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随着科学技术的不断进步,产品形式的不断更新,产品设计的目的不再仅仅只围绕着功能性发展,具有更高性能的、多元化的产品覆盖的市场范围越来越大。以下是百文网小编为大家整理的关于茶具市场销售策略分析,一起来看看吧!
一、 概要
尚居是刚刚在人民路桥北大米市场新开张的一家骨质瓷餐具专卖店。店内主要经营产自中国唐山的骨质瓷餐具,还有产自景德镇的茶具。店内的商品花面多姿多彩,器型美观典雅,彩面润泽光亮,这是它具有了洁白的质地和华贵的造型,兼使用和艺术的双重价值与一身。但是由于资金紧张,尚居仅仅选择了地理位置离繁华的购物中心较远的大米市场开业,这让刚刚开张的新店分外的冷清。本店的商品无论是从它的价格、质地、美感上都占有优势,我们只需要花几十块钱就能买到一套精美的产自景德镇的茶具,花上几百元就可以将具备使用和艺术双重价值的骨质瓷餐具带回家。为了让尚居的商品送到更多有需要的消费者朋友手中,我们将对本店进行市场推广。
骨质瓷的简介:骨质瓷是以动物的骨炭、粘土、长石和石英为基本的原料,经过高温素烧和低温釉烧两次烧制而成的一种瓷器。骨质瓷用料考究,制作精细,标准严格,它的规整度、洁白度、透明度、热稳定性等诸项指标均要求极高。由于高档骨质瓷工艺复杂,制作较普通日用瓷困难,其生产技术只是近年才得以普及。骨质瓷因其造型独特、简洁明快,质地洁白而细腻,长期以来一直是各国贵族用瓷,是目前唯一世界上公认的高档瓷种。骨质瓷产生于英国的一个高档瓷种,距今已有300多年的历史。因其“薄如纸、透如镜、声如磬、白如玉”,瓷质细腻通透,器型美观典雅,彩面润泽光亮,花面多姿多彩的特点,成就了它洁白的质地和华贵的造型,兼使用和艺术的双重价值,历史上是宫廷专用品和贵族收藏之珍品,是权力和地位的象征,受到不少买家的青睐,号称“瓷器之王”。骨质瓷在经过一代代名匠之手后,逐渐成为世界陶瓷珍品。现在我们国内唐山的骨质瓷已经成为世界上最大的出口基地。
二、 市场分析
要想将本店的商品进行市场推广,首先要对市场进行分析。市场分析可以让我们知道自己在这个市场内有没有经营下去的机会或者是否可以找到一个市场将自己的商品推广出去。我们要想在这个市场上开辟自己的业务,除了要了解这一市场的发展前景,还应该了解竞争对手。市场分析可以加强本店的控制销售手段,可以帮助我们发现经营当中出现的问题,然后有助于我们找出解决问题的办法。市场分析是对市场的规模、位置、性质、特点、市场容量及吸引范围等调查资料所进行的经济分析。进行市场分析的目的是研究商品的潜在销售量,开拓潜在市场。骨质瓷餐具在衡水市的各大商场、超市均具有专柜,但价格较贵,最便宜的还要几百元。大多数的消费者只能在专柜前欣赏,赞叹它的美观造型之后离开。这种现象说明了这些都是潜在的消费者,只要价格能够降低,他们就能接受,将自己喜欢的商品带回家。但是超市的销售成本较高,一般不会有降价,所以,我们的商品有很大的优势让消费者认可购买。还有各个厨具店内也会有餐具的销售,价格比较便宜,但他们的商品只是普通的陶瓷器,没有什么美感,而且质地不好。因为本店低成本运作,采用厂家直销的销售策略也能吸引消费者的眼光,价格合理,而且产品的美观,质地好,上档次,更容易让顾客购买。
三、 产品定位
骨质瓷长期以来一直是各国贵族用瓷,是目前唯一世界上公认的高档瓷种。它美观典雅,彩面润泽光亮,花面多姿多彩的特点,成就了它洁白的质地和华贵的造型,它具备使用和艺术的双从价值,从这里我们可以将它定位为高档的家用厨具 ,是可以选择的高档礼品。本店的商品从几十到上百,价格不等,只要想买基本上都能负担的起。但是,在商场里的骨质瓷价格高,一般是本店商品价格的几倍,在本店花上较少的钱,就能买高档的商品送礼,既省钱有显得分外有面子。
四、 目标消费者
在茫茫的人海中,谁是我们的消费者群体呢!我们的价格较低,商品本身的价值高。置办结婚家具的夫妻是我们的消费群体。因为他们要开柴米油盐的生活,肯定会置办一套餐具。到了退休年龄的老人,他们这个时候为社会作出了很大的贡献,剩下的时间就是享受儿孙的福气。他们一般喜欢在家里做饭等着儿女回家,我们将商品推荐给他们,一家人在一起吃团圆饭,再加上成套的高档的骨质瓷餐,在视觉上可以享受它的美观,更能够品味到家庭团圆和谐的气氛。
五、 竞争对手分析
在各大商场超市(像百货大楼、吉美超市、万德福等)都有餐具专卖。还有分散的厨具店里都有餐具。他们有高档和低档之分,价格高低都有。高档的价格在几百上千,便宜的几十块钱。他们的开店选址优越,客流量较大,像各大商场超市,即使价格很贵,依然会有消费者购买。很多人会去厨具店购买一般质量的产品,因为它的价格较低。针对这两种竞争对手他们既有优势也有不足,我们在销售策略上可以扬长避短,这样可以取胜,在这个市场上占有销售份额。
六、 本店的经营模式
本店采用厂家直销的模式,低成本运作。可以供批发、团购、零售。厂家直销已经以惊人的速度在全球推广,是因为直销自身拥有其它销售方式所缺乏的明显优势:直销是一种高速的行销方式。传统的产品销售,多是经过总经销——区经销——批发商——零售商等一系列中间环节,产品才能最后进入到顾客手中,产品在这传统的销售链中,不仅要花费大量的滞留时间,和金钱,而且无形当中就提高了商品的成本,等到商品进入消费者手中的时候,价格远远大于了商品本身的价值。而采用直销方式,产品仅经过一个中间环节,就进入了顾客手中,这是一种快捷的行销方法,大大的降低了中间环节花费的时间和金钱,这样就降低了商品的价格。这样可以让更多的消费者以较低的价格购买有档次的商品。
七、 扩大市场的具体方法及其怎样运作
刚刚开张的新店,要想将自己的商品让消费者接受,在运作初始都会有酬宾的活动。但是店面地理位置较偏,为了把这个消息传达出去,我们可以再人口密集的商场超市门口派发单页,这样费用低,而且传播的速度也快。
(1) 开始可以设置买“一赠一”的活动,让消费者得到真正的实惠,这样他们会帮着做宣传,这样可以让越来越多的消费者知道本店商品的物美价廉,吸引更多的消费者前来购买。
(2) 我们可以搞批发,向厨具店供应商品。在保障我们的利润的基础上,我们可以打半折供给他们,这样可以较快的扩大我们的销售数量,而且可以回收成本。我们可以保障他们质量,如果有不合格的产品,可以退货。这种信誉度,会很吸引批发者的眼睛的。
(3) 我们可以供多人一起团购。团购就是团体购物,指认识或不认识的消费者联合起来,跟我们求的最优价格的一种购买方式。根据薄利多销的原理,我们可以给出地下零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务(如送货上门)。多名消费者一起团购,对我们商品有一定的宣传效果。
(4) 零售就是将商品及相关的服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。
加拿大国土辽阔,不同区域的茶叶消费者,对茶叶品种、喝茶时间以及茶叶中咖啡碱含量等方面的嗜好,存在很大的差别。沿海地区的红茶消费者比例在加拿大是最高的。认为红茶有益健康的人的比例最高的是安大略省,绿茶消费人数相对较高的是在不列颠哥伦比亚省。全国速溶茶消费者所占比例约为33%,其中阿尔伯特省比例最高,约达50%。
就喝茶的时间而言,各地区也存在明显差异。超过二分之一的大西洋地区(加国东海岸)的茶叶消费者,喜欢睡醒后喝茶;而在其他地区,只有31%的茶叶消费者喜欢睡醒后喝茶。此外,不同区域对茶叶中的咖啡碱含量也有不同的要求。不列颠哥伦比亚人注重晚上美美地睡一觉,因此他们大都对咖啡碱比较敏感,不过魁北克人却不同,他们对咖啡碱显得习以为常,只有4%的魁北克人喜欢喝低咖啡碱的茶。
在加拿大,不只是成年人喝茶,青年人也喝茶,而且加拿大年轻人对饮料的选择在总体上有从其他种类转向茶的趋势。如今,茶叶正成为年轻人健康饮料的选择。在过去的几年中,年轻人是加拿大最大的速溶茶消费群体,现在他们己领略到喝各种各样的红茶和绿茶的惬意。一份调查显示,92%的青少年喝茶,18—34岁的加拿大年轻人的茶叶消费量趋于上升,他们既喝袋泡茶也喝速溶茶,这让加拿大茶业界充满信心。
红茶目前是加拿大流行的健康饮料。目前,常规红茶仍然是加拿大人最经常喝的一类茶。然而,在整个茶类销售中,绿茶消费增长迅速,即使在最偏好红茶的沿海地区,绿茶的销售量也同样迅速增长,同时还带动整个袋泡茶的增长。
热衷购买有机茶
消费者购买有机茶的普遍原因是害怕农药、化肥及其他有害物质对茶叶的污染,也有许多人认为有机茶品质、口感及风味更佳,还有一部分人认为有机茶有利于环保。
加拿大人有较强的保健观念,这可能是加拿大人选择有机茶最主要的原因。调查表明约有三分之一的人知道喝茶是一种科学的保健方法。另有约四分之一的人表示,要是知道喝茶有益健康就会喝更多的茶。“过去几年,有关茶叶的科学研究很鼓舞人心”,加拿大茶叶委员会前主席丹尼尔·罗琪(Danielle.Rourke)说:“这个好消息对许多加拿大人来说是很有力的激励,促进了茶叶消费量的上升。”青少年比年长者更相信茶是一种健康的饮料。随着加拿大茶叶消费者对有机食品利于健康的日益理解,他们更多地购买有机食品,尽管其价格比常规商品要高。
