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随着互联网技术的不断革新进步,电子商务发展的步伐日益加快,网络技术与传播策略的融合催生了电商购物节。下面是百文网小编整理的一些关于双十一活动电商营销工作总结,供您参考。
为迎接双十一,我店举行了小型的促销活动,在公司领导的正确部署和支持下,本次活动取得了较好的成绩,并一定程度上扩大了2688 商城在沁源的人气,但还有一定的不足。现将本次促销活动总结如下:
活动前期宣传准备工作不足,参与当天活动产品数量及品种少,进货数量少、资金有限。没有达到预期效果,对畅销产品的进货估量不足,有的产品已售完,再加上选址没有选好,我个人认为有这样好的政策,初次活动应该选择人多繁华地段,搞稍大的活动,产品明显分类、划分。在视觉和心态上给予消费者很大的冲击力,一炮打响。给我们以后的活动留下很好的借鉴。
季节性产品比较热销,有一些商品没有及时到位,导致损失了一部分销售,这是值的我们去深思和检讨的,本店在人力方面不足,也是活动没有得到充分发挥的原因,此次活动人气有了,但还是没有达到预想的效果。
这次活动店里进货大概在一万元左右,还有以前店里不到 4000 元的存货。活动中飞科剃须刀 , 温碧泉的套盒 , 冬季的自发热用品都销售的不错 . 活动第一天的销售 1723 元,第二天销量达到 3341 元,是活动中销量最好的一天,第三天由于中午接到通知说有工商检查,下午不得不收拾了外面的帐篷,但总体还是不错的,当天的销量也达到了2585 元。三天活动下来也有 7649 元的现场销量。
总之,任何工作要不断进行总结和检讨,才能把下一次的工作做好,我们希望以后公司能够给予我们代购点更多帮助和支持,再加上我们的不断努力,我相信 2688 的未来会更上一层楼,成为电商中的龙头老大 。
自天猫2009年首创“双十一”购物节以来,每年的这一天已成为名副其实的全民购物盛宴。小编整理了2019双十一天猫淘宝广告语大全,欢迎借鉴参考。
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双十一天猫淘宝广告语做得成功可以吸引不少消费者,在当前经济下行压力加大的背景下,“双十一”购物狂欢节的汹涌客流和极为庞大的单日成交量对拉动内需无疑是个积极信号。小编整理了2022双十一天猫淘宝广告语文案大全,欢迎借鉴参考。
1、优买优送,优享受。
2、礼不断,聚划算。
3、买产品送送礼品,有买有送乐无边。
4、优实惠,满购送。
5、甄实惠,送豪礼。
6、实惠享受,邮(有)礼足购。
7、惠动全城,感恩回馈。
8、特卖惠,年终聚会。
9、你敢买,我敢送。
10、有买有送,乐不停。
11、享受生活,豪礼钜惠。
12、邮(有)礼足购精彩。
13、超值购,优惠礼。
14、优购物,秀享受。
15、又买又送,购享实惠。
16、优豪礼,不后悔。
17、限时豪礼,优享生活。
18、买就送,乐不停。
19、购实惠,乐不停。
20、实惠到家,乐享好礼。
21、优购乐,买一送百。
22、惠购邮(有)礼,幸福抢先。
23、购实惠,好礼享不停。
24、购实惠,送惊喜。
25、汇实惠,买就送。
26、送你所喜,欢乐购。
27、用我激情创意,助你一笔之力。
28、优买优送,优生活。
29、购时尚,送豪(好)礼。
30、真实惠,看得见。
31、赠豪礼,购划算。
32、超值购买,优惠大礼。
33、买不停,送不停。
34、有买有送,享受生活。
35、优好礼,就购了。
36、实惠,不再回来。
37、用我的好礼,买你的放心。
38、送送送,乐享不停。
39、优买优送,就购了。
40、优惠购物好礼邮。
41、购好礼,聚划算。
42、面对面的优惠,心贴心的节约。
43、买心情,送好礼。
44、好礼不断,聚划算。
45、置年货,收红包。
46、豪礼不断,聚划算。
47、约惠进行时。
48、不喊优惠的口号,只看好礼的行动。
49、限时特惠,豪礼相赠。
50、优买优送,优好礼。
51、购时尚,够精彩。
52、豪礼大放送。
53、实惠购物,欢乐赠礼。
54、欢乐购,礼相送。
55、厂家直销,送大礼;清仓处理,大甩卖。
每年的双十一过后,一些有关的工作人员总少不了要写一些相关的报告、总结,对于一些不太熟悉的员工来说可能感到无从下手,不知道要如何开头。可以点击“活动总结”查看更多相关的活动总结喔。
第一:骨架被弱化,整体布局混论,没有突发主题内容,没有突出主推产品。
主题页做的太混乱,进入事业单位是,不应该展示全部事业单位的产品吗,应该按照各省的事业单位分开,排列清楚。分类明确,客户进入我们这店,几本是一片黑。一个专题页就这9个宝贝,小伙伴们,我们这是什么表现?
第二:热销宝贝没有突出,我们几本打折促销的都是新品,没有聚集起客户收藏,加入购物车,其他店铺为什么能在开抢一分钟内下单那么多,就是因为提前收藏,加入购物车;拿教师资格类来说,热销产品省级教师资格,没有展示,没有放在显眼的地方。
第三:准备工作很多,工作量很大,在今天这个销量上来看,收入与付出没有成正比。
我们大概是从11月1日正式做准备,把以前的东西全部都毁坏了,重新另搞一套新的模板,新的详情页分类。你比如,在我们谈到赠送的电子版资料时,不知道是否被全部删除,重新做一套;把原来按国考年级省考年级分类的详情页重搞一套。在客户需要的时候,无从下手发送电子版礼品;在客户进来时,点击详情页时,全都是链接到首页。在时间上和心情让客户的购物体验,大大落差,价值感受到严重挫折,本来网上购物就是一件麻烦事,从客户准备考试到他下单购物是一个很漫长的过程。如果我们在搞不清头绪,只能让他早早的离开。分不开到,理不清自己到了什么店。只能叹息的离开,享受不到购物的愉快,感觉心里堵得慌。
第四:库存不明确,心里没有底。没有提前把老客户整理归纳出来,那些是要发短信通知的,那些是要去主动激活的。
库存没有底,怎么不把有底的做好的呢,教师资格和教师招聘,和银行招聘,二建和一建不是很多库存吗?我们缺乏一个沟通协调的时间,就像一个愣头小子,大摇大摆的去参加活动了。三个男人守了二个半小时,才突破一千元。很伤心,伤心乔老师,卫总对我们的期望。
第五:没有测试,存在虚假链接,价格混乱,14元是一本还是两本。
第六:综上所述,我们是一个没有标准的团队,是一个没有责任的团队,是一个没有担当的团队,这样的团队,怎么可能做好事情呢?小伙伴们,你们怎么看呢
情感的关系大于利益关系和合作关系,销售要与顾客有深层次的情感交流。下面给大家分享一些关于兔年营销工作分析总结,希望能够对大家有所帮助。
在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年,回顾这一年的工作历程,作为__企业的每一名员工,我们深深感到某某企业之蓬勃发展的热气,某某人之拼搏的精神。某某是__销售部门的一名普通员工,刚到房产时,该同志对房地产方面的知识不是很精通,对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮忙下,某某很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员,该同志深深觉到自我身肩重任。作为企业的门面,企业的窗口,自我的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质,高标准的要求自我。在高素质的基础上更要加强自我的专业知识和专业技能。此外,还要广泛了解整个房地产市场的动态,走在市场的前沿。经过这段时间的磨练,某某同志已成为一名合格的销售人员,并且努力做好自我的本职工作。
房地产市场的起伏动荡,公司于某某年与某某公司进行合资,共同完成销售工作。在这段时间,某某同志进取配合某某公司的员工,以销售为目的,在公司领导的指导下,完成经营价格的制定,在春节前策划完成了广告宣传,为月份的销售高潮奠定了基础。最终以某某个月完成合同额某某万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼,某某同志从中得到了不少专业知识,使自我各方面都所有提高。
__年下旬公司与__公司合作,这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出火爆场面。在销售部,同志担任销售内业及会计两种职务。应对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化,工作显得繁重和其中。在开盘之际,该同志基本上每一天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解,某某同志立刻进入主角并且娴熟的完成了自我的本职工作。由于房款数额巨大,在收款的过程中该同志做到谨慎认真,现已收取了上千万的房款,每一笔帐目都相得益彰,无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会,该同志不断总结自我的工作经验,及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘,并且一期余房也一并售罄,这其中与某某同志和其他销售部成员的努力是分不开的。__年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下,在新的一年中将会有新的突破,新的气象,能够在日益激烈的市场竞争中,占有一席之地。
一、年终总结要点:怎样的总结才能既让公司领导满意,又对来年的工作具有指导作用呢
漂亮的格式固然重要,可是一份有质量的总结应当言之有物,所以至少要包含以下几点:
1、这一年来的销售状况和体会;
2、个人销售中发现的问题;
3、来年的目标和计划。
当然,最好还要有4)对公司未来发展的意见和提议。无论你是基层业务员还是销售管理人员,要站到公司的角度去看问题,那么你的考核和评价才会比较高。
二、报告写的过程中随时注意以下几点:
1、用事实和数据说话,客观总结;切忌空话大话,夸夸其谈;
2、既有成绩也有问题,问题要分析其根本原因;
3、目标和计划要分解落实,要有具体可行的方法。
4、提出意见要结合提议,不要一味抱怨和找茬,目的是改善。
三、最终提议:
仅有真正结合自我的实际情景和具体业绩,才能写出好的年终总结,为自我的工作加分!
“双十一”即指每年的11月11日,由于日期特殊,因此又被称为光棍节,同时这一天也是购物节。小编在这里给大家带来2022年双十一营销活动方案,希望大家喜欢!
1、目标
先看两组公式,前者是销售目标,后者是流量目标。作为中小卖家,假设我们期望双十一当天的销售额是10万元,我们的平均客单价是200元,转化率是4%,那么,我们的访客数就是10万÷4%÷客单价=12500访客。
销售额目标=访客数x转化率x客单价
访客数目标=销售目标÷转化率÷客单价
有一句话说得很好“没有计划就是,计划着失败。”我们不管做什么事情,都应该事先做好计划,再按照计划来执行,这样执行的目标会更明确,效率也会更高。明确了推广的目的之后,就要针对推广目的制定一份详细的推广计划。在此期间可以选择哪些推广方式进行推广、这些推广方式要在什么时候开始进行、推广时间多久等。制定出详细的推广计划,再按照计划一步步执行推广。
2、预热
什么是预热,把这个概念通俗化一些,就是在11.11来临之前,让我们的展现率、点击率、转化率提升起来。这个时候我们做什么呢?梳理出11.11需要主推的宝贝,做好详情页的美化,标题关键词优化,品牌优化,新品发布,老客户免费试用,店铺收藏、宝贝收藏、加购物车等等。预热在10月初就可以开始进行了。
3、升温
升温其实就是让准客户动起来,预热阶段的措施仍需继续,但我们还要做这几件事,:进一步促进收藏(收藏有礼)、引导加入购物车、购物送优惠券(使用时间为11.11当天)、预售返利等,以及可以开展一些其它的相关活动,例如:寻宝活动,让客户在店铺找全某些信息,就可以免费获得奖励一份。
有数据显示,11.1-10日加入购物车和收藏夹的宝贝在11.11当天的成交金额占总金额的26%,可想而知购物车与收藏夹对于11.11活动当天的销量有多大的帮助。
这时候,我们还要做的一件事,就是执行推广宣传。店铺在11.11备战期间,可以通过试用营销推广来增加店铺收藏量,店铺可以从现阶段开始,拿出部分商品用来发布免费试用活动,吸引买家对店铺的关注,同时在买家进行商品试用过程中,加深买家对店铺的印象。
同时,在试用活动中,买家在申请试用即领取试用品的时候都会帮助收藏店铺商品,增加店铺商品的收藏量。商家通过试用营销推广也有了与买家面对面交流的机会,商家可以在交流当中,把店铺11.11活动的信息传播给这些试用的买家,以优惠券、现金券等形式引导买家把喜欢的店铺商品加入购物车中。方便商家 11.11通过收藏夹及购物车进行营销,增加11.11店铺销量。
在这个阶段,如果经济允许,一定要把直通车、钻展、淘宝客等全部动起来,加大额度的投放,加大对淘宝客的11.11奖励等,切记切记。
4、爆发
当所有的措施都集中在11.11当天,如加购物车的优惠只在11.11当天可以享用,优惠券仅限11.11使用,预售的开售日期仅在11.11当天,寻宝的奖励需在11.11当天拍下,直通车都付费推广都在11.11当天达到峰值。
当所有箭都射向11.11的靶心时,我们还要进行搭配购、满就送、购物抽奖、满就减等各种促销活动。我们相信,当这一切都有付出切实有效的努力,在当天我们的流量会大爆发,而我们销售额也大爆发, 一定会赚得盆满钵满的。
5、后手
后手就是让这次活动的流量,继续转化为持续的流量。比如,我们可以通过设计卡片,让已经购物的客户继续好评和继续采购;我们可以通过购后送现金券的方式,促进二次销售;我们可以通过客户在当月总购物额满多少,送多少或减多少的方式,促进客户再一次的冲刺消费额等等。
双11就要到了,双11也是历年商家必争的节日,活动和宣传力度之大,参与品类品牌之多,活动形式之丰富均是年度之最。下面给大家分享双十一营销策划方案,喜欢的可以分享给好友一起观看哦!
(一)方案目录:
营销目标
产品策略
市场前景分析
产品价格
各项费用预算
执行方案
(二)方案内容:
营销目标:扩大在淘宝销售量,提高知名度,扩大市场占有率
营销策略:此次活动进行全国性多方位的销售活动,主要是征对16—28岁的初高中生、大学身和年轻上班族,营销品牌是易森马为主。主要的具体措施如下:
1、在双十一来临之际,根据库存预算所要销售的份额。
2、规定与此活动结束之后所发货的期限
3、与之前合作的快递公司,在快递公司所不能达到的地区进行其他快递转换。
4、用优惠券吸引顾客评价高分,提高店铺收藏数。
5、提前做好咨询准备工作,提醒顾客如何及时拍下中意的商品
6、关注“芭芭拉”
市场前景分析:
1、市场:全国高中生,所有高校学生,以及毕业刚走上工作岗位的年轻上班族,市场极为广阔,且十分活跃,在其影响下的宣传更是广泛。在淘宝注册的库户超过百万。
2、企业本身:森马旗舰店商品描述相符于同行相比高出10.31﹪,服务态度和发货速度与同行相比去分别低于2.38﹪和2.05﹪,后两项显然存在不足之处,也是影响销售的一大障碍。
产品价格:在双十一期间,森马店铺所有上架商品一律5折销售,卖家承担运费。
销售渠道:森马服饰有限公司通过淘宝店铺直接销售
广告宣传:在双十一到来前一周,大力与淘宝商城合作,在淘宝页面大力宣传“双十一五折特卖,全程包邮,仅此一天”,同时展出店中商品以供预览。将森马服饰全方位,各款式程立。(面试网 )
营销预算:
1、产品预算:根据现有的存货和淘宝网客户,预计产品销售应在10万件根据现有的快递运费,以10万件的数量计算,每件商品平均5元,则总共需运费50万.
2、给与评价各项都5分,赠与15元优惠券,提高森马旗舰店在淘宝商城信誉和知名度。
执行方案:
1、增加咨产品询客服、销售客户、运送客服数量;保持阿里旺旺在线。
2,增派商品包装人员,增大每天货物发行量。
3、根据所有订单笔数,调整产品的发现期限—在购买后的一周内发货。
4、申通没有设立点的收货地,允许转为EMS发货。
5、在购买产品过程中,由于网络出现的各种问题,导致在产品颜色、尺码、商品等等方面出现问题的,提醒顾客及时申请退款。
双十一是购物节,是让消费者疯狂抢购的日子,各大商家会举办一些营销活动,那么双十一营销活动方案怎么写?下面是小编给大家带来的双十一营销策划方案,以供大家参考!
促销背景:
1、全情市场状况:婚纱摄影作为结婚的时尚方式被越来越多的妙龄青年及其父母们的认可,由于社会流行,大多数情侣选择在“双十一”期间的结婚。
2.、竞争分析:主要来自于大规模影楼以及附近的同等影楼的宣传强度,而且本公司致命度及形象还未完全树立。
3.、消费者分析:双十一的新婚夫妻。这些人收入稳定,有着很好的文化素质,多数都已占有一席之地。
swot分析
☆优势分析:
1、__婚纱摄影在__市及周边地区有一定的知名度及美誉度。
2、双十一推出的特别活动婚纱摄影、情侣套餐、全家福、个人写真等优惠活动。
3、价格在同类产品中,产品价格较低,而且质量和服务都是较好的。
4、各大摄影楼公司推出过较多促销优惠活动,但是并没有本公司的活动具有针对性、密集性,而且活动的优惠服务的面也扩大。
☆劣势分析:
1.同档次的产品竞争比较激烈。
2.消费者对新活动了解不多,很难深入人心。
3.人们对新的活动存在偏见(有些人总是不太喜欢尝试新的事物,对新事物有所偏见),同时也害怕上当受骗。
☆机会点:
1.新活动具有是针对性服务的,在同类活动中,还未有针对性服务的活动。
2.促销计划不仅可以吸引新顾客,同时可以拉动老顾客的再次消费。这种促销同时也建立了一个顾客群体。
☆威胁:
1.在五一市场活动中,其他竞争公司肯定也有新的活动的推出,对公司活动造成一定程度威胁。
2.该活动具有针对性服务,享受顾客面会受到一定程度的限制,失去竞争优势。
“光棍节”是一种流传于年轻人的娱乐性节日,每年到了双十一的时候,自然是少不了各种双十一的活动的,下面小编给大家分享一些双十一主题营销活动方案,希望能够帮助大家,欢迎阅读!
一、促销的过程:
1、确定促销的商品、并备好充足的货。不同的商品采取不同的促销方式,不同的季节促销不同的商品。促销期间,货品销售会比平时快,因此,充足的备货就是保障,如果经常发生缺货现象,不仅影响销售,也会影响买主对感官与好评,如果遇到不好说话的买主,给你一个差评,那可真是够呛,即使能取消,也得白白耗费掉不少的时间与精力。
2、要确定顾客人群:确定商品之后最重要的就是要找到促销的对象。促销对象是你的目标消费群,这些人才是你的受众,所以促销一定要针对你的目标人群开展促销信息的传播,找到了你的目标消费群,促销才会有成效,如果对着自己促销,促销方法制定得再适当也只是对牛弹琴。
二、制定促销方案:
⑴会员、积分促销:所有购买我公司产品的顾客,都成为我公司的会员,会员不仅可享受购物优惠,同时还可以累计积分,用积分免费兑换商品。
优点:采用这种促销方式,可吸引客户再次来店购买以及介绍新客户来店购买,不仅可以使客户得到更多的实惠,同时巩固老客户,拓展新客户,增强了客户对网店的忠诚度!
⑵折扣促销:折价亦称打折、折扣,是目前最常用的一种阶段性促销方式。由于折扣促销直接让利与消费者,让客户非常直接的感受到了实惠,因此,这种促销方式是比较立杆见影的。
A、直接折扣:找个借口,进行打折销售。
优点:符合节日需求,会吸引更多的人前来购买,虽然折扣后单件利润下降,但销量上去了,总的销售收入不会减少,同时还增加了店内的人气,拥有了更多的客户,对以后的销售也会起到带动作用,何乐而不为呢?
建议:采用这种促销方式的促销效果也要取决于商品的价格敏感度。对于价格敏感度不高的商品,往往徒劳无功。不过,由于网上营销的特殊性,直接的折扣销售容易造成顾客的怀疑,一般不建议使用。
B、变相折扣:免邮费,单件商品的价格略低于免邮费要求的价格,组合起来买两件或者多件商品达到免邮费要求。将商品组合起来打折。
优点:更加人性化,而且,折扣不露痕迹!
建议:产品的组合有很高的学问,组合得好可以让消费者非常满意,一定要找相关产品进行组合。
C、买赠促销:其实这也是一种变相的折价促销方式,也是一种非常常用而且有效的促销方式之一。
优点:让顾客觉得自己花同样的钱多买了样产品,高兴!
建议:买赠促销应用效果的好坏关键在赠品的选择上,一个贴切,得当的赠品,会对产品销售起到积极的促进作用,而选择不适合的赠品只能是赔了夫人又折兵,你的成本上去了,利润减少了,但客户却不领情!
⑶赠送样品促销:
比较适合化妆品和保健食品。由于物流成本原因,目前在网上的应用不算太多,在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。
优点:让顾客产生对产品的忠实度。
建议:效果过硬的产品才能够试用。
⑷抽奖促销:
这是一种有博彩性质的促销方式。也是应该较为广泛的促销方式之一,由于选择空间大都是有诱惑力的奖品,因此,可以吸引消费者来店,促进产品销售。抽奖促销活动应注意的几点:
a奖品要有诱惑力,可考虑大额超值的产品吸引人们参加。
b活动参加方式要简单化,太过复杂和难度太大的活动较难吸客户的参与。
c抽奖结果的公正公平性,由于网络的虚拟性和参加者的广泛地域性,对抽奖结果的真实性要有一定的保证,并及时能过email、公告等形式向参加者通告活动进度和结果。
⑸红包促销
红包是淘宝网上专用的一种促销道具,各位卖家可以根据各自店铺的不同情况灵活制定红包的赠送规则和使用规则。
优点:
可增强店内的人气,由于红包有使用时限,因此可促进客户在短期内再次购买,有效形成客户的忠诚度!
⑹拍卖:
拍卖是网上吸引人气最为有效的方法之一,由于一元拍和荷兰拍在淘宝首面都有专门的展示区,因此进入该区的商品可获得更多的被展示机会,淘宝买家也会因为拍卖的物品而进入卖家店内浏览更多商品,可大大提升商品成交机会。
⑺积极参与淘宝主办的各种促销活动:
淘宝不定期会在不同版块组织不同的活动,参与活动的卖家会得到更多的推荐机会,这也是提升店铺人气和促进销售的一个好方法。要想让更多的人关注到你的店铺,这个机会可要抓住哦,所以别忘了经常到淘宝的首页,支付页面,公告栏等处关注淘宝举行的活动,并积极参与!
三、营造良好的促销氛围
有效利用店铺装修、公告及留言,营造一种火爆的氛围。有些人做促销,店外宣传也做得很不错,可进店一看,扭头就走。就是店内氛围没做好。促销时和没促销时一个样,冷冷清清的,店铺公告没有促销,留言也没有促销信息,进入店内就感觉不到一点有人气、有促销氛围的感觉。促销要“有声有色”!冷冷清清,能留住客户吗?
四、总结促销的效果和经验教训
组织促销也是一种经历,促销结束之后,店长应该对促销的结果做一个分析,包括对流量、销售量、点击率,这一次针对的消费人群是不是对制定的产品感兴趣还是更感兴趣网站上其他的商品。同时,也要对竞争对手的促销活动进行分析和比较,找到可以学习的地方,竞争对手比自己销量好,肯定就说明自己的促销计划没有别人的吸引人,分析的过程也是一个学习的过程。对促销活动进行总结可以有效的帮助店长提高自己的促销水平,在这一次的总结中找到本次促销活动哪里比较不足,在下一次的活动中进行调整。促销虽然是一种增加销售量的好方法,但是也需要不断的摸索和总结才能够取得预想的效果。
双十一促销活动方案有哪些?为了确定活动的圆满进行,我们需要提前开始活动方案制定工作,活动方案是为某一次活动所制定的书面计划。今天小编在这给大家整理了双十一营销活动方案大全(精选10篇)!
一、活动主题
“以书会友,相约龙睛;光棍之夜,告别单身”
二、活动背景
值此光棍节到来之际,我社团举办以“光棍节”为主题的社团活动,一方面想让小伙伴们体验大学的美好生活,感受“光棍节”的欢乐气氛;另一方面让小伙伴们交流感情,促进会员之间的了解,提高团队协作能力和凝聚力。
三、活动目的
增加本社团与其他社团之间的交流与联系;丰富小伙伴们的课余生活,让其体验大学的美好生活;增加小伙伴们之间的交流和了解,提高团队的协作能力和凝聚力,让小伙伴们在社团中得到应有的锻炼等。
四、活动对象
龙睛读书社全体成员及其他兄弟社团部分成员
五、活动时间、地点
时间:11月11日
地点:教学楼A楼
六、活动前期准备
1、社团内部做好宣传工作,向会员们征求活动意见及建议
2、会长、部长合理分配任务
3、做好活动之前的材料、设备及道具的准备工作
4、做好预案,确保活动的有序开展
七、活动流程
1、携手共度难关
2、情牵龙睛
3、同一个龙睛,同一个家
八、活动细节
活动一:
“携手共度难关”
活动说明:
小伙伴们男女之间两俩组合,记忆书名,男生或女生转十圈后,如果能准确说出书名,则不需惩罚,如果说出书名错误,则两人相互背靠背夹气球绕班级一圈,期间不允许气球掉落,否则从头开始。
实施步骤:
1、活动前准备好大量气球和需要记忆的书籍,供游戏时使用
2、做好活动中男女队员之间的分配,组建好挑战队伍(可以男女速配或抽签决定)
3、结束活动
活动二:
“情牵龙睛”
活动说明:
光棍之夜,速配脱单。根据我社团的实际情况(女多男少)活动二实行相亲环节,但有所不同的是女生作为嘉宾,女生选取台上心仪的男生作为对象。男生也应争取女生能够选择自己,期间各部长也可帮助男生说服女嘉宾并且提问问题等。
实施步骤:
1、布置好相亲现场
2、安排好男女嘉宾,有序进行活动,并拍照留恋
3、现场观众提问,可以给与女嘉宾建议等
4、活动结束
活动三:
“同一个龙睛,同一个家”
活动说明:
由龙睛全体成员集体合唱歌曲(单身情歌)并录制MV留作纪念
实施步骤:
1、集体合唱歌曲
2、唱歌的同时录制MV,并于班级里播放
3、活动结束
九、活动意义
让刚步入大学的小伙伴们体验了一个不一样的双十一,丰富了他们的课后生活,体验了大学生活的丰富多彩,同时,也加强了同学之间交流与了解,增进同学们之间的友谊,有利于增强社团内部的凝聚力,是社团更加团结,促进社团发展。
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过去的一年可算是我工作上另一个转折点,更是一个新的开始。特别是自今年6月份接手营销策划工作,不知不觉,已有一年。回忆这一年的工作经历,有艰辛、有成长、有收获、更有前景。这一年既包含了太多的艰辛与不易,也取得了不错的工作业绩。成绩的取得离不开本人的勤奋努力,更与领导和同事们给与我的支持和帮助密不可分。现将今年工作总结汇报如下,请公司领导和同仁审议。
一、工作业绩完成情况
1.完成销售业绩;
2.完成销售物料的设计与制作(法排读本、法排、高层户型册、项目小册、项目楼书、预售协议、抽奖券、参观券等);
3.完成媒体推广的执行(户外、报纸、杂志、电台、公交车、网络等);
4.完成公司领导交代临时工作(法排首期开盘总结、原吉利余房组价、节庆布置等);
5.协助领导完成风铃苑排屋开盘准备工作;
6.协助领导完成排屋客户交流会的组织落实;
7.协助领导完成样板房展示的媒体交流会;
8.协助领导完成样板房通道的布置展示。
二、成长感悟
这一年,伴随着公司的不断壮大,我也不断得到成长。回首自己的成长经历,感悟颇多。
(一)勤奋学习是做好工作的基础。人可以不会不懂,但不能恐惧和无奈,越是不会越要笨鸟先飞,更加勤奋努力的学习。特别是我今年6月份接手营销策划工作后,由一知半解到现在对销售流程有一定的了解,背后其实下了不少功夫,也用了不少时间,当然也少不了同事之间的帮助。接触营销策划工作之后,才清楚明白到,工作量虽不大,却要学的是无比的多,销售知识永远是个无底深渊,但正因如此,我乐此不疲,越来越喜欢这份工作。我想作为一个置业顾问,不仅要精通卖房业务,对周边的一些知识也必须详细了解,这样才能更好的为客户服务,让客户感觉我们无论是从企业品牌、社区环境、物业质量以及员工素质各方面都比其它楼盘有优势,坚定客户购买的信心。针对这个问题,我在日常销售工作中,充分发挥善于思考的优点,通过对同事的观察学习以及对经验的归纳,总结出许多新的销售技巧和客户维护方式,并在随后的工作中通过实践加以修改和完善。事实证明,知识和创意永远是无穷无尽的。
(二)热情服务是做好工作的关键。作为置业顾问这个职业和客户打交道,光有勤奋是不够的,必须还要有热情的服务态度,笑迎八方客,凝聚万家财,服务于客户,使他们能够体会到我们绿城周到热情的服务态度,我自己对这一点有着深深的体会和感受。我想相对于不同收入群体的购房心态及个人气质各方面肯定也有所不同,因此对于不同客户的销售方式也必须有相应的变化。比如面对不同文化水平和不同购房心态的客户,我们都应该有相对的谈判技巧和语气口吻来接待,让其买得开心,日后还想再买。在实践工作我还发现,一个真正成功的销售员除了必须有能够感染客户的个性外,更应该具备能够随时适应不同消费者心态的应变能力,同时牢记,专业、礼貌、主动服务、给予客户比他想象的更多,并坚持公司利益至上的职业操守。所以,为了做好销售工作,我急待提高自身修养,无论从个人气质和专业能力方面都要把自己打造成一个合格的置业顾问。
(三)敬业爱岗是做好工作的前提。只有敬业爱岗,忠于职守,尽职尽责,一丝不苟,虚心学习业务知识,培养严谨的品格,全力以赴,才能在平凡的岗位上做出不平凡的成绩,才能获得价值的提升。这一年,我经历了无数次收获与失落,过程充满酸甜苦辣,行业文化使我体会良多,为人处事都让我不断成长与成熟,让我随时都保持一颗感恩的心去面对人和事。我喜欢超越对手挑战自己,这个行业很适合我,我在工作中享受与狼共舞的生存状态,这是一条不断超越,适者生存的道路,是靠知识智慧立世的生存状态,我找到了适合自己的人生道路,我热爱这份工作。更重要的是我发现了自己的不足,不断完善自己,不断前进,坚持不懈,满腔热情的工作。热忱是工作的灵魂,热忱是战胜所有困难的力量,从工作的每一个环节,找到热忱,找到坚韧,也就找到了自信。
(四)感恩忠诚是做好工作的根本。这一年里,我在这家公司获得的实在太多了,说也说不完,要多谢的不单只是一两个人,更不是一句“谢谢”就能简单了事。我要感谢主管,当我刚进入营销策划部时,自身有着太多的缺陷和不足,是她包容和教导我,很多次的利用下班时间跟我谈心沟通,改正了我很多积重难返的毛病。同时在工作中适时的给我压力和激励,让我时而如履薄冰,时而又充满信心,从不敢轻易有所松懈,逐渐成长为一名合格的置业顾问。让我更幸运的是我们拥有一个成熟和谐的销售团队,同事之间既有竞争更有帮助,每次分歧总能在沟通中消除,每次难题也常常在集思广益中化解。正因为有这样一群同事,我才能在销售部门迅速提升自己。俗话说,近朱者赤近墨者黑,因为有这样浓厚的企业氛围和团队精神,才给了我成长所需的养份。忠诚对我的工作来讲,首先,我的感受是我们对公司是否付出了全部的精力和智慧,对待每天的工作是否完全满意。我深信每位老板都希望自己的员工保持忠诚,每一位员工也希望有各个完善的老板。自从绿城那天起,我就记住了“今天工作不努力,明天努力找工作”作为自己的座右铭。
三、新的一年的工作计划
既是新的一年,又是我一个全新的开始。对于即将到来的一年,对生活,对工作,我有着太多的希望和梦想。我打算在新的一年里,重点做好以下几项工作:
一是做好销售服务工作。在工作中,我要认真细心地为客户着想,通过自身良好品质的展现和坦诚、礼貌、周到、用心的服务,赢得市场和客户的信任,在潜在客户和老客户的心中树立良好的个人形象和公司形象,从而提高企业知名度和企业房产产品以及自己的信誉,为公司房产产品现在及未来的营销成功奠定良好的基础,也为自己未来的发展积攒了广泛的客户资源。
二是做好营销策划工作。积极培养市场意识,经常调查市场,及时了解到有关房产销售的各种信息,以及竞争对手及同类项目的发展动向。尤其是在与客户或准客户的频繁接触中,了解市场的最新资料,把握市场行情和发展变化趋势,认真听取客户对房地产产品的议论评价和一些合理化的改进意见或者建议,从而为制定正确的房产开发计划和市场营销策略服务。
三是认真学习企业文化。积极参加企业文化的学习和培训工作,深刻了解企业文化的内容,理解企业文化建设的重要性,进一步提高自己的敬业奉献精神,更好地服务客户推动各项业务的发展。
四是提升自身综合素质。我将进一步加强学习,了解房产开发的整个流程,从产品研发到工程管理,再到营销策划等各个方面我都要有所认识。这样,在销售过程中,才能把客户提出的问题很好地反馈给上级领导,以便改进产品,提高居住品质。
五是完成领导交代的临时工作。
总之,在这充满希望的新一年里,我将全力服务公司,热爱岗位,勤奋工作,继续学习,用使命般的激情面对客户,用认真严谨的态度面对我的职业,为客户制造感动,为公司创造利润!
