,促进了国内企业营销模式的转变。目前,随着市场竞争的加剧以及市场营销难度的增加,开展个性化精准营销逐渐成为众多销售型企业的一种共识。由于网络营销竞争压力较大,市场容量相对较小,因此只有通过加强个性化精准营销,最大限度地留住老顾客,才能在复杂的网络竞争中脱颖而出,成为最终的盈利者。在网络电子商务活动当中,个性化精准营销的重要性也非常明显。特别是基于B2C的电子商务活动,个性化营销和服务能够在很大程度上增加顾客的消费粘度,有利于销售额的增加。过去,企业营销存在着过于粗放,缺乏统筹考虑的问题,而随着个性化精准营销的开展,这种有缺陷的营销模式就能随之改变,逐渐朝着个性化、精准化的方向转变。到目前为止,一些成功应用个性化精准营销策略的企业,已经借助于个性化、高水平的营销服务,不断为顾客提供各种产品和服务,以获得了自身的盈利和发展。为此,研究电子商务背景下个性化精准营销策略,就显得很有必要。
个性化精准营销特征及其优势
个性化精准营销是营销大师菲利普•科特勒提出的营销新模式,按照他的观点,未来成功的营销或多或少都与精准营销有关。特别是在电子商务背景下,激烈的市场竞争迫切要求企业能够对目标市场进行精准定位,并根据不同消费者的个性差异,开展针对性的营销。个性化精准营销,也可以理解为信息技术基础上的精准营销,它以客户的消费偏好、消费行为等个性化特征为导向,试图建立个性化的顾客沟通服务体系,以促进企业自身的发展。因此,在很大程度上可以说,个性化精准营销,是信息网络技术革新与营销理念转变的共同产物。在理论层面,个性化精准营销主要基于市场细分理论,并将经典的4P、4C等营销理论紧密联系起来,强调消费者心理、服务水平、顾客沟通等因素的重要性,最终形成一套完善的营销理论。按照该理论,企业在开展营销活动时,不仅要有针对性,更要对消费者的心理特征、消费偏好进行深入分析,并为消费者尽可能多的便利服务,增加企业与消费者之间的有效沟通。与传统营销理念相比,个性化精准营销有着其独有的一些优势。开展个性化精准营销,能够帮助企业实现更好的盈利,具有回报率高、收益好等显著优势,这对企业的长久良性发展十分有益。随着人们生活水平的提高,大众在消费的过程中除了受价格、质量等因素的影响外,还对企业的服务、消费的便捷性等比较看重。在这种情况下,为了节省消费者的时间和精力,电子商务企业可以采取送货上门、主动提供商品信息、为消费者提供智能信息筛选等服务,不断提升产品的额外服务,这销售业绩的增长有很大的帮助。对于一些实力不强的企业而言,个性化精准营销是成本最低、风险最小、成功概率最大的营销模式之一。许多正在发展中的小微企业,正是依托低成本、高水平的个性化精准营销,在短期内赢得了客户的青睐,并形成了自己的品牌,最终帮助自己获得了成功。这种模式的优势在于,企业目标定位明确,营销对象较少,因此营销策略的使用更加灵活高效。并且,在成本方面个性化精准营销也很有优势,许多不必要的大面积营销推广就可以省略,但是营销的力度却可以进一步加强。采用个性化精准营销的方式,还能在提升顾客消费体验的同时,降低企业的运营风险。毕竟,专业的市场细分,能够帮助企业有针对性地开展营销,从而能够减少不必要的营销资源,让企业发展得更好。正因为个性化精准营销理念强调了营销的针对性,是基于顾客信息分析的合理化营销策略,因此能够在很大程度上避免营销失误,规避企业经营风险。严格的个性化精准营销需要对目标市场进行准确的定位。企业需要在进行产品定位的基础上,对消费群体的特征进行分析,然后细分市场,找到适合自己的市场定位。通过这种方式,个性化精准营销的魅力可见一斑。或许,个性化精准营销,是当前优势最为明显,且可操作性最强的营销之一。自诞生以来,个性化精准营销就成为了企业应用广泛的一种营销手段,这种营销方式以全新的理念,为顾客提供了全新的消费体验,让更多的人享受到优质的服务。一些自身实力并不强的企业,已经通过个性化精准营销获得了新的发展机会,使得自身的发展规模逐渐增大。许多流行的词汇,如“一对一”、“点告”等,都围绕着个性化精准营销的发展,成为大众耳熟能详的新潮词。按照一些学者的观点,未来个性化精准营销将会引发一场营销领域的变革,必将推动国内电子商务朝着更好的方向发展。只不过,受多种因素的影响,目前国内的许多企业管理者对个性化精准营销的了解仍然不多,因此很难在营销观念上得到转变。成功的个性化精准营销,不仅与企业的品牌知名度、产品质量有关,而且还与企业管理者的营销理念和服务水平有关。就算企业自身实力较强,产品和服务的种类繁多,如果缺乏对消费者心理诉求的了解,没能及时根据消费者偏好的变化而及时调整自己,那么消费者就会缺乏对自身产品的忠诚度,久而久之,企业和产品的知名度就会降低,最终将被激烈的市场竞争所淘汰。尽管个性化精准营销不一定能够立竿见影,在短期内让我们看到质的变化,更不可能在有限的时间内将企业的盈利水平提升到一个非常高的水平。但是从长远来看,个性化精准营销的效果非常明显,它能够最大限度地留住客户,实现企业的长期盈利。况且,开展个性化精准营销,是市场竞争背景下企业必须要做出的营销决策。因此,对于快速发展中的企业而言,为了取得更好的发展,它们都有必要运用最前沿的个性化精准营销理念,为自身的长远发展创造机会。在电子商务背景下,市场的饱和程度已经很高,企业为了实现更好的盈利,就需要努力为消费者提供个性化的产品或服务。并且,只有通过精准营销的方式,企业才有望在短期内获得比较理想的盈利。尽管到目前为止,实施个性化精准营销的难度仍然比较大,诸多问题的存在也对其发展产生了一定的负面影响。然而从发展趋势来看,其发展潜力仍然巨大。个性化精准营销,不仅是营销领域的一次革新,而且必将在电子商务背景下,对企业的营销服务产生深远的影响。
电子商务背景下个性化精准营销策略
当前,我国电子商务的发展已经取得了较大的成功,但同时也面临着一定的营销难题。为此,电子商务企业可以尝试以下个性化精准营销的策略:
(一)不断提升企业的个性化服务水平
产品和服务的好坏可以从消费者的口碑中得到反馈,如果企业能够更加重视大众的评价和口碑,并通过服务水平的提升来创造良好的口碑,那么消费者之间在信息交换时就会更多对自己有利,这有利于企业长期的发展。长期的个性化精准营销,能够在大众消费者间树立良好的企业品牌形象,进而左右顾客的消费行为。有时候,为了取得更好的精准营销效果,企业还需要根据自身产品或服务的优势及目标客户的特征,选择精准的营销场地,开展有针对性的营销活动。例如,高端汽车销售企业可以在高端杂志刊登广告,并在城市核心地段、富人聚集区等地点开展高水平的营销活动。相反,如果是定位低端的消费品企业,则可以选择二三线城市,或者乡村地区进行必要的宣传,但是营销费用不宜过高。当然,在开展个性化精准营销的过程中,为了避免引起消费者反感,企业有必要在进行营销实践之前,设计高水平的营销策划方案,并在综合考虑各种影响因素的基础上,将个性化精准营销的效果做到最好。由于不同的消费群体有着各自的性格特征,因此产品或服务的宣传推广要与消费者自身的偏好和兴趣联系起来,否则营销效果很难获得质的提升。不论是在企业与消费者之间、还是企业之间、都有必要按照个性化营销的理念,不断提升企业服务的水平,这样才有利于企业市场份额的增加,提升市场的竞争力。例如,针对爱好网络购物的用户,可以为他们提供各种有益的网络购物信息供他们参考。并且,在条件成熟时还可以根据各自的偏好,为他们智能推荐商品信息。而对于习惯线下购物的消费者,则可以为他们提供基于O2O模式的电子商务模式,为他们提供必要的线下消费体验,以获得他们的认可和支持。另外,加强电子商务企业之间的合作与交流,努力寻求信息合作的新渠道,是企业开展个性化精准营销的又一途径。由于个性化精准营销,就是要强调顾客、沟通和服务的重要性,并且在营销的过程中要具有针对性,将客户的个性展现出来。因此,可以综合运用各种营销组合策略,率先在营销战略规划、营销活动设计、营销模式创新等方面做出努力,这能为个性化精准营销的发展创造更好的条件。在开展营销时,要尽可能避免对消费者进行单方面的产品介绍和推销,而是选择与顾客进行真诚沟通,从他们的角度思考问题,努力为他们解决各种问题,不断满足他们的要求。例如,在知名的4R营销理论中,就强调了顾客反应和顾客关系维护的重要性,认为企业管理者要更多地关心客户的需求,重视与消费者之间的合作关系,并以满足客户需求作为企业努力的方向。在这一点上,个性化精准营销也不例外。因此,要在传统营销理念的基础上,进一步发挥个性化精准营销的优势,让它们结合起来产生效果。在与消费者沟通与交流的过程中,可以获得一些有关消费者满意度的信息,这些信息的价值通常都很高,能够为企业的进一步营销提供决策支持。因此,培养企业沟通意识,加深企业员工与消费者之间的交流讨论,能够将个性化精准营销的优势更好地凸显出来。为了更好地取得个性化精准营销的效果,企业运营管理者有必要在营销策划、实施、评估等多个环节做出努力,并制定出一个涉及营销全过程的科学合理的营销管理机制,这样能够更好地促进个性化精准营销的发展。其实,在成本可控范围内,可以尝试一定的对策措施,让自身产品和服务的质量超过消费者的心理预期,这更容易改变消费者的消费习惯,使之对企业自身有利。例如,可以倡导个性化的产品定制服务,在条件具备时,可以针对消费者的个性化需求,提供一对一的私人定制服务。特别是电脑、汽车等比较特殊的行业,不同的配置能够满足不同用户的需求,因此,企业可以根据消费者的实际需求和消费偏好来制定他们满意的产品。通过这种方式,企业将能在最大程度上留住客户。另外,在营销过程中,广告宣传策略是最为流行的营销策略之一,同时也被大众广泛熟知。对于广告而言,全方位的营销宣传策略很容易引起许多民众的反感,非常不利于企业知名度的提升。而如果基于个性化精准营销的理念,在营销中正确使用有针对性的广告宣传,那就很容易达到企业预期,有利于企业自身的发展。值得一提的是,售后服务是个性化精准营销的关键环节之一,同时也是提升企业服务水平的一种有效途径。因此,在开展个性化精准营销的过程中,需要在产品推广和销售之后,进一步制定完善的售后服务体系,以随时为顾客解决各种问题。除了要为顾客提供应有的服务之外,还需要从细节上入手,为他们提供一些意料之外的服务。据了解,许多客户在消费时,如果获得一定的额外服务,他们就很容易获得消费者的好感,以赢得其信任。在了解到各种反馈信息之后,就可以根据消费者的评价以及企业自身的特征,及时发掘自身的不足,然后采取必要的对策措施来提升服务水平,在商品信息咨询、物流运输、售后服务等环节做好服务工作,让更多的消费者能够满意。
(二)加快企业信息化发展进程
由于个性化精准营销对数据信息的依赖程度较高,因此相关企业除了要精准定位目标群体,并不断改进营销策略之外,还应该充分运用各种用户信息,努力挖掘出新的盈利空间。例如,企业可以通过新浪微博、腾讯微信等网络社交平台,随时掌握用户的动态信息,并从中去分析用户的潜在需求,以更好地促进营销,实现企业的盈利目标。另外,还需要充分运用好各种销售数据信息,从中挖掘出一些实用性强、可分析、能度量的精准数据信息,帮助企业更好地进行营销决策。在具体的实施过程中,需要采取一定的对策措施。例如,为了实现个性化精准营销的目标,淘宝、京东、唯品会等知名电子商务网站,可以在大数据背景下,对各种信息进行分析和运用,以提升营销的效果。其实,在很大程度上可以说,个性化精准营销的未来发展趋势就是基于数据信息的用户消费潜力挖掘,以释放更多的购买力。在数据信息的支持下,精准营销将逐渐变得智能可控,营销的效果也会显著增强。目前,国内电子商务企业成功运用个性化精准营销策略的案例并不算多,其主要原因主要有理论研究缺乏和实践经验不足两个方面。一方面,国内学术界对个性化精准营销内涵的理解还不够深,尚未形成统一的概念界定,且在诸多环节存在着争议;另一方面,我国电子商务发展的时间并不长,相关企业接触个性化精准营销的更是少数。例如,国内知名的电子商务企业,如淘宝网、京东商城、一号店等,都是近十年成长起来的新企业,因此在电子商务运营和个性化精准营销等方面都存在着经验不足的问题。只不过,这些企业都在努力朝着这个方向发展,对网络数据流量信息的重视程度也明显加强。国内信息技术的快速发展,为个性化精准营销提供的数据来源更加多元化,企业可以通过多种渠道获得自身营销所需的信息,这大大增加了营销的有效性。例如,在网络注册的过程中,消费者的一些基本信息,如姓名、电话号码、即时通信号码等,都能够被企业了解和分析,这对电子商务企业而言无疑是一种潜在的财富。在保护消费者隐私的前提下,企业还可以对消费者的文化程度、收益水平、消费偏好等进行挖掘和推测,这对企业开展个性化精准营销也有很大的帮助。在讨论个性化精准营销之前,必须要对网络平台中的数据信息进行分析了解,努力让信息技术成为个性化精准营销的手段和方式。要知道,在很多时候,一定程度的个性化精准营销,必须要以数据信息为基础,否则很难达到很好的效果。在条件成熟时,还需要适度增加一定的信息资源开发投入,确保能够深度挖掘各种商务信息,让个性化精准营销的效果更好。例如,企业可以根据消费者的心理,综合运用网络社交平台、移动终端设备、博客营销等,帮助企业在大范围内提升自身知名度,以获得良好的发展。对于电子商务企业而言,当有顾客光顾自己的网站或者网店时,管理者在为他们提供产品信息咨询和销售服务的同时,也应该及时分析和保存用户的信息,并从中挖掘出它的价值,这对售后服务水平的提升,以及重复消费的产生,都有着很大的帮助。一些实力相对较强的企业,还可以通过建立数据库的方式,对新老顾客进行分类管理,并对他们的购买心理、消费倾向等进行分析和预测,进而为他们推荐自己的产品。另外,也可以尝试建立客户关系管理系统,并建立相应的消费者信息反馈机制。通过这种方式,企业就可以更好地开展个性化精准营销。
(三)设计精准的企业市场定位
科学精准的营销定位,能够帮助企业更好地实现盈利,让产品或服务的价值能够最大化。在电子商务背景下开展个性化精准营销,需要首先进行市场定位,然后参考相关的营销理论,制定出科学合理的营销策略。因此,在开展具体的个性化精准营销之前,应该首先对市场进行划分,然后找到适合企业自身发展的目标市场,并在此基础上根据消费者特征的不同,有针对性地开展营销活动。不能完全按照传统的营销策略,更不能盲目跟风,没有目的地展现营销。也只有在深刻领会个性化精准营销中“个性化”和“精准”的内涵之后,企业才有希望在未来的竞争中赢得更多消费者的青睐,抢占更大的市场。另外,也要适度地依赖政府的宏观引导和监管,让电子商务企业在开展个性化精准营销的同时,一定要保护好用户的隐私,不能干扰大众的正常生活。否则,个性化精准营销将会成为企业人员干扰社会大众的一种恶性手段,不利于经济的有序发展。例如,在日常的销售活动当中,特别是网络销售服务中,企业管理者一方面不能过度了解用户的隐私信息,另一方面也有义务保护好用户的信息,避免给客户带来不必要的麻烦。在开展个性化营销之前,企业要根据消费者购买需求和购买能力的差异,对市场进行必要的划分,并从中选择出符合自身产品或服务特性的目标市场。之后,就需要针对目标用户的消费心理,不断提升个性化服务水平,让更多客户获得满意的服务。
结论
本文首先对电子商务的概念及个性化精准影响的内涵进行了概括,然后在此基础上分析我国电子商务中个性化精准营销发展的现状和特点,最后提出了电子商务背景下开展个性化精准营销的策略。文章对电子商务中的个性化精准营销进行了比较系统的研究,并提出了一些实践过程中的个性化精准营销策略。当销售型企业运用精准营销的理念,在各种商务模式中不断为客户提供个性化服务的同时,企业自身将有机会获得更好的发展。如果按照个性化精准营销的理念来开展商务营销活动,就不容易出现营销方面的失误。未来,随着我国对外开放程度的增加,企业在开展个性化精准营销时,还应该充分考虑国外消费者的消费习惯,努力提升营销服务的水平,以满足国外消费者的消费偏好和心理需求。
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1《市场营销模拟实验》课程实验项目开设现状
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2学生在本实验课程学习中的需求
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3《市场营销模拟实验》课程实验项目规划设计整体思路
3.1整合相关平台资源,增加实验项目的仿真程度,提高实验内容的吸引力