调查显示,三分之一的受调查者曾买过有机食品,而在没有买过有机食品的人中,将近一半的人是由于价格的原因。超过一半的受调查者说,如果价格降低一些,他们会购买有机食品,或买更多。约四分之一多的人表示,在他们选择购买有机食品之前,他们想知道更多有关有机食品的信息及其构成。另有一小部分人表示,他们购买的范围很广。就一般而言,价格依然是有机茶消费中不可忽视的约束因素。
影响消费的因素
情绪是影响加拿大人选择有机茶的重要因素之一。几乎超过一半的加拿大饮茶者表示,情绪影响他们对茶叶的选择。选择哪种茶要看他们的感觉。这种情况在西部更明显,约有63%的人表示其消费选择受情绪影响。即使在受情绪影响最小的魁北克,也有43%的人表示,其选择受情绪影响。但魁北克人喜欢在不同的社会场所选择不同种类的茶,西部人却根据宾馆的不同食物而定。与此相关,气候变化也会影响人们对不同茶叶的选择。在寒冷的雪天,红茶还是加拿大人的首选。
三分之二左右的加拿大茶叶消费者认为餐饮业的服务与泡茶技术是最重要的。加拿大人对餐馆上茶比较挑剔,考究的茶杯、茶盘和茶壶是优质服务的重要标志,而魁北克人比其他加拿大人更看重这些。近年来,茶叶消费者提出了新的要求,引起餐饮业经营者的注意,那就是用沸水泡茶。目前90%的加拿大人要求餐馆使用沸水泡茶,可以浸泡出真正的茶香。
加拿大人还很在意茶的品牌,但对不列颠哥伦比亚人来说,餐馆提供茶比提供什么牌子的茶更重要。大部分加拿大人不仅仅喝某一种茶,而且12—34岁的年轻人比年长者更愿意尝试不同品种的茶。此外,有一半以上的加拿大茶叶消费者,对餐饮机构提供的袋装茶评价较好,西部加拿大人对餐饮机构提供的袋装茶最为满意,居住海边的加人更愿意将袋泡茶泡在茶壶里。值得一提的是,12—17岁的青少年比其他年龄段的人更喜欢在餐馆里喝散装茶和特种红茶。
给中国的营销启示
一、以品种齐全的现代茶产品拓展市场。中国茶种类繁多,茶叶生产历史悠久,茶文化光辉灿烂,这是现代茶产品开发的厚实基础。茶叶企业应充分发挥这一优势,采用现代高新科技,提高产品竞争能力。当前我国研制与开发的茶叶新产品大致有如下趋势:
以保健为目标的有机茶及茶制品,如与人参、构祀、当归、灵芝、苦丁茶、绞股蓝、杜仲等中草药配制而成的保健茶、减肥茶、益寿茶等,另外还有低咖啡碱茶、茶食品,甚至茶化妆品等;
以追求时尚为特色的茶制品,如茶饮料、茶汽水、茶啤酒、茶可乐、茶奶品等;
以特色为市场定位的特制茶,如通过先进的加工工艺、加工设备或品质改良剂,改善和提高传统茶叶的色、香、味、形的果味茶等。
二、以令人信服的科研报告促销茶产品。有机茶消费者一般有较高的社会与经济地位,并受过良好的教育,他们更相信科学。因此,科学的结论往往比美丽动听的广告词更有说服力。茶叶企业应关注相关科学研究进展,收集并整理有关研究成果,及时向消费者提供信息齐询。有条件的企业要主动与茶叶科研机构和大专院校合作,不仅在优良品种的繁育和高产优质的栽培管理技术等方面展开合作研究,而且要重视在人体健康方面的研究。以令人信服的科学研究报告开拓市场将成为未来有机茶市场促销的重要手段。
三、以完善的认证信息应对茶叶市场变化。由于目前全球尚无统一的认证机构,各国对有机茶的相关标准也并不一致,北美各省州甚至一些茶叶进口代理商对认证会有不同的要求。而且随着贸易环境与当地消费者需求的变化,有关认证标准也会做出相应调整。加拿大的有机农业和食品标准基本上以美国标准为蓝本。我国有机茶的颁证标准仅针对茶叶一项产品,与北美标准相比,我国标准门槛高且操作性强,因此通过国家标准的茶叶企业具备进入北美市场的实力。
四、以电子商务提升企业经营素质。茶叶企业在继续依托传统的销售渠道的同时,还应积极以电子商务开拓北美市场。网络强大的搜索功能和丰富的信息,使企业可以不出国门就能找到贸易伙伴,极大地降低了企业的信息成本。电子邮件的广泛应用,为茶叶生产商与客户的交流提供了快捷、便利的途径。在运用电子商务初级形式如信息搜索和电子邮件的基础上,企业应当建设商务网站开展对外宣传活动,提高企业的知名度。茶叶企业应特别重视英文版网页的建设。值得注意的是,根据有些电子商务法律,具有交易功能的网站属于积极性网站,要受到消费国国家法律的制约。因此,为了稳妥起见,条件不成熟的,网站英文版可暂时不设正式的交易功能,而以信息传递为主,但要留出空间及提供联络信息,让潜在客户填写合作意向,这样既可以宣传企业及产品,又可以避免不必要的国际法律纠纷。与传统的商务一样,企业拓展电子商务必须对市场进行细分,确定自己的目标客户,以提供合适的产品和开展到位的宣传活动。针对自然主义和追求健康两种消费动机和价值观念不同的消费群,企业应该采取不同的营销策略。
五、以名茶品牌经营实现可持续发展。在品牌建设方面,国内有机茶开发商之间更应注重相互交流与合作,用整体的实力与英国“立顿”、日本“三得利”等国际知名品牌开展竞争合作。北美有机茶消费者普遍对品牌比较在意,因此进入北美的茶商,一开始就应有强烈的品牌意识,应加强与代理商合作,共同培育我国名茶品牌。由于名茶的高使用价值、附加值及文化内涵,走名茶发展之路,经营效果一般较好,也更容易成功。
1、中国十大茶具品牌排行榜之金灶茶具
金灶茶具始创于1989年,是广东海利集团旗下的一个产品。海利原本只从事机电产品和水族器材的开发,由于董事长陈骏平从小喜好工夫茶的缘故,对茶具创造产生浓厚的兴趣,遂于1989年初成立KAMJOVE金灶茶具作坊,专注于茶器具的开发与制作。金灶茶具一直希望能融合艺术与技术,将茶艺的种种表现技法,运用在茶具的创作上,创作出具有艺术及实用双重价值的产品。
2、中国十大茶具品牌排行榜之恒福
恒福茶具是广州恒福茶业旗下的一个品牌。广州市恒福茶业有限公司成立于1998年,是一家集茶具、茶叶、茶食品以及相关茶产品研发、生产与销售为一体的综合型企业,拥有包括“恒福”、“恒陶”、“东道”等多个知名品牌。公司以弘扬中国茶文化、倡导品位生活为指导思想,以现代的管理方式,融合科学的生产技术,积极改进传统茶叶、茶具的生产工艺,让每个人都能享受到更优质的饮茶生活。
3、中国十大茶具品牌排行榜之茗匠
茗匠致力于天然、手工、蕴涵传统文化的高品质竹制品的研发、制造及销售,现已发展成为集竹板材、竹家具、竹餐具、竹茶具、竹茶盘,茶具工艺品,一体的竹制品专业化公司。
4、中国十大茶具品牌排行榜之茶艺世家
茶艺世家茶具泉州市茶艺世家茶具有限公司旗下的产品之一。这家公司一直是致力于设计生产茶具产品的企业,茶具行业著名品牌,十大茶具品牌。
5、中国十大茶具品牌排行榜之龙福
厦门龙福茶具木业有限公司是一家专业从事茶具开发、生产、销售于一体的企业。产品开发以黑檀木、花梨木、菠萝格、鸡翅木、红柯木等优质进口木为主要原料,制作出品味的茶盘,茶车,茶柜,石盘等,具有古香古色的文化色彩,又体现出时代的典雅大方,是品茶,爱茶、高雅人士的首选茗具,又具有上佳的收藏价值。
6、中国十大茶具品牌排行榜之汉唐茶具
“汉唐茶具文化”以博大与深沉、开放与兼容的态度致力于茶文化的研究与交流;以“尚象制器”的理念与“和美廉敬”的精神专注于茶器具的不断创新;并以“中国风?茶生活”的时尚理念,为当代茶人提供完美饮茶体验的新方案。 汉唐人深入挖掘中国茶文化的精髓,研究“木”的文化特质,不断开发以花梨木、红檀木、绿檀木、黑檀木、鸡翅木等高档进口木材为主要材质的、经中国传统手工工艺处理的种类丰富的、富有文化内涵的功夫茶具,以“器”为载体,引导茶人在饮茶中领悟“精行俭德”的茶的精神,体味“清、静、寂”的禅意生活。使茶人品茶之色、香、味,并味器之形与意,在“茶与人”、“茶与器”的意趣中感受共生与和谐,在茶与器的体验中感悟生活,在茶与器的品味中了悟生命。
7、中国十大茶具品牌排行榜之天福茗茶
天福茗茶创建于1993年,是一家集茶叶自产、制、销、科研、文化于一体的综合性茶叶连锁专卖店,天福集团旗下企业。本着“根植福建、香传全国、名扬世界”的经营思路,截至2010年2月9日止已在大陆地区开设了1007家I.IT直营连锁店,业务范围遍及全国,产品远销美、加、东南亚地区。天福集团现在在福建的福州、漳州、安溪、四川的乐山、浙江的新昌等名茶原产地,建有大规模的茶叶或茶食品加工工厂,分别加工绿茶、茉莉花茶、乌龙茶、铁观音、龙井等各地名茶和茶食品。天福集团在产品安全、卫生、品质、口感特色方面严格管理。
8、中国十大茶具品牌排行榜之郑源
郑源茶具的产品以进口黑紫檀木、绿檀木、红檀木、花梨木等优质原木为材料,经传统工艺制造,科学烘干处理,制成上乘茶艺木制工艺品。其材质经省林业检测中心检测为“世界上名贵木材之一”,外观设计获得国家知识产权局批准认定为《专利》,在国内外市场赢得广泛赞誉。
9、中国十大茶具品牌排行榜之同欣
泉州同欣茶具有限公司始于2000年,是一家集研发,设计、生产、销售为一体的茶文化道具企业,主要经营茶具、茶盘、陶瓷、紫砂工艺、礼品包装、电器等。公司运用现代设计理念诠释渊远的中国茶道,倡导自然、典雅、和谐、高品位的饮茶文化。
10、中国十大茶具品牌排行榜之永利茶业