甲方:
身份证号:
乙方:
身份证号:
经双方协商一致,甲方于乙方就20_年5月30日晚,甲方等人砸毁乙方别克轿车一辆,致乙方经济受损赔偿事宜,本着平等、自愿、公平的原则,经友好协商,达成如下协议:
一、甲方等人一次性包赔乙方车辆维修费共计人民币陆仟元整。
二、甲方等人履行赔偿义务后,乙方保证就此事不再以任何理由和任何形式向甲方提出任何赔偿费用要求。
三、甲方等人履行赔偿义务后,乙方不再要求公安机关追究甲方等人的法律责任。
四、本协议为双方平等、自愿协商之结果,是双方真实意思表示,且公平、合理。
五、本协议内容甲乙双方已经全文阅读并理解无误,甲乙双方明白违反本协议所涉及后果,甲乙双方对此协议处理结果完全满意。
六、本协议一式三份,甲、乙双方各执一份,经双方签字或捺指印后生效,双方当事人各应以此为据,全面切实履行本协议,不得以任何理由纠缠。
甲方代理人:
时间:20_年_月_日
乙方:
时间:20_年_月_日
证明人:
时间:20_年_月_日
甲方:
身份证号:
乙方:
身份证号:
____年____月____日凌晨_____时_____分左右,因甲方驾驶车辆发生交通事故将乙方致伤一事,在平等自愿、协商一致的基础上,达成如下协议:
1、因甲方驾驶车辆晚上在101国道行驶时,乙方走在行车道上,甲方在下坡时挂空挡、车灯不亮的情况下,发生交通事故,无意撞伤乙方二人,乙方二人在市人民医院经过全面检查,一人脸部轻微外伤,一人左臂轻微骨折,诊疗费用共计__元人民币,经过治疗可以出院。
2、根据双方调解意见,甲方付给乙方康复费、后续治疗费等因本次交通事故造成的一切经济损失共计__元人民币。
3、甲方在本协议签订之日起,一次性向乙方全部支付。
4、乙方收到甲方的上述人身损害赔偿费用后,不得以赔偿项目的缺失、身体伤害严重、后续治疗发生并发症等理由,向甲方继续索要赔偿或者向人民法院提起诉讼索要赔偿,甲方不得以上述赔偿项目多、赔偿金额多等理由,向乙方索回费用。如一方违约,违约方向守约方付违约金__元人民币。
5、乙方鉴于甲方在事故发生后能够积极给予赔偿,达成本调解协议书。
6、为了保障甲方交通事故案件的顺利进行,乙方保证在公安机关、检察机关及法院的审理过程中需要,给予积极地支持和配合。
7、本合同自签订之日起生效,本协议一式两份,双方当事人各一份。
甲方:
乙方:
____年____月____日
甲方:
乙方:
鉴于:
甲乙双方经友好协商,本着自愿、平等、合法、诚实信用的原则,根据相关法律法规,就上述医疗争议达成如下协议,由双方共同遵照执行。
第一条 甲方对乙方深表同情,愿一次性补偿乙方包括但不限于医疗费、后续治疗费、护理费、营养费、住院伙食补助费、误工费、交通费、精神抚慰金、伤残赔偿金、残疾辅助器具费等费用。
第二条 本协议签订生效后1日内,甲方向乙方支付本协议第一条规定的补偿费人民币 万元(¥ 元整)。
第三条 本协议为该事件一次性协商处理终结结果。双方同意,在不通过司法鉴定程序明确争议的情况下自行协商解决。
第四条 甲、乙双方确认,本协议系双方进行了充分的交涉、谈判、协商的结果,协议没有违法的内容和事实。在此过程中,不存在任何欺诈、胁迫、显失公平、重大误解、乘人之危等情况。
第六条 双方承诺,本协议签订生效后,任何一方不再以相对方为被申请人,向相关部门申请医疗过错鉴定程序。若违反该内容,违约方向相对方支付违约金 万元。
第七条 双方因本协议或履行本协议所发生的一切争议,协商解决,协商不成,任何一方可向甲方所在地人民法院提起诉讼。
第八条 本协议一式三份,具有同等法律效力。
第九条 本协议经甲乙双方签字生效。甲乙双方各执一份、具有同等法律效力。
甲方(盖章):_______________ 乙方(盖章):___________________
甲方代表签名:_______________ 乙方代表签名:___________________
地址:_______________________ 地址:___________________________
电话:_______________________ 电话:___________________________
传真:_______________________ 传真:___________________________
日期:______年______月_____日 日期:_______年_______月_______日
乙方:黄某某
经双方协商一致,现(甲方)与(乙方)就___ 年 ___ 月 ___ 日在工地现场打架至乙方受伤赔偿事宜,本着平等、自愿、公平原则,经友好协商,达成如下协议:
1、甲方愿一次性赔偿给乙方医疗费、误工费、交通费、住宿费,精神抚慰金等合计人民币____________(陆万元整)元,此赔偿款直接由公司从甲方工资中扣除支付给乙方。
2、甲方履行赔偿义务后,乙方保证就此事不再以任何形式和任何理由向甲方提出其他任何赔偿费用要求。
3、甲方履行赔偿义务后,就此事处理即告终结,甲乙双方之间不再有任何权利、义务。以后因这次赔偿事故的结果亦由乙方自行承担,甲方对此不再承担任何责任。
4、本协议为双方平等、自愿协商之结果,是双方真实意思表示,且公平、合理。
5、本协议内容甲乙双方已经全文阅读并理解无误,甲乙双方明白违反本协议所涉及后果,甲乙双方对此协议处理结果完全满意。
6、本协议为一次性终结处理协议,本协议书一式二份,双方各执一份,经双方签字或捺指印后生效,双方当事人各应以此为据,全面切实履行本协议,不得再以任何理由纠缠。
7、乙方今后身体或精神出现任何问题均与甲方无关。
甲方:(签字)
乙方:(签字)
年 月 日
甲方: 乙方:
身份证号: 身份证号:
住址: 住址:
联系电话: 联系电话:
交通事故基本事实及责任认定:
20_年_月_日,_____驾驶机动车__________在行驶过程中与行人__________发生交通事故,经交警认定车辆方全责。现双方友好协商达成以下协议:
一、乙方住院期间的所有医疗费用由甲方承担;
二、除医疗费用外,甲方自愿一次性赔偿乙方__________元(_________元),此费用是一次性终结赔偿。
三、乙方收到甲方的赔偿款后,不得以赔偿项目缺失、身体伤害严重、后续治疗发生其他并发症等等理由,向甲方继续索赔或向人民法院提起诉讼继续索赔。自此,乙方身体精神再有任何问题与甲方及其家人无关,乙方家属不得再因此事故联系甲方及其家人。
四、本协议由双方责任人签字生效。
五、本协议一式两份,各方各执一份。
甲方:
乙方:
年 月 日
甲方:__________
乙方:__________
经双方协商一致,现(甲方)与(乙方)就___ 年 ___ 月 ___ 日在工地现场打架至乙方受伤赔偿事宜,本着平等、自愿、公平原则,经友好协商,达成如下协议:
1、甲方愿一次性赔偿给乙方医疗费、误工费、交通费、住宿费,精神抚慰金等合计人民币____________(陆万元整)元,此赔偿款直接由公司从甲方工资中扣除支付给乙方。
2、甲方履行赔偿义务后,乙方保证就此事不再以任何形式和任何理由向甲方提出其他任何赔偿费用要求。
3、甲方履行赔偿义务后,就此事处理即告终结,甲乙双方之间不再有任何权利、义务。以后因这次赔偿事故的结果亦由乙方自行承担,甲方对此不再承担任何责任。
4、本协议为双方平等、自愿协商之结果,是双方真实意思表示,且公平、合理。
5、本协议内容甲乙双方已经全文阅读并理解无误,甲乙双方明白违反本协议所涉及后果,甲乙双方对此协议处理结果完全满意。
6、本协议为一次性终结处理协议,本协议书一式二份,双方各执一份,经双方签字或捺指印后生效,双方当事人各应以此为据,全面切实履行本协议,不得再以任何理由纠缠。
7、乙方今后身体或精神出现任何问题均与甲方无关。
甲方:__________(签字)乙方:__________(签字)
__________年__________月__________日__________年__________月__________日
甲方: 身份证号:
甲方委托代理人: 身份证号:
乙 方 : 身份证号:
乙方委托代理人: 身份证号:
20_年 5月25日5时左右,甲方驾驶摩托车在哈拉木头与张家营子路段与乙方发生刮碰,事后,甲方及时送乙方去医院进行了CT,x光机及B超检查,经诊断为软组织损伤,没有造成器官损伤及其他身体伤害。甲乙双方经平等协商,就乙方损失自愿达成一次性赔偿协议,现依据国家法律和相关规定,对具体的赔偿事项和双方权利义务明确如下,双方须谨遵恪守:
一、甲方自愿赔偿给乙方各项损失共计 3000 元人民币(大写:叁仟圆整)(不包括已经支付的医药费,交通费等 元)。
二、损失赔偿包括乙方的交通费、护理费、误工费、伙食住宿费、后续治疗费、精神损失费等各项损失赔偿。
三、本协议签定时,甲方支付乙方3000元。甲方在收取乙方一次性损害赔偿金时,必须同时将所有的医疗费用票据、病案材料、其他费用票据等全部交付给乙方,并保证票据材料的真实性。并出具收条。
四、本协议所涉及的赔偿是一次性终结赔偿,甲方支付乙方费用后,今后乙方不得以任何理由向甲方主张任何权利,甲方不再负有任何赔偿责任。
五、本协议签订时,双方均是在自愿的情形下签订的,不存在任何重大误解或显示公平的情形,甲、乙双方不得以任何理由对于协议提出反悔。
六、本协议自双方当事人签字后生效。
七、本协议一式四份,每份共两页,甲乙双方各执一份,双方委托人各一份。四份均是协议正本,具有同等法律效力。
甲方签字(手印): 乙方签字(手印):
甲方委托代理人:
乙方委托代理人:
签约时间:20_年5月27日
20__年8月21日,我参加了在华中科技大学举行的高中物理教师培训,虽然时间短,但是内容丰富,感受很深,收益匪浅。既有专家的讲座,得到理念的提升,又有中学同行的表演,感受新课改的精神,同时还有领导的鼓舞和鞭策,让我们一线教师得到理论与实践的充实。我从中受到深刻的思想教育,心灵上得到隆重的洗礼,大脑从繁忙的`工作中得到解脱,细思回想导师、教授的精彩讲课,他们的声音、形象久久回荡在脑海,永不退却。教授的思想教育了我,导师的思想影响了我,使我充分认识到学习和掌握一种重要的思想,比学习和掌握一门学科知识更重要。
第一天是人教社周誉蔼琴教授的讲座。高屋建瓴地引领我们走进高中物理新课程。通过为什么需要改革课堂教学以及新课程新在哪里这两个主题。并结合一些很具体案例对新课程改革做了生动地、具体地介绍。我们听后有收获,也有思考。在将要新课程改革的前夜,我们怎么把新课程的理念一步一步地带进课堂。怎么在课堂中有机的整合三维目标。
第二天是北京海淀区教研员苏明义老师的讲座,让我感受到我们中学物理界的这些精英对教育教学的关心和教师职业的执着追求,他幽默、风趣的讲解让我们不知不觉就度过了一上午,既有理论知识,更有实战的经验。这种经验上升为他对教育的四条信念:
信念一:教育强调和谐:健康第一,以德育人,开发智慧,贯穿审美(系统性)。
信念二:教育追求有效:让师生们用较少时间,能得到较大收获(科学性)。
信念三:教育需要激发:用榜样和实例去激励,用问题和交流去启发(艺术性)。
信念四:教育要求行动:实践出真知,训练出技能,经验出智慧(技术性)。他把他在教学中总结出来的20条经验毫无保留地教与我们,难能可贵,可以领略其人格魅力。
许晓林、陈继明等其他几个专家的讲座给我们展示了新课改理念和新的教学模式。新课改给我们基础教育的老师带来了新的挑战和机遇,但无论多么好的课程理念,如果没有教师的教育思想的转变和教学方式方法的更新,都将无法得以落实。教学质量的好坏与我们自身的素质的高低有直接或者间接的关系,这必然要求我们既要加强理论素养的学习,可以是集中学习,更多的是自己学习,要有终身学习的思想和准备,以满足学生需求的不断增长和社会的不断发展,同时可以走出去看看别人的做法,听听别人的课堂,吸取他人之长,补自己之不足。在物理课中,怎么把新课改的理念和精神,把教学的“知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观”很好运用在课堂中,把教和学有机的融合在一起,教师在教学过程中更多的是在导学。教比导容易,在教学过程中有效的把握教学的节奏和环节,除了有很好的掌握教材以为,更多的是有掌握学生,了解学生。教师的教不是演员在舞台上的表演,更不是电视屏幕上的节目,是师生之间的情感的交流,思想的沟通。
这样的学习机会是难得的,是很宝贵的,我希望通过这个培训班的培训,努力提高自己的修养和素质,使自己成为学习型和专家型的中学教师,“学以致用,研学并进”,充分利用这个平台“广泛交流,资源共享”。
20xx年10月10日—13日,我非常幸运的参加了山东省师资培训中心举办的新课程骨干教师培训者省级培训小学英语培训课程的学习。在为期4天的学习中,我聆听了专家的讲座和名师执教的课堂,开阔了眼界,结交了一群优秀的同行朋友,探讨了疑惑。愉悦的学习让我对自己有了一个新的认识,让我对我们的义务教育新课程又有了一个新的认识,现将我的一点学习心得总结如下:
一、我对小学英语课堂评价与反馈有了更新的认识。
我们小学英语教学非常重视课堂评价,是否进行课堂评价,课堂评价语言的多寡程度成了评价一节好课的标准。丰富的评价语言风靡整个教学课堂。但聆听了青岛市教研室孙泓专家的讲座后,我才真正明白,课堂反馈评价要到位,评价要注意细节,不笼统,有所指。能让学生发自内心地获得成就感。教师鼓励学生的一言一行能给学生留下深刻的印象。教师评价要慎重,多使用激励性的语言,错误不宜当面指出,可以尝试发现学生的优点,及时发觉他们的爱好,采用学生感兴趣的激励方式。
评价应具有层次性、准确性。如读同一个单词,依次评价:good, very good, excellent, wonderful.为何第一个难度最大的同学评价最低呢? Read one by one 时,一个眼神、点头或是微笑足可以,还可以节省很多时间。当然一个学生说出一长串句子仅用一个Ok肯定显然也不妥。反思自己的教学实际,觉得应掌握多样的评价语言和评价技巧。多关注语言的内容和语言的意义,多用激励性的语言,少用赞扬语。
二、英语课堂要采用学生喜闻乐见的方式组织课堂教学。
聆听过济南市天桥区实验小学张春玲老师“色、香、味”俱全的课堂给了我一个崭新的认识。儿歌教学、游戏教学、魔术教学、歌曲教学都是贴近学生生活实际,都是学生喜闻乐见的形式。学习有困难的学生也有长处,让学生在心灵深处享受成功,体验成功,教师参与同学生进行课下的娱乐活动。从中巩固所学内容,会赢得学生的喜爱。
三、营造良好的课堂氛围很重要。
通过聆听四方区实验小学刘青老师的“从优质课谈小学英语教学策略”讲座,我感悟到:.
1.教师要根据学情和具体场景进行设计,对课堂要充分预设,合理生成。老师过于严谨和按部就班避免了很多节外生枝,但由于学生不主动发挥可能会产生一些错误,也可能和许多课堂中的闪光点擦肩而过。
2.构建和谐的师生互动关系对营造良好的课堂氛围也很重要,老师可以从语言互动、思维互动、情感互动、态度互动、行为互动上下功夫。
3.教师要精心创设语境,解决教学重难点,语境可大可小,形式灵活多样。如一张图片、一段音乐、一个动作、一个表情、我们身边的一个物体、一个故事、活动、生活中的一个场景。但语境要简单、明了、得体、高效。
4.课堂操练应做到循序渐进,机械操练必不可少,必须有足够的时间保障。
5.选择适当的教学手段和活动形式。做到自然、合理、有意义。师生之间交流和谐、顺畅即可。
6.创设真实的课堂并进行有效的评价。真实的课堂是生成的课堂,不是完美的课堂,是尚待完善的课堂。评价语言当以激励语言为主。如:Try again. Do your best.
四、针对12号下午的学员交流我收获很多。
1.考虑个人的实际,板书对我个人专业成长发展一点优势都没有,在同菏泽陈昕老师交流板书重要性时,一席话让我记忆犹新。板书是对教学内容的艺术创造、教学辅助媒体不可能取代板书,好板书是智慧的体现。好的板书有利于教学目标的实现,有助于规范和提高学生的书写技能。我充分认识到板书的重要性,也要努力规范自己的板书,多加练习。
2.解开了如何让学生主动学习英语的困惑。那就是不要局限于课堂,要从兴趣出发,让英语生活化,利用多种形式激发学生的学习动机,让学生快乐起来,创设情景,让学生感知、体验、践行学习英语的快乐。
3.在日常生活中换一种方式来做同一件事情,如考试改为展示、纪律改为约定、作业改为作品等等,可能会收到事半功倍的效果。
此次培训活动是短暂的,但无论从思想上,还是专业上,对我而言,都是一个很大的提高。我深信,随着培训的不断深入,省师资培训中心为我们搭建的研究平台将在我们脚下继续延伸,教师的友谊将继续传递,学习的精神将融入我们的血液,我们有理由坚信每次培训都将成为我们教学中的一个新的里程碑。在此,让我再次感谢领导给了我这样一个宝贵的学习机会,我将用我的所学指导我的教学,在小学英语教学的天地里绽放出美丽之花。
10月17日,我在市四高参加了新课程培训学习,本次培训由睢阳区教研室主持,由区教研室孙全珍主任进行转变教学理念的培训,李志华副主任主做“二七一教学模式”的讲解。通过本次培训进一步提升我们中小学教师的课改理念,转变教学方式,加强教师对新课程的理解,掌握新课程的教学要求,提高教师驾驭新教材的能力,提高课堂教学质量,进一步深化课程改革。经过这次的培训令我感触很大,下面将谈谈我的一些感受:
一、教师在新课改中的作用
因为新课改要培养学生具有以下的能力:1、具有终身学习的愿望和能力,掌握适应时代发展需要的基础知识和基本技能,学会收集、判断和处理信息、创新精神与实践能力;2、具有强健的体魄、顽强的意志,形成积极健康的生活方式和审美情趣,初步具有独立生活的能力、职业意识、创业精神和人生规划能力;3、正确认识自己,尊重他人,学会交流与合作,具有团队精神.
而教师是新课程的实施主体。新课程最终要落实到教学中来,没有教学,新课程终究只是一个静态的方案,而不会是现实的课程。而教师恰是实施新课程的主体,任何其他人,如专家、各级教育行政人员,等等,不管对新课程有多么热心、有多么关注,都不能代替教师的实践。
二、新课改对教师素质的要求
1、教师角色的转变
新课程的实践要求教师转变角色观,这是新课程改革的关键。新课程下要求教师和学生是共同的学习者,这应该说是教师与学生的真正平等阶段,在这个阶段里,要求教师在课堂教学中,教师和学生是平等的学友关系,只有做到这一点,教师和学生才能做到真正的平等地学习和交流,课堂的气氛也才能真正地开放和活跃起来。其实,师生平等是社会发展的必然,也是新课改的要求,新课程强调,教师是学生学习的合作者、引导者和参与者。
2、教学方法的革新
教育的重要目标是促进学生的发展,科学课程应当体现这两者的结合,突出科学探究的学习方式。教师在教学中应该强调探究的过程和方法,注重“创造力”的培养,主张变革传统的教学,教师的作用不再是单纯的讲授知识,而是鼓励、指导学生去探索和发现,把教师的主导性和学生的主体性有机地融合在一起。在教学中,教师不再是命令学生学习,而是传授学习的方法,培养学生学会学习,不再让学生被动地去学习,而是主动地去探索。
总之,新课程要求教师不再单纯是知识的传授者,更应该是学生学习的组织者、反思性实践者以及课程与教学的研究者。长期以来,教师已经习惯于传授式,习惯于按照预设进行教学,已经形成了一种思维模式和教学习惯,教师要一下子改变这种习惯,并不是一件轻而易举的事情。但是,我们可以慢慢地改变,逐渐有意识地改变原来的教学行为和习惯。大家首先在观念上理解、接受了新课程的理念,那么,思想支配行动,我们的教学习惯就会不断改变,逐步达到新课程的要求。
20xx年10月17日,我在市四高参加了新课程培训学习。通过听取教研室主任李全珍主任转变教学理念的报告和李志华副主任对“二七一模式”的讲解,使我认识到新课改的必要性,同时对我过去的教学思想和行为进行了深该的反思,用新课程的理念,对自己过去的教育教学方法作出了重新审视。
面对新课程改革,教师首先要转变角色,确认自己新课程教学工作中的身份和地位,在新课程中,教师是"平等中的首席"。作为"平等中的首席",教师要成为课堂教学中学生学习活动的组织者、指导者、参与者。而学生必须是主体。教师作为学生学习的组织就是为学生提供合作交流的空间与时间,这种合作交流的空间与时间是最重要的学习资源。同时要为学生创设了合作交流的时间,还必须给学生的自主学习提供充足的时间。让学生在教学中,自主学习、同桌交流、小组合作、组组交流、全班交流等。作为教学中的引导者,引导的内容不仅包括方法和思维,同时也包括如何做人和做人的价值,引导可以是一种启迪,学生迷路时教师不是轻易的指向,而是引导他辨明方向;引导可以是一种激励,当学生退却时,教师不是拖着走,而是点起他内在的精神力量,鼓励他不断的向上攀登。同时,教师是学生学习的参与者。教师参与学生学习活动的主要是:观察、感知、参与、倾听、交流。教师观察学生的学习状态,调控教学方向,照顾差异,发现"火花"。师与生之间的交流,有认知的交流,有情感的交流,通过语言进行交流,通过表情、动作来实现交流。
课标是授课的灵魂,新教材的着眼点不仅仅是知识和技能,而是把形成知识的过程的体验、把获取知识的能力的培养放到了突出的位置。我们在给予学生知识的时候,并不是像过去那样把知识直接呈现在学生面前,而是要给学生提供案例、问题和情境,让学生自己去思考、去体验、去选择、去解决,在这一过程中让学生自己去判断是不是、能不能、该不该、值不值,让学生自己经历知识的生成过程。
总之,作为新课程实施者的我们,要知道自己所担负的使命重大,要更深切感受到学习的重要性。只有不断的学习新的知识,更新教学理念,才能让自己在教育教学上永葆青春。
通过这次区教研室组织的课改培训,使我产生一点体会。在区教研室主任孙全珍同志的讲话中使我深刻的认识到实行课堂改革势在必行,传统的教学模式已经适应不了当今社会发展的需要。现行的教学模式只能培养出知识型人才而对于能力的培养有点欠缺。孙主任对现行的教学模式进行了深刻的剖析并指出存在的缺点和弊端,传统的教学模式已经到了非改不可的地步。
孙主任还对课改提出一些指导性意见和建议,并指出课改没有固定的模式,教学改革的主导思想是:不求形式,只求结果。教学改革的方向是:学生自主学习为主,教师辅导为辅,充分发挥学生的自主性。
局教研室李主任还对一些学校课改成功的经验加以介绍,并用鲜明的实例加以说明,从而使我深刻的认识到课改的重要性。
通过这次培训让我受益匪浅,使我转变观念,深刻的认识到课改的重要性,我想通过这次培训,对我们的教学将有一个大的转变,使每一位教育工作者都会把教学改革为己任,以极大的热情来迎接这次课改定会有所成就。
20xx年10月12号在四高我作为一名数学教师参加了高效课堂培训。睢阳区教研室主任孙全珍作了教育理念报告,副主任李志华作了二七一教改模式的讲解。这次培训使我的心灵又一次得到很大震撼,教育理念得到很大进步,教学方法得到革新,教学效果明显进步。
一、教育理念的改进
这些年来,由于种种原因,学校教育出现了很多弊病。如只关注个别尖子生的.发展,而忽视大多数学生的发展;只关注学生的学习成绩,而忽视学生能力的提高和道德品质的培养。致使学校教育已远远不能适应社会的发展。通过这次培训,使我深切的认识到教育应关注每一个学生的发展,并且还应关注学生的全面发展。“一切为了学生,为了一切学生,为了学生的一切,”应该成为每个学校办学的指导思想,也应该成为一个教师的座右铭。
二、教学方法的革新
传统满堂灌式的教学方法,只注重知识的传授,而忽视学习能力的培养。并且一人讲的教法也很难适应全体学生的学习,从而致使很多学生学习掉队、厌学、辍学。二七一高效课堂模式,就是先让学生自学,在此基础上进行讨论,仍不能理解的才有教师讲解。这种教学方法符合学习规律,有利于培养学生的自学能力,合作精神,从而使教师教得轻松,学得自觉,当然学习效果也会好起来。在正确教育理念的指导下,受到二七一课堂模式的启发,根据数学课程的特点,我琢磨了一套自己的教学模式,即引入自学讨论练习总结五步教学法,正在摸索实验中。
通过这次培训学习,我更深刻地认识到课堂教学改革的迫切性和打造高效课堂的重大意义。培训会上,局教研室主任孙全珍指出了当前我区教育普遍存在的一些问题,全面剖析了出现这些问题的原因,表现形式,以及危害性。可谓是一针见血,传统教学模式已经到了非改不可的地步。
教学改革这个话题已经谈论很久了,其间欣赏了许多观摩课、优质课,也聆听了许多专家的讲座,也到过一些成功学校实地学习过。观其形,新颖别致;听其言,因势利导;学其“神”,谈何容易。在自已的实际教学中,也尝试模仿过,几节课下来,学生感到不在新鲜,自已也感到疲惫,只好罢了。这次培训学习,只有一个中心,那就是教学改革,指出教学改革的主导思想——不求形式,只求结果,教学改革的方向——学生自主学习为主,教师辅导教学为辅,以此来实现充分调动学生学习的积极性的目标。梁启超在《敬业与乐业》中指出,敬业说到底就是责任心,乐业就是趣味。我想每一位教学工作者都把教学改革视为已任,以极强的责任心来对待,并以此为乐,加上我们的热情和爱心,从实际出发大胆尝试,求同存异,持之以恒。那么教学改革就会充满生机和活力,也会百花齐放,硕果累累的。
月27日至29日我有幸参加了烟台市小学体育优质课的听课活动,感谢领导给我提供学习和锻炼的机会。这次去海阳共听了5节课,在课堂中,老师们充分展示了自己的教育教学能力,教学内容出奇出新,而且贴近学生的生活实际。通过观看这些展示课,我感悟很多,让我受益匪浅。
首先,是音乐在课堂中的运用,在体育课堂上音乐的使用已经比较普遍,并成为了体育教学中,调节课堂教学气氛,进行美育教育的一种方法和手段。在我听到的这几节课中,教师都运用了音乐,有的在准备部分使用,设置情境,让学生愉快地进入课堂,提高学习兴趣;有的作为练习中的背景音乐使用,营造出一种轻松的活动氛围;有的在放松活动中使用,使学生感受到身心的舒展和疲劳的缓解。老师们的构思非常巧妙,在这次的展示课中,巧妙的设计和新颖的创意也使我们感受到教师准备期间确实做到了“备教材、备学生、备场地”,是下了一番苦功,是非常认真的。
听完这些课后,我不禁又陷入思考:记的在教研活动上,于老师说过,何谓一节成功的体育课,那就是让学生在体育练习中找到快乐,乐意出汗,喜欢上课,在练习中获得成功的喜悦。
是啊,体育课走在课改的前沿,对于“自主有效”课堂的建立,在体育课上看有可能会比较乱,但作为教师,一是要调控好课堂,二是要给予学生充分的自由,不要把本该活泼的体育课上成死气沉沉的方程式课堂,课堂上可以介入多种元素,物理的、艺术的、语言的…
“课堂不要怕乱,我们要做到创新,就不怕有新情况出现,如果把孩子当成机器人,那我们的体育课也就走进死胡同了,”于老师的话很中肯,也很实在:“一堂课包括很多因素,课的部分之间的衔接,授课内容以及组织形式的多样化,学生的练习密度、练习强度、主动参与性,课堂目标达成率,还有最重要一点,那就是安全,所有这些都要求老师能够提前预设到。”可见,体育课对于老师的素质要求也在不断提高,因此我们争取做一专多能的体育教师。
看完《建国大业》后,我很感慨:人活一辈子不容易,就看你怎样用心的活,当我们年老的时候,回忆当年的自己,是否有可以让后辈们骄傲的地方。“生本教育”提倡教师“不见自我”,让学生当主角,让学生充分发挥,这需要教师提前做充分的准备,能调动起课堂氛围,树立孩子自主练习的信心,那也就达到我们教育的目的。从此次听课中,我更深刻认识到这些理论的可实践性,我会努力学习,不断汲取优秀教师的经验,虚心向优秀教师学习,努力完善自我,做个合格的教师。
这个暑期,对我来说是一个收获颇丰的暑期,这个暑期,教研员给我们进行暑期培训,培训主题鲜明,目标明确,使我进一步对新课标的精髓和发展动向有了深入理解,促进了我的专业成长,为高效课堂教学补给了养分,通过四天三位老师的讲座讨论和交流,老师们各抒己见、畅所欲言,充分显示了市南教育浓厚的教研氛围,老师们的想法给予了我强烈的感染和深深的理论引领,一个个教学资源实例、一个个有效教学的内涵,使我在感悟中进一步了解和掌握了新课改的发展方向和目标。下面我重点谈几点我对“如何做到“既面向全体学生又能遵循不同学生的身心发展特点”这个问题的体会。
第一,从认识事物的角度出发“既面向全体学生“和”遵循不同学生的身心发展特点”是“森林”与“树”的关系,即矛盾的普遍性和特殊性,矛盾的普遍性是指矛盾存在于一切事物的发展过程中,每一事物的发展过程中存在着自始至终的矛盾运动,矛盾的特殊性是指具体事物在其运动中的矛盾及每一矛盾的各个方面都有其特点。任何事物都是普遍性和特殊性的统一。普遍和特殊的区别是相对的,在一定条件下可以相互转化。而体育教师就是制造“条件”者。
第二, 如何做到“既面向全体学生又能遵循不同学生的身心发展特点”需要教师在课堂设计中考虑个体差异,适时进行分层教学,尊重学生的个性发展。《体育与健康课程标准》(20xx年版)在选择教学方法的建议中指出:“应针对不同水平学生的身心发展特点,遵循不同内容的教学规律与要求,进行更有针对性和实效性的教法与学法创新,调动学生体育与健康学习的积极性。”如何选择教学内容、教学方法、和创新学法并且在课中及时发现学生的差异进行适时调整,就需要我们老师多用心,用心积累;用心发现;用心实践;用心反思。 第三,适合的才是最好的。每个学校的学情不同,方法虽相同,用起来却不同。学校里场地大小、设施器材、学生体质、学生人数等均各有差异,我区好的方法也举不胜举,如“互动效能”、“四段双测”、“SPARK”教学方式等等,这些都具有针对性和时效性,充分体现了教学方法的创新。将探究式学习、合作学习、自主学习融入到实际的学情中,以学生为中心,针对不同的学生制定不同的要求和学练方法,并且在教学过程中要及时发现学生的不同差异以及教学目标制定的
是否符合实际,根据课堂的实际情况及时调整目标,真正做到以学生为中心,以学生的共同发展为初衷,合理的实施课堂教学。 虽然学习的时间是短暂的,但留给我的收获却是无穷的。通过学习,我收获了很多平时很难了解到的经验和教学方法,通过学习让我更深的认识了体育与健康课程标准与体育课的乐趣,也对本学期的体育课堂充满信心。
自20xx年参加“基础刻育课程改革”以来,我们一路走得很辛苦。
然而有付出就会有收获,在学习和具体实践的过程中,我们收获的更多。
除了各级教师培训中接触最新观念和了解学科前沿,观摩其他老师研究成果外,学校组织的每周一次的教研活动,也为我们的常规教学提供了一个交流平台,指导着我们每一次的教学活动。
我们也因此能取人之长,补已之短,不断丰富自身的教育教学经验,提高自身的教育教学水平。
在此谈谈自己的几点感想和收获,希望能够引起老师们共鸣。
一、新课程对教师的要求提高
新课程改革,给教师带来了严峻的挑战,但同时也为教师提供了开发自身潜力,发挥自己能力的机遇。
每一位教师在这场改革中都需要重新认识定位自己的角色,重新改进自己的教学。
为了适应课程改革的需要,老师们都付出了不少心血去探索、寻求积极有效的教学方法。
我是学英语的,担任地理教学,在知识水平以及地理的教学经验方面有很多不足,但通过每周的教研活动以及自已的不断学习,地理教育教学水平提高了很多,感觉已经能基本胜任地理教学了。
二、教师是活动的指导者,学生是活动的主体
因材施教是一项古老的教育教学原则,全面、深入地了解每一个学生,是实施因材施教,进行有效教学的基础。
教师需要通过多种多样的课堂和课外活动,关心关注每一个学生,了解和尊重学生的个体差异,才能为学生提供有针对性的教育和指导。
传统的教学,课堂是教师预设好的课堂,教师怎样教学生就怎样学。
学生根据教师的思路一步一步来掌握知识,教学过程基本忽略了学生的存在,是学生适应教师的过程。
而新课程标准下的课堂是教师和学生之间、学生和学生之间互动的过程。
课堂教学重在学生怎么学而不是老师怎么教,活动过程要保障学生的主体地位。
教学活动成功与否,关键取决于是否让学生主动参与了学习的过程,获得了成功的体验。
我在教学中,根据学生的实际情况,充分激发和调动学生兴趣,培养学生各种能力。
例如,在讲解地球公转时,由于太阳直射点的南北移动,引起昼夜长短的变化和正午太阳高度角的变化,如果教师只是凭空讲理论,学生听得云里雾里,总是认为很难很难。
我在课前准备了一个简单的道具,就能让学生直观地分析出昼夜长短的变化和正午太阳高度角的变化:用两根细铅丝绑成垂直状态,一根表示晨昏线,另一根用红线绕起来且可上下移动,表示直射光线。
教师演示给学生看太阳直射点的移动引起晨昏线的相应移动。
让所有学生随意拿两支笔就可做同样的演示。
演示过程中学生就能看出:晨昏线随着太阳直射点的移动而相应移动,而晨昏线的移动引起全球昼夜长短的变化;同时,太阳直射点的移动引起正午太阳高度角的变化。
如此轻而易举就能让学生领悟地球公转的意义。
在整个教学过程中,课堂气氛活跃,学生动手动嘴动脑,全部精力集中于学习中,一次性就能带动学生掌握重点难点知识,在迎刃而解的基础上学生的积极性很高。
三、教师与学生的和谐关系
师生关系的和谐,首先在于教师对学生的爱。
老师对学生的那份爱是溢于言表的,是没有对学生的隔阂,也没有偏爱。
这种爱是无私的、公正的、是面向全体学生的。
其次,也是更为重要的,是老师和学生之间的关系是平等、民主、合作的。
马斯洛健康心理学告诉我们:任何一个健康人心里都有一些需要,当满足了基本需要,一个更高的需要才得以出现。
当学生满足了师生间的平等、互尊、合作的需要,学生才会因此发展了自尊、自重。
当学生的情感需要得到满足,在和谐的学习环境里,感到自身的价值、人格得到尊重、承认,才会轻松地、愉快地投入学习,避免了无谓的争端、烦恼以及恐惧。
四、团结协作,培养学生与人相处的能力
“很难想象一个不会与人相处的人在当今的社会将如何生存。
”美国商界某知名人士的这一感叹,无疑给教育提出了新的命题:必须把我们的学生培养成会交往的人。
有分工、有协作的合作练习,不仅增长了学生的技能,提高了课堂效率,更重要的是在潜意识里教会学生如何与人相处,促进了学生之间情感的交流。
开展合作学习,让他们并肩作战,一起完成任务,这样可以让每个学生都认识到对方的重要性,体会到集体智慧的力量,从而无形中培养了学生团结互助的好品德,让他们乐于与人交往,善于与人交往。
五、在欣赏中引导学生学习彼此的长处
“一切为了每一位学生的发展”是新课程改革的核心理念,它意味着以下三层含义:第一,关注每一位学生。
关注的实质是尊重、关心和牵挂;第二,关注学生的情绪生活和情感体验。
我们精心设计教学内容、教学过程,使教学过程成为学生一段愉悦的情绪生活和积极的情感体验,帮助学生树立学习的自信心;第三,关注学生的道德生活和人格养成。
我们不仅要充分挖掘和展示教学中的各种道德因素,还要积极关注和引导学生在教学活动中的各种道德表现和道德发展,从而使教学过程成为学生一种高尚的道德生活和丰富的人生体验,帮助学生建立爱心、同情心、责任感。
在新课程“欣赏·评述”学习领域,欣赏可以是组织学生看展览,也可以是同学的优秀作业的相互观摩。
从某种意义上来说,欣赏同学的优秀作业更有价值。
因为对于初一学生来说,模仿同学更胜于模仿老师。