我校市场营销相关的实验软件资源采购来源不同、采购背景不同、软件功用也不同,虽然目前这些软件整合成《市场营销模拟实验》课程还存在各种问题,但是未来对于实验项目的规划设计也依然只能基于这些现有的平台资源,而不可能全部推倒重来。在新的软件资源完成替代之前,我们的实验项目规划设计必须以整合现有各种软件平台资源为前提,这是一个基本的原则。学生在实验中的学习状态和学习效果深受实验内容的影响,我们在设计实验项目的时候,在案例选取、实验分组、时间设定、参数调整、教师组织实施和引导等方面要想办法提高学生参与实验的积极性和主动性,提高实验项目的吸引力,增加实验项目的仿真程度。
3.2努力实现实验项目的情景关联性设计
由于现有的实验项目体系是基于数个不同的软件平台规划设计的,存在实验项目之间逻辑联系不紧、不兼容等问题。较好的解决办法就是在实验中引入跟实验内容、软件平台功能模块兼容的现实的情景线索,以情景线索穿插各个实验项目,使学生的思路顺着各个实验项目走下去,思路清晰,知识能力训练合情合理,增强实验的仿真程度和吸引力。
3.3挖掘实验软件相关模块中的专业知识和能力内容
现有的软件平台往往是一个涉及各种专业知识和能力训练的综合体,软件操作界面上各种功能操作也是一体化的,我们在进行实验项目规划设计的时候,应该注意根据你想训练学生知识和能力的意图去挖掘软件平台上的各种内容,形成相对独立和完整的实验项目模块,以便对学生进行专门的训练。比如营销模拟软件中的SWOT分析部分,我们可以单独设计成为一个实验项目进行专项训练,以达到强化的作用。
3.4调整实验项目教学实施形式
学生们普遍对于沙盘演练和教学实训等实验组织实施形式比较感兴趣,对于电脑软件模拟的兴趣不高,而我们这门课程主要的实验教学形式恰好是电脑软件模拟。为了提升学生的学习兴趣,我们可以在电脑软件模拟过程中通过穿插同类案例讲解,在电脑软件模拟实验项目外增加实操性实验项目进行沙盘演练和教学实训等形式来活化课程教学实施形式,减少学生的抵触情绪,增强实验项目的吸引力以达到提升实验教学效果,提高学生学习兴趣的目的。
4《市场营销模拟实验》课程实验项目内容体系设计
根据以上实验项目设计思路,考虑学生学习需求,结合学校现有的实验条件和实验环境,本实验课程的实验项目规划设计调整整体上的情况包含营销动态模拟、顾客满意度研究和电话调查的内容,增加问卷设计与数据收集、焦点小组座谈、二手资料收集等实验内容,设计好各实验项目之间的逻辑联系,调整各实验项目教学安排。具体情况如下:首先,作为综合训练学生专业能力的营销动态模拟实验予以保留,但是调整为三个实验项目:认识模拟软件、SWOT分析、整体营销计划制定。这主要是考虑到课程实验学时要求以及该部分和后面实验项目的联系问题。
这一部分主要是强调从全局对学生进行综合的训练,让学生对营销框架和营销知识综合运用以及实践操作有一个全面的认识和体验。其次,在营销动态模拟中涉及到的市场调查、市场研究分析、顾客满意等重要内容,教师要适时对学生进行引导,让他们的思路顺势转到课程后半部分的营销模拟专项训练上,即以顾客满意度测评为线索,先后进行顾客满意度定性研究、顾客满意度定量研究等实验。
其中顾客满意度定性研究涉及到二手资料收集、焦点小组座谈、问卷测试与修改等问卷设计的实验;顾客满意度定量研究又涉及到电话调查、拦截问卷访问、网络问卷发布、顾客满意度结果计算与讨论、课程论文撰写等实验内容。这样一来,我们就可以以一个完整的情景线索“企业综合营销模拟—顾客满意度调查、市场调查与研究分析专项训练—问卷设计与数据收集—课程论文撰写完成实验”来串起学校现有的实验软件资源,增加各软件平台之间的逻辑联系,同时又通过情景设计增强了实验的仿真程度,从而提高实验项目的吸引力,增加学生的学习兴趣,提高学习效果。并且,整个实验课程既有综合训练,又有重要的专项训练,对于学生知识和能力的培养来说更为有效。
5结论
任何实验软件资源都不可能与具体学校具体专业的教学需求完全一致,何况学生的学习需求持续在改变,实验要求在不断提高,实验环境也在不断变化,要想适应新的形势、提高实验项目的吸引力,提高学生学习兴趣,对实验项目的规划设计进行调整就是必须的。但是这些规划设计的调整又只能依据现有的实验环境约束、考虑学生的学习需求,对各个实验平台实施整合利用,设计合理的情景线索、提高实验的仿真程度、开发蕴含专业知识的实验项目、合理运用各种实验项目教学实施形式,才能真正改变实验课程面临的不利情况,发挥它应有的功能,最大限度提升参与实验学生的专业素质和能力。
电信业肩负着现代社会沟通信息的重要作用,是促进社会经济发展的重要推手。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
[摘要]电信全球化与国际竞争的新趋势,给我国电信业带来了前所未有的压力与挑战,根据我国电信 企业 行业特点与营销重点,提出全员营销、摒弃传统广告宣传方式、营建全新企业文化及拓宽范围,实行差别化经营等策略。
“所谓服务业这一行业根本不存在,只是各行业中服务成分所占的比重大小有所不同而已,每个人都在为他服务”。(TheoeloeLevitt语)显然,电信企业应属于服务成分较大的行业,笔者试从电信企业现状及服务业的特点入手,阐述电信企业的营销策略。
一、电信企业的正确定位
电信全球化与国际竞争的新趋势,给我们带来了前所未有的压力和挑战。一些新的经营理念,竞争观念、手段和策略正以惊人的速度向国人走来,并日益深刻地 影响 着国内通信市场。
资产重组后的电信企业由于无线寻呼的剥离,邮政与电信的分营,移动公司的独立,实力受到了明显的削弱,经营范围与市场空间也随之相应变得狭窄。而在我们电信企业整体实力削弱的同时,我们的竞争对手无论从数量还是从实力,都不再是以前那样的弱小。我们对于通讯市场曾经有过的垄断 时代 已成为“昨日黄花”,电信市场不再有“巨无霸”的存在,代之而起的是诸侯割据群雄逐鹿。同时经历了这几年电信市场的长足 发展 ,邮电通信能力和技术水平飞速提高,邮电通信不再是影响国民 经济 发展的瓶颈部门。从总体上说,通信能力与市场需求相比已经不再是短缺。更为严重的是,在国内需求普遍疲软的情况下,WTO正一步步向我们走来,我们未来的竞争对手将比现在可怕上不只十倍百倍。
因而,在 目前 市场相对饱和的情况下,“加快发展,千方百计满足用户需要”,已经不应再成为我们电信企业的宣传口号和行动指南。面对日益壮大的竞争对手和相对狭小的空间,如果仅仅立足于用户需要的满足,我们将失去现有的市场。我们必须清醒地认识到:市场营销才是企业的首要任务。这既是企业工作的起点,又是企业工作的终点。没有市场营销企业就无法生存。“先有市场后有产品”之所以成为近几年企业界流行的经营方针即缘于此。由此可见,市场营销是企业发展的必由之路,强化营销,发现需求,选择市场需求是企业的第一任务,是关系企业生存发展的大事。因而,我们当前的任务当是创造市场,制造需求,引导消费,唯如此,我们电信企业方会在市场竞争中立于不败之地。
二、电信企业行业特点与营销重点
电信企业从属服务行业,因而我们必须从服务行业的特点出发,制定出符合行业特征的市场营销方案。“服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何功效或利益,并且不导致任何所有权的产生。它的生产可能与某种有形产品密切联系在一起,也可能毫无联系”。这就决定了电信企业具有如下行业特点:
(一)不可触摸性
服务是无形的。与有形产品不同,服务在被购买以前是看不见、品味不到,摸不着、听不到或嗅不出的。而购买者为减少这种不可触摸性所带来的不确定性,他们必然会寻求服务质量的标志或证据。他们将从看到的地方、人员、设备、沟通资料、象征和价格等方面,作出服务质量的判断。
因此,服务提供者的任务是“经营证据”、“化无形为有形”。产品营销者受到的挑战是要求他们增加抽象观念,而服务营销者受到的挑战则是要求他们在其抽象供应上增加有形证据。
如果我们想使我们的企业看起来服务快速和有效,就要中以试用以下几种工具使这种定位策略有形化。
1、场所电信的有形环境必须暗示出快速和有效的服务。企业的外部和内部设计要做到整洁明快,对办公桌子的摆设和人行通道应进行认真设计规划,从外观上看,等持接持的顾客所排队伍不应过长,应有足够的坐位给正在办理业务的顾客。
2、人员全体工作人员应当是忙碌的。他们应当做到衣着得体统一,并佩戴统一标志如工牌,并在始终保持微笑服务的同时做到来有迎声,去有送语。
3、沟通资料沟通资料应能表明高效率,宣传小册子应做到印刷清晰,层次分明,图片也应经过认真选择。
4、象征即企业的标志,如电信的徽记。
5、价格各种服务价格要能始终保持简单明了。
(二)不可分离性
服务的生产与消费二者一般而方是同时进行的。这与有形物品的情况不同,后者是被制造出来的,先投入存储,随后销售,最后被消费。如果服务是由人提供的,那么这个人就是服务的一部分。因为当服务正在生产时顾客也在场,提供者和顾客相互作用,是服务营销的一个特征,提供者和顾客两者对服务的结果都有影响。
(三)可变性
服务具有极大的可变性。因为服务取决于由谁来提供以及在何时、何地提供。对服务质量的控制可采取两个步骤:第一步,投资于挑选优秀的工作人员并进行培训。对服务提供者进行培训,使其对顾客出现的各种情况都能做出适当反应,从而减少服务的可变性;第二步,通过顾客建议和投诉系统,顾客调查和对比购买,追踪了解顾客的满意情况。这样,质量较差的服务便可被察觉出来并得以更正。
(四)易消失性
服务不具有可贮藏性。不可能事先生产出服务留待以后消费。它的生产过程本身就是消费的过程,因而极易消失。
由于服务性企业具有以上特点,因而服务性企业如果只用传统的市场营销 方法 来经营势必困难。在服务性企业中,顾客面对着服务质量不太稳定和较多变化的服务者,服务结果不仅受服务提供者的影响,而且受“不公开的”生产过程的影响。因而服务性企业的营销不仅需要传统的市场营销,而且还要插入其他两种市场营销,即内部市场营销和交互作用的市场营销。
内部市场营销,意指服务公司必须对直接接待顾客的人员以及所有辅助服务人员进行培养和激励,使其通力合作,以便使顾客满意。市场营销部门可能做的最大贡献应是:“特别善于促使机构的其他部门每个人都实行市场营销。”(贝利语)
交互作用市场营销,意指感知的服务质量在很大程度上取决于买者和卖者之间交互工作用的质量。在产品营销中,产品质量与如何被取得的方式之间毫无联系,但是在服务营销中,服务质量则是同服务供应者混为一体的。顾客评价服务质量,不仅依据其技术质量,而且依据其职能质量。因此,专业人员必须掌握交互作用市场营销的技巧。
相对于传统营销而方,内部市场营销与交互作用的市场营销共同构成 现代 市场营销———全员营销。亦即市场营销的重点就是全员营销。
三、全员营销的营销策略
全员营销不仅包括营销手段的整体性,还包括营销主体的整体性及营销战略的整体性。传统的营销是以生产者为中心,以产品售出为目的,而 现代 营销是以顾客为中心,以顾客满意为目标,所要达到的最终目的如日本丰田公司的经理在推出凌志汽车时所说:“我们不应仅满足于顾客满意,我们的最终目的是使顾客愉悦”。
怎样才能做到这一点呢?这就要求我样牢固树立“ 企业 以市场营销为核心,市场营销以顾客满意为核心”的观念,将产品开发、技术改造、结构调整、生产管理、内部改革、资本运营等工作统一到服务和服从于市场这个中心上来,把搞好市场营销放在一切经营活动的第一位,以市场营销部门为中心,管理、生产、后勤部门以顾客满意为目标向市场营销部门提供服务。亦即搞好对外营销必须先搞好对内营销。某家 旅游 公司曾提出过这样的口号“员工第一、顾客第二”,其含义并非是不重视顾客,而是将员工列为第一的目的在于使企业员工满意,以崭新的面貌迎接顾客,从而实现顾客的满意。在树立“员工第一”思想的同时牢固树立“前一部门是后一部门的顾客”的思想,从而最大限度的激活内部市场营销。
全员营销的一个很明显的特征就是:每道工序、每个员工与顾客都处于同一个不可分割的价值链,每个员工的工作都与顾客密切相关,只不过越靠近顾客的对顾客的 影响 越大。作为电信企业仅局限于对外的窗口,更不能仅仅局限于营业厅,我们以前抓服务的重点放在营业厅,而忽视了对另一些主要的服务群体如机线人员的管理。对于电信企业而言,机线人员服务的好坏对我们企业经营的影响更为直观。而在我们以前的实际工作当中,只是狠抓营业员的服务,而忽视了机线人员的规范化服务,导致我们的机线人员不象是国有企业的员工,反倒象是 农村 的个体包工队,极大地影响了我们的声誉。全员营销应注重这些重要环节,不允许出现任何细徽的漏洞。
全员营销的另一个前提是员工整体素质的提高。这就要求我们的员工不仅要精通自己分管的业务,对于我们电信企业所有的业务都应有全面的了解。威海电信局曾经实行过“首问负责制”,意即每个员工在接听客户的电话,为客户提供咨询服务时,不应回答“不知道”,而应负责到底,为客户咨询有关部门,给予客户满意的答复。这种做法虽然比以前有所进步,但弊端在于浪费了客户的时间,降低了客户的满意度。请设想一下,如果我们每一个员工对每个 问题 都能对答如流,对每项业务都能如数家珍,这对我们的企业 发展 将会起到多大的推动作用。因而,从一线员工到支撑系统员工,不但要有全心全意为客户服务的觉悟,还要有过硬的服务本领。加强全体员工的技能培训,使其不仅知其然,而知其所以然,为客户提供高质量的服务。
全员营销还需要提供相应的技术支持,提高服务的技术层次。体现服务水平的还有服务技术、服务手段。不仅包括服务手段的技术化,还包括通信能力的提高和通信手段的增多。借助高 科技 手段,实现服务层次的飞跃。如 计算 机的普及,使收费速度大大提高;联网收费,使客户体会网多面广的优势;产品的更新换代,满足不同层次消费群体的消费需求。
由于全员营销具有上述特征,因而在实际操作中,与传统营销手段并用,将会取得事半功倍的效果。
四、摒弃传统广告宣传,建设全新企业文化
服务性企业较之制造企业在营销方面有许多不足,根据美国乔治和迈尔克斯德尔的调查,可以得出以下结论:(1)一般来说市场营销部门较少可能实行市场营销组合活动;(2)在提供服务区域较少可能进行市场营销 分析 ;(3)很可能在内部处理自己的广告而不是求助于外部的广告社;(4)较少可能制定全面的销售计划;(5)较少可能制定和实施销售培训方案;(6)较少可能利用营销 研究 公司和营销顾问;(7)如用销售总额百分比表示用于市场营销上的费用,在这方面则有可能花费更少。
作为曾经是国家垄断经营的电信企业,其实际营销手段比以上的论述更差。作为“官商”,我们曾经信奉的教条是“皇帝女儿不愁嫁”,作为“瓶颈部门”,我们曾级“酒好不怕巷子深”,这些陈规陋习导致我们在向市场 经济 转向的同时,不可避免地留有尚未褪化完全的计划经济的胎记。我们很多电信企业的广告仅仅做在家门口,做在营业厅里,我们在电视电台报纸所做的也仅仅是干巴巴的条文广告。广告这一引导消费的手段居然堕落到“顾客须知”的地步,广告魅力在我们那种做了也白做的论调中消失殆尽。我们所做的广告仅仅向人们表明我们做过广告。值得庆幸的是,我们有些经营者发现了这些问题。虽然我们欠缺国际商业巨头的大手笔,但我们绝对不能丧失商海博激的信心和勇气。一些电信企业的经验很值得我们推广:如在不同时间,针对不同的消费群体实行了不同的广告宣传,收到了较好的 社会 效益和经济效益。但在我们所有广告宣传中,缺少最根本的主题———企业文化的宣传。
企业文化包括在长期生产过程中形成的经营思想、管理方式、群体意识和行为规范。它贯穿于企业发展道路、生产业务、经营管理以及职工思想 政治 、文化修养、业务技术素质的方方面面。高水平的质量服务文化,才能创出优质的服务,创优质服务又有力地推进企业的质量服务文化建设。众所周知,海尔公司在兼并红星电器厂时,仅派驻了几个管理人员,就使红星厂由亏损几千万的企业5个月内扭亏,他们凭借的是海尔品牌、海尔企业文化的灌输。由此可见,企业文化对于一个企业而方,无疑是企业魂。
因而我们在使用传统的广告营销手段的同时,应侧重于企业文化的建设与宣传,学会利用各种媒体树立我们的形象。如我们可以对社会有影响的群体实行优惠政策,借以提高我们的知名度;积极参与公益活动,树立良好的企业形象。这种投入与产出的比肯定会优于广告的效果。同时注重企业的文化建设,弘扬企业,创企业品牌,求名牌效益,力争取得经济效益的同时获得良好的社会效益。
五、价格手段,不可多用,不能滥用
