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关于另类销售技巧的成功案例
有没有什么运用比较另类的销售技巧获得成功的案例呢?下面百文网小编为你解答,希望对你有所帮助!
一位老太太的另类销售技巧
产品就是为老太太这样的人准备的,是他们赋予了产品的灵魂和生命力。本文以案例分析老太太的另类销售技巧
上周六在某公园我看到这样一幕:一位年轻的太太,推着一个大约不到一岁的孩子,正往前走着,从旁边走来一位老太太,和这位年轻的妈妈聊了起来,边聊边笑喜喜抱起孩子。“这孩子真胖,长的像你,多大了?”那位年轻的妈妈边笑边回答。接着老太太把孩子放到小车上,从她随身带的包中拿出两个小背心。“唉,我那儿媳妇下岗了,卖点小东西,这两件是断码的,全棉,你看这孩子穿上准好看。”老太太看到那位年轻妈妈不愿意卖,又指着她的产品说:“这两件你要是都要了,每件便宜五毛钱,每件四元,你回去打听一下,要是买贵了,我以老太太这把年纪担保,我再赔你四件”。最后这位年轻的妈妈看了看,并不十分情愿买了两件。
点评:这位老太太的推销技巧共三步,(一)采取夸奖孩子“真胖”,亲情沟通。(二)介绍产品,“断码”没有质量问题。(三)价格打折, “每件便宜五毛钱”.
看起来这位老太太的销售,也没有什么技巧,其实正是这些不是技巧的技巧成就了老太太,而实际我们在做业务时,所说的销售技巧不就是老太太的翻版吗?能够娴熟运用的又有多少人呢?在这里我想和大家探讨一下。
特别的爱给特别的你
在这里,我们先不谈老太太的什么销售技巧,只谈她的精神,这么大年纪,她还那样认认真真地做,不厌烦的沟通,不厌烦的演示等等,
她为什么?也许有人会说生活所迫,但是我们那位同志不为生活所迫!买房子还贷款,孩子上学交学费,谈对象感情投资等等,哪一项不需要钱。也许老太太没有想那么多,让我们这些文明人给她起个名字:那是老太太的追求。再则,有人把产品描绘的不知道说什么好了,没有老太太这种精神,它又算什么,因此产品就是为老太太这样的人准备的,是他们赋予了产品的灵魂和生命力。
记的去年,一位经销商给我电话,他的销售量一直下滑,请我给他帮帮忙。我也很着急,他可是我们的大户,近来我们为降低成本没有派人协助他管理,莫非问题出在这里。带着这样的疑问我进行了走访,我既没有开培训会,也没有和老板交流,而是私下对他们业务员进行了跟踪,我发现有几个开车铺货业务员,到十点多把车停到路边到睡大觉,中午回来向老板汇报,不是说下面老板不在,就是人家不要等等,一大批理由,张口就来,你说销量能提高吗?也许造成这种情况,问题出在我那位经销商,假如问题真出在他身上,还在这待着干啥?此处不留爷,自有留爷处,到别处发展,有钢用在刀刃上。其实我私下和他们几个沟通一下,并非如此,只是天太热,下面接货量小不愿意去送,每月照样开500元工资,这才是他们不愿离去的真正原因。看到这种情况,我有些悲哀,500元把自己的大好时光卖了!500元把自己的信誉卖了!干吗非要盯着这500元呢?干吗不想法挣1000元2000元呢?我奉劝有这种做法和这种想法的哥们,别做业务员,回家抱孩子吧!这个舞台是为有思想,有追求的人搭建的,说的更白一点,这个行业是让你多挣钱,挣多钱,上让父母多花点,下让老婆孩子吃好点穿好点。这话也许难听,但我们大多数还是好同志,请不要对号入座。
爱拼就会赢
现在我们来谈谈老太太的产品问题。她的产品真的是“断码”吗?我看未必,她只不过是把她不好卖的产品,找到一个推销理由,作为一个卖点,为销售作铺垫。她的这种办法,也许是逼出来的,也许是受其他启发,我们暂不去考究,但她用这种方法达到了目的,解决了她的问题,把小背心出去了。现在我们这些年轻有为的经理们,有多少能过象老太太那样,把市场的问题解决在市场呢?市场已有问题,理由总是很充足,就开始向公司要政策,政策要了问题又没解决,就推卸责任,这是张三造成的,这是李四造成的,惟独没有我们自己的错。也许市场问题是公司造成的,也许是其他人造成的,但是我们为什不去面对呢
面试是求职者求职路上必须经历的,面试是我们求职过程中最重要的一项过程,那么,我们该如何提升面试成功率呢?
1、面试前感到紧张,可以看一些轻松有趣的书籍,转移注意力,调整此时的紧张情绪。避免等待时紧张、焦虑情绪的产生。
2、面试过程中要注意自己的说话节奏。面试时,如果感到紧张,可以先不要急于讲话,集中精力听完面试官的提问,再从容应答。人感到精神紧张的时候,讲话速度会不自觉地加快,讲话速度过快,往往容易出错,导致思维出现混乱。当然,讲话速度过慢,也会容易使面试气氛沉闷,影响面试成功的概率。所以,面试开始谈话时,可以有意识地放慢讲话速度,等自己进入状态后再适当加快语速。
3、回答问题时,目光可以看向面试官的额头。很多小伙伴在回答问题时眼睛会不知道往哪看。目光不定的人,会给人一种不诚实、缺乏自信的感觉。而两眼盯着面试官,会被误解为向他挑战。所以将目光集中在面试官的额头,既能给对方以诚恳的印象,也可以鼓起勇气,消除自己的紧张心态。
1、电视媒体:25.5%
2、报纸媒体:20.87%
3、户外媒体:13.06%
4、广播媒体:2.42%
5、杂志:1.68%
6、网络:0.54%
7、其他:34.6%
整个行业市场分析完了以后,还要进行你的目标市场细分。
世界知名企业的成功销售技巧有哪些
在惊诧于世界知名企业的辉煌业绩之余,加入WTO后的中国企业最想探寻的恐怕是其成功之道了,而营销攻略则是其成功之道的要义。下面百文网小编为你解答世界知名企业的成功销售技巧有哪些,希望对你有所帮助!
世界知名企业的成功销售技巧
三星电子:体育营销
在韩国,三星电子无疑是一个最成功的例子,1969年成立以来,三星电子一直将产品定位为高端、时尚、前卫的国际品牌。目前,三星在多个领域拥有世界排名第一的产品。三星的成功除了一如既往地专注于研发之外,广告、营销推广的创造性也为品牌提升起了相当重要角色。这当中体育营销为业务的发展所起的作用不可不提。
去年,三星电子的全球广告、营销和品牌花费达到了40亿美元左右。公司预计今年在这方面的花费相当。公司对体育营销的关注不仅包括全球性的赛事,还包括地区和本地的项目。三星电子成功地赞助了2000年悉尼奥运会和2002年盐湖城冬奥会。9月份三星电子正式成为2002年釜山亚运会的主要合作伙伴,同时三星电子也是釜山亚运会火炬接力的官方合作伙伴,并赞助了与之相关的环韩自行车赛等等。此外,三星电子新近与中国奥委会签订协议,以第14届亚运会官方合作伙伴的身份,赞助中国体育代表团。虽然,三星电子在赞助体育赛事方面的广告、营销和推广项目花费巨大,但公司相信它在品牌建设方面获得的好处数倍于此。公司自己的调查显示,作为悉尼和盐湖城奥运会无线通讯设备官方合作伙伴,大大加强了三星品牌在全球和在重要的美国市场的认知度。
通过世人关注的体育活动来进行营销是当前众多企业看好的营销门道之一,但是如何运用好体育营销则需要适当的策略和良好的品牌作为基础。
耐克:虚拟营销
虚拟营销是一种克服资源缺乏的劣势的现代营销模式,其精髓是将有限的资源集中在附加值高的功能上,而将附加值低的功能虚拟化。
美国耐克的发展是“虚拟营销”成功的典范。现在这家公司的美国总部实际上什么都不生产,他们早已将做鞋的业务,以合同承包加工返销的方式转向一些低工资国家,而总公司则只控制产品的设计、开发、推广和市场营销。耐克公司这么做的科学之处就在于,合理区分并识别出制鞋行业获得成功的关键业务与非关键业务,即高档球鞋行业的战略环节是真正创造大量价值的产品开发设计和营销组织管理,而不是相对简单的制造环节。针对这一状况,耐克公司做出了外包(虚拟非核心业务)加工制造的决策,而集中主要的财力、物力、人力投入到创造和积蓄完成核心业务所必须的产品设计和营销管理方面。
微软:合作营销
合作营销是指几家公司拥有不同的关键资源,而彼此的市场有某种程度的区分,为了彼此的利益,进行战略联盟,交换彼此的资源,以创造竞争优势。微软初出茅庐时就将“视窗”与IBM公司联盟。“视窗”是优秀的面向对象的用户友好界面,IBM则是久负盛名的PC商,双方在联盟中共赢。
戴尔:个性化营销
当今IT界炙手可热的戴尔(DELL)公司,自1990年以来,股票增长了87000%!其实,把该公司引向巅峰的理念就是个性化营销:按照客户的要求生产计算机,并向客户直接发货。如戴尔公司为福特公司不同部门的员工设计了各种不同的配置,当通过福特公司内联网接到订货时,戴尔公司马上就知道订货的是哪个工种的员工,他需要哪种计算机,戴尔公司便组装合适的硬件和软件,很快送到客户手中。
所谓个性化营销,最简单地理解就是量体裁衣。具体来说,就是企业面向消费者,直接服务于顾客,并按照顾客的特殊要求制作个性化产品的新型营销方式。它避开了中间环节,注重产品设计创新、服务管理、企业资源的整合经营效率,实现了市场的快速形成和裂变发展,是企业制胜的有力武器。特别是随着信息技术的发展,个性化营销的重要性日益凸显。
关于中国体育营销的误区有哪些
曼德拉曾说过这样一句话:“体育,拥有改变世界的力量!” 随着北京申请2008年奥运成功,2010年亚运会在广州举办,2007年女足世界杯在中国四大城市举行,无疑,未来十年内是中国体育产业的黄金时代。下面是百文网小编给你带来的关于中国体育营销十大误区,希望对你有所帮助!