永利茶业以弘扬中国茶文化为己任,不断开拓创新,锐意进取,为全世界品茶、爱茶人士提供高贵典雅产品的同时,将中国茶文化发扬光大。“汇天下珍器,聚人间真情”,公司所经营的茶具品种多样化,细分为:木质、陶瓷、紫砂、竹制品、不锈钢、玻璃六大系列。
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销售是每个企业都会有的职位,这样公司才能更好的宣传,更能找到更多的订单,人人都知道做销售难累,为此百文网小编为大家整理了关于服装店的销售策略技巧,欢迎参阅。
1.导入期 服装店货品销售的第一个阶段,即“导入期”。所谓的“导入期”,就是指每个新季节开季的时间。在导入期,建议店铺应该相比其他竞争对手早一点推出当季的货品,实施所谓“抢季”的策略。通过抢季策略的实施,可以使得店铺的品牌成为消费者了解当季流行趋势和热点的窗口,为店铺整个季节的销售奠定一个良好的基础。 另外需要强调的一个方面是,在导入期对于基本商品和主力商品的选择问题。由于在导入期店铺货品的销售量并不会非常大,因此店铺应该主要展示和主推当季时尚、前卫、能够引导潮流的产品,从而使追求新意的顾客产生耳目一新的感受。
2.成长期 在导入期之后两周左右,店铺的货品销售开始进入到生命周期的第二个阶段,即“成长期”。在成长期,当季货品的销售量开始逐渐增长,店铺业绩表现为逐步提升的状态。 作为连接导入期和成熟期的中间阶段,店铺在成长期应该通过对货品销售数据的分析,做出货品补货和调整的决策以及实施资金回笼等一系列的举措,为即将展开的成熟期做好充分地准备。
3.成熟期 店铺货品销售的成熟期,是服装店经营最为关键的一个阶段,这个时期的销售业绩将对整个季节店铺可能实现的业绩表现产生直接的影响。因此,在这个阶段,店铺应确保所有的货品都处于齐色齐码的状态,以满足顾客实际的购买需求。
4.衰退期 成熟期之后,服装店的货品销售进入到衰退期。在衰退期,店铺货品销售最明显的特征是开始出现货品销售速度减缓、销售业绩缓慢降低的情况。相比很多店铺认为“在衰退期无事可做、只能坐等季末销售的死亡期”的观念,在这里需要强调的是,在衰退期店铺就应该积极地考虑通过促销方式的组合来提前消化季末可能出现的慢销商品的库存。
5.死亡期 最后,服装店的货品销售进入到季末的所谓“死亡期”。在这个时期,市场上的所有品牌都在进行折扣战,消费者也会形成这个时期就是应该买到便宜商品的概念。因此,结合之前衰退期促销活动提前的思路,这个阶段的策略主要是积极设计并实施好促销活动以完成尽可能多的销售数量。
金融市场一般是不可预测的。所以人们要准备不同的可能结果。为此百文网小编为大家整理了关于销售策略策划方案,欢迎参阅。
第一步:微信营销策划
也许很多人会纳闷,第一步不是应该先进行微信二次开发,搭建微信营销平台吗?那么微信营销策划又是做什么呢?将地产项目与微信营销结合起来进行定位:
1、客户定位。房子是针对年轻群体推出的还是别墅型针对高收入群体推出的?先明确你的目标客户是哪一部分人群,有针对性的结合这些人群的心理特点去分析。
2、产品定位。所出售的房子是属于田园风格,还是地中海风情,或者欧美风又或者是饱含古典文化特色的中国风。户型的大小也会对房屋整体风格产生影响,在微信平台将这些特色一一展现出来,当然展现的方式有很多:可以拍一部浪漫的田园风情微电影,或者拍一些漂亮的照片,或者书写一些房子的美好故事。
3、价格定位。价格怎样定才合理?可以在微信公众平台发起问卷调查,综合分析用户的心理价格来确定。
4、营销策略定位。营销的方式有很多,传统房地产的营销方法通常是以线下为主,通过聘请一些兼职人员发放大量的传单,或者做大量的户外广告,或者展会。那么做微信营销,是否需要将营销主力引入线上,或者线上线下结合的方式来进行?这些营销人员都必须谨慎考虑。
在整个的微信营销过程中,房地产需要明确定位的目的是协助或者主导楼盘的宣传推广,帮助房地产的营销人员在不同渠道创造更多销售机会,促进客户的购买率。
第二步:微信营销平台制定
房地产企业和餐饮企业不同,消费者每天都需要吃饭,但对于房子的购买,可能20或者30年才会有一次,是一辈子的家。因此,在制定微信营销平台时要考虑到这些因素,要让购房者在多次的查看、对比、咨询过程中,既能够方便客户节省客户时间,又能够让全面了解详细信息。因此对于公众账号名称拟定、微信官网建设、微信栏目架构都要拟定一个详细的方案。
第三步:推广
微信营销中,推广是非常重要的一步,为什么很多房地产企业会大量的做广告、户外广告、电梯广告、公交站牌广告,随处可见房地产广告的身影。将微信营销结合起来,又该怎么去推广呢?
1、推广二维码
在客户最常见到的户外广告上印上二维码,扫一扫二维码就能领取礼品,既体现科技感而且还时尚好玩。当然了,二维码的推广有一些细节需要注意,向公交车这些始终处于移动状态的广告就不要印制二维码了,总不能让顾客举着手机跟着公交车满大街跑着去扫码吧。还有那些高楼外巨幅的电子广告屏、高速路广告也不要印上二维码,每当小例看到这些广告上的二维码,都很想知道这是谁的设计灵感?是让客户举着手机对着快速移动的天空扫描呢还是让客户站在对面楼的窗口扫码呢?其实,能够印制二维码的地方有很多,并非只有这些办法。可以在宣传杂志、楼盘宣传手册、户型图和员工名片上印上二维码。
2、网络媒体推广
可以和合作的媒体互推,也可以在门户网站进行推广,借助名人微博、知名论坛等推广,还可以通过百度竞价来推广。就拿微信平台来说,推广方式就不少,微信公众平台推广、微信群聊推广、微信朋友圈推广等等。
3、平面媒体推广
在X展架上、报纸杂志上都可以印上二维码,还有电梯广告。就以小例每天看到的电梯广告而言,几乎都会印上二维码,二维码的设计亦是别出心裁,围棋状、用蛋糕盘托着的二维码等等。
第四步:运营维护
房地产微信营销运营人员能否在微信平台和用户一起互动呢?比如随时发起一些大转盘、抽奖、房屋装修知识问卷。借助经过微信二次开发后的会员系统,对客户分组管理,定期向客户发起一些问候,做一些有针对性的节日活动。像刚刚来到的国庆节,可以趁国庆热潮策划一起国庆余温微信活动,让客户能够感受到切实的关怀,而不仅仅是一个房屋销售人员的推销。
保健品销已经不像前几年那么容易了,而是正面临着严重的信任危机。为此由百文网小编为大家分享经典的保健品销售策略,欢迎参阅。
公式:点头重复肯定.......但是......解释说明.......提出建议
1、我用好几种保健品还没用完
答:嗯,这说明你有很强的保健意识,但是你吃了这么多的保健品不是还不见好吗?你看你的身体还是这么差,说明你现在用的保健都没有多大的效果,或者说都没能对症下药,那么我们就是为了避免这种情况,所以给大家提供了这个免费的身体检测,确保能给你对症下药。经过刚才的检测(问诊),说明我们这种产品是适合你吃的,你可以买一些跟你现有的保健品配合吃,效果会更好!
2、我上过了好几次当,不敢再相信了
答:我非常理解你的感受,我要是你我也会这么想。但是我们不能因为这样就什么都不相信了啊。实际上你用的这些产品挺好的,但是那些主要是针对某某病证的,所以你用了效果不太理想。而我们这么是专门针对心脑血管疾病,对你的冠心病(高血压)能够起到清洗血管、清理血液的作用,从而达到疏通血管,血液通畅,改病善冠心病(高血压)效果。
3、太贵了,我没钱!
答:哦,没钱啊?但也不能不顾自己的身体啊。这见过很多病人都是这样:今天没钱(不舍得花钱)治病或保健,明天一定有钱(要花钱)住院,(为什么呢?因为那时已经病倒了,不去不行啊!),住院就不是几千块所能解决问题的,至少也得花好几万,但是结果又是什么呢?举例子。。。。。。你看你的病都发展到这么严重了,还不舍得花点钱治治,谁还能帮你呢?(到时出了问题苦的还是自己和家人)
4、我享有公费医疗,吃药不用花钱或少花点钱。
答:公费能让你得病不花钱,但它能给你保健吗?哦,这是件好事,但你注意到了没有?很多享有公费医疗的人,还是中风了,为什么呢?就是因为你们享有公费医疗,所以有点小问题觉得没什么,不舍得花钱保健),所以说,公费只是一种保障,在得病的时候保障用上药,但它能保证你健康吗?能保证你不得病吗?你目前这种情况也在用公费医疗的药物,为什么这些病症没有得到控制呢?因为这药物都治标不治本,只能解决临时问题。而我们的产品能通过清理血液,清洗血管来达到标本兼治的目的,从源头上控制你的高血压问题。
5、你们的产品上说明只写着调节血脂,可我的血脂不高,不需要服用你们的产品。
答:你这个问题提得很好,但是血脂有两个部分:一是血液中流动的,即我们通过化验可检测到的,就是通常说的胆固醇、甘油三脂、低密度脂蛋白;另一部分往往被我们忽视了,即和血管内膜沉积的粥样斑块,斑块的主要物质也是胆固醇、低密度脂蛋白和甘油三脂。要控制动脉硬化,只能把血管内膜的那些垃圾也清理下来,才能达到目的
6、没钱
答:(所以我才建议你用这种方法赚钱啊!省钱就是赚钱嘛)你可以先去借点钱来买,有个刘阿姨情况和你也差不多,但她的病还比你好一点,她说她看见自己的朋友也在服用这种产品,效果非常好,于是就是借钱买了半年,因为她知道,健康才是最大的本钱,有了健康才能拥有一切;要是连健康都没有了,那就算有再多的退休工资也没命拿啊!
