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银行保险销售技巧
银行保险,即银行代理销售保单是一种新兴的保险销售方式,这种方式首先兴起于法国,中国市场才刚刚起步。银行保险销售技巧对于银保的销售人员来说正是现在急需掌握积累的,并不断去完善的。那么银行保险有哪些特点?银行保险销售有哪些技巧呢?百文网小编来告诉你,你可要学会了哦
一方面,保险公司为了扩张业务,增强在业内的竞争力,必须设法稳住银行这个“代理人”。虽然个险仍然是保险销售的主要渠道,但银行代理保险已经逐步发展成与团险业务平起平坐的另一个重要支柱。许多保险公司的银行代理销售收入达到总业务量的10%-20%。这就使得银行、保险在合作关系中的地位发生了倾斜。银行提高要价是近两年保险公司倍感压力的一件事。以建设银行为例,代理保险业务增长2.17%,手续费收入却增长了48.65%。一位保险业人士说,相比之下,利润空间比较大的产品佣金比例更高,也更易感受到手续费竞争的压力。
另一方面,银行为完成更多的代理保险业务,赚取更多的手续费,也出尽了招数。比如,有些银行采取提高基层柜面代销保险手续费收入、专项考核奖励兑现、进行业务竞赛等措施来提高员工积极性,促进业务量的增长。但也有不少银行只贪图眼前利益,为了推销保险不惜违规经营。如同胡先生所遇到的,将保险产品作为储蓄产品介绍,套用"本金"、"存入"等概念,拿保险产品的利益与银行存款收益等进行片面比较等,都是属于监管部门所明令禁止的行为,然而却在许多银行时有发生。此外还存在对有关人员缺乏法律法规、职业道德和业务知识的培训;对退保费用、保单现金价值等不明确告知;擅自承诺不确定收益,误导投保人等不少问题。
有关专家认为,规范银行代理保险业务不能仅仅靠监管部门,关键是要强化双向服务理念。在产品的售前、售中、售后服务上,银行和保险公司处在同等重要的位置,切不可简单地把银行代理业务视为只是中间业务收入的一个来源,更要看到代理保险能增加银行服务功能、化解信贷风险、降低网点成本、增强竞争力等其他的作用。而保险公司要加强对银行员工的培训和各项后援服务,要将良好的营销理念、管理规程、职业操守传输给银行,实现银保双方合作的融合,进而从根本上杜绝误导、诱导行为的发生。
市场是销售人员生存和发展的土壤,所以让你回答有关市场的问题也并不过分。只是你在回答的时候,要表现出一种诚恳的态度,如果你不知道千万不要编造,因为这样,会让你使去这个机会,这里小编给大家分享一些关于销售人员面试笔试题及答案,方便大家学习了解。
请讲讲你遇到的最困难的销售经历,你是怎样劝说客户购买你的产品的?
答:最困难的一次是广州二汽,大家都知道广州二汽是一家大型国有企业。很多人说起里面的各种复杂关系就不原意去做了。我在去只前已经做了大量的工作,但就在找最关键的负责人我就找了二天时间。从他们公司采购部到物资公司,从物资公司到修理厂,再从修理厂到财务部。后来终于找到终端负责人:财务部的吴经理。在约了吴经理二次后她终于答应跟我见面谈一次。我在这此前做了大量的工作,包括他们现在的车辆数量。主要车型,现在的供应滴等等。包括他们的采购流程,资金结算方式等等。当然最重要的是他们在采购过程中所存了的一些问题,我在跟吴经理见面后谈子足足二个半小时。因为我把我能了解到的她们采购过程过的一问题或者说他们没有注意到的一些细节,以及怎么去解决这些问题,怎么样去节约采购成本,最后才谈到我们的公司,我们的产品,是否适合他们企业所需等等。谈完后,我就去了跟他们下属企业的各个分公司的经理,采购负责人都见了面,进行了非常好的沟通。所以在一个月后我们成了二汽公司唯一一家没有经过招标渠道的供应商
人们购买产品的三个主要原因是什么?