价格大战一直是企业界惯用的营销手续。曾几何时,价格成为我们企业的制胜法宝,推销产品的不二法门。仿佛祭起价格这个大旗,就可以战无不胜,所向披靡。但我们的消费者正一步步走向成熟,他们不再满足于小幅度的降价手段,最终结果导致价格战的恶性循环。近几年较为有名的是全国的彩电价格大战,造成全国彩电行业至少53亿的损失。“城门失火,殃及池鱼”,彩电大战导致了今年上半年的彩管行业的全面停产,彩管行业只能用减少供应量祈求价格的回升。在我们通讯市场,同样是烽烟四起,价格战的最终结果是“鹬蚌相争,渔夫得利”,这里的渔夫并不是指由于降价而得到实惠的消费者,而是指国际上那些圆睁双眼,紧盯我们这块世界上最大的尚未开放的通讯市场的通讯业的巨头们。我们原本就不足以与之抗衡,我们本应该联手与之竞争,而我们采取的价格战无疑将自己的市场廉价出售给了他们。当然价格战并非一无是处,通过价格大战,可以做到优胜劣汰,导致市场资源的重新配置,并由此锻炼我们的企业抗风浪的能力。但是价格手段毕竟是双刃剑,此应不可多用,更不能滥用。而应该配合企业社会形象的树立,针对特殊群体采取价格攻势;同时价格不能一降再降,那样会使顾客有了等待心理,反而更糟。
六、拓宽经营范围,实行差别化服务
当价格战与铺天盖地的广告刺激不了消费时,我们应该拓宽经营范围,实行差别化管理。但是要想做到将我们的服务与竞争者的服务区别开来是件十分困难的事。经营范围的缩小,竞争对手的增多,使得价格竞争愈演愈烈,许多顾客对产品的要求不多,只要省钱就行。由此可见,只要顾客认为服务的差别不大,他们对提供关心程度便会小于对价格的关心。解决价格竞争的办法是发展差别供应和建立差别形象,提高顾客的满意度。因为一个满意的顾客对价格的关心程度低于对提供服务者的关心程度,同时一个满意的顾客较为容易的接受开展的新业务,而且对我们电信企业的成本而言,发展一个新顾客远比吸引一个老顾客的费用高。因而我们电信企业应凭借自己的资源优势实行差别化服务管理。
这种差别化服务管理具有两层意思,其一为本企业与外企业的不同,使顾客能明确我们所提供的服务为别人所无法提供的。这一点可以配合企业的文化建设进行。其工作重点应侧重于经营范围的拓展,让我们的服务永远走在别人的前面。其二对不同的顾客采取不同的营销策略。
电信业肩负着现代社会沟通信息的重要作用,是促进社会经济发展的重要推手。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
摘要:随着全球经济一体化的到来,电信行业的竞争也呈现国际化趋势,国内电信行业面临着国际竞争的压力,本文通过分析我国电信运营商的特点和运作重点,提出全员进行营销、宣传方式改变、加强企业文化建设和进行差别化经营等策略。
关键字:电信企业;电信市场;市场营销;营销策略
一、我国电信市场定位
国内的电信运营商在经过并购重组之后,形成中国移动、中国电信和中国联通三家企业,在相对饱和的市场环境中,企业的发展潜力受到压缩,面对竞争压力,电信运营商不能光面向顾客传统的业务需求,也要进行业务创新,适应顾客日趋增多的个性化要求。电信企业必须加强营销工作,重视顾客的需求,研发新型业务。电信企业不能被动的接受消费者的建议,也要主动创造机会,引导消费者进行消费,这样才能在激烈的市场竞争中占据优势。
二、电信企业的行业特征和营销重点
电信行业属于服务行业中的一种,因此电信企业的市场营销策略首先应从属于服务行业特征,同时依据自身行业特点,进行营销方式研发。电信行业的行业特征包括:
1、无形性。
服务行业的服务都是无形的,电信行业的服务相对于有形产品而言,属于消费者无法触摸、无法看到、无法听到的一类。对于无形产品,消费者往往存在着疑惑心理,因此更容易接受评价较高的服务,并通过已知的信息,例如看到的地方、他人的口碑、历史数据信息和价格等,进行消费决策。
电信企业作为服务提供者,基本销售原则即是将无形服务升华为有形产品,相比传统的产品营销人员,服务营销人员需要面对消费者,将其无形服务在抽象基础上增加有形产品的概念。例如企业的商标设计要简捷明了,企业的宣传用户要字字精辟,重视办公场所的设计,留有足够的座位给等待办理业务的消费者,保持员工的微笑服务等。企业在进行业务办理时,员工的服装应统一,言语应温和,保持顾客来有“欢迎光临”,去有“欢迎再来”。企业在品牌推广和业务宣传时,可以通过引发小册子、张贴海报等方式提高效率,小册子是印刷清晰、图片合理、外观美观,海报应清晰明了、层次分明、设计精美。
2、生产和消费同时性
生产服务和消费服务往往难以完全分开,这种同时性模式有别于有形产品,有形产品通过制造、存储、销售和被购买,每一步都相互独立。服务如果由人提供,那么提供者也是服务的一部分,这是由于生产服务的同时由于消费者在场,提供服务的员工与消费者在交流过程中相互影响,进而促成了生产和消费的同时性。
3、不固定性
服务的另一特征是不固定性,这主要是由于服务并不固定由谁提供、不固定何时提供、也不固定何处提供。企业控制服务质量可采取两步走方式,即首先对于员工进行岗位培训,提高员工的工作素质,通过激励机制提高员工的工作积极性,通过总结工作经验,提高员工的应变能力和服务意识;然后通过设定消费者反馈系统,对于消费者的意见和投诉进行分析和处理,通过市场调查,了解市场变化和消费者购买心理。通过两步走方式,企业能够有效控制服务质量,淘汰质量较差的服务和工作能力较弱的员工。
以上是服务性企业的行业特征,这些行业特征使得传统的营销方式并不能完全适用于服务型企业的实际销售情况。服务性企业的消费者由于受到服务质量不稳定的影响,对于销售过程总会抱有警惕态度,消费者的购买结构不仅仅受到产品质量也影响,也受到销售人员的影响。
三、电信企业市场营销策略
1、以顾客满意为核心
电信企业的产业核心是市场营销,而市场营销的核心工作是提升消费者满意程度,电信企业需将产品研发、工艺革新、管理模式调整、加强内部控制、提高生产效率等工作融合于营销工作之中,将做好市场营销工作定位为企业发展最为关键的环节所在,企业应以市场营销部门为主力部门,生产部门、后勤部门、管理部门等其他部门依托市场营销部门,为提升消费者满意程度而展开工作。
2、重视内部营销
内部营销则是指企业必须加强对市场营销人员以及售后服务等辅助部门人员进行岗位培训,以提高员工的岗位技能和整体素养,并通过激励体系,加强员工的工作积极性,市场营销工作离不开企业内控工作的执行,企业每个部门、每个员工都是企业品牌推广的一员,都是与消费者息息相关的企业代表,所不同的仅仅是对消费者影响力大小的不同。电信企业的内部营销工作不能光重视于营业厅,而是要拓展为所有部门,通过加强员工的服务意识,使得员工的服务本领过硬,服务觉悟更高。企业通过内部营销工作,使得员工更加了解企业的生产运作流程,进而更为全面的为消费者提供高品质服务。
3、进行宣传创新,建设企业文化
相比有形产品制造单位,服务性单位的市场营销工作存在着先天不足,电信行业目前为国家垄断经营,因此电信企业的营销方式更为单一。电信企业不应有官商心理,应积极向市场经济靠拢,在全球经济一体化的背景下进行观念转型。当前部门电信企业领导人已明白宣传创新的重要性,但是现阶段的电信广告宣传工作中,并没有深化企业文化的宣传。
企业文化是指企业在长期生产运营过程中,形成独特的管理思想和行为准则,企业文化是企业生存和发展过程中的关键所在,影响企业的生产经营、员工思想和工艺革新等环节。电信企业只有配备高质量的服务文化,才能给消费者营销良好的服务氛围,而良好的服务氛围能够更好的推进服务文化建设。例如海尔公司收购红星电器厂后,仅仅通过派遣几名管理人员,就使得红星电器厂在五个月内由几千万亏损变为盈利,这无疑是海尔企业文化的价值所在。企业文化对于企业而言,是企业的魂魄和精髓,电信企业在进行广告等传统方式宣传时,应在宣传过程中注重于企业文化的深化,企业文化的宣传不仅仅能够提高企业知名度,也能够提升企业在消费者群体心中的信任度。企业可以通过履行社会责任、参加公益活动和加强与消费者交流等方式,进一步树立企业形象,这种品牌效益的创造能够为企业获得更多经济效益的同时提高企业的社会效益获取程度。
4、拓展经营范围,实施差别化服务
现阶段国内电信行业由于竞争企业的增强、经营范围的缩小,使得价格战滥用的现象有抬头趋势,缓解行业价格战的主要方式就是拓展经营范围、实行差别化服务,通过区分消费者层次,对消费者群体进行不同形式的服务,使得企业市场营销工作开展的更为深入彻底。差别化服务首先体现在企业能够提供竞争对手不能提供的服务,例如基于企业文化特点进行的独立性服务,这种独立性服务难以在短时间内为其他企业所复制;其次体现在针对不同消费者采取不同营销方式,进行市场细分,提高营销数量和营销质量,例如对于大学城地区,通过实行免费办卡等方式刺激学生群体消费,对于农村用户群体,通过“呼叫转移”、“呼叫等待”等方式,提升用户整体工化率,对于高端用户群体,通过建立用户信息档案等方式,进行业务捆绑,宣传具备科技元素的先进性业务,并引导普通消费者进行购买。
四、结束语
我国电信企业的市场营销方式,应兼容传统营销理念和现代营销理念,以现代营销理念为主,贯彻全员营销思想,积极建设企业文化,实行差别化服务,拓展经营范围,主动创造消费机遇,通过更为合理化的企业管理,保证企业可持续发展战略的实施。
参考文献:
[1]邹菡. 基于电信运营商4G市场的营销策略解析[J]. 经营管理者.2015(5)
[2]刘克,飞超.竞争环境下电信运营商竞合策略研究[J].河北经贸大学学报.2015(2)
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1.品牌认知概述
1.1品牌认知和品牌认知度
品牌认知是品牌建设中最复杂的部分,是消费者对品牌相关信息的综合感知和评估。从心理学视角来看,品牌认知是消费者形成品牌态度以及购买意愿的基础。从认知科学和认知心理学的范畴来看,品牌认知是从消费者接收品牌内涵及价值信息开始,进行信息加工的全过程。品牌认知不仅直接对消费者当前的购买行为有影响作用,还会间接影响消费者未来的购买行为。
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虚拟体验营销是利用互联网技术和数字模拟技术,在虚拟环境下向消费者提供关于产品的各种感官信息的营销方式。在服装业全面进军网络销售市场的形势下,产品同质化和高库存现象普遍,面对网络消费者转换成本几乎为零、品牌忠诚度降低的现状,创造符合消费者个性需求的虚拟体验场景和体验刺激,加深其临场感和沉浸度,对于提升消费者对品牌形象和价值的认知,帮助服装企业建设品牌文化获得竞争优势有着十分重要的意义。
2.1虚拟体验营销对提升服装品牌形象认知的作用
消费者对服装的要求已经向满足展示自我个性、品位、价值观的高层次心理需求延伸,服装业的发展重心也向提升整体品牌形象转移。服装品牌形象是人们心理上形成的关于品牌各要素的图像及概念的集合,消费者对品牌属性的感知主要通过企业的营销活动获得。服装企业营销的目的在于从感性方面满足消费者的诉求和期望,体验营销正是以刺激消费者的感官为主要手段,帮助消费者实现感性消费的有效工具,对于提升服装品牌的整体形象作用显著。以信息技术和数字技术为主要工具的虚拟体验营销方式,更利于整合文字、图片、声音、影像等多种信息形式,营造逼真的虚拟场景和氛围,强化消费者的视觉感受和空间存在感,更为便捷地展现品牌魅力和品牌文化,帮助服装品牌形象的建立和认知的提升。
2.2虚拟体验营销对提升服装品牌价值认知的作用
品牌价值代表某一品牌能够为消费者带来的价值,是品牌资产的主要体现。相比品牌形象,品牌价值更侧重于满足消费者精神层面的心理需求,其附加价值主要通过品牌文化彰显。虚拟体验营销可以运用各种虚拟现实技术,在场景建模、视觉和听觉的形成、心理认知过程的模拟、人机交互等方面具有诸多优势,更便于文化意境的设计和文化理念的传播。在网络环境下,消费者获取信息的主动性增强,图文结合展现产品卖点、书写品牌故事引发共鸣、多感官体验交互整合等虚拟体验营销方法的使用,更易于加深消费者对于品牌文化的理解和品牌价值的认知。 3.提升品牌认知度为目标的服装虚拟体验营销策略
品牌认知度的提升主要依赖品牌形象和品牌价值两个途径,服装虚拟体验营销的策略规划应以深化品牌形象、诠释品牌更深层次的涵义为根本目标。从品牌文化历史、价值观入手的品牌文化策略更接近消费者的精神文化需求层面,更易于使消费者对和其具有相同价值取向的品牌文化产生共鸣。此外,为了深化消费者对品牌文化的理解和认同,需要消费者参与到品牌建设和推广活动中,通过品牌互动建立更为紧密的情感沟通,拉近和消费者之间的距离。
3.1品牌文化体验策略
(1)注重品牌文化内涵建设
服装网络销售的激烈竞争使得产品的差异性缩小,品牌可识别度降低,品牌文化内涵成为体现服装企业竞争优势的重要方面。从事网络销售的服装企业,应将品牌文化内涵的建设作为品牌管理的重要内容,品牌网站也应以突出品牌文化内涵为中心。品牌故事和发展历程是诠释品牌文化的有效方式,用心书写品牌故事,使用带有历史感的展示元素感染消费者,在加深品牌认知的基础上形成美好的品牌联想。产品风格、网页标识、色彩搭配、品牌标语等也是品牌文化内涵的重要体现,在上述形象元素的展示上结合本土文化和地域文化,更有助于展现品牌个性并增进本地消费者的认同。
(2)寻找恰当的品牌文化定位
恰当的品牌定位是品牌形象展示和品牌价值体现的前提,品牌文化体验需要设计符合品牌定位的文化主题,主题的各类展示元素如网站的设计风格、色彩、背景图片、品牌标语、LOGO、文字的编排格式、模特的造型气质等尽量与目标消费群体的价值观趋于一致,从各个细节体现品牌的文化理念和个性主张。由于品牌文化的最终落脚点在于服装产品提供给消费者的价值,文化主题的选择须同产品设计风格相匹配,实现外在表现和内涵价值的完美统一。
(3)有效的品牌文化传播
在品牌文化定位的基础上,利用各种有效传播途径和形式营造品牌文化氛围,借助这种文化氛围影响和感染目标消费者。通过文字、音视频、3D空间体验等多个虚拟体验触点充分刺激消费者的感官,汲取传统服装卖场的场景规划和产品展示技巧,在产品设计风格、功能、面料等表现手法上突出细节,重点展示价值主张中积极向上的因素。制定有序的产品上市规划,选择最符合品牌文化特征的产品进行品牌广告宣传,塑造品牌整体形象。销售网站主页按照视觉特征和产品功能划分不同的推荐区域,分别展示带给消费者不同价值功能的服装产品,增加视觉的冲击力和感染力,提高消费者搜索的便利性。服装企业应积极参与社会公益事业,利用网络影响力获得社会公众的关注,提升品牌知名度和品牌形象。
淘宝的原创设计师品牌“裂帛”定位于突出世界民族特色和个性化的品牌文化理念,在拍摄风格和模特选用上突出品牌特点,服装展示风格带有浓郁地域和民族风情,使消费者形成深刻的品牌形象认知。从设计、选料、生产到品牌传播,“裂帛”的品牌文化―直占据着核心地位。注重品牌文化体验的营销策略给成立仅6年多时间的“裂帛”带来了年销售额接近2亿的业绩,如今“裂帛”已经建立了自己的官方网站,除淘宝、天猫商城外,还进驻京东商城、当当网等国内知名电子商务平台。
3.2品牌互动体验策略
体验的核心是吸引消费者的参与产生互动,加深对品牌价值的理解。品牌互动体验设计的内容应渗透出企业文化和品牌理念,激发用户参与在线互动的热情,通过互动活动的体验,加深对品牌的认知。除在线评论外,服装企业应广泛利用论坛、博客、微博、即时通讯等多种网络社交媒体,主动与消费者沟通,倾听用户的心声,借助消费者的主动分享和广泛传播提升品牌认知的深度和广度。Flash动画、音视频等元素对消费者的感官刺激效果较好,服装企业网站中加入主题同品牌文化相匹配的广告、预告片能够使品牌理念更为形象具体,但数量不宜过多,以免影响页面打开的效果。面对手机网民快速发展的趋势,应考虑开发并提供基于手机、平板电脑等多种接入终端的销售平台,满足不同上网接入方式用户的个性化需求。
随着仿生学技术和科学算法发展起来的虚拟试衣技术使消费者对服装产品的感性认知和体验转化为有形的形象,是提高用户转化率、降低服装退换率的有效方式,同时还可以获得海量消费者的身体尺寸和穿衣风格的喜好等真实数据,已成为实力服装企业深化虚拟体验营销的主流趋势。欧洲时尚服装品牌“H&M”的网站上提供了一种“在线更衣间”服务,有多位虚拟模特和多种背景颜色可供选择,用户可以根据性别、产品功能类别、颜色选择不同的服装自行搭配,着装效果通过虚拟模特展现,同时系统自动计算整体造型的服装产品总价,产品的时尚性和实用性通过“在线更衣间”的展示进一步得到提升。
4.结论
进入21世纪,服装企业之间的竞争已延伸到网络销售环境,网民的品牌转换成本和忠诚度更低,品牌建设面临更为严峻的挑战。作为品牌资产和品牌建设的重要内容,品牌认知对于提高消费者的品牌忠诚作用显著,本文在分析虚拟体验营销策略对品牌认知度提升作用的基础上,以品牌文化和品牌互动为体验基点,从品牌文化内涵建设、品牌定位和传播以及在线互动活动设计几方面探讨了服装企业利用虚拟体验营销提升品牌认知度的具体策略,希望对服装业充分利用网络销售渠道打造新型的品牌形象、获取新的竞争优势有所帮助。
参考文献
[1]庄爱玲,余伟萍,信息加工视角下品牌认知对消费者购买决策影响模型构建[J],情报杂志,2010,29(7):203-207.