7、保健品不能治病我不买
答:你的思想可能有点落后了,可能你还不知道,保健品分有两种,一种是功能型的,一种是营养型的,功能型的保健品可以起到药物所起不到的作用,而且没有副作用,像你有糖尿病,吃了许多药物都没见好,还给肝脏带来很大的副作用,你要是用上我们的产品,它通过将血糖转化为糖元,从而达到平稳血糖的作用。
8、太贵了,没钱买。
答:(所以我才建议你用这种方法省钱啊!)咱来算算,一年是5880元,一个月才四百多块,一天才十多块钱,如果现在不舍得花这点钱,要是住院了一天也得花好几百块,一次下来至少也要好几千块,多则几万块,还要身体受罪;如果你用了我们的产品,把身体搞好了,能多活个几年,那共产党还要发给你好几万工资呢,你说值不值?
9、我要跟老伴商量一下再说
答:你们夫妻的感情真好啊,你老伴这么关心你,他昨天也说了,只要能让你健康起来,他没什么意见。(为了你的身体健康,他肯定也会同意的)
10、我没什么病,不用吃
答:是啊,你现在的身体是比较好,但随着年龄的增长,血液和血管里的垃圾也会越积越多,就会慢慢形成动脉硬化,(现在越来越多的老年人都很重视健康,没病可以防病,现在你没什么时候大病,但你现在的体质已经慢慢发生异常了)你再不做好预防,到时要花的钱还得更多。
11、只想要些资料看看,还不想买
答:你这种想法很好,一看就知道你是个爱学习而且保健意识又强的人,但光看资料是远远不够的,它又不能帮你解决实际的问题,而我们的产品是能够直接帮助你净化血液,清理血管的,从源头上控制疾病的发生,所以我建议你能用上一个周期,到时你的病好了,连资料都不用看了。
12我认为通过一般的调理就可以了。
饮食和运动调理是很好,而且要在没发病之前就要开始调理效果才好,但需要的时间很长,可能要个十年八年的,甚至要更多的时间,你的身体能等吗?而且很难坚持,万一有时忘了就前功尽弃了;而我们的产品只要半年的时间就可以调理好你的体质,恢复正常的结构功能,那是方便又实惠啊!何乐而不为呢?
13、不能报销我不买
钱是身外之物,生带不来死带不去的,没钱还能挣回来,没命了那就挽不回来了,你看你留着这么多钱有啥用?有个大爷他也是离休干部,吃什么药都能报销,平时就不注意预防,有了病再吃药,最后在医院里把自己也报进去了,你说不报销就不用看病了吗?
你都病成这样了还考虑什么报销啊?你吃这么多药不也一直在报销吗?为什么你的病还没好啊?因为没有找到根本原因,只是治标不治本,虽然自己没花钱,但也受了不少罪吧?就那药物的副作用就已经对你的肝脏造成很大的伤害了。
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在确定销售计划之前,应先进行市场销售策略方案,以免做出不切实际的预测。可是销售策略方案怎么写?下面是百文网小编整理的销售策略方案模板,希望对您有所帮助。
一、销售部:
1、旅行社客源
(1) 把价格做杠杆,在旺季追求利润最大化,在淡季时追求高的出租率,吸引各社团队。
(2) 稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作,力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市场的开发,主要以价格为杠杆,接待好各社的老总,保证节日用房,障碍基本不存在问题,而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率,那就必须对计调部人员进行公关。
(3) 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。
(4) 推出“年价团队房”(一年一个价)。
(5) 为扩大餐饮消费,团队要求含早餐、正餐。
(6) 加强日本团、韩国团、会议等促销。
2、会务客源促销
(1)促销时间:上半年1至4月
下半年10至12月
(2)促销对象:(a)政府各职能部门(b)本地商务公司(c)岛外商务公司
(3) 以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。
(4) 建全代理制,组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的,学术研讨,培训班会议和事业单位的会议。
3、散客客源
散客市场客源的开发,是我们酒店客房追求的最主要的客源市场,要在有限的房数提高总量,散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场,重点是海口市场,其次是岛内其它县市,从战备方向上来讲最后的重点移向岛外,广东、上海和北京等地。
1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系,稳定现有客户,大力开发新客户,本地市场客户要逐一登门拜访。
2、针对散客,客房、餐饮捆绑销售,客户在酒店住房,可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。
3、根据不同客人的需要,设计多种套餐(包价),含客房、餐饮、。
4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。
5、扩大司机拉客量,对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。
6、开辟网上订房,加强网络促销,扩大网络订房中心的订房,
二、餐饮部
(1) 增加品种和特色菜,降低价格,提高质量。
(2) 举办“美食节”,中西餐培训班。
(3) 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。
(4) 开展有奖销售活动,如福寿宴、良缘宴、,赠送客房,或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。
(5) 增加旅行社指定用餐、给导游折扣,增加团队自点餐和风味餐消费。(每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单,以便销售部和餐饮部联系。)
销售手机一个方式不可能通吃,现在流行的配件赚钱的方式一样可以使用,以下是百文网小编为大家整理的关于手机销售渠道策略手机销售渠道策略,欢迎阅读!
分销渠道
分销渠道主要包括全国总代理商、区域代理商、网上代理商三类,概述如下:
1.全国总代理商:
全国总代理商指由产品厂家授权、能够直接从产品厂家批发获得大批产品、通过其分销网络向全国各地批发销售产品的代理商。全国总代理拥有遍及全国、成熟的销 售网点,资金实力较强,能有效降低厂商资金风险、保证供货,根据手机市场中销售渠道格局的变化,总代理不断强化渠道渗透力和覆盖面,仍能发挥较好的产品铺 货和销售能力。
目前,国内主要大型代理商有中邮普泰、深圳天音通信、上海蜂星国际、北京华松派普、广州鹰泰数码、深圳爱施德等6家。
2. 区域代理商:
省级、市级等区域代理商是从上级代理商或厂商处批发采购产品、但是只能在规定的区域内进行分销。区域代理商包括手机连锁销售商,例如中复、迪信通、中域, 他们即进行手机分销,同时自身也有一定规模和数量的零售卖场,可以零售手机。 区域代理商利用在当地更细致的销售网络,能够更有效开拓和扩大手机在地区市场上的铺货率、提高市场份额。
3. 网上代理销售商
随着电子商务的兴起和发展,网上营销手机的方式也开始在市场中出现。到目前为止,比较成熟、具备一定规模的网上代理销售商有北斗手机网、太平洋手机网等。
直销渠道
直销渠道主要包括自建销售网络、家电连锁商场(国美、苏宁、永乐、大中等)、手机连锁销售店(中复、迪信通、中域等)、电子商城(赛博、太平洋等)、大型 超市(家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市等)、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街、小型手机专卖店(只卖手机的小店,主要在县 城、集镇)等。
1. 自建销售网络
手机生产厂商或运营商根据自身制定的营销策略有重点、逐步在各地市建立其直接管理的销售网络。如波导在全国拥有了28家分公司和300 多个办事处,形成了遍布全国的营销网络。2004年7月,中国移动联合中兴、华为、东信、波导以及神州数码等生产商成立中移鼎讯,专门根据推出的移动通信 服务定制生产手机并负责进行销售。中国联通也计划在2005年成立一家名为“联通华胜”的公司,承担起类似于“中国联通通信终端销售公司”的任务,负责联 通终端方面的管理和营销。
2. 家电连锁商场
国美、苏宁、大中等大型家电连锁商场,凭借雄厚资金实力、规模化销售效益、强大分销网络,以终端零售商的角色进入手机销售市场。这些家电连锁商场主要采用由厂商“直供”的供货模式。
3. 手机连锁销售店
手机连锁销售店也是手机销售的主要渠道,北京的中域、中复、协亨、迪信通、广州龙粤、北京天宇朗通、北京金飞鸿等都形成了品牌化的连锁渠道资源,是专业经营手机销售的大型连锁店,在行业的地位非常高,为厂家进入市场提供了良好通路。
4. 电子商城
电子商城最初主要是销售电脑及其外设等产品和零部件、internet等有线网络产品的大卖场,随着各类数码电子产品市场的发展繁荣, 电子商城逐渐发展成为综合经营3C(Computer, Communications and Consumer Electronic Products)产品的大型连锁卖场。例如赛博、太平洋等是典型的电子商城。
5.大型超市
大型超市是直接面对消费者的综合零售商,经营包括日用品、食品、服装、书籍、电器、数码产品等各类产品,因此也成为手机的一个零售渠道。
6. 移动运营商营业厅
移动运营商设立了一些销售其业务产品的营业厅,同时在其营业厅里也零售手机。
7. 手机一条街或通信专卖街
一些城市为了发展通信产品市场,专门设立销售通信产品包括手机产品的手机一条街或通信专卖街,其中有进行批发兼零售的经销商,也有很多手机的零售商。
8. 小型手机专卖店
小型手机专卖店单一经营手机销售, 主要分布在三、四级市场的县城、乡镇等地。
强化地板在国内房地产及家居建材行业遇冷后,很多建材商尤其是地板产品生产商面对冷淡的市场状况头疼不已。行业整体销售状况低迷,许多强化地板品牌开始渠道下沉,以下是百文网小编为大家整理的关于地板行业的销售渠道策略分析,欢迎阅读!