答:需求,欲望,满足
关于我们的产品生产线和我们的客户群体,你了解多少?
答:目前了解不多。主要是渠道商与建筑商。
关于销售,你最喜欢和最不喜欢的是什么?为什么?
答:最喜欢的是跟客户进行商务谈判。因为这有利于提高自己,跟不同的人交流就等于在跟不同的人学习。最不喜欢老板或上司叫我做工作以后的事情。因为要公私公明。
若受到奖励,你有什么感想?
答:哪是一种认可,也是一种责任,因为爱到奖励你就有责任做得更好。
你最典型的一个工作日是怎样安排的?
答:早上九点上班用十分钟安排一天的工作计划,然后准备当天工作所需要的各种资料,十点跟客户联系或拜访客户。下午四点左右完成当天业务拜访回办公室。总结今天的拜访结果,落实与客户约定的各项事宜。五点半检查一天的工作看有什么工作没有做完的。如有做完后再下班。
为取得成功,一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质?你为什么认为这些素质是十分重要的`?
答:认真、有激情、努力加有相当的沟通能力与业务技巧。
认真是做好一件事保障,认真才能做好一件事情,如果不认真是做不好任务一件事情的
有激情:其实这是一种工作心度。对于业务工作来说没有很好的心态的话是不能做好日复一日的与人说同样的话做同样事的工作的。
努力:有付出才有回报。
沟通能力与来务技巧:这是工作的能力与方法。
电话推销和面对面的推销有什么区别?为使电话推销成功,需要什么样的特殊技能和技巧?
答:语言表达能力与科学的电话回访频率
在你的前任工作中,你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的
答:不断回访?
若你给新员工上一堂销售课程,你在课堂上要讲些什么?为什么?
答:企业文化、产品介绍,以及销售公司产品最真接有效的方法
因为一个员工首先要了解自己的企业跟团队,知道他在跟什么样的人在一起工作战斗,再要了解自己的武器。产品就是上战场的武器。如果不知道怎么样用枪,去打战哪是有输无赢的。第三再告诉他这场战用什么方法才能打赢。
销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方服务的行为,包括为促进该行为进行的有关辅助活动,接下来小编为大家带来了关于“房地产销售面试问题”的相关内容,方便大家学习了解,希望对您有帮助!内容仅供参考
组长:
1、3年以上大型房地产项目销售经验
2、销售过程中有过突出业绩表现,月度销冠,年度销冠;
3、拥有别墅销售经验,对天津别墅市场有一定的认识
4、拥有管理经验者优先
高级销售代表:
1、2年以上大型房地产项目销售经验
2、销售过程中有过突出业绩表现,月度销冠,年度销冠;
3、拥有别墅销售经验者优先
初级销售代表:
1、 1年以上房地产项目销售经验,或者房地产相关专业应届毕业生
2、 对房地产有浓厚的兴趣
3、 有很好的沟通能力,学习能力,团队意识,目标感
想要进入保险行业的同学们应该在进行面试时更好的展现自己,其中回答面试官的问题就十分重要,接下来小编为大家带来了关于“保险公司面试问题”的相关内容,方便大家学习了解,希望对您有帮助!内容仅供参考
第一:你喜欢什么岗位?你是否学这个专业的?