如何搭乘体育营销这辆快车就成为中国众多企业的关注要点。联想申请TOP计划成功,中石化签订了中国企业有史以来首次赞助F-1赛事的合同,这些都是中国体育营销史上的里程碑,但中国著名企业对于体育营销的热衷否定不仅仅于此,其实早在2002年世界杯开始,中国就掀起了一股关注体育营销的热潮,当时的收视大约是120亿人次,而中央电视台的广告收入则是将近6亿元,是上一届世界杯的6倍,从这个趋势来看,中国企业已经越来越多关注并参与到体育营销中来了。
体育作为营销的一种载体,它延伸的历史实际上很久,可以追索到古罗马的竞技场,但作为现代营销手段,它的运用时间却很短,有许多不完善的地方,至今包括可口可乐和三星这些国际体育营销知名企业也不敢说他们对体育营销有深刻的了解,起码体育营销作为营销手段如何与企业营销战略及品牌战略相结合,至今尚无一种成熟理论体系作支撑,以至于企业在体育营销的理解与操作上存在诸多误区,中国许多企业看到国外一些著名企业在体育营销中取得不俗成绩,就错误地理解为体育营销很容易为企业品牌带来经济效益,其实这只是看到体育营销美好或者说简单化的一面,而体育营销正如所有的营销一样,也有明显的不足之处。一面是馅饼,一面是陷阱,中国体育营销需要冷静思考,全面总结,在中国体育产业黄金时代来临之际,中国企业借助体育营销这辆快车,在国际化市场上创造出属于中国人的世界品牌。
人们在体育营销的认识上,往往存在着近视行为,如三星品牌的崛起,几乎所有的人都会归功到体育营销,特别是它赞助汉城奥运会的创举,其实这只看冰山一角,三星早在赞助奥运会之前,已经是一个业务遍布全球的品牌,它的产品就已经进入了全球的前十名,只不过是其品牌美誉度不高而已。与其说奥运创造了一个世界品牌,还不如说奥运改变了三星国际低廉品牌的形象更加准确,而且三星每年市场费用中只有20%投在体育营销,体育营销并非三星品牌成功的全部。假如当初三星只是一个在韩国小有名气的品牌,我们没有理由相信仅仅借助一次赞助奥运会,就能塑造出一个国际一流品牌。但人们往往按照结果推断原因,所以得出来的结论就是:体育营销是塑造一流品牌的法宝。于是许多企业不管自己的品牌与及营销网络的特性,人云亦云,凭借一股冲动投身体育营销的大潮之中,结局却经常差强人意。为此,我们总结出一些中国体育营销的误区,以供借鉴。
关于汽车市场营销论文论文
伴随着我国社会经济的发展,市场营销产生了,同时,我国经济的不断发展。下面是百文网小编为大家整理的关于市场营销的毕业论文,供大家参考。
进入21世纪,我国的汽车市场营销状况发生了天翻地覆的变化,汽车营销活动日新月异,与国际汽车营销接轨的步伐正在加快,日趋复杂的汽车市场,对今后我国汽车生产、销售、服务提出了更高、更新的要求。下面是今日首发小编为大家整理的浅谈汽车市场营销论文,供大家参考。
一、营销管理信息系统的具体规划方案
(一)系统目标
最终目的是为哈飞汽车营销及其相关活动的设计、执行和评估提供平台,充分利用计算机管理系统能够灵活、准确和快速收集统计分析大量数据信息的优势,促进哈飞汽车的营销能力,提高销售额、利润率和市场占有率。具体体现在以下几个方面:1.提高汽车市场预测分析的能力。提高销售预测的准确性和及时性。支持销售计划的执行监控和销售任务的绩效考评,提高本企业对整车市场的快速响应能力。2.完善本企业的市场营销管理体系。通过对历年沉积下来的历史销售数据的分析,来掌握市场需求,从而更有针对性地制定营销策略,并开展有效的市场营销活动,又可丰富销售数据,为各项分析提供依据,实现企业在市场营销方面的软闭环管理。3.提高本企业营销团队的自动化程度。为业务人员提供信息化的事务处理工具,提高工作效率。4.实现与哈飞汽车销售管理系统的集成。通过数据集成和业务集成等方式,从销售管理系统获取销售数据,反馈市场分析与营销管理系统将分析结果。
(二)业务流程
本企业营销部门通过应用销售系统里的整车产品信息、客户信息(潜在客户和基盘客户)、竞争对手信息、销售网络渠道数据和销售数据,按照相应评价原则,针对数据进行分析来了解今后市场需求情况和竞争对手的动态;在此基础上,发掘其中可利用的商机并制定营销策略,展开有针对性的营销活动,并对商机进行跟踪管理,实现销售后进行售后客户满意度调查等。
(三)体系结构
本系统采用多层体系结构,最底层是计算机网络硬件和系统软件层,中间是数据库层,上层是符合J2EE规范的OnceAS集成平台层,最上层是应用服务层。本系统架构在OnceAS集成平台之上,利用OnceAS集成平台与当前销售管理系统进行数据集成,从销售管理系统收集已发生的营销数据,通过分析工具对市场营销进行及时有效的分析。
(四)对市场分析与营销管理功能的说明
1.营销数据收集。通过对OnceAS集成平台来建立数据集成接口,从本企业生产管理ERP系统导入产品信息,从当前销售系统获取渠道和销售数据,通过各经销商收集客户信息(潜在客户和基盘客户)、竞争对手信息等。2.商业机会的管理。营销人员将收集到的商业机会,录入商机管理中。通过销售阶段管理对商机进行跟踪,实现业务线索记录、升级和分配。3.营销活动管理。在获取商机过程中,及时实施相应的促销活动,为计划、执行和衡量市场活动提供支持;跟踪特定事件,显示业务完成进度。4.费用管理。对商机发生的费用情况进行记录分析,核算投入并按照投入产出准则进行客户价值分析,提高营销活动的投资回报率。5.客户满意度调查。辅助设计客户满意度的调查问卷,量化问题及答案的权值系数;收集并登记客户回执,实现辅助客户满意度评价功能。6.市场营销分析。根据相关历史数据,分析今后各车型的市场需求和销售状况,为制定营销策略和销售管理提供决策依据。7.分析工具。(1)数据范围定义:营销分析所需的项目定义;(2)图表分析:定制统计、查询和报表进行聚合分析;提供柱状图、饼图等多种图表样式;(3)趋势分析:可预定义趋势分析方案,系统自动生成聚合结果。
(五)维修与客户服务管理
当前的销售管理系统架设在虚拟专用网(VPN)上,哈飞汽车的销售公司通过网络、传真、电话等渠道收集各地服务站提供的客户基本信息、维修服务申请、索赔配件明细和故障件质量信息等数据,并动态掌握客户和服务站的反馈信息;通过当前售后服务系统,技术服务科的技术室对各类维修项目的价格、维修工时、劳务费等基础档案进行维护和数据共享;索赔室可以对故障件的检验和进出库过程微机管理,还可以查询配件档案、供应商信息,以及向服务商索赔等业务;经营管理科的结算室按照索赔室提供的故障件验收结论和技术室提供的费用标准为依据与服务商之间进行结算。
(六)系统目标—服务部分
第一,完善售后服务的计算机管理功能,辅助企业建立和管理服务质量改进的业务流程,从而达到提高服务效果,增加客户满意度和忠诚度的目标。第二,加强售后服务的质量分析工作。从销售计算机管理系统中得获取维修数据,做进一步的数据整理,从多种角度进行质量分析。第三,完善客户关怀工作的力度和手段。由售后服务机构的相关业务人员设置关怀等级,在汽车保修、养护、节假日、技术升级等方面执行关怀操作,管理人员直观地了解客户关怀的进程。第四,实现培训计划、跟踪和效果评价的计算机管理,提高培训管理的自动化程度。
(七)业务流程
从销售计算机管理系统中获取客户档案,对客户分级设置关怀等级,由相关人员进行全程的客户关怀。从各区域的维修站点收集维修数据,做进一步的数据整理和分析挖掘,从多种角度进行质量分析,为产品开发、销售、采购和质量改进建议提供理论依据。建立培训课程信息、培训师档案、培训对象档案。提供维修产品的相关资料,供培训对象或咨询者查阅。培训对象根据课程、教师、产品等信息进行选课。接下来制订培训计划,确定培训大纲,提供课程表,统计培训费用,通知授课教师,组织培训对象,从事培训教学。培训完成后,记录培训效果,组织培训对象对培训内容、培训师等进行评价。
(八)维修与客户服务管理系统结构
维修与客户服务管理系统架构在OnceAS集成平台之上,利用OnceAS集成平台从销售管理系统收集已有的维修与客户数据,进一步对数据进行整理、分析和挖掘,利用获得的信息对维修数据和培训进行管理,并从多种角度进行质量分析,提出质量改进建议,对质量改进建议进行维护和管理。
二、哈飞汽车营销管理信息化的实施步骤
一是建立层次结构合理、职责明确、功能齐全的营销管理信息化项目的组织结构。建立由信息化技术员和本企业业务人员共同组成的专责联合项目小组;成立由本企业高层领导担任组长及相关业务部门主管领导的项目领导小组。鉴于该项目意义重大,为建立良好的沟通机制和渠道、保障稳定的项目组织和高效率的计划管理,可由集团公司直接进行管理。
二是建立优化的IT管理组织结构,成立公司信息化委员会及明确公司CIO职责。
三是建立严格的项目管理机制和流程;明确的阶段目标和业务处理需求,严格管控项目范围;定期检查项目进度与阶段目标完成情况及阶段成果。建立阶段性评审机制;建立严格的项目质量监控和控制体系。项目能否取得成功,取决于不能仅仅将此项目作为一个技术项目,而是作为企业的一个管理变革改造项目。
市场营销的毕业论文怎么写
伴随着我国社会经济的发展,市场营销产生了,同时,我国经济的不断发展。下面是百文网小编为大家整理的关于市场营销的毕业论文,供大家参考。
关于市场营销的毕业论文范文:互联网图书市场营销论文
一、互联网时代对图书市场营销的影响
进入新世纪以来,互联网飞速发展,其应用范围不断扩大,人们生活的方方面面在互联网的影响下发生了翻天覆地的变化。互联网的发展促进新时代网络文化的形成,网络购物、网络游戏等新型消费方式出现,同时消费者的消费理念也与时俱进,这为互联网时代的图书市场营销创造了良好的发展环境。互联网的发展尤其是移动网络的智能化让网络这一新兴信息传播载体对人们的生产和生活产生了重要影响,图书市场营销向网络营销转型,利用网络传播信息的快捷性、传播方式的多媒体性、传播范围的广泛性来寻求更大的发展空间商是时代对图书出版行业的要求。互联网时代全面到来,图书市场营销面临的是挑战,亦是机遇。多种新型媒体的出现使人们不再将图书作为获取知识的唯一方式,电子书的萌生与发展更是对传统图书市场造成巨大冲击。同时,出版者看到了网络技术发展带来的巨大商机,利用网络建立起数字化营销平台,对图书进行多渠道宣传,利用多种新型媒体与交流平台促进图书市场营销模式的转变,适应时代发展节奏,促进图书市场营销走向新型营销方向。
二、互联网时代的图书市场营销途径与出路
互联网时代的图书市场营销要充分利用网络这一交流手段,重新认识当今图书营销的背景环境,建立起强大的图书信息共享平台,利用手机营销、网络营销、团购营销、捆绑营销、跨界营销等多种方式,最大程度上革新图书消费理念,实现图书的经济价值与社会价值。
(一)手机营销手机由于其通讯功能强大、方便随身携带等特点而深受青睐,发展速度之快令人咋舌,在短短的几十年间从“奢侈品”发展成为了人们交流信息的“必需品”。除了具备实时对话交流,收发短信等功能,智能手机的出现使手机成为了便携式网络信息库,这恰恰为新时代的图书市场营销创造了强大的宣传工具,微信、微博、论坛等交流平台的兴起极大促进了信息交流,图书网络营销利用这些新兴通信手段可加强与读者之间的交流。出版商利用语音、短信、手机软件、微信、微博、论坛等对图书进行即时宣传与客户推送,把宣传与销售范围迅速扩大,同时促进网络营销的进一步发展。
(二)网络营销(含微信、微博、论坛等)网络营销是在计算机技术飞速发展的基础之上建立起来的,将企业市场营销实践与现代高新信息通信技术相结合的新型营销方式。互联网时代的图书市场营销必然要依托网络工具与网络资源,将互联网作为载体与流通渠道,建立起强大的数字化平台,使图书市场营销在网络营销的推动下得到新发展空间。图书网络营销与传统图书营销途径相比具有巨大优势,摆脱了场地与时间的限制,革新了消费者的消费理念,最大程度上拓展了图书营销领域;同时网络的多媒体性使图书信息展现得以更加丰富地表现,文字、图片、语音、影像等都可以运用到图书信息展示过程中,大大强化了图书信息传达,使读者对图书有全方位、立体式的了解;网络成为出版商与读者之间沟通的桥梁,读者通过网络了解出版商的营销活动,在第一时间获取全面的图书信息,出版商也能根据读者在网络上的反馈了解读者的购买需求,及时改进营销策略。网络营销还能有效降低图书销售成本,满足读者的个性化需求。出版商可建立网店,对图书进行宣传,节省了店面装饰与广告宣传费用,更好的为读者提供运输服务与售后服务,而读者可通过关键字搜索所需图书,在同类图书中挑选适合自己阅读的书籍,节省了时间与精力。