一、渠道变革的背景
随着市场竞争的日益激烈和消费者的日益成熟,营销环境的变化致使理论指导武器也由最初的关注产品本身的4P理论发展到关注消费者的4C理论,再到本世纪初美国学者舒尔兹提出的以竞争者为导向的4R理论。理论的演变是营销中实践竞争日趋激烈的必然结果[1]。在地板同质化严重的今天,企图通过建立一个“概念”区隔(概念营销)或建立“形象”区隔(品牌建设)[2]去保持自己的独立性或差异化还远远不够,同类别的产品本身实际上的差异已经越来越小。面对越来越多的源自众多厂商的同质化产品,加上不断上升的宣传和销售费用,由于人力、财力的有限性,迫使地板厂商们越来越关注如何选择一种有效的渠道运作模式,从而达成最大的市场覆盖面。
二、渠道变革的动因
木地板渠道作为连接、沟通产销的中介,在市场的变革中往往表现最为剧烈,谁把握通路谁就把握市场[4]。建材超市作为最近出现的一种建材销售业形态,成为国内建材渠道变革的导火索。加之消费需求剧增的拉动、客观条件与环境的改善、供应方在竞争压力下的推动,共同导演着建材渠道新一轮剧烈变革[5]。
(一)消费动因:需求扩大和消费水平的提高对终端销售提出了更高的要求
一是建材消费处于高速成长期。根据国际经验,在人均住房建筑面积达到30平方米之前,商品房需求会保持持续增长。2006年我国城市人均住房面积约为26平方米,因此,国内住房需求正进入高速增长期。因此,消费需求的剧增对渠道流量提出了新的要求。 二是建材消费层次多元化。个体消费、工程消费、团体消费、农村消费与城镇消费、品牌消费群等不同的消费主体逐渐出现,消费多元化要求渠道多元化,消费的专业化要求渠道专业化,消费的品牌化要求渠道品牌化。
(二)环境动因:交通运输的发展为直接采购提供了便利
一方面,交通环境的改善,大规模直接采购导致大幅成本下降,越来越多的二三级建材市场批发与零售商开始选择从厂方(建材产品的生产加工基地)直接采购货物,传统的层级经销与批发体制受到冲击,经销与批发辐射范围逐步缩小;另一方面,消费者的建材选购区域却不断扩大,交通的方便使得消费者不在拘泥于当地的建材市场,而有条件且比较方便的去大型的、规模化的、专业化的建材市场直接采购,消费者与供应者(厂家)之间的渠道链越来越短。
(三)竞争动因:业态多样、供应增多,竞争需要成本优势
一是建材超市的崛起与扩张,成本优势推动传统市场采购渠道变革。跨国建材超市和国内建材超市的崛起与扩张,他们的统一采购战略使他们有强大的成本竞争优势和价格竞争能力。采用传统模式的大中城市建材商家无法在价格上与不断扩展的超市业态展开竞争,必将推动着建材采购渠道发生变革。二是厂家不断加大直接供货的范围和力度。供过于求价格竞争微利经营是市场经济的铁定法则,巨大的建材消费需求必将带来建材生产的扩大从而带来建材产品的供过于求,竞争的加剧使得终端价格逐步走低。对于厂家在价格、成本与竞争的压力下,建材生产商纷纷展开直销、专卖、连锁等直达终端的渠道模式,这样建材产业的渠道链逐渐缩短而走向扁平化。
三、渠道变革的影响
(一)产业基础成为建材批发与集散市场的重要支撑
大量的建材产品都是在原材料的基础上需要经过加工才能转化为直接销售的成品。由于经销零售商将加大直接采购力度,那些吸引了大量厂家的直设点、加工厂、中转仓的交易市场便在批发中占有巨大优势,没有产业基础的批发市场必将走向萎缩。因此,建材加工产业将成为支撑传统建材批发市场发展的必要基础。这样,将从两方面产生未来具有生存与成长潜力和竞争优势的建材批发市场:一是有庞大的建材生产或加工产业群,二是有具有绝对优势的地理位置和交通环境,只有两者兼备才能成为未来建材产品的区域集散中心。
(二)大中城市的建材市场进入“营销竞争”时代
国外建材零售巨头的大规模登陆与本土建材零售业的扩张,推动国内大中城市建材零售由“卖方市场”步入“买方市场”。以“坐商”为基本特色的传统摊位制销售被迫在营销策略上升级,同时,超市、卖场等新型建材零售业态在相互间的竞争压力下开始从市场定位、品牌塑造、服务提供、规范管理等各方面引入现代营销理念,展开全方位的竞争。
(三)二三级城市的传统建材市场进入更新换代高峰期
一是城镇化建设需要。城镇化建设导致基础建设投资加大,城市人口增多,建材消费增长,二三级建材市场的现有容量和潜量很难满足当地日益增长的建材需求,原有建材市场急需扩建。 二是消费需求变化的需要。越来越多的人受到专业化市场的熏陶和具备去外地购买建材产品的条件。如果二三级建材市场继续保持原有的经营环境、经营模式,大量客源将会流失。 三是二三级市场(地级)将成为地区建材消费的中心区。渠道层级的缩短和扁平,将使地级城市成为地区建材批发与零售的中心区,即形成以生产加工基地(集散中心城市)地级市场消费者的建材消费渠道模式。如此,无论从规模采购还是从区域辐射来看,地级建材市场都需要得到扩建和更新。
中国手机市场虽然在中国发展的时间不长,然而,中国已是全球最大的手机市场集散地。中国的收集销售的渠道又是怎么样的?以下是百文网小编为大家整理的关于手机的销售渠道策略,欢迎阅读!
.直接式销售策略和间接式销售策略。按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类,可以分为直接式和间接式销售渠道两种类型。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式,即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节,间接销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。直接式销售销售及时,中间费用少,便于控制价格,及时了解市场,有利于提供服务等优点,但是此方法使生产者花费较多的投资、场地和人力,所以消费广,市场规模大的商品,不宜采用这种方法。间接销售由于有中间商加入,企业可以利用中间商的知识,经验和关系,从而起到简化交易,缩短买卖时间,集中人力、财力和物力用于发展生产,以增强商品的销售能力等作用。
长渠道和短渠道策略。销售渠道按其长度来分类,可以分为若干长度不同的形式,商品从生产领域转移到用户的过程中,经过的环节越多,销售渠道就越长;反之就越短。
企业决定采用间接式销售策略后,还要对适用渠道的长短做出选择。从节省商品流通费用,加速社会再生产过程的要求出发,应当尽量减少中间环节,选择短渠道。但是也不要认为中间环节越少越好,在多数情况下,批发商的作用是生产者和零售商无法替代的。因此,采用长渠道策略还是短渠道策略,必须综合考虑商品的特点、市场的特点、企业本身的条件以及策略实施的效果等。
分销渠道的类型选择
1.直接式销售策略和间接式销售策略。按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类,可以分为直接式和间接式销售渠道两种类型。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式,即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节,间接销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。直接式销售销售及时,中间费用少,便于控制价格,及时了解市场,有利于提供服务等优点,但是此方法使生产者花费较多的投资、场地和人力,所以消费广,市场规模大的商品,不宜采用这种方法。间接销售由于有中间商加入,企业可以利用中间商的知识,经验和关系,从而起到简化交易,缩短买卖时间,集中人力、财力和物力用于发展生产,以增强商品的销售能力等作用。
长渠道和短渠道策略。销售渠道按其长度来分类,可以分为若干长度不同的形式,商品从生产领域转移到用户的过程中,经过的环节越多,销售渠道就越长;反之就越短。
企业决定采用间接式销售策略后,还要对适用渠道的长短做出选择。从节省商品流通费用,加速社会再生产过程的要求出发,应当尽量减少中间环节,选择短渠道。但是也不要认为中间环节越少越好,在多数情况下,批发商的作用是生产者和零售商无法替代的。因此,采用长渠道策略还是短渠道策略,必须综合考虑商品的特点、市场的特点、企业本身的条件以及策略实施的效果等。
分销渠道可根据中间商的数目来分类。商品从生产者向消费者或用户的转移过程中,产品每经过一个直接或间接转移商品所有权的销售机构,就叫做一个中间层次。在商品分销过程中,经过的环节或层次越多,渠道越长;反之,渠道越短。
零层渠道,也称直接分销渠道,是指商品由生产者向消费者或用户转移过程中不经过任何中间环节。一层渠道含有一层中间环节,如在消费者市场,通常是零售商;在产业市场,则通常是销售代理商和佣金商。二层渠道含有二层中间环节,在消费者市场,通常是批发商和零售商;在产业市场,则通常是销售代理商和批发商。三层渠道含有三层中间环节。但较少见更长的渠道。因为渠道越长,将大大增加生产者控制分销过程和获得市场信息的难度,并可能导致流通过程中加价过高。
国产手机销售渠道的类型
国际品牌的渠道,像摩托罗拉、诺基亚等国际品牌,渠道策略是多级批发商的层层代理制。一般由大批发商买断手机进行包销,然后再分给省级或地区级代理商,各地区的批发商从这些代理商手中拿货,分销到零售商的手机柜台,最后到零售商手中。如诺基亚在全国有6个一级代理商,通过二级分销商或三级分销商再到零售商。国际品牌手机的销售特点是厂商通过大量广告提升品牌知名度,依靠强大的品牌效应拉动销售。在这一多层次的销售体系中,国际品牌的销售工作实际上仅在第一个层次。渠道越长,厂商就离零售终端越远,就会把自己限制于渠道的高端,从而可能丧失对渠道的控制力。国际品牌的这种“金字塔”体系是建立在过去手机行业高利润率基础上的。
销售渠道是市场营销的重要环节之一,销售渠道的不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全产生不良影响。为此由百文网小编为大家分享关于手机销售渠道策略,欢迎参阅。
分销渠道
分销渠道主要包括全国总代理商、区域代理商、网上代理商三类,概述如下:
1.全国总代理商:
全国总代理商指由产品厂家授权、能够直接从产品厂家批发获得大批产品、通过其分销网络向全国各地批发销售产品的代理商。全国总代理拥有遍及全国、成熟的销 售网点,资金实力较强,能有效降低厂商资金风险、保证供货,根据手机市场中销售渠道格局的变化,总代理不断强化渠道渗透力和覆盖面,仍能发挥较好的产品铺 货和销售能力。
目前,国内主要大型代理商有中邮普泰、深圳天音通信、上海蜂星国际、北京华松派普、广州鹰泰数码、深圳爱施德等6家。
2. 区域代理商:
省级、市级等区域代理商是从上级代理商或厂商处批发采购产品、但是只能在规定的区域内进行分销。区域代理商包括手机连锁销售商,例如中复、迪信通、中域, 他们即进行手机分销,同时自身也有一定规模和数量的零售卖场,可以零售手机。 区域代理商利用在当地更细致的销售网络,能够更有效开拓和扩大手机在地区市场上的铺货率、提高市场份额。
3. 网上代理销售商
随着电子商务的兴起和发展,网上营销手机的方式也开始在市场中出现。到目前为止,比较成熟、具备一定规模的网上代理销售商有北斗手机网、太平洋手机网等。
直销渠道
直销渠道主要包括自建销售网络、家电连锁商场(国美、苏宁、永乐、大中等)、手机连锁销售店(中复、迪信通、中域等)、电子商城(赛博、太平洋等)、大型 超市(家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市等)、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街、小型手机专卖店(只卖手机的小店,主要在县 城、集镇)等。
1. 自建销售网络
手机生产厂商或运营商根据自身制定的营销策略有重点、逐步在各地市建立其直接管理的销售网络。如波导在全国拥有了28家分公司和300 多个办事处,形成了遍布全国的营销网络。2004年7月,中国移动联合中兴、华为、东信、波导以及神州数码等生产商成立中移鼎讯,专门根据推出的移动通信 服务定制生产手机并负责进行销售。中国联通也计划在2005年成立一家名为“联通华胜”的公司,承担起类似于“中国联通通信终端销售公司”的任务,负责联 通终端方面的管理和营销。
2. 家电连锁商场
国美、苏宁、大中等大型家电连锁商场,凭借雄厚资金实力、规模化销售效益、强大分销网络,以终端零售商的角色进入手机销售市场。这些家电连锁商场主要采用由厂商“直供”的供货模式。
3. 手机连锁销售店
手机连锁销售店也是手机销售的主要渠道,北京的中域、中复、协亨、迪信通、广州龙粤、北京天宇朗通、北京金飞鸿等都形成了品牌化的连锁渠道资源,是专业经营手机销售的大型连锁店,在行业的地位非常高,为厂家进入市场提供了良好通路。
4. 电子商城
电子商城最初主要是销售电脑及其外设等产品和零部件、internet等有线网络产品的大卖场,随着各类数码电子产品市场的发展繁荣, 电子商城逐渐发展成为综合经营3C(Computer, Communications and Consumer Electronic Products)产品的大型连锁卖场。例如赛博、太平洋等是典型的电子商城。
5.大型超市
大型超市是直接面对消费者的综合零售商,经营包括日用品、食品、服装、书籍、电器、数码产品等各类产品,因此也成为手机的一个零售渠道。
6. 移动运营商营业厅
移动运营商设立了一些销售其业务产品的营业厅,同时在其营业厅里也零售手机。
7. 手机一条街或通信专卖街
一些城市为了发展通信产品市场,专门设立销售通信产品包括手机产品的手机一条街或通信专卖街,其中有进行批发兼零售的经销商,也有很多手机的零售商。
8. 小型手机专卖店
小型手机专卖店单一经营手机销售, 主要分布在三、四级市场的县城、乡镇等地。
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建立销售渠道的技巧一、策划一个有吸引力的产品招商
企业招商,往往是建立销售渠道的第一步,所以对企业来说,招商的成功,也喻示着好的开头,因为接下来的事就好办多了。但很多小企业由于策划能力有限,对招商工作不重视或者操作不当,明明是个不错的产品,问津者却寥寥无几。
所以在确立招商之前,要解决三大问题:一是产品卖点的提炼,二是推广方案的设计,三是相配套的销售政策,在此基础上,企业才制定切实可行的招商方案。
招商策划书一定要阐明以下几个要点:一是科学的市场潜力和消费需求预测;二是详细分析经销本产品的赢利点,经销商自身需要投入多少费用?三是要给经销商讲清楚解如何操作本产品市场,难题在哪?如何解决?
目前招商骗局很多,经销商选择厂家合作非常谨慎,所以企业要注意树立自己的品牌意识,招商人员要经过严格的专业培训,热情而不失分寸地接待经销商,使用规范的接待用语。
通常比较有想法或者想有所作为的经销商比较注重以下五点,提请企业在招商策划中引起重视:一是企业的实力;二是企业销售管理人员的素质;三是推广方案的可操作性;四是产品市场需求和潜力;五是经营该产品的赢利情况。
招商成功离不开具有轰动效应的招商广告,但目前媒体上所见的招商广告普遍存在一种过分夸大和空洞吹嘘的现象,小企业不如实在一点,干脆说出自己的弱点,并阐明自己的决心,以赢得经销商的重视,有时候过分夸大市场效果的广告只能引来纯粹的投机商,而实在的广告宣传,反而会吸引那些注重商德的经销商。
建立销售渠道的技巧二、选择合适的经销商
经销商是小企业产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱,由于缺乏经济能力,无论在整体推广还是与渠道经销商的谈判筹码上,均占不了主动权,所以,小企业选择合适的经销商并与之合作,就显得尤其重要。大而强的经销商,必然要求也高,同时因为这类经销商经常与大品牌企业合作,所以往往盛气凌人,一般的小企业往往很难控制他们。
企业选择经销商,就象一个人谈恋爱,如果你出身卑微、却喜欢上了一个高贵美丽的小姐,那么你的这段恋爱要么是单相思,要么无疾而终。要知道好的未必一定合适,而渠道伙伴的合适,才是最重要的。
所以小企业选择合作的经销商,一定是那些刚起步做市场的,经济实力和市场运作能力较一般的,但正由于这些因素,这类经销商非常需要企业的支持,同时这类经销商对合作的企业忠诚度比较高,而且,他们不象那些大经销商那样要这要那的,如果企业的销售政策完善,多向他们描绘一下企业的发展远景,基本上能吸引他们,企业也可以完全控制他们。
选择这样的经销商加盟,就可以让经销商按照企业的发展战略去运作整个市场,促使整个渠道网络的稳固发展。
问题的关键是,由于这类经销商的资金实力和运作市场的能力均有限,需要企业保持高度的警惕和具备强劲的市场管理团队,以指导和协销,来帮助经销商与企业一同成长。
建立销售渠道的技巧三、选择合适的渠道模式
渠道模式的选择或者规划,是小企业建立销售渠道必然步骤,但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱,因而市场初期的渠道模式以每省级总经销制比较合适,也就是每个自然省只选择一个经销商,因为这个时候你的产品销售力不够,销售区域过于狭小的话,经销商会不满足,从而引起区域窜货的发生。所以,以每省一个经销商,然后由省级经销商自主向下游招商,组建本省区域的销售网络,企业如果有人力,可以协助经销商招商开拓区域市场,这样经销商会因为企业的帮助而心存感激,即便将来壮大了,也不会对企业怎么样。
如果有野心大一点的经销商欲跨区域销售,企业也可以酌情予以考虑,假如该经销商欲跨入的区域尚没有合适的经销商,而该经销商又有现成的网点,不如顺水推舟,做了这个人情,等以后条件成熟,再重新划分区域不迟。毕竟这个时候的企业,需要的是产品的大量铺市和动销,而不是呆板的规范。
笔者曾经为一个化妆品招商,在建立销售网络的初期就是采用了这样的方法,A经销商由于其网点能力可以跨越AB两省,所以同意其为AB两省的经销商,使企业的产品在市场上的能见度很广,并且有了足够的现金流,等到三个月以后,整个市场开始动销起来,该经销商由于做两个省的市场,一时忙不过来,这时我才顺势而为,在B省重新招了一个经销商,劝说A经销商退出B省市场。
小企业在建立渠道初期,不必拘泥于过分规范的销售政策,就象一个乞丐,暂时需要的是温饱而不是营养价值,但需要事先为今后的发展做好系统的规划。
建立销售渠道的技巧四、设计可控的渠道结构
渠道结构通常指渠道的宽广度与深浅度和长短度,宽度也就是指企业在选择渠道成员的单一性和复合度,如某企业在一个省内设立多个独立经销商,分别经营不同的小区域。
宽度还有一层意思是渠道的多样性,目前多渠道运作的企业很多,如IBM电脑,就是采用了:代理商、经销商、公司直营以及直接销售等。多渠道结构,需要企业有强大的渠道管理能力,而小企业由于缺乏一定的管理能力,是不适合采用多渠道结构的,同时,由于多渠道结构容易引起经销商反感,所以小企业很难控制。
渠道的深浅度主要是指零售终端的多样性,譬如化妆品经销商,既可以将产品进入商场超市的专柜销售,也可以进入美容专业线,同时还可以进入医药连锁系统。终端的多样性,可以使产品更有效地渗透进整个市场,达到销售的规模效应。
渠道的长短度则是指,由一级经销商到销售终端,中间需要经过几个层级,如有的产品需要经过省一级经销商,然后由省经销商批发给二级经销商,而二级经销商再将产品分销给终端或者批发给更往下的三级经销商。层级越多,对渠道的管理就越困难,市场信息的反馈也更缓慢。
小企业由于在资金、管理能力方面比较弱,所以暂时先采取窄而长的深渠道结构比较合适,等待市场销售起来了,企业有资金回笼了,市场的管理能力也强了,然后才开始逐步削短渠道层级,将进一步拓宽,并将渠道的管理重心下移。
建立销售渠道的技巧五、完善的渠道政策和有效的经销商激励
对经销渠道成员的激励是企业渠道管理中非常重要的一个环节,很多企业销售网络的瘫痪很大程度是由于企业渠道政策的不健全或者缺乏有效的激励机制。如福建某啤酒企业曾答应某市经销商,如果其全年的销量突破5000件的话,总部就送一辆价值28万的别克轿车,该经销商经过努力,超额完成了激励指标,但由于企业换了领导,新领导又不承认,致使该经销商的奖励成了一张不能兑现的空头支票,于是该经销商就怀恨在心,预谋行使了一次涉及4个城市的窜货案,造成大半个省的销售网络完全瘫痪,企业遭受重大损失。
渠道激励一定要与整体的销售政策相配套,并且要充分估计经销商的销售潜力,在设计激励考核体系时,要有适当的宽度,太容易达标的,企业会得不偿失,过分难以抵达的,又缺乏实际意义。奖励目标太大,企业划不来,太低廉,由吸引不了经销商。所以,如何制定激励指标和奖励目标,是十分重要的。
通常的做法是先设定一个最底也就是保底销售指标,然后再设立一个销售激励目标,这两者之间的距离可以是20%到50%,如假设最底销售指标是100万,那么销售目标可以是120万到150万之间。奖励政策就可以按实际完成数来进行,假如正好完成100万,那就按完成指标的奖励兑现,如果超额完成了20万,那么除了该得的指标完成奖以外,还要给予超额的20万给予奖励;通常超额的奖励基数要高于指标基数。如果指标奖励是3个点的话,超额奖励起码在5个点。当然,这可根据企业的实际情况来合理制定。
基础指标,可以根据该经销商的历史记录以及实际的市场销售情况相结合,进行充分评估以后来确定,最好是经过双方的共同认定。
旅行社销售渠道是指旅行社将产品转移给最终消费者的实现途径。任何一个旅行社在具有足够的生产能力时,都希望能尽量扩展销售渠道,下面小编给大家介绍旅行社销售渠道策略有哪些?