第二:你选择了保险,就选择了不断学习;能列举一下你好学的事例。
第三:要做好保险,不仅要有自信,更重要的是社会资源,请列举你的社会资源。
第四:你有哪些资格证件:毕业证(大专、本科、研究生);职业证(保险代理人资格证书、保险经纪人资格证书、保险公估人证书、会计证、机械或汽车维修等级证等);
个人爱好或特长等到保险公司面试前,一定要明确自己干什么工作:一线、后援。一线多为业务人员,市场营销人员,市场拓展人员,以拓展开发市场收取保险费为工作核心。一线还有业务渠道的开拓和维护人员,例如银保渠道、邮政渠道、行业渠道、4S店等;后援主要有计划财务的出纳、会计;人事行政办公室;出单员、核保人(车险、财产险、人身险);风险管控人员;销售考核推动人员。
如今是毕业生找工作的紧张阶段。由于求职经验较少,不少应届毕业生在面临职场考官提问时不太注意技巧而导致求职失败。接下来小编为大家带来了关于“房地产销售面试技巧”的相关内容,方便大家学习了解,希望对您有帮助!内容仅供参考
1、这个职位要求自信,性格随和,流畅的表达。所以,面试过程中一定要表现的自信大方,具有亲和力,千万不要紧张,因为紧张很容易导致吐词不清或者说话吞吞吐吐,这对你的面试时特别不利的。
2、这个岗位职销售岗,所以在面试的时候要着重介绍自己的兴趣爱好以及对这份工作的热爱,要让面试官觉得你的性格很适合这份工作,而不是因为万般无奈之下选择的。
去保险公司进行入职面试时,我们需要一些面试技巧。接下来小编为大家带来了关于“保险公司财务面试技巧”的相关内容,方便大家学习了解,希望对您有帮助!内容仅供参考
1、面试者要把自己摆在正确的位置,你是面试者,是面试过程的主导者。
2、面试者要相信自己、相信公司,即要坚定对自己的信心和对公司的信心。
3、穿戴整齐、正规。
4、准备好讲解用的相关材料,放在一个专用包或袋子里。
5、准备好入司手续材料及指引。面试的主要程序
保险公司面试技巧
2.如果可以的话,可以到网上去多看看相关保险公司财务岗位对此职位的要求及工作详细职责内容.自己掂量一下是否可以将类似工作完全搞定.
3.了解保险工作的运作流程及保险公司内部的一些部门所分别负责的工作.这样可以使你与面试官沟通时更加专业.例如正规保险公司都有内外勤之分,有总部和营业部(区),有前线后援之分等等吧
仪容仪表:女性可以化淡妆,将头发整理干净,不显得杂乱,最好避免美甲,防止给面试官留下干不了活的印象。男性则要将胡须等处理干净,头发保持干净清爽。着装整体上显得素雅干净即可。下面是小编收集关于销售面试技巧和话术,希望对大家有所帮助。
1、自我介绍。
2、销售方面的行业从业经验。
3、实际操作的成功项目经验分析。
4、性格及就业倾向,不同岗位会有不同的性格测试。
5、家庭组织关系,涉及隐私,稳定性考量。
销售类工作,需要具备独立工作能力、主动吃苦能力、快速学习能力、人际交往能力、诚信等基本素质。问题主要是围绕着这几方面展开。一定要诚实回答。
请简要介绍一下自己,这个问题是为了弄清楚两个事情:关于应聘者的一些有意义的背景信息和应聘者把这些背景信息组织成合。下面是小编收集关于销售方面的面试问题,希望对大家有所帮助。
从销售的角度来说,在一个公司中,销售是最重要的部门,维持公司运转的资金几乎都从销售所得。因此公司对销售人员的招聘往往也非常苛刻,毕竟一个销售员在为公司获得财富的同时也代表着一个公司的形象。作为主管,你需要的是能够在团队中扮演好相应的角色,能使得整个销售团队取得好的业绩。面试中,你需要体现出你具有如下的特质:擅长团队配合;有相关的工作经验;了解如何激励员工;好的人际关系;能够处理各类突发应急事件;善于识人用人。
当我们面试的时候,偶尔会遇到问题,那么,没有经验怎么面试销售岗位呢?在面试销售工作过程中需要注意些什么呢?下面是小编收集的一些关于面试销售人员的技巧,希望对大家有所帮助。
1、你为什么放弃你的专业来做销售?
2、你觉得你做销售有哪方面的优势?
3、你对销售认识有多少?
4、你怎样说服客户买你的产品?
5、你曾经做过销售没有?
