制定销售计划汇编2篇
销售管理的核心内容,就是企业对销售活动进行全面的有效的规划和控制。下面百文网小编给大家分享制定销售计划,欢迎参阅。
制定销售计划篇1
一、分析现状
对当前市场状况、竞争对手及产品、销售渠道和促销工作等,必须进行详细的分析,然后,市场销售调研部门开始进行销售预测。这种预测要求调研部门必须和其它部门相配合。
二、确定目标
销售部门应当把前一计划期的执行情况、对现状的分析、预测结果三者结合起来,提出下一计划期切实可行的销售目标。
三、制定销售策略
确立目标以后,企业各部门要制订出几个可供选择的销售策略方案,以便从中进行评价选择。
四、评价和选定销售策略
评价各部门提出的销售策略方案,权衡利弊,从中选择最佳方案。
五、综合编制销售计划
由负责销售的副总经理负责、把各部门制订的计划汇集在一起,经过统一协调,编制每一产品包括销售量、订价、广告、渠道等策略的计划。扼要地综合每一产品的销售计划,形成公司的全面销售计划。
六、对计划加以具体说明
说明是使执行人员心领神会,贯彻执行起来有力有效。说明应注意以下几点:
①实现目标的行动,应分为几个步骤;
②注明每个步骤之间的关系次序;
③每个步骤由谁负责;
④确定每一步骤需要多少资源;
⑤每一步骤需要多少时间;
⑥指定每部分的完成期限。
综上所述,销售计划的内容,具有下列四项(见图2-1)。
(1)决定销货收入的目标额
(2)分配销售
(3)销售费用预算
(4)编写实施计划
制订销售计划时,首先分析市场或预测市场需求,以掌握整个业界的动态;然后再根据整个业界的预测值,作出自己的销售预测。
其次,根据销售预测、经营者、各部门主管,以及第一线负责人
所提供的销售额进行判断,然后再决定下年度的销货收入目标额。同时,为了保证能实际付诸行动,也必须分配销售额。销售分配的中心在于“产品别”的分配,以此为轴心而逐步决定“地域别”与“部门别”的分配额;最后,再进一步分配每一位销售员的销售额。以便迅速顺利地达成销货收入目标。
在如此细分销货收入目标额后,再按月份分配,拟定每月份的目标额。然后,再依此销售目标细拟实施计划,并成立相应的销售组织和作出合适的人事安排。最后,再参考“销货收入目标额、销售分配、销售费用估计额”,编订销售预算。
销售计划依期间的不同。可概括分为“长期计划”和“短期计划”,另外也有人增列一个“中期计划”。一般说,三年~五年期的计划为“长期计划”;一年以下者为“短期计划”;至于一年~三年期间的计划,则为“中期计划”。
另外,计划也可分为“个别计划”与“期间计划”二类。个别计划亦可称为“事业计划”,由于此种计划与产品生命周期的关系相当密切。所以,该计划具有永久性与短暂性二种特性。
为易于达成目标,又可将“个别计划”分成数个期间,而每一期间的计划,就是“期间计划”。由于期间计划与营业年度存有密切联系,故一般多是一年为期。
可见,期间计划具有短期计划的性质,期间计划被视为以短期计划为主体的业务执行计划,而个别计划则是含有长期计划为主体的构造计划。‘“销售计划的内容,主要以销货收入计划为中心,因为企业的一切努力,均将归于销货收入。
销货收入需要符合企业的“外在”与“内在”条件。此处的“外在条件”指企业“如何估计市场的需求”、“在众多竞争条件中,如何表现企业的存在”等等。而“内在条件”则指“一方面满足与企业有利害关系者的需求,另一方面确保和企业存亡攸关的纯益收入。”
一旦企业的销售计划具备上述各内外在条件后,即可着手展开各种销售活动,终至完成预定目标„„。所以,销售计划可说是销售活动的指针。
因此,销售计划直以“定量”方式表现,而尽量避免“定性”式的表现,唯有如此,销销售计划方能成为一种具体而可行的计划,亦即为销售活动制定明确的目标,为销售活动指明方向。
决定销售计划的方式
决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式,即是自经营最高阶层起,往下一层层分配销售计划值的方式。由于这种方式属于传统观念下“理应如此”的方式,所以是一种演绎式的决定法。上行方式是先由第一线的推销员估计销售计划值,然后再一层层往上呈报;此种方法属于归纳式的方法。
由于二者各具优点,所以不易判断何着为佳。分配方式下的缺点,是位处第一线的人员欠缺对计划的参与感,不易将上级所决定的计划视为自己的计划。反观上行方式,其缺点在干部属所预估之数,不一定合乎整个企业目标,故往往无法被采纳。
制定销售计划篇2
销售计划的重要性
具体说来,就是从满足市场需求出发,建立一整套系统的管理程序和方法,把市场需求变成企业的任务和目标,确定销售战略,然后编制计划,来达到企业的既定目标。由此可见,销售计划是企业战略管理的最终体现。
在企业整体经营计划中,有销售计划、生产计划、资金计划等三大支柱,其重心可随时代潮流的不同而更迭。今天就是以销售计划为核心,生产计划是以库存计划为媒介并配合销售目标来编订的,资金计划是随生产计划而改变。例如,当生产能力不能满足销售目标额之时,企业就需增加设备投资。另外,如果生产能力过剩,就需另订弥补对策。上述需以原有设备存在为前提,生产能力宜和销售能力相配合,故需先有一个长期经营计划。
由此可见,销售计划具有企业整体经营计划未驱者的特点,因为销售计划内容决定企业的性质与方向,所以务需慎重从各个角度来探讨。
2 销售计划体系
销售计划是“直接实现销货收入的“连串过程与计划”,所以,销售计划的中心,就是销货收入计划。更具体地说,就是“根据销售预测,设定销货目标额,进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业,随后编定销售预算,来支持未来一定期间内的销售定额的达成”。
产品计划需在“质”的方面,符合市场需求;而销售计划,则需在“量”的方面,符合市场需求。