[2]杨伟文,刘新,品牌认知对消费者购买行为的影响[J],商业研究,2010(3):158-162.
[3]康庄,石静,品牌资产、品牌认知与消费者品牌信任关系实证研究[J],华东经济管理,2011,25(3):99-103.
[4]郭国庆,牛海鹏,刘婷婷,等,品牌体验对品牌忠诚驱动效应的实证研究[J],经济管理研究,2012(2):58-66.
[5]沈雷,吴鹏,服装企业品牌提升的实现途径探析[J],纺织导报,2010(11):18-21.
当前的经济时代背景下,我国服装行业的市场竞争日益激烈,在这种形势下非常有必要创新服装营销。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
《服装品牌虚拟体验营销策略研究 》
摘要:品牌认知是品牌忠诚的决定因素,体验是消费者形成品牌认知的主要途径,虚拟体验营销对于服装品牌的形象认知和价值认知都有显著的提升作用。本文以提升服装品牌认知为基本目标,从品牌文化和品牌互动两个体验基点探讨了服装企业开展虚拟体验营销的具体策略。
关键词:品牌认知;虚拟体验营销;品牌价值;品牌文化
中图分类号:F2723 文献标志码:A
体验营销是现代营销的一种新型方式,它以满足消费者的体验需求为目标,从消费者的感官、情感、思考、行动、联想等因素出发,拉近与消费者之间的距离,最终影响消费者的购买行为。消费者在观摩、聆听、尝试、试用的过程中,亲身体验企业提供的产品或服务,实际感知产品或服务的品质或性能,从而产生认知、喜好并购买等行为。从产品属性上来讲,一般只能通过实际接触或使用产品来获得如味道、手感、做工、质地等相关信息的经验型产品更适宜采用体验营销。
服装类产品带有显著的经验属性特征,需要亲自触摸、试穿才能了解其实际情况,仅仅依靠广告宣传和用户评价难以影响消费者的购买决策,在传统销售渠道终端
服装卖场,体验营销的应用十分普遍,卖场往往通过营造具有各种功能和审美等综合体验的销售环境来提升消费者对服装品牌和产品的认知度和情感。近年来,服装跃居网购的第一大类产品,互联网成为服装销售的重要渠道,网络销售终端的跨时空、可操控性等特点,使得利用互联网进行品牌推广和产品销售的服装企业可以方便地使用数字化模拟技术,为消费者营造出更加符合其个性化需求的各种虚拟体验场景。一些服装企业已经在建立品牌形象和品牌推广时应用虚拟体验营销策略,并取得了较好的效果。
与传统消费者相比,网络消费者更加注重品牌,由于网络搜索的便利性,产品的价格优势逐渐丧失,消费者更加倾向于通过品牌来实现自己的诉求和期望。消费者首先需要对品牌产生一定的认知,才会进入品牌联想和购买决策的心理阶段。品牌认知不仅是消费者心理认知的重要内容,也是品牌忠诚的决定因素,对于服装业的品牌管理和品牌建设工作具有非凡的意义。因此,本文将以提升品牌认知度为目标,探讨通过虚拟体验营销提升消费者对服装品牌的认知,利用网络销售渠道传播品牌文化、塑造品牌形象的具体策略。
1.品牌认知概述
1.1品牌认知和品牌认知度
品牌认知是品牌建设中最复杂的部分,是消费者对品牌相关信息的综合感知和评估。从心理学视角来看,品牌认知是消费者形成品牌态度以及购买意愿的基础。从认知科学和认知心理学的范畴来看,品牌认知是从消费者接收品牌内涵及价值信息开始,进行信息加工的全过程。品牌认知不仅直接对消费者当前的购买行为有影响作用,还会间接影响消费者未来的购买行为。
品牌认知度是消费者对品牌文化的内涵和价值的认知和理解程度。消费者对品牌的认知和理解是一个动态变化的过程,随着消费者对品牌的接触广度和深度的提高,行动、心理、情感、态度等主要认知程度也在逐渐发生变化。消费者对品牌的认知经历了从品牌形象认知到品牌价值认知两个阶段。
1.2品牌认知的形成
由于认知的形成是一个复杂的心理过程,国内外学者对品牌认知的研究大多集中在其后向影响作用上,对于品牌认知的形成机制和影响因素的研究比较少见。综合已有的研究观点,消费者自身的认知结构和知识层次、对品牌信息的掌握程度、个人偏好、价值主张、所处文化环境,以及获取品牌信息的渠道和方式、广告宣传、产品的包装外观等都会影响品牌认知的形成。消费者对某一品牌产品和其他品牌同类产品差异性的识别,以及对品牌标识、包装、环境等相关刺激因素的主观心理和行为反应,从品牌知晓到最终购买整个过程中对品牌的体验和感受,即构成了消费者对某一品牌的认知。体验是产生品牌认知的主要途径,借助体验主题和场景的规划设计,引起消费者的关注和兴趣,从而对其品牌认知起到―定的形成和强化作用。
2.虚拟体验营销对消费者品牌认知的提升作用分析
虚拟体验营销是利用互联网技术和数字模拟技术,在虚拟环境下向消费者提供关于产品的各种感官信息的营销方式。在服装业全面进军网络销售市场的形势下,产品同质化和高库存现象普遍,面对网络消费者转换成本几乎为零、品牌忠诚度降低的现状,创造符合消费者个性需求的虚拟体验场景和体验刺激,加深其临场感和沉浸度,对于提升消费者对品牌形象和价值的认知,帮助服装企业建设品牌文化获得竞争优势有着十分重要的意义。
2.1虚拟体验营销对提升服装品牌形象认知的作用
消费者对服装的要求已经向满足展示自我个性、品位、价值观的高层次心理需求延伸,服装业的发展重心也向提升整体品牌形象转移。服装品牌形象是人们心理上形成的关于品牌各要素的图像及概念的集合,消费者对品牌属性的感知主要通过企业的营销活动获得。服装企业营销的目的在于从感性方面满足消费者的诉求和期望,体验营销正是以刺激消费者的感官为主要手段,帮助消费者实现感性消费的有效工具,对于提升服装品牌的整体形象作用显著。以信息技术和数字技术为主要工具的虚拟体验营销方式,更利于整合文字、图片、声音、影像等多种信息形式,营造逼真的虚拟场景和氛围,强化消费者的视觉感受和空间存在感,更为便捷地展现品牌魅力和品牌文化,帮助服装品牌形象的建立和认知的提升。
2.2虚拟体验营销对提升服装品牌价值认知的作用
品牌价值代表某一品牌能够为消费者带来的价值,是品牌资产的主要体现。相比品牌形象,品牌价值更侧重于满足消费者精神层面的心理需求,其附加价值主要通过品牌文化彰显。虚拟体验营销可以运用各种虚拟现实技术,在场景建模、视觉和听觉的形成、心理认知过程的模拟、人机交互等方面具有诸多优势,更便于文化意境的设计和文化理念的传播。在网络环境下,消费者获取信息的主动性增强,图文结合展现产品卖点、书写品牌故事引发共鸣、多感官体验交互整合等虚拟体验营销方法的使用,更易于加深消费者对于品牌文化的理解和品牌价值的认知。 3.提升品牌认知度为目标的服装虚拟体验营销策略
品牌认知度的提升主要依赖品牌形象和品牌价值两个途径,服装虚拟体验营销的策略规划应以深化品牌形象、诠释品牌更深层次的涵义为根本目标。从品牌文化历史、价值观入手的品牌文化策略更接近消费者的精神文化需求层面,更易于使消费者对和其具有相同价值取向的品牌文化产生共鸣。此外,为了深化消费者对品牌文化的理解和认同,需要消费者参与到品牌建设和推广活动中,通过品牌互动建立更为紧密的情感沟通,拉近和消费者之间的距离。
3.1品牌文化体验策略
(1)注重品牌文化内涵建设
服装网络销售的激烈竞争使得产品的差异性缩小,品牌可识别度降低,品牌文化内涵成为体现服装企业竞争优势的重要方面。从事网络销售的服装企业,应将品牌文化内涵的建设作为品牌管理的重要内容,品牌网站也应以突出品牌文化内涵为中心。品牌故事和发展历程是诠释品牌文化的有效方式,用心书写品牌故事,使用带有历史感的展示元素感染消费者,在加深品牌认知的基础上形成美好的品牌联想。产品风格、网页标识、色彩搭配、品牌标语等也是品牌文化内涵的重要体现,在上述形象元素的展示上结合本土文化和地域文化,更有助于展现品牌个性并增进本地消费者的认同。
(2)寻找恰当的品牌文化定位
恰当的品牌定位是品牌形象展示和品牌价值体现的前提,品牌文化体验需要设计符合品牌定位的文化主题,主题的各类展示元素如网站的设计风格、色彩、背景图片、品牌标语、LOGO、文字的编排格式、模特的造型气质等尽量与目标消费群体的价值观趋于一致,从各个细节体现品牌的文化理念和个性主张。由于品牌文化的最终落脚点在于服装产品提供给消费者的价值,文化主题的选择须同产品设计风格相匹配,实现外在表现和内涵价值的完美统一。
(3)有效的品牌文化传播
在品牌文化定位的基础上,利用各种有效传播途径和形式营造品牌文化氛围,借助这种文化氛围影响和感染目标消费者。通过文字、音视频、3D空间体验等多个虚拟体验触点充分刺激消费者的感官,汲取传统服装卖场的场景规划和产品展示技巧,在产品设计风格、功能、面料等表现手法上突出细节,重点展示价值主张中积极向上的因素。制定有序的产品上市规划,选择最符合品牌文化特征的产品进行品牌广告宣传,塑造品牌整体形象。销售网站主页按照视觉特征和产品功能划分不同的推荐区域,分别展示带给消费者不同价值功能的服装产品,增加视觉的冲击力和感染力,提高消费者搜索的便利性。服装企业应积极参与社会公益事业,利用网络影响力获得社会公众的关注,提升品牌知名度和品牌形象。
淘宝的原创设计师品牌“裂帛”定位于突出世界民族特色和个性化的品牌文化理念,在拍摄风格和模特选用上突出品牌特点,服装展示风格带有浓郁地域和民族风情,使消费者形成深刻的品牌形象认知。从设计、选料、生产到品牌传播,“裂帛”的品牌文化―直占据着核心地位。注重品牌文化体验的营销策略给成立仅6年多时间的“裂帛”带来了年销售额接近2亿的业绩,如今“裂帛”已经建立了自己的官方网站,除淘宝、天猫商城外,还进驻京东商城、当当网等国内知名电子商务平台。
3.2品牌互动体验策略
体验的核心是吸引消费者的参与产生互动,加深对品牌价值的理解。品牌互动体验设计的内容应渗透出企业文化和品牌理念,激发用户参与在线互动的热情,通过互动活动的体验,加深对品牌的认知。除在线评论外,服装企业应广泛利用论坛、博客、微博、即时通讯等多种网络社交媒体,主动与消费者沟通,倾听用户的心声,借助消费者的主动分享和广泛传播提升品牌认知的深度和广度。Flash动画、音视频等元素对消费者的感官刺激效果较好,服装企业网站中加入主题同品牌文化相匹配的广告、预告片能够使品牌理念更为形象具体,但数量不宜过多,以免影响页面打开的效果。面对手机网民快速发展的趋势,应考虑开发并提供基于手机、平板电脑等多种接入终端的销售平台,满足不同上网接入方式用户的个性化需求。
随着仿生学技术和科学算法发展起来的虚拟试衣技术使消费者对服装产品的感性认知和体验转化为有形的形象,是提高用户转化率、降低服装退换率的有效方式,同时还可以获得海量消费者的身体尺寸和穿衣风格的喜好等真实数据,已成为实力服装企业深化虚拟体验营销的主流趋势。欧洲时尚服装品牌“H&M”的网站上提供了一种“在线更衣间”服务,有多位虚拟模特和多种背景颜色可供选择,用户可以根据性别、产品功能类别、颜色选择不同的服装自行搭配,着装效果通过虚拟模特展现,同时系统自动计算整体造型的服装产品总价,产品的时尚性和实用性通过“在线更衣间”的展示进一步得到提升。
4.结论
进入21世纪,服装企业之间的竞争已延伸到网络销售环境,网民的品牌转换成本和忠诚度更低,品牌建设面临更为严峻的挑战。作为品牌资产和品牌建设的重要内容,品牌认知对于提高消费者的品牌忠诚作用显著,本文在分析虚拟体验营销策略对品牌认知度提升作用的基础上,以品牌文化和品牌互动为体验基点,从品牌文化内涵建设、品牌定位和传播以及在线互动活动设计几方面探讨了服装企业利用虚拟体验营销提升品牌认知度的具体策略,希望对服装业充分利用网络销售渠道打造新型的品牌形象、获取新的竞争优势有所帮助。
参考文献
[1]庄爱玲,余伟萍,信息加工视角下品牌认知对消费者购买决策影响模型构建[J],情报杂志,2010,29(7):203-207.
[2]杨伟文,刘新,品牌认知对消费者购买行为的影响[J],商业研究,2010(3):158-162.
[3]康庄,石静,品牌资产、品牌认知与消费者品牌信任关系实证研究[J],华东经济管理,2011,25(3):99-103.
[4]郭国庆,牛海鹏,刘婷婷,等,品牌体验对品牌忠诚驱动效应的实证研究[J],经济管理研究,2012(2):58-66.
[5]沈雷,吴鹏,服装企业品牌提升的实现途径探析[J],纺织导报,2010(11):18-21.
随着旅游业在中国蓬勃的发展,作为旅游地和旅游产业发展重要指导的旅游规划也得到了长足发展。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
一、河南省旅游市场总体情况
河南省旅游资源丰富,但是总体来说这样的资源并没有充分的发挥其作用,致使河南省旅游业的发展至今仍然缓慢滞后。主要表现在以下几个方面:
(一)河南省旅游业经济效益比较差
2010年河南省共接待海内外游客2.58亿人次,旅游收入突破2000亿元,达2294亿元,其旅游接待人数和综合收入分别排在全国第6位和第8位,位居中部地区首位。从河南省旅游区国内旅游人数和国内旅游收入占全省比例的对比看,区域旅游消费水平不高。可见,河南省旅游区旅游业发展水平不高。
(二)主要客源市场为低端市场
目前河南省游客 80%为本地游客,消费水平极低,人均日消费水平不足 20 元。省外客源方面,主要是以山东、山西、河北为主。
(三)河南省旅游的影响力较弱
河南省旅游在中部地区乃至全国的影响力非常弱,尚未树立起富有影响力的品牌形象,因此很难吸引更多游客前来旅游消费。
二、河南省旅游市场营销存在的问题
(一)旅游业营销意识发展不够,旅游营销观念落后,方式传统
河南省旅游区内的多数景区虽然也在一直强调“以游客为中心”,但是长期的思维模式在头脑中形成的还是以自我为中心的经营观念,对现代旅游者了解的并不深入,尤其对其消费心理探究极少,并不能真正抓住其所想所需,所以市场越来越难做。另一方面,河南省旅游市场还停留在传统的营销模式上,营销手段基本还处于比较低级的跟随阶段,营销活动效仿其他景区、市场,方式传统,没有成自己的特色,营销意识和营销水平与发达的旅游景区相比,还有一定的差距,营销理念和营销能力有待提升
(二)缺乏整合营销观念
旅游业是综合产业,包括景区、餐饮、住宿和交通等方面,河南省旅游的营销战略就是缺乏将资源整合的这种观念,为了进一步开拓旅游市场,推进河南省旅游业的不断发展,满足游客的全面需求,必须要从顾客的需求,顾客的成本,顾客的便利性和顾客的沟通角度树立整合营销的观念,目前,河南省旅游业还停留在传统的经营模式上,只追求短期利益,没有注重长期和全面的规划。
(三)旅游目标市场战略不明确
目标市场战略是指目标市场、市场定位和市场细分。河南省缺乏对旅游资源的统一规划。要对游客进行合理的细分,确定好河南省旅游市场的目标顾客,河南省不同的旅游景区不同的目标顾客,并且应该有明显的区分定位,创造独有的特色,才能满足游客全面的需求。
(四)促销等同于营销
河南省旅游市场很大程度上将营销等于促销,甚至在某些景区一年的营销战略就是等“五一”和国庆节两个重大的节日的促销活动,由于缺乏营销规划,没有考虑将河南省的优势劣势进行对比分析,没有进行目标市场战略,没有市场调研市场开发的意识,导致了旅游景区只是对旅游资源的简单加工,没有达到旅游产品的综合要求。
三、河南省旅游市场营销战略研究
(一)加强和更新营销观念与意识
要有效地开展市场营销,必须树立全新的营销观念。一方面,要树立全心全意为游客服务的观念,无论是旅游产品,还是开展营销活动,始终把游客视为“上帝”的思想贯穿于 工作的全过程,做到一切为了游客,一切服务于游客,用一流的服务赢得 游客,以求长期占领市场,获取更大 经济效益。另一方面,不能局限于满足游客的现存欲望,没有必要把眼光仅仅盯着满足其现存欲望所转化的需求,被动地适应市场。可以突破现存欲望的限制,主动出击通过改变人们的价值观念和生活方式使人们形成新欲望,即通过一系列营销努力影响人们的欲望形成过程,然后利用所拥有的各种旅游资源,不断开发满足游客这些新欲望的新产品。这样做就可以利用自身特长培育新市场,引导消费,抢先进入,避开竞争对手。
(二)整合旅游市场营销战略
整合营销是指将顾客的需求、顾客的成本、顾客的便利性与顾客的沟通作为营销战略的最基本的方式和手段,通过这些手段达到促进企业 发展的目的。而旅游市场是一个特殊的市场,包括的行业很多,如酒店、旅行社、交通和景点等方面。要做到旅游市场的稳定繁荣,必须综合考虑到这些行业的全面发展,如:交通、旅行社、酒店和景区等营销战略。
(三)旅游市场营销组合战略
营销组合战略是指产品,价格,渠道和促销策略的组合战略。河南旅游市场应该实施的营销战略包括:第一,产品策略。旅游产品组合策略,充分研究河南省的旅游产品组合中核心的产品线是什么,并不断的以核心产品线为依托,全面发展旅游产品组合策略。第二,价格策略,在金融危机影响下,河南省旅游业更应突出低价优势,吸引游客。第三,渠道策略。山东省的旅游市场应扩宽国内国际的渠道,与旅行社联合营销,扩宽发展的路径。第四,促销策略。应综合公共关系和广告策略,不能单一的使用营业推广战略,要考虑到促销策略的长圆形,而不能只注重眼前利益。
(四)旅游目标市场战略
旅游目标战略包括旅游市场细分,目标市场的选择,旅游市场的定位,游客的需求各异必须要对河南省旅游市场进行市场细分,或者叫市场分割,将整个旅游市场按照人口地理,行为和 心理等因素划分成若干个同质的子市场,选定其中一个或几个子市场,根据这些市场中的游客的需求,进行旅游产品的创新,更好的满足消费。这个过程就是旅游市场定位的过程。没有一个企业能满足所有旅游者的需求旅游经营者的需要,尺有所短寸有所长,河南省应根据自己的旅游资源特点满足游客的需要。
参考文献:
[1]卡显红,树夫.旅游目的地市场营销战略及其竞争力提升研究[J].江苏商论,2005,(3).
