电话销售技巧营销方案【三篇】
在确定营销计划之前,应先进行案例分析,以免做出不切实际的预测。那么下面是百文网小编整理的电话销售技巧营销方案相关内容,欢迎参阅。
电话销售技巧营销方案篇1
通过运用《三大思维模式》、《冠军级市调》、《三大攻心术》、《四大聊天术》等,我提炼的话术开始融会贯通了,形成了一套固有的模式,这个模式我称之为“电销三步曲”,今天拿出来跟大家分享,希望对大家有启发。
1、电销第一步:真诚与客户交流。
拿起电话,我一般这样问:“张姐,您好!请问在忙吗?”她表态我再发问,这个时候是不是就开始有互动了?
她如果回答有时间,我就简短真诚的介绍下自己:“我是XX美业的,我姓王,姐姐叫我小王就行,我们公司在市区已经有近10年的沉淀和积累,今天打电话给姐姐,我不是想推荐产品,而是想请您配合下我的工作,在您这边做个市场调查,您看耽误您2分钟可以吗?”通常情况下,到了这里,她要么听我说,要么说没有时间,没关系我还有第二招。
2、电销第二步:隔几天再电访客户。
我一般回这样问:“张姐,在忙吗?最近生意怎么样?有什么需要我帮助的吗?”(这时客户会想谁跟我这么熟啊?)
她问:“你谁呀?!”
这时,我就直接切入正题,说:“我就是XX美业的小王啊,之前跟您联系过,不知道您是否还有印象?”
一个美容院老板一天要接多少个推销电话啊,她哪里记得我是谁啊,但是我跟她装得这么熟,毕竟美容院也是服务业,她也不想轻易得罪人,分析出这些后,我就大胆跟老板套近乎。
她一般回答:“没什么印象。”
有的还会说:“不好意思,不太记得了。”好,我就是要你不记得我,要是你记得我,那今天这电话还怎么继续交谈下去啊!
这时我马上回答:“看来姐姐最近生意确实好,确实很忙,我就是上次给姐姐谈XX产品或XX模式的小王啊,当时您很感兴趣的,想起了吧?”
这样和老板套近乎拉近关系,到这里接下去怎么说是不是很容易了啊?我已经给她扣了个帽子——她对我的产品或模式感兴趣。如果我给她这么说她会拒绝我吗?不排除她还是没兴趣,但我还有第三招。
最后,提炼下我所使用的716销售招数:市调——通过市调高手,从而提炼话术;以及市调客户信息,从而找到突破口。
3、电销第三步:约定时间当面拜访客户。
716销售招数:市调、三大攻心术
前面两次电话,我都没切入主题,这时我就不能再在公司打电话了,我直接去客户店里市调她美容院的情况,比如规模、周边环境、消费群定位、所用竞品、主推项目、美容师工作状态等。
收集完这些后用《三大思维模式》分析,提炼出有价值的信息和客户可能没有考虑的方面,做足功课后,我再给客户打电话:“张姐,在忙吗?我是XX美业的小王,您可能还有印象,是这样的,今天我下到你们这边市场,打电话给您,我也就不饶弯子了,目前我手上有款非常不错的产品(或非常接地气的模式),想给您做个当面交流,请为我安排10分钟时间可以吗?”
一般情况下,她还是会说忙或者不需要。
这时我会接着说:“张姐,如果今天您还是在用这种方式拒绝我,其实我觉得没必要,行业始终要发展,竞争也会日趋激烈,不瞒您说,您会所的情况其实我也做过了解。
比如说,您目前会所的消费群体……在上的产品和项目……以及您美容师的工作状态……(这里的……是我挑出一两点他们美容院存在的问题)。
我们公司不仅卖产品,还提供多方面服务,作为公司销售,我坚信我们能给您带来帮助,所以我才反复联系您,希望您了解机会的同时也支持支持我的工作。”
这一套话术讲完后,客户多数情况不会拒绝,这跟我在背后做的功课有关系,每个人的情况不一样,即研究客户、研究竞品,包装提炼自己,还有就是先为客户免费做点有价值的事情。
接下来说说我的第一单,就像上面那样如法炮制而来的,也是因为前期客户觉得我这人特真诚,这些是她后来告诉我的,电话约好之后,由于我是行业小白,在电话里面讲我是强项,真正要去见面还有些好多细节需要把控。
如何把控好见面这些细节?隐藏劣势激发优势。我的优势是什么?真诚。劣势怎么隐藏?借力。于是我就请到我们老板跟我一起下去。
同时,我查阅跟进这个客户的所有记录,也就是“麦凯66”。到了目的地后理一理谈话方向,接着进去递上了资料,说明来意,前期有过几次电话沟通,也不会觉得太陌生。
这时我逐步问问题,仔细观察客户所有细节,当客户问到专业性问题,或我不能马上回答的问题时,我就当场表明态度。
我说:“张姐,您这个问题可把小弟我问住了,由于我只是跑市场这块儿的,像您这方面的问题呀我还真不能马上回答您,不过没关系,今天下来也是邀请到我们老板陪我一同下来的,他这会也在这边谈别的合作,这样,您稍等我几分钟,我现在打电话给您咨询下或者看他有没有时间,如果有空我请他现在过来您这里,亲自当面为您解答。”
说完,我将资料和随手带的皮包整齐的放在客户旁边,边拨电话边快速向外走,这里有一个细节:为什么我要将资料和皮包留下呢?