(三)团购营销(含预售,即以销定产)当下网络团购流行,图书市场营销完全可以向团购领域进军,以优惠价格吸引消费者,薄利多销,参与图书馆馆配采购,引导单位定向图书团购,改善纸质图书市场低迷的现状。如同手机抢购一般,在图书团购的过程中增加预售环节,在做好内容的前提下,制作少量不完整版样书及电子书供目标读者阅读,并在报刊及相关网站进行宣传,制造话题让更多读者参与进来,通过读者、论坛、讲座、微信等形式进行周边扩散,提升影响力,同时进行预售征订,以预售数量与读者期待值为标准来决定印刷量,这能有效避免图书的囤积。
(四)捆绑营销捆绑营销是现代营销中常见的营销方式,利用别类产品或同类产品的销售带动其他产品的销售,图书营销中可适当应用,在提供服务或其他商品时提供配套图书,以此来提升图书销售量。
(五)跨界营销合作和借势是现代营销理论中非常重要的一部分。互联网时代的图书市场营销中,出版商可寻求与不同品牌或者渠道的合作途径,合理选择合作者,强强联合,相互借力,在合作中扩大图书宣传与销售的辐射范围,通过产品跨界、渠道跨界、销售对象跨界等方式,扩大消费群体范围和品牌效应,使图书的应用更具实际意义,提供给读者全新的阅读体验。
三、结束语
互联网时代的图书市场营销应大胆迎接挑战,抓住发展机遇,充分互联网的优势,开辟多种营销渠道,不断促进图书营销向新型营销转变。
一、以优秀的设计推动营销
一名拥有良好发展平台的室内设计师,更应该充分利用自己公司良好的社会声誉和完美的设计流程,以及出色人格魅力去影响自己的客户,和他们做朋友。设计师在与客户洽谈的时候除本专业内的知识点,也要多注意自己的言谈举止,尤其初次接触,不要让客户对我们产生厌恶的情绪。当我们在与客户初定室内设计方案的时候,就必须遵循一定的营销技巧。不管摆在我们面前的项目工程是大还是小,我们都必须将自己心中的设计理论体系、具体设计方案和设计意图给他们阐述清楚,最好不要有遗漏的地方,避免给客户带来不好的负面影响,有损设计师在业主心中的形象。
我们应该清晰地说明自己的设计理念,充分利用自己擅长的营销手段和说服能力去打动客户,使他们接受并且喜欢我们的设计创意。这项工作在我们第一次与客户交谈的时候就应该有所说明。因为无论多么好的室内设计创意和设计风格,对于大多数客户都需要考虑一定时间。这个时候作为设计师要做好充分的准备,拿出一套完美的室内设计方案,并以生动的文字和优美清晰的概念图片进行深一步的补充说明,增强其说服能力,使他们更能接受我们的设计理念和设计作品。室内设计师,不仅需要专业基础扎实,还要有一定的文字写作功底,以及专业室内设计师的高素质修养,让更多的客户对我们的公司品牌与设计师产生更多的好感,从而也让客户觉得我们的工作做得比较扎实到位。
我们应该以高度负责任的工作态度,给客户讲述设计意图和相关技术参数方面的问题。这就要求我们在做方案的时候要非常严谨,要求我们十分了解设计方案的具体情况,才能在客户洽谈的时候更得心应手,达到最终的说服目的。要让客户充分了解室内整体设计的每个细节方面的问题,让他们觉得我们的工作细致入微,让我们的描述把客户带入他们理想的情境环境中去。如果设计方案与业主想法不一致的地方,我们也可以充分利用自己的专业手段改变思路,及时调整,做到客户满意,同时也达到非常不错的宣传、营销目的。
二、以良好的沟通打动客户
如今我们身处一个竞争异常激烈的时代,一个经营良好、运转正常的装饰设计公司,都不会在缺失市场营销项目的情况下全力运作。在装饰设计行业,无论你是航空母舰还是小舢板,都要计划一部分人,一部分时间来做市场营销,以保持市场的占有率,而站在一线的设计师自然也充当着营销者的角色。一名优秀的室内设计师,除了优秀的设计创意,良好的沟通技巧,还在于我们是否很好的理解了客户的专业需求,设计美感很重要,如何有效而经济地实现设计更重要。大多数客户喜欢雇佣他们了解和信任的设计师,站在投资者的角度来看,项目对他们而言很重要。因此,与客户建立融洽的关系和顺畅的沟通至关重要,而且在获得项目前期,就应该开始相关的工作,提前了解项目相关的地理位置、建筑结构、进度、及投资预算等市场调研,才能更好的营销自己的专业服务,为专业设计打下良好的基础。在市场调研过程中,我们可以搜集客户对于互动交流和设计普遍趋势的反馈。拿出一部分时间去聆听客户想要什么,确定他们的需求和要做的项目回报是什么,才会越容易做出设计和执行整个项目。好的调研会增加项目的成功几率,一个成功的项目是基于清晰的了解、和谐的关系,也会有可能带来新客户的推荐。
三、以精良的团队赢得市场
新的客户不是每一位都能成为最终服务的对象,但是,每一次接触的新客户都是一位潜在的客户群。业绩很好的设计公司或设计师,不是坐等客户正式要求做个提案,也不是等着被客户拿着跟别家的设计来对比竞争,而是与潜在的客户建立关系。与老客户保持联络和维持和谐的关系常常会带来新的推荐而来的客户,作为设计师,找到切入点和不同的方法与客户分享经验,让我们有被客户了解的机会和认同过程。一个获得市场检验和认可的设计作品,不可能一人完成所有任务,而是需要一个合适的团队来完成各个环节的设计,这需要团队中要有丰富的专业经验,对不同工艺技能和规范的了解。所以,在营销计划之前,一个强有力的团队作支撑,是计划成功与否的前提。一件好作品的形成,需要一个环环相扣的过程,需要不断的推新补拙。设计图纸交稿对客户而言,只是完成工程前期的准备工作,售后服务工作———设计的跟踪服务,它是设计师项目设计环节中的一个重要组成部分,是设计工作的延续和补充。设计师要将客户当作是自己的朋友,在施工过程中时常保持联系,对于过程中出现的新问题及时与客户沟通,及时解决问题,并将每次与客户沟通的内容做好记录。这不仅是对设计师自己的作品负责,保留客户源的一个方式,也是二次营销的重要手段。
四、结语
总之,每一个环节,客户都有可能会有些不同的意见,我们要随时做到及时交流,及时记录,及时调整,及时反馈,达到沟通渠道顺畅,及时处理好业主信息,才能良好的维护设计者与客户之间的关系,同时达到口碑式营销的附加值。市场瞬息万变,技术不断革新,客户在大环境中成长学习,作为设计师在学习专业技术的同时,更需要学习更多的建立客户关系、销售和市场推广的营销新方法,给自己注入新的给养,才能免于才思枯竭。
日本动漫周边产品在我国的市场营销策略是怎样的
动漫创意产业是北京市文化创意产业的重要组成部分,在推动首都产业结构调整、加强中国特色世界城市精神文明建设的战略目标实施过程中发挥着日益重要的作用。下面是百文网小编为大家整理的动漫市场营销战略论文,供大家参考。
动漫市场营销战略论文范文:日本动漫周边产品在我国的市场营销策略
内容提要
现今动漫产业已不再是一个单独的行业,而是与邻接产业相融合,具有多样化、复合化特征的全新行业。作为一个完整的产业体系,漫画,动画,网络动漫与周边产品,这几个环节是相互依存相互依赖的关系。虽然目前国内的动漫企业已经从最初的几百家发展到了5600多家,动漫产量也已超过13万分钟。而许多企业却把过多的精力放在创作和制作方面,在宣传推广周边产品经营与开发方面还缺少许多的经验与认知。一部动漫作品的成功并不仅仅在于收视率上的成功,更在于将动漫中的卡通形象作为一个品牌进行开发和经营周边产品。因此动漫周边产品的开发与营销就显得由为重要。只有注重开发与宣传动漫周边产品,才可以创造出更多的产业价值。日本在这一方面可以说是做得最好的国家之一。在日本,有40%的动漫产值是衍生产品创造的。日本动画几乎都改编自漫画,经由长年人气积累之后的TV动画化可以说是众望所归的结果,然后销售动漫周边产品,从而带动整个产业链。中国动漫周边产业可以借鉴日本的优秀经验,借助其成熟的产业链条,使中国的原创动画能够在国际市场上成功的进行播出和授权销售周边产品。
关键词:营销策略 动漫 周边产品
一、动漫周边产品市场状况
动漫周边产品是近几年才出现的新词汇,它既是动画、漫画的一种延伸,也是动画、漫画文化的一种延伸。是指以动画、漫画为载体,对其周边的潜在资源进行挖掘后开发出来的产品族。包括以动漫游戏为特色的扭蛋、模型公仔、食品、饰品、服装等实物产品,同时也包括音乐、图象、书籍等文化产品。这些不同形式的产品,在动漫周围构成了一个庞大的产业链。周边产品将动漫形象定格,然后栩栩如生的制作出来,这给玩家带来的是惊喜;给厂家带来则是利润。这个产业链在为动漫厂商带来动漫以外丰厚利润的同时,也把动漫同制造业等传统行业紧密的结合在一起,推动着整个产业共同向前发展。
目前的内地动漫市场99%以上被日本占据,据统计,在我国青少年最喜爱的动漫作品中,日本动漫占60%,欧美动漫占29%,而我国原创动漫,包括港澳台地区的所占比例只有11%。在国内,动漫爱好者大多是14岁至30岁的青年,青少年喜欢动漫的原因有很多,而14岁以上的青少年却很少有人喜爱国产动画,据调查显示有16.54%的学生表示喜欢国产的,其理由无非两个:一是爱国,二是国产的有教育意义。而占65.3%的学生都表示喜欢外国的。不同性别的人群对动漫产品的消费类型也不一样,据调查,男生买游戏的人占到了59.6%,而女生在购买动漫日用消费品的则占到了56.5%. 动漫产品已经涉及到生活的方方面面,从游戏,服装,文具再到食品,动漫无处不在。现今动漫市场的迅猛发展也是许多人始料不及的。根据有关部门对京、沪、穗三大城市有关动漫产品消费的调查表明,其14-30岁的青年每年的动漫周边消费额就可超过100亿元,整体来看整个动漫周边的消费市场是极为可观的。
二、日本动漫周边产品在我国的营销策略
日本是动漫产业大国,动漫产业已成为日本的第三大产业并在全球都享誉盛名,年营业额高达230万亿日元。日本动漫画可以说已经登上了中国动漫市场的首席。长期以来,它以其独特的魅力左右着中国不同年龄动漫迷们的视线。特别是动画片,不要说对亚洲的影响了,就连欧美也十分推崇。特别是近5年来,日本在动漫制作中所运用技术早已是遥遥领先于其他国家。在世界动漫产业中,无论是在动画还是周边甚至是经济效益上都取得了令人瞩目的成绩。随着社会的发展,动漫产品在全世界的盈利和生产总值排名越来越靠前,在日美等国都成为支柱性产业。中国是一个庞大的动漫消费市场.约有4亿青少年,但是动漫产业才刚刚启动,自主创作动漫产品的能力很弱,因此借鉴日本动漫周边产品在我国的发展经验用来发展我国动漫周边具有重要意义。
(一)低价提供播放权到网上资源共享
周边产品作为动漫产业链比较末端的一条,常常仰赖于其原动漫形象的受欢迎程度。成熟、发达的日本漫画和动画产业也必然为后续周边产品市场注入了强大的活力和潜力。当动画片走红后,不仅能收到来自各地的电影电视放映版权费、影像制品的出版费,动画片中的人物还可一一被商品化,制成各种玩具进行海外销售,而后者的收益最为可观。因此,大力发展动漫画产业就显得由为重要。
日本动漫十分重视向国外输出产品,我国早期的动漫市场竞争对手又非常少,因此日本动画才得以一举攻入我国内地市场。日本外务省先从动漫制作商手中购买到动画片的播放版权,再将这些购来的动画片无偿或以低廉的价格提供给发展中国家的电视台播放。
这一方面是为了维持日本国内电视台播出费所无法满足的制作费用,另一方面则是为了打造日本的国际形象,弘扬民族精神。其低廉的价格曾一度使许多亚欧国家放弃自己制作动画,转而去购买日本动画,使其迅速占领了国际市场,目前,全球播放的动画约有60%是来自日本。中国已成为日本动漫产品的最大输出国。
1980年,日本经典动画《铁臂阿童木》以免费赠送的形式提供给中央电视台播出,从而开始了日本动画大规模进入国内的历史,这个由日本著名漫画大师手冢治虫创造了阿童木的形象,曾经一度使无数青少年立志投身智能机器化领域。20世纪八九十年代,日本又向我国输出一批包括《聪明的一休》、《圣斗士星矢》、《机器猫》等作品,从而大大提升了日本动漫在中国的竞争力,仅80年代我国进口并播出的日本动画就高达几十部之多,占进口动画片总数的50%之多。进口动画片通过在电视台的大量播出,扩大并加深了日本动画形象在国内的市场知名度,使许多日本动漫形象成为人们耳熟能详的明星人物。从而带动了进口漫画、音像制品,图书玩具等周边产品的市场营销。据统计日本每年从中国市场获取的收益要以亿元来计算。