广泛性销售渠道策略指广泛地委托零售商或通过各地旅行社及相关企业销售产品,招揽客源的一种策略。其优点是选择广泛的渠道推销产品,方便了旅游者的购买,同时便于旅行社联系广大旅游者和潜在的旅游者,也有利于在广泛销售的过程中发现理想的中间商。不利之处在于销售过于分散,管理上有难度,相应的成本也较高。
销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。那么以下是百文网小编整理的做销售的错误策略,就跟着百文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、绝对地相信你的产品
千万不要抱怨公司的产品价格太高,太缺乏创意与卖点,而为自己业绩不佳去找一些看是合理的借口。我们在进入销售这一行的时候,接受的第一课就是要对自己和所售的产品充满自信,这种自信不是简单的说教,而要渗透到你的行动当中,绝对地自信和不容置疑!不要忘记你是一个销售人,没有无缺陷的产品,存在就是合理,缺乏创意与卖点那更多的是市场部要考虑的问题!销售工作的本质可以粗略理解为要把已经生产出的“产品”变现为“商品”。因此我时常告诫我们的销售团队:当你每天离开公司的那一刻起,你什么都不要想,不要惧怕产品已有的障碍,只要记住一点,我今天一定要把手中的产品销售出去!
二、客户不都是上帝
很多时候我们被教育,客户是我们的上帝,是我们的衣食父母,我们甚至“愚忠”地坚持:第一条:客户永远是对的,第二条:当客户错的时候,请参照第一条的“伺奉”原则。这些实际上都没有错,但是我们不要忘记客户是有类别之分,有价值有无与大小之分,不要把你宝贵的时间和精力浪费到无价值的客户身上,要记住:客户不都是上帝,不要害怕客户的正常流逝与淘汰,也许我们太势利!
三、压力是成长的熔炉
一次总监诧异地问我(表情有些哥伦布发现新大陆的新奇):你头上怎么多了许多白发?答曰:均是领导的功劳!如果你在销售过程中没有感受到来自业绩和精神上的双重压力,那只可能有两种情况,一就是你已经是“死猪不怕开水烫”了,好坏都一个德性!或者是业绩目标制定缺乏高标准,不要奢望公司给你的目标是你轻易就能够够到的!因为老板永远都是不满足的!销售中压力时刻相伴,只有坦然自若,兵来将挡,水来土掩!压力使人成熟,借俗语做一比喻:高压锅懑饭——早熟!压力是成长的熔炉!有压力才有动力,在压力中不断的学会自我成长,这就是公司的核心价值观之一。
四、思路时刻清晰
思路(想)是行动的灵魂,清晰的思路决定你的工作开展将会有条不紊!一次负责处理一次客诉,客户先是发表了长达半小时的谴责演说,表情愤怒不已!半小时内我一句话也没有说,只是不断的点点头和报以微笑表达着同情和理解,在客户好不容易结束其话闸,我带着微笑开起了我的总结呈辞:XX老师,我刚才仔细的听了你所说的问题(表达我在仔细倾听,暗示对客户说话的尊重与对问题的重视),我简单的总结了一下,一共有三点,一是XXXX,二是XXXX,三是XXXX,下面我就这三点逐一做一答复!一场原本很棘手的客诉,并没有因为客户慷慨激动的陈辞而搅乱自己的思路,而最终顺利的解决了!销售中经常要遇到很多问题,而且大部分时间我们都是自己独立思考,因此时刻保持清晰的思路将决定你行动的成败!
五、不要忘记业绩是护身符
90%的企业执行的都是“结果导向”的管理法则,可能大家不愿意去承认而已,有些企业标榜自己更重视过程,实际上这两者并不矛盾,因为重视过程还是为了要有一个良好的结果。作为一个销售人员一定要记住:业绩是自己最根本的护身符!没有良好的业绩做基础,谈什么都有些“底气”不足,因此,大家不要再犹豫拉,赶快行动起来,干出一番业绩来!
古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么下面就让百文网小编为你介绍销售员要掌握的成交策略,就跟着百文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
二、步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。
此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”
你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。
三、协助客户成交法
许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。
四、对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
五、小点成交法
先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。
古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。下面,就随百文网小编一起去看看常用的五大销售策略吧,希望您能满意,谢谢。
营销人员会努力迎合顾客的心理,对顾客一知半解的房地产知识予以称赞,于是顾客在虚荣心的极大满足中,时常会忽略对房屋的一些重要细节和问题的考察而签下日后有可能后悔的合同。
保健品销已经不像前几年那么容易了,而是正面临着严重的信任危机。为此由百文网小编为大家分享经典的保健品销售策略,欢迎参阅。
公式:点头重复肯定.......但是......解释说明.......提出建议
1、我用好几种保健品还没用完
答:嗯,这说明你有很强的保健意识,但是你吃了这么多的保健品不是还不见好吗?你看你的身体还是这么差,说明你现在用的保健都没有多大的效果,或者说都没能对症下药,那么我们就是为了避免这种情况,所以给大家提供了这个免费的身体检测,确保能给你对症下药。经过刚才的检测(问诊),说明我们这种产品是适合你吃的,你可以买一些跟你现有的保健品配合吃,效果会更好!
2、我上过了好几次当,不敢再相信了
答:我非常理解你的感受,我要是你我也会这么想。但是我们不能因为这样就什么都不相信了啊。实际上你用的这些产品挺好的,但是那些主要是针对某某病证的,所以你用了效果不太理想。而我们这么是专门针对心脑血管疾病,对你的冠心病(高血压)能够起到清洗血管、清理血液的作用,从而达到疏通血管,血液通畅,改病善冠心病(高血压)效果。
3、太贵了,我没钱!
答:哦,没钱啊?但也不能不顾自己的身体啊。这见过很多病人都是这样:今天没钱(不舍得花钱)治病或保健,明天一定有钱(要花钱)住院,(为什么呢?因为那时已经病倒了,不去不行啊!),住院就不是几千块所能解决问题的,至少也得花好几万,但是结果又是什么呢?举例子。。。。。。你看你的病都发展到这么严重了,还不舍得花点钱治治,谁还能帮你呢?(到时出了问题苦的还是自己和家人)
4、我享有公费医疗,吃药不用花钱或少花点钱。
答:公费能让你得病不花钱,但它能给你保健吗?哦,这是件好事,但你注意到了没有?很多享有公费医疗的人,还是中风了,为什么呢?就是因为你们享有公费医疗,所以有点小问题觉得没什么,不舍得花钱保健),所以说,公费只是一种保障,在得病的时候保障用上药,但它能保证你健康吗?能保证你不得病吗?你目前这种情况也在用公费医疗的药物,为什么这些病症没有得到控制呢?因为这药物都治标不治本,只能解决临时问题。而我们的产品能通过清理血液,清洗血管来达到标本兼治的目的,从源头上控制你的高血压问题。
5、你们的产品上说明只写着调节血脂,可我的血脂不高,不需要服用你们的产品。
答:你这个问题提得很好,但是血脂有两个部分:一是血液中流动的,即我们通过化验可检测到的,就是通常说的胆固醇、甘油三脂、低密度脂蛋白;另一部分往往被我们忽视了,即和血管内膜沉积的粥样斑块,斑块的主要物质也是胆固醇、低密度脂蛋白和甘油三脂。要控制动脉硬化,只能把血管内膜的那些垃圾也清理下来,才能达到目的
6、没钱
答:(所以我才建议你用这种方法赚钱啊!省钱就是赚钱嘛)你可以先去借点钱来买,有个刘阿姨情况和你也差不多,但她的病还比你好一点,她说她看见自己的朋友也在服用这种产品,效果非常好,于是就是借钱买了半年,因为她知道,健康才是最大的本钱,有了健康才能拥有一切;要是连健康都没有了,那就算有再多的退休工资也没命拿啊!
7、保健品不能治病我不买
答:你的思想可能有点落后了,可能你还不知道,保健品分有两种,一种是功能型的,一种是营养型的,功能型的保健品可以起到药物所起不到的作用,而且没有副作用,像你有糖尿病,吃了许多药物都没见好,还给肝脏带来很大的副作用,你要是用上我们的产品,它通过将血糖转化为糖元,从而达到平稳血糖的作用。
8、太贵了,没钱买。
答:(所以我才建议你用这种方法省钱啊!)咱来算算,一年是5880元,一个月才四百多块,一天才十多块钱,如果现在不舍得花这点钱,要是住院了一天也得花好几百块,一次下来至少也要好几千块,多则几万块,还要身体受罪;如果你用了我们的产品,把身体搞好了,能多活个几年,那共产党还要发给你好几万工资呢,你说值不值?
