保险公司如何运营个人见解实用两篇
保险公司的运营是大家都很感兴趣的，现如今的保险公司一般是怎么运营的呢？小编为你带来了“保险公司运营”的相关知识，欢迎阅读！
保险公司业务经营：保险销售
保险销售的主要环节
专业化保险销售流程通常包括四个环节，即：准保户开拓，调查并确认准保户的保险需求、设计并介绍保险方案、疑问解答并促成签约。
(一)准保户开拓
准保户开拓就是识别、接触并选择准保户的过程。准保户开拓是保险销售环节中最重要的一个步骤，可以说，保险销售人员最主要的工作是在做准保户的开拓。
1.准保户的鉴定。对保险销售人员来说，合格的准保户有四个基本标准：有保险需求、有交费能力、符合核保标准、容易接近。
2.准保户开拓的步骤。第一，获取尽可能多的人的姓名;第二，根据这些姓名了解情况，即确认他们是否有可能成为保险的购买者;第三，建立准保户信息库，将准保户的资料储存起来;第四，经人引见，拜访准保户;第五，淘汰不合格的准保户。
3.准保户开拓的途径。保险销售人员常通过有陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、直接邮件和电话联络等途径，了解准保户感兴趣的产品，发现他们的真正需求，从而决定是否需要面谈或约定面谈的具体时间。
(二)调查并确认准保户的保险需求
为了确认准保户的保险需求，必须对其进行实况调查。即通对准保户的风险状况、经济状况的分析，来确定准保户的保险需求，从而设计出适合准保户的保险购买方案。保户调查与分析的内容主要有：
1.分析准保户所面临的风险。不同的风险需要不同的保险规划。每个人的工作状况、健康状况不同，每个企业的生产情况不同，决定了他们面临的风险也各不相同。保险销售人员要通过调查获取相关信息，分析准保户所面临的风险。
2.分析准保户的经济状况。一个家庭或一个企业究竟能安排多少资金购买保险，取决于其资金的充裕程度。根据准保户的财务问题及其财务目标建立的可行性分析，可以帮助准保户了解其财务需求和优先考虑的重点。
3.确认准保户的保险需求。在对准保户面临的风险和经济状况进行分析后，需要进一步确认其保险需求。就准保户面临的风险而言，可以将其分为必保风险和非必保风险。对于必保风险，最好采取购买保险的解决方式，如购买汽车第三者责任保险是强制性的，汽车第三者责任风险就是必保风险。那些会给家庭或企业带来一定损失和负担、但尚可承受的财产风险，属于非必保风险，如果家庭或企业具有购买保险的支付能力的话，就可以投保;否则可以不投保，而是选择自保或其他风险管理方法。
(三)设计并介绍保险方案
1.保险方案的设计。保险销售人员根据调查得到的信息，可以设计几种保险方案，并说明每一种可供选择方案的成本和可以得到的保障，以适应准保户的保险需求。一般来说，设计保险方案时应遵循的首要原则是“高额损失优先原则”，即某一风险事故发生的频率虽然不高，但损失后果严重，则应优先投保。一个完整的保险方案至少应该包括：保险标的情况、投保风险责任的范围、保险金额的大小、保险费率的高低、保险期限的长短等等。
2.保险方案说明。就拟定的保险方案向准保户进行简明、易懂、准确的解释。一般而言，方案说明主要是介绍推荐的产品，对重要信息进行精确的解释，尤其是涉及到有关保险责任、责任免除、未来收益等重要事项，必须确认准保户完全了解方案中的相关内容，以免产生纠纷。
(四)疑问解答并促成签约
1.解答准保户的疑问。准保户对保险方案完全满意的情况是极为少见，若准保户提出反对意见，保险销售人员要分析准保户反对的原因，并有针对性地解答准保户的疑问。
2.促成签约。促成签约是指保险销售人员在准保户对于投保建议书基本认同的条件下，促成准保户签约的过程。
3.指导准保户填写投保单。投保人购买保险，首先要提出投保申请，即填写投保单。虽然投保单在保险公司同意承保并签章之前并不具有法律效力，投保人不能基于自己填写的内容提出任何主张，但投保单是投保人向保险人要约的证明，也是保险人承诺的对象，亦是确定保险合同内容的依据，因而投保单是构成完整保险合同的重要组成部分，一旦投保单存在问题就可能导致合同无效，或者是部分内容无效。为了体现客户的真实投保意愿，维护客户的利益，避免理赔纠纷，如实、准确、完整地填写投保单是非常重要的，保险销售人员有责任和义务指导和帮助客户填写好投保单。