到了今天,随着科技的高速发展,人们有更多观看日本动画的渠道,例如网络、手机。随着动漫爱好者的不断增加,网络不失为一个很好的渠道,目前中国网民数量高达2.53亿人,跃居全球首位,而网上有关动漫的网站和论坛更是随处可见。2006年网络动漫市场规模达到1000万元,增长比重约为25%,07年达到2500万元,增长率高达150%,照此趋势2010年网络动漫市场规模有望达到1亿元。
图1 网络动漫的市场规模及增长速度
动漫爱好者可以在网络上自主为原创动漫加入字幕,上传提供免费共享,从《机器猫》、《忍者乱太郎》、《灌篮高手》、《足球小将》、《EVA》到今天的《火影忍者》《海贼王》这些经典动漫在网上随处可见,多到数不胜数。且上传时间与日本首播时间相差不到一天。动漫爱好者们再也不必拘泥于电视,极大的激发人们的观看兴趣,从而扩大了日本动漫的在国内的影响。从商业角度来看也加大了动漫迷对日本动漫及其周边产品所产生的需求欲望。由此开创一个全新的动漫时代 。
(二)针对不同消费群体和方向销售周边产品
具统计,截止到07年底,我国动漫周边产品的直接消费者就高达6亿人,中国拥有世界上最大的动漫周边消费市场。可是现今中国动画的面向层却都是一些低龄儿童,在国内虽然给12岁以下儿童创作的动漫作品还是不错的,但是对于12岁以上的动漫创作却几乎为零,创作者普遍认为动漫是给小孩子看的,因此造成了对于12岁以上的动漫创作为零的局面. 动漫所必然带来的一些相关的周边,比如公仔,模型、文具等这些可以和动画或漫画联系起来的周边产品,消费面却窄的可怜,以为动漫周边产品的开发不外忽是一些图书、音像制品、钥匙链、手机链、服装等,没有进行市场考核,就将其所有商品全部生产,费时费力却收效甚微。除了一些很小的孩子,几乎不会有更多的人来选购。
这就与日本观念截然不同。日本的创作者认为:好的动漫作品不仅要注重社会效益,更应该重视商业效益。所以在作品创作之前,通常会对动画片进行准确定位,在进行准确定位后,要根据消费者的年龄、性别等特点确定销售方向,不仅要把握好观众的喜好,还要考虑这部作品在推向市场后能带来的收益有多大。甚至在动画播出后,也会根据市场和消费者的反应再进行相应的调整。以确定其周边产品所要开发的重点,而并非所有类别的周边产品都会在动画播放后推出。日本的动漫面向的是所有喜爱动漫的人,可以说每个年龄阶层的人都有合适自己的动画作品。而这其中又以青年人居多,因为这个群体不仅在思想上比较成熟,有明确的判断力,更为重要的是这一群体比较有购买能力,因此成为了动漫周边产品的主要消费群。漫画家们认为动漫不应只属于小学生,动漫爱好者也不应只局限于小学生,动漫应该是跨越国界跨越语言跨越年龄而存在着的。
因此,漫画家们在创作上会考虑到观众群的划分,哪些是给小孩子看的,那些是给青少年看的,哪些是给成年人看的,针对不同年龄层的观众创作出不同题材的作品。从而制作出适合不同年龄层次消费需求的周边产品。
(三)周边实体店及网上拍卖的发展
现今最常见的动漫周边销售方式就是周边实体店以及网上拍卖。
现在很多动漫产品店都非常火爆,在大型的周边店不但能购买到与动漫相关的书籍、海报、碟片、人物模型、游戏配件等,还能订制到COSPLAY所需要的服装道具。日本公司根据中国的现状,大规模推广并普及动漫实体店,使开店的投资成本尽量减少,进货渠道尽量稳定,货源尽量充足,并且紧跟动漫流行趋势。让动漫周边产品店可以尽可能的正规化。使更多的周边产品可以通过正规的渠道进行销售。
而网上营销则解决了许多动漫迷的烦恼,许多动漫迷都不懂日语,想去日本购买周边又很费时费力,并且花销很大。网上订购周边产品就相当省事了,这样不仅省去了时间又解决了语言不通的烦恼,并且对日本公司而言,又可以节省成本何乐而不为,由此成为时下非常流行的购买方式。
(四)高品质限量版周边产品问世
动漫周边的发展给日本带来的,是每年上万亿日元的收入,而给世界带来的,则是人们对日本文化更多的认知。动漫产业已成为了日本主要的产业支柱,它所带来的经济效益是不可估量的。随着生活水平的不断好转,精神享受、娱乐休闲方面的需求越来越大,娱乐市场和文化市场由此呈现一派繁荣。人们消费的品味不再局限于商品的使用价值,而升华为情感的渴求和心理上的认同。据统计04年有关部门宣布,未来几年中国动漫周边市场将具有1000亿的空间。但并不是所有动漫周边产品都是在日本生产的,通常做工简单、价格低廉的周边产品,即使是在日本国内销售也极有可能是在我国加工制造的;只有一些高品质、高技术含量的手办、电子产品,才多半是在日本国内生产的。
日本在动漫玩具开发方面是全世界做得最好的国家之一。为了使周边销售的更好,日本推出了限量版高端周边产品,把一个动漫形象打造成生动活泼的造型,从材质到上色,从造型到神态,从整体到细部都是非常之完美。日本正版周边都比较精致,再加上打上限量版的招牌,尽管产品价格不菲,但仍有消费者疯狂购买。是许多动漫迷们趋之若鹜的产品。
(五) 形象授权
形象授权是一种全方位的动漫文化产品授权,不但给予被授权方以独家产品代理经营权,而且包括产品宣传权、电视播映权、音像出版权及其形象延伸的产品生产权等。动漫自身有一条完整的产业链,虽然原创作品是其中最核心的要素,但只有拥有高品质的动漫形象才能在周边产品的开发中取得良好的投资收益。虽然日本的动画是以低廉的价格提供给我们播放,在网上也可以看到盗版的动画作品,而且很多人都是从看盗版漫画才开始接触、了解、喜爱日本漫画的,可以说中国的动漫画市场很大程度上是被盗版动漫打开的。所以对于中国的盗版动漫画,日本并非全然痛恨,也不想一味追究责任,但这并不等于动漫中的卡通形象可以被别人随意使用,日方就是依靠周边产品版权垄断这一点赚钱的。像皮卡丘、机器猫这样耳熟能详的卡通角色的形象版权,每年就能从中国动漫市场获得近6亿元的收入,超过了整个动画业的制作产值。据统计,日本每年以动画片形象制成的相关周边产品的授权收入有2万亿日元左右。
例如《四驱兄弟》是一部针对小学生的动画片,这个年纪的小孩大多活泼好动,并且热衷于自己动手。就动画片本身来说,算不上经典。但是就其周边产品的开发来说,绝对是一个成功的经典案例。为配合《四驱小子》的动画在中国的播放,日本相关企业授权给奥迪公司进行动画中出现过的相关四驱车的生产。奥迪公司通过买断其片中车体造型版权,大量生产四驱车玩具,宣传动手拼装模型,引导并鼓励家长和孩子一起动手拼装车模。在全国开展数家专营店销售动画中形似的车体,专用电池、马达、润滑油等利润及其丰厚。并模仿动画剧情在专营店开展全国性四驱车比赛。结果参赛人数异常火爆,使得国家体育总局也不得不加入其中。由此奥迪公司一跃成为拥有70%的赛车市场占有率龙头企业。
而国内漫画领军企业的漫友文化则是利用从众多日本知名漫画家手中购买了的数百个动漫形象版权进行相关周边产品的市场营销,探索动漫周边的运营之道。确立了以期刊带动图书、以图书带动周边产品开发的循环式产业运营模式,目前,通过品牌授权,漫有文化以开发并推出蕴含家居、服装、礼品、玩具、文具等五大类,共计上百个品种的产品。使漫友杂志逐渐成长为市场价值最高的漫画杂志。
(六) COSPLAY的推广
动漫爱好者进行的动漫角色扮演真人秀,又称Cosplay。它多数改编自日本的著名动漫画。来自日本的
cosplay原本是动漫爱好者自发组织的演出活动,融合了动漫、服装设计、舞台表演等众多元素。为大多数青少年所推崇。在日本cosplay的表演一般没有任何剧情,只是简单的服装展示,所重视的是服装道具台风动作等要素。
cosplay进入中国后,全国大部分高校都设有cosplay社团,随着国内喜爱cosplay的人越来越多,cosplay在国内也进行了不少的改善,拥有日本所有动漫产品授权的日本著名动漫服饰品牌costar也在中国发售了正版的日本动漫服饰。目前,许多社团开始转型为专业社团,并开始尝试走商业化路线,以成为形象代言的角色为发展方向。Cosplay不再是没有剧情的服装展示,而是大多拥有丰富的剧情,利用动漫人物本身众所周知的行为和性格特征进行全新的编排。
三、日本动漫周边营销给我们的启示
(一) 建立完整的产业链条
成熟的动漫产业链是动漫周边销售发展壮大的基础,经过多年的发展,日本已开拓出“漫画——电视——电玩——玩具”四层循环式销售互动系统,使四者同时收到广泛的商业效果。形成周边产品开发和营销都较为完善的动漫产业链。日本动画几乎都改编自漫画,经由长年人气积累之后的TV动画化可以说是众望所归的结果,动漫的人气积累后,又由动漫延生出OVA,真人版电影。然后再小说化,游戏化。紧接着销售其动漫周边产品,从而带动整个产业链。从漫画到动漫,然后再到动漫歌曲,小说,真人版电影,手办,抱枕,衣服,文具等各种不同的周边产品。已形成一个成熟的产业链条,拥有充足的融资渠道和稳定的市场。这一系列的产业链,正是我国动漫未来所应该借鉴的。
产业链开发是国际动漫产业发展的重要途径,目前,我国产业链还处于初步摸索阶段,经营模式尚不成熟,尚未形成完整成熟的产业链条,周边产品也尚未完全开发。再加上盗版的影响,使得很多动漫企业因此难以回收成本。本身的投入还没完全回收,因此不能给予动画制作组多少报酬。制作组的经济回收低,便会使制作人员的热情下降,甚至于放弃动画制作。因此使得动画产业发展缓慢。 今后应着力构建成熟完善的动漫产业链并重视动漫产业链的作用。
(二)培养优秀的原创人才
目前世界上的动漫产业已经开始与电影、电视、音像业互相渗透与融合,形成完整的动漫产业链。在这条长链上,需要大量化多样化的动漫业人才。如果没有优秀的人才作为保证,就不可能生产出优秀的原创动画以及原创动漫形象。
动漫产业的人才培养极为重要,日本政府在推动动漫人才培养方面可谓不遗余力,不但给予宽松的政策,而且在宣传政府政策时也尽量营造适合动漫业发展的政治环境和社会环境。
我国动漫人才的需求正处于严重紧缺状态。目前原创动漫人才的匮乏和人才培养模式的落后已成为制约我国动漫产业发展的关键。据了解,目前,全国动漫从业者不到1万人,动漫人才严重缺乏。中国动漫缺少的不是制作人而是创作人才。动漫的创作离不开丰富的想象力,成功的漫画,自然是出自于思维广泛的漫画家之手。但长期以来,我国一直受传统教育和主流文化的影响,喜欢取材于民间故事、神话传说。动漫创作一直停留在简单的故事叙述上,导致故事内容陈旧,与现代青少年的审美情趣和喜好相脱节,从某种程度上使人们形成了顺从、统一的传统心理。不但禁锢了人们的思想,而且从一定程度上影响了动漫人才的培养。而且国内现有的职业漫画家都普遍比较年轻、大多缺乏创作经验和丰富的想象,知识的积累程度又不高,更重要的是没有认真创作动漫的态度。作品一般比较幼稚,没有充分考虑到消费者的偏好。即使得到消费者的认可,也会因为资金分配等的问题无法进行周边产品的开发与大规模营销。
(三)扩展周边产品的营销群体
据调查,现今成人动漫消费群正在成为动漫消费的中坚力量,中国每年仅玩具市场的成人消费需求就高达近500亿元。
目前中国的动画及周边面向的普遍是低龄儿童,低龄儿童这一消费群体的购买能力是很低的,他们一般都是由父母去购买,而由于现在社会的竞争激烈,很少有家长会去主动购买周边玩具,由此造成了周边产品的销售“赤字”。一但效益回收出现问题,就没有人愿意再制作更多的周边产品。因此我们应极力改变这种状况,努力试图打破把动漫消费群局限于儿童的这种传统观念。作出合适不同年龄阶层的人需求的动画作品及周边。
(四)设计深入人心的动漫形象
动漫周边产品的投资回收周期短且商业回报率极其高。如果一部影片受欢迎的话,这些周边产品就能为制作商带来丰厚的回报。因此在创作一部动漫作品前,必须考虑动漫作品的形象能否做成出色的动漫周边。
以《奥特曼》为例,《奥特曼》播出后,销售商便在此基础上,又创作出一系列的奥特曼动画,自进入中国市场以后,销售效果显著,《奥特曼》、《迪加.奥特曼》、《帝拿.奥特曼》、《赛文.奥特曼》等,这些动画每部都推出了不同的奥特曼的造型周边,小孩子们几乎人手一个,有的孩子更是每个系列都又收藏。是经销商赢得了丰厚的利润。由此可以看出,只有深入人心的动画形象和高质量的品牌其周边产品才能越发强壮。