这是因为他们的水平接近,更易于模仿。
我们在课堂中巧妙地安排一些欣赏,让他们一起讨论、评价,取长补短,这样很好地促进学生的发展。
这种欣赏有的是课前的,也有课后的。
我们更多的是在课堂中间组织学生观摩,因为这样可以学习到别人的绘制过程和技巧,利于学生及时地对自己的实践进行调整,从而取百家之长,酿自家特酿。
这对拓宽思路以及培养学生创新精神是极有意义的。
总之,新课程下的课堂教学,应是通过师生互动、学生之间的互动,共同发展的课堂。
它既注重了知识的生成过程,又注重了学生的情感体验和能力的培养。
因此,我们在教学中对教材的处理、教学过程的设计以及评价的方式都要以学生的发展为中心,以提高学生的全面发展为宗旨,这才是课改的最终目标。
以后的路还长,我的教学经验还是很不够的,为全面提升学生的水平,我会继续探索、继续努力。
著名教师李镇西曾经说过,教师“首先是认清自己的教育活动的目标,不是一张张的成绩单,不是一堆分数,不是高一级学校的录取通知,而是活生生的人,是人才,是能够在未来社会中站住颗跟,开创事业的人才”,我会以此为鉴的。
20xx年3月10至11日,我参加了石家庄教研室组织的小学语文教学培训活动。在培训过程中,不但观摩了三位优秀教师的课,而且有幸听取了三位老师的报告,感觉收获很多。其中印象最深的是薛法根老师讲的一节课《真理诞生于一百个问号之后》,这次薛法根老师执教的课是《真理诞生于一百个问号之后》,他关注学情,引导学生独立思考,来回品读,深入思考,孩子自己提出议论文论据的选用特点,题目和选材之间的关系,从而培养孩子的思维,孩子们有了自己独立的见解。他的课是一种深度语文,给我带来了心灵的震撼。
他没有课件,没有花言巧语,没有激情的场面,一根粉笔,一张嘴。清晰的教学模式,精致的板书和作业设计,简单就是他的教学特色。他就像是一本书,一本韵味无穷的书,一本可以指导我们实践的活书。他的`句句名言值得我去细细品味,品成自己的东西。他在讲授司空见惯这个成语时,给我的感受颇深。首先他问:哪些现象司空见惯?接着问:什么叫司空见惯?一生读参考书中的注解。注解写得太多,我们还要用自己的见解。有几个学生用自己的理解谈这个成语。司空见惯这个词从哪儿来的?我们要有发问精神。
然后薛老师生动地介绍了司空和刘禹锡的故事,学生们听得如痴如醉,台下的我们也恍然大悟,是啊,很多时候,我们总以为尝过别人咀嚼过的知识之果就算是掌握了知识,学习就只能浅尝辄止。原来学习不能司空见惯,要学会质疑,追根溯源。听完薛老师的课我感受很深,薛老师的幽默风趣,讲课时潇洒自如的风格让我佩服,台上一分钟台下十年功,在今后的教学道路上,我一定会努力钻研,不断提高个人的业务素质,教给学生带得走的学习方法。
通过这次培训让我受益匪浅,使我转变观念,深刻的认识到课改的重要性,我想通过这次培训,对我们的教学将有一个大的转变,使每一位教育工作者都会把教学改革为己任,以极大的热情来迎接这次课改定会有所成就。
20xx年10月12号在四高我作为一名数学教师参加了高效课堂培训。睢阳区教研室主任孙全珍作了教育理念报告,副主任李志华作了二七一教改模式的讲解。这次培训使我的心灵又一次得到很大震撼,教育理念得到很大进步,教学方法得到革新,教学效果明显进步。
一、教育理念的改进
这些年来,由于种种原因,学校教育出现了很多弊病。如只关注个别尖子生的发展,而忽视大多数学生的发展;只关注学生的学习成绩,而忽视学生能力的提高和道德品质的培养。致使学校教育已远远不能适应社会的发展。通过这次培训,使我深切的认识到教育应关注每一个学生的发展,并且还应关注学生的全面发展。“一切为了学生,为了一切学生,为了学生的一切,”应该成为每个学校办学的指导思想,也应该成为一个教师的座右铭。
二、教学方法的革新
传统满堂灌式的教学方法,只注重知识的传授,而忽视学习能力的培养。并且一人讲的教法也很难适应全体学生的学习,从而致使很多学生学习掉队、厌学、辍学。二七一高效课堂模式,就是先让学生自学,在此基础上进行讨论,仍不能理解的才有教师讲解。这种教学方法符合学习规律,有利于培养学生的自学能力,合作精神,从而使教师教得轻松,学得自觉,当然学习效果也会好起来。在正确教育理念的指导下,受到二七一课堂模式的启发,根据数学课程的特点,我琢磨了一套自己的教学模式,即引入自学讨论练习总结五步教学法,正在摸索实验中。
通过这次培训学习,我更深刻地认识到课堂教学改革的迫切性和打造高效课堂的重大意义。培训会上,局教研室主任孙全珍指出了当前我区教育普遍存在的一些问题,全面剖析了出现这些问题的原因,表现形式,以及危害性。可谓是一针见血,传统教学模式已经到了非改不可的地步。
教学改革这个话题已经谈论很久了,其间欣赏了许多观摩课、优质课,也聆听了许多专家的讲座,也到过一些成功学校实地学习过。观其形,新颖别致;听其言,因势利导;学其“神”,谈何容易。在自已的实际教学中,也尝试模仿过,几节课下来,学生感到不在新鲜,自已也感到疲惫,只好罢了。这次培训学习,只有一个中心,那就是教学改革,指出教学改革的主导思想——不求形式,只求结果,教学改革的方向——学生自主学习为主,教师辅导教学为辅,以此来实现充分调动学生学习的积极性的目标。梁启超在《敬业与乐业》中指出,敬业说到底就是责任心,乐业就是趣味。我想每一位教学工作者都把教学改革视为已任,以极强的责任心来对待,并以此为乐,加上我们的热情和爱心,从实际出发大胆尝试,求同存异,持之以恒。那么教学改革就会充满生机和活力,也会百花齐放,硕果累累的。
20xx年8月21日25日,我参加了在华中科技大学举行的高中物理教师培训,虽然时间短,但是内容丰富,感受很深,受益匪浅。既有专家的讲座,得到理念的提升,又有中学同行的表演,感受新课改的精神,同时还有领导的鼓舞和鞭策,让我们一线教师得到理论与实践的充实。我从中受到深刻的思想教育,心灵上得到隆重的洗礼,大脑从繁忙的工作中得到解脱,细思回想导师、教授的精彩讲课,他们的声音、形象久久回荡在脑海,永不退却。教授的思想教育了我,导师的思想影响了我,使我充分认识到学习和掌握一种重要的思想,比学习和掌握一门学科知识更重要。
第一天是人教社周誉蔼琴教授的讲座。高屋建瓴地引领我们走进高中物理新课程。通过为什么需要改革课堂教学以及新课程新在哪里这两个主题。并结合一些很具体案例对新课程改革做了生动地、具体地介绍。我们听后有收获,也有思考。在将要新课程改革的.前夜,我们怎么把新课程的理念一步一步地带进课堂。怎么在课堂中有机的整合三维目标。
第二天是北京海淀区教研员苏明义老师的讲座,让我感受到我们中学物理界的这些精英对教育教学的关心和教师职业的执着追求,他幽默、风趣的讲解让我们不知不觉就度过了一上午,既有理论知识,更有实战的经验。这种经验上升为他对教育的四条信念:信念一:教育强调和谐:健康第一,以德育人,开发智慧,贯穿审美(系统性)。信念二:教育追求有效:让师生们用较少时间,能得到较大收获(科学性)。信念三:教育需要激发:用榜样和实例去激励,用问题和交流去启发(艺术性)。信念四:教育要求行动:实践出真知,训练出技能,经验出智慧(技术性)。他把他在教学中总结出来的20条经验毫无保留地教与我们,难能可贵,可以领略其人格魅力。
许晓林、陈继明等其他几个专家的讲座给我们展示了新课改理念和新的教学模式。新课改给我们基础教育的老师带来了新的挑战和机遇,但无论多么好的课程理念,如果没有教师的教育思想的转变和教学方式方法的更新,都将无法得以落实。教学质量的好坏与我们自身的素质的高低有直接或者间接的关系,这必然要求我们既要加强理论素养的学习,可以是集中学习,更多的是自己学习,要有终身学习的思想和准备,以满足学生需求的不断增长和社会的不断发展,同时可以走出去看看别人的做法,听听别人的课堂,吸取他人之长,补自己之不足。在物理课中,怎么把新课改的理念和精神,把教学的“知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观”很好运用在课堂中,把教和学有机的融合在一起,教师在教学过程中更多的是在导学。教比导容易,在教学过程中有效的把握教学的节奏和环节,除了有很好的掌握教材以为,更多的是有掌握学生,了解学生。教师的教不是演员在舞台上的表演,更不是电视屏幕上的节目,是师生之间的情感的交流,思想的沟通。
这样的学习机会是难得的,是很宝贵的,我希望通过这个培训班的培训,努力提高自己的修养和素质,使自己成为学习型和专家型的中学教师,“学以致用,研学并进”,充分利用这个平台“广泛交流,资源共享”。
在这几天学习过程中,我作为一名物理教师要时刻提醒自己要让自己的学生喜欢物理这门学科,可是在教学中我一直有这样的感觉,教书好象就是在教学生做题目,并且题目越难越好,越是能把学生考倒的题目就越是好题,对于每次都考不及格的学生来说能喜欢物理吗?同时与生活的联系也不紧,理论性比较强。我一直有一个感觉就是我们的学生是被教笨,当然这笨并不是指学生的智商而是指学生的各方面的能力。我觉得在教学过程中、我们应该注重以下几个方面的问题:
1、应深入研究教材
为适应学生的探索性学习,新教材在内容和形式上作了重大改革。大量传统的封闭性、定向性习题改成了探索性的“问题”。这些探索性问题的条件、结论、思路等大都具有较强的开放性,没有标准的答案,往往还联系广泛的现实背景,这对教师是一个重大的挑战。所以教师应花大气力钻研教材,对教材作“探索”的探索。要对教材涉及的实际问题进行调查研究,掌握相关资料。要弄清所给的问题可向哪些方面探索,
能较恰当地预测有关探索对学生的知识、能力、素养、精神等达到怎样的效果。总之,只有教师对教材研究得深透,探索得深透,才有可能较好地引导学生探索。
2、要为学生的探索创设有利的情境
为有利于学生进行探索性学习,教师应努力为学生创设良好的情境,这些情境包括时间、器材、组织、心理等各个方面。例如,要根据教学的需要,做好学具、教具、音像、课件等各方面的准备;要对学生进行合理的组织安排,保证每个学生都能得到探索的机会;要为探索留有较宽裕的时间,新教材大大减少了练习和习题的数量,这正是给学生留出探索的余地,教师在教学中要合理安排时间,计划性与灵活性相结合,保证“探索”的优先地位;要增强学生探索的兴趣,一方面,对教材中的内容,教师应努力搜集学生熟悉的生活素材与之结合,增强探索内容的趣味性;另一方面,根据探索的内容,应合理运用做游戏、讲故事、竞赛与表演等方法,增强探索形式的趣味性。
3、应对学生的探索给予引导和帮助
所谓自主探索,含有两方面的意义:一方面,是指探索的主动性,表明学生是主动地学习,即“我要学”;另一方面,是指探索的独立性,表明学生是独立地学习,即“我能学”。但学生主动地、独立地探索不是生来就有的,而是在学习中逐步形成的,要经历由被动到主动、由依赖到独立的逐步转化的过程。而这种转化,主要靠教师的引导和帮助。所以,积极有效地引导、帮助学生进行探索性学习,是新课程教学的中心任务。
首先,对学生的探索要进行正确地导向。探索作为一种学习活动,也有有意义和无意义之分。教师应努力把学生引向有意义的探索,减少或避免无意义的探索。不宜信马由缰,放任自流。对学生进行探索的问题,教师应适当提示探索的方向,并当在不宜继续探索时相机予以提醒。
其次,对学生的学习情况应科学合理地予以评价。新课程对学生学习的评价不光要评结果,还要评过程;不光要评显性指标,还要评情感与精神等隐性指标。所以,在教学过程中,教师应注意运用科学合理的方法对学生的学习情况予以评价。通过评价,使学生尝试成功的喜悦,增强继续探索的信心;也使学生及时发现自己的不足,不断改进学习方法,提高学习效果。
把引导探索和教师讲授适当结合。当前,由于大力倡导“引导式”教学和相应的“探索性”学习,“讲授式”教学及相应的“接受性”学习似乎成了“祸水”,人们避之不及。实际上,这是一种误解。课程改革的本质不是教学和学习形式上的改变,而是使学生进行有价值的学习。而任何有价值的学习都属于“意义学习”。根据奥苏伯尔的“意义学习”理论,“意义学习”必须具备两个条件:一是要具有意义学习的意向,即学生具有把新学的知识与自己已有的知识建立起联系的倾向;二是学习的材料对学生具有潜在的意义,即学生将要学习的内容能够跟其原有的知识结构建立实质性的联系。教师的教学方式及学生的学习方式只要能对上述两个条件起促成作用,即能够促成有意义的学习方式,这种教学方式或学习方式就是适宜的,值得肯定的。讲授式教学、接受性学习可能造成“意义学习”,引导式教学、探索性学习也可能造成“机械学习”。总之,教学方式及学习方式并无定式,应由学习内容及学生的情况而决定。新课程教学重视探索,但并不排斥讲授。教师应根据教学内容和学生实际,把学生的探索与教师的讲授有机结合起来。尤其是对那些约定性的、常规性的、公理性的知识,更应以讲授为主。
本节课继续学习三位数除以一位数的除法的竖式计算,重点解决“不够商1时商0”的问题。为了使学生较好地理解这部分知识,本节课的教学设计具有如下特色:
在教学中,当学生计算到被除数的十位发现不够商1时,教师及时组织学生讨论,并加以恰当地引导,从分物的角度和除法本身的计算规则分别进行理解,满足了不同层次学生的需求,取得了良好的教学效果,为后面的学习奠定了坚实的基础。
在教学中,给学生提供足够的时间和空间,让他们自主讨论解决问题的方法,并鼓励他们在解决问题的过程中选择自己喜欢的、合适的方法,提高学生自主学习的自信心和积极性。
课前准备
教师准备 ppt课件
教学过程
⊙创设情境,导入新课
1.谈话。
师:我们国家现在提倡勤俭节约,谁能说说哪些做法是节约呢?
学生根据自己的生活经验和见闻进行列举。
2.导入:有3个班的同学用实际行动来倡导节约,他们积攒了许多旧报纸和矿泉水瓶,送到废品收购站回收利用,我们来看看在这个过程中他们遇到了什么问题,我们是否能帮助他们解决。
设计意图:在学习新课之前与学生进行谈话,有助于吸引学生的注意力,激发学生的学习兴趣,为下面的学习打好基础。
⊙探究新知
课件出示情境图,鼓励学生找到情境图中的数学信息并完整表达。
(3个班积攒的报纸和矿泉水瓶一共卖了912元)
(1)请学生根据上面的数学信息,提出问题,并列出算式。
一、案例
师:同学们,我们已经学习了两步计算的应用题(揭题)。刚才,朱军向我请教一道题目,我想请同学们来一齐完成这道题:(出示错应用题例)凤山中心小学六年级有145人参加数学兴趣小组活动,余下的参加其它兴趣小组,参加其它兴趣小组的有多少人
(教师鼓励学生解这道题,看谁做得又对又快,大部分学生表现茫然,坐着不动。)
师:同学们怎样不做啊
生1:教师,这道题没法做啊。
生2:教师,你可能把这道题目记错了。
生3:可能是朱军把题目抄错了。
生4:教师教育我们做题时要细心,朱军怎样还把题目抄错呢真是太粗心了。
师:哦,原先是这样,难怪好多同学坐着不动,那这道题是没法做了
生1:有办法,只要加一个条件。
生2:这朱军太粗心了,浪费了我们的学习时间。
生3:这样也好,它能够提醒我们,做任何事都要细心一点才好。
生4:我想,可能是教师有意出这样的错题考我们的。
师:(微笑)不管是谁的错,做事还是要细心的好,那么,这道题按刚才生1说的,只要加一个条件就能够了,你们大家说行吗
生:(齐答)行。
师:需要怎样的条件呢
生1:只要加上一个“六年级一共有多少人”就能够了。
生2:加上“六年级一共有多少人”,虽然能求出“参加其它兴趣小组的有多少人”,但这不是两步计算的应用题。
生3:如果明白“六年级有几个班,平均每班有几人”,就能经过两步计算,求出“参加其它兴趣小组的有多少人”了。
师:同学们,刚才两种方法都能解决问题,说明你们都善于思考,但哪一种方法更贴合题目的要求呢
生4:因为是两步计算的应用题,所以我赞成生3的意见。
师:你们认为所加条件的数据,我倒清楚,“六年级有5个班,平均每班63人”。同学们,此刻你们觉得能够解答了吗如果能够,请同学们思考一下,把这道题先补充完整,一会儿我们来交流。
(学生认真思考,有的试着口头编题,有的同桌讨论,互相交流,个个兴趣盎然。)
师:谁来把这道题补充完整
(学生陆陆续续举起手来,教师见生1欲举又止,并用鼓励的目光看了看生1,他鼓起勇气举起了手。)
生1:凤山中心小学六年级5个班,平均每班63人。其中有145人参加数学兴趣小组,余下的参加其它兴趣小组,参加其它兴趣小组的有多少人
师:生1把这道题补充得很完整,我们掌声鼓励一下。(学生鼓掌)
二、反思
《数学新课程标准》指出,学生的学习资料应当是现实的、有意义的、具有挑战性的。教师要努力供给与学生实际生活有关的信息材料,让学生从被动理解知识向主动参与学习的全过程转化。这则案例对我有三点启发。
1.巧设问题情境,激发探究欲望。
心理学研究证明:问题意识是思维的起点,没有问题的思维是肤浅的、被动的思维,仅有当个体活动感到自我需要问“为什么”、“是什么”、“怎样办”的时候,这种思维才算是真正的启动。所以,教师要经过多种途径努力创造问题情境,营造氛围,使学生感到有疑要问,有话要说,这样才有利于学生思维创新和自主本事的发展,才有利于学生养成想问、要说、好思的良好习惯。
2.充分尊重学生,树立学习信心。
在教学过程中,教师的一句话、一个眼神、一个手势,运用得当,能鼓励学生,调动学生学习积极性,使胆小的学生变得勇敢、自信;运用失当,将挫伤学生的学习积极性。教师在教学过程中,不仅仅要注重知识的传授,技能的培养,并且要重视对学生情感的培养,帮忙他们增强克服困难的勇气,树立学习的自信心。学生出现错误时,既怕同学笑话,又怕教师批评,心理压力很大。这时,教师不能指责学生,否则就容易挫伤学生的学习积极性,就会扼杀学生的自信心。教师要学会宽容,给学生以面子,细心翼翼地呵护他们的情感,帮忙他们寻找错误的原因,并加以引导,真正成为学生学习道路上的良师益友。
3.启发学生思维,培养说话本事。
在数学教学中,特别是应用题教学中,重视学生的自主精神,让学生充当课堂学习的主人,鼓励学生在主动探究的基础上,阐述自我的思维过程,这是新时期课改的要求。首先,这节课上,教师一改传统的教学模式,故意设置问题情境,让学生在教师设置的错题中,发现问题,进而主动思考,发表看法和想法,并提出解决问题的办法;其次,教师供给的数学信息来自学生的生活(不完整题例),学生看得见,摸得着,并且易于解决。这样就巩固和提高了解答两步应用题的本事,并且学生在辨析、讨论、交流的过程中容易品尝成功的喜悦;最终,小学生由于年龄小,在计算、解答的过程中出现类似于以上错误题例的现象时有发生,教师应及时抓住这种信息源,把日常见到的,并且是学生易错的问题,经过题例的形式,呈现给学生,由学生在质疑、发问、思考、交流的过程中,启动心灵,受到震动,得到教育。这样不仅仅能起到“润物细无声”的效果,并且能融知识性和人文性于一体,可谓一举两得。
总之,在数学教学过程中,教师要激发学生的学习兴趣,努力为学生搭建一个合作探究、互相交流的平台,营造一种民主的研讨氛围,让学生的思想自由地驰骋,让学生创新的火花自然地喷发,要求学生口述思维过程,发展学生的语言表达本事。即使学生出现错误,教师也要宽容,真诚地帮忙学生,让每一位学生真正体验到学习成功的欢乐。
一、回顾再现,以旧引新
1.课前师生进行“说话接龙”游戏。教师说出一个物体名称,要求学生说出长度(或厚度)要短(或薄)的物品,引出“测量”概念。
2.师生回顾已经认识的长度单位(米、厘米),学生说出所知的其他长度单位(毫米、千米)。
二、参与活动,学习新知
第一部分:认识毫米
1.认识毫米
师:估一估这个回形针有多长?(学生估数)把你估的数记在心里,怎样才能知道我们估得对不对?用厘米做单位实际测量。
(巡视时进行测量方法指导:要用直尺的0刻度线对准测量物体的一端,然后对齐直尺读出另一端的刻度是多少。)
师:在小组内交流一下你遇到的问题和自己的想法。
(集体交流,测量结果是在2~3厘米之间。)
师:曲别针比2厘米长一些,比3厘米短一些,也就是说不能用整厘米来表示,怎么办呢?这就产生了一个比厘米小的长度单位。(课件演示:厘米尺)这是一把厘米尺,为了便于大家看清楚,把这一段直尺放大了。你能找到1厘米吗?
生1:0到1之间就1厘米。
师:还有吗?
生2:4到5之间也是1厘米。
生3:2到3之间也是1厘米。
师:观察刻度线0~1之间,你看到了什么?
生4:有短的竖线。
生5:还有长一点的竖线。
生6:有格子。
师:格子的大小怎样?
生(齐):差不多一样吧,一样大,一样宽。
师:一格一格地指一指。这些刻度线把1厘米的长度平均分成了这样的小格,数一数,有多少个小格?
生(指着课件一起数):10个小格。
师:其中这一小格的长度就是1毫米。(课件演示:认识1毫米)
(师与生问答:两小格是多长?5小格呢?7毫米有几小格?10毫米是哪到哪?18毫米呢?)
2.认识毫米和厘米的关系
师:拿出自己的直尺,找到1厘米,用铅笔尖指着数一数,看1厘米里有几个1毫米?
生1:都是10小格,就是10毫米。
生2:我知道了6—7之间也是10毫米。
生3:1厘米中有10个小格。
生4:20个小格就是2厘米。
生5:50毫米就是5厘米。
师:从大家汇报的结果来看,无论哪一段1厘米里都有10个1毫米,说一说你知道了什么?
生1:10毫米就是1厘米。
生2:1厘米是1毫米的10倍。(师板书:1厘米=10毫米)
3.感知毫米
教师先后让学生用手势比划1毫米,用1毫米的视线范围观察四周,找1毫米的物体。
师(出示1毫米实物标本):在同学们的眼里,有这么多物体和1毫米接近,说明同学们都有一双善于观察、善于发现的眼睛。现在,你想对1毫米说些什么?
生1:1毫米呀1毫米,你怎么这么小!
生2:你可太难比划啦。
生3:你可真小呀!
生4:你就像一条小缝。
师:测量生活中哪些物品一般用“毫米”作单位?
生1:大米。
生2:缝衣针。
师:同学们都选择了一些相对较小的物体,某一地区降水量的大小就是用“毫米”作单位表示的。其实用“毫米”作单位不仅仅要考虑物体本身的长短、粗细等,还与测量的要求有关。
3.测量实践(略)。
第二部分:认识分米
1.认识分米
师:同桌合作,用直尺来测量课桌到底有多长?
(提出合作要求:一个同学用直尺量,另一个同学帮助数。巡视时进行测量方法指导。)
师:说一说你们是怎样测量的?
生:……
师(小结):可以用15厘米为一段去测量,可以用18厘米为一段去测量,还可以用10厘米为一段去测量。看来,测量课桌的长度,需要一个比厘米大,又比米小的长度单位。为了便于推算,规定10厘米长的线段为新的长度单位分米。(板书:1分米=10厘米)
2.认识分米和厘米的关系
师:画出1分米长的线段,说一说你的画法。
生:……
3.感知分米
用手势比划1分米
师:用手势比划出1分米,放到直尺上量一量是1分米吗?(引导利用直尺上去比划;反复比划1分米,逐步递增1分米的表象)
找生活中1分米的物体(略)
4.认识分米和米的关系
师:拿出软尺,估计有多长?大概几分米?数一数有几分米?你知道了什么?
生:……
三、梳理知识,解决问题
1.完善板书,进行总结
2.基础性练习填上合适的长度单位(完成课本练习题)
3.拓展性练习:这是四个同学测量纸箱的长度后交流的情况,说说你的想法。
4.实践性练习:选一样教室里的物品,先估一估再测量,并把测量方法和结果找人交流。
四、课外延伸,联系生活
推荐课后任务单(丁丁的数学日记、实物标本、选择实物进行测量、多少张纸的厚度大约是1毫米?)
五、评课
长度与面积、重量、体积等一样,是用于刻划物体属性的基本尺度之一。小学阶段测量往往是和长度联系在一起的。认识毫米、分米是在学生认识厘米和米的基础上的深入学习。学生在学习厘米和米的时候,已经体会到了统一长度单位的必要性,所以本节课学生体验性学习的目标在于揭示“毫米、分米”知识发生的过程,即厘米和米在“精细”刻划物体的长度时的不足。设计者通过“说话接龙”的游戏方式,让学生进行了深刻的体验性学习,其目的就在于让学生体会到毫米、分米知识发生的必要性,同时巧妙地引发学生的认知冲突,可谓匠心独运。
接着,设计者“深入”地通过学生的估测、实测等方法的运用,让学生充分感受“长一些”、“短一些”,自然而贴切地引出“毫米”的知识,并及时地结合刻度尺,让学生比划、数小格、寻找生活中的1毫米等途径,引导和帮助学生揭示出厘米和毫米的关系。同时,设计者又“浅出”地通过测量课桌的长度来引出“分米”的学习,在学生经历认识毫米的活动基础上,增加了让学生画一画的环节,进一步发展学生的数学思维能力,在数学与生活之间建立了必然的有机联系。这样的处理,不论从教学时间的安排,还是教学活动地设计,学生的体验是充分的,知识的产生是自然的,教学的实效是明显的。
从整体的教学设计中我们深感设计者对“合作探究学习”得心应手的运用。首先合作的问题是有价值的,主题与任务是明确的;其次,活动的开展在过程性评价与反思中既有预设的,也有生成的,既是关注过程的,也是关注结果的;第三,活动的开展不是放任的,教师在巡视中注重对学生测量的方法、思维的关键点的及时掌控、引导和启发。
最后,教学设计中充分注重课程资源的开发与利用,精心设计反思性练习,关注学生数学交流能力的培养,在学生完成课本练习的基础上,设计了拓展性练习和实践性练习题目,及时地将实现数学对生活的反哺,将学生的知识和生活经验结合起来,构建了有效的练习情境,不仅回答了为什么、是什么的问题,还回答了怎么办的问题。学生不仅学到了解释性的知识,更重要的是学到了探究性的知识。
义务教育课程标准实验教科书(人教版),三年级数学下册教科书第106~107页的内容。
1.通过活动,让学生更加理解东、西、南、北、东南、西南、东北、西北八个方位。
2.通过让学生自主调查、讨论,寻找解决问题的方法,最后设计出自己喜欢的校园。
3.培养学生从多角度观察、分析问题的习惯,逐步提高解决问题的能力。
自主调查、寻找解决问题的方法,设计出自己喜欢的校园。
在学生学习了位置与方向、面积等有关知识的基础上,教材安排了“设计校园”的实践活动。通过设计学生熟悉的环境──“校园”的过程,进一步巩固学生已经学习的有关知识,让学生学会应用数学知识解决实际生活中的问题,培养收集、整理、分析信息的意识和能力,以及爱学校的良好情感。教材以重新设计校园为主题,从收集信息、分析信息、设计方案三个方面安排了整个实践活动。
1.调查本学校和其他学校都有什么是学生收集信息和比较信息的过程,教材中通过画出整个校园的直观图来表现学生所收集的本学校的所有信息,为下面重新设计新校园打下了基础。比较信息是比较本学校和其他学校的具体情况,为设计新校园提供了更全面的信息,通过活动让学生学习收集和选择所需要的信息的方法。
2.讨论学校应添设什么是分析信息的活动,教材展示了小组学生以合作交流的方式进行。教材的讨论是从两个角度进行的,一是根据学生自己或教师的日常需要,二是与其他学校相比较。教材中具体举了四个例子,如操场应该扩大、操场旁边应有一个厕所,应该给老师准备一个车棚,希望有一些乒乓球台等。当然,教材中提到的仅是一些范例,实际讨论不必限制在这些方面,可以根据本学校的实际情况及自己的需求加以分析与设计。这个讨论交流过程可让学生体验分析问题的方法,并培养学生从现实生活中发现问题的能力。
3.设计新校园是解决问题的过程。在设计新校园的过程中,学生要根据综合调查和分析的结果,以及本校园的实际情况进行设计。这里要涉及到一些需要数学知识和技能解决的问题──场地面积的大小,添设项目的形状和大小等,这些都需要学生去进行实际测量,在教材的例子中对此进行了提示。除了教材提示的乒乓球台是否能够放得下的问题外,还会有其他的问题,如足球场上或操场上的铺草皮、羽毛球场、为低年级开设游戏区等问题。
4.“展示各小组的设计”。组织数学实践活动除了要使学生获得一些初步的数学实践活动经验,学习运用所学的知识和方法解决简单问题,感受数学在日常生活中的作用之外,还有一个重要的目标就是使学生在合作与交流的过程中获得良好的情感体验。这一点在本实践活动中体现为设计新校园后的展示和交流。通过学生之间的比较和交流,让学生找到本组和其他组设计的优缺点,体验学生之间的鼓励与赞美,获得同学的认同,同时也认同别人,使每个学生都能够体验到成功。
活动课(设计、讨论)
某校校园平面图、本校校园平面图多媒体课件。
讨论法演示法
师生活动
一、创设情境,生成问题。
1、生活中我们经常会遇到有关方位的知识,请同学们想一下我们一共认识了几个方位?(8个)哪个同学愿意起来具体说一下?其他同学用手指一下好吗?
2、这是我们生活中的方位,但在地图上我们通常按什么规律来确定方向?(上北、下南、左西、右东)
3、电脑展示某校校园平面示意图
⑴老师这里有一幅某校校园的平面示意图,谁想说说这个校园的各个方位建筑物或教学设施?(指名答)
⑵这个校园设计得漂亮吗?合理吗?你有什么建议?
⑶如果能在设计漂亮、合理的学校里面学习,你们会有什么感想呢?你们想不想也自己设计校园呢?今天我们就自己来设计校园。(板书课题)
(设计意图:一是复习前面所学知识,唤醒学生的已有记忆,为新课的学习奠定基础;二是以某校校园平面图为例,让学生谈想法、提建议,激发学生设计学校的图纸
二、探索交流,解决问题
1、调查汇报
课前老师要求同学们调查本校和其他学校都有哪些教学设施(板书:调查),你们完成了吗?谁来说说?(多指几名同学说)
(设计意图:调查本校和其他学校都有什么,是学生收集信息和比较信息的过程。通过活动让学生学习收集和选择所需要的信息的方法)
2、出示本校校园平面示意图
这是我们学校的平面示意图,哪位同学愿意起来用东、西、南、北、东南、东北、西南、西北八个方位来描述一下?(指名说)
3、请同学们结合我们学校的实际情况,你觉得我们学校还有哪些地方需要改进的?必须添置哪些设备等?
(学生独立思考)
4、把你的想法在小组内交流一下好吗?可以从以下几个方面
进行讨论:(大屏幕出示)
(1)应该在什么地方添置什么设备?
(2)绿化上面你有什么见解?
(3)操场的大小或形状如何?
(4)你还有哪些设想?
5、集体汇报交流。(每个小组推荐一名代表发表本组的意见,教师可以鼓励性的评价,并对全体的意见予以总结。)
(设计意图:这个讨论交流的过程可让学生体验分析问题的方法,并培养学生从现实生活中发现问题的能力。)6、小组合作,设计新校园。
同学们的想法真不错。下面就请各小组在给定的白纸上总结出本组的最后计划,以小组为单位利用手中的画笔来设计自己的新校园,要求每个小组分好记录、监督、绘图的人员。(学生合作动手设计,教师巡视指导。)
(设计意图:通过设计学生熟悉的环境—“校园”的过程,进一步巩固已经学习的有关知识,让学生学会应用数学知识解决实际生活中的问题,培养收集、整理、分析信息的意识和能力,以及爱学校的良好情感。)
7、展示各小组的设计。
每个小组派一名同学介绍自己设计的校园示意图,其它小组进行评价,找出每幅新校园图的优缺点。(利用学过的东、西、南、北、东南、西南、东北、西北八个方位来描述。)
8、教师进行总结评价。
同学们真棒!能结合我们学校的实际情况,进行认真分析(板书:分析)用你们小组的智慧设计出了自己喜欢的学校,真可称之为小设计师了,老师一定会把你们的想法传达给校长,相信在不远的将来你们的设计将会被采用。
(设计意图:通过学生之间的比较和交流,让学生找到本组和其它组设计的优缺点,体验学生之间的鼓励与赞美,获得同学的认同,同时也认同别人,每个学生都能体验到成功。)
三、回顾整理,总结提升:
同学们,通过这节活动课,你们都有什么收获?
师:同学们,生活中有许多问题都跟数学有关,如设计校园。只要我们细心观察,认真思考,运用我们学过的知识认真分析,一定能找到解决问题的好方法,不断提高自己分析问题和解决问题的能力,设计出自己满意的校园。
四、作业布置
自己设计一幅未来的现代化学校平面图。
设计学校
小学校园平面设计图
调查
吴:你们喜欢什么球类运动?
生1:我喜欢足球。
生2:篮球。
生3:乒乓球。
吴:由于受到场地的限制,我们只能在那里进行一次拍球比赛,你们看怎样样?
生:好。
吴:那我们以那里为界,一分为二,这边算一队,那边算一队。第一件事,先给自我的队起一个自我喜欢的名字,然后派一个代表把名字写在黑板上。第二件事,咱们得商量商量,这么多小朋友参加比赛怎样个比法,你们得出点招儿。听懂了吗?
(学生七嘴八舌商量开了,一分钟后,一个同学在黑板上写了“胜利队”。另一对也写了“吴正队”)
吴:吴正是什么意思?
生:因为您的课讲得特别好,我们用您的名字,必须能赢。
吴:行行行。队名产生了,那咱们怎样比呢?
生:选出每个队最厉害的一位参加比赛。
吴:那你们选吧,再挑一个裁判,每队再请一个小朋友纪录。
预备,开始!20秒后,吴教师喊停,然后统计:“吴正队”:30,“胜利队”:29。
下面我宣布,本次比赛胜利者为“吴正队”。“胜利队”服不服气?
“胜利队”:不服气!
吴:为什么?
生:就一个人能代表我们吗?应当每队再选几个。
吴:我提议每队再选三个人,好吗?
(每队三人继续比赛,教师把每个人的拍球数写在黑板上。)
吴:下面用最快的速度算出“胜利队”和“吴正队”的总数各是多少,报数。
生;118,124.
吴:此刻胜利者是“吴正队”,能够吗?
生:不能够。
(这时,吴教师走到胜利队同学面前。)
吴:别急,虽然此刻咱们落后,但吴教师决定加入“胜利队”,欢迎吗?
胜利队:欢迎!
吴:此刻把吴教师拍的22个加进来,算一算一共多少个?
生;140个。
吴;下面我宣布,今日的胜利者是“胜利队”。
生:不一样意!
吴:为什么?
生;胜利队有5次拍球机会,我们仅有4次,不公平。
吴;哦,在人数不等的情况下,我们还用总数这个统计量来比较,显然不公平,那么,在人数不等的情况下,我们能不能比出两个队总体的拍球水平呢?
(学生开始思考,相互交流。)
(最终有一个声音出现了:在人数不等的情况下,能够先求平均数。)
吴:怎样求平均数呀?
生;就是用拍球的总数,除以拍球的人数。
点评:排球是孩子喜欢的游戏,吴教师把游戏引进课堂的时候,在许多环节上都进行了改造:让学生自拟队名、自定比赛规则,是要培养学生的参与意识,是为了激发学生内在的学习动力;教师选择加入,是为了加深学生对平均数意义的体会,从而激发学生对平均数知识学习的需要。实际上,几乎每个环节都自然的指向对平均数的理解。一个原生态的生活情境,是难以有如此明显而丰富的教学意义的。
《统计与可能性》是苏教版小学数学第五册第九单元第1课时的内容。《统计与可能性》是在学生学习过一些简单的可能性知识,知道有些事件的发生是确定的,有些事件的发生是不确定的,会用一定,可能,不可能等词语来描述一些简单事件发生的可能性的基础上进行教学的。这为下面学习可能性的大小打好铺垫。根据上述教材分析,考虑到学生已有的认知结构心理特征,制定如下教学目标:
(1)知识目标:经历与体验收集,整理,分析数据的过程,学会用画正字的方法收集整理数据,体会统计是研究解决问题的方法之一.
(2)能力目标:经历试验的具体过程,能对试验可能发生的结果做出简单判断,并做出适当解释,从中体验有些事件发生的可能性是相等的,有些事件发生的可能性是有大小的.。
(3)情感目标:培养积极参与数学活动的意识,初步感受动手试验是获得科学结论一种有效方法,激发主动学习的积极性,进一步发展与他人合作交流的意识和能力.