投保人在填写投保单时，应当遵守《中华人民共和国保险法》所规定的基本原则，如实填写各项内容，确保所填写的资料完整、内容真实。需要特别约定时，要特别说明或注明。填写完毕并仔细核对后，投保人应当在投保单上亲自签名或盖章。切忌投保人代被保险人签字，保险代理从业人员代投保人签字，否则，将使保险合同无效。
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保险公司是如何经营的
一、几个基本原理
保险的基本职能是转移风险、补偿损失。即投保人通过交纳少量保险费，将风险转由保险人承担，一旦发生风险，则进行损失分摊，由众多的企业和个人共同分摊少数遭受灾害事故的企业和个人的损失。由此可见，风险管理是保险企业的经营核心。在保险领域，风险特指和损失有关的不确定性，包括发生与否的不确定，发生时间的不确定和导致结果的不确定。所以，有风险存在的地方，保险就有用武之地。
而寿险经营的是有关「人」的风险，和人有关的状态大致包括生、老、病、死、残，为人在各种状态下的风险提供保障的公司就是寿险公司。要理解寿险公司的经营，还需要理解两个基本保险原理：大数法则和分组原理。
生活中，有些随机现象无规律可循，但这些随机现象在大量重复出现的条件下，往往呈现几乎必然的统计特性，这个规律就是大数法则，也是保险经营的最本质原理。保险公司是通过分组来处理不确定性，再通过大数法则，能够将较大的或然损失转化为较小的固定支出。
例如，对于某个 40 岁中年男人，很难预测他发生重大疾病的几率是多少，但是通过分组原则，可以统计出全国 40 岁中年男人过去重大疾病发病率是多少，算出重疾理赔金额大概多少，那么，保险公司可以为该年龄段特定人群收取相应保费，只要扣除了管理费用不至于亏本，便可以考虑开设这一险种，当然，要保证该险种有足够的投保人数，否则大数法则就无法发挥作用。
如同有人认为保险公司做的是包赚不赔的生意一样，换个角度看，因为投保人比承保人掌握更多的信息，这种信息不对称使得身体状况好的人不愿意投健康险，开车谨慎的不愿意投车险，作为承保人的保险公司反倒会承担更大的经营风险。例如，保险公司用于厘定费率的生命表用的是全民数据，而实际倾向于投保终身养老险的人群可能是家中普遍有长寿基因的，此时，分组对于保险公司显得极其重要，他们通过不同的精算假设对不同的人群确定不同的费率，以保证个体的风险不至于影响整体承保风险，以确保公司长期盈利。
二、寿险公司经营的拆解
1、盈亏与「三差」
公司经营效益的直接表现就是盈亏。在探公司经营效益的直接表现就是盈亏。在探讨寿险公司的盈利之前，需要交代「三差」的概念，即死差、费差、利差。「三差」后面可以接「益」字，也可以接「损」字，下面分别解释。
从死差看，寿险行业有一个生命表(现为 2003 年版)，前面谈到的大数法则概念，就体现在这张生命表中。各年龄段人的死亡概率都在这里，也可以说它是寿险公司责任估值的标准表或定价参考表。以承保死亡责任的定期寿险(死了就赔)为例，当寿险公司按照生命表概率承保，若全体投保人活得比生命表长久，保险公司赔付率就低，就会出现「死差益」，反之就成了「死差损」。
费差比较容易理解，承保一份保单总会涉及制单、配送、管理、服务等各种费用，形成一定的成本。如果寿险公司将每份保单的费差定高了，而实际成本没有那么高，则形成费差收益。但同时，会因其产品因定价过高导致市场竞争力较弱，反之亦可理解。所以，在充分竞争的寿险市场中，各家公司费差这方面提升空间往往有限。
利差是「三差」中的重点所在，通常是决定寿险公司经营盈亏的关键。寿险预定利率是寿险产品在计算保险费及责任准备金时所采用的利率，其实质是寿险经营者因占用了客户的资金，而承诺以年复利的方式赋予客户的回报。而利差可以简单视为寿险公司投资收益减去给予客户回报之后的剩余，为正则为利差益，反之则为利差损。利差一方面受寿险公司的投资管理水平影响，另一方面与寿险预定利率有关。