四、结束语
从日本动漫周边的营销可以看出,动漫产业的创新与发展必须面向全体民众,让其参与进来。从实际出发,选择适合本国国情的发展模式,并且顺应市场规律,加快完善动漫产业链条的步伐,才是我国动漫周边发展的必由之路。而动漫周边则是动漫产业模式中的主要赢利部分,制造业又是我国的主要优势产业,我国拥有动漫周边的制作优势,加大动漫周边产品的生产与营销,既可以进一步增加就业,又可以增强动漫相关原创人员的创作能力与信心,进一步提高我国动漫产业在国际上的地位和影响力。
市场营销策略研究相关论文
在经济全球化不断加快和知识经济迅速兴起的今天,高科技企业成为推动经济发展的主要动力,也面临巨大的挑战,高科技产品的生产与消费的形式不同于传统产品决定了高科技企业的市场营销出现了不同于传统经济理论的新特征。这也就意味着市场营销策略的改变。以下是百文网小编今天为大家精心准备的:市场营销策略研究相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
市场营销策略研究全文如下:
摘 要
:河曲县正大新型墙体材料有限公司(以下简称“正大公司”)位于山西省河曲县文笔镇邬家沙梁村西侧,前身是河曲县巨龙砖厂。河曲县正大新型墙体材料有限公司是以煤矸石为原料生产新型墙体材料的企业,河曲县具有丰富的煤矸石资源和便利的交通条件,周边经济环境好,客观上存在巨大的市场潜力。政策上,国家提倡利用工业废弃物制砖并给予政策上的扶持的和税收上的优惠。
关键词
:正大公司;市场营销;策略
1 正大新型墙体材料有限公司介绍
1.1 公司的设立背景
河曲县正大新型墙体材料有限公司建设两条年产6000万块烧结煤矸石空心砖生产线,该项目的实施,将为河曲、保德、偏关等周边地区提供1.2亿块煤矸石空心砖,可利用煤矸石约30多万吨,减少煤矸石堆放占地28680平方米(按堆高25米计算),节约制砖粘土用地30560平方米,综合节约土地59240平方米。
1.2 公司的产品简介
正大公司生产的产品为煤矸石空实心砖,目前还是以实心砖为主,空心砖为2013年新添品种。矸煤石砖的主要成分是煤矸石。正大公司的产品主要用于工业建筑和民房建设。
1.3 公司的发展规划
目前公司已经有一条成熟的年产6000万块煤矸石实心砖的生产线,2013年初刚引进先进设备,增加空心砖品种。预计2013年底完成年产1.2亿块煤矸石实空心砖的目标。
前期:从建厂到2012年底,建成一条年产6000万块煤矸石实心砖生产线,此目标已经圆满完成。
中期:2013年初增加设备,增加空心砖品种。到2013年底,最终实现建成年产两条高起点、高水平的年产1.2亿块煤矸石实空心砖的生产线。
后期:到2015年完成年产4亿块煤矸石实空心砖的目标。为河曲县煤矸石实空心砖的生产及资源整合利用起到促进和示范作用。
在前边三个阶段的发展过程中,正大公司的销售模式也从以生产区域向周边市场呈发散状发展,在增加产量的同时积极拓展市场。
2 正大公司产品销售的现状
2.1 销售情况和特点
目前,正大公司产品的销售现状是供不应求,据每个月的统计大约有40%市场需求不能及时满足,这种情况容易丢失客户。面对这种情况,最好的解决方案就是引进先进设备和技术,扩大生产规模。
正大公司的销售特点有以下几点:
(1)主要的客户群:绝大多数客户都是建筑商或者开发商,基本占到所有客户的80%;剩余的20%为一般居民。
(2)宣传方式比较传统:只有电视广告宣传,没有利用发达的网络途径。
(3)品种限制:目前正大公司生产的主要是实心砖,承重砖,只适合六层以下,面对低层一般民房建设,有局限性。2013年开始增加空心砖品种。
(4)正大公司有产品库房,可以随时送货,不占用客户地方。这是建筑单位很看重的一点。
(5)销量最大:正大公司是区域内同类产品生产规模最大的,市场占比50%以上,90%以上客户对产品质量、供货速度以及其他服务满意。
2.2 现有的营销策略
正大公司目前的销售策略基本有以下几种:
(1)宣传推销的主要途径是电视广告。
(2)预付款形式。由于客户工程进度有变,往往会突增产品需求,这会给客户财务造成短期的负担。正大公司可以接受客户先付一部分押金或者部分价款,就给全部送货。
(3)大客户优惠政策。对于区域内需求量较大的客户,正大公司按照产品购买的数量进行优惠。
(4)季节性降价。在产品销售淡季,正大公司实行合理的降价措施,保证产品销售量和正常利润。
(5)组合销售。由于正大公司在区域内有关联的其他建材公司,其产品有水泥、商品混凝土等建筑材料,如果客户同时购买两种或者两种以上产品的,可以享受一定的优惠。
(6)向固定的关联企业销售:正大公司拥有数个关联的房地产公司,它们之间是一种长期的战略合作关系,以便长期供货,省时有效。
3 正大新型墙体材料有限公司市场分析
3.1 市场预测
据河曲县区50公里范围内的市场调査,周边砖瓦厂生产工艺落后,产品质量较差,实心粘土砖的强度为Mu7、Mu10之间,属限制淘汰范畴,目前,仅河曲县县城建设每年需消耗1.8亿块,加之批邻的保德县、偏关县、府谷县的需求量,差之更远。建设部要求我国新型墙体材料要逐步以空实心砖取代粘土实心砖,新型墙体材料将全面取代粘土实心砖。目前保德县、偏关县、河曲县没有利用煤矸石生产新型墙的料厂家,而且粘土砖产最低,质量差,随着鲁能集团和神华集团进入,以及龙口水电站的建设,河曲县进入高速发展期,对砖的需求量猛增。
3.2 市场定位
正大公司的自我定位是中小型建材企业,主要服务于区域内工业建筑和民房建设。随着产品品质的增加和变化,也在不断提升服务全体的种类。在河曲县及周边区域内行业市场来看,正大公司的产品市场占比、市场影响力和客户满意度都是同类企业里最高的。因此,正大公司致力专业制砖工艺,争取继续保持区域内最强最大的企业形象。
3.3 正大公司的销售预测
由于煤矸石空实心砖的原料是煤炭生产的废弃物,是废物的综合利用,完全符合国家的利废、节能政策,国家给予了税收等各方面的优惠政策,在价格方面有较强的市场竞争能力,且房屋建设的综合效益明显高于其它墙体材料。该项目生产的煤矸石多孔砖按目前售价0.30元(折普通砖0.1765元)/块完全可行,市场竞争能力较强。随着新型墙体材料的需求市场不断开拓,加之国家已明令禁止生产、使用实心粘土砖,新塑墙体材料就会进一步加大,销售前景会越来越好。
3.4 正大公司营销策略SWOT矩阵分析
4 正大公司营销策略的设计
4.1 正大公司4P营销策略
(1)产品策略。
正大公司应该采取的产品策略有以下两个方面:第一、继续扩大生产规模。因为正大公司目前明显表现出产能不足,随着政府大搞城建,市场开放,供不应求现象2011年下半年有趋势,2012年上半年明显。第二、增加新品种。正大公司产品品种较为单一,目前的产品只有煤矸石实空心砖,并无其他品种。
(2)价格策略。
正大公司目前的状态已经是市场成长期,竞争激烈,为了扩大市场占有率应该采取竞争定价导向,稍微低于竞争对手的产品价格(<3%),这样就可以保持并逐渐增加市场占有率,与此同时不会对竞争对手产生强大压力进行反击。
正大公司应该采取统一零售价和累计数量折扣的措施。正大公司的产品有一部分是直接销售给居民进行民房建设,所有零售价格应该统一,这样可以使得市场稳定,保有竞争力。对于购货量较大的开发商和建筑单位,采取累计数量折扣,当购货量达到某一预定值的时候,采取一定比例的优惠。
(3)渠道策略。
目前正大公司营销渠道只有一种,那就是直销,这种方式减少了中间环节并且省时省力。正大公司目前的产品直接销河曲县区50公里范围内的所有市场,以其高质量的产品和高效的运输服务在这些区域极具知名度,并且正大公司的运输速度相对较快并且能24小时随叫随到,这是其比较鲜明的特点和优势。在营销渠道方面,正大公司应该继续延续原有的直销方式和风格。
(4)促销策略。
首先,在促销方式方面,正大公司应该利用目前的科技发展,大力开发网络宣传和营销,同时继续延续季节性降价措施。其次,正大公司应该对长期采购本公司产品的大机构客户采取累计价格优惠措施同时对于组合销售和向关联企业销售都延续以往的优惠措施。
4.2 正大公司的关系营销策略
正大公司的关系营销一直在推进,并且取得了不错的效果。在继续维护现有客户关系的同时,正大公司还应该不断开发新的客户群体,具体步骤如下:首先,在自己营销规划中和目标市场中可以有目的的筛选出一些客户,准备与其建立关系。其次,对第一步中筛选出来的客户,可以有目的的培养。可以分配专门的客户经理去负责接触这些客户。然后,制定相应的工作计划,和目标客户保持友好联络。最后,对目标客户的动态进行跟踪,了解其消费需求和兴趣,制订销售计划。这样长期下来,正大公司的客户群体会不断的扩大,其市场占有率必然大规模增加。
5 正大公司营销策略实施的保障
5.1 加大技术开发力度
正大公司虽然是中小型企业,但是应该建立自己的技术开发部,对于技术创新要提上日程,把技术与产品市场结合起来,相互促进和互动。这项工作主要通过以下几点来实现:
第一,指派技术人员定期对市场进行充分调研,然后依据调研的结果来设计和生产产品,这样创新出来的产品才能符合市场需要,在市场有立足之地。
第二,加强公司内部各个部门之间的协调工作。
第三,除了技术创新,生产组织的创新也很重要。公司应该采取新的管理方式来组织公司各个部门相互配合生产和销售产品。公司的各项工作应该围绕一个核心进行。
第四,技术的获取可以通过各种渠道进行:一是采购先进设备。二是和相关厂家和研究机构建立技术合作关系。三是派技术人员去先进单位进行学习和培训。四是人才引进。
公司的所有创新工作都必须以改进生产质量降低成本提高效率为核心任务,并且采取相应的技术创新激励机制,对相关的人员给予奖励。但是,企业创新必须合乎行业发展的要求,部门的工作创新必须合乎企业创新的总体要求。
5.2 组织机构的调整
组织机构是一个企业内部的结构,对企业的生产和管理效率都有直接的作用。
正大公司现在的组织结构是直线型的,是集权的表现,企业老板直接统一指挥,某种意义上来说能提高管理效率。但是,随着公司的不断扩大和市场环境的逐渐多元化,公司各个部门之间的关系也会变得更加紧密和复杂。因此,正大公司的组织结构应该逐渐从集权到分权发展。调整后的组织结构应该具备以下几个特点:
(1)下放权力,这样以便于高层管理者有时间思考全局性发展战略。
(2)省略事事层级汇报的麻烦,有利于中间级管理者发挥作用,提高企业决策效率。
(3)各个职能部门独立处理日常事务,集中力量专攻一方面的经营活动,实现专业化,有利于各个部门之间协同配合,培养公司主营业务的核心竞争力。
(4)各部门责权分明,建立激励机制。
5.3 积极拓展市场
结合正大公司目前的发展状况和市场环境,笔者认为可以采取的措施有以下几点:
(1)抓住市场的脉搏,制定符合实际情况的营销策略,同时提高营销能力。
(2)交流和沟通。正大公司可以通过各种媒介来宣传自己的产品,让更广泛的群众了解自己企业文化、经营理念和产品,增强群众对企业的信任和认可。
(3)注重专业人才的培养。对于一个企业来说,人才的来源有两种,一是引进,从公司外部引进优秀人才。二就是对公司现有的销售人员进行培训,最终使其符合公司的要求。
(4)加强与客户的联系。加强和现有客户的交流和联系,是十分重要的。这样有助于公司了解客户的需求,对产品的设计和服务的改善也有很大的启发作用。更重要的是保留住了大量的客户源,在和客户保持联系的时候,企业应该充分尊重客户的隐私,提高客户对企业的信任和满意度。
投资开服装店如何选择其营销渠道
营销渠道包括产品的供产销过程中所有的企业和个人,如资源供应商、产品生产商、中间商人(代理商批发商)、商业辅助商(如物流运输企业、公关媒体及广告、房产货栈持有者、金融保险提供商、市场研究机构等等)以及图中未注明的最后产品流通环节――消费者或用户。
对于服装经营来说,经营渠道至关重要,北方人所谓“猫有猫道,鼠有鼠道”,服装的营销渠道也有自身的发展特点。如果要解决服装营销渠道的问题,首先应明白什么是营销渠道?