本节课中,我根据学生认知特点、兴趣知识与经验的需求,设计教学,突破难点。“统计与可能性”这节课是在学生学习过一些简单的可能性知识,知道有些事件的发生是确定的,有些事件的发生是不确定的,会用一定、可能、不可能等词语来描述一些简单事件发生的可能性的基础上进行教学的,这些内容本班学生掌握得比较好。所以这节课的重、难点是使学生经历实验的具体过程,从中体验某些事件发生的可能性的大小。这个知识点不单单是统计就可以了,还要进行分析,为什么可能性的大小与不同颜色的球的占总数量的多少有关。为了突破这个难点,我研究了学生的认知特点。三年级的学生以具体形象思维为主,具有一定的抽象思维能力,而动手操作可以直观形象地反映出事物的本质特征,所以我通过让学生自己亲自动手操作探究的学习方法来突破难点。我让学生通过活动学习数学,让活动贯穿始终,既有学生自主也有小组合作完成的数学活动,注意调动学生动脑、动手、动眼、动口,多种感觉器官密切配合,协调活动,学生通过摸一摸、画一画、数一数等形式,在 “ 做中学 ” 、 “ 学中做 ”, 减轻了学习负担,他们的兴趣、爱好和个性特长得以充分发挥,发现问题、解决问题的能力得以进一步发展。在问题解决,拓展应用这一教学环节中,大部分学生都能完成。所以我认为在本次教学中,学生比较愉快地完成了教学任务。
根据教材分析,考虑到学生已有的认知结构心理特征,制定如下教学目标:
(1)知识目标:经历与体验收集,整理,分析数据的过程,学会用画正字的方法收集整理数据,体会统计是研究解决问题的方法之一.
(2)能力目标:经历试验的具体过程,能对试验可能发生的结果做出简单判断,并做出适当解释,从中体验有些事件发生的可能性是相等的,有些事件发生的可能性是有大小的.。
(3)情感目标:培养积极参与数学活动的意识,初步感受动手试验是获得科学结论一种有效方法,激发主动学习的积极性,进一步发展与他人合作交流的意识和能力.
教学重、难点:
使学生经历实验的具体过程,从中体验某些事件发生的可能性的大小.
一、案例
师:同学们,我们已经学习了两步计算的应用题(揭题)。刚才,朱军向我请教一道题目,我想请同学们来一齐完成这道题:(出示错应用题例)凤山中心小学六年级有145人参加数学兴趣小组活动,余下的参加其它兴趣小组,参加其它兴趣小组的有多少人
(教师鼓励学生解这道题,看谁做得又对又快,大部分学生表现茫然,坐着不动。)
师:同学们怎样不做啊
生1:教师,这道题没法做啊。
生2:教师,你可能把这道题目记错了。
生3:可能是朱军把题目抄错了。
生4:教师教育我们做题时要细心,朱军怎样还把题目抄错呢真是太粗心了。
师:哦,原先是这样,难怪好多同学坐着不动,那这道题是没法做了
生1:有办法,只要加一个条件。
生2:这朱军太粗心了,浪费了我们的学习时间。
生3:这样也好,它能够提醒我们,做任何事都要细心一点才好。
生4:我想,可能是教师有意出这样的错题考我们的。
师:(微笑)不管是谁的错,做事还是要细心的好,那么,这道题按刚才生1说的,只要加一个条件就能够了,你们大家说行吗
生:(齐答)行。
师:需要怎样的条件呢
生1:只要加上一个“六年级一共有多少人”就能够了。
生2:加上“六年级一共有多少人”,虽然能求出“参加其它兴趣小组的有多少人”,但这不是两步计算的应用题。
生3:如果明白“六年级有几个班,平均每班有几人”,就能经过两步计算,求出“参加其它兴趣小组的有多少人”了。
师:同学们,刚才两种方法都能解决问题,说明你们都善于思考,但哪一种方法更贴合题目的要求呢
生4:因为是两步计算的应用题,所以我赞成生3的意见。
师:你们认为所加条件的数据,我倒清楚,“六年级有5个班,平均每班63人”。同学们,此刻你们觉得能够解答了吗如果能够,请同学们思考一下,把这道题先补充完整,一会儿我们来交流。
(学生认真思考,有的试着口头编题,有的同桌讨论,互相交流,个个兴趣盎然。)
师:谁来把这道题补充完整
(学生陆陆续续举起手来,教师见生1欲举又止,并用鼓励的目光看了看生1,他鼓起勇气举起了手。)
生1:凤山中心小学六年级5个班,平均每班63人。其中有145人参加数学兴趣小组,余下的参加其它兴趣小组,参加其它兴趣小组的有多少人
师:生1把这道题补充得很完整,我们掌声鼓励一下。(学生鼓掌)
二、反思
《数学新课程标准》指出,学生的学习资料应当是现实的、有意义的、具有挑战性的。教师要努力供给与学生实际生活有关的信息材料,让学生从被动理解知识向主动参与学习的全过程转化。这则案例对我有三点启发。
1.巧设问题情境,激发探究欲望。
心理学研究证明:问题意识是思维的起点,没有问题的思维是肤浅的、被动的思维,仅有当个体活动感到自我需要问“为什么”、“是什么”、“怎样办”的时候,这种思维才算是真正的启动。所以,教师要经过多种途径努力创造问题情境,营造氛围,使学生感到有疑要问,有话要说,这样才有利于学生思维创新和自主本事的发展,才有利于学生养成想问、要说、好思的良好习惯。
2.充分尊重学生,树立学习信心。
在教学过程中,教师的一句话、一个眼神、一个手势,运用得当,能鼓励学生,调动学生学习进取性,使胆小的'学生变得勇敢、自信;运用失当,将挫伤学生的学习进取性。教师在教学过程中,不仅仅要注重知识的传授,技能的培养,并且要重视对学生情感的培养,帮忙他们增强克服困难的勇气,树立学习的自信心。学生出现错误时,既怕同学笑话,又怕教师批评,心理压力很大。这时,教师不能指责学生,否则就容易挫伤学生的学习进取性,就会扼杀学生的自信心。教师要学会宽容,给学生以面子,细心翼翼地呵护他们的情感,帮忙他们寻找错误的原因,并加以引导,真正成为学生学习道路上的良师益友。
3.启发学生思维,培养说话本事。
在数学教学中,异常是应用题教学中,重视学生的自主精神,让学生充当课堂学习的主人,鼓励学生在主动探究的基础上,阐述自我的思维过程,这是新时期课改的要求。首先,这节课上,教师一改传统的教学模式,故意设置问题情境,让学生在教师设置的错题中,发现问题,进而主动思考,发表看法和想法,并提出解决问题的办法;其次,教师供给的数学信息来自学生的生活(不完整题例),学生看得见,摸得着,并且易于解决。这样就巩固和提高了解答两步应用题的本事,并且学生在辨析、讨论、交流的过程中容易品尝成功的喜悦;最终,小学生由于年龄小,在计算、解答的过程中出现类似于以上错误题例的现象时有发生,教师应及时抓住这种信息源,把日常见到的,并且是学生易错的问题,经过题例的形式,呈现给学生,由学生在质疑、发问、思考、交流的过程中,启动心灵,受到震动,得到教育。这样不仅仅能起到“润物细无声”的效果,并且能融知识性和人文性于一体,可谓一举两得。
总之,在数学教学过程中,教师要激发学生的学习兴趣,努力为学生搭建一个合作探究、互相交流的平台,营造一种民主的研讨氛围,让学生的思想自由地驰骋,让学生创新的火花自然地喷发,要求学生口述思维过程,发展学生的语言表达本事。即使学生出现错误,教师也要宽容,真诚地帮忙学生,让每一位学生真正体验到学习成功的欢乐。
(一)内容:人教版小学数学第三册第71页例1、例2。
(二)教材的地位及前后联系
“倍的认识”是第三册第六单元“表内乘法和表内除法”的重要内容之一,教材从这里开始教学有关两个数的倍数关系的应用题。例1、例2是首先教学求一个数是另一个数的几倍的思维方法。教材以让学生实际操作为基础,联系一个数里面包含几个另一个数,使学生理解“倍”的概念。做到由浅入深,由具体到抽象,内容安排是科学的,符合学生的认知特点。
(三)教学目标
知识目标:初步建立“倍”的概念,知道“倍”是由两个数量比较得到的。能说出和摆出一个数量是另一个数量的几倍,理解“几倍”与“几个几”的联系。
能力目标:培养学生观察、推理、迁移的能力及有条理的口头表达能力。
情感目标:培养学生善于动脑的良好学习习惯和对数学的学习兴趣,培养他们创新的意识。
(四)教学重点、难点
重点:建立“倍”的概念,能说出和摆出一个数量是另一个数量的几倍。
难点:理解“倍”的概念与除法含义的联系。
教法:
根据以上分析,教学时,我主要采用电化教学、启发谈话、实物操作、合作交流等教学手段,创设一定的学习情境与和谐民主的学习氛围,自觉主动地获取知识。在教学中,充分发挥学生的主体地位,让他们通过动手摆小棒和图片,沟通新旧知识的联系,初步建立“倍”的概念,进而明白“一个数的几倍”的具体意义。
学法:
通过操作活动,让学生体验“一个数的几倍”的含义。运用独立思考和合作交流相结合的学习方式,引导学生用简洁的语言有条理地表达自己的思考过程。
(一)创设问题情景,寓学于情
由于“倍”的概念比较抽象,学生不容易建立表象。所以,课的开始从比较梨和苹果的个数开始,让学生看图说话比较两数之间有比多比少的关系,引出要学习新课内容——倍数关系。
(二)探究新知
1、认识倍,建立倍的概念
通过3个梨和6个苹果的比较,圈一圈,发现6个苹果即为2个3,从而引出苹果的个数是梨的2倍。接着再逐一减少梨的个数,让学生说一说苹果与梨的倍数关系,最后比较3次的变式提出:苹果都是6个,为什么每次分的个数都不一样呢?让学生思考、讨论,初步感受到苹果是梨的几倍,要以梨的个数为标准,苹果有几个这样的几份,就是梨的几倍。
2、感知“一个数的几倍是多少”
在这个环节主要是通过动手操作,画一画,让学生感知一个数的几倍是多少。再画之前,让学生思考:怎么画才能一眼看出圆形是三角形的几倍?再通过比较上面的两题:○的个数都是△的2倍,为什么第一次画4个,第二次画8个?让学生进一步感知得出:△的个数不同,也就是标准不一样,所以它的几倍也不一样。同时也让学生感知到求一个数的几倍就是求几个几。
(三)练习提高
巩固练习,是本节课学生消化知识的主要环节,也是学生加深理解倍的概念的环节。我一共设计了四道练习,习题由浅入深,层层递进,意图打开学生的思路,更让学生在分析、解决疑难时再一次明确几个几与几倍的关系。同时设计时注重一题多用,希望能的发挥习题的作用。
第一题练习让学生承接上面的画一画,自己编出一道倍数关系的图,在编题的过程中进一步感受到把谁当做一份,有这样的几份就是几倍。再通过展示作品,在说理的过程中进一步提高对倍的认识。
第二题练习设计为选择题,让学生在对与错的辨析中,进一步明确倍的概念。
第三题练习为说一说,出示4个数字,让学生选择两个数说一说它们之间的倍数关系。从形象具体的图形到抽象的数字对于学生来说是一次小小的飞跃,通过这样的练习能锻炼学生的数感。
第四题的练习是一道提高练习,将两个数的倍数关系拓展到三个数,需要学生更有序的进行思考。
“把一个圆分成两份,每一份必须是它的12吗?”在学习12时,这个问题搅起了课堂的波澜。每个同学经过独立思考都纷纷发表了自我的意见,有的同意,有的不一样意,无形之中就构成了两大阵营。正方、反方分别选出两名代表站在台前,一场唇枪舌战即将开始。
吴教师顺手递给一边一张圆纸片,宣布:“同意不一样意都要提出问题,如果能问得对方心服口服,同意了你的观点,就是胜利者。这张纸能够折,能够撕。下面的同学两人一组,先讨论一下。”
讨论过后,同学们把目光集中到讲台前,吴教师对座位上的学生说:“我们请正方和反方的代表发表自我的意见,能够吗?我们静静的听,然后还能够发表自我的意见,看那位同学最会倾听别人的发言。”辩论开始。正方同学把圆从中间对折,问:“这一半不是12既然你们都承认,为什么不给教师画勾?”大有先声夺人之势。
反方同学把圆随意撕了一小块下来,问:“这圆是不是两部分?”
正方:“是。”
反方:“这两半都是圆的12吗?”
正方:“不是。”
反方:“既然不是,为什么你们还认定把一个圆分成两份,每一份都必须是12呢?”好一个咄咄逼人的反问。
正方仍然不服气:“我们怎样就得到12呢?”
坐着的同学开始按捺不住了,举手发言。一个说:“这个圆能够折成12,也能够不折成12。”真是一语中的。
另一个说:“如果一个圆平均分成两份,每份是12,但那里说分成两份,怎样分都行。”他在“分成两份”上特别加重了语气。理越辩越明,几个回合下来,大家就达成了共识:这句话错就错在“必须”上,如果必须是12的话,前面应当加上“平均”这个词。这是对分数本质意义的认识。
点评:数学是其他自然学科的皇后,良好的数学素养离不开周密、严谨的思维。当然,这种严谨的思维习惯,不是靠教师的严厉逼出来的,而是要让学生在切身的体验中、在解决问题的活动中慢慢养成。教师所能做的职能是引导。
一、感知物体有长、有短
1.引导观察
谈话:每组桌子上有两个纸袋,你们想明白里面装什么东西吗?两个人一袋把它们倒出来看一看,有什么?
2.交流、汇报
(1)问:你发现了什么?
(2)小组交流
(3)学生汇报。
学生可能说出:三支铅笔,一支是红色,一支是白色,一支是绿色;两把尺子,一把是白色,一把是蓝色;三根毛线,一根是红色,有扣儿,一根是粉色,一根是蓝色等。
(4)引导学生说出:物体有长、有短。chángduǎn
板书:长、短
[设计说明:经过观察,使学生初步感知物体有长、有短。激发学生的学习兴趣。]
二、探究比较长、短的方法
1.提问:你是怎样明白这些物体有长、有短的呢?
2.小组合作探究方法。
3.小组汇报。
[经过分组活动,让学生亲自体验比物体长短的方法,让学生参与知识的构成过程。]
学生可能说出:
(1)看出来的。
(2)把学具横着平放在桌面上,一头儿对齐或竖着戳在桌面上,比出物体的长短。
(3)两头儿都不对齐。从而比出物体的长、短。
(由于观察、比较的.方法不一样,会得出不一样结论,只要有道理,教师就给予肯定。)
4.揭示比较的一般方法。
我们不管把铅笔竖着戳在桌面上或手上,把尺子平放在桌面上,还是把小棒平放在桌面上,都有一个共同的特点:一般把要比的几个物体一端对齐。5.出示铅笔图,引导学生说出谁比谁长,谁比谁短,并板书长、短。
[进一步加深学生对长短的认识,培养学生言语表达本事。]
三、反馈练习
1.教师谈话:此刻,我们做一个比较长短的游戏,你们能够自由结组,想比什么就比什么,愿意比什么就比什么。
2.学生活动。
学生会比学具、跳绳、胳膊、手、脚等。
[学生结组活动,用日常生活中的物品或自我身体的某个部位比长短,使学生感悟到生活中处处有数学。]
四、巩固练习
1.投影出示练习一第6题图,先让学生说出图意,然后完成在书上,订正时说一说想法。
2.投影出示练习一第5题,并让学生完成在课本上,订正时说一说比的方法。
[经过练习进一步巩固所学知识,说出比长短的多种方法,培养学生的`想象力。]
五、整理学具
教师提出要求:
1.原先学具袋中的东西不动,把书和自我的东西收拾好。
2.每两人装一袋,再把桌面上的学具摆一摆,比一比,听清要求。
3.把桌面上的学具中最长的一个装进纸袋里;再把桌面上的学具中最短的一个装进袋里。
4.各组都只剩下一个学具时,让学生把剩下的一个学具也装进袋里。
5.把装好的学具袋放在桌子的左上角。
[整理学具是培养学生良好学习习惯的组成部分,有序地操作能够加深学生对所学知识的理解和运用。]
六、全课小结
(略)
分数的意义是个古老的课题,当学生学习分数的产生时,教材说:人们在进行测量和计算时,往往不能得到整数的结果。例如,用一个计量单位测量黑板的长度,连续量几次以后,剩下的不够一个计量单位,黑板的长度就不能用整数来表示;又例如,把一个苹果平均分给三个小朋友,每人分得的苹果个数也不能用整数表示。在这种情况下,能够把一个计量单位、一个苹果平均分成若干份,用它的一份或几份来表示。这样就产生了分数也就是说,不能用整数表示的,用分数表示;然而接下来的一个教学重点和难点是我们还能够把许多物体看作一个整体,比如一堆桃子,一批玩具,一个班级的学生等在教学实践的过程中,学生往往会把一个整体平均分得到的分数中份数与具体个数易混淆。所以,总有很多数学教师以此为题材,去商讨,去实践,期望从中找出能让学生理解最好的一种教学方法。
近来,在学习了几位数学教师上的数学国标本第六册P64P65册《认识分数》后,越来越感觉到数学教学中少不了追问,愿分享。
片段一:
出示:猴妈妈和四只小猴。
师:猴妈妈给四只小猴分一个西瓜,每只小猴可分得几分之几?
生:四分之一。
师:为什么?
生:因为把这个西瓜平均分成了四份,每只小猴可分得其中的一份。
师:猴妈妈还给四只小猴带来了他们最喜欢吃的桃子,每只小猴可分得几分之几?
生:四分之一。
师打开袋子,有8只桃子。
师:每只小猴可分得?
生:2个。
生:八分之二。
就是没有听到教师预期的答案,一时之间,教师被学生弄得不知所措。可是这能怪学生吗?早在第五册中,教材就是这样教的:把一样物体平均分成八份,取其中的两份就是八分之二。那么问题又出在哪里呢?
教师本来设计的目的十分明确,除了能够把一个物体平均分成几份外,也能够把一些物体平均分成几份,可是在最关键的地方教师没有进一步的追问,以至于前功尽弃。如果教师在学生说出每只小猴可分得这些桃子的四分之一时,教师进一步追问:为什么你连桃子的个数都不明白,就明白每只小猴可分得四分之一呢?学生必须会说:因为是平均分给四只小猴,这跟桃子的个数没有关系,所以是四分之一。如果学生能说到这一步的话,我相信即使之后有个别学生说八分之二,2个桃子等,也能在多数同学的正确引导下顺利得到统一意见。
片段二:
师:把6枝铅笔平均分给2人,每人几枝?
生:每人3枝。
师:把8枝铅笔平均分给2人,每人几枝?
生:每人4枝。
师:把一盒铅笔平均分给2人,每人得多少?
生:每人12。
师:为什么不回答几枝铅笔呢?
生:因为不明白盒里一共有几枝铅笔。
师:那么6枝铅笔,平均分成2份,还能够用什么数表示?
生:12。
师:8枝铅笔,平均分成2份呢?
生:也是12。
师:3枝能够用12表示,4枝也能够用12表示,为什么?
生:因为3枝是6枝的12,而4枝是8枝的12。
师;对,要弄清楚12是谁的12,整体不一样,12所对应的量,也就不一样。
假如把100枝铅笔平均分成2份,每一份也能够用12表示吗?
在那里,我们能够看到,学生顺着教师的引导,完全把知识内化。并且在整个过程中,学生兴趣盎然,在教师不经意的追问下,学生建立了数感,理解了分数的意义,也使每个学生获得了成功的体验。
追问有两种目的。第一种目的也是最基本的目的,是为了获得更多的信息。追问的第二种目的是查明真伪。在教学中,有很多学生似懂非懂,更有很多学生是不懂的,这时教师就要充分发挥引导者、组织者的作用,利用追问把那些似懂非懂的学生完全问明白,让那些不懂的学生听明白。甚至有人说过:知识本身并不重要,经过数学教学,让学生追问数学上的为什么,养成科学的思维习惯才是最重要的。
数学是理性的,教师是理性的引导者,不断追问着,学生理性的学习者,不断追寻着!
1、使学生了解24时计时法,会用24时计时法正确表示一天中的某一时刻。
2、使学生在探索、认识24时计时法的过程中,体会24时计时法在生活里的应用,帮助学生建立时间观念。
3、培养学生主动发现问题、探究问题、解决问题的能力,激发学生在学习过程中的主体意识,体验数学知识的应用价值。
引导学生在合作探究中认识、理解24时计时法,会正确运用24时计时法表示一天中的某一时刻,明确两种计时法的异同。
多媒体课件 实物钟
1、 课前谈话:
同学们喜欢看电视吗?都喜欢看哪些节目呢?
2、有没有看过春节联欢晚会啊?什么时候有?对,在每年的大年夜,和爸爸妈妈围坐在电视机前,一边收看春节联欢晚会,一边等待新年的到来,那是多么令人激动的时刻啊!想不想再回顾一下那时的情景?
①多媒体播放新年即将来临,全场倒计时的场面。
②你看到了什么?听到了什么?(0点钟声敲响,猴年第一天开始了!)
③也就是说一天是从什么时候开始的?板书:半夜12时 0时
3、新年的第一天,你做了什么事情觉得很有意义,到现在还记得的?跟大家讲讲,好吗?
4、过渡:可能有些同学那天过得不是特别有意义,或者已经忘记了,想在明年春节的时候给自己计划一下吗?你可以把最想干的两三件事情写下来。
(一)教学普通计时法和24时计时法
1、学生填写时间安排表。
2、全班交流:
(1)哪位同学想来介绍?
①一生在实物投影上边讲边拨钟,师口述:从0时起一天开始了。
②师:一整天结束了吗?(把时针拨到0时)旧的一天结束的同时新的一天又开始了!
③从这位同学拨钟的过程中,你发现时针在钟面上走了几圈?一共有几小时?(板书:两圈 24个小时)
(2)谁也想来介绍一下?
请学生把安排表放到实物投影上说一说。
3、两位同学写的时间怎么不一样呢?
随机揭题:其实,它们是两种不同的计时方法,像上午7时,下午3时(板书)等这种计时法叫做普通计时法,(板贴:普通计时法),另外一种叫24时计时法(板贴:24时计时法),它们都是记录一整天中某个时刻的方法。
4、改写:
这是普通计时法,你能用24时计时法把它改写一下吗?
这24时计时法,谁会改写成普通计时法?
5、让我们从屏幕上再来看看它们是怎样计时的?
多媒体演示,师讲述:
半夜12时 中午12时 半夜12时
理解并掌握连乘、乘除混合式题的运算顺序,并能正确计算。
能灵活运用不同的方法解决生活中的简单问题,
逐步提高解决问题的能力。
理解并掌握连乘、乘除混合式题的运算顺序,并能正确计算。
能灵活运用不同的方法解决生活中的简单问题。
小黑板、幻灯
学校图书室新进200本书,需要摆放到2个书架上,每个书架有4层,大家帮帮忙好吗?
1、你能提出哪些数学问题?
2、学生独立解决“平均每层放了多少本”这个问题。
3、试着列式解决。
4、估计商是多少。
5、在小组中说说自己解决问题的过程。
6、全班交流,注意展示学生的不同方法。
课程改革后,“估算”教学受到了普遍的重视。小学教材中求近似数的方法,主要是四舍五入法,估算时,也大都是用四舍五入法求近似数进行估算。实际上,求近似数的方法,还有进一法,去尾法等,估算时,也经常根据具体情况,用不同的求近似数的方法进行估算。
教学过程主要是组织学生围绕教学内容切实展开探索活动,充分模拟生活情景放手让学生学习加法估算的基础上,运用该知识解决生活实际问题,感到学有所用。
通过对课堂教学案例的探索,我们深深体会到新课程改革的魅力所在。
(1)生活即教育。
“生活即教育”这句话是著名的教育家陶行知说的,也说明了学习应该是学生自己的实践活动。以往教科书上枯燥的例题让学生失去了学习数学的兴趣,而现在新课程改革,我们应该更加关注学生会关心什么、经历了什么、对什么感兴趣、在生活中想要发现些什么。只有这样,学生才会学得积极主动,才会学得兴趣盎然。
(2)估算源于生活。
“估算”的内容在生活中随处可见,有着极其广泛的应用,在日常生活中,对量的描述,很多时候只要算出一个与精确数比较接近的近似数就可以了。这堂课的教学,让学生把自己的经历和数学知识在生活中的应用结合起来,因此培养了学生的素质和能力。本节课我设计了:估算教室的人数——估算妈妈买东西带的钱够不够——估算参加运动会的人数——估算啦啦队的人数——估算水彩笔的枝数——估算写大字的字数——估算买礼物的钱数等贴近学生生活实际,富于校园生活气息的情境,使学生轻松自然地进入生活中数学问题的探究,去积极发现、解决生活中的数学问题,同时使学生的身心得到了健康向上的发展。
(3)算法的多样化。
“算法多样化”是数学课程标准的重要理念之一,是指尊重学生的独立思考,鼓励学生探索不同的方法,并不是让学生掌握多种方法。在教学中我们要相信学生、尊重学生,发掘和鼓励算法的多样化、个性化。如:估算妈妈带的钱够不够,有的分别估算出热水瓶、烧水壶、水杯的价格再加起来和100元比较;有的从100元里去掉热水瓶、烧水壶的大约钱数,剩下的钱和水杯的价格比较;有的把三种物品的价格加起来再估算;有的用口算估算等等。由于学生的知识基础、生活经验和思维能力各不相同,不同的学生对数学知识的理解、运用也各不相同,教师要营造一个自由、平等、开放的集体氛围,充分树立他们的自信心,鼓励学生的不同见解,只要符合科学性,教师都应尊重学生的选择,体现新课标中以人为本的新理念,使不同的人学习不同的数学,不同的人在数学上得到不同的发展。
当然,完美的课是不存在的,反思整个教学过程,仍有许多不足之处。这节课上,我觉得留给学生自主探索的时间和空间还不够,对“弱势群体”关注不够,听不到“学困生”求助的声音,不能不说是一种缺憾。虽然在教学中注意发挥了学生的主体性,但是,某些环节没有发掘学生内驱力,导致学生来不及细想。要真正让学生学得主动,学得扎实,学得愉快,首先还需教师从观念上转变过来,多引导,少包办。
教材分析
有余数的除法是在学习了表内除法后对除法学习的进一步拖展和延伸,是对除法意义的又一次认知,同时是今后学习一位数除多位数除法的基础。教材在编排上,注重安排观察和操作活动内容,在实际的操作中感受有余数除法的实际含义,余数的产生是实际需要的,他与所分物体的多少和分成几份有重要的关系。
学情分析
1、本班学生活泼好动,善于提问题,有一定的解决问题的能力。
2、这节教材内容是学生已经学习了除法的意义,能整除的除法竖式的基础上进行教学的,他们已具有一定的知识基础,可以利用迁移类推的方法使学生接受新的知识。
3、学生学习的困难在于他们对余数的现实有感性的认识和经验,但对余数产生的意义缺少深刻的数学思考过程。因此,在教学中应着重从现实的情景中,把有余数的这一数学现象剥离出来,结合现实背景来具体思考余数产生的意义以及和除法之间各部分的关系。
教学目标
1、知识与技能:
①认识余数,知道余数的含义。
②.在初步理解有余数除法的基础上,掌握有余数的除法的计算方法。
③掌握试商的方法,懂得余数要比除数小的道理。
2、过程与方法:
通过探究过程,使学生体会有余数除法产生的实际背景,明白余数的意义并掌握有余数除法的计算方法。
3、情感态度与价值观:
(1)结合教学,培养学生认真观察、独立思考等良好的学习习惯。
(2)通过训练培养学生的推理能力和思维的敏捷性。
教学重点和难点
理解有余数除法的意义,掌握有余数除法的计算方法以及余数要比除数小的道理。
1、结合具体情境初步认识分数,知道把一个物体或一个图形平均分成若干份,其中的一份可以用分数来表示,能用实际操作的结果表示相应的分数;能读、写简单的分数,知道分数各部分的名称。
2、学会运用直观的方法比较分子都是1的两个分数的大小。
3、体会分数来自生活实际的需要,感受数学与生活的联系,进一步产生对数学的好奇心和兴趣。
1、认识几分之一。
2、比较分子都是1的几个分数的大小。
理解几分之一的含义。
多媒体课件,长方形纸、圆纸片、正方形纸、水彩笔。
一、创设情境、讨论揭题
1、故事引入:在一次愉快的队日活动中,老师让同学们两人一组分食品,小强和小丽拿到的是4个苹果、两瓶矿泉水和一个蛋糕。(课件演示)你愿意帮
他俩分一分吗?怎样分比较公平呢?(平均分)板书:平均分。
师生交流:“把4个苹果平均分给2个人,每人分得几个?请拍手表示!”学生拍手表示,教师板书“2”(课件演示分的结果);“把2瓶矿泉水平均分给2个人,每人分得几瓶?”学生拍手表示,教师板书“1”(课件演示分的结果);“把1个蛋糕平均分给2个人,每人分得几个?”(学生无法拍手表示半个)“你会用一个数来表示这半个吗?”(学生尝试,并说明理由,教师根据学生实际情况引入1/2)a:(学生中没有用1/2表示)谈话:你们都用自己喜欢的方式表示了这个蛋糕的一半,说明你们都很有办法,不过,我要向大家介绍一种更简便而且科学的表示方法。当把一个蛋糕平均分成两份,要表示其中的一份时,可以用1/2来表示。(课件演示)
b:(学生中如果有用1/2表示)谈话:“1/2是什么意思?”(充分发挥学生的作用,认识、强化平均分)“你在那里见过二分之一?”(学生回答后,教师给以肯定。并结合课件演示,介绍分数的产生和发展的过程)
揭示课题:今天,我们就一起来认识数家族的新朋友——分数。(板书课题:认识分数)
二、认识分数、操作深化
1、(课件演示):“把一个蛋糕平均分成2份,其中的一份就是这个蛋糕的二分之一。”(同桌之间相互说一说)
谈话:这一半蛋糕是这个蛋糕的1/2,那么,另一半蛋糕又是这个蛋糕的几分之几呢?(指名板书1/2)为什么也用1/2来表示?(学生表述)大家想的和他一样吗?(课件演示)
小结:把一个蛋糕平均分成2份,每份都是它的二分之一。
2、谈话:想知道分数各部分的名称吗?(课件演示,学生读)
3、谈话:“分数该怎样写呢?”(如果是b种情况,让学生讲,师补充;如果是a种情况,师讲解并示范)“写这个数的时候,先画一条横线表示平均分。”“这个蛋糕平均分成了几份?”(两份)“2就写在横线的下面,这半个蛋糕是其中的1份,就把1写在横线的上面,这就是分数1/2的写法。”“你们想试一试吗?”学生自己在练习本上写1/2,同桌互相说说是怎样写的,检查一下谁写得更标准、更漂亮。
4、谈话:我们已经会读、会写1/2了,想不想动手做一个1/2呢?
活动要求:拿出老师发的长方形纸,先折一折,再把它的1/2涂上颜色,然后在小组里说一说,你是怎样表示这张纸的1/2的?
全班交流:你是怎样表示这张纸的1/2的?(把一张纸平均分成2份,涂上其中的一份,就是1/2)把学生的作品贴在1/2下面。
“还有谁与他的折法不一样的?”
提问:他是这样把这张纸平均分成2份的,涂上其中的一份表示1/2,可以吗?还有不一样的吗?(选择不同表示形式的作品也贴在1/2下面)
5、练习,完成“想想做做”第1、2题。
谈话:认识了1/2,你还想认识其它的分数吗?
(1)(课件出示第1题)学生读题目。
指导完成第1幅图。“这幅图是把这个圆平均分成了几份?这其中的一份怎样表示?请在括号里表示出来。”“你是怎样写的?为什么用1/3来表示?”
其余几幅学生独立填写,完成后集体反馈。“怎样表示?为什么?”(2)(课件出示第2题)学生读题目。
交流:你选第几幅图?为什么?其他三幅图有什么问题?
强调:只有把一个图形或者一个物体平均分成几份,每份才是它的几分之一。
三、自主探索、比较大小
四、延伸拓展、总结评价
1、(课件出示)“想想做做”第6题图。
谈话:这次的黑板报有哪些板块?《科学天地》大约占黑板报版面的几分之几?《艺术园地》大约占黑板报版面的几分之几?哪一部分大一些?
谈话:这就是我们生活中的分数,我们的生活中不光有整数,也有分数。
2、总结:这节课你有哪些新的收获?今天学习的分数有什么相同的地方?你觉得还要学习什么样的分数?让我们课下找一找生活中还有哪些分数,好吗?
1、情景创设有利于激发学生的问题意识,以积极的情感投入到对新知的探索中。在设计本节课时曾设想,怎样才能让新课的引入成为学生自身的需要呢?经多次“磨课”后,选择了让学生拍手表示物体平均分后的数量、这样一来,表示“半个”就不可能再用一个手指来表示,而需要想其它的办法、课堂上学生的出色表现是令人惊叹的,他们在短暂的思考后,有的是把一根手指弯着出示,有的用另一只手挡住或握住另一只手的半根手指,还有的干脆说:没法表示,就写两个字——半个。这时老师提出:“你能用一个数来表示?半个?吗?”学生在老师的引导下提出可以用0.5表示,也有学生
提出用分数表示,还有的说用二分之一来表示,老师都给他们提供表现的机会,让他们在黑板上用数表示出来。然后老师有选择的告诉学生:0.5可以表示半个,这是小数,以后会学到,而像这个数(指二分之一)叫做分数,也可以表示半个,今天这节课我们就一起来认识它。”结合课件老师向学生介绍了分数产生和发展的过程,极大的激发了学生探究数学,学好数学的热情。
2、在教学中注重数学思想和方法的渗透,使学生会“做数学”。在进行“比较几分之一的大小”这一环节时,先让学生根据自己的感受猜想1/
3、1/4和1/8哪个大,哪个小,然后为他们提供试验材料,鼓励他们来验证自己的猜想。学生在折、涂、比和交流中明确了对于同一个物体(或同样大小的几个物体),平均分的份数越多,表示每一份的数就越小,所以1/2﹥1/4﹥1/8。这样一来,学生对分数的意义以及大小的比较的理解会更深刻,对探究数学的兴趣会更大更浓。由此使我想到:只有把学生放在第一位,以发展的眼光来看代学生设计教学,才会真正落实课标提出的“人人学有价值的数学;人人都能获得必需的数学;不同的人在数学上得到不同的发展。”
课上,学生四人一组围桌而坐。桌面上摆放着水杯、可乐瓶、圆形纸片、刻度尺、绳子和剪刀。吴教师说:“龙潭湖公园有一个圆形花坛,为了保护花草,准备沿花坛围一圈篱笆,需要多长的篱笆呢?你们能帮忙解决这个问题吗?请用手中的工具,小组合作探索周长的计算方法。”话音一落,学生们就忙开了。他们兴致勃勃的设想着各种方法,全身心投入到问题的探索之中。
过了一会儿,小组代表开始发言。A组抢先说:“我们小组是把圆形纸片立起来放在刻度尺上滚动一圈,就测出了它的长度。”
吴教师肯定了他们积极动手、动脑参与学习,但同时提出:“如果有一个很大的圆形水池,要求它的周长,能用你们小组的方法把水池立起来在刻度尺上滚动一圈吗?”“是啊,行吗?”A组的同学陷入了沉思。
之后,B组代表有几分得意地向大家推荐自我小组的做法:“我们研究了一个好方法,先用绳子在水池周围绕一圈,再量一量绳子的长度,不就是水池的长度了吗?”
“好!好!这的确是个不错的方法。”吴教师称赞道。这话在B组同学的脸上洒下了一片灿烂。
停顿片刻,吴教师拿出了一端系有小球的线绳,在空中旋转了一圈,又旋转了一圈,问:“小球走过的地方构成了一个圆,要想求这个圆的周长,还能用你们的方法吗?”同学们摇摇头,再次陷入沉思。
“我们又发现了一种求圆周长的方法。”一个兴奋的声音从教室里掠过,C组的同学发言了:“将这张圆形的纸对折三次,这样圆形的周长就被平均分成8段,我们测量出每条线断的长度是2厘米,8段是16厘米,也就是圆的周长。”
很有创意,吴教师竖起大拇指,“你们用折纸的方法求出这个圆的周长,很了不起。可是用滚动的方法、绳绕的方法、折纸的方法只能求出某些圆的周长,都有局限性。我们能不能找到一条球圆周长的普遍规律呢?
学生的思维又活跃起来,把对圆周长的探索推向了一个新的高潮。
经过一番思考,学生们提出了这样一个问题:“是什么决定了圆周长的长短?圆的周长到底与什么有关系?”观察、操作、实验,同学们最终发现圆的周长是它的直径的三倍多一些。
规律找到了,同学们沉浸在成功的喜悦之中。
点评:吴教师善于创造绚丽的思维波澜景观,她总是恰到好处地打破学生的思维平衡,使学生原有的认识、经验受到挑战,构成适当的失衡,从而促使学生去探索、去创造,以寻找新的答案。如此循环往复,就使得学生的思维一步步深化,一步步逼近真理,一次比一次飞溅起更高的浪花。
说说你经过昨日的预习,明白关于升的哪些知识?
