渠道价的影响因素是什么【精选4篇】
销售管理人员在新产品上市或是开发新市场时,经常会面临着给产品制定价格的问题,由于出厂价一般是确定的,那么各级价格的制定就主要是指在渠道中的价格和利润分配。那么渠道价的影响因素是什么?
渠道价的影响因素:消费者因素
需求/购买力
市场需求大的,或者预计销量可以很快增长的产品,可以在经销环节的利润制定时,设置短期的特别铺市返利,待销量稳定后再逐步取消,这样即可以保证在上市初期的客户积极性,有可以避免公司无谓的支出。
购买力高的地区或产品零售价格可适当上浮。
品牌知名度
知名品牌或知名公司的产品在零售价格上一般会有溢价,而在经销商利润上则又会少于其他品牌,普通品牌的产品则相反。经销商的销量、营业额来源于知名产品,而利润则来源于普通产品,消费者购买知名产品可以得到心理满足,但额外支付了费用,公司创立品牌花费的巨额资金,逐渐通过溢价得到收回。综上所述,在具体设计价格、利润政策时,需要考虑的因素具有上述不同的类型,实际操作时,既要考虑全面,又不能被这些条件所限制,一个满足所有参数的价格政策是不存在的,我们只能根据自己的目的和要求,制定对于达成我们目标最有效的价格政策。
渠道价的影响因素:社会/自然环境
政府政策因素
在制定价格之前,一定要事先了解政府的相关政策的动态。比如最近国家宣布对达到欧洲3号排放标准的汽车减征消费税,同时停止对欧洲2号的减征优惠,因我国的税收是价内税,政策最终体现在零售价格上,如果汽车产品定价时未能及时掌握政策变化,那么不是价格变化频繁,就是需要靠降低出厂价或者渠道环节的利润来调整,给企业和客户带来不必要的损失;
另外,由于我国法制建设尚不健全,在一些区域地方保护还有存在,特别是针对烟、酒等高利税产品更为普遍。销售人员在制定批发、零售价格时一定要充分了解当地的特殊政策,即要知道对外来品的额外费用,也要知道对地产品的特别优待,因为优待最终也会转换成价格优势的。
相临区域
相临区域的政策以及市场环境(包括竟品和本公司的产品)对本地市场常常会带来波动和影响,也是事先需要考虑的问题。河南省是很多产品的价格盆地,临近河南区域的价格控制一直很多消费品公司所关注的问题。
渠道价的影响因素:竞争环境
竟品价格
竞争品的价格无疑是我们制定价格的最重要的参考依据,这里不仅是零售价格还要包括一批、二批等渠道价格。一般来说,如果我们希望在某一环节获得更多的支持,那么相应的利润空间就适当的向这一环节倾斜。比如,新产品刚上市时,需要更多的客户分销时,就可以适当增加一批的利润,以吸引客户经营兴趣,而当产品进入稳定销售时期,则可以减少批发利润,增加零售终端的利润,以得到更多的陈列空间和机会,将销售的重心向消费者转移。
市场投入
市场投入大的产品,必然要有高的回报率。现在很多厂家采用高开高走的策略,既高零售价格,高市场投入,高经销商利润,但是,零售价格的虚高不仅损害了消费者的利益,而且也受整个市场竞争的制约,不一定可以维持很长时间,最终往往可能损害到生产厂商的自身利益。
如果公司的市场投入相对较大,可以适当的减少经销环节的利润空间(当然也可以不减),因为公司的高额投入,往往意味着客户的销售会相对轻松些。从长期看,市场投入形成的品牌资产是公司不宜用短期的销售收入来弥补的,所以也不宜以虚高零售价格的形式来操作。
渠道价的影响因素:分 销
分销模式
采用的分销模式不同,公司的销售运营成本也不一样,那么相对的渠道内的经销商的利润水平也有差异。一般说:采用高成本的密集分销方式的产品,经销商的利润会低于传统销售模式的经销商。
结款方式
如果上级客户需要给它下级的客户(包括批发、零售)提供信用支持,则定价时该层级的利润率要高与其他层级。这是因为信用额度存在着一定的风险,以及资金是有时间价值的。
l渠道的平均利润水平/加价率
不同地区的客户对产品的利润率期待值是不同的,在一地适用的价格梯度在另一地区可能遭到客户的强烈反对,对于新产品或新的销售区域,保持客户合理的利润水平,以获得客户的支持是非常重要的。
加价率主要是指的针对高档现场消费的客户