营销渠道是当产品从生产者向最后消费者或最终产业用户转移时,直接或间接将所有权转移所经过的途径。传统的营销渠道及产业供应链的结构形同金字塔。
营销渠道包括产品的供产销过程中所有的企业和个人,如资源供应商、产品生产商、中间商人(代理商批发商)、商业辅助商(如物流运输企业、公关媒体及广告、房产货栈持有者、金融保险提供商、市场研究机构等等)以及图中未注明的最后产品流通环节――消费者或用户。
服装作为一个面向跨地域经营的商品,因此服装企业对营销渠道的有效管理,也就成为服装企业的核心竞争力之一。如果概括地说,服装营销渠道主要的终端组成可以分为:1、分公司或代理商;2、专卖店或加盟店;3、商场的柜台场地。三类营销机构在角色及履行职能方面各有侧重,分公司或代理商起到了地区的物流中心、促销中心及管理中心的作用;专卖店或加盟店作为特许经营的方式起到了直面消费者、维系品牌形象、方便消费者购买的作用;而商场的营销方式更多的体现在提升品牌知名度、扩大品牌影响力及在客户二次消费时产生心理暗示的作用。随着经济环境的改变,消费市场的转向,三类营销机构在经营过程中也重新赋予了新的含义。
分公司、办事处或代表处的分支营销机构曾长期作为服装营销渠道的主体而存在。服装行业内分公司体制下的经营模式,其实就是产供销一条龙的推动式经营,极容易造成销售假象,实际上只是进行了产品库存的转移,并没有形成有效的销售;在扩大市场的同时也造成了机构臃肿、人员浮动、管理难度加大等经营困境。1996年,杉杉集团的商业公司已发展到21个,覆盖全国除西藏以外的所有地区,专卖店120家、专卖厅600余个。此时,杉杉西服的市场占有率已为同类商品的25%,一度领先第二名近20个百分点。1997年,杉杉的销售额达到21.9亿元,这期间,杉杉每年以至少20个店的速度向前发展。然而,市场却在一夜之间变了脸。在产品过剩的买方市场,消费者已不可能百分之百地喜欢某一产品,有的接受有的不接受……计划经济背景下形成的营销体制,为杉杉带来上千个销售网点的同时,也产生了上千个仓库的库存。在这种经营模式下,单纯地扩大服装企业规模,一味地追求销量,库存也会一天天地增加,势必会造成成本费用上升、利润下降的恶性循环。1999年初,宁波杉杉集团决定对销售体制进行彻底改革,犹如壮士断腕般的将销售部门全部砍掉,全面实行特许经营的营销模式。打破原有的分公司体系,把分公司的销售市场卖给代理商。我们无法断定这一作法是否同样适用于其它有地域性差异的市场。但有一条脉络是清楚的:即杉杉通过削减各地主导分公司,试图把杉杉品牌和各地特许加盟商捆绑在一起,通过市场化的运作来给加盟商“加压”,从而使杉杉“减压”。显然,这是杉杉集团的策略之一,实施‘特许经营’后,总公司的管理费用、服务费用大幅下降,效率得以提升。经营成本也大大降低,且销量不再以库存作为代价。虽然这种对自有销售公司“一刀切”的勇气让人十分敬佩,但对于资金及实力稍弱的企业来讲,还是应该遵循有条不紊、循序渐进的方式来进行渠道改造,以免造成人员的分崩离析和企业改制中不必要的资源成本流失。
专卖店(连锁)加盟形式因不受产品竞争的地域限制、方便掌握末端通路、企业藉由同业或异业通路整合提升的优势,越来越受到众多服装品牌企业的欢迎。其定义及操作方法是,企业和加盟者缔结契约;企业将自己保有的店号、商标以及其它足以象征营业的资料和经营KNOW-HOW授予加盟方,使其在同一品牌形象下销售企业的商品;而加盟者在获得上述的权利之时,相应的给予品牌持有企业一定的信用保证资金。加盟商在企业的指导及支持下经营,使双方产生一种存续关系。正是这种蓬勃发展的终端营销模式将原有的服装产业进行了一次不大不小的变革,随之衍生出了“虚拟经营”的方式。虚拟经营源于“虚拟企业”概念。肯尼思·普瑞斯等美国学者于1991年提出“虚拟企业”概念后,一场虚拟化浪潮随之席卷国际企业界。根据比较通行的定义:虚拟企业是为了快速响应某一市场机会,通过管理信息系统网络,将产品涉及到的不同企业临时组织成没有围墙、跨越空间约束、靠计算机网络联系、统一指挥的协作联合体,这个联合体随着市场机会的存亡而聚散。 “虚拟企业”被认为是21世纪的企业组织形式。“虚拟企业” 其主体结构如图示2中所示。同样,目前国内一些大型的服装品牌企业也开始涉足这种全新的经营模式,比较突出的案例就是温州有名的美特斯邦威集团。美特斯邦威在国内服装行业率先采取“虚拟经营”模式,走品牌连锁经营的发展道路。1995年5月公司开设第一家“美特斯·邦威”专卖店,当年全系统销售额500万元;1999年销售额2.5亿元;2000年销售额5.1亿元;2001年销售额8.7亿元;2002年突破15亿元。预计2003年全系统销售额将突破20亿元。通过对销售成本的控制,不仅减少了成本投入而且达到了提高产品利润率的目的。美特斯邦威先后与广东、江苏等地的80多家生产企业建立了长期合作关系,如果这些具有年产系列休闲服饰1000多万件(套)的厂家都由美特斯邦威投资的话,将要消耗2亿—3亿元的资金。因此为了压缩投资,美特斯邦威不再进行生产设备的投入,而采取定牌生产策略,利用外力来弥补了自己企业生产能力的不足。
在商场租赁场地或柜台进行产品销售是持续了几十年的常规营销模式。近年来在国内经常评论的“大卖场营销”基本上可分为两种形式:一种是进行开放式经营、单独设立场地并独立销售、由场地所有方进行集中式资金管理的百货商场;另一种是场地所有方只提供场地的使用权,进行简单的物业管理,产品销售商负责销售及品牌形象维护,并直接在场中设立专卖店,北京(北京商业地产 北京商铺出租 北京写字楼出租北京厂房出租)的丰联广场及众多五星级酒店底层的精品服装街都是采用的这种形式。然而,由于众所周知的原因,商场销售并没有给企业或经营商带来满意的利润回报,而且受到商场的管理约束,在品牌形象宣传及资金周转方面也不太尽如人意。因此,品牌商在大型卖场的营销多处于保本经营的思路,更多的是为了提高品牌知名度、扩大品牌影响力。通过大卖场消费人群密集、地理位置优越的特点,使品牌声誉度在消费群中迅速扩张,也满足本地加盟商在市场支持方面的要求,影响和促使消费群在专营店中进行感性购买。
进入新世纪以来,我们从服装行业营销渠道的转变中可以看到:由于市场经济的发展、销售环境的改变、消费群体购买意识的提高,迫使中间商(代理商)、终端零售商、商业辅助商这些销售终端环节进行了巨大变革,并且促使服装企业自下而上的改变或整合原有营销渠道。企业作为整合的主体,为了达到更好的整合效果,逐步改变其原有的单边思维模式,统筹考虑资源的优化、销售梯队的配合、完善营销政策、关注零售终端的反馈等,制定出切实有效的营销手段。根据国内外知名企业的营销实践经验、市场环境的新变化,以及从众多终端营销渠道的变革中,服装企业选择了一种脱胎于传统金字塔式的营销渠道结构,利用原有资源配以最新的营销理念,结合科技发展的成果,适合于市场环境的新型营销渠道模式:
首先,它是以扁平化供应体系组成营销结构。通过供应体系的扁平化达到精简销售流程、压缩销售成本、提高企业的利润空间、减少供应环节中利润流失的目的。所谓扁平化并非是简单地减少哪一个流程环节,而是要对原有的供应链体系进行优化,弊除供应链体系无法增值的环节,使供应链向价值链转变。将营销、物流、信息、客户服务、辅助商业进行完全整合。借助高效的网络渠道,把产品销售、物流控制、信息沟通、客户管理及意见反馈、辅助商业协同进行有机结合;使传统营销模式向网络营销模式转化,利用简洁而高效的通路来解决传统渠道在操作过程中因多方影响而造成的低效率运作,以求利用最短的供应链、最快的反应链、最低的成本来提高产品利润率的回报。例如美特斯邦威集团,其终端销售网络除 20%是直营店外,其余都是特许连锁专卖店。因而最大限度的减少纵向营销系统中的节点,压缩产品流通的环节,提高产品及各种信息传播的速度。
其次,以终端市场为中心改变原有的营销渠道管理。以前,服装企业在确定其渠道模式时,通常是从自身出发,很少顾及下游的经销商和零售商,因此渠道在整体运行上不能产生协同效能。为适应新的市场形势的需要,企业开始以终端市场建设为中心来运作。企业一方面通过对代理商、经销商、零售商等各个销售环节的服务与监控,使得产品能够及时、准确、迅速地到达零售终端,使产品快速占领市场;另一方面,通过终端市场直面消费群体的营销手段,提高品牌的形象、激发消费群体的购买欲、快速收拢流动资金。国际上 “虚拟企业” 的典范――耐克公司,这个全球最大的运动鞋企业没有自己的工厂,生产全部外包,销售终端由专卖店(连锁)加盟商组成,全部营销措施及产品设计都紧紧围绕销售终端进行。并将每一个专卖店打造成集产品销售、信息收集、客户服务、市场营销等多功能为一体的营销中心。
最后,由伙伴型成员关系建立牢固的经营体制。传统营销渠道中,上下游不同成员之间通常体现为交易型关系,渠道中的各个成员均是独立体,除简单的约束标准外,并不能有效的对各成员实施监控,造成了成员间为追求各自利益最大化而产生的短视经营、恶性竞争、缺少商业诚信等苦果。因此,这种传统渠道成员之间的关系正面临着严峻的挑战。关系型营销渠道正是适应形势的变化而产生的一种新型营销模式。1999年后杉杉集团在营销过程中,通过建立营销伙伴关系,利用合作方的资金及地域优势发展销售网络,既简化了产业链,又减少库存,增加了现金流,市场风险也被大大分散。将原有供应链间的行政隶属管理关系转变为合作伙伴关系、客户关系、经济关系、商业关系。用“杉杉”这个品牌作为企业与伙伴之间的连接纽带。到2003年初为止,杉杉集团已拥有75家加盟公司,辐射全国32个省200多个地级市区域,构筑了3000多个专卖店(厅)的特许加盟体系,总资产达到了20亿元,年销售额超过40亿,比上年增长20%。伙伴型成员关系将原有的供应及销售体系视做共同发展的经营伙伴,以共生共赢为核心,把不同经营渠道的成员视为各专业职能伙伴,在统一的经营理念指导下合作发展。其价值在于经营战略过程的协同性、信息沟通的多样性、营销活动的互利性等。关系型营销渠道的基础,在于交易双方之间有利益上的互补、相互了解利益要求,寻求利益的共同点。减少成员间的磨擦,共同承担、分享因商业经营所带来的风险及利益,使整个营销体系更为高效。