1、计量液体的多少,才用做升做单位
2、棱长为1分米的正方体容器正好能够装1升水
拿出该正方体,从里面量它的棱长。问:为什么量里面而不是外面?
倒满水。倒入1升的量杯中,正好,指出:这么多水就是1升。
3、用学生带来的常见的容器来认识1升
(1)请学生把从家里带来的1升大的容器放在一齐比一比。
分别指名问一问:你是怎样明白它的容量是1升?
指出:这些容器各不相同,但大致大小接近,容量都是1升。
(2)取出大于1升的容器。
分别请这部分学生举起该容器,其他同学可估一估其容量大约是几升。
可结合2.5升的可乐瓶,请学生想象一下,家里什么容器的容量和它比较接近,大约是几升?
教师取一小盆,大家猜它的容量大约是多少?(实验得出:1升多一点)
想象:以它为参照,什么容器的容量和它比较接近,大约是几升呢?
比如:可用手比画一下,像电饭锅大约有2个这么高,那它的容量就可能是2升多。
取一脸盆,猜一猜,你洗一次脸大约要用几升水呢?(实验得出:2升)
以这一脸盆为参照,估计一下,边上的这桶水大约有多少升?(10升)
再看一看,教室里的这桶纯净水有多少升呢?(18.9升)这桶水你拎得动么?
介绍:成人一天一般要喝1到1.5升水,孩子要喝1升水,那你明白1升水大约是这样的几杯呢?
分别取几个大小不一样的杯子倒一倒。
想一想,你每一天的水喝够了么?
4、练习,完成(3)和(4)
全课总结
说说今日的学习,让你明白了哪些知识?
布置实践作业:以有刻度的容器,分别用倒水或看刻度等方法,去了解家中一些常见容器的容量。
1、使生经历从现实生活情境中抽象出数量关系的过程,掌握需进行两步运算的,连续求一个数的几分之几是多少的问题的数量关系,以及解题思路和解题方法,发展学生创新思维能力。
2、提高学生发现问题、分析问题和解决问题的能力,组织学生动手实践、自主探究,培养学生分析、比较、抽象的能力。培养学生合作探索的精神。
1、使学生掌握需进行两步运算的,求一个数的几分之几是多少的问题的数量关系,以及解题思路和解题方法,发展学生创新思维能力。
2、让学生理解两次比较中表示单位“1”的量是不同的,掌握需进行两步运算的,连续求一个数的几分之几是多少的问题的数量关系,以及解题思路和解题方法。
正确理解和解决连续求一个数的几分之几是多少的问题。
课件
课前谈话:同学们真精神,在这堂课上咱比一比看谁棒!
一、复习引入,唤醒旧知。
1。指出下面每组中的哪个量是单位“1”的量:
二、创设情境,探究新知。
1、同学们喜欢吃青菜吗?那咱到农民伯伯的大棚里看一看,(课件出示情景图。)
(1)仔细默读这段情景。
(2)谁能大声读一遍。
2、你收集到了什么数学信息?(其中一半种各种萝卜,)谁能说说对这句话的理解。
3、根据这些数学信息,谁能提出数学问题?
4、导入板书课题。这就是我们这堂课要探究的连续求一个数的几分之几是多少的问题。
5、你打算用什么方法表示题里的数学信息与问题?
6、动手操作。选择自己喜欢的方法开始动手做。
7、试着自己解决问题。
8、做完之后,想一想然后在组内交流:(1、)你是选择什么方法解决问题的?
(2、)先算的什么?再算的什么?分别以谁为单位“1”的量?
9、全班汇报:谁来说一说你是怎么想的?
三、自主探究,思辨交流。
1、讲解分享:大家讲的真好!小精灵也有自己的想法,你们愿意分享吗?我们来仔细的分享一下:
分析与解答分享:
五、全课总结,提升认识。
这节课你有什么新的收获?
六、布置作业。练习三16页的3、4题。
关键词: PDCA循环;营销策划
一、PDCA循环的概念及其步骤和方法
PDCA循环的概念最早是由美国质量管理专家戴明于20世纪50年代初提出来的,所以又称为“戴明环”。它是全面质量管理所应遵循的科学程序。全面质量管理活动的全部过程,就是质量计划的制订和组织实现的过程,这个过程就是按照PDCA循环,不停顿地周而复始地运转的。全面质量管理活动的运转,离不开管理循环的转动。也就是说,改进与解决质量问题的各项工作都要运用PDCA循环的科学程序。
PDCA是Plan(计划)、Do(执行)、Check(检查)和Action(行动) 四个英文单词的缩写,PDCA循环就是按照这样的顺序进行质量管理,并且循环不止地进行下去的科学程序。PDCA循环的应用以QC七种工具和工业工程中工作研究的方法作为进行发现和解决问题的工具。
·P(Plan)——计划:确定方针和目标,制定活动计划。这一阶段的目的是回答“5W1H”为什么制定该措施(Why)?要达到什么目标(What)?在何处执行(Where)?什么时间完成(When)?以及如何完成(How)?所采用的步骤有,(1)分析现状,找出原因;(2)分析各种影响因素或原因;(3)找出主要影响因素;(4)针对主要原因,制定措施计划。可采用的方法主要有排列图、直方图、因果图、控制图、关联图。
·D(Do)——执行:实施计划中的内容。
·C(Check)——检查:总结执行计划的结果,注意效果,找出问题。方法主要有排列图、直方图、控制图等。
·A(Action)——行动:对总结检查的结果进行处理,成功的经验要加以肯定并适当推广;失败的教训要进行总结,以免重现;未解决的问题放到下一个PDCA循环。
PDCA循环实际上是有效进行任何一项工作的合乎逻辑的工作程序。在质量管理中,PDCA循环得到了广泛的应用,并取得了良好的效果,因此有人称PDCA循环是质量管理的基本方法。之所以称其为PDCA循环,是因为这四个过程不是运行一次就完结,而是要周而复始地进行。一个循环完了,解决了一部分问题,可能还有其它问题尚未解决,或者又出现了新的问题,则需要进行下一次循环。然而每一个PDCA循环都不是在原地运转,而是像爬楼梯那样,每一循环都有新的目标和内容。这意味着质量管理每经过一次循环,都能够解决一批问题,质量水平也会有新的提高。
二、将PDCA循环应用于营销策划
PDCA循环不仅在提升质量水平方面非常有效,而且这种管理理念同样可用于解决企业运营过程中的其他问题。下文将举例说明PDCA循环在营销策划中的应用。
所谓策划,是指人们为了达到某种预期的目标,借助科学思维方法和系统分析方法,对策划对象的环境因素进行分析,对资源进行重新组合和优化配置以及围绕这些活动所进行的调查分析、创意设计并制定行动方案的行为。其实营销策划活动也包含“质量”的概念。笔者认为这里的“质量”可以理解为营销活动效果的好坏程度。高质量的营销活动自然可以达到大量销售产品和提升企业知名度的理想效果,这也是每个企业所追求的目标。但营销策划绝不是盲目的,不能人云亦云,要根据企业的实际情况来为自己的产品制定最恰当的销售方案。让我们以曾经风靡一时的“野马”轿车为例,看怎样套用PDCA循环理论来制作一个成功的营销策划方案。
1964年,福特汽车公司生产了一种名为“野马”的轿车。产品一经推出,购买人数就创出美国记录。各地纷纷成立“野马”车协会,甚至很多商店出售的墨镜、帽子、玩具等都贴上了“野马”的商标。是谁成功地驾驭了这匹“野马”?是谁塑造了野马轿车的成功营销?
著名的营销专家亚柯卡担任福特汽车公司副总裁兼福特部总经理后,便计划生产一种受顾客欢迎的新型汽车,这一想法是对消费市场进行了充分调查分析后产生的。
首先,亚柯卡在欧洲了解福特汽车公司生产的“红雀”牌汽车销售情况时,发现 “红雀”汽车太小了,又没有行李箱,尽管省油,但外形不漂亮,不实用。如不尽快推出一种新型畅销车,公司将有被竞争对手击败的危险。
其次,20世纪60年代,20岁左右的年轻人增长了50%,根据这一统计,公司预计今后10年,整个汽车销售量将大幅度增加。目标市场主要是年轻人。
再次,随着时代的变化,年纪较大的买主,已从满足于经济实惠的车,转向追求样式新颖的豪华车。
我们看亚柯卡是否在不知不觉中应用了PDCA循环的步骤来解决问题了呢?
1.分析现状,找出原因
现状是“红雀”牌汽车销售状况不佳,如不尽快推出一种新型畅销车,公司将有被竞争对手击败的危险。
2.分析各种影响因素或原因
除去上文所述,造成“红雀”牌汽车销售业绩不佳的原因可能还有很多。案例中没有详细列举,需要调查人员在具体的环境下具体分析。
3.找出主要影响因素
依据本案例,主要影响因素有三条。(1)“红雀”汽车太小,又没有行李箱,既不漂亮也不实用。(2)20岁的年轻人大幅度增长,他们追求新型时髦轿车。(3)人们已从满足于经济实惠的车,转向追求样式新颖的豪华车。
4.针对主要原因,制定措施计划
综合以上信息,公司初步形成了一个新产品轮廓,福特公司要推出一部适合“饥饿市场”的新产品,其特点是式样新,性能好,可载4人,不太重,价格便宜(不超过2500美元)。
5.执行、实施计划
(1)产品。车型独树一帜,车身容易辨认,更容易操作。具备行李箱,外形像跑车。它比一般经济型车多了圆背座椅、装饰、车轮罩及地毡。外表也非常有特色:车身白色,车轮红色,后保险杠向后弯曲形成一个活泼的尾部,简直就是一匹野马。
(2)品牌。取什么名字来吸引顾客?广告策划人认为美国人对二战中 “野马战斗机”的名字如雷贯耳,用“野马”做新型车的名字,将极有吸引力,不仅能显示车的性能和速度,而且适合美国人尤其是年轻人那种放荡不羁的个性。随后,策划人又为新车设计了一个标志,一个奔驰中的野马模型。
(3)定价。为了确保车的价值和认可程度,在新车推出之前,公司邀请了52对夫妇,将他们分成若干小组,分别带进样品陈列室参观,并听取他们的意见和感想。一部分收入较高的人对新车的样式感兴趣,另一部分则认为车过于豪华而不敢问津。亚柯卡请他们估计一下车价,几乎所有人都认为要1万美金,并表示不会购买。当亚柯卡宣布车价在2500美元上下时,大家惊呆了,纷纷欢呼道,“我们要买这部车。”摸透消费者心理后,亚柯卡把车价定位于2368美元,同时拟定了一系列促销方案。
6.检查计划执行结果
经过一系列铺天盖地的营销活动,“野马”风靡全美。新车上市的第一天,就有4万人涌到福特店购买,一年之内销出118118辆,创下福特最高销售记录。
7.总结成功经验,制定相应标准
野马汽车成功的经验显而易见,那就是敏锐的市场洞察力,准确的市场定位,极具诱惑力的产品和价格,以及卓有成效的促销方案。这些经验将为今后福特汽车公司推出新款汽车起到积极的借鉴和引导作用。
8.把未解决或新出现的问题转入下一个PDCA循环
随着时代的进步,人们对汽车还会产生不断变化的期望,福特公司将再接再厉满足这些新需求;也许今后福特公司还可能着手生产汽车系列的各种产品;甚至将进入与汽车市场完全不同的市场……总之,问题会层出不穷,PDCA循环也会滚动不息,企业的质量正是在这一次次的循环中不断进步,逐渐提升。
需要强调的一点是,我们在运用PDCA循环解决问题的过程中不能只凭借主管臆测,而需要用上文提供的一些质量管理工具进行科学细致的分析,使我们对问题有更加清楚的认识和把握,对症下药才能快速有效地解决问题。
三、总结
PDCA循环是为质量管理而生,但它的发展和应用却能够延伸到社会生活的各个层面。上文仅就一个案例讲解了PDCA循环的实际应用,管理者可以灵活地应用这一思路解决企业日常管理的许多问题。希望我们的企业能够在一次次的PDCA循环中不断提升自己,最终造福整个社会。
参考文献:
1、新车上市
很多厂商,都会在国庆节期间推出自己的新品车型,以此来扩大产品线,提高争竞力度。举办此列促销活动,需要前奏的大力宣传,不然,难以让人们对新品产生信任感。另外,在价格上要有必须的优惠。
新车上市的国庆促销活动存在的弊端:价格上没有一个比较,大多数人认为新车上市未必是惠的,更优惠的就应在后面。
2、降价促销
由于同质化竞争的严峻性,“降”字就成了促销的主打招式。降价促销是国庆促销活动中最常见的一种活动方案。活动期间,根据不同的车型,在原先价格的基础上让利千元,优惠到万元。
降价促销有个前提:忌在国庆前加价售车,趁机在国庆再降价促销。这种先加价再降价的手段在大多数顾客眼中是不够真诚的表现。
3、国庆购车送大礼包
为了吸引消费者的选购,买车送礼也是经销商常用的方式。能够送的礼包包括:加油卡,车贴膜、送车损险、商业第三者险、盗抢险、车上人员职责险、不计免赔险。
这是车商使用最多的一种方式,即向购车客户赠送价值必须金额的礼品,最近送gps的也逐渐多了起来。如果车商打出的广告中有“超值大礼包”这样的字眼,那么基本上就属于此类了。当然,还有4s店是送股票的。
4、重奖老客户
朋友、同事推荐,这是影响多数消费者购车的决定性要素。在汽车营销中,这叫口碑效应。于是车商就在这方面动起了脑筋,比如一汽丰田经销商就曾推出过此类活动:老客户凡是成功介绍新客户买车的,就能获得数千元的奖励。要是真有朋友、同事叨念着他开的车子如何好,不心动才怪呢。
5、包牌销售
包牌销售即销售前就上好牌照。杭州发放“88”号牌时,天津一汽经销商打出了包牌销售的促销手段,由于车牌号是“88”打头的,这批车辆很受欢迎,经销商仅有的8辆包牌车一抢而空。
6、无息按揭购车
购车人支付50%的车款后,余款需在两年内还清。一辆20万左右的汽车,以无息按揭的方式购买的话,至少能够省下1万元利息。
节日促销活动方案的中心点务必是“实在给到顾客优惠”,这也是促销的前提。透过举办活动来吸引更多的消费者及相关人士,汽车促销活动越来越丰富,范围也越来越广,逐渐构成一种群体活动,此外,针对国庆的优惠活动,还能够开展了秋季免费检测活动,包括21项检测资料。国庆汽车促销活动,不仅仅是起到宣传的作用,更是为下半年的业务助力,鼓舞士气。
“悦”之心动·钜惠瑞城
活动背景:
进入3月中下旬汽车市场处于降温期,日常来店(电)客户相对较少,
对汽车销售业绩影响可见一斑,本月总目标为130台,截至目前达成数量有限,因此,通过《“悦”之心动·钜惠瑞城》活动提升店头人气,采用店头宣传与活动穿插的形势,让客户对经销店所有业务窗口有一个深入的了解,包括其经营的二手车,精品等业务的优势与便利性;并且在轻松、愉快的氛围中让客户体会到经销店特有的客户关怀模式。选择在活动现场公布促销方案以提升客户的惊喜感和满意度。
活动主题:“悦”之心动·钜惠瑞城
活动时间:2014年3月22日 上午10:00—下午17:00
活动地点:瑞安红日展厅
活动方式:“品茶·赏车” 促销 风雅音韵 购车专访
集客方式:电话邀约、短信告知、网站公布、微博邀约等
目标人数:100人(全天)
活动流程:
时间:09:30开始签到,登记参与者的姓名及联系方式,将填写有姓名的联系方式副券存档。展厅入口,签到台,签到登记表。
上午场:
10:00 主持人串词,宣布开始。
10:10 暖场小游戏
10:20 车型简介及历史解读
10:30 乐器演奏
10:40 揭幕仪式,讲师讲解
10:45 促销政策公布
10:55 品茶赏车、风雅音韵 (同步销售)
11:00—11:30 签单客户、合影留念
下午场:
14:00 主持人串词
14:10 暖场小游戏
14:20 有奖问答
14:30 乐器演奏
14:40 讲师讲解
14:50 促销政策公布
15:00 品茶赏车、风雅音韵 (同步销售)
15:20 签单客户、合影留念。
15:30 活动结束
集客计划与目标:
集客:100人、留档客户:85人、其中DCC:?人、展厅邀约:? 人 转介客户:?人 自来店:?人 目标订单:30台 备注:以表格形式
活动预算:主背景墙喷绘、促销车顶立牌(名图、索八、朗动、悦动、i35、瑞纳)、展厅门头横幅、待客茶歇、租赁钢琴、古筝各一台、音响一套、旗袍3件、茶叶茶具5套(寻求合作) 备注:以表格形式 注意,总费用控制在1.7万内。
活动后期:
统计活动数据,整理活动照片及申报厂方支援金,总结经验弥补不足,为本月29—30日自店促销活动做好相应准备工作。
[关键词]控价政策;汽车营销;影响;经营改革
[中图分类号]F274[文献标识码]A[文章编号]1005-6432(2012)9-0007-02
企业消费增长带来的不良反应集中表现在“环保、能耗”两方面,与我国社会主义科学发展观理念相违背。最近几年,城市废气排放量及汽油消耗量日趋增多,其背后引发的却是严重的环境污染及资源耗损问题,若不及时采取政策控制则会成为制约城市经济发展的障碍。国家制定的“控价政策”有效限定了汽车的生产销售,但也给消费者及企业造成了多方面的影响。
1汽车消费调控的辅助政策
社会主义科学发展观提出了经济产业的“集约型”道路,汽车产业也需要走环保节能的发展道路。为此,2010年6月30日,国家发展改革委、工业和信息化部、财政部公告了“节能产品惠民工程”节能汽车(1.6升及以下乘用车)推广目录。根据《财政部国家发展改革委关于开展“节能产品惠民工程”的通知》和《财政部国家发展改革委工业和信息化部关于印发“节能产品惠民工程”节能汽车(1.6升及以下乘用车)推广实施细则的通知》的通知,中央财政将对发动机排量在1.6升及以下、综合工况油耗比现行标准低20%左右的汽油、柴油乘用车(含混合动力和双燃料汽车),按每辆3000元标准给予一次性定额补贴,由生产企业在销售时直接兑付给消费者。
汽车消费是市场经济发展的促进因素,也标志着社会群体经济收入水平的提高。但随着汽车购买量的增多,汽车使用导致的环境问题、能耗问题也更加严重,给社会群体的日常生活带来不便,如:空气污染、交通堵塞、油价上涨等,这些都会降低人们生活的幸福指数。为了合理引导汽车消费,国家制定了相关的辅助政策指导消费者理想购车,《汽车节能补贴政策》的推出起到了明显的成效。由于这一“节能产品惠民工程”在全国范围内推广,受惠人群远比新能源新政广泛,同时也为国家控价政策的实施做好了前期准备。
2控价政策对汽车营销的影响
“控价政策”本质上是在国家的领导下,科学利用经济职能及社会公共服务职能引导产业发展,为汽车销售行业创造更加稳定持久的经营环境。控价政策推广关系着汽车营销体系的多个主体,对个人消费、企业销售、市场推广、产业发展等方面造成了利弊不同的影响。
2.1个人消费
价格控制是限定汽车价格的最直接方式,避免了商家之间的恶意炒作或哄抬物价,维持了汽车销售行业的稳定发展。控价政策推广在调控销售商价格时,也带动了个人消费水平的提高。调查显示,政府参与汽车价格控制使得国内汽车消费上升20%左右。“低价格”销售往往是吸引消费者的最有利因素,满足了更多消费群体的购车需求。
2.2企业销售
相对于个人消费者来说,控价政策对销售商的汽车营销活动是很大的冲击。由于价格限定在一定范围,企业的市场价格趋于固定,原先内部制定的价格调整方案将无法正常实施。从某一方面来说,控价策略也降低了销售商的经济收益,尤其是在购车高峰期,销售商每辆车的收益会减少10%~15%,销售数量越多其损失的经济收益也越大。
2.3市场推广
针对不同的消费者群体,汽车制造商生产了不同档次的汽车商品,为购买者提供了更多的消费选择。政府参与价格调控不利于企业的市场推广活动,品牌汽车的市场占有率明显降低,可以利用或者推广的空间相对狭小。如:节能汽车补贴政策的颁布,实际上是对高档次、大排量汽车采取的间接性控价措施,把消费主流转移到中档次、低排量的汽车营销。
2.4环境保护
从客观角度分析,处于国家控价政策下的汽车营销也开始走“绿色环保”道路,各种节能降耗、环保改革等措施进一步推广。最为关键的是随着时间的推移,“环保”必然成为汽车营销的新思想,汽车销售或商在制定市场营销方案时充分考虑环保效果,确保了市场销售活动的顺利进行,有助于实现经济效益增收及环境保护“双赢”的成效。
2.5产业发展
汽车行业是工业经济的主要构成,也是我国国民经济未来的支柱产业。国家制定汽车控价策略是优化产业发展的重要一步,引导了社会群体能够理性消费,防止汽车经济泡沫现象的发生。同时控价也能制止汽车制造商、销售商肆意调价,从多方面维护了汽车消费者的经济利益。未来对汽车产业坚持控价政策是必不可少的,也是倡导绿色经济的关键。
3控价政策下的资金调控方案
3.1收支均衡
财务监督策略的执行可间接性地加强资金调控,属于一类“以督代管”的经营模式。财务部门针对资金调控设计的监督方案应从“收入”、“支出”两方面进行,以确保各项资金调控方案“有账可查”。财务部门负责人需严格按照企业提供的财务管理指标,定期查验资金收支状况,对存在疑问的账务要一一核对查清,杜绝“漏账、少账、毁账”等不良行为。
3.2详细规划
汽车营销活动需要资金为支撑,资金调控失效也是由于资金利用空间有限或者可利用资金数额较少,给会计人员的财务工作造成了许多困难。资金筹划的主要任务是筹集、规划资金,能够为企业提供足够的资金保障。一方面,财务部结合企业未来的发展走向,积极联系同行合作者参与投资,为自身企业的经营筹集更多的资金。另一方面,对已掌握的资金合理规划筹集。
3.3资金预算
预算阶段是统筹资金管理的核心环节,通过预算可达到资金合理调控的要求,力争为企业带来最大的经济收益。财务部门的预算工作需涉及各个方面,如:市场推广,会计人员必须要根据掌握的资料信息,预算商品在市场推广营销期间的成本开销,生产成本,预算生产加工的成本投资需考虑设备、原料、人员等因素,综合预算、多次预算才能避免资金浪费。
3.4全面审核
资金预算是一种超前性工作,财务核算则是后期的验收性工作,主要是对企业每一笔资金的流通状况详细审核。会计人员在核算中应以事实为依据,收集与资金调控相关的凭证作为核算依据。如:财务报表、采购发票、税务发票、收支数据等,若核算时遇到账务不清或不详等问题,必须要查明账务情况,涉及金额较大的账务问题需及时汇报上级领导。
4借助绩效考核促进营销增长
2绩效考核是对职员的日常工作进行详细记录,到达某一阶段之后综合考核评比,以确定该职员在相应阶段的工作业绩及办事效率。市场经济体制改革后,绩效考核逐渐成为企业经营管理的重要措施,其能够激发内部员工参与工作的积极性,显著提高了营销项目在市场的推广速度。为了适应国家价格控制策略的新环境,汽车营销商必须坚持绩效考核方式,指导业务人员更好地开展汽车销售活动。
4.1行业改革
面对汽车控价政策的全面推广,汽车行业改革发展的步骤逐渐加快,绩效考核制度的实施能加快人员的节奏感。如:定期对职员的工作效率详细审定,对业务经营存在的问题及时纠正,优化经营流程或营销方式以创造更多的经济收益。采用绩效考核模式可对固定工资、绩效工资分别核算,这是一种最直接的绩效考核及奖励方式,有效发挥了激励人员的作用。
4.2营销监督
“激励式”管理是新时期人员管理的先进方法,其不仅在工作制度上重新约束职员的行为,在薪资分配方面也能够体现“多劳多得”的原则,充分带动了人员参与工作或完成任务的积极性。许多企业基本上设置了“年终奖”项目,结合员工平时工作状况评估后给予薪资奖励。最终目的是为了督促人员发挥个人价值为企业创造利润,促进汽车销售额的增长。
4.3引导销售
每年年初企业要制订本年度的生产计划,对现有的人员进行优化调配,以发挥最大的人力资源价值。从根本上看,业绩考核属于一种管理策略,通过考核的方式约束职员的工作行为,引导业务人员按照标准完成销售任务。绩效考核分为年度、季度、月度等不同的阶段指标,在某一个时间段内督促了职员积极完成各项任务,促进了经营管理目标的实现。
4.4整顿经营
我国市场经济正面临着经济全球化及经济区域化两大趋势,国内、国外市场均遇到了新的挑战及机遇。为了尽快适应这类发展趋势,企业必须要对内部体制综合改革,结合控价政策的新要求总结汽车营销方案的不足,并结合相关措施及时整顿改进。如:根据汽车营销绩效考核的结果,分析影响绩效上升的因素,通过营销方案的优化提高销售率。
5结论
综上所言,汽车消费是未来市场经济发展的主流,对汽车行业的结构调整有着重要的意义。考虑到市场经济的健康发展,国家制定相关政策参与汽车营销活动,为销售商的市场策略提供了科学的指导。面对新的市场营销环境,汽车销售企业必须灵活转变政策以尽快适应新的市场,资金调控、绩效考核是汽车营销水平提升的有效措施,能够为企业创造更加丰厚的经济收益。
参考文献:
吴德军。汽车营销方案存在的不足及改进措施[J].汽车市场调研,2010,21(15):10-11.
韩国现代南通4S店
飞思营销策划案
从9月26日进口现代Veloster飞思(下文中简称:飞思)上市至今已经快一个月了,这款小车凭借让人眼前一亮的外形在发布之初就吸引了全球消费者的眼球,如今以进口方式引入国内也算是做到了全球同步。
这款车型的客户群定位:
1、私营企业老板
2、白领阶层的中高收入人群体
3、国家公务员
4、银行、电信、移动、邮政、电视台、报社等有固定收入的企业员工
综合以上客户群,目标客户年龄应在25-45岁之间为主,该年龄成的群体基本上具备了一定的经济基础,有稳定收入,时尚、年轻、自信、注重家庭和生活享受。广告目标
借助韩国现代极高的品牌认知度和美誉度,继续强化本品牌在南通消费者心目中的地位,使其品牌在以上客户群中家喻户晓,在目标消费者心目的认知度提高。
广告策略
一、(车展进社区)
车展进社区,送展上门,贴心服务老百姓,可将车展进入一些高档住宅,让消费者在体验当中和本车型零距离接触,起到一个相互促进的作用,这种方式比进店更加灵活。
静态展示+趣味试驾,切实体验飞思这款车的优越性能
可在高档小区门口发放宣传资料、张贴活动海报、播放宣传音乐、悬挂横幅、发放精美赠品等形式,充分展示自己的产品、文化、形象和服务。在有条件的车展场地,更可现场申请试驾,体验飞思这款车型的优越性能。通过“百米加速”、|“蛇形绕桩”等趣味试驾活动,充分测试出爱车的优越性能,直观地体验到飞思的各种性能,从能坚定此品牌在消费者眼中的形象,促进销售。另外对试驾的市民还可发放优惠卡(优惠内容以买车送时尚电子礼品为主),现场订车者还可赠送免费旅游等项目。
联合咨询台+汽车装饰展,了解关于汽车的相关问题
在现场提供保养、保险、按揭等方面免费咨询服务,以及汽车装饰产品展出。车展走进小区,市民在家门口就可以观看车展,不仅丰富市民的文化生活,也给具有购车意向的车友带来了许多便利。
总结
小区巡回车展对普及汽车知识,扩大品牌影响、拓宽销售渠道是一种有益尝试。小区巡回车展虽然规模不大,但是目的明确,对消费者而言,他们可以免于奔波之苦又充分体验到此款车的性能。这种小规模的巡回车展所花费的成本及人力物力远远小于大型车展,效果确实显而易见得
广告策略
二、(韩现陪同学子一起前行)
活动方式以买飞思者可以以客户名义向南通红十字会捐出500元以自助上不起大学的贫困高考毕业生。买其他高档车型可捐出1000元现金,以此类推。后期延续:
1.安排好时间请公司领导、红十字会、客户代表、受助学生代表参加。现场颁发助学金。以此吸引媒体关注。
2.将本次活动买车客户(即捐钱者)人员名单出在南通日报上对其公益事业的支持表示感谢
3.举行类似的赞助活动定会引体媒体关注以及后续报道
这样一来有又卖了车,客户又做了慈善,媒体肯定会追踪报道,本店的品牌认知度和美誉度又得到了一次免费的宣传。
广告宣传
不同的媒体具有不同的功能与传播特性。在充分考虑各种媒体的特点后,决定采用有效的媒体组合方式:
1.印刷媒体(可在南通的时尚杂志刊登此车型,这些杂志的流向一般是政府,写字楼和娱乐场所和高档理发店等,而这些地方,正是以上客户目标集中的地方)
2.电视媒体(赋予韩现文化形象,吸引消费者)
3.网络广告(网络媒体作为一种新的媒体,发展是非常迅速的,在各大南通的热点网站,论坛插播广告,也可以很好的对众目标进行宣传)
4.户外广告(在城市主干道进行广告发布,比如人民路,工农路,个大广场等人群密集路段,这些户外广告可以给人以很好的视觉冲击力)
5.电梯广告(在写字楼和小区宾馆电梯安置电梯广告,因为这些地方时高收入群体经常出入的地方,能够对目标进行很好的宣传)
6.公交车站台
公交车站站台上面随时都有很多的人群,在等车的时候很无聊,如果发现站台广告牌上的广告信息很有创意,自然会新奇高度的注意,所以在公交站台上投放挂广告也会引起相应的关注度,但在投放之前须做进一步可行性分析,须做到投出去的每一份资金都有相应的回报。
6.在南通各大娱乐场所安置X展架宣传画
南通的娱乐场所现在也是满满皆是,而进这些场所消费的人群大部分都属以上客户,这样也能使这些目标客户对此款车型有一定了解
7.利用各大商场进行推广
可在各大商场的显示屏里播放相关广告片
8.博客宣传:如今,企业开博来宣传公司文化、理念和产品,已经不是什么新鲜事。博客这种新型的推广方式已经得到很多企业的认可和使用。博客宣传相对来说还是一种小范围的宣传。实际的效果,除了能看的到流量数,其它的效果也就很难评估了。然而企业博客毕竟也算是一种宣传方法,效果或多或少还思有一些的。
项目推广方案成效评估
1.实际情况实际分析,根据公司的财务状况,项目推广预算开支等进行相应调整。并且根据上述方案中各种方案的组合,造成的推广费用支出在做预算。因为各种费用都不相同,物价水平,以往合作商等也有待考。
2.本推广方案部分方法切实可行,可以为企业争取到更多的客户
3.方案实施过程中需严格控制人力,财力物力等资源的流向,以便及时分析盈利性和可行性。
4.在推广过程中细则方面可根据需要加以细化和调整,实施方式可根据实际情况加以调整。
思路决定出路,细节决定成败,所以公司为了更有力度的将车型进行有效可行的推广,在实施过程中需以客户为中心,站在客户的立场上,这对客户大众的需要,进行推广,一定可以收到成效。
每一品牌的汽车在面试之前都要进行市场定位分析。而奇瑞在市场定位分析方面做了大量工作。为收入较高的商业精英与高级白领们设计了高档车;为都市白领们设计了节能环保的中低档轿车;为年轻好动、追求新鲜、即又积蓄不高的年轻人设计了价格低廉,青春时尚,有着靓丽夺目外形的中低档汽车。而奇瑞汽车在分析了中国汽车市场现状的情况下,确定了先发展中低档汽车的营销战略。因为,中高档汽车的国际化大品牌较多且实力强大,与之抗衡需要做长期战略规划。而低端轿车消费群体在迅速膨胀,并渴望释放。因此,公司经过市场调研设计了惊艳造形的奇瑞QQ,而QQ车型的推出震撼了整体国内汽车销售市场,一时间成了年轻人喜爱的产品,从而奠定了其在低端轿车市场的霸主地位。
2.营销策略
(1)震撼价格
2005年,在汽车业低迷的市场环境下,奇瑞汽车首先做出反映大举下调价格,将奇瑞QQ的价格一举降到29800元,顿时揭起了奇瑞QQ的抢购热潮,也将经济车型的价格有了全新定位。奇瑞的价格震撼不仅仅表现在超低层面,还有其精心策划的营销价格的魅力。奇瑞在市场大幅降价而其销售量稳定的情况下推出“新价格识别系统”———东方之子99999元,QQ33333元,风云55555元,瑞虎11111元,这种创新性的定价方式,使奇瑞的品牌效应得到了最大程度的深化,各款产品在各自领域的价格标杆意义也更加突出。
(2)促销策略
通过运用某些手段,使销费者对产品感兴趣,产生购买预望,并最终购买这便是销策略中。奇瑞汽车的成功与其采用的促销策略有着重要的关系。如奇瑞汽车十分注重赛事的宣传,利用人们对赛事的关注进行有效宣传促销,同时奇瑞还灌名自己的汽车拉力赛,使得全社会对这一品牌给予关注。
(3)企业形象塑造
另外,奇瑞汽车十分注重品牌形象的建设,将奇瑞汽车打造为亲民价格、节能环保、民族自强的良好代表,从而促进品牌的不断发展。
3.营销渠道
(1)4S店销售
通过奇瑞汽车4S店进行品牌车辆的销售,这是当前各品牌汽车销售的最常用方法之一。而奇瑞汽车十分注重4S店营销的品质,重点抓服务质量。将服务态度与销售能力并重,十分注重店员的素质培养,让顾客在汽车咨询与购买时有着良好的购物体验,真诚的体现出其“亲民”形象。
(2)直营店直销
奇瑞汽车直营店在全国范围内数量众多,它是直接由总公司投资建设的汽车直销中心,其特点是省去了中间销售环节,使得在价格上更占优势,利润空间更大,让顾客有更多的配套服务。
(3)汽车城渠道销售模式
汽车城汇道销售模式属于分网营销渠道的一种。当奇瑞汽车品牌在某一城市占有足够的市场份额,即已经做大做强时占据绝对优势地位的情况下,奇瑞公司针对城市发展情况,进行城市汽车城的合理规划,抢占足够多的市场份额。当然,通常规划这类奇瑞汽车城都是在二三线城市。因为,在二三线城市对于中低端汽车的需求量大,且进入品牌少,容易占领市场、巩固地位。
4.“微博+电商+汽车”的营销手段
随着信息化社会不断发展,信息技术已经普及,而基于“互联网+”的新思维模式正在充斥着销售市场。当前奇瑞公司紧跟主流媒体,提出全新营销理念———“微博+电商+汽车”。有人把当前称为“微时代”,“微博”、“微信”等充斥着我们的生活,成为人们获取信息的全新渠道。尤其是很多年轻人,有的甚至已经不再接触报纸、电视、收音机等传统媒介,却对互联网世界无比依赖。基于此现状,当前很多汽车企业也开始尝试“微营销”。而企业作为营销之用的微博也被称为“官微”,销费者们以“粉丝”的身份,被“官微”吸引着、营销着,取得了很大收益。然而,承受着时间的推移,奇瑞公司发现受众已经对“官微”逐渐地厌倦并反感,对于疯狂而来的营销之战已经疲劳。而随之而来的是中国电商市场的不断发展状大,使得奇瑞公司也开始思考,是不是要走网络营销之路?如何才能走得更成功?基于这样一些思考,奇瑞首先通过奇瑞E5尝试了“微博+电商+汽车”的营销理念。与目前各微博大多采取通过拥有众多粉丝的微博大号转发信息、发起活动等模式相比,奇瑞E5为新的活动加入了转播降价、限时、限量促销等充满刺激的电商风格玩法。
(1)强调用户的自发兴趣
据了解,奇瑞E5这次的“转”回家活动,借助新上线的“微卖场”功能,网友可以直接在微博中团结起来,为这款奇瑞重量级的新车重新定价!网友每转发一次微博,商品价格就会自动下降0.5元。这样的变化,使得用户参与活动的兴趣大大增强。有网友表示,奇瑞E5“转”回家活动最有意思的不仅仅只是“转播降价”这个新鲜体验,更好玩的是还可以跟其他网友一起体验降价过程中的“心理博弈”。据报道,3月15日上线的奇瑞E5优悦型CVT截至20日当天,就已经累计被微博粉丝转播7万多次,累计降价2万5千多元,降幅高达33%!