[2]旅游景区营销战略(STP)分析---浅析济南红叶生态 文化旅游区[J].商场现代化,2006,(1).
国际市场营销是众多经济类专业的专业必修课,在课程体系中具有非常重要的地位和作用,案例教学是国际市场营销的重要教学手段之一。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
论文导读:房地产市场营销组合策略指企业根据目标市场需要,综合运用各种可控的营销因素,将市场营销的4P策略——产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略与房地产市场的特点和需求相结合,从而很好地实现企业的营销目标。价格策略有两种:一是成本+竞争定价策略,简便易行,能“最清楚地知道自己能赚多少利润”,却具有定价过高产品滞销和定价过低难赢取高额利润的风险。因此,房地产营销渠道策略成为了房地产开发企业面临的重要决策之一。房地产促销策略主要分为广告促销、人员促销、营业推广和公共关系这几种实现方式。
关键词:房地产营销,产品策略,价格策略,营销渠道策略,促销策略
房地产市场营销组合策略指企业根据目标市场需要,综合运用各种可控的营销因素,将市场营销的4P策略——产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略与房地产市场的特点和需求相结合,从而很好地实现企业的营销目标。
四大策略的组合关系到营销活动的成败:(1)四大策略的优良组合所发挥的整体效果大于各个策略单独发挥的效果之和。(2)任何一个策略的使用不当将会导致营销活动的失败。
为此,需对4P策略进行科学的认识和分析。
1.房地产营销产品策略(Product)
产品策略是根据消费者需求为市场开发、建设房地产产品所采取的所有对策和措施。包括产品差异化策略、品牌策略和产品组合策略等。
1.1产品差异化策略
房地产企业通过市场需求调查,结合自身特点,最大限度地挖掘产品的特色,加以创新,进行产品定位,通过产品的位置、产品的设计、产品质量的确定、价格和服务等方面来塑造产品的差异化,使自己的产品与竞争者的产品相区别,并且比竞争者更能吸引顾客,更具优势。差异化是企业立足行业,展现独特和自身优势,并在营销上取得成功的首要因素。例如,在房价高涨、新政策调控的形式下,婚房、保障性住房、改善性普通住房等的需求加大;相较于商业中心、城市中心的高价房,一般居民更偏向于服务设施齐全、环境安静、交通便利的住宅区。房地产商应在客户的消费行为和需求方面认真分析其差异和特性,着重研究目标客户的年龄、职业、收入、文化背景等因素,进行产品方案研究、策划以及选择,打造客户认为“综合性价比高”的产品,满足客户需求。
1.2产品品牌策略
品牌是房地产产品的形象代言,其总是依附于某种特定的房地产产品。品牌的直接作用是,当人们看到某一品牌时,会联想到它所代表的产品品质和服务,如谈到现代城,就会想到SOHO,想到时尚的家居办公。又如看到万科,就会想起各地的“四季花城”,会产生高品质的概念,尽管万科的产品价格高,但各地的销售业绩不菲。
想要取得良好的经济和社会效应,建立一个好的品牌是必须的。房地产商想要在竞争激烈的产业中生存,就必须不断加强品牌的宣传,提升企业整体水平和形象,密切关注对手的品牌战略。
1.3产品组合策略
产品组合一般由若干产品线组成。市场的需求,企业对风险的分散处理,销售量的大小等决定了现代企业多类型、多规模的产品经营。房地产企业也必须开发不同的房地产产品,以满足不同目标客户的需求,丰富的产品线可以增大企业生存的几率。然而,不同的产品给企业带来的收益和风险差别很大,最优产品组合的采用需根据市场的类型和各类产品的价格、成本、优势、适应市场程度来确定。
2.房地产营销价格策略(Price)
无论哪种经营活动,价格永远是至关重要的环节。一般情况下,房价过高,房地产需求越低,房价过低,则会影响企业的利益。因而价格策略是营销组合的敏感因素。难怪房地产行业中的一句“名言”:“只有卖不出的价格,没有卖不出去的房子”[1](p.206)。从营销的角度出发,房地产应该选择合适的定价方法,合理地制定房地产价格,并且随环境的变化及时调整和修改价格,尤其是近几年,在国内外各种因素、客户日益变化的消费心理等的影响下,价格的调整更是不可避免。
决定价格的因素除了市场营销中产品成本、市场需求等因素,还包括房地产产品的竞争情况、产品特点、宏观环境及消费者购房过程中的心理因素等。
价格策略有两种:一是成本+竞争定价策略,简便易行,能“最清楚地知道自己能赚多少利润”,却具有定价过高产品滞销和定价过低难赢取高额利润的风险。另一种是消费者+竞争定价策略,以消费者的潜在心理接受价格为出发点,参照竞争对手,尽量满足消费者的需求,从而实现高额利润和使开发效率达到最高。
3.房地产营销渠道策略(Place)
随着房地产市场的进一步发展,房地产面临的销售压力增大。如何将产品迅速、有效地传送到消费者手中成为房地产商急需解决的问题。因此,房地产营销渠道策略成为了房地产开发企业面临的重要决策之一。
在当今经济条件下,自产自销的开发模式已经难以适应市场的发展。房地产营销渠道日趋多样性是必然的结果,房地产专业代理的出现使得房地产市场更加成熟。
自产自销的优势在于容易控制和销售利润归于自己,更方便和直接地提供服务;弊端为销售速度缓慢缺乏,不利于扩大房地产的销售;而间接销售渠道能够扩大产品销售,降低了企业的风险,提高了企业效率,但是流通的环节多,容易引起消费者不满。房地产开发企业在选择营销渠道时,应对市场、产品以及企业本身等各种综合因素进行研究分析和判断,以客户为根本出发点,选择打破地域限制的销售渠道,全方位地展示房地产产品的外形和内部结构。没有一种渠道绝对优于另外一种渠道,销售渠道一旦建立,并不是一成不变,要使渠道良好运行,必须应对环境的变化及时调整,取得最佳经营效果。
4.房地产营销促销策略(Promotion)
房地产企业开发出好的项目,制定有吸引力的价格,选择合适的销售渠道,不一定就等于产品会有好的销路。消费者的态度决定了最终是否会接受开发出来的产品。因此,首先要让消费者接受产品的观念,这就需要企业与中间商、消费者进行沟通,引发他们对产品的兴趣和购买欲望,促成买卖成交,并且通过各种媒介将产品信息有效地传递出去,扩大销售范围,树立企业形象,从而达到促销的策略。促销,实质上就是一种沟通活动。
房地产促销策略主要分为广告促销、人员促销、营业推广和公共关系这几种实现方式。
4.1广告促销
房地产广告传播房地产信息,具有周期短、费用高的特点,诉求重点一般有地段优势、交通便捷优势、社区生活优势、价格优势、开发公司社会信誉等。通常能够作为广告的媒介有广播、电视、杂志和报纸等。目前最能吸引消费者眼球的广告传媒方式一种是户外广告,设立突出的霓虹灯、公路上大型的广告牌,或者是在施工场地周围围墙上的宣传广告,都可以吸引来往的行人,给人留下一定印象;另一种是在销售中心设置精致的样板房,详细的说明书,突出自身产品的特色。
极具创意的品牌广告可以让人耳目一新,并让人对此有个好的印象。当消费者面临选择时就会第一时间想起这个品牌。广告的费用是非常高,房地产企业在进行广告促销时必须根据自身特点、营销目标和战略,作出对企业最有利的广告策略。
4.2人员促销
人员促销是促销人员直接与可能的消费者接触,宣传、推销产品。房地产推销人员在巩固老顾客的基础上,积极寻找潜在消费者,运用推销策略和技巧,可以通过样板房、效果图、照片、宣传册子等形式加以说明,随时准备应付和巧妙化解各种质疑和否定。良好的人员促销策略还应该显示出促销员的诚意和关心,建立稳定的客户关系,对促销进行事后跟踪,及时获取反馈信息。
4.3营业推广
营业推广时短时间、正面地强刺激消费者需求的促销手段。目前常见而有效的方式如赠送礼品、参加展销会、采用分期付款、价格优惠和设置奖品等;有的房地产企业会利用名人明星效应开展营销活动或者通过研讨会介绍楼盘特点;有的则举办业主联谊或是开展住房知识普及活动等。推广不同于广告之处在于其不具备广告传递信息的功能,房地产企业用形式多样的推广活动互相竞争,在短期内积极吸引各种客户,达到促进销售的目的。
4.4公共关系
任何一个企业都不能脱离社会而生存。房地产以人为主的特点决定了房地产企业必须加强与公众之间的联系,着眼于长远发展,维持企业在经济盈利与社会地位之间的平衡。公共关系的直接目的虽然是推销企业,但其潜在和根本目的仍是产品促销。自然随和的公共关系能够为企业树立良好的形象和社会信誉,赢得消费者对企业的信任与支持。
企业应积极利用公共关系这一工具,如与新闻界保持良好关系,制造正面而有利于企业的新闻;与所在地政府、社区、金融机构、群众等社会各界建立和睦、友好稳定的社会关系;参加公益活动,显示企业雄厚的实力,赢得各界的支持。企业还可以自办刊物宣传企业的文化和社会营销理念,开展咨询服务,及时处理各种举办和投诉等。
目前,房地产市场的发展使得房地产市场营销组合日益受到理论界和实际工作部门的重视。把握房地产市场营销组合的特点和方法,有利于更好地运用营销组合策略,满足目标市场的需要,这不仅对房地产开发经营起着重要的作用,对整个房地产行业来说也具有极大的现实意义。
参考文献
[1] 吴翔华主编.房地产市场营销.南京:东南大学出版社,2005.
[2] 中国房地产经营管理研究中心编.中国房地产经营管理全书.北京:中国言实出版社,2005.
[3] 姚玲珍编.房地产市场营销.上海:上海财经大学出版社,2004.
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可到职日期:随时
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希望工作地区:
个人工作经历:
公司名称:广州市机械科学研究院
起止年月:20__—07~20__—04
公司性质:国有企业
所属行业:化学化工,生物制品
担任职务:技术部技术人员
工作描述:20__年7月在广州市机械科学研究院担任技术员,在化验室主要负责橡胶配方设计、胶料化验、操作化验室里面炼胶机、硫化机、电子拉力机、硫化仪转子机、电子天平、橡胶老化机、橡胶磨耗机等工作担任半年时间了。
离职原因:往更好的发展
刻育背景
毕业院校:广州市冶金高级技校
高学历:中专
毕业日期:20__—07—01
所学专业一:高分子
所学专业二:
受教育培训经历:起始年月终止年月学校(机构)专业获得证书证书编号
20__—09-20__—07广州市冶金高级技校橡胶工艺
语言能力
外语:英语一般
国语水平:精通
粤语水平:精通
工作能力及其他专长
本人在工作期间,工作认真,对本职工作与公司有责任感,能够独立工作、吃苦耐劳、变通、适应能力强,能够发挥专业与技能方面的特长。性格开朗,善于交朋友。对橡胶原材料和操作工艺基本熟悉。当然,我知道这些经验的浅薄与不足,但,我相信凭我对这个行业的'热爱和作为年轻人的诚恳和冲劲,必能在行业中有所作为。
市场营销策略研究相关论文
在经济全球化不断加快和知识经济迅速兴起的今天,高科技企业成为推动经济发展的主要动力,也面临巨大的挑战,高科技产品的生产与消费的形式不同于传统产品决定了高科技企业的市场营销出现了不同于传统经济理论的新特征。这也就意味着市场营销策略的改变。以下是百文网小编今天为大家精心准备的:市场营销策略研究相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
市场营销策略研究全文如下:
摘 要
:河曲县正大新型墙体材料有限公司(以下简称“正大公司”)位于山西省河曲县文笔镇邬家沙梁村西侧,前身是河曲县巨龙砖厂。河曲县正大新型墙体材料有限公司是以煤矸石为原料生产新型墙体材料的企业,河曲县具有丰富的煤矸石资源和便利的交通条件,周边经济环境好,客观上存在巨大的市场潜力。政策上,国家提倡利用工业废弃物制砖并给予政策上的扶持的和税收上的优惠。
关键词
:正大公司;市场营销;策略
1 正大新型墙体材料有限公司介绍
1.1 公司的设立背景
河曲县正大新型墙体材料有限公司建设两条年产6000万块烧结煤矸石空心砖生产线,该项目的实施,将为河曲、保德、偏关等周边地区提供1.2亿块煤矸石空心砖,可利用煤矸石约30多万吨,减少煤矸石堆放占地28680平方米(按堆高25米计算),节约制砖粘土用地30560平方米,综合节约土地59240平方米。
1.2 公司的产品简介
正大公司生产的产品为煤矸石空实心砖,目前还是以实心砖为主,空心砖为2013年新添品种。矸煤石砖的主要成分是煤矸石。正大公司的产品主要用于工业建筑和民房建设。
1.3 公司的发展规划
目前公司已经有一条成熟的年产6000万块煤矸石实心砖的生产线,2013年初刚引进先进设备,增加空心砖品种。预计2013年底完成年产1.2亿块煤矸石实空心砖的目标。
前期:从建厂到2012年底,建成一条年产6000万块煤矸石实心砖生产线,此目标已经圆满完成。
中期:2013年初增加设备,增加空心砖品种。到2013年底,最终实现建成年产两条高起点、高水平的年产1.2亿块煤矸石实空心砖的生产线。
后期:到2015年完成年产4亿块煤矸石实空心砖的目标。为河曲县煤矸石实空心砖的生产及资源整合利用起到促进和示范作用。
在前边三个阶段的发展过程中,正大公司的销售模式也从以生产区域向周边市场呈发散状发展,在增加产量的同时积极拓展市场。
2 正大公司产品销售的现状
2.1 销售情况和特点
目前,正大公司产品的销售现状是供不应求,据每个月的统计大约有40%市场需求不能及时满足,这种情况容易丢失客户。面对这种情况,最好的解决方案就是引进先进设备和技术,扩大生产规模。
正大公司的销售特点有以下几点:
(1)主要的客户群:绝大多数客户都是建筑商或者开发商,基本占到所有客户的80%;剩余的20%为一般居民。
(2)宣传方式比较传统:只有电视广告宣传,没有利用发达的网络途径。
(3)品种限制:目前正大公司生产的主要是实心砖,承重砖,只适合六层以下,面对低层一般民房建设,有局限性。2013年开始增加空心砖品种。
(4)正大公司有产品库房,可以随时送货,不占用客户地方。这是建筑单位很看重的一点。
(5)销量最大:正大公司是区域内同类产品生产规模最大的,市场占比50%以上,90%以上客户对产品质量、供货速度以及其他服务满意。
2.2 现有的营销策略
正大公司目前的销售策略基本有以下几种:
(1)宣传推销的主要途径是电视广告。
(2)预付款形式。由于客户工程进度有变,往往会突增产品需求,这会给客户财务造成短期的负担。正大公司可以接受客户先付一部分押金或者部分价款,就给全部送货。
(3)大客户优惠政策。对于区域内需求量较大的客户,正大公司按照产品购买的数量进行优惠。
(4)季节性降价。在产品销售淡季,正大公司实行合理的降价措施,保证产品销售量和正常利润。
(5)组合销售。由于正大公司在区域内有关联的其他建材公司,其产品有水泥、商品混凝土等建筑材料,如果客户同时购买两种或者两种以上产品的,可以享受一定的优惠。
(6)向固定的关联企业销售:正大公司拥有数个关联的房地产公司,它们之间是一种长期的战略合作关系,以便长期供货,省时有效。
3 正大新型墙体材料有限公司市场分析
3.1 市场预测
据河曲县区50公里范围内的市场调査,周边砖瓦厂生产工艺落后,产品质量较差,实心粘土砖的强度为Mu7、Mu10之间,属限制淘汰范畴,目前,仅河曲县县城建设每年需消耗1.8亿块,加之批邻的保德县、偏关县、府谷县的需求量,差之更远。建设部要求我国新型墙体材料要逐步以空实心砖取代粘土实心砖,新型墙体材料将全面取代粘土实心砖。目前保德县、偏关县、河曲县没有利用煤矸石生产新型墙的料厂家,而且粘土砖产最低,质量差,随着鲁能集团和神华集团进入,以及龙口水电站的建设,河曲县进入高速发展期,对砖的需求量猛增。
3.2 市场定位