从上面的简化原理来看，若保险资金运用的收益率低于保单的预定利率水平，则保费收入越多，保险公司亏损就越大。关于利差，需要补充一个行业滑铁卢事件，来加深大家的认识。国内寿险业，在 1999 年 6 月 10 日及以前签发的传统险保单法定最高评估利率为 7.5% ，从 2014 年中国人寿公司的年报中得知，其去年总投资收益率仅为 4.86% 。而现在传统险法定准备金评估利率上限为 3.5% ，因此，这批 1999 年之前的保单，让中国寿险业背上了沉重的利差损包袱，亏损额高达数百亿元，且至今仍在填坑儿。
2、基于假设的负债经营
寿险公司的经营是个典型的长期负债经营过程，当下收入的保费，将在未来数年甚至几十年后才进行支出。而其每年的收入和成本，是无法精确确定的。收入方面，包含投保人的保费以及投资资金的收益，前者可定，后者需根据投资部分保费不同长短期限的投资计划进行评估。成本方面，前面也提到了寿险公司需要对「三差」进行精算预估，来确定保险价格，而其实际成本，或许在未来数十年后才能真正确定，可能更高也能更低。所以，上市寿险公司年报中的利润是基于精算假设评估得出来的。这样一来，仅从年报利润率等情况来看，可能无法完全识别一家寿险公司经营的好坏，因为激进风格的公司与稳健风格的公司基于的精算规则或有不同。精算假设将预期投资收率分别定为 6% 和 4% 的公司，若年报利润率一样，无疑，后者比前者经营状况更好。
寿险公司收入的保费是不可能全部进行投资的。大致来说，寿险公司每年需要将保费按比例提取一部分，作为保险准备金，以承担未到期责任和处理未决赔款。之后，再支出佣金和人工、运营费用，剩余保费才可用于投资。年年有投资收益入账，同时也有退保和赔付，赔付的比率数据，显示了和原先保单精算程度的差异，但由于大数定律，相对稳定。当然，投保人的提前退保也是能够产生利润的，因为保单早期提取的费用比例较高，因此退保的金额一般会低于保单的准备金价值，即提前退保会导致投保人的亏损。但对保险公司而言，长期业务影响偏负面，所以，没有保险公司把退保率提升当成喜事。
从上面介绍来看，因寿险公司产品定价设计过程中的死差益、费差益等承保利润均依赖精算假设，甚至退保率也需预测，所以每份寿险保单的利润情况亦基于精算规则，只有在保单到期之后，盈利才能完全从准备金中释放出来。若寿险公司对于保单成本的精算假设较为保守，则保单到期后，其盈利释放就会超过预期。但过于保守的代价是，是产品定价缺乏市场竞争力，进而导致新单开拓能力不足。
另外，大家还有必要了解的一个概念就是寿险公司的偿付能力，就是寿险公司对所承担保险责任的经济补偿能力，即偿付到期债务的能力。监管机构为防范风险，要求寿险公司的实际资产减去实际负债不得低于金融监督管理部门规定的限额。因此，当寿险公司业务增速较快时，负债激增，经常会面临偿付能力不足的问题。此时，若要继续拓展业务，通常需要融资以增加资本，或重新调整准备金比例，同时减少分红支出;要么就增加再保险业务的比例，将该部分保单转嫁出去，从而不需要积累如此多的准备金;再或者，将老险种换个名称(这就是为何市场上一些公司会推出各种「拉皮」产品)，将盈利释放出来。
3、讲究平衡的业务发展之道
这种平衡涉及寿险公司业务结构和业务节奏的掌控问题。优先发展内含价值(产品所产生的未来法定税后利润流在评估时点的现值)高的长期期交产品，毫无疑问可以促进公司的业务结构优化。但此类产品销售难度大，对迅速上规模争市场不利。所以，一些新的寿险公司上规模时，往往推短期甚至趸交的理财产品，件均保费高，能迅速提升市场份额。这也是寿险开门红时期，各家寿险公司的常见业务模式。当其形成惯性的时候，若某年开门红不推短期或趸交理财产品，历年同期到期产品的满期给付压力，要求公司提取更多的准备金应对，往往会造成寿险公司资金的流动性风险。这就是为什么很多大型寿险公司一直在喊业务转型，但却一直很难迅速转型的原因，拉长年份转大弯可以，短期转急弯可能会死掉，体量越大，转型越慢。
寿险公司的经营是个长期而复杂的过程，也充满陷阱和挑战。一个公司三五年内在年报上的成功，甚至会为更远的未来埋下巨大的经营隐患。要更深入地解释些问题，需要更多精算、财务、监管方面的专业知识。这个话题就到这里吧，希望对朋友们理解寿险公司的经营模式有所帮助。