(2)对传播效率有优化作用
通过“转”回家活动,奇瑞E5在微博的听众数天之内涨了3万多人,平均1秒就有2位粉丝加入。相比活动前的鸦雀无声,现在奇瑞E5微博里面是评论回复人声鼎沸。“微卖场”的活动微博为其带来了近十万次曝光。电商最为看重的购买转化率指标,远高于其他的传统渠道带来的转化水平。事实证明,微博加电商的微卖场活动形式效果非常诱人。而在传统微博中,当粉丝数量达到一定程度后,其实活跃度是在下降的。所以许多活动的互动感觉都是死的,比较枯燥。但在奇瑞E5的“转”回家活动中,每个用户几乎都是真实的。
5.总结
关键词:产品生命周期策略选择汽车营销
产品生命周期理论是营销学中较为成熟的理论,已经被人们普遍认可。企业采取各种营销策略期望延长产品的生命周期以取得更多的利润。所以,产品生命周期理论对企业如何采取恰当的营销策略具有重要的指导意义。要利用产品生命周期理论指导营销策略的制定,首先就要区分出产品生命周期的各个阶段。本文采用计量经济学方法对产品生命周期转折点的划分作了初步的分析,同时结合营销学理论为产品生命周期各阶段应该采取的策略提出了建议,尝试用定量分析与营销理论相结合的方式来确定营销策略的选择。
一、产品生命周期及各阶段的营销策略
产品生命周期指的是产品的市场寿命,即产品从进入市场开始,直到最终退出市场为止所经历的全部时间。产品经过研究开发、试销,然后进入市场,它的市场生命周期才算开始,产品退出市场,标志着生命周期的结束。标明每个阶段的起点和终点是困难的,这些阶段通常以销售增长率或下降率的显著变化初作为区分点。因此,营销者应该审查产品阶段的正常演进和各个阶段的平均持续时间。产品生命周期一般可分为四个阶段:导入期、成长期、成熟期和衰退期。
对于处于不同时期的产品应该采用不同的营销策略。导入期:一般只有少数公司,甚至独家公司生产的式样。因为产量和技术方面的问题,使得产品成本高,售价也高。公司必须把销售力量直接投向最有可能的购买者,尽量缩短引入期的时间。引入期产品的市场营销策略,一般有快速掠取、缓慢掠取、快速渗透和缓慢渗透等策略。成长期:成长期的标志是销售迅速的增长。早期使用者喜欢该产品,其他消费者开始追随领先者。新的竞争者加入,他们通过大规模生产来提高吸引力和利润。针对成长期的特点,公司为维持其市场增长率,使获得最大利润的时间得以延长,可采取改善产品品质、寻找新的细分市场、改变广告宣传重点和降价等策略。成熟期:对成熟期的产品,只能采取主动出击的策略,使成熟期延长,或使产品生命周期出现再循环。为此,可以采取市场改进、产品改进和市场营销组合改进等策略。衰退期:面对处于衰退期的产品,企业需要进行认真的研究分析,决定采取什么策略以及在什么时间退出市场,通常可以采用继续、集中、收缩和放弃等策略。
二、基于产品生命周期理论的汽车营销
我们以吉林省某品牌汽车的销售情况为例,来对在营销中产品生命周期测定及预测的应用进行说明。
1.产品生命周期的划分
利用逻辑增长曲线可以近似拟合产品生命周期曲线,其常见形式为:其中K,a,b为参数。在点(lna/b,k/2)之前y的增长速度越来越快,在该点以后y的增长速度逐渐减慢,趋近于饱和值K,因此可以把点(lna/b,k/2)作为产品成长期与成熟期的分界点。可以看出在点(0,K/(1+a)),以前,y值较小,并且y的增长速度较慢,在该点以后(0,K/(1+a))的增长速度显著变快,因此可以把点作为产品导入期与成长期的分界点。根据产品生命周期理论,产品的成熟期阶段仍可以分成三个期间:成长、稳定和衰退。第一期间是成长中的成熟,第二期间是稳定中的成熟,第三期间是衰退中的成熟。假设K0为市场饱和时y的近似值,其对应的时点为T0,将增长曲线绕t=T0旋转180度,可以得到能够描述y由饱和值逐渐下降情形的曲线形式。由对称性可知y下降时,在点(2T0-lna/b,K/2)以前y下降速度较慢,在该点以后速度下降较快。因为在产品的衰退期,利润下降甚至亏损的风险很大,所以我们不★WWW.BAIHUAWEN.CN★妨设点(2T0-ln3a/b,3K/4)为产品成熟期与衰退期的分界点。
我们通过市场调查法取得了该品牌汽车1996年~2004年的销售量数据,如表1所示:
2.产品生命周期的测定
根据数据,可以得到曲线的形式为:。
对该品牌汽车销售量的变化过程进行模拟,得到的预测值如下所示:
从表2中的预测值我们可以看出,该品牌汽车的销售量在2008年附近会达到顶峰,所以我们可以确定T0=13。根据增长曲线模型,可以计算出该品牌汽车的导入期与成长期的分界点为(0,2.07),成长期与成熟期的分界点为(4.98,8.98),成熟期与衰退期的分界点为(18.35,13.46)。通过模拟销售量,得到产品的生命周期区间为:
3.策略选择
通过对产品生命周期的划分,可以看出该品牌汽车目前处于成熟期,这个品牌的汽车已经被大多数潜在消费者所认可,它的销售量增长较为缓慢,当度过一段销售量较高,并且销售量比较稳定的时期后,销售量会开始逐渐下降。这时企业所期望的是通过使用恰当的营销策略使该品牌汽车的成熟期尽量延长,以获得更多的利益。在这个阶段我们认为该企业可以使用以下几个方面的营销策略以实现延长该品牌汽车的成熟期。
市场改进方面:建立产品与客户之间的“非正常”关系。美国通用电器前任总裁韦尔奇说过:“当质量、品种、价格等与消费者的‘正常关系,与竞争对手不相上下时,营销活动的重点就在于建立与客户之间的‘非正式’关系,精确了解客户希望的商品和个性,把握其购买和更新商品的愿望。”也就是说要增强该品牌汽车自己的特色,这样就可以争取到更多原来使用其他品牌汽车的客户。同时应该加大树立该品牌汽车的品牌形象的强度。汽车进入成熟期以后,其消费者也更加看中汽车的设计品位。在产品同质化趋势日益明显的竞争化市场中单纯的利益需求不一定能打动消费者的心,而能够满足消费者的自尊,自我实现的高品位设计更容易引起消费者的注意。所以,该品牌汽车更应该注意自身设计的个性和品位,这样才可能在成熟期争取到更多的消费者。产品改进方面:对于汽车来说,其自身的功能应该是其增加自身魅力的最重要属性。随着技术的不断进步,汽车功能的改进速度越来越快。该品牌汽车的制造企业应该加大技术研发的投入,开发新技术完善该车的功能。同时对汽车样式的改变也不能忽略,车型既要能体现流行时尚,又要具有自身独特的内涵,这样才能在款式繁多的汽车市场中独树一帜。
营销组合方面:从我国目前的状况来看,我国汽车的价格仍然较高,还有一定的下降空间,该品牌汽车可以适当降价,以争取更多消费者。但是,汽车无论作为代步工具还是身份的象征,其价格因素还不是惟一影响其购买的因素,消费者在购买汽车时往往更加注重其性能价格比。该品牌汽车的生产企业千万不要仅仅在价格上做文章,而应该重视汽车的整体性能,以及售后服务水平的加强,以提高整体的价值。分销渠道上,该汽车可以通过汽车品牌店和汽车连锁店进行销售。在销售中,要特别注意汽车的融资方式。在我过公款购车的数量在减少,而私人购车的数量在不断增加,而分期付款是私人消费者购买汽车的主要方式之一,所以该汽车的制造企业要注意加强与汽车融资公司的合作。在促销上,车展对汽车销售的意义重大,所以该品牌汽车的制造企业要注意利用好车展的机会。同时,该车在电视、报刊以及杂志上的广告应该更加注重艺术性,突出该汽车的特点。同时,要注重不断改善售后服务,这也是消费者非常看中的一个方面。
三、结论
产品生命周期理论是营销学中较为成熟的理论,该理论认为可以将产品的销售过程划分为四个阶段。通过这四个阶段可以描述出产品进入市场,销量迅速增加,被消费者普遍认可以及退出市场的过程。在这四个阶段中,产品的成熟期一般要长于其他几个阶段。企业通过采取各种营销策略可以延长产品的生命周期,尤其希望延长产品的成熟期,所以在产品生命周期的各个阶段确定恰当的营销策略尤为重要。要确定产品生命周期各阶段的营销策略,首先要确定产品处于哪一阶段。本文利用吉林省某品牌汽车的销售量情况,测定了该品牌汽车生命周期各阶段的区间划分,根据测定结果认为该品牌汽车目前处于成熟期,这与我国目前汽车销售的大环境基本相符合。同时,预测出该品牌汽车的销售量将于2008年附近达到饱和值,其饱和值大约为17.31万量,并且该品牌汽车将于2014年左右进入衰退期。根据营销学原理,从市场改进,产品改进以及营销组合三个方面为该品牌汽车应该采取的营销策略提出了建议。因此结合以上论述可以认为基于产品生命周期理论,采取定量方法与营销理论结合的方式来确定营销策略是合适的,营销人员可以利用这种方法去除实际操作中的误差,以获得精益的区间划分结果来更好的完善产品生命周期原理的应用。
参考文献:
[1]菲利普·科特勒:《营销管理》.上海人民出版社,2003年版
[2]冯文权等:《经济预测与决策技术》.武汉大学出版社,2002年版
[3]李子奈:《计量经济学》.高等教育出版社,2000年版
[4]韩永夫汗方寒松:现代企业产品生命周期曲线预测模型及应用。《郑州大学学报》(社会科学(教学案例,试卷,课件,教案)版)1999年第一期
一、 目的:
满足用户合理需求、减少用户抱怨、降低用户投诉、提高用户满意度、确保不发生媒体曝光事件、保障市场稳定,确保顺利渡过20xx年度“315”消费者权益保障日,提升上海**汽车美誉度。
二、 活动内容:
(一) 重点用户的排查及处理:
1) 用户的背景特殊性(电台、报社、记者等)。
2) 用户直接致函、电至新闻媒体(电台、报社等)。
3) 用户因同一性故障(包括一般性的故障维修)投诉800热线两次以上且问题未处理完毕。
4) 重大责任事件(如火灾、事故等),但迟迟未完全处理完毕。
5) 服务网点因技术类问题一直未能解决,致电/函我部要求处理类。
6) 保修期内同一辆车单月索赔次数在3次以上的;
7) 三包期内非正常损坏的同一故障,在二个月内更换过二次以上的。
8) 用户将车放置服务站内拒绝维修的范围
(二)级别分类
1) AAA级用户(已联系媒体或消协等部门,并极有可能采取曝光或其它极端形行为),定为急需处理,处理周期不得超过5天;
2) AA级用户(到经销服务商处闹事,扬言曝光,或具有一定社会背景),定为协商处理,处理周期不得超过3天;
3) A级用户(提出无理要求,可能造成投诉升级),定为协商、稳定和安抚,处理周期不得超过2天;
由各大区销售服务经理负责自管辖区的服务网点,跟进并收集网点填报的《上海**汽车重点用户排查表》(表附后),销售服务经理对网点填报的真实和有效性进行审核后,报大区经理和协理,同时于2月25日前统报一次,25日之后出现的重点用户另行当日申报,以E-mail(server@c-方式申报。
本通知将纳入服务站日常考核顶,如逾期不报的,公司将根据考核结果给予处罚。
(三)售后服务活动的实施
必须督促服务商根据上海**汽车“3.15”服务活动进行仔细作业,(具体操作按照服务活动通知执行),达到以下目的:
1) 作好用户参与活动的登记工作,完善终端客户档案。
2) 提前发现重点用户,及时处理,杜绝用户投诉或抱怨的升级。
3) 筛选出忠实用户,进行正面宣传。
4) 为服务商增加客户保有量,防止用户流失。
(四)配件组织工作
备查各服务网点的备件库存量,督促各服务网点制订“3.15”配件保障计划,进行合理的配件库存准备,确保各服务网点配件合理、齐备、充足。
3月5日至3月25日之间,对于重点用户的缺件调用,可直接从配件中转库调出,大区协理或大区经理签字后,向配件中转库办理代借手续。如配件中转库无此配件,立即联系当地经销商拆商品车修复处理,或致电公司后,航空发运。
服务网点的担保发货:
1)1万元以内的配件货款,由区域经理、大区协理签字即可从配件中转库出库,或直接由公司以快运或航空方式发运。
2)2万元以内的配件货款,由区域经理、大区协理、大区经理签字即可从配件中转库出库,或直接由公司以快运方式发运。
3)2万元以上的配件货款,由区域经理、大区协理、大区经理签字后报统筹组组长廖雄辉签字即可从配件中转库出库,或直接由公司以快运方式发运。
(五)经销、服务网点应对方案:
设立“3.15”专项岗位,人员名单及方案报备公司,具体要求如下:
实行24小时热线服务制度。
确保一次性故障解决率,注重服务态度。
实行“3.15”现场活动监督、参与及派人蹲点。
协助销售、服务经理对当地媒体、消协、工商、质检等单位进行拜访。
建立重点用户台帐,并建立危机预警机制。
对重点用户的挖掘和排查。
建立市场用户回访机制,并对重点用户进行不定期电话回访,必要时进行上门走访,个别用户实行24小时监控。
保证配件的供应,保证优质的维修保养工作。
按要求及时、有效的向销售服务经理汇报工作。
汽车营销策划方案
一、公司带给一产品促销
国庆期间不但是车好卖,汽车用品也不为之过。为了更好的在国庆期间让答谢销广大客户,桓泽汽车用品让利进行中,我们公司特地拿出福克斯网格栅这一产品配合国庆期间促销方案:提高销售更好的业绩,
福克斯中网格栅上300,福克斯中网下400国庆促销凡订购福克斯中网不含税700买5送1,含税价800买5送1.国庆节我司放假5天赶快订购。
1、新车上市
很多厂商,都会在国庆节期间推出自己的新品车型,以此来扩大产品线,提高争竞力度。举办此列促销活动,需要前奏的大力宣传,不然,难以让人们对新品产生信任感。另外,在价格上要有必须的优惠。
新车上市的国庆促销活动存在的弊端:价格上没有一个比较,大多数人认为新车上市未必是最优惠的,更优惠的就应在后面。
2、降价促销
由于同质化竞争的严峻性,降字就成了促销的主打招式。降价促销是国庆促销活动中最常见的一种活动方案。活动期间,根据不同的车型,在原先价格的基础上让利千元,最高优惠到万元。
降价促销有个前提:忌在国庆前加价售车,趁机在国庆再降价促销。这种先加价再降价的手段在大多数顾客眼中是不够真诚的表现。
3、国庆购车送大礼包
为了吸引消费者的选购,买车送礼也是经销商常用的方式。能够送的礼包包括:加油卡,车贴膜、送车损险、商业第三者险、盗抢险、车上人员职责险、不计免赔险。
这是车商使用最多的一种方式,即向购车客户赠送价值必须金额的礼品,最近送GPS的也逐渐多了起来。如果车商打出的广告中有超值大礼包这样的字眼,那么基本上就属于此类了。当然,还有4S店是送股票的。
4、重奖老客户
朋友、同事推荐,这是影响多数消费者购车的决定性要素。在汽车营销中,这叫口碑效应。于是车商就在这方面动起了脑筋,比如一汽丰田经销商就曾推出过此类活动:老客户凡是成功介绍新客户买车的,就能获得数千元的奖励。要是真有朋友、同事叨念着他开的车子如何好,不心动才怪呢。
5、包牌销售
包牌销售即销售前就上好牌照。杭州发放88号牌时,天津一汽经销商打出了包牌销售的促销手段,由于车牌号是88打头的,这批车辆很受欢迎,经销商仅有的8辆包牌车一抢而空。
6、无息按揭购车
购车人支付50%的车款后,余款需在两年内还清。一辆20万左右的汽车,以无息按揭的方式购买的话,至少能够省下1万元利息。
节日促销活动方案的中心点务必是实在给到顾客优惠,这也是促销的前提。透过举办活动来吸引更多的消费者及相关人士,汽车促销活动越来越丰富,范围也越来越广,逐渐构成一种群体活动,此外,针对国庆的优惠活动,还能够开展了秋季免费检测活动,包括21项检测资料。国庆汽车促销活动,不仅仅是起到宣传的作用,更是为下半年的业务助力,鼓舞士气。
提前预祝广大客户国庆节快乐!销售业绩再创新高
汽车营销策划方案范本
一:活动目的:开展活动的目的是处理库存产品是提高销售还是宣传推广只有明确了明的,才能使活动有的放矢。
二、活动对象:活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体活动控制在范围多大内哪些人是促销的主要目标哪些人是促销的次要目标这些选取的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
三、活动主题:主要是为促销宣传还是答谢消费者
四、活动方式:这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点思考:确定人群和确定刺激程度。
五、活动时间和地点:促销活动的时间和地点选取得当会事半功倍,选取不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与,在地点上也要让消费者方便,而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅仅发动促销战役的时机和地点很重要,持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买,很多应获得的利益不能实现;持续时间过长,又会引起费用过高而且市场形不成热度,并降低顾客心目中的身价。
六、广告配合方式:一个成功的促销活动,需要全方位的广告配合。选取什么样的广告创意及表现手法选取什么样的媒介炒作这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
七、前期准备:前期准备分三块,人员安排,物质准备,试验方案。
八、中期操作:中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证,是方案得到完美执行的先决条件,在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。
九、后期延续:后期延续主要是媒体宣传的问题,对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传脑白金在这方面是高手,即使一个不怎样样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。
十、费用预算:没有利益就没有存在的好处。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的阳光行动B计划以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算,直到活动开展后,才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动,仅靠一个好的点子是不够的。
十一、意外防范:每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。务必对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物、力、财力方面的准备。
十二、效果预估:预测这次活动会到达什么样的效果,以利于活动结束后与实际状况进行比较,从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。
以上十二个部分是促销活动方案的一个框架,在实际操作中,应大胆想象,留意求证,进行分析比较和优化组合,以实现最佳效益。有了一份有说服力和操作性强的的活动方案,才能让公司支持你的方案,也才能确保方案得到完美的执行,使促销活动起到四两拨千金的效果。
汽车促销活动的类型
开业促销活动
一般是新店驻点开业,加大促销力度,或者是新车型的促销推广活动。这类活动最直接的是降价,打折,赠送保险等,还有推出零利率购车,赠送大礼包等优惠。
答谢消费者促销活动
为庆祝销量达成必须数量,对消费者的感谢,购车享受超值大礼包,零利率购车,最低首付达多少等。此外,还有商家会推出一些保修、赠送车内礼品的活动。
关键词:教学改革;基于工作过程;学习情境
基于工作过程的课程最早是由德国人提出的,指的是工作过程系统化的课程,它必须通过具体的“学习情境”来实施,具有整体性、合作性和个性化的特点。工作过程导向是“学习领域”课程方案的基础〔1〕。
一、“基于工作过程”的汽车技术服务与营销专业营销类课程的开发与设计
1.专业设置以职业分析为基础——社会需求调查分析
辽宁为我国的重工业基地,随着丹东、锦州、葫芦岛、营口、大连“五点一线”已升至国家战略,辽宁各大城市的汽车业也蓬勃发展。这里我们以大连和锦州为例,大连是国际性航运中心和物流城市,交通发达。据不完全统计各类汽车企业近3000家,从业人员2万人,38.5%的技术工人文化程度在初中以下,接受过新技术培训的仅为11.7%。而锦州经济水平虽然不及大连,但是随着国际汽配城的入驻锦州以及原有汽车企业的不断状大,汽车从业人员的需求量直线上升。由此可见,汽车营销与技术服务类的人才紧缺,培养理论知识扎实、动手能力强、实践经验丰富的汽车营销及技术服务类人才已是当务之急。
2.培养目标以职业能力为导向——培养那种不能被机器取代的能力
汽车技术服务与营销专业主要面向各大、中、小型汽车销售及其售后服务企业,培养适应我国汽车行业需要的,具有良好的政治素质、文化修养、职业道德、服务意识;掌握现代汽车的基本理论知识、汽车整车销售能力(含营销策划能力)、整车与零件库存管理能力、汽车维修及维修业务接待能力、汽车保险理赔能力、汽车美容装饰能力、职业综合能力以及终身学习能力等,适应汽车企业管理、服务第一线需要的高级专业技术人才。
3.课程设计以职业活动为核心
设计课程应考虑的问题:
步骤:核心岗位行动领域典型工作任务学习领域课程开发学习情景(课程内容)设计最后教学组织设计。
汽车销售顾问岗位能力分析:
专业能力:能够熟练驾驶汽车;能够制定汽车营销方案;能够很好的与客户沟通;能够解读汽车的技术数据;能够用六方位介绍法对整车进行绕车介绍;具备一定的汽车营销企业管理能力;考取驾驶执照,并能考取汽车营销师职业资格证书。社会能力:具有良好的职业道德和科学的创新精神;工作中的与他人的合作能力、交流与协商能力;具有决策能力和执行能力;社会责任心和环境保护;语言及文字表达能力。
方法能力:利用网络、文献等获取信息的能力;终身学习的能力;自我控制与管理能力;制定工作计划的能力;评估工作结果(自我、他人)的能力。
行动领域:现将汽车营销岗位能力典型的工作任务进行分解汽车营销岗位典型工作任务
任务一:汽车的基本结构及性能(72学时);任务二:汽车驾驶(26学时);任务三:汽车营销礼仪(16学时);任务四:顾客心理分析(16学时);任务五:汽车营销策略(16学时);任务六:营销方案制定(16学时);任务七:汽车销售展厅布局和环境保护(16学时);任务八:汽车技术数据解读(72学时);任务九:六方位说车技能(16学时);任务十:成交技巧及价格商谈(16学时);任务十一:交车手续办理(8学时);任务十二:家用汽车的使用与维护(30学时)。
学习领域:根据以上行动领域典型工作任务可将汽车营销岗位分为三个项目
项目一:汽车结构性能与使用维护(含任务一、二、十二);项目二:汽车营销与4S店管理(含任务三、四、五、六、七、十、十一);项目三:汽车配置单解读(含任务八、九)。
学习情境举例——以汽车配置单解读为例
汽车配置单解读包含以下学习情境:
情境1.掌握汽车相关技术术语及对整车性能的影响;情境2.掌握汽车品牌文化及各大品牌代表车型;情境3.掌握汽车整体构造;情境4.掌握各品牌车型先进技术;情境5.掌握六位说车技巧;情境6.熟练地解析汽车技术数据。
在以工作任务为载体的学习情境创设中,主要运用的教学方法有案例教学法、角色扮演法、任务驱动法、小组讨论法、主题辩论法等。每一个学习情境都是一个子项目,学生以这一个个子项目为任务逐一完成,最后会形成能够熟练地解读汽车配置单的能力。即针对与专业紧密相关的职业“行动领域”的工作过程,按照“资讯——决策——计划——实施——检查——评价”完整的工作模式来进行教学,从专业理论知识转向工作过程知识〔2〕。那么我在汽车配置单解读这一技能培养的过程中,先给学生布置任务(对某一品牌车型进行系统地介绍,含品牌文化、代表车型、先进技术等),学生通过各种渠道进行信息收集,在这个过程中,教师要对学生的任务进行指导,主要包括以下方面:
①教学资源的准备和提供;②把学生引入到教学过程中,帮助组建学习小组;③必要的讲解;④在制定计划和做出决定阶段中,为学生提供帮助;⑤建立信息交流平台(可通过QQ群),监督学生工作过程,必要时进行干预;⑥及时将对学生进行评估的成绩反馈给学生。
4、教学过程以工学交替为特征
在完成汽车配置单解读这项教学任务的过程中,采取阶段性的校外集中实训的工学交替方式。学生通过汽车4S店校外集中顶岗实训,可将自己的理论知识进一步升华,充分运用到实际的工作中,而且通过每次学生校外实训回来的表现,可以看出校外顶岗实训能很好地调动学生学习的积极性,让他们更爱自己的学科、更爱自己的专业,在使教学形成一个良性循环的同时,也验证了当初教师给学生分配的典型工作任务的价值。
5、教学组织以学生(学徒)为主体
在平时课堂教学中以学生为主体,教师为导演,学生是演员,让他们登上讲台,展示自己的作品,最后通过技能大赛对学生所完成的任务进行检查,给出每个学生作品的评价。
二、关于课程开发的一些感悟
在现在诸多传统教学观念的束缚下,还会有职业教育的教师照本宣科,黑板种田的现象。这对当前市场经济时代社会用人单位的用人标准以及学生生源的情况,已全然不适。一味地课堂讲授导致学生大部分学生装样子、开小差,本来教学是学生和老师共同完成的一项快乐的任务成了教师一言堂的天下,倘若这种教育局势继续发展下去,小则影响学校,大则影响国家。教育是国家的基石,我们教师要勇于担当起“奠基人”的义务与责任。(作者单位:辽宁理工职业学院)
参考文献:
一、 目的:
满足用户合理需求、减少用户抱怨、降低用户投诉、提高用户满意度、确保不发生媒体曝光事件、保障市场稳定,确保顺利渡过20__年度“315”消费者权益保障日,提升上海__汽车美誉度。
二、 活动内容:
(一) 重点用户的排查及处理:
1) 用户的背景特殊性(电台、报社、记者等)。
2) 用户直接致函、电至新闻媒体(电台、报社等)。
3) 用户因同一性故障(包括一般性的故障维修)投诉800热线两次以上且问题未处理完毕。
4) 重大责任事件(如火灾、事故等),但迟迟未完全处理完毕。
5) 服务网点因技术类问题一直未能解决,致电/函我部要求处理类。
6) 保修期内同一辆车单月索赔次数在3次以上的;
7) 三包期内非正常损坏的同一故障,在二个月内更换过二次以上的。
8) 用户将车放置服务站内拒绝维修的范围
(二)级别分类
1) AAA级用户(已联系媒体或消协等部门,并极有可能采取曝光或其它极端形行为),定为急需处理,处理周期不得超过5天;
2) AA级用户(到经销服务商处闹事,扬言曝光,或具有一定社会背景),定为协商处理,处理周期不得超过3天;
3) A级用户(提出无理要求,可能造成投诉升级),定为协商、稳定和安抚,处理周期不得超过2天;
由各大区销售服务经理负责自管辖区的服务网点,跟进并收集网点填报的《上海__汽车重点用户排查表》(表附后),销售服务经理对网点填报的真实和有效性进行审核后,报大区经理和协理,同时于2月25日前统报一次,25日之后出现的重点用户另行当日申报,以E-mail(server@c-方式申报。
本通知将纳入服务站日常考核顶,如逾期不报的,公司将根据考核结果给予处罚。
(三)售后服务活动的实施
必须督促服务商根据上海__汽车“3.15”服务活动进行仔细作业,(具体操作按照服务活动通知执行),达到以下目的:
1) 作好用户参与活动的登记工作,完善终端客户档案。
2) 提前发现重点用户,及时处理,杜绝用户投诉或抱怨的升级。
3) 筛选出忠实用户,进行正面宣传。
4) 为服务商增加客户保有量,防止用户流失。
(四)配件组织工作
备查各服务网点的备件库存量,督促各服务网点制订“3.15”配件保障计划,进行合理的配件库存准备,确保各服务网点配件合理、齐备、充足。
3月5日至3月25日之间,对于重点用户的缺件调用,可直接从配件中转库调出,大区协理或大区经理签字后,向配件中转库办理代借手续。如配件中转库无此配件,立即联系当地经销商拆商品车修复处理,或致电公司后,航空发运。
服务网点的担保发货:
1)1万元以内的配件货款,由区域经理、大区协理签字即可从配件中转库出库,或直接由公司以快运或航空方式发运。
2)2万元以内的配件货款,由区域经理、大区协理、大区经理签字即可从配件中转库出库,或直接由公司以快运方式发运。
3)2万元以上的配件货款,由区域经理、大区协理、大区经理签字后报统筹组组长廖雄辉签字即可从配件中转库出库,或直接由公司以快运方式发运。
(五)经销、服务网点应对方案:
设立“3.15”专项岗位,人员名单及方案报备公司,具体要求如下:
实行24小时热线服务制度。
确保一次性故障解决率,注重服务态度。
实行“3.15”现场活动监督、参与及派人蹲点。
协助销售、服务经理对当地媒体、消协、工商、质检等单位进行拜访。
建立重点用户台帐,并建立危机预警机制。
对重点用户的挖掘和排查。
建立市场用户回访机制,并对重点用户进行不定期电话回访,必要时进行上门走访,个别用户实行24小时监控。
保证配件的供应,保证优质的维修保养工作。
按要求及时、有效的向销售服务经理汇报工作。
广告策划与汽车营销
广告策划是一个过程,这个过程要靠广告创意来具体实现。广告创意如同广告策划麾下的一个个战役。它在广告策划的总指挥下,以不同的宣传形式来完成广告策划的计划和任务。广告创意的成果既在合情合理之中,又常常出人意料之外。有的广告创意象神来之笔,有的广告创意如画龙点睛,给人以穷其尽却又柳暗花明之感。商业广告的策划和创意是一个“大胆设想,小心求证”的过程。在广告的策划中可以驰骋想象,在广告的创意中要周密细致。所以说,广告策划是宏观的,广告创意则是微观的。广告策划是广告的灵魂,而广告创意则是广告灵魂的表现形式。
从目前国内已发布的汽车广告来看,创意性质的广告较多,策划式的广告相对贫乏。有的平面广告像摆地摊,把发动机、ABS、安全气囊当作小商品依次摆齐,缺乏大气;有的电视广告只见一辆汽车飞奔而去,其广告语却不知所云,不仅没有回味,还让人一时听不明白。商品广告要在独出心裁的策划基础上,加上精美绝伦的艺术创意,才能让消费者从广告策划、创意水准中管中窥豹,使你的企业在消费者心目中留下一个先人为主的好印象。
我认为,汽车广告的创意应该具有恢弘气势。原因是汽车是大宗商品,涉及的内容很多。像车身造型、发动机排量、产品价格、油耗、环保等等都是广告求诉的要点,所以最好在对外宣传时多准备几种广告版本。针对不同地区、不同消费人群的不同需求,采取不同的宣传形式。每个版本不必面面俱到,但要有自己的侧重面,力求以最佳形式的创意来表现最佳宣传的主题。在经济较发达的地区应突出汽车配置高的优势;在经济刚刚起步地区则要突出价格低的优势;在知识层次较高的群体中最好突出人文理念。某个地区的消费者关心什么,我们就重点告诉他什么,只有让消费者明明白白地消费,企业才能打开销售局面,更多地占领市场份额。
汽车比起一些技术附加值较低的产品,其可策划的内容和范围更加宽阔。广告策划应从整体营销方面开展工作,采用多种形式。如:有计划地组织一些有意义的大型社会活动,积极参加社会公益事业,在取得社会效益的同时,提高企业的社会影响力和产品的知名度,这是不以广告形式出现的最为人们所接受的宣传方式。原天汽公司在2001年成功举办的夏利轿车“西藏行”,沿途驶过十多个盛市自治区,宣传范围之广前所未有,既展示了夏利轿车跋山涉水的优良性能,又让世人领略了天津人非凡的气魄。在广告策划的运筹帷幄之中,创造了轿车永创雪域高原无人去的神话。
再如,援助灾区捐款捐物;支持希望工程助学助残;举行汽车拉力赛等都能够以社会效益带动经济效益,取得商品广告所达不到的社会影响力。轿车进入家庭即将成为当今中国的时尚和潮流,汽车广告策划应该把握时代的脉搏,抓住当今时代发展中产生重要影响的事件,浓墨重彩地大书一笔,给人以听觉与视觉的巨大冲击,才能造成非凡的影响。
北京奥运会给广告策划提供了无限商机。商品广告一直处在经济发展的前沿阵地,广告策划能力的高低标志着一个国家的经济发展水平。商业广告发展水平是体现一个国家国民经济的晴雨表。汽车产品的广告水平最具代表性。在国际性的大型活动中,汽车广告应占有重要一席。
为适应轿车进入家庭的需要,国内大型车展此起彼伏。利用车展集中力量宣传自己产品的机会不可错过。比车型、比配置、比性能、比环保、比价格、比服务均在广告策划之中。尤其是整车厂,绝不能因广告策划落伍而丢掉市场份额,在其它地方省点钱儿,也不能压缩广告的投人。展台的面积要大,灯光布置要抢眼,车模小姐要最亮丽的,这就是商品经济环境下的汽车广告实力大比拼。
广告策划也好,广告创意也罢,都离不开广告语的支持。一种广告语,它凭着日以继夜的狂轰乱炸,人们被动地记下了,幸运地还能成为儿歌;另一种广告语则是一语道出,或给人以石破天惊般的震撼让人久久不能忘怀。广告语话不在多,而在精。前几年,某一药厂做“肠虫清”的广告,广告语只有俩字:“两片”,让人记忆至今。汽车广告最为人熟知的莫过于丰田汽车所做的:“有路就有丰田车”的广告语,把丰田轿车勇于做开路先锋的精神表达得淋漓尽致。
广告语既要精彩,又要与求诉的内容相吻合。忌词不达意,忌含糊不清,忌牵强附会。在浩如烟海的商业广告中,汽车广告要力求多一些文化内涵,再多一些人文特色。
广告的作用是让潜在的消费者成为实际消费者,不论是效果评估还是结果考核,都会在营销业绩上体现出来。中国已经加入WTO,随着轿车进入家庭,汽车消费将随汽车广告而深入人心,使我国的汽车工业具有更加广阔的发展前景,汽车广告已成为圆国人轿车之梦的先驱者。
广告宣传企业产品固然重要,同时企业形象的宣传和树立更不容忽视。在投资运作商品广告的同时应宣传树立企业的社会公众形象。企业的社会形象好,让消费者信得过,其产品必然畅销。海尔集团就是一个好榜样。海尔集团在家电行业走向衰退期的今天仍能挺立潮头,这一点值得汽车行业借鉴。私车消费与家电消费有极其相似之处。广告策划应该立足于全面提升企业形象。所以在重视商业广告的同时,更应该追求广告策划的宏观作用,以企业形象带动产品品牌,这样给企业带来不只是片刻经济利益,而是长久的发展利好。
1营销策划的类型。
营销策划活动是直接服务于汽车销售的,对于有购买需求的读者来说,该周刊主要从两个方面入手:节日营销策划和汽车市场活动在节日营销策划上,该汽车周刊利用各种各样的节日与汽车销售结合,即以春节、情人节、3·15消费者权益日、三八妇女节、儿童节、教师节等等节日为由头进行策划,把节日的特点融入其中,其标语往往都成为了最佳的广告语。从法定假日到流行的节日,华商报几乎用到了所有能够用来促进汽车销售、灌输汽车销售理念的日子作为选题。这的确有利于商家的商业推广和专刊的经济利益的获取,对有意购买汽车或对汽车市场感兴趣的读者来说也具有很强的吸引力。
2营销策划的内容。