正大公司的自我定位是中小型建材企业,主要服务于区域内工业建筑和民房建设。随着产品品质的增加和变化,也在不断提升服务全体的种类。在河曲县及周边区域内行业市场来看,正大公司的产品市场占比、市场影响力和客户满意度都是同类企业里最高的。因此,正大公司致力专业制砖工艺,争取继续保持区域内最强最大的企业形象。
3.3 正大公司的销售预测
由于煤矸石空实心砖的原料是煤炭生产的废弃物,是废物的综合利用,完全符合国家的利废、节能政策,国家给予了税收等各方面的优惠政策,在价格方面有较强的市场竞争能力,且房屋建设的综合效益明显高于其它墙体材料。该项目生产的煤矸石多孔砖按目前售价0.30元(折普通砖0.1765元)/块完全可行,市场竞争能力较强。随着新型墙体材料的需求市场不断开拓,加之国家已明令禁止生产、使用实心粘土砖,新塑墙体材料就会进一步加大,销售前景会越来越好。
3.4 正大公司营销策略SWOT矩阵分析
4 正大公司营销策略的设计
4.1 正大公司4P营销策略
(1)产品策略。
正大公司应该采取的产品策略有以下两个方面:第一、继续扩大生产规模。因为正大公司目前明显表现出产能不足,随着政府大搞城建,市场开放,供不应求现象2011年下半年有趋势,2012年上半年明显。第二、增加新品种。正大公司产品品种较为单一,目前的产品只有煤矸石实空心砖,并无其他品种。
(2)价格策略。
正大公司目前的状态已经是市场成长期,竞争激烈,为了扩大市场占有率应该采取竞争定价导向,稍微低于竞争对手的产品价格(<3%),这样就可以保持并逐渐增加市场占有率,与此同时不会对竞争对手产生强大压力进行反击。
正大公司应该采取统一零售价和累计数量折扣的措施。正大公司的产品有一部分是直接销售给居民进行民房建设,所有零售价格应该统一,这样可以使得市场稳定,保有竞争力。对于购货量较大的开发商和建筑单位,采取累计数量折扣,当购货量达到某一预定值的时候,采取一定比例的优惠。
(3)渠道策略。
目前正大公司营销渠道只有一种,那就是直销,这种方式减少了中间环节并且省时省力。正大公司目前的产品直接销河曲县区50公里范围内的所有市场,以其高质量的产品和高效的运输服务在这些区域极具知名度,并且正大公司的运输速度相对较快并且能24小时随叫随到,这是其比较鲜明的特点和优势。在营销渠道方面,正大公司应该继续延续原有的直销方式和风格。
(4)促销策略。
首先,在促销方式方面,正大公司应该利用目前的科技发展,大力开发网络宣传和营销,同时继续延续季节性降价措施。其次,正大公司应该对长期采购本公司产品的大机构客户采取累计价格优惠措施同时对于组合销售和向关联企业销售都延续以往的优惠措施。
4.2 正大公司的关系营销策略
正大公司的关系营销一直在推进,并且取得了不错的效果。在继续维护现有客户关系的同时,正大公司还应该不断开发新的客户群体,具体步骤如下:首先,在自己营销规划中和目标市场中可以有目的的筛选出一些客户,准备与其建立关系。其次,对第一步中筛选出来的客户,可以有目的的培养。可以分配专门的客户经理去负责接触这些客户。然后,制定相应的工作计划,和目标客户保持友好联络。最后,对目标客户的动态进行跟踪,了解其消费需求和兴趣,制订销售计划。这样长期下来,正大公司的客户群体会不断的扩大,其市场占有率必然大规模增加。
5 正大公司营销策略实施的保障
5.1 加大技术开发力度
正大公司虽然是中小型企业,但是应该建立自己的技术开发部,对于技术创新要提上日程,把技术与产品市场结合起来,相互促进和互动。这项工作主要通过以下几点来实现:
第一,指派技术人员定期对市场进行充分调研,然后依据调研的结果来设计和生产产品,这样创新出来的产品才能符合市场需要,在市场有立足之地。
第二,加强公司内部各个部门之间的协调工作。
第三,除了技术创新,生产组织的创新也很重要。公司应该采取新的管理方式来组织公司各个部门相互配合生产和销售产品。公司的各项工作应该围绕一个核心进行。
第四,技术的获取可以通过各种渠道进行:一是采购先进设备。二是和相关厂家和研究机构建立技术合作关系。三是派技术人员去先进单位进行学习和培训。四是人才引进。
公司的所有创新工作都必须以改进生产质量降低成本提高效率为核心任务,并且采取相应的技术创新激励机制,对相关的人员给予奖励。但是,企业创新必须合乎行业发展的要求,部门的工作创新必须合乎企业创新的总体要求。
5.2 组织机构的调整
组织机构是一个企业内部的结构,对企业的生产和管理效率都有直接的作用。
正大公司现在的组织结构是直线型的,是集权的表现,企业老板直接统一指挥,某种意义上来说能提高管理效率。但是,随着公司的不断扩大和市场环境的逐渐多元化,公司各个部门之间的关系也会变得更加紧密和复杂。因此,正大公司的组织结构应该逐渐从集权到分权发展。调整后的组织结构应该具备以下几个特点:
(1)下放权力,这样以便于高层管理者有时间思考全局性发展战略。
(2)省略事事层级汇报的麻烦,有利于中间级管理者发挥作用,提高企业决策效率。
(3)各个职能部门独立处理日常事务,集中力量专攻一方面的经营活动,实现专业化,有利于各个部门之间协同配合,培养公司主营业务的核心竞争力。
(4)各部门责权分明,建立激励机制。
5.3 积极拓展市场
结合正大公司目前的发展状况和市场环境,笔者认为可以采取的措施有以下几点:
(1)抓住市场的脉搏,制定符合实际情况的营销策略,同时提高营销能力。
(2)交流和沟通。正大公司可以通过各种媒介来宣传自己的产品,让更广泛的群众了解自己企业文化、经营理念和产品,增强群众对企业的信任和认可。
(3)注重专业人才的培养。对于一个企业来说,人才的来源有两种,一是引进,从公司外部引进优秀人才。二就是对公司现有的销售人员进行培训,最终使其符合公司的要求。
(4)加强与客户的联系。加强和现有客户的交流和联系,是十分重要的。这样有助于公司了解客户的需求,对产品的设计和服务的改善也有很大的启发作用。更重要的是保留住了大量的客户源,在和客户保持联系的时候,企业应该充分尊重客户的隐私,提高客户对企业的信任和满意度。
日本动漫周边产品在我国的市场营销策略是怎样的
动漫创意产业是北京市文化创意产业的重要组成部分,在推动首都产业结构调整、加强中国特色世界城市精神文明建设的战略目标实施过程中发挥着日益重要的作用。下面是百文网小编为大家整理的动漫市场营销战略论文,供大家参考。
动漫市场营销战略论文范文:日本动漫周边产品在我国的市场营销策略
内容提要
现今动漫产业已不再是一个单独的行业,而是与邻接产业相融合,具有多样化、复合化特征的全新行业。作为一个完整的产业体系,漫画,动画,网络动漫与周边产品,这几个环节是相互依存相互依赖的关系。虽然目前国内的动漫企业已经从最初的几百家发展到了5600多家,动漫产量也已超过13万分钟。而许多企业却把过多的精力放在创作和制作方面,在宣传推广周边产品经营与开发方面还缺少许多的经验与认知。一部动漫作品的成功并不仅仅在于收视率上的成功,更在于将动漫中的卡通形象作为一个品牌进行开发和经营周边产品。因此动漫周边产品的开发与营销就显得由为重要。只有注重开发与宣传动漫周边产品,才可以创造出更多的产业价值。日本在这一方面可以说是做得最好的国家之一。在日本,有40%的动漫产值是衍生产品创造的。日本动画几乎都改编自漫画,经由长年人气积累之后的TV动画化可以说是众望所归的结果,然后销售动漫周边产品,从而带动整个产业链。中国动漫周边产业可以借鉴日本的优秀经验,借助其成熟的产业链条,使中国的原创动画能够在国际市场上成功的进行播出和授权销售周边产品。
关键词:营销策略 动漫 周边产品
一、动漫周边产品市场状况
动漫周边产品是近几年才出现的新词汇,它既是动画、漫画的一种延伸,也是动画、漫画文化的一种延伸。是指以动画、漫画为载体,对其周边的潜在资源进行挖掘后开发出来的产品族。包括以动漫游戏为特色的扭蛋、模型公仔、食品、饰品、服装等实物产品,同时也包括音乐、图象、书籍等文化产品。这些不同形式的产品,在动漫周围构成了一个庞大的产业链。周边产品将动漫形象定格,然后栩栩如生的制作出来,这给玩家带来的是惊喜;给厂家带来则是利润。这个产业链在为动漫厂商带来动漫以外丰厚利润的同时,也把动漫同制造业等传统行业紧密的结合在一起,推动着整个产业共同向前发展。
目前的内地动漫市场99%以上被日本占据,据统计,在我国青少年最喜爱的动漫作品中,日本动漫占60%,欧美动漫占29%,而我国原创动漫,包括港澳台地区的所占比例只有11%。在国内,动漫爱好者大多是14岁至30岁的青年,青少年喜欢动漫的原因有很多,而14岁以上的青少年却很少有人喜爱国产动画,据调查显示有16.54%的学生表示喜欢国产的,其理由无非两个:一是爱国,二是国产的有教育意义。而占65.3%的学生都表示喜欢外国的。不同性别的人群对动漫产品的消费类型也不一样,据调查,男生买游戏的人占到了59.6%,而女生在购买动漫日用消费品的则占到了56.5%. 动漫产品已经涉及到生活的方方面面,从游戏,服装,文具再到食品,动漫无处不在。现今动漫市场的迅猛发展也是许多人始料不及的。根据有关部门对京、沪、穗三大城市有关动漫产品消费的调查表明,其14-30岁的青年每年的动漫周边消费额就可超过100亿元,整体来看整个动漫周边的消费市场是极为可观的。
二、日本动漫周边产品在我国的营销策略
日本是动漫产业大国,动漫产业已成为日本的第三大产业并在全球都享誉盛名,年营业额高达230万亿日元。日本动漫画可以说已经登上了中国动漫市场的首席。长期以来,它以其独特的魅力左右着中国不同年龄动漫迷们的视线。特别是动画片,不要说对亚洲的影响了,就连欧美也十分推崇。特别是近5年来,日本在动漫制作中所运用技术早已是遥遥领先于其他国家。在世界动漫产业中,无论是在动画还是周边甚至是经济效益上都取得了令人瞩目的成绩。随着社会的发展,动漫产品在全世界的盈利和生产总值排名越来越靠前,在日美等国都成为支柱性产业。中国是一个庞大的动漫消费市场.约有4亿青少年,但是动漫产业才刚刚启动,自主创作动漫产品的能力很弱,因此借鉴日本动漫周边产品在我国的发展经验用来发展我国动漫周边具有重要意义。
(一)低价提供播放权到网上资源共享
周边产品作为动漫产业链比较末端的一条,常常仰赖于其原动漫形象的受欢迎程度。成熟、发达的日本漫画和动画产业也必然为后续周边产品市场注入了强大的活力和潜力。当动画片走红后,不仅能收到来自各地的电影电视放映版权费、影像制品的出版费,动画片中的人物还可一一被商品化,制成各种玩具进行海外销售,而后者的收益最为可观。因此,大力发展动漫画产业就显得由为重要。
日本动漫十分重视向国外输出产品,我国早期的动漫市场竞争对手又非常少,因此日本动画才得以一举攻入我国内地市场。日本外务省先从动漫制作商手中购买到动画片的播放版权,再将这些购来的动画片无偿或以低廉的价格提供给发展中国家的电视台播放。
这一方面是为了维持日本国内电视台播出费所无法满足的制作费用,另一方面则是为了打造日本的国际形象,弘扬民族精神。其低廉的价格曾一度使许多亚欧国家放弃自己制作动画,转而去购买日本动画,使其迅速占领了国际市场,目前,全球播放的动画约有60%是来自日本。中国已成为日本动漫产品的最大输出国。
1980年,日本经典动画《铁臂阿童木》以免费赠送的形式提供给中央电视台播出,从而开始了日本动画大规模进入国内的历史,这个由日本著名漫画大师手冢治虫创造了阿童木的形象,曾经一度使无数青少年立志投身智能机器化领域。20世纪八九十年代,日本又向我国输出一批包括《聪明的一休》、《圣斗士星矢》、《机器猫》等作品,从而大大提升了日本动漫在中国的竞争力,仅80年代我国进口并播出的日本动画就高达几十部之多,占进口动画片总数的50%之多。进口动画片通过在电视台的大量播出,扩大并加深了日本动画形象在国内的市场知名度,使许多日本动漫形象成为人们耳熟能详的明星人物。从而带动了进口漫画、音像制品,图书玩具等周边产品的市场营销。据统计日本每年从中国市场获取的收益要以亿元来计算。
到了今天,随着科技的高速发展,人们有更多观看日本动画的渠道,例如网络、手机。随着动漫爱好者的不断增加,网络不失为一个很好的渠道,目前中国网民数量高达2.53亿人,跃居全球首位,而网上有关动漫的网站和论坛更是随处可见。2006年网络动漫市场规模达到1000万元,增长比重约为25%,07年达到2500万元,增长率高达150%,照此趋势2010年网络动漫市场规模有望达到1亿元。
图1 网络动漫的市场规模及增长速度
动漫爱好者可以在网络上自主为原创动漫加入字幕,上传提供免费共享,从《机器猫》、《忍者乱太郎》、《灌篮高手》、《足球小将》、《EVA》到今天的《火影忍者》《海贼王》这些经典动漫在网上随处可见,多到数不胜数。且上传时间与日本首播时间相差不到一天。动漫爱好者们再也不必拘泥于电视,极大的激发人们的观看兴趣,从而扩大了日本动漫的在国内的影响。从商业角度来看也加大了动漫迷对日本动漫及其周边产品所产生的需求欲望。由此开创一个全新的动漫时代 。
(二)针对不同消费群体和方向销售周边产品
具统计,截止到07年底,我国动漫周边产品的直接消费者就高达6亿人,中国拥有世界上最大的动漫周边消费市场。可是现今中国动画的面向层却都是一些低龄儿童,在国内虽然给12岁以下儿童创作的动漫作品还是不错的,但是对于12岁以上的动漫创作却几乎为零,创作者普遍认为动漫是给小孩子看的,因此造成了对于12岁以上的动漫创作为零的局面. 动漫所必然带来的一些相关的周边,比如公仔,模型、文具等这些可以和动画或漫画联系起来的周边产品,消费面却窄的可怜,以为动漫周边产品的开发不外忽是一些图书、音像制品、钥匙链、手机链、服装等,没有进行市场考核,就将其所有商品全部生产,费时费力却收效甚微。除了一些很小的孩子,几乎不会有更多的人来选购。
这就与日本观念截然不同。日本的创作者认为:好的动漫作品不仅要注重社会效益,更应该重视商业效益。所以在作品创作之前,通常会对动画片进行准确定位,在进行准确定位后,要根据消费者的年龄、性别等特点确定销售方向,不仅要把握好观众的喜好,还要考虑这部作品在推向市场后能带来的收益有多大。甚至在动画播出后,也会根据市场和消费者的反应再进行相应的调整。以确定其周边产品所要开发的重点,而并非所有类别的周边产品都会在动画播放后推出。日本的动漫面向的是所有喜爱动漫的人,可以说每个年龄阶层的人都有合适自己的动画作品。而这其中又以青年人居多,因为这个群体不仅在思想上比较成熟,有明确的判断力,更为重要的是这一群体比较有购买能力,因此成为了动漫周边产品的主要消费群。漫画家们认为动漫不应只属于小学生,动漫爱好者也不应只局限于小学生,动漫应该是跨越国界跨越语言跨越年龄而存在着的。
因此,漫画家们在创作上会考虑到观众群的划分,哪些是给小孩子看的,那些是给青少年看的,哪些是给成年人看的,针对不同年龄层的观众创作出不同题材的作品。从而制作出适合不同年龄层次消费需求的周边产品。
(三)周边实体店及网上拍卖的发展
现今最常见的动漫周边销售方式就是周边实体店以及网上拍卖。
现在很多动漫产品店都非常火爆,在大型的周边店不但能购买到与动漫相关的书籍、海报、碟片、人物模型、游戏配件等,还能订制到COSPLAY所需要的服装道具。日本公司根据中国的现状,大规模推广并普及动漫实体店,使开店的投资成本尽量减少,进货渠道尽量稳定,货源尽量充足,并且紧跟动漫流行趋势。让动漫周边产品店可以尽可能的正规化。使更多的周边产品可以通过正规的渠道进行销售。
而网上营销则解决了许多动漫迷的烦恼,许多动漫迷都不懂日语,想去日本购买周边又很费时费力,并且花销很大。网上订购周边产品就相当省事了,这样不仅省去了时间又解决了语言不通的烦恼,并且对日本公司而言,又可以节省成本何乐而不为,由此成为时下非常流行的购买方式。
(四)高品质限量版周边产品问世
动漫周边的发展给日本带来的,是每年上万亿日元的收入,而给世界带来的,则是人们对日本文化更多的认知。动漫产业已成为了日本主要的产业支柱,它所带来的经济效益是不可估量的。随着生活水平的不断好转,精神享受、娱乐休闲方面的需求越来越大,娱乐市场和文化市场由此呈现一派繁荣。人们消费的品味不再局限于商品的使用价值,而升华为情感的渴求和心理上的认同。据统计04年有关部门宣布,未来几年中国动漫周边市场将具有1000亿的空间。但并不是所有动漫周边产品都是在日本生产的,通常做工简单、价格低廉的周边产品,即使是在日本国内销售也极有可能是在我国加工制造的;只有一些高品质、高技术含量的手办、电子产品,才多半是在日本国内生产的。