面试销售时,面试者对销售人员对仪容仪表有要求,发型、衣服是否整齐,头发、胡须是否修过,这都是求职者需要检视自己的方面。要做好面试前的形象准备,整洁大方利落的装束最起码不会让考官讨厌你,其次如果能不经意间表现出销售员的好品质,就更会受到对方的好感,但千万不要刻意为之。
医生学习7.1讲话心得体会范文
医生在学习完7.1讲话之后,就得写好自身的心得体会。下面是百文网小编为大家带来的医生学习7.1讲话心得体会范文,相信对你会有帮助的。
2016年7月11日上午,平凉市庄浪县法院组织全体干警学习“七一”重要讲话精神。党组成员、副院长魏文廷主持学习。
会上,全院干警集体学习了《在庆祝中国共产党成立95周年大会上的讲话》原文,并就深入学习、宣传、贯彻讲话精神提出明确要求。
会议指出,“七一”重要讲话高瞻远瞩、总揽全局、思想深刻、内涵丰富,全体干警要充分认识“七一”重要讲话的重大理论意义和现实意义,要认真学习,深刻领会,坚决贯彻,切实把思想和行动统一到讲话精神上来,把讲话精神贯彻落实到审判执行工作中去。
一要把学习“七一”重要讲话与“两学一做”学习教育结合起来,要通读熟读讲话原文,通过原原本本学习,全面学习、准确理解、深刻把握讲话的主要内容和精神实质。
二要把学习“七一”讲话与加强党的建设工作结合起来,要深刻理解和把握我们党在95年历史进程中作出的伟大贡献和历史意义,理解和把握保持党的先进性和纯洁性,着力提高执政能力和领导水平,着力增强抵御风险和拒腐防变能力的根本要求,努力建设一支忠诚干净担当的法院队伍。
三要把学习“七一”讲话与“执法办案第一要务”结合起来,要始终围绕维护社会稳定、促进公平正义、保障人民权益的目标任务,依法履职,严守法官行为规范,树立法官良好形象,不断提升司法公信力,努力让人民群众在每一个司法案件中感受到公平正义。
网上开店的销售技巧
随着越来越多的企业开始网上营销和促销活动,因特网使搜集情报工作变得更为方便,更富成本效益。以下是一些在因特网上获取竞争对手商业情报的常用方式和渠道:新闻发布稿:在竞争对手的网站上通常都有着丰富的信息内容,首先值得一读的是其新闻发布稿。一般企业的新闻发布稿内容详劲丰富,若能接触到原始材料,会有助于你从中收集“可操作性的情报”,从而得出可靠结论。当然你也可以在公共新闻媒体上读到一些报道。
购物中心:因特网上的消费者“购物中心”便是了解竞争对手产品技术规格、产品动态、价格优惠条件的好“场所”。
因特网上载有多数上市公司的大量资料,这是因特网最能发挥其作用的地方。利用搜索引擎或因特网购物中心,借助企业网站你可以轻松获得有关企业的最新数据。
市场调研:市场调研是搜集情报的重要方法,但价值不菲。市场调研报告能使你从一个旁观者的角度来通观你的企业所涉足的领域。市场调研越来越多地由专业的市场调研机构来进行,如国外的Dataquest(数据公司——编者译),就是一家市场情报业的领先者。它提供了一个集调研、定制咨询和用户分析于一体的国际网络,主要从事定量市场研究、统计分析、增长预测和信息技术销售商的市场份额排名。
以上只是网上得到信息情报的众多方式中的一小部分,随着网络应用的深度
和广度的增加,更多更新的方式和渠道会展示给因特网的使用者,重要的是你能根据自己的情况进行分析、选用。
销售员被客户拒绝的四大原因
如果你想约见的客户对原来的供应商比较满意,他们双方合作比较成功、顺利,他就会拒绝你的约见,继续与原来的供应商合作,而不会轻易换掉原来的合作伙伴,把合作对象换成其他人。他们会保持一种亲密关系,以求合作愉快。如果发生变故,他们这种亲密关系能够保证双方寻求到妥善解决的办法。
如果你想同客户原来的供应商竞争,与该客户建立起业务关系,工作将会有一定的难度,一般性的产品宣传很难吸引对方的眼球,你必须着重宣传你的产品和经营优势,比如利润可观、提供免费广告宣传、支付全部或部分产品的特别推广费、可以退货等。
家具销售技巧
家具销售技巧有哪些?这是很多家具促销员和销售员经常问的一个问题,也是家具销售中必须思考的一个问题,为了有助于大家解决这一问题,百文网小编对家具销售技巧进行了收集、汇总,可供参考。
一个优秀的家具促销员(或销售员)不仅卖的是产品,更是卖产品对顾客的好处、信赖和关爱,因此,要想成为一名优秀的家具促销员,就必须要把销售的重点放在客户身上,快速地与客户建立信任,寻找客户的需求点,运用有效的技巧介绍产品,进而促使交易的达成。此外,家具促销员在于客户交流时,其交流时间的分配比例如下:建立信任----40%;发现需求----30%;介绍产品----20%;促成交易----10%。
我们必须树立“我们卖的不是产品,而是产品带给客户的利益”观念,反复问自己:产品能够满足客户什么样的需求?我们能为客户带来什么好处?