该周刊具体的营销策略从其内容上体现出来,根据不同类型进行分析(1)节日营销策划的内容分析。以节日策划基本属于服务于商家的节日营销,节日营销是商家从不放过的营销策略之一,因此在汽车专刊中这类选题的内容主要都是配合节日购车需求,提供当前汽车市场销售信息,包括车型介绍、优惠政策、购买技巧等信息。这类文章的文风也迎合节日氛围,轻松活泼。以2012年8月23日刊出的“鹊桥路漫漫还是改开车吧——七夕专题”这期策划为例。该期共有8版,七夕节专题策划占了头4版。首版是七夕节购车优惠活动介绍、第二第三版的情侣如何选车购车的介绍、第四版的各种购车金融方案和养护车的技巧。导购类的文章占多数,其特点是:①目标受众明确,对其不同的驾车需求有详细的分类和描述,目的性很强,这也会提高读者的阅读效率;②车型介绍有针对性,重点突出,比较客观。车型的介绍包括很多方面,消费者购车时也会考虑多项参数,但对于主题明确、需求明确的消费者来说,对车型的介绍就应该有的放矢,针对具体的需求突出推荐车型的优势,对消费者来说选择就更加明晰。③文章从生活情境切入,轻松活泼,亲切自然,可读性强。(2)汽车活动策划主要有两大类,一类是车展活动,其目的主要是围绕活动来推进汽车的销售和扩大专刊影响力,因此内容也主要是向读者介绍活动举办的时间、地点、车型、参与活动的方式等。一类是各类评选颁奖活动。主要是对表现突出的车企、车型、行业人物等的展示和评选,成为消费者购车选择品牌的重要参考。首先,作为一期对车展活动的策划,其作用不仅是为读者提供一份参观车展和购买新车的参考手册,也同时为参展商和参展车型提供一个展示和宣传的平台。从这两方面来说该汽车周刊对车展选题的策划做的相当全面,几乎都以超过十版的版面进行报道,信息量大,条理清晰。其次,对于各类评选颁奖活动来说,目的主要在于为消费者提供权威前沿的消费指南,更期望通过评选督促经销商诚信经营、提升客户满意度。以2011年中国(西安)车市总评榜为例,该活动历时一个多月,其策划包括:打榜特刊、参评车型测评专题(上()下)、揭榜特刊四个。作为一个大型的评选类活动策划,这期的中国(西安)车市总评榜在以下几个方面表现突出:一是活动流程设计的完整有序。二是重视与读者的互动,且互动有效。三是能够以专业的视角提供多方位的资料。虽然《华商报·汽车周刊》经过15年的发展已成为西安地区汽车广告投放最佳的媒体,受到众多爱车读者的关注,但若想稳固并扩大影响力,树立报纸专刊中的品牌专刊,还需进一步拓宽营销策划的创新思路。首先,从老话题中挖掘新线索。节日营销和活动策划是比较容易重复的主题,如何从老话题中找出新意,另辟蹊径,可以结合当前消费热点、市场动态进行尝试。以《华西都市报·汽车周刊》2012年3月15日的策划为例,以往3·15消费者权益保护日,汽车周刊往往会以诚信为主题结合相关评选活动进行策划,而它则选择了“口碑”这一角度,以“又到3.15口碑载路口水滔滔”为选题,观察到有远见的汽车厂商开始重视品牌形象,重视消费者心目中的“口碑”,他们已深谙:“口碑,才是真正持久传播的力量”,以此策划了该期主题。其次,多关注行业内外新闻,挖掘新线索《。华商报·汽车周刊》也有这类选题,但数量不多,而通过行业内外各类新闻中挖掘出涉及行业的线索,并结合现实生活做出服务性,这样的专刊稿件才能更吸引读者。因此该报应该重视此类选题,并善于将新闻性与服务性进行巧妙结合,给读者丰富的阅读体验。第三,多与业内人士交流并深入市场,发现新现象,提出新观点。作为专刊就一定要体现“专”的特点,它不仅要全面反映这个行业的发展动态,还要站在一个更高的台阶上看整个行业,对整个行业的发展脉络有明确而理性的分析,通过敏锐、独特而深刻的观点来助推行业的前进。第四,通过媒体之间的合作创新扩大策划的影响力。这主要体现在活动策划上,通过多媒体间的联合,或依托国内其他强势媒体的合作,能够大大开拓专刊的视野,整合新闻资源,增强媒体的策划报道能力,从而提高专刊的核心竞争力。
作者:陈婷单位:陕西职业技术学院
二、活动对象:活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体活动控制在范围多大内哪些人是促销的主要目标哪些人是促销的次要目标这些选取的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
三、活动主题:主要是为促销宣传还是答谢消费者
四、活动方式:这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点思考:确定人群和确定刺激程度。
五、活动时间和地点:促销活动的时间和地点选取得当会事半功倍,选取不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与,在地点上也要让消费者方便,而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅仅发动促销战役的时机和地点很重要,持续多长时间效果会也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买,很多应获得的利益不能实现;持续时间过长,又会引起费用过高而且市场形不成热度,并降低顾客心目中的身价。
六、广告配合方式:一个成功的促销活动,需要全方位的广告配合。选取什么样的广告创意及表现手法选取什么样的媒介炒作这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
七、前期准备:前期准备分三块,人员安排,物质准备,试验方案。
八、中期操作:中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证,是方案得到完美执行的先决条件,在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。
九、后期延续:后期延续主要是媒体宣传的问题,对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传脑白金在这方面是高手,即使一个不怎样样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。
十、费用预算:没有利益就没有存在的好处。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多vcd的“阳光行动b计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算,直到活动开展后,才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动,仅靠一个好的点子是不够的。
十一、意外防范:每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。务必对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物、力、财力方面的准备。
十二、效果预估:预测这次活动会到达什么样的效果,以利于活动结束后与实际状况进行比较,从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。
[关键词] 服务与营销专业;课程改革;汽车制动系
1 背景
当前汽车技术服务从业人员法律意识、技术素质不高的问题,已成为制约汽车技术服务业持续发展的主要瓶颈。从业人员中接受过中等职业教育的不多,接受过各类高等教育的就更少。据中国汽车维修行业协会对部分一、二类维修企业抽样调查,从事技术管理工作的人员中,有26.2%文化程度为初中以下,一线工人中有38.5%文化程度在初中以下;接受过新技术培训的为11.7%接受过管理经营培训的有9.3%,接受过维修基础培训的有38.7%。二、三类维修企业的从业人员多是来自离开土地的农民[1][2]。据了解,当前从事汽车技术服务人员很大一部分是中途转业,缺乏必要的培训和前期专业知识培训。即使是本专业应届毕业生,也很多由于学校课程设置不合理,或者课堂所授内容已过时,抑或上课方法不对,没能很好与实际汽车服务市场接轨,导致学生在岗适应时间过长。因此,培养具有扎实的理论知识和熟练的应用技术的汽车技术服务高素质人才,是当前汽车产业发展的重要任务。
2 课题研究的目的
随着汽车产业的快速发展,汽车技术服务人才的需求迅速扩大,现有资源已经难以满足汽车产业发展的需要,根据前面分析,现有汽车从业人员学历普遍较低,且大部分没有受过系统职业教育。而现代汽车产业需求的人才是具有系统的汽车专业理论知识和实际操作技能以及精通汽车维修与检测的综合性人才[3]。依据高职教育的特点,汽车营销专业正是培养现代汽车服务行业需要的中等层次的应用性人才,培养具有现代市场营销和汽车营销理念,能适应现代汽车产业发展需要,熟练运用汽车专业技术,从事汽车维修、检测等技术服务以及汽车营销、车辆估价、保险理赔等工作的高等技术应用性人才。
对于从事汽车技术服务的人员来讲,必须掌握如下专业知识:汽车机械基础、电工电子技术、计算机控制技术、汽车构造与维修,汽车故障检测与维修以及汽车销售礼仪、规范化服务方面知识、贷款与保险常识、汽车文化、职业素质知识等。而要让学生掌握这些知识仅仅采用传统的课程教授方法是远远不够的,只有辅以必要的试验、实践教学和模拟实训等手段,才能加深学生对理论知识的理解和增强学生的实际操作能力。因此,汽车营销专业的课程体系及教授方法直接关系到汽车服务人才的培养。
针对汽车技术服务人才的发展,围绕高职教育规律,明确汽车营销专业培养目标,探讨本专业的课程体系设置方式和人才培养模式,具有实际的应用价值和现实效能。
3 课题研究的过程
根据从事汽车技术服务人员专业要求以及高职学校教育规律,汽车销售专业的学生要在学校学习期间了解和掌握汽车专业知识以及与汽车销售有关的礼仪、规范化服务等方面知识,时间短,任务重。要在这么短的时间完成这么重的任务,首先必须做好教学计划的制定、课程的整合、教学方法的改进等工作,保证既有理论学习又有实训教学,让学生在这两方面都得到提高。
要能达到上述要求,在教学计划中就要有具体的知识和能力标准,应该开设汽车技术专业知识、汽车销售知识(含汽车销售礼仪及规范化服务知识、汽车贷款与保险知识)以及企业财务知识、企业管理知识、汽车文化和职业素质知识等专业课程。并要保证有足够的实训时间来巩固和深化理论知识的学习。
学生在校学习专业知识的时间不长,要完成这些专业教学课程,且理论和实训都要兼顾,确实有一定的难度,因此,要在教学改革上做文章,提高教学效果。课内教学要做好课程整合,在有限的时间内提高教学效率。当然培养现代汽车营销人员的课程模式要适应高职教育的客观规律(高职院校学生与本科学生最大的不同是他们抽象思维欠缺,但比较好动,在进行上述课程改革时要注意这一点。)、适应现代汽车营销的发展特点、适应学生个性发展的客观需要,才能全面提高汽车营销专业的教育教学质量。
课程体系的重点是体现汽车营销领域中的职业岗位能力。在课程体系的结构上,按素质教育、能力培养、技能实训三大类课程进行整合,具体分为通识课程、职业基础课程和职业技术课程三个层次。下面以汽车知识方面的课程整合为例子,说明我们课程整合的思路。
汽车销售专业关于汽车知识方面的内容涵盖了《发动机构造》、《底盘构造》、《汽车电器》、《汽车保养与维修》等课程。但本专业与汽车维修专业的毕业生在上述课程的要求上是有很大的差别的,不能沿用汽车维修专业的课本、课程大纲要求和教学方法,而是要在内容上做好精简和优化工作,体现内容的“广”和“浅”的特色。通过课程整合,可以精简内容并将相关的理论和实训内容用工学结合、情景教学法、案例教学法或现场教学等教学方法完成。
下面以汽车制动系的教学内容为例介绍,阐明课程改革的思路:
3.1 教学要求
制动系包括供能装置、控制装置、传动装置、制动器。功用是:使行驶中的汽车按照驾驶员的要求进行强制减速甚至停车;使已停驶的汽车在各种道路条件下(包括在坡道上)稳定驻车;使下坡行驶的汽车速度保持稳定[4]。而轿车的安全性、舒适性和外观等因素是人们购车时要考虑的几个主要因素,汽车销售人员应该在这几点上要做到“懂内容、会讲解、能比较”,并且在试驾时能结合实际情况对客户讲解不同的制动系系对汽车的行驶平顺性和操作稳定性的不同反映,会进行不同结构的性能比较,并帮助客户理性地挑选车型。
3.2 教学内容
对于汽车营销专业的学生来说,应当掌握必要的汽车专业知识,懂得所售车型的汽车的基本结构,能解释清楚技术参数,能讲出汽车必要的维护保养知识,能对消费者的问题进行全面回答。在课程整合中需要将原来单独讲授的《发动机构造》、《汽车电器》、《底盘构造》、《汽车保养与维修》等课程中有关的汽车制动系的结构、性能特点及其比较(包括传统结构和新结构),结合汽车销售知识,对内容和要求进行整合,具体教学方法如下:
3.3 教学方法
汽车制动系结构与原理内容的教学,用实物(在总成和整车上)和多媒体进行,性能介绍和车型介绍在整车上进行,汽车保养维修和运行、新车试驾的内容及其介绍等用理论和实际操作的方法进行。目前教学条件下比较可取的方法是理论联系实际,启发式教学、多媒体教学、图表法教学、案例教学、情境教学等。但需要特别指出的是,情境教学法和案例教学法在汽车服务与营销专业课程教学中具有不可忽视的重要作用,这是由汽车服务与营销专业课程实践性强的特点所决定,
3.3.1情境教学法
情境教学法是融言、行、情为一体的教学方法,它是利用创设情境来激发学生参与的情绪,引导学生对知识技能的理解和掌握,启发学生思维的积极性,培养情感意识,达到师生信息交流的方法。情境教学特别适用于汽车营销的策略、方法等具体教学内容。如在讲授促销策略的推销技巧时,可以模拟汽车专卖店形式,由学生模拟汽车推销人员和顾客,在双方沟通交流过程中体会发现营销矛盾,使学生发自内心的产生强烈的解决矛盾的愿望,并在这种欲望的鼓励下,自觉地参与到情境教学中来,并以特定的情境角色来体会营销实践过程,寻求矛盾解决的出口,如果是由于推销人员本身专业知识欠缺,还会激发他主动去学习这方面的知识。例如推销人员甲滔滔不绝地讲他们的ABS系统如何先进,顾客乙就问了:有ABS系统跟没有ABS系统最大的不同是什么,你们的ABS系统又有什么优势?推销人员甲就必须对ABS的作用及他们ABS系统跟别家ABS的不同点及优势非常熟悉才能说服顾客乙。教师在情境教学中的重要作用就是合理地启发、诱导,及时地点拨、引导,从而让学生思维开阔起来,视野长远起来,为充分调用学生的营销主观能动性打下坚实的基础。
3.3.2案例教学法
案例教学,英文名称就是“case”,是一种互动式的现代教学方法,将理论与实践有机地结合在一起,在充分发挥学生的学习积极性、主动性的同时,更注重学生能力的培养,但这种教学方法的运用对教师和学生也提出了诸多方面的要求。这种方法一直被MBA教员及学员所追捧。案例教学主要是在学生自学、争辩和讨论的氛围中完成,教师主要责任是担当类似导演或教练的角色,启迪和帮助学生拓展营销思维[5]。例如,对于汽车营销方法和汽车营销策略这两个教学模块,采用案例教学往往很容易产生强烈的教学效果。此外,在案例分析中还要注意打破常规,改变过去教师在上面讲、学生在下面记的传统课堂讲授模式,充分实施教师与学生的双主体互动,在互动中寻求问题解决的思路。首先由教师设计问题,组织学生讨论,教师主要起引导作用,但同时应注意发挥每个学生的学习主动性,在互动中让学生感受到案例教学的乐趣;可以通过报刊、杂志、电视、互联网等渠道组织、引导学生收集案例,让学生汲取汽车营销的成功经验或失败教训,培养学生的思维能力、观察能力、分析判断能力;有条件的学校还可以聘请知名汽车企业的专门营销人员客座讲学现身说法,以增强理论教学效果。此外,在教学过程中还要充分注意教学方法的综合运用,使各种教学方法相互融合、相互渗透,相得益彰、达到最佳教学效果。
3.4 课程考核方式
根据汽车营销课程实践性强的学科特点,汽车服务与营销课程的考核方式也应摈弃传统的单一闭卷考试的方法,应将理论考核与实践能力考核相结合,理论与实践各占50%,甚至可以将闭卷和开卷相结合或完全开卷,加大案例分析比重,使考试目的能够真正检验学生对营销知识的理解力、融汇贯通能力以及对实际问题的分析解决能力。当然,为了突出汽车服务与营销的专业特点,还可以将情境教学引入考核方式,以特定情境中的特定的营销角色的模拟,来考核学生的实际营销能力,并以此推动考核方式的创新。
3.5 教学保障
合理的课程整合、完善的教学器材、多媒体教室和实训场地、双师型教师(包括双师型教师团队)是完成教学的保证。当然更重要的是建立符合本专业教学目标要求的课程结构,建立模拟汽车销售实训教室,包括具有接待、车型讲解、试驾和签约、4S 店管理软件等功能的教室。
除了汽车专业知识需要整合外,还有《市场营销》和《汽车及配件营销》、《汽车保险与理赔》和《汽车信贷》等课程需要整合。在汽车文化的背景、内涵,如何答复消费者提出的问题,思想素质教育、职业素质教育、规范化服务教育等方面课程,除有整合到其他的课程中外,也可以整合到汽车知识课程的教学内容中。
值得一提的是,除课堂教学以外,还可以用其他的方法来加强学习效果:如第二课堂学习,课外学习,到 4S 店参观、实习,自学相关书籍及培训资料的学习,开展各种活动、技术比赛等。
总之,汽车服务与营销是一门不断发展中的新兴专业,其科学合理的高职教学体系的构建还需要我们根据国内外汽车市场的不断发展,予以深入细致的观察比较、探索、研究,并进而总结出有高职特色的汽车营销教学体系。笔者相信:随着高职院校汽车专业汽车服务与营销专业课程设置的普及、推广与发展,一定会为我国高职院校汽车专业课程体系的构建与创新提供有益的借鉴。
4 课题研究的结果
按照汽车营销优质专业核心课程开发方法,我们已培养出一批优秀的毕业生,在汽车销售行业已具有一定的影响力,在各著名的销售公司都可以看到他们的身影,有的学生已成为金牌销售员,为所在的公司赢得了声誉。
5 结束语
我国正在进行高职汽车专业各课程的改革,我们应该根据学生的具体情况制定符合高职学生的培养方案。对于营销类的高职学生,更应该及时了解市场需求,踏踏实实做好教学工作,以保证能实实在在培养德、智、体全面发展的高素质汽车营销人才。
参考文献:
[1] 陆根良。汽车职业教育中的问题分析[J].科技信息,2007(10):1.
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[3] 董国荣,包凡彪。高职汽车技术服务与营销专业人才培养模式研究,职业技术教育(教学版)[J].2006,27(14):1-2.
[4] 陈建宏,许炳照。汽车底盘机械系统检修[M],人民交通出版社,2009.
[5] 岳玉革,吴良胜。关于高职《汽车营销学》课程若干问题的思考[J].广东交通职业技术学院学报,2004(1):111.
Key Core Courses Development for Automobile Marketing Specialty
Xu Xiaoqin
(Vehicle Department, Fujian Communication Vocational College, Fuzhou 350007, China)
汽车营销策划活动方案一、目的:
满足用户合理需求、减少用户抱怨、降低用户投诉、提高用户满意度、确保不发生媒体曝光事件、保障市场稳定,确保顺利渡过2006年度“3·15”消费者权益保障日,提升上海××汽车美誉度。
二、活动内容:
(一)重点用户的排查及处理:
ø定义
1)用户的背景特殊性(电台、报社、记者等)。
2)用户直接致函、电至新闻媒体(电台、报社等)。
3)用户因同一性故障(包括一般性的故障维修)投诉800热线两次以上且问题未处理完毕。
4)重大责任事件(如火灾、事故等),但迟迟未完全处理完毕。
5)服务网点因技术类问题一直未能解决,致电/函我部要求处理类。
6)保修期内同一辆车单月索赔次数在3次以上的;
7)三包期内非正常损坏的同一故障,在二个月内更换过二次以上的。
8)用户将车放置服务站内拒绝维修的。
ø范围
一升油测试海域303营销策划案
一、活动名称:一升油测试海域303趣味比赛
海域303是上海华普集团于2004年11月在全国上市的一款家庭经济型中级轿车。海域303具有动力澎湃,安全可靠,人性设计,宽敞空间,操空灵活,配置齐全等六大特点。是一款真正意义上的“海派”轿车,完全按照上海人追求“优质实惠格调”的标准设计制造。尽管上市以来取得了一定的销售业绩,但是由于海域303产品知名度和美誉度不高,影响了其市场竞争力的的提升和份额的扩大。为了提升其在河南的知名度与美誉度,进行深度营销,特策划本次活动。二、活动目的河南中植公司举办此次活动旨在通过海域303车主和汽车爱好者亲身体验,证明海域303的节油性和优良性能。进一步演绎海域303所代表的海派文化。从而达到迅速提高销量,扩大潜在客户的目的。三、活动时间
1、媒体预告:2005年1月27日
>----一升油测试海域303活动通告
2、一升油趣味测试比赛 动感春天车舞飞扬
2005吉利汽车自驾游导航策划案
一、活动分析
新春伊始,对湖南所有经销商来说,汽车市场犹如春天绽放的花朵一样,露出喜悦的笑脸。为了能够乘着这股春风,持续升温。吉利汽车在湖南市场稳步上升的情况下必须区别于其它品牌,如:夏利、奇瑞qq、奥拓、福莱尔等,只注重销售,不注重品牌文化的延伸。因此,企需组织一次大规模的活动,来促进消费者对吉利汽车品牌新的认识和理解。
二、活动目的1、借吉利自驾游活动进一步加强吉利品牌对各地、市的宣传与推广。
2、提高吉利汽车在湖南的知名度与美誉度。
3、传播吉利汽车的品牌文化,加深与老客户之间的感情交流,让其亲自感受吉利汽车的品牌文化内涵。
4、借助老客户对吉利汽车的品质认可,从而带动新客户达到购买目的。
三、活动主题
动感春天,车舞飞扬
四、活动主办单位
买××汽车,助失学儿童,祈车主平安活动方案
前言
××汽车自1999年在深圳市场投放以来,历经五年发展,深受广大用户认可,市场销量与日俱增,现在深圳市场保有量达到近8000台。
深圳市××投资发展有限公司在2002年7月正式代理销售××品牌汽车。公司投资200万元兴建的标准××4s店于2002年10月26日正式成立,其总占地面积为3000平方米,这是当时华南地区最大规模的一家××4s店。经营一年以来,销量急剧攀升,稳稳占据了深圳市经济型轿车的市场份额。
2004年元月××汽车以月销8000台成为中国车市耀眼的经济型轿车之一,为取得更大突破,××集团特推出系列促销政策。2004年我公司又获得××汽车全系列深圳地区的独家经销权,更应力主从××汽车品牌的整体形象出发作宣传。以车主名义捐赠希望工程,提升××汽车、××公司社会形象的同时促进深圳地区终端销量。
面对竞争激烈的销售市场,我们更应该切实地做好我们的服务工作,以服务作为生存的根本。只有真真切切的超值服务才能增强企业产品的美誉度,才能让产品通过“口”传播出去直到达成销售。××××4s店的成立,已让××汽车用户享受到了标准的4s店优质服务,但这远远是不够的。
关键词:汽车营销;教学现状;实战型人才;对策
技师学院承担着向社会提供大批量复合型人才的重任,教师需转变教学观念与方式,选择适合技师学院学生学习特点的教学模式,注重培养学生的综合素质能力,不断提高教学质量。
一、当前技师学院汽车营销教学现状分析
技师学院汽车营销的教材内容同质化程度较高,大多重理论、轻实践。有的技师学院选用高职院校的教材,与技师学院学生的学习能力、理解程度相悖,造成学生学习困难的情况。甚至学生的教材与教师的教材相差颇大,教师需要花费大量精力处理教材;教师的教学方式过于枯燥死板,教学内容仅局限于教材中所讲的内容,缺少实践操作锻炼,学生学习积极性不高。也有一些教师转变传统的教学方式,选择一些具有实践意义的案例辅助教学,但也发现了不少问题:一些教师所选的案例太过遥远陈旧,或者是远离学生的生活,如跨国集团案例,得不到学生的认同感与共鸣,教学效果颇微;教学考核偏重理论知识、轻实践;考核方式单一,多为闭卷考核;考核内容仅局限于汽车营销,较为呆板;人才的考评方式无法满足当前市场对人才的需求。
二、改革对策探讨
1.合理选用校本教材
技师学院汽车营销教材要体现差异性、实用性以及适用性。下面展开详细论述:差异性指的是教材所面向的学生为技师学院学生,水平为中专类,而不是高职类。因此,所选用的教材一定要切合技师学院学生的学习,不能与高职学生混用教材;实用性指的是教材所授知识在实际生活当中的需求市场,从市场需求出发,仔细甄别哪些知识为重点知识,再进行讲授;而适用性指的便是技师学院学生了。也即教学内容、教学方法要按照技师学院学生的具体学习情况进行设定,从实际学习情况出发,设定合理的难易度,避免所学内容过于深奥难以理解,抑或过于简单而枯燥乏味。
2.转变教学方式
在具体教学中,教师要勇于创新,转变原有的教学理念与教学方式,借助现代信息技术设备,采取丰富多彩的教学方法进行有效教学。比如,运用互联网、多媒体、视频教学资源等活跃教学气氛,激发学生的学习积极性与参与热情。可以结合课程内容进行创新,设计一些教学案例,创设一些教学情境,也可以通过角色扮演以及现场演示等多样的方法进行授课。在具体的实践教学中,注意多进行综合与探索,实施具有特色的教学模式,置身于为社会培养实战型人才的队伍中。
3.拓展教学内容
前面我们也讲过,汽车后市场服务中心需要全面型人才,而如果按照传统的教学,仅教授学生汽车营销知识,不涉及其他方面,那么在这种模式下培养出来的人才明显会被社会所淘汰。因此,教师要重视拓展教学内容,引导学生进行有效学习。可以添加促销心理、汽车的保修、维修常识、汽车的品牌故事以及品牌系列、汽车的性能、价格等模块,逐步丰富教学内容,做好“周边知识”的传授。在具体的教学过程中,教师可以通过小组合作的方式,将各项学习任务分派到各组,提倡任务型学习模式,并及时进行指导、评价,不断完善汽车营销多方位、多角度的教学。
4.多种考核方式并进
在传统教学理念里,认为对学生考核最好的方式便是笔试。但这种考核方式过于单一,且考核内容较为狭窄,偏重教师划定的考核范围、课堂笔记、教材内容等,局限于知识记忆。这种考核方式造成学生动手能力普遍较弱,甚至有的学生只在考试时进行急抓,死记硬背知识,考核过后所有内容全部忘记。故此,我们提倡改革传统的考核方式。中职院校旨在为社会培养复合型人才,那么,考核方式也应该更加多样化,注重对学生实践操作能力的考核。具体可以通过提交作品、现场考核、撰写专题报告、实践操作技能评定、答辩、开闭卷等多种方式进行考核。且要注意,考核的阶段也要推长时限,包括作业考评、平时考评、社会实践、期中、期末考评等,逐步加强考核手段,注重对学生创新能力与综合素质能力的考评。
随着社会的发展,经济市场对人才的需求将更加全面化、多样化。技师学院作为向市场输送合格人才的中坚力量,必须与时俱进,培养实战型、复合型人才。本文在分析了当前技师学院汽车营销教学现状的基础上提出了技师学院汽车营销教学改革的方法,即合理选用校本教材、转变教学方式、拓展教学内容以及运用多种考核方式。
参考文献:
“母亲节”帝豪营销策划活动方案
1、活动主题:感恩母亲,我“帝豪”礼
2、活动目的:
2.1通过母亲节表达对母亲的爱,引起大家的共鸣,懂得感恩母亲(公益);
2.2提高客户服务水平,提升品牌美誉度;
2.3开发新客户,增加销量,3、活动时间:母亲节前后三天
4、活动地点:展厅户外
5、活动项目:
5.1 前100名进店客户,凡是带着老母亲或者身为母亲的女性,均可获得康乃馨一份和母亲节祝福卡一张(可以写上对目前的祝福)。
5.2凡是进店的新老客户,都可以在签字墙上写上对母亲的祝福,并且拍照留念,凡是签字拍照留念着赠送“世通移车便民条”和“世通T恤衫一件”。
5.3活动当天订车和提交定金的客户,均可获得现场抽奖“现金大礼”等你拿,抽多少送多少,最高金额5000元。
5.4活动当天为女性或者为母亲买(订)车的客户,均可获得“母亲健康体检一份”。
5.5针对新老客户成立“车友会”发放标识牌和编号,定期开展活动,赠送小礼品和工时卡,互动交流,拉动人气,对提高帝豪的品牌美誉度有很大帮助。
5.6搭建舞台,现场进行“我为母亲做一件事”主要方法有现场洗脚并捶背活动,并讲述一件母亲对我记忆深刻的一件感人事,现场打分,第一名奖励汽车一辆(自由舰2年使用权),第二名奖励价值10000元的云南旅游一次,第三名价值2000
元的购物卡。
5.7安全视频展示,曾经出现过事故的客户进行现场讲述或者DV视频,对提供信息的客户赠送工时卡(金额待定),播放安全驾驶视频,进行安全教育。6活动流程:
6.1准备工作:提前3天进行户外公交站牌广告、广播台、电视媒体、宣传单页、网络(微信、微博、网站、贴图广告)和短信群发(新老客户)进行3D立体式宣传,确保信息能给快速、准确、有效的传达到位。
6.2现场布置:
户外:中央大舞台(放置奖品),空飘,刀旗,签字墙,LED显示屏
户内:展厅内POP,吊旗,气球,大屏幕电视或者投影
6.3现场执行:
活动开始当天对活动现场四周用围栏围起来,对每个前来的客户要登记信息,并且询问得知渠道,然后由导购员引导至签字墙处,签字拍照留念,女性客户可免费赠送康乃馨和祝福卡,男性客户赠送祝福卡,对有驾照人员进行赠送“世通移车便民条”和“世通广告T恤”并可以进入下一轮活动“我为母亲做一件事”,无驾照人员可以赠送“世通广告T恤”作为观众观看其他活动。
7活动结束:各部门人员收集信息汇总至是市场部,并进行分析,筛选潜在客户和本次活动的效果。
广播稿:
买车就是买帝豪,咱老百姓自己的汽车品牌,5万元起,总有一款适合你,进店就送礼,试乘试驾前100名,可以获得100元来回路费,帝豪自主品牌销量冠军。
母亲节来了,上班族们!你们你还在为给母亲送什么礼物而发愁吗?你知道送礼物能让母亲开心么?答:男朋友或者女朋友?帝豪开回家,男神、女神不用愁。
他是自主品牌的典范,他获得欧洲碰撞五星安全标准,他是平民的价格,他是咱老百姓买得起的车,这就是帝豪,安全保障,家人平安。
秋至,火锅类产品的销售旺季已经来到,如何吸引淮安市场已经成为重中之重!如何在对手有市场动作之前发挥现有优势,抢先发力,抢占市场份额,巩固市场地位成为公司的头等大事。如何扫除消费者选购 “盲区”,必须组织一场以部分热销产品带动全线产品的畅销成为了必要之举。
媒体造势
为了让促销活动更有影响力,效果更明显,“借势、造势”成为了必要。《扬子晚报》是江苏第一大报,为全球报刊发行量百强企业,其发行量及民众关注度均为同类报纸中的翘楚。于是这次活动的主题口号就命名为“全民热起来”。重在借助扬子晚报的知名度扩大品牌在当地市场上的知名度和影响力。在活动前两周我们就开始在《扬子晚报》投放整版“全民热起来”硬广,并进行公交报站器广告,通过媒体先进行市场预热,为后边销售打好基础。
活动安排
1、活动时间为12月1日-12月31日。在品牌促销让利方面,12月是销售的旺季,因此促销成为活动主推项目。整个活动时段我们挑选中间四周,每周根据不同的侧重点选择不同套系产品进行促销让利,如:涮羊肉、酸菜白肉锅、麻辣锅、鸳鸯锅等系列产品为一套系的促销。这样安排活动,使每周都有新内容,给消费者进行不间断的视觉和心理冲击,使活动内容充实丰满。
2、周一到周五“吃就送”,以吃送搭赠(面类产品和饮料的捆绑)的形式带动人气低迷的时段销售。周末带动人气的“限时、限量惊爆抢购”,打击竞争对手,抢拉客源的“超低特价,超级好礼”。
3、公益活动:本次促销有附带一个公益活动――您的爱心?我的学业,统一产品义卖表真情活动。义卖表真情活动在献爱心的同时,很好地树立了企业的公众形象。
4、开展写生大赛: 开展儿童妈妈写生大赛,在增进亲子关系的同时,扩大品牌在孩子群体中的影
响,是他们在小的时候就被改品牌所包围,培养他们的品牌意识和品牌忠诚度,使得统一在孩子小的时候就深深扎根其心中。
5、活动期间还邀请淮安办事处主任等一行来到活动现场做讲话,各大媒体记者也到现场采访,淮安分公司老总亲自演讲,为活动造势!
活动执行
一、部门协调
此次活动牵涉到企划、销售、财务、推广、储运等多个部门
1、事前责任明确
由于此次“全民热起来”活动涉及众多部门,事先对各个部门进行了动员协调会,进行了详尽的分工,分工明确,责任到人。企划部负责整个活动的执行和跟踪,对外宣传、硬广设计、软文撰写、pop制作;推广部负责促销、导购人员的培训、管理,商场堆头布置、现场海报、pop管理,活动现场管理等;储运部负责检查库存,确保及时补货;销售部负责维持好现场秩序。
2、做好各项活动准备
在“全民热起来”活动进入倒计时阶段,对各项工作进行准备,保证活动顺利进行。
场地准备:确定活动场地,尤其使活动期间户外活动的展示、搭台,必须提前做好。
物料准备:根据活动的规模,提前准备好相应的宣传物料,如产品宣传单、促销活动单页、促销横幅、促销礼品、宣传海报、奖品等。在活动前一天应该确保所有物料到位。陈列、上货、广宣品、pop等的布置工作应该在活动前一天晚上做好,避免活动当天匆忙去做,更不要在活动高峰期做,免得引起现场混乱,给活动造成不便。
人员准备:确定活动现场指导、派单员、产品促销员。活动期间,导购、促销人员、策划负责人员应该提前到位,再次确认准备工作到位,整理广宣品、陈列排面、产品和礼品堆头以及标价。策划负责人全程跟进,了解准备不足和方案欠妥之处,及时改善调整,并对促销人员进行现场辅导。
3、人员培训
“全民热起来”人员培训分两部分:第一部分为执行成员活动培训;第二部分为促销、导购人员针对性销售培训。
(1)、执行人员培训由活动测划负责人全程指导培训,以口头、书面、图示及现场演示等方式,充分说明方案内容,让每一个执行者都做到-全球品牌网-明确活动目的、政策、执行流程、注意事项及活动统一宣传口径。准备工作责任到人,规定完成时间、检核人,活动前确保各项工作到位。
(2)、导购人员的针对性培训。
导购、促销人员是整个活动执行过程中的核心,其一言一行直接影响着销售及品牌声誉,因此要对其做针对性比较强的销售技巧培训,让导购、促销人员更深刻明确活动目的和政策,掌握推销技巧。推销技巧培训包括推销心态(推销从顾客第一次拒绝开始,要保持积极愉快的心态,推销的技巧是积极主动)、推销话术(消费者异议回答话术、目标消费者)等的培训。
活动评估
经过这次活动的开展,很好地宣传了火锅底料的影响力和在民众中的美誉度,扩大了市场占有份额,同时也提升了销量,并拉动了面类产品的销量,总体来说是比较成功的!
每年的12月25日,是基督教徒纪念耶稣诞生的日子,称为圣诞节,是西方国家一年中最盛大的节日,可以和新年相提并论,类似我国过春节。
20xx年圣诞节活动--"购出重重温暖"
12月20日至20xx年1月3日(第31期快讯日期)(跨冬至、圣诞节、元旦)
1、商场圣诞氛围营造
a)大门口:入口两边各放两个2米、1米高的冲气圣诞老人,和2棵1.5米、1米高圣诞树等。
b)大门门框:做圣诞喷绘
c)大厅:用三层围缦定一个中心点吊一个大钟,中厅放置1.80米高的圣诞老人1个、4米高圣诞树一棵(加彩灯)做一间别墅式的房子,和草地等
d)卖场布置:天花上方挂吊钟,收银台上方挂拉花和圆花环,营业员和收银员全部戴一顶红色圣诞小帽子,衬托节日气氛,刺激顾客消费。
e)划出圣诞商品区域,陈列各种圣诞礼品,圣诞树排成一排,配以各种彩灯、装饰品等,加上海报、音乐等来宣传圣诞氛围等。
2、促销活动惊喜连连!
惊喜①:海报换礼品,剪角来就送!开心圣诞节!
凡12月25日圣诞节当天营业开始,顾客只需在商场购物(金额不限)即可凭海报剪角和购物电脑小票在一楼入口处圣诞老人手中换得精美礼品一份。
换领方法:顾客凭海报剪角至本商场大门口的圣诞老人手中可换得礼品一份。礼品数量有限,先到先得,送完即止!
惊喜②:小朋友们的快乐圣诞节!
12月25日当天,凡光临商场的前500名儿童可免费获得圣诞礼物一份。礼品共500份,先到先得,送完即止。
操作说明:礼品可是卡通面具、口哨、食品部赠品等
惊喜③:圣诞限时一元区特卖!疯狂抢购区!
活动时间:20xx年12月20日至20xx年1月4日止
活动内容:可将以下类似商品列入一元区内:如圣诞小礼品、圣诞帽、袜子、手套、毛巾、巧克力、饼干、八宝粥、沐浴绵等等。玩具部做一些玩具堆头和部分特价玩具营造一个玩具节的气氛。
操作细节:可将其中三至五个商品超底价卖(每位顾客限量购买),如原价2元现价1元之类的,每天可将超底价商品限量发售,由营运部按时段控制。但要确保这些超底价商品每天都有一至两个时段有售。
休闲食品网络营销策划方案
近几年,随着我国国民经济发展和居民消费水平的提高,人们的消费方式日益多元化、休闲化,休闲食品俨然已经成为国人日常食品消费中的新宠,下面为大家分享了休闲食品网络营销的策划方案,欢迎借鉴!