日本在动漫玩具开发方面是全世界做得最好的国家之一。为了使周边销售的更好,日本推出了限量版高端周边产品,把一个动漫形象打造成生动活泼的造型,从材质到上色,从造型到神态,从整体到细部都是非常之完美。日本正版周边都比较精致,再加上打上限量版的招牌,尽管产品价格不菲,但仍有消费者疯狂购买。是许多动漫迷们趋之若鹜的产品。
(五) 形象授权
形象授权是一种全方位的动漫文化产品授权,不但给予被授权方以独家产品代理经营权,而且包括产品宣传权、电视播映权、音像出版权及其形象延伸的产品生产权等。动漫自身有一条完整的产业链,虽然原创作品是其中最核心的要素,但只有拥有高品质的动漫形象才能在周边产品的开发中取得良好的投资收益。虽然日本的动画是以低廉的价格提供给我们播放,在网上也可以看到盗版的动画作品,而且很多人都是从看盗版漫画才开始接触、了解、喜爱日本漫画的,可以说中国的动漫画市场很大程度上是被盗版动漫打开的。所以对于中国的盗版动漫画,日本并非全然痛恨,也不想一味追究责任,但这并不等于动漫中的卡通形象可以被别人随意使用,日方就是依靠周边产品版权垄断这一点赚钱的。像皮卡丘、机器猫这样耳熟能详的卡通角色的形象版权,每年就能从中国动漫市场获得近6亿元的收入,超过了整个动画业的制作产值。据统计,日本每年以动画片形象制成的相关周边产品的授权收入有2万亿日元左右。
例如《四驱兄弟》是一部针对小学生的动画片,这个年纪的小孩大多活泼好动,并且热衷于自己动手。就动画片本身来说,算不上经典。但是就其周边产品的开发来说,绝对是一个成功的经典案例。为配合《四驱小子》的动画在中国的播放,日本相关企业授权给奥迪公司进行动画中出现过的相关四驱车的生产。奥迪公司通过买断其片中车体造型版权,大量生产四驱车玩具,宣传动手拼装模型,引导并鼓励家长和孩子一起动手拼装车模。在全国开展数家专营店销售动画中形似的车体,专用电池、马达、润滑油等利润及其丰厚。并模仿动画剧情在专营店开展全国性四驱车比赛。结果参赛人数异常火爆,使得国家体育总局也不得不加入其中。由此奥迪公司一跃成为拥有70%的赛车市场占有率龙头企业。
而国内漫画领军企业的漫友文化则是利用从众多日本知名漫画家手中购买了的数百个动漫形象版权进行相关周边产品的市场营销,探索动漫周边的运营之道。确立了以期刊带动图书、以图书带动周边产品开发的循环式产业运营模式,目前,通过品牌授权,漫有文化以开发并推出蕴含家居、服装、礼品、玩具、文具等五大类,共计上百个品种的产品。使漫友杂志逐渐成长为市场价值最高的漫画杂志。
(六) COSPLAY的推广
动漫爱好者进行的动漫角色扮演真人秀,又称Cosplay。它多数改编自日本的著名动漫画。来自日本的
cosplay原本是动漫爱好者自发组织的演出活动,融合了动漫、服装设计、舞台表演等众多元素。为大多数青少年所推崇。在日本cosplay的表演一般没有任何剧情,只是简单的服装展示,所重视的是服装道具台风动作等要素。
cosplay进入中国后,全国大部分高校都设有cosplay社团,随着国内喜爱cosplay的人越来越多,cosplay在国内也进行了不少的改善,拥有日本所有动漫产品授权的日本著名动漫服饰品牌costar也在中国发售了正版的日本动漫服饰。目前,许多社团开始转型为专业社团,并开始尝试走商业化路线,以成为形象代言的角色为发展方向。Cosplay不再是没有剧情的服装展示,而是大多拥有丰富的剧情,利用动漫人物本身众所周知的行为和性格特征进行全新的编排。
三、日本动漫周边营销给我们的启示
(一) 建立完整的产业链条
成熟的动漫产业链是动漫周边销售发展壮大的基础,经过多年的发展,日本已开拓出“漫画——电视——电玩——玩具”四层循环式销售互动系统,使四者同时收到广泛的商业效果。形成周边产品开发和营销都较为完善的动漫产业链。日本动画几乎都改编自漫画,经由长年人气积累之后的TV动画化可以说是众望所归的结果,动漫的人气积累后,又由动漫延生出OVA,真人版电影。然后再小说化,游戏化。紧接着销售其动漫周边产品,从而带动整个产业链。从漫画到动漫,然后再到动漫歌曲,小说,真人版电影,手办,抱枕,衣服,文具等各种不同的周边产品。已形成一个成熟的产业链条,拥有充足的融资渠道和稳定的市场。这一系列的产业链,正是我国动漫未来所应该借鉴的。
产业链开发是国际动漫产业发展的重要途径,目前,我国产业链还处于初步摸索阶段,经营模式尚不成熟,尚未形成完整成熟的产业链条,周边产品也尚未完全开发。再加上盗版的影响,使得很多动漫企业因此难以回收成本。本身的投入还没完全回收,因此不能给予动画制作组多少报酬。制作组的经济回收低,便会使制作人员的热情下降,甚至于放弃动画制作。因此使得动画产业发展缓慢。 今后应着力构建成熟完善的动漫产业链并重视动漫产业链的作用。
(二)培养优秀的原创人才
目前世界上的动漫产业已经开始与电影、电视、音像业互相渗透与融合,形成完整的动漫产业链。在这条长链上,需要大量化多样化的动漫业人才。如果没有优秀的人才作为保证,就不可能生产出优秀的原创动画以及原创动漫形象。
动漫产业的人才培养极为重要,日本政府在推动动漫人才培养方面可谓不遗余力,不但给予宽松的政策,而且在宣传政府政策时也尽量营造适合动漫业发展的政治环境和社会环境。
我国动漫人才的需求正处于严重紧缺状态。目前原创动漫人才的匮乏和人才培养模式的落后已成为制约我国动漫产业发展的关键。据了解,目前,全国动漫从业者不到1万人,动漫人才严重缺乏。中国动漫缺少的不是制作人而是创作人才。动漫的创作离不开丰富的想象力,成功的漫画,自然是出自于思维广泛的漫画家之手。但长期以来,我国一直受传统教育和主流文化的影响,喜欢取材于民间故事、神话传说。动漫创作一直停留在简单的故事叙述上,导致故事内容陈旧,与现代青少年的审美情趣和喜好相脱节,从某种程度上使人们形成了顺从、统一的传统心理。不但禁锢了人们的思想,而且从一定程度上影响了动漫人才的培养。而且国内现有的职业漫画家都普遍比较年轻、大多缺乏创作经验和丰富的想象,知识的积累程度又不高,更重要的是没有认真创作动漫的态度。作品一般比较幼稚,没有充分考虑到消费者的偏好。即使得到消费者的认可,也会因为资金分配等的问题无法进行周边产品的开发与大规模营销。
(三)扩展周边产品的营销群体
据调查,现今成人动漫消费群正在成为动漫消费的中坚力量,中国每年仅玩具市场的成人消费需求就高达近500亿元。
目前中国的动画及周边面向的普遍是低龄儿童,低龄儿童这一消费群体的购买能力是很低的,他们一般都是由父母去购买,而由于现在社会的竞争激烈,很少有家长会去主动购买周边玩具,由此造成了周边产品的销售“赤字”。一但效益回收出现问题,就没有人愿意再制作更多的周边产品。因此我们应极力改变这种状况,努力试图打破把动漫消费群局限于儿童的这种传统观念。作出合适不同年龄阶层的人需求的动画作品及周边。
(四)设计深入人心的动漫形象
动漫周边产品的投资回收周期短且商业回报率极其高。如果一部影片受欢迎的话,这些周边产品就能为制作商带来丰厚的回报。因此在创作一部动漫作品前,必须考虑动漫作品的形象能否做成出色的动漫周边。
以《奥特曼》为例,《奥特曼》播出后,销售商便在此基础上,又创作出一系列的奥特曼动画,自进入中国市场以后,销售效果显著,《奥特曼》、《迪加.奥特曼》、《帝拿.奥特曼》、《赛文.奥特曼》等,这些动画每部都推出了不同的奥特曼的造型周边,小孩子们几乎人手一个,有的孩子更是每个系列都又收藏。是经销商赢得了丰厚的利润。由此可以看出,只有深入人心的动画形象和高质量的品牌其周边产品才能越发强壮。
四、结束语
从日本动漫周边的营销可以看出,动漫产业的创新与发展必须面向全体民众,让其参与进来。从实际出发,选择适合本国国情的发展模式,并且顺应市场规律,加快完善动漫产业链条的步伐,才是我国动漫周边发展的必由之路。而动漫周边则是动漫产业模式中的主要赢利部分,制造业又是我国的主要优势产业,我国拥有动漫周边的制作优势,加大动漫周边产品的生产与营销,既可以进一步增加就业,又可以增强动漫相关原创人员的创作能力与信心,进一步提高我国动漫产业在国际上的地位和影响力。
关于汽车市场营销论文论文
伴随着我国社会经济的发展,市场营销产生了,同时,我国经济的不断发展。下面是百文网小编为大家整理的关于市场营销的毕业论文,供大家参考。
进入21世纪,我国的汽车市场营销状况发生了天翻地覆的变化,汽车营销活动日新月异,与国际汽车营销接轨的步伐正在加快,日趋复杂的汽车市场,对今后我国汽车生产、销售、服务提出了更高、更新的要求。下面是今日首发小编为大家整理的浅谈汽车市场营销论文,供大家参考。
一、营销管理信息系统的具体规划方案
(一)系统目标
最终目的是为哈飞汽车营销及其相关活动的设计、执行和评估提供平台,充分利用计算机管理系统能够灵活、准确和快速收集统计分析大量数据信息的优势,促进哈飞汽车的营销能力,提高销售额、利润率和市场占有率。具体体现在以下几个方面:1.提高汽车市场预测分析的能力。提高销售预测的准确性和及时性。支持销售计划的执行监控和销售任务的绩效考评,提高本企业对整车市场的快速响应能力。2.完善本企业的市场营销管理体系。通过对历年沉积下来的历史销售数据的分析,来掌握市场需求,从而更有针对性地制定营销策略,并开展有效的市场营销活动,又可丰富销售数据,为各项分析提供依据,实现企业在市场营销方面的软闭环管理。3.提高本企业营销团队的自动化程度。为业务人员提供信息化的事务处理工具,提高工作效率。4.实现与哈飞汽车销售管理系统的集成。通过数据集成和业务集成等方式,从销售管理系统获取销售数据,反馈市场分析与营销管理系统将分析结果。
(二)业务流程
本企业营销部门通过应用销售系统里的整车产品信息、客户信息(潜在客户和基盘客户)、竞争对手信息、销售网络渠道数据和销售数据,按照相应评价原则,针对数据进行分析来了解今后市场需求情况和竞争对手的动态;在此基础上,发掘其中可利用的商机并制定营销策略,展开有针对性的营销活动,并对商机进行跟踪管理,实现销售后进行售后客户满意度调查等。
(三)体系结构
本系统采用多层体系结构,最底层是计算机网络硬件和系统软件层,中间是数据库层,上层是符合J2EE规范的OnceAS集成平台层,最上层是应用服务层。本系统架构在OnceAS集成平台之上,利用OnceAS集成平台与当前销售管理系统进行数据集成,从销售管理系统收集已发生的营销数据,通过分析工具对市场营销进行及时有效的分析。
(四)对市场分析与营销管理功能的说明
1.营销数据收集。通过对OnceAS集成平台来建立数据集成接口,从本企业生产管理ERP系统导入产品信息,从当前销售系统获取渠道和销售数据,通过各经销商收集客户信息(潜在客户和基盘客户)、竞争对手信息等。2.商业机会的管理。营销人员将收集到的商业机会,录入商机管理中。通过销售阶段管理对商机进行跟踪,实现业务线索记录、升级和分配。3.营销活动管理。在获取商机过程中,及时实施相应的促销活动,为计划、执行和衡量市场活动提供支持;跟踪特定事件,显示业务完成进度。4.费用管理。对商机发生的费用情况进行记录分析,核算投入并按照投入产出准则进行客户价值分析,提高营销活动的投资回报率。5.客户满意度调查。辅助设计客户满意度的调查问卷,量化问题及答案的权值系数;收集并登记客户回执,实现辅助客户满意度评价功能。6.市场营销分析。根据相关历史数据,分析今后各车型的市场需求和销售状况,为制定营销策略和销售管理提供决策依据。7.分析工具。(1)数据范围定义:营销分析所需的项目定义;(2)图表分析:定制统计、查询和报表进行聚合分析;提供柱状图、饼图等多种图表样式;(3)趋势分析:可预定义趋势分析方案,系统自动生成聚合结果。
(五)维修与客户服务管理
当前的销售管理系统架设在虚拟专用网(VPN)上,哈飞汽车的销售公司通过网络、传真、电话等渠道收集各地服务站提供的客户基本信息、维修服务申请、索赔配件明细和故障件质量信息等数据,并动态掌握客户和服务站的反馈信息;通过当前售后服务系统,技术服务科的技术室对各类维修项目的价格、维修工时、劳务费等基础档案进行维护和数据共享;索赔室可以对故障件的检验和进出库过程微机管理,还可以查询配件档案、供应商信息,以及向服务商索赔等业务;经营管理科的结算室按照索赔室提供的故障件验收结论和技术室提供的费用标准为依据与服务商之间进行结算。
(六)系统目标—服务部分
第一,完善售后服务的计算机管理功能,辅助企业建立和管理服务质量改进的业务流程,从而达到提高服务效果,增加客户满意度和忠诚度的目标。第二,加强售后服务的质量分析工作。从销售计算机管理系统中得获取维修数据,做进一步的数据整理,从多种角度进行质量分析。第三,完善客户关怀工作的力度和手段。由售后服务机构的相关业务人员设置关怀等级,在汽车保修、养护、节假日、技术升级等方面执行关怀操作,管理人员直观地了解客户关怀的进程。第四,实现培训计划、跟踪和效果评价的计算机管理,提高培训管理的自动化程度。
(七)业务流程
从销售计算机管理系统中获取客户档案,对客户分级设置关怀等级,由相关人员进行全程的客户关怀。从各区域的维修站点收集维修数据,做进一步的数据整理和分析挖掘,从多种角度进行质量分析,为产品开发、销售、采购和质量改进建议提供理论依据。建立培训课程信息、培训师档案、培训对象档案。提供维修产品的相关资料,供培训对象或咨询者查阅。培训对象根据课程、教师、产品等信息进行选课。接下来制订培训计划,确定培训大纲,提供课程表,统计培训费用,通知授课教师,组织培训对象,从事培训教学。培训完成后,记录培训效果,组织培训对象对培训内容、培训师等进行评价。
(八)维修与客户服务管理系统结构
维修与客户服务管理系统架构在OnceAS集成平台之上,利用OnceAS集成平台从销售管理系统收集已有的维修与客户数据,进一步对数据进行整理、分析和挖掘,利用获得的信息对维修数据和培训进行管理,并从多种角度进行质量分析,提出质量改进建议,对质量改进建议进行维护和管理。
二、哈飞汽车营销管理信息化的实施步骤
一是建立层次结构合理、职责明确、功能齐全的营销管理信息化项目的组织结构。建立由信息化技术员和本企业业务人员共同组成的专责联合项目小组;成立由本企业高层领导担任组长及相关业务部门主管领导的项目领导小组。鉴于该项目意义重大,为建立良好的沟通机制和渠道、保障稳定的项目组织和高效率的计划管理,可由集团公司直接进行管理。
二是建立优化的IT管理组织结构,成立公司信息化委员会及明确公司CIO职责。
三是建立严格的项目管理机制和流程;明确的阶段目标和业务处理需求,严格管控项目范围;定期检查项目进度与阶段目标完成情况及阶段成果。建立阶段性评审机制;建立严格的项目质量监控和控制体系。项目能否取得成功,取决于不能仅仅将此项目作为一个技术项目,而是作为企业的一个管理变革改造项目。
市场营销的毕业论文怎么写
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关于市场营销的毕业论文范文:互联网图书市场营销论文
一、互联网时代对图书市场营销的影响
进入新世纪以来,互联网飞速发展,其应用范围不断扩大,人们生活的方方面面在互联网的影响下发生了翻天覆地的变化。互联网的发展促进新时代网络文化的形成,网络购物、网络游戏等新型消费方式出现,同时消费者的消费理念也与时俱进,这为互联网时代的图书市场营销创造了良好的发展环境。互联网的发展尤其是移动网络的智能化让网络这一新兴信息传播载体对人们的生产和生活产生了重要影响,图书市场营销向网络营销转型,利用网络传播信息的快捷性、传播方式的多媒体性、传播范围的广泛性来寻求更大的发展空间商是时代对图书出版行业的要求。互联网时代全面到来,图书市场营销面临的是挑战,亦是机遇。多种新型媒体的出现使人们不再将图书作为获取知识的唯一方式,电子书的萌生与发展更是对传统图书市场造成巨大冲击。同时,出版者看到了网络技术发展带来的巨大商机,利用网络建立起数字化营销平台,对图书进行多渠道宣传,利用多种新型媒体与交流平台促进图书市场营销模式的转变,适应时代发展节奏,促进图书市场营销走向新型营销方向。