随着我国市场的日趋开放以及买方市场的基本形成,我国企业在竞争中逐渐意识到了解消费者需求、掌握市场动态对于企业的重要性,意识到案例分析作为营销中介的不可或缺性。那么下面是百文网小编整理的网络事件营销成功案例分析相关资料,希望对您有所帮助。
“唱反调”的事件营销案例
新媒体传播的力量不可小觑,尤其是网络传播,近年来网络上成功的事件营销案例可圈可点。从多芬的“真美运动”开始,事件营销案例被企业视为营销法宝,屡次使用、屡次受用。
研究之后发现,但凡近年来成功的事件营销案例,都是以“争议话题”为由头唱反调,多芬的“真美运动”事件中,户外广告和网络媒体宣传的人物并不是如花似玉、貌美年轻的女人,而是一位96岁的英国奶奶艾琳辛克莱尔。海报中,英国奶奶美丽的微笑着,上面写着“有皱纹真美”。蓄意的传达出“多芬”倡导的“希望女人更乐于接受自己的真实面孔,而不是重重化妆品包裹出来的幻象。”
天知道这次事件营销案例有多成功,这样的活动在全世界各地上演,并且越演越烈,带来的效益就是多芬的全球销量迅速增长。
近年来,类似于这样的事件营销在国内也开始蔓延,2005年,一个叫做“吃垮必胜客”的帖子在网络上疯传。因为必胜客的沙拉盘很小,但是却要几十元,操盘该帖子的“幕后黑手”在网络上表示对其高价不满,并提供多种盛发,打造盘中“沙拉的金字塔”。
看到此贴后,吃过的人感觉新奇有趣,没吃过的跃跃欲试。就这样,你来我往的网络上竟然掀起多种“沙拉的金字塔”的样式,其建筑技巧也在不断被创新。其结果可以想象,随着帖子点击率的急速飙升,这样一个唱反调的事件营销案例最终使必胜客的顾客流量迅速增长。这一事件营销的成功,关键就在于对消费者“不满”时机的把握恰到好处。利用所有人的猎奇心里,完成了一次漂亮的时间营销。
随着市场竞争的加剧,企业的营销费用不断加大,事件营销作为一种成本较低但效果显著的营销策略已经开始引起我国企业尤其是我国中小企业的关注。以下是百文网小编为大家整理的房产事件营销案例,一起来看看吧!
当今社会,产品日益丰富、过剩,营销人员不得不重新思考营销模式的创新。从偶然突发事件对企业经营活动的影响中企业得到启示,通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件,可以吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注,可以为企业新产品推介、品牌展示创造机会,快速提升品牌知名度与美誉度。一种集新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体的营销模式——事件营销开始出现,正被越来越多的国内外企业所采用。
房地产事件营销
一、房地产市场的特点
房地产市场营销是面向房地产市场的一种商务和管理活动,因此,必须充分认识房地产市场的特点,以便为有效管理和组织市场营销活动服务。作为整个市场体系的组成部分,房地产市场具有以下三个主要特点:
1、房地产市场是权益交易市场
房地产的权益交易市场,使得房地产产品与一般的产品有了很大的不同,特定的产品有特定的购买群体,他们的年龄、性格、家庭构成、文化程度、工作经历、爱好等形成的一定共性未必和策划人或开发商的相应体验与表现相同。所以在使用事件营销这个有利武器的时候,唯有在搞好市场调查的基础上,从客户出发,综合分析,投其所好,才能打动他们,夺得更多的市场。
2、房地产市场是区域性市场
房地产市场的这一特点,决定了房地产营销策划者决不能照搬一般消费品的营销策划方案,更不能照搬别的区域的房地产营销策划方案。而应该始终保持房地产产品的整体性,尤其是与区域环境的整体性,认清本市场的特点,做好科学的事件营销策划。
3、房地产市场是不完全竞争市场
房地产市场属于不完全市场的特殊性,要求房地产事件营销策划必须运用科学规范策划,同时要建立在市场调研和市场定位的基础上,突出策划活动的灵魂,综合运用各种策划手段,加强营销策划的目的性。避免把房地产营销策划等同于简单的促销策划或推广策划。
二、我国房地产企业开展事件营销存在的问题
随着我国房地产业的迅猛发展,房地产市场的竞争也日趋“白热化”。事件营销在房地产营销策划中的应用逐渐受到房地产开发商及销售商的重视。纵观事件营销的理论和实践史,事件营销在房地产营销策划的实施过程中正转向追求内涵与规范化,但在策划中存在的一些典型问题,值得重视与深思。
1、市场调研不足,目标市场不明
《孙子兵法》有云:“知己知彼,方能百战不殆。”凡是策划类事务不是靠冲动和想当然进行的,而是以大量的真实准确的市场信息为依据。而掌握市场信息就必须依靠科学的市场调研,据此帮助企业进行市场定位,进一步了解同行业状况,分析竞争对手,窥探市场需求等情况。然而,许多房地产开发商缺乏广泛而有深度的市场调研,脱离实际,使得营销策划成为空中楼阁,经不起时间的推敲和市场的考验。不少的房地产开发商、策划者将自己的目标消费群笼统定位为高档消费者,盲目兴建高档产品,不顾当地经济及实力和居民的承受能力,甚至毫不顾及企业自身的资源条件,最终导致事件营销策划的失败。
2、事件营销过程中尺度把握不准确,风嗄险控制不够
事件营销要遵循“适度原则”。世界第六大制药公司——罗氏在“非典”时期宣称“非典”是由禽流感引起的,想借此大力推广其治禽流感的“达菲”产品,结果事与愿违,其做法引起了消费者和社会的极大反感,严重损害了企业形象。为开展危机公关,该公司请来多家媒体助阵进行公开道歉,并不惜撤换中国区总裁,最终才挽回了部分损失,重树企业形象。现在很多房地产企业在进行事件营销时,也很容易犯这种低级错误。
3、创新度不高,导致事件营销的结果与目标偏离
事件营销最大的忌讳就是简单的模仿,要创造第一,因为人们往往会对第二、第三失去兴趣。创意属于整个事件营销的核心环节,也是事件营销成功与否的关键。房地产企业在事件营销的创意过程,实际上也是一个整合企业优势资源,与宏观环境进行碰撞,激活企业存量,借助于新闻传播传递给公众的过程。创意建立在调查研究和大量的信息吸收、消化的基础上,不是凭空产生的;创意受企业自身资源、企业外部宏观环境、品牌形象的制约,它是一个整体,不是一个“点子”和“主意”,不是孤立、无限制的。
4、忽视了事件营销对企业美誉度和品牌建设的作用
对于那些初涉房地产的新人而言,千万不要头脑发热,只注重房地产事件营销的知名度效果而不关注美誉度和品牌建设。有违品牌建设的炒作宁可不做,也不能滥做,极端一点,像娱乐圈那样靠揭私炒作或者哗众取宠的手法只会让自己一头包。
以上种种问题说明了事件营销在房地产企业营销策划中的现状,也为我们如何更好的改进自身的营销策略、做好下一步的事件营销指明了道路。
三、对策建议
针对房地产企业开展事件营销存在的主要问题,我们提出了一些对策建议,以期事件营销在房地产营销中能够发挥其自身独特的优势,帮助营销人员做好营销策划,达到预期的营销目的。
1、摸清大众的心理倾向,合理定位
事件营销的定位就在于制造或者放大具有新闻效应的事件,以期让传媒竞相报道,进而吸引公众的注意。房地产企业要想做好事件营销,就要进行四个方面的定位:一是事件定位。一定要找到品牌与事件的连接点,事件营销不能脱离品牌的核心理念,必须要和公众的关注点、事件的核心点、企业的诉求点重合起来,做到三点一线,才能击中目标。二是消费者定位。不同的消费者会关注不同的事件,所以并不是什么样的产品都可以搭乘事件营销这一快车的,这就要求房地产企业必须根据自身产品特点,选择是否进行事件营销。三是卖点定位。产品的卖点和事件应有机结合在一起,加之房地产产品不同于其他产品的特点,房地产企业切不可将事件与产品同时堆砌,。四是推广定位。事件营销成功要点是事件与其他传播手段的协同作战,包括新闻、电视广告、售点海报等,形成围绕“事件”的一个集团军。
2、把握尺度,加强风险控制
媒体的不可控制性和新闻接受者对新闻的理解程度决定了事件营销的风险性。房地产企业在运作事件营销时,应避免“就事炒作”之嫌,而应坚持公益性原则,找到品牌与事件的连接点,进行社会市场营销,以提升品牌的知名度与美誉度。事件营销的利益与风险并存,对于风险项目,首先要做的是风险评估,这是进行风险控制的基础,根据风险等级建立相应的防范机制。事件营销的利益与风险并存,房地产企业在事件营销展开后还要依据实际情况,学会取其利,避其害。
3、实施差异化战略,提高创新能力
差异化战略是指房地产企业利用自身的特色和优势,使自己提供的产品或服务区别于竞争对手的产品或服务,使自己在房地产市场的某一个细分市场保持领先优势的战略。事件营销本身就是一种差异化营销思路,力求第一,拒绝模仿。实施差异化战略一则可以避免竞争对手的侵害,二则使企业可以集中力量致力于该领域的发展,使自身在某一领域长期处于优势地位。这就需要企业管理者对其自身能提供服务的功能进行合理评估,在衡量自身能力与市场需求的基础上,确定自己的细分目标市场,使有限的资源发挥最大效益,提升企业的市场适应力和竞争力。在战略发展战术上应采取集中优势资源、注重品牌培养和特色产品及服务,进而实施差异化战略。在充分的市场调研的基础上把握大众心理进而创意就打开了受众的第一道门,而参与度则拉近了大众与产品或服务的距离。事件营销需要其他营销模式的配合,这就是所谓的整合营销。房地产企业要想做好事件营销,同样离不开这一点,甚至还应该有更高的要求。
4、加强房地产品牌营销
人是高级动物,除物质满足外,更需要丰富多彩的精神享受,“品牌”有“精神”,而“产品”则只是“物质”。形象设计是塑造品牌的首要工作,只有鲜明的个性形象才能体现相应的身份地位,才能激起目标消费者的美好联想和购买冲动。随着市场经济发育日渐成熟,商品的品牌形象已成为消费者认知的第一要素,也许大家更熟悉的是:购买家用电器,要选品牌;购买花生油,要选品牌;购买运动服装,要选品牌。房地产作为一种特殊的商品,房地产市场作为一个特殊的市场也不例外。要在消费者中树立起自己的品牌,房地产企业只有在房地产产品的质量、服务、功能等诸多方面下工夫,对产品进行全方位的提升,才能在消费者心中树立良好的品牌形象,从而建立起消费者的品牌忠诚度,为后续产品的开发销售奠定良好的基础。这也是事件营销的精髓所在。