9、我要跟老伴商量一下再说
答:你们夫妻的感情真好啊,你老伴这么关心你,他昨天也说了,只要能让你健康起来,他没什么意见。(为了你的身体健康,他肯定也会同意的)
10、我没什么病,不用吃
答:是啊,你现在的身体是比较好,但随着年龄的增长,血液和血管里的垃圾也会越积越多,就会慢慢形成动脉硬化,(现在越来越多的老年人都很重视健康,没病可以防病,现在你没什么时候大病,但你现在的体质已经慢慢发生异常了)你再不做好预防,到时要花的钱还得更多。
11、只想要些资料看看,还不想买
答:你这种想法很好,一看就知道你是个爱学习而且保健意识又强的人,但光看资料是远远不够的,它又不能帮你解决实际的问题,而我们的产品是能够直接帮助你净化血液,清理血管的,从源头上控制疾病的发生,所以我建议你能用上一个周期,到时你的病好了,连资料都不用看了。
12我认为通过一般的调理就可以了。
饮食和运动调理是很好,而且要在没发病之前就要开始调理效果才好,但需要的时间很长,可能要个十年八年的,甚至要更多的时间,你的身体能等吗?而且很难坚持,万一有时忘了就前功尽弃了;而我们的产品只要半年的时间就可以调理好你的体质,恢复正常的结构功能,那是方便又实惠啊!何乐而不为呢?
13、不能报销我不买
钱是身外之物,生带不来死带不去的,没钱还能挣回来,没命了那就挽不回来了,你看你留着这么多钱有啥用?有个大爷他也是离休干部,吃什么药都能报销,平时就不注意预防,有了病再吃药,最后在医院里把自己也报进去了,你说不报销就不用看病了吗?
你都病成这样了还考虑什么报销啊?你吃这么多药不也一直在报销吗?为什么你的病还没好啊?因为没有找到根本原因,只是治标不治本,虽然自己没花钱,但也受了不少罪吧?就那药物的副作用就已经对你的肝脏造成很大的伤害了。
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分销渠道
分销渠道主要包括全国总代理商、区域代理商、网上代理商三类,概述如下:
1.全国总代理商:
全国总代理商指由产品厂家授权、能够直接从产品厂家批发获得大批产品、通过其分销网络向全国各地批发销售产品的代理商。全国总代理拥有遍及全国、成熟的销 售网点,资金实力较强,能有效降低厂商资金风险、保证供货,根据手机市场中销售渠道格局的变化,总代理不断强化渠道渗透力和覆盖面,仍能发挥较好的产品铺 货和销售能力。
目前,国内主要大型代理商有中邮普泰、深圳天音通信、上海蜂星国际、北京华松派普、广州鹰泰数码、深圳爱施德等6家。
2. 区域代理商:
省级、市级等区域代理商是从上级代理商或厂商处批发采购产品、但是只能在规定的区域内进行分销。区域代理商包括手机连锁销售商,例如中复、迪信通、中域, 他们即进行手机分销,同时自身也有一定规模和数量的零售卖场,可以零售手机。 区域代理商利用在当地更细致的销售网络,能够更有效开拓和扩大手机在地区市场上的铺货率、提高市场份额。
3. 网上代理销售商
随着电子商务的兴起和发展,网上营销手机的方式也开始在市场中出现。到目前为止,比较成熟、具备一定规模的网上代理销售商有北斗手机网、太平洋手机网等。
直销渠道
直销渠道主要包括自建销售网络、家电连锁商场(国美、苏宁、永乐、大中等)、手机连锁销售店(中复、迪信通、中域等)、电子商城(赛博、太平洋等)、大型 超市(家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市等)、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街、小型手机专卖店(只卖手机的小店,主要在县 城、集镇)等。
1. 自建销售网络
手机生产厂商或运营商根据自身制定的营销策略有重点、逐步在各地市建立其直接管理的销售网络。如波导在全国拥有了28家分公司和300 多个办事处,形成了遍布全国的营销网络。2004年7月,中国移动联合中兴、华为、东信、波导以及神州数码等生产商成立中移鼎讯,专门根据推出的移动通信 服务定制生产手机并负责进行销售。中国联通也计划在2005年成立一家名为“联通华胜”的公司,承担起类似于“中国联通通信终端销售公司”的任务,负责联 通终端方面的管理和营销。
2. 家电连锁商场
国美、苏宁、大中等大型家电连锁商场,凭借雄厚资金实力、规模化销售效益、强大分销网络,以终端零售商的角色进入手机销售市场。这些家电连锁商场主要采用由厂商“直供”的供货模式。
3. 手机连锁销售店
手机连锁销售店也是手机销售的主要渠道,北京的中域、中复、协亨、迪信通、广州龙粤、北京天宇朗通、北京金飞鸿等都形成了品牌化的连锁渠道资源,是专业经营手机销售的大型连锁店,在行业的地位非常高,为厂家进入市场提供了良好通路。
4. 电子商城
电子商城最初主要是销售电脑及其外设等产品和零部件、internet等有线网络产品的大卖场,随着各类数码电子产品市场的发展繁荣, 电子商城逐渐发展成为综合经营3C(Computer, Communications and Consumer Electronic Products)产品的大型连锁卖场。例如赛博、太平洋等是典型的电子商城。
5.大型超市
大型超市是直接面对消费者的综合零售商,经营包括日用品、食品、服装、书籍、电器、数码产品等各类产品,因此也成为手机的一个零售渠道。
6. 移动运营商营业厅
移动运营商设立了一些销售其业务产品的营业厅,同时在其营业厅里也零售手机。
7. 手机一条街或通信专卖街
一些城市为了发展通信产品市场,专门设立销售通信产品包括手机产品的手机一条街或通信专卖街,其中有进行批发兼零售的经销商,也有很多手机的零售商。
8. 小型手机专卖店
小型手机专卖店单一经营手机销售, 主要分布在三、四级市场的县城、乡镇等地。
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6、抢购,一触即发。
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世界报业广告媒介经营与销售策略方案
广告营销是指企业通过广告对产品展开宣传推广,促成消费者的直接购买,扩大产品的销售,提高企业的知名度、美誉度和影响力的活动。随着经济全球化和市场经济的迅速发展,在企业营销战略中广告营销活动发挥着越来越重要的作用,是企业营销组合中的一个重要组成部分。
作为报业的经济命脉,报纸广告代理商应该怎样做,才能最大可能的赢得客户呢?这里我们先看一下美国的报纸广告代理公司是如何为客户服务的。
第一,美国的广告公司拥有先进的服务设施,也即他们的广告销售手段很现代化,已经脱离了完全靠业务员两条腿一张嘴的原始阶段。美国广告公司早已实行彻底的电脑化管理,所有客户来单都立刻进入电脑,很多广告公司与报纸广告部门联网,广告公司根本不需要往报社跑。远处的客户甚至可通过互联网络将广告内容和图片直接传给报社,以确保广告的及时刊登。照相、扫描、打印绘制等设备也保持着先进水平,以确保优质的服务。广告公司还充分利用电话与客户联系,很多报纸的广告代理商雇有大量电话推销或服务员。所以,在美国的广告公司,几乎看不到中国报纸广告部那样广告销售人员人头攒动的现象。
第二,广告公司帮助客户制定广告计划,即在深入了解客户全年广告需求的基础上,在报纸政策允许的范围内,向客户提供实惠且高效的广告预算和刊登计划或套餐服务,尽力使客户的广告投放计划发挥出最大的效果,这对吸引和保持新客户特别有用。
第三,广告公司还尽力扩大协议销售客源,即尽可能多的与客户签订半年、全年等长期协议,通过长期合作,能有效维持与客户的关系,并且,这种协议签署得越多,报纸广告销售状况越稳定,与其他报纸和报纸广告代理商的竞争力也越强。如美国的《费城问讯报》,该报每年有10000多广告客户,其中六成以上是全年协议客户。
第四,广告公司帮助客户制作可信任和有吸引力的广告版面,由于广告客户花钱的目的是销售产品和建立自己的信誉,广告公司有责任帮助他们制作最值得信赖和最具有吸引力的版面。为使报纸广告具有较强的公信力,广告公司都努力帮助客户避免使用失实或过于极端的词语。如“质量最好、价格最低”,“本市价格最低”,“您所见到的最好的游艇”之类词汇都在被禁止之列。
第五,广告公司为客户提供非常周详的广告资料,向客户提供包括价格、版面、截稿期、办事流程等在内的报纸广告政策资料及过去一段时间报纸读者的分布及广告效果调查等资料,用以方便客户和帮助客户作出更好的决策。
第六,广告公司争取报社的合作,即与报社保持良好关系,尽量满足其要求,以优质的服务争取其为本公司多些优惠政策。
第七,广告在接单、审核、存档方面的高效运作,其关键是建立一个科学高效的办公流程,将每一个环节的差错减少到最低限度。据一些被访问者介绍,美国报纸广告客户的投诉,90%与此有关。
最后,广告公司还制作公平合理的价格体系。
营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
销售技巧五大策略
当一个创业公司慢慢走上正轨之后,毋庸置疑,创业者就会面临着更多传统意义上的销售问题,也就是如何说服客户愿意购买你的产品。如果我们更乐观一点,即假设你在推销公司业务理念方面已经非常努力,并成功让一、两位销售专家加入公司董事会。但无论如何,营销专家们都认为,创业者应该对以下5条销售技巧和战略做到心中有数。
通过交际网络,能够迅速使销售专家获得人际关系信用;对于创业者而言,则这些信用经常会带来营收。但罗伯茨指出,尽管创业者也精通交际(如出席各种公司开业剪彩、聚会活动等等),但他们却经常不愿意走出自己的固定圈子。换句话说,经常是创业者结交创业者,虽然他们在一起很开心,但这并不是销售重任在身的创业者应该专注的领域。
罗伯茨说:“绝大部分创业者都是在小圈子里来试图扩大自身业务和品牌影响力。”他认为,除非你是马克·扎克伯格(Mark Zuckerberg)、比尔·盖茨(Bill Gates)以及迈克尔·戴尔(Michael Dell)这样的天才人物,否则你不要指望公司名称甚至自己姓名能够与公司业务发展联系在一起。罗伯次说:“你必须扩大交际网络,将交际圈子向自己工作同事之外延伸,延伸到那些需要使用你所开发产品的其他产业领域。”罗伯茨认为,如果创业者希望自己公司的业务迅猛增长,则建立起范围更广的交际网络就显得非常重要。