二、互联网时代的图书市场营销途径与出路
互联网时代的图书市场营销要充分利用网络这一交流手段,重新认识当今图书营销的背景环境,建立起强大的图书信息共享平台,利用手机营销、网络营销、团购营销、捆绑营销、跨界营销等多种方式,最大程度上革新图书消费理念,实现图书的经济价值与社会价值。
(一)手机营销手机由于其通讯功能强大、方便随身携带等特点而深受青睐,发展速度之快令人咋舌,在短短的几十年间从“奢侈品”发展成为了人们交流信息的“必需品”。除了具备实时对话交流,收发短信等功能,智能手机的出现使手机成为了便携式网络信息库,这恰恰为新时代的图书市场营销创造了强大的宣传工具,微信、微博、论坛等交流平台的兴起极大促进了信息交流,图书网络营销利用这些新兴通信手段可加强与读者之间的交流。出版商利用语音、短信、手机软件、微信、微博、论坛等对图书进行即时宣传与客户推送,把宣传与销售范围迅速扩大,同时促进网络营销的进一步发展。
(二)网络营销(含微信、微博、论坛等)网络营销是在计算机技术飞速发展的基础之上建立起来的,将企业市场营销实践与现代高新信息通信技术相结合的新型营销方式。互联网时代的图书市场营销必然要依托网络工具与网络资源,将互联网作为载体与流通渠道,建立起强大的数字化平台,使图书市场营销在网络营销的推动下得到新发展空间。图书网络营销与传统图书营销途径相比具有巨大优势,摆脱了场地与时间的限制,革新了消费者的消费理念,最大程度上拓展了图书营销领域;同时网络的多媒体性使图书信息展现得以更加丰富地表现,文字、图片、语音、影像等都可以运用到图书信息展示过程中,大大强化了图书信息传达,使读者对图书有全方位、立体式的了解;网络成为出版商与读者之间沟通的桥梁,读者通过网络了解出版商的营销活动,在第一时间获取全面的图书信息,出版商也能根据读者在网络上的反馈了解读者的购买需求,及时改进营销策略。网络营销还能有效降低图书销售成本,满足读者的个性化需求。出版商可建立网店,对图书进行宣传,节省了店面装饰与广告宣传费用,更好的为读者提供运输服务与售后服务,而读者可通过关键字搜索所需图书,在同类图书中挑选适合自己阅读的书籍,节省了时间与精力。
(三)团购营销(含预售,即以销定产)当下网络团购流行,图书市场营销完全可以向团购领域进军,以优惠价格吸引消费者,薄利多销,参与图书馆馆配采购,引导单位定向图书团购,改善纸质图书市场低迷的现状。如同手机抢购一般,在图书团购的过程中增加预售环节,在做好内容的前提下,制作少量不完整版样书及电子书供目标读者阅读,并在报刊及相关网站进行宣传,制造话题让更多读者参与进来,通过读者、论坛、讲座、微信等形式进行周边扩散,提升影响力,同时进行预售征订,以预售数量与读者期待值为标准来决定印刷量,这能有效避免图书的囤积。
(四)捆绑营销捆绑营销是现代营销中常见的营销方式,利用别类产品或同类产品的销售带动其他产品的销售,图书营销中可适当应用,在提供服务或其他商品时提供配套图书,以此来提升图书销售量。
(五)跨界营销合作和借势是现代营销理论中非常重要的一部分。互联网时代的图书市场营销中,出版商可寻求与不同品牌或者渠道的合作途径,合理选择合作者,强强联合,相互借力,在合作中扩大图书宣传与销售的辐射范围,通过产品跨界、渠道跨界、销售对象跨界等方式,扩大消费群体范围和品牌效应,使图书的应用更具实际意义,提供给读者全新的阅读体验。
三、结束语
互联网时代的图书市场营销应大胆迎接挑战,抓住发展机遇,充分互联网的优势,开辟多种营销渠道,不断促进图书营销向新型营销转变。
一、以优秀的设计推动营销
一名拥有良好发展平台的室内设计师,更应该充分利用自己公司良好的社会声誉和完美的设计流程,以及出色人格魅力去影响自己的客户,和他们做朋友。设计师在与客户洽谈的时候除本专业内的知识点,也要多注意自己的言谈举止,尤其初次接触,不要让客户对我们产生厌恶的情绪。当我们在与客户初定室内设计方案的时候,就必须遵循一定的营销技巧。不管摆在我们面前的项目工程是大还是小,我们都必须将自己心中的设计理论体系、具体设计方案和设计意图给他们阐述清楚,最好不要有遗漏的地方,避免给客户带来不好的负面影响,有损设计师在业主心中的形象。
我们应该清晰地说明自己的设计理念,充分利用自己擅长的营销手段和说服能力去打动客户,使他们接受并且喜欢我们的设计创意。这项工作在我们第一次与客户交谈的时候就应该有所说明。因为无论多么好的室内设计创意和设计风格,对于大多数客户都需要考虑一定时间。这个时候作为设计师要做好充分的准备,拿出一套完美的室内设计方案,并以生动的文字和优美清晰的概念图片进行深一步的补充说明,增强其说服能力,使他们更能接受我们的设计理念和设计作品。室内设计师,不仅需要专业基础扎实,还要有一定的文字写作功底,以及专业室内设计师的高素质修养,让更多的客户对我们的公司品牌与设计师产生更多的好感,从而也让客户觉得我们的工作做得比较扎实到位。
我们应该以高度负责任的工作态度,给客户讲述设计意图和相关技术参数方面的问题。这就要求我们在做方案的时候要非常严谨,要求我们十分了解设计方案的具体情况,才能在客户洽谈的时候更得心应手,达到最终的说服目的。要让客户充分了解室内整体设计的每个细节方面的问题,让他们觉得我们的工作细致入微,让我们的描述把客户带入他们理想的情境环境中去。如果设计方案与业主想法不一致的地方,我们也可以充分利用自己的专业手段改变思路,及时调整,做到客户满意,同时也达到非常不错的宣传、营销目的。
二、以良好的沟通打动客户
如今我们身处一个竞争异常激烈的时代,一个经营良好、运转正常的装饰设计公司,都不会在缺失市场营销项目的情况下全力运作。在装饰设计行业,无论你是航空母舰还是小舢板,都要计划一部分人,一部分时间来做市场营销,以保持市场的占有率,而站在一线的设计师自然也充当着营销者的角色。一名优秀的室内设计师,除了优秀的设计创意,良好的沟通技巧,还在于我们是否很好的理解了客户的专业需求,设计美感很重要,如何有效而经济地实现设计更重要。大多数客户喜欢雇佣他们了解和信任的设计师,站在投资者的角度来看,项目对他们而言很重要。因此,与客户建立融洽的关系和顺畅的沟通至关重要,而且在获得项目前期,就应该开始相关的工作,提前了解项目相关的地理位置、建筑结构、进度、及投资预算等市场调研,才能更好的营销自己的专业服务,为专业设计打下良好的基础。在市场调研过程中,我们可以搜集客户对于互动交流和设计普遍趋势的反馈。拿出一部分时间去聆听客户想要什么,确定他们的需求和要做的项目回报是什么,才会越容易做出设计和执行整个项目。好的调研会增加项目的成功几率,一个成功的项目是基于清晰的了解、和谐的关系,也会有可能带来新客户的推荐。
三、以精良的团队赢得市场
新的客户不是每一位都能成为最终服务的对象,但是,每一次接触的新客户都是一位潜在的客户群。业绩很好的设计公司或设计师,不是坐等客户正式要求做个提案,也不是等着被客户拿着跟别家的设计来对比竞争,而是与潜在的客户建立关系。与老客户保持联络和维持和谐的关系常常会带来新的推荐而来的客户,作为设计师,找到切入点和不同的方法与客户分享经验,让我们有被客户了解的机会和认同过程。一个获得市场检验和认可的设计作品,不可能一人完成所有任务,而是需要一个合适的团队来完成各个环节的设计,这需要团队中要有丰富的专业经验,对不同工艺技能和规范的了解。所以,在营销计划之前,一个强有力的团队作支撑,是计划成功与否的前提。一件好作品的形成,需要一个环环相扣的过程,需要不断的推新补拙。设计图纸交稿对客户而言,只是完成工程前期的准备工作,售后服务工作———设计的跟踪服务,它是设计师项目设计环节中的一个重要组成部分,是设计工作的延续和补充。设计师要将客户当作是自己的朋友,在施工过程中时常保持联系,对于过程中出现的新问题及时与客户沟通,及时解决问题,并将每次与客户沟通的内容做好记录。这不仅是对设计师自己的作品负责,保留客户源的一个方式,也是二次营销的重要手段。
四、结语
总之,每一个环节,客户都有可能会有些不同的意见,我们要随时做到及时交流,及时记录,及时调整,及时反馈,达到沟通渠道顺畅,及时处理好业主信息,才能良好的维护设计者与客户之间的关系,同时达到口碑式营销的附加值。市场瞬息万变,技术不断革新,客户在大环境中成长学习,作为设计师在学习专业技术的同时,更需要学习更多的建立客户关系、销售和市场推广的营销新方法,给自己注入新的给养,才能免于才思枯竭。
开店选址的5大策略和7种技巧
开店选址一直以来都是困扰创业者的难题,当一切都准备就绪之后,唯独没有一个合适的店铺位置,着实让人恼怒,对于不同性质的店铺,选址会有不通的要求,有些需要人气,而有些却需要安静的地方,因此不可一概而论,那么对于店铺选址究竟应该遵循怎样的原则呢?下面小编就为大家分享开店选址的5大策略和7种技巧 ,不容错过!
1. 商铺最好选在人们聚集的场所。如剧院、电影院、公园等娱乐场所附近,或者大工厂、机关附近,这样一方面可吸引出入行人,另一方面顾客也更容易记住该店铺的地点,并且来过的顾客向别人宣传介绍,会比较容易指引他人光顾。另外,商业区的发展、居民区的扩容和市政规划的建设,会给店铺带来更多的顾客,并时期在经营上更具发展潜力。
2. 最好选在交通便利的区域。理想状态下的商铺或商业街市应具备接纳各种来客的交通设施,即商铺周边拥有轨道交通、公交车站点,还具有停车场。在主要车站的附近,或者在顾客步行不超过20分钟的路程内的街道设店。观察马路两边行人流量,选择行人较多的一边更有利于经营。
3. 要选择较少横街或障碍物的一边。许多时候,当行人注意到你的店铺时,但由于需要穿越马路和放弃光顾,要么行人为了过马路,而集中精力去躲避车辆或其他来往行人,而忽略了一旁的店铺。
4. 根据经营内容来选择地址。店铺销售的商品种类不同,对其店址的要求也不同。有的店铺要求开在人流量大的地方,比如服装店、小超市,但并不是所有的店铺都适合开在人山人海的地方。
5. 要学会“傍大款”。即把店铺开在著名连锁店或品牌店附近,条件允许的话甚至可以开在它的旁边。例如,你想经营餐饮,那就将店铺开在“麦当劳”“肯德基”的周围。因为,这些著名的洋快餐在选择店址前已做过大量细致的市场调查,挨着它们开店,不仅可省去考察场地的时间和精力,还可以借助它们的品牌效应“捡”些顾客。
6. 选取自发形成某类市场的地段。在长期的经营中,某街某市场会自发形成销售某类商品的“集中市场”,事实证明,对那些经营耐用品的店铺来说,若能集中在某一个地段或街区,贼更能招来顾客。因为人们一想到购买某商品就会自然而然地想起这个地方。
7. 如果店铺处于商业中心街道。在东西走向街道的最好坐北朝南;南北走向街道的最好坐西朝东,尽可能使店铺处于十字路口的西北拐角。另外,三岔路口也是开设店铺的好地方;在坡路上开店不可取;路面与店铺地面高低不能太悬殊。这就是通常所说的“金角银边草肚皮”。 投资商铺需要对投资对象进行技术分析,既不能跟着感觉走,也不能过度投机玩“短、平、快”,因为商铺投资是一项周期较长的不动产投资活动,须按照投资的规律行事;投资一般规律是:投资周期越长风险越大;所以投资者的最后决策要经得起时间的考验。
1、电视媒体:25.5%
2、报纸媒体:20.87%
3、户外媒体:13.06%
4、广播媒体:2.42%
5、杂志:1.68%
6、网络:0.54%
7、其他:34.6%
整个行业市场分析完了以后,还要进行你的目标市场细分。
坚持新形势下发展两岸关系,推进祖国和平统一进程的各项政策。以下是百文网小编为大家整理的关于中国新政策论文,给大家作为参考,欢迎阅读!
科学是人类认识和改造世界的最高成果。科学与迷信相对立。尊重科学、相信科学,运用科学解决现实生活中的各种问题,社会才能进步,人类才有希望。科学是战胜迷信的最强大的武器。
但是在科学的对立面,却是害人害己,没有希望,只有失望的邪教,它让许多人失去了生命。近年来,一种叫做“”的练功修性活动,打着科学的旗号,以练功为手段,以所谓“度人”为目的,狂热地传播一些形式极为粗俗的唯心主义观点,要与我们进行一场无神论与有神论、迷信与科学、唯心主义与唯物主义的较量。它有着强大的恶势力,其带头人___在各场合为输血,打气,甚至在日内瓦人权会议上制造谣言,诬陷我国政府。失去了国内立足之地的李洪___追随者,在国外苟延残喘,甘心沦为了西方反华势力的工具。
因此,各种迷信总是要诋毁科学,歪曲科学,或者以人类还有尚未认识的自然现象和未解决的疑难问题为借口,否定科学,制造伪科学。这是一切愚昧迷信和伪科学活动所共有的基本特征。如果任其传播开来,在思想上、政治上、社会上都会产生极大的危害。这就警示我们,在全党和全国人民中始终不渝地开展辩证唯物主义和历史唯物主义的教育,普及现代科学文化知识,与各种形式的唯心主义和腐朽没落的迷信思想作斗争,是一项十分重要而紧迫的任务。而在唯物主义和现代科学日益胜利的今天,唯心主义要流行于市,就只能像“”那样披上迷信、巫术的外衣,以各种粗陋庸俗的形式蒙骗人。科学是我们战胜一切错误和迷信思想的强大武器。掌握和运用这个武器,科学一定能够战胜迷信,理性的力量一定能够战胜盲从,人类的认识一定能够从必然走向自由。共产党人和一切有觉悟的人们,将永远高举这面旗帜,在认识和改造世界的伟大实践中,不断推动人类和社会的全面进步。
生命属于个人,更属于社会,生命是一种财富,更是一种责任。珍惜生命,反对邪教,努力学习科学知识,以科学的精神和态度把握生活,从我做起,明天会更好!
邪教,一个让人走上极端的魔鬼组织。它们穿着“爱”的衣服,但它们的内里世界,却是恶魔地狱。邪教没有春天,它肆意蔓延的时候像瘟疫一样可怕。它们是骗子,是一只批着羊皮的狼。
近年来,邪教势力在世界范围内滋生蔓延,已成为一大国际危害,成为阻碍社会进步的一股逆流。它们编造歪理学说、亵渎人类尊严,欺骗和蒙蔽善良民众、残害生命、聚敛钱财、践踏人权、扰乱社会、破坏法制、破坏社会稳定。因此,我们要大力反对邪教,相信科学,因为,科学才是我们正确的道路!
邪教,它们唆使人们忘记科学的存在,让人们去相信生活中不存在的歪理,迷失在邪教的世界里,都会迷失人生的方向。它们摧残人民的身心,让幸福与光明永远消逝在我们的眼前。它们只是从地狱来的恶魔,无情的洒下黑暗的骗网,欺骗人民的心,欺骗了社会的心,欺骗了光明的世界!
多少个幸福的家庭,多少个天真烂漫的孩子们,多少个充满活力的花季少年,多少张幸福美满的全家福!然而,那可恶的邪教,就是因为它们的存在,它们令人唾弃的扰乱,如同黑爪般那样,夺去了孩子们灿烂的生命,人们美满的生活,撕下了幸福的传说,消影了在照片上的某人,留下了挥之不去的阴影……
邪教,它们是世界上最无情的杀人狂!昨日,还一起亲密玩耍的朋友如今是这么遥远,昨日,还荡着欢笑的家庭今日却只是悲伤的哭泣与哀悼……
在邪教的欺世之谈之下,有的把自己所有的财产献给了“教主”;有的为了邪教牺牲自己的健康;有的为了“教主”的命令,出卖了自己的亲情、友谊,甚至,毁了自己原本完美的一生,留下的,只是残缺的遗憾!
在我曾看到的一张图片里,悲伤的男人失去了因为修炼邪教所谓的“神功”而丧生的亲人,他满眼是泪地仰头向天,眼中满是悲愤和控诉。当我面对这双眼睛时,我的灵魂被深深地震撼。生命权永远神圣,我们怎能去相信那些编织出来的漏洞百出的谎言,相信对科学与幸福的背叛。在那些疯狂的必定会被历史洪流所灭绝的邪恶力量中,我们身边鲜活的生命曾经迷茫过,曾经哭泣过。
对我而言,世界上最美好的东西就是爱的灵魂。他们,时时刻刻活在我身边:亲人、朋友、同学、老师、邻居……他们,给予我们不同温暖,不同的爱,不同的感觉。我甚至觉得,爱,比任何东西都要更加神圣!是的,它是世界上最纯洁、最圣洁的灵魂!比起邪教,科学,更可信,家,更可信,爱,更可信……
反对邪教,珍爱生命。我们应选择相信科学,它,才能让我们走上幸福的路途,让我们的生命之花开得更灿烂,更绚丽…&hellip。