要设计一个案例分析计划,则需要决定数据来源、分析着手点、分析工具、样板工具和联系方法等细节。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
转转:二手交易剑指下一个移动入口
看多了此前洗脑式的口号“58同城,一个神奇的网站”,在2016年春节前夕,由CEO姚劲波亲自上阵,为旗下二手交易平台“转转”代言的楼宇广告,倒是让人眼前一亮。
在广告片中,CEO姚劲波身穿58标志性的橙色服装,化身“暖男”,靠手指一转,就轻松把闲置在家的手机电脑、家电家具和童车玩具都“转”成了实实在在的现金。
这轮广告创意,将品牌诉求附着在用户真实的生活场景上,正迎合了春节前辞旧迎新,是国人添置新装备和处理闲置物品的高峰期。当“梦寐以求的iPhone6S刚拿到手,才用了一年的土豪金iPhone 6肿么办”成为这个时空场景下用户关切的问题,“转转”这样一个闲置物品交易平台的落地营销就显得应时应景,将受众的潜在需求成功引爆。
二手交易:一个正在崛起的市场
目前有关闲置物品交易的平台有不少,除了阿里旗下的“闲鱼”,还有垂直二手类交易平台,如针对二手数码产品的爱回收、“电玩巴士”等。58赶集以同城信息服务起家,其平台天然适合做人与人的信息连接,这为其运营二手交易平台提供了便利。数据显示,每天有超过500万用户在58二手平台转让闲置宝贝,有几十万新的闲置商品,这已经形成极具规模的闲置物品交易集市。
据悉,国外主要分类信息网站中,二手交易信息是占比最大的业务,占整体比重的 50%―70%。而在 58 赶集上,二手还排在房产、招聘之后,目前占所有信息的20% 左右。随着人们消费升级,“双11”销售额连年破纪录,国人对于“买买买”的能力和热情越发高涨,闲置物品增多是必然。据“闲鱼”官方数据显示,2014年7月上线,目前该平台上拥有每天超 20 万件闲置物品的成功交易。此前并不成熟的二手买卖需求背后,是一个即将爆发的市场。
“转转”于2015年11月中旬上线。有别于一般二手网站的陌生人交易,“转转”与微信达成战略合作,其登录入口只开放给个人微信,登录后,支付也通过微信支付完成交易闭环。意指通过微信好友关系链,让闲置商品在朋友圈里“转起来”。在“转转”上发布的商品,可以一键分享到朋友圈,吸引熟人来购买。用户也可以轻松发现朋友圈的好友在“转转”上的卖品,而不是在刷朋友圈的时候只想屏蔽对方。一个基于社交关系链的全新二手交易模型已然出击。
线上线下:
集中瞄准潜在用户
投放策略上,在“空中”围绕年轻消费者的核心娱乐选择知名电视栏目,在“地面”围绕年轻消费者的核心生活空间——公寓楼写字楼的分众楼宇广告,形成了立体组合与无缝传播。“转转”这样组合的投放方式可以在关键时间点,集中地对目标群体产生合力,使效果翻倍。
从1月11日开始,在分众楼宇Top20的城市,都能够看到姚劲波为“转转”代言的身影。楼宇大屏及互动小屏轮番轰炸,以高频次、高到达率,在等电梯时对白领受众进行“刷屏”。传统的地推模式人力耗费高、效率低,而锁定目标人群每天必经生活路径的广告媒体,已成为互联网品牌突围的首选。调研数据显示,楼宇受众92%的人群集中在20 — 45岁,一线城市月收入超过3000元的占89%。他们有较高的收入,工作节奏较快,是“买买买”的主流人群,由此也产生了大量闲置物品,是“转转”最重要的潜在客户。
在线上,“转转”还结合分众专享公众号,对这一轮推广充分引流。分众专享是微信排名前三的营销平台,拥有3100万名粉丝,其中大部分是分众楼宇的深度受众,跨屏投放,能够深度沟通“转转”的核心目标人群。
广告效果:品牌势能瞬间引爆
调查显示,互联网品牌将30%的预算用于线下建立知名度,70%投放线上拉动流量,将使线上转化率显著提升。借助线下生活圈媒体分众楼宇风暴式刷屏,线上线下准投放立体轰炸,此轮广告推出短短的两天,iOS排行就升到了生活类APP的第13位,结合春节的节点,“转转”品牌此前积累的势能得以充分释放,可以说一炮而红。准确的用户场景洞察和强大的广告组合攻势功不可没。
在线下楼宇广告同期,分众专享在线上推送了两篇“转转”促销信息,都得到超过10万阅读量,以“发58红包”的形式获取高转化率。另外,分众专享还利用服务号中的“金元赢”入口,吸引粉丝下载“转转”APP,赢取现金红包,收获了大量目标新用户的主动下载。
正式上线两个月后,“转转”日活峰值已达到近100万,日订单量峰值已经破万。每周的新增用户和订单数都持续保持着20%以上的增速,平均客单价在500―600元。在分类信息的大平台上,58赶集在一个个重点类别上从信息切入交易,从58到家服务、瓜子二手车,到通过“转转”发力二手物品,楼宇广告已成为其品牌落地推广的首选场景。
去年微博营销的标兵变成了旧谈,企业的新鲜劲也过去,对微博营销的质疑渐起。为此,下面由百文网小编为大家整理成功的微博营销三个案例相关内容,欢迎参阅。
依托凡客体和挺住体,凡客当之无愧成为微博营销的成功典范。可是你知道吗?从去年3月份凡客微博只有10万粉丝,6月份30多万,直到现在也只有40多万粉丝,远不如京东100多万,按照转发评论数来说,也没有杜蕾斯高。相对凡客千万级别的用户群,从粉丝数量的角度来看,你还认为凡客微博成功吗?
但是换个角度看,凡客的微博营销仍然是成功的。我观察了@vancl粉丝团很长时间,监测它的粉丝增长、微博内容、活动、粉丝互动行为等等,我发现它在品牌塑造和话题营销方面无疑是成功的典范。
凡客品牌定位在平民快时尚,倡导人人都是凡客,那么它的微博做了什么呢?你会发现@vancl粉丝团的微博内容与企业品牌相关度高达80%以上,时时刻刻保持与凡客产品、消费者、代言人、行业新闻相关,但不是刻意揉捏生硬的广告。同时,每天大量提及它的粉丝互动,转发粉丝的微博,并加以自己的评论,语言时而幽默诙谐,时而机智灵敏,给人一种人化的感觉。
不管是明星红人还是无名人士,他们都与之对话,恰恰与凡客平民化的步调一致,其品牌定位在微博上得以充分的展现并延伸。试问又有几个企业微博能如此经常性地与粉丝微博互动,在内容上做到如此的品牌相关度?
在日常微博运营中,凡客还经常会借助一些热点事件来增强与粉丝的沟通。粉丝关注的话题就是他们营销的机会,例如近期林书豪NBAT恤、李宇春生日,都成为它微博的活动话题,在粉丝中取得了相当的反响,而这种话题营销的敏感性是很多企业所不及的。
多看看一些微信营销成功的经典案例,能够了解不同产品营销案例的成功细节,才能在微信营销方面做得更好。下面Sara小编给大家分享了国内十大微信营销经典案例,一起来了解一下吧!
1、微博平台转化通道。最早的微信草根大号,均由微博草根大号们发起,他们在微博上不断推自己的微信,收获了第一批微信粉丝。
优点:已有微博基础粉丝量大,可以快速推广账号
缺点:转化率很低,乐观估计转化成一个微信粉丝价格在50元上下,若不是自有微博,建议不要轻易采用。
2、网站论坛转化通道。这些转化通道主要的采用者为网站媒体,所谓靠山吃山,靠水吃水,靠网站,当然要吃网站了。
优点:已有网站用户群可以转化为微信粉丝
缺点:转化率依然较低,若非自有媒体,建议不要采用
3、二维码线下转化通道(扫描账号二维码)。品牌商最乐于使用的方式。
优点:已有客户转化率很高
缺点:粉丝增长缓慢,消耗老用户资源,新用户增长为零
微信,这个词对于大多数的人来说并不陌生,到目前为止微信已经有6亿多的用户了,越来越多的商家也在利用微信进行推广,进行微信营销。下面Sara小编给大家分享了微信点赞营销成功案例的分析,一起来了解一下吧!
对于微信“点赞”营销,官方是一直抱着封杀的态度,“严禁恶意营销以及诱导分享朋友圈”这几个字,塞到公号运营者的脑子里了,依然屡禁不止!在如此大环境趋势下,微信“点赞”营销有用吗?其实说到这个“点赞”活动,作为消费者,诱惑当前,你敢集赞吗?集赞要是太频繁很容易会被封号,而且集赞带来的用户,你觉得是有针对性的吗?不难看出,他们大多是冲着礼品来的,这些僵尸粉是你的目标人群吗?还是只是为了给你老板看粉丝数?因此,商家要记住了,与其打动1万个与你无关的人,还不如深深地打动一个与你有关的人!
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很多人都会问我,你整天做朋友圈营销培训为什么你自己不卖东西呢?我说,我卖东西啊,我卖的是自己的品牌。经过一年的运营,我的个人品牌已经有了很大的提升,我无私低价的把大家在朋友圈营销的案例和技巧进行分享,搭建了大熊会的平台,并从中间选择了优秀的微商组成了大熊名人堂(月流水百万以上),这些最终都形成了巨大的影响力和向心力。很多小微商就在这个平台上获得了很多的指点和帮助,以及开始的起步的助推,很多的人因此受益,我自己也获得了很大的提升和威望。
类似的事情也不少见,包括很多微信公众平台会员粉丝的内容传播都是通过朋友圈来实现的,还有很多人也在通过朋友圈进行众筹等商业合作。品牌同样是一个商品,而且溢价和增值非常的高。很多的顾问和咨询,让我了解了更多的行业和产品特点,最终在个人水平的提升上也非常明显。目前大熊会已经是国内朋友圈营销第一社群,流水已经和中型电商不相上下,每日成交单数也近万单,相信之后在我的运营下也会创造更多的奇迹。
朋友圈营销其实并没有什么特别复杂的东西,只要你做以好产品,用微信做好客户服务,或快或慢都会取得一定的成绩,这里并没有什么成规可以去遵守。而产品品类也覆盖非常广泛,只要你能做好产品,找到你客户所在的地方,然后通过传播的手段去影响他,用微信来成交和管理,最终还是会有很大帮助的。没有必要对这个有什么成见,更多的去研究这些社会化营销手段,其实才是明智的。这里面有一些技巧,但也没有玄到那种地步,没必要参加太多的培训什么的,几块钱买个录音听听,自己摸索一下也没有什么问题。
在过去的一年里,是朋友圈的红利期,而到了今年年底,会进入洗牌期和规范期,在这个时候,团队和平台的作用就会非常大,而单兵作战成功可能的几率就会小很多了。
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