相信很多做销售的朋友都能明白,其实我老板就在外面不远处,我上车把遇到的问题和实际情况告诉了老板,并当场讨论客户接下去可能谈话的方向和问题,接下去的解答就交给老板了,处理完问题后接着就开始商议签合同的事宜。
当然是前期做了充分的准备,比如大量收集有效信息,成功包装自己,巧用“登门槛效应”,成功借力老板,同时最大可能让老板做到知己知彼。
在圈内流传一句话:什么样的客户抗拒经得住一个团队一次又一次数量级的琢磨呢?后来我老板告诉我,这家店在当地如果称第二,就没有人敢称第一,很多化妆品公司都去过无数遍了,但就是签不了单。当时听得我心脏扑通扑通跳个不停。
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电话销售技巧营销方案篇2
2005年,我考上大专,我家在偏远的农村,我选了一个比较时髦的专业,计算机网络技术。
2008年,在学校糊里糊涂的待了三年,我大专毕业了,怀揣着梦想和父母的叮嘱到珠海工作。
第一份工作面试的是一家工厂的网络管理员,工厂以没工作经验为理由,把我安排到车间做了一名丝印工。
一个月后,我发现车间还有两名工友也是被这样骗过来的,当时年轻气盛的我找到赖经理理论,不但没得到任何答复还被骂,我愤怒地推倒他,他磕到了额头,我连忙翻工厂院墙逃跑,差点被工厂保安围殴。可怜的是,我一个月的血汗钱也就此泡汤了。
2008年年关,我盘缠消耗殆尽,还要躲避赖经理的报复,08年除夕,我躲在网吧角落空位上吃完了泡面,用最后的五毛钱到公话亭给家里打了一个电话:“爸,过年你们多吃点好吃的,别担心我,我很好,朋友都等着我,有事我会第一时间打电话回家的。”不等父母回复我,我就匆忙挂掉了电话。
挂了电话,我看看四周,冷清的街道,昏暗的灯光,喉咙瞬间硬如铅块,视线开始模糊,脑海里父母黑廋的身躯、期盼的眼神是那么清晰,我抬头拼命地望着远方的家乡,如一个傻子一样地矗立在那里,望着、望着……
2009年正月,网吧的工作人员都休假了,工业区的网吧生意依然很火爆,我走进一家网吧,看到一个像老板的人在清理台面,我过去主动讲明了我的现况,或许是老板被我的遭遇打动,最终他收留了我,还给我600元/月的工资。
由于科班出生,再加上我抱着感恩的心拼命工作,一年内我掌握了网吧所有的技术,中途老板更换电脑配置,我前后忙碌,为老板省下了一笔不小的开支。
网吧里是什么人什么环境,相信大家都懂,我不甘心一辈子就待在这样的环境,我尝试着去改变,要改变就必须提高技能,我报名参加了网络工程师的培训,这种培训机构都是交钱拿证书。以至于,我在工作中要用到的知识,几乎全靠自学。
2010年初,老板推荐我到他朋友的网络公司工作,由于为人真诚,肯吃苦,在工作中慢慢的积累和沉淀了一些客户资源,后来我和朋友接了电信和联通的外包网络工程,日子略有好转。
由于不懂销售、谈判,只知道苦干蛮干,我们遇到了很多困难和挫折,还记得当时跟朋友接了一家证券集团的工程业务,1000多个信息点,要求10天完工,我们不分日夜地拼命干活,布线、打孔、机房设备上架,不到7天就全部调试完毕了。
歇下来才发现,双眼通红,手指都肿了,吃饭连筷子都拿不稳,一千多个水晶头啊,都不敢相信这是不到一周打完的。
当时心想,年轻吃点苦不算什么,有收获就成,但问题来了,活干得漂亮,但对方网络部领导故意挑刺,我们的辛苦费硬是活生生被砍掉三成,当时谈判无果,投诉无门,只能咬牙切齿选择隐忍。
电话销售技巧营销方案篇3
2014年3月,家里双亲年迈,言语中那份盼儿归来的期望日益见长,我选择离职回家打拼,当时面临的问题是:回去后我能做什么?怎么做?