一、营销策划的目的与任务:
本次策划是一次网络营销的策划,目的在于使休闲食品在网络上顺利推出市场,在琳琅满目的休闲食品网络市场获得更多的市场占有率,从而赢得消费者的青睐,获得更大的企业利益,在网络上得到广大网络消费人群的认可。
二、产品概况:
休闲食品的最主要卖点其独特美味或者给予消费者美好休闲享受而不是补充营养的东西。休闲食品主要有三种消费特征:风味型、营养型、享受型、特产型,消费者涵盖全部人群:儿童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。
作为一个大的且快速膨胀的市场,中国休闲食品市场有如下几个特点,也是休闲食品的几个主流方向:
(一)越来越贴近人的饮食习惯和心理,要适口
1. 带汤汁的,便于咀嚼,利于下咽和消化的,如将薯片与矿泉水捆绑销售;
2. 满足求新、求变心态,人的味蕾要不断的以新的滋味的或口感的刺激中才可以保持持续的满意;
3. 健康,尽管消费者对这一点不十分明确,但在其购买决策的诸影响因素中却很重要,消费者会对食品的功能性有一定需求,基于不同的功能成为市场细分的前提;
(二)从人的购买和消费习惯与心理来看,要赏心、悦目、满足支配心。即“食、色、性”
1. 方便性,卖点要近,购买过程要体现休闲的概念;
2. 时效性,满足其心血来潮的非理性需求;
3. 可观性,休闲是一个全面的概念,不但要好吃还要好看,试问卖场里哪里最靓?散装产品区;
4. 参与性,每个人都有支配欲,好吃好看再好玩就更酷了;
三、市场环境分析:
1、休闲食品行业环境现状
上个世纪从90年代开始,“洋”休闲大举进入国门,历经,休闲食品市场发生了翻天覆地的变化。仅饼干一类XX年就达到150万吨,全年销售收入在150亿以上,年环比增长18.25%。近几年,我国休闲食品行业发展速度较快,受益于休闲食品行业生产技术不断提高以及下游需求市场不断扩大,休闲食品行业在国内和国际市场上发展形势都十分看好。
2、网络消费者分析:
(1)网络用户分析
随着互联网络的普及,越来越多的人加入了网民的行列,截止到XX年3月份为止,中国的5910万网民,仅半年间我国的互联网络用户就增长了1330万。网民中18-24岁的年轻人所占比例最高,达到37.3%,其次是18岁以下(17.6%)和25-30岁(17.0%),网民在年龄结构上仍然呈现低龄化的特点。网民中学生所占比例最多,达到了28%。
(2)网络购物消费的迅速传播
随着互联网的普及,网上购物逐渐成为人们的消费方式之一。网上购物有安全,方便,快捷的特点,是未来发展趋势。当前,网上购物的服务模式主要有两种: c2c平台,即个人与个人之间的电子商务,即个体商户对消费者的模式;b2c平台,是商家与个人之间的电子商务,即企业(或单位)对消费者的模式。
3、休闲食品特征分析:
①年轻消费群体崛起 ②健康食品居于主导地位 ③休闲食品的种类不同,受欢迎的程度有很大的不同。 ④高收入家庭成为休闲食品消费主流 ⑤产品更新速度快
四、休闲食品顾客群体分析
少年儿童和年轻女性是目前休闲食品的主流消费人群。对应分析显示,目前时尚食品尤其是休闲食品,不再是孩子们的专利,成人尤其是年轻女性已成为主流消费人群。调查显示,高中/中专及大专学历、18岁~24岁的年轻女性是引导时尚食品消费的主流群体,她们在购买食品时喜欢购买更为时尚的品牌;相反,31岁~35岁年龄段的男性群体则对于时尚食品不大“感冒”。
五、网络营销盈利模式
1、传统的网络营销盈利模式:建立企业产品网站;在网络的商务平台开设网店;网络广告推销等等。
2、新的洐生盈利模式:博客营销,微博推广,与大型的团购网站合作等等。
六、4p营销组合:
1、针对产品方面:树立休闲食品的健康品牌,积极推广绿色有机零食。
2、针对渠道方面:
(1)在各销售平台开设网络商店 (暂未实现)
(2)建立博客,推出并介绍对应的商品
(3)建立微博,推广有益可口的休闲零食
(4)与大型的团购网站合作,开展低价团购活动
3、针对价格方面:(1)限时折扣活动(2)定时定量竞拍(3)积分兑换活动
4、针对促销方面:(1)免费试吃活动(2)微博转发抽奖活动(3)休闲食品知识问答
公司简介
本公司以“与绿色同行,与自然为本”为企业宗旨,号召广大人民热爱大自然,保护大自然。
本公司以生产绿色产品为主(包括绿色食品,绿色日用品,等绿色系列品),创建于20xx年1月,产品一经推出就受到广大市民的好评,现在,本公司已创立了自己的品牌,产品畅销全国。
二、公司目标
1.财务目标今年(20xx年),力争销售收入达到1亿元,利润比上年番一番(达到3000万元)。
2.市场营销目标市场覆盖面扩展到国际,力图打造国际品牌。
三、市场营销策略
1、目标市场中高收入家庭。
2.产品定位质量最佳和多品种,外包装采用国际绿色包装的4r策略。
3.价格价格稍高于同类传统产品。
4.销售渠道重点放在大城市消费水平高的大商场,建立公司自己的销售渠道,以“绿色”为主。
5.销售人员对销售人员的招聘男女比例为2:1,建立自己的培训中心,对销售人员实行培训上岗,采用全国账户管理系统。
6.服务建立一流的服务水平,服务过程标准化,网络化。
7.广告前期开展一个大规模、高密集度、多方位、网络化的广告宣传活动。突出产品的特色,突出企业的形象并兼顾一定的医疗与环保知识。
8.促销在网上进行产品促销,节假日进行价格优惠,用考核销售人员销售业绩的方法,促使销售人员大力推销。
9.研究开发开发绿色资源,着重开发无公害、养护型产品。
10.营销研究调查消费者对此类产品的选择过程和产品的改进方案。
四、网络营销战略
经过精心策划,公司首次注册了二个国际顶级域名,建立了中国“与绿色同行”网网站,在网站中全面介绍公司的销售产品业务和服务内容,详细介绍各种产品。紧接着逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登记,并以网络广告为主,辅以报纸、电视、广播和印刷品广告,扩大在全国的影响,再结合网络通信,增加全国各地综合网站的友情连接。
五、网络营销的顾客服务
通过实施交互式营销策略,提供满意的顾客服务。主要工具有电子邮件、电子论坛,常见问题解答等。
六、管理:
(一)、网络营销战略的实施:
制定了良好的发展战略,接下来就需要有可行的推进计划保证其实施,我们可按下列步骤操作执行:
1.确定负责部门、人员、职能及营销预算:
网络营销属营销工作,一般由营销部门负责,在营销副总经理领导下工作。一般应设立专门部门或工作小组,成员由网络营销人员和网络技术人员组成,即使是工作初期考虑精简,也应保证有专人负责,工作初期调查、规划、协调、组织,任务繁重,兼职很难保证工作的完成。
2.专职网络营销人员职责应包括:
(1)综合公司各部门意见,制定网站构建计划,并领导实施网站建设。
(2)网站日常维护、监督及管理。
(3)网站推广计划的制定与实施。
(4)网上反馈信息管理。
(5)独立开展网上营销活动。
(6)对公司其他部门实施网上营销支持。
(7)网上信息资源收集及管理,对公司网络资源应用提供指导。
3.在网络营销费用方面我们将确保最大可能的节约,但我们仍需对可能的投入有所估计,我们的营销预算主要来自于:
(1)人员工资
(2)硬件费用:如计算机添置
(3)软件费用:如空间租用、网页制作、web程序开发、数据库开发
(4)其他:如上网费、网络广告费等
(二)、综合各部门意见,构建网站交互平台
公司网站作为网络营销的主要载体,其自身的好坏直接影响网络营销的水平,同时网站也并非仅为营销功能,还包括企业形象展示、客户服务、公司管理及文化建设、合作企业交流等等功能,只有在广泛集合公司各方面意见的前提下才能逐步建立起满足要求的网站平台。
构建网站应注意网站应有如下功能:
(1)信息丰富:信息量太低是目前公司网站的通病;
(2)美观与实用适度统一:以实用为主,兼顾视觉效果;
(3)功能强大:只有具备相应的功能,才能满足公司各部门要求。
(4)网站人性化:以客户角度出发而非以本企业为中心
(5)交互功能:力求增加访问者参与机会,实现在线交互。
(三)、制定网站推广方案并实施
具备了一个好的网站平台,接着应实行网站推广。网站推广的过程同时也是品牌及产品推广的过程。
1.制定网站推广计划应考虑的因素有:
(1)本公司产品的潜在用户范围;
(2)分清楚本公司产品的最终使用者、购买决策者及购买影响者各有何特点,他们的上网习惯如何;
(3)我们应该主要向谁做推广;
(4)我们以怎样的方式向其推广效果更佳;
(5)是否需借助传统媒体,如何借助;
(6)我们竞争对手的推广手段如何;
(7)如何保持较低的宣传成本。
方案名称:
参赛队负责人:
完成日期:20__.__.__
为了发展我们证券公司购买基金的客户,争取达到每个在我们公司开户的人都同时开立基金的帐户,扩大基金市场中客户占有份额,发展潜在客户。我们公司将通过一系列的营销策略,整合产品营销和关系营销,将基金推上我们公司的主打发展力量,同时给我们公司树立起品牌文化形象,打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。
一、策划目的:
本次策划主要针对基金产品展开营销,其主要目的在于增加我们公司的经济效益,扩大基金市场中客户占有份额,同时建立企业内部文化及品牌形象,发展潜在客户。
我们将对自身基金产品进行营销推广的同时,对公司内部专业人员的专业性水平,服务性水平进行提高,你满足广大投资者的不同需求。
二、营销环境分析:
1、中国资本市场已经告别了暴利与投机时代,即将进入健康的投资时代;随着法律法规的不断完善,监管力量的加强,为证券公司的运作创造出良好的外部环境,并推动基金业的迅速发展。随着基金规模日益扩大,对市场的影响也日益重要,逐渐成为证券市场中不可忽视的重要的机构投资者。
2、资者正是我国目前的政策选择。数据显示,目前受中国证监会监管的证券投资基金市值总和已接近800亿元,相当于沪、深两市流通市值的7%左右。
3、证券投资基金是理想的个人理财工具,收益率较高,而个人投资者在收集信息、把握行情及资金实力等方面有先天劣势,自我保护能力不足,这决定了他们的投资结果必然是亏多赢少,这是多年来的实践所证明了的。所以,越来越多的人选择在证券公司开立基金账户。
4、基金品种的日益多样化,投资风格的逐渐凸现,为证券公司带来了越来越大的代销空间。从1998年第一批以平衡型为主的基金发展至今,已出现成长型、价值型、复合型等不同风格类型的基金,尤其是随着开放式基金的逐步推出,基金风格类型更为鲜明,为投资者提供了多方位的投资选择。
5、面对加入世贸组织后的竞争格局,基金管理公司开展广泛的对外合作,学习先进的管理与技术经验,推动基金产品与运营的创新为中国加入国际金融市场竞争奠定了基础。作为基金代销机构的证券公司,选择证券投资基金已是大势所趋。
1、前言
1、1时代背景与方向
在当今网络信息时代的环境下,市场的形态时刻都在发生着巨大的演变。虚拟市场(或信息市场)作为这一时代演变的产物之一。突破了许多传统市场的限制,为新一轮市场营销和经营活动奠定了基础。虚拟市场表现为交易直接化、市场多样化和个性化、一对一或微营销形式出现、交易范围全球化等;市场竞争者面临较低的市场进入壁垒、竞争比传统环境更加激烈、竞争焦点的多样化。网络营销的范围大大地突破了原商品销售范围和消费者群体、地理位置半径和交通便利条件划界的营销模式,产品交易会没有了地点和统一时间的概念,取而代之的是一个网址和客户希望的任何时间,群体集会变成了个体根据自己的需要来访问和处理;消费者了解商品信息的途径演变为主动在网上搜寻信息和被动地从传媒接受信息并重等。
1、2行业背景与方向
当我们走进超市就会看到许多休闲食品琳琅满目,包装新颖、时尚,而消费者的购买更是络绎不绝。休闲食品已悄然成为今天的消费新宠。2007年我国休闲食品市场容量已达到300亿元左右。虽然市场增长迅速,但我国平均每人消费量仅为22、6克,远低于发达国家人均消费2、7千克的消费水平。中国的人口基数大、消费层次丰富,休闲食品正酝酿着许多新的市场机会,消费潜力巨大。
然而,从另一个层面观察我们发现由于休闲食品种类繁多,休闲食品行业市场集中度并不高,全行业前十强企业只占据三成销售份额。在韩国销量很小的南瓜籽、杏仁等。现在是中国的消费者食用最多的休闲食品,表明中国消费者的休闲食品观念还停留在发展的初期。休闲食品市场还处在完全竞争状态,没有领导品牌,远未形成像方便面。食用油和饮料等食品品类垄断竞争的市场格局。对众多休闲食品企业来说,市场机会均等,能否快速做大市场规模,主要取决于对该市场领域的理解和把握。
一方面,目前借助超市等实体店的传统营销模式在对休闲食品进行进一步推广时所起的作用已经局限。
另一方面,随着网络科技的兴起,网络销售和网上购物逐渐热门起来。休闲食品的网络消费正酝酿着许多新的市场机会,消费潜力巨大。如何利用互联网进行休闲食品的推广和营销就显得尤为重要。
当然,面对休闲食品的网络营销,机遇和挑战是并存的。在新的市场环境下,网络营销会面临重新检验营销目的、优先权、战略和策略的挑战。销售将逐步转向以网络营销为主。it技术与营销的关系需要重新定位,网络信息技术与传统媒体的整合将形成一种虚拟空间,这种整合也给企业带来巨大的价值。网络环境下的营销根本原则是:利用网络建立以顾客价值创新为核心的营销模式,通过网络强化与顾客间的互动,利用网络充分挖掘现有资源撬动潜能等。
2、市场分析
2、1网络营销的外部环境
2、1、1竞争环境的变化
1、市场进入壁垒较低。互联网的开放性使任何一个创业者无须投入较多的资源就能参与竞争,在这种环境下,每个人的机会是均等的,他们都可以通过创新型营销获得超常规的发展。休闲食品的经营者通过网络可以省去了店面租金和大部分的人力成本,这样不仅可以使资本实力低的经营者进入市场,同时也降低了商品的成本。
2、竞争比传统环境更激烈。在网络经济环境下,消费者能以最低成本获取必要的信息,从而有更多的选择机会和表达机会。在互联网上,信息基本都是共享的,在竞争商家人数增加信息资源相同,且没有店面优势的情况下,竞争会更加剧烈。
3、竞争焦点多样化。网络环境下的竞争焦点除了产品内在质量和服务,还包括信息查询是否方便、物流是否配套、支付是否安全等。
2、1、2时空观念的变化
1、网络可以跨越时间约束进行全天候的信息交换,因此人们的活动可以不按既定的时间程序安排。
2、出于世界任何一个地理位置的客户,只要上网就可以获取有关的信息,因此在空间上没有了地域的概念。
2、1、3市场形态的变化
虚拟市场只需提供商品信息,就可供客户进行挑选和购买,它既没有资金的占用,也没有货物的积压。其最大竞争优势为能够在无限扩大市场“陈列”商品数量的同时,又不会对经营者形成任何负担。虚拟市场拥有交易直接化、市场多样化和个性化、一对一或微营销形式和交易范围全球化等特点,这些特点正是经营者所追求的和市场营销努力所期望实现的。
2、2网络营销的虚拟环境
2、2、1营销理念的变化
互联网打破了地域分割,缩短了流通时间,降低了物流、资金流、及信息流传输处理成本,使生产和消费更为贴近,使客户有极大的商品选择空间和余地,从而提高了市场营销的形态效用、空间效用、时间效用、价值效用与信息效用。而且,此时的客户在选择产品时表现出明显的“个性化”特征,能否快速响应客户的个性化需求变化,决定了企业在激烈的市场竞争中能否生存和发展。因此必须以“客户”所代表的市场为导向、“客户满意度”为发展最重要的指标,提高产品更新换代、网站内容更新、信息查询与交互、物流等的速度。提升诚信度尽力良好的商誉形象,提供优质的服务,维系、改善并扩充与客户的关系。
2、2、2网络营销带来的挑战,网络营销面临重新检验营销目的、优先权、战略和策略的挑战,需要重组项目、重新利用媒体组合、重新安排员工,甚至替代某些员工,代之以互动媒体专家。整个营销要学习并掌握信息传播和回应管理的方式,营销资源倾向于网络,销售重新定位,新旧媒体一体化趋势,it技术与营销关系重新定位等等。>>>下一页更多“微信营销推广方案”
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目标:医疗市场是一个巨大的市场,任何一家医院都不可能满足整个市场的所有需要,随着医疗市场的变化,众多专科医院往往无法满足同一疾病的不同患者的需要,如:即使患同一种疾病,且病情相似,不同患者间的需求还是存在很大的差异。比如:有些患者希望得到彻底的根治,而有的只是希望控制一下症状,有的喜欢中医治疗,有的喜欢手术治疗,所以,术业有专攻,专科医院弥补了综合医院的专业,开始了新的医疗变化格局。
作为一个新型医院形态模式,其市场推广战略主要从以下两个方面展开:
第一阶段:小病种做人气,大病种做效益。这句流行于医疗行业的经营真理最早起源于二八定律。著名的80/20规则认为,顶部20%的就医者创造了医院80%的利润,而这80%的利润的相当一部分,又给底部的就医者丧失掉了。因为每一个患者不一定都能给医院带来利润,有的患者带给医院的是亏损。尽管大部分患者创造的利润较少,或者不创造利润,但也可以提升医院的人气,增加市场份额,有助于提高患者对医院的信任程度,扩大医院的知名度,并可以引起医院无形资产的增加。这有利于医院的长期发展。
第二阶段:反向过来,“大病种先做人气,再创效益”,用大病种引大病种,不是用小病种引大病种,也就大病种刚开始要沉住气,先不杀病人,等到大病种人气旺的时候,再来杀。大破才能大立,大舍才能大得。只有这样才不会南辕北辙。
因此,正确推广做法是所有的病种都先做人气,做一阵子,人一多了,再挽起袖管抓鱼。但是,做人气的同时,我们也不能纯粹做品牌,重要的是贯彻“以病人为本”的服务宗旨,形成“忠诚的顾客群体,创建一个老百姓满意离不开的医院”。
一、医院的人气经营策略
目前,医院面临如何增加门诊聚拢人气,这是医院广告推广前的最值得考虑的问题。我们不能光等患者上门,而应主动出击,有意识的整合自身资源针对性的开展公关宣传活动,走个性化、精细化服务路线,同时运用差异化手段,结合自身专科特点和现有人力、设备、环境等因素,抓好全程服务管理。做好特色经营,形成口碑。
以往,由于医院特定的专业性、技术性,一些医院的员工潜意识中缺乏整体的市场营销理念和应对竞争的思想准备,在心态上往往较为机械被动,缺乏品牌塑造和商业意识,缺乏主动性和进取心。这往往会使自身处于弱势和不利局面。就医院来讲,如何把自身的优势资源、业务项目、服务手段等尽快传播出去,快速占领患者的心智空间,离开营销是万万不行的。
目前,建议品牌医院应从两大策略方向来定位:
1.品牌服务——目标在于对美誉度的最大追求。
这一点正是目前广大医院在营销方面的困惑与短处所在,往往把医院的知名度提高等同于品牌建设,知名度在一定程度是医院的首要追求,但这只是表面,真正提升医院品牌的是良好的口碑及鲜活的品牌形象,但良好的美誉度一定有着相当高的知名度及消费者基础,对知名度及美誉度的追求因品牌而异,如快速消费品而言,知名度的最大化是最主要的,耐用品则不同,美誉度是最重要的,患者对医院的认可程度是建立在对其医疗水平、对口科室、收费标准、服务态度等的整体认同之上。
2.人性服务——员工与患者的配套服务
服务品牌的塑造最终要在实际的实施中体现出其核心价值,医疗服务与其他服务或有形商品有很大的不同,在医疗服务的提供过程中,患者与非营销人员的接触远远超过与营销人员的接触。
所以,营销靠营销部门以及其他部门的配合,让各部门都积极主动地参与营销活动。为了激励所有部门的团队精神,如果医院的员工不满意,那么员工就很难让患者满意。患者的满意程度取决于医院提供服务的价值,医院提供服务的价值取决于员工对医院的忠诚度,忠诚度取决于员工的满意度,满意度取决于医院为员工提供的价值,而医院为员工提供的价值取决于内部管理、机制、体制等一系列深层次的问题。
因此,我们今后工作中的具体实践行为计划(参照)如下:
⊙做好内部员工的管理工作、包括生活、培训、福利、休假、绩效等方面。
⊙建立重点客户档案,加强大客户的营销关系管理,对患者满意度和员工满意度进行分析;
⊙利用各种传播媒介、健康讲座、巡诊、举办联合活动,做好医疗服务项目的推广与宣传工作;
⊙抓好客户服务中心的管理工作,为患者提供诊前、诊中、诊后的一体化服务;
⊙通过拜访客户、走访市场等多种形式积极拓展市场;加强与政府卫生行政部门、社保局、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销;
⊙利用医院的优势,广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作;
⊙利用数据库搜集和积累客户信息,并进行信息整理、汇总与分析,根据医院定位选择目标顾客群,有针对性地为相关部门和科室提供营销资讯;做好医护人员和其他人员的营销培训,指导科室开展营销技能训练,提高全员、全程营销水平。
⊙营销手段多种多样,前期主要开展(从如何吸引眼球、活动造势、开发特色项目、引发关注入手,放大自身的特色和利益点,让患者产生认同心理。)
⊙后期则从如何积累数据、跟踪回访、形成口碑等方面入手。
作为西安慈爱妇科医院,我们有很多吸引人的地方,我们想要做的就是想尽办法,千方百计要让更多的人尽快知晓,尽快熟悉,尽快就诊。如果没有全员市场意识,缺乏基本营销手段,不仅凝聚不了人心,还有可能失掉原本拥有的良好资源和基础患者。
二、慈爱妇科医院具体营销推广
一、目的
1、迅速扩展慈爱妇科医院在公众中的知名度(形象),打造医院的专家品牌、科室品牌、技术品牌和服务品牌。
2、迅速建立新消费习性,抢占医疗市场份额。
二、目标
1、树立慈爱妇科医院的整体知名度和声誉度。
2、推广慈爱妇科医院的特色科室、特色项目、新技术、新项目和超优质服务。
3、推广慈爱妇科医院的专家团队品牌以及便民、平价、高效优质与温馨服务。
4、迅速扩大慈爱妇科医院市场份额、提高市场占有率。
三、慈爱妇科医院市场定位
民营医院由于患者流量不固定,很大的影响了民营医院利润的稳定性,因此扩大门诊量是一个必需的举措。其市场定位以下:
1.稳定周边区域(社区、农村)。以周边社区作为立足的根本,以“关、爱”吸引稳定客源,打好口碑基础。
2.抓住医保机会。民营医院加入医保是势在必行,民营医院只有努力加入医保,才更能保证稳定周边消费群体,实现较好的现金流。
3.积极宣传各种医疗保险定点医院与医院优惠政策,逐步积累,树立口碑,为长远的品牌建设打好基础。
医院要对其市场进行分析和定位,找到优势,发现劣势,进行全面的论证和规划。在此,我为医院提供以下分析框架。
1、优势:
①经省、市、区三级卫生行政机构批准,而且参照who及jci标准兴建的国家二甲专科医院。
②专业技术优势
③完善的配套设施
④各类保险定点机构
劣势:
①成熟的竞争者。
②广告效应。
③老百姓还缺乏深刻的了解。
④特别需要非常有名气的学科带头人(本市尤为重要)
2、竞争:如第四军医大、西安女子医院、三秦医院等
3、市场:市场面大,人们的生活水平不断的提高,对生活的质量有极高的要求。
在我们对市场调查中了解到,卫生部最公布的健康调查结果显示,我们现在有20%人不到医院看病,其中最主要的因素之一就是医院费用太高。中低收入的人员占城市人员(农村)的绝大部分,有一个非常巨大的市场,只要我们定位准确,病源不成问题的。
除了价格竞争之外,在医院的竞争中,病人判断一家医院服务的好坏,是以感觉为基础的。病人通过对医院的期望和到医院接受服务的感觉进行比较,如果感觉和经历超过了病人的期望,那么,就是好医疗服务。
病人在医院的感受>病人的期望=服务质量好
病人在医院的感受
病人在医院的感受=病人的期望=服务质量一般
病人到医院主要接受服务是要花钱的,提供超值的服务,就可以形成“忠诚顾客”,根据现代医院服务的经营概念,“忠诚顾客”是医院的主要利润来源和发展的动力。判断超值服务的一个基本方法就是医院在提供医疗基本服务之后,提供更多的附加服务。
四、优势品牌服务策略——“看好病”+超值服务
患者到医院的根本目的是看好病,解除身心痛苦。反过来,医院归根到底就是要能为病人解决“病”的问题。从医疗市场的观点看,谁能够解决好病人的问题,谁就能够得到患者的信任;有了患者的信任,医院就能顺利发展。惟其如此,就只有靠医疗技术和医疗质量。在服务上,如住院一条龙服务,病人入院有专人陪护,病人出院医生和责任护士送到大门口;上网休闲、病人过生日,送上鲜花;这些优质的服务,全部超值免费。病人出院我们还要电话跟踪回访,征求意见,继续提供帮助等。
五、优质平价策略——
为了让病人在医院“少花钱、看好病”,或“花同样多的钱,享受到更满意的服务”,本医院就要以“优质平价”策略,减免部分检查项目的收费标准,让患者得到更多的实惠。
六、营销推广策略——突出专科特色、科室特色、技术特色和服务特色。重视社区(农村)!
1.积极发展医保,提高服务质量,培养信誉度,减少虚假广告的伤害。
2.市场培育前期,扩大多渠道营销与广告宣传,以快速建立知名度,建立稳固地位与新的消费习性。
3、目标对准城市社区居民和城市流动人口、各大院校、广大农村。(对于老职工实行特别优待策略)
4、目标诉求清楚明白,充分考虑患者的心理习惯,避免引起患者的心理反感。
5.立足于社区,各大院校,拉动社区(农村)。成为在老百姓心中满意的医院,努力以社区(农村),各大院校作为发展的基点。
6、传播媒体选择老百姓惯常接触的媒体,如市社区媒体、社会新闻类报纸、公共设施类等。
七、媒介组合策略
广告的整合应是形象广告和销售广告的组合,电视媒体和其他渠道媒体的组合。在电视上看到医院的形象广告,又在报刊上看见医院的品牌建设广告,再通过互联网看见医院的详细介绍,医疗杂志简报的诊后跟踪服务,社区的公益广告做铺垫,患者通过全方位的信息了解,医院可信度立刻得到有效的强化,这样才能引发冲动和行动消费,实现业务销售。
八、媒介营销广告具体计划:
本媒介的具体投放与组合,根据医院的发展展开,阶段性的宣传根据媒介特性与市场时机随机组合或单项投放,注重实效性。
1)电视(广播)广告推广
播放策略:立足西安,辐射周边区域;主推形象广告,特色项目病种,短期的活动信息。目前医疗电视广告控制不是很严格,医院的形象与短期活动是可以上的。
频道播放方式:形象、病案专题片、剧场插播(挂角等)
播放时间:提升阶段长期影象推广,发展阶段采取间隔播放。
广播:适当的时候可以考虑一下
2)报纸广告推广
大主题:关爱女性、呵护健康
报版选择:《华商报》、《三秦都市报》、其他等
策略:系列“软广告”的形式出现,从老百姓关注的话题入手;健康栏目协办或报社投稿进行重大女性医疗问题或常见的女性医疗问题的解答和分析,制造公益新闻题材。方式:采用记者撰稿,诉实写说方式,按新闻题材出现,既有效果又有影响。广告诉求:着重开展个案病例的分析报道与本医院专业、技术与服务的报道。《观念篇:倡导理性就医——健康诊疗需到正规机构》;
《机构篇:西安最具高质量、高品位专业医疗机构——安全诊疗有保障》;
《专家篇:权威专家坐诊或专家技术交流——治疗效果用事实说话》;
《技术篇:让女性一生无忧——是西安慈爱妇科医院发展的根本》;
《服务篇:专业服务——医院“以病人为中心的服务宗旨”》各个方面;
《其它分众信息与主题宣传同步宣传,以加强全面业务了解与服务》。
投放时间:其主流报纸可采取长期推广,栏目协办以长时间为好,其它信息不定期间隔性发布。
3)通讯与网络推广
1短信营销
患者就诊时所留下的手机小灵通号码,需加以收集整理或者建立专门数据库,利用卡对卡或者向sp运营商申请接口平台,向患者群发复诊提示或者健康资讯,这一种方式容易得到患者感激和信任。
(主要针对对象:重点病人、住院病人、老客户等)
2电话营销(包括114(号码百事通)等行业首推、彩铃服务)
提供热线咨询电话:接线大夫温情的声音,体贴的问候,似乎能够兑现的承诺,往往都能唤起患者内心的感动。
通过电话联系患者回复病情治愈情况,提醒患者病后注意事项,关心患者的生活情况,以及患者对来院就诊满意程度,对主诊医生、护士等工作人员的服务满意度,一方面让患者得到关怀,一方面可以了解医院服务质量,从而改善医院不足的地方。
(主要针对对象:咨询客户、回访、市场营销(客户)活动)
3邮件营销
建立电子病历档案。在医院网站上建立电子病历档案,让患者按年龄选择填写病历信息,要求按真实姓名详细填写病历并且及时与患者联系,对所填写的内容绝对保密。
每月定期制作健康月刊,群发到患者就诊时所留下的电子邮件,一方面宣传健康知识,一方面也可能向患者推荐特色专科和知名专家,当患者或患者身边的人生病,他第一个想到的肯定就是本医院。
(主要针对对象:老客户(现有客户、网络潜在会员等)
4网站营销
充分利用医院网站,建立网络就医诊断,专家会诊,在线解答,预约专家等,与其他网站采取合作、友情连接、业务互动等方式以提高网民对本医院网站以及服务项目的了解与信任,加强潜在顾客的产生,促进业务消费。
4)社会(政府)公益活动推广
目的:建立社会公众形象,打造社会公信力
策略:参与社会公益活动(与卫生局、妇协、慈善协会等社会团体合作等)
方式:赞助(或提供协助)套取病人资料,进行电话或会议营销
时间:不定期
5)企事业单位、各大院校联动推广
目的:加强医院与周边企事业单位、学校等之间的距离,增加潜在顾客。传播医院形象,打造品牌声誉。
方式:提供健康体检与健康知识讲座,提供优惠折扣、赠送礼品、现金券或共同出资利用同一媒介一起开拓各自的消费顾客群或潜在人群。套取病人资料,进行电话或会议营销时间:长期
6)社区(农村)推广
主题:和谐社会,关爱女性
目的:建立社会公众形象,打造社会公信力
推广方式:社区健康教育作为切入点,和建立公共关系一样,通过走出院门,深入社区开展医疗服务的方式,也是我们医院市场营销的重要途径,其营销特点也具有稳定性。需要指出的是,如果社区服务的对象能够得到满意的服务,这些稳定的患者群就能更容易转化成“忠诚”的顾客。既响应国家政策,也从另一方面营销推广了医院。
计划社区:全市社区及周区县社区、各大院校、广大农村
广告投放方式:在社区以及电梯公寓安装指示广告、电视语音广告、公益石桌、绿地指示牌、路牌、墙体广告等等。
为什么选择我们社区媒体?
1.媒体创新的需要,立足于社区,将广告做到目标群体的家门口。
2.国家对各种广告媒体的监管日趋严格,医疗行业可选择的媒体虽然增多,但可操作的空间越来越小。社区媒体有相对宽广的操作空间。
3.社区媒体可以帮助稳定医院销售半径内的居民,以之作为长久的门诊量来源。4有助于抢占这一新型崛起的媒体,而不让竞争对手占领这一广告空档。
5社区媒体小投入、大效益,能帮助医院最大限度地降低运营成本,节省资金,用有限的资金获得最大的效果,在市场竞争中夺得先机。
一、市场的定位
市场定位是指为使产品在目标消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。因此,营销人员设计的位置必须使他们的产品有别于竞争品牌,并取得在目标市场中的最大战略优势。
二、公司品牌战略
首要公司运营的产品要断定自己的品牌,然后去推行企业自己的产品品牌,如果是闻名的企业它的网下品牌能够得到很快宣扬,经过互联网快速树立自己的品牌形象,经过自己网站提高企业全体形象,网站的建造是以企业产品品牌建造为根底的,所以网络品牌的价值或许高于网络取得的直接利益。当企业树立品牌后就要经过一系列的推行办法,到达顾客对企业的认知和认可。
三、品牌营销策略划分为差异化、生动化和人性化
1、差异化。无论什么性质的差异化,都要在盘活多种营销资源的基础上,充分考虑竞争者和顾客的因素。因为采取差异化策略的根本目的是营造比对手更强大的优势,最大限度地赢得顾客的认同。
2、生动化。动态品牌营销所强调的生动化,指的是围绕产品所展开的一切推广手段、方法和模式都要从过分的商业促销中走出来。
3、人性化。动态品牌营销强调产品营销要自始自终围绕人性和亲情这一主题来开展,变“请进来”为”走出去”。
四、产品价格战略
价格,是每个顾客最重视的,以最贱价格购买到最好质量的产品或效劳是每个顾客的最大期望了。网络营销价格战略是本钱和价格的直接对话,由于互联网上信息公开化,顾客是很简单摸清所要购买产品的价格,一个企业要想在价格上制胜,就要重视着重自己的产品功能价格以及与同行业竞争者产品的特色,及时调整不一起期不同价格。
如果在本身品牌推行阶段彻底能够用贱价来招引顾客,在满意自己本钱的根底上以最好的质量回馈顾客,经过这样的方法来占领市场。当品牌推行累积到必定阶段后,拟定主动价格调整体系,降低本钱,依据变化本钱市场需求情况以及竞争对手报价来及时当令调整。
五、抓住有利的商机
当市场趋于饱和、相对成熟的时候,产品和营销方法都不断趋于同质化,市场细分的难度增加,竞争的难度也随之升级。劣势品牌在行业成熟期脱颖而出的机会减少。而许多企业选择了另一条路,创造一个市场并牢牢的控制着这个市场。抢先法则认为,发现一个新市场并迅速占领它比什么都重要。创造新市场的方法有新产品、营销手段创新和使用方法等三种方法。
六、产品途径战略
网络营销的途径要从顾客的视点动身,为招引顾客购买应该及时在公司网站发布促销信息,新产品信息,公司动态,为便利顾客购买主张注册多种付出形式,让顾客有挑选的地步,有才能的能够在网站上设置人工客服等等。为了在网络中招引顾客重视产品,能够为公司产品做外延,比方在网站建造一起也能够及时树立网络店肆,加大出售途径。
七、利用我们的优势
许多成功企业只专注自己的所长,不涉足其它配套产业。企业在有限的资源条件下,为取得竞争中最大的优势,突破组织上的有形界限,如生产、行销、设计、财务、物流等功能,仅保留企业中最关键的部分,而将其它功能虚拟化,通过各种方式借助外部资源、力量进行弥补,其目的是在竞争中最有效地对市场做出快速反应。
八、顾客效劳战略
网络营销与传统的营销形式不同在于它特有的互动方法,网络营销能够依据本身公司产品特性,依据特定的方针客户群,特有的企业文化来加强互动,节约开支,传统营销形式营销方法单一。
九、品牌延伸的影响
品牌延伸应当注重延伸的范围,不应造成负面影响。不当的品牌延伸不但不利于新品推广,而且有可能连累到品牌母产品。
十、网页战略
网络营销都是树立在互联网上的,所以企业能够挑选比较有优势的网址来树立自己的网站,然后专人进行保护办理,节约本来传统市场营销许多活动策划费用,查找引擎也会重视网站查找率,必定程度上来说比活动策划作用好。