导购员可分为4个层次:
(1)低级的导购员讲产品特点,希望客户购买;
(2)中级的导购员讲产品优点,让客户知道;
(3)高级的导购员讲产品利益点,让客户动心;
(4)顶尖导购员卖产品的价值,证明产品能够满足客户的需求。
最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值,并采用“美好意念”的方法,让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中,应当巧妙地引导顾客,让顾客展开想象力,去体会家居美学和艺术,去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受,从而形成一种美好的意念,可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法,让顾客充满对未来家居生活的无限期盼,让客户感受“选择品位家具,就是设计您未来的家”的心理体验。
介绍产品的诀窍是突出利益、产品品质优势。优秀导购员在每一款新产品上市时,会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心(背原文),这样介绍产品时才具有说服力,但大多数普通导购员从不背原文,只是描述,这样就会将产品的美感和特点丢失,不能形成“美好意念”的产品体验。以下是某品牌沙发文字介绍案例:
(1)此款产品除却代表时尚的金属配件,以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托,宁静中透露着高贵典雅的贵族气质,深蕴新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫,既增加了沙发的弹性与美观度,又不让打理有丝毫的为难,再配以大气沉稳的造型,无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。
(2)款沙发座深舒适有度,扶手中直方正,精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味,让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。
(3)论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间,ZY-1302都可尽显独有的蕴味。
解密:只有大量背诵经典原文并告知顾客,加上部分描述,只有这样才能成为产品介绍高手,如同古代诗词,不能说出原文,只是描述,这样的产品内涵和美感便会荡然无存!记住,每天朗读优秀家具导购台词,不久就会熟能生巧,功力非凡!
如何提高销售技巧
卖辣椒的人总会遇到这样的问题,“你这辣椒辣吗?”怎么回答呢?说辣吧,怕辣的人,立马走了;答不辣吧,也许人家喜欢吃辣的,生意还是不成。
一天没事,我就站在一个卖辣椒妇女的三轮车旁,看她怎样解决这个二律背反难题。
趁着眼前没有买主,我自作聪明地对她说:你把辣椒分成两堆吧,有人要辣的你就给他说这堆是,有人要不辣的你就给他说那堆是。卖辣椒的妇女对我笑了笑,轻声说:用不着!
说着就来了一个买主,问的果然是那句老话:辣椒辣吗?
卖辣椒的妇女很肯定地告诉他:颜色深的辣,浅的不辣!买主信以为真,挑好付过钱,满意地走了。不一会儿,颜色浅的辣椒就所剩无几了。
又有个买主来了,问的还是那句话:辣椒辣吗?卖辣椒的妇女看了一眼自己的辣椒,信口答道:长的辣,短的不辣!果然,买主就按照她的分类标准开始挑起来。这轮结果是,长辣椒很快告罄。
看着剩下的都是深颜色的短辣椒,我心里想:这回看你还有什么说法?