经过几天的苦思冥想,我想到了做销售,计算机技术吃的是青春饭,销售则是越有经验越吃香,想到这点,我豁然开朗。
但是,我又面临新的问题,像我这样做技术的,能转岗销售吗?小白该选什么样的行业?入行后该怎么快速起步?……
一连串的问题,想得我头都疼了,我真的不知道自己未来的路在哪里?该怎么走?好迷茫……
我开始在网上搜关于销售的帖子和案例,一个偶然的机会,我搜到了一个叫《三年850万,你也可以复制》的帖子,看着名字挺NB的,也不知道是不是标题党?
管他的,先看看再说,看着看着我就入境了,后面连饭都忘记吃了,我看着书中那通俗易懂的实战案例,真后悔咋就没早点看到,害得我多次在销售谈判中屡屡败北,要是能用上书中的知识,也不会损失的那么惨。
当时我就想,要是能跟书中的作者雨总学**那该有多好啊!结果喜从天降,我进到了读者群,进群后天天有案例答疑和学员成长历程分享,当时我还是略有担心。
毕竟我没见过雨总,只是看过书和听过YY公开课,对照天涯的回复和雨总的答疑,我确定肯定是雨总本人了,最关键的是,有“40天不满意无条件退款的零风险承诺,并且是淘宝支付宝支付。”而且学**一年,第二年免费学,综合这些信息,我加入了“716圈子”。
在圈内学**训练两个月后,我出去找了一份快消品的销售工作,不到三个月,我的业绩差点追平公司半年的销售额,同时也荣升为销售总监。
在学**和训练的过程中,为了更快、更高效学以致用课程里的内容,每天都要坚持写总结,为什么要写总结?很多在外面的人不懂其中的奥妙。
读书的时候,平时努力学**,期末会用考试来验证学**成果,除了期末考试,期中考试,单元测验等,高三的时候更是周周考试,写总结好比考试,谁会天天考试?我们是天天写总结,也就是天天考试,每天都总结改进,写总结就可以做到“日事日毕,日清日高”,这样的学**训练想不进步都难啊!
如果每天学**完不成考试,那是放羊式学**,没压力能真正把本事学到身上?学**训练后都要接受市场严酷的考核,过去学**平时没考试,等到了市场就洗洗睡了,现在每天都考试,真正接受考核的时候自然就可以轻松过关了。
三、灵活运用“三大”破僵局。
有一天,我遇到一个刁蛮客户,连续几天碰壁,能想到的招数都用上了,油盐不进不见效果,回到家还一直琢磨到晚上12点多,我看到群里有同学在提交总结,当时我就建立一个临时会话组请了6位同学一起讨论。
平时大家要学**还要工作,聊天交流并不多,但是团队一直秉承“我为人人,人人为我”的理念,讨论组建立后,我以为他们休息了,哪知个个都在。
大家都很默契,你一句我一句的相互讨论方案,很快就有了结果,后来这个客户就被我们讨论的方案拿下了,这就是团队的力量,只要遇到问题,同学之间就会相互帮忙出谋划策。
学**、训练两个多月后,我手痒痒了,出去找了一份化妆品销售的工作,在公司上班第一天,老板给我画了一个大饼。
这家公司刚成立半年,主营业务是将省级代理商的产品销售给美容院和日化店,说白了就是一个市级代理商,公司一共8个跑市场的,前半年几乎没出过什么业绩,全靠老板个人关系开发了六家美容院。
看我是新来的业务员,“热心”的同事就将电话和美容院资料放到了我面前,这些资料都是通过其他渠道购买的,这里做业务都是通过打电话约见意向客户,美容院老板一听是化妆品公司推销的,啪的一下就把电话挂了,再打过去就是打爆电话也不会有人再接了,难怪这帮哥们前6个月都没干出业绩,这都什么时代了?这种玩法能出业绩吗?
按理说,我这个行业新手应该跟这帮老同事学**,但是我扫一眼都能看明白这种玩法行不通,跟买彩票碰运气相差无几,看来公司同事不能给我什么帮助了,如果没经过训练,我肯定也就跟他们一样蛮干了。