当又一个买主问“辣椒辣吗?”的时候,卖辣椒的妇女信心十足地回答:“硬皮的辣,软皮的不辣!”我暗暗佩服,可不是嘛,被太阳晒了半天,确实有很多辣椒因失水变得软绵绵了。
卖辣椒的妇女卖完辣椒,临走时对我说:你说的那个办法卖辣椒的都知道,而我的办法只有我自己知道。
生客卖的是礼貌
熟客卖的是热情
急客卖的是效率
慢客卖的是耐心
有钱卖的是尊贵
没钱卖的是实惠
豪客卖的是仗义
时髦卖的是时尚
小气卖的是利益
享受型卖的是服务
挑剔型卖的是细节
犹豫型卖的是保障
随和型卖的是认同感
销售技巧:如何接近顾客?
接近顾客是店铺销售的一个首要步骤,也是一个很有技巧的工作。这地方做的好,不但拉近啦与顾客的心理距离而且还能够尽快地促成交易;反之,未开口便吓跑啦消费者。
下面我和想和大家交流一下服装销售技巧之如何接近顾客的几个基本技巧:
服装销售技巧之如何接近顾客中“三米原则”,那就说在顾客距离自己还有三米远的时候就能够和顾客打招呼,微笑,目光接触。如果你没留意到这一点,而对顾客不理不睬,就会导致每天失去3单生意,若平均300元,则一年达32万多。因此我希望在座的各位导购,能主动与顾客打招呼。
现在我发现有好些导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输啦一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨,当你一觉醒来,对自己说“今天我心情很好,我是一个快乐的人,那么你一天可能都是快乐的。这正反映啦潜意识对人的作用。因此,你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。
我想大家一定有这种经历,有时候我们在专卖店或商场购物时,我们会碰到几个过分热情的导购,他们老远就会和你打招呼,当你走进她的专柜时,他更是尾随而至,寸步不离,并喋喋不休地开始介绍他们的服装怎么样怎么样。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选,不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。因此我们切忌“不要过分热情”。
Eg.您好,有哪些能够帮您的吗?
这件衣服很适合您!
请问您穿多大号的?
您的眼光真好,这是我公司最新上市的产品。
反客为主的销售技巧
用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户,就是先陈述一个事实,然后再针对这个事实发问,让对方给出相应信息。确实,以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。 那么,销售人员如何用提问的方式引导客户呢?下面我们介绍几种方法,你可要学会了哦!希望在这行业里越来越好
销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买,而按照客户的情况,销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对,一个个地减少可以克服的销售障碍,提高销售成功率。此时,把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问:“您是不是认为现在没有必要买?如果是付款方面的问题,我们有配合您的方案。”
“价格方面是否有什么不满意呢?”
“关于我的说明您有没有不懂的地方呢?”
“您是不是暂时还不想买?”
“你是不是已经向其他地方订购了?”
“您是否考虑向其他买家购买?”
“您不喜欢这个款式吗?”
“对于这个产品你是否不大感兴趣呢?”
“对于这家制造商您觉得如何?”
用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法,但运用不当则会适得其反。因此,销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点:
1.引导客户的思路
首先,用提问引导客户要能使客户证实自己是对的,要他们相信推销的产品。如果你说出来,客户就会怀疑,要是客户自己说出来,那便是真的。
其次,要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间,不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户,那么客户购买的机会就很小。再次,不要让客户有考虑的机会,否则,他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。
2.掌握主动权
一般而言,销售人员一旦提出自己的决定,客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉,因而产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化,委婉询问,逐步把客户引向自己所希望的方向。当然这样做的前提是,销售人员必须牢牢把握主导权,如果丧失主动,被客户牵着鼻子走,那么,销售人员就极容易陷入混乱,推销商谈必不能顺利进行。
3.要做到心中有数
销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答,可以不理睬,其他的回答有时会迫使销售人员改变策略,因此要销售人员要事先做好充分的准备。只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品,如果有许多种产品和服务的话,一般的客户会选择几种还是一种。在这种情况下,销售人员就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员,你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策,客户需要销售人员干什么呢?
4.掌握丰富的专业知识
销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题,为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入,并提高客户地位的机会。在每一种情况下,销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备,这就是说,销售人员必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要,通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题,区分、推新、确定每个客户的问题和机会,并形成